P

ara ser el franquiciado de

una marca nacional o internacional, las ganas no
bastan.
Empresas famosas como Forever 21, Starbucks, Mc Donalds,
Dennys y Marriott exigen altos estndares a sus franquiciados y realizan una exhaustiva seleccin entre diferentes candidatos.
Segn el sitio Masfranquicias.com.
aunque los parmetros pueden variar, los
franquiciantes se fijan por lo general en:

Capital

El franquiciado debe demostrarle a la

empresa que cuenta con los recursos econmicos necesarios para emprender y
operar sin problemas una sucursal de la
marca. Si no cuenta con el dinero, se le pedir que obtenga el financiamiento necesario antes de aceptarlo como socio en su
red.

18 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

Actitud

La reputacin y la actitud del franquiciado tambin sern evaluadas por el propietario de la marca desde la primera entrevista.
Preguntas como es una persona seria?
es una persona fcil para tratar con?
cules son los intereses? y qu facilidad
tiene para la toma de decisiones? formarn parte de esta evaluacin.

Habilidades generales y experiencia

Haga de cuenta que est asistiendo a

una entrevista de trabajo y su nuevo jefe
(el franquiciante) tomar en cuenta la solidez de sus habilidades gerenciales, la experiencia en el tipo de negocio respectivo,
sus capacidades comunicativas y para
manejar equipos de trabajo.

Habilidades especficas

Antes de aventurarse en la bsqueda

de una franquicia, es importante que soli-

cite al franquiciatario informacin sobre

el tipo de socio que busca para expandir su
red. Algunos prefieren personas que ya
tienen experiencia en el sector donde se
desenvuelve la franquicia y otros, optan
por franquiciados moldeables.

Otras consideraciones

El consultor Jos Andrs Mass, tambin

aconseja prestar especial atencin en toda
la informacin que pueda conseguir acerca del franquiciatario.
Usted tiene el derecho de solicitar el
modelo de franquicia en forma escrita y
estructurada para que pueda ser comprobada y evaluada, y as asegurarse de cumplir con todos los requisitos solicitados.
Este documento se denomina Circular
de Oferta de Franquicia, y contiene la informacin bsica de una firma, como datos del franquiciador, descripcin de la
franquicia, derechos de propiedad intelectual, detalles sobre la asistencia tcnica y

JUPITER IMAGES PARA EF

servicios que proporcionar la marca a los

inversionistas.
En los sitios web de las empresas tambin se encuentra informacin de relevancia.
A modo de ejemplo, las pizzeras estadounidenses Little Caesar's Palace, que
an no estn presente en el pas, piden a
sus eventuales franquiciados contar con
un capital neto de al menos $150.000, con
un mnimo lquido de $50.000. Adems, el
empresario tendr que demostrar la capacidad de obtener financiamiento adicional para la apertura de tiendas.
Por otro lado, sentirse confortable con
el tipo de negocio, producto y servicio que
comercializa la marca elegida tambin es
indispensable.
Si se trata de una marca de comida, pregntese: Me veo cocinando todos los das
de mi vida futura? Me veo atendiendo y
sirviendo a la clientela? Me veo haciendo
compras de alimentos y complementos de

los platillos? Me veo cumpliendo los horarios de mi negocio todos los das? Me
apasiona la cocina?
Ahora bien, no pierda de vista que se
trata de una relacin a largo plazo en la
que invertir posiblemente, todos los ahorros de su vida o incluso estar adquiriendo deudas.
"Una franquicia bien elegida es una forma de minimizar el riesgo versus iniciar
un negocio nuevo desde cero. Sin embargo, esto reduce el riesgo de la inversin,
ms no lo elimina del todo. Este siempre
existir", explica Mass.
Nuevamente, los expertos aconsejan
acudir a una firma consultora especializada con le gue con base en su experiencia,
capacidad empresarial, habilidades, gusto y oferta existente as como de aspectos
de competencia, reconocimiento de la maca franquiciada en el mercado, servicios
de soporte por parte del franquiciador, experiencia, etc.

Asista a ferias!

Si asiste a una feria de franquicias, investigue cada sector que le interese y luego,
compare las cifras ofrecidas en el evento.
Usted tendr que averiguar datos como
el monto de inversin total, la cuota inicial, la cuota de regalas, la cuota de publicidad y la adecuacin del local.
Compare cada marca en cuanto a precio, calidad y retorno de inversin y reduzca las opciones. La publicacin CNN Expansin recomienda llevar su check list
con los siguientes rubros:
kInversin requerida
kIngresos del negocio
k Tasa de retorno de inversin
k Monto de regalas continuas
k Capacitacin antes de arrancar
kAsistencia tcnica en el camino
kManuales de operacin
k Compras y abastecimientos
kPublicidad y mercadotecnia
kCircular de Oferta de Franquicia.
Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 |

19

le permite al empresario sub franquiciar

el concepto o abrir locales propios en el extranjero.
Ahora bien, tome en cuenta que, en el
caso nacional, 4 de cada 10 contratos se hacen a un mnimo de cinco aos. En las forneas, la cuarta parte utilizar ese mismo
periodo, pero otro 25% impondr una dcada como plazo.
De acuerdo con Karol Fallas, directora
del Centro Nacional de Franquicias de la
CCCR, esos plazos se imponen para asegurarle rentabilidad al vendedor de la franquicia.

