PROYECTO EMPRESARIAL

COMERCIALIZADORA MADERAS DE COLOMBIAS

Por:
Carlos Andrs Mnera Piedrahita
Lus Guillermo Velsquez Salazar

Proyecto para optar al titulo de Especialistas en Gerencia de Mercadeo y

Gerencia

Institucin Universitaria CEIPA

Sabaneta
2008

Maderas de Colombia
INDICE

Pg.
SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA .

Anlisis y caracterizacin del Sector...

Tableros de Madera..

12

PLAN DE MERCADEO DE MADERAS DE COLOMBIA

17

Descripcin del bien o servicio.

17

Clasificacin por lneas...

18

Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible..

19

Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio...

19

Cliente segn la segmentacin del mercado..

20

Entre las principales tendencias de los clientes en el sector..

21

Amenazas de Nuevos Competidores.

23

Amenaza de actuales Competidores..

24

Tendencias y poder de negociacin de los proveedores...

25

Estrategias de Mercadeo y Comercializacin de MADERAS

DE COLOMBIA
PLAN TCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL..

28
40

Instalaciones de la empresa.
Distribucin interna de la empresa
Mapa de Procesos

ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y

AMBIENTAL

58

Anlisis estratgico.
Estructura administrativa y de organizacin.
Estructura de personal y entidades de soporte.
2

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Organizaciones de soporte.
Polticas de desarrollo humano.
Estudio Legal.
Estudio Social.
Estudio Ambiental.
PLAN FINANCIERO MADERAS DE COLOMBIA..

68

Razn corriente.
Capital de trabajo
ndice de endeudamiento.
Margen operacional
EVA
Flujo de caja
MATRIZ DE RIESGO.

75

CONCLUSIONES...

77

BIBLIOGRAFIA

78

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SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA

Anlisis y caracterizacin del Sector

Colombia es un pas privilegiado por tener una posicin geopoltica dentro del
continente suramericano importante, con dos ocanos, diversidad climtica y
diferentes pisos altitudinales, lo que permite un mejor desarrollo de plantaciones
forestales destinadas a procesos productivos tales como: fabricacin de muebles,
estructuras para la construccin y la produccin de materias primas (tableros
aglomerados, astillados, triples, laminados, Mdf, etc), esta variedad hace que las
plantaciones forestales de diferentes especies se consiga en menor tiempo que en
pases que estn localizados en las zonas donde hay estaciones; como Chile un
pas que posee en la actualidad toda una infraestructura productiva de alto nivel en
el sector forestal e industrial, vindose afectado por las estaciones que desaceleran
el crecimiento de los rboles, aumentando el turno de corta. Chile en la actualidad
posee aproximadamente 2.5 millones de hectreas sembradas para la industria a
diferencia de Colombia que tiene 135.000 comerciales de las cuales 8.000 son de
explotacin industrial, siendo esta muy reducida ya que este es un pas con una
superficie potencial de explotacin de 25 millones de hectreas.

De acuerdo al estudio realizado por el Centro de consultoras y servicios de la

Universidad Eafit en el 2005, Colombia de un total de rea de 114 millones de
hectreas de rea total, solo 55 millones (es decir, el 48% de la superficie)
corresponden a bosques, naturales y plantados. Sin embargo, el rea susceptible de
aprovechar se reduce considerablemente debido a restricciones de aptitud de uso,
ecolgicas y de accesibilidad,. De hecho, de una superficie agropecuaria del pas
estimada en 50 millones de hectreas, apenas un 16% que equivale a 8 millones de

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hectreas, se destina a bosques naturales y plantados (la mayor parte de la
superficie agropecuaria del pas, un 72%, se destina a la actividad pecuaria).

Segn la Cadena Forestal Madera Mueble 2004, en el pas, se aprovechan ms de

470 especies madereras provenientes del bosque natural, que aportan a la industria
nacional cerca de 2.186.230 metros cbicos de madera cada ao. No obstante,
durante la tala de rboles y la transformacin primaria de maderables, se
desperdicia ms de 42% de materia prima, la cual nunca llega a la industria, pero si
hace parte de las cadenas o ciclos de los nutrimentos y de energa de los
ecosistemas.

En Colombia, los bosques crecen 15.6 veces ms rpido que en Canad, 9.6 veces
ms rpido que en los Estados Unidos, 8.3 veces ms rpido que en FinlandiaSuecia y 2.1 veces ms rpido que en Chile, pases todos, en los cuales la madera
desempea un papel fundamental para su desarrollo industrial y en sus
exportaciones. El hecho de que en la actualidad, en el mundo solo se reforeste el
15% de lo que se tala, permite prever que la regin que tenga como una de las
actividades fundamentales la produccin de madera, estar en una posicin de
privilegio. Lo anterior indica que es un momento oportuno para iniciar la conversin
de Antioquia en una gran fbrica de madera para el siglo XXI, asegurando de paso
el futuro econmico de la regin, al tiempo que se proteger el recurso hdrico del
departamento.
Adems, se ha convertido en una regin importante para inversionistas Chilenos con
el fin de expandir sus plantaciones forestales industriales.

El ciclo de produccin de los rboles es largo, entre 15 y 20 aos, y los mayores

costos estn concentrados en los primeros aos lo cual plantea problemas de
financiamiento debido a ingresos muy alejados en el tiempo y nulos durante el
periodo improductivo de los rboles, frente a la inflexibilidad en el tiempo para
cambiar de actividad productiva.

Maderas de Colombia
Es preocupante el poco impacto que este sector genera en los agregados
econmicos del pas como la participacin dentro del PIB, balanza comercial,
numero de empresas constituidas en este sector, empleos directos e indirectos
creados, etc .La industria de muebles de madera es relativamente pequea dado
que su participacin dentro del PIB manufacturero es 0.4% y 1.6% respecto a
empleo. La produccin de muebles se realiza en un nmero grande de
establecimientos, la mayora de las empresas (92%) son de tamao pequeo o
mediano, adems, esta actividad tiene altos niveles de informalidad y son pocas las
empresas desarrolladas tecnolgicamente. Un 35% de los establecimientos son
talleres pequeos de carpintera general. Las empresas ms grandes de este sector
son las de produccin de muebles de oficina, no obstante son relativamente
pequeas en comparacin con otras empresas industriales.

De acuerdo a la Cadena Forestal productiva 2004, Segn los productos, el 33% de

los establecimientos de este sector se dedican a la fabricacin de muebles para el
hogar, 15% fabrican closets y puertas, 15% a la produccin de muebles de oficina,
cocina y baos y un 5% a las carpinteras dedicadas a adecuar obras de
construccin.

La mayora de la produccin se destina al mercado interno de

hogares y o oficinas. Los principales productos son camas (incluyendo colchones),

sillas, mesas de comedor y los escritorios. La demanda de muebles es relativamente
elstica al ingreso nacional, a las tasas de inters y otras facilidades de crdito, pero
poco elstica a los precios.

La actividad 331 que es la que le corresponde a la madera en la clasificacin CIIU,

en el mbito nacional se concentra en los departamentos de Atlntico (30.4%), Valle
(27.1%) y Bogot (14.9%) y en menor medida en los departamentos de Antioquia
(8.7%), Cundinamarca (7.3%), Bolvar (1.3%), Santander y Quindo (0.8%).

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TABLA 1
Productos de Madera (CIIU 331)2

1998

1999

2000

Produccin bruta (USD mill.)

215.6

147.6

141.6

Participacin en PIB

0.2

0.2

0.2

Part. en produccin. Industrial (%)

0.6

0.6

0.5

Valor agregado (USD mill.)

100.7

69 6

6.2

Part. Valor agregado en PIB (%)

0.1

0.1

0.1

Part. en valor agregado industrial (%)

0.7

0.6

0.5

Empleo directo (No. Personas)

7120

5537

4931

Part. En empleo industrial

1.2

1.1

1.2

Fuente: MINCOMEX, citado por Cadena forestal madera muebles 2004.

Este sector comprende los aserraderos de madera, la conservacin y tratamientos

de madera, el cepillado, la fabricacin de madera contrachapada, fabricacin de
madera aglomerada y fabricacin de partes para construccin y la fabricacin de
puertas, ventanas y sus partes.

La industria de madera aserrada est muy atomizada en el pas, unos 300

aserraderos entre pequeos y medianos abastecen gran parte de la demanda
nacional. El comercio de la madera aserrada, goza a partir de 1990 de libre
importacin con un gravamen del 10%.

Toda la demanda industrial, actual de madera (1.600 millones de m3/ao) del mundo
podra ser satisfecha con slo 75 millones de Ha. de plantaciones de rboles de
rpido crecimiento, apenas 2,2% de la superficie de los bosques de la Tierra. En el
ao 2050, con la madera proveniente de las plantaciones (3% de la superficie) y de
bosques nativos secundarios -aquellos que provienen de renovables- (17%), el
planeta producir 2.500 millones de m3, es decir, con slo la quinta parte de los
bosques ser satisfecha toda la demanda industrial de madera y sus derivados. Esto

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significa que el 40% de los bosques puede ser completamente destinado a la
proteccin y preservacin, mientras otra porcin similar podr ser usado por las
comunidades para mltiples propsitos, incluido los fines energticos

GRAFICO 1
DISTRIBUCION PORCENTUAL DE
LAS AREAS OCUPADAS POR BOSQUES NATURALES EN COLOMBIA

Fuente: Plan de accin Forestal para Colombia.

En Colombia, las plantaciones forestales con fines industriales se encuentran

localizadas en las reas de influencia de las industrias de pulpa, tableros
aglomerados e inmunizacin en Cauca, Valle, Quindo, Risaralda, Caldas, Tolima,
Antioquia, Cundinamarca, Boyac, Bolvar y Magdalena. Adems, importantes
extensiones para el futuro desarrollo forestal e industrial estn localizadas en el
Piedemonte de los Llanos Orientales, en Vichada y en la Costa Atlntica, donde se
han realizado significativas inversiones en los ltimos aos

Maderas de Colombia
En Colombia, las industrias que compran la madera aserrada la utilizan tal como se
muestra en la Figura. La mayor parte va al sector de la construccin, donde es
importante sealar que la madera se usa prcticamente en los estratos medio bajo y
bajo, pues en los estratos ms altos se est sustituyendo su uso en la obra por
formaletera metlica y por icopor para la construccin, pero en los interiores se
mantiene el uso de madera para acabados de clset, cocina, puertas, aunque cada
vez ms est siendo desplazada por aglomerados y fibras vincolas con relieves e
impresiones artificiales.

GRAFICO 2

USOS DE LA MADERA ASERRADA

EN COLOMBIA

Fuente: CONIF-CORMAGDALENA. Tecniforest LTDA.

