Administracin de ventas y mercadotecnia

Definicin de la administracin de ventas.

La administracin de ventas se define como el
planeamiento, organizacin, direccin y control del programa comercial de
todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas
y sus beneficios.
Funciones del departamento de administracin de ventas
Las funciones varan segn la magnitud de la empresa, el nmero necesario de
agentes de ventas, cantidad, calidad y precio de los productos vendidos,
extensin de mercado, mtodos de distribucin y la idea que tenga el mismo
gerente de ventas acerca de su oficio, ya sea que se limite a coordinar a los
agentes, o si estima que debe integrar todas las actividades de la compaa
que tenga relacin con el mercado.
Las responsabilidades que comparte el gerente de ventas con su personal de
especialistas, y con los dems departamentos de manufactura y finanzas son
los siguientes:
Desarrollo y manejo del producto.
Distribucin fsica.
Estrategia de ventas.
Financiamiento de las ventas.
Costos y presupuesto de ventas.
Estudio del mercado
Promocin de ventas y la publicidad.
Planeamiento de ventas.
Relaciones con los distribuidores y minoristas (canales de distribucin)
Personal de ventas.
Administracin del departamento de ventas.
Es la responsabilidad del gerente, quien junto con sus ayudantes establece la
organizacin, determina los procedimientos, dirige al personal administrativo,
celebra juntas de ventas, coordina el trabajo de los miembros del
departamento, lleva registros de las ventas y asigna tareas a los jefes de las
secciones administrativas.

tipos de gerentes
Gerente administrativo
Gerente de venta por linea de productos
Gerente divisonal o regional de ventas
Gerente de ventas de sucursuales
Supervisor de ventas
Funciones bsicas de una organizacin de ventas

Las funciones suelen agruparse en tres clasificaciones:

Funciones administrativas:
Son las actividades como planear, controlar y coordinar las organizacin,
valorar la actuacin de los agentes, sealar la estrategia a seguir en las ventas
y elaborar los programas.
Funciones operativas:
Son las obligaciones que tienen los ejecutivos subordinados de ventas como
gerentes de divisin, distrito, sucursal y superiores, para poner en accin las
disposiciones, planes y controles de la alta gerencia.
Funciones tcnicas:
Son las actividades de los jefes tcnicos y auxiliares cuando proporcionan
asistencia y consejo especializado a los ejecutivos de ventas en el desempeo
de sus funciones administrativas.
Las principales tcnicas de una organizacin comercial son las siguientes:

Investigacin de mercados
Publicidad y promocin de ventas
Planeamiento de ventas
Relaciones con los vendedores
Trafico
Entrenamiento y capacitacin del personal de ventas
Correspondencia de ventas

Organizacin de ventas por divisiones

Establecer una organizacin de ventas por divisiones o departamentos
especializados es un paso importante en el proyecto de una estructura de
ventas, y esto se hace con el objeto de poder desarrollar el control, la
coordinacin y el funcionamiento eficaz de sus actividades.
Hay cinco divisiones bsicas en una organizacin comercial:

Geogrfica
Funcional
Por lnea de productos
Por clientes
Y la combinacin de las tres ltimas divisiones.

Importancia de la investigacin
El ejecutivo de ventas erige datos para resolver los problemas que se le
presenten. La investigacin del mercado es esencial para determinar esos
datos, anticipar lo que puede ocurrir en el futuro y para disminuir los riesgos
naturales a la gerencia general.
Tambin contribuye a aumentar el ndice de prediccin de los resultados y las
oportunidades de triunfar en el mercado. Se realizan investigaciones para
descubrir mercados potenciales, producir la demanda futura, valorara la
importancia de la competencia, calibrar el poder de compra, condiciones
econmicas y distribucin.
Obtencin de beneficios
El fin principal del agente de ventas es mover los productos y proporcionar los
servicios con determinada ganancia.los problemas de ventas las decisiones y
las acciones comerciales se consideran en funcin de su efecto sobre la meta
total del negocio, que es la obtencin de utilidades, y al mismo tiempo la
satisfaccin de los consumidores, vendedores al por menor y dems personas
que intervienen en el proceso mercantil.
El objetivo principal del gerente de ventas debe ser lograr que funcione con
beneficios el departamento de ventas. Para alcanzar este objetivo, el gerente
de ventas tiene que realizar estudios de costos para determinar los de
mercadeo.
Seleccin de personadle ventas ms eficiente
Hay un mayor inters en buscar, seleccionar, adiestrar y supervisar a los
agentes de ventas para mejorar la eficiencia de las mismas, perfeccionar el
servicio al cliente, elevar la moral en el trabajo de los agentes, reducir el alto
ndice de bajas y cambios, que ha sido y es uno de los problemas graves de la
actitud comercial.
Gracias a los mtodos ms perfectos de seleccin, se est eliminando a los
individuos que no valen, y se desarrollan mejores procedimientos en
las entrevistas, y pruebas ms eficaces de aptitud e intereses.
Los supervisores de ventas estn ayudando a sus gentes a administrar mejor
su tiempo, organizar sus esfuerzos, perfeccionar la cobertura de su territorio y
proporcionar un servicio ms eficiente al cliente.
Descentralizacin de la gerencia de ventas

