FORMACIN DE
EMPRESAS
EXPORTADORAS
EXPORTACIN DE
LCUMA
CURSO:
FORMACION
DE
EMPRESAS
EXPORTADORAS
PROFESOR:
INTEGRANTES:
CARBAJAL REVILLA ERIKA
CHAVEZ ESPINOZA GIOVANNA
HUANCAS SNCHEZ KARLY
BERMUDEZ LAZO LIZZIE
LIMA 2015
CONTENIDO
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
CAPITULO I
1.1
MARCO TEORICO
1.2
1.3
RESERVA DE NOMBRE
1.4
MINUTA DE CONSTITUCION
RESUMEN EJECUTIVO
2.1
2.2
2.3
VENTAJAS COMPETITIVAS
2.4
SOSTENIBILIDAD
2.5
EQUIPO DE TRABAJO
2.6
PROPUESTA DE NEGOCIO
CAPITULO ll
3.1
PROCESO DE EXPORTACION
3.2
INVESTIGACION DE MERCADO
3.4
PLAN DE MARKETING
PLAN GERENCIAL
3.8.1 ORGANIZACIN
3.8.2 POLITICA DE INVERSIONISTA Y ACCIONISTAS; DERECHOS Y
RESTRICCIONES, A QUE TIENEN DERECHO LOS INVERCIONISTAS
3.8.3 POLITICA DE LA EMPRESA
4
CAPITULO lll
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
ESPECIFICACIONES TECNICAS
4.6
4.7
4.9
4.10
4.11
PARTIDA ARANCELARIA
4.12
4.13
ETIQUETAS
4.14
CAPITULO IV
ESTUDIO DE MERCADO
5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO
5.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
5.3. IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO
5.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR
5.3.2. METODOLOGA PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO
5.3.3. TAMAO DE LA MUESTRA, ENCUESTAS PILOTO Y GENERAL
5.3.4. PROCESO ESTADSTICO DE LOS RESULTADOS E INTERPRETACIN
5.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
5.4.1. INFORMACIN HISTRICA
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
6.1
COSTOS DE PRODUCCION
6.2
MODALIDAD DE PAGO
6.3
6.4
CARACTERSTICAS DE LA CARGA
6.5
MANEJO DOCUMENTARIO Y TRATAMIENTO NORMATIVO DE LOS
PROCESOS DE NEGOCIO DE EXPORTACION
7
CAPITULO VI: PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL Y
CRONOGRAMA DEL PROYECTO
7.1
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL, DESTALLES GASTOS,
PREOPERATIVOS INVERSION EN ACTIVO FIJO, INVERSION EN ACTIVO
INTANGIBLE CAPITAL DE TRABAJO, OTROS NECESARIOS PARA
COBERTURA DEL PROYECTO:
7.1.1 PRESUPUESTO GENERAL
8
8.1
PRINCIPALES RIESGOS, PROBLEMAS POTENCIALES EN LA
EJECUCION DE LA IDEA DE NEGOCIO
8.1.1 RIESGOS DE SEGURIDAD
8.1.2 RIESGOS DE TIPO QUMICO
8.1.3 RIESGOS DE TIPO FSICO
8.1.4 RIESGOS ERGONMICOS, PSICOSOCIALES Y DE ORGANIZACIN
DEL TRABAJO
9
9.1
ANALISIS DE LOS COSTOS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS ( EL
PLAN FINANCIERO ELBORADO A CINCO AOS)
9.2
COSTOS UNITARIOS FIJOS, VARIABLES Y SEMI- VARIABLES DEL
PRODUCTO Y/O SERVICIOS QUE SE DESEA PLANEAR DESARROLLAR
9.3
PRECIO UNITARIO AL QUE EL PRODUCTO O SERVICIO ENTRARA AL
MERCADO
9.4
9.5
10.1
KARDEX DE SU PRODUCTO
10.2
11
CAPITULO X
11.1
CONCLUCIONES
11.2
RECOMENDACIONES
11.3
y responsabilidad el
siguiente trabajo.
INTRODUCCIN
CONCEPTOS GENERALES
1.1 MARCO TERICO
En su conferencia del master Nuevas teoras del Comercio Internacional, el
profesor Juan Tugores Quest, hace el siguiente planteamiento de la teora que
explica el comercio internacional.
El auge del comercio internacional ha sido notable en las ltimas dcadas. Entre
1950 y 1997 el comercio mundial ha pasado de representar un 7% del producto
interior bruto mundial a suponer un 23%. Expresado de otra forma, entre 1948 y
1997 el comercio mundial de mercancas se ha multiplicado, en trminos reales
por 14, casi el triple que la produccin real mundial. En las dcadas ms recientes
el proceso se acelera. Entre 1980 y 1996 el grado de apertura (definido como
suma de exportaciones + importaciones como proporcin del PIB) pas para los
pases de la CEPAL del 25 al 44%, mientras que en ese mismo perodo se
duplicaba, pasando del 30 al 60% el grado de apertura de la economa espaola.
Los nuevos enfoques del Comercio Internacional han surgido desde hace
aproximadamente quince aos, como respuesta a la constatacin de que haba
una serie de hechos importantes en los datos de los flujos comerciales,
observables a partir de los aos 60 y 70, que no eran del todo bien explicados con
los planteamientos convencionales de la teora del comercio internacional.
