DOCENTE
ASIGNATURA
: Negocios Internacionales.
ALUMNOS
:
Charles Snchez Angulo
Ruth vernica olivera caldern
Nohely Yaneth castillo Malca
CICLO
[Escriba texto]
IV
MARKETING NACIONAL
MARKETING INTERNACIONAL
Varias
culturas.
lenguas,
nacionalidades
Diferentes monedas.
Reglas
del
comprensibles.
juego
claras
Consideraciones Cualitativas:
Una vez que se haya preestablecido una lista en base del anlisis cuantitativo,
se deber realizar una investigacin de cada mercado que tome en cuenta los
siguientes factores:
Aspectos demogrficos y geogrficos
Variaciones climatolgicas
Densidad demogrfica
Sistema de gobierno
Exigencias de calidad
Redes de distribucin
Cundo lo comprarn?
Qu factores afectarn a las ventas y a la rentabilidad?
PROXIMIDAD CULTURAL.
LA SOSTENIBILIDAD EN ELTIEMPO..
CRITERIOS INDIRECTOS CONDICIONANTES..
DECISION DE EXPORTAR
comercializados,
pases
importadores,
productores
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir
sus actividades, la empresa debe evaluar su capacidad para abordar los
mercados externos y determinar la factibilidad de exportacin de su producto:
Las ventajas relativas de abastecimiento del producto o de las materias
primas o insumos necesarios para su produccin
Las ventajas comparativas en los mercados externos, a travs de los costos
de los productos o servicios a exportar, de sus caractersticas, del grado de
satisfaccin que otorga a los usuarios finales o de la combinacin de estos
factores.
Definicin de la oferta exportable (cantidades y/o volmenes), especificacin
de la calidad del producto y, si es necesario, con indicacin de su
estacionalidad
. Seleccin de la lnea de productos o servicios que se comercializarn en
cada uno de los mercados.
El cumplimiento de los estndares de calidad requeridos en los mercados
externos y de las exigencias establecidas por el importador.
La seguridad que el producto cumple las especificaciones tcnicas
ambientales, fitosanitarias (pesticidas permitidos cuando corresponda) y otras
exigencias requeridas para el ingreso a cada mercado.
Embalaje o presentacin preferida. Calidades y variedades ms populares.
Determinacin del envase, armonizacin del diseo estructural y el visual.
Envases con buenos diseos promocionales pueden llegar en condiciones
defectuosas a las plazas de mercado, producto de un mal diseo estructural.
Por el contrario, el producto y su envase pueden llegar en perfectas
condiciones, pero no llamar la atencin de nadie debido a un diseo visual
poco atractivo. Determinadas las competencias y factores de xito de la
empresa, deber compararlos con los del mercado externo.
ELECCION DE LOS MERCADOS OBJETIVOS
El anlisis efectuado en la primera etapa, a partir de los datos recabados
deber: i) establecer un diagnstico preliminar que conducir a la empresa a
escoger la estrategia en funcin de sus factores de xito, de los productos,
capacidad de produccin, mercados actuales, etc. o ii) revelar un potencial
exportador bajo, que implicar una serie de adaptaciones antes de involucrar a
la empresa en negocios internacionales o postergar la decisin de exportar, por
lo menos momentneamente. Luego de determinar las competencias y niveles
de recursos efectivos de la empresa, se los debe comparar con los niveles
requeridos en cada mercado. Las diferencias debern corregirse o bien
abstenerse de la actividad. El anlisis de la capacidad de produccin y de los
productos permitir apreciar la solidez en el posicionamiento de la empresa, en
cada una de sus actividades y permitir tomar las decisiones concernientes a
las actividades que conviene desarrollar. Una vez establecido el modo de
acceso o penetracin del mercado externo se deber elaborar un plan de
negocios en aquel pas, estimando los recursos necesarios para alcanzar los
objetivos previamente fijados. Llegado a este punto la empresa deber decidir
centralizar o descentralizar las distintas actividades relacionadas al plan de
internacionalizacin y definir los mecanismos de coordinacin y control de tales
actividades.
