Cabinet
Terranueva 

Catalogue des formations 
 

Année 2010 
   
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Créé en 1997, le cabinet Terranueva propose à ses clients une palette d’outils et apporte à chaque entreprise
des réponses personnalisées, complètes et adaptées. 

Domaines d’expertise
Formation & Conseil en Management, Communication et Vente

Accompagnements individuels ou d’équipe

o Développement personnel

o Cohésion d’équipe

o Gestion des conflits

o Accompagnement du changement

Diagnostics de compétences

Notre équipe
L'équipe de Terranueva est composée de consultants formateurs ayant tous une double expérience : celle de
l'ingénierie pédagogique et celle de l'entreprise.

Ainsi, chacun est en mesure de mettre en œuvre des méthodes pédagogiques efficaces qui renforcent l'implication et
la mémorisation des stagiaires tout en proposant des solutions pragmatiques immédiatement applicables dans le
contexte professionnel.

Notre démarche
En travaillant par micromodules de ½ ou de 1 journée, nous prenons en compte les contraintes de
l’entreprise et de ses collaborateurs,
En appuyant nos démarches sur les acquis de vos équipes et la culture d'entreprise, nous renforçons le
langage commun et les valeurs de l'entreprise,
En proposant des Formations Action, nous encourageons la mise en place d’outils et la mise en œuvre
concrète du changement tout au long de nos interventions,
En nous situant à la frontière entre Formation et Conseil, nous garantissons un réel changement en
apportant des solutions opérationnelles.

L'apport de techniques et d'outils n'est pas suffisant si l'on ne respecte pas deux règles essentielles :

Une prise de conscience de l'intérêt d'un changement est obligatoire si l'on veut une mise en pratique des
outils intégrés (Pourquoi Changer ?)
Des outils qui doivent être totalement adaptés à l'individu et à la structure dans laquelle il évolue
(Comment Changer ?)

C'est pourquoi nos formations sont construites à partir du vécu et de l'expérience concrète des stagiaires. Les
formations peuvent s’appuyer sur un diagnostic préalable, si nécessaire.
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Nos méthodes pédagogiques

Elles sont centrées sur chaque participant au travers de tests individuels, d’auto diagnostics, de témoignages. Le
consultant apporte à chacun les " outils " les plus pertinents compte tenu de son profil et de ses attentes.

Les enseignements sont mis en pratique lors du séminaire au travers de jeux de rôles, d’exercices, de cas réels
proposés par les participants ou en présence de vidéo. La règle du volontariat est toujours respectée.

Cette démarche individualisée permet de comprendre les modes de communication personnels des participants et
leur incidence sur la relation à l'autre, de personnaliser la réflexion et la mise en œuvre de démarches et de
techniques adaptées aux spécificités de l’entreprise et des métiers de chacun et de trouver des solutions
opérationnelles aux situations réelles rencontrées par les stagiaires.

Nos références

Terranueva travaille avec des PME-PMI ou de Grandes Entreprises souhaitant optimiser leurs processus d’évolution
en s’appuyant sur des approches fiables, reconnues et adaptables.

Nous contacter

Implanté en région parisienne, le cabinet Terranueva effectue des missions sur l'ensemble du territoire français. Pour
toute demande d'information, vous pouvez nous contacter directement :

Par mail : courrier@terranueva.net

Par courrier :
Terra Nueva
15 avenue du Maréchal Leclerc
92360 Meudon la Forêt
Par téléphone :
Contacter le standard : 01 45 37 83 64
Contacter Marie Laure TRETON : 06 11 40 88 41
Sur Internet :
Le site de présentation du cabinet : http://terranueva.net
Le blog sur lequel paraissent régulièrement des informations relatives à la formation et à la
vie des entreprises : http://www.terranueva.fr 
 
   
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2009 : La naissance de notre département Terranueva 2.0

Sept personnes sur dix témoignent que leur entreprise a retiré des bénéfices réels et mesurables en
mettant en œuvre des technologies Web 2.0. C'est ce qu'indique une enquête réalisée par le cabinet
McKinsey qui ausculte le phénomène pour la troisième année.

Des produits et services plus innovants, mis sur le marché plus rapidement, un marketing plus efficace, un
meilleur partage des connaissances, des démarches de recrutement facilitées, des coûts opérationnels
moins élevés, une réduction des frais de communication et de déplacements professionnels sont les
principaux bénéfices cités.

C'est la première année que cette enquête démontre que les avantages supposés de ces nouveaux
outils se transforment en améliorations mesurables, expliquent les auteurs de cette enquête.

Le partage de vidéo, les blogs, les flux RSS, les réseaux sociaux, les wikis, les podcast, les outils de rating,
de tagging, les technologies P2P, les outils de microblogging, les mash-ups et les outils de prévisions
d'évolution des marchés sont les technologies les plus souvent citées.

Adaptant leurs usages aux fonctionnalités offertes par le numérique, les entreprises négocient un virage
important. Qui implique l'émergence de nouveaux métiers, en interne comme chez leurs prestataires.

Les entreprises recherchent activement de nouvelles compétences (éditeurs de solutions de gestion de

contenu et de dématérialisation, intégrateurs informatiques, professionnels de l'archivage mais aussi
développeurs de blogs, Twitter et autres Facebook internes, ainsi que manageurs de communauté Web)
pour les accompagner dans cette nouvelle révolution numérique.

C'est dans cette optique que le cabinet TerraNueva propose d'élargir sa palette de conseils auprès de ses
clients en leur proposant aide, soutien et formation dans ce domaine innovant.

Nous sommes donc ravis de vous faire part de la naissance, fin 2009, de notre nouveau département
Terranueva 2.0 dédié  aux  activités  de  Terranueva  pour  conseiller,  aider  et  former  les  entreprises  au 
déploiement d'outils du Web 2.0 : e‐communication, e‐réputation, e‐médias, mailing, blogs, veille active, réseaux 
sociaux... 

Nous mettons à votre disposition une page de veille dédiée. 

N'hésitez pas à la consulter régulièrement ou même à la syndiquer dans votre lecteur de flux préféré. 

