PLANEACION DE LA DEMANDA

La planeacin y el control de las actividades de logstica y de la cadena de suministros

requieren estimados precisos de los volmenes producto y de servicio que sern
manejados por la cadena de suministros. Estos estimados de ordinario se presentan en la
forma de pronsticos y predicciones.
Es ms probable que esta tarea se asigne a marketing, planeacin econmica o a un grupo
especialmente conformado. Bajo ciertas circunstancias, en particular en la planeacin de corto
plazo, como el control de inventarios, la magnitud de los pedidos o la programacin del transporte,
el responsable de la logstica con frecuencia enfrenta la necesidad de asumir la labor

de generar este tipo de informacin. El anlisis est dirigido principalmente al

pronstico de la demanda. La necesidad de proyecciones de la demanda es un
requerimiento general a lo largo del proceso de planeacin y control.
El propsito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las
fuentes de la demanda, con el fin de poder usar con eficiencia el sistema
productivo y entregar el producto a tiempo.
Los pronsticos en logstica se relacionan con la naturaleza espacial as como
temporal de la demanda, demanda dependiente e independiente.
Demanda espacial versus demanda temporal
Tiempo o temporal se refiere a los niveles de demanda comunes en los
pronsticos. La variacin de la demanda en el tiempo es resultado del
crecimiento o declinacin de los ndices de ventas, variacin estacional del
patrn de demanda, as como de las fluctuaciones generales ocasionadas por
mltiples factores. La mayor parte de los mtodos de pronstico a corto plazo
se relacionan con este tipo de variacin temporal, a menudo denominada como
series de tiempo.
La logstica tiene tanto dimensiones de espacio como de tiempo. Es decir, el
responsable de la logstica deber saber dnde tendr lugar el volumen de
demanda y cundo lo har. Se necesita localizacin espacial de la demanda
para planear la ubicacin del almacn, equilibrar los niveles de inventario a
travs de la red de logstica y asignar geogrficamente recursos de
transportacin.
Demanda derivada versus demanda independiente
La naturaleza de la demanda puede diferir en gran medida, dependiendo de la
operacin de la empresa para la cual el responsable de la logstica debe
planear. Por un lado, la demanda es generada por parte de muchos clientes, la
mayora de los cuales adquieren en forma individual solo una fraccin del
volumen total distribuido por la empresa. Se dice que esta demanda es
independiente. Por otro lado, la demanda es derivada a partir de los
requerimientos especificados en un programa de produccin, y se dice que
esta demanda es dependiente.
Por ejemplo, el nmero de llantas nuevas que se ordenaran a un proveedor
ser un mltiplo del nmero de automviles nuevos que el fabricante
construir. Esta diferencia fundamental ocasiona formas alternativas en las que
los requerimientos se pronostican. Cuando la demanda es independiente, los
procedimientos de pronsticos estadsticos funcionan bien. La mayora de los

modelos de pronsticos de corto plazo estn basados en condiciones de

independencia o aleatoriedad en la demanda.
La demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por la
demanda de otros
Productos o servicios. Por ejemplo, si una empresa vende 1 000 triciclos, entonces se van a
necesitar
1 000 ruedas delanteras y 2 000 traseras. Este tipo de demanda interna no necesita un
pronstico, sino
slo una tabulacin. La cantidad de triciclos que la empresa podra vender es la demanda
independiente porque no se deriva directamente de la demanda de otros productos.

Las demandas se originan tanto interna como externamente en forma de

ventas de productos nuevos por parte de marketing, piezas de reparacin para
productos vendidos con anterioridad, reabastecimiento de los almacenes de la
fbrica y suministros de artculos de manufactura.
MTODOS DE PRONSTICO

Se dispone de varios mtodos de pronstico estandarizados. se han dispuesto en tres grupos: cualitativos, de
proyeccin histrica, y causales. Cada grupo difiere en trminos de la precisin relativa en el pronstico sobre
el largo plazo y el corto plazo, en el nivel de sofisticacin cuantitativa utilizada y en la base lgica
(informacin histrica, opinin experta o encuestas) de la que se deriva el pronstico.

TIPOS DE PRONOSTICOS Los pronsticos se pueden clasificar de 4 tipos

bsicos:

Cualitativos
Anlisis de series de tiempo
Relaciones causales
Simulacin

Las tcnicas cualitativas son subjetivas y se basan en estimados y opiniones. El anlisis de

series de
tiempo , se basa en la idea de que es posible utilizar informacin relacionada con la
demanda pasada para predecir la demanda futura. La informacin anterior puede incluir
varios componentes, como influencias de tendencias, estacionales o cclicas. El pronstico
causal, que se analiza utilizando la tcnica de la regresin lineal, supone que la demanda se
relaciona con algn factor subyacente en el ambiente. Los modelos de simulacin permiten
al encargado del pronstico manejar varias suposiciones acerca de la condicin del
pronstico.

Tcnicas cualitativas
Subjetivas; de juicio. Basadas en estimados y opiniones.

TCNICAS ACUMULATIVAS
Deriva un pronstico a travs de la compilacin de las entradas de aquellos
que se encuentran al final de la jerarqua y que tratan con lo que se
pronostica. Por ejemplo, un pronstico general de las ventas se puede
derivar combinando las entradas de cada uno de los vendedores que estn
ms cerca de su territorio.

