!

"
* $ ++

&()

%&&'

EL BALANCED SCORECARD SECTORIAL: EL CASO DEL SECTOR EXPORTADOR DE

LAMBAYEQUE
1. RESUMEN
La aplicacin del Balanced Scorecard (BSC) a la gestin sectorial, permitira visualizar en
acciones concretas y medibles, las metas del plan exportador para la Regin Lambayeque.
Este plan de alcance concertado entre los diversos actores del sector, no ha tenido mayor
empuje, mucho menos un logro concreto y su desarrollo sigue siendo ms descentralizado
que nunca.
Este trabajo desarrolla un modelo de gestin sectorial usando el BSC, para ello trabaja con
la informacin obtenida de diversos encuentros de actores del sector exportador, miembros
de la actividad empresarial y civil privada y actores del sector pblico, los mismos que
realizaron un extenso debate sobre el anlisis estratgico sectorial, la visin, misin, los
objetivos del sector y otros aspectos; los que han servido para planear un modelo de BSC,
que pueda ser una gua para quienes desarrollen las polticas y tomen decisiones
encaminadas a mejorar las exportaciones regionales.
2. MARCO CONCEPTUAL
Desde hace una dcada el Balanced Scorecard (en adelante BSC) o cuadro de mando
integral (CMI) han tenido una enorme difusin y aplicacin en los mbitos empresariales. El
BSC es una forma de responder a los criterios de medicin de valor de la empresa, el
mismo que se define en trminos financieros, como el valor de las acciones y en trminos
ms restrictivos, el valor de los activos. Sin embargo en las operaciones de compra de
empresas, rara vez el valor accionario o contable es el referente, por lo general se paga
mucho ms (o tambin menos) por el negocio.
En dnde radica el diferencial de valor?, pues en la posicin en el mercado y la fidelidad
de los clientes (o la satisfaccin), en la calidad de los miembros de la organizacin, en la
innovacin y eficiencia de los procesos, dimensiones que el BSC incorpora como fuentes
de valor para un negocio, aplicando criterios ms amplios que los financieros: Los que
sealan los creadores del BSC como el diferencial entre valuacin y creacin de valor, se
da a partir del aporte de muchos activos intangibles, cuyos efectos si bien son indirectos en
el aporte de valor, son indiscutibles. (Kaplan y Norton 2001)
El BSC plantea que la empresa debe alinear sus objetivos con la misin y visin
empresarial, estos objetivos se logran con una serie de estrategias; en este sentido el BSC
incorpora inclusive, dimensiones del proceso del planeamiento estratgico, convirtindose
en una herramienta de control y medicin de la ejecucin de estrategias y su xito para la
organizacin. Estas estrategias que el BSC ayuda a controlar y evaluar, se circunscriben
en las dimensiones o perspectivas bsicas: financiera, clientes, procesos y aprendizaje.
El debate sobre el uso del BSC no ha cesado, desde aquellos que la sealan como la
herramienta estratgica ms innovadora o revolucionaria en los ltimos aos (CFO 2001),

hasta aquellos que la sealan como herramientas que tienen rigideces frente al continuo
cambio de los entornos empresariales y frente a los desafos del comportamiento de los
individuos dentro de las organizaciones, lo que implica una flexibilidad en los indicadores e
inclusive en las dimensiones y el BSC no incorpora esta enorme marea de cambios.
(Blzquez 2003).
Para definir de manera precisa, diremos que el BSC es una herramienta, no un fin en s, el
BSC se usa para verificar el logro de los objetivos estratgicos, partiendo del planteamiento
de estrategias diversas, las mismas que pueden ser financieras o no financieras. Estas
estrategias no financieras se relacionan al campo de los clientes y la posicin de la
organizacin en el mercado. Se relacionan de igual modo, al campo de los procesos
internos del negocio y al grado de aprendizaje y relacin que existe entre los miembros de
la organizacin, que permita la innovacin continua.
Las estrategias deben relacionarse y reforzarse entre s para el logro de los objetivos
estratgicos, para ello el BSC plantea el diseo de un mapa estratgico que exprese como
cada estrategia aporta valor. Las estrategias deben ser medibles en sus avances, por ello
el BSC exige la construccin de indicadores que permitan medir el grado de ejecucin o
logro de cada estrategia. Estos indicadores deben ser concretos en mostrar el desempeo
y mejora continua, por ello se deben compararse con una meta a definir.
Qu metas colocar? En este sentido se hace necesario colocar metas desafiantes pero a
la vez realizables, no esta de ms realizar un proceso de comparacin local, regional,
nacional o internacional para definir las metas, lo que comnmente puede trabajarse con
otra herramienta usada en estas pocas: el benchmarking.
Pero el proceso no acaba aqu, el BSC como herramienta que busca el logro de objetivos,
plantea la adopcin de acciones operativas, las mismas que busquen el logro de la
estrategia, lo cual se evidencia en alcanzar la meta planteada.
Se ha avanzado mucho en el tema del BSC, se tienen a disposicin innumerables
programas informticos que arrojan los indicadores en cuestin y permiten el monitoreo de
las estrategias empresariales.
Pero qu nos interesa? Un indicador o todo un sistema en continua mejora, para las
organizaciones vivientes, donde el componente humano es lo ms importante, un indicador
no podra resumir la gestin del negocio. Por ello es importante que la gestin de las
organizaciones use el BSC como herramienta pero no como un fin de desarrollo en s, no
es la panacea que resolver nuestros problemas.
Una empresa, por ejemplo, que tenga problemas de ventas por el entorno recesivo,
observar que su indicador de rentabilidad se alejar de la meta, pero el gerente entender
que el entorno ha sido adverso y se proceder al ajuste respectivo de la meta y a disear
acciones que mejoren la rentabilidad sea por costos u otros factores, en este caso el BSC
sirve como medio para la mejora organizacional.
Pero un gerente que use el indicador, lo seale como logro deficiente y proceda a presionar
a los trabajadores y exigirles llegar a la meta, no est entendiendo las fallas del entorno y