 
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Communication  
&  
 

  Efficacité personnelle 
 

   
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Maîtriser son stress et ses émotions
Affirmation positive de soi Définitions, Causes, Utilité, Conséquences
(Gestion du stress & des émotions) physiques, mentales et comportementales
Diriger au lieu de gérer
Objectif
Satisfaire ses besoins psychologiques
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de :
La relation corps- esprit
Comprendre ses propres modes de
Le rôle de la respiration
fonctionnement et leurs incidences
Les techniques de relaxation rapide
Utiliser des modes de communication adaptés à
ses interlocuteurs
Améliorer l’impact de ses prises de parole
Surmonter et évacuer positivement le stress
Aller « droit au but » sans
Durée
3 jours soit : 21 heures
heurter
Objectif
Contenu A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de :
Comprendre ses modes de fonctionnement et leur Mobiliser davantage ses capacités de synthèse
incidence
Adopter une communication factuelle
" Etats du Moi " et positions de vie
Améliorer la compréhension et l'adhésion de ses
Injonctions ou " petites voix "
interlocuteurs
Niveau de conscience émotionnelle
Type psychologique, besoins psychologiques et
Durée
mode d'expression
3 jours soit : 21 heures
Perception du monde et prisme personnel
Prendre conscience de soi
Identifier ses émotions Contenu

Détecter les signaux d’alarme Développer l’esprit de synthèse

Se fixer des objectifs réalistes Auto Diagnostic et conséquences en situation

Se donner des " permissions " professionnelle

Prendre conscience d’autrui Comportements en situation de communication

Distinguer empathie et sympathie Préférences cérébrales

Anticiper et analyser les réactions d’autrui Injonctions personnelles

Distinguer les faits, les opinions et les sentiments Communiquer sur les faits

Prendre garde aux inférences Distinguer les faits, les opinions et les sentiments

Eviter le phénomène de " prisme" Inférences et interprétations

Communiquer positivement La logique de résolution de problème

Communication verbale et non verbale Utilisation de l’écrit pour être factuel

Gagner en impact dès des premières secondes Développer l’écoute active

Utiliser positivement le silence Poser des questions à bon escient

Exprimer ses émotions positivement Savoir écouter

Donner et accepter les signes de reconnaissance Synthétiser et Reformuler

Exprimer ses attentes, donner son avis, fixer un Utiliser le silence comme outil de la communication

cadre Renforcer l'impact de ses présentations orales

Savoir dire " non " Préparer ses interventions

Obtenir des compromis réalistes Fixer des objectifs réalistes

Préparer le TOP de son intervention
Gagner en impact dans les premières secondes
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Aller " droit au but " La relation corps – esprit
Donner des directives claires Le rôle de la respiration
Informer et ne pas " sur informer " Techniques de relaxation rapide
Recadrer efficacement Surmonter les situations difficiles
Savoir dire " non " Faire face aux critiques et réclamations
Obtenir l’adhésion Résoudre un conflit
Féliciter et valoriser Les principes de bases de la communication orale
Surmonter les objections Qu’est- ce que communiquer ?
Fixer des plans d’action Communication verbale et non verbale
Encourager l’action Les outils de la communication (questions, écoute,
reformulation, silence)
Interprétation et prisme
Faits, sentiments et opinions
Communication et estime L’incidence du stress dans la communication

de soi
Objectif
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de : Prise de parole en public
Avoir une vision objective de ses aptitudes
Objectif
Dédramatiser les situations et gérer son stress
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de :
Structurer sa communication et renforcer son
Augmenter l’impact des réunions et obtenir des
impact
consensus forts lors de réunions participatives
Faire face aux situations difficiles

Durée
Durée
2 jours soit : 14 heures
3 jours soit : 21 heures

Contenu
Contenu
Construire le plan d’une réunion ou d’une intervention
Clarifier l’image de soi
en public
Auto Diagnostic des comportements en situation de
Spécifier les différents types de réunion
communication
Définir les objectifs
Définir ses aptitudes et compétences
Déterminer les participants
Clarifier ses valeurs
Choisir les méthodes d’animation
Identifier ses forces et les zones de risques
Préparer l’organisation matérielle des réunions
Renforcer l’affirmation de soi
Ordre du jour – Invitations – Compte-rendu -
Recevoir les signes de valorisation
Supports d’animation
Se fixer des objectifs
Adopter les comportements requis
S’appuyer sur les états du moi positifs
Utiliser les techniques et les modes de
Dire " non " positivement
communication adaptés
S'exprimer de manière positive
Comprendre l’incidence de ses propres
Faire une demande, fixer un cadre et obtenir
comportements sur les autres
l’adhésion
Obtenir des consensus
Maîtriser le stress
Gérer les incidents et garder la maîtrise du groupe
Le phénomène de stress : origine, utilité et
Augmenter l’impact de ses interventions
conséquences
Répondre aux besoins du groupe
Type psychologique face au stress
Respecter le cycle d’attention des adultes
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Comprendre les participants - Répondre à leurs Utiliser les outils de gestion du temps
attentes et à leurs craintes Renforcer ses aptitudes relationnelles
Maintenir l’attention du groupe Communiquer mieux pour gagner du temps
Connaître le fonctionnement de la mémoire Les outils de la communication
Encourager la participation Inférences et interprétations
Favoriser l’écoute de son auditoire Faits, opinions et sentiments
Faire des synthèses utiles Obtenir l’adhésion de ses interlocuteurs
Comprendre les motivations de ses interlocuteurs
Obtenir des engagements forts
Savoir dire " non "
Différer une réponse
Savoir maîtriser son temps
Objectif
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de :
Mettre en œuvre une organisation personnelle Améliorer ses aptitudes
optimale
Prendre en compte les imprévus de manière relationnelles (Uniquement sous
positive forme d’accompagnement individuel)
Améliorer l’adhésion de ses interlocuteurs
Uniquement organisée sous forme
d'accompagnement individuel, cette démarche vise
Durée
à aider toute personne souhaitant surmonter plus
3 jours soit : 21 heures
efficacement certaines difficultés relationnelles.
Totalement centrée sur la personne, la démarche à
Contenu
pour objectif de se sentir plus à l'aise dans ses
Comprendre sa propre notion de la gestion du temps
contacts professionnels tant individuels que
Modes de fonctionnement personnels et incidences
collectifs.
" Etats du Moi " et positions de vie
Injonctions ou " petites voix "
Déroulement
Autoanalyse de la gestion du temps
L’accompagnement se déroule sur 6 demi-journées soit 21
Environnement professionnel et " voleurs de temps
heures.
"
Détermination des zones de stress et
Contenu
d’insatisfaction
Découverte de soi
La structure du temps
Ce module permet un diagnostic préalable du consultant et
Les différentes manières de structurer son temps
situe le stagiaire.
Le principe d’Eisenhower
La gestion des " imprévus "
L’utilisation de tests d’autodiagnostic permet de créer le
L’objectif quotidien
dialogue tout en évitant dans un premier temps une
Développer ses capacités organisationnelles
implication trop importante de la personne coachée puisqu’il
Trouver des solutions adéquates
n’est fait référence qu’au contexte professionnel.
Diriger et ne plus " gérer "
Utiliser les démarches de résolution de problème
Qui suis-je réellement ? Quels sont mes aptitudes clés ?
Fixer des objectifs réalistes
Quelles sont mes marges de progression ? Quels sont
Anticiper et contrôler
mes comportements en situation de communication
Former et renforcer l’autonomie de ses
(Analyse Transactionnelle ? Quels sont mes
collaborateurs
comportements favoris (assertivité, fuite, agressivité,
Déléguer efficacement