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TABLA 2

10

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TABLA 3

PRODUCCION DE TABLEROS DE MADERA

La Cadena Forestal 2004, afirma que la explotacin de maderas para usos

industriales y construccin la realizan 762 empresas y generan cerca de 4.000
empleos permanentes. Existen ms de 4.000 grupos informales de trabajo,
dedicados a la explotacin y aserrado manual de madera, generando mas de 20.000

11

Maderas de Colombia
empleos semipermanentes, en zonas rurales marginales donde se exige una
cantidad considerable de mano de obra mayoritariamente no calificada.

Lo que

indica que es una alternativa para la generacin de empleo en las regiones rurales
del pas.

Tableros de Madera

Ecuador y Venezuela pases cercanos en trminos de produccin de tableros de

madera estn por encima de Colombia por que su estructura productivo se
encuentra mas desarrollada que la Colombiana con empresas como Cotopaxi en
Ecuador y Maciza en Venezuela el gran competidor de Tablemac y Pizano. Eso nos
da la idea que es un sector que puede explotarse ms por que el consumo de
productos de madera en el mundo es de aproximadamente 1.600 millones de metros
cbicos por ao. Colombia dentro de este sector participa en trminos de produccin
con el 0.08% del total.

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TABLA 4 PRODUCCION DE MADERA ASERRADA USD

TABLA 5. PRODUCCION DE MADERA ASERRADA M3

13

Maderas de Colombia

TABLA 6. COMERCIALIZACIN DE MADERA ASERRADA

14

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3.1. Colombia. Variables principales,

segn grupos y clases industriales
Total nacional
2005
Valor en miles de pesos
Grupos y

Nmero

clases
industriales
(CIIU Rev.3)

de
estableci-

a
201

mientos

Total

Personal remunerado
Sueldos y Prestaciones

personal
ocupado b

Permanente Temporal
c

salarios e

sociales f

8 726 140

6 096 458

Aserrado, acepillado e impregnacin de la

madera
Total
202

56

1 074

757

205

Fabricacin de hojas de madera para enchapado, fabricacin de

tableros contrachapados,
tableros laminados, tableros de partculas y otros tableros y paneles
14 122
Total
203

13

1 650

1 219

66

413

10 071 485

76

7 315 290

4 339 914

176

2 252 994

1 442 978

Fabricacin de partes y piezas de carpintera para edificios y

construcciones
Total

28

204
Total
209

1 191

864

Fabricacin de recipientes de madera

18

414

181

Fabricacin de otros productos de madera, fabricacin de artculos de

corcho, cestera y espartera

Total

19

434

256

117

2 489 614

1 509 388

Fuente: Dane, 2005

De acuerdo a INCOMEX 2006, Inversiones de capitales chilenos en Colombia cercanas a

los US$500 millones, las cuales se vienen ejecutando desde 2006, demuestran que el pas

15

Maderas de Colombia
austral est mirando con muy buenos ojos las oportunidades que brinda Colombia como
socio estratgico, gracias a sus nuevas condiciones de seguridad y a la normatividad
jurdica que garantiza estabilidad a quienes le apuesten al pas con proyectos
empresariales de larga duracin.

16

Maderas de Colombia

PLAN DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIN DE MADERAS DE COLOMBIA

El siguiente documento del proyecto empresarial corresponde al punto clave de xito

de un producto en su mercado objetivo, ya que evala las proyecciones comerciales
de cada una de las referencias disponibles por la empresa y su nivel de viabilidad
empresarial en el desarrollo de las estrategia corporativa, para esto se debe ser
explicito y muy claro sobre el producto, estrategias ha implementar desde el punto
de vista de precios, promociones, distribucin y la comercializacin, realizando
previamente un proceso descriptivo del producto y del mercado en el que se
encuentra inmerso.

Descripcin del bien o servicio:

El producto que comercializar MADERAS DE COLOMBIA se describe como un
producto de madera con altos niveles de resistencia fsico mecnica que permite
tener mayor exposicin a elementos externos como calor, humedad,

fuertes

cambios trmicos, etc. Los tableros alistonados son hechos como su nombre lo
indica con listones de madera cualquiera sea la especie forestal con la que se
produzca y que mediante la reaccin qumica ejercida por los pegantes, el calor y la
compresin producen tableros resistentes a la torsin, impacto, ruptura, etc.
proveyendo de productos de gran calidad y acabado final para la industria del
mueble y la construccin a base de estos elementos.
MADERAS ser una empresa que concentrar sus esfuerzos en la comercializacin
de materias primas para el sector de la transformacin de la madera y de la
construccin, ebanistas, carpinteros, constructores y personas que buscan en el
bricolaje como un proceso alterno a sus actividades cotidianas mediante los tableros
alistonados de madera, tambin en el sector de la decoracin por medio de la
comercializacin de muebles modulares para todo tipo de ambientes, dentro del

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Maderas de Colombia
hogar y las oficinas, un producto de alta calidad y belleza que ser del gusto de los
consumidores.
Son productos que manejan cierta flexibilidad en los diseos propuestos por la
empresa ya que se busca satisfacer las necesidades de los clientes potenciales no
limitndolos a las propuestas estandarizadas de otras compaas que utilizan la
modulizacin de sus productos

Clasificacin por lneas.

La comercializadora

MADERS DE COLOMBIA se encargara de suministrar al

mercado de la transformacin de madera y de la construccin:

Tableros alistonados en bruto para produccin de muebles por parte de la

industria del mueble, con el fin de sustituir partes de estos con tableros de
madera slida y anchos que son difciles de adquirir de maderas nativas;
Estos tableros sern hechos principalmente de: Pino maderas muy comn
en el mercado y que en la actualidad se esta cultivando en plantaciones
forestales con fines industriales.

Productos como: columnas y vigas laminadas son productos estructurales

para la construccin hechos de listones de madera que proporcionan un nivel
de resistencia mayor, y se obtienen formas, longitudes, anchos y espesores
requeridos para cubrir grandes reas.

Para el mercado del mueble MADERAS DE COLOMBIA suministrara al

consumidor final:

Muebles modulares: Muebles para computador, escritorios, para televisin,

closet con puertas abatibles, biblioteca, cajoneras, mesas de noche, centro de
audio, archivadores, puertas de madera, gabinetes para bao etc.

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Maderas de Colombia

Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible

El mercado de los tableros hechos de madera como es el caso de: aglomerados,

contrachapados, alistonados, triples, etc. viene creciendo de forma importante pero
aun sin un proceso autnomo por parte de empresas Colombianas que integren el
mercado internacional con una propuesta de valor competitiva, En la actualidad el
mercado se encuentra permeado principalmente por productos como: tableros
aglomerados, contrachapados, MDF, triples materiales que tienen menor nivel de
resistencia fsico- mecnica y con una apariencia menos llamativa que la que se
puede ofrecer con los tableros alistonados, por alcanzar unos acabados naturales.
El beneficio propuesto por MADERAS DE COLOMBIA que es soporte de la
estructura de valor de la empresa, a parte de ofrecer productos con mayor
resistencia al desgaste natural de los productos es contribuir con mayores niveles de
aprovechamiento de la madera, diseos modernos que renan estilo, clase y
flexibilidad para todos los gustos con el toque de la madera que nunca pasara de
moda.

Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio:

Los productos que MADERAS DE COLOMBIA comercializar tendrn las siguientes
caractersticas:

Los tableros alistonados sern vendidos en unidades con medidas estndar iguales
a los otros tipos de tableros que se comercializan en el mercado de la madera.
Inicialmente para observar el comportamiento de la demanda, las especificaciones
son:

19

Maderas de Colombia

100cms x 1.8cmsx 120cms

120cms x 1.8cms x 244cms

Estos productos sern vendidos desde un tablero hasta la cantidad requerida por la
empresa, estos tableros no tendrn

acabados especiales con el fin de que los

ebanistas y carpinteros puedan darle el terminado requerido por el cliente final.

Los muebles modulares se vendern tambin por unidad pero por el contrario a los
tableros alistonados el sistema de empaque utilizado por la empresa ser en cajas
industriales con el fin exclusivo de proteger el contenido y evitar que se deteriore los
muebles. Estos productos tendrn el acabado final, listos para ser armados por el
consumidor incluyendo

el manual

de armado de cada prototipo para mayor

facilidad.

Los otros productos vendrn en bruto y/o con el acabado final (con recubrimiento a
base de pinturas catalizadas para que presenten mayor resistencia a agentes
abrasivos que deterioren el producto terminado).
MADERAS DE COLOMBIA es una empresa que se encuentra dentro del sector de
la madera como comercializadora de materias primas y comercializadora de
productos finales decorativos hechos de tableros alistonados de madera extrada de
cultivos forestales.

Cliente segn la segmentacin del mercado.

En primera instancia el cliente o usuario de los tableros alistonados son empresas

que se dedican a la transformacin de maderas, ebanistas para la fabricacin de
muebles, carpinteros para la produccin de espacios estructurales como puertas,
techos, closet, gabinetes, etc., gomosos del bricolaje y empresas de la construccin

20

Maderas de Colombia
que requieren de materiales para dar acabados finales a los apartamentos y oficinas
que construyen
Los clientes de los muebles modulares son principalmente las personas que utilizan
estos productos en los diferentes ambientes para los que estn diseados, claro
esta que tambin para intermediarios comerciales como: almacenes de cadena y
grandes superficies que por su disponibilidad de espacio exhibiran los productos
para que los consumidores finales los adquieran.

La propuesta de comercializacin de los tableros alistonados

tendra el mayor

enfoque hacia los clientes de muebles modulares, son principalmente los usuarios
finales pero tambin intermediarios comerciales como: los almacenes de cadena
Almacenes xito, Carrefour, Servistar, Homecenter, Macro, Falabella, Homemart y
almacenes especializados en la comercializacin de estos productos, se estima que
las demandas mensuales sern cercanas a los 12,5 mts3, que equivaldra a unos $
36.159.261 en trminos monetarios. Estos sern elaborados mediante contratacin
externa con el fin de reducir los costos de asociados al proceso de produccin.

As mismo se cubrira un mercado de los productores como ebanistas y carpinteros

radicados en el departamento Antioquia, que posteriormente se ampliara a otros
departamentos del pas. Aproximadamente existen 1.120 empresas en el rea
Metropolitana, los cuales compraran al mes en promedio para el primer ao de
constituida la empresa unos 6,25 mts cbicos de tableros que equivalen a 119
tableros con especificaciones de 120cmsx 200cms x 2cms y que en unidades
monetarias equivaldra a $ 18.079.631.

Entre las principales tendencias de los clientes en el sector:

Los clientes hoy en da en cualquiera de sus especificaciones se vuelven mas
exigentes a la hora de comprar productos y ms aun productos de madera pues son
productos muy especiales y de gran inters por un alto porcentaje de la poblacin

21

Maderas de Colombia
esto lo confirma las grandes cantidades de madera consumida muy asociado a las
grandes extensiones de tierra deforestadas, algunas de estas

exigencias se

concentran en aspectos como:

Valor agregado en trminos: econmico, de diseo, de productos, de calidad

integral, de asesora, posicionamiento de marca, plazos de pago e innovacin.

