PROCESO DE LAS VENTAS

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2

Primer
Contacto

Anlisisdelas
Necesidades

Presentacin
Demostracin

1
Prospeccin

ELPROCESODELASVENTAS

Manejode
Objeciones

7
Seguimiento

6
Cierre

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es
Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

PROSPECCIN

Antes de ocuparnos de la venta

debemos preocuparnos por
conseguir a los mejores clientes
potenciales
Laprospeccinesunaparte
necesariadelprocesodela
venta.
El Objetivo es ahorrar tiempo y
esfuerzo para lograr ser ms
productivo.

ANLISIS DE LAS
NECESIDADES

El proceso de decisin de compra

por parte del cliente se inicia con
el RECONOCIMIENTO DE SUS
NECESIDADES.

EL
PRIMER
OBJETIVO
ES
AVERIGUAR CUALES SON ESTAS
NECESIDADES.

Antes de iniciar una presentacin,

hay que determinar con precisin
cuales son estas necesidades y
cmo nuestros productos pueden
satisfacer sus expectativas.

Lic.Adm.RicardoZelayaMoreno
correoe:ric_zelaya@yahoo.es

PRIMER CONTACTO

El objetivo es conseguir una

entrevista para ponernos cara a
cara con el cliente
Son los movimientos de apertura
que hay que utilizar para
conseguir esta entrevista.
A veces intentamos vender por
telfono, pero las relaciones
comerciales ms slidas se
establecen en una relacin
personal.
Hay que tener en cuenta que la
mayora de las veces la
transaccin de una compra es
ms de carcter emocional, de all
la importancia del contacto
personal.

Lic.Adm.RicardoZelayaMoreno
correoe:ric_zelaya@yahoo.es

PRESENTACIN / DE MOSTRACIN
PREVIOS

INSPIRE CONFIANZA Y CREDIBILIDAD

SI EL CLIENTE QUIERE PREGUNTAR
PRIMERO ESCUCHE
EL CLIENTE DEBE SER EL QUE MS HABLE
PREGUNTAS ABIERTAS VERSUS CERRADAS
SEA EMPTICO

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SU PRESENTACIN EN NO MS DE 5 MINUTOS
Quieren saber ms de nosotros
Porqu presumimos que tenemos
soluciones a sus problemas
Explique en no ms de 5 minutos:
Quin es usted
Qu hechos lo avalan
Cul es su propsito
Debemos trasmitir al cliente:
Que nuestras intenciones son
apropiadas
Qu nuestra empresa, productos y
nosotros mismos podemos satisfacer
sus requerimientos y expectativas.

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

DESPUS DE SU PRESENTACIN
TENGA EN CUENTA QUE LO QUE
USTED VENDE SON BENEFICIOS
NO PRODUCTOS.
Despus de presentarse utilice como
estrategia ofrecer los beneficios que
las personas o empresas esperan
recibir de usted.
Fomente un dilogo en donde el
cliente pueda exponer cules son sus
reales necesidades, no se anticipe en
dar respuestas, ms bien repreguntas
que le permitan ampliar su
conocimiento y precisin respecto de
sus necesidades insatisfechas.

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PREGUNTAS SUGERIDAS
Las preguntas que formule deben
proporcionarle la informacin que
necesita.
El orden en que las realice le debe
permitir
ir
profundizando
en
informacin de cada vez mayor
relevancia.
SEA CLIDO, PROFESIONAL, Y
DISCRETO, DE TAL MANERA QUE EL
CLIENTE SE MUESTRE ABIERTO AL
DILOGO.
QU ES LO QUE USTED REALIZA
ACTUALMENTE? Le permite conocer
la situacin actual del cliente, debe
abarcar temas como, volumen,
calidad, precio, formas de pago,
proveedor, tiempo en el negocio, etc.

