Arq.

Juancarlos Landaure Olavarra, PMP

SECTOR INMOBILIARIO:
INDUSTRIA DEL DESARROLLO

La industria del desarrollo inmobiliario es el motor de la

actividad empresarial que ensambla y aplica los recursos
financieros y fsicos para construir nuevos edificios.
Desarrollo inmobiliario: proceso creativo y emprendedor,
caracterizado por: visin, ambicin, cooperacin y riesgo.
Cooperacin entre sector pblico y privado; constructores y
entidades financieras.
An una economa en recesin necesita grandes
cantidades de espacio edificado existente slo para
continuar funcionando.
La adicin de nuevos edificios al stock del espacio
construido es requerido slo por el crecimiento econmico.
El espacio construido es un commodity de larga vida.
Es slo la demanda de nuevos edificios lo que sostiene a la
industria de la construccin. Por esta razn la actividad
constructora es la ms cclica de todas las ramas de la
industria inmobiliaria.
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LA PROPIEDAD COMERCIAL DE LA
INDUSTRIA DEL DESARROLLO

Rol de la industria de la construccin:

transformadora de capital financiero en capital
fsico, como una retroalimentacin que va desde
el mercado de activos al mercado espacial,
incrementando la oferta del mercado espacial.

Recursos
Financieros
Recursos
Fsicos

Industria de la
Construccin
(Industria del
desarrollo)

Nuevo espacio
construido

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PANORAMA DEL SISTEMA

INMOBILIARIO

Tres principales elementos del sistema inmobiliario: el

mercado espacial, el mercado de activos y la industria de la
construccin (o industria del desarrollo).
Los mercados espacial y de activos, reflejando la base
econmica subyacente y el mercado de capitales,
interactan para producir valores de mercado de activos
inmobiliarios actuales. Estos valores representan la seal
clave (output), desde el mercado de activos hacia la
industria de la construccin.
Si los valores actuales de los activos son iguales o exceden
los costos de desarrollo (construccin, terreno, utilidad del
constructor), la construccin se llevar a cabo.
Los participantes del mercado de activos deben ser buenos
pronosticadores todo el tiempo.

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EL SISTEMA INMOBILIARIO
Mercado espacial

Nuevo edificio
aadido a la oferta

Oferta
(propietarios)

Demanda
(inquilinos)

Economa local
y nacional

Rentas y
ocupabilidad

Industria de la
construccin
proyecto
S
rentable?
Costos de
construccin
incluido el terreno

Pronsticos
futuros

Mercado de activos
Oferta
propietarios
vendedores

Flujo de caja
Valor de
mercado
propiedad

Flujo causal

Cap rate
del
mercado

Demanda
inversionistas
compradores

Mercado
de
capitales

Flujo de informacin

Fuente: Geltner, David. Commercial Real Estate: Analysis and Investment

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EL MERCADO ESPACIAL

Es el mercado para el uso o derecho de usar la

propiedad inmueble, ya sea en terrenos o
espacios construidos.
Mercado del uso o mercado del alquiler.
La demanda est constituida por individuos y
firmas que quieren usar el espacio con el objetivo
de consumir o producir.
En el lado de la oferta del mercado espacial estn
los propietarios de bienes races, quienes ofrecen
alquilar sus propiedades a los inquilinos.

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EL MERCADO ESPACIAL
Oferta:
Propietarios
(dueos)

MERCADO
ESPACIAL

Demanda:
Usuarios
(inquilinos)

Renta (alquiler) ($/m2)

Ocupabilidad

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DEMANDA DEL MERCADO ESPACIAL

Demanda: funcin decreciente, a mayor
renta, menor cantidad de espacio
construido demandada.

$250

Renta ($)

$200

$150

36,000 hab.
30,000 hab.
$100

24,000 hab.