no incorpora esa dimensin en el anlisis estratgico, de modo que el BSC deja de ser
herramienta y se transforma en un fin, en un mecanismo de xito o fracaso.
El BSC es slo eso, una herramienta que permite llevar las conclusiones del anlisis
estratgico, de las estrategias diseadas para el logro de objetivos organizacionales, hacia
un plano concreto, midiendo su eficacia, su validez y su operatividad.
El BSC se ha usado ampliamente, naci con una herramienta empresarial, pero es
aplicable a entidades sin fines de lucro (inclusive organizaciones no gubernamentales), se
aplica por igual a entidades pblicas.
El modelo del Balanced Scorecard (BSC)
El BSC ha tenido variantes en cuanto a la aplicacin en organizaciones lucrativas o no
lucrativas (en donde se puede incluir al sector pblico), la tabla siguiente muestra las
variantes en ambas opciones:

TABLA 1: PERSPECTIVAS DEL BSC SEGN ORGANIZACION

Organizaciones Lucrativas

Organizaciones no lucrativas

Misin Visin empresarial

Misin Visin institucional

Objetivos estratgicos

Objetivos estratgicos

Perspectivas base:

Perspectivas base:

Financiera: se orienta a trabajar estrategias

Ciudadanos

en la mejora de ingresos, en la eficiencia del

estrategias para un mejor servicio a los

Clientes:

Desarrolla

uso de los fondos y en los retornos y manejo

ciudadanos o receptores de los servicios de

de activos.

las entidades pblicas o no lucrativas. Se

Clientes: Se orienta a trabajar estrategias en

busca tambin una participacin ciudadana

la satisfaccin, adquisicin, retencin y en la

en las decisiones.

entrega de beneficios continuos al cliente,

Financiera:

para tener una creciente participacin en el

optimizacin de los recursos pblicos,

Desarrolla

estrategias

de

mercado.

donaciones o de recursos va deuda. Es

Procesos internos: Se orienta a trabajar

clave la eficiencia del gasto.

estrategias para mejorar la cadena de valor

Procesos

internos:

Estrategias

para

empresarial, mejorando continuamente las

mejorar los tiempos de entrega de los

operaciones empresariales, que permitan

servicios y lograr que los usuarios tengan

innovaciones en el ciclo de los productos y

una mejor calidad de atencin.

mejoras en los servicios post venta.

Crecimiento y aprendizaje: Estrategias de

Crecimiento y aprendizaje: Se refiere a

mejora de las redes de informacin y

estrategias para mejorar la calificacin de las

transparencia a los usuarios, del desarrollo

personas, para optimizar y mejorar las

creciente de los recursos humanos y una

relaciones entre las personas, mejorando el

estructura organizativa bastante flexible.

sistema de informacin organizacional y

diseando

estructuras

organizacionales

Indicadores

Indicadores

que

midan

el

logro

de

las

estrategias.

efectivas.
que

midan

el

logro

de

las

Metas para cada indicador

estrategias.
Acciones a seguir para el logro de las metas
Metas para cada indicador

(corto plazo Largo Plazo). Con responsables.

Acciones o iniciativas a seguir para el logro de

las metas (corto plazo Largo Plazo), con
responsables.

