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Por Laila Vanetti

Emocionais e racionais
Arqutipos (argumentos emocionais)
Guru
Coach
Especialista
Arqutipos (argumentos racionais)
Mentor
Instrutor
Tcnico

guru
O Guru, por exemplo, um arqutipo que s agora est sendo explorado aqui no Brasil, mas
bastante conhecido pelo senso comum internacional. Veja s: guru um termo com
origem no snscrito e significa "professor". No hindusmo, uma das religies indianas, o
termo utilizado para designar um guia espiritual. O guru aquele que possui elevado
conhecimento filosfico.

Acredito que voc tenha at imaginado um senhorzinho bem magrelo com turbante branco,
em cima de um tapete rococ, fazendo uma longa meditao. Pois , viu s como esse um
arqutipo emocional? Pois ele constri uma imagem extremamente simblica em voc.
Popularmente o termo guru passou a ser utilizado para designar algum com sabedoria e
capacidade de orientar e influenciar pessoas em determinado assunto.

coach
Outro arqutipo, tambm, relativamente novo no Brasil o do Coach. Todo mundo est falando
por a sobre o papel do coach no desenvolvimento pessoal de uma pessoa. Voc j ouviu falar?
Coach uma palavra em ingls que significa treinador, instrutor. Em ingls, quando usada como
verbo, a palavra coach significa treinar ou ensinar. O termo est diretamente ligado aos
desenvolvimentos pessoal e profissional.
Um coach pode ser uma pessoa que treina um atleta e pode, tambm, ser uma espcie de
tutor privado que prepara um aluno para um determinado exame ou uma pessoa que instrui
um ator ou cantor.
Mas como estamos falando de arqutipos em Carta de Vendas, para ns, um coach um
profissional qualificado e que utiliza metodologias, tcnicas e ferramentas para o benefcio de
uma empresa ou de um indivduo. Ele trabalha diretamente com uma pessoa para melhorar as
habilidades dela, fazer com que ele se desenvolva, procure em si mesmo o que h de mais forte
e de mais produtivo. Enfim, um outro arqutipo extremamente emocional, ele desperta as
emoes, trabalha em um campo subjetivo, de autoconhecimento.

especialista
E por fim, para encerrar os trs exemplos de arqutipos ligados ao campo emocional, vamos
falar sobre o Especialista. Pode at parecer que esse arqutipo esteja ligado ao campo
racional, afinal, um especialista algum que tem tcnica e, consequentemente, um
linguajar todo tcnico, argumentos tcnicos e comportamento tcnico para lidar com a sua
persona. Mas no: o tcnico exatamente o contraponto, o arqutipo racional do
especialista.
Vamos entender por qu?
Um especialista a pessoa que se dedica exclusivamente ao estudo ou prtica de uma
cincia, de uma arte, de uma profisso. Olha s, vamos pensar em um profissional da
medicina que se dedica ao estudo e cura de um grupo de doenas de um sistema, ou de
um rgo em particular e apresenta, por exemplo, um remdio para emagrecer como a
soluo no para um dor fsica, mas para uma dor esttica, uma dor emocional, a dor de no
se enquadrar na sociedade. Ou seja, todos os argumentos dele esto no campo da emoo:
como o fato de se sentir inferior diante de todos ao seu redor, por ser gordo, enquanto a
sociedade exige um padro fitness.

Carta de vendas
Antes de falarmos dos arqutipos construdos com argumentos racionais, que despertam o lado racional da persona,
acredito ser importante pensarmos na principal papel desempenhado pelo arqutipo, seja ele construdo
racionalmente ou emocionalmente.
Deixe-me fazer uma provocao: qual o principal intuito de uma Carta de Vendas? Alis, qual sua principal razo de
existir?
Voc poderia (e deveria, por que no?) me dizer: ah, a principal inteno de uma Carta de Vendas vender.
Claro, concordo. Assino embaixo e digo: sim.
Mas vamos explorar ainda mais o nosso pensamento. A gente sabe o que realmente est por trs de uma Carta de
Vendas e, se voc no sabe, eu revelo para voc: vender e a conquista final. Mas para que a venda ocorra, para que a
carta seja bem-sucedida, ela precisa explorar uma dor e precisa apresentar a soluo para essa dor.
Porque, veja s, exatamente essa soluo para a dor que vai ser vendida na carta.
Disse tudo isso para reforar, aqui, a importncia de uma arqutipo bem construdo. Lembre-se disso, nunca se
esquea, escreva em letras garrafais em todos os post-its ao seu redor: o arqutipo, o heri, o grande solucionador
de problema, o grande apaziguador da dor!
por isso que sua construo to importante. por isso que ele fundamental para a Carta de Vendas.
Voc precisa pensar, e muito, na soluo que voc apresenta em sua Carta de Vendas. Precisa pensar demais nessa
soluo que o produto. Precisa, ainda, pensar em qual a dor que esse produto soluciona para, s ento, construir o
seu heri, o seu arqutipo.
Essa relao tem que ser muito bem amarrada para voc decidir se mais adequado explorar um lado emocional ou,
ento, explorar o lado racional.