Tipos de regalas

a franquicia estadounidense
de hamburguesas Carls Jr.
lleg al pas en el 2010 y en
tan solo un ao ya opera siete
exitosos locales y tiene en
plan de apertura dos restaurantes ms.
Esta marca es uno de los ejemplos recientes de que invertir en una franquicia
con valor agregado y diferenciada puede
ser una buena y rentable idea, pero requerir importantes desembolsos.
Veamos los siguientes nmeros aportados por la Cmara de Comercio de Costa
Rica (CCCR) para comprobar lo anterior.
Segn su estudio ms reciente, el 72%
de quienes compraron una franquicia internacional reconocieron recibir un Retorno de Inversin (ROI) en un tiempo menor a los cuatro aos y un 23% de 4 a 6
aos.k Vea grficos adjuntos.
Entre los que se decidieron por una nacional, siete de cada diez dijeron obtener
su ROI en dos aos. Para el 19% lleg de 2 a
4 aos y para el 10%, de 4 a 6 aos.
Pero cul es el costo local de una de estas franquicias?
Las marcas cobran una cuota inicial
por los derechos que, en el caso de las na-

20 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

cionales, es menor a los $50.000 en el 72%

de los casos. Eso no incluye la inversin
inicial mnima que en el 48% de los contratos es menor a los $50.000.
Por ejemplo, nombres como Get Nuts,
Chantilly, Cosechas, Pet Caf, La Oliva
Verde, Caf Bard y otras, cobran canon
de entradas que oscilan entre los $10.000 y
$30.000.
Por su parte, aunque el 68% de los empresarios ha pagado menos de $50.000 para la adquisicin de derecho de uso de una
marca internacional, los franquiciadores
han llegado a solicitar hasta $500.000, para
obtener los derechos regionales de una
marca.
Como inversin inicial el 30% de los negocios forneos requerir entre $250.000 y
$500.000, y la cuarta parte, ms de $500.000.
Este monto incluye la infraestructura fsica y el mobiliario del local. De hecho, marcas como Cos, Chilis y Johnny Rockets
han reportado gastos superiores a los
$250.000 en la apertura de sus restaurantes.
La estrategia tambin ha sido comprar
los derechos no solo para Costa Rica sino
para a regin centroamericana, plan que

La cuota inicial no es el nico monto que

usted deber pagar al comprar una franquicia, pues las marcas establecen distintos tipos de regalas que se cancelan peridicamente.
Asegrese de comparar estas condiciones entre las franquicias que seleccione.
En Costa Rica, el 72% de los franquiciadores nacionales le solicitan a sus franquiciados un pago porcentual sobre las ventas, mientras que solo el 7% pide una cuota fija mensual. De acuerdo con la CCCR,
un 14% no solicita ningn tipo de retribucin.
En cuanto a los franquiciadores forneos, el 81% cobra una regala sobre un
porcentaje de las ventas, que oscila entre
un 0,5% y un 15% del total, segn lo establecido en el contrato. Mientras tanto, un
4% solicita un monto fijo y un 2% no pide
retribucin por el uso de la marca.
La periodicidad del pago de las regalas,
tambin va a depender de lo establecido en
el contrato (mensual, anual o semanal).
Adicionalmente, muchos franquiciadores solicitan una cuota destinada a un
fondo de publicidad corporativa y disponen que el franquiciado reserve un monto
para publicidad en su local. En otras ocasiones se define la cantidad de dinero que
se debe gastar. En Costa Rica, por ejemplo
el 51% de loos franquiciados internacionales debe pagar un porcentaje sobre las
ventas para publicidad, y un 4% para un
monto fijo.

RETORNO DE
MARCAS NACIONALES
El ROI llega en los primeros
aos de inversin.
71%
Menos
de 2 aos

10%

De 4 a
6 aos

19%
De 2 a
4 aos

INVERSIN INICIAL
EN FRANQUICIAS
EXTRANJERAS
Mayora de marcas necesitan
de ms de $500.000
JUPITER IMAGES PARA EF

Montos son mucho menores

a los de marcas extranjeras
En porcentajes
60
50
40
30

25
20
15
10
5
0

$50Ms d
0.0 e
00
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y $ 250.0
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5
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100 00
.00
0
Me
$50nos de
.00
0

INVERSIN INICIAL
EN FRANQUICIAS
NACIONALES

30

Ent

Si usted quiere saber cuan preparado

est para aventurarse en la compra de una
franquicia, realice el ejercicio prctico de
la pgina 25.
All usted tendr que definir si desea
convertirse en su propio jefe y asumir las
responsabilidades que esto conlleva, analizar las razones por las que eligi este modelo de negocio, estudiar sus habilidades y
capacidades intelectuales y emocionales.
Mientras piensa cmo responder a esas
interrogantes, sepa que a pesar de que la
inversin en franquicias suele recuperarse rpidamente, los costos iniciales son altos.
Por otro lado, si usted se ha acostumbrado a ser su propio jefe, tendr que ceder
algo de su autonoma debido a que al adquirir una franquicia ser su deber responder y acatar las directrices de una casa
matriz y sus procedimientos estandarizados.
Tendr que supeditarse a las decisiones estratgicas que tome la corporacin
duea de la franquicia.
Por otra parte, al tener que pagar regalas por ventas generadas, estar sacrificando parte de su rentabilidad y eso, para
algunas personas, puede ser difcil de digerir.
Por ltimo, no olvide que una franquicia no est exenta al fracaso o cierre. En los
ltimos aos, Costa Rica ha visto morir a
marcas famosas y exitosas a nivel mun-

35

20
10
0

M
$50 s de
.00
Ent
0
re $
y $ 50.0
100 00
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0
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2
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500 00
.00
0
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$50 s
0.0 de
00

Lo que tiene que asumir

En porcentajes

RETORNO DE
MARCAS FORNEAS
El ROI llega en los primeros
aos de inversin.
36%

Menos
de 2 aos

FUENTE: CCCR.