Fuente: Kaplan y Norton

Elaborado por: El Autor

Como se observa en la tabla 1, en el caso de organizaciones lucrativas las estrategias nos

llevan hacia los resultados financieros del negocio, es decir el logro de mayores ingresos,
resultados operativos y finalmente rentabilidad. El logro de xitos financieros, refleja el
alcance de los objetivos estratgicos, porque su impacto en el negocio ha sido positivo,
asimismo permite trasladar estas mejoras a todas las reas del negocio permitiendo una
continua mejora de las dems perspectivas y el alcance de la misin y visin empresarial.
En el caso de organizaciones no lucrativas, las estrategias diversas deben reflejarse en
resultados de mejor satisfaccin de los usuarios o clientes, por lo general de los
ciudadanos que reciben el servicio de la entidad no lucrativa o pblica. Tambin debe
garantizarse la satisfaccin de los ciudadanos aportantes, sea que pagan sus impuestos, o
dan donaciones o siente la carga financiera del la entidad. El logro de la perspectiva
ciudadana asegura el logro de los objetivos estratgicos y por ende la visin y misin
organizacional.
En ambos casos se deben disear indicadores que reflejen el alcance o desarrollo de las
estrategias planteadas, para monitorear el avance respectivo. Cada indicador debe tener
una meta y acciones que busquen alcanzar esa meta, las mismas que pueden
desarrollarse a corto y largo plazo.
Es importante considerar que los indicadores deben ser alcanzables y medibles, relevantes
en cuanto al logro de la estrategia y que sean la menor cantidad posible, para facilitar el
proceso de monitoreo.

3. EL SECTOR EXPORTADOR DE LA REGION LAMBAYEQUE

Lambayeque est ubicado en la costa norte del Per, a unos 800 kms de la ciudad capital
Lima, su PBI regional equivale al 3.7% de la economa nacional (el Per tiene un PBI de
alrededor de 60 mil millones de dlares). El sector agrario regional es una importante
fuente de generacin productiva y exportaciones, actualmente el sector representa el 13%
de la economa regional y alrededor del 5.2% del sector agrario nacional.
En la regin se tienen alrededor de 188 mil Has de cultivos, que representan a ms de 42
mil productores. Los principales productos del sector son actualmente los siguientes:

TABLA 2: CULTIVOS PRINCIPALES EN LA REGION LAMBAYEQUE.

Por Superficie Sembrada 2002 - 2003
Cultivo

Has

Papa

625

0,3%

Trigo

1010

0,5%

Maz Amilaceo

1038

0,6%

Algodn

1300

0,7%

Mango

1900

1,0%

Menestras

3689

2,0%

Limn

4500

2,4%

Caa

19632 10,4%

Maz Amarillo Duro 23734 12,6%

Arroz

57492 30,5%

Otros

73324 39,0%

Total

188244 100%

Fuente: OGPA Min. Agricultura. Regin Lambayeque Per en Nmeros 2002

La economa agraria regional, es claramente orientada al mercado nacional, ya que
alrededor del 70% de cultivos se dedican al mercado interno (maz, caa y arroz) y
alrededor del 6% se orienta a la exportacin agroindustrial, aqu tenemos el limn, el
mango y las menestras, adems de algunos cultivos pequeos en importancia, como
pprika, melones, maracuy y otros, a partir del ao 2004 se incorpora el algodn para
fines de exportacin directa o va el sector textil.
Cabe considerar que el 5% de la produccin nacional de azcar es exportada, de modo
que la produccin local de este producto tiene un componente de exportacin.
La economa agraria enfrenta problemas a raz de su marcado enfoque no transable y
porque subsisten problemas vinculados a los cultivos ms predominantes como el arroz y
la caa: violencia social en las antiguas cooperativas caeras, degradacin del suelo por el
accionar arrocero y la escasez de agua que obliga a un urgente cambio hacia cultivos
exportables.
Las exportaciones de los cultivos regionales (Fuente: SENASA y OGPA Min. Agricultura),
han sido las siguientes:
Mango: 5,600 toneladas en el ao 2002, que representa el 12% de la exportacin
nacional.
Limn: 67 toneladas, equivalente al 26% nacional, estos datos son a fines del 2000.
Azcar de Caa: 5,031 toneladas, equivalentes al 31% nacional, al cierre del 2000.
Maracuy: 970 toneladas, equivalente al 47% del volumen nacional, al cierre del 2000.
Tomate: 89 toneladas, alrededor del 2% nacional para el cierre del 2000.
Esprrago: 725 toneladas, equivalentes al 1% nacional, al cierre del ao 2000.

Menestras (frijol de palo): 11 mil toneladas al cierre del 2002, el 100% pertenecientes a
la Regin Piura y Lambayeque.
Lambayeque es una regin de gran tradicin histrica y cultural, adems de ser un eje
comercial entre las Regiones de Cajamarca y Amazonas, debido a su cercana y ser zona
de trnsito nacional. Por ello existe un potencial exportador en otros productos agrarios, en
artesanas, dulces, confecciones y otros sectores de produccin de bienes, lo cual
suceder paulatinamente, segn se den los incentivos exportadores y diversas acciones de
inversin pblica y privada.
Adems de este sector exportador de bienes, an pequeo pero creciente, la Regin
Lambayeque ha venido creciendo en su presencia como destino del turismo receptivo
internacional, este mercado de servicios ha tenido una fuerte dinmica en los ltimos
meses, teniendo un promedio de llegada de 15 mil turistas extranjeros al ao, cifra que
representa 7 veces la cantidad de turistas que llegaron en 1990 (2% del total nacional,
segn Promper), cifra que sigue creciendo, debido a recientes atractivos tursticos como
el museo Seor de Sipn, que presenta los hallazgos precolombinos ms importantes de
las ltimas dcadas en el pas.
Si bien el sector exportador no es amplio, est en franca expansin y es uno de los pilares
para el desarrollo de esta regin.

