LA LOGISTICA EN EL COMERCIO

INTERNACIONAL

CAPITULO I

1. Distribucin Fsica Internacional para las Ferias Internacionales

1.1 Ferias:
1.1.1

Concepto

Son un mecanismo privilegiado de promocin comercial, que facilita el acceso y la

permanencia de un producto en un determinado mercado. Ayuda a crear y
mantener la imagen de un pas y fortalece la presencia de la empresa y sus
productos dentro de un mbito global. Permite combinar elementos como :
a. Promocin
b. Publicidad
c. Investigacin de mercados
d. Relaciones publicas
Las ferias comerciales, o en ingls, trade shows son eventos generalmente
peridicos, que utilizan lugares especficos y repetitivos para su realizacin,
agrupando a gran cantidad de expositores, oferentes, demandantes y
observadores. La finalidad de stas es "mostrar las cualidades y avances de los
productos y servicios, con la intencin de realizar toda clase de operaciones
comerciales. Las ferias por sus caracterstica se pueden dividir en cuatro tipos:
a) Ferias generales. Son ferias en las que pueden participar todo tipo de sectores,
que dependiendo de su amplitud y mbito geogrfico se dividen en:
Internacionales, nacionales del mismo pas sede, regionales y locales.
b) Ferias especializadas. Agrupan a expositores de un determinado sector
comercial o industrial; o bien, a productos o servicios especficos. Son una
buena herramienta para participar en mercados perfectamente definidos y para
quien pretende comercializar nuevos productos o servicios, mostrando
plenamente las caractersticas tcnicas como parte de un plan integral de
venta; adems, stas sirven para explorar un mercado especfico.
c)

Ferias dirigidas a los consumidores. Estas ferias tienen la caracterstica de

estar ampliamente familiarizadas con los consumidores finales de los
productos o servicios que se pretenden ofrecer, en general las visitan todo tipo
de pblico, son recomendadas para los productos y empresas locales.

d) Ferias virtuales o virtual shows. El uso de la tecnologa hoy en da se ha vuelto

una necesidad indispensable y no poda faltar por consiguiente que ya se
empezaran a realizar ferias virtuales, las empresas pueden recibir visitas de
clientes desde cualquier parte del mundo a cualquier hora del da y durante
todo un ao o el tiempo que dure el evento.
1.1.2 Beneficios
Las ferias internacionales concentran una serie de
importancia:

oportunidades de gran

Permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran nmero de

potenciales compradores.
Evaluar sus reacciones ante la oferta.
Investigar el potencial de mercado y las caractersticas de la competencia.
Realizar un gran nmero de contactos en un tiempo breve.

1.1.3

Ferias Internacionales

Las ferias internacionales son grandes eventos comerciales de exhibicin de

productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones
comerciales entre pases. Dicho instrumento brinda una inmejorable oportunidad para
desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia nica para
promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas
partes del mundo, adems de presentar la imagen de un pas, sus ventajas econmicocomerciales y sus caractersticas culturales .
1.1.4

Tipos de Ferias Internacionales

i.

Ferias Monogrficas. Son aquellas especializadas en productos y/o servicios

de un sector productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y London
Wine, en Reino Unido; Ferias del libro: FIL de Guadalajara, en Mxico.
Ferias Generales. Son aquellas en las que se presentan productos y/o
servicios de diversos sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa Cruz,
Bolivia.
Exposiciones Universales. Son eventos en los que participan todos los pases
del mundo para dar a conocer sus caractersticas ms importantes. Cada una
de estas ferias se organiza en tornoa una temtica central. Ej.: Expo Lisboa
98, en Portugal.

ii.
iii.

1.2

Distribucion Fisica Internacional

1.2.1

Concepto:

Despus de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del
transporte y de sus operaciones conexas, se sinti la necesidad de estudiar los medios
conducentes a una mejor seguridad: Haba nacido la DFI.
La Distribucin Fsica tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar
la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo
necesario y al mnimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.
El sistema de Distribucin Fsica trata todo lo relacionado con el movimiento del producto
desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a
depsitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.
1.2.2

Funcion:

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su

cumplimiento en funcin de los canales de distribucin, precios, tiempos y gestin
operativa, y su proyeccin a mediano plazo en concordancia con la poltica empresaria.
1.2.3

El Campo De La Dfi:

La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte

propiamente dicho.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la
tecnologa de ste y sobre el itinerario.
Otros factores que forman parte integrante de la DFI:
El acondicionamiento.
El embalaje.
Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.
Las manipulaciones y los puntos de depsitos intermedios.
Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas exportador y a la entrada
del pas importador.
Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse segn el INCOTERMS aplicado.
El seguro de transporte.
Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.
La seleccin y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la
mercanca.
La seguridad de pago.
1.2.4

Objetivo De La Distribucion Fisica:

Importancia del tiempo y lugar:

La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (caractersticas fsicas),
sino de dnde est y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.
Alcance de la Distribucin Fsica:

El sistema de la Distribucin Fsica se refiere a la parte del sistema de abastecimiento

concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor,
e incluye:
Transportes, incluso distribucin local.
Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados
Lugares accesibles al consumidor
Los mismos locales de consumidor.
Capacidad de transformacin y elaboracin: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda
total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.
Comunicacin y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un
subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y
registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es
indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.
Relacin con funciones directas:
El manejo de un sistema de Distribucin Fsica se relaciona con varias funciones directas.
Entre las funciones hallan: - compras, - produccin, - trfico, -finanzas, - comercializacin.
Puede resultar difcil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total,
cul de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.

1.2.5

CANALES DE COMERCIALIZACION:

Es el recorrido del ttulo de propiedad de un bien que posibilita, a travs, del cumplimiento
de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se
cumplimenta por la accin activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.
En el mercado Internacional, tomar el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA
INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un pas distinto
del de produccin.
Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniera que conecta a la empresa
con sus clientes, cuyos materiales de construccin incluyen:
Espacio (localizacin)
Tiempo (poltica de crditos y financiacin)
Dinero (poltica de precios y descuentos)
Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)

Transporte
Poltica de inventario y servicios antes, durante y despus de la venta.
Adems de estas caractersticas de los canales, tambin se debe entender el mismo
representa una inversin financiera en el mismo sentido que la fbrica, los equipos u otros
activos; esto quiere decir que la seleccin de canales puede considerarse como una
decisin de inversiones de bienes de capital.
1.2.6

Funcin:

Se fundamenta bsicamente en los tres aspectos tcticos globalizadores:

Administracin de ventas:
Es el procesamiento operativo de los pedidos que comienza con la colaboracin de la
orden de compra y continua con la activacin y seguimiento hasta la entrega del producto,
aadiendo a la vez los sistemas de precios y sus condiciones particulares incluyendo
medidas para:
Facturacin
Condiciones de bonificacin
Descuentos
Financiacin
Polticas sobre cobro de crditos.
1.1 Importancia de la Distribucin Fsica Internacional