Como es bien sabido, y como tradicionalmente se ha enseado en las facultades
de economa el comercio internacional era explicado en base a la doctrina de
David Ricardo, formulada a principios del siglo XIX y conocida como la Teora de
la Ventaja Comparativa. Segn la cual cada pas tenda a especializarse y a
exportar aquellos bienes, en los cuales tena una produccin comparativamente
ms barata y unos costes comparativamente ms eficientes.
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
productos haca que los pases exportadores se fueran multiplicando con el paso
del tiempo.
Pero, para lo que queremos explicar, lo fundamental es constatar que la doctrina
dominante a mediados del siglo XX, se basaba en que el comercio internacional
estara explicado por algn tipo de ventaja comparativa, por el factor de dotacin
de recursos, o por el ciclo del producto, o por innovaciones tecnolgicas, etc.
Sin embargo, estas teoras tenan algunas implicaciones, que entraron en
contradiccin con los hechos observados en los flujos comerciales a partir de
mediados del siglo XX, sobre todo en la dcada de los aos 60 y 70.
El comercio intraindustrial. El primero de estos hechos, que se observa en los
datos de las estadsticas del comercio internacional de esos aos, es un fuerte
aumento de los intercambios que implicaban mercancas parecidas, entre pases
parecidos. Se trata de intercambios entre pases similares, es decir, similares por
su estructura econmica, su desarrollo social y su tecnologa, y estos pases
intercambiaban
productos
parecidos,
lo
que
se
denomin
el
comercio
intraindustrial. El caso ms notable, dnde pudo observarse este hecho, fue en los
pases de la Comunidad Europea, en la que sus seis socios iniciales eran pases
prcticamente similares entre s, tanto en niveles de desarrollo, como en niveles
de tecnologa.
Sin embargo, los datos comerciales de los aos 60 reflejaban un aumento muy
notable en los intercambios entre estos pases, que de hecho exportaban e
importaban
productos
parecidos,
como
automviles,
productos
qumicos,
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
con
DNI
45857462,
de
estado
civil
soltera.
con
DNI
44005046,
de
estado
civil
soltera.
sealando
domicilio
comn
para
efectos
de
este
instrumento.
Primero.- Por el presente pacto social los otorgantes manifiestan su libre voluntad,
de construir una sociedad annima cerrada, bajo la denominacin de Don
1
5
ESTATUTO
Artculo 1.- Denominacin, duracin, domicilio: la sociedad DON CLEMENTE
sociedad annima cerrada. Tiene una duracin indeterminada inicia sus
operaciones en la fecha de este pacto social y adquiere personalidad jurdica
desde su inscripcin en registros pblicos de personas jurdicas de Lima, su
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
1
6
Artculo 3.- Capital social: el monto de capital social es de s/. 100,000.00 (cien
mil y 00/100 nuevos soles) representados por 100 acciones nominativas de un
valor nominal de s/. 1000.00 (mil y 00/100 nuevos soles) cada una.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado.
Artculo 4.- Acciones: las acciones estn representadas por dinero en efectivo.
Artculo 5.- Rgimen de los rganos de la sociedad: junta general de accionistas:
la junta general de accionistas es el rgano supremo de la sociedad. Los
accionistas constituidos en junta general debidamente convocada y con el qurum
correspondiente, decidir por la mayora que establece la ley todos los accionistas
incluso los disidentes y los que no hubieran participado en la reunin, estn
sometidos a los acuerdos adoptados por la junta general.
1
7
a)
Dirigir
las
operaciones
comerciales
administrativas.
b) Asistir con voz pero sin voto a las sesiones del directorio, salvo que este
acuerde resinar de manera reservada.
c) Asistir con voz pero sin voto a las sesiones de junta general, salvo que esta
decida lo contrario.
1
8
1
9
El
primer
presidente:
Erika
Sara
directorio
Carbajal
queda
Revilla,
integrado
DNI
por:
45857462
director:
Giovanna Gloria Chvez Espinoza, DNI n 44005046.
Quinto.- Queda designado como primer gerente general Karly Yeraldin Huancas
Snchez, con DNI n 47996833.
2
0
Erika Sara
Carbajal Revilla
Karly Yeraldin
Huancas Snchez
Lissette
Bermdez Lazo
Giovanna Gloria
Chvez Espinoza
Selmo Ivan
Caracusto Tapia
2
1
CAPITULO I
2 RESUMEN EJECUTIVO
La empresa se dedica a la produccin y exportacin
de pulpa de lcuma
congelada, el cual est elaborado 100% pulpa de lcuma libre de cualquier tipo de
conservantes o colorantes artificiales que alteren las caractersticas naturales
propias del producto.
Agroindustrias Don Clemente S.A.C. busca ser una empresa innovadora que
cumpla con todos los requisitos obligatorios y voluntarios que rigen los estndares
de la calidad en la produccin de pulpa de lcuma congelada para superar las
expectativas de los consumidores ms exigentes. En tal sentido la empresa tendr
el rol de comprar los insumos de la asociacin de productores de lcuma
PROLUCUMA, organizacin que agrupa a los medianos y pequeos productores
de lcuma de las distintas regiones del pas, participar en el proceso de
produccin de la pulpa de lcuma y la posterior entrega de la produccin a los
canales de venta establecidos en el mercado objetivo.
La creciente demanda mundial por productos exticos listos para consumir o
preparar, especialmente en el marcado chileno estn dando lugar a la introduccin
de nuevos productos al mercado. Esto sumado al inters de obtener cada vez ms
productos naturales y saludables para su consumo, representan una ventaja
competitiva para el producto, debido a que la conservacin en congelado ayuda a
mantener por un largo tiempo el producto manteniendo sus caractersticas y
cualidades propias de una fruta natural sin el uso de ningn tipo de aditivos
qumicos.