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QU ES LO QUE MAS LE GUSTA DE LO

QUE HACEN ACTUALMENTE?
Esto determinar que es lo que
comprado/realizado hasta ahora,
es lo que ms valoran de
productos/servicios
de
proveedores, a quienes conocen.

han
qu
los
sus

En esta pregunta se deben incluir

temas como
servicio, entrega,
polticas de empresa, trato que
reciben, etc.
QUESLOQUEMENOSLEGUSTADE
LOQUEHACENACTUALMENTE?
Enestapreguntasetratadeaveriguar
pornecesidadesydeseos
insatisfechos.

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

QU ES LO USTED QUISIERA EN UNA

NUEVA RELACIN?
Se trata de determinar que es lo que
necesitamos hacer para ganarnos el
derecho de ser considerados como
una alternativa para hacer negocios
juntos
Esta categora de preguntas nos lleva
a determinar que es lo que tenemos
que hacer como empresa para ser
elegidos.

OBJETIVO: DESCUBRIR EL CRITERIO

CLAVE QUE NOS PERMITA HACER
NEGOCIOS CON EL CLIENTE.

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PRESENTE SU PROPUESTA
ste es el momento de proponerle
soluciones a su cliente, en base a la
informacin que le ha proporcionado,
a lo que le ha dicho que necesitaba o
deseaba.
Es su oportunidad de crear el inters
en su cliente, y el deseo de compra de
lo que usted vende.
Debe haber usted captado la atencin
e inters de su cliente, quien estar
atento a todo lo que usted diga y
haga, por eso hay que cuidar todos los
detalles, si va a mostrar algn
material para reforzar lo que dice,
tngalo a la mano, no se le ocurra
ponerse a buscar en ese momento.

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

CARACTERSTICA, BENEFICIO, VENTAJA, VALIDACIN

Ya hemos mencionado que USTED
VENDE BENEFICIOS NO PRODUCTOS,
el concepto de beneficio debe estar
muy claro en su mente y lenguaje.
Puede establecer una relacin entre
caracterstica y beneficio, es decir,
cmo una determinada caracterstica
se convierte en una ventaja por que
beneficia al cliente.
Otro concepto es el de VALIDACIN,
en donde se trata de buscar una
CONFIRMACIN por parte del cliente,
respecto de que nuestro producto
satisface
sus
necesidades
y
expectativas.

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CARACTERSTICA, BENEFICIO, VENTAJA, VALIDACIN

CONCEPTOS A REPASAR

CARACTERSTICA: los elementos que

constituyen al producto, de que est
hecho, donde se hizo, que normas
cumple, material, color, peso, etc.
VENTAJA: directamente relacionado
con la caracterstica, es la ganancia
que uno obtendra por tener esa
caracterstica en lugar de no tenerla.
BENEFICIO: directamente relacionado
con la ventaja, de que le servir la
ventaja al cliente? porqu le
convendra comprarlo? para qu le
servir? El beneficio es lo que la
ventaja har por el cliente
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VALIDACIN
VALIDACIN: permite averiguar si el
cliente cree que realmente el
producto va a satisfacer sus
necesidades y expectativas.
sta pregunta de CONFIRMACIN
pone al cliente en el umbral de tomar
una decisin y su pertinencia de
hacerla se sustenta en lo que hemos
averiguado del cliente, es decir haber
tomado real conocimiento de las
necesidades del cliente.
Si usted escucho atentamente, puede
incluso utilizar sus propias palabras,
trabajando profesionalmente con las
caractersticas, beneficios, ventajas,
validacin.

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MANEJO DE OBJECIONES

Una vez que usted ha concluido el desarrollo

de su exposicin coloca al cliente en el umbral
de tomar una decisin de compra o de una
objecin.
Una OBJECIN es el mensaje que nos trasmite
el cliente de que alguna de sus necesidades no
ha sido cubierta en nuestra exposicin, es una
argumentacin para no comprar.
El manejo de objeciones es la habilidad del
vendedor para dar la respuesta adecuada
aclarando las dudas que pueda tener el cliente,
o minimizar su efecto demostrando que an
bajo estas circunstancias va a satisfacer sus
necesidades.

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En esta parte el vendedor debe poner todos

sus sentidos para encontrar las palabras
adecuadas,
la
entonacin,
silencios,
informacin y actitud lo ms asertiva posible
para satisfacer estas expectativas.

