Promocin

comercial

O BSERv O Y RESPONDO :
Qu observas en las imgenes?
Qu imgenes puedes identificar?
Qu procesos crees t que deben realizarse como parte de una promocin de algn
producto?

PMFC

O BSERv O Y RESPONDO :

PMCE
PERX
Polticas
comerciales
( PENX
)
Muestr
as

De qu manera influ
yen en la venta de unson
producto las muestras y
las ferias?

Qu pasara
si no
existieran documentos
son
que regulen la
comer
cializacin?

Documentos

se POS
reflejan en

Promocin
Ferias

Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria

Antes de comenzar con el tema propuesto te invitamos a leer el siguiente texto y a responder las preguntas que se formulan a continuacin.

Es importante seguir avanzando en las medidas necesarias

para lograr insertar nuestros productos en forma
competitiva en los mercados internacionales. Queda claro
que el acceso al financiamiento constituye un instrumento
necesario para potenciar los negocios de exportacin; sin
embargo, es comprensible que la actividad exportadora
requiere de mltiples factores de competitividad.
Por ello, es necesario que el sector pblico y privado a
travs del PENX contine con el esfuerzo de implementar
medidas necesarias a fin de incrementar los niveles de
competitividad como una estrategia a largo plazo. Si bien
es cierto ya se muestran ciertos avances, resulta sumamente
importante impulsar las riendas del sector exportador en
varios frentes que permitan mostrar resultados en beneficio
del sector comercio exterior, y por ende, del pas.
De ah la importancia de trabajar en 6 estrategias centrales
contempladas en el Plan Maestro de Facilitacin del
PENX: Estabilidad macroeconmica para lograr la
competitividad empresarial; Desarrollar un sistema
integral de servicios especializados de financiamiento a
las exportaciones, especialmente enfocado en los
pequeos y medianos exportadores; Desarrollar una
aduana lder en el control y facilitacin del comercio
exterior y el impulso de la competitividad logstica;
Elevar la competitividad de los servicios portuarios y de
transporte martimo modernizando y descentralizando la
infraestructura portuaria, ganando transparencia en el
mercado de servicios y organizando a los agentes
vinculados como un cluster; y, Fortalecer y ordenar el
sistema de transporte terrestre ampliando la red vial con
sentido de articulacin multimodal y asegurando un
mantenimiento ptimo, as como impulsando la
formalidad, la transparencia y la institucionalidad del
mercado.
Fuente:
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
OTROS/penx/articulos/articulo_4.htm.

PROMOvIENDO EL
PRODUCTO
Durante muchos aos el Per no contaba con
polticas, acciones y estrategias que fomenten el
desarrollo del sector exportador, que cumple un rol
fundamental como motor del crecimiento,
generador de empleo e impulsor del desarrollo de
las naciones.
Con el autntico inters de preocuparse por el sector
olvidado se plante el Plan Estratgico Nacional
Exportador (PENX), cuya vigencia y sostenimiento
dependern en gran medida de la participacin del
sector privado.
La idea de este Plan Nacional radica en que tanto el
sector pblico cuanto el privado puedan eliminar los
sobrecostos, incorporar tecnologa de punta y crear
las condiciones para atraer nuevas inversiones
destinadas a mejorar la infraestructura fsica que
facilite el comercio exterior.

Plan Estratgico Nacional

Exportador
El trabajo del PENX se inici, bajo la coordinacin
del MINCETUR, en noviembre de 2002, cuando se
nombr a la Comisin Permanente del PENX
conformada por instituciones pblicas y privadas
relacionadas con el tema, entre las que figuran
MINCETUR, el Consejo Nacional de la
Competitividad, la Presidencia del Consejo de
Ministros, el Ministerio de Relaciones Exteriores, el
Ministerio de Comercio y Finanzas, el Ministerio de
Produccin, el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones, PROMPEX, ADEX, COMEX, la
Cmara de Comercio de Lima y la Sociedad
Nacional de Industrias.
Actividades:

PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR E INvESTIGAR:

Qu ttulo le pondras al texto?

