SPECIALIZATION: DIRECCIN ESTRATGICA DE VENTAS

OBJETIVOS DE TRANSFERENCIA
Entendimiento del fenmeno comercial, desde el entendimiento y
desarrollo de la estrategia a la gestin de la experiencia.
La definicin y el desarrollo de las herramientas para la gestin comercial.
La posibilidad de implementar un plan comercial con un fuerte nfasis en
la venta.
El control de la gestin comercial, brindando al participante la posibilidad
de evaluar su gestin.
Desmitificar el uso de internet como plataforma para el desarrollo de
nuevos negocios.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Ejecutivos con una experiencia mnima de 3 aos en posiciones jerrquicas
que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada tanto para la
definicin de mercados y clientes, como para el diseo e implementacin
de estrategias de comercializacin, ya sea en productos o servicios a nivel
nacional e internacional.

METODOLOGA DE APRENDIZAJE EXPERIENCIAL

ADEN ha desarrollado un modelo pedaggico de aprendizaje interactivo

denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA que viabiliza la
transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un
enfoque eminentemente prctico.
Para reforzar la retencin y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de
simuladores tanto digitales como de tablero, basados en modelos matemticos
que permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los
negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno
ldico.
Este programa se apoya en bibliografa complementaria de autora del faculty
de ADEN que se entrega al participante.

CERTIFICACIONES

ADEN impartir certificados de aprobacin a quienes completen las horas de

instruccin y superen las evaluaciones previstas, cumpliendo con un mnimo
del 80% de asistencia a las horas de capacitacin. En el caso de no aprobar
dichas evaluaciones, se entregarn constancias de asistencia.
University of California at Irvine - Extension y ADEN
International Business School, otorgarn en forma
conjunta certificado de Specialization in Strategic
Sales Management a quienes completen 140 hs. de instruccin y superen las
evaluaciones previstas.
(^) Certificados de Educacin Continua que no acreditan ttulo ni grado, a ser
expedidos en USA.

MBA & MSc CRDITOS

Todos los programas de Executive Education que imparte ADEN son
reconocidos como crditos acadmicos para obtener los ttulos de posgrado
de MBA en Espaa (*) y de Master of Science in Management (Msc) en Suiza
(*). Para formalizar la inscripcin al MBA ser condicin necesaria superar
un examen de admisin y cumplir con los requisitos de matriculacin de las
universidades europeas.
(*) Ttulos no oficiales en el pas de cursado, a ser emitidos en Espaa y
Suiza con requerimientos acadmicos adicionales.

DISTINCIONES AL MRITO ACADMICO

Los participantes cuyas evaluaciones se ubiquen entre el 20% mejor calificado,
recibirn diplomas emitidos por ADEN con mencin de distincin.

PLAN DE ESTUDIOS
El programa tiene una duracin de 140 hs. de instruccin de acuerdo al
siguiente detalle:
PROGRAMA

Horas / Crditos

Tcticas comerciales eficientes

Estrategias de comunicacin y promocin online
Direccin de venta profesional
Implementacin efectiva

40
40
40
20

TCTICAS COMERCIALES EFICIENTES 40hs.

Desarrollo profesional de la gestin comercial
CONTENIDOS
DESARROLLO, FORMACIN Y ADMINISTRACIN DE
COMERCIALES (20hs.)
Aplicacin de herramientas para una direccin innovadora

EQUIPOS

Principales teoras de direccin comercial y motivacin hacia equipos de

venta de alta performance. Claves de la organizacin exitosa de los equipos
comerciales. Planificacin del mercado objetivo y su cobertura adecuada.
Criterios de remuneracin como elemento de compensacin y motivacin.
La comunicacin, dentro de un equipo comercial, como herramienta efectiva
de gestin positiva. Formato de reuniones productivas de venta profesional.
Parmetros para la determinacin de las caractersticas de una fuerza
comercial. Fuentes de reclutamiento estratgico. Claves del proceso de
seleccin en reas comerciales. Principales aspectos a relevar en entrevistas.
Cualidades buscadas, requeridas y potenciales. Evaluacin del potencial
e induccin comercial. Evaluacin de equipos e individuos. Procesos de
capacitacin y mejora continua.
DESARROLLO Y GESTIN DE CANALES Y HERRAMIENTAS
COMERCIALES (20hs.)
Conformacin y administracin inteligente de nuevos medios de
comercializacin
Los principales indicadores y herramientas de la inteligencia comercial. Las
distintas etapas de la personalizacin de la oferta y la creacin de valor
percibido. Pricing de productos y servicios. Administracin de la relacin

con los clientes, sus beneficios, costos implicados y rentabilidad resultante.