Los canales de comercializacin que MADERAS DE COLOMBIA tienen

proyeccin, exigencias y tendencias muy especificas:

Clientes Finales: Diseos diferentes, cumplimiento, calidad en los productos

utilizados, acabados y precios coherentes con el producto ofrecido.

Mayoristas: disponibilidad de inventarios, inmediatez en

las entregas,

diseos modernos y muy innovadores y gran despliegue logstico y facilidades de

pago.

Grandes Superficies: Exigencias por marcas reconocidas, por empresas

proveedoras con alto respaldo, con fuerte apoyo en puntos de venta y alta
rentabilidad de sus mercancas. Requieren de productos con alta rotacin.

Almacenes de muebles: Cada vez exigen ms dinamismo en colecciones de

moda y estilos en decoracin. Son rigurosos, por sus limitados espacios, requieren y
reclaman altos apoyos en exhibicin y materiales P.O.P.,

empaques llamativos,

productos muy rentables y exclusivos. Prefieren marcas altamente reconocidas en el

mercado y alto cumplimiento en despachos.

Los entornos que afectan el desarrollo de la empresa se encuentran clasificados

como: general, de competencia, de cliente y proveedores, los cuales nos plantean
los siguientes escenarios a futuro, en el corto, medio y largo plazo.

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Maderas de Colombia
Amenazas de Nuevos Competidores
En la actualidad dado las dos lneas de negocio que MADERAS DE COLOMBIA
pretende desarrollar en el mercado Colombiano ve una fuerte penetracin de
empresas productoras de tableros alistonados que buscan entrar a comercializar
estos productos en el mercado nacional, caso que ya viene desarrollando Arauco
por medio de los Almacenes Homecenter y distribuidores como Districondor
representante comercial en Antioquia de la empresa Chilena oportunidad que no
demoran en aprovechar otras empresas como: Cotopaxi, CMPC y Maciza empresas
de proyeccin internacional. Este sector en Colombia a diferencia de Chile, Canad,
Espaa, Ecuador, etc. no se encuentra muy desarrollado siendo Refocosta con
tableros de pino y Maderas San Jos con otras variedades de madera, Monarca,
maderas de Occidente, estas son

algunas de las empresas que incursionan

lentamente en este mercado de grandes potencialidades comerciales.

En trminos de muebles modulares de tableros alistonados no se avizora ninguna

empresa que los desarrolle y que este interesado en producirlos por lo que es un
segmento que se puede explotar, aunque existen empresas que fabrican este tipo
de productos con otras materias primas, tubos, tableros aglomerados, madera
maciza, etc. Sustitutos que poseen una porcin importante del mercado del mueble
al que se pretende penetrar y que dificulta el acceso de MADERAS DE COLOMBIA
al mercado del mueble estandarizado.

En general las amenazas de nuevos competidores estar reflejada por:

Comercializacin de tableros Alistonados

a. Empresas con altos volmenes de importaciones y bajos costos de
adquisicin.

23

Maderas de Colombia
b. Empresas productoras de los tableros alistonados que desarrollen un proceso
comercial muy fuerte en el mercado local.
c. Empresas con una gran estructura administrativa, comercial y en especial, de
logstica y de operacin.
d. Comercializacin exclusiva de marcas prestigiosas y con alto apoyo en el
marketing propio y de sus proveedores exclusivos en Colombia.

Comercializacin de Muebles Modulares

a. Empresas con gran capacidad de marketing, todos los apoyos requeridos a

los diferentes canales en elementos de P.O.P., merchandising, exhibidores,
sistemas de informacin de inventarios, etc.

Amenaza de actuales Competidores

Actualmente en el mercado en el que se competir se encuentran empresas como

Arauco, Refocosta, Reforestadora San Jos que comercializan directamente o a
travs de un distribuidor sus productos, factor que agudiza la competencia que
MADERAS DE COLOMBIA tendra en el momento de su entrada al mercado, en el
caso de los muebles modulares existen unos sustitutos como: Practimac, Inval,
Moduart, Rta Design, Ardeca, Moduofit y Qbiz.

Estos productos basan sus estructura en tableros aglomerados, triples, MDF, fibras
y maderas macizas y que gozan del reconocimiento del los consumidores finales por
el alto posicionamiento otorgado por empresas como Carrefour, Homecenter y
Makro instituciones que canalizan la comercializacin de este tipo de productos en
sus almacenes.

La rivalidad de estos productos residir en el mediano y largo plazo en:

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Maderas de Colombia
a. Guerra de precios y de descuentos con mayoristas, detallistas y compradores
finales, situacin que pone en desventaja a MADERAS DE COLOMBIA por
no poseer un msculo financiero con el cual poder enfrentar este tipo de
comportamiento.
b. Fuerte presencia en eventos de moda de hogar, ms la conquista, adhesin y
vinculacin de lderes de opinin para promover las marcas.
c. Creciente participacin de las marcas de la moda de la decoracin actual con
permanentes nuevos diseos y estilos de productos.
d. Agresivas y adecuadas estrategias de segmentacin de mercados para cada
tipo de marca y concepto de productos.
e. Gran capacidad instalada que se traduce en produccin con economas de
escala y bajos costos.

Tendencias y poder de negociacin de los proveedores

En la actualidad por ser una empresa nueva no posee un alto poder de negociacin
pues el mercado no conoce la propuesta comercial y emprendedora que presenta
MADERAS DE COLOMBIA,
Los proveedores de tableros alistonados como: Arauco, Masisa, Refocosta, etc.
estn reforzando y mejorando constantemente sus reas de investigacin y
desarrollo como de diseo y comercializacin, que les permite poner en los
mercados productos de alta calidad y bajo costo y por ende tener un alto poder de
negociacin.
Las empresas que suministraran los servicios de manufactura caso de empresas
transformadoras de madera ya constituidas y reconocidas en el mercado, podran
tener cierto poder de negociacin si se contrata un volumen bajo de produccin
por lo que a volmenes de produccin altos mayor poder de negociacin de la

25

Maderas de Colombia
empresa, de lo contrario se estara sujeto a los precios de manufactura
propuestos por estos.
La

incorporacin de tecnologa y de nuevos insumos y accesorios que

enriquecen la variedad de oferta de productos, estilos, gamas y diseos en los

productores podran proporcionar poder de negociacin debido a la flexibilidad de
la oferta y a la innovacin de los productos terminados.
Inicialmente se pretende poseer una fuerza comercial propia que sea la
encargada de dar a conocer los productos, pero no se descarta la posibilidad de
utilizar intermediarios comerciales como almacenes de cadena o de grandes
superficies especializadas en decoracin.

Dada la situacin en la que se encuentra la empresa existen factores crticos de

competitividad externos que afectan el nivel de xito de la empresa y esta altamente
relacionado con lo que el cliente percibe como factor generador de de valor
agregado y estos pueden clasificarse de la siguiente manera.
MATRIZ FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

Factores crticos
de
competitividad
Ext. / Inter.
- Por ser una
empresa nueva la
falta de
conocimiento de
los productos
ofrecidos

Factores claves del

xito

- Disponibilidad

Mercadeo
Estrategia de
Segmentacin
Ventas
Gestin del
servicio

Logstica

Nudos crticos Ncleos de valor

futuros para los para los factores
Factores crticos
crticos de
competitividad
- Dbil
posicionamiento - Utilizacin de
en la marca
materiales de
alta Calidad y
- Carencia en
el desarrollo
estrategias
de diseos
comunicacional
exclusivos.
es y poca
publicidad
-

Lentitud en el

Utilizacin de

26

Maderas de Colombia
Factores crticos
de
competitividad
Ext. / Inter.
de inventarios y
cumplimiento total
en entregas,
facturacin y
materiales de
apoyo al cliente

Factores claves del

xito

- Asesora
integral, oportuna
y nivel de
atencin del
vendedor
-

- Precios
competitivos y
acordes con el
valor percibido
por los clientes.

Nudos crticos Ncleos de valor

futuros para los para los factores
Factores crticos
crticos de
competitividad
Inventarios
procesamiento proveedores
Aprovisionamiento
de pedidos por eficientes, que
Ventas
volumen de
cumplan con los
Sistemas de
venta.
tiempos de
Informacin
- Incumplimientos entrega.
Produccin
repetitivos en
procedimientos
para tramitar
pedidos.
Mercadeo al
- Limitada fuerza
cliente
de ventas local
Fuerza de ventas
y nacional.
Conocimiento del - Competidores
cliente
con amplias
Sistema de
estructuras
Informacin.
comerciales.
- Dependencia
de un solo
vendedor
externo para
cubrir el
mercado de la
ciudad
Mercadeo
- Precios que
Estrategia de
- Competencia
van acorde
segmentacin
informal.
con la calidad
Posicionamiento - Dbil estructura
del producto.
comercial y
poca presencia
donde el
cliente.
- Competidores
de menor precio
con modelos
similares o
copias.
- Los precios
ms altos del
mercado

27

Maderas de Colombia
Estrategias de Mercadeo y Comercializacin de MADERAS DE COLOMBIA
Antes de desarrollar las estrategias que implantara MADERAS DE COLOMBIA para
posicionar las marca y sus productos en el mercado de la madera se realizar un
pequeo anlisis sobre la situacin actual de las empresas existentes en este
mercado y la posicin en la que estara sumida la empresa.

El Core Bussines de la empresa se centra en la comercializacin de tableros

alistonados y muebles modulares hechos a partir de tableros alistonados, este es un
sector industrial que se encuentra clasificado como competencia monopolstica por
que no existe en la actualidad empresa que logre imponer una posicin dominante
sobre las dems.

Natural
Artificial

Oligopolios
Cournot/Stackelbertg

100%

Competencia
Monopolstica

Poder de Mercado

Capacidad para imponer

unilateralmente PRECIOS

Se tiene dos segmentos de mercado objetivo los cuales no presentan capacidad

para imponer precios de forma unilateral:

1. Comercializacin del tablero alistonado de madera maciza. (la poblacin

objetivo es productores y transformadores de madera). Lo que se busca con
este segmento es encontrar una rotacin inmediata de producto mximo 30
das generando por consiguiente flujo de efectivo que permita apalancar las
ventas de mayor plazo, es decir conseguir suficiente capital de trabajo. Para

28

Maderas de Colombia
este segmento se realizaran investigaciones cuantitativa y cualitativa que
permitan tener informacin suficiente para la toma de decisiones gerenciales
de forma estratgica con la ayuda de un SIM (Sistema de Inteligencia de
Mercado) bien estructurada para identificar clientes potenciales, gustos y
preferencias del pblico objetivo.