36%
dial como Dominos Pizza, Churchs Chicken y Cinnabon Caf.
Adems, otras como Burger King enfrentan actualmente problemas financieros.
Descuido de la imagen comercial, mal
manejo de finanzas y un mercado extremadamente competido son algunas de las
razones de los fracasos.

De 2 a
4 aos

23%

De 4 a
6 aos

5%

Ms de
6 aos
FUENTE: CCCR.

Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 |

21

formacin, capacitacin y asistencia tcnica permanente de estas marcas. Esto

puede marcar la diferencia.

Diferenciacin

Qu hace a esta franquicia diferente de

las que ya operan en Costa Rica? Es importante que usted busque elementos distintivos y conozca la estrategia de la empresa
para ser exitosa. Aspectos como la ubicacin de local, decoracin, forma de servir
al cliente, entre otras son factores que pueden llevarlo hacia la franquicia perfecta.

Ubicacin

La exclusividad territorial que el franquiciante se compromete a cederle es un factor estratgico. Tome en cuenta si esta es
total o parcial durante la vigencia del contrato y si el rea otorgada tiene potencial
de convertirse en su mayor obstculo.

Programa de mercadeo

na franquicia no es sinnimo automtico de xito. Por

eso, usted tiene que asegurarse de seleccionar la que
ms probabilidades de cre-

cer tenga.
A continuacin, algunas claves que, segn expertos y publicaciones especializados, usted debe tomar en cuenta:

El sector

Trate de buscar una marca en el mercado

on mayor potencial.
En el pas, existen sectores, como el de
la alimentacin, que parecen estar en proceso de saturacin en cuanto a franquicias se refiere. Carls Jr., Johnny Rockets,
Chilis, Spoleto, Moes y Cos destacan entre las marcas internacionales del sector
que han decidido llegar a Costa Rica en los
ltimos aos.
En camino ya vienen P.F. Changs, Telepizza y Chuck E. Cheeses, entre otras. A
eso hay que aadirle el proceso de expansin de franquicias locales como Chancay,
Tro, Tacontento, Chantilly, etc.
El campo de la moda es otro en claro dinamismo con nombres internacionales

22 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

como Gap, Pull&Bear, Bershka, Forever

21, Springfield y OVS expandindose en
los principales centros comerciales.
Entretanto, otros sectores como el de
servicios especializados y de belleza y cuidado personal han presentado menor auge, pero que tienen alto potencial.

Investigacin

No se canse de informarse sobre nuevas

oportunidades de inversin, ni de asistir
constantemente a ferias, seminarios y
convenciones locales e internacionales de
franquicias. Esto le dar un panorama
ms claro sobre cules marcas y campos
podran ser ms rentables para su inversin.

Inversin

Evite endeudarse por encima de sus posibilidades. Los expertos recomiendan por
lo general, que el endeudamiento no sobrepase el 60% de los recursos propios.

Condiciones de la franquicia

Compare entre distintas opciones la que

se ajuste ms a su bolsillo y expectativas.
Preste especial atencin al apartado de

Investigue los atributos de la estrategia de

mercadeo de cada marca que le interese.
Se trata de una estrategia funcional o
adaptable para el pblico al que usted se
dirige?
El programa de mercadeo de la marca
elegida debe funcionar para diferentes
mercados y locaciones, y lograr atraer a la
mayor cantidad de consumidores posibles.
Una tctica es revisar si las ventas de la
franquicia han aumentado por el incremento de precios o por la llegada de nuevos clientes.

Cunto podr ganar?

Esta es la pregunta ms importante para

algunas personas. Usualmente, el dato de
Retorno de Inversin es publicado por las
mismas compaas en sus informes anuales o en la informacin que le brindan a sus
posibles franquiciados.
Otra manera de obtener la cifra es acudiendo a la consulta de otros empresarios
franquiciados para conocer su experiencia. Usted debe asegurarse que estas expectativas de ganancias sean razonables
con el monto de inversin que estar destinando.

7 PASOS PARA CONVERTIR

MI NEGOCIO EN FRANQUICIA
Siga estos consejos para adquirir y operar una marca franquiciada.

Aplique una
estrategia
de financiamiento
Defina el perfil
de su negocio

Duracin: de 6 a 12 semanas

Duracin: 1 semana
Pregntese:
kCul es su experiencia profesional?
kEn qu sector se desenvuelve o le
gustara involucrarse?
kDe cunto tiempo dispone para el negocio?
kCul es su inversin disponible?

Haga un inventario
de alternativas
Duracin: 1 semana
kInvestigue sobre marcas
locales, extranjeras,
radicadas o importadas.
kRelaice una preseleccin
de las ms afines y de
potencial.

