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2015

FORMACIN DE
EMPRESAS
EXPORTADORAS
EXPORTACIN DE
LCUMA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

AO DE LA DIVERSIFICACIN Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA


EDUCACIN

DON CLEMENTE SAC


PULPA DE LCUMA CONGELADA

CURSO:

FORMACION

DE

EMPRESAS

EXPORTADORAS

PROFESOR:

GILMER ROSAS QUEZADA

INTEGRANTES:
CARBAJAL REVILLA ERIKA
CHAVEZ ESPINOZA GIOVANNA
HUANCAS SNCHEZ KARLY
BERMUDEZ LAZO LIZZIE

LIMA 2015
CONTENIDO
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

CAPITULO I

1.1

MARCO TEORICO

1.2

PASOS PARA LA CONSTITUCION DE UNA EMPRESA

1.3

RESERVA DE NOMBRE

1.4

MINUTA DE CONSTITUCION

RESUMEN EJECUTIVO

2.1

DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO Y DE LA EMPRESA

2.2

MERCADO OBJETIVO Y SUS PROYECCIONES

2.3

VENTAJAS COMPETITIVAS

2.4

SOSTENIBILIDAD

2.5

EQUIPO DE TRABAJO

2.6

PROPUESTA DE NEGOCIO

CAPITULO ll

3.1

PROCESO DE EXPORTACION

3.2

EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS

3.2.1 EL PRODUCTO O SERVICIO


3.2.3 ANALISIS FODA
3.3

INVESTIGACION DE MERCADO

3.3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO


3.3.2 LOS CLIENTES
3.3.3 EL MERCADO: TAMAO Y TENDENCIAS
LUGAR QUE OCUPA EN EL SECTOR A NIVEL NACIONAL
MERCADO DEL NEGOCIO
RANGOS DE PRECIOS
VOLUMEN DE VENTAS
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3.4

LA COMPETENCIA Y SUS VENTAJAS

EMPRESAS COMPETIDORAS NACIONALES


REACCIN ANTE UNA NUEVA EMPRESA EN EL MERCADO
3.5

PLAN DE MARKETING

3.5.1 ESTRATEGIA GERENCIAL DE MARKETING


3.5.2 POLITICAS DE PRECIOS
3.5.3 TACTICAS DE VENTAS
3.5.4 POLITICAS DE SERVICIOS Y GARANTIA
3.5.5 POLITICAS DE GARANTIA
3.5.6 PUBLICIDAD Y PROMOCION
3.5.7 DISTRIBUCION
3.6

DISEO Y PLANES DE DESARROLLO

3.6.1 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO Y NUEVOS PRODUCTOS


3.6.2 ASUNTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL
3.7

PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCION

3.7.1 CICLO DE OPERACIONES


3.7.2 LOCALIZACION GEOGRAFICA
3.7.3 INSTALACIONES Y MEJORAS
3.7.4 ASPECTOS REGULATORIOS Y LEGALES
3.8

PLAN GERENCIAL

3.8.1 ORGANIZACIN
3.8.2 POLITICA DE INVERSIONISTA Y ACCIONISTAS; DERECHOS Y
RESTRICCIONES, A QUE TIENEN DERECHO LOS INVERCIONISTAS
3.8.3 POLITICA DE LA EMPRESA
4

CAPITULO lll

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4.1

INFORMACION DEL PRODUCTO

4.2

TIPO DE ENVASE A UTILIZAR

4.3

RESEA HISTORICA DEL PRODUCTO

4.4

INFORMACION BASICA DEL PRODUCTO Y EL ENVASE

4.5

ESPECIFICACIONES TECNICAS

4.6

ZONAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO

4.7

TIPOS DE ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES

4.9

EXPORTACION ANUALES DE SU PRODUCTO

4.10

SEGMENTACION DEL PRODUCTO Y DEL ENVASE

4.11

PARTIDA ARANCELARIA

4.12

DISEO GRAFICO Y ESTRUCTURAL DEL ENVASE

4.13

ETIQUETAS

4.14

DISEO GENERAL PARA LA VENTA

CAPITULO IV

ESTUDIO DE MERCADO
5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO
5.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
5.3. IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO
5.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR
5.3.2. METODOLOGA PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO
5.3.3. TAMAO DE LA MUESTRA, ENCUESTAS PILOTO Y GENERAL
5.3.4. PROCESO ESTADSTICO DE LOS RESULTADOS E INTERPRETACIN
5.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
5.4.1. INFORMACIN HISTRICA
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5.4.2. PROYECCIN DE LA DEMANDA CON INFORMACIN PRIMARIA


(MTODOS DE PROYECCIN)
5.4.3. FACTORES ESTACIONALES (SI CORRESPONDEN)
5.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
5.5.1. IDENTIFICACIN Y ANLISIS DE LA COMPETENCIA
5.5.2. PRODUCTOS SUBSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
5.5.3. ANLISIS DE LOS PRECIOS
5.5.3.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO
5.5.3.2. FIJACIN DEL PRECIO DE MERCADO
5.6. BALANCE DEMANDA-OFERTA
5.6.1. CLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA
5.6.2. PROYECCIN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIN DE MERCADO
6

CAPITULO V: LA GESTION EXPORTADORA

6.1

COSTOS DE PRODUCCION

6.2

MODALIDAD DE PAGO

6.3

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

6.4

CARACTERSTICAS DE LA CARGA

6.5
MANEJO DOCUMENTARIO Y TRATAMIENTO NORMATIVO DE LOS
PROCESOS DE NEGOCIO DE EXPORTACION
7
CAPITULO VI: PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL Y
CRONOGRAMA DEL PROYECTO
7.1
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL, DESTALLES GASTOS,
PREOPERATIVOS INVERSION EN ACTIVO FIJO, INVERSION EN ACTIVO
INTANGIBLE CAPITAL DE TRABAJO, OTROS NECESARIOS PARA
COBERTURA DEL PROYECTO:
7.1.1 PRESUPUESTO GENERAL
8

CAPITULO Vll: RIESGOS CRITICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS


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8.1
PRINCIPALES RIESGOS, PROBLEMAS POTENCIALES EN LA
EJECUCION DE LA IDEA DE NEGOCIO
8.1.1 RIESGOS DE SEGURIDAD
8.1.2 RIESGOS DE TIPO QUMICO
8.1.3 RIESGOS DE TIPO FSICO
8.1.4 RIESGOS ERGONMICOS, PSICOSOCIALES Y DE ORGANIZACIN
DEL TRABAJO
9

CAPITULO VIII: PLAN FINANCIERO

9.1
ANALISIS DE LOS COSTOS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS ( EL
PLAN FINANCIERO ELBORADO A CINCO AOS)
9.2
COSTOS UNITARIOS FIJOS, VARIABLES Y SEMI- VARIABLES DEL
PRODUCTO Y/O SERVICIOS QUE SE DESEA PLANEAR DESARROLLAR
9.3
PRECIO UNITARIO AL QUE EL PRODUCTO O SERVICIO ENTRARA AL
MERCADO
9.4

BALANCE GENERAL INICIAL

9.5

ESTADOS FINANCIEROS PROYECCION A CINCO AOS

9.5.1 ESTADO DE RESULTADOS


9.5.2 FLUJO DE CAJA
10

CAPITULO IX: PLAN LOGISTICO

10.1

KARDEX DE SU PRODUCTO

10.2

VALORIZACIONES CON RESPECTO A SU PRODUCTO

11

CAPITULO X

11.1

CONCLUCIONES

11.2

RECOMENDACIONES

11.3

FUENTES DE INFORMACION (BIBLIOGRAFIA)

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Dedicamos este trabajo aquellas personas que


nos ensearon sobre la vida, el cmo ser mejor
cada da, esas personas son nuestros padres
que con esmero y dedicacin y con la voluntad
de Dios, nos guiaron y nos apoyaron da a da
para culminar con xito

y responsabilidad el

siguiente trabajo.

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INTRODUCCIN

En los ltimos aos, las actividades del comercio exterior

han intensificado sus

niveles de exportaciones e importaciones paralelo al crecimiento de la economa. En


tal sentido, el escenario para las actividades de comercio exterior ha venido
facilitando y simplificando los diversos mecanismos tanto privadas como estatales
con el fin de fortalecer los vigentes y nuevos proyectos, especialmente en el sector
agroindustrial, donde se busca darle un valor agregado a toda materia prima que se
produzca.
La empresa se proyecta a formar parte de este auge industria, especialmente en el
desarrollo de productos agroindustriales, especficamente la lcuma, una de las
grandes variedades de frutas que el Per produce. El presente proyecto, contempla
la planificacin completa de exportacin de pulpa de lcuma congelada al mercado
chileno, especficamente a la regin de Santiago, habiendo sido escogido este
mercado por las excelentes cifras que muestra tanto en la demanda, el precio y en
las preferencias de los consumidores por este tipo de frutas exticas.
En la actualidad el mercado mundial demanda productos o insumos exticos y listos
para consumir o utilizarlo como ingredientes, necesitan optimizar sus tiempos,
solicitando productos que les evite todo el trabajo de comprar la fruta, pelar y
despulpar. El principal objetivo del presente proyecto es demostrar la viabilidad y
ventajas competitivas que proporciona la comercializacin de pulpa de lcuma
congelada en el mercado de Chile, de la misma forma contempla todos los pasos a
seguir desde la idea del negocio, la implementacin y su posterior exportacin de la
pulpa de lcuma congelada.

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CONCEPTOS GENERALES
1.1 MARCO TERICO
En su conferencia del master Nuevas teoras del Comercio Internacional, el
profesor Juan Tugores Quest, hace el siguiente planteamiento de la teora que
explica el comercio internacional.
El auge del comercio internacional ha sido notable en las ltimas dcadas. Entre
1950 y 1997 el comercio mundial ha pasado de representar un 7% del producto
interior bruto mundial a suponer un 23%. Expresado de otra forma, entre 1948 y
1997 el comercio mundial de mercancas se ha multiplicado, en trminos reales
por 14, casi el triple que la produccin real mundial. En las dcadas ms recientes
el proceso se acelera. Entre 1980 y 1996 el grado de apertura (definido como
suma de exportaciones + importaciones como proporcin del PIB) pas para los
pases de la CEPAL del 25 al 44%, mientras que en ese mismo perodo se
duplicaba, pasando del 30 al 60% el grado de apertura de la economa espaola.
Los nuevos enfoques del Comercio Internacional han surgido desde hace
aproximadamente quince aos, como respuesta a la constatacin de que haba
una serie de hechos importantes en los datos de los flujos comerciales,
observables a partir de los aos 60 y 70, que no eran del todo bien explicados con
los planteamientos convencionales de la teora del comercio internacional.
Como es bien sabido, y como tradicionalmente se ha enseado en las facultades
de economa el comercio internacional era explicado en base a la doctrina de
David Ricardo, formulada a principios del siglo XIX y conocida como la Teora de
la Ventaja Comparativa. Segn la cual cada pas tenda a especializarse y a
exportar aquellos bienes, en los cuales tena una produccin comparativamente
ms barata y unos costes comparativamente ms eficientes.
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productos haca que los pases exportadores se fueran multiplicando con el paso
del tiempo.
Pero, para lo que queremos explicar, lo fundamental es constatar que la doctrina
dominante a mediados del siglo XX, se basaba en que el comercio internacional
estara explicado por algn tipo de ventaja comparativa, por el factor de dotacin
de recursos, o por el ciclo del producto, o por innovaciones tecnolgicas, etc.
Sin embargo, estas teoras tenan algunas implicaciones, que entraron en
contradiccin con los hechos observados en los flujos comerciales a partir de
mediados del siglo XX, sobre todo en la dcada de los aos 60 y 70.
El comercio intraindustrial. El primero de estos hechos, que se observa en los
datos de las estadsticas del comercio internacional de esos aos, es un fuerte
aumento de los intercambios que implicaban mercancas parecidas, entre pases
parecidos. Se trata de intercambios entre pases similares, es decir, similares por
su estructura econmica, su desarrollo social y su tecnologa, y estos pases
intercambiaban

productos

parecidos,

lo

que

se

denomin

el

comercio

intraindustrial. El caso ms notable, dnde pudo observarse este hecho, fue en los
pases de la Comunidad Europea, en la que sus seis socios iniciales eran pases
prcticamente similares entre s, tanto en niveles de desarrollo, como en niveles
de tecnologa.
Sin embargo, los datos comerciales de los aos 60 reflejaban un aumento muy
notable en los intercambios entre estos pases, que de hecho exportaban e
importaban

productos

parecidos,

como

automviles,

productos

qumicos,

mobiliario de oficina, etc.


Las exportaciones han sido la nica fuente de crecimiento de Amrica Latina en
los ltimos cinco aos. La situacin fiscal en muchos pases es demasiado frgil
para adoptar polticas keynesianas de expansin del gasto. Los inversionistas
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estn asustados en vista de la inestabilidad econmica y los crecientes riesgos


polticos. Mientras que en Estados Unidos, la confianza de los consumidores ha
impedido la recesin; en la mayora de los pases de Amrica Latina, el consumo
privado ha sufrido por cuenta del desempleo, las devaluaciones y la falta de
crdito.
Dcadas atrs, tenamos la conviccin de que la tasa de cambio real era
prcticamente lo nico que contaba. Hoy, est claro que el desempeo de las
exportaciones refleja ante todo la calidad del ambiente econmico e institucional,
porque de ello dependen los incentivos para la innovacin y la toma de riesgos por
parte de las empresas. Por eso, los pases peor gobernados y con menor
capacidad institucional solo pueden llegar a los mercados externos con productos
de baja elaboracin.
Nuestro proyecto tiene como finalidad introducir nuestra empresa al mercado
chileno inicialmente ya que es un pas donde demandan mucho la pulpa de
lcuma, que es nuestro producto a exportar, de este modo conseguir que nuestro
pas se vea bien representado. Nosotros como empresa decidimos iniciar en la
exportacin de pupa lcuma ya que nuestro pas expone excelentes indicadores
macroeconmicos, esto se ve reflejado en la demanda que tiene nuestro producto.
La Lcuma es una fruta pequea redonda de aproximadamente 10 cm. de
dimetro, de color verde oscuro y su comida es dulce de color amarillo intenso. Su
extico sabor es demandado por la ms selecta gastronoma internacional, siendo
uno de los productos peruanos que registra mayor volumen de exportacin. La
lcuma posee un alto valor nutricional y es una gran fuente de carbohidratos,
vitaminas y minerales. En el Per la mayor produccin se concentra en los
departamentos de la costa como Lima, la Libertad, Cajamarca, Pero tambin
existen otras ciudades que tambin tienen cultivos de lcuma como Ayacucho,
Loreto, Hunuco, Apurmac etc. La lcuma fundamenta su elevado potencial

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

comercial en su sabor sui generis, capaz de proyectarlo como insumo estrella en


diversos usos de la industria alimenticia.
Actualmente, su extico sabor es demandado por la ms selecta gastronoma
internacional, siendo uno de los productos peruanos que registra mayor volumen
de exportaciones. Su presentacin como harina de lcuma es una de las ms
usadas en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles, galletas, budn y
tortas.
El Per se ha convertido en el principal productor de lcuma a nivel mundial con
una participacin del 88%, conteniendo a ms de 40 variedades de lcuma. No
obstante, la produccin viene creciendo progresivamente, lo que se observa en los
diez ltimos aos (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor
dinmica en los ltimos cinco aos (17% promedio anual). La lcuma crece en
suelos que permiten que la produccin de una variedad imaginable de plantas
nutritivas y alimentarias.
Los principales ofertantes mundiales de lcuma y sus derivados son Chile,
Ecuador y Colombia, ya que como se sabe la lcuma puede crecer en diversos
climas del mundo y es por ello que estos pases cumplen con las condiciones
necesarias para que se d su cultivo.