manipulation) ? Quelle doit être l'évolution de mon style
de communication afin de répondre à mes attentes et
aux attentes de l'entreprise ? Sur quels leviers agir pour
progresser?
¾ Cette phase est essentielle à l’ensemble de la
démarche et fera l’objet d’un premier entretien de
synthèse avec la Direction des Ressources
Humaines pour définir la suite de la démarche.
Les processus et techniques de communication
Compte tenu de l’hypersensibilité des personnes concernées
par cet accompagnement, il paraît important de commencer
la démarche en travaillant sur des techniques et méthodes et
non pas trop rapidement sur l’aspect émotionnel et
psychologique.
¾ Cette étape permet à la personne d’exprimer un
certain nombre de situations "bloquantes " et de
commencer à verbaliser ses ressentis
Communication et maîtrise de soi
Les techniques de base
L'analyse des blocages
La maîtrise de ses réactions lors de situations particulières :
o Le conflit
o La critique
o L'erreur
o Le manque de savoir
o La remise en cause
¾ Au cours de ce module, le stagiaire est amené à
mettre en pratique certains acquis dans le cadre de
sa vie professionnelle. L’analyse de son vécu
permet à l’animateur d’approfondir les notions.
Les phénomènes de perception
Ce module va permettre de faire comprendre au stagiaire
son influence sur les échanges qu’il entretient avec autrui, sa
propre perception ayant des conséquences dans la
communication.
¾ Au cours de ce module, il sera conduit à changer de
comportement vis-à-vis de ses collègues et à
mesurer les retombées positives de ce changement
d’attitude.
9 
La connaissance et l’estime de soi
Comprendre son influence sur autrui en identifiant ses
comportements dominants :
Le soutien
La compréhension
L’autoritarisme
La justification
La fuite
L’expression des sentiments et son impact sur les échanges
La notion de gagnant-gagnant et d’enrichissement du
processus par la compréhension de l’Autre
¾ Très impliquant, ce module est le point d’orgue du
coaching et doit véritablement modifier les attitudes
du collaborateur. Le consultant doit donc associer à
cette étape la Direction des Ressources Humaines
et l’encadrement immédiat.
Maîtriser son stress et ses émotions
Le mécanisme du stress : effets bénéfiques et effets pervers
Les différents intervenants dans le mécanisme du stress
Les conséquences sur notre vie sociale, affective et
physique
La prise de recul
Etude de la respiration et des incidences sur le stress
Concentrer son esprit et se détendre nerveusement
Les différents modes de relaxation
Exercices pratiques
¾ En générant des émotions, ces exercices
provoquent souvent le dialogue et la mise en
évidences de blocages.
¾ Ce module est traité de manière transversale. Il
permet, à travers des exercices de sophrologie,
de relaxation ou de respiration, de travailler un
autre type d’expression des sentiments.
 10 
 