Esta etapa incluye:

kEstrategia
kLocacin (polticas de
territorializacin,
viabilidad tcnica, condiciones
del franquiciante, etc.)
kTcticas de mercadeo y logstica
(perfil del cliente, entorno,
competencia, cadena de
abastecimiento, etc.)
kEstructura y organizacin
kProyecciones (rentabilidad
esperada y periodo de retorno).

Inicie la pre apertura

En esta etapa se incluyen:
kTrmites de constitucin
de sociedad e inscripciones
kPermisos de funcionamiento
kPatentes
kAcondicionamiento
Adems, defina:
kDiseo, construccin
y supervisin del local.
kRotulacin.
kCotizaciones.
kDisponibilidad de dinero.
kEquipamiento
kRecurso humano
kEntrenamiento

Elabore un plan
de negocios
personalizado
Duracin: 4 semana

Fuentes de informacin:
kInternet
kDirectorios locales como
el de la CCCR.
kRevistas y peridicos.
kEspecialistas.

Analice profundamente
marcas seleccionadas
Duracin: 4 semana
De cada marca,
busque lo que implica a nivel:
kJurdico
kTcnico
kFinanciero
kDe desempeo
kProcesos

Asesrese en la
negociacin, compra
y firma de la marca

En este documento
debe incluir:
kEstrategia
kLocacin (polticas de
territorializacin, viabilidad
tcnica, condiciones
del franquiciante, etc.)
kTcticas de mercadeo
y logstica (perfil del cliente,
entorno, competencia, cadena
de abastecimiento, etc.)
kEstructura y organizacin
kProyecciones (rentabilidad
esperada y periodo de retorno).

Duracin: 1 semana
Antes de comprar cuente con:
kReuniones de negociacin.
kRevisin previa del contrato.
kAsesora puntual en cada caso.

FUENTE: Metodologa elaborada por la consultora Lucy Conejo

Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 |

23

k Pagar un adelanto o enganche

del pre contrato sin tener claro cmo
va a obtener el resto del dinero.
k Creer que el franquiciante va a
hacer por el franquiciado partes del
trabajo no establecidas en el
contrato.
k Decidir la compra por impulso
emocional o por escuchar a un
vendedor con poco soporte

documental.
k Iniciar el negocio sin contar con
un colchn de dinero que le
permita mantenerse mientras llega al
punto de equilibrio financiero.
k Descuidar el plan de mercadeo
tanto propio como el establecido por
casa matriz.
k Creer que puede hacer y
deshacer dado que es su negocio e

inversin, sin tomar en cuenta las

limitaciones propias de ser franquicia
y sus obligaciones contractuales
k Hacer caso omiso de las
indicaciones producto de la
supervisin de la Central de
Franquicia, en el tiempo y forma en
que se le solicitan.
Fuente: Consulta a expertos.

concepto nacional, su desempeo en el exterior le puede dar una seal.

Hoy en da, 10 de las 44 franquicias costarricenses (23%) han expandido su negocio a terriotorios extranjeros como Panam, Mxico, Colombia y Honduras.
Get Nuts, Construred y Cosechas destacan entre los casos ms exitosos, aunque la mayora de marcas no supera los 7
establecimientos fuera de nuestras fronteras.
Multivex y Ciecsa Esttica son otros
ejemplos que tambin han logrado abrirse mercado, incluso en industrias de gran
tamao como Mxico.
Por su parte, el restaurante peruano
Chancay y la cadena de tiendas de bateras para carros Super Bateras estn por
firmar contratos para expandirse a Suramrica.

Tareas pendientes

uando piense en comprar los

derechos de una franquicia,
ya no tiene que mirar nicamente al exterior, pues Costa
Rica genera cada vez ms negocios franquiciables por inversionistas
locales e internacionales.
George Barrantes es uno de los empresarios ticos que confi en un concepto local. Luego de 23 aos de trabajar en la empresa privada, tom sus ahorros familiares, se plante la meta de tener su propio
negocio y decidi adquirir una franquicia
del restaurante La Oliva Verde.
"Me asesor y evalu entre diferentes
franquicias sus rentabilidades, expectativas de crecimiento, soporte al franquiciado y otra variables", cuenta Barrantes ,
quien opera el restaurante de la cadena
ubicado en Rohrmoser.
Y es que las opciones crecen. Solo el ao
pasado, la Cmara de Comercio de Costa
Rica (CCCR) gradu oficialmente a 16
pymes como franquicia Tacontento, Aler-

24 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

gia & Asma, Super Bateras, Tro, Kbaa,

Joyera Ana Gutirrez y A la Lea Pizzera
forman parte de la diversa lista.
El programa iniciado hace cuatro aos
por la CCCR y el Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) invirti cerca de $1 milln en el desarrollo de estos negocios.
Las pymes recibieron un seguimiento
de estructuracin legal y comercial a travs de consultora especializada, adems
de apoyo en mercadeo.
Como parte del proceso se cre tambin el Centro Nacional de Franquicias
(Cenaf) que espera contar con fondos cercanos a los 200 millones, para trabajar en
la estructuracin de empresas ticas grandes y pequeas con potencial de franquiciarse.
Karol Fallas, directora del Cenaf, seal que el dinero ayudara a la conversin
en franquicia de 10 nuevas compaas.