La comercializacin del producto se realizara mediante la venta directa al
importador mayorista, el cual acta como abastecedor para los distintos
supermercados, hoteles, restaurants y tiendas especializadas en el mercado
chileno.
2
2
2
3
minerales.
Objetivos Especficos:
2
4
Determinar
numer
de colaboradores
competencia en el para
mercado destino.
colaboradores
cada Fomentar
da el servicio, medidas
brinden
empresa
la para
que
se ms
desempeen
en
cort
proceso
estrategias para
el el
crecimiento
de de la empresa
puestos
cliente.
mercado.
estndares de laborales.
calidad.
Es necesario analizar Lograr que
a
la
competencia calidad
no
creen trmites
producto
productos
muy concertada,
el
cliente ofrece
o
que
una
tiene
parecido al nuestro, decir, la calidad la cooperacin. facilidad que se que ser muy claro
en qu se diferencia, que necesita el Es
qu
polticas
marketing
de cliente
para que
qu venden, a qu expectativas
precio,
con
individualismos:
en el mercado.
considerar
a tambin
Solo as se logra
las consolidar
una
gastos, qu acciones dentro del rango todos si se llega condiciones que posicin frente a
comerciales
zona
desarrollan
de a
de estas
unos ste
mejorar
pueda la competencia.
la
2
5
Polticas de la empresa:
Poltica de servicio:
nuestros
clientes.
Valores corporativos:
Respeto: Respetar las normas de convivencia dentro de la empresa.
Profesionalismo: Ser siempre responsables y dar lo mejor de nuestras
capacidades en el momento de realizar alguna actividad o tarea asignada.
Cumplir con los compromisos y metas a corto y largo plazo.
Honestidad:
Actuar con honradez e integridad en el mbito laboral,
buscando siempre actuar de manera correcta bajo los principios y valores
personales.
2
6
bebidas y
tabaco.
17 millones de pobladores
de
2
7
[]
2
8
Para 2012, el PBI en su valor nominal se estim en USD 268 413 millones
[]
y el
Grfico N 1
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
2
9
Cuadro N 1
Indicadores Econmicos
3
0
DEMOGRAF
A
PRODUCCI
N
COMERCIO
EXTERIOR
CAPITAL
SANTIAGO
UBICACIN GEOGRFICA
Poblacin
Tasa de crecimiento
poblacional anual
ndice de Desarrollo Humano
(2012)
PIB (2012)
PIB per cpita PPA (2012)
Crecimiento del PIB (tasa de
crecimiento real, 2012)
Composicin del PIB por
sector (2012):
Agricultura
Industria
Servicios
Exportaciones al mundo
(2012)
Importaciones del mundo
(2012)
Balanza comercial bilateral
(2012)
Principales productos
exportados a Chile (2012)
Principales productos
importados desde Chile
(2012)
PRECIOS
MONEDA
EMPLEO
Segn
el
cuadro se
puede
observar
los
3.50%
37.00%
59.50%
USD 76.79 miles de millones
USD 70.56 miles de millones
USD 1,416,166 miles
Aceites crudos de petrleo
(84%), bananas frescas
cavendish (5%), atunes en
conserva (2%), grasas y aceites
vegetales (1%), dems
camarones congelados (1%)
Dems preparaciones
alimenticias (9%), manzanas
(6%), dems medicamentos
para uso humano (6%), butanos
(5%), dems conductores
elctricos (4%)
2.80%
Pesos Chilenos
488.90
3
1
Cuadro N 2
Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2012
3
2
Valor
Peso
Peso
Porcentaje
FOB(dlares)
Neto(Kilos)
Bruto(Kilos)
FOB
643,715.40
201,508.000
210,945.957
79.64
131,038.51
34,331.330
37,699.768
16.21
JP JAPAN
14,873.52
5,128.000
5,579.400
1.84
ES SPAIN
11,000.95
3,960.356
4,302.545
1.36
IT ITALY
3,462.27
1,067.314
1,172.149
0.43
CO - COLOMBIA
2,025.00
500.000
518.000
0.25
BR BRAZIL
1,691.28
324.000
350.000
0.21
CA CANADA
450.00
100.000
105.000
0.06
5.000
7.857
0.00
0.00
0.000
0.000
0.00
808,258.43
246,924.000
260,680.676
100.00
Pas de Destino
CL CHILE
US
UNITED
STATES
SG - SINGAPORE 1.50
LOS
DEMAS
LOS DEMAS
TOTAL - TOTAL
Cuadro N 3
Principales pases exportadores a nivel mundial de la partida 081190
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
3
3
Cuadro N 4
Exportaciones de la partida 0811909300 del Per a Chile
3
4
Cuadro N5
Principales mercados y empresas peruanas exportadoras
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
3
5
Cuadro N6
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
3
6
Partida Arancelaria
Partida Arancelaria
Chile
Arancel
Arancel Base : 0%
Fuente: INN
SAC
No Arancelarias
Las barreras de acceso no arancelarias son:
Ley 29571 2010 Cdigo de proteccin y defensa al consumidor.
Ley 591 2009 Normas sanitarias que establece los criterios microbiolgicos de
calidad sanitaria e inocuidad.
Decreto legislativo 1062 2008 -Decreto Supremo 034 Ley de Inocuidad.