Bsqueda y clasificacin de clientes. Administracin y seguimiento de
oportunidades. Los nuevos horizontes de la inteligencia de mercado.
El Plan Estratgico de Ventas. Herramientas para el anlisis del territorio.
Criterios para la determinacin del canal ptimo de venta. Gestin y
coordinacin de canales de alto valor. Modelos efectivos de outsourcing.
Desarrollo de planes de accin a nivel internacional, regional y territorial. El
impacto de las nuevas tecnologas. Utilizacin de canales alternativos como
herramientas de desarrollo estratgico, de mediano y largo plazo, en busca
de la rentabilidad sostenida. Aplicacin de un simulador que, desde lo ldico,
permitir incrementar la eficacia en la gestin de ventas, procesos y sistemas,
desarrollar una relacin sobresaliente con los clientes e incrementar las
ganancias.

ESTRATEGIAS DE VENTA Y PROMOCIN ONLINE (40hs.)

Innovadoras formas de hacer negocios en la era digital
CONTENIDOS
ECOMMERCE Y MARKETING EN BUSCADORES (20HS)
Desarrollo del departamento de ecommerce y formas inteligentes de
invertir en publicidad online
Situacin del comercio electrnico a nivel mundial, regional y local, barreras
de entrada al comercio electrnico, modelos de negocio en comercio
electrnico, desarrollo de una estrategia de comercio electrnico, venta y
atencin al cliente.
Herramientas y plataformas de comercio electrnico, mCommerce y
fCommerce, caractersticas y modelos de contratacin de servicios.
Plataformas de medios de pago, logstica interna y operaciones. Logstica en
medios de envo. SEM (Search Engine Marketing) Marketing en Motores de
Bsquedas: Google Adwords. Conceptos generales de SEM y su diferencia
con el SEO. Google Adwords: Visin general de bsquedas y display. Ventajas
de adwords. Concepto de subasta. Elementos de un anuncio efectivo. Polticas
de Google. Pgina de destino. Indicadores de desempeo: CTR. Porcentaje
de conversiones. Costo por conversin. Herramientas de investigacin y
anlisis: Herramienta de palabras claves. Google Trends.
Herramientas de publicidad online, dimensin en contratacin (Branding y
Performance) y principales indicadores. Modelos de publicidad online, formatos
publicitarios, creatividad y diseo en publicidad de display. Herramientas de
publicidad online: Banners, Blogs, Social media Ads, Podcasting Audio y Video,
Noticias Patrocinadas. Caractersticas de las AdNetworks, herramientas de

medicin, AdServers y polticas. Publicidad en Redes Sociales. Fraudes de

comprar links, clicks, fans y otros. Mobile como estrategia de publicidad,
Optimizacin Web Responsive (Mobile), Mobile adds.
SOCIAL MEDIA MARKETING, WEB ANALITICS Y SOCIAL MONITORING
(20hs.)
Social media como una filosofa de trabajo y optimizacin de la inversin
Examinar la teora y la fundacin de los medios sociales, filosofa de trabajo
corporativo, concepto Flasome, desarrollo de una lgica de negocio para
el uso de medios sociales, inmersin profunda sobre las distintas opciones
de medios sociales, estrategia de Inbound Marketing y Content Marketing,
desarrollar un plan de accin en medios sociales. Online Reputation
Management, Social Media Optimization, Administracin de contenidos, texto,
grfica y video. Community manager: figura emergente en el departamento
de marketing. Generacin de base de datos y email marketing, herramientas
de Email Marketing, desarrollo de campaa y optimizacin. Performance
Marketing, cmo orientar cada accin social media en funcin a resultados
concretos. Desarrollo del pensamiento orientado a resultados.
Introduccin a Web Analytics, fuentes de informacin, funcionamiento de las
plataformas (principales), mtricas, implementacin, cmo hacerla y qu
tener en cuenta (Google Analytics), anlisis basado en herramientas de WA
con soporte en otras herramientas.
Definicin de Objetivos, Funel de Conversin. Monitorizacin a anlisis de
resultados, anlisis interno y de competidores, cmo se concibe la comunidad
a nuestra marca, posicin y percepcin social de mi cliente respecto a los
competidores y la industria; encontrar insights para el establecimiento de la
estrategia. Optimizacin de pauta publicitaria previo anlisis de la audiencia.
Permetro de anlisis, el espacio temporal. Tipos de plataformas.