xito en el exterior

Si an no est convencido de optar por un

Aunque George Barrantes no se arrepiente de haber comprado su franquicia, s reconoce que el proceso para hacerlo fue un
calvario. La falta de legislacin y apoyo
gubernamental para este sector en especfico complic su inversin.
Los tiempos excesivos en trmites, la
duplicidad de requisitos entre instituciones pblicas y autnomas, la burocracia
en la mayora de estas instituciones y la
falta de comunicacin e integracin tecnolgica entre todas estas instituciones,
hacen el camino un verdadero calvario,
enfatiza Barrantes.
Para Karol Fallas, el reto principal es la
mejora en la facilitacin de negocios a travs de polticas claras de apoyo a los empresarios, la definicin de financiamientos para el sector y el desarrollo de una legislacin especfica en franquicias.
A pesar de las crticas, el sector financiero nacional ofrece cada vez ms opciones de financiamiento a pequeas y medianas empresas con aspiracin de convertirse en franquicia.

EJERCICIO PRCTICO

ESTOY PREPARADO PARA ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?

Conteste con sinceridad las siguientes preguntas y lea abajo la interpretacin.
Si

No

Por qu?

Qu debo hacer
para mejorar?

Estoy realmente decidido a ser mi propio jefe,

convertirme en emprendedor y dedicar mi vida al
mundo de los negocios, con todos los sacrificios
que esto conlleva?

Esta decisin no es fruto de la desesperacin o

angustia de no conseguir trabajo, como siempre
lo he hecho en mi vida?

Me gusta y apasiona el giro de negocios en el cual

busco una franquicia como para dedicarle mi vida
futura y hacerlo mi modus vivendi?

Cuento con el capital suficiente o la capacidad de

endeudamiento requerida para enfrentar la
inversin requerida?

Es el negocio que deseo afn a mis capacidades,

habilidades, conocimientos y experiencia?

En caso de no adecuarme a esta nueva vida, la

franquicia elegida cuenta con la posibilidad de
traspasarla o venderla a otro dueo, previa
aprobacin del franquiciador o franquiciante?

Resolucin: Si su respuesta es SI a la mayora de estas preguntas, es sumamente posible que el giro de negocios elegido y la franquicia
deseada sea para usted. No obstante, existen empresas consultoras que pueden asesorarle en la eleccin adecuada a sus capacidades
personales y financieras, gustos y preferencias individuales, y mostrarle portafolios de opciones existentes en el mercado, asesorarle
y acompaarle en la decisin de adquisicin de la franquicia adecuada y correcta para usted.
FUENTE: Elaborado por el especialista Jos Andrs Mass para EF.

Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 |

25

JUPITER IMAGES PARA EF

abogados se dedicaran a la actividad pero

ahora operan cada vez ms firmas especializadas ticas y extranjeras.
Franquiciarte, Franquicia 506, Franquicia Red y VJ Consultoray Asesora Legal, Francorp, Tormo&Asociados y The
Franchise Center destacan entre las consultoras.
Los servicios ms bsicos pueden costarle alrededor de $2.000, segn sus requerimientos.
Sin embargo, el Centro Nacional de
Franquicias de la Cmara de Comercio
tambin ofrece asesoras, guas y vnculos
con consultores reconocidos, adems de
posibilidades de participar por financiamiento.

Lo que debe buscar

ontar una franquicia no es

un proceso fcil. A menos
que usted tenga bastos conocimientos legales y comerciales, lo mejor es recu-

26 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

rrir a un consultor.
En Costa Rica este es un sector que est
creciendo paralelamente al dinamismo de
las franquicias nacionales e internacionales. Antes, lo usual era que los bufetes de

Los expertos aconsejan solicitar una propuesta tcnica y econmica de los servicios y el detalle de la labor ejecutada para
clientes anteriores con sus respectivos resultados.
Tambin se debe evaluar la capacidad
humana de la firma para atender situaciones imprevistas y la confianza que pueda
generar a todos los colaboradores de la
empresa que desea franquiciar, explic
Karol Fallas, directora del Centro Nacional de Franquicias.

Si ya se decidi a dar el paso y comprar o

montar una franquicia, tome en cuenta
las siguientes recomendaciones en la bsqueda de su consultor.
k1. Entrevstese con al menos dos consultores. Revise sus hojas de vida, as como
sus perfiles en redes sociales como Linkedin, Facebook, Twitter y su sitio web.
k2. No le encomiende la entrevista a ningn subalterno: Usted debe estar presente en todo momento como dueo o inversionista. Si es una firma que lo contacta
por Internet, inmediatamente dude e investigue.
k3. Un consultor serio nunca le va a solicitar un adelanto de dinerosin haber firmado primero todos los documentos que
comprometen legalmente a la firma consultora.

k4. La firma consultora debe estar conformada por varios profesionales multidisciplinarios con experiencia en todas las
reas de negocios.

k8. Verifique la capacidad para analizar

del consultor. No se canse de preguntar
por los resultados obtenidos y comprobarlos.

k5. No se deje impresionar por expertos

solamente en papel. La experiencia personal en administracin de cadenas nacionales e internacionales es bsica para
que el consultor sea confiable.

k9. Exija que el consultor le presente y

desglose los alcances por rea en la que le
servir.