2. Comercializacin de muebles modulares de tableros alistonados (se utilizara

como canal de distribucin la fuerza de ventas propia de la empresa y
tambin intermediarios comerciales como los almacenes de cadena xito,
Homecenter, Carrefour, Fallabela, etc y empresas especializadas en

la

comercializacin de este tipo de productos) Este segmento comercial es el

mas importante para la empresa por que se pretende llegar al mercado con
diseos diferentes y muy atractivos, porque la comercializacin de los
muebles modulares alistonados como punto de partida en posicionamiento
empresarial con este se busca lograr Rentabilidad en el mediano plazo. Para
este canal se utilizaran Entrevistas de profundidad con los gerentes de
almacenes de cadena que comercializan el producto a nivel nacional, con el
objetivo de identificar los productos que compiten en el segmento, sus
indicadores de rotacin de inventarios y posibles oportunidades de negocio
que en la actualidad no se han explotado etc.

Los criterios de compra de los clientes se concentran principalmente en la calidad

del producto final y los precios, por que son sensibles a esta variable y fcilmente
pueden ser el factor de perdida de los consumidores, siendo estos productos a base
de madera maciza certifican la calidad mejorada por medio de la formacin de
tableros de medidas actualmente observables en rboles de madera nativa ni
cultivada.

29

Maderas de Colombia
MATRIZ DE ANSOFF

P
R
O
D
U
C
T
O
S

C
o
n
o
ci
d
o
s

Conocido
s

MERCADO
S
Desconocido

Estudios de monitoreo

CUANTITATIVOS
DATOS
SECUNDARIOS

s
Estudios
descriptivos

CUANTITATIVOS /
CUALITATIVOS

D
e
Estudios
s
Estudios exploratorios
prescriptivos
c
CUALITATIVOS
o
CUANTITATIVOS /
n
DATOS
CUALITATIVOS
o
SECUNDARIOS
c
i
d
o
s
Para identificar los mecanismos de investigacin nos centramos en la matriz de

ansoff para tener mayor claridad en la utilizacin de las herramientas de

investigacin, en la actualidad tenemos un amplio conocimiento del producto por la
experiencia obtenida en largos aos de trabajo vinculado en este sector por lo que
para profundizar se utilizarn mecanismos de estudio de monitoreo o descriptivos,
complementados con fuentes de informacin primaria.

Para desarrollar un anlisis profundo del mercado se debe identificar el perfil de los
clientes potenciales del producto mediante la estructuracin de las fases del
comportamiento de los consumidores finales de la siguiente forma:

30

Maderas de Colombia
El problema que identificamos en el mercado de la madera es:

la falta de alternativas viables para la construccin de muebles modulares de mejor

rendimiento concentrndose principalmente en muebles hechos de tableros
aglomerados, Mdf, contrachapados, materiales muy comerciales pero que son de
menor resistencia fsico mecnica. La penetracin de estos productos en el mercado
se convierte en una buena alternativa para los productores de muebles,
construcciones. Los tableros alistonados de maderas macizas por su resistencia y
especificacin permiten reducir los desechos finales de madera teniendo un impacto
positivo en trminos ambientales y de conservacin de especies maderables nativas
aportando tambin mayor valor comercial y funcional.

Los objetivos que este proyecto empresarial se describen como:

Posicionar como una buena alternativa la utilizacin de tableros alistonados

de madera maciza en la produccin de muebles modulares, estructuras para
la construccin, cerchas, techos, vigas, columnas, dinteles, cocinas, closet,
etc.

Comercializar no solo muebles modulares de madera alistonada de maderas

macizas sino tambin tableros alistonados de este material.

Servir como intermediarios entre la produccin industrial forestal y los

constructores, productores y transformadores de madera, pues existe una
gran falencia comercial en el sector maderero.

Posicionar la imagen corporativa de la empresa como la mejor alternativa

comercial para el sector de re manufactura de la madera.

Recopilacin de la informacin sobre las distintas opciones comerciales:

Empresas constructoras

Empresas transformadoras de madera (ebanisteras y carpinteras)

31

Maderas de Colombia

Almacenes de cadena

Las estrategias corporativas de la empresa estarn enfocadas principalmente en:

Construir una marca que genere impacto dentro del mercado de la madera en
trminos de comercializacin de productos finales de la cadena productiva
del sector forestal.
Esta estrategia esta enfocada en utilizar el marketing operativo, por
que para lograr el reconocimiento por parte de los clientes se debe,
comercializar un producto de optimas condiciones y aceptado por el
publico objetivo, se deben utilizar los canales de distribucin
adecuados para llegarle a los clientes, con un desarrollo logstico que
permita cumplir con la propuesta de servicio, Desarrollar unas
actividades de comunicacin claras enfocadas al nicho de mercado al
cual se pretende penetrar y con una poltica de precios acorde con el
valor que se le esta suministrando a los clientes por medio de la lnea
de productos.

Posicionar las lneas de producto que se encuentran sustentadas en unidades

estratgicas de negocio bien definidas (Tableros alistonados, muebles
modulares).
El posicionamiento de un producto se realiza a travs de actividades
de

comunicacin

promocin

que

la

compaa

realizar

permanentemente, as como tambin en los momentos de verdad que

tengan los clientes con los productos y la fuerza de ventas destinadas
a expandir el mercado nuclear.

32

Maderas de Colombia

Segmentar los mercados a lo cuales va dirigido los productos de acuerdo a

cada lnea de negocios.
Los tableros alistonados van dirigidos a empresas transformadoras de
madera de todo tipo, no existe distincin alguna pues es un material de
gran utilidad y de mejores especificaciones tcnicas en medidas,
resistencia, durabilidad y belleza que la misma madera maciza.
Se entrara inicialmente en las empresas medianas y grandes por su
capacidad de compra y nivel de endeudamiento, pero posteriormente
se abrira el mercado a las pequeas empresas.
Los muebles modulares se estaran enfocando por precio a estratos
altos 5 y 6 pues es un producto de un costo superior a los productos
realizados en tableros aglomerados

Realizar procesos de investigacin permanente con el fin de identificar los

cambios de gustos y preferencias de los clientes potenciales de cada una de
las lneas de negocio.
Se utilizaran mecanismos de investigacin que permitan identificar
permanentemente los gustos y preferencias de los consumidores en
trminos de muebles modulares para poder satisfacer plenamente
estos requerimientos. Tcnicas de investigacin como: sesiones de
grupo, entrevistas a profundidad, etc.

Identificar permanentemente las estrategias de la competencia, con el fin de

anticipar y mejorar la diferenciacin de los productos de la empresa.

Crear e innovar mediante diseos personalizados de acuerdo a los

requerimientos de los clientes, algunos productos que tendrn mayor valor
agregado.

33

Maderas de Colombia

Aprovechar la ventaja competitiva de los productos, por ser reductores de la

presin sobre los bosques naturales y el medio ambiente, por provenir de
bosques de plantaciones.

Utilizar el Know How de los fundadores de la empresa.

Construir un mecanismo de relacin con los clientes para retroalimentar los

diseos, y buscar mejorar nuevas tendencias del mercado.
No es la implementacin de software para CRM, si no la implantacin
de una estrategia de administracin de los clientes para mantenerlos
cautivos, mediante el seguimiento permanente de sus necesidades,
ofreciendo productos afines con el perfil, etc.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:
Suministrar tableros alistonados de madera proveniente de bosques de
plantacin, de gran aceptacin por parte de los consumidores objetivos,
esto debido a que es un producto que esta protegiendo los ecosistemas
de bosque natural, de gran belleza, resistencia, durabilidad, diferente a
otros productos que se encuentran dentro del sector de madera.
Se parte de productos estandarizados resultantes de diseos propios e
innovadores pero con un grado de flexibilizacin diseando productos
personalizados de acuerdo a los requerimientos de los clientes.
Optimizar el recurso madera, con el fin de mejorar los costos de
produccin y proporcionar un mejor precio acorde a los presupuestos de
los clientes.

34

Maderas de Colombia
CANALES Y LOGISTICA DE DISTRIBUCIN

Seguimiento a los canales de comercializacin

utilizados por la empresa, este

estar diferenciado por la lnea estratgica de negocios

Para los tableros alistonados los canales que se utilizaran son principalmente:
Directo a la empresa a travs del operador logstico que contrate ser el
encargado de llevar directamente a los transformadores de la madera
(ebanistas,

carpinteros,

constructores)

los

tableros

alistonados,

que

previamente comercializ la fuerza de ventas propia.

Indirecto se comercializara los tableros a travs de los mayoristas como:
HomeCenter, Homemart, Servistar, Easy, Falabella y los

almacenes de

cadena especializados.

Para los muebles modulares de tableros alistonados los canales que se tendrn a
disposicin sern:
Directo, por medio de la lnea telefnica se tomaran los pedidos as como la
fuerza de venta que estar encargada realizar seguimiento permanente a los
clientes activos pero tambin de abrir mercados nos solo locales sino tambin
nacionales, utilizando el operador logstico previamente contratado para el
proceso de distribucin.
Indirecto a travs de almacenes de cadena, comercializadores de muebles
que tengan punto de venta para exhibir los productos.

Identificar nuevos canales de comercializacin.

35

Maderas de Colombia
Se podra tener como opcin la comercializacin a travs del portal de
Internet que seria puesto en una segunda fase, dependiendo del operador
logstico para la distribucin del producto pero canalizado por medio de la
tienda virtual que estara administrada por EGM.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN Y PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS.

Para disear un plan de comunicacin y promocin de un producto es necesario

reconocer cual es el nicho de mercado al que se dirigira el producto para identificar
cual seria la forma mas idnea para llegar a este sin lesionar la estructura financiera
de la empresa logrando un impacto efectivo en trminos comerciales. Para ello se
parte de la estructura del mercado de las dos unidades de negocio a implementar
puesto que los productos que se comercializarn en cada una de ellas posee claras
diferencias que exigen disear estrategias comunicacionales diferenciadoras tales
como:
Identificacin de los hbitos de los clientes para construir el plan de
mercadeo.
Anlisis de costos beneficio de la propuestas promocinales.
Invitacin a reuniones tcnicas de producto dando a conocer las
ventajas sobre los competidores y sustitutos.
Valoracin de los medios adecuados para la comunicacin corporativa
y de producto.
Se realizara campaa publicitaria en revistas especializadas de la
madera como: MyM que produzcan el impacto esperado en el pblico

36

Maderas de Colombia
objetivo. Para el primer ao se contratar pauta publicitaria y todas las
ediciones del ao que tenga la revista.
Presencia en eventos donde se concentren empresarios de la madera
y clientes finales en trminos de muebles modulares para mostrar las
ventajas de trabajar con tableros alistonados por un lado y las de
comprar este tipo de productos. Expoinmobiliaria, Feria Colombia
Madera, hecho a mano entre otras y algunas internacionales como:

Feria Internacional del mueble y la madera. FIMM

Feria Internacional de herramienta y maquinaria para madera

Feria Internacional de proveedores del sector de la madera

mueble (Maderalia).

