Resumen del libro Lo que el cliente quiere que usted sepa de Ram Charan

What the customer wants

you to know : :
How everybody needs to think differently about
sales !

Lo que el cliente quiere que usted sepa : :

Todo el mundo necesita pensar diferente respecto de las ventas

Sumario
Contenido
Sumario
Pg. 1

Hoy ms que nunca el proceso de

paas dispongan de nuevas ideas e

ventas tiende a convertirse en una

innovaciones que las diferenciarn

batalla por los precios, una frustrante

notoriamente de las dems en el

contienda que quita toda la diversin

altamente competitivo entorno del

en las ventas. Pero existe una manera

siglo veintiuno.

diferente de pensarlo. Este libro de-

Nos dice el autor:

Pg. 2, 5
Conozca al autor
Pg. 6
Dijeron sobre Lo
que el cliente quiere que usted sepa
Pg. 7
Las ltimas palabras
Pg. 8

muestra cmo funcionan los negocios

y lo ayudar a hacerlos mediante un
enfoque no tradicional. En lugar de
comenzar con el producto o servicio,
comience con los problemas del cliente. Concntrese en transformarse
en un socio confiable de su cliente,
en alguien a quien l pueda acudir
para conseguir soluciones creativas
y costo-efectivas que estn basadas
en su profundo conocimiento de sus
valores, sus metas, sus prioridades,
sus problemas. La obra lo ayudar
a conectar las ventas con otras
funciones claves (como finanzas y
manufactura), a profundizar el conocimiento disponible sobre los clientes
y abrir la posibilidad de que las com-

Resumen del libro Lo que el cliente quiere que usted sepa de Ram Charan

Pg. 2

Algunas preguntas que responde Lo que el cliente quiere que usted sepa
1- Qu significa crear valor para los clientes?
2- Cmo se implementa un nuevo enfoque de ventas?
3- Conocen y comprenden los vendedores y las organizaciones los negocios de sus clientes?
4- Conocen y comprenden los vendedores y las organizaciones los negocios de los clientes y de los
competidores de sus clientes?
5- Cmo conectar las ventas con otras funciones claves de la organizacin?

{}
Nos dice el autor
Un cambio de 180 grados

Este nuevo enfoque se concentra intensamente en la prosperidad de los clientes. Es necesario por tanto un
cambio de 180 grados. Ya no se mide su propio xito en las ventas, sino en cambio se mide el xito que los clientes estn logrando con su ayuda. La capacidad para crear valor para los clientes ser lo que habr de diferenciar
a su organizacin en el mercado.

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Pg. 3

Algunos problemas

Es necesario enfrentar la verdad: el proceso de ventas presenta problemas.

La discusin sobre una posible venta gira alrededor del precio. An cuando la gente de ventas intente
articular lo que el producto puede ofrecer y destacar las virtudes de la reputacin de la compaa y la
marca, el foco de la discusin est puesto en el precio. Este fenmeno es muy comn.

Se dedica poco tiempo a la reflexin sobre los clientes de los clientes. Su cliente est desesperado
por hacer feliz a su cliente. Presumiblemente la gente de ventas sabe esto. Pero qu pasos se han
dado para averiguar cmo su producto se inserta en el paquete que su cliente ofrece a sus propios
clientes?

La gente de ventas est concentrada internamente. Esto significa que ocupa la mayor parte de su tiempo
en tareas administrativas. Debera en cambio dedicarse ms tiempo a las interacciones cara a cara con
los clientes.

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Pg. 4

Cinco cuestiones importantes

Usted como vendedor- y tambin su organizacin- debern dedicar

mucho tiempo y energa para aprender en detalle sobre el negocio
de sus clientes.

Usted deber usar capacidades y herramientas que nunca antes

ha usado para comprender cmo hacen los negocios sus clientes y
cmo puede usted ayudarlos a mejorarlos.

Usted deber dedicarse a conocer no slo los negocios de sus clientes sino tambin los negocios de los clientes de sus clientes.

Usted deber reconocer que la ejecucin de este nuevo enfoque

requerir de ciclos temporales ms extensos para poder generar
utilidades.

Los managers de su compaa debern aplicar reingeniera en sus

sistemas de reconocimientos y recompensas para asegurarse que
la organizacin como un todo ponga en prctica los comportamientos que llevarn a que el nuevo enfoque de ventas sea realmente
efectivo.