350

400

450

500

550

600

650

Cantidad de espacio construido (miles m2)

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OFERTA DEL MERCADO ESPACIAL

Renta ($)
$250
Kink point
$200
$160
$150

$100

Costo marginal de largo plazo:

costo de proveer una unidad
adicional de espacio en el
mercado; costo de desarrollar
nuevos edificios incluyendo el
costo de adquisicin del terreno,
el costo de la construccin y la
utilidad del contratista.
350

400

450

Cantidad
existente

500

550

600

650

Cantidad de espacio construido (miles m2)

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VARIACIONES EN LA DEMANDA Y EN
LA OFERTA
Renta (S/.)

Renta (S/.)
Oferta = const

Oferta inicial

Oferta
final
R2
R1

R1

R2

Demanda =
const

Demanda
final
Demanda
inicial
Q1 Q2

Cantidad
(m2)

Efecto del incremento de la

demanda sobre la renta: sube
la renta

Q1

Q2

Cantidad
(m2)

Efecto del incremento de la oferta

sobre la renta: baja la renta

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SEGMENTACIN DEL MERCADO

ESPACIAL

Debido a que la oferta y demanda necesitan una ubicacin y

tipo de edificio especficos, el mercado espacial inmobiliario
es altamente segmentado.
Mercados espaciales tienden a ser locales antes que
nacionales, y especializados alrededor de ciertas categoras
de uso de los edificios.
Debido a la segmentacin del mercado espacial, es posible
diferenciar precios de alquiler de edificios con funciones
iguales y fsicamente similares dependiendo de su
ubicacin, as como tambin diferenciar dichos alquileres de
un tipo de edificio a otro en virtualmente la misma ubicacin.
Segmentacin geogrfica: rea metropolitana: ciudad
central y suburbios.
Segmentacin por el tipo de uso de la propiedad. Los
principales tipos de mercados espaciales para rentar
propiedad incluyen: oficinas, venta minorista, industria y
vivienda multifamiliar.
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EL MERCADO DE ACTIVOS

Es el mercado de la propiedad de bienes

races, que consiste en los terrenos y en los
edificios construidos.
Es conocido como el mercado de la propiedad.
Desde una perspectiva econmica, tales
mercados consisten esencialmente de
demandas de futuros flujos de caja, como por
ejemplo, las rentas que los inquilinos pagan a
los dueos.
Estos activos inmobiliarios compiten en el
mercado de capitales con otras formas de
capital, tales como bonos y existencias. El
mercado de activos inmobiliarios es parte del
mercado de capitales.
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12

EL MERCADO DE ACTIVOS
Demanda:

Oferta:
Inversionistas
que quieren
vender

MERCADO
DE
ACTIVOS

Inversionistas
que quieren
comprar

Precios de propiedades:
Cap Rates
1/($activo/$ingreso)

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CARACTERSTICAS DE UN
PROYECTO INMOBILIARIO

Ubicacin rgida: la naturaleza inmueble del producto hace

que ste no sea transportable por lo que la ubicacin juega
un papel crucial en el proyecto.
Larga duracin del producto: los inmuebles son
considerados los activos fijos de ms largo plazo.
Multidisciplinario: el proyecto inmobiliario es uno en los que
se requiere la participacin de un gran nmero de disciplinas
y especialidades.
Creacin del proyecto y transferencia del producto: estas
caractersticas implican una gestin comercial.
Alto impacto en el desarrollo de la ciudad.
Altamente dependiente de variables macroeconmicas:
principalmente de la tasa de inters y de la inflacin.

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DISCIPLINAS TCNICAS EN EL
DESARROLLO INMOBILIARIO
Anlisis Financiero
Contabilidad
Finanzas corporativas
Evaluacin de proyectos
Anlisis de riesgo

Anlisis de Mercado y
Competitividad
Economa urbana e
inmobiliaria
Marketing inmobiliario
Planeamiento estratgico

Anlisis Poltico y Legal

Derecho Real
Tributacin
Legislacin y
Organizacin municipal

Anlisis Fsico y de diseo

Urbanismo
Arquitectura
Ingeniera Civil y Estructural
Ingeniera Sanitaria
Ingeniera Elctrica
Ingeniera Mecnica
Diseo de Interiores

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STAKEHOLDERS (ACTORES):
PROYECTO INMOBILIARIO

Todos aquellos cuyos intereses se ven afectados

positiva o negativamente por el proyecto.