1.2 PASOS PARA LA CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA

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En primer lugar se debe elaborar la minuta de constitucin, es un


documento privado, elaborado y firmado por un abogado colegiado, este
documento contiene el acto o contrato que debe presentarse a un notario
para su evaluacin ante escritura pblica. Los requisitos para la elaboracin
de la minuta son: reserva del nombre, presentacin de los documentos
personales, descripcin de la actividad econmica, capital de la empresa y
estatutos.
La minuta es llevada a notara pblica, el documento ahora es firmado y
sellado por el notario para la obtencin de la escritura pblica de
constitucin de la empresa, sta es una reproduccin exacta de la minuta
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de constitucin con inserciones de ley elaborada por el notario pblico en


cual contiene tanto el pacto social y el estatuto de la sociedad.
En la SUNARP el registrador pblico se encargar de la calificacin del
documento pblico. Una vez concluido el procedimiento registral se inscribe
originando una partida electrnica.
Terminado el Procedimiento Registral, en la SUNARP solicito la copia literal
de la empresa.
Con la copia literal en la SUNAT realizo todos los trmites para el RUC y las
licencias de funcionamiento respectivas.
1.3 RESERVA DE NOMBRE

Para realizar la reserva del nombre de la empresa se debe acudir a la oficina de


Registros Pblicos (SUNARP) para constatar que el nombre elegido no se
encuentra registrado o exista alguna similar, el costo de la bsqueda es de S/.25.
Una vez realizada la bsqueda y confirmado de que no existen nombres iguales o
similares al que vamos a usar debemos proceder a realizar la reserva del nombre
de nuestra razn social, para que de esa forma otra empresa no se inscriba con
nuestro nombre, el costo de S/.8 y el plazo es de 30 das. La solicitud de Reserva
del Nombre de contener:

Nombre completo del titular o socios.


Documento de identidad.
Domicilio del socio o titular que la solicita.
Denominacin y siglas de la empresa.

1.4 MINUTA DE CONSTITUCIN


MINUTA DE CONSTITUCIN DE UNA SOCIEDAD ANNIMA CERRADA

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Srvase extender en sus registros de escrituras pblicas, la constitucin de una


sociedad annima cerrada, que otorgan:

- Erika Sara Carbajal Revilla, nacionalidad peruana; ocupacin, tcnica en


administracin,

con

DNI

45857462,

de

estado

civil

soltera.

- Giovanna Gloria Chvez Espinoza, nacionalidad peruana; ocupacin tcnica en


administracin,

con

DNI

44005046,

de

estado

civil

soltera.

- Lissette Bermdez Lazo, nacionalidad peruana; ocupacin, estudiante de


administracin, con DNI N 46972183, de estado civil soltera.

- Karly Yeraldin Huancas Snchez, nacionalidad peruana; ocupacin, estudiante


de administracin, con DNI N 47996833, de estado civil soltera.
Todos

sealando

domicilio

comn

para

efectos

de

este

instrumento.

En:Jr. Noruega N 1186 La Victoria.

En los trminos siguientes:

Primero.- Por el presente pacto social los otorgantes manifiestan su libre voluntad,
de construir una sociedad annima cerrada, bajo la denominacin de Don

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Clemente sociedad annima abierta, se obligan a presentar los aportes, para la


formacin del capital social y a formular el correspondiente estatuto.

Segundo.- El monto del capital social es de s/ 100,000.00 (cien mil y 00/100


nuevos soles) representado por acciones nominativas de un valor nominal de s/
1000 (cien y 00/100 nuevos soles), cada una suscritas y pagadas de la siguiente
manera:
- Erika Sara Carbajal Revilla

suscribe 25 acciones nominativas y paga s/

25,000.00 (veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aporte en efectivo.


- Giovana Gloria Chvez Espinoza, suscribe 25 acciones nominativas y paga s/
25,000.00 (veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aportes en efectivo.
- Lissette Bermdez Lazo, suscribe 25 acciones nominativas y paga s/ 25,000.00
(veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aportes en efectivo.
- Karly Yeraldin Huancas Snchez, suscribe 25 acciones nominativas y paga s/
25,000.00 (veinticinco mil y 00/100 nuevos soles) mediante aportes en efectivo.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado, en efectivo.
Tercero.- La sociedad annima cerrada se regir por estatuto siguiente y en todo
lo no previsto, por este, se estar lo dispuesto por la ley general de sociedades
que en adelante se le denominara la ley.

ESTATUTO
Artculo 1.- Denominacin, duracin, domicilio: la sociedad DON CLEMENTE
sociedad annima cerrada. Tiene una duracin indeterminada inicia sus
operaciones en la fecha de este pacto social y adquiere personalidad jurdica
desde su inscripcin en registros pblicos de personas jurdicas de Lima, su
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domicilio ser en la avenida Antnez de Mayolo n- 1009 distrito de Los Olivos,


provincia de Lima, departamento de Lima, pudiendo establecer sucursales en
cualquier lugar del pas o del extranjero.

Artculo 2.- Objeto social: la sociedad tiene por objetivo dedicarse a la


produccin y exportacin de pulpa de lcuma, se entiende incluidos en el objeto
social los actos relacionados con el mismo para la realizacin de sus fines. Para
cumplir dicho objeto la sociedad podr realizar todos aquellos actos y contratos
que sean lcitos sin restriccin alguna.

Artculo 3.- Capital social: el monto de capital social es de s/. 100,000.00 (cien
mil y 00/100 nuevos soles) representados por 100 acciones nominativas de un
valor nominal de s/. 1000.00 (mil y 00/100 nuevos soles) cada una.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado.
Artculo 4.- Acciones: las acciones estn representadas por dinero en efectivo.
Artculo 5.- Rgimen de los rganos de la sociedad: junta general de accionistas:
la junta general de accionistas es el rgano supremo de la sociedad. Los
accionistas constituidos en junta general debidamente convocada y con el qurum
correspondiente, decidir por la mayora que establece la ley todos los accionistas
incluso los disidentes y los que no hubieran participado en la reunin, estn
sometidos a los acuerdos adoptados por la junta general.

Articulo 6.- Junta obligatoria anual: la junta general se rene obligatoriamente


cuando menos una vez al ao dentro de los tres meses siguientes a la terminacin
del ejercicio econmico, tiene como objetivo tratar los asuntos contemplados en el
articulo114 de la ley.

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Otras juntas generales: compete asimismo al a junta general las acciones


previstas en el artculo 115 de la ley.
Los requisitos y la forma de la convocatoria junta general se sujeta a lo dispuesto
por los artculos 116a 119 de la ley.
El qurum y la adopcin de acuerdos se sujetan a lo dispuesto por los artculos
125, 126 y 127 de la ley.
Articulo7.- El directorio: el directorio es el rgano colegiado elegido por la junta
general. La sociedad tiene un director compuesto por 4 miembros; con una
duracin 5 aos.
Para ser director no se requiere ser accionista.
El funcionamiento del directorio se rige por lo dispuesto en los artculos 153 a
184 de la ley.
Artculo 8.- La gerencia: la sociedad cuenta con uno o ms gerentes. El gerente
puede ser movido en cualquier momento por el directorio o por la junta general,
cualquiera que sea el rgano del que haya emanado su nombramiento.
El gerente general est facultado para la ejecucin de todo acto y/o contrato
correspondiendo al objetivo de la sociedad, pudiendo asimismo realizar los
siguientes actos:

a)

Dirigir

las

operaciones

comerciales

administrativas.

b) Asistir con voz pero sin voto a las sesiones del directorio, salvo que este
acuerde resinar de manera reservada.
c) Asistir con voz pero sin voto a las sesiones de junta general, salvo que esta
decida lo contrario.

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d) Representar a la sociedad ante toda clase de autoridad. En lo judicial gozara de


las facultades generales y especiales, sealas en los artculos 74,75,77 y 436 del
cdigo procesal civil, as como la facultad de representacin prevista en el artculo
10 de la ley n 26636 y dems normas conexas y complementarias; teniendo en
todos los casos facultad de delegar o de sustitucin.
E) Abrir, transferir ,cerrar y en cargarse del movimiento de todo tipo de cuenta
bancaria, girar, cobrar ,renovar, endosar, descontar y protestar, aceptar y reaceptar
cheques, letras de cambio, vales , pagares, giros, certificados , contratos,
contratacin de personal, conocimientos, plizas y cualquier clase de ttulos
valores, documentos mercantiles y civiles; otorgar recibos y cancelaciones,
sobregirarse en cuenta corriente, solicitar toda clase de prstamos con garanta
hipotecaria, prendara o de cualquier forma.
F) Adquirir y transferir bajo cualquier titulo; comprar, vender, arrendar, donar,
adjudicar y gravar los bienes de la sociedad sean muebles o inmuebles,
suscribiendo los respectivos documentos, ya sean privados o pblicos. En general
podr celebrar toda clase de contratos nominados vinculados en el objeto social.
El gerente general podr realizar todos los actos necesarios para la administracin
de la sociedad, salvo las facultades reservadas a la junta general de accionistas o
al directorio.

Artculo 9.- Modificaciones del estatuto, aumento y reduccin de capital: la


modificacin del pacto social, el aumento y la reduccin de capital se sujeta a lo
dispuesto por los artculos 198 al 220 de la ley.
Artculo 10.- Estados financieros y aplicacin de utilidades: se rige por lo
dispuesto en los artculos 40, 221 y 223 de la ley.
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Artculo 11.- Disolucin, liquidacin y extincin: en cuanto a la disolucin,


liquidacin y extincin de la sociedad, se sujeta a lo dispuesto por los artculos
407, 409, 410, 411, 413, al 422, de la ley.
Cuarto.-

El

primer

presidente:

Erika

Sara

directorio
Carbajal

queda
Revilla,

integrado
DNI

por:
45857462

director:
Giovanna Gloria Chvez Espinoza, DNI n 44005046.
Quinto.- Queda designado como primer gerente general Karly Yeraldin Huancas
Snchez, con DNI n 47996833.

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Clusulas adicionales.- Se designa a: Lissette Bermdez Lazo con DNI N.


47012871, sub gerente de la sociedad, quien remplazara al gerente general en
casos de ausencia e inconveniente con las mismas facultades previstas para este.
Agregue seor notario, lo que fuere de ley y srvase cursar las partes
correspondientes al registro de personas jurdicas de la provincia de Lima, para la
respectiva inscripcin.
Lima, 05 de marzo del 2015

Erika Sara
Carbajal Revilla

Karly Yeraldin
Huancas Snchez

Lissette
Bermdez Lazo

Giovanna Gloria
Chvez Espinoza

Selmo Ivan
Caracusto Tapia

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CAPITULO I
2 RESUMEN EJECUTIVO
La empresa se dedica a la produccin y exportacin

de pulpa de lcuma

congelada, el cual est elaborado 100% pulpa de lcuma libre de cualquier tipo de
conservantes o colorantes artificiales que alteren las caractersticas naturales
propias del producto.
Agroindustrias Don Clemente S.A.C. busca ser una empresa innovadora que
cumpla con todos los requisitos obligatorios y voluntarios que rigen los estndares
de la calidad en la produccin de pulpa de lcuma congelada para superar las
expectativas de los consumidores ms exigentes. En tal sentido la empresa tendr
el rol de comprar los insumos de la asociacin de productores de lcuma
PROLUCUMA, organizacin que agrupa a los medianos y pequeos productores
de lcuma de las distintas regiones del pas, participar en el proceso de
produccin de la pulpa de lcuma y la posterior entrega de la produccin a los
canales de venta establecidos en el mercado objetivo.
La creciente demanda mundial por productos exticos listos para consumir o
preparar, especialmente en el marcado chileno estn dando lugar a la introduccin
de nuevos productos al mercado. Esto sumado al inters de obtener cada vez ms
productos naturales y saludables para su consumo, representan una ventaja
competitiva para el producto, debido a que la conservacin en congelado ayuda a
mantener por un largo tiempo el producto manteniendo sus caractersticas y
cualidades propias de una fruta natural sin el uso de ningn tipo de aditivos
qumicos.
La comercializacin del producto se realizara mediante la venta directa al
importador mayorista, el cual acta como abastecedor para los distintos
supermercados, hoteles, restaurants y tiendas especializadas en el mercado
chileno.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

2
2

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Este tipo de canales en el mercado de chileno son bastante exigentes en cuanto a


sus requerimientos por lo que el control del proceso productivo y certificaciones de
cumplimiento de los estandartes internacionales son imprescindibles. La
produccin del mismo se terceriaza a plantas de procesamiento que cuenten con
los respectivos permisos y acreditaciones necesarias para satisfacer los
requerimientos del cliente y de la ley peruana.
La inversin necesaria para poner en marcha el proyecto es de US$ 36,452.00
dlares americanos, los cuales sern financiados 50% con capital propio y el otro
50% con financiamiento de terceros. La recuperacin de toda la inversin esta
proyecta para el ltimo mes del segundo ao de iniciado los ejercicios de la
empresa.
Adems el mercado chileno es el que actualmente demanda en mayor cantidad el
producto y paga a la vez los mejores precios del mercado mundial, la proyeccin
de la empresa est calculada en obtener el 40% de rentabilidad por cada kg de
pulpa de lcuma vendida. Por todas estas razones se demuestra que el proyecto
es rentable.

2.1 DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO


2.1.1. Visin de la empresa
Ser unas de las principales empresas exportadoras de pulpa de lcuma al
mercado de Chile, invirtiendo en capacitacin continua de nuestros colaboradores
y pagando precio justo a nuestros socios agricultores.

2.1.2. Misin de la empresa


Agroindustrias Don Clemente es una empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de pulpa de lcuma congelada de primera calidad con
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

2
3

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

estndares internacionales, aprovechando la variedad de lcumas que el Per


produce, logrando superar las expectativas del cliente, entregando un producto
que les permita optimizar sus tiempos, Siguiendo las ltimas tendencias del
mercado mundial.
2.1.3. Objetivos y metas de la empresa
Objetivo General:
Comercializar pulpa de lcuma congelada para el mercado chileno.
La lcuma es un frutal originario de la sierra peruana, de donde se extrae el fruto
alcanza de 15 a 20 metros de altura, se adapta a climas tropicales con
temperaturas bajas mayores a 120, su pulpa es suave, textura harinosa aroma
muy agradable de color amarillo-naranja.
Este fruto se puede consumir en su estado fresco o procesado ya sea como
harina o pulpa. Sin embargo, tiene mayor uso en la industria alimentaria como
insumo para la preparacin de helados, bebidas, diversos postres e incluso
saborizante de alimentos.
A parte de su agradable sabor, tiene la ventaja de ser un fruto resistente, ya sea
como harina o pulpa congelada, resiste en condiciones de transporte y
almacenaje optimo largos periodos sin perder sus caractersticas originales. La
lcuma posee un alto valor nutricional y es una gran fuente de carbohidratos,
vitaminas

minerales.

Objetivos Especficos:

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

2
4

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Determinar

el Capacitar a los Incentivar a los Mejorar

numer

de colaboradores

competencia en el para
mercado destino.

colaboradores

cada Fomentar

da el servicio, medidas

que de la empresa hacindoles

brinden

empresa

la para

que

se ms

desempeen

productos con bien


buenos

en

cort

proceso

estrategias para
el el

crecimiento

de de la empresa

sus negociacin al como lder en el

puestos

cliente.

mercado.

estndares de laborales.
calidad.
Es necesario analizar Lograr que
a

la

competencia calidad

la Crea incentivos Evitar


que

no

creen trmites

para saber qu estn realizada sea la competencias


vendiendo, si tienen calidad
un

producto

productos

engorrosos para servicios

entre ellos, sino que

muy concertada,

los El valor de los

el

cliente ofrece

o
que
una

es que favorezcan pueda sentir la empresa

tiene

parecido al nuestro, decir, la calidad la cooperacin. facilidad que se que ser muy claro
en qu se diferencia, que necesita el Es
qu

polticas

marketing

de cliente

para que

siguen, cumplir con las fomentes

qu venden, a qu expectativas
precio,

importante le brinda para con respecto a

con

no adquirir nuestro otras alternativas


los producto,

individualismos:

qu que este tiene prmialos

en el mercado.

considerar

a tambin

Solo as se logra
las consolidar

una

gastos, qu acciones dentro del rango todos si se llega condiciones que posicin frente a
comerciales

zona

desarrollan

tolerancia de la objetivos. Sigue tener a fin de


teora
expectativas.

de a
de estas

unos ste
mejorar

pueda la competencia.
la

estrategias para experiencia con


crear un buen nosotros.
ambiente.