La informacin es el corazn de la cuestin

La informacin, tanto datos, hechos como impresiones se localizan en el corazn de la creacin de valor de ventas
para los clientes. El concepto es simple: cuanto ms sepa sobre su cliente, mejor la compaa y usted identificarn
qu les preocupa. En consecuencia disearn productos y servicios que los ayuden efectivamente. Las personas
de ventas creen que saben mucho sobre sus clientes. Pero a medida que comienzan a averiguar ms descubren
cunto ms pueden aprender.

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Pg. 5

La comunicacin tambin

Mientras usted busca respuestas a las preguntas sobre su cliente, tambin deber establecer un modo de comunicacin. Una llamada semanal no es suficiente. En cambio es necesario establecer mltiples contactos entre
su compaa y su cliente de modo tal que la gente funcional se conozca entre s y pueda resolver los problemas
en forma rpida y fcilmente. El paso final para asegurar una relacin duradera y rentable consiste en incorporar
servicios post- ventas. La venta no concluye cuando se firma el contrato.

Algunos beneficios que ofrece Lo que el cliente quiere que usted sepa
- Define un nuevo enfoque de ventas.
- Permite a los lectores profundizar su conocimiento de los problemas de sus clientes.
- Ayuda a comprender cmo los clientes toman sus decisiones.
- Contribuye a que los lectores puedan ayudar a sus clientes a incrementar mrgenes.
- Ensea a conectar las ventas con otras funciones claves como finanzas y manufactura.

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Pg. 6

Conozca al autor
Ram Charan
Ram Charan es un prestigioso asesor de directores generales y altos
ejecutivos de compaas como GE, DuPont, EDS y Colgate-Palmolive. Ha
sido profesor en la Harvard Business School y en la Kellogg School de la
Northwestern University. Es, adems, miembro de la Academia de Recursos
Humanos. La revista Fortune lo calific como un hombre sabio, uno de los
consultores ms influentes y un experto lder en gobernanza corporativa.

Ficha tcnica del

libro
Ttulo en ingls: What the
customer wants you to know

Para visitar:
http://www.ram-charan.com/

Ttulo en castellano: Lo que

el cliente quiere que usted
sepa
Subttulo en ingls: How
everybody needs to think differently about sales !
Subttulo en castellano:
Todo el mundo necesita pen-

Otros libros de Ram Charan

El crecimiento rentable es asunto de todos
Ejecucin (con Larry Bossidy)
Saber-cmo
Leaders at all levels

sar diferente respecto de las

ventas
Autor: Ram Charan
Cantidad de pginas: 178
Editorial: Portfolio
Ao: 2007

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Pg. 7

Dijeron sobre Lo que el cliente quiere que

usted sepa
Francisco DSouza
Presidente y CEO de Cognizant Technology Solutions
Corporation
Ram Charan lo ha conseguido nuevamente. En un estilo fcil de seguir y con el sello
de su firma, Ram describe un enfoque sobre ventas y desarrollo de nuevos negocios
radicalmente nuevo prctico y con los pies en la tierra. Cualquier profesional, desde el
CEO hasta la persona que est en las ventas, que est buscando cmo incrementar
la efectividad de las ventas con seguridad encontrar que este libro vale la pena de
ser ledo.

Bill Teuber
Vicepresidente de EMC
Para los ganadores del complejo mbito de negocios actual, se han terminado los das
en que simplemente se vendan servicios y productos. Yo recomiendo Lo que el cliente
quiere que usted sepa a todos aquellos que tratan de comprender las cambiantes arenas
del entorno competitivo actual.

John A. Luke
CEO de MeadWestvaco
Lo que el cliente quiere que usted sepa es un excelente libro introductorio para cualquier
negocio en el que se trata de lograr mejores resultados de ventas y crecimiento rentable
concentrndose en lo que el cliente necesita mejorar en su negocio.

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Pg. 8

Las ltimas palabras

Virtualmente todas las compaas tienen entre sus clientes algunos que son progresivos y comprenden plenamente el valor de colaborar con sus proveedores en pos de un beneficio mutuo. Empiece
aqu, no desista. Una compaa que implementa exitosamente la creacin de valor de venta tendr
una fuente nueva y potente de gestin de talento, una ventaja competitiva crtica en un mundo en
el que el liderazgo no abunda. Sobre todo la creacin de valor de venta permitir que la compaa
disponga de nuevas ideas e innovaciones que continuamente la diferenciarn en el entorno altamente
competitivo del siglo veintiuno. Ese es el sendero hacia un futuro prspero.

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