Promotor: empresa que formula el proyecto

Constructor o contratista: ejecuta el proyecto
Patrocinador: financia el proyecto
Cliente
Beneficiarios
Bancos y Entidades Financieras
Gobierno Central: Ministerio de Vivienda, Fondo
MIVIVIENDA, Banco de Materiales
Gobierno Local: Municipalidades Provincial y Distrital
Registros Pblicos
Concesionarios de Servicios Pblicos: agua, luz, telfono
Proveedores
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TIPO DE NEGOCIOS INMOBILIARIOS

Terrenos

Viviendas

Oficinas (venta y alquiler)

infraestructura comercial e Industrial

Servicios de parqueo

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17

TERRENOS

Comprar terrenos es usualmente fcil pero venderlos es

difcil.
Cuidado con los factores emocionales como el atractivo de
un terreno por la belleza del lugar, pensar en trminos de
negocio.
Dos tipos:
Terrenos sin habilitar.
Terrenos con habilitacin urbana: terrenos que cuentan
con servicios bsicos: redes de agua y desage, luz,
pistas.

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FACTORES A TOMAR EN CUENTA

PARA COMPRAR TERRENOS

Verificar si cuenta o no con habilitacin urbana: servicios

bsicos de agua, desage, alumbrado, pistas
Ubicacin y entorno: qu usos hay alrededor
Planes de zonificacin municipal: parmetros urbansticos y
edificatorios: qu usos estn permitidos, altura de
edificacin, nmero de pisos, retiros, etc.
Caractersticas geomtricas y topogrficas: forma, nmero
de frentes, dimensiones, rea, pendientes
Caractersticas fsicas: tipo de suelo, capacidad portante,
profundidad de cimentacin, existencia de obstculos:
rboles, piedras, napas freticas, rellenos sanitarios,
construcciones antiguas, antiguo uso agrcola, cercana a
zonas inundables o de deslizamientos.

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FACTORES A TOMAR EN CUENTA

PARA COMPRAR TERRENOS

Intangibilidad: presencia o cercana a zonas monumentales

o de reserva ecolgica
Caractersticas sociales: presencia o inminencia de
invasiones, delincuencia de la zona.
Saneamiento fsico legal: verificar dueo o dueos,
independizaciones, cargas y gravmenes
Tributos y costos de ley: aportes, impuesto de alcabala,
arbitrios

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20

VIVIENDA

Vivienda es el uso ms comn al que se destinan los

proyectos inmobiliarios.
La demanda de viviendas es altamente sensible al tipo de
inters.
Por lo general no surge como pedido de un cliente por lo
que requiere la elaboracin de un estudio de mercado:
Identificacin del rea del mercado
Factores de demanda
Factores de oferta
Los proyectos residenciales son altamente segmentados:
Segmentacin socioeconmica
Segmentacin geogrfica
Segmentacin psicogrfica
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21

VIVIENDA

Otra clasificacin de proyectos residenciales:

Vivienda unifamiliar
Vivienda multifamiliar
Vivienda de inters social

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OFICINAS

El desarrollo de edificios de oficinas es

uno de los ms rentables dentro del
negocio inmobiliario.
El mercado por edificios de oficinas es
altamente cclico, pero predecible.
El punto ms bajo del ciclo es el mejor
momento para desarrollar el proyecto o
bien para comprar un edificio ya
construido diseado para este uso pero
con problemas financieros.
Desde
el
punto
de
vista
macroeconmico, la tasa de empleo
determina la demanda de edificios de
oficinas.

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23

OFICINAS

El arquitecto juega un rol esencial en

el desarrollo del edificio, debe lograr
una solucin atractiva y optimizar el
uso del espacio para generar la mayor
rentabilidad por cada m2 construido.
El xito de este tipo de proyecto est
dado por una excelente ubicacin, la
habilidad para manejar el edificio, y la
fortaleza financiera del propietario del
edificio.
Las normativas del gobierno local
juegan un rol crtico para determinar
la sostenibilidad de una propiedad
para uso de un edificio de oficinas.