DIRECCION DE VENTA PROFESIONAL (40hs.)

Elementos fundamentales y complejos de la nueva
administracin comercial
CONTENIDOS
CONSTRUCCIN DE RELACIONES COMERCIALES Y FORMULACIN
DE CONVENIOS COMERCIALES (20hs.)
Manejo de situaciones conflictivas y la negociacin comercial rentable
Bases de una situacin comercial compleja. Estructuras de las conversaciones
difciles. Los errores que se plantean antes de una conversacin tensa. Estudio
de los tres errores bsicos en una relacin demandante. La difcil eleccin de
ser Hroe o Villano. Elementos para pasar de la certeza a la curiosidad y
disparar un proceso de confianza. La ciencia y el arte de plantear

la posicin Y. Cmo pasar de la culpa a la contribucin y lograr un acuerdo

comercial. Claves para manejar de manera positiva los sentimientos dentro
de una relacin de trabajo. Cmo lograr un mutuo entendimiento entre las
partes implicadas. Elaboracin de una tercera versin en pos del camino
a la solucin de situaciones incmodas. Estudio y manejo de interacciones
productivas entre partes opuestas. Qu hacer cuando no se puede llegar a
un acuerdo.
Distintos tipos de convenios. Conocimientos y Habilidades necesarias de
negociacin. Diferentes entornos de tratados comerciales. Caractersticas
fundamentales del negociador eficaz. Cuatro fases del acuerdo comercial.
Preparacin, definicin de objetivos, argumentacin. Metodologa y zonas
posibles de concordancia. Cmo superar bloqueos. Seales positivas
de acuerdos exitosos. Contenido del contrato comercial. Herramientas
fundamentales de negociacin. Estilos bsicos de negociacin. Tipologas de
negociadores internacionales.
COMERCIALIZACIN EN MERCADOS INTERCULTURALES Y TALLER
DE SIMULACIN DE NEGOCIOS RETAIL (20hs).
Comprensin de las amenazas y oportunidades del mercado global
Barreras y distancias culturales. Cmo comercializar en la multiculturalidad,
consideraciones para negociar y vender a distintas culturas. Tendencias
mundiales, cmo interpretarlas y transformarlas en oportunidades y ventajas
competitivas. Estrategias de introduccin a los mercados internacionales.
Consideraciones en el mix de marketing internacional. Claves de una eficiente
estrategia global, palancas de la estrategia global. Herramientas tecnolgicas
que facilitan los negocios internacionales.
La direccin de venta profesional, es finalmente la consecuencia de un
conjunto de decisiones estratgicas que parten del anlisis de la cadena
de valor completa, dando soluciones tcticas en contextos cada vez ms
complejos. Desde el momento en que la organizacin decide participar en un
mercado altamente competitivo cada decisin abre nuevos desafos a resolver
a fin de lograr sostenerse y crecer a pesar de los escenarios cada vez ms
cambiantes. En esta simulacin los participantes sern los responsables de
integrar los distintos factores que hacen a la competencia y en definitiva, a la
misma supervivencia, garantizando el xito en el largo plazo.

IMPLEMENTACIN EFECTIVA (20hs.)