Cul es el papel del PENX en el tema de comercio exterior?

Investiga sobre estas siglas y su significado para el comercio exterior. Elabora un artculo periodstico
o una primera plana de un diario en torno de este tema.

Consideras importante la existencia del PENX? Por qu?

UNIDAD 10 - Promocin comercial

Investiga sobre los objetivos propuestos en el

PENX. Los consideras necesarios para el
desarrollo comercial?
Qu limitaciones existan en el pas antes de
la firma de este Plan?
Este plan busca que el Per llegue a ser un pas exportador
con una oferta de bienes y servicios competitiva,
diversificada y con valor agregado. Para ello, plantea como
misin incrementar sostenidamente la exportacin de
bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas
exportador.

Informacin sobre el PENX

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
OTROS/bid/consultorias.htm.
Informacin sobre estudios para fortalecer el Comercio
Exterior en el Per incluyendo anlisis sectoriales.

91

OTRAS POLTICAS DE
PROMOCIN

Planes Estratgicos Regionales de

Exportacin (PERX)
Los PERX tienen como objetivo fundamental alcanzar la
mayor competitividad de cada regin, impulsando sus
exportaciones y su vertebracin econmica con otras
regiones. Adems, los PERX estn articulados al PENX.
Los PERX son una herramienta de gestin coordinada entre
los gobiernos regionales, el sector pblico, el sector
privado y acadmico regional para guiar el desarrollo
exportador de cada regin.
Para una regin, aumentar la competitividad significa
expandir su capacidad de produccin, tanto para el
mercado interno cuanto para las exportaciones, por encima
del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto
del pas.

Plan Operativo Sectorial (POS)

crecimiento de las exportaciones del Per.

CONCTATE:
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
OTROS/penx/index.htm

Los POS plantean un ordenamiento de la oferta exportable

de los principales sectores productivos del pas, para
adecuarla a las exigencias competitivas del mercado
internacional. La elaboracin de los POS tiene como
objetivo contar con un marco de acciones operativas que
orienten la poltica pblica y las acciones privadas de
acuerdo con la visin plasmada en las bases estratgicas del
PENX. Los POS se han elaborado para los siguientes
sectores: Agricultura-Agroindustria, Textil-Confecciones,
Forestal-Maderable, Artesanas, Joyera y Orfebrera,
Pesca-Acuicultura, Servicios Intensivos en Capital
Humano, Metal-Metlico, Cuero-Calzado y Productos
Qumicos.

Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria

Actividades:
Qu muestra de descentralizacin se ve en estos
planes comerciales? La consideras necesaria? Por
qu?

Plan Operativo de Desarrollo

de Mercados de Destino
( POM )
Los POM constituyen la estrategia por mercados que
contemplan las acciones que se deben desarrollar
para diversificar y ampliar las oportunidades de
colocar la oferta exportadora nacional, actual y
potencial, en los mercados seleccionados.
Los POM, que se estn elaborando durante 2006,
deben articular por mercados los planes de acciones
identificados en el marco del PENX y otras
iniciativas, as como proponer nuevas acciones
necesarias para desarrollar dichos mercados. Los
POM tambin debern permitir optimizar la
articulacin entre las negociaciones comerciales y la
poltica de desarrollo de comercio exterior, e
incluyen las acciones de promocin de
exportaciones, facilitacin del comercio, desarrollo
de oferta exportable y de cultura exportadora.

llevar adelante una estrategia ambiciosa que acelere

el proceso de conversin del Per en protagonista del
comercio a escala internacional.
En la formulacin de este Plan Maestro participaron
activamente los miembros de la Comisin
Multisectorial de Comercio Exterior y del Comit
de Facilitacin del Comercio Exterior. En estos
grupos de trabajo estn representados el
MINCETUR y los dems organismos pblicos
vinculados directa o indirectamente al comercio
exterior, as como los gremios empresariales ms
importantes del pas.