Norma Sanitaria para la Aplicacin del Sistema HACCP en la Fabricacin de
Alimentos y Bebidas, RESOLUCION MINISTERIAL N 449-2006-MINSA.
3
7
Etiquetado:
Como el Per no tiene una ley de etiquetado en alimentos, nosotros nos
manejamos en funcin de leyes, DS, normativas voluntarias como NTPS:
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Decreto
Supremo 7 - 98 SA)
Artculo 8:
Seala que la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y
bebidas est a cargo del Instituto Nacional de Defensa de la competencia y de la
Proteccin de la actividad intelectual INDECOPI.
Reglamento de la ley de inocuidad (Decreto Supremo 034 2008 AG)
Artculo 14:
En materia de inocuidad alimentaria, la vigilancia de rotulado, informacin y
publicidad de alimentos y piensos, as como de prcticas fraudulentas
Artculo 2 (2.1):
3
8
3
9
Chile continental totaliza 755 776,4 km del territorio nacional. Superficie Martima:
Mar territorial de Chile continental y ocenico abarca 120 827 km.
-
Variable Demogrfica:
Edad: 15-50
Gnero: Hombres y mujeres
Ingreso familiar: USD 11,039 Anual
Religin: Catlico Cristiano Protestantes
-
Variable Conductual:
Personas que buscan satisfacer sus necesidades comprando un producto que sea
rpido para la elaboracin y optimizando el de su tiempo en cortar, pelar, etc.
Situacin Geogrfica:
-
Clima:
forma de una angosta Faja de Tierra que acoge desde el punto ms seco
del mundo en el Desierto de Atacama al ms lluvioso en el extremo sur con
una media de lluvia anual de 360 das.
-
Idioma:
4
0
Cuadro N 7
Distribucin de la poblacin 2012
Indicador
Cantidad
Poblacin total
16 634 603
100
Total hombres
8 101 890
48,70
Total mujeres
8 532 713
51,30
Total urbana
14 462 858
86,94
Total rural
2 171 745
13,06
Fuente: Prochile
4
1
4
2
pulpa de lcuma congelada, esto se debe a la aceptacin del producto por parte
de los consumidores chilenos.
2.2.5. Proyecciones de Venta para un Horizonte de cinco aos.
Cuadro N 9
Horizonte de ventas a 5 aos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Cantidad
48,060
48,781
49,513
50,255
51,009
Precio
2.90
2.96
3.01
3.07
3.13
TOTAL
139,374
144,242
149,279
154,493
159,888
2.3
VENTAJAS COMPETITIVAS
debe
incrementar
la oferta exportable
mediante
la seleccin y
4
3
como
Estados
Unidos,
VENTAJAS
HARINA DE LCUMA
PULPA DE LCUMA
Puede Ser transportada
Puede ser transportada a
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
4
4
DEL
PRODUCTO
VALOR
NUTRICIONAL
a grandes distancias.
Puede ser almacenada
ser
caractersticas originales.
329 caloras
4 gramos de protenas
2.3 gramos de fibras
186 mg de fsforo
92 mg de calcio
4.6 mg de fierro
9.3 gramos de agua
2.4 gramos de lpidos
2.3 gramos de ceniza
0.2 mg de tiamina
11.6
mg
de
cido
ascrbico
0.3 mg de riboflavina
2.4
grandes distancias.
Congelada
puede
originales.
99 caloras
1.5 gramos de protenas
1.3 gramos de fibras
26 mg de fsforo
16 mg de calcio
0.4 mg de fierro
72.3 gramos de agua
0.5 gramos de lpidos
0.7 gramos de ceniza
0.01 mg de tiamina
2.2 mg de cido ascrbico
0.14 mg de riboflavina
1.96 mg de niacina
2.3 mg de caroteno
SOSTENIBILIDAD
Por su extico sabor, la lcuma es un fruto peruano cada vez ms demandado por
la gastronoma internacional que lo ha convertido en protagonista de los ms
exquisitos helados, batidos y tortas, adems de un sinfn de postres que se
pueden elaborar con l.
La pulpa de lcuma crea valor de uso importante, por lo que la demanda
aumentara cada vez ms, esto al mismo tiempo crea un valor econmico por lo
que garantiza a la empresa su sostenibilidad del producto y la empresa alargando
su ciclo de vida.
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
4
5
ms
demandadas
fueron
la
pulpa
congelada
harina.
Origen
que
representan
la
imagen
de
esta
nacin.
El Coproba viene impulsando asimismo este producto como oferta exportable para
introducirla a nuevos mercados y consolidar su presencia internacional.
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
4
6
Expo Per
En el marco de la prxima misin empresarial a Chile, denominada Expo Per, se
realizar una exposicin de productos bandera, entre los cuales estar presente la
lcuma.
Como en la visita anterior, las empresas exportadoras y operadores tursticos del
Per, participarn con sus pares chilenos en un foro empresarial, rueda de
negocios. Asimismo, se desarrollar el desfile Per Moda en donde se mostrar lo
mejor en prendas de algodn y alpaca, ropas de bao y joyera de plata.
El Expo Per es organizado por PROMPER y el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo, como una herramienta de promocin que se viene realizando con xito
en diversos pases con el objetivo de posicionar la imagen de Per y promover la
realizacin de negocios e inversiones.
2.5
EQUIPO DE TRABAJO
4
7
2.6
PROPUESTA DE NEGOCIO
Este trabajo revela el potencial que presenta la lcuma pero no como fruta fresca
sino como pulpa o harina, ya que estos productos presentan la ventaja de que se
pueden almacenar fcilmente y por muchos aos.
