CATEGORIZACION Y

ESTRUCTURACION

Sabrina L. Guevara G.
CI 16301798
03/07/2015

Tema principal: La empresa Courier Express desea ingresar el producto Doc

Overnight el cual se trata de un servicio de entrega de documentos internacionales
en un tiempo record definido en dos zonas tarifarias: Zona 1 Amricas 24 horas y
Zona 2 Resto del mundo 48 horas.
Continuado con el proceso de estudio de mercados para conocer el impacto que el
producto tendra procedemos con la entrevista a profundidad con un posible
cliente. La entrevista se desarroll de manera personal en las oficinas del cliente
Visas y Viajes SA la cual es una empresa que ofrece programas acadmicos en el
exterior y adems facilita a sus estudiantes los procesos de visas de estudiante y
alojamiento durante el tiempo necesario hasta la culminacin de programa.
Lorena Carvajal es la gerente de Visas y persona encargada de hacer las
solicitudes a los consulados de visado estudiantil y la parte final de su proceso es
el envi del pasaporte. As se desarroll la entrevista:
Yo: Buenos Das Lorena gracias por atenderme, como has estado?
Lorena: Muy bien gracias Sabrina, por favor cuntame que nos vienes a ofrecer.
Yo: La empresa a la cual represento se llama Courier express y es una empresa
especializada en el envo de paqueteo internacional, principalmente documentos.
El motivo de acercarme a ustedes es porque conozco su actividad y s que
nuestro producto les puede interesar. Antes que todo Lorena cuntame por favor
ms a detalle de tu proceso de obtencin de visas estudiantiles.
Lorena: Por supuesto que s, los estudiantes pasan por procesos previos antes
del mo que es justo el ultimo pero el ms importante porque es donde se define si
es aceptado en el pas de destino para hacer el programa elegido, es el ltimo
filtro y creera yo que el mas engorroso para los estudiantes que ya han elegido su
programa, ya la universidad ha dado una aprobacin del perfil pero el consulado
tiene la ltima palabra, cuando envan el correo haciendo la solicitud de los
documentos originales junto al pasaporte se siente un respiro de que todo sali
perfectamente. (Lorena en esta pregunta tiene expresin que demuestra cun
responsable se siente de ingresar la informacin correcta para que los estudiantes
no sea rechazados).
Yo: no es muy fcil entiendo perfectamente tu posicin, pues generalmente son
jvenes y puede llegar a ser muy frustrante que se te cierre una oportunidad.
Lorena: si claro tengo un hijo de 14 aos que podra vivir esa experiencia, pienso
en l cada vez, sea exitosa o no cualquiera de las dos situaciones se le podra
presentar sea cual sea la oportunidad que busque. (En esta oportunidad Lorena se

muestra como mama y lo que sentira de estar en la situacin de que a su propio

hijo le nieguen una oportunidad que quiere o que definira mucho de su futuro).
Yo: estoy segura de que sabrs como afrontarlo y ayudarlo. Lorena ya
mencionaste que la parte final es sper importante, una vez piden los documentos
originales y est bajo tu responsabilidad enviarlos, en ese momento que piensas?
Tienes un tiempo mximo para entregarlos y devolverlos para que no te afecte por
ejemplo el inicio del programa o unos das de vencimiento de la solicitud de
matrcula?
Lorena: Las instituciones saben que hay que cumplir un proceso por lo que piden
confirmacin en mximo 15 das sin embargo el estudiante tiene 15 das ms para
hacer el pago de la matricula que es lo nico que sirve para apartar el cupo, a
pesar de que hay holgura en tiempos particularmente yo prefiero rapidez en el
servicio ya que es una responsabilidad muy grande tener el pasaporte original de
una persona o muchas personas a la vez , es delicado lo mejor es hacer el trmite
rpido y entregarlo a su dueo lo ms rpido posible, hay que estar atentos a no
pasarse de los tiempo pero en este caso la rapidez es seguridad tambin.
Yo: tienes toda la razn Lorena una preocupacin comn entre nuestros clientes
que envan documentos es el valor, el documento no tiene un valor comercial sino
el valor intrnseco. Y si te digo que Courier Express esta lanzando un nuevo
servicio llamado DOC OVERNIGTH el cual te garantiza la entrega de documentos
en 24-48 horas de acuerdo a la zona, adems de ser correo certificado por lo que
tenemos la obligacin de entrega en las manos de la persona o departamento que
nos indiques , tambin puedes acceder en tiempo real a nuestro portal web y
obtener informacin del rastreo y prueba de entrega, un servicio as cubrira las
necesidades de seguridad y rapidez que necesitas?
Lorena: por supuesto que si me brindara mucha tranquilidad, la pgina es pblica
por lo que podra darles el nmero de rastreo a los estudiantes y transmitirles el
mismo grado de seguridad (Lorena al dar esta respuesta se demuestra confiada y
atrada por el producto)
Yo: si correcto. Me estoy llevando todos tus comentarios los cuales son muy
valiosos para este proyecto, por supuesto te haremos saber de los resultados para
que empieces a disfrutar de los beneficios del servicio DOC OVENIGTH. Te
agradezco tu atencin y por haberme brindado esta oportunidad de ofrecer
nuestros servicios.
Lorena: Gracias a ti por venir estar muy atenta.