Actividades:
Elabora un cuadro comparativo o un esquema
sobre las polticas de promocin estudiadas en
esta unidad.

COMISIN PARA LA
PROMOCIN DE
EXPORTACIONES
(PROMPEX)

CONCTATE:
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
OTROS/Perx/introduccion.htm.
Informacin sobre el PERX

PROMPEX es la institucin encargada de las

exportaciones del Per, y est integrada a un sistema
dinmico de comercio exterior que lidera una red de
instituciones vinculada a la promocin y desarrollo
de las exportaciones peruanas.

Glosario
Competitividad: Capacidad de producir y vender un
producto con calidad y precios bajos. Esto requiere
invertir en diversos aspectos (investigacin y
desarrollo, capacitacin, tecnologa, etctera).

Plan Maestro de Facilitacin del

Comercio Exterior (PMFC)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del
Per (MINCETUR) encarg la formulacin del
PMFC, que cuenta con seis tomos. Esta tarea se llev
a cabo entre los meses de octubre y diciembre de
2003, con el fin de concretar un gran reto: partir de
un amplio consenso con el Estado para emprender un
esfuerzo conjunto, articulado y consistente para
4

Tiene como objetivo general promover el desarrollo

econmico y social del pas, de manera sostenida, sobre la
base del crecimiento y diversificacin de las exportaciones
de bienes y servicios, en concordancia con el Plan
Estratgico Nacional Exportador (PENX).

UNIDAD 10 - Promocin comercial

Para poder lograr este objetivo, debe alcanzar lo siguiente:

Desarrollo de mercados Lograr la consolidacin y

diversificacin de los productos peruanos en los
mercados internacionales por medio de diferentes
mecanismos de promocin comercial.
Desarrollo de gestin empresarial Contribuir a que
las empresas exportadoras, asociaciones y otras
formas de alianzas estratgicas desarrollen y
optimicen su gestin para un mejor aprovechamiento
de las oportunidades de negocios en el mercado
externo.
Desarrollo de oferta exportable Contribuir a la
diversificacin, adecuacin y normalizacin de la
oferta exportable propiciando una cultura de calidad.

Gestin interna
Lograr una eficiente gestin y coordinacin
institucional mediante la implementacin de una estructura
organizacional dinmica y la aplicacin de servicios
coherentes con el PENX y las necesidades de la comunidad
empresarial exportadora.

CONCTATE:
http://www.prompex.gob.pe Informacin
sobre PROMPEX
Actividades:
Elabora una historieta que difunda las labores que
cumple PROMPEX para el desarrollo del comercio
exterior. Al final emite un juicio crtico sobre su labor
en el pas.

Para esto se debe considerar dos aspectos fundamentales:

el medio que se va a utilizar (servicios postales o couriers)
y la gestin de Aduanas (trmites y documentacin en
Aduanas).
PROMPEX, en su calidad de promotor de las
exportaciones, apoya la realizacin y exhibicin de
muestras de productos y con potencialidades de
exportacin.

Las ferias
Una forma de promocin muy importante es la asistencia a
ferias nacionales e internacionales especializadas.
Instituciones como PROMPEX, ADEX y las Cmaras de
Comercio tienen informacin, directorios y calendarios de
ferias y exposiciones internacionales.
La decisin de participar en una feria internacional debe
formar parte del plan de comercializacin de la empresa,
que debe designar a una persona responsable para
planificar, estar a cargo de la participacin de la empresa
en la feria y no olvidar los detalles como una invitacin
formal a los clientes potenciales.
Es necesario que se tenga en cuenta lo siguiente:

Elegir el sector adecuado.

Los objetivos de la empresa para participar en una feria

deben estar claramente definidos. En una feria, la
empresa puede conocer la competencia, observar
nuevos productos, tendencias, conocer precios y
nuevas tecnologas, entre otros.