4. EL BSC PRA LA GESTION DEL SECTOR EXPORTADOR REGIONAL

Con fines de realizar propuestas para un plan de desarrollo de las exportaciones de la
Macroregin Norte (Que conforman las regiones de Tumbes, Piura, Cajamarca,
Lambayeque, La Libertad y Amazonas en el norte peruano), se reunieron por espacio de 6
das alternados (viernes y sbados) acadmicos, funcionarios pblicos, empresarios y
1

organismos de la sociedad civil pertenecientes a las regiones del norte peruano. Los
mismos que arribaron a diversos anlisis de la situacin exportadora de la Regin y
plantearon propuestas para un plan de desarrollo.
El taller contaba con sesiones de visin, diagnstico, estrategias e incluso diseo de
indicadores y metas para el sector exportador de la Macroregin Norte. Sin embargo
razones de tiempo y experiencia de los participantes, implic que se tratar de manera
tangencial el tema de Balanced Scorecard.
Trataremos ahora, de manera resumida las conclusiones de los Talleres, en lo referente a
la regin Lambayeque y la aplicaremos en el armado del Balanced Scorecard sectorial.

!
"!

$%

&

'&

$(()#

Visin de la Regin Lambayeque

Luego de revisar 48 opiniones de los diversos sectores acadmicos, empresariales y
gubernamentales, que pertenecen a la Regin Lambayeque, se obtuvo los siguientes ejes
genricos en el planteamiento de la visin regional:
Integracin al pas
Integracin a la macroregin norte
Competitividad empresarial
Agricultura y turismo de calidad mundial
Exportaciones de valor agregado
Mejora continua de la calidad de vida
Generacin creciente de empleo
Desarrollo cultural
Solidez institucional
Acceso creciente a servicios pblicos de calidad
A partir de estos ejes genricos, podemos ensayar una visin del futuro de la Regin
Lambayeque:
Somos una regin que desarrolla lazos de integracin econmicos y sociales con el norte,
el Per y el mundo. Contamos con empresarios competitivos, que generan empleo y son
parte del mercado mundial. Contamos con una creciente calidad de vida y solidez
institucional en los mbitos pblicos y privados.
Misin
El logro de esta visin requiere afrontar diversos obstculos y aprovechar al mximo las
ventajas regionales, luego de revisadas 53 opiniones sobre dificultades y 47 sobre factores
ventajosos para el logro de la misin, podemos decir que esta debe contener los siguientes
aspectos:
Dificultades:
Problemas de burocracia
Fallas jurdicas y corrupcin del sistema judicial
Deficiencia en el sistema educativo
Poco apoyo a nuevas empresas
Fallas en la ejecucin de planes de desarrollo
Poca integracin cultural
Indefinicin de metas
Escasa innovacin tecnolgica e investigacin
Falta integracin regional
Deficiente infraestructura
Poca solidez institucional
Factores favorables:

Clima favorable
Ubicacin geogrfica
Oferta turstica
Liderazgo poltico regional
Diversidad de recursos naturales
Potencial agrario
Existencia de universidades
Con estos aspectos se considera que la misin podra ser la siguiente:
Una regin que invierte en investigacin e infraestructura econmica y social, que genera
incentivos y reglas claras para la inversin privada, que desarrolla un esfuerzo concertador
con todas las instituciones pblicas y privadas. Que fomenta una educacin en valores, la
conciencia regional y busca una cultura de honestidad.
Objetivos estratgicos
Que rol cumple el sector exportador, en el logro de la misin y visin regional, esos roles
son la columna vertebral para el logro de objetivos estratgicos, ahora presentaremos las
opiniones resumidas y agrupadas, de los actores respecto a esta parte:
TABLA 3: ROL EXPORTADOR PARA ALCANZAR LA VISIN REGIONAL
Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3
Mayor

inversin

en

Posicin en los mercados

Generacin de empleo

internacionales

Aporte

Entrada a nuevos mercados

regional

Atraer inversiones

alternativos a los tradicionales

Generacin de una agroindustria

Fuente de inversin en

Conexin

slida y de generacin de divisas

innovacin

Diversificacin

investigacin en nuevos

al

mercado

brasileo

al

ingreso

per

de

cpita

cultivos

Acondicionar la oferta local a

regionales, frente a los tradicionales

los mercados internacionales,

arroz y caa

tener una marca regional.