2.1.4. Polticas Corporativas & Valores


UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

2
5

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Polticas de la empresa:
Poltica de servicio:

El cliente es nuestra prioridad, por ello cada

colaborador debe desenvolverse de una manera correcta, satisfaciendo las


necesidades del consumidor, ofrecindoles un excelente servicio de
calidad.
Poltica organizacional: Comprometer a cada personal indistintamente de
sus cargos a trabajar en la direccin trazada de las estrategias de la
empresa.
Poltica de eficiencia:
compromiso,

Cada rea buscara trabajar con responsabilidad y

reduciendo nuestros costos sin desatender el servicio de

calidad que brindamos.


Poltica de calidad:
Tener en cuenta las condiciones correspondientes
en todos los procesos de la maquila, administrativos, operativos y de
servicios, adaptaremos nuevas y mejores tcnicas en los procesos,
logrando un servicios de calidad y logrando la satisfaccin

nuestros

clientes.

Valores corporativos:
Respeto: Respetar las normas de convivencia dentro de la empresa.
Profesionalismo: Ser siempre responsables y dar lo mejor de nuestras
capacidades en el momento de realizar alguna actividad o tarea asignada.
Cumplir con los compromisos y metas a corto y largo plazo.
Honestidad:
Actuar con honradez e integridad en el mbito laboral,
buscando siempre actuar de manera correcta bajo los principios y valores
personales.

2.1.5. Forma de Organizacin de la empresa

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2
6

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Razn Social: Agroindustrias Don Clemente S.A.C.


Forma Societaria: Sociedad Annima Cerrada
RUC: 10471606222
Direccin: Jr. Noruega N 1186 La Victoria.
Actividad Econmica: CIIU 4630 Venta al por mayor de alimentos,

bebidas y

tabaco.

2.2 MERCADO OBJETIVO Y SUS PROYECCIONES


2.2.1. Descripcin de la regin o pas meta
Repblica de Chile, es un pas del Sur de Amrica, ubicado al extremo sudoeste,
teniendo como capital la ciudad de Santiago; ciudad al cual nos dirigimos. Chile
es considerado por el Banco Mundial como uno de los pases de Renta Alta;
cuenta con ms

17 millones de pobladores

que promedian con ndices

de

crecimiento econmico, desarrollo humano, calidad de vida; innovacin y mano


de obra calificada; entre otros, posicionndolo entre los ms altos de Amrica
latina.

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2
7

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Producto bruto interno (PBI)


La economa chilena es internacionalmente conocida como una de las ms
slidas del continente. Pese a diversos periodos de crisis que ha enfrentado a lo
largo de su historia, en los ltimos aos ha tenido un importante y sostenido
crecimiento econmico. Para 2012, el PIB en su valor nominal se estim en
USD 268 413 millones.

[]

Ingreso per cpita


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8

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Para 2012, el PBI en su valor nominal se estim en USD 268 413 millones

[]

y el

PBI per cpita en USD 15 424.

Ingreso familiar promedio


Los ingresos familiar promedio en chile se encuentran, con un 0,6 de 10 puntos.
Uno de los aspectos evaluados es el ingreso familiar disponible neto ajustado, que
mide la cantidad de dinero que una familia percibe, o gana, cada ao despus de
impuestos. En Chile, el ingreso familiar disponible neto ajustado es de 11.039
dlares (USD) al ao, menor que el promedio de la OCDE de 23.047 dlares
(USD). Chile se encuentra en el lugar 25 para este indicador.

Estadstica de comercio internacional


La cifra es el resultado de exportaciones por 78.813 millones de dlares, un 3,2
por ciento menos que los 81.411 millones alcanzados en 2011 y de importaciones
por 74.605 millones, que suponen un 5,6 por ciento ms que los 70.619 millones
del ao anterior.
Llegamos a la conclusin que chile tiene una balanza comercial de 4376
millones de dlares, tiene un supervit gracias a que el monto de sus
exportaciones son mayores a sus importaciones.

Grfico N 1
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

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9

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Balance Comercial de Chile

Fuente y Elaboracin: Prochile


En este grfico se muestra la balanza comercial de Chile, tanto sus exportaciones
e importaciones, al tener como resultado una balanza comercial positiva, llegamos
a la conclusin de que Chile resulta un mercado atractivo.

Cuadro N 1
Indicadores Econmicos

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3
0

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

DEMOGRAF
A

PRODUCCI
N

COMERCIO
EXTERIOR

CAPITAL

SANTIAGO

UBICACIN GEOGRFICA

Al sureste de Amrica del Sur,


bordeando el Ocano Pacfico
Sur, entre Argentina y Per.
17,067,369
0.88%

Poblacin
Tasa de crecimiento
poblacional anual
ndice de Desarrollo Humano
(2012)
PIB (2012)
PIB per cpita PPA (2012)
Crecimiento del PIB (tasa de
crecimiento real, 2012)
Composicin del PIB por
sector (2012):
Agricultura
Industria
Servicios
Exportaciones al mundo
(2012)
Importaciones del mundo
(2012)
Balanza comercial bilateral
(2012)
Principales productos
exportados a Chile (2012)

Principales productos
importados desde Chile
(2012)

PRECIOS
MONEDA

EMPLEO

Segn

el

cuadro se
puede
observar

0.805 (Puesto 44) Desarrollo


Humano Muy Alto
USD 319.409 miles de millones
USD 18,400
5.00%

los

3.50%
37.00%
59.50%
USD 76.79 miles de millones
USD 70.56 miles de millones
USD 1,416,166 miles
Aceites crudos de petrleo
(84%), bananas frescas
cavendish (5%), atunes en
conserva (2%), grasas y aceites
vegetales (1%), dems
camarones congelados (1%)
Dems preparaciones
alimenticias (9%), manzanas
(6%), dems medicamentos
para uso humano (6%), butanos
(5%), dems conductores
elctricos (4%)
2.80%
Pesos Chilenos
488.90

Inflacin anual (2012)


Moneda
Tipo de cambio por USD
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(2012)
Tasa de Desempleo (% del
6.40%
total de la fuerza de trabajo,
2012)

3
1

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

indicadores econmicos del pas de Chile, donde se muestra desde su demografa


hasta la tasa de desempleo, el cual permitir realizar un mejor anlisis

2.2.2. Anlisis de la competencia


La exportacin de pulpa de lcuma ha tenido un crecimiento exponencial hasta
mayo de este ao en 325%, llegando los US$ 1.4 millones, por otro lado su precio
tambin se elev en US$ 3.61/ Kilo, segn el ltimo reporte de Aduanas,
elaborado por el portal especializado Agrodataperu.
El principal destino del producto fue Chile con U$ 1.35 millones (95% del total),
seguido por EE.UU. y Espaa.

Cuadro N 2
Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2012

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3
2

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Subpartida Nacional: 0811.90.93.00 - - - Lcuma (Lcuma obovata)

Valor

Peso

Peso

Porcentaje

FOB(dlares)

Neto(Kilos)

Bruto(Kilos)

FOB

643,715.40

201,508.000

210,945.957

79.64

131,038.51

34,331.330

37,699.768

16.21

JP JAPAN

14,873.52

5,128.000

5,579.400

1.84

ES SPAIN

11,000.95

3,960.356

4,302.545

1.36

IT ITALY

3,462.27

1,067.314

1,172.149

0.43

CO - COLOMBIA

2,025.00

500.000

518.000

0.25

BR BRAZIL

1,691.28

324.000

350.000

0.21

CA CANADA

450.00

100.000

105.000

0.06

5.000

7.857

0.00

0.00

0.000

0.000

0.00

808,258.43

246,924.000

260,680.676

100.00

Pas de Destino
CL CHILE
US

UNITED

STATES

SG - SINGAPORE 1.50
LOS

DEMAS

LOS DEMAS
TOTAL - TOTAL

Fuente y Elaboracin: Aduanet


Entre las principales exportaciones de la pulpa de lcuma se puede observar
encabezando la lista a Chile, Estados Unidos y Japn, mostrando que el mayor
consumidor de este producto es el mercado chileno.

Cuadro N 3
Principales pases exportadores a nivel mundial de la partida 081190
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

3
3

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Fuente y Elaboracin: Trademap


En este caso se puede apreciar los principales pases exportadores a nivel
mundial bajo la partida 081190, donde Per se encuentra entre los diez primeros
pases.

Cuadro N 4
Exportaciones de la partida 0811909300 del Per a Chile

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

3
4

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Fuente y Elaboracin: Prolucuma


El estudio realizado por PROLUCUMA, en los aos 2011, 2012, 2013, se puede
apreciar en el cuadro anterior las cantidades y los precios, dando como resultado
el promedio y crecimiento mensual y anual.

Cuadro N5
Principales mercados y empresas peruanas exportadoras
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

3
5

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Fuente y Elaboracin: SUNAT


Se puede observar en el siguiente cuadro los principales pases y
empresas exportadores peruanas, teniendo como principal mercado Chile con una
participacin del 80% y US$643,72 FOB en miles de dlares, y como principal
empresa a UNION DE NEGOCIOS CORPORATIVOS, con una participacin del
47%.

2.2.3. Barreras de Acceso


El producto que es la Pulpa de Lcuma Congelada, cuyo pas de destino es
Chile contamos con el Acuerdo de Libre Comercio, firmado desde el 1 de marzo
del 2009, tenemos como arancel base de 5 %, para los dems frutos.

Cuadro N6
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

3
6

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Partida Arancelaria
Partida Arancelaria

08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en


agua o vapor, congelados, incluso con adicin de
azcar u otro edulcorante.

08119090 Los dems frutos de la partida 0811

Chile

Acuerdo de Libre Comercio

Arancel

Arancel Base : 0%

Fuente: INN

Elaboracin: Agroindustrias Don Clemente

SAC

En este cuadro se describe la partida arancelaria del producto, adems del


acuerdo de libre comercio que cuenta actualmente con Chile y obtiene por ste un
arancel base 0%.

No Arancelarias
Las barreras de acceso no arancelarias son:
Ley 29571 2010 Cdigo de proteccin y defensa al consumidor.
Ley 591 2009 Normas sanitarias que establece los criterios microbiolgicos de
calidad sanitaria e inocuidad.
Decreto legislativo 1062 2008 -Decreto Supremo 034 Ley de Inocuidad.
Norma Sanitaria para la Aplicacin del Sistema HACCP en la Fabricacin de
Alimentos y Bebidas, RESOLUCION MINISTERIAL N 449-2006-MINSA.

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3
7

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Decreto Supremo 7 1998. Aprueban el reglamento sobre vigilancia y control


sanitario de alimentos y bebidas

Etiquetado:
Como el Per no tiene una ley de etiquetado en alimentos, nosotros nos
manejamos en funcin de leyes, DS, normativas voluntarias como NTPS:
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Decreto
Supremo 7 - 98 SA)
Artculo 8:
Seala que la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y
bebidas est a cargo del Instituto Nacional de Defensa de la competencia y de la
Proteccin de la actividad intelectual INDECOPI.
Reglamento de la ley de inocuidad (Decreto Supremo 034 2008 AG)
Artculo 14:
En materia de inocuidad alimentaria, la vigilancia de rotulado, informacin y
publicidad de alimentos y piensos, as como de prcticas fraudulentas

engaosas, est a cargo de las autoridades competentes. INDECOPI SENASA


DIGESA ITP. Cdigo de Proteccin y Defensa del consumidor (Ley 29571)
Artculo 1:
Los consumidores tienen derecho a acceder a informacin oportuna suficiente,
veraz y fcilmente accesible, relevante para tomar una decisin o realizar una
eleccin de consumo que se ajuste a sus intereses, as como efectuar el uso o
consumo adecuado de los productos o servicios.

Artculo 2 (2.1):

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3
8

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

El proveedor tiene la obligacin de ofrecer al consumidor toda la informacin


relevante para tomar una decisin o realizar una eleccin de consumo, as como
para efectuar un uso o consumo adecuado de los productos y servicios.
Artculo 2 (2.2):
La informacin debe der veraz suficiente, de fcil compresin, apropiada, oportuna
y fcilmente accesible, debiendo ser brindada en idioma castellano.
Artculo 3:
Est prohibida toda informacin o presentacin u omisin de informacin que
induzca a error al consumidor respecto a la naturaleza, origen, modo de
fabricacin, componentes, usos, volumen, peso, medidas, precios, formas de
empleo, caractersticas, propiedades, idoneidad, cantidad, calidad o cualquier otro
dato de los productos o servicios ofrecidos.
Artculo 19:
El proveedor responde por la idoneidad y calidad de los productos y servicios
ofrecidos; por la autenticidad de las marcas y leyendas que exhiben sus
productos, por la falta de conformidad entre la publicidad comercial entre los
productos y servicios stos; as como por el contenido y vida til de producto
indicado en el envase, en lo que corresponda.

2.2.4. Segmentacin del mercado


Segmentacin Cualitativa:
Chile es un pas ubicado en el hemisferio sur. Se considera asimismo un
pas Tricontinental. Ubicado en el extremo sudoeste de Amrica del Sur, dentro de
la regin llamada Cono Sur, Chile continental presenta un alto desarrollo
longitudinal y escaso desarrollo latitudinal, extendindose por 39 grados de latitud.
Superficie Terrestre:
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3
9

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Chile continental totaliza 755 776,4 km del territorio nacional. Superficie Martima:
Mar territorial de Chile continental y ocenico abarca 120 827 km.
-

Variable Demogrfica:

Edad: 15-50
Gnero: Hombres y mujeres
Ingreso familiar: USD 11,039 Anual
Religin: Catlico Cristiano Protestantes
-

Variable Conductual:

Personas que buscan satisfacer sus necesidades comprando un producto que sea
rpido para la elaboracin y optimizando el de su tiempo en cortar, pelar, etc.
Situacin Geogrfica:
-

Ubicacin: Chile est situado al Sur de Amrica, limita en el Norte con


Per, en el Este Con Argentina, al Oeste con el Ocano Pacfico y al Sur
con la Antrtida. Su capital es Santiago de Chile, su extensin territorial es
de 755.838 km2 comprende una franja larga y de poca anchura llamada
Chile continental.

Clima:

Chile tiene climas variados excepto el clima tropical. Chile la

forma de una angosta Faja de Tierra que acoge desde el punto ms seco
del mundo en el Desierto de Atacama al ms lluvioso en el extremo sur con
una media de lluvia anual de 360 das.
-

Idioma:

El idioma oficial de Chile es el espaol. Aparte del espaol, se

habla mapudungun (lengua propia de la poblacin mapuche). Ms reducido


es el uso del quechua (en las altiplanicies del noroeste), la rapa ui (slo en
Isla de Pascua) y el huilliche o chensungun en Los Ros y Los Lagos. An

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4
0

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

ms minoritario es el uso del aymar, del kawsqar y del ymana. Existen


comunidades de hablantes de alemn e ingls.
Segmentacin Cuantitativa:
-

Poblacin total: Segn el censo nacional de chile realizado el ao 2012 se


determin que tiene una poblacin total de 17094270 habitantes.