k6. Pida y consulte la lista de clientes proporcionada por la firma. Busque referencias, llame e investigue.
k7. Asegrese de que la empresa cuente
con experiencia en diferentes mercados.
Para el consultor Carlos Vega, el valor de
un experto est en funcin de la diversidad de mercados en los que ha atendido
clientes.

k10. Una firma consultora seria siempre

le cotizar en firmey tomar en cuenta los
alcances previamente acordados.
k11. Entre algunos aspectos que no se deben olvidar destacan la cantidad de tiempo que se tiene disponible para dedicarle a
la consultora y la definicin de cules sern los consultores que por cada rea de
negocio estarn dedicados a atender las
necesidades de la empresa. Verifique la
atencin a todos estos detalles

ARCHIVO GN PARA EF

Retoucherie opera en pequeos locales en centros comerciales.

drin Rodrguez y su
esposa Joam Morales siempre quisieron tener su propia empresa.
Luego de trabajar por
aos en transnacionales, una
experiencia personal les hizo
ver que en Costa Rica no existan locales dedicados a hacer reparaciones de ropa que
adems garantizaran calidad
y tiempo de entrega.
Fue as como a esta pareja
se le ocurri comprar para
nuestro pas la franquicia espaola Retoucherie de Manuela, especializada en remendar todo tipo de prenda.
Los pequeos empresarios han seguido o un cauteloso plan de expansin, que hoy

28 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

leg al pas en 1999,

pero en el 2010 repunt de forma significativa. Se trata de la marca de
tiendas de suplementos nutricionales y productos saludables: GNC Live Well.
El concepto de origen estadounidense ha logrado crecer debido a la significativa
tendencia de buscar productos saludables por parte de la
poblacin tica.
Adems, se trata de una
franquicia que se instala en
pequeos espacios (de 20 a 70
metros cuadrados) con inversiones que rondan por punto
de venta entre $37.000 y
$82.000.
Gimnasios y centros co-

merciales son las principales locaciones de las ms de

30 tiendas que hoy opera la
marca en el pas.
GNC es una marca reconocida mundialmente por
la calidad de sus productos
y las buenas prcticas de
manufactura, dijo Juan
Carlos Fonseca, gerente de
la marca.

Origen: Estados Unidos.

rea: Venta al detalle.
Locales en Costa Rica: 32
Locales en el mundo: 8.200
en 55 pases.
Puntos franquiciados: 958.

incluye 8 locales. Cada punto tiene entre 20 y 60 metros

cuadrados y requiere una
inversin de $60.000.
Siempre haba tenido
inters en abrir un negocio
en el rea de servicios. Necesitaba que la inversin inicial fuera moderada y no tener que manejar un inventario muy costoso, cuenta
Rodrguez.
ARCHIVO GN PARA EF

GNC dobl el nmero de locales en el pas en menos de dos aos.

Origen: Espaa
rea: Servicio especializado.
Locales en Costa Rica: 8
Locales en el mundo: 340 en
18 pases.

ARCHIVO GN PARA EF

Esta franquicia planea operar 10 puntos de venta en el pas.

na de las razones por

las que el grupo tico
Direct Investments
CRC decidi comprar los derechos de la franquiciade repostera y galletas gourmet
Mrs. Fields es por la flexibilidad que la casa matriz brinda
para operar locales.
Los diferentes formatos de
tiendas disponibles permitieron que la empresa escogiera
pequeos quioscos de 12 metros cuadrados para funcionar.
Adems, la firma tambin
abri una cafetera un poco
ms amplia (168 metros cuadrados) para continuar fortaleciendo la marca, luego de su
entrada al pas en el ao 2012.

n medio del competido mercado de comida casual y rpida en

Costa Rica, la marca de origen
estadounidense Cos logr
abrirse espacio en tan solo un
ao de operacin.
Los experimentados empresarios Gonzalo Soffia, Luis
Diego Escalante y Steve Aronson fueron los encargados de
traer la franquicia al pas.
Aunque en este caso no se
trata de pequeos inversionistas, el ejemplo sirve pare reflexionar sobre la visin que una
persona interesada en este negocio debe tener.
Capitalizar la tendencia de
comer saludablemente con la
tecnologa, el buen servicio al

cliente y comida rpida en

un ambiente casual, parece
haber sido el secreto de la
marca.
En Cos encontramos
respuesta a los cambios en
los hbitos alimenticios de
los consumidores, que buscan comida saludable, servida en un ambiente acogedor y platillos de calidad servidos en cinco minutos, indic Gustavo Soffia.
Origen: Estados Unidos
Locales en Costa Rica: 3 y
dos ms confimados.
Locales internacionales: ms
de 100 en EE.UU.

Mrs. Fields cuenta con

un reconocimiento de marca del 95% en el territorio estadounidense y consideramos que por la aceptacion
local hacia los productos extranjeros de alta calidad, esta seria una excelente opcin para el mercado costarricense, seal Jennyfer
Martnez, encargada de
mercadeo de Direct Investments.

ARCHIVO GN PARA EF

Cos tambin llegar a Curridabat y Santa Ana.

Origen: Estados Unidos

Locales en Costa Rica: 7
Locales internacionales: 280
tiendas operando en Estados
Unidos:

Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 |

29

ANYTIME FITNESS PARA EF

l 59% de las franquicias extranjeras presentes en Costa

Rica proviene de Estados Unidos, la nacin con el mercado
ms desarrollado de franquicias.
Aunque recientemente han llegado
marcas espaolas como Pull&Bear, Bershka y Saboreatycaf, EE.UU. pas sigue

30 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

siendo la primera opcin de muchos inversionistas ticos.