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24

COMERCIO

La inversin en locales comerciales (shopping center) es en

general a travs de una asociacin de comerciantes.
En los shopping centers se suelen tener tiendas anclas
como las grandes tiendas de venta al detalle, cines, o algn
atractor que hace que el consumidor circule por todo el
local.
La idea bsica de un shopping center es que el todo sume
ms que las partes. Es decir el beneficio de que diferentes
propietarios estn agrupados en una misma ubicacin es
mayor que si operaran en diferente reas.

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25

COMERCIO

Estos beneficios son conocidos como externalidades

positivas, las que generan un valor agregado:
Proximidad fsica entre los diferentes retailers para el
consumidor.
Servicios complementarios para el consumidor
Servicios comunes: estacionamientos, vigilancia, etc.
Los comerciantes obtienen economas de escala para el
marketing y la promocin de sus productos.

Se pueden sin embargo obtener externalidades negativas,

las que destruyen valor:
Congestin
Desacuerdos entre la junta de comerciantes

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SERVICIO DE PARKEO

Son inversiones en general de bajo costo, baja tecnologa y

relativamente fcil control operativo.
El ingreso potencial de una playa de estacionamiento est
dado por su ubicacin y restringido por la competencia.
Las playas de estacionamiento generan grandes
externalidades: hoteles, centros comerciales, hospitales,
estadios, edificios de oficinas, etc. requieren grandes reas
de estacionamiento.

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27

CONSTITUCIN Y ORGANIZACIN
DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

El tipo de empresa inmobiliaria y/o constructora que se

puede constituir va a depender de la legislacin vigente y
de los intereses particulares para los que se crea la
empresa.
En el Per, se puede constituir los tipos de empres:
Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.), Sociedad de
Responsabilidad Limitada (S.R.L.), Sociedad Annima
Regular (S.A.R.), y la Sociedad Annima Abierta (S.A.A.).
Al constituirse la empresa deber definir su misin, visin y
objetivos estratgicos. La estrategia deber estar acorde
con la misin, con el mercado objetivo y con los recursos y
capacidades disponibles en la organizacin.

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CONSTITUCIN Y ORGANIZACIN
DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

Muchas empresas inmobiliarias y constructoras al empezar

sus actividades aplican una estrategia clsica de
especializacin que consiste en enfocarse en un slo
segmento-nicho de mercado y/o producto determinado.

El diseo de la estructura organizacional depender a su

vez de la estrategia seleccionada, del tamao y del ciclo de
vida de la empresa. La gran mayora de empresas
inmobiliarias, al ser pequeas adoptan una estructura
funcional; otras trabajan bajo una estructura matricial donde
cada subordinado depende de dos gerencias, una funcional
y la otra de proyectos.

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CONSTITUCIN Y ORGANIZACIN
DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

Para que las empresas inmobiliarias puedan calificar ante

una entidad financiera, la que le proporcionar el
financiamiento para sus proyectos, debe en general
preparar un expediente con los siguientes documentos:
Documentacin Legal:
Constitucin de la empresa
Poder del representante legal: facultades para cartas
fianzas, y para hacer declaraciones de pago
Registro nico de Contribuyente (RUC)
Fotocopias de Documentos de Identidad (DNI) de los
socios y representante legal
Licencia Municipal de Funcionamiento

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CONSTITUCIN Y ORGANIZACIN
DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

Documentacin Financiera:
Balance de apertura (para empresas nuevas)
Balance de las dos ltimas gestiones (empresas
antiguas) y un balance a la fecha
Proyeccin de balances de la empresa (en el horizonte
del proyecto)

Documentacin Curricular:
Obras que ha realizado la empresa: dnde, cunto
costo, fecha, proyecto, fotos, referencias
Curriculum del personal de la empresa: educacin
superior, experiencia en otras empresas y proyectos

