UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS

CARRERA: TECNICO EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSO: MERCADOTECNIA II, Ciclo Acadmico 2008
Catedrtico: Lic. Rudy Alberto Jui Kunze, Administrador de Empresas.
GUIA PROGRAMATICA
1. OBJETIVOS DE LA CARRERA:
a) Formar profesionales con conocimientos de la realidad nacional y dotarlos de un espritu crtico, para coadyuvar al desarrollo econmico y social del pas.
b) Formar profesionales con conocimientos tcnicos cientficos en problemas administrativos de: Planeacin, organizacin, direccin y control aplicados al rea financiera,
legal, mercadolgica, produccin e informtica, etc. como generadores del desarrollo econmico social del pas y en particular del departamento de San Marcos.
c) Dotar a la regin, de profesionales calificados como Tcnicos y Licenciados en Administracin de empresas, para que asesoren a los empresarios, proponindoles
cientficamente tcnicas y polticas econmicas para aumentar la productividad, eficiencia y eficacia de sus empresas.
2. OBJETIVOS TERMINALES DEL CURSO:
a) El estudiante conoce, se apropia y aplica los diferentes mtodos para la fijacin de precios de un producto
b) El estudiante conoce, se apropia y aplica las tcnicas para seleccionar los canales de distribucin adecuados desde el productor hasta el consumidor final
c) El estudiante conoce, se apropia y aplica las tcnicas de produccin y publicidad de productos en su relacin teora prctica.
3. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: (aplicado a todos los ejes temticos)
a) Resumir e investigar los puntos vistos en clase mediante la consulta a las fuentes de investigacin, de carcter bibliogrfico que se sealan, o de otra ndole sugerida por el
estudiante o el profesor.
b) Analizar y resolver a nivel de aula, los casos, laboratorios o situaciones prcticas que se indiquen.
c) Investigar y exponer los aspectos tericos o prcticos de los contenidos temticos sealados.
d) Contribuir a la formacin de hbitos deseables para la integracin profesional del estudiante, tales como su asistencia a clases, participacin activa en las mismas,
responsabilidad, cumplimiento oportuno de tareas. Etc.
4. EJES TEMATICOS:
1

EJES TEMATICOS
EJE No. 1: POLITICAS DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS:
1.2. Objetivos, polticas y estrategias relativas a la fijacin de
precios.

EJE No. 2. COLOCACION DE PRODUCTOS:

2.1. Naturaleza de los canales de distribucin.
2.2. Canales de distribucin.
2.3. Distribucin fsica.
2.4. Diseo del canal de distribucin.
2.5. Comercio detallista.
2.6. Comercio mayorista.
EJE No. 3. SISTEMAS PROMOCIONALES:
3.1. Comunicacin y estrategia de la promocin

EJE No. 4. PUBLICIDAD:

4.1. Proceso histrico.
4.2. Concepto
4.3. Objetivos
4.4. La agencia de publicidad.
4.5. El mensaje
4.6. Medios publicitarios
4.7. Evaluacin del plan o programa de publicidad
EJE No. 5. PROMOCION DE VENTAS:
5.1. Objetivos.
5.2. Instrumentos.
5.3. El programa de de promocin de ventas.
5.4. Pruebas preliminares.
5.5. realizacin
5.6. Evaluacin de los resultados del programa de promocin
de ventas

OBJETIVOS

EVALUACION y/o ACREDITACION

El estudiante:
1. 1er. trabajo de investigacin
a. Estudia diversas estrategias para la fijacin de los precios de
bibliogrfica y comprobacin de
productos nuevos.
lectura: Estrategias para la fijacin
b. Analiza diversas estrategias para la fijacin de los precios
de precios. (mtodo matemtico): 5
para la mezcla de productos.
puntos trabajo y comprobacin 5
c. Conoce el verdadero rol de los precios
puntos, total 10 puntos
El estudiante:
a. comprende y explica la naturaleza de los canales de A. Primera evaluacin parcial: Eje
distribucin.
No. 1 y Eje No. 2
b. Estudia los diversos escenarios del canal de distribucin
15 puntos