ACCESO
DE
MERCADOS
COMERCIALIZACION
EXTERNOS
CANALES
DE
METODOS INDIRECTOS
En el caso de ventas a clientes nacionales, es el comprador quien decide que
producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas
de investigacin de mercados y administracin de la exportacin. Es una forma
vlida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero sobre todo
para aquellos productos de bienes intermedios. A travs de la intervencin de
un intermediario que puede ser nacional o internacional (una trading), el
exportador pierde el control del negocio, pues no acta directamente con el
consumidor final, y en algunos casos desconoce el mercado al cual van
dirigidos sus productos. Si la trading operara en el mismo mercado de la
empresa productora, sta podra limitarse en realizar una venta domstica,
minimizando los riesgos de una operacin internacional o bien realizar la
exportacin bajo las directivas del intermediario, pagndole una comisin. Si el
intermediario residiera en otro pas, diferente a la empresa productora, sta
deber tomar el riesgo de la operacin de exportacin. La ganancia del
intermediario ser en este caso la diferencia entre el precio pagado al
exportador y el precio al cual vende la mercadera a su cliente. La exportacin
conjunta de un grupo de pequeas y medianas empresas, que por s solas no
cuentan con los recursos necesarios para enfrentar una demanda internacional.
En este caso, se trata de confeccionar una oferta exportable complementaria
que permita su colocacin en un nicho de mercado externo. La organizacin
para la exportacin puede establecerse como una nueva institucin que
aglutine, combine los esfuerzos, disee e implemente una estrategia comercial
conjunta, homognea para el grupo. Una herramienta adecuada para dar forma
a este tipo de emprendimiento son los consorcios o cooperativas de
exportacin y los acuerdos de colaboracin empresaria, que debern ajustarse
a las reglamentaciones pertinentes de cada pas, sin olvidar las prescripciones
sobre el particular obrantes en la Ronda de Uruguay. El otorgamiento de
licencias es un medio de establecer un apoyo en mercados en el extranjero, sin
la necesidad de grandes desembolsos de capital. Los derechos de patente, los
derechos de marca registrada y los derechos para usar tecnologa de procesos
en particular se otorgan como licencias extranjeras. Es una estrategia preferida
para pequeas y medianas empresas (sobre todo aqullas comprometidas con
tecnologa avanzada), aunque en ningn sentido est limitado a tales
compaas. Este enfoque tiene algunas ventajas significativas. Cuando el
capital es escaso, cuando las restricciones de importacin excluyen otros
medios de entrada, cuando una nacin es sensible al dominio extranjero o
cuando es necesario proteger patentes y marcas registradas contra la
cancelacin por no usarlos, el otorgamiento de licencias es un medio til de
participacin internacional.
Aunque esto con frecuencia puede ser la forma menos lucrativa de entrar a un
mercado extranjero, los riesgos son menores que para la inversin directa.
Adems, del bajo nivel de lucro, otros inconvenientes son los de seleccionar
licenciatarios apropiados y determinar polticas para su salida, falta de
flexibilidad operacional y una falta de control del mercado casi completa.
METODOS DIRECTOS
La compaa tiene pleno control en las operaciones internacionales, sin
intermediarios. Este mtodo puede implementarse mediante las actividades de
un departamento o unidad de comercio internacional dentro de la empresa, que
disee e implemente un plan de negocios para desarrollar mercados
internacionales; un promotor de ventas o viajante propio; un agente comercial
en el exterior; filiales o sucursales o unidades de negocios implantadas en el
terceros mercados o bien radicacin de la planta productora en el extranjero.
Este mtodo
DISTRIBUIDORES
Comerciante extranjero que compra los productos al exportador argentino y los
vende en el mercado donde opera, generalmente el minorista, es decir no llega
al consumidor final. En general mantiene un stock suficiente de productos y se
hace cargo de los servicios de pre y 8 post-venta, liberando al productor de
tales actividades. Los trminos de pago y el tipo de relacin con el exportador
se establecen en un contrato.
MNORISTAS
Grandes cadenas minoristas que el exportador puede contactar directamente,
a travs del envo de catlogos, folletos, Internet., posibilitando la reduccin de
gastos de viajes y comisiones a intermediarios. Sin embargo, la relacin
personal con el cliente sigue siendo la herramienta ms eficaz.