Herramientas para evaluar y controlar el negocio
CONTENIDOS
DESARROLLO Y PRESENTACIN DE PROPUESTAS COMERCIALES
(20hs.)
La Venta Neurorrelacional y claves de captacin y retencin de Cuentas
Clave
Aspectos relevantes en la presentacin de una propuesta. El rol del orador.
Formatos efectivos de presentacin. Distintas formas de comunicacin
interpersonal. PNL. Reconocimiento de las tipologas de clientes.
Caractersticas de las presentaciones comerciales exitosas. Estudio de los
distintos roles de una unidad de compra. Presentaciones en equipo. Estrategias
para conseguir y conservar cuentas clave en el mediano y largo plazo.
Anlisis de los distintos perfiles del negociador en la venta neurorrelacional.
La influencia de la Neurociencia y el Neuromarketing en la direccin de venta
profesional moderna.
Direccionamiento del valor percibido por los clientes clave. Diferenciacin
esencial con el valor agregado. Estudio de 12 estrategias comerciales para
con el cliente clave. Ciclo vital de la relacin: proveedor con el cliente clave.
Formacin del equipo KAM de venta profesional. Profundizacin de 4 posturas
estratgicas ante clientes complicados. Fases de la toma de decisin de una
Unidad de Negociacin. Diferentes roles en una unidad de toma de decisiones.
Evaluacin de actitudes de un comit negociador. Profundizacin de los 5
tipos de relaciones con clientes importantes. Fases de la toma de decisiones
de un comit evaluador. Criterios de medicin de un cliente KAM hacia sus
proveedores. Estudio de las 13 tcnicas para bsqueda y fidelizacin de
clientes KAM. Determinacin de las principales causas de prdida de clientes
claves.

FACULTY
Fabin Prez Director del Programa
MBA (U. LLeida, Espaa). Licenciado en Administracin de Empresas (U. Catlica
Argentina), PhD Candidate (U. Jaen, Espaa). Se ha desempeado como Gerente General,
Gerente Comercial, Gerente Regional de empresas regionales y nacionales. Autor de los
libros: Workshop de Direccin Comercial Equipo Editor IDEAL S.A. y Tcticas comerciales
exitosas Ed. Pearson. Coautor y Coordinador del libro: Direccin Estratgica de Venta
Profesional Ed. Pearson.
Jonathan Baldovino
Chief Ideation Officer en Marketing Sense. Ms de 10 aos de experiencia en gerencia
de negocios, especialmente en el segmento de IT, Internet y medios de comunicacin
online. Activo conferencista en Latinoamrica en temas de Marketing Online, Social Media y
Performance Marketing. Miembro del captulo de Educacin de la Asociacin de Marketing
Directo e Interactivo y de la comisin de e-Marketing de la Cmara Argentina de Comercio
Electrnico.
Rafael Alfonso
Master en Direccin de Empresas (IAE, Arg.). Abogado (UBA, Arg.). Socio de Consultora
Organizacional. Se ha desempeado como Director General, Director Regional, Controller y
Director Comercial, entre otras posiciones, en empresas Multinacionales y Nacionales.
Pablo Balaz
Licenciado en Marketing (UADE, Arg.). Miembro de la SB Advertising Academy. Ex Director de
proyectos de empresa argentina de telecomunicaciones. Category coordinator de empresa
internacional de productos farmacuticos.
Sergio Braggio
MSc (SBS, Suiza). Licenciado en Marketing (UADE). Coach Ontolgico Profesional.
Practitioner en PNL. Ex Gerente Comercial de Negocios Indirectos en Citibank NA, Gerente
de Ventas en Prudential Financial. Acompa procesos de entrenamiento comercial y de
liderazgo en diversas compaas. Es Director de BCA Consultores, consultora organizacional
y escuela de Coaching y PNL.
Nestor Dazgranados
MBA (Centro Universitario Villanueva -Universidad Complutense, Madrid, Espaa).
Administrador de empresas (U. Externado, Colombia). Especialista en Gerencia Estratgica
(U. Externado, Colombia). Experto en Balanced Scorecard, gerencia estratgica, procesos
e indicadores de gestin, procesos comerciales, mercadeo y en manejo organizacional.
Conferencista especialista en temas empresariales.
Jos Fernando Daz Melo
Ingeniero Industrial con Especializacin de Comercio Electrnico (U. de Los Andes, Colombia).
Estudios en Finanzas. Fundador & CEO de Digiway. Ex Business Solutions Director y Country
Manager para Colombia de Terra. Socio de Place To Pay (pagos electrnicos).

