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RESUMEN CASO: EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACIN

(CHILE)

LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE


EXPORTACIN: LOS SALMONES (CASO CHILE)
Este trabajo de investigacin, analiza a profundidad el desarrollo del
comercio exterior del salmn de Chile y la evolucin que ha tenido
este en los ltimos aos, conquistando mercados como Japn y
Estados Unidos, y enfrentando un ambiente altamente competitivo.
1. LA INDUSTRIA DEL SALMN A NIVEL MUNDIAL:
Existen 2 reas de produccin del Salmn, una orientada a la pesca
del salmn salvaje y otra orientada al cultivo, cabe resaltar que la
produccin de este ltimo aument considerablemente en los ltimos
15 aos.

PRINCIPALES
SALMN

PRODUCTORES

EXPORTADORES

DE

Los principales productores y exportadores en 1993 fueron:


Noruega, Chile, Reino Unido, Canad y Japn.
Noruega se posicion como el principal productor de salmn
cultivado, pero Chile presenta mayor crecimiento de hasta 21
% anual. En los dems pases productores el cultivo de salmn
se ha estabilizado por escasez de sitios adecuados, limitaciones
ambientales y falta de recursos. Convirtiendo a Noruega y
Chile en los pases con mayor potencial de crecimiento por
las ventajas comparativas que ambos poseen.
El aumento de la produccin noruega provoca un derrumbe de
precios mayor a 40% generando prdidas econmicas, entrando
en una severa crisis. Para superar esta crisis se elimino la nica
organizacin de ventas que estaba autorizada a exportar,
permitiendo que los productores se agrupen libremente en
diversas organizaciones de ventas, pero ahora exista el peligro
de Sobreoferta, considerando que el mercado difcilmente podr
absorber esta produccin sin bajar drsticamente los precios, lo
cual perjudica a los otros pases productores.
Mientras EE.UU. impuso elevados derechos antidumping al
salmn noruego, Chile y Canad ocuparon este nicho de
mercado. Noruega desarrolla estrategias agresivas en otros
mercados para colocar su elevada produccin.
La industria salmonera de Escocia funciona con costos
elevados, y a pesar de que la comunidad europea impuso
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derechos anti-dumping de 11,4% al salmn noruego, sigue


teniendo una gran competencia.
El salmn de Canad tiene ventajas para acceder a EE.UU.
como su proximidad geogrfica y la pertenencia al NAFTA, pero
enfrenta a Chile que a pesar de los costes logsticos son muy
competitivos.

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE EXPORTACIN


Estos son Japn, Estados Unidos y Francia.
Japn lidera el mercado mundial, Chile fue el principal
abastecedor satisfaciendo el 68% del total de la demanda. Pero
Chile enfrenta la fuerte competencia por parte del salmn de
Rusia, por lo que Chile deber fortalecer la calidad de sus
productos y exportar durante el periodo invernal del hemisferio
norte ya que en esta poca disminuyen las actividades de los
centros de cultivo de Rusia.
Adems se pretende vender el salmn chileno en forma directa
al consumidor, por una importante cadena de supermercados
en Japn (Ito Yokado), acompaada de promociones,
degustaciones y atencin por promotores.
En Francia la participacin de Chile en el mercado supera
levemente el 2%, debido a las barreras arancelarias, incluyendo
los elevados costos logsticos.
Estados Unidos, fue abastecido principalmente por Canad y
Chile. Cabe resaltar que EE.UU. produce Salmn pero con costos
elevados y enfrenta la oposicin de grupos ambientalistas y
ecologistas. Chile oferta sus productos a precios muy
competitivos, por lo que los productores norteamericanos estn
solicitando que se tomen medidas antidumping contra Chile.

2. LAS EXPORTACIONES CHILENAS DE SALMN


Los exportadores chilenos han ido adaptando los tipos de productos a
las condiciones particulares de cada mercado lo que favoreci en gran
medida su crecimiento.

3. ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA SALMONERA EN CHILE


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La industria del Salmn en Chile podra convertirse en su principal


rubro exportador por su dinamismo.
La Fundacin Chile, cumpli un rol importante al introducir la
tecnologa de cultivo intensivo de salmones, as como asesoras y
contactos con entidades extranjeras, aportando un conjunto de
antecedentes tcnico-cientficos y comerciales que impulsaron este
sector industrial.
La Asociacin de Productores de Salmn y Trucha, tambin
cumple un papel importante, surge como una iniciativa de empresas
chilenas consientes de que con unin lograrn una presencia
significativa en los mercados externos, ofreciendo un producto
homogneo y de buena calidad. La asociacin se divide en 5 reas:
Tcnica, Comercial y Marketing, Relaciones pblicas, Departamento
legal y Administracin.
El rea comercial y MARKETING se orienta hacia la promocin de
los productos y la informacin de los mercados a exportar. En EE.UU.
y Japn a travs del avisaje peridico en los medios especializados, se
trabaja la promocin conjunta con otros productos de exportacin, se
invita a periodistas a conocer la actividad, considerando el poco
conocimiento que se tiene sobre Chile. Se investiga las tendencias y
caractersticas de los mercados importante para las posibilidades de
negociacin.
Esta asociacin se financia con aportes de sus miembros de acuerdo
al volumen exportado. Se invierte en Ferias y campaas de promocin
de consumo de salmn.
Chile, enfoc sus esfuerzos en conformar empresas de gran tamao,
economas de escala, flexibilidad de produccin. Las asociaciones
desean penetrar los mercados, mayor poder de negociacin y
ventajas econmicas.
La salmonicultura genera empleos directos e indirectos, generando un
alto impacto en el rea de los servicios, construcciones, educacin y
comercio en las zonas donde se desarrollan las industrias. Los
pescadores, las plantas congeladoras, los frigorficos, las fbricas de
alimentos, los fabricantes de balsas-jaulas, redes, envases,
tranportistas, etc. Todas han producido empleos permanentes.