Management d’équipe  

Animer et diriger une
équipe
Objectif
Au terme de la formation le manager sera en mesure de :
Se positionner dans son rôle de chef d’équipe
Organiser son travail et le travail d’équipe,
d’effectuer des plannings
Animer et gérer les principales situations de
management (donner des consignes, recadrer,
gérer des conflits)
Etablir le lien hiérarchique en prenant le rôle de
relais avec le responsable de site
Animer des briefings, des réunions et des entretiens
Durée
3 jours soit : 21 heures
Contenu
Qu’est ce manager ?
Manager = Faire Faire
Veiller au respect des règles et à l’atteinte des
objectifs de l’entreprise
Entretenir la motivation et le travail d’équipe
Comprendre pourquoi le management a changé
Situer son action dans la cible du management
Définir son style de management
Adapter son style de management aux différentes
situations
Assumer son rôle de porte-parole de la hiérarchie
Le management par objectifs
Donner des directives et obtenir l’adhésion
Donner un sens à l’action demandée
Renforcer les facteurs clés du succès
Distinguer le suivi et le contrôle
Distinguer le contrôle et la mesure du résultat
Le management par objectif : Un processus de
progrès continu
Le management motivationnel
Les facteurs de motivation selon Maslow
Le suivi et le contrôle comme outils de motivation
Savoir reconnaître le mérite
Encourager la participation
Quand et comment déléguer ? Connaître et comprendre les réseaux de
11 
Management et communication
Comprendre ses comportements en situation de
management et leur impact sur l’équipe
Les différents types d’entretiens : objectifs et
structure
L’entretien formel de recadrage
L’entretien annuel d’évaluation
L’entretien de valorisation
Prendre la parole en public
La gestion des conflits
Management et organisation
L’organisation personnelle du manager
Distinguer " gérer " et " diriger "
Anticiper pour gagner du temps
Comprendre et améliorer ses comportements dans
le domaine de la gestion du temps
L’organisation du travail d’équipe
Définition des postes et tableau de répartition des
responsabilités
La polyvalence : avantages, limites et processus de
mise en œuvre
Planifier le travail et faire face aux impondérables
Développer le
management participatif
Objectif
Renforcer l’autonomie et la motivation des équipes
Connaître son style de management
Comprendre les interactions individuelles
Structurer le management participatif
Durée
2 jours soit : 14 heures
Contenu
Savoir observer et évaluer la situation de l’équipe
Déterminer les attentes sociales
Comprendre le comportement des collaborateurs
Mesurer l’interaction des facteurs organisationnels
et relationnels
communication
Identifier son style de management
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Comprendre les interactions avec d’autres profils De motivation
Déterminer les zones de forces, de progression et De communication
de risque pour la motivation du groupe De formation
Développer le management participatif Distinguer les objectifs opérationnels et les objectifs
Déterminer le mode de décision en fonction du de développement
contexte et des objectifs Définir des objectifs SMART
Organiser et animer des réunions participatives La Conduite d’entretiens dans le cadre du management
Choisir le type de réunion participative par objectifs
Respecter les séquences d’une réunion Le rôle des entretiens dans le cadre du
participative management par objectif
Utiliser les techniques d’animation d’un groupe Les différents types d’entretiens (rôle et structure)
Parvenir au consensus Fixer des objectifs en fonction du type d’entretien
Développer le travail d’équipe La communication au service du management
Etablir et suivre les plans d’action individuels et Les outils de la communication
collectifs Le phénomène de prisme
Evaluer et reconnaître le mérite Les inférences ou interprétations
L’assertivité (positions de vie ou comportements en
situation de communication)

Le management par
objectifs Conduire et Motiver un
Objectif
groupe projet
Au terme des actions de formation les participants devront
être en mesure de : Objectif
Rédiger des objectifs SMART A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de :
Appliquer la méthode SMART à des objectifs Clarifier la nature du projet et les conditions de sa
opérationnels et à des objectifs de développement réussite
Comprendre les enjeux des entretiens dans le Situer le projet dans son environnement (culturel,
cadre du management organisation, socio-économique)
Planifier et mener les différents types d’entretien à Adopter la méthodologie de la conduite de projet
bon escient Manager le projet au quotidien
Utiliser les techniques de communication adaptées
aux différents types d’entretiens Durée
3 jours soit : 21 heures

Durée
2 jours soit : 14 heures Contenu
Qu’est ce que la conduite de projet ?

Contenu Finalité et définition du projet

Les principes de base du management par objectifs Complexité de la conduite de projet

Définir l’utilité des objectifs dans le management Les conditions de réussite d’un projet

Donner un sens à l’action Logique organisationnelle de la conduite de projet

Les vecteurs du succès : Savoir – Vouloir – Pouvoir Communication et gestion de projet

S’inscrire dans une démarche de progrès continu Les enjeux de la communication dans la conduite

Utiliser l’objectif comme outil : de projet

D’action Cibler et planifier la communication du projet

De contrôle Communication interne et/ou externe


Analyse du contexte du projet
Le cadre du projet, les acteurs et les implications
pour l’entreprise et les hommes
Le diagnostic initial, la mesure des freins et des
leviers de succès
Méthodologie et outils de la conduite de projet
Les 7 étapes de la conduite de projet
Les principes de base
Le recensement de l’information nécessaire
Les outils de la conduite de projet (Brainstorming,
QQOQCP, diagramme causes/effets, Pareto…)
Management de projet
La cohésion du groupe projet
La maturation du groupe
Les différents types de réunions
Les tâches du groupe de projet
Le rôle du chef de projet
Son profil et les compétences requises
Comportements facilitateurs du chef de projet
La connaissance de soi (les vecteurs de succès et
la mesure des risques)
La maîtrise des interrelations dans le groupe
Les principes de communication appliquée à la
conduite de projet
Leadership, animation et négociation
La gestion du stress et du temps
Mener des entretiens
annuels d’évaluation
Objectif
Faire de l’entretien individuel d’évaluation un outil
de progrès pour l’entreprise
Mettre en œuvre les conditions de réussite des
entretiens annuels d’évaluation
Durée
2 jours soit : 14 heures
Contenu
Déterminer le rôle des entretiens annuels d’évaluation
Augmenter les compétences
Motiver les personnes
Mesurer l’adéquation entre les hommes et le poste
Faire évoluer les postes et l’organisation
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Etablir une gestion prévisionnelle des emplois
Préparer les entretiens d’évaluation
Définition des critères d’évaluation par poste
Les différents sujets relatifs à l’entretien
d’évaluation
Importance du suivi et du contrôle
Préparation des entretiens d’évaluation (constat,
analyse)
Mener un entretien d’évaluation
La logique du plan d’adhésion
L’attitude et les comportements du manager
Les techniques de questionnement et de
reformulation
Obtenir le consensus sur un plan d’action
Suivre les plans d’action
Le rôle de l’encadrement
Les relations avec la DRH ou le service formation
La communication au sein
d’une équipe
Objectif
Au terme de cette action de formation les participants
devront être capables de :
Repérer son mode de Management, ses atouts, ses
points faibles
Savoir utiliser le bon mode de management en
fonction de la situation et du comportement humain
Durée
1 journée soit 7 heures
Contenu
Prendre conscience du rôle de l’encadrant
Le rôle d'un manager au quotidien
Le contexte des entreprises aujourd'hui
Comment le management doit-il s'adapter dans ce
changement ?
Qu'attendent de nous nos responsables compte
tenu de notre contexte ?
Quels sont nos devoirs en tant que responsables
dans notre entreprise ?
Les différents modes de management, leurs
avantages et leurs limites
 14 
 
