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Gerencia de Producto

Estrategias de
Producto
Semana 2 Sesin 3

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UPC, 2015

Estrategias de Producto
Logro:
Conocer y aplicar las estrategias del producto o
servicio dentro de la estrategia corporativa de la
empresa
Temas:
Definicin de mercado
Caractersticas deseadas del mercado
Anlisis del perfil del mercado

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UPC, 2015

Definicin de Mercado

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UPC, 2015

Definicin de Mercado
"Todos los consumidores potenciales que comparten
una determinada necesidad o deseo y que pueden
estar inclinados a ser capaces de participar en un
intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o
deseo"
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.,

"Conjunto de consumidores capaces de comprar un


producto o servicio
Diccionario de la Real Academia Espaola

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UPC, 2015

Definicin de Mercado
"Las personas u organizaciones con
necesidades que satisfacer; dinero para gastar
y voluntad de gastarlo"
Stanton, Etzel y Walker

"Conjunto de compradores reales y potenciales


de un producto. Estos compradores comparten
una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relacin de
intercambio
Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz

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Definicin de Mercado
Necesidades,
carencias y
demandas

Mercado

Valor y
Satisfaccin

Productos y/o
servicios

Intercambio,
transacciones
y relaciones
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Definicin de Mercado
Segmentacin de mercado
Perfiles y caractersticas
de los segmentos
Anlisis de atractivos

Seleccin de mercado meta


Posicionamiento para
cada segmento
Mercadeo operativo

Alejandro Schnarch

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Segmentacin
http://www.youtube.com/watch?v=kPo0zXf7OCs

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Segmentacin
"Un grupo de consumidores que responden de
forma similar a un conjunto determinado de
esfuerzos de marketing"
Philip Kotler y Gary Amstrong

Un grupo de clientes con diferentes deseos,


preferencias de compra o estilo de uso de
productos"
Stanton, Etzel y Walker

"Un conjunto de individuos o empresas que


poseen caractersticas homogneas y distintas,
que permiten diferenciarlo claramente de los otros
grupos, y que adems, pueden responder a un
programa de actividades de marketing
especficamente diseado para ellos, con
rentabilidad para la empresa que lo practica"
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.

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Variables de Segmentacin

Comportamiento

Demografa

Beneficios
tangibles

Beneficios
intangibles

Actividades

Intereses

Opiniones

Frecuencia
Ocasiones
Lealtad
Valor
Forma de pago
Forma de compra
Decisin
Sensibilidad

Edad
Ingresos
Sexo
Clase Social
Ocupacin
Familia
Ciclo de vida
Estado civil

Calidad
Precio
Servicio
Confiabilidad
Apariencia
Variedad
Espacio
Tamaos

Seguridad
Estatus
Imagen
Confort
Relaciones

Aficiones
Diversiones
Trabajo
Deporte
Hobbies
Descanso
Asociaciones
Poltica

Profesin
Comunidad
Moda
Comida
Familia
Poltica
xito
Hogar

Economa
Social
Negocio
Educacin
Cultura
Poltica
Comunidad

Alejandro Schnarch

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Variables de Segmentacin
Segmentacin por Niveles Socio Econmicos
Lima Metropolitana

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Variables de Segmentacin
Segmentacin por Estilos de Vida

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Variables de Segmentacin
Segmentacin por Estilos de Vida

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Caractersticas Deseadas del Mercado


Capacidad de Medicin:
Grado en el cual puede medirse el tamao y otras variables, como
el poder adquisitivo.
Capacidad de Acceso:
El grado en el cual se puede alcanzar y servir eficazmente los
segmentos.
Solidez:
El grado en el cual sean suficientemente grandes y productivos
para que valga la pena hacer una estrategia especial.
Capacidad de Accin:
El grado en el cual sea posible formular programas para atraer y
servir a los segmentos.

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Ejemplos de Segmentos de Mercado y Producto

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Anlisis del Perfil de Mercado


El mercado elegido DICE cuales son sus necesidades en cuanto al producto, cunto
est dispuesto a pagar por l, dnde le gustara comprarlo, qu y dnde se debe de
comunicar. Todo el Marketing gira en torno a los mercados meta.

Medios
Informes
internos
Sistemas de
inteligencia
Investigaciones
de mercado

Algunos aspectos
Perfil de clientes
Comportamiento de compra
Volmenes y frecuencia de compra
Micro y Macro entorno
Mercado total y relevante
Competencia directa e indirecta
Necesidades y expectativas
Mercados potenciales
Nuevos desarrollos
Mejoras deseadas
Satisfaccin de clientes
Costumbres hbitos y valores

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Anlisis del Perfil de Mercado


BENEFICIOS DEL ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Descubrir la ventaja competitiva o comparativa
Porqu me prefieren antes que a mi competencia?

Explorar alternativas para hacer mejoras en el producto


Encontrar nuevos clientes que no conocen sus
necesidades
Aprender ms del mercado
Si el mercado est saturado, evitar el costoso error de
empezar un negocio sin demanda suficiente
Direccionar esfuerzos a otro mercado

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Ejemplos de Segmentos de Mercado y Producto

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Marketing Estratgico
Poltico

Econmico

Clientes

Legal

Social

Empresa

Ecolgico

Competencia

Tecnolgico
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Marketing Estratgico
El marketing estratgico
consiste en la toma de
decisiones sobre mercados a
penetrar, competidores a ganar
y el momento oportuno para
ingresar o salir de un
mercado.
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Marketing Estratgico
ESTRATEGIA
McDonald en su informe anual 1995 anuncia orgulloso sus
"estrategias para la dominacin global". Dice que la "visin
de McDonald es dominar la industria global del servicio de
alimentacin. La dominacin global significa fijar el estndar
de funcionamiento por satisfaccin de cliente mientras que
aumenta la cuota y beneficios de mercado con sus
estrategias de conveniencia, del valor y de la ejecucin ".

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Marketing Estratgico
ESTRATEGIA
Mc Donalds aplica la misma estrategia competitiva en
todos los pases: ser la primera en el mercado y establecer
su marca lo mas pronto posible por medio de una intensa
publicidad.
Liderazgo total en Diferenciacin: "ms por el mismo
precio". Creando caractersticas percibidas como nicas e
importantes por los consumidores. Su participacin en el
mercado y sus beneficios crecieron debido a las
estrategias de conveniencia, valor y ejecucin.

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Marketing Estratgico
Busca:
Conocer las necesidades actuales y futuras
de nuestros clientes,
Localizar nuevos nichos de mercado,
Identificar segmentos de mercado
potenciales, Valorar el potencial e inters de
esos mercados,
Orientar a la empresa en busca de esas
oportunidades y
Disear un plan de actuacin que consiga los
objetivos buscados.

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Marketing Estratgico

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Marketing Estratgico

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Estrategias de Producto
Recordemos
Logro:
Conocer y aplicar las estrategias del producto o
servicio dentro de la estrategia corporativa de la
empresa
Temas:
Definicin de mercado
Caractersticas deseadas del mercado
Anlisis del perfil del mercado

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