Cuadro N 7
Distribucin de la poblacin 2012

Indicador

Cantidad

Poblacin total

16 634 603

100

Total hombres

8 101 890

48,70

Total mujeres

8 532 713

51,30

Total urbana

14 462 858

86,94

Total rural

2 171 745

13,06

Fuente: Prochile

Elaboracin: Agroindustrias Don Clemente SAC

Se puede mostrar en el siguiente cuadro, la distribucin de la poblacin al ao


2012.
Cuadro N 8
Mercado Meta

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4
1

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

En el cuadro de segmentacin de mercado se puede apreciar que Santiago de


Chile se presenta como la mejor alternativa para poder realizar exportaciones de

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4
2

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

pulpa de lcuma congelada, esto se debe a la aceptacin del producto por parte
de los consumidores chilenos.
2.2.5. Proyecciones de Venta para un Horizonte de cinco aos.
Cuadro N 9
Horizonte de ventas a 5 aos
Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Cantidad

48,060

48,781

49,513

50,255

51,009

Precio

2.90

2.96

3.01

3.07

3.13

TOTAL

139,374

144,242

149,279

154,493

159,888

A continuacin, en el siguiente cuadro se puede observar las proyecciones de


ventas para los cinco aos, tambin hay un crecimiento favorable en cuanto a los
precios.

2.3

VENTAJAS COMPETITIVAS

La estrategia para aumentar la competitividad de la lcuma debera enfocarse en


la integracin de las empresas lderes de la industria alimenticia local que cuenten
con mercados internacionales, como por ejemplo las asociaciones de productores
de lcuma, la INIA y el PROMPEX han desarrollado relaciones de negocio
de exportacin sostenible con alto valor agregado
Necesidades para el desarrollo competitivo de la lcuma en nuestro pas:
Se

debe

incrementar

la oferta exportable

mediante

la seleccin y

estandarizacin de los productos para la agroindustria.


UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

4
3

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Fomentar la asociacin a largo plazo entre los productores lcuma y


empresas locales con potencial para exportar como Alicorp, Nestl,
Molitalia, Nabisco y Gloria.
Apoyar la fomentacin de cadenas productivas, agregando a las
asociaciones de pequeos productores de lcuma a exitosas empresas
industriales de alimentos.
Creacin de empresas agroindustriales con estndares de calidad que se
dediquen a desarrollar la lcuma en zonas con grandes potenciales.
Destacar el origen peruano ancestral y l sabor r natural de la lcuma para
contribuir en su reconocimiento en el mercado exterior
Gerenciar el consumo industrial de la pulpa y harina de lcuma en la
preparacin de helados en el pas y en el extranjero.
Reenfocar la oferta de la lcuma hacia productores industriales de
concentrados en jugos, helados, yogures y postres con gran crecimiento en
pases

como

Estados

Unidos,

Canad, Mxico, Alemania Reino, Inglaterra, Francia, Espaa, Italia, Japn


y otros.
Conocer las partidas arancelarias especficas para los derivados de la
lcuma para mejorar calidad de informacin.

VENTAJAS

HARINA DE LCUMA
PULPA DE LCUMA
Puede Ser transportada
Puede ser transportada a
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

4
4

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

DEL
PRODUCTO

VALOR
NUTRICIONAL

a grandes distancias.
Puede ser almacenada

ser

por aos sin perder sus

almacenada por largo tiempo

caractersticas originales.

sin perder sus caractersticas

329 caloras
4 gramos de protenas
2.3 gramos de fibras
186 mg de fsforo
92 mg de calcio
4.6 mg de fierro
9.3 gramos de agua
2.4 gramos de lpidos
2.3 gramos de ceniza
0.2 mg de tiamina
11.6
mg
de
cido

ascrbico
0.3 mg de riboflavina

2.4

grandes distancias.
Congelada
puede

originales.
99 caloras
1.5 gramos de protenas
1.3 gramos de fibras
26 mg de fsforo
16 mg de calcio
0.4 mg de fierro
72.3 gramos de agua
0.5 gramos de lpidos
0.7 gramos de ceniza
0.01 mg de tiamina
2.2 mg de cido ascrbico
0.14 mg de riboflavina
1.96 mg de niacina
2.3 mg de caroteno

SOSTENIBILIDAD

Por su extico sabor, la lcuma es un fruto peruano cada vez ms demandado por
la gastronoma internacional que lo ha convertido en protagonista de los ms
exquisitos helados, batidos y tortas, adems de un sinfn de postres que se
pueden elaborar con l.
La pulpa de lcuma crea valor de uso importante, por lo que la demanda
aumentara cada vez ms, esto al mismo tiempo crea un valor econmico por lo
que garantiza a la empresa su sostenibilidad del producto y la empresa alargando
su ciclo de vida.
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4
5

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Este producto en general ha incrementado de manera sostenible sus


exportaciones alcanzando crecimientos anuales superiores al 50% en los ltimos
tres aos, esperando para 2010 un aumento de 30%, inform la Comisin de
Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo PROMPERU.
As, las ventas externas de la lcuma llegaron a US$ 161,277 en el 2007; a US$
333,157 en el 2008 y a US$ 528,792 en el 2009. Entre enero y agosto del
presente ao este producto alcanz los US$ 461,898, 15.5% ms que en el mismo
periodo del 2009.
En ente promotor de las exportaciones manifest asimismo que al 2009, Chile se
constituy como el primer destino de las exportaciones de lcuma con un 75% de
participacin, totalizando envos por US$ 219,839. Entre enero y agosto del
presente ao, las ventas al vecino pas llegaron a los US$ 145,681. Las
presentaciones

ms

demandadas

fueron

la

pulpa

congelada

harina.

Origen

La lcuma es originaria de los andes peruanos, y su produccin se encuentra


concentrada en las regiones de Ayacucho, Cajamarca, Ancash y Lima.
Cronistas e historiadores informan de su abundancia en el antiguo Per como
parte de su dieta, habindose hallado representaciones de este fruto en huacos y
tejidos de las culturas pre incas.
La Comisin de Productos Bandera (COPROBA) del Per lo declar uno de sus
productos emblemticos, por tener un origen propio de este pas y por sus
caractersticas

que

representan

la

imagen

de

esta

nacin.

El Coproba viene impulsando asimismo este producto como oferta exportable para
introducirla a nuevos mercados y consolidar su presencia internacional.
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Expo Per
En el marco de la prxima misin empresarial a Chile, denominada Expo Per, se
realizar una exposicin de productos bandera, entre los cuales estar presente la
lcuma.
Como en la visita anterior, las empresas exportadoras y operadores tursticos del
Per, participarn con sus pares chilenos en un foro empresarial, rueda de
negocios. Asimismo, se desarrollar el desfile Per Moda en donde se mostrar lo
mejor en prendas de algodn y alpaca, ropas de bao y joyera de plata.
El Expo Per es organizado por PROMPER y el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo, como una herramienta de promocin que se viene realizando con xito
en diversos pases con el objetivo de posicionar la imagen de Per y promover la
realizacin de negocios e inversiones.

2.5

EQUIPO DE TRABAJO

Nuestro equipo de trabajo est conformado por estudiantes de la Universidad


Tecnolgica del Per y se constituy con la conviccin de que las metas
propuestas pueden ser conseguidas poniendo en juego los conocimientos,
capacidades, habilidades, informacin y, en general, las competencias que cada
uno de nosotros poseemos. El trmino que podemos asociar con nosotros es la
SINERGIA, es decir que el resultado alcanzado por el trabajo de varias personas
es superior a la simple suma de las aportaciones de cada uno de ellas.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Cada uno pone a disposicin de los otros sus conocimientos (habilidades y


capacidades en general) y, tras un dilogo abierto se ayudan mutuamente hasta
alcanzar una comprensin ms ntida de la naturaleza del problema y de su
solucin ms eficaz. Nuestro equipo mantiene una comunicacin amplia y buena
confianza. El equipo de trabajo que manejamos tiene un buen ambiente laboral ya
que todos tenemos la misma perspectiva de lo que vamos a realizar.
Nuestro equipo de trabajo est conformado por:
Carbajal Revilla Erika de 22 aos de edad del 10mo ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales.
Chvez Espinoza Giovanna de 28 aos de edad del 6to ciclo de la carrera
de Administracin de Negocios Internacionales.
Huancas Snchez Karly de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales.
Bermdez Lazo Lizzie de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales.

2.6

PROPUESTA DE NEGOCIO

Este trabajo revela el potencial que presenta la lcuma pero no como fruta fresca
sino como pulpa o harina, ya que estos productos presentan la ventaja de que se
pueden almacenar fcilmente y por muchos aos.
Esta fruta al igual que muchas otras, pesar de su sabor superior y su extica
apariencia, continan siendo semillas sub explotadas. No ha habido suficiente
incentivo econmico para su desarrollo. En cuanto a la oferta exportable, cabe
resaltar que al igual que a muchos otros productos agrcolas no se cuenta con una
oferta nacional que permita abastecer la mercado internacional sobretodo en
trminos de cantidad y continuidad. De modo que el resto es invertir no solo para
cultivar ms hectreas sino primordialmente para aumentar la productividad.
Finalmente consideramos que se requiere de estrategias de marketing y de
promocin para introducir este nuevo sabor y textura y lograr gran aceptacin en
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

el mercado internacional. As mismo un cambio en los hbitos de consumo en


muchos

pases

se

hace

indispensable

para

aceptar

dicha

aceptacin.

Adicionalmente se tiene que emprender a bsqueda de una variedad estndar que


permita cumplir con los requisitos de calidad establecido por los mercados
potenciales.
Es por esto que despus de analizar la situacin de la lcuma como producto a
exportar nos resulta muy conveniente ya que est en pleno auge y es una gran
oportunidad de negocio para satisfacer la gran demanda que busca Chile.

CAPITULO ll

3.1

PROCESO DE EXPORTACION

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

FLUJOGRAMA DE EXPORTACION

3.2

EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS

Quienes pueden exportar.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden realizar este tipo de


negocios siempre y cuando cuenten con el Registro nico al Contribuyente
(RUC) y emitan facturas. Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de
la SUNAT, en el acpite de actividad de Comercio Exterior: ExportadorImportador. Gracias a Exporta Fcil, tambin se puede exportar bajo el Rgimen
Simplificado emitiendo Boletas de Venta.

Condiciones bsicas para exportar


Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de negocios.
Estar comprometido con la calidad, creatividad y profesionalismo.

LA EMPRESA
Qu factores debe evaluar para poder exportar
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

C
ontar con un Plan Estratgico de exportaciones.
C
ontar con una infraestructura adecuada.
C
ontar con un nivel de produccin constante y sostenida.
C
ontar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.

EL PRODUCTO
Barreras

Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping,
Derechos Compensatorios

Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales

EL MERCADO
Base legal
Competencia
Canales de distribucin
Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
Necesidad de adaptacin del producto
Estructura de precios
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Nivel de intervencin del gobierno


Nicho de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado Segmento Nicho
Buenas prcticas:
Encontrar el balance entre competitividad y ganancias
Describir al comprador con el mayor detalle posible
Resaltar las posibles razones por las que comprara el producto ofrecido

3.2.1 EL PRODUCTO
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial
en su sabor sui-generis, capaz de proyectarlo como un
insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia

Frutal originario de la sierra peruana


Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm
El rbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura
Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12C
Tolera suelos salinos y perodos secos
Usos
Se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la preparacin
de helados, golosinas, repostera, pastelera, jugos, tortas, dulces, yogurt, flan e,
incluso, como saborizante de alimentos.
Biotipos
Hay dos grandes tipos de lcuma: seda y palo. Dentro de ellas, existen 120 biotipos
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3 de
diferentes, que combinan distintos tamaos, colores, olores, sabores y contextura

pulpa.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Proceso productivo de los derivados


Pulpa de Lcuma

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Cadena productiva de la lcuma: abastecimiento local de frutas


La lcuma fresca llega de las diferentes zonas de produccin siendo distribuida
principalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados. La
empresa Gloria utiliza fruta fresca para la produccin de yogurt.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

3.2.3 ANALISIS FODA

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

3.3

INVESTIGACION DE MERCADO

Produccin
Nacional: Las regiones con mayor produccin de lcuma y sus derivados en el
Per son Lima que rene el 68% de la produccin y en menor produccin Piura,
Cajamarca, La Libertad, Ica y Ayacucho. El Per se ha convertido en el principal
productor de lcuma a nivel mundial con una participacin del 88%, conteniendo a
ms de 40 variedades de lcuma. No obstante, la produccin viene creciendo
progresivamente, lo que se observa en los diez ltimos aos (de 2,248 TM en
1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor dinmica en los ltimos cinco aos
(17% promedio anual). La lcuma crece en suelos que permiten que la produccin
de una variedad imaginable de plantas nutritivas y alimentarias.
Internacional: Los principales ofertantes mundiales de lcuma y sus derivados son
Chile, Ecuador y Colombia, ya que como se sabe la lcuma puede crecer en
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

diversos climas del mundo y es por ello que estos pases cumplen con las
condiciones necesarias para que se de su cultivo.
Mercados destino
Estados Unidos tiene una alta demanda de la lcuma y sus derivados con envos
por valor de 168.461 dlares durante el ano 2008. Seguido de Inglaterra
alcanzando 13.873 dlares, Pases Bajos (10.275 dlares), Chile (5.971 dlares) y
Francia (5.160 dlares). Otros pases, como Espaa, Australia, Bolivia, Venezuela,
Italia, Japn, Costa Rica, Colombia, Suiza, Timor del Este, Canad, Ecuador e
Irlanda, tambin importan esta fruta y sus derivados, aunque en menor medida.

Marco promotor de la inversin agrario

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Lcuma Pulpa Per Exportacin Diciembre 2013

La exportacin de Pulpa de Lcuma en el 2013 se duplica hasta los U$ 1.7


millones a un precio de U$ 3.58 kilo promedio.
A Chile se exporta U$ 1.5 millones (88% del total).
Unin de Negocios Corporativos exporta U$ 646 mil (39% del total), le sigue
Gastronomic Fruits con U$ 514 mil (31%).
3.3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui-generis,
capaz de proyectarlo como un insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia. Fruta tropical originaria de Per, que posee un alto valor nutricional y
es una gran fuente de carbohidratos, vitaminas y minerales.
Actualmente, su extico sabor es demandado por la ms selecta gastronoma
internacional, siendo uno de los productos peruanos que registra mayor volumen
de exportaciones. Su presentacin como harina de lcuma es una de las ms

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

usadas en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles, galletas, budn y


tortas.
Nombre comn: lcuma
Nombre cientfico: Pouteria obovata
Familia: Sapotaceas
Origen: Valles interandinos del Per
Usos: Pulpa
Color: Anaranjado palido
Apariencia: Polvo fino
Partida Descripcin
1106302000 De Lcuma (lucuma Obovata)

3.3.3 EL MERCADO: TAMAO Y TENDENCIAS


Tamao
La lcuma es principalmente exportada a pases como Chile, Estados Unidos,
Francia, Canad, Alemania, Pases Bajos y Australia.
El ao en el que mayor volumen se exporto el 2003 donde las exportaciones de
harina de lcuma fueron cerca de 5 TM equivalente a US$ 18 mil, y un precio de
US$ 3.68 por kilo; el principal destino de estas exportaciones fueron Estados
Unidos y Chile. Sin embargo, si bien las exportaciones del ao 2005 llegaron a 2.6
TM equivalente a US$ 16.9 mil, con en precio de US$ 6.49 superando al precio del
2003. Esto originado por la mayor demanda y diversificacin de exportaciones a
nuevos pases como Australia.
Cabe explicar que la cada registrada en el ao 2004 se debi a una fuerte
reduccin de la demanda de Estados Unidos (-86.23%) y Chile (-90%) principales
consumidores de harina de lcuma. A pesar que la demanda de Chile se recuper
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

en el ao 2005, no sucedi lo mismo en Estados Unidos donde sigui cayendo


99%.
El ao pasado (2006) se ha mostrado una dinmica exportadora interesante
debido a que las esta se ha incrementaron en 65% (considerando lcuma y
derivados) superando el crecimiento promedio de las exportaciones agrcolas no
tradicionales

(20.1%)

sumando

los

US$

123

mil.