1.2 Negociacion Comercial Internacional

La Negociacin Internacional.
La prctica negociacin internacional se basa en el entendimiento de los
procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en
cualquier negociacin. La aplicacin de las estrategias de negociacin ms
efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y
creencias de la contraparte.
Partiendo de la siguiente definicin, podemos decir muchsimas cosas. Es muy
importante la cultura general que podamos tener referente a un pas, pero
tambin es muy importante saber diferenciar y tener conocimientos claros
sobre las normas y procesos legales que existen en determinado pas. Esto
nos ayudar a determinar si como empresa, o como individuos podemos o no

proceder con cualquier tipo de negociacin. Hay que resaltar adems, que otro
punto importantsimo para esta situacin vendra siendo en definitiva la cultura.
Por ejemplo, los Estados Unidos y China varan mucho culturalmente. En los
Estados Unidos cuando vas a un velorio, tradicionalmente usas vestimenta
negra o de colores obscuros para presentar tus condolencias hacia la familia.
En China, por el contrario, cuando la gente asiste a un velorio, tiene que ir
tradicionalmente en color blanco. Para qu nos sirven este tipo de
conocimientos referentes a la cultura? Por ejemplo, si yo soy un diseador de
vestidos de novia, generalmente en Mxico usara el color Blanco para la
mayora de mis diseos. Si en alguna ocasin, decidiera irme a China y
empezar a vender mis vestidos all, debera de tomar en consideracin que
cuando las mujeres de China se casan, generalmente usan sus vestidos en
color rojo.
Desde mi punto de vista, con lo anterior podemos decir que los negocios
internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales
que involucran a dos o ms pases. Se componen de dos partes principales:
Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido
que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes
y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional.
Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones
comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin
internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual
participan las diferentes comunidades nacionales.
Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la
cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en
mercados exteriores.
La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresa que
proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de
bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio.
Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo
con un intermediario o alianza estratgica.
En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que
se manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben
negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes
optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en
el entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy
importante que las negociaciones se realicen de manera asimtrica, es decir,
tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias
en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en
tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen
de negociacin.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las costumbres y
tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con
estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los
resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario
sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados
a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de
negociar.
Factores a Preparar

Casi siempre el que ms sabe ms ventajas tiene en una negociacin. Por eso,
cuanto ms sepas del pas, cultura y costumbres de tu oponente mejor
preparado estars.
Algunas preguntas claves son:
* Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? Los beneficios a
corto plazo? a largo plazo? el honor? el tiempo? Cada cultura premia
unas ms frente a las otras.
* Cual es su horario de trabajo normal?
* Que ritmo de negociacin es habitual en su pas?
* Que costumbres normales de tu cultura son chocantes para el?
* Que cosas son considerados de mala educacin?
* Tiene necesidades culturales especficas? Comidas? Horarios? Otro
factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepcin de la otra
parte. Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del
juego.
* Esta es una etapa en un proceso ms largo, o se puede cerrar el tema?
* El interlocutor tiene autoridad para decidir? O luego va a apelar a una
instancia mayor?
* De los interlocutores presentes, realmente quien tiene el poder de decisin?
No te dejes engaar por ttulos como Presidente y Director General. Muchas
veces, el poder de la decisin est en manos del Asesor o Adjunto.
Por ltimo, en una negociacin internacional los estilos de comunicacin a
veces son tan importantes como los contenidos.
A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los
Chinos prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.
Segn la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar
un asesor nativo del pas en cuestin. De esta forma puedes contar con
opiniones y observaciones sobre el estado de nimo de tu oponente.
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:
* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada
pas.
* Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
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* Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
* Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.
* Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar
el acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin
puesto que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden
llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su
vida profesional.
Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin
internacional?
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento
de las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender
las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los
intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad
de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse

si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los
factores culturales, las expectativas
del beneficiario y el organismo
internacional, etc.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:
* Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.
* Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institucin contratista).
* Existir interdependencia entre las partes.
* Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
* Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se
negocia .
Cmo cerrar una negociacin internacional?
En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin
internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:
* Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que
logre persuadir a la otra parte.
* Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.
* Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado
(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo
que se pacto en el proceso de negociacin.
* Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.
* Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de
objeciones,
* Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al
cierre del proceso.
Etapas de la negociacin
La preparacin
La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la
preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms
seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de
hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se
llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin
estar preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos:
Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto
incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella
que se mantendr en reserva.
El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos.
En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de
la otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor
informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.

La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a

dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada,
quizs debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de
trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a
un lado para "entrar rpido en accin", sin pensar que no planificar es planificar
un fracaso.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual
ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente
para conocer la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta
ltima hay manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las
manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de
cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son
muy conocidas y de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo,
la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y
hurfanos, el disco rayado, entre otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil,
pues nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El
cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin.
Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que
hemos llegado o estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de
beneficio de la negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se
entienda como una agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe
tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas
partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la
relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de
variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el
momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin.
Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo
pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos.
Tambin hay que considerar en la parte ltima de los acuerdos, los
mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en
prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes,
cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la

nueva relacin, as como a negociaciones ms complejas.
Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes,
proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros pases. Es importante
conocer las estrategias y tcnicas necesarias para negociar de forma efectiva
en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que
plantea una negociacin entre empresas de diferentes pases. Adems en las
negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles
diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar
claramente la comunicacin.

1.3Gestin de calidad para las

Exportaciones
1.4 Estrategias de Marketing para las Exportaciones
Las estrategias mas ideales se mencionan a continuacin
Estrategias para el producto. El producto es el bien o servicio que ofrecemos
o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear,
relacionadas al producto son:
Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas
mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo
empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.
Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, vender otros productos
en tu papelera, o incluir un nuevo tipo de servicio en una esttica:
faciales o masajes.
Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto
son Perfumes para dama, podemos optar por lanzar una serie especial
de Jabn y Cremas para el mismo mercado.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de
mercado, por ejemplo, uno de menor poder adquisitivo.
Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden mayor comodidad o
satisfaccin, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de
instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, asesora en
la compra.

Estrategias para el precio. El precio es el valor monetario que le asignamos a

nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de
ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida,
o podamos hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de
ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de
novedad o para crear una sensacin de calidad.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos
atraer una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de
ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
Hacer promociones por temporada, reduciendo los precios del producto
por un tiempo limitado.
Hacer promociones tipo 2 x 1 en la compra de tu producto reciben
algn incentivo de ms.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Intercambios de productos por servicios u otros productos que requiera
tu empresa, como publicidad.
Precios especiales para clientes distinguidos.
Estrategias para la plaza o distribucin. La plaza o distribucin consiste en
la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u
ofrecern nuestros productos. Algunas estrategias que podemos aplicar,
relacionadas a la plaza o distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de
correos, vistas a domicilio.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por
haber (distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (distribucin
selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que
sea exclusivo (distribucin exclusiva).
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor
cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de
ventas.
Sealizar las vas de acceso a tu negocio (de ser posible).
Tener siempre disponible un Mapa de tu ubicacin impreso y en tu web.
Establecer Alianzas Estrategias con otros negocios para colocar tus
productos en sus tiendas fsicas o virtuales.
Estrategias para la promocin. La promocin consiste en comunicar,
informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin.
Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:
Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.