Les Actions Managériales au quotidien Postulat de base et principes généraux
Qu'attendent de nous nos collaborateurs ? Attitudes du recruteur et prise de notes
Comment agir au quotidien pour animer Définition des aptitudes par poste
efficacement nos équipes ? Sélection des questions par aptitude
Quelle "définition" pouvons-nous établir pour Mener une interview
répondre à notre fonction ? Questionner et reformuler
Quelles sont nos limites de responsabilités ? Obtenir un exemple complet
Les 3 modes de Management Eviter les faux exemples
Découvrir les différents modes de management et Evaluer les candidats
savoir les utilisés à bon escient Grille de notation
Evaluation individuelle des modes de prises de Consensus entre les recruteurs
décision Prise de décision
Présentation des 3 modes La méthode des simulations
L’imposition Les différentes simulations
La Négociation Construire un cas
L’animation Observation et évaluation
Situations propices pour l’utilisation des 3 modes Les autres méthodes
Savoir adapter son mode de management au niveau de Les tests de personnalités
compétence et de motivation de ses collaborateurs Valeurs des autres méthodes (graphologie, etc.)
Matrice Vouloir / Savoir / Pouvoir
4 profils de collaborateurs
Evoluer d'un management de "spécialiste
technique" vers un management "d'animation et de Améliorer l’organisation
délégation"
Développer l'auto-responsabilisation d’un service
Principes de synergie et d’antagonisme
Objectif
Mettre en œuvre une stratégie mobilisatrice
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de :
Plan d’actions
Mettre en place une organisation optimale visant à la
Cibles
satisfaction client
Modalités
Quand
Durée
3 jours soit : 21 heures

Recruter ses Contenu

Etablir un constat de l’organisation personnelle
collaborateurs Le double rôle du responsable de service et les
priorités du poste
Objectif
Comprendre sa relation au temps pour surmonter
Qualifier les candidats en fonction des aptitudes
les écueils
clés du poste à pourvoir
Analyser l’emploi du temps et l’adéquation avec les
Objectiver la sélection des candidats
priorités du poste
Obtenir un consensus autour du candidat retenu
Identifier les tâches récurrentes et prévisibles
Durée
Classifier les tâches (importantes, fondamentales,
2 jours soit : 14 heures.
urgentes, chronophages)
Planifier les actions en fonction des interruptions et
Contenu de l’organisation de l’entreprise
Présentation de la méthodologie

Utiliser les outils d’organisation et de planification
Mettre en place le suivi de l’équipe
Recenser les rôles et les actions de chacun
Organiser les délégations possibles
Définir les indicateurs clés de performance
Définir les outils de suivi et de contrôle de l’équipe
Définir les outils de liaison avec les autres services
de l'entreprise
Optimiser les délais vis-à-vis du client interne ou externe
Analyser les sources de perte de temps
Anticiper et mettre en place les actions correctives
Etablir des outils de mesure de la qualité de service
Prendre en charge une
équipe dans un contexte
difficile
Objectif
A l’issue de la démarche, le stagiaire est en mesure de :
Préparer sa prise de fonction dans l’équipe
Renforcer son leadership auprès de la nouvelle
équipe
Mettre en place des outils de reporting
Durée
5 jours non consécutifs soit : 35 heures
Contenu
Concevoir un plan de communication motivant
Evaluer la résistance au changement et les leviers
d’adhésion
Cerner le contexte général (organisation, contexte
commercial, contexte humain)
Evaluer l’impact du changement pour les acteurs
(risques et bénéfices)
Définir les messages clés à faire passer
Choisir le mode de communication (collective ou
individuelle) en fonction des objectifs et du contexte
Préparer les premières prises de contact
Comprendre et utiliser les principes de
communication
Positionner positivement le changement grâce à la
communication (réunion)
Rassurer et valoriser les collaborateurs
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Valider rapidement les freins et facteurs de succès
(entretiens individuels)
Définir les priorités d’action
Faire le bilan des premiers entretiens (collectifs et
individuels)
Mesurer le niveau d’adhésion des collaborateurs
Définir les priorités d’action
Lancer l’action et Renforcer l’adhésion
Comment dire " J’ai décidé " avec souplesse
Sur quelles décisions faire participer l’équipe
Prise en compte des vecteurs de la réussite
Choisir le style de management adapté
Analyser la phase de lancement et Organiser le contrôle
Bilan de la phase de lancement de projet
Actions correctives
Sur quels outils de suivi et de contrôle s’appuyer
Motiver grâce au contrôle et au suivi
Faire du contrôle un processus de progrès motivant
Constat sur les premiers contrôles
Organiser les actions de progrès possibles selon la
personnalité des acteurs
Valorisation
Recadrage
Formation et informations
Sortir tous gagnants d’un
conflit
Objectif
Résoudre le conflit avec l’équipe grâce à :
Une communication et des modes de management
adaptés
La mise en place d’outils de suivi objectifs
Une meilleure gestion du stress et du temps
Durée
3 jours soit : 21 heures
Contenu
Définir son mode de fonctionnement
Comportement en situation de communication
Style de management préférentiel
Domaines de vie et relation au temps
Type de personnalité et gestion du stress
Mesurer l’incidence du style management sur l’équipe