Segn presentaciones, del total exportado, el 64.6% correspondi a pulpa de


lcuma, 17.4% a harina de lcuma y 12.2% a lcuma fresca. El restante 5.6%
correspondi a envos de lcuma en dulce, congelada y otras presentaciones.
Claramente, los envos de lcuma no se concentran en la fruta en s sino en
derivados que ofrezcan la ventaja de mayor durabilidad y almacenamiento, es
decir en las siguientes presentaciones:
Pulpa de lcuma. Sus envos representaron el 65% del valor total exportado, Los
principales destinos de dicho producto fueron EE.UU., Chile y Lbano (US$ 2.90
por Kg. frente a los US$ 3.99 por Kg. de 2005).
Harina de lcuma. Es uno de los productos que se exporta con mayor regularidad,
habiendo representado en 2006 el 17.4% del valor total de envos de lcuma y
derivados. Los principales destinos fueron EE.UU., Reino Unido y Canad.
Lcuma Fresca. Las exportaciones del rubro fueron las ms dinmicas respecto a
2003 El principal destino de exportacin fue Francia (99.3% del total).
Este producto es elaborada a partir de Lcuma de Seda obtenida en los suelos de
los socios de Prolucuma., ya que este tipo de lcuma facilita su proceso de molido
en comparacin con otras frutas cuya consistencia implica periodos ms largos de
tratado para su posterior molido.
La fruta es cosechada madura y enviada a la planta procesadora donde es
seleccionada, desinfectada, pelada y luego deshidratada por el sistema de tnel
de aire caliente forzado. Donde todas las labores de cosecha, post-cosecha y
procesado son realizadas bajo estricto control de calidad e higiene.
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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

La harina de lcuma puede resistir aproximadamente 12 meses, en condiciones


adecuadas de almacenamiento.
Tendencias del consumo
Las tendencias que se dan en demanda de alimentos, tiene un impacto directo
sobre la demanda de frutas procesadas debido a la preferencia del consumidor
hacia los alimentos confiables y saludables con alto contenido de vitaminas y
oxidantes naturales, en consecuencia al creciente inters por los productos
orgnicos, alimentos tnicos, fruto silvestres y exticos.
Actualmente la relacin entre los proveedores de ingredientes y los productores
industriales es favorable debido a que no solo buscan comprar insumos de sus
proveedores sino tambin intercambiar conocimientos y experiencias para mejorar
el tiempo de las entregas. Para grandes volmenes de pedidos, las frutas de
consumo industrial son importadas directamente por sus mismos productores, en
cambio

para

menores

volmenes

los

productores

industriales

emplean

importadores, agentes especializados o procesadores. Los principales usos de las


frutas son para la industria de bebidas, conservas, panificadora y lctea.
Entre los principales motivos por los que los consumidores compran frutas
procesadas es que muchos de estos han manifestado su preocupacin por la
salud y despertado la conciencia de los cuidados del medio ambiente. Asimismo,
el consumidor industrial de frutas procesadas busca la mejora de la calidad e
higiene del procesamiento para poder adquirir buenos insumos de frutas para la
preparacin de helados, postres, jugos o para el reprocesamiento y reexportacin.
Las pulpas de frutas de consumo industrial son importadas por los mismos
productores o mediante brokers, donde existe yn gran inters por las pulpas de
frutas provenientes de los pases en desarrollo.

LUGAR QUE OCUPA EN EL SECTOR A NIVEL NACIONAL

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

DISTRIBUCIN DE VENTAS DE FRUTA 2013


PRODUCCIN DE LUCUMA 2013

MERCADO DEL NEGOCIO


Los principales mercados de destino de nuestra lcuma son Chile, Estados
Unidos y Reino Unido. En el caso de Chile, se envan principalmente los frutos
naturales de lcuma, mientras que a los otros destinos ms lejanos, la harina y la
pulpa de lcuma es la preferida. Sin embargo, es la pulpa la principal presentacin
de exportacin.
La lcuma es una fruta pequea redonda de aproximadamente 10 cm. de
dimetro, de color verde oscuro y su comida es dulce de color amarillo intenso y
cuyo extico sabor es demandado por la ms selecta gastronoma internacional,
siendo uno de los productos peruanos que registra mayor volumen de exportacin.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

En el Per la mayor produccin se concentra en los departamentos de la costa


como Lima, la Libertad, Cajamarca, Pero tambin existen otras ciudades que
tambin tienen cultivos de lcuma como Ayacucho, Loreto, Hunuco, Apurmac
etc.
Su cultivo, posible en diferentes climas, hace que su produccin pueda darse en
zonas tan dismiles como las antes mencionadas. Sin embargo, el principal
problema viene por el lento crecimiento del lcumo que desanima a los
agricultores. Un lcumo tarda entre 4 y 5 aos en producir, lo que hace que los
productores opten por otros productos como la palta o el mango.
Segn recomienda el Instituto Nacional de Innovacin Agraria INIA, los
agricultores deben complementar su produccin con la de cultivos alternos como
legumbres y granos con el fin de solventar los gastos hasta que el frutal entre en
produccin.
3.4

LA COMPETENCIA Y SUS VENTAJAS

Nivel Nacional.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

3.5
PLAN DE MARKETING
3.5.1 ESTRATEGIA GERENCIAL DE MARKETING
Estrategia de comercializacin

Producto

Un punto a favor es el factor novedad en el producto, que muchas veces


determina la decisin de compra.
El producto ingresara al mercado con la marca Don Clemente, ya que es un
nombre que inspira confianza, y da a conocer que es un producto del campo.
El producto es bsicamente pulpa de lcuma congelada, elaborada a base de pura
fruta, el producto no tiene persevantes. Se sabe que la lcuma otorga un valor
nutricional increble,

conteniendo vitamina B3, fibra, hierro y caroteno, tres

sustancias claves para el correcto funcionamiento del organismo.


El estilo de la marca del producto se est trabajando bsicamente con los colores
representativos de la lcuma, los cuales permitirn diferenciase de la
competencia, y que sea la primera eleccin ya que los colores son llamativos para
el pblico objetivo.
Bsicamente el insumo principal es la lcuma, para seleccionar a los proveedores
la empresa realiza una investigacin minuciosa, para as poder brindar un

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

producto de alta calidad. El cual es una de nuestras estrategias, ya que juega


mucho al favor de la empresa.
El sabor es inconfundible ya que es elaborado con 100% pulpa de lcuma y este
le da una esencia imposible de confundir.
El Peso son las diferentes presentaciones que varan entre 1kg a 5kg.
Dependiendo de lo que solicite el cliente.

Con este conjunto de acciones el producto ingresara al mercado, basndose


tambin en el nivel de negociacin, lo cual se encuentra ligado a ofrecer un buen
producto con buenos estndares de calidad, que satisfaga los requisitos
solicitados por el cliente, para que as el vnculo con l sea duradero y asegure un
crecimiento paulatino en el mercado meta.

Precio

El producto ser lanzado con un margen de utilidad mnimo para poder captar
clientes.
Los primeros meses que el producto este en el mercado seguir con un margen
de utilidad mnimo para que as los clientes comprueben la calidad del producto, y
cuando el precio suba estos sigan consumindolo.
Despus de los 3 primeros el precio se pondr a su margen de utilidad US$ 3.24
FOB.
Promocin
Para ingresar al mercado se har una promocin previa. La publicidad del
producto que se utilizara son los distintos medios de comunicacin que existen,
para lo cual se tomara lo que los principales competidores usan.

Pgina web:

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Debido a la distancia que existe entre en el mercado destino y el pas de origen, la


pgina web ser una manera muy econmica de que los principales compradores
estn informados acerca de los productos y sus cualidades.

Brochure:

La empresa se dirige a industrial, lo cual ella enviara a un personal capacitado a


visitar empresas para ofrecer el producto, llevando con l merchandising; entre
ellos el brochure que es un objeto que le permitir al cliente saber ms acerca de
ello.

Redes Sociales:

Facebook Twitter Youtube


Se utilizaran este tipo de medio para que los clientes se enteren del producto
antes de ingresar, y conozcan un poco ms acerca de este.
Objetivos Reafirmamos la necesidad de establecer en primera instancia los
objetivos organizacionales del negocio para as poder desarrollar los del rea de
marketing. Matriz de desarrollo de las estrategias Objetivos del negocio Estrategia
de Negocio Objetivos demarketing Aumentar la participacin de mercado de la
empresa. Desarrollo de canales de distribucin. Expandir un 10% la cobertura de
los canales de distribucin a nivel regional. Incrementar la rentabilidad de la
empresa. Penetracin de mercado. Incrementar las ventas en 5% al margen
actual. La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos

3.5.2 POLITICAS DE PRECIOS

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

3.5.3

TCTICAS

DE

VENTAS
Anlisis De La Demanda. En el ao 2002, la produccin de lcuma se destinaba al
mercado internacional en1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado
considerablemente debido al tratado de libre comercio que ha firmado el Per. Es
as que nuestro principal mercado de exportacin de lcuma es hacia los Estados
Unidos por el tratado delibre comercio que se firm. La pulpa de lcuma que se
exporta a este pas se utiliza para hacer diferentes derivados, es por ello que es
un mercado potencialmente rentable.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Estrategia de Crecimiento
PENETRACION
(Mismo Producto
Mismo Mercado)

DESARROLLO
DEL MERCADO
(Mismo Producto
Nuevo Mercado)

DESARROLLO DE
PRODUCTO
(Mismo Mercado
Nuevo Producto)

DIVERSIFICACION
(Nuevo Mercado
Nuevo Producto)

Estrategia Competitiva

RETADOR
ESPECIALISTA

Estrategia de Ingreso al Mercado


Ingresaremos al mercado con las siguientes estrategias:

Estrategia de penetracin:

Esta estrategia es una de las ms agresivas, ya que para llevarla a cabo se dan
ofertas de precios ms convenientes que los de la competencia, as mismo las
actividades de publicidad, promocin, entre otras son ms fuertes. Su objetivo
principal es atraer a clientes de la competencia.

Integracin hacia adelante:

La compaa busca tener un control sobre su manejo de distribucin para as


agilizar los procesos y ganar tiempo.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Ataque en los costados:

A la hora de ingresar al mercado se enfocaran en ofrecer el producto a un precio


bajo para captar a algunos clientes de la competencia.
3.5.6 PUBLICIDAD Y PROMOCION

Marketing Directo

Se har la realizacin de una pgina Web que tendr un costo de 1500 bs.
El mantenimiento de la pgina Web es de 10$ x mes promocionando el producto
como tambin en Hotmail se enviaran e-mail con las caractersticas generales del
producto.

Merchandising

Se realizaran banners de 1 * 1,50 m a 15$ m2, el costo cada banners es de


688,75 bs. y en los 6 banners es de 1011 bs., se distribuirn 2 por cada
supermercados, tambin se lo colocar una isla por cada supermercado por los
dos primeros meses por cada islas es de 9000 bs. en los tres supermercados y 3
anaqueles uno por cada supermercados con un costo 6750 bs. los tres.

Venta Directa

Consistir en enviar 3 degustadoras una por supermercado da por medio los das
lunes, mircoles y viernes a los diferentes supermercados como ser: Carrefour, Al
Campo y Mercadona los cuales son muy concurridos por las personas, para hacer
conocer la Mermelada de Mango con degustacin al cliente. (Se utilizaran 30 cajas
para degustacin).
Las degustadoras no tendrn sueldo ganando una comisin del 9% por docena
vendida, con uniforme (9 poleras, 3 por cada degustadora) teniendo un costo de
60bs cada polera y un total por las 9 poleras de 540 bs.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

3.5.7 DISTRIBUCION
Canales de Distribucin
La cadena de distribucin comienza con asociaciones de pequeos productores
de frutas tropicales que no estn bien organizados para exportar. Utilizan
compaas exportadoras para exportar y negociar directamente con los
importadores. Los medianos o grandes productores (ms de 50 hectreas) pueden
exportar directamente sin necesidad de un intermediario.
Generalmente los exportadores utilizan compaas de transporte martimo
independientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva York
o Los ngeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidoras
generales se dedican a abastecer una determinada regin con el producto. Estas
a su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienen
sus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como a
tiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lo
podemos resumir en la siguiente figura.
En destino (colocar los eslabones de la cadena de distribucin)

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Intermediarios Mayoristas:

Son los importadores mayoristas, los cuales abastecen a los principales


almacenes o supermercados en Chile tales como JUMBO, SANTA ISABEL,
TOTTUS, LIDER, UNIMARC, ETC.

Almacenes.:

Tambin conocidos como supermercados como: JUMBO, SANTA ISABEL,


TOTTUS, LIDER, UNIMARC, ETC. a donde acuden comprar los productos los
consumidores finales (nuestro principal objetivo)

Restaurants.:

Tambin lo consideramos otro potencial comprador para nuestro producto, quienes


lo emplean para la preparacin de postres, dulces, refrescos, etc.

Hoteles:

Tambin lo utilizan para el rea de comidas donde atienden a los visitantes


brindndoles alimentacin, para lo cual emplean diversos insumos alimenticios
entre los cuales se incluye nuestro producto, generalmente para la elaboracin de
postres y refrescos.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Tiendas Especializadas:

Este tipo de tiendas estn enfocados en un segmento especifico de productos en


este caso podramos abastecer a las tiendas especializadas en frutas exticas y
sus derivados, quienes venden los productos por menor directamente al
consumidor final.
3.6

DISEO Y PLANES DE DESARROLLO

La empresa se proyecta a formar parte de este auge industria, especialmente en


el desarrollo de productos agroindustriales, especficamente la lcuma, una de las
grandes variedades de frutas que el Per produce.
El presente proyecto, contempla la planificacin completa de exportacin de pulpa
de lcuma congelada al mercado chileno, especficamente a la regin de
Santiago, habiendo sido escogido este mercado por las excelentes cifras que
muestra tanto en la demanda, el precio y en las preferencias de los consumidores
por este tipo de frutas exticas.
En la actualidad el mercado mundial demanda productos o insumos exticos y
listos para consumir o utilizarlo como ingredientes, necesitan optimizar sus
tiempos, solicitando productos que les evite todo el trabajo de comprar la fruta, pelar y
despulpar.

CAPITULO lll

4.1

INFORMACION DEL PRODUCTO

El producto es bsicamente pulpa de lcuma congelada, elaborada a base de pura


fruta, el producto no tiene persevantes. Se sabe que la lcuma otorga un valor
nutricional increble,

conteniendo vitamina B3, fibra, hierro y caroteno, tres

sustancias claves para el correcto funcionamiento del organismo.


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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

El estilo de la marca del producto se est trabajando bsicamente con los colores
representativos de la lcuma, los cuales permitirn diferenciase de la
competencia, y que sea la primera eleccin ya que los colores son llamativos para
el pblico objetivo.
Bsicamente el insumo principal es la lcuma, para seleccionar a los proveedores
la empresa realiza una investigacin minuciosa, para as poder brindar un
producto de alta calidad. El cual es una de nuestras estrategias, ya que juega
mucho al favor de la empresa.
El sabor es inconfundible ya que es elaborado con 100% pulpa de lcuma y este
le da una esencia imposible de confundir.
El Peso son las diferentes presentaciones que varan entre 1kg a 5kg.
Dependiendo de lo que solicite el cliente.
Con este conjunto de acciones el producto ingresara al mercado, basndose
tambin en el nivel de negociacin, lo cual se encuentra ligado a ofrecer un buen
producto con buenos estndares de calidad, que satisfaga los requisitos
solicitados por el cliente, para que as el vnculo con l sea duradero y asegure un
crecimiento paulatino en el mercado meta.
4.2

TIPO DE ENVASE A UTILIZAR

Nuestro producto Pulpa de lcuma debe tener los envases y embalajes


adecuados para su perfecto transporte y el perfecto manejo logstico. La pulpa
deber ir dentro de una bolsa de plstico de alta densidad (polietileno) de medidas
24x24x2cm, luego deben ser insertadas en cajas de cartn isotrmicas en las
cuales deben ir 24 bolsas de 500gr, luego son ingresadas a cadena de frio donde
son almacenadas por 24 horas a -18 C, para que se mantengan fresco y
finalmente pasa al contenedor Reefer listo para su embarque.