Feria Internacional de madera en Argentina.

Feria Internacional de madera y Tecnologa FITECMA.

FEDEMA

EXPODEMA

Feria Internacional del mueble FAME 110Usd M2.

Presencia en programas especializados como:

Muy Masculino programa del Canal Cosmovisin que trata algunos

temas sobre la construccin de artculos de madera, enfocado
principalmente a las personas que tienen como hobbies el bricolaje,
siendo estos tambin clientes potenciales.

El Hombre de la casa programa del Canal regional Teleantioquia que

posee un cubrimiento y cobertura del departamento de casi el 100%
hecho que permite posicionar los productos en el mercado objetivo.

37

Maderas de Colombia

Desarrollo de catlogos, broshures de productos como herramienta de

apoyo a la fuerza de ventas para su actividad comercial.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE PRECIOS.

Anlisis de la sensibilidad del precio de los clientes
Anlisis de la Valoracin que le dan a los productos comercializados.
Fijacin de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.
Proporcionar productos con diferentes valores y precios para penetrar
los distintos mercados.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Entrega oportuna de los productos, cumpliendo la promesa de servicio.
Celeridad con la que se atienden las inquietudes.
Atencin oportuna de las reclamaciones, no conformidades y
observaciones.
Seguimiento a la entrega del producto hecho por el operador logstico.
Seguimiento a la utilizacin del producto.
Desarrollar un proceso de asesora a los clientes de los productos que
mas se ajustan a su perfil y necesidades.
Dar la opcin de modificar los diseos ofrecidos segn su necesidad.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIN.

Se concentraran todas las actividades de expansin de clientes y
crecimiento de las ventas del producto, partiendo de ventas consultivas
como valor agregado dado a los clientes finales.

38

Maderas de Colombia
Es fundamental tener una fuerza de ventas excelente, que sea capaz
de

desarrollar

mercados

(expandiendo

nuevos

clientes)

manteniendo los adquiridos, mediante un trabajo relacional adecuado.

Desarrollar procesos de push

de productos en los almacenes de

cadena, con gran cantidad de material P.O.P y personas con gran

capacidad comercial.
Prueba de productos con las empresas transformadoras de madera
para dar a conocer las ventajas de trabajar con los tableros
alistonados.
Una vez conformada la empresa se diseara una estrategia ecommerce, siendo este una alternativa comercial vanguardista por la
alta penetracin del Internet y de la telefona mvil.
Se conceder un 3% de descuento por pronto pago, que se reconocer
una vez hecho el despacho del producto demandado y tres das
despus como mximo.

39

Maderas de Colombia

TABLA 7
CAPACIDAD INSTALADA DE TABLEROS EN COLOMBIA
M3 POR AO

CAPACIDAD

REAL

ENDECOLSA

18.000

12.600

PIZANO PLANTA I

30.000

21.000

PIZANO PLANTA 3

70.000

49.000

TABLEMAC MANIZALES
TABLEMAC YARUMAL

30.000
70.000

21.000
49.000

ECUADOR

10.000

10.000

TOTAL

162.600

PLAN TCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL

Antes del desarrollo tcnico es importante hablar sobre el producto que se

comercializar por lo que se precisara como un producto con mejores propiedades
fsico-mecnicas en cuanto a compresin, traccin y tensin, debido a que se
reparte la carga entre las piezas que componen el tablero alistonado, adems que
por la disposicin de las mismas dentro del tablero equilibran las fuerzas de tensin
asegurando la uniformidad y estabilidad del tablero.

40

Maderas de Colombia
No es necesario inmunizar la madera, pues esta es madera seca y con el adhesivo
(urea formaldehido), no es muy atractivo para los agentes xilfagos, adems, por ser
un producto semi-terminado se podr cubrir con lacas o tintillas que protejan la
madera de la luz.

En el caso de los muebles se entregaran con un cubrimiento de laca transparente

para resaltar ms la esttica de la madera.

En cuanto a cambios de la estabilidad de la madera para colocarla en otras partes

del pas se esta garantizando que la madera esta por debajo de 10% de contenido
de humedad, el cual es inferior a cualquier equilibrio de contenido de humedad de
cualquier parte del pas.

Es importante anotar, que la madera para encolar debe estar totalmente seca para
que el agente adhesivo funcione bien.

La empresa se concentrara en la comercializacin de

tableros alistonados y

muebles modulares de este material los cuales deben tener un proceso previo que
ser realizado por los proveedores de los tableros, Colombia por encontrase ubicada
en una zona preferencial en trminos climticos no posee el efecto estacional que si
tienen pases altamente procesadores de la madera como es el caso de Canad,
Chile, Estados Unidos entre otros que por las estaciones tienen contenidos de
humedad ambiental muy extremos oscilando entre 10 y 40 centgrados efecto
que deteriora la madera por absorber y desprender humedad al ambiente

Instalaciones de la empresa.

Como la empresa se concentrara exclusivamente en la comercializacin de tableros

alistonados y muebles modulares del mismo material se enfoca en un sistema de

41

Maderas de Colombia
trabajo Freelance el cual para el montaje de la empresa requiere principalmente un
espacio fsico de mediano tamao ubicado en una zona cntrica de la ciudad.

La ubicacin de la empresa centro de operacin comercial, ser en una zona

cercana a los proveedores de la materia prima fuente principal de la elaboracin de
los tableros alistonados, esa zona estar en la zona industrial Barrio Colombia lugar
que posee buenos sistemas reacceso vial como son: Calle 30, Avenida los
Industriales y la Avenida el poblado

Distribucin interna de la empresa.

El proyecto empresarial que se desarrollar tiene dos enfoques o lneas de negocio,

la comercializacin de materia prima de alta calidad para la transformacin de la
madera como es el caso de tableros alistonados de madera, principalmente de pino
madera que tiene un ciclo de crecimiento rpido por ser una especie de
reforestacin, el cual se encuentra descrito a continuacin

42

Maderas de Colombia
Flujo de produccin Tableros alistonados

MADERA

MERCADO

TABLEROS

CATEGORIA

SEGMENTO

NICHO

ALISTONADOS

ALMACENES DE CADENA,
ESPECIALIZADOS Y CLIENTES
FINALES

Es importante antes de desarrollar el flujo de produccin, identificar el mercado

donde se ubicara con la categora, segmento y nicho donde se pretende
comercializar los productos( tableros Alistonados y Muebles Modulares), esto con el
fin de poder desarrollar las estrategias y tcticas necesarias para el posicionamiento
de la empresa.

43

Maderas de Colombia
OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIN
PROVEEDORES DE
MADERA
PROVEEDORES DE
PEGANTES

EBANISTERIAS

EMPRESA
TRANSFORMA
DORA DE
MADERA

COMERCIALIZ
ADORA

PROVEEDORES DE
MAQUINARIA

CARPINTERIAS

MODULOS DE
OFICINA

TABLEROS ALISTONADOS

Y la comercializacin de muebles modulares hechos de tableros alistonados, lnea

de productos sustitutos a los que actualmente se encuentra en el mercado del
mueble los cuales se encuentran clasificados en: muebles modulares, tubulares,
aglomerados, MDF y Contrachapados. El producto entrara a participar de este
mercado siendo de mayor calidad por ser un producto a base de madera maciza con
mejores propiedades mecnicas que los productos hechos de los otros materiales,
propiedades como: impacto, traccin, compresin, flexin etc, caractersticas
necesarias para los procesos de calidad.

44

Maderas de Colombia

Flujo de produccin Muebles modulares de tableros alistonados

OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIN

MUEBLES MODULARES

PROVEEDORES DE
MADERA
PROVEEDORES DE
PEGANTES

EMPRESA
TRANSFORMA
DORA DE
MADERA

COMERCIALIZ
ADORA

EMPRESA
TRANSFOR
MADORA DE
MADERA

PROVEEDORES DE
MAQUINARIA
ALMACENES DE
CADENA

TABLEROS ALISTONADOS

ALMACENES
ESPECIALIZADO
SS
CLIENTES
FINALES

Para el desarrollo de la etapa tcnica del proyecto empresarial es importante definir

ciertos aspectos que permitiran identificar de una forma ms adecuada el modelo de
negocio indicado para el montaje de la Comercializadora, para tal efecto se debe
elegir entre tres alternativas posibles que serian acordes con la propuesta y estas
son:

Definir si la comercializadora se encargar directamente de la compra de los

tableros alistonados a los diferentes proveedores de este material y su
respectivo proceso de almacenamiento; para este efecto se necesitaran
bodegas con especificaciones tcnicas especiales para conservar el producto
en ptimas condiciones, y reducir el riesgo de deterioro en el material
almacenado. Estas exigencias son necesarias y requeridas para responder

45

Maderas de Colombia
inmediatamente a los clientes del producto una vez realizado el pedido a las
distintas empresas proveedoras.

Modalidad

Freelance

el

cual

estara

bsicamente

coordinando

la

comercializacin del producto intermedio (tablero alistonado) y el final

(muebles modulares) dejando los procesos de almacenamiento y distribucin
a un operador logstico responsable que se encargara de, no solo el
almacenamiento de los productos intermedios y finales si no tambin de las
materias primas y el proceso de transporte y distribucin del producto a sus
clientes.

Comercializar los productos tanto tableros como los muebles modulares con
la respectiva distribucin y logstica desde la empresa transformadora hasta el
cliente final.

Despus de una concienzuda discusin entre el equipo de trabajo se decidi tomar

como mejor opcin la segunda alternativa, es decir enfocar la empresa
exclusivamente a la parte comercial, dada las especialidades y experiencias
profesionales del personal emprendedor, por lo que dejaramos la logstica a un
operador de confianza que seria el encargado del transporte y distribucin tanto de
los tableros alistonados como de los muebles modulares.

46

Maderas de Colombia
Distribucin de la Oficina

W.C

SALA DE
REUNIONES

COCINA

GERENCIA

DEPARTAMENTO DE
DISEO

BAO W.C

12m

RECEPCIN

SALA DE
ESPERA

DEPARTAMENTO
DE MERCADEO Y
COMERCIAL

10m

Los implementos necesarios para la operacin del negocio segn el rea de trabajo
se describen a continuacin:

Gerencia: Escritorio, 3 sillas, equipo de cmputo, telfono, archivadores, biblioteca,

banda ancha.

47

Maderas de Colombia
Departamento de diseo: Escritorio, sillas, equipo de computo con altas
especificaciones, banda ancha, software especializado de diseo y archivadores.