La empresa debe decidir si asiste a la feria como

expositor o como observador.

No siempre las ferias ms grandes son las ms

adecuadas.

Estar preparado para recibir potenciales clientes de

cualquier pas.

Las misiones comerciales (de vendedores) son

herramientas de publicidad de los productos que le
sirven a nuestros empresarios para explotar las
posibilidades de nuevos mercados (identificar clientes,

LAS PROMOCIONES

Las muestras
La parte ms representativa de un producto est constituida
por las muestras que se ofrecen a los clientes potenciales.
Adems, la forma como se reciben y el tiempo de recepcin
reflejan la imagen de la empresa.

Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria

consolidar
negocios,
hacer
seguimiento
a
distribuidores, lanzar nuevos productos, etc.), as
como para crear y mantener la imagen del pas y de sus
empresas.
En s, una misin comercial es un evento que rene
a posibles vendedores y compradores con el fin
que se conozcan y puedan entablar relaciones de
negocios. Cada evento de misin comercial
cuenta con un programa de citas o reuniones
entre estos vendedores y compradores.

Glosario
Couriers: Compaas ms utilizadas para envo de
muestras. Ofrecen servicios puerta a puerta,
incluyendo el desaduanaje de las muestras.
Recuerda que
La imagen de la empresa estar representada en su
stand ubicado en la feria, de manera que se debe
dejar todos los detalles de la decoracin y diseo del
stand a los especialistas.

Actividades:
Qu ventajas y desventajas trae la promocin de
ferias y muestras?

EvALUANDO LO APRENDIDO

1. Define los siguientes conceptos. Intgralos mediante un mapa conceptual o mapa mental:
PENX y PERX.
Muestras y ferias.
POS, POM, PMFC y PMCE.
Plasmar, diversificar, optimizar y coherente.
2. Lee el siguiente texto y responde:
El ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), efectu el lanzamiento oficial del Plan Operativo
Exportador del Sector Pesca y Acuicultura, documento base que dijo permitir avanzar en el crecimiento
permanente de las exportaciones de este sector.
El MINCETUR seal tambin que este plan busca fortalecer la competitividad sectorial, para lo cual establece
tres acciones de poltica, 15 objetivos estratgicos y 79 tareas a implementarse con la participacin de 31 actores
del sector pblico, incluido el gobierno regional y agentes del sector privado.
Acciones
El MINCETUR destac que entre las principales tareas a implementarse en el corto y mediano plazo se incluyen
las siguientes: fortalecer las capacidades tcnicas y cientficas del IMARPE (Instituto del Mar del Per), para una
mayor investigacin biolgico-pesquera de las especies (diferentes de la anchoveta y la merluza); disear un
modelo de desarrollo institucional que garantice la consistencia de las funciones de certificacin higinicosanitarias a nivel intersectorial; fortalecer y efectivizar la trazabilidad de la cadena alimenticia: extraccin,
transporte, procesamiento, almacenaje y comercializacin; potenciar y difundir el catastro acucola con
informacin precisa sobre reas y especies factibles de cultivar, para orientar a nuevos inversionistas; priorizar
acciones y mecanismos institucionales para concretar las prospecciones y los monitoreos de bancos naturales y
zonas de cultivo no habilitadas para la exportacin (a la Unin Europea y EE.UU.) y facilitar las inversiones;
obtener protocolos sanitarios o memorandums de entendimiento con los principales pases de destino de nuestras
exportaciones.

 Redacta dos ideas secundarias del texto.

Crees que esto beneficiar al sector Pesquera? Por qu?
3. Responde la siguiente pregunta de manera que tu respuesta sea redactada en forma de ensayo:
Cmo influyen los documentos estudiados en la unidad y las promociones de venta en la comercializacin
de un producto?
4. Metacognicin:
Resume todo el captulo en una ilustracin o una frase.