De hecho, este ao ingresarn dos
ms: P.F. Changs, de comida asitica y el
concepto familiar de restaurantes Chuck
E. Cheeses.
La similitud de gustos del costarricense con la cultura norteamericana hace

que pensar en una marca efectiva remita inmediatamente a este pas.

Ahora bien, a pesar de que la mayora
de inversionistas locales ha optado por
comprar los derechos de negocios de comida y moda, Norteamrica ofrece un
abanico de opciones que puede interesarle.

De acuerdo con un ranking elaborado

por la revista especializada Entrepenur,
llamado Franchise 500, la mejor franquicia de ese pas para el 2014 es la cadena de
gimnasios Anytime Fitness, abiertos las
24 horas.
Su modelo de baja inversin, locales
pequeos y seguidor de una tendencia de
estilo de vida saludable lo hace una opcin atractiva que an no est en el pas.
Por otro lado, si se hace un breve anlisis de las marcas que integran el top 10 del
conteo, se ver que el sector de servicios
especializados empieza a desplazar al de
comidas.
Supercuts (salones de belleza), Servpro (aseguradora) y los hoteles Hampton acaparan las primeras posiciones,
junto a marcas nuevas que atienden ni-

chos especializados como el de los emparedados gourmet (jimmy Johns Gourmet

Sandwiches).
El ranking de Entrepeneur destac los
primeros lugares con base en su fortaleza
y estabilidad financiera, tasa de crecimiento y tamao de su red de franquicia.
Tambin se consider el nmero de
aos que tienen las compaas de operar,
los costos iniciales y si la empresa provee
opciones de financiamiento a sus franquiciados.
Usted puede consultar el ranking completo
en
http://www.entrepreneur.com/franchise500/index.html.

Ojo a Latinoamrica!

Aunque los mercados de franquicias en la

regin latinomericana no estn tan desa-

rrollados como en Estados Unidos, pases como Colombia, Mxico y Urguay

ofrecen interesantes opciones para los
inversionistas.
En la regin, esta industria genera
cerca de $80.000 millones al ao, est
conformada por unas 5.500 marcas y reporta crecimientos que superan el 10%.
Sin embargo, antes de tomar una decisin, hay lneas generales a tomar en
cuenta.
Una de ellas es que el sector alimentario domina el mercado de franquicias.
Otra de las tendencias es la presencia
avallasadora de marcas extranjeras
que, en la mayora de casos, abarcan
ms del 50% del mercado. Solo en Argentina, Espaa, Per y Mxico, las empresas locales superan a las forneas.

LAS MEJORES FRANQUICIAS ESTADOUNIDENSES

La revista Entrepeneur realiz su ranking 2014.
Nombre

Posicin

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Inversin inicial

Descripcin

Unidades en el mundo

Anytime Fitness

$56.299 - $353.900

Gimnasios abiertos 24/7

2.401

Hoteles Hampton

$3.695.500 - $13.524.000

Hoteles

1.921

Subway

$85.0700 - $262.850

Comida rpida

39.767

Supercuts

$103.550 - $196.500

Saln de belleza

2.338

Jimmy John's
Gourmet Sandwiches

$300.500 - $489.500

Sandwich Gourmet

1.772

7 Eleven

$30.800 - $1.635.200

Tiendas de conveniencia

50.944

ServPro

$134.800 - $183.450

Restauraciones

1.614

Denny's

$1.178.555 - $2.396.175

Restaurantes familiares

1.683

Pizza Hut

$297.000 - $2.109.000

Pizza y pasta

14.357

Dunkin' Donuts

$294.000 - $1.523.100

Cafeteras

10.823
FUENTE: Revista Entrepeneur.

Conceptos novedosos

El consultor uruguayo Gabriel Grasiuso,

de la firma experta en franquicias Surplus, recomend explorar conceptos con
valor agregado, durante una charla impartida en la feria regional Expofranquicias 2013, llevada a cabo en Costa Rica el
ao pasado.
Entre otras marcas, Graciuso destac
cinco conceptos latinoamericanos de probado xito y en proceso de expansin que a
usted como inversionista le podran interesar:
kBellini-Bellucci: originaria de Paraguay, la franquicia se especializa en el segmento de fast food gourmet, ofreciendo en
su men pasta y ensaladas pero con servicio personalizado. Ya est en varios pases
y su inversin inicial comienza en los
$135.000. En Costa Rica el concepto brasileo Spoleto es similar a esta propuesta.
kLimport: empresa proveedora de limpieza con 38 aos de experiencia. Genera

32 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

$500.000 por mes, con el 11% de ganancia

en Paraguay. La inversin inicial requiere
entre $8.000 y $18.500
kDon Vito: tambin de Uruguay, la cadena de empanadas y snacks Don Vito busca
un aliado en Costa Rica. Ya cuenta con 26
puntos en ese pas y produce 35.000 unidades por da. En nuestro pas busca un socio
que tambin mont una planta. La inversin rondara los $190.000
kEspacio aroma: esta firma suramericana ya cuenta con 6 locales en Uruguay y se
dedica al marketing olfativo. La marca
promete aromatizar los locales de negocios con olores personalizados. La inversin inicial ronda ente los $25.000 y
$30.000
kYogen fruz: cadena colombiana de helado de yogurt que al igual que otras marcas
busca cambiar la forma de comer helado
en la regin. En nuestro pas la mexicana
Mogo Yogurt tambin compite en el sector.