Participar en ferias.
Crear puestos de degustacin.
Crear actividades o eventos.
Patrocinar a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en
vehculos de transporte pblico.
Crear carteles, volantes, presentaciones, folletos o calendarios
publicitarios.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Encontrar medios creativos de publicitarse, como Marketing de
Guerrilla.
Enviar correo directo o volante por zonas especficas.
Encartes en revistas o peridicos especializados, lneas areas o de
autobuses.
Estrategias para la promocin 2.0. La promocin a travs de herramientas
de comunicacin 2.0 o mejor dicho por internet. Algunas estrategias que
podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:
Crear una Pgina Web atractiva y dinmica.
Crear un Blog y publicar artculos de inters para nuestro mercado
potencial o actual.
Participar activamente en las Redes Sociales en las que se encuentre
nuestro mercado.
Crear Video Marketing.
Crear un canal de Podcasts.
Usar aplicaciones mviles para promocionarse a travs de anuncios.
Generar estrategias SEO y SEM.
Crear campaas de Email Marketing.
Estrategias para el servicio. El servicio son todas aquellas acciones que
tienen relacin directa con la atencin y la satisfaccin del cliente. Algunas
estrategias que podemos aplicar, relacionadas el servicio son:
Tener polticas bien definidas sobre el servicio al cliente.
Asegurarnos de que todas las personas en contacto directo con el
cliente tengan el perfil de servicio necesario.
Crear una buena Administracin de Clientes a travs de un CRM.
Crear un programa de Fidelizacin de Clientes.
Capacitar al personal sobre la atencin al cliente de manera constante.
Orientar los procesos de tu negocio a las necesidades el cliente, no a
las nuestras.
Ofrecerle servicios adicionales que incrementen su experiencia de
marca contigo.
Realizar encuestas peridicas y fijas para medir el nivel de satisfaccin
del cliente.

1.5 Introduccin a la logstica y su impacto en los diseos gerenciales

1.5.1

CONOCIMIENTOS PREVIOS

A partir de la segunda guerra mundial irrumpi en el campo de las ciencias

militares, un nuevo termino, la logstica que corresponde a un concepto
amplio y complejo , con el cual sea venido a completar el arte de la guerra
hasta entones estructurado en dos (2) grandes y nicas ramas : la estrategia
y la tcnica.
Esta nueva tercera rama del arte militar , que es logstica , a adquirido , en
poco tiempo , una destacada importancia como ciencia indispensable, tanto
par el ejercicio del mando, sobre todos los niveles superiores como la eficaz
conduccin de la operaciones. De que los estudios, investigaciones y anlisis
sobre temas logsticos cuando hallan alcanzado el primer plano d la
preparacin intelectual administrativa, y/o organizacional para los rganos
estructurales para un empresa.
A los largo de los ltimos 20 aos los conocimientos sobre constituciones
logsticas han experimentado un enorme desarrollo que a dado un formulacin
de toda un teora logstica, comnmente aceptada por toda las organizaciones
empresariales.
Esta teora general sobre la logstica como ciencia y su particular aplicacin
asa el desarrollo operacional de los diversos rganos estructurales de la
empresa como un sistema nico interactivo, es lo que se pretende desarrollar
en la presente obra. As como la adaptacin de los principios, postulados ,
reglas, normas, procesos tcnicos que informan tal teora , los cuales daran
como consecuencia la formulacin de la DOCTRINA LOSGISTICA
correspondiente, indicando que esta labor de formular dicha DOCTRINA, cae
fuera de las posibilidades de un trabajo abstracto y general como podra ser
este, aparte de que tal cumplimiento le corresponde y no podra ser realizada,
mas que por los superiores, ejecutivos, directores etc. ; encargados
responsables de la conduccin de una empresa.
De lo que se exponga a continuacin, no puede ser completado de carcter
doctrinal en ningn aspecto, es conveniente que se utilice como fuente de
depurados conocimientos cientficos, aptos para ser utilizados en la creacin
de doctrinas logsticas como de su aplicacin prctica y ejecutiva de tales
doctrinas.
1.5.2

RESEA HISTORICA DE LA LOGISTICA:

El concepto que hay se encierra en la palabra logstica, estn antiguo como la

misma sociedad, las mismas historias, aunque para expresar no se halla
empleado es te vocablo hasta poca muy reciente.
Partiendo de las primeras manifestaciones de poder satisfacen necesidades el
hombre en todo momento, de alguna manera ha previsto la satisfaccin de
dichas necesidades.
Partiendo de las primeras manifestaciones de guerra en la historia para que en
su principio la guerra estaba limitado a espordicos choques entre tribus, o sea
que solo exista la tctica. Aos mas tarde la repeticin de estos choques y la

aplicacin de la astucia a su desarrollo y combinacin hacen surgir a la

Estratagema, que da lugar a la Estrategia, cuando las guerras se complican
y aparece la necesidad de atender al sostenimiento de los guerreros,
ilaciones, etc.; proporcionndoles, armas, alimentos, vestimenta, medicinas y
organizando la forma cono obtenerlos, cono almacenarlos mantenerlos y
distribuirlos, nace LA LOGSTICA, dentro del periodo clsico de la historia.
Quizs la primera ves en la historia del arte militar aparece formalmente la
palabra logstica fue en el famoso trato del barn de JOMINI PRICIS DE L
ART DE LA GUERRA (1836), el cual esta general suizo al servicio de
Napolen se refiere a la la logstica como la accin conducente a la
preparacin y sostenimiento de las campanas; concepto excesivamente
amplio, pero nos proporciona un primera idea sobre la logstica como ciencia
de preparacin para el desarrollo de campaas militares, ( probiene4s todos
los medios necesarios)
.
El mismo Jomini indica que, deriva el vocablo logstica, de las obligaciones del
Mayor General des logis encargado de organizar los acontecimientos y
campamentos de las tropas. En este sentido la etimologa sera de origen
Francs como derivacin de la palabraLOGER (habitar, alojar),
Se ha dado por otros autores una diferente derivacin etimolgica a la palabra
logstica hacindola provenir de la expresin griega logisti-kos, trasformada
posteriormente de la lengua latina logsticas que significa aptitud para el
clculo. Esta segunda raz, etimolgica ha dado lugar al empleo de trmino
logstica para indicar otra ciencia totalmente a la logstica militar y que trata
de la Moderna Lgica Matemtica Basada en sistemas de clculo
combinatorio.
Los tratadistas militares clsicos posteriores a Jomini aceptan la palabra
logstica de un sentido militar y a finales del ciclo XIX es empleada como la
Ciencia que tiene por objeto dictar reglas segn las cuales se a de VIVIR,
marchar, y repasar a los ejrcitos en campaa en las mejores condiciones de
orden y seguridad.
En el siglo XX se produce la trasformacin en la logstica Intuitiva en Logstica
tcnica, y ello debido al fenmeno histrico que se conoce con el nombre de
revolucin Industrial. La introduccin del maquinismo en el desarrollo industrial.
La introduccin del maquinismo en el desarrollo industrial, se traduce en una
rpida y progresiva multiplicaciones: mas insumos, mas abastecimientos, mas
personal mas transporte, o sea: mayor masa y mayor velocidad.
La logstica deja de ser domestica y se transforma en certifica; por ejemplo
podemos demostrar en el aspecto matriz naval es la transformacin mas
espectacular de la vela al vapor. En la primera Guerrea Mundial es en donde
se consagra esta transformacin y al final de ellas aparece las primeras teoras
logsticas de aplicacin en las organizaciones industriales, como castrenses.
En plena segunda Guerra Mundial cuando el vocablo logstica en su
adopcin, irrumpe vigorosamente en su nomenclatura; as, como las teoras
creadas para teniente Coronel de la infantera de marina norteamericana