En esta poca se observa una marcada tendencia a descentralizar el control de

las ventas. Se delega mayor autoridad en los gerentes de lnea de producto,
divisin y sucursal, con objeto de que desarrollen su trabajo como lo
consideren ms eficaz, aunque deben aceptar siempre las polticas bsicas de
la administracin de la casa matriz.
Las ventajas de una gerencia de ventas descentralizada son que los gerentes
de producto suelen conocer mejor las condiciones comerciales en las reas de
responsabilidad y pueden tomar decisiones inmediatas sin los retrasos
costosos de esperar la resolucin de la alta gerencia; por otra parte, hay un
mnimo de conflictos por responsabilidad compartida cuando los subordinados
tienen oportunidades para su desarrollo y progreso individual.
Mejores relaciones con los gerentes de ventas.
El gerente de ventas debe comprender que sus hombres entregaran todo su
esfuerzo, capacidad y entusiasmo si reciben reconocemos por su trabajo, si son
aceptados socialmente, si se les depararan oportunidades para progresar y
expresarse mejor, seguridad razonable y respecto a su dignidad personal.
Cuando no se satisfacen sus necesidades, los agentes pierden inters en
su trabajo, se muestran insatisfecho s, empiezan a criticar, son desleales a la
organizacin y dejan de ser productivos, pero si son satisfechas se muestran
cooperativos y dispuestos a rendir al mximo en su trabajo.

La fuerza de ventas como fuente de informacin

La empresa a travs de sus vendedores profesionales, deben saber todo lo que
sea posible de su cliente. Cuanta ms informacin posea, mayores sern sus
probabilidades de xito.
La mayora de las empresas utilizan a sus agentes para producir ventas, y
muchas les conceden la funcin central en la creacin e ellas.
Como los agentes estn capacitados para desarrollar una gran variedad
de actividades, cada compaa tiene que determinar con exactitud lo que se
propone realizar por medio de las ventas directas.los objetivos formulados para
la fuerza de ventas influye en los tipos de estrategias y en las decisiones
tcticas que hay que tomar en una operacin eficaz de venta.
Los vendedores pueden aportar una ayuda importante, ya sea para lanzar
nuevos productos, sustituir otros o planear la produccin, y fijar normar,
nuevas limas o surtidos, variaciones y tendencias, ya sea en precio o en otros
aspectos, y las necesidades de los clientes en cuanto a crditos o quejas.

Las fuerzas de ventas cumplen con las siguientes funciones:

Encontrar clientes

Cultivas clientes
Informacin acerca de los productos y servicios que ofrecen la compaa.
Hacer la venta
Presentar el producto
Contestar las objeciones
Cerrar la transaccin
Prestar servicios
Realizar la investigacin de mercados
Elaborar los informes referentes a las visitas

La administracin por objetivos

La organizacin en cuanto a la determinacin y divisin de las funciones
tendr muchas veces que suprimirse o cambiarse, al establecer un sistema de
administracin por objetivos, la fijacin de niveles jerrquicos equivalente a la
determinacin de la autoridad y responsabilidad correspondiente a cada nivel.
Diversos tipos de objetivos
Para la organizacin de ventas, as como para los dems departamentos hay
diversos tipos de objetivos. Los objetivos individuales son los fines que
persigue cada persona, ya sea empleado, obrero, propietario o accionista. El
objetivo colectivo es aquel fin que persiguen varias personas fsicas, este
objetivo puede identificarse total o parcialmente con los objetivos individuales.
Tambin hay objetivos particular y general. Los objetivos particulares parten
de objetivos ms amplios, el departamento de ventas tiene sus propios
objetivos particulares en relacin con los objetivos de la empresa, y de otras
secciones de la misma.
Participacin de los jefes y subordinados en el logro de los objetivos.
Se refiere a la participacin mayor o menor pero necesaria, por la que los jefes
o subordinados inmediatos fijan las metas que en cada campo a de lograrse en
un periodo determinado.
Con la cuantificacin mxima posible al fijar los objetivos o resultados que se
pretenden alcanzar, se evitan los objetivos vagos e imprecisos, para que no
haya dificultad en determinar si se lograron o no los establecidos.
Los resultados se buscan, investigan, discuten y fijan con las correcciones
necesarias, hasta dejarlos precisados.
Los objetivos fijados se revisan dentro de su logro, y de esa manera se
observan si deben ser reducidos, aadidos, conservados o mejorados hasta la
final del periodo.
Cuando la fijacin de las metas de todos los departamentos y secciones de la
empresa se logra, se deben coordinar por la suprema autoridad de la misma,
para comprobar si corresponden a las metas generales estipuladas con
anticipacin.