Esta fruta al igual que muchas otras, pesar de su sabor superior y su extica
apariencia, continan siendo semillas sub explotadas. No ha habido suficiente
incentivo econmico para su desarrollo. En cuanto a la oferta exportable, cabe
resaltar que al igual que a muchos otros productos agrcolas no se cuenta con una
oferta nacional que permita abastecer la mercado internacional sobretodo en
trminos de cantidad y continuidad. De modo que el resto es invertir no solo para
cultivar ms hectreas sino primordialmente para aumentar la productividad.
Finalmente consideramos que se requiere de estrategias de marketing y de
promocin para introducir este nuevo sabor y textura y lograr gran aceptacin en
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
4
8
pases
se
hace
indispensable
para
aceptar
dicha
aceptacin.
CAPITULO ll
3.1
PROCESO DE EXPORTACION
4
9
FLUJOGRAMA DE EXPORTACION
3.2
5
0
LA EMPRESA
Qu factores debe evaluar para poder exportar
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
5
1
C
ontar con un Plan Estratgico de exportaciones.
C
ontar con una infraestructura adecuada.
C
ontar con un nivel de produccin constante y sostenida.
C
ontar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.
EL PRODUCTO
Barreras
Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping,
Derechos Compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales
EL MERCADO
Base legal
Competencia
Canales de distribucin
Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
Necesidad de adaptacin del producto
Estructura de precios
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
5
2
3.2.1 EL PRODUCTO
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial
en su sabor sui-generis, capaz de proyectarlo como un
insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia
3 de
diferentes, que combinan distintos tamaos, colores, olores, sabores y contextura
pulpa.
5
4
5
5
5
6
5
7
3.3
INVESTIGACION DE MERCADO
Produccin
Nacional: Las regiones con mayor produccin de lcuma y sus derivados en el
Per son Lima que rene el 68% de la produccin y en menor produccin Piura,
Cajamarca, La Libertad, Ica y Ayacucho. El Per se ha convertido en el principal
productor de lcuma a nivel mundial con una participacin del 88%, conteniendo a
ms de 40 variedades de lcuma. No obstante, la produccin viene creciendo
progresivamente, lo que se observa en los diez ltimos aos (de 2,248 TM en
1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor dinmica en los ltimos cinco aos
(17% promedio anual). La lcuma crece en suelos que permiten que la produccin
de una variedad imaginable de plantas nutritivas y alimentarias.
Internacional: Los principales ofertantes mundiales de lcuma y sus derivados son
Chile, Ecuador y Colombia, ya que como se sabe la lcuma puede crecer en
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER
5
8
diversos climas del mundo y es por ello que estos pases cumplen con las
condiciones necesarias para que se de su cultivo.
Mercados destino
Estados Unidos tiene una alta demanda de la lcuma y sus derivados con envos
por valor de 168.461 dlares durante el ano 2008. Seguido de Inglaterra
alcanzando 13.873 dlares, Pases Bajos (10.275 dlares), Chile (5.971 dlares) y
Francia (5.160 dlares). Otros pases, como Espaa, Australia, Bolivia, Venezuela,
Italia, Japn, Costa Rica, Colombia, Suiza, Timor del Este, Canad, Ecuador e
Irlanda, tambin importan esta fruta y sus derivados, aunque en menor medida.
5
9
6
0
6
1
(20.1%)
sumando
los
US$
123
mil.
6
2
para
menores
volmenes
los
productores
industriales
emplean
6
3
6
4
Nivel Nacional.
6
5
3.5
PLAN DE MARKETING
3.5.1 ESTRATEGIA GERENCIAL DE MARKETING
Estrategia de comercializacin
Producto
6
6
Precio
El producto ser lanzado con un margen de utilidad mnimo para poder captar
clientes.
Los primeros meses que el producto este en el mercado seguir con un margen
de utilidad mnimo para que as los clientes comprueben la calidad del producto, y
cuando el precio suba estos sigan consumindolo.
Despus de los 3 primeros el precio se pondr a su margen de utilidad US$ 3.24
FOB.
Promocin
Para ingresar al mercado se har una promocin previa. La publicidad del
producto que se utilizara son los distintos medios de comunicacin que existen,
para lo cual se tomara lo que los principales competidores usan.
Pgina web:
6
7
Brochure:
Redes Sociales:
6
8
6
9
3.5.3
TCTICAS
DE
VENTAS
Anlisis De La Demanda. En el ao 2002, la produccin de lcuma se destinaba al
mercado internacional en1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado
considerablemente debido al tratado de libre comercio que ha firmado el Per. Es
as que nuestro principal mercado de exportacin de lcuma es hacia los Estados
Unidos por el tratado delibre comercio que se firm. La pulpa de lcuma que se
exporta a este pas se utiliza para hacer diferentes derivados, es por ello que es
un mercado potencialmente rentable.
7
0
Estrategia de Crecimiento
PENETRACION
(Mismo Producto
Mismo Mercado)
DESARROLLO
DEL MERCADO
(Mismo Producto
Nuevo Mercado)
DESARROLLO DE
PRODUCTO
(Mismo Mercado
Nuevo Producto)
DIVERSIFICACION
(Nuevo Mercado
Nuevo Producto)
Estrategia Competitiva
RETADOR
ESPECIALISTA
Estrategia de penetracin:
Esta estrategia es una de las ms agresivas, ya que para llevarla a cabo se dan
ofertas de precios ms convenientes que los de la competencia, as mismo las
actividades de publicidad, promocin, entre otras son ms fuertes. Su objetivo
principal es atraer a clientes de la competencia.