El estudiante:
2. 2do.
Trabajo
investigacin
a. Comprende y explica los procesos y ventajas de las
bibliogrfica y comprobacin de
comunicaciones integradas al marketing.
lectura: Decisiones sobre la
b. Estudia y comprende las cinco herramientas de la
administracin del canal. 5 puntos
promocin y los factores que influyen en ella.
trabajo y comprobacin 5 puntos,
c. Describe y comentar las principales decisiones que implica
total 10 puntos
el desarrollo de un programa publicitario
El estudiante:
B. Segunda evaluacin parcial: Eje
a. Se apropia de los pasos que hay que seguir para desarrollar
No. 3 y Eje No. 4
un programa publicitario.
15 puntos
b. Comprende y explica la importancia de la publicidad en las
ventas.
c. Analiza como las empresas pueden utilizar el potencial de la
publicidad.
El estudiante:
2. Desarrolla un plan publicitario
3. Comprende y explica la promocin de ventas

3. 3er. Trabajo investigacin

bibliogrfica y comprobacin de
lectura: Plan de promocin. 5
puntos trabajo y comprobacin 5
puntos, total 10 puntos

EJES TEMATICOS
EJE No. 6. ADMINISTRACIN DE VENTAS:
6.1. Objetivos
6.2. Estrategias de la faena de ventas.
6.3. Reclutamiento y seleccin del personal de ventas.
6.4. Desarrollo del personal de ventas.

OBJETIVOS

EVALUACION y/o ACREDITACION

El estudiante:
4. 4to. Trabajo investigacin
a. Analiza el papel de la fuerza de ventas de una empresa en la
bibliogrfica y comprobacin de
creacin de valor para los clientes y el establecimiento de
lectura: Reclutacin, Capacitacin,
relaciones duraderas con ellos.
supervisin y evaluacin de
b. Identifica y explica los pasos principales de la gestin de la
vendedores o personas que
fuerza de ventas
atienden a los clientes. 5 puntos
c. Analiza el proceso de reclutacin y seleccin del recurso
trabajo y comprobacin 5 puntos,
humano de ventas
total 10 puntos.
d. Estudia las diferentes formas para desarrollar los recursos
humanos dentro de la empresa.

5. BIBLIOGRAFIA:

MERCADOTECNIA. Autor: Laura Fischer, Jorge Espejo, Editorial Mc Graw Hill, 3 Edicin. 2004.

FUNDAMENTOS DE MARKETING. Autor: Philip Kotler y Gary Armstrong, Editorial Pearson Prentice Hall, 6a. Edicin 2003

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. Autor: Kotler Philip. Editorial Prentice Hall, 1. Edicin. 2,000

MECADOTECNIA, UN ENFOQUE INTEGRADO. Autor: Tylor y ShaW. Editorial Trillas, 6. Edicin 1999.

FUNDAMENTOS DE MARKETING. Autor: Stanton, Etzel, Walker. Editorial McGraw Hill. 10a. Edicin. 1,995

6. RESUMEN DE EVALUACIONES Y/O ACREDITACION

A

Primera evaluacin parcial, Eje No. 1 y Eje No. 2

15 puntos

Segunda evaluacin parcial, Eje No. 3 y Eje No. 4

15 puntos
Zona parcial

30 puntos

1er. trabajo de investigacin bibliogrfica y comprobacin de lectura: Estrategias para la fijacin de precios. (mtodo matemtico)

10 puntos

2do. Trabajo investigacin bibliogrfica y comprobacin de lectura: Decisiones sobre la administracin del canal.

10 puntos

3er. Trabajo investigacin bibliogrfica y comprobacin de lectura: Plan de promocin.

10 puntos

4to. Trabajo investigacin bibliogrfica y comprobacin de lectura: Reclutacin, Capacitacin, supervisin y evaluacin de
vendedores o personas que atienden a los clientes.
Zona parcial

10 puntos
40 puntos

Evaluacin final

30 puntos

TOTAL

100 puntos

NOTA: Para tener derecho de realizar y presentar los trabajos se necesita cubrir el 90 % de asistencia en clase, en cada Eje.
ID Y ENSEAD A TODOS
TRICENTENARIA UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
31 DE ENERO 2008, 332 AOS