Cyrus G. Thorpe , quien en el ao 1917su famoso libro logstica pura La

ciencia para la preparacin para la guerra, esta obra considerada como
fundamental en el campo de los principios de la logstica moderna fue durante
aos ignorados, hasta que en 1945 se encontraron algunos ejemplares
arrinconados en la biblioteca de la Escuela de Guerra Naval de los Estados
Unidos; ha sido al Almirante Henry E. Eccles (U:S. Navy), quien recogi las
ideas contenidas en el libro de Thorpe, es el que a sentado las bases
conceptuales de la lgica.
Actualmente son muchos los especialistas que en todos los pases del mundo
han producido y producen obras que enriquecen el ya considerable acerbo
cientfico sobre el que se orientan los conocimientos generales y particulares
de esta moderna ciencia que tienen hoy en da una aplicacin grandiosa en la
consecuencia de los objetivos de una empresa.
Otra de las Reseas histricas nos manifiesta Francois kolb que; la
enciclopedia Larouse indica efectivamente que este trmino Designo en
Francia, en los siglos XVIII y XIX la ciencia del Racionamiento y del calculo
aplicada a la tcnica militar y, sobre todo a la elaboracin de planes adoptados
para mover y avituallar los ejrcitos, a la eleccin del terreno, de las plazas,
fuentes, manantiales, etc., y que despus de su desaparicin del vocabulario
militar Francs, el trmino volvi; a fines de la segunda Guerra mundial, por
mediacin del vocablo Anglosajn logstica.
De la misma manera la logstica Industrial Comercial ha echo su aparicin en
Francia a travs de las excreciones anglosajonas Bussines logstica o
Industrial logstica procedentes del otro lado del Atlntico, donde han sido
objeto de una enseanza muy desarrollada.
Estas expresiones no han planteado ningn problema de trminos Marketing y
Management. En cambio es menor seguro que el sentido actual del trmino
logstica sea siempre bien aprendido. Efectivamente se emplea a veces el
conjunto de procesos tcnicos para poder proveer las necesidades, obtenerlas,
almacenarlas, distribuirlas; controlan todos los bienes o servicios que una
organizacin requiere para que pueda operar. Actualmente la puesta en
marcha de los medios de previsin, obtencin, almacenamiento distribucin y
controles constituyen el Sistema logstico.
1.5.3

CONCEPTO DE LA LOGISTICA:

Los conceptos o las definiciones son muy variados y contradictorios, por

ejemplo si mencionamos la obra que edit el almirante Eccles Naval
Logsticas expone hasta treinta y dos definiciones diferentes. Recogiendo el
ms significativo de ellas, bastara hacer referencias para poder formular una
definicin sobre la cual podemos tener una base consistente del concepto
logstica; dice as:
La Estrategia y la tctica proporcionan el esquema para la conduccin de las
operaciones militares, la logstica PROPORCIONA LOS MEDIOS para ello,
como esta definicin a hecho por torpe seala el fin u objetivo de la logstica:

conduccin metdica de actividades de todos los ordenes que tengan por

objetivo prever y satisfacer las necesidades. Acorde con el anterior definicin
que Deseen.
El Instituto Naval de Guerra Portugus propone: logstica de la conduccin
Racional de la cadena de actividades que tratan de la provisin, produccin y
aprovisionamiento de medios a la fuerzas para que estas puedan cumplir sus
misiones y tareas.
Por su parte el Almirante Eccles, mxima autoridad en temas logsticos de la
Marina Americana, propone lo siguiente: logstica consiste en la previsin de
medios fsicos mediante los cuales las fuerzas organizadas ejercen el poder,
As mismo el Centro Superior de la Defensa Nacional de Espaa define la
logstica diciendo que es: El conjunto de previsiones, clculos y actividades de
los servicios que tiene por objeto proporcionar a la fuerzas armadas todos los
medios combate y de vida desecaras para el cumplimiento de su misin en los
lugares y momentos fijados por el Mando.
Como se manifest existen muchos conceptos al menos recogidos los
conceptos bsicos de la fuente de donde proviene o se plasma la logstica. La
logstica hoy en da abarca todo los mtodos de organizacin y de gestin
aplicados aya solucin global de los problemas interdependientes que plantean
el diseo o el control de los sistemas de aprovechamiento produccin y
distribucin a fin satisfacen las necesidades de una organizacin,
proporcionando los medios (bienes, servicios) destinados al apoyo operacional
de los rganos estructurales de una Empresa.
a) Conclusiones conceptos diseados
Partiendo de la definicin de torpe y la Eccles y otros consagrados tratadistas
podemos llegar ala siguiente definicin general e logstica:
Logstica y la parte de la administracin que tiene por objetivo
PROPORCIONAR a las organizaciones de MDIOS
necesarios para
satisfacer adecuadamente las necesidades de bienes y de servicios expuestos
por cada uno de los rganos estructurales de la organizacin
Esta definicin tiende a establecer, ante tanto, la misin o fin de la logstica:
proporcionar los medios (bienes, servicios) a los rganos estructurales, de una
organizacin.
Para hacer mas completa esta definicin es muy conveniente aclarar ciertos
trminos que en ella estn incluidos.
LOS MEDIOS:
Sobre los que actan la logstica son aquellos que se necesitan para poder
apoyar operacional mente los rganos estructurales de una empresa,
pudindose agrupar, en tres categoras bsicamente:
-Medios humanos (personal)
-Medios fsicos (materiales)
-Medios orgnicos (servicios)

El comprende y el entender precisamente estos mdicos han de satisfacer

ADECUADAMENTE las necesidades de los diversos rganos estructurales de
la empresa, es decir que han de tenerse estos mdicos en el momento
oportuno en el lugar preciso; en la CANTIDAD JUSTA y con la CALIDAD
APROPIADA.
Por lo tanto echas estas anotaciones la logstica quedara definida como:
la logstica es la parte del arte de la administracin que tiene por objeto
proporcionar ala organizacin los mdicos de personal, material y de servicios
necesarios para satisfacer en cantidad, calidad, momento y lugar, las
necesidades expuestos por los rganos estructurales de una empresa.
CASIFICACION DE LA LOGISTICA:
Como toda ciencia la logstica admite diversas clasificaciones segn el punto
de vista que se adopte para su estudio:
a) por su naturaleza de su contenido:

Logstica pura.
Logstica aplicada.