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TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

4.3

RESEA HISTORICA DEL PRODUCTO

Es originario de la pre cordillera central andina de Per en Sudamrica.


Investigaciones arqueolgicas sitan su domesticacin en los valles interandinos
de los pueblos preincaicos, donde el consumo de su fruto y el uso de su madera
estn extensamente documentados en las representaciones pictricas de los
nativos amerindios. Las ms antiguas de stas datan del VIII milenio a. C. en la
regin llamada Callejn de Huaylas en Ancash. La cultura Moche represente su
arte a la lcuma, como parte de su fascinacin con los productos agrcolas. Su
madera se emple para la construccin del santuario de Pachacmac donde
en 1938 se hall un tronco de singulares dimensiones tallado como figura totmica
4.4

INFORMACION BASICA DEL PRODUCTO Y EL ENVASE

PULPA DE LUCUMA CONGELADA, buscamos darle un valor agregado a toda


materia prima que se produzca, buscamos darle auge a este sector agroindustrial
especficamente la lcuma, una de las grandes variedades de frutas que el Per
produce.
Nuestro proyecto, contempla la planificacin completa de exportacin de pulpa de
lcuma congelada al mercado chileno, especficamente a la regin de Santiago,
habiendo sido escogido este mercado por las excelentes cifras que muestra tanto
en la demanda, el precio y en las preferencias de los consumidores por este tipo
de frutas exticas.
Actualmente el mercado mundial demanda productos o insumos exticos y listos
para consumir o utilizarlo como ingredientes, necesitan optimizar sus tiempos,
solicitando productos que les evite todo el trabajo de comprar la fruta, pelar y
despulpar.
Pulpa de lcuma congelada, el cual est elaborado 100% pulpa de lcuma libre de
cualquier tipo de conservantes o colorantes artificiales que alteren las
caractersticas naturales propias del producto.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

7
7

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Buscamos

ser una empresa innovadora que cumpla con todos los requisitos

obligatorios y voluntarios que rigen los estndares de la calidad en la produccin


de pulpa de lcuma congelada para superar las expectativas de los consumidores
ms exigentes. En tal sentido la empresa tendr el rol de comprar los insumos de
la asociacin de productores de lcuma PROLUCUMA, organizacin que agrupa a
los medianos y pequeos productores de lcuma de las distintas regiones del
pas, participar en el proceso de produccin de la pulpa de lcuma y la posterior
entrega de la produccin a los canales de venta establecidos en el mercado
objetivo.
4.5

ESPECIFICACIONES TECNICAS

Principales productos competidores


En este esquema presentamos nuestros principales productos competidores, tanto
nacionales e internacionales, que nos refleja una mejor visin de cmo funciona el
mercado.

Pulpa de mango

Marca: Sabor

Precio: $1539 UDS

Peruano

3.05

Procedencia: Per
Supermercado: Lder
Competencia:
Indirecta
Pulpa de lcuma

Marca: Guallarauco

Precio: $2250 USD

Procedencia: Chile

4.43

Supermercado: Lder
Competencia:
Sustituto

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7
8

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Mix de berries

Marca: BerrisHortifrut

$ 2399 USD 4.72

Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia:
Sustituto

Normas y controles de calidad


(Normas Tcnicas Per)
Segn lo establecido en INDECOPI, la norma tcnica peruana que debemos de
cumplir es la NTP 011.044:2012, donde dispone los requisitos de calidad que se
debe ejecutar para la pulpa de lcuma congelada asignada para el consumo
humano o industrial.

En el siguiente cuadro se observa la Norma Tcnica Peruana, donde se


establece los requisitos de calidad que debe cumplir el producto

Fuente y Elaboracin: INDECOPI

Norma Tcnica Chilena


UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

7
9

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

En este cuadro se puede apreciar la Norma Tcnica para el pas destino,

el cual

se utilizara para ingresar el producto en dicho mercado

Controles de Calidad

Controles de Calidad Obligatorias:

Todos los productos alimenticios procesados comercializados e importados al pas


Chileno, deben respetar con los modelos de salud y proteccin de alimentos, esto
con la finalidad de llevar un control pertinente de estos productos.
Primeramente, para ingresar al pas, es importante que nuestro producto (pulpa de
lcuma congelada) tenga agregado un Certificado Sanitario Oficial otorgado por
una Autoridad competente, en nuestro caso DIGESA, que nos permitir asegurar
que nuestro producto cumple con los requerimientos correspondientes.
Este Certificado se otorga a solicitud,

y previamente haber efectuado con la

conformidad de todas las condiciones y requisitos que se establezcan como:


habilitacin sanitaria, inspecciones y anlisis fijados en la norma sanitaria vigente,
entre otros.
Un punto importante para el control de calidad, es obtener este certificado, donde
da mencin acerca de la Habilitacin Sanitaria, el cual es un proceso donde se
comprueba que nosotros como empresa, estemos cumpliendo con las condiciones
sanitarias para la fabricacin de alimentos.
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER

8
0

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Otro tema principal, es la implementacin del Sistema de Anlisis de Peligros y


Puntos Crticos de Control (HACCP), un mecanismo que nos proporciona
identificar peligros y medidas especficas para su control, con el propsito de
avalar la inocuidad de nuestros productos. Este sistema podemos aplicarlo en toda
la

cadena

alimentaria,

desde

el

productor

hasta

el

consumidor

final;

comprometiendo al personal adoptar todas las medidas indispensables para


garantizar y sustentar el cumplimiento de los principios implantados, permitiendo
obtener una ventaja competitiva sobre nuestra competencia.

Controles de Calidad Voluntarias:

La exposicin al mercado mundial, obliga mejorar la competitividad de los


productos, aumentando as los niveles de exigencia del consumidor; y por ende,
aumentar los estndares de calidad. Es por eso que para generar confianza en los
clientes, estos optan que antes que los productos sean puestos en venta, un
organismo de tercera parte certifique el cumplimiento de la normativa.
Uno de estos procedimientos, es la Evaluacin de la Conformidad, mediante una
institucin reconocida y acreditada, aplicando un sistema de control de la calidad,
que compruebe y certifique, garantizando as al cliente un mtodo factible y
eficiente que elabora productos de alta calidad, supervisando e inspeccionando
todas las variables del proceso.
En la actualidad a nivel internacional las normas ISO 9000 e ISO 14000, son las
ms solicitadas, ya que la empresa que lo implante, asegure a sus clientes la
calidad de su producto que l compre, y adems a un proceso de mejora continua.
De esta forma habr diferenciacin en el mercado, ya que en todo el mundo cada
vez son ms los compradores, que dan preferencia a las empresas que tienen
patentado la aprobacin de sus productos con las normas ISO.

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8
1

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

4.6

ZONAS QUE PRODUCEN EL PRODUCTO

PRODUCCIN NACIONAL DE LCUMA:


La mayor parte de la produccin se concentra en las zonas de Lima, Ayacucho,
La Libertad,

Cajamarca

Huancavelica.

La

COPROBA,

organismo

del gobierno del Per, lo ha declarado uno de los productos bandera del Per.
Existen unas 135 hectreas de plantas en produccin y 77 hectreas de plantas
en crecimiento. En el Per hay ms de 40 variedades de lcuma.
REGIONES DE PRODUCCIN:
En la zona Norte del Per.
Cosecha :
Puede alcanzar un peso de 1kg. por fruta, y un rbol puede producir
aproximadamente 500 frutos durante un ao. A diferencia de otros cultivos, la
lcuma es un rbol cuya produccin es contina, durante el ao e indiferente a las
pocas de sequa.
Criterios de Seleccin de proveedores 1:
En este cuadro se puede observar claramente

la seleccin de nuestros

proveedores tanto de la materia prima, como de los envases


CRITERIOS DE SELECCIN

DE PROVEEDORES

POND.

35%

0,35

0,7

1,05

16%

0,16

0,32

0,32

22%

0,22

0,44

0,66

10%

0,1

0,3

0,3

Calidad del producto /

PROV1

PROV2

PROV3

servicio
B

Precio del producto


/servicio

Volumen de disponibilidad
(oferta)

Confianza

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8
2

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

(recomendacin aos en
el mercado, etc.)
E

Entrega rpida

17%

TOTAL

100%

0,17

En este cuadro se puede observar claramente

0,34

0,51

2,1

2,84

la seleccin de nuestros

proveedores tanto de la materia prima, como de los envases:

CRITERIOS DE SELECCIN DE

PROV1

PROV2

PROV3

PROVEEDORES
A

Calidad del producto / servicio

malo

bueno

muy bueno

Precio del producto /servicio

S/2.5,00

S/.1.5,00

S/.1.1,00

Volumen de disponibilidad (oferta)

2 trabajadores

1629 trabajadores

2169 trabajadore

Confianza (recomendacin, aos en 15/03/2008

06/12/2006

01/03/1979

15 das

10 das

el mercado, etc.)
E

Entrega rpida

30 das

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8
3

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Flujo-grama de procesos productivos


Todo proceso de transformacin en producto donde la empresa participa

Inicio

Contrato
maquila

Almacn del
maquilador

Buen estado

Seleccin de
fruta

SI
NO

Inspecci
n

Pulpeado

Pelado
despepado

Lavado.
Desinfecci
n
Fin

Envasado. Pesado.
Sellado.

Empacado

Congelado (15) y

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

4.7

TIPOS DE ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES

4.9

EXPORTACION ANUALES DE SU PRODUCTO

Proyecciones de venta para un horizonte de 5 aos


Ao 1
Cantidad

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

48,060

48,781

49,513

50,255

51,009

Precio

2.90

2.96

3.01

3.07

3.13

TOTAL

139,374

144,242

149,279

154,493

159,888

4.10

SEGMENTACION DEL PRODUCTO Y DEL ENVASE

Nuestro producto Pulpa de lcuma debe tener los envases y embalajes


adecuados para su perfecto transporte y el perfecto manejo logstico. La pulpa
deber ir dentro de una bolsa de plstico de alta densidad (polietileno) de medidas
24x24x2cm, luego deben ser insertadas en cajas de cartn isotrmicas en las
cuales deben ir 24 bolsas de 500gr, luego son ingresadas a cadena de frio donde
son almacenadas por 24 horas a -18 C, para que se mantengan fresco y
finalmente pasa al contenedor Reefer listo para su embarque.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Las caractersticas de las bolsas son:


La bolsa de plstico mide 24x24x2 cm
Peso del producto: 500g
Las caractersticas de la caja son:
La caja mide 60x40x40 cm.
El peso de la caja: 625 g
Peso mximo por caja: 13 kg (13000g)
Las caractersticas del contenedor Reefer de 20 son:
Dimensiones: (Largo: 5,025mm, Ancho: 2,225mm, Alto: 2,169mm).
Volumen til: 24.3 m3
Peso mximo carga: 22,000 kg
Peso Bruto: 25,400 kg
Rango de temperatura: +30/-25C

Lugar

de

Interface

El lugar de interface depende mucho del Incoterm a utilizar, Agroindustrias Don


Clemente SAC utilizar el Incoterm FOB que es va martima, el lugar de interface
es en el puerto del callao, al momento donde se realiza el transbordo o cambio de
transporte y donde la mercanca est a bordo del buque listo para salir al lugar de
destino, en ese momento se acaban las responsabilidades y obligaciones del
exportador.

Lo mostraremos mediante un grfico:


4.11 PARTIDA ARANCELARIA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Partida Arancelaria

08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en


agua o vapor, congelados, incluso con adicin de
azcar u otro edulcorante.

08119090 Los dems frutos de la partida 0811

Chile

Acuerdo de Libre Comercio

Arancel

Arancel Base : 0%

4.12

DISEO GRAFICO Y ESTRUCTURAL DEL ENVASE

Diseo grfico envase:

4.13

ETIQUETAS

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Como el Per no tiene una ley de etiquetado en alimentos, nosotros nos


manejamos en funcin de leyes, DS, normativas voluntarias como NTPS:
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Decreto
Supremo 7 - 98 SA)

Artculo 8:
Seala que la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y
bebidas est a cargo del Instituto Nacional de Defensa de la competencia y de la
Proteccin de la actividad intelectual INDECOPI.
Reglamento de la ley de inocuidad (Decreto Supremo 034 2008 AG)

Artculo 14:
En materia de inocuidad alimentaria, la vigilancia de rotulado, informacin y
publicidad de alimentos y piensos, as como de prcticas fraudulentas

engaosas, est a cargo de las autoridades competentes. INDECOPI SENASA


DIGESA ITP. Cdigo de Proteccin y Defensa del consumidor (Ley 29571)

Artculo 1:
Los consumidores tienen derecho a acceder a informacin oportuna suficiente,
veraz y fcilmente accesible, relevante para tomar una decisin o realizar una
eleccin de consumo que se ajuste a sus intereses, as como efectuar el uso o
consumo adecuado de los productos o servicios.

Artculo 2 (2.1):
El proveedor tiene la obligacin de ofrecer al consumidor toda la informacin
relevante para tomar una decisin o realizar una eleccin de consumo, as como
para efectuar un uso o consumo adecuado de los productos y servicios.

Artculo 2 (2.2):
La informacin debe der veraz suficiente, de fcil compresin, apropiada, oportuna
y fcilmente accesible, debiendo ser brindada en idioma castellano.

Artculo 3:

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Est prohibida toda informacin o presentacin u omisin de informacin que


induzca a error al consumidor respecto a la naturaleza, origen, modo de
fabricacin, componentes, usos, volumen, peso, medidas, precios, formas de
empleo, caractersticas, propiedades, idoneidad, cantidad, calidad o cualquier otro
dato de los productos o servicios ofrecidos.

4.14

FICHA TCNICA TERMINADA PARA LA VENTA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

CAPITULO IV

ESTUDIO DE MERCADO
5.1. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio de se basara en la exportacin de lcuma la cual surge por la
necesidad que existe en el mercado tanto nacional como internacional
complementario al reciente y creciente auge de demanda. En definitiva, se trata de
ofrecer al cliente un producto que satisfaga sus necesidades y complemente su
alimentacin. Esta es una materia aun por explorar, por lo que el mercado ofrece
oportunidades de crecimiento.
La lcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui-generis,
capaz de proyectarlo como un insumo estrella en diversos usos de la industria
alimenticia.
Nuestra empresa se desarrollara en el sector agroindustrial y hemos escogido la
lcuma peruana ya que esta se exporta desde hace ms de 20 aos en el
mercado internacional, actualmente ha alcanzado posicionarse poco a poco en la
mente de los consumidores extranjeros como un producto agradable y nutritivo.
La Lcuma est representada por dos productos comerciales: la pulpa de fruta
envasada y la harina de lcuma, ya que estos productos poseen la ventaja de que
se pueden almacenar fcilmente y por muchos aos.
5.1.1. EQUIPO DE TRABAJO

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Nuestro equipo de trabajo est conformado por estudiantes de la Universidad


Tecnolgica del Per y se constituy con la conviccin de que las metas
propuestas pueden ser conseguidas poniendo en juego los conocimientos,
capacidades, habilidades, informacin y, en general, las competencias que cada
uno de nosotros poseemos. El trmino que podemos asociar con nosotros es la
SINERGIA, es decir que el resultado alcanzado por el trabajo de varias personas
es superior a la simple suma de las aportaciones de cada uno de ellas.
Cada uno pone a disposicin de los otros sus conocimientos (habilidades y
capacidades en general) y, tras un dilogo abierto se ayudan mutuamente hasta
alcanzar una comprensin ms ntida de la naturaleza del problema y de su
solucin ms eficaz. Nuestro equipo mantiene una comunicacin amplia y buena
confianza. El equipo de trabajo que manejamos tiene un buen ambiente laboral ya
que todos tenemos la misma perspectiva de lo que vamos a realizar.
Nuestro equipo de trabajo est conformado por:
Carbajal Revilla Erika de 22 aos de edad del 10mo ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales.
Chvez Espinoza Giovanna de 28 aos de edad del 6to ciclo de la carrera
de Administracin de Negocios Internacionales.
Huancas Snchez Karly de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales.
Bermdez Lazo Lizzie de 21 aos de edad del 6to ciclo de la carrera de
Administracin de Negocios Internacionales.

