La Neuroplasticidad del

Cerebro en Cobranzas y
el Aprendizaje Emocional
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Mentor Fundador y Ex Director de la primera carrera universitaria de cobranzas en el mundo, la Tecnicatura Superior en Recupero Crediticio en la UTN de
la Repblica Argentina. Autor de los libros: Hacia Una Cobranza Profesional y,
Las Neurocobranzas y los Protocolos Asking. Autor de los Protocolos Asking de
Gestin y Negociacin con aplicacin en cobranzas, ventas y atencin al cliente.
Investigador del proceso de toma de decisiones en escenarios normales y de
crisis. Consultor y conferencista internacional. Director de la consultora ALOPEZYASOCIADOS y del IPCI (Instituto Profesional de Cobranzas Internacional)
con sedes en Argentina, Uruguay y Colombia

La neuroplasticidad, o plasticidad del cerebro, descubrimiento de las neurociencias a travs de las imgenes del cerebro se refiere a cmo aprende nuestro
cerebro y cmo se adquieren nuevas habilidades,
generndose una transformacin fisiolgica en nuestro
cerebro a travs de las conexiones sinpticas, esto
es, conexiones entre las neuronas de nuestro cerebro
cuando intercambian nueva informacin, y cuando entrenamos repetidas veces una nueva habilidad habitualidad de las nuevas competencias profesionales.
As lo dice el Dr. Estanislao Bachrach (2014)1:
En conclusin, el cerebro es dinmico y se va remodelando a s
mismo continuamente en respuesta a tus experiencias. Para nuestro
propsito de cambiar esto, [el cerebro] dice que no basta con introducir un cambio una vez, sino que aquello que quieras hacer nuevo,
diferente, aquel cambio que deseas, vas a tener que practicarlo,
repetirlo y probarlo muchas veces hasta que se convierta en un nuevo
mapa, un nuevo cable cerebral. un nuevo hbito. Y en ese proceso te
equivocars, te caers, fallars y esto ya te lo dije muchas veces
es absolutamente normal.
Finalmente, en 1944, el psiclogo canadiense Donald Heb explic
cmo sucede todo esto de las repeticiones y las experiencias para cablear un pensamiento, una emocin o una accin. Cuando dos o ms
neuronas se conectan y disparan simultneamente una seal juntas,
sus conexiones sinpticas se fortalecen, aumentando as las probabilidades de que cuando una vuelva a encenderse, se encienda tambin
la otra. Las neuronas que disparan juntas se cablean juntas. [] Si
atravess la ladera de la montaa llena de vegetacin, la primera vez
te llevar mucho esfuerzo, pero habrs dejado una marca, por ahora
muy dbil, del camino que recorriste[, p]ero si lo haces varias veces,
ese camino se har cada vez ms notorio. Llegar un punto en el que

el sendero que creaste ser tan marcado que no querrs ir por otro
lado, ya que te llevar mucho esfuerzo construir un nuevo sendero
como la primera vez. Bienvenido al mundo de los hbitos!
Los protocolos Asking de gestin y negociacin
conjuntamente con la neuro-formacin y el neuro-coaching, logran este recableado cerebral en el gestor de
cobranzas y en la organizacin o departamento o
rea de cobranzas.
Para esto, primero se logra que el gestor de cobranzas tenga un nuevo alcance cognitivo del evento de
cobranzas alcance racional y/o consciente a travs
de nuevos conceptos emergentes de las diferentes
disciplinas que se utilizan en los PAGN, orientando la
formacin hacia su corteza prefrontal, lugar donde se
aloja la visin, el habla, la memoria, la lgica y todas las
funciones ejecutivas.
As tambin, dentro de los recursos didcticos y pedaggicos en esta formacin se acude a la formacin
emocional, dirigida al cerebro lmbico lugar donde se

1: Estanislao Bachrach es Doctor en Biologa Molecular de la UBA y de la Universidad de Montpellier Francia. Neurocientfico especializado
en Liderazgo, Innovacin y Cambio. MBA en Harvard, Profesor de esa Universidad. Sus estudiantes en Harvard le otorgaron el Certificate of
Distinction in Teaching Biological Sciences cuatro aos consecutivos. Codirigi programas de posgrado en Harvard Medical International y en
Columbia Business School para America Latina.