Departamento de Mercadeo y comercializacin: dos mdulos completos con

silleteria

y archivadores,

equipos

de

cmputo,

banda

ancha

y telfono,

adicionalmente un escritorio con 3 sillas, computador, telfono y archivador.

Sala de reuniones: Una mesa con seis sillas y tablero.

Cocina: Cafetera, Horno microondas, vasos y vajilla.

Recepcin: Escritorio, computador con banda ancha y telfono de planta, sillas para
los visitantes.

48

Maderas de Colombia
Mapa de Procesos

E
S
T
R
A
T
E
G
I
C
O
M
I
S
I
O
N
A
L

PLANEACIN
ESTRATEGICA

GERENCIA

DISEO

MERCADEO

COMERCIALIZACIN

DISTRIBUCIN

SERVICIO
A
P
O
Y
O

FINANCIERO

SISTEMA Y
TECNOLOGIA

Los procesos de la empresa se concentraran en el diseo, mercadeo,

comercializacin y distribucin de los productos a los clientes finales, por lo que no
se desarrollara ningn proceso productivo, es decir el proceso de elaboracin de los
tableros alistonados los harn empresas nacionales o internacionales que tengan
dentro de sus lnea de negocio la elaboracin de estos productos, los muebles
modulares hechos a base de tableros alistonados se harn mediante el sistema de
maquila, identificando empresas con capacidad instalada para proveernos las
unidades necesarias en los tiempos requeridos.
Inicialmente se pretende disponer de los siguientes productos, especificaciones y
volumen disponible para la comercializacin:

Tableros Alistonados

49

Maderas de Colombia

Los Tableros alistonados se comercializarn independientemente y sern la materia

prima para los muebles modulares. Estos sern manufacturados inicialmente con
madera de pino provenientes de bosques cultivados mediante procesos de
reforestacin para disminuir el impacto ambiental, claro esta que no ser la nica
especie de madera utilizada para la elaboracin de estos productos.

Los tableros son piezas de madera de pino u otras especies madereras, secas
dimensionadas, encoladas con una formula qumica fenolica adhesiva especial para
la pega de maderas. Las piezas son entre 300mm de longitud, anchos entre 20mm
y 50mm y espesores entre 20mm y 40mm. Los cuales son adheridos unos a otros
por los cantos hasta conformar el tablero de acuerdo a las dimensiones que se
requieran.

Los tableros alistonados sern vendidos en unidades con medidas estndar segn
el mercado de destino de:
TABLA 8
Dimensiones en Milmetros
Ancho Espesor Largo

M3

Cantidad Tableros/ mes

800

18

2000 0.0288

400

1200

18

2000 0.0432

320

800

18

2500 0.0360

400

800

18

3000 0.0432

320

Estos productos no sern vendidos con empaques especiales sino con un termo
encogido para preservar el producto del deterioro de almacenamiento y distribucin.

Muebles modulares:

50

Maderas de Colombia
Los muebles modulares, productos realizados mediante procesos estandarizados
que proporcionan la posibilidad de realizar economas de escala productiva sern
especficamente para: la oficina y el hogar. Estos productos sern principalmente:
Escritorios, bibliotecas, estaciones de trabajo, centros de cmputo, etc.

La idea inicial como tambin los es el de los productos de Mdf, Astillados, etc. es
que los usuarios finales los ensamblen sin la necesidad de herramientas sofisticadas
ni de procesos muy elaborados, en caso de no disponer del tiempo necesario o el
deseo para hacerlo se le proporcionar el servicio de ensamble a domicilio, como
una actividad complementaria al servicio final que se debe proveer mediante
garanta, cambio por defectos etc.

Estos muebles seran fabricados en tableros alistonados de madera de pino, por

proveedores locales quienes cortaran los tableros suministrados por la empresa
segn el producto solicitado y empacados con los herrajes y tornillera necesaria
para el ensamble de acuerdo a los requerimientos de calidad del diseo.

Los volmenes de comercializacin se fijaran segn la demanda del mercado, pero

inicialmente se espera comercializar 50 unidades por cada referencia al mes,
usando los distintos medios de distribucin, canal directo y mediante terceros.

Los procesos externos de la empresa se concentraran en la logstica de distribucin

siendo coherentes con el sistema Free Lance que utilizar la empresa, desde el
primer contacto que se tiene con el proveedor, hasta el ltimo que se realiza con el
consumidor final. Se pretende realizar una integracin vertical con el fin de que tanto
proveedores de los distintos productos, como el operador logstico se encuentren
plenamente comprometidos con la empresa.

51

Maderas de Colombia
Otros procesos que se subcontratarn son los procesos de apoyo: El financiero y el
tecnolgico, con el fin de reducir inicialmente la carga prestacional que implicara
tener ese personal dentro de la planta.

Sistema productivo

El sistema productivo que se realizar en la empresa es bajo pedido, con el fin de no

tener altos niveles de inventarios que representan costos altos de almacenamiento y
administracin de estos productos. Una vez obtenido las cantidades demandadas
por los diferentes clientes, mayorista o usuarios finales se realizar el proceso de
produccin, la idea es que este proceso con el tiempo sea constante y creciente.

DISEO:

Con el fin de ser competitivos y diferenciados no solo en el material utilizado se

tendr como parte fundamental el diseo de productos que generen consumos
emocionales y racionales, dentro de este proceso es importante la conexin de las
investigaciones que realiza el rea de mercadeo para reunir los requerimientos de
los

consumidores

finales

en

cuanto

funcionalidad

de

los

muebles

especificaciones, en lo referente a los tableros alistonados, los tipos de madera

utilizados y las dimensiones con sus respectivos despieces.

MERCADEO

Este macro proceso ser el encargado de toda la estrategia de posicionamiento de

los diferentes productos que se comercializaran en el mercado partiendo de:

Investigaciones de mercado para la toma de decisiones.

Sesiones de grupo.

52

Maderas de Colombia
Encuestas.
Entrevistas a profundidad.
Informe final de resultados de investigacin.

Desarrollo de estrategias y tcticas de precios.

Anlisis de la sensibilidad del precio de los clientes
Anlisis de la Valoracin que le dan a los productos comercializados
Fijacin de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.

Estrategias de comunicacin y promocin de los productos.

Identificacin de los hbitos de los clientes para construir el plan de
mercadeo.
Anlisis de costos beneficio de la propuestas promocinales
Invitacin para reuniones tcnicas del producto dando a conocer las
ventajas.
Valoracin de los medios adecuados para la comunicacin corporativa
y de producto.
Posicionamiento del producto en el mercado.

Desarrollo e implementacin de nuevos productos.

Investigacin sobre las preferencias de los clientes.

Manejo de los canales y la logstica de distribucin.

Seguimiento a los canales de comercializacin utilizados por la
empresa
Identificar nuevos canales de comercializacin.

53

Maderas de Colombia

Implementacin del mercadeo relacional o de experiencias.

CRM
Minera de datos

COMERCIALIZACIN:

Este definitivamente concentrara todas las actividades de expansin de clientes y

crecimiento de las ventas del producto, partiendo de ventas consultivas como valor
agregado dado a los clientes finales

Preventa del portafolio de productos

Contacto telefnico y empresarial de los clientes.
Bsqueda de nuevos prospectos comerciales en el mercado local.
Asesora permanente a los clientes del portafolio de productos.
Ofrecimiento de propuesta comercial
Organizacin de las rdenes de compra.
Solicitud de los productos ordenados.
Seguimiento a la facturacin.
Verificacin de entrega en el tiempo establecido con los clientes.
Retroalimentacin de los requerimientos realizados por los clientes en
trminos de productos y servicios al personal directivo.
Anlisis de los competidores.

SERVICIO:

En estos momentos el xito empresarial se concentra en el servicio que se le brinde

a los clientes desde el momento en que se realiza el primer contacto has el

54

Maderas de Colombia
momento en el que se entrega el producto con su respectivo seguimiento a la
satisfaccin obtenida por estos.
Este no solo se concentra en la atencin amable y delicada hecha al cliente sino
tambin en: celeridad con la que se atienden las inquietudes de estos, atencin
oportuna de las reclamaciones, no conformidades y observaciones.

Estos macroproceso son misionales los que le generan valor agregado al producto,
todos excepto el logstico sern desarrollados internamente, el otro ser realizado
por un operador externo.

FINANCIERA:

Este es un macro proceso que da apoyo a la estructura de la empresa y se

encargara de:

La administracin eficiente de los recursos.

Cuentas por pagar
Cuentas por cobrar.
Manejo de activos corrientes.
Presupuestos de ingresos y gastos por periodo.
Seguimiento a los indicadores financieros mas importantes.

SISTEMAS Y TECNOLOGA

rea encargada de dar apoyo y soporte en la actualizacin de herramientas para el

manejo de los procesos internos como:

55

Maderas de Colombia

Contratacin de software especializado para el manejo administrativo,

logstica.

Soporte tcnico a los instrumentos de apoyo (software y hardware) para los

procesos comerciales y logsticas.

Estos sern provistos de forma outsourcing, puesto que estos pueden ser
desarrollados por externos a la empresa, reduciendo el costo de la elaboracin.

Poltica de Calidad

La comercializadora ser reconocida por sus clientes y proveedores como una

empresa que trabaja con estndares de calidad, para garantizar la prestacin de
servicios de comercializacin, partiendo del conocimiento

riguroso de las

necesidades de los clientes.

Es importante aclarar que dentro del proceso productivo sern establecidos unos
puntos de control de calidad hecho por personal capacitado de la empresa, esto con
el fin de garantizar que el producto intermedio (tableros alistonados) salga con las
especificaciones tcnicas reglamentarias y que los muebles modulares cumplan con
el diseo original.

Los controles sern realizados una vez se entregue la materia prima por los
proveedores, control realizado por el operador logstico encargado, se analizar, las
medidas, calidad de la madera, los pegantes requeridos etc.
Dentro del proceso productivo primero se vincularan empresas con equipos
especializados que disminuyan los costos de desperdicios y la capacidad instalada
necesaria para proveer la demanda del producto. Se realizar procesos de
verificacin en planta al proceso productivo para comprobar la calidad del producto
final, este lo realizar personal interno de la empresa.
56

Maderas de Colombia

Por ultimo se realizar una seleccin de los productos elaborados una vez
empacados para verificar que estos estn en optimas condiciones para la
distribucin final.
PROCESO DISEO Y LOGISTICA DE MUEBLES MODULARES

INICIO

Anlisis de las tendencies

De muebles en Colombia

Esquema de ideas de
diseo

Diseo de las diferentes lneas

de muebles
Espera por aprobacin de los
diseos de parte de la gerencia
ok?