Exportacin de derivados agrcolas

Nuevos

mercados

exportaciones
turismo,

no

artesanas

souvenirs

para

agrarias:
y

nuevas exportaciones

productos

tradicionales: etanol de caa, caf

procesado y otros
Aporte

la

competitividad

desarrollo regional
Exportaciones mediante esquemas
de cadenas productivas
Polticas de desarrollo exportador
concertadas con el plan nacional

Fuente: Gerens

Elaborado por: El Autor

Cada grupo puede sealarse bajo los siguientes objetivos estratgicos:

Grupo 1: Penetracin sostenida de los mercados internacionales agroindustriales, tursticos
y otros.
Grupo 2: Desarrollo sectorial exportador integrado en cadenas, para promover el empleo.
Grupo 3: Promocin y atraccin de inversiones para el desarrollo de productos nuevos y
actuales.
Anlisis estratgico
Los diversos actores tambin realizaron un anlisis estratgico, cuyas principales
conclusiones se abordan a continuacin:
TABLA 4: ANALISIS INTERNO DEL SECTOR EXPORTADOR REGIONAL
FORTALEZAS

DEBILIDADES

Clima seco, existencia de recursos hdricos y

Escasa investigacin y desarrollo de productos

buenos suelos para agricultura.

exportables

Existe inversin en investigacin y desarrollo

Infraestructura

deficiente

en

materia

vial

aeroportuaria
Empresas exportadoras con gestin profesional

Poca adaptabilidad del productor ante cultivos

modernos y exigencias de calidad del mercado
mundial

Existen centros de formacin tcnica y profesional

Desconocimiento de las tendencias del mercado

mundial y poca orientacin al cliente

Se tiene buena infraestructura fsica

Existen

cluster

cadenas

Propiedad agraria atomizada

productivas

Calidad deficiente y poco acceso a servicios

desarrolladas

financieros y de asistencia tcnica

Existe capacidad y cultura organizativa en la regin

Productores desorganizados, informales y profundo

desorden en el manejo agrario y del recurso hdrico

Se tiene una cultura agraria desarrollada

Desconfianza

de

los

productores

hacia

los

empresarios, tradicionalismo y desconfianza en el

sistema legal
Se cuenta con mano de obra calificada tcnica y

Alto costo financiero y de transporte

profesional
Se cuenta con buena ubicacin geogrfica

Recurso hdrico limitado

Se tiene aeropuerto internacional

Escaso acceso a tecnologa moderna, presencia de

bajos

niveles

tecnolgicos

en

el

sector

agroexportador
Se dispone de recursos naturales, culturales e

Cluster

cadenas

productivas

histricos

escasas alianzas estratgicas

Buenos sistemas de comunicacin

Recursos humanos con preparacin deficiente

Se tiene legislacin promotora

Falta de liderazgo en el sector en el mbito

nacional

Se cuenta con mano de obra barata

Suelos salinos y alta depredacin

incipientes

Se tiene presencia de industrias exportadoras

Escasa promocin del estado al sector

lderes

Fuente: Gerens

Elaborado por: El Autor

Como muestra el anlisis interno del sector exportador regional, las fortalezas propuestas
por los actores son por lo general buenas intenciones, muchas de ellas se diluyen en el
planteamiento de las debilidades, lo que representa un optimismo en los actores, pero un
diagnstico bastante dbil, el mismo que debe ser reforzado.
TABLA 5: ANALISIS EXTERNO DEL SECTOR EXPORTADOR REGIONAL
OPORTUNIDADES
Tendencia creciente del mercado mundial de

AMENAZAS
Elevada competencia internacional

agroalimentos
Estabilidad econmica nacional

Inestabilidad jurdica, social y poltica en las

instancias nacionales

Reforzamiento del proceso de descentralizacin

Desarrollo institucional nacional escaso y elevada

nacional

burocracia central

Acceso a fuentes de informacin internacional

Exigencia de nuevos estndares tecnolgicos

internacionales

Apertura de los mercados mundiales: ATPDEA,

Exigencia de sistemas de certificacin internacional

MERCOSUR y el futuro ALCA

complejas

Facilidad de acceso a tecnologas mundiales

Costos laborales internacionales en descenso

Existencia de crdito internacional

No se maneja la logstica internacional

Riesgo pas estable

Pases ofrecen productos innovadores con alta

velocidad de cambio

Presencia de operadores logsticos internacionales

Escasa poltica tecnolgica nacional y deficiente

desarrollo del plan nacional exportador

Fuente: Gerens

Elaborado por: El Autor

Las oportunidades y amenazas son bastante genricas, producto del dbil anlisis hecho
por los actores, en esta parte hemos suprimido una serie de opiniones (un total de 101
opiniones) que confundan los aspectos externos con los internos, en esta parte se aclara
que para el sector exportador regional, el anlisis externo incluye las polticas nacionales al
respecto.