7
1
Marketing Directo
Se har la realizacin de una pgina Web que tendr un costo de 1500 bs.
El mantenimiento de la pgina Web es de 10$ x mes promocionando el producto
como tambin en Hotmail se enviaran e-mail con las caractersticas generales del
producto.
Merchandising
Venta Directa
Consistir en enviar 3 degustadoras una por supermercado da por medio los das
lunes, mircoles y viernes a los diferentes supermercados como ser: Carrefour, Al
Campo y Mercadona los cuales son muy concurridos por las personas, para hacer
conocer la Mermelada de Mango con degustacin al cliente. (Se utilizaran 30 cajas
para degustacin).
Las degustadoras no tendrn sueldo ganando una comisin del 9% por docena
vendida, con uniforme (9 poleras, 3 por cada degustadora) teniendo un costo de
60bs cada polera y un total por las 9 poleras de 540 bs.
7
2
3.5.7 DISTRIBUCION
Canales de Distribucin
La cadena de distribucin comienza con asociaciones de pequeos productores
de frutas tropicales que no estn bien organizados para exportar. Utilizan
compaas exportadoras para exportar y negociar directamente con los
importadores. Los medianos o grandes productores (ms de 50 hectreas) pueden
exportar directamente sin necesidad de un intermediario.
Generalmente los exportadores utilizan compaas de transporte martimo
independientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva York
o Los ngeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidoras
generales se dedican a abastecer una determinada regin con el producto. Estas
a su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienen
sus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como a
tiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lo
podemos resumir en la siguiente figura.
En destino (colocar los eslabones de la cadena de distribucin)
7
3
Intermediarios Mayoristas:
Almacenes.:
Restaurants.:
Hoteles:
7
4
Tiendas Especializadas:
CAPITULO lll
4.1
7
5
El estilo de la marca del producto se est trabajando bsicamente con los colores
representativos de la lcuma, los cuales permitirn diferenciase de la
competencia, y que sea la primera eleccin ya que los colores son llamativos para
el pblico objetivo.
Bsicamente el insumo principal es la lcuma, para seleccionar a los proveedores
la empresa realiza una investigacin minuciosa, para as poder brindar un
producto de alta calidad. El cual es una de nuestras estrategias, ya que juega
mucho al favor de la empresa.
El sabor es inconfundible ya que es elaborado con 100% pulpa de lcuma y este
le da una esencia imposible de confundir.
El Peso son las diferentes presentaciones que varan entre 1kg a 5kg.
Dependiendo de lo que solicite el cliente.
Con este conjunto de acciones el producto ingresara al mercado, basndose
tambin en el nivel de negociacin, lo cual se encuentra ligado a ofrecer un buen
producto con buenos estndares de calidad, que satisfaga los requisitos
solicitados por el cliente, para que as el vnculo con l sea duradero y asegure un
crecimiento paulatino en el mercado meta.
4.2
7
6
4.3
7
7
Buscamos
ser una empresa innovadora que cumpla con todos los requisitos
ESPECIFICACIONES TECNICAS
Pulpa de mango
Marca: Sabor
Peruano
3.05
Procedencia: Per
Supermercado: Lder
Competencia:
Indirecta
Pulpa de lcuma
Marca: Guallarauco
Procedencia: Chile
4.43
Supermercado: Lder
Competencia:
Sustituto
7
8
Mix de berries
Marca: BerrisHortifrut
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia:
Sustituto
7
9
el cual
Controles de Calidad
8
0
cadena
alimentaria,
desde
el
productor
hasta
el
consumidor
final;
8
1
4.6
Cajamarca
Huancavelica.
La
COPROBA,
organismo
del gobierno del Per, lo ha declarado uno de los productos bandera del Per.
Existen unas 135 hectreas de plantas en produccin y 77 hectreas de plantas
en crecimiento. En el Per hay ms de 40 variedades de lcuma.
REGIONES DE PRODUCCIN:
En la zona Norte del Per.
Cosecha :
Puede alcanzar un peso de 1kg. por fruta, y un rbol puede producir
aproximadamente 500 frutos durante un ao. A diferencia de otros cultivos, la
lcuma es un rbol cuya produccin es contina, durante el ao e indiferente a las
pocas de sequa.
Criterios de Seleccin de proveedores 1:
En este cuadro se puede observar claramente
la seleccin de nuestros
DE PROVEEDORES
POND.
35%
0,35
0,7
1,05
16%
0,16
0,32
0,32
22%
0,22
0,44
0,66
10%
0,1
0,3
0,3
PROV1
PROV2
PROV3
servicio
B
Volumen de disponibilidad
(oferta)
Confianza
8
2
(recomendacin aos en
el mercado, etc.)
E
Entrega rpida
17%
TOTAL
100%
0,17
0,34
0,51
2,1
2,84
la seleccin de nuestros
CRITERIOS DE SELECCIN DE
PROV1
PROV2
PROV3
PROVEEDORES
A
malo
bueno
muy bueno
S/2.5,00
S/.1.5,00
S/.1.1,00
2 trabajadores
1629 trabajadores
2169 trabajadore
06/12/2006
01/03/1979
15 das
10 das
el mercado, etc.)