5.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Analizar la dinmica actual y perspectivas del mercado.


Cuantificar la oferta local de lcuma: produccin, distribucin geogrfica,

estacionalidad y potencial de desarrollo.


Analizar detalladamente las exportaciones de la fruta y sus respectivos
derivados, identificando para cada uno la performance de los principales

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

pases de destino, principales empresas exportadoras y tendencias de

precios.
Mostrar las principales barreras arancelarias en los principales mercados y

por principales partidas.


Mostrarnos un Panorama Mundial

- Dinmica de la demanda mundial: importaciones y principales pases


importadores.
- Anlisis de la oferta.
- Tendencia de consumo de frutas tropicales en los principales pases
demandantes.

Analizar la Oferta Peruana Produccin

- Evolucin de la produccin nacional de lcuma.


- Distribucin geogrfica y dinmica de la produccin regional.
- Estacionalidad y rendimientos por zonas geogrficas.
- Perspectivas de crecimiento de la oferta local.

Oferta Exportable

- Evolucin de la oferta segn lneas exportadas: Harina de lcuma, pulpa de


lcuma, lcuma fresca o seca, lcuma en dulces y pasta de lcuma.
- Principales destinos de exportacin segn lneas.
- Barreras arancelarias segn principales partidas y pases de destino.
- Principales empresas exportadoras, segn lneas.
- Tendencias en precios segn lneas.
- Perspectivas de exportacin.
5.3. IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

No existe una partida arancelaria especfica que permita analizar la evolucin en


el mercado para los diversos subproductos de la lcuma, se puede inferir
su comportamiento tomando como variables a aquellas partidas que hacen
referencia a productos exticos para el caso de pulpa y lcuma fresca, en harina o
fruta en polvo para el caso de harina de lcuma, y en la elaboracin de pastas,
purs o helados para productos elaborados a base de lcuma, entre las ms
importantes.
En ese sentido, se aprecia que la importacin de dichos rubros ha crecido a una
tasa promedio anual por encima de 11% entre 2002-2010 (en importacin de
harinas o frutas en polvo, la tasa supera el 20%), reafirmando la tendencia mundial
a consumir productos frescos o elaborados a base de frutas o productos naturales,
ms an en el caso de los exticos por representar propiedad nutritivas
adecuadas y encontrarlas en el mercado internacional durante todo el ao.

En el caso de frutas exticas preparadas o elaboradas (harina, pastas, purs y


helados, entre otros) la mayor importacin y dinmica la presentan los pases
europeos (Francia, Alemania y reino Unido, entre los ms destacados), mientras
en el caso de frutas exticas frescas o congeladas mayor dinmica tienen la
importacin de EE.UU. seguido de Rusia y los pases europeos.

Es por ello, despus de haber analizado los distintos aspectos e informacin


histrica para la gestin de riesgo, tomamos como mercado objetivo al vecino pas
de Chile.

5.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

A los chilenos no solo les interesan los productos bsicos. Ms de 50% de los
chilenos compra productos para mejorar tu nivel social econmico. El alza del
poder adquisitivo de los chilenos les permite invertir ms en salud y educacin,
dos elementos fundamentales a futuro.
El consumidor chileno ha cambiado sus hbitos y los ha incorporado a su vida
diaria. Viene de dos aos continuos de alzas de salarios reales, sobre todo en los
segmentos medios de la poblacin. Estos segmentos al verse con mayor dinero
disponible, han cambiado su estructura de consumo, sostiene el especialista.
Esta trasformacin tan definida en el perfil de consumo no es algo que suceda
todos los aos. Deben conjugarse en continua una serie de factores para generar
transformaciones notorias. La premiumizacin del consumo que anunciamos el
ao pasado, hoy ya se transform en un cambio de costumbre, por lo que
tenemos que dejar de hablar de tendencias. El cambio dej de ser transitorio y
pas a ser permanente, comenta Ventura.
El estudio de marca se basa en la Medicin del Capital de Marca (MCM),
aplicado a 55 categoras y 340 marcas. Se trata de un modelo perceptual basado
en la Teora de David Aaker, acadmico de UC Bekeley, que dice que el capital
perceptual de una marca se basa en tres pilares fundamentales: prestigio, que
engloba las variables duras, relacionadas con la construccin de marca en el
mediano a largo plazo; afecto, que est relacionado con la emocionalidad de las
marcas, y presencia, que se basa en la visibilidad y capilaridad que tienen las
marcas en la cabeza del consumidor.
Segn Jos Miguel Ventura, el sistema MCM entrega la posibilidad de generar
benchmarks y el perfilamiento de los consumidores, tanto por categora como por
marca. De esta manera, se puede administrar una marca, evaluar sus fortalezas y
debilidades, y disear campaas publicitarias y de marketing adecuadas a los
objetivos buscados, explica.
La medicin se traduce en un puntaje o ICM, esto es, ndice Capital de Marca.
Esta calificacin representa el promedio de las tres dimensiones principales
(prestigio, afecto y presencia), que puede fluctuar entre 0 y 1.000 puntos.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

5.3.2. METODOLOGA PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO


Segmentacin de mercado: Metodologa para dominar el mercado meta Vale ms
dominar un mercado que poseer una fbrica.
Bajo esta premisa es importante conocer y dominar tu mercado. La metodologa
aplicada fue la descriptiva, pues buscamos especificar las prioridades importantes
de grupos de personas, comunidades, o cualquier otro fenmeno que sea
sometido a anlisis y as medir os resultados de la investigacin.
La finalidad d esta fue conocer las caractersticas del pblico meta, sus
preferencias, hbitos y necesidades, para generar datos que constituyan la
materia prima para formar la base de nuestra empresa exportadora.
En esta investigacin se recolectaron datos primarios o internos y secundarios o
externos. Los primarios consistieron en la informacin recopilada para el propsito
especfico de estudio; obtenido por medio de encuestas estructuradas, siendo esta
una de las mas adecuadas formas de obtener informacin descriptiva.
Los datos secundarios se componen de informacin que ya existe y sirvi para
otros propsitos, como punto de referencia para la investigacin. Se obtuvieron de
consultas bibliogrficas y recopilacin de informacin de libros, revistas
especializadas o journals.
5.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
Un anlisis cuantitativo y cualitativo favorece marcadamente a Italia por ser cuna
del helado, punto de introduccin y foco difusor de nuevos sabores a travs de
ferias de nivel mundial, ser el principal pas fabricante de maquinaria para helado y
ser este postre no slo el preferido, sino tambin parte de la canasta bsica de
alimentos.
Si bien a nivel internacional no existe una partida arancelaria especfica que
permita analizar la evolucin en el mercado para los subproductos de la lcuma,
se puede inferir su comportamiento tomando como variables prximas a aquellas
partidas que hacen referencia a productos exticos para el caso de pulpa y lcuma
fresca, en harina o fruta en polvo para el caso de harina de lcuma, y en la

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

elaboracin de pastas, purs o helados para productos elaborados a base de


lcuma.
En ese sentido, se aprecia que la importacin de dichos rubros ha crecido a una
tasa promedio anual por encima de 11% entre 2001-2005 (en importacin de
harinas o frutas en polvo, la tasa supera el 20%), reafirmando la tendencia mundial
a consumir productos frescos o elaborados a base de frutas o productos naturales,
ms an en el caso de los exticos por representar propiedad nutritivas
adecuadas y encontrarlas en el mercado internacional durante todo el ao.
En el caso de frutas exticas preparadas o elaboradas (harina, pastas, purs y
helados) la mayor importacin y dinmica la presentan los pases europeos
(Francia, Alemania y Reino Unido, entre los ms destacados), mientras en el caso
de frutas exticas frescas o congeladas mayor dinmica tienen la importacin de
EE.UU. seguido de Rusia y los pases europeos.
Biofach es la feria ms grande y ms importante de productos orgnicos, donde
2,100 expositores de 120 pases participarn y tendrn la oportunidad de mostrar
sus productos a ms de 40,000 visitantes.
La participacin peruana se ha ido incrementando en cada versin, gracias
al trabajo de promocin realizado por Prompex, y al apoyo de agencias de
cooperacin

internacional

como

el Programa Suizo

para

el

Fomento

de

las Importaciones (SIPPO) y la Agencia de Promocin de Exportaciones (CBI)


del gobierno holands.
En esta oportunidad las empresas que participan son la Asociacin de Productores
Agropecuarios

Rodrguez

Pronatur, Proyecto GTZ,

de

Mendoza,

Cepicaf

Ecoandino,

Candela

Per,

la Cooperativa Agropecuaria

de Servicios Valle Cunas.


Igualmente, la Cooperativa Agraria Cafetalera Ecolgica Alto El Palomar, Koken
del Per, Biotrucha Andina Per y Empresa Agroindustrial Solo Ecolgicos.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Esta delegacin mostrar lo mejor de su oferta exportable consistente en caf,


maca, yacn, ua de gato, lcuma, sacha inchi, aguaymanto, cacao, maz morado,
caigua, nueces del Brasil, mango, banano, panela, quinua, kiwicha, ans, menta,
as como trucha y sus derivados y fibras de alpaca.
La actividad orgnica en el Per viene tomando cada vez mayor importancia, lo
que se ve reflejado en el incremento de sus exportaciones a un promedio anual de
alrededor de 50 por ciento, superando en el 2006 los 100 millones de dlares.
La oferta exportable peruana de productos orgnicos est constituida por
aceitunas, aj, ajonjol, algarroba, algodn, banano, brcoli, cacao, caf, camu
camu, cebolla, chancaca, choclo, esprrago, hierba luisa, kin, kiwicha, lcuma,
maca y maz morado.
Tambin por mango, mejorana, menta, nuez del Brasil, organo, palmito, pecanas,
pimiento,

quinua,

romero, tomate,

tomillo,

ua

de

gato,

yacn

y plantas medicinales adems de sus derivados.


Todos los estudios realizados coinciden en que el mercado orgnico seguir
creciendo en los prximos aos, registrando tasas anuales de entre diez y 20 por
ciento en los distintos pases.
La demanda de productos orgnicos es principalmente de los pases
desarrollados, como los de Europa, Japn y Estados Unidos, los que en su
conjunto acumulan el 65 por ciento del consumo mundial.
Segn estimaciones del Centro Internacional del Comercio, las ventas a nivel
mundial de productos orgnicos para el presente ao podran ser de alrededor de
35,000 millones de dlares, con un crecimiento promedio anual de 15 por ciento.
(Fuente: Andina)

5.4.1. INFORMACIN HISTRICA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

La lcuma es originaria de los valles interandinos (Per, Ecuador, Colombia y


Chile), pertenece a la familia de las sapotceas y se caracteriza por ser un cultivo
permanente. Se emplea en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles,
galletas, budn y tortas. Sus caractersticas singulares, su sabor extico y no
tradicional

lo

hace

un producto exportable,

aunque

su consumo a

nivel

internacional an es exiguo por ser un fruto poco conocido. En Per, la demanda


actual es principalmente interna ya que las exportaciones representan menos del
1% del total producido.
Sin embargo, la produccin local est creciendo progresivamente, lo que se refleja
en los ltimos diez aos (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con
mayor dinmica en los ltimos cinco aos (17% promedio anual), lo que ha
generado mejores de precios para los productores, de S/ 0.93 a S/. 1.30 por kg en
dicho lapso.
La mayor produccin de lcuma se encuentra en Cajamarca, Ancash, Lima,
Ayacucho, ya que es una fruta originaria de los andes peruanos. En las culturas
preincas se hallaron restos y pruebas que existi gran abundancia de lcuma ya
que se demuestran a travs de representaciones de fruta en huacos y tejidos as
lo informan cronistas e historiadores.
Curioso es constatar que el ingreso de la lcuma en la historia del Per moderno
sigui la pauta trazada por Kon-Iraya, el dios fabuloso de la leyenda, que apareci
ante

los

ojos

humanos

inicialmente

escondido

bajo

el

disfraz

de

una personalidad poco atrayente. Los cronistas del Per espaol, como todos los
que vinieron desde ms all del mar, sentan muy poca atraccin por fruta tan
extraa, un "alimento de indios" que segua la apariencia del poderoso y bello
Kon-Iraya, bajo el disfraz de mendigo despreciable, poco atractivo para las gentes.
La lcuma parece estar asociada a la fertilidad en el imaginario prehispnico. Las
excavaciones realizadas indican que los suelos donde crece son ricos en
componentes que permiten el cultivo de una variedad de plantas alimenticias.
Adems, su forma es sensual, plstica; fcil de asociar a un seno que nutre.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Cuando se corta el pednculo o una fruta no madura aparece un lquido lechoso,


reforzndose esta imagen.

A nivel nacional La demanda nacional de lcuma (fruta) est conformada


por la que es comercializada en fresco y la que es procesada en el pas

como harina, pulpa y pasta. Una parte de estos productos son para la
industria nacional, y otra parte es exportada. Se tiene un potencial anual de
16 mil toneladas de fruta, de las cuales 1500 t se consumen en forma de
harina de lcuma. La lcuma, a nivel nacional, se usa bsicamente en la
fabricacin de helados.

A nivel internacional Con respecto a la fruta fresca, el primer lote se


embarc con destino a Espaa el 21 de enero de 1997, y a partir de esta
fecha, los mercados europeos y norteamericano estn aumentando su
demanda, como consecuencia de la tendencia creciente del consumo de
frutas exticas. Se exportan anualmente aproximadamente 100 t de fruta en
forma de harina, pulpa y pasta de lcuma. Pero como fruta slo se ha
llegado como mximo a 18 t. En el grfico 1.1 se muestran las
exportaciones de lcuma en los ltimos aos.

5.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

La produccin nacional de lcuma no ha tenido un gran desarrollo ni tecnificacin.


En las dos ltimas dcadas, la produccin de lcuma se ha incrementado
notoriamente, como consecuencia del incremento de reas cultivadas y la
elevacin del rendimiento. Pero ello an puede y debe mejorar, especialmente con
trabajos de mejoramiento de los biotipos identificados en Per y las selecciones de
lcumos en Chile.