Estrategias derivadas
A continuacin desarrollaremos las estrategias que los actores plantearon para afrontar los problemas internos y externos y potenciar la posicin frente a
los factores externos:
TABLA 6. ESTRATEGIAS PARA EL SECTOR EXPORTADOR DE LA REGION LAMBAYEQUE
FORTALEZAS
Programa regional de inversiones en infraestructura carretera

Sistema de informacin sobre exportaciones y mercados mundiales

Programa de entrenamiento en gestin de agro negocios y exportaciones

Fomento de los acuerdos competitivos o cadenas productivas

Difusin de los recursos culturales e histricos para turismo

Programas de mejora a los servicios de asistencia tcnica empresarial

Difusin de las buenas prcticas de negocios exportadores hacia otros

OPORTUNIDADES negocios de la regin.

AMENAZAS

DEBILIDADES

Plan de promocin de inversiones a cargo del gobierno regional

Ordenamiento del sector agrario en el uso de suelos y agua

Generar una red de investigacin universitaria regional en temas de

Formalizacin de los empresarios para acceder al mercado mundial

exportaciones e inteligencia de mercados

Entrenamiento en prcticas orgnicas de produccin y en mejoramiento de

Programa de innovacin tecnolgica para el sector exportador

procesos agrcolas para exportaciones con certificacin mundial

Diferenciacin de productos exportados a mercados segmentados

Mejora en las normas reguladoras del uso de agua y suelos, para introducir

Liderazgo regional en materia institucional

el costo de las actividades agrarias que daan el suelo.

Difusin de exigencias de calidad para exportaciones en los mercados

Liderazgo regional en el cumplimiento de acuerdos de descentralizacin

mundiales

Liderazgo regional para reducir las brechas tributarias de la regin con otras

Mejora de los sistemas educativos regionales, para elevar la calidad en la

Concertacin con gobiernos locales para el manejo competitivo de servicios

y tributos en parques y zonas industriales locales.

formacin tcnica y bsica rural

Atraccin de inversiones en produccin e investigacin.

Programa de inversiones para sistemas de almacn y transporte refrigerado

Fuente: Gerens

Elaborado por: El Autor

Mapa Estratgico
A continuacin desarrollaremos el mapa estratgico para el BSC del sector exportador
regional, la primera etapa consiste en la clasificacin de estrategias por perspectiva. Para
ello debemos definir la responsabilidad del desarrollo del sector, existen los siguientes
actores involucrados:
Estado va el Gobierno Regional y la direccin Regional de Comercio Exterior y
Turismo, que depende de la Regin y el ministerio respectivo.
Empresarios va el gremio exportador miembro de la Cmara de Comercio Local
Universidades con centros de desarrollo exportador o carreras de negocios
internacionales: La Nacional Pedro Ruiz Gallo y la Privada Santo Toribio.
Organismos no gubernamentales con participacin en las cadenas productivas locales
orientadas al mercado mundial, cuyo rol es la asistencia tcnica y de participacin
social.
La Asociacin de exportadores peruanos ADEX, con la meta de fomentar las
exportaciones regionales y varios empresarios regionales asociados.
La Comisin de Promocin de Exportaciones Prompex, con su oficina regional.
Cada una de estas entidades vinculadas al sector, podran tener su propio BSC, sin
embargo eso responde a sus fines organizacionales, como el sector involucra a todos, es
importante encontrarle un espacio de planificacin propio, que monitoree el avance de
todos. Por ello este trabajo plantea que los actores nombren sus representantes en un
Centro Regional de Desarrollo Exportador, el mismo que sera una entidad no lucrativa,
autnoma y que se encarga del plan estratgico de exportaciones regionales y su
monitoreo mediante el BSC. Los mecanismos de financiamiento deben ser por aportes de
los miembros o fuentes externas. La estructura organizativa de este Centro debe ser
totalmente horizontal con presidencias alternadas anuales y asignando el logro de las
estrategias como responsables a los distintos miembros.

TABLA 7. PERSPECTIVAS DEL BSC DEL SECTOR EXPORTADOR

PERSPECTIVA
Usuarios

Financiera

Procesos

Aprendizaje

ESTRATEGIA

CODIGO

Programa de entrenamiento en gestin de agro negocios y exportaciones

U1

Difusin de los recursos culturales e histricos para turismo

U2

Difusin de las buenas prcticas de negocios exportadores hacia otros negocios de la regin

U3

Diferenciacin de productos exportados a mercados segmentados

U4

Entrenamiento en prcticas orgnicas de produccin y en mejoramiento de procesos agrcolas para exportaciones con certificacin mundial

U5

Difusin de exigencias de calidad para exportaciones en los mercados mundiales

U6

Programa regional de inversiones en infraestructura carretera

F1

Atraccin de inversiones para produccin exportable

F2

Atraccin de inversiones para investigacin y desarrollo

F3

Programa de inversiones para sistemas de almacn y transporte refrigerado

F4

Programa de innovacin tecnolgica para el sector exportador

P1

Plan de promocin de inversiones a cargo del gobierno regional

P2

Fomento de los acuerdos competitivos o cadenas productivas

P3

Programas de mejora a los servicios de asistencia tcnica empresarial

P4

Ordenamiento del sector agrario en el uso de suelos y agua

P5

Formalizacin de los empresarios para acceder al mercado mundial

P6

Mejora en las normas reguladoras del uso de agua y suelos, para introducir el costo de las actividades agrarias que daan el suelo.