VENTA DIRECTA ACONSUMIDORES FINALES
Mtodo utilizado por grandes empresas o aquellas con experiencia en el
comercio exportador, dado que requiere grandes esfuerzos de marketing,
asumiendo el exportador todo el proceso de envo de las mercaderas, de
prestacin de servicios de pre y post-venta, de cobro, etc. Los costos que
demandan estas actividades pueden hacer perder competitividad al precio final
de venta.
EMPRESAS MIXTAS EN EL EXTRANJERO
Este mecanismo utilizado para facilitar la penetracin de mercados externos
supone la creacin de una nueva empresa con un socio local del mercado
hacia el cual se estn dirigiendo los esfuerzos. A veces, la complejidad o
particularidades del mercado objetivo obligan a optar por este medio como el
ms aconsejable para lograr un buen posicionamiento del producto o servicio,
permitiendo el aprovechamiento del conocimiento especializado de los
asociados en el mercado
Clientes Nacionales
Intermediarios Tradings
Consorcios
DIRECTA
DIRECTA ADISTANTE
A TRAVES:
Agentes
Distribuidores
Minoristas
DIRECTA CON PRESENCIA EN EL MERCADO
ATRAVES DE:
Oficinas de representacin
Sucursales
Filial comercial
Filial industrial
OPERANDO CON
Propia fuerza de ventas
Agentes
Distribuidores
Minoristas
Consumidores finales
Empresas mixtas en el extranjero.
Publicidad.
Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.
Gestiones comerciales.
Internet.
Etctera.
Dentro de la empresa, la comunicacin se estructura en dos niveles, que deben
seguir el principio de coherencia para dar unidad al mensaje. En un primer
nivel, el producto, ciertos colaboradores y las propias instalaciones dan una
informacin
etctera
Competencia:
Anlisis de la competencia.
Proporcionar informacin general de los competidores del producto, sus
puntos fuertes y dbiles.
Definir la posicin de cada producto de la competencia frente al nuevo
producto.
Posicionamiento:
Posicionar el producto o servicio.
Establecer qu valor aadido aporta el producto de los dems en el mercado
y con cules tendr que competir.
Garantas al consumidor.
Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.
Estrategias de comunicacin:
Evaluacin de los diferentes sistemas de comunicacin:
- Marketing directo.
- Actuaciones en el punto de venta.
- Presencia en internet.
Embalaje:
Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia.
Costo de los artculos: resumir el costo de los artculos y la factura de los
materiales.
Estrategias de lanzamiento:
Plan de lanzamiento: si se est presentando el producto.
Presupuesto de la promocin.
Proporcionar material complementario con informacin detallada del
presupuesto para revisarlo.
Relaciones pblicas:
Ejecucin de la estrategia:
- Estrategias de relaciones pblicas.
- Elementos principales del plan de relaciones pblicas.
- Tener un plan de respaldo de relaciones pblicas, incluyendo reuniones
concertadas, calendario de conferencias, etc.
Publicidad:
Ejecucin de la estrategia:
Informacin general de la estrategia.
Precios:
Resumir precios especficos o estrategias de precios.
Distribucin y logstica:
Distribucin por canal.
Mostrar un plan de qu porcentaje de la distribucin pertenece a cada canal.
Establecimiento de los sistemas de distribucin.
Segmentacin de mercado:
Oportunidades del mercado:
Comentar las oportunidades especficas del mercado segmentado.
Dirigir estrategias de distribucin para aquellos mercados o segmentos.
Decidir el papel desempeado por otros socios en la distribucin en los
mercados.
Medidas de xito:
Objetivos del primer ao. Cuantitativos y cualitativos.
Medir el xito o el fracaso.
Requisitos para el xito.
Planificacin:
Posicionamiento:
Mantener el crecimiento del producto estrella.
Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
Puesta en marcha de un servicio de atencin al cliente.
Rentabilidad:
Ventas por empleado.
Rentabilidad econmica
Rentabilidad financiera.
Cuota de mercado.
ANLISIS FODA
Consiste en establecer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
que se presentan en el plan de marketing. Las debilidades y fortalezas son
internas a la empresa y las amenazas y oportunidades son externas.
ESTRATEGIAS BSICAS
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