La comunicacin en la administracin por objetivos

En el departamento de administracin de ventas, as como en los otros
departamentos, la comunicacin es la base del xito. Para mejorarla es
indispensable que cada jefe diario o cuando se presente la ocasin- tenga con
sus subordinados conversaciones in formales y haga preguntas como las
siguientes: ests trabajando adecuadamente?qu problemas nos han
presentado? Ests satisfecho con tu rendimiento?
E deben hacer revisiones peridicas entre el jefe superior y los jefes
subordinados, para analizar si se estn obteniendo los resultados perseguidos,
sealados y aceptados.
Las metas que ha de alcanzar cada jefe no le son impuestas, sino que se oye
su opinin y se toman en cuenta sus puntos de vista.
En el sistema de administracin por objetivos la autoridad se sigue ejerciendo
en forma descendente y la responsabilidad se genera en forma ascendente,
pero en cada nivel hay participacin para fijar las metas, es decir, que cada
uno de los jefes tiene participacin para lograr los objetivos generales.
Aplicando lo anterior al departamento de administracin de ventas, los
vendedores se pueden considerar como los jefes subordinados, y que su
participacin en el logro de los objetivos de su departamento contribuye al
logro de los objetivos generales de la empresa. La capacidad para tomar
decisiones, de alguna manera debe ejercer influencia en la empresa o en el
trabajo de la empresa, y queda incluida la autoridad operativa, que en
ocasiones se ejerce por quienes no son jefes.
Recomendaciones para establecer los objetivos generales
A continuacin se proporcionan normar para especificar los objetivos
genrales:
Determinar las areas en las que se han de sealar los objetivos .
Son las areas que en ese momento, para el departamento o seccin conviene
especificarle ciertos resultados.
Seleccin de prioridades.
Se trata de jerarquizar los diversos objetivos , que dentro de cada una de las
areas han de alcanzarse.
Cuantificacin de objetivos generales.
Una vez que se ha establecido las areas concretas y sus prioridades se trata de
fijar en cada una de ellas cual es la cantidad , o por lo menos, la determinacin
mas precisa posible para establecerla.
Clasificacin de objetivos generales.
Es la empresa en su conjunto para la que se deben fijar los objetivos mas
claros y preciso ya que todo lo dems son medios respecto de aquellos.

Decanato de ciencias econmicas y empresariales

Kimberly Servone
2014-0130
Scarlet Rodriguez
2014-0214
Frankelly Ciriaco
2010-2359
Nathalie Corniel
2013-2481
Asignatura:
Administracion en ventas I
Facilitador:
Anthony Caraballo
Grupo
14052

Introduccin
La administracin de ventas es parte de la funcin de mercadotecnia de una
empresa. Las decisiones mercadolgicas comprenden los productos, los
precios, los canales de distribucin, la promocin mercadotecnia que incluye
las ventas personales, la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones
publicas.
La venta es ms difcil si los productos son de mala calidad, los precios estn
fuera de competencia, o se utiliza la publicidad en forma no efectiva; lo
mismo sucede si la fuerza de ventas deja de hacer su parte.
La funcin de ventas tiene la responsabilidad de implementar la orientacin al
cliente en dos formas, su contacto con el cliente y la retroalimentacin de los
sectores de mercado. El departamento de ventas tambin tiene injerencia en el
desarrollo de producto, el precio y las polticas relacionadas con la promocin
y las relaciones con los distribuidores.

Conclusin
A nuestro entender la administracin de ventas en el impulso o
sustento de cualquier compaa ya que este se encarga de todo
movimiento de salida del negocio y de su produccin y alcance a
esto no referimos con que las ventas es la base de todo negocio
mixto o especificadamente de ventas este le ayuda a levantarse y
mantenerse en funcionamiento por tiempo indefinido o el tiempo
que el dueo quiera que est en pie.