P7

Concertacin con gobiernos locales para el manejo competitivo de servicios y tributos en parques y zonas industriales locales.

P8

Generar una red de investigacin universitaria regional en temas de exportaciones e inteligencia de mercados

A1

Liderazgo regional en materia institucional

A2

Mejora de los sistemas educativos regionales, para elevar la calidad en la formacin tcnica y bsica rural

A3

Sistema de informacin sobre exportaciones y mercados mundiales

A4

Liderazgo regional en el cumplimiento de acuerdos de descentralizacin

A5

Liderazgo regional para reducir las brechas tributarias de la regin con otras regiones

A6

Fuente: Gerens

Elaborado por: El Autor

Los siguientes son los objetivos estratgicos que se piensan alcanzar:

OE1: Penetracin sostenida de los mercados internacionales agroindustriales, tursticos y
otros.
OE2: Desarrollo sectorial exportador integrado en cadenas, para promover el empleo.
OE3: Promocin y atraccin de inversiones para el desarrollo de productos nuevos y
actuales.
TABLA 8. MAPA ESTRATEGICO DEL SECTOR EXPORTADOR

Elaborado por: El Autor

Indicadores y Metas
Los actores no han desarrollado mayormente un esquema de metas a lograr en el sector
exportador, mucho menos la forma de medirlas, no se han concertado estos esfuerzos, de
modo que esto es una propuesta a trabajarse en el futuro. Los seminarios y diversos
talleres de trabajo que llevan adelante el Ministerio de Comercio Exterior, ADEX, GTZ,
Gobierno Regional y otras entidades no se ha consolidado en un solo plan exportador y no
contemplan este plan con metas concretas, mucho menos con iniciativas a realizar en
algn plazo determinado, por lo general el sector a la fecha luce desorganizado, de modo
que es crucial el incentivo al logro de cadenas productivas o agrupamientos empresariales
para exportar. Esta seccin se hace a modo de propuesta, no se considera llegar a las
iniciativas, ni a los responsables y plazo de ellas, puesto que esa labor corresponde a una
concertacin entre los actores.

Un meta importante es el dise de las metas, en este caso partimos de algunas

experiencias que actualmente se realizan, como los programas de cadenas agro
exportadoras del Programa PSI - PERAT del Ministerio de Agricultura, programas de
entrenamiento de las Universidades, de las intenciones d marketing regional que plantea la
Asociacin de Hoteles y el Consejo Regional de Turismo. Otras inquietudes sobre
inversin en infraestructura expresan las intenciones del gremio exportador. En la parte del
ordenamiento del sector agro exportador, son opiniones manifestadas por las autoridades
autnomas de riego y preocupaciones que manifiesta el Instituto de Recursos Naturales
INRENA.
En la tabla 9, se desarrollan los indicadores y las metas respectivas para cada estrategia.
TABLA 9. INDICADORES Y METAS EN EL BSC EXPORTADOR
CODIGO

INDICADOR

META

U1

Nro de cursos

2 cursos anuales

U2

Nro de campaas publicitarias

2 campaas anuales (TV, Impresos)

U3

Nro de das de campo

30 das de campo al ao en exportadores certificados

U4

Volumen exportado nuevos productos

10% de exportaciones respecto al PBI regional anual

U5

Nro de cursos

3 cursos anuales

U6

Nro de publicaciones segn pas en web

Unin Europea y USA

F1

Inversin carretera / total

30% anual

F2

Nro de proyectos ejecutados

5 proyectos anuales

F3

Nro de investigaciones realizadas

5 en nuevos productos y 5 en institucionalidad

F4

Inversin en equipos de logstica

Almacn refrigerado en aeropuerto

F5

% transferencia usado en gasto corriente

10% anual

P1

Nro de empresas beneficiadas

5 empresas al ao

P2

Nro de proyectos desarrollados

10 proyectos promovidos al ao

P3

Nro de acuerdos logrados

3 acuerdo al ao

P4

Nro de cursos para profesionales extensionistas

4 cursos anuales

P5

Tasa de crecimiento de multas

20% respecto al ao anterior

P6

Nro de nuevos exportadores formales

20 exportadores al ao

P7

Nro de propuestas legales concertadas ejecutadas Al menos 1 en el ejecutivo regional y el congreso