La logstica pura o terica.

Consiste en una investigacin cientfica de las teoras, principios o leyes que
han de regir la actividad logstica. Tiene un carcter espectaculatibo y abstracto
La logstica aplicada.
Consiste en la aplicacin de los principios de la logstica pura a la solucin de
los problemas logsticos concretos.
b) dentro de la logstica aplicada
Segn el nivel de decisin en que se plantean los problemas logsticos,
distinguimos:
Logstica de alto nivel.
Logstica operativa.

La logstica del alto nivel :

Estudia y contempla los problemas logsticos que se plantean en escaln ms

alto de la organizacin, los cuales estn ligados a los objetivos que definen la
marcha de la organizacin.

La logstica operativa :

Estudia y contempla los problemas logsticos que se presentan en el desarrollo

de las diversas actividades en cada uno de los procesos y procedimientos
tpicos de las funciones de una empresa.

c) Dentro de logstica operativa:

Tiene una base comn muy amplia pero se diferencia en cada una de sus
gestiones derivadas de sus caractersticas particulares y del medio en que se
desenvuelven y operan, teniendo de esta manera un apoyo logstico de:
a) determinacin de necesidades.
b) Obtencin y/o aprovisionamiento externo.
c) Preservacin y utilizacin.
Considerados que cada uno de los procesos que se mencionan es susceptible
de estudiarse por separado.
d) por su funcin objetiva:
Divididos en la logstica general en:
logstica de produccin
logstica de consumo.
La logstica de PRODUCCIN trata de planteamientos relativos a la
OBTENCIN de los medios lingsticos.
La logstica de CONSUMO se ocupa de la distribucin de los medios de
acuerdo con las necesidades.

CUADRO SINPTICO DE LA CLASIFICACIN DE LA LOGSTICA

- Logstica
Pura.
Por su
Contenido
- Logstica
Aplicada.

- de alto
nivel.
- Determinacin.
- operativa.
-De necesidades

LOGISTICA
GENERAL

- obtencin.
- preservacin.

Por su

- Logstica de
produccin.

Funcin
- Logstica de
Consuno.

1.6 Puntos Crticos en el proceso de Exportacin

PROCESO DE EXPORTACIN

FLUJO DOCUMENTARIO DE UNA EXPORTACIN

PUNTOS CRITICOS EN EL PROCESO DE LA EXPORTACION

Contrato e incoterms
Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condicin de pago, documentacin,
requisitos de producto, condiciones de entrega
Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociacin puede conseguir mejores tarifas.
(2)Los costos de los agentes son mas baratos si se contratan en el mismo pas.
(3)Manejar flete collect y cargos pagados por el comprador
Seguro. Para carga valorada, frgil o perecible es siempre recomendable tomar una
pliza de seguro
Condicin de pago. Cuando no se establezca una carta de crdito se debe compartir
el riesgo 70% a 30%.
Documentacin. Validar con el agente y el importador requisitos de ingreso as como
acuerdos comerciales para el certificado de origen
Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es responsabilidad del
shipper
Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y conexiones. En lo
posible coberturar sus compromisos con la informacin del agente.
Acuerdos comerciales . Muchos importadores desconocen la existencia de tratados
comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debe conocer la partida
arancelaria de su producto y sus convenios
Flete y eleccin del carrier. las variables para elegir al carrier son reserva disponible,
tiempos de Transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para el
desaduanamiento
Seguimiento de despacho . La entrega se puede afectar por mala consignacin de
MAWB, factura en espaol, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al cnee,
falta de broker para el clareo
Desaduanamiento y entrega . Pueden presentarse demoras por descripcin inadecuada
del producto, restricciones de peso y valor, restricciones de pas, pago de impuestos
-

Empresas y exportadores en el Per

1.7 Seguros de Transporte Internacional

El seguro de transporte internacional permite la cobertura de los posibles
riesgos acaecidos a las mercancas durante su transporte.
El seguro de transporte internacional permite la cobertura de los posibles
riesgos acaecidos a las mercancas durante su transporte.
No es obligatoria la cobertura del seguro de transporte internacional de
mercancas. Sim embargo, el exportador tendr obligacin de contratar el
seguro de transporte internacional en los casos en que en el contrato de
compraventa internacional las partes hayan pactado condiciones CIF o CIP en
lugar de destino. Cuando se utilizan otros Incoterms, la contratacin del seguro
de transporte internacional es facultativa para quien tiene el riesgo.

DOCUMENTO FORMAL DEL

CONTRATO
MARCO LEGAL

LIMITES DE
INDEMNIZACION

POR
AVERIAS

POR
RETRASO
S
PLAZO DE RECLAMACION

CARRETERA
NACIONAL
CARTA DE PORTE
Reglamento de la
Ley de Ordenacin
de los Transportes
Terrestres, Real
Decreto 1211/1990
28 septiembre 90
B.O.E. 8-10-1900,
modificado en
mayo de 2002.
600Ptas/kg (3,6 )

INTERNACIONAL
CARTA DE PORTE
C.M.R.
Convenio C.M.R. 19-51956 Protocolo 5-7-78

600Ptas/kg (3,6 )

8.33 Unidades de
cuenta o Derechos
Especiales de Giro
(Special Drawing
Rights) por Kg. de peso
bruto de la mercanca
faltante.
Precio del transporte

En el momento de
la entrega (daos
aparentes) 24
Horas (daos no
aparentes)

En el momento de la
entrega (daos
aparentes), 7 Das
(daos no aparentes).
21 Das desde la puesta

LIMITE DE PRESCRIPCION

DOCUMENTO FORMAL DEL

CONTRATO
MARCO LEGAL

LIMITES DE
INDEMNIZACIO
N

POR
AVERIAS
POR
RETRASO
S

PLAZO DE RECLAMACION

LIMITE DE PRESCRIPCION

1 Ao desde da
entrega en destino.

FERROCARRIL
NACIONAL
TALON
FERROCARRIL
Ley de
Ordenacin de los
Transportes
Terrestres
Reglamento R.D.
1211/1990 28-IX90 B.O.E. 8-X-90
600Ptas/kg (3,6 )

a disposicin de la
mercanca por retraso.
1 Ao por reclamacin
contra contrato. 3 Aos
por dolo o fraude

INTERNACIONAL
CARTA DE PORTE
C.I.M.
Convenio C.I.M 7-2-70
Protocolos

17 Unidades de cuenta
por Kg. 34 Uc/Kg. si hay
falta grave.
600Ptas/Kg (3,6 ) Tiene que probarse el
perjuicio. Se limita al
300% de gastos de
transporte. Se duplica si
hay culpa grave y se
elimina en caso de dolo.
En caso de declaracin
inters especial hasta
este lmite despus de
probar perjuicio.
En el momento de En el momento de la
la entrega (daos
entrega (daos
aparentes) 24
aparentes), 7 Das
Horas (daos no
(daos no aparentes). 21
aparentes)
Das desde la puesta a
disposicin de la
mercanca por retraso.
1 Ao desde da
1 Ao por reclamaciones

entrega en
destino.