Les grands principes de base du management
Conséquences du management existant
Principes de base de la communication
Conséquences du mode de communication existant
Plan d’action individuel
Renforcer l’efficacité personnelle
Définir ses priorités
Organiser son environnement
Déléguer
Développer les compétences de l’équipe
Surmonter le stress et les émotions
Résoudre le conflit
Les grands principes de la gestion de conflit
Elaboration du plan d’action
Communication collective
Entretiens individuels
Mise en place d’outils de suivi
Préparation et conduite de réunion
Mesure de l’impact sur l’équipe
Renforcer la motivation
Principes généraux sur la motivation et la cohésion
d'équipe
Préparation des entretiens individuels
Mise en place d’outils de reporting
La valorisation
Le recadrage positif
Mesure de l'impact sur l'équipe
Renforcer la cohésion de
l’équipe
Objectif
Renforcer la cohésion de l’équipe et fédérer les
énergies autour du projet d’entreprise
Déroulement
Cet accompagnement se déroule en 3 temps pour Agir au
plus juste, Encourager la mémorisation, Développer la
motivation au changement dans le temps
Durée
Variable en fonction du nombre de personnes dans l’équipe
16 
1ère étape
Objectifs : Etablir un diagnostic individuel et collectif
(motivations, attentes, modes de communication
interpersonnels, enjeux et freins individuels), garantir le
succès de la formation
2ème étape
Objectifs : Comprendre et maîtriser les attitudes de
communication dans le groupe, renforcer la cohérence du
groupe, fédérer autour du projet d’entreprise
3ème étape
Objectifs : Mesurer l’application des méthodes et approches,
renforcer la motivation, lever les éventuels freins persistants
ETAPE 1 : entretiens individuels
Présenter la méthodologie aux participants pour
garantir l’adhésion
Définir le mode de communication interpersonnelle
et comprendre les retombées en situation
professionnelle
Analyser le style de management individuel et son
incidence dans l’équipe
Découvrir les " petites voix " intérieures, driver des
comportements
ETAPE 2 : formation en salle
Les Relations Humaines dans l’entreprise
Soi et les autres
Les comportements en face à face et les principes
de base de la communication
Les modes de communication dans le groupe
Pourquoi et comment définir un langage commun
Faire des valeurs individuelles le socle de la
cohésion de l’équipe
La Méthode DESC: Exprimer son désaccord de
manière constructive pour déboucher sur des
solutions amiables
Le projet collectif
ETAPE 3 : entretiens individuels de suivi
Témoignage sur les changements mis en œuvre
Renforcement des connaissances, de l’implication
et de la motivation
 17 
 

Vente & relations client  
 18 
 
Mieux se connaître pour renforcer son impact
Savoir négocier commercial
Gérer ses émotions
Objectifs
Définir le " bon " et le " mauvais " stress
Orienté vers la vente-conseil, ce séminaire doit permettre
Vaincre ses " petites voix " intérieures
aux commerciaux de :
Utiliser des techniques de relaxation rapide pour
Maîtriser le processus de vente et la relation avec le
évacuer positivement le stress
client
Faire face aux situations difficiles
Présenter les arguments appropriés avec plus
Vendre un délai - Savoir dire " non
d’impact personnel
Lever les freins des clients et surmonter les Faire face aux réclamations - Faire face à la
situations difficiles de façon positive déception

Durée
3 jours non consécutifs soit : 21 heures
Adopter la vente conseil
Contenu Objectifs
Comprendre la logique de partenariat Ce séminaire encourage les vendeurs à opter pour une
Définir le rôle et le métier du commercial au sein de démarche de Vente Conseil
l’entreprise
Comprendre les enjeux de la relation client
Vendre et négocier : quelles différences ?
Structurer efficacement les plans de vente
Pourquoi adopter la vente- conseil ?
Maîtriser les démarches de vente-conseil
Quelles étapes respecter dans la relation client ?
Surmonter les situations difficiles
Les techniques de communication adaptées
Adopter une communication assertive
Durée
Connaître les principes de la communication
2 jours non consécutifs soit : 14 heures
interpersonnelle
Questionner, Ecouter & reformuler efficacement les
propos du client Contenu

Maîtriser ses comportements en situation de Adopter une logique de partenariat

communication Redéfinir le rôle et le métier du commercial

Structurer son discours commercial Respecter les 8 étapes de la relation client

Respecter les étapes de l’entretien de vente Structurer ses entretiens de vente

Adapter son discours aux besoins implicites du Mieux se connaître pour renforcer son impact

client (SONCAS) commercial

Personnaliser son argumentation en fonction des Utiliser les techniques de communication adaptées

attentes exprimées par le client (CAP) Connaître les principes de la communication

Utiliser efficacement les techniques de négociation interpersonnelle

Spécificités de la négociation Comprendre l’incidence de ses propres

Fixer des objectifs réalistes comportements sur les autres

Garder le contact Favoriser l’écoute de son interlocuteur

Lever les freins de son interlocuteur Comprendre l’autre pour répondre à ses objectifs et ses

Identifier les freins de son interlocuteur attentes

Rester centrer sur les faits Découvrir les tendances de son interlocuteur

Utiliser les techniques adaptées Adapter son discours aux besoins implicites du

Conclure un entretien client (SONCAS)

Détecter les signaux d’accord Personnaliser son argumentation en fonction des

Structurer ses conclusions pour obtenir l’adhésion attentes exprimées par le client (CAP)
 19 
 
Utiliser efficacement les techniques de négociation La qualification du fichier : une étape indispensable
Ecouter – reformuler efficacement les propos du La prise de contact et l'implication du prospect
client Les différentes questions
Recentrer sur son objectif commercial L'objectivité
Lever les freins de son interlocuteur L'analyse des réponses
Conclure Le classement des prospects
Assurer le suivi du client et gérer son portefeuille L'organisation et les outils de travail
d’affaires

L’accueil téléphonique et
Vendre par téléphone l’image de l’entreprise
Objectifs
Objectifs
Savoir utiliser le téléphone pour renforcer l’efficacité
Défendre l’image et les intérêts de l’entreprise :
commerciale
Employer les techniques d’accueil téléphonique
Maîtriser la communication par téléphone
Adopter des attitudes qui favorisent la
Favoriser la relation client
communication
Adopter des comportements " vendeurs "

Durée
Durée
2 jours non consécutifs soit : 14 heures
2 jours non consécutifs soit : 14 heures