E
Entrega rpida
30 das
8
3
Inicio
Contrato
maquila
Almacn del
maquilador
Buen estado
Seleccin de
fruta
SI
NO
Inspecci
n
Pulpeado
Pelado
despepado
Lavado.
Desinfecci
n
Fin
Envasado. Pesado.
Sellado.
Empacado
Congelado (15) y
4.7
4.9
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
48,060
48,781
49,513
50,255
51,009
Precio
2.90
2.96
3.01
3.07
3.13
TOTAL
139,374
144,242
149,279
154,493
159,888
4.10
Lugar
de
Interface
Partida Arancelaria
Chile
Arancel
Arancel Base : 0%
4.12
4.13
ETIQUETAS
Artculo 8:
Seala que la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y
bebidas est a cargo del Instituto Nacional de Defensa de la competencia y de la
Proteccin de la actividad intelectual INDECOPI.
Reglamento de la ley de inocuidad (Decreto Supremo 034 2008 AG)
Artculo 14:
En materia de inocuidad alimentaria, la vigilancia de rotulado, informacin y
publicidad de alimentos y piensos, as como de prcticas fraudulentas
Artculo 1:
Los consumidores tienen derecho a acceder a informacin oportuna suficiente,
veraz y fcilmente accesible, relevante para tomar una decisin o realizar una
eleccin de consumo que se ajuste a sus intereses, as como efectuar el uso o
consumo adecuado de los productos o servicios.
Artculo 2 (2.1):
El proveedor tiene la obligacin de ofrecer al consumidor toda la informacin
relevante para tomar una decisin o realizar una eleccin de consumo, as como
para efectuar un uso o consumo adecuado de los productos y servicios.
Artculo 2 (2.2):
La informacin debe der veraz suficiente, de fcil compresin, apropiada, oportuna
y fcilmente accesible, debiendo ser brindada en idioma castellano.
Artculo 3:
4.14
CAPITULO IV
ESTUDIO DE MERCADO
5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio de se basara en la exportacin de lcuma la cual surge por la
necesidad que existe en el mercado tanto nacional como internacional
complementario al reciente y creciente auge de demanda. En definitiva, se trata de
ofrecer al cliente un producto que satisfaga sus necesidades y complemente su
alimentacin. Esta es una materia aun por explorar, por lo que el mercado ofrece
oportunidades de crecimiento.
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui-generis,
capaz de proyectarlo como un insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia.
Nuestra empresa se desarrollara en el sector agroindustrial y hemos escogido la
lcuma peruana ya que esta se exporta desde hace ms de 20 aos en el
mercado internacional, actualmente ha alcanzado posicionarse poco a poco en la
mente de los consumidores extranjeros como un producto agradable y nutritivo.
La Lcuma est representada por dos productos comerciales: la pulpa de fruta
envasada y la harina de lcuma, ya que estos productos poseen la ventaja de que
se pueden almacenar fcilmente y por muchos aos.
5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO
precios.
Mostrar las principales barreras arancelarias en los principales mercados y
Oferta Exportable
A los chilenos no solo les interesan los productos bsicos. Ms de 50% de los
chilenos compra productos para mejorar tu nivel social econmico. El alza del
poder adquisitivo de los chilenos les permite invertir ms en salud y educacin,
dos elementos fundamentales a futuro.
El consumidor chileno ha cambiado sus hbitos y los ha incorporado a su vida
diaria. Viene de dos aos continuos de alzas de salarios reales, sobre todo en los
segmentos medios de la poblacin. Estos segmentos al verse con mayor dinero
disponible, han cambiado su estructura de consumo, sostiene el especialista.
Esta trasformacin tan definida en el perfil de consumo no es algo que suceda
todos los aos. Deben conjugarse en continua una serie de factores para generar
transformaciones notorias. La premiumizacin del consumo que anunciamos el
ao pasado, hoy ya se transform en un cambio de costumbre, por lo que
tenemos que dejar de hablar de tendencias. El cambio dej de ser transitorio y
pas a ser permanente, comenta Ventura.
El estudio de marca se basa en la Medicin del Capital de Marca (MCM),
aplicado a 55 categoras y 340 marcas. Se trata de un modelo perceptual basado
en la Teora de David Aaker, acadmico de UC Bekeley, que dice que el capital
perceptual de una marca se basa en tres pilares fundamentales: prestigio, que
engloba las variables duras, relacionadas con la construccin de marca en el
mediano a largo plazo; afecto, que est relacionado con la emocionalidad de las
marcas, y presencia, que se basa en la visibilidad y capilaridad que tienen las
marcas en la cabeza del consumidor.
Segn Jos Miguel Ventura, el sistema MCM entrega la posibilidad de generar
benchmarks y el perfilamiento de los consumidores, tanto por categora como por
marca. De esta manera, se puede administrar una marca, evaluar sus fortalezas y
debilidades, y disear campaas publicitarias y de marketing adecuadas a los
objetivos buscados, explica.
La medicin se traduce en un puntaje o ICM, esto es, ndice Capital de Marca.