Leonardo Andrs Lpez Herrera

Administrador de empresas (Pontificia Universidad Javeriana, Colombia). Programa
Avanzado de negociacin (U. de Notre Dame). Ex director de proyectos especiales del censo
nacional de mermas y prevencin de prdidas. Autor de numerosos artculos en la revista
nacional de Colombia de Mermas.
Luis Elaskar
Master en Management y Marketing Estratgico (UCES, Arg.). Especializacin en
Negociacin (Harvard University, USA). Licenciado en Administracin de Empresas (UDA,
Arg.). PhD Candidate (U. Jaen, Espaa). Coordinador de consorcios de exportacin. Coautor
de los libros Consorcios de Exportacin, Ed. Buyatti y El management ante el desafo de
la turbulencia, Ed. Pearson.
Alberto Herrera
Master en Marketing y Gestin Comercial (ESEM, Espaa). Licenciado en Sistemas Navales
Areos. (IUN, Arg.). Ex Gerente de Compaa Internacional de seguros. (Crdoba, Arg.).
Responsable del Start up de empresa de seguros (Crdoba, Arg.).
Jonathan Loidi
Posgrado en toma de decisiones en mercados de capitales (UNLP). Doctorando en
Administracin de Empresas (UCA). Posgrado internacional en desarrollo de habilidades
gerenciales (UCALP e Instituto OHIGGINS, Ecuador y la Universidad Autnoma de Occidente,
Colombia). Posgrado en Negocios internacionales (UCA). Licenciado en Comercializacin
(UCALP). Docente de prestigiosas universidades. Consultor Senior. Director de la consultora
Set Consulting. Columnista invitado en diferentes medios grficos y televisivos como: Clarn,
El Cronista comercial, Management Herald, Canal Metro, entre otros.
Pablo Lpez Lecce
DBA (UAD, Panam). MBA (U. Lleida, Espaa). MBA (IDE, Ecuador). Especializacin en
Planeamiento Estratgico (UCLA). Licenciado en Administracin de Empresas (U.C.Crdoba,
Arg.). Licenciado en Economa (U.N.Crdoba, Arg.). Ex Director de Capacitacin Corporativa
en reconocida institucin internacional. Coautor del libro Direccin Estratgica de Venta
Profesional, Ed. Pearson. Autor del libro Marketing Irracional, Ed. Pearson.
Leandro Reta
Google Advertising Professional Qualified. Asesor de adquisicin de nuevas cuentas pymes
de Google AdwordsOutsourcers. Se desempe en Doppler gestionando campaas de
Email Marketing para empresas de Latam. Ex Gerente de Marketing Online de un grupo de
turismo joven de Argentina. Capacitador de Marketing Online y especialmente de Google
Adwords, Google Plus, Youtube y Marketing Mvil en importantes instituciones. Consultor de
Marketing Online especializado en mercados Latinoamericanos.
Nicolas Rodriguez
Consultor de marketing Digital con ms de 6 aos de experiencia en SEO, SEM y anlisis
web. Es Google Adwords Qualified Professional, Google Adwords individual Qualified y el
nico analista en america latina certificado por la DAA (Digital Analytics Association).

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Anteriormente se desempe como consultor en Intellignos, involucrado en proyectos de

anlisis e implementacin para algunos de los proyectos ms grandes y complejos de
LATAM. En Making Sense LLC estuvo a cargo del area de marketing online y posteriormente
desarrollo de producto de Landerapp.com.
Rolando Santoni
MBA (U.C.Crdoba, Arg.). Ingeniero Industrial (UNC, Arg.). Diplomado en Direccin
Estratgica (U. Adolfo Ibez, Chile). Ha ocupado posiciones gerenciales en el rea comercial
de importantes compaas de servicios.
Juan Cruz Soares
Licenciado en Sistemas de Informacin (U. Argentina de la Empresa). Socio y Director
Regional en Social Snack creando estrategias de comunicacin online y campaas de Social
Media Marketing. Responsable de la operacin de la compaa en Panam. Especialidades:
Comunicacin Online y Social Media Marketing, Direccin de Proyectos, Anlisis de Datos
y Estadsticas, Optimizacin de Procesos Operativos, Implementacin de Soluciones
Tecnolgicas. Experimentado expositor.
ADEN se reserva el derecho de cambiar Certificados, Universidades asociadas y Profesores
por razones de fuerza mayor o motivos ajenos a la misma. En dichos casos se los reemplazar
por otros de similar prestigio y calidad acadmica.

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