No

si
Elaboracin de los
Prototipos y el catlogo

Logstica de produccin y
distribucin

FIN

57

Maderas de Colombia

ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL

Anlisis estratgico:

ANLISIS DOFA

Es un proceso importante para conocer cual es la posicin que asume la empresa

una vez constituida, teniendo siempre presente las debilidades y riesgos que asume
en los procesos competitivos dentro del mercado afianzando las fortalezas y
trabando por hacer realidad las oportunidades.

DEBILIDADES

Dependencia de terceros para el manejo de la logstica

de distribucin.

Poco control de los procesos productivo.

Tiempo de entrega de los proveedores.

Una reducida fuerza de ventas.

Desconocimiento de los productos comercializados,

principalmente los tableros alistonados.

Reducida capacidad financiera para asumir con celeridad

los procesos mercadolgicos.

OPORTUNIDADES

Ampliacin del mercado.

Creacin de hbitos de consumo y cultura.

58

Maderas de Colombia

Comercializacin de productos finales en el exterior.

Incursionar con otros productos los mercados actuales.

Alianzas

estratgicas

con

empresas

nacionales

internacionales.

Comercializacin

de

productos

internacionales

en

Colombia.
FORTALEZAS

Cumplir con todos los requisitos exigidos por la ley.

Diseo de productos innovadores.

Materias primas de alta calidad.

Durabilidad de los productos.

Mercado selecto

Compromiso con el medio ambiente

Responsabilidad social.

AMENAZAS

La convergencia competitiva.

Incremento en la competencia local.

Entrada de productos extranjeros ms econmicos.

Principalmente de Chile.

Cambio de tendencia en los consumos.

Alta volatilidad del tipo de cambio.

Tasas de inters elevadas.

59

Maderas de Colombia

VISIN:
Para el 2009 MADERAS DE COLOMBIA ser una empresa de gran reconocimiento
en la comercializacin de tableros alistonados y muebles modulares en Antioquia
aumentando el bienestar de los consumidores finales.

MISIN:

Garantizar que los productos intermedios y finales proporcionen la solucin a las

necesidades de los clientes

Objetivos Corporativos

Ampliar el mercado de los muebles modulares en un 25% durante el ao de

consecucin empresarial.

Conseguir que el 30% de los Antioqueos conozcan MADERAS DE

COLOMBIA como una solucin de muebles modulares con mayor valor
agregado para el 2009.

Desarrollar procesos que permitan la consecucin de una TIR del 40% sobre
los recursos invertidos ao tras ao.

60

Maderas de Colombia
Estructura administrativa y de organizacin:

Asamblea de Socios
Revisor Fiscal
Gerente
Secretaria
Coordinador de
mercadeo y ventas

Diseador

Asesor comercial

La estructura administrativa esta conformada por la asamblea de socios, de la cual

depende el revisor fiscal y el Gerente, de este dependen directamente, la secretaria,
el diseador y la direccin comercial de donde depende asesores de comerciales.

La gerencia debe utilizar para su desempeo el triangulo de gestin.

El reglamento interno de trabajo se elaborar de acuerdo a las condiciones implcitas

de la ley y del Ministerio del Trabajo.

61

Maderas de Colombia
Estructura de personal y entidades de soporte:

Socios fundadores:

La empresa estar compuesta por dos personas que han desarrollado procesos
dentro del sector de madera lo que permite ofrecer una alta experiencia en el
direccionamiento estratgico de la empresa. Por un lado se encuentra un Ingeniero
Forestal que parte de su experiencia profesional se ha concentrado en manejo de
bosques de plantacin y en empresas que realizan procesos a la madera dentro de
las actividades tanto operativas como administrativas, actividades que le dan cierto
reconocimiento en el mercado y contactos importantes para el desarrollo de la
empresa, el cual opta al titulo como Especialista en Gerencia. El otro integrante de la
sociedad es un Economista con estudios en procesos productivos de la madera que
le dan cierto conocimiento de las actividades que se emprendern, profesional que
opta al Titulo de Gerencia de Mercadeo y Ventas. Profesionales de alto perfil que
enfocars sus conocimientos y experiencias en la conformacin y consolidacin de
la empresa.

Cada uno aportara el 50% en acciones al negocio, y el gerente de este ser el

economista quien es especialista en gerencia de mercadeo, tendr la potestad de
tomar decisiones plenas en las negociaciones hasta un monto de $200.000.000. Su
salario ser de $2.500.000 ms prestaciones sociales. La distribucin de utilidades
por periodo anual ser del 30% sobre las utilidades.

Empleados:

Se requieren en total cinco empleados as: un gerente, una secretaria, un diseador,

un director comercial y un asesor comercial. Por ser una empresa destinada a la
comercializacin de productos se debe realizar el proceso de vinculacin de la

62

Maderas de Colombia
siguiente manera: vincular primero el Gerente, la secretaria, el diseador y el director
comercial y una vez en marcha la empresa el asesor comercial.

La vinculacin laboral debe ser inicialmente mediante

contratos a termino fijo

inferior a un ao (3 meses), se pagaran los salarios en quincena vencida,

correspondiente a salarios por cada cargo y las comisiones se pagarn
mensualmente a los vendedores, basndose en ventas efectivas. Las prestaciones
se causaran y se pagaran de acuerdo a las disposiciones reglamentadas por el
Ministerio de Proteccin Social,

Todo el personal debe estar cubierto desde el

momento de la vinculacin por la seguridad social.

Cabe anotar, que las actividades de talento humano, fabricacin de muebles

modulares, distribucin de productos, contable y tributaria se har externamente.

El Gerente administrador ser la persona encargada de dar norte al

direccionamiento estratgico diseado por los propietarios, previo a la
constitucin empresarial, esta persona estar contratada ganando un salario
bsico y prestaciones sociales de ley y para desempear este cargo deber
contar con experiencia en cargos similares no inferior a 3 aos y con estudios
de especializacin.

El Coordinador de Mercadeo ser la persona responsable de elaborar las

estrategias de mercadeo y venta para cada unidad de negocio, as como del
cumplimiento de los presupuestos de venta. Para desempear este cargo
debe tener una experiencia mnimo de un ao en cargos similares y haber
cursado estudios de especializacin o diplomado en mercadeo. El salarios ha
devengar ser bsico ms comisin por cumplimiento de la cuota de ventas.

63

Maderas de Colombia

El Ejecutivo Comercial ser responsable de posicionar los productos y

ampliar las ventas en mercados locales. Para el cargo se contar con una
persona experimentada en ventas, con un nivel acadmico mnimo
tecnolgico, este tendr como remuneracin un salario bsico ms
comisiones por ventas efectivas mensuales.

El Diseador ser el responsable de renovar los productos existentes en el

mercado que permitan posicionar un estilo de muebles vanguardistas y de
alto impacto visual, mediante lneas para el hogar y para la oficina, este ser
un profesional en diseo con experiencia en el sector de los muebles con un
salario bsico mas prestaciones de ley.

Una secretaria encargada de apoyar a los procesos de la empresa y por

ultimo una persona de oficios varios contratada medio tiempo. Los cargos
mencionados sern responsabilidad directa de la empresa los cuales
generarn cargas prestacionales.

Organizaciones de soporte:

El proyecto empresarial se presentar al NODO del CEIPA institucin

encargada de apoyar la creacin de empresas a travs de la incubadora de
empresas de base tecnolgica de Antioquia CREAME, para buscar recursos
financieros que permitan poner en marcha la empresa. As mismo se buscar
apoyo con el Centro Nacional de la Madera del SENA, para desarrollar el
proyecto en la parte tcnica y operativa.

Se tratar de buscar apoyo

econmico y financiero tambin a travs de entidades del sector financiero y

del Fondo Emprender.

Otras empresas que apoyaran el proyecto empresarial son: Empresa de

soporte logstico que ser la encargada del proceso de distribucin de los

64

Maderas de Colombia
productos vendidos, empresas de soporte tecnolgico y contables, estas
empresas prestarn el servicio de forma outsourcing.

Polticas de desarrollo humano:

Para el desarrollo del mapa de competencias de los empleados de esta

empresa, se realizar un diagnostico donde se destaquen las fortalezas de
los individuos y la forma de como capitalizarlas y desarrollarlas para el
mejoramiento en cuanto a los objetivos organizacionales, la misin y visin.
De igual manera, se realizaran anlisis ocupacionales, teniendo como
prioridad la integridad de las personas que se empleen, ajustndose a la
cultura organizacional, basados en unos valores ticos, tcnicos y
profesionales dentro de cada rea de la empresa.

El sistema de

reclutamiento de personal se realizar a travs de entidades educativas

locales que formen personal idneo en cada rea como el SENA.

La contratacin se realizar con vinculacin directa de los empleados,

teniendo en cuenta que se respetaran todas las obligaciones establecidas por
la ley, como seguridad y prestaciones sociales.

Por otra parte, es importante resaltar que esta empresa impulsar

continuamente el mejoramiento de los empleado a travs de procesos de
capacitacin y formacin que permitan potencializar sus capacidad en el
puesto de trabajo, a partir de las evaluaciones de desempeo que se
realizarn mnimo dos veces al ao.

As mismo, se tendr en cuenta actividades de bienestar para el grupo

familiar del empleado, a partir del conocimiento de su entorno familiar a travs
de visitas domiciliarias.

65

Maderas de Colombia
Se velara porque el ambiente laboral en la empresa, sea un ambiente amable,
cordial y de respeto de los empleados con alta gestin del servicio.
Estudio Legal
o La empresa ser una sociedad limitada, conformada por dos socios, donde
cada uno hace un aporte de acciones del 50%, el capital suscrito y pagado
ser de cinco millones de pesos. La representacin legal ser ejercida por el
gerente de la empresa, y podr hacer negociaciones hasta por total de
doscientos millones de pesos.

Tambin podr gestionar importaciones a

travs de un C.I. en caso de que se requiera de proveedores internacionales

caso de los tableros alistonados provenientes de Chile.

Esta sociedad ser responsable de IVA.

Estudio Social.

o La empresa en trminos generales no determina un significativo impacto en el

entorno social debido a su objetivo del negocio que es la comercializacin, sin
embargo, se destaca que genera siete empleos directos y diez indirectos
aproximadamente. Esta actividad es el eslabn de la cadena productiva de la
madera donde se comercializa un producto con valor agregado.

Estudio Ambiental
o MADERAS DE COLOMBIA, por ser una empresa que comercializa productos
de madera no genera directamente ningn tipo de impacto ambiental
negativo, pues se encarga de tercerizar el proceso productivo de la empresa
buscando economas de escala que producen una reduccin de costos de
produccin.
66

Maderas de Colombia
o Las empresas que se contratan para realizar estos procesos productivos,
producen desperdicios que pueden ser utilizados en la elaboracin de otros
productos de enfoque artesanal creando un proceso de aprovechamiento
mayor, as como tambin recursos energticos y combustibles que producen
impactos nocivos al medio ambiente.
o La empresa busca proporcionar al mercado de la transformacin de la
madera materias primas hechas con mayores aprovechamientos de la
madera, ampliando a un 52% la utilizacin de la madera proveniente de
plantacin, as como tambin propendiendo por que se institucionalicen estas
buenas practicas de produccin en procesos de reforestacin.