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alojan las emociones, tal como lo menciona Manes2

(2014): la memoria emocional [es] un mecanismo eficiente: recordamos mejor aquellas cosas que tienen un contenido emocional.
Por lo tanto, a travs de pruebas de autodiagnstico,
dinmicas de reconocimiento de los estados internos
del propio gestor para su auto liderazgo en primer
trmino, y el reconocimiento de los estados internos
de las personas ms allegadas al gestor familiares,
amigos, etc., se logra el alcance cognitivo o consciente de estas variables sensibles, para su deteccin
en el proceso de gestin3. Adems, luego, mediante
el entrenamiento con videos cortos, juegos ldicos,
dinmicas psquico-emocionales y coaching transaccional antropocntrico, se logra que los gestores de
cobranzas adquieran estas nuevas habilidades en forma inconsciente y aplicadas en solo segundos. Esto es
producto de los cambios que generan los PAGN en los
ganglios basales lugar en el cerebro donde se alojan
los hbitos de los gestores de cobranzas a travs de
la neuroplasticidad autodirigida (neuro-coaching).
Cada vez que nos enfrentamos a una nueva pieza de informacin
que se debe almacenar en nuestra memoria, se generan nuevas
sinapsis, se fortalecen otras, algunas se debilitan y otras se podan
(Dr. Facundo Manes, 2014), es decir, la sinapsis es la
comunicacin entre las neuronas. Cada vez que una
persona aprende se genera una nueva sinapsis neuronal denominada plasticidad sinptica.

Finalmente, las neurociencias terminan corroborando, a

travs de imgenes del cerebro, qu partes se activan
y cmo est funcionando la persona ante diferentes
circunstancias. Esto es, qu parte del cerebro se activa
y, en consecuencia, si en su proceso de informacin
y posterior decisin, est primando la parte racional
corteza prefontral o la emocional amgdalas,
ncleo accumbens, entre otras.

Los protocolos asking generan una transformacin

personal y profesional sobre cmo cobrar en relacin a
tres pilares: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo
posible y al menor costo posible.
Esto lo corroboran las declaraciones de las personas
y las organizaciones que han recibido esta formacin
y coaching. Por supuesto que quienes lean esta nota
estarn diciendo qu bien se venden!. Pues, los
desafiamos a que salgan de su duda: Esto es pura
teora, de su zona de confort: Hace aos que cobro,
ahora me van a decir cmo hacerlo mejor! y prueben
esta nueva metodologa.

Nuestro equipo de instructores no les van a

hablar ni una sola palabra terica de ninguna
de las disciplinas que utilizamos, sino que
solo hablarn de ustedes su interior, la
relacin con su exterior y cmo aplicarlo muy
concretamente en el campo de la cobranza. No dejamos las aplicaciones en manos
de los asistentes o cursantes, sino que los
acompaamos, inducindolos a que hagan
sus propias implementaciones, sus propias
construcciones y descubrimientos, guiados
por nuestros instructores. Los cambios se
perciben en los primeros das y se potencian
con el entrenamiento.
No se pierdan la oportunidad de abrir nuevos
caminos en su cerebro y en la forma de pensar, actuar y sentir.

2: Dr. Facundo Manes. Neurlogo, Neurocientfico, Rector de la Fundacin Favaloro y Director del Instituto de Neurociencias de la Fundacin
Favaloro en la Repblica Argentina.
3: Ver artculo Qu son las Neurocobranzas? En revista Ciclo de Riesgo Chile, N 3.

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