P8

% reduccin de costos de servicios y tributos

30% respecto del ao anterior

A1

Nro de universidades en red

4 regionales

A2

Creacin y actuacin de consejos de coordinacin 50% de los distritos y regin con 1 reunin bimensual

A3

Gasto en capacitacin docente

10% del gasto de capital anual

A4

Sistema en la web regional

Etapa 1: mercados mundiales

A5

Logro de funciones delegadas

Autonoma legal en autofinanciamiento

A6

Eliminacin de exoneraciones

Eliminar el reintegro tributario en selva

Elaborado por: El Autor

5. CONCLUSIONES
El BSC es una poderosa herramienta de gestin, que permite monitorear el avance
concreto y la puesta en prctica de las estrategias organizacionales, en este caso de
las estrategias planteadas para el sector exportador regional.
El BSC no es la panacea que resolver los problemas sectoriales u organizacionales,
es un medio que permitira desarrollar los planes estratgicos sectoriales en
concordancia a las metas sectoriales y a las metas regionales. En el caso exportador,
permitira un monitoreo local de los esfuerzos por desarrollar el sector, los mismos que
son realizados por diversos actores empresariales, organizaciones civiles y actores
pblicos.
El sector exportador de Lambayeque, que mueve alrededor de 100 millones de dlares
anuales, requiere ejecutar un plan estratgico que le permita convertirse en un motor
de empleo continuo, de desarrollo organizacional y de presencia regional en los
mercados internacionales, este plan ha sido ampliamente debatido en la regin, pero
no se han arribado a conclusiones o acciones ejecutables y medibles.
Existen actualmente diversos planes trabajados por instancias distintas, por ello en
este trabajo se propone la creacin de un centro exportador, el mismo que debe liderar
la ejecucin y monitoreo del plan regional de exportaciones, en la bsqueda de sus
objetivos estratgicos, que aporten a logro de la visin y misin regional.
El monitoreo del plan regional exportador, en sus distintas estrategias de desarrollo,
puede realizarse con el BSC, el mismo que aporta una visin integradora al trabajo
coordinado de las instituciones, aporta orden en el alcance de las metas y seala la
forma de medir el futuro sectorial, mediante indicadores relevantes.
El trabajo plantea en el marco del BSC una visin y misin regional la misma que ha
sido concluida, luego de revisar una enorme cantidad de opiniones de los actores
exportadores, luego de estas metas regionales, se desarrollan los objetivos
estratgicos sectoriales.
El trabajo incluye el anlisis estratgico FODA, que plantearon los participantes de los
talleres de trabajo que se realizaron en la regin en octubre del 2003, de este anlisis
se derivaron diversas estrategias en las dimensiones del BSC: usuarios (por ser una
organizacin de tipo no lucrativa), financiero, procesos y aprendizaje. Las estrategias
fueron relacionadas en el mapa estratgico, que permite visualizar la importancia de
que la regin cuente con un programa de promocin de inversiones y que las mismas e
orienten a desarrollen capacidades tecnolgicas y profesionales, para innovar el sector.
Para cada estrategia se desarrollaron indicadores de control y las metas respectivas,
las mismas que han partido de distintas opiniones de los actores sectoriales.
El planteamiento de iniciativas para el desarrollo de las estrategias, es sin embargo una
tarea consensuada, que forma parte del debate sectorial, de modo que este trabajo no

desarrolla mayormente esta etapa del BSC, sin embargo el documento puede ser la
base de una propuesta integral para el desarrollo del plan exportador regional.
6. BIBLIOGRAFIA
Arap, Jess. Usos y abusos de la metodologa del Balanced Scorecard en la
Planificacin Estratgica. Strategos. Visin Consultores. 1999.
Blzquez, Miguel. Usos y abusos del Balanced Scorecard. Publicado en Internet.
http://www.eco.uncor.edu/organizacion/institutos/administracion/bsc/conferencia.htm.
2003.
BSC Collaborative. Case study summary: City of Charlotte. A strategy focused
organization. BSCOL Online. 2000.
CFO. On Balance. Interview with Kaplan and Norton. Lori Calabro. Pp. 73. Febrero
2001.
Howard, Rohm. Improved public sector results with a Balanced Scorecard: nine steps to
success. U.S. Foundation for Performance Measurement. 2002.
Kaplan, R. y Norton, D. Linking the Balanced Scorecard to strategy.

California

Management Review. Vol. 39. Nro 1. 1996.

Kaplan, R. y Norton, D. Transforming the Balanced Scorecard from performance
measurement to strategic management: Part I. American Accounting Association. Vol.
15. Nro 1. 2001.
Kaplan, R. y Norton, D. Transforming the Balanced Scorecard from performance
measurement to strategic management: Part II. American Accounting Association. Vol.
15. Nro 2. 2001.