Esta calificacin representa el promedio de las tres dimensiones principales
(prestigio, afecto y presencia), que puede fluctuar entre 0 y 1.000 puntos.
internacional
como
el Programa Suizo
para
el
Fomento
de
Rodrguez
de
Mendoza,
Cepicaf
Ecoandino,
Candela
Per,
la Cooperativa Agropecuaria
quinua,
romero, tomate,
tomillo,
ua
de
gato,
yacn
lo
hace
un producto exportable,
aunque
su consumo a
nivel
los
ojos
humanos
inicialmente
escondido
bajo
el
disfraz
de
una personalidad poco atrayente. Los cronistas del Per espaol, como todos los
que vinieron desde ms all del mar, sentan muy poca atraccin por fruta tan
extraa, un "alimento de indios" que segua la apariencia del poderoso y bello
Kon-Iraya, bajo el disfraz de mendigo despreciable, poco atractivo para las gentes.
La lcuma parece estar asociada a la fertilidad en el imaginario prehispnico. Las
excavaciones realizadas indican que los suelos donde crece son ricos en
componentes que permiten el cultivo de una variedad de plantas alimenticias.
Adems, su forma es sensual, plstica; fcil de asociar a un seno que nutre.
como harina, pulpa y pasta. Una parte de estos productos son para la
industria nacional, y otra parte es exportada. Se tiene un potencial anual de
16 mil toneladas de fruta, de las cuales 1500 t se consumen en forma de
harina de lcuma. La lcuma, a nivel nacional, se usa bsicamente en la
fabricacin de helados.
Canad.
Polonia.
EE.UU.
Holanda.
Chile.
China.
Blgica.
Serbia.
Suecia.
Per.
5.5.2.
PRODUCTOS
SUBSTITUTOS
COMPLEMENTARIOS
Pulpa de mango
Pulpa de lcuma
Marca: Guallarauco
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia: Sustituto
Precio: $2250 USD 4.43
Mix de berries
Marca: BerrisHortifrut
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia: Sustituto
Precio: $ 2399 USD 4.72
Objetivos de Mercadotecnia
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia
para su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la
estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara
mayores complicaciones.
Los objetivos de la empresa constituyen un factor decisivo en el proceso de
fijacin de precios y son la base para la formulacin de las estrategias de
marketing. Una empresa puede perseguir los siguientes objetivos:
Mantenimiento de la capacidad.
Estabilidad de precios.
Supervivencia.
Recuperacin de la inversin.
6.1
COSTOS DE PRODUCCION
En el siguiente cuadro
se puede apreciar la
matriz de costos que va
desde EXW hasta DDP,
el
cual
se
prefiere
como
precio
MODALIDAD DE PAGO
Agroindustrias Don Clemente S.A.C., negociara de dos maneras:
Por contrato el cual es una relacin a largo plazo con el cliente, estipulando todos
los puntos importantes para tal. Agroindustrias Don Clemente SAC., utilizar carta
de crdito como medio de pago (preferible cartas de crditos diferidas) donde
estar especificado en el contrato si es que lo hubiera. Plazo de pago que se
podra otorgar al importado es de 30 das.
Por otro lado, se utilizar como banco emisor al BBVA y como banco corresponsal
Chileno a la entidad bancaria: Banco de Chile.
CARACTERSTICAS DE LA CARGA
2,169mm).
Volumen til: 24.3 m3
Peso mximo carga: 22,000 kg
Peso Bruto: 25,400 kg
Rango de temperatura: +30/-25C
Lugar de Interface
Para determinar el factor de estiba primero debemos identificar los pesos y las
medidas de nuestros envases y empaques.
50*45*22
1000
V
S
martimo nos aplicara la tarifa del peso volumtrico, por ser el monto mayor.
6.5
NORMATIVO DE LOS
inversin esta proyecta para el ltimo mes del segundo ao de iniciado los
ejercicios de la empresa.
9.1
( EL
COSTOS VARIABLES
COSTOS VARIABLES
11
CAPITULO X
11.1
CONCLUSIONES
internacionales
dems;
el
apoyo
de
las
entidades
internacional
interesado
en
este
producto.
Adems
las
Los productos peruanos como la lcuma cada vez son mejor reconocidos
por el mercado norteamericano por su alta calidad.
11.2
RECOMENDACIONES
En el aspecto de mercado podemos establecer que las exportaciones
totales peruanas de lcuma (en sus diversas presentaciones) han
aumentado gradualmente, obteniendo su mayor demanda en al ao 2004.
Se ha incluido un Anexo 5, con un consolidado de estadsticas de
exportacin, para sustentar algunas de las siguientes conclusiones. Es
interesante observar que an, sumando tanto la harina, la pasta, la pulpa y
la fruta de lcuma (exportaciones totales) slo se llega a utilizar en su mejor
ao 100 t de materia prima (fruta) para exportacin. Esto sumado a las 300
t estimadas de harina de lcuma (1500 t de fruta) de consumo nacional,
slo nos dan un uso de 1600 t de la gran oferta de lcuma existente en el
Pas (14000 t de fruta). Aunque las exportaciones de harina de lcuma
disminuyeron en el 2004, es importante resaltar la gran expectativa del
mercado por sta y los esfuerzos en promocionar la fruta en sus diversas
lcuma,
entonces
nos
encontramos
poco
competitivos
con
otras
11.3
http://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/mercados/mercado_lucuma_2007.ht
m
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Lucuma.pdf
http://www.sierraexportadora.gob.pe/notimar16.html
http://es.slideshare.net/xxpeorxx/plandeexportaciondepulpadelucumaaestadosunid
os
http://lucumafrozen.blogspot.com/
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Lucuma.pdf
http://www.monografias.com/trabajos35/derivados-lucuma/derivados-lucuma.shtml
http://www.monografias.com/trabajos52/lucuma-derivados/lucumaderivados2.shtml