FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

RECURSOS HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO SERMIN
Docente
Mg.Jorge Mallma

Presentado por:

Alegre Salas,Chiara
Mamani Rafael , Marina
Manrique Chvez ,Jorge
Medina Becerra ,Jean Franco
Reyes Lucero ,Yerty
Rodrguez Costilla ,Nicoli

LIMA - PERU
2015

1. Identificar las siguientes posiciones:

Como hemos podido apreciar en el caso SERMIN hay muchos participantes encontramos a
personas jurdicas tanto como naturales puesto que esta empresa delega responsabilidades
en algunos casos, por ello existen empleados que se desenvuelven en diferente puestos de
trabajo que influyen tanto en la toma de decisiones como en compra y ejecucin de esta en
la siguiente pregunta definiremos a cada uno de estos.
USUARIO: El significado de adjetivo es Que usa habitualmente un servicio
Es por ello que definimos como usuario a la Compaa Minera Andes puesto es a
quien la empresa SERMIN le hace una venta de equipos e insumos qumicos
solicitados por esta, por lo observado y analizado en la lectura podemos definir que
ambas empresas han realizados tratos anteriormente con satisfaccin de la
Compaa Minera Andes.
INFLUYENTE: El significado de adjetivo es Que tiene la capacidad necesaria
para influir mucho en algo o alguien. En este caso determinamos como influyente
al Ingeniero Snchez ya que es el que reconoce la calidad de los producto SERMIN
y manifiesta que la experiencia con los productos SERMIN fue muy
satisfactoria; tambin da a conocer que necesitaban con urgencia la compra de
reactivos para que la empresa pueda comenzar a trabajar; puesto que para la
evaluacin de la compra se necesitaba tiempo que es con lo que la Compaa
Minera Andes no cuenta a dems puesto que esta dos empresa ya haban trabajado
antes ya exista una confianza entre ellas. Por estas razones el Ingeniero Snchez es
influyente ya que con su observacion puede dar su punto de vista al momento de
decidir la compra.
COMPRADOR: El significado de adjetivo es Quien compra un bien o servicio.
Hemos llegado a la conclusin que Pedro es el comprador de los reactivos
qumicos que son vendidos por la empresa SERMIN para la Compaa Minera
Andes, Pedro seria el intermediario entre estas dos empresas puesto es seria con el
que trataran al momento de la compra y se negociara con este las fechas de
entrega, los plazos a pagar y el monto final por el precio de la reactivos qumicos
vendidos por la empresa SERMIN a la Compaa Minera Andes.
DECISOR: El significado de adjetivo es Persona que tiene el poder para decidir
la compra. Habiendo analizado la lectura llegamos a la conclusin de que el
decisor es el Gerente General de la Compaa Minera Andes, ya que debido al
tamao de la orden y la cantidad de dinero que estaba involucrada el que avaluara
la decisin de compra seria este, como ya hemos mencionado anteriormente en el
caso SERMIN encontramos a muchos involucrados puesto que se delegaban
trabajos pero al momento de decisiones importantes se necesita de la intervencin

de todos puesto son importante al momento de ejecutar un acuerdo comercial entre

ambas empresas.
4.- Roberto debe dar el descuento? Ignorar a Pedro, como tratarlo?
Si debe dar el descuento, aunque en el caso SERMIN se menciona que se delegaban
trabajos o mejor dicho la intervencin de todos los puesto al momento de decisiones
importantes, aunque en este caso quien est evaluando es el gerente general esto se debe a
que el tamao de la orden y la cantidad de dinero que est involucrada, y es el gerente
quien avaluara la decisin de compra, pero Roberto si debe dar el descuento, ya que
aunque sea de urgencia para la mina, otros proveedores darn precios ms bajos debido a
que es una gran compra y buscaran ganar la orden de compra. Y al ser una gran compra y
encima que est vinculado directamente el gerente general debe influir ms en dar el
descuento. Entonces se podra decir que al dar el descuento se ganaran al cliente tanto la
confianza con el producto ya que es de buena calidad y tambin por el buen servicio que le
dan al atenderlo rpido y brindarle facilidades de pago.
La siguiente pregunta es si se debera ignorara a Pedro y llegamos a la conclusin de que
como l es el comprador, no debemos ignorarlo si bien en esta gran compra est vinculado
el gerente general, debemos tratar bien a Pedro y tratar con el sobre los descuentos y as
poder ganarnos su confianza ya que habr otras oportunidades en la que la empresa nos
pedir cotizar compras pequeas, en las cuales no trataremos con el gerente general si no
directamente con Pedro, por lo cual ignorarlo en esta oportunidad no es buena opcin.