Contenu
Contenu
Intégrer le concept d’accueil téléphonique
Intégrer le concept de vente par téléphonique
Définir la mission et les enjeux de l’accueil
Déterminer les conditions de l’efficacité
Faire le constat de l’existant
Faire le constat de l’existant
Déterminer les qualités et les moyens requis pour
Structurer sa démarche autour des 8 étapes de la
un accueil optimal
relation client
Structurer son accueil autour des 6 étapes de
Utiliser les lois de la communication interpersonnelle
l’accueil client
Comprendre l’impact des mots et de la
Utiliser les lois de la communication interpersonnelle
communication non verbale
Comprendre l’impact des mots et de la
Découvrir son propre fonctionnement pour gagner
communication non verbale
en impact
Avoir le réflexe d’analyse
S’adapter aux tendances de son interlocuteur
Questionner – Reformuler – Utiliser le silence - Se
Avoir le réflexe d’analyse
synchroniser
Questionner – Reformuler – Utiliser le silence - Se
Se connaître pour mieux communiquer
synchroniser
Défendre les intérêts de l’entreprise par un
Construire et suivre un scénario
comportement "vendeur "
Les étapes d’une vente par téléphone
" Vendre " une solution
La construction d’un scénario
Différer une réponse - obtenir un délai
Obtenir son interlocuteur
Savoir dire " non "
Créer la relation
Résoudre un appel conflictuel
Surmonter les freins et les objections
Abréger un appel et recentrer le dialogue
Conclure par un engagement
Gérer les appels multiples
Contacts utiles et relances
Rentabiliser chaque appel
 20 
 

Formation de formateur  

Concevoir une action de
formation
Objectif
A l'issue de ce module les stagiaires seront en mesure de :
Différencier les différents courants pédagogiques
existants (directif, par objectif, form’action,
comportementaliste),
Décliner les objectifs pédagogiques (Objectif
général, intermédiaires et spécifiques),
Mettre en œuvre une méthode simple et efficace
d'élaboration d'une action de formation,
Repérer les éléments constitutifs d'une progression
pédagogique,
Connaître les outils pédagogiques en les adaptant à
une situation de formation donnée (transparent,
Powerpoint,…),
Modifier une technique d'animation initialement
prévue si la situation le requiert.
Durée
3 jours non consécutifs soit : 21 heures
Contenu
Les mécanismes d’apprentissages chez l’adulte
Différence entre performance et compétence
Différences entre formation initiale et formation
continue
L'adulte : acteur de son apprentissage
Les freins à l'apprentissage chez l'adulte
Les composantes du savoir
Les différents canaux sensoriels
Préférences cérébrales et perception du monde
L’information en retour
Le cycle d’attention des adultes
La mémorisation chez l'adulte
Les techniques pédagogiques
La construction d’un exposé pédagogique
Prise en compte des objectifs de l’entreprise et des
participants
La formulation des objectifs pédagogiques
Les 3 niveaux d’objectifs pédagogiques
La présentation d’un exposé pédagogique
Les techniques pédagogiques
Le scénario pédagogique
La chronologie pédagogique
21 
Tenir compte des modes d’apprentissage des
adultes, des méthodes
Prendre en compte la chronobiologie des
participants
Choisir des supports adaptés
Les fonctions des différents supports pédagogiques
Les grandes règles de construction
Mesure et suivi de la formation
L’évaluation de fin de stage
La mesure à moyen terme
Le cycle de progrès continu
Animer une session de
formation
Objectif
Au terme de cette action de formation le stagiaire sera en
mesure de :
Préciser les objectifs de l'intervention
Préparer l’organisation matérielle de la formation
Augmenter l’impact de son animation
Utiliser les démarches de communication adaptées
au public et au contexte
Gérer les incidents et garder la maîtrise du groupe
Durée
2 jours consécutifs ou non, soit 14 heures
Contenu
Comprendre les principes de base de l'animation de
formation
Les 5 clés de la réussite
Appliquer la règle de la confiance au
groupe
Fixer les règles du jeu au sein du groupe
Faire participer
Valider la compréhension
Assurer la cohésion du groupe
Le rôle de l’animateur
Producteur, Facilitateur, Régulateur
Auto Diagnostic et incidence en matière
d'animation de formations
Encourager l’écoute et l’adhésion
Les attentes des participants
 22 
 
Les questions des participants Incidences des comportements du manager
Les besoins psychologiques du groupe Le double rôle du manager
Pourquoi et comment rassurer et valoriser un Ecoute et questionnement
groupe : l’introduction Construire un plan de tutorat
Recenser les attentes et freins probables des Diagnostic initial et analyse
participants Le projet du collaborateur
Le fonctionnement affectif d'un groupe Préparation du plan
Utiliser les techniques de communication adaptées L’adhésion du collaborateur et de l’apprenti
Les postulats de base de la communication Mettre en œuvre le tutorat
interpersonnelle Définir le cadre
La communication verbale et non verbale Les 4 temps de la formation
Les règles fondamentales de la communication Cycle d’attention des adultes
Questions, reformulation Encourager l’apprentissage
Interprétations et inférences Lever les freins à l’écoute
Les attitudes d'écoute active Le fonctionnement de la mémoire des adultes
L'utilisation du silence Les outils d’aide à l’apprentissage
Le renvoi au groupe Synthèses et conclusions
Se connaître pour mieux communiquer Suivre et évaluer le tutorat
Auto Diagnostic des comportements en situation de Mise en place des outils de suivi et de contrôle
communication Evaluation des actions
Les différentes personnalités, besoins Les relations avec l’école
psychologiques et réactions au stress
Evacuer positivement le stress
Relation personnelle au temps et conséquences en
situation d'animation Formateurs occasionnels
Gérer les personnalités du groupe
Objectif
Les différentes personnalités du groupe
Au terme de cette action de formation les participants seront
La gestion des incidents
capables de :
Préciser les objectifs et sous objectifs de leurs
interventions

Formation au tutorat Construire un plan efficace pour leurs interventions

Définir les supports d’animation nécessaires
Objectifs Utiliser les démarches de communication adaptées
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en mesure de : au public et au contexte de leurs interventions
Connaître les pré-requis du tutorat
Elaborer un plan de tutorat Durée

Mettre en œuvre la formation et le suivi de l'apprenti 3 jours consécutifs ou non, soit 21 heures