Los principales pases productores de lcuma en orden de importancia son Per,


Chile y Ecuador. Se estn realizando trabajos de investigacin en Chile, Brasil,
Espaa, Hawai, y Nueva Zelanda para desarrollar tecnologa productiva del
lcumo. En el Per (1999), segn el Ministerio de Agricultura, existan unas 600 ha
sembradas de lcuma. Esta cifra difiere con las proyecciones de la Asociacin de
Productores de Lcuma (Prolcuma) quienes estimaban que las hectreas
sembradas podan llegar a 1000. Esta diferencia se debe a que la siembra de
lcuma en la sierra del Per no est tecnificada, es decir, los agricultores tienen
rboles silvestres de lcuma dispersos en sus chacras a diferencia de la costa en
donde s hay huertos o reas debidamente sembradas. Es por esto que los
rboles de lcuma de la sierra no entran en las estadsticas oficiales del Ministerio
de Agricultura. Segn Prolcuma, en el periodo 1998-1999 se han sembrado
nuevos rboles de lcuma en el Per y se estima que para el ao 2010 se llegue a
las 10000 ha de rboles adultos. En el departamento de Piura las estadsticas
oficiales del Ministerio de Agricultura sealan que en 1999 haban 35 ha
sembradas de lcuma. Sin embargo, un estudio realizado en el ao 2001 por el
Proyecto Recuperacin y Prevencin ante Catstrofes Naturales ejecutado por
GTZ/CTAR Piura determin que los cultivos silvestres en la sierra de Piura
ascendan a 134 ha con una produccin de 1188 t (8.86 t/ha) de fruta. Estas
diferencias no se explican por la siembra de nuevos rboles sino por la misma
razn mencionada en prrafos anteriores, es decir, porque el Ministerio de
Agricultura no tiene estadsticas actualizadas de los sembros de lcuma en las
zonas de sierra, donde crecen como rboles silvestres. En el ao 2002 se estima

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

que la produccin nacional de lcuma fue de 16000 t, suponiendo un rendimiento


de 8 t/ha. Sin embargo, Prolcuma estima que en el 2010 el rendimiento por
hectrea, con el manejo tecnificado de las plantaciones, llegue hasta 10 y 15 t. El
departamento de Lima es el de mayor rea cosechada con 44%, seguido de
Ayacucho (11%), Cajamarca (10%), La Libertad (9%), y otros (Ancash, Moquegua
y Piura) con 26%. En cuanto al volumen de produccin nacional de lcuma, Lima
tiene la mayor participacin (60%), le siguen Ayacucho (9%), La Libertad (7%) y
Cajamarca (6%) que en conjunto aportan el 82% de la produccin nacional. Dentro
del departamento de Lima las zonas donde se produce la lcuma son
principalmente Huaral seguido de Caete, Huacho y Chancay; en cambio, en lo
que Ayacucho se refiere la produccin proviene principalmente de la provincia de
Huanta.
5.5.1. IDENTIFICACIN Y ANLISIS DE LA COMPETENCIA
La exportacin de pulpa de lcuma ha tenido un crecimiento exponencial hasta
mayo de este ao en 325%, llegando los US$ 1.4 millones, por otro lado su precio
tambin se elev en US$ 3.61/ Kilo, segn el ltimo reporte de Aduanas,
elaborado por el portal especializado Agrodataperu.
El principal destino del producto fue Chile con U$ 1.35 millones (95% del total),
seguido por EE.UU. y Espaa.
Entre las principales exportaciones de la pulpa de lcuma se puede observar
encabezando la lista a Chile, Estados Unidos y Japn, mostrando que el mayor
consumidor de este producto es el mercado chileno.
En este caso se puede apreciar los principales pases exportadores a nivel
mundial bajo la partida 081190, donde Per se encuentra entre los diez primeros pases.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Canad.
Polonia.
EE.UU.
Holanda.
Chile.
China.
Blgica.
Serbia.
Suecia.
Per.

5.5.2.

PRODUCTOS

SUBSTITUTOS
COMPLEMENTARIOS

Pulpa de mango

Marca: Sabor Peruano


Procedencia: Per
Supermercado: Lder
Competencia: Indirecta
Precio: $1539 UDS 3.05

Pulpa de lcuma

Marca: Guallarauco
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia: Sustituto
Precio: $2250 USD 4.43

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Mix de berries

Marca: BerrisHortifrut
Procedencia: Chile
Supermercado: Lder
Competencia: Sustituto
Precio: $ 2399 USD 4.72

5.5.3. ANLISIS DE LOS PRECIOS


A nivel nacional En el Per, la forma emprica de comercializacin vigente
considera cinco categoras: extra, primera, segunda, tercera y cuarta. En el cuadro
1.6 se especifican los precios segn sus respectivos lugares de origen y su
temporada de cosecha.
A nivel internacional En el grfico se presentan algunos valores promedio de
precios de exportacin de lcuma fresca, por pas de destino, durante los ltimos 8
aos.

EXPORTACIONES DE LCUMA DESDE EL 2008 HASTA EL 2014

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

PRECISO DE LCUMA A NIVEL NACIONAL


5.5.3.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO
Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijacin de precios.

Objetivos de Mercadotecnia

Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia
para su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la
estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara
mayores complicaciones.
Los objetivos de la empresa constituyen un factor decisivo en el proceso de
fijacin de precios y son la base para la formulacin de las estrategias de
marketing. Una empresa puede perseguir los siguientes objetivos:

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.

Obtener un determinado rendimiento de la inversin.

Mantener, mejorar la participacin del mercado.

Impedir la entrada de competidores.

Liderazgo en la calidad del producto o servicio.

Mantenimiento de la capacidad.

Estabilidad de precios.

Supervivencia.

Recuperacin de la inversin.

Crear/ mantener la imagen de la empresa/producto.


Entre los objetivos ms comunes se cuentan la supervivencia, la maximizacin de
los ingresos y de la participacin en el mercado, as como el liderazgo con un
producto de calidad.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

CAPITULO V: LA GESTION EXPORTADORA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

6.1

COSTOS DE PRODUCCION

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

En el siguiente cuadro
se puede apreciar la
matriz de costos que va
desde EXW hasta DDP,
el

cual

se

prefiere

trabajar con precio FOB,


teniendo

como

precio

FOB unitario US$ 3.49 dlares.


6.2

MODALIDAD DE PAGO
Agroindustrias Don Clemente S.A.C., negociara de dos maneras:

Por contrato el cual es una relacin a largo plazo con el cliente, estipulando todos
los puntos importantes para tal. Agroindustrias Don Clemente SAC., utilizar carta
de crdito como medio de pago (preferible cartas de crditos diferidas) donde
estar especificado en el contrato si es que lo hubiera. Plazo de pago que se
podra otorgar al importado es de 30 das.
Por otro lado, se utilizar como banco emisor al BBVA y como banco corresponsal
Chileno a la entidad bancaria: Banco de Chile.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Por orden de compra, este mtodo es el ms utilizado en el rubro Alimenticio ya


que simplemente hacen una orden de compra sin asegurar futuros pedidos. El
medio de pago puede ser de 2 maneras: la primera es por un pago adelantado ya
que es un solo pedido, como exportadores corremos el riesgo. En todo caso
podemos dar plazo de pago a 30 a 60 das siempre y cuando haya una confianza
con el cliente.
6.4

CARACTERSTICAS DE LA CARGA

Nuestro producto Pulpa de lcuma debe tener los envases y embalajes


adecuados para su perfecto transporte y el perfecto manejo logstico. La pulpa
deber ir dentro de una bolsa de plstico de alta densidad (polietileno) de medidas
24x24x2cm, luego deben ser insertadas en cajas de cartn isotrmicas en las
cuales deben ir 24 bolsas de 500gr, luego son ingresadas a cadena de frio donde
son almacenadas por 24 horas a -18 C, para que se mantengan fresco y
finalmente pasa al contenedor Reefer listo para su embarque.

Las caractersticas de las bolsas son:


La bolsa de plstico mide 24x24x2 cm
Peso del producto: 500g
Las caractersticas de la caja son:
La caja mide 60x40x40 cm.
El peso de la caja: 625 g
Peso mximo por caja: 13 kg (13000g)
Las caractersticas del contenedor Reefer de 20 son:
Dimensiones: (Largo: 5,025mm, Ancho: 2,225mm, Alto:

2,169mm).
Volumen til: 24.3 m3
Peso mximo carga: 22,000 kg
Peso Bruto: 25,400 kg
Rango de temperatura: +30/-25C

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Lugar de Interface

El lugar de interface depende mucho del Incoterm a utilizar, Agroindustrias


Don Clemente SAC utilizar el Incoterm FOB que es va martima, el lugar de
interface es en el puerto del callao, al momento donde se realiza el transbordo
o cambio de transporte y donde la mercanca est a bordo del buque listo para
salir al lugar de destino, en ese momento se acaban las responsabilidades y
obligaciones del exportador.
Lo mostraremos mediante un grfico:

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

Determinacin del factor de estiba.

Para determinar el factor de estiba primero debemos identificar los pesos y las
medidas de nuestros envases y empaques.

Segn las dimensiones de nuestros envases


(L= 24 cm., A= 24 cm. y H=2 cm.) Con un peso
de 500 gramos c/u, podemos determinar que
caben 24 bolsas en una caja de medidas: (L=
50 cm., A= 45 cm. y H=22 cm.) Obteniendo un
peso bruto total de 13.00 kg cada caja. Con
estos datos vamos a determinar nuestro factor
de estiba. Para el transporte martimo.
Factor de estiba=

50*45*22
1000

Fe= 49.50kg peso


volumtrico

V
S

Peso real= 13.00 kg

Segn el clculo del factor de estiba podemos

determinar que el transporte

martimo nos aplicara la tarifa del peso volumtrico, por ser el monto mayor.

6.5

MANEJO DOCUMENTARIO Y TRATAMIENTO

NORMATIVO DE LOS

PROCESOS DE NEGOCIO DE EXPORTACION


La inversin necesaria para poner en marcha el proyecto es de US$
36,452.00 dlares americanos, los cuales sern financiados 50% con capital
propio y el otro 50% con financiamiento de terceros. La recuperacin de toda la

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

inversin esta proyecta para el ltimo mes del segundo ao de iniciado los
ejercicios de la empresa.

Adems el mercado chileno es el que actualmente demanda en mayor


cantidad el producto y paga a la vez los mejores precios del mercado mundial, la
proyeccin de la empresa est calculada en obtener el 40% de rentabilidad por
cada kg de pulpa de lcuma vendida. Por todas estas razones se demuestra que
el proyecto es rentable.
La cifra es el resultado de exportaciones por 78.813 millones de dlares, un 3,2
por ciento menos que los 81.411 millones alcanzados en 2011 y de importaciones
por 74.605 millones, que suponen un 5,6 por ciento ms que los 70.619 millones
del ao anterior.
Llegamos a la conclusin que chile tiene una balanza comercial de 4376
millones de dlares, tiene un supervit gracias a que el monto de sus
exportaciones son mayores a sus importaciones.
9

CAPITULO VIII: PLAN FINANCIERO

9.1

ANALISIS DE LOS COSTOS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS

PLAN FINANCIERO ELBORADO A CINCO AOS)

( EL

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

9.2 COSTOS UNITARIOS FIJOS, VARIABLES DEL PRODUCTO


COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

9.3 PRECIO UNITARIO AL QUE EL PRODUCTO ENTRARA AL MERCADO

COSTOS VARIABLES

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

9.4 BALANCE GENERAL INICIAL

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

9.5 ESTADOS FINANCIEROS CON PROYECCION


9.5.1 ESTADO DE RESULTADOS

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

9.5.2 FLUJO DE CAJA

11

CAPITULO X

11.1

CONCLUSIONES

Si bien la lcuma es un producto de bandera peruano, y es muy consumido


en nuestro pas, a nivel internacional an no logra el reconocimiento que
merece, aunque se est ganando cada vez ms adeptos a su inigualable
sabor, esto se debe a que es un producto "nuevo" en los pases
internacionales, que consumen sus propios frutos tradicionales. Para
contrarrestar esto es imprescindible promocionar este producto por todos
los medios que podamos, ya sean ferias gastronmicas o agrcolas,
concursos

internacionales

dems;

el

apoyo

de

las

entidades

gubernamentales y privadas juega un papel importante en este esfuerzo por


dar a conocer esta fruta.

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

En la actualidad se ven muchas pugnas entre los pases por la propiedad


de los productos que crecen en su territorio, pues bien, la lcuma es un
producto peruano sin duda alguna as que aunque no es una tarea fcil, no
debemos perder el nimo y debemos seguir invirtiendo pues tenemos un
mercado

internacional

interesado

en

este

producto.

Adems

las

exportaciones de este producto estn creciendo rpidamente.

Como se ha podido observar en el trabajo presentado las exportaciones a


los Estados unidos se ha incrementado en los ltimos aos.

Los productos peruanos como la lcuma cada vez son mejor reconocidos
por el mercado norteamericano por su alta calidad.

Los consumidores norteamericanos prefieren las frutas enlatadas que


naturales. Los principales lugares en donde se cosecha en el Per son
Lima y Ancash.

11.2

RECOMENDACIONES
En el aspecto de mercado podemos establecer que las exportaciones
totales peruanas de lcuma (en sus diversas presentaciones) han
aumentado gradualmente, obteniendo su mayor demanda en al ao 2004.
Se ha incluido un Anexo 5, con un consolidado de estadsticas de
exportacin, para sustentar algunas de las siguientes conclusiones. Es
interesante observar que an, sumando tanto la harina, la pasta, la pulpa y
la fruta de lcuma (exportaciones totales) slo se llega a utilizar en su mejor

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

ao 100 t de materia prima (fruta) para exportacin. Esto sumado a las 300
t estimadas de harina de lcuma (1500 t de fruta) de consumo nacional,
slo nos dan un uso de 1600 t de la gran oferta de lcuma existente en el
Pas (14000 t de fruta). Aunque las exportaciones de harina de lcuma
disminuyeron en el 2004, es importante resaltar la gran expectativa del
mercado por sta y los esfuerzos en promocionar la fruta en sus diversas

presentaciones tanto interna como externamente.


Tambin es importante resaltar el gran incremento de la demanda de la
lcuma en forma de pulpa. Si transformamos tanto la harina (121.34 t de
fruta 1993-2005) como la pulpa (151.51 t de fruta 1999-2005) en fruta
(Anexo 5), podremos observar que las cantidades demandadas de pulpa
son mucho mayores que las de harina. Esto sin tomar en cuenta la cantidad
de aos en que se ha venido exportando harina versus la ms reciente
experiencia exportadora de pulpa y otras formas. Es pues, importante tomar
en cuenta esta tendencia en el consumo de la lcuma, ya que quizs en el
mediano plazo sea la forma de presentacin ms solicitada por los pases
demandantes de esta fruta. En el aspecto financiero, aunque todava es un
proyecto financiado por el Programa Chalaco, difcilmente logra obtener el
punto de equilibrio. Sin embargo actualmente brinda ingresos por venta de
fruta y jornales.

En un futuro, luego de las mejoras respectivas del proceso, se espera


conseguir utilidades y por consiguiente la independencia econmica de
estos productores de lcuma. Estos ingresos permitiran mejorar, aun ms,
la calidad de vida de los productores y del distrito de Chalaco. Las
sucesivas capacitaciones bsicas de los productores (siempre con
asesoramiento especializado) les dan los recursos tcnicos para lograrlo.

En cuanto a la calidad de la fruta podemos establecer que las variedades


de Huancabamba y Lima tienen mejores condiciones organolpticas que la
variedad amarilla de Chalaco. Si a esto le sumamos el procesamiento de la
lcuma en condiciones un tanto desfavorables como el clima y el tiempo de
espera de la fruta, ya sea en forma de hojuela semiseca, seca y harina de

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA

lcuma,

entonces

nos

encontramos

poco

competitivos

con

otras

variedades. Sin embargo es posible mejorar el procesamiento de la fruta de


Chalaco. Para ello hay que concentrarse en la seleccin de la fruta, en los
tiempos de espera de la lcuma, ya sea como hojuela semiseca, seca y en
harina. Pero principalmente en el secado inicial (solar) que es en donde se
disminuyen sobremanera las cualidades naturales de la fruta.

El manejo del secador solar es importantsimo, ya que de este depender la


permanencia de la pulpa de fruta a la intemperie y por consecuencia de la
degradacin del color, olor y sabor. Esta etapa se vuelve un cuello de
botella, ya que la espera puede ampliarse hasta 4 das. Por ello se ve
necesario capacitar al personal de cada UPE en el adecuado manejo de
este y a la reduccin del secado de la hojuela fresca.

11.3

FUENTES DE INFORMACION (BIBLIOGRAFIA)

http://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/mercados/mercado_lucuma_2007.ht
m
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Lucuma.pdf
http://www.sierraexportadora.gob.pe/notimar16.html
http://es.slideshare.net/xxpeorxx/plandeexportaciondepulpadelucumaaestadosunid
os
http://lucumafrozen.blogspot.com/
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Lucuma.pdf
http://www.monografias.com/trabajos35/derivados-lucuma/derivados-lucuma.shtml
http://www.monografias.com/trabajos52/lucuma-derivados/lucumaderivados2.shtml

TEMA: EXPORTACIN DE LCUMA