MANEJO DE OBJECIONES

El vendedor debe tomar la objecin como una

oportunidad de solucionar el problema y/o la
necesidad del cliente y de reforzar sus deseos
por obtener el producto.
El vendedor debe saber diferenciar, de lo
expresado por el cliente, que es una excusa y
que es una objecin. Las excusas son
esgrimidas por el cliente con la finalidad de
despojarse de la responsabilidad de hacer la
compra, es as como expondr expresiones
tales como: lo voy a pensar, lo voy a
consultar o no tengo tiempo. El vendedor
debe tener el aplomo necesario para seguir en
el dialogo con el clientes y escudriar cual es la
verdadera objecin.

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Lasprincipalestcnicasparaelmanejodelas
objecionessonlassiguientes:

MANEJO DE OBJECIONES

Enlarefutacindirecta,elvendedorvajustamentea
laobjecintratandodeeliminarla.
EnelS,peroelvendedoraceptalaobjecinyacto
seguidoenvaunbeneficioquenonecesariamenteva
orientadoalaobjecinsinoalanecesidad.
Elcambiopositivoimplicatomarlaobjeciny
replantearlaenformadequeelbeneficiosealo
importante.
LaParfrasislepermitealvendedorcolocaralcliente
frenteasupropiaobjecin,dndolelaoportunidad
paraqueobservelodbildesuobjecin.
Laspreguntassiempresernelmejormediopara
comprenderlaverdaderaobjecindelcliente.

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PROCEDIMIENTOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES

Escuchar con atencin, No se debe
interrumpir al cliente.
Replantear la objecin. Se trata de
identificar
inequvocamente
la
objecin.
Aceptar la objecin antes de
contestar. Al aceptar la minimizamos
ante los ojos del Cliente. (Sin
contradecir al cliente ni tampoco darle
la razn).

ESCUCHAR

REPLANTEAR

ACEPTAR

REBATIRY
CERRAR

Contestar brevemente rebatiendo.

Ofrecer el beneficio ms importante
aceptado por el cliente.
Solicitar el pedido y cerrar.
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CIERRE DE VENTAS

Para cerrar una venta hay que

esperar el momento oportuno, el
cual puede darse incluso al
principio de la presentacin o en
cualquiera de las etapas de la
venta y nunca presionar o forzar
al
cliente,
sino
inducirlo
sutilmente.
Es importante identificar las
seales que trasmita el cliente,
que indiquen que quiere comprar,
las cuales podran incluir acciones
fsicas, comentarios o preguntas.
Si no nos damos cuenta de ello, y
seguimos argumentando, hasta
pueden cambiar de parecer.
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CIERRE DE VENTAS
Indicadores a tomar en cuenta:
El cliente asiente con la cabeza
indicando su aprobacin.
Manifiesta corporalmente que ya
quiere concluir la entrevista.
El tema de conversacin ya no es
sobre el producto, sino sobre las
condiciones de pago o entrega.
Empieza a preguntar acerca de los
precios y condiciones del crdito.
Despus de haber resuelto una
objecin.
Despus de que el cliente ha
respondido afirmativamente en
reiteradas oportunidades.
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SEGUIMIENTO

El trabajo del vendedor no termina

cuando se cierra la venta, debe
asegurarse que el cliente queda
completamente satisfecho, para lo
cual debe asegurarse que se
realicen correctamente cada una
de las acciones que siguen al
cierre de ventas, como son:
Que se entregue el producto de
acuerdo
a
las
condiciones
establecidas en la venta.
Que se cumplan con los plazos
previstos.
Que el cliente manifieste su
conformidad.
Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

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SEGUIMIENTO

De ser posible annciele

cuando este por recibir el
producto/servicio.
Una
vez
recibido pregntele si est
conforme. Estas acciones van a
incrementar la satisfaccin del
cliente y tambin usted va a
trasmitir
una
imagen
de
profesionalismo, honestidad y
preocupacin por su cliente.

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

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