Courtyard by Marriott, Sheraton San Jos,

Hyatt Place Pinares, Wyndham Garden
Escaz, Holiday Inn Escaz y Park Inn son
algunos de los ms recientes hoteles
franquiciados en el pas.
Un estudio realizado entre 79 marcas que
operan en el mercado estadounidense, por
la consultora norteamericana especializada
HVS, indica que los precios por las tarifas
iniciales o cnon de entrada comienzan en
$5.000 con marcas de clase econmica
como Budget Host y alcanzan los $152.000
con nombres de primera clase como el
Crowne Plaza. Esa cantidad cubre el costo
de procesar la solicitud de franquicia.
Fuente: El Financiero.

JUPITER IMAGES PARA EF

comercializacin de los productos y

servicio de una marca determinada. Esta
entrega al franquiciado el secreto de cmo
realizar su negocio, adems de brindarle
asesoras y entrenamientos, entre otros
beneficios.
kContrato de franquicia: acuerdo legal
mediante el cual el franquiciante entrega
al franquiciado los derechos de uso de una
marca, licencia y/o patente y le permite
por tanto, ofrecer a terceros los servicios o
productos provenientes de esta.
kCanon de entrada o cuota inicial: pago
que hace el franquiciado al franquiciante,
el cual contempla el licenciamiento de la
marca y la transmisin del know-how.

Franquicia: modelo de
negocio mediante el cual el
dueo de una marca
(franquiciante) otorga a otra
persona fsica o jurdica
(franquiciado) el derecho a explotarla
dentro de un territorio determinado y con

prcticas comerciales especficas y ya

probadas (know-how). A cambio, el
franquiciado paga una suma de dinero
llamada regala o royalty.
kFranquiciante o franquiciador: persona
fsica o jurdica duea de los derechos y

kRegalas o royalty: retribucin

econmica que recibe el franquiciante
durante la vigencia del contrato de
franquicia, por concepto de derecho de
entrada y/o montos pagados
peridicamente calculados a partir de las
ventas o ganancias brutas del
franquiciado.
Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 |

33

kInversin inicial: importe econmico

total necesario para montar una franquicia.
Este incluye el cnon de entrada, bsqueda
y adecuacin de un local, maquinaria,
inventario, mercadeo, contratacin de
personal, impuestos, entre otros rubros.
kRetorno de Inversin (ROI): se trata de
una razn financiera que calcula la utilidad
o ganancia obtenida a partir de una
inversin realizada.
kPublicidad global: fondo utilizado para
costear los gastos relacionados con la
publicidad de la franquicia que se suele
cobrar como un porcentaje de los ingresos
del franquiciado o bien como una cuota fija
mensual o anual.
kManual de operaciones: herramienta
mediante la cual se transmite el know-how
al franquiciado.
kFranquicia industrial: relacin entre
fabricantes en la que el franquiciante
otorga al franquiciado la licencia de
patente y un know-how para fabricar y
comercializar su producto.

JUPITER IMAGES PARA EF

kFranquicia comercial: se cede el uso

exclusivo de una marca, de un know how, y
de un mtodo de comercializacin, en un
territorio determinado. Es el tipo de
franquicia ms extendido a nivel mundial.
kFranquicia de produccin: el
franquiciador fabrica un producto y lo
suministra a su red de franquiciados para
hacerlo llegar al cliente final. Un ejemplo

A QUIN
ACUDIR ?
Si busca asesora,
esta es una lista
de algunas
empresas
consultoras
especializadas:

34 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

conceder a un tercero (subfranquiciado)

los derechos de explotacin.
Normalmente se otorgan para regiones
geogrficas amplias como Centroamrica
o pases de gran tamao.

es el de los concesionarios de vehculos.

kFranquicia de servicios: se concede al
franquiciado el derecho de distribuir y
comercializar servicios, el uso de una
marca, denominacin y rtulo comn,
adems de secretos empresariales y
asistencia tcnica.
kSubfranquicia: acuerdo entre tres partes:
franquiciador, subfranquiciador y
subfranquiciado. El segundo acta como
representante del franquiciador primario
en un determinado territorio en donde

CONSULTORA

kFranquicia Maestra: El franquiciante

otorga al franquiciatario una
exclusividad integrada por uno o varios
pases, y normalmente impone al
franquiciado la obligacin de desarrollar
el territorio en un tiempo determinado. El
franquiciado tendr tambin el derecho
de subfranquiciar.

CONTACTO

Centro Nacional de Franquicias

kfallas@camara-comercio.com

Franquicias Red

franquiciasred.com

Franquicia 506

franquicia506.com

Franquiciarte

franquiciarte.co.cr/

VJ Consultoras

vivianjimenez05@gmail.com

Consultora Econmica Moderna S.A. (CEM)

info@cem.co.c

Poblete&Cabrera Asociados

www.pobleteasociados.com

Francorp

www.francorpcentroamerica.com

Alczar&Compaa

www.alcazar.com.mx