DOCUMENTO FORMAL DEL

CONTRATO

MARCO LEGAL

LIMITES DE
INDEMNIZACION

POR
AVERIAS

POR
RETRASO
S
PLAZO DE RECLAMACION

contra contrato. 2 Aos

para otras
reclamaciones.

MARITIMO
NACIONAL
CONOCIMIENTO
DDE EMBARQUE
(B/L). CONTRATO
DE FLETAMENTO
(C/P)
Cdigo de Comercio

Sin lmite

Sin lmite

LIMITE DE PRESCRIPCION

En el momento de la
entrega (daos
aparentes) 24 Horas
(daos no
aparentes)
1 Ao

DOCUMENTO FORMAL DEL

AEREO
NACIONAL
CONOCIMIENTO

INTERNACIONAL
BIL OF LANDING
(B/L) CHARTER
PARTY (C/P)

Convenio de Bruselas
1924. Protocolo de
Visby 1968. Protocolo
de Bruselas 1979
(Ratificado Espaa 61-79)
666.67 Derechos
Especiales de Giro por
bulto 2 D.E.G. por
kg. bruto (el mas
elevado)
Sin lmite

En el momento de la
entrega (daos
aparentes). 3 Das
(daos no aparentes).
1 Ao

INTERNACIONAL
CONOCIMIENTO DE

CONTRATO

MARCO LEGAL

LIMITES DE
POR
INDEMNIZACION AVERIAS
POR
RETRASO
S
PLAZO DE RECLAMACION

LIMITE DE PRESCRIPCION

DE EMBARQUE
AEREO (A.W.B.) AIR
WAY BILL
Ley de Navegacin
Area de 1960 R.D.
2333/83

EMBARQUE AEREO
AIR WAY BILL
(A.W.B.)
Convenio de Varsovia
(21-8-31). Protocolo
de la Haya (B.O.E. 4VI-73).
2.700 Ptas/Kg. salvo 250 Francos oro 17
declaracin (16,23 ) unidades de cuenta
por Kg.
Precio del transporte. Igual que para prdida
o avera.
Deber hacerse
protesta en el tabln
de porte y formular
reclamacin escrita
al transportista en el
plazo de 8 das.
6 Meses desde que
se produjo el dao.

Inmediatamente o a lo
sumo a los 14 das.
Retrasos alo sumo a
los 21 das a contar
desde la puesta a
disposicin de la
mercanca.
2 Aos desde da de
llegada a destino.

1.8 Costos Logsticos y Operaciones

Portuarias y Aeroportuarias
1.9 Envases y Embalajes para Exportacin
Envases
La Organizacin Mundial del Envase (World Packaging Organization) ya ha informado en
diversas oportunidades que a travs de exportaciones realizadas por pases
generalmente en desarrollo se pierden el 30 % de los alimentos en su distribucin por
serias deficiencias en los sistemas de envase y embalaje.
Esto indica claramente que el acondicionamiento de mercaderas no puede ser el
resultado de la improvisacin. El moderno y exigente Comercio Internacional exige un
conocimiento global y total sobre el tema desarrollado en base a una informacin de alta
calidad (aqu se comienza a originar la calidad del producto) y a travs de un estudio

metdico con logros resultantes a travs del Diseo. La obtencin del nivel de calidad
requerido por el consumidor final, optimizar recursos de almacenaje y transporte con un
alto margen de seguridad reduciendo riesgos son todos factores que se tienen que tener
en cuenta en conjunto y combinados.
Cuando se ambicionan mercados importantes corno Japn, la Comunidad Europea, los
Estados Unidos, etc., hay que estar convencido de que el Envase y el Embalaje son las
mejores herramientas para asegurar un producto en dichos mercados.
Asi mismo, no se debe olvidar desde el comienzo del estudio, saber entre qu
Reglamentaciones y Normas Internacionales est encuadrado mi producto, incluyendo
envase y embalaje y en especial, su relacin con las nuevas Reglamentaciones para
Proteccin del Medio Ambiente y la recirculacin de materiales.
Envase y producto contenido:
Todo envase diseado adecuadamente debe posibilitar: contener, proteger, facilitar el
manipuleo, identificar el producto y, de esta manera, lograr la venta del mismo por s solo,
originando por parte del Consumidor la compra no programada.
La ntima relacin entre la naturaleza del producto, el envase y su poder de comunicacin
con el consumidor es el resultado de tener muy claros los Valores Objeto de Envase.
En todo envase existe: un Valor Funcional (valor de uso) y un Valor de Apariencia
Vendedora (valor de estima).
Un estudio de mercado va a dar un perfil del producto, tanto del contenido como del
continente, es decir de la nica manera segura de llegar a conjugar adecuadamente estos
dos Valores buscando una calidad de concepcin de diseo exitosa.
Funciones del envase:
a) Contener y proteger: el envase debe resistir la accin del medio ambiente y proteger
el producto. Debe existir una inercia en la vida en comn entre envase y contenido. Ni
el envase debe contaminar el producto ni este daar el envase.
b) Facilitar el manipuleo
c) Identificar el producto
d) Vender el producto
e) Ser reciclable (exigencia esta que va en aumento )
Dentro de los aspectos de identificacin debe destacarse el rotulado legal, indicando el
peso, composicin del producto, su origen, nmeros de registro como as mismo alguna
notacin preventiva si se trata de algn producto peligroso.

Embalajes
El embalaje tiene como finalidad dar al producto envasado una mayor proteccin para el
manipuleo y el transporte. Tiene marcadas diferencias con el Envase. Este est en
contacto con el producto y se comunica con el consumidor final. El embalaje no siempre
llega al consumidor final, pues depende de la naturaleza del producto embalado. La
tendencia actual en el embalaje es poseer mejores diseos grficos visuales, es decir,
tener cierta comunicacin con el consumidor final, ya que ste est exigiendo cada vez
ms productos fraccionados en tamaos medianos o chicos de acuerdo con nuevos
hbitos de compra.