El pronstico de tcnicas acumulativas crea el pronstico sumando en sucesin desde la

parte de abajo. La suposicin aqu es que la persona que est ms cerca del cliente o del
usuario final del producto conoce mejor sus necesidades futuras. Aunque esto no siempre
es cierto, en muchos casos, se trata de una suposicin vlida y constituye la base de este
mtodo.
Los pronsticos en este ltimo nivel se suman y se llevan al siguiente nivel ms alto. Por lo
regular se trata de un almacn de distrito que despus agrega el inventario de seguridad y
cualquier efecto de pedir en cantidad. Luego, esta cantidad se lleva al siguiente nivel, que
puede ser un almacn regional. El procedimiento se repite hasta que se convierte en un
insumo en el nivel ms alto; que, en el caso de una empresa de manufactura, sera el
insumo para el sistema de produccin.

Investigacin de mercados
Se establece para recopilar datos de varias formas (encuestas, entrevistas, etc.) con
el fin de comprobar hiptesis acerca del mercado. Por lo general, se usa para
pronosticar ventas a largo plazo y de nuevos productos.

A menudo, las empresas contratan a empresas externas que se especializan en

la investigacin de mercados para realizar este tipo de pronstico. Es probable
que usted haya participado en estudios de mercado por medio de una clase de
marketing; y seguramente no se ha escapado a las llamadas telefnicas en las
que le preguntan sobre sus preferencias por ciertos productos, su ingreso, sus
hbitos, etctera. La investigacin de mercados se utiliza sobre todo para la
investigacin de productos con el objetivo de buscar nuevas ideas, conocer los
gustos y disgustos relacionados con los productos existentes, los productos
competitivos preferidos en una clase en particular, etc. Una vez ms, los
mtodos de recopilacin de datos son sobre todo encuestas y entrevistas.

GRUPOS DE CONSENSO

Intercambio libre en las juntas. La idea es que la discusin en grupo produzca

mejores pronsticos que cualquier individuo. Los participantes pueden ser
ejecutivos, vendedores o clientes.
En un grupo de consenso, la idea de que dos cabezas piensan ms que una se extrapola
con la idea de que un grupo de personas que ocupan diversas posiciones pueden
desarrollar un pronstico ms
confiable que un grupo ms reducido. Los pronsticos en
grupo se realizan por medio de reuniones abiertas con un intercambio libre de ideas de
todos los niveles gerenciales e individuales. El problema con este estilo abierto es que los
empleados de niveles inferiores se sienten intimidados por los niveles ms altos de la
gerencia. Por ejemplo, un vendedor en una lnea de productos en particular puede tener un
buen estimado de la demanda futura de un producto, pero quiz no se exprese para refutar
un estimado muy diferente dado por el vicepresidente de marketing. La tcnica de Delfos
(que se estudia en forma breve) se desarroll para tratar de corregir este impedimento del
intercambio libre. Cuando las decisiones en el pronstico se toman en un nivel ms amplio y
alto (como al introducir una nueva lnea de productos o al tomar decisiones estratgicas
sobre un producto, como en nuevas reas de mercado), se utiliza el trmino juicio ejecutivo,
que se explica por s mismo: participa un nivel gerencial ms alto.

MTODO DE DELFOS

Un grupo de expertos responde un cuestionario. Un moderador recopila los

resultados y formula un cuestionario nuevo que se presenta al grupo. Por lo
tanto, existe un proceso de aprendizaje para el grupo mientras recibe
informacin nueva y no existe ninguna influencia por la presin del grupo o
individuos dominantes.

Como se dijo en la seccin sobre los grupos de consenso, una afirmacin u opinin de una
persona de un nivel superior es probable que pese ms que la de una persona de nivel
inferior. El peor de los casos se presenta cuando la gente de nivel inferior se siente
amenazada y no contribuye con lo que realmente cree. Para evitar este problema, el
mtodo de Delfos oculta la identidad de los individuos que participan en el estudio. Todos
tienen el mismo peso. En cuanto al procedimiento, un moderador crea un cuestionario y lo
distribuye entre los participantes. Sus respuestas se suman y se entregan a todo el grupo
con un nuevo grupo de preguntas.
Rand Corporation desarroll el mtodo de Delfos en la dcada de 1950. El procedimiento
paso a paso es:
1. Elegir los expertos a participar. Debe haber gran 1. variedad de personas con
conocimientos en distintas reas.
2. Por medio de un cuestionario (o correo electrnico) obtener las proyecciones (y
cualquier premisa o calificacin para el pronstico) de todos los participantes.
3. Resumir los resultados y redistribuirlos entre los participantes con las preguntas
nuevas apropiadas.
4. Volver a resumir, refinar las proyecciones y condiciones, y una vez ms plantear
preguntas nuevas.
5. Repetir el paso 4, si es necesario. Distribuir los resultados finales entre todos los
participantes.
Por lo regular, la tcnica de Delfos puede lograr resultados satisfactorios en tres rondas. El
tiempo requerido es una funcin del nmero de participantes, la cantidad de trabajo para
que desarrollen sus pronsticos y su velocidad para responder.