67

Maderas de Colombia
ANALISIS FINANCIERO MADERAS DE COLOMBIA

En este modulo se concentran los indicadores ms importantes del proyecto, una

vez reunidos los mdulos de los procesos tcnico, administrativo y de mercadeo que
son los que generan los respectivos egresos, ingresos aportes de capital y
endeudamiento permite justificar que el proyecto empresarial es viable en el
mediano plazo, algunos de los indicadores que permiten mostrar el punto en el que
se encuentra la empresa son:
Razn corriente
GRAFICO 3

En el indicador de razn corriente podemos observar como los activos (total

de recursos con los que cuenta la empresa para su funcionamiento) son
suficientes para cubrir los pasivos (recursos generados mediante crditos con
terceros, instituciones de crdito, de fomento, cuentas por pagar proveedores,
salarios por pagar, etc. durante todos los periodos analizados mediante
proyeccin financiera, pues este indicador durante el periodo de anlisis es

68

Maderas de Colombia
mayor que 1, lo que significa que los pasivos durante los cinco aos
proyectados son inferiores a los activos.

Capital de trabajo.
GRAFICO 4

En el indicador capital de trabajo se observa como los activos corrientes son

superiores a los pasivos corrientes, lo que nos indica que la empresa siempre va ha
contar con suficientes recursos financieros a la vista para el ejercicio del proceso de
comercializacin y por ende no se tendr la necesidad de buscar estos recursos a
travs de otros mecanismos de financiacin como: inversionistas, del sector
financiero o mayor aporte de los socios.

69

Maderas de Colombia
ndice de endeudamiento.
GRAFICO 5

En esta grafica, se puede ver claramente como los pasivos superan los activos en
los dos primeros aos, lo que indica que en estos aos ser necesario recurrir a un
mayor aporte por parte de los accionistas o a travs de mayor endeudamiento, pues
la empresa luego de finalizar estos periodos contables cuenta con saldos negativos
en el estado de resultados, pero a partir del tercer ao la situacin cambia y los
activos totales cubren los pasivos totales, lo que significa que empieza a observarse
niveles de utilidad positivos.

Margen operacional
En la grafica de margen operacional y ebitda, se observa como el primer ao el
margen operacional es negativo debido a que las bajas ventas alcanzadas durante
el ejercicio se deben a que es una empresa nueva que incursiona en un mercado

70

Maderas de Colombia
muy cerrado es decir grandes barreras de entrada y por ende no se alcanza a cubrir
los costos de operacin, costos administrativos y los costos de comercializacin,
pero a partir del segundo ao se empiezan a ver un margen operacional que supera
el 3% una cifra que muestra el gran potencial vendedor que tiene la empresa.

De otra parte se puede observar como es el comportamiento del Margen Ebitda,

donde el primer ao es bajo, inferior al 1%, pero a partir del segundo ao empieza a
crecer, todo esto debido al buen comportamiento en la proyeccin de ventas. En
Este primer ao los ingresos son inferiores a los egresos de operacin por lo que se
genera un dficit al margen operacional.

GRAFICO 6

71

Maderas de Colombia
EVA
GRAFICO 7

Se puede ver claramente, como el EVA a travs de los cinco periodos tiene una
tendencia de crecimiento lo que es muy atractivo para los inversionista por el
crecimiento del valor econmico agregado de la empresa.

72

Maderas de Colombia
Flujo de caja
TABLA 6

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Concepto

Ao 2009

Ao 2010

Ao 2011

Ao 2012

Ao 2013

Ao 2014

Ventas

867.132.004 1.057.033.912 1.282.446.394 1.515.338.659 1.734.305.096 1.984.912.182

Costos Variables

555.064.525

676.623.656

841.262.120

998.746.389 1.153.951.578 1.257.807.220

Gastos Administrativos

238.396.545

260.520.423

293.941.928

328.630.973

361.400.235

395.746.388

Gastos de Mercadeo y Ventas

69.133.892

65.903.174

70.031.217

74.593.133

79.035.143

86.016.877

Utilidad Operativa

73.670.933

119.889.834

147.242.346

187.961.298

218.953.284

331.358.575

Impuesto de renta operativo

24.311.408

39.563.645

48.589.974

62.027.228

72.254.584

109.348.330

Utilidad Operativa Despus de

Impuestos

49.359.525

80.326.188

98.652.372

125.934.070

146.698.700

222.010.245

9.875.000

2.440.000

2.440.000

2.440.000

2.440.000

Flujo de Caja Bruto Operativo

59.234.525

82.766.188

101.092.372

128.374.070

149.138.700

222.010.245

Servicio de la deuda

13.111.106

17.044.438

22.157.770

28.805.101

37.446.631

Gastos financieros

29.931.228

25.997.896

20.884.565

14.237.234

5.595.704

16.192.191

39.723.854

58.050.037

85.331.735

106.096.366

222.010.245

Depreciacin y Amortizacin

Beneficio fiscal financiero

Flujo de Caja Libre del
Inversionista
TIR DEL INVERSIONISTA
VPN

40%
238.451.421

De acuerdo a la simulacin de los cinco aos el flujo de caja de esta empresa va

a ser siempre positivo, debido a que los activos corrientes son superiores a los
pasivos corrientes, pues las ventas cubren siempre los impuestos, intereses y los
gastos financieros. As mismo, podemos ver que la empresa al tener un KTNO
negativo, los proveedores estn contribuyendo a financiar la operacin,

73

Maderas de Colombia
generando una mayor parte en la liquidez de la empresa, garantizando la liquidez
de esta.

La TIR de los inversionistas es del 40%, lo que quiere decir que este negocio es
muy atractivo, pues supera las tasas de inters que se estn pagando en el
sector financiero que son del orden del 33%.

Proyeccin de ventas
Este indicador proviene del anlisis del sector que se realiz mirando como las
empresas que lo componen han evolucionado en trminos de produccin y
ventas en los periodos anteriores, as como de las estrategias de mercadeo que
se realizaran para alcanzar un nivel de posicionamiento adecuado

74

Maderas de Colombia

ANLISIS DE RIESGOS

Todo proyecto de empresa nuevo presenta algunos riesgos que deben ser
contemplados para reducir los impactos que lesionan los intereses de la empresa en
el mercado al cual se enfoca. Para alcanzar el xito deseado por los participantes
se deben implementar planes de contingencia acordes a los riesgos potenciales
durante el ejercicio de la actividad empresarial, siendo estos tales como: riesgos de
mercado, financieros, legales, etc.

Algunos de los riesgos que MADERS DE COLOMBIA podra presentar en el

momento de su implantacin y durante el ejercicio comercial son:

RIESGO

PROBALIDIDAD IMPACTO

El incumplimiento de Media
los proveedores en la
entrega
de los
tableros alistonados.
Retrasos
en
los Media
tiempos de entrega
pactados
con
los
clientes finales de los
muebles modulares,
que
produzcan
perdida de preferencia
de los mismos.

Alto

Alto

ESTRATEGIAS
(Contingencias)
Tener varios proveedores
que
puedan
suplir
el
incumplimiento de uno de
los proveedores.
Tener inventario para
garantizar la entrega
de
los
productos
comercializados.
A los tiempos de
manufactura de los
proveedores
incrementar
un
porcentaje
para
imprevistos
tales
como:
falta
de
materiales para la
produccin, dao en
los
equipos
de
trabajo, enfermedad
de los operarios.
Tener
como

75

Maderas de Colombia
RIESGO

PROBALIDIDAD IMPACTO

Crecimiento
Medio
desmedido en las
tasas de inters de
colocacin del sector
financiero,
que
encarezcan
la
financiacin de la
empresa
Volatilidad del tipo de Medio
cambio, actualmente
procesos
de
apreciacin del peso,
reducen
la
competitividad de los
productos
Colombianos
Inadecuada utilizacin Baja
de
los
recursos
disponibles.

Medio

Entrada
de Medio
competidores fuertes
por los TLC vigentes,
que
afecten
el
mercado
de
los
productos nacionales.

Medio

Medio

Baja

ESTRATEGIAS
(Contingencias)
alternativa
otras
empresas
que
provean de este tipo
de
servicio
de
manufactura.

Tener
niveles
de
endeudamiento muy bajos.
Recurrir a fuentes de
financiacin alternas, como:
Aumento en las utilidades
retenidas, aporte de los
socios, inclusin de nuevos
socios.
Tener
proveedores
de
tableros
alistonados
internacionales
para
garantizar que los muebles
sean de costos bajos y
competitivo:
Cotopaxi,
Arauco, Masisa etc.
Realizacin de planes
de
inversin
publicitaria, sujetos al
segmento poblacional
de la empresa.
Optimizar los recursos
disponibles
en
creacin de mercado,
construccin
de
marca y fidelizacin
de los clientes.
Realizar
alianzas
estratgicas
con
empresas altamente
competitivas.
Diseos diferenciados
que
marque
tendencias
en
el
mercado del mueble.

76

Maderas de Colombia
CONCLUSIONES

El proyecto empresarial que se ha desarrollado durantes el proceso de formacin es

viable, debido a varios factores:

1. El producto Premium de la empresa

como muebles modulares son

innovadores en el mercado, pues son de alta resistencia y estticamente

deseables, adems de que fomentan la conservacin de los bosques
naturales.
2. Los productos son enfocados para un segmento de mercado de estratos 5 y
6, sin dejar aun lado clientes potencia de los otros estratos llevndoles una
propuesta diferenciadora en trminos de valor agregado.
3. Las estrategias de mercadeo son agresivas y constantes para el
posicionamiento de los productos y construccin de marca.
4. La comercializacin se realizar en su mayor parte con un sistema Free
Lance, lo que permite que el

manejo de inventarios sea mnimo y las

operacin de distribucin sea con terceros, disminuyendo la inversin de los

accionistas por los bajos costos prestacionales.
5. La inversin de capital es baja si se compara los volmenes de ventas aos
tras ao.
6. Aunque los dos primeros aos no generar utilidades para los accionistas, se
alcanzan a cubrir los costos de la operacin lo que permite continuar con el
desarrollo empresarial.
7. El incremento del EVA durante los cinco periodos, muestra un proyecto
atractivo para los inversionistas.
8. La TIR del 40%, supera las tasas que ofrece el sector financiero, convirtiendo
el proyecto en una alternativa interesante de inversin.

77

Maderas de Colombia

BIBLIOGRAFIA

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Nacional de aprendizaje SENA. Diciembre 2004.

Proyecto plan de formacin para fortalecer el proceso de internacionalizacin

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www.dane.gov.co

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78