Muchas veces, se confunde envases con embalajes como ocurre con los sistemas de
envasado y embalado de frutas y hortalizas y ms an, a causa de estas ltimas
tendencias citadas. En el caso especfico de materiales electrnicos, el envase de los
mismos, por todos los accesorios de proteccin que posee, constituye un verdadero
embalaje.
Antes de cualquier anlisis para determinar el embalaje correcto, debe tenerse en claro el
recorrido geogrfico total que realizar la carga exportable en su viaje al pas importador.
Tener en claro el tipo de transporte a elegir, si se necesitar transportar en Contenedores,
ya sea carga comparada o del tipo multimodal, o por bodegas, en los clsicos transportes
de ultramar. La reduccin de riesgos y el aumento en la seguridad dependern de la
naturaleza y costo unitario del producto embalado. Se deben tener en cuenta, entonces,
una serie de factores globales para que el anlisis y la decisin final en embalajes y sus
accesorios no conduzcan ni a embalar de menos ni a embalar de ms.
Factores a considerar:
A) Influencia de los Climas. B) Cercana de materiales peligrosos o contaminantes. C)
Riesgos de manipuleo, almacenaje y transporte. D) Exigencias a travs de normas y
reglamentaciones.
En esencia, el embalaje debe poseer tres cualidades bsicas:
1) Mantener relacin de resistencia con el peso de la mercaderia.
2) Mantener relacin de resistencia con los posibles manipuleos de bulto (transporte,
trasbordas, almacenamiento y operaciones de carga y descarga).
3) Sin dejar de considerar los puntos anteriores, debe ser econmico, verstil y
adecuado estrictamente al volumen del bien protegido.
Diversos son los materiales usados para fabricar un envase y conformar un embalaje. Por
ejemplo el papel, el cartn, plsticos, madera, metales, films de diversa ndole, fibras
naturales y sintticas, etc.
Las formas ms comunes. paraleleppedos, cbicos y cilndricos.
Algunas estadsticas arrojan que el cuarenta por ciento del consumo total lo tienen el
cartn y el papel, plsticos veinticinco por ciento, metlicos veintiuno por ciento, y un
catorce por ciento envases combinados con los materiales citados, en tanto que el resto le
corresponde a otros tales como madera, fibras, etc.
Se usan tambin en el embalaje materiales auxiliares para ataduras de seguridad,
refuerzos, protecciones, etc. Ellos son: Chapa de acero plegada, chapa de alumino,
madera en listones, madera terciada, alambre tejido, telas plsticas, telas aglomeradas y
sus combinaciones.
Existe un elemento fundamental que facilita el manipuleo y almacenaje; este es el pallet o
paleta constituidos en madera y uniones especiales de metal, sobre el cual se
acondicionan mercaderas previamente embaladas o no (caso bolsas), las que luego se
zunchan para configurar una indivisa unidad de carga. Adems de fabricarse en diversas
medidas y formas, en la actualidad se utilizan en su construccin materias plsticas
moldeadas.
Por otra parte encontraremos los tambores, cuetes y barriles, sean o no de materiales
plsticos, que se utilizan para el transporte de elementos lquidos o gaseosos y slidos
cuando la naturaleza de stos as lo requiera. Por todo lo expuesto, vemos que el punto
fundamental en el diseo del envase y embalaje, es la participacin de todos los sectores
integrantes de la empresa exportadora.
Marcado de los embalajes:

El marcado ordenado, claro y de ser posible en los cuatro laterales de una carga es el
modo eficaz para facilitar el manipuleo rpido y seguro de las mercaderas ya sea en
almacenes o puertos. Existe una norma ISO al respecto que incluye un listado de Marcas
Precautorias y de Identificacin Internacionales. Adems para el transporte internacional
se dan los siguientes consejos:
1) Utilice marcas secretas, cuando las mercaderas sean suceptibles de robos. Marcas
comerciales deben ser evitadas ya que indican el contenido.
2) Las marcas del consignatario y las marcas de puerto de destino y trasbordo deben ser
grandes, claras e impresas con tinta a prueba de agua. Deben ser aplicadas en tres
caras del embalaje preferentemente lados, o extremidades y arriba
3) Si la mercadera requiere manipuleo o estibaje especial, los embalajes deben ser
marcados en tal sentido y esta informacin debe aparecer tambin en los
conocimientos de embarque o docu- mento de transporte.
4) La marcacin debe ser permanente y de fcil lectura usando ambos lenguajes (origen
y destino de la mercadera). El uso de ingresos se recomienda por su legibilidad. No
usar lpices, tarje- tas o rtulos.
5) Colocar en lo posible en las cuatro caras el cdigo de barras correspondiente- Ver
tema siguienteEAN-14 Cdigo

Cdigos de barras

Para muchos pases, la codificacin -a travs del cdigo de barras- de todos los productos
que se encuentran en el mercado es esencial, y esta tendencia de identificacin
electrnica se ha acentuado globalmente. El sistema de cdigo de barras provee un
inequvoco nmero de identificacin para cada unidad de producto. Asimismo, dicho
sistema ofrece a importadores, mayoristas y minoristas un mtodo comn para la
administracin de stocks.
Existen hoy nicamente dos sistemas estandarizados de codificacin por barras: E.E.U.U.
y Canad utilizan el sistema UPC (Universal Product Code); mientras que el resto del
mundo utiliza el sistema EAN (European Artiele Numbering).
Estos sistemas se diferencian en que el EAN permite identificar tambin el pas de origen
de cada unidad de producto. De esta manera, si el exportador argentino dirige sus
productos hacia EE.UU. necesitar codificarlos a travs del sistema UPC; y si dichos
productos estn destinados al Mercosur, Europa, Asia, Oceana o Africa, llevarn el
cdigo de barras del sistema EAN.
En la actualidad se ha convenido la unificacin de ambos sistemas a partir del 2005
utilizando el sistema EAN-13 por lo que ya muchas empresas norteamericanas lo estn
implementando.
La utilizacin de estos sistemas se est extendiendo a otros rdenes como ser
bibliotecas, trasmisin de documentacin electrnica, logstica empresaria, etc.
EAN-13

7 798145 200111
Pas de origen

empresa

producto

verificador

EAN-14 Codificacin Logstica

Esta estructura numrica sirve para identificar unidades logsticas (bultos, cajas
contenedoras, etc.) que no son decodificadas en los puntos de venta, o sea que no pasan
por las cajas registradoras de las tiendas minoristas. Es un cdigo numrico de 14
posiciones destinado slo a efectos logsticos.
La recomendacin internacional segn las normas EAN/UCC consiste en la utilizacin del
cdigo EAN/UCC-13, que identifica a los productos comerciales, como base para generar
el EAN/UCC-14 que identificar a la unidad logstica correspondiente.
Pasos:
1 Se elimina el dgito verificador (DV) del EAN/UCC-13, quedando ste con doce
posiciones.