Durée Contenu

2 jours soit : 14 heures Principes généraux de la pédagogie pour adulte

Différences entre formation initiale et formation

Contenu continue

Adopter les comportements nécessaires à la mise en Le cycle d’attention des adultes

place d’un Training efficace Les vecteurs de la mémorisation

Les principes de la communication Les composantes du savoir

Les outils de la communication Construire ses interventions

Fixer des objectifs

La prise en compte des objectifs du commanditaire
et des participants
Différences entre objectifs et thèmes
La formulation des objectifs opérationnels
Concevoir le plan d'intervention
Le cheminement pédagogique
Les modes d’animation adaptés à chaque séquence
Auto Diagnostic des styles spontanés d’animation
Encourager la mémorisation
Pourquoi des exercices pédagogiques ?
Les synthèses intermédiaires
Evaluer la qualité de ses interventions
Mesurer l’atteinte des objectifs
Utiliser une fiche d’évaluation
Principes généraux sur l’animation de groupe
Qu’est-ce qu’ " animer " un groupe ?
Circuits de communication dans un groupe
Les principes de base de la communication
Encourager l’écoute et la participation
Tenir son rôle d’animateur
L’animateur : le modérateur du groupe
S’adapter aux différentes personnalités du groupe
Les pièges à éviter
Surmonter les situations problématiques
23 
Cycle d’attention des adultes
Le fonctionnement de la mémoire des adultes
Le rôle de la motivation
Les outils d’aide à l’apprentissage
Lever les freins à l’écoute
Construire un plan de Coaching
Les 3 grandes phases du plan de coaching
Les différentes composantes de ces étapes
Le diagnostic initial et les objectifs
L’observation et l’évaluation de la performance
Le plan d’action
Suivre et évaluer le Coaching
Mise en place des outils de suivi et de contrôle
Evaluation de la progression
Le rôle de la communication
Les postulats de base et les outils de la
communication
Les pièges à éviter
Se connaître pour mieux communiquer
 

 
Coacher ses collaborateurs
 
Objectifs
Connaître les pré-requis pour un Coaching efficace  
Comprendre les principes de communication
 
Elaborer un plan de Coaching
Encourager l’implication du coaché  

Durée  
2 jours consécutifs ou non, soit 14 heures.

Contenu
Le contexte général du coaching
Les composantes de la compétence et de la
performance
Les composantes du savoir
Le double rôle du manager-coach
Le cycle de progrès continu
La cohérence avec les processus de l’entreprise
Les processus d’apprentissage chez l’adulte
Facteurs clé de succès
 24 
 

Accompagnements 
Individuels 

Plutôt que de « Coaching » nous préférons parler d’accompagnement individuel.

Pour quelle raison ?

Parce que nos démarches individuelles s’inscrivent très clairement dans un contexte de formation continue et ont
pour objectif premier de renforcer la performance professionnelle.

Bien que nous utilisions les mêmes outils que certains coaches, notamment l’Analyse Transactionnelle, nous
souhaitons rester dans le domaine de la vie professionnelle et nous refusons de nous immiscer dans la
« sphère privée » et d’ouvrir, comme certains, la « boite noire » des personnes qui nous font confiance.

Nos accompagnements visent à modifier le savoir être mais aussi à renforcer le savoir-faire : nous
proposons donc des « outils » et « techniques » permettant de faciliter la gestion de certaines situations en
attendant que de nouveaux comportements soient intégrés.

Nos démarches sont pragmatiques : les objectifs atteints sont rapidement observables dans le cadre
professionnel.

Qu’est-ce qui fait alors la différence entre un séminaire classique et un accompagnement individuel ?

Tout d’abord le contrat sur l’objectif à atteindre : Il s’agit d’un contrat « moral » passé avec le stagiaire dans
lequel il y a « engagement réciproque ». Le stagiaire est donc très impliqué dans l’ensemble du projet et
participe activement au changement.
 25 
 
Ensuite le diagnostic initial : Toutes nos démarches d’accompagnement intègrent une première étape de
diagnostic qui permet de définir les points de progression à travailler en priorité et le « chemin à suivre » pour
atteindre l’objectif. Il ne peut donc y avoir deux « chemins » identiques.

D’autre part, le rythme des rencontres est également modifié : nous travaillons par micromodules, en ½
journées hebdomadaires. Ce séquençage permet de travailler en profondeur sur les comportements grâce à
l’aller-retour entre « théorie » et « pratique ».

Enfin, l’accompagnement s’appuie en permanence sur la réalité vécue du stagiaire et s’adapte au contexte
tel qu’il le vit. La démarche du consultant reste donc très souple tout au long de l’accompagnement.

Quelle est la démarche générale ?

L’accompagnement consiste en un travail d'entraînement et vise l'amélioration immédiate des performances,

le développement des aptitudes grâce à une intervention pédagogique plus interactive et moins formalisée.

L’accompagnement permet de renforcer la capacité d'une personne à s'auto-percevoir et à percevoir son

environnement et les possibilités qui s'offrent à elle.

L’accompagnement se distingue du « coaching » en ce sens qu’il propose des « outils » et « méthodes » au

stagiaire et que le consultant utilise – au-delà du questionnement - certaines méthodes pédagogiques
classiques.

La démarche doit permettre des prises de décision en matière d'actions et leur mise en place rapide. Elle agit
sur le savoir, le savoir-faire et le savoir-être.

L'apport de techniques et d'outils n'est pas suffisant si l'on ne respecte pas deux règles essentielles:

Une prise de conscience de l'intérêt d'un changement est obligatoire si l'on veut une mise en
pratique des démarches proposées.

Ces démarches doivent être totalement adaptées à l'individu et à la structure dans laquelle ils
évoluent.

Déroulement de l’accompagnement :

L’objectif de l’accompagnement étant fixé et les modalités précisées, la démarche reste totalement
individuelle, sur-mesure et inscrite dans le temps.

Aussi, au fil des séances, le consultant peut-il être conduit à modifier le " chemin " prévu en fonction du
coaché lui-même ou de l’environnement. Il semble donc illusoire, voire illogique, de formater définitivement la
durée d’un coaching.

La durée évaluée est en général de 6 sessions d’½ journée mais nous nous laissons l’opportunité de voir
réduite ou augmentée légèrement cette durée initiale.

Domaines d’intervention :

Communication & affirmation positive de soi

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Efficacité personnelles (Gestion du temps & Gestion du stress)
Résolution de conflit & Cohésion d’équipe
Management & leadership
Négociation