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FACTORES CRTICOS DE XITO DE

UN PROYECTO INMOBILIARIO

Ubicacin y terreno
Tamao y velocidad de ventas
Capacidad financiera
Diseo acorde a necesidades y posibilidades del
cliente
Tiempos y costos de trmites de saneamiento
Conocimiento del entorno: distrito y/o ciudad
donde se har el desarrollo inmobiliario
Conocimiento y experiencia del sector
Conocimientos y habilidades de gerencia de
proyectos
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ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES

EN EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Encontrar oportunidades implica analizar el ambiente

externo de la empresa. Contar con informacin:
Nmero de viviendas y otros productos inmobiliarios
construidos anualmente, por localidad
Tipo de productos inmobiliarios construidos
Cantidad de suelo calificado por tipo de producto inmobiliario
Nmero de licencias de construccin y de habilitacin
urbana concedidas
Previsiones futuras de construccin: nmero de proyectos
visados
Anlisis demogrficos
Anlisis de la demanda en funcin de la evolucin
demogrfica, migraciones y tamao de hogares
Evolucin de los precios del suelo
Volumen de concesiones de prstamos hipotecarios
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FUNDAMENTOS DEL
NEGOCIO INMOBILIARIO

El negocio cambia el
entorno urbano.
Influye grandemente
en la economa nacional
Muy sensible a las
tasas de inters
(especialmente
vivienda).
Mediante la industria de
la construccin
transforma insumos
fsicos y dinero en
espacios habitables
para desarrollar
actividades.
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ROL Y MISIN DEL

PROMOTOR INMOBILIARIO

Conocimiento del
mercado inmobiliario de
la ciudad en la que se
planifica hacer el
desarrollo.
Tener visin de negocio,
pronosticar cambios
segn la informacin del
entorno.
Generar nuevos
productos
Contactar nuevos
clientes: comercializacin

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35

CICLO DE VIDA Y FASES DEL

NEGOCIO INMOBILIARIO

FACTIBILIDAD

CONSTRUCCIN

DESARROLLO
DEL
PROYECTO

SANEAMIENTO
FSICO LEGAL

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COMERCIALIZACIN
Y FINANCIAMIENTO

SERVICIO POSTVENTA

36

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Factibilidad del Terreno

Estudio de Mercado
Estudio Normativo
Estudio Tributario
Estudio Legal
Programa Arquitectnico
Evaluacin Econmica
Evaluacin Financiera

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DESARROLLO DEL PROYECTO

Anteproyecto
Levantamiento
Topogrfico
Estudio de Suelos
Arquitectura
Estructuras
Instalaciones Sanitarias
Instalaciones Elctricas
Especificaciones tcnicas
Memorias descriptivas
Gestin de licencias

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COMERCIALIZACIN

Producto: diseo
Precio = f (ubicacin, rea, cercana a parques,
colegios, N dormitorios, N baos)
Promocin: paneles, avisos, revistas, ferias,
maquetas y perspectivas, sala de ventas, etc.
Ventas: equipo de ventas, conocimiento del
producto y financiamiento, capacitacin, motivacin,
base de datos de clientes, control y cierre de ventas,
minutas, cobranzas, entrega de inmuebles.

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39

FINANCIAMIENTO

Crdito Hipotecario
Crdito Mivivienda
Techo Propio

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40

CONSTRUCCIN

Planos de obra
Cronograma de obra
Presupuesto de obra
Ejecucin de trabajos
Supervisin
Calidad
Seguridad, riesgos
Cierre

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SANEAMIENTO FSICO LEGAL Y

CIERRE

Contratos
Subcontratos
Conexin de servicios
Recepcin de obra
Actas de cierre
Trmites municipales
Trmites notariales
Trmites registrales
Cierre financiero: devolucin de
garantas

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SERVICIO POST VENTA

Prepararse con antelacin

Respuesta rpida
Ofrecer y cumplir con las garantas
Un cliente satisfecho es un cliente leal

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43

GRACIAS
JUANCARLOS LANDAURE OLAVARRA
e-mail: jclandaure@hotmail.com

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