2 Se coloca delante del cdigo una Variable Logstica o Indicador elegido arbitrariamente
por la empresa que genera el cdigo. Esta variable logstica (VL) no es ms que un
nmero entre el 1 y el 8 que identifica la cantidad de unidades contenidas dentro de la
caja. Al variar las presentaciones de un mismo producto, se deber modificar la VL por
otra.
3 Se recalcula el DV para que el cdigo quede con las catorce posiciones que caracteriza
al EAN/UCC-14.
Si bien el cdigo EAN/UCC-13 puede utilizarse en las unidades logsticas que pasan por
la lnea de cajas (cajas de vinos, jugos, sidras, etc.), ocurre que generalmente en estos
envases se utiliza como material de embalaje el cartn corrugado, en el cual resulta muy
difcil lograr una calidad de impresin ptima, dada la complejidad del smbolo EAN-13. El
smbolo ITF-14 ofrece una mejor solucin para este tipo de materiales porque posee una
estructura menos compleja que la del EAN-13. Tiene mayor tolerancia ante cualquier
distorsin que el proceso grfico pueda causar, por lo tanto, es ms adecuado para la
aplicacin en una Unidad Logstica debido a las condiciones de impresin del mismo y de
los sustratos utilizados.
El smbolo debe imprimirse en las cuatro caras laterales de la Unidad Logstica, apoyada
sta en su base. De no ser posible, se imprimir en dos caras laterales adyacentes y si
esto tampoco fuera posible, se deber imprimir en la cara lateral que ms probablemente
mire hacia afuera cuando la unidad se mueva en la cinta transportadora (opcin menos
recomendable).

1.10 Los Servicios Couriers: Plataforma Logstica para las PYMES

Exportadoras.
LOS SERVICIOS COURIER
Conocido tambin como la Exportacin a travs de los Operadores Postales ,
normalmente son bajo la modalidad DDU , de requerir la modalidad DDP , se
debe instruir un envo FREE DOMICILE. Esto quiere decir que el Courier
recoge la mercanca de las instalaciones del exportador y la entrega en destino
segn direccin indicada por este , y por este motivo se le denomina ENVOS
POSTALES
Qu es un envo postal?
Se considera envos postales a los envos de
correspondencia, las
encomiendas postales, pequeos paquetes, diarios y publicaciones peridicas
e impresos remitidos por la va postal. Un envo postal no puede superar los
US $ 2 000,00 de valor FOB (dos mil dlares de los Estados Unidos de
Amrica) ni los cincuenta (50) kilogramos de peso.
Quines son los operadores postales?

Empresas de Mensajera Internacional, Courier o correo rpido.

Los Operadores Postales , estn facultados ante ADUANAS , para
realizar en representacin de sus clientes , las Declaraciones de
Exportacin o Importacin.

Los envos Courier

VA AREA

VALOR
COMERCIAL NO
MAYOR A US $
2000.00 (FOB)
ENVIOS COURIER

PESO POR ENVIO NO

MAYOR A 50 KG

NO PERECIBLES ,
NO CONGELADOS ,
NOPELIGROSOS ,
NO VALORADOS.

SERVICIO DOOR
TO DOOR (DDU)

TIEMPOS DE ENTREGA
Norte , Centro y Sur Amrica: 2 a 3 das
Europa: 5 a 6 das
Asia y Resto del Mundo: 7 a 8 das
Nota: Validar el Tipo de Servicio que brinda el
Courier.

COMO CALCULAR LAS TARIFAS COURIER

El clculo se hace en base al Peso Fsico (PF) o Peso Volumtrico

(PV) que tenga el o los paquetes. El servicio ser facturado por el
mayor de los dos.

PF: Es el peso que arroja la balanza cuando pesamos el paquetes

listo para su despacho.

Caso Aplicativo : Se tiene 2 paquetes con un peso total de 20 kg , a su

vez las dimensiones de cada paquete son de :
50 cm *35 cm * 40 cm
PF= 20 kg.
PV = 50 cm *35 cm * 40 cm / 6000
PV = 11.67 * 2
PV= 23.34 kg de PV
En este caso la cotizacin ser por el PV , es decir por 23.31kg (al
redondeo por 23.50 kg)

Clculo de Fletes: (CF)

CF= Flete + FSC + IGV

Donde:
FSC: Fuel Surcharge o recargo por combustible, se refiere al porcentaje
(%) adicional , aplicado sobre el valor del flete , este porcentaje vara
siguiendo el indicador de variacin del Precio Internacional del Petrleo
IGV : Impuesto General a las Ventas (19%) aplicado por la adquisicin del
servicio courier , dicho porcentaje se aplica a la suma del flete + FSC.
Adicional a ello , para este clculo , debemos distinguir el Peso Volumen y
el Peso Fsico.
Para el caso de Servicios Courier de Importacin se debe solicitar la tarifa
por almacenaje y manipuleo.
LAS PYMES Y LOS SERVICIOS COURRIER

Envo de documentacin importante y urgente (documentos de

embarque , documentacin comercial en general)
Posibilidad de abaratar los costos de envo
Posibilidad de una ALIADO ESTRATEGICO en sus Operaciones

Por qu muchas PYMES no usan el Courier?

Desconocimiento de la Normativa
Desconocimiento de la Operatividad y las
COURIER

Posibilidades del

Esto trae como consecuencia

Sobrecostos
Poca competitividad
Poca comodidad para el cliente

EL SERVICIO COURIER Y EL SERVICIO DE CARGA INTERNACIONAL

CAPITULO II
2.1 Introduccin a la gestin Aduanera
2.2 Operaciones Comerciales, operativas y aduaneras
2.3 Legislacin Aduanera y su Reglamento
2.4 Nomenclatura Arancelaria
2.5 Valoracin Aduanera segn la OMC
2.6 Legislacin de Almacenes y Depsitos Aduaneros
2.7 Liquidacin y Tributacin Aduanera (DUAS)
2.8 Despachos Aduaneros
2.9 Reclamaciones y Fiscalizacin Aduanera
2.10 Proceso de Exportacin e Importacin por internet
2.11 Comercio Electrnico: Exportacin e Importacin por internet

2.12 Importancia de los costos en las Importaciones

2.13 Gestin Comercial de Importaciones
2.14 Operatividad Aduanera de Importaciones
2.15 Operatividad del Transporte en las Importaciones
CAPITULO III
CASO PRCTICO
3.1 Alcance del Proyecto
3.2 Anlisis y Definicin del Mercado Meta
3.3 Plan de Marketing Internacional
3.4 Presupuesto y Control

BIBLIOFRAFIA
http://www.tuposgradour.com/Portals/0/La-Negociaci%C3%B3nInternacional.pdf
http://www.smartupmarketing.com/tips-de-estrategias-de-marketing/

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http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/capacitacion/2014-Puntos%20criticos
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http://distribucionfisicainternacional-ujtl.blogspot.com/
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http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S012081602011000100013&script=sci_arttext