en londres en 1971 a ms de 110 restaurantes en 40 pases en la actualidad - se dio tambin una demanda de mejores pronsticos en toda la corporacin. Hard Rock obtiene pronsticos a largo plazo para establecer un plan de capacidad, y pronsticos a mediano plazo para cerrar los contratos con proveedores de piel (usada en chamarras) y de artculos alimenticios, como carne de res, pollo y cerdo. Sus pronsticos de ventas a corto plazo se realizan cada mes, por caf, y despus se agregan para tener un panorama general en las oficinas centrales. El corazn del sistema de pronsticos de vetas es el sistema de punto de venta, el cual, en efecto, captura datos de las transacciones sobre casi cualquier persona que cruza la puerta del caf. La venta de cada elemento representa un cliente; los datos de ventas de los elementos se transmiten todos los das a la base de datos de las oficinas corporativas ubicadas en Orlando. Ah, el equipo financiero encabezado por Todd Lindsey comienza el proceso de pronsticos. Lindsey pronostica la cuenta mensual de clientes, ventas al menudeo, ventas de banqueros y ventas de conciertos (si proceden) para cada caf. Los gerentes de cada caf se enlazan a la misma base de datos para preparar el pronstico diario de su establecimiento. Un gerente de restaurante obtiene informacin de las ventas de ese da el ao anterior, agregando los datos locales de la cmara de comercio o la oficina de turismo sobre eventos prximos, como convenciones importantes, eventos deportivos o conciertos que se realizarn en la ciudad donde se localiza el caf. El pronstico diario de ventas se desglosa por ahora, la cul sirve de gua para la programacin del personal. Un pronstico de ventas de 5500 dlares por hora se traduce en 19 estaciones de trabajo, que se desglosan an ms en un nmero especfico de personal de recepcin, anfitriones, encargados del bar y personal de cocina. los paquetes de programacron computarizada asignan a las personas a su lugar de trabajo. Las variaciones entre los pronsticos y las ventas
reales se examinan despus para observar por
qu ocurrieron errores. Hard Rock no se limita a usar las herramientas de pronsticos de ventas. Para evaluar a los gerentes y establecer bonos, aplica a las ventas de cada caf un promedio mvil ponderado de 3 aos. Cuando los gerentes superan sus metas, se calcula un bono. Todd Lindsey, en las oficinas corporativas, aplica ponderaciones del 40% a las ventas del ao reciente, del 40% al ao anterior, y del 20% a las ventas de 2 aos antes para llegar a su promedio mvil. Una aplicacin an ms sofisticada de la estadstica se encuentra en la planeacin del men de Hard Rock. Mediante el uso de regresin mltiple, los gerentes calculan el efecto sobre la demanda de otros artculos del men cuando se cambia el precio de uno de ellos. Por ejemplo, si el precio de la hamburguesa con queso aumenta de $7.99 a $8.99, Hard Rock pronostica el efecto que tendr esto en las ventas de emparedados de pollo y jamn y en las ensaladas. los administradores realizan el mismo anlisis con la distribucin del men, donde la seccin ventral genera mayores volmenes de ventas. Cuando un artculo como una hamburguesa se cambia del rea central a una de las cubiertas laterales, se determina el efecto correspondiente en artculos relacionados, como las papasfritas. Hard Rock Caf de Mosc Mes Cuenta de Clientes (en miles) Publicidad (en miles)
1.- Describa tres aplicaciones diferentes del pronstico en Hard Rock. Mencione otras tres
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reas en las que considere que Hard Rock podra
usar modelos de pronsticos. 2.-Cul es el papel del sistema de punto de ventas en los pronsticos de Hard Rock? 3.- Justifique el uso del sistema de ponderacin usado para evaluar a los gerentes y emitir bonos anuales. 4.- Cite algunas variables que no se hayan mencionado en el caso y que pudieran utilizarse como elementos de prediccin de las ventas diarias en cada caf. S.-En el restaurante Hard Rock de Mosc, el gerente est tratando de evaluar cmo afecta una nueva campaa de publicidad a las cuentas de los clientes. Usando los datos registrados para los ltimos 10 meses (vea la tabla), desarrolle una relacin de regresin por .mfnlrnos cuadrados y despus pronostique la cuenta esperada de los clientes cuando la publicidad es de 65000 dlares.