4. DETERMINANTES DEL XITO EXPORTADOR


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Desarrollo Tecnolgico:
La inclusin de tecnologas extranjeras ha constituido un factor
fundamental para lograr el xito de cultivo de salmones en Chile.
La presencia extranjera en las empresas del sector ha permitido el
acceso a las tecnologas ms avanzadas y su adaptacin en Chile.
Control de Calidad, Empaque y Presentacin:
El manejo de las 3 variables es importante para lograr
competitividad en los mercados exigentes como Japn, Estados
Unidos y Europa.

5. PROMOCIN DE MERCADOS
La Asociacin de productores de Salmn y Trucha en conjunto con
ProChile realiz acciones de promocin de mercados:
Participacin en ferias de productos pesqueros, consolidando
relaciones comerciales tradicionales y tomando contacto con
nuevos clientes.
Misiones comerciales con Show Rooms y degustaciones.
Degustaciones con presencia de chefs famosos, periodistas y
compradores.
Invitaciones peridicas a chefs famosos a Chile, a periodistas de
revistas de alimentos.
Reforzamiento de la imagen-pas por ProChile.
Las relaciones pblicas, unida a la comercializacin de productos de
buena calidad fueron importantes para desmontar las amenazas de
acusacin de dumping en EE.UU.
6. PERSPECTIVAS
SALMN

DE

LA

INDUSTRIA

EXPORTADORA

DE

Chile debe retener y perfeccionare las ventajas que le han permitido


una mayor competitividad internacional, tanto en aspectos de
produccin como el acceso a los mercados.

CONDICIONANTES DE PRODUCCIN:
Se debe proteger las ventajas naturales que ofrece Chile
contra los peligros de contaminacin y proteccin del ambiente.

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Los bajos costos de produccin y buena calidad de


alimentos debern seguir favoreciendo la competitividad de la
industria salmonera de Chile.
Debe continuarse los esfuerzos de investigacin y desarrollo
tecnolgico para poder adaptarse a la elaboracin de
productos que el mercado requiere.

AMENAZAS AL CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES


CHILENAS
En este punto, es necesario proyectar una imagen de
prestigio y seriedad ante compradores, competidores,
funcionarios de gobierno y pblico en general.
Todas las medidas que Chile tom fueron para impedir que se
materialice la acusacin de dumping contra su industria de
Salmn.

COMERCIALIZACIN Y MERCADOS
Se debe llevar un mensaje de promocin que tenga
credibilidad, que se demuestra posteriormente en los hechos.
Es importante seguir insistiendo en la promocin, ya que
significa tener mejor aceptacin y lograr mejores precios.
La industria se enfrenta ahora a otra realidad de mercado,
donde debe primar un precio competitivo, ofrecer un producto
estandarizado de excelente calidad y condiciones sanitarias.
Esto con el fin de aumentar los mercados y colocar los mayores
aumentos de produccin.
Los desafos estn relacionados con el lado de la DEMANDA y
no de la oferta, por ende, Chile debe disear estrategias para
consolidar su papel en los mercados donde est posicionado y
reconocido como Japn.
En ciertas pocas del ao, Chile tiene buenas oportunidades de
entrada en el mercado europeo que debe tomar muy en cuenta.
La Asociacin de Productores de Salmn y Trucha contrat
espacios publicitarios en la revista Seafood International, donde
se destacan las ventajas del salmn Chileno frente a otros
productores mundiales.

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7. CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES
Considerando la evolucin de la industria exportadora de
Salmn de Chile, seria optimo aparte de continuar con las
investigaciones y campaas de promocin de los mercados
donde se encuentran posicionados, enfocarse tambin en otros
mercados potenciales a futuro, con el fin de no depender
nicamente de estos pases y ante la posibilidad de disminucin
de la demanda poder tener mercados alternos donde se pueda
orientar la oferta exportable.
Por otro lado, Chile cuenta con la ventaja comparativa. El
gobierno debera aprovechar que su producto esta posicionado
en un pas desarrollado (Japn) para importar tecnologa que
permita a las medianas y pequeas empresas nacionales
optimizar su produccin.
En cuanto a la Promocin, es importante mantener una buena
gestin de las relaciones pblicas para disminuir los riesgos y
amenazas que limiten el intercambio comercial. El salmn
chileno es bien visto en el mercado internacional, debern
seguir fortaleciendo este aspecto innovando las formas de
promover su producto y ajustndose a las condiciones que el
cliente espera del mismo.

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