mentor
Certo? Ento podemos, agora, conversar sobre os arqutipos racionais.
O primeiro deles que exatamente o contraponto (a construo racional) do Guru
o Mentor. Se eu pedisse para voc me dizer o que o um Mentor, o que voc
me diria?
Ento eu vou me adiantar na explicao: o Mentor algum bastante experiente,
um colecionador de experincias eu diria, algum que j viveu bastante (como o
Guru) e que atua como se fosse um guia prtico de conselhos. Guia e conduz a
outra pessoa por um caminho.
Ele est bastante ligado ao campo racional por no provocar reflexes (como o
Guru), mas por direcionar de forma prtica, por produzir e criar projetos com os
outros, por apresentar ideias prticas e concisas, resgatadas de suas prprias
experincias.

mentor
Certo? Ento podemos, agora, conversar sobre os arqutipos racionais.
O primeiro deles que exatamente o contraponto (a construo racional) do Guru
o Mentor. Se eu pedisse para voc me dizer o que o um Mentor, o que voc
me diria?
Ento eu vou me adiantar na explicao: o Mentor algum bastante experiente,
um colecionador de experincias eu diria, algum que j viveu bastante (como o
Guru) e que atua como se fosse um guia prtico de conselhos. Guia e conduz a
outra pessoa por um caminho.
Ele est bastante ligado ao campo racional por no provocar reflexes (como o
Guru), mas por direcionar de forma prtica, por produzir e criar projetos com os
outros, por apresentar ideias prticas e concisas, resgatadas de suas prprias
experincias.

instrutor
Outro arqutipo o Instrutor. Ele est para o campo racional como o Coach est
para o campo emocional. Se formos pensar em uma definio bem rasa do que
seja Instrutor, poderamos dizer que a pessoa que instrui. E exatamente isso.
Mas para embasar a explicao do porqu ele um arqutipo racional e, mais do
que isso, do porqu ele o contraponto do Coach, vamos nos lembrar do que eles
fazem? Enquanto um Coach profissional que utiliza metodologias, tcnicas e
ferramentas para o benefcio de uma empresa ou de um indivduo, desenvolvendo
as habilidades do profissional de forma subjetiva, trazendo tona suas emoes,
seus desejos, seus anseios, eu poderia dizer que o Instrutor no tem tempo para
isso.
Ele categrico: analisa o problema e apresenta uma soluo para ele. o
arqutipo ideal para quem tem um produto para pessoas com pouqussimos
tempo (e com pouqussima vontade), mas que querem um caminho diferente para
seguir.

tcnico
E para finalizarmos os arqutipos, vamos falar do ltimo arqutipo do campo
racional, o Tcnico. Mais uma vez, se formos pensar em uma definio bem rasa
do que seja esse arqutipo, poderamos dizer que profissional que tem
conhecimento prtico de uma arte ou de uma cincia. Um perito.
Sabemos que ele o contraponto do Especialista que atua no campo emocional.
Ambos so quase peritas. Ambos possuem um conhecimento, uma soluo para a
dor da persona. Mas como disse: enquanto o Especialista apresenta os
argumentos emocionais, provoca uma reflexo profunda na persona, o Tcnico
apresenta os argumentos racionais. Todo o processo de comunicao
estabelecido na linha do: faz isso que voc ganha isso, isso e isso.
Eu ousaria dizer at que ele o arqutipo do check-list.

obrigada