Distribucin y Trade Marketing

Plan de Trade Marketing

Misin, Tareas y
Responsabilidades

Metas para hoy

Misin y Objetivos del Plan

Tareas y Responsabilidades
Medicin de Resultados
Retroalimentacin

Misin - Plan de Trade MKT

Cul es la misin de
un Plan de Trade Mkt?

Misin - Plan de Trade MKT

Repasemos.
Cules son responsabilidades de Trade Mkt?
1) Canal

Promociones
Concursos

2) Punto de Venta

Merchandising
Material POP

3) Surtido de Producto

Gestin de Categoras

4) Precio

Difusin

Misin - Plan de Trade MKT

NO es responsabilidad de Trade (directamente)

Marca

Mkt Share

Consumidor

Hbitos
Perfiles

Comunicacin

Medios ATL

Producto

Empaque
Tamao
Variedades

Las acciones de trade marketing son

Que esto no te afecte,

recuerda que

medibles,

adaptables y ms econmicas que las del

consumer marketing y siempre se pueden hacer

Misin - Plan de Trade MKT

Por lo tanto la misin de un Plan de Trade, es:

Incrementar la competitividad de los

productos o servicios en el Canal

Misin - Plan de Trade MKT

Incrementar Competitividad?
Cmo?

FCIL:
Objetivos Estratgicos
1) Visibilidad

4) Fidelizacin

3) Asequibilidad
2) Disponibilidad

5) Activacin

Objetivos Plan de Trade MKT

Visibilidad
Comunicar mi marca en el Punto de Venta
(PdV) a los ojos del consumidor

2 Tipos de Visibilidad:
1) Visibilidad Externa:
En la parte exterior del PdV
Letreros, toldos, banners, pintados,
flanges, viniles, polipasacalles.

cenefas
afiches

2) Visibilidad Interna:
En la parte interior del PdV
Exhibidores, afiches, colgantes,
marcadores de precio, stickers.
Polipasacalle

Objetivos Plan de Trade MKT

Visibilidad
Responsables
rea de Trade Marketing
Entregar material POP en tiempo
Proveedores externos (colocacin)
Polticas de Merchandising

Mercaderista

neveras

Colocacin de material

Indicador de gestin
Puntos de venta activados
Exhibidores, coolers, gndolas
Correcta exhibicin (Concurso)

Rentabilidad de activos
Neveras, exhibidores, sillas, mesas

Gndolas

Objetivos Plan de Trade MKT

Disponibilidad
Garantizar la presencia de mi producto o
servicio en el Punto de Venta (PdV)

Garantizar = Encontrar todos los productos o

servicios que maneja el PdV

Responsables:
rea de Trade:
Category Manager:
Diseo del lay out
Comunicacin de nuevos espacios
Material para delimitar rea

Mercaderista
Colocacin de productos de acuerdo a lay out
Obtencin de espacios adicionales

Objetivos Plan de Trade MKT

Disponibilidad
Indicador de Gestin
Store Check

Cantidad y variedad de mercadera tanto

propia como de la competencia.
Se toma en cuenta:
1. Mercadera a vista de consumidor
2. Mercadera en almacn

Realizado por: mercaderista, vendedor o

personal externo (2 veces x mes al menos)
Permite un mejor pedido sugerido

Objetivos Plan de Trade MKT

Asequibilidad
Brindar mi producto o servicio de acuerdo al
precio adecuado para el consumidor

Precio adecuado = Producto o servicio con

precio acorde a poltica comercial del momento
Tipos de precio:
1. Precio Regular: Precio sin alteracin (Lista de precio)
2. Precio Promocional: Precio alterado por mecnica
promocional
Fecha de Inicio y Fin
Cantidad aplicable

Objetivos Plan de Trade MKT

Asequibilidad
Responsable:
rea de Trade:
Diseo de material
Marcador de precio
Afiche

Disponibilidad de material
Instruccin de colocacin de material

Mercaderista
Colocacin de material

Precio vs Valor Percibido

No es materia del rea de trade mkt,
es del rea de consumer marketing

Objetivos Plan de Trade MKT

Asequibilidad
Indicador de Gestin

Price Check

Precios regulares y promocionales

tanto propios como de la competencia.
Realizado por: mercaderista, vendedor o
personal externo (2 veces x mes al menos)
Permite seguimiento de promociones
que el PdV traslade la promocin al
consumidor final y no se quede con ella

Objetivos Plan de Trade MKT

Fidelizacin
Generar relacin de dependencia comercial de
largo plazo entre marca, fuerza de ventas y clientes
1) Fidelizacin con Clientes
# Clientes a fidelizar
Pareto
Potencial de desarrollo

Herramientas

Concursos y promociones
Clubes de clientes
Capacitaciones
Visitas a instalaciones

Marca

Cliente fidelizado = Cliente comprometido =

Cliente

Socio

Objetivos Plan de Trade MKT

Fidelizacin
2) Fidelizacin con Vendedores Mercaderistas:
Herramientas
Concursos de venta
Capacitaciones
Visitas a instalaciones

Vendedor - Mercaderista = Cara de la marca ante cliente

Responsable:

Vendedores

rea de Trade:

Diseo de Concursos y Promociones

Desarrollo de Capacitaciones
Mantenimiento de informacin de clientes
Desarrollo de material grfico
Marca

Objetivos Plan de Trade MKT

Fidelizacin
Indicador de Gestin:
Es muy difcil medirla SUBJETIVA
Indicadores de compromiso (Engagement)
Se realizan por empresa externa
1. Va entrevistas por telfono
2. Va encuestas

Exmenes (Capacitaciones)
# de Clientes activados (x promocin)

Objetivos Plan de Trade MKT

Activacin
Comunicar la marca (atributos y beneficios) en el
Punto de Venta
Comunicar la marca = Trasladar al PdV la promesa
de marca, tanto al cliente como al consumidor
Activacin en el PdV:
Relacionadas con producto o servicio
Degustaciones
Impulsaciones
Sampling

Relacionadas con campaas

Ferias
Estacionalidad (Fechas Puntuales)

Objetivos Plan de Trade MKT

Activacin
Responsable:
rea de Trade:

Creacin del Concepto

Desarrollo de materiales (POP, uniformes)
Coordinacin con produccin (sampling)
Capacitacin Promotores
Coordinacin con clientes (Fechas, horarios)

Promotor:
Contacto con el consumidor
Entrega de POP a consumidor
Recabar informacin del consumidor

Objetivos Plan de Trade MKT

Activacin
Indicador de Gestin:
Calendario Promocional
Fija lugares, fechas
Evita cruces

# de clientes activados
Alcance de actividad

# de consumidores activados
Alcance de actividad

Rentabilidad x activacin
Venta / Inversin