TEMA: MEJORAMIENTO DEL PERFIL DE LOS VENDEDORES PARA LAS

MICROEMPRESAS EN BOGOT.

TITULO DE LA INVESTIGACIN: COMO SER UN BUEN VENDEDOR

Problemas de la investigacin:
En Bogot cada da se aumenta la creacin de microempresas, basadas en necesidades que
suplen un servicio, Sin embargo muchos de los microempresarios pierden sus inversiones, por
falta de conocimiento, recursos herramientas para el sostenimiento de las ventas dentro de sus
empresas.
Muchsimas de ellas, casi el 30% de ellas, despus de ser creadas, cierran debido a que no
logran contar con un ndice de ventas que les permita el sostenimiento de las mismas.
Es evidente la necesidad de plantear una herramienta, para ser entregada a los empleados que
son responsables de las ventas, con el fin de que puedan encontrar tips y consejos tiles en un
mismo documento, que puedan aportar bases para desempear un buen cargo como vendedor.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
Objetivo general
Determinar estrategias de capacitacin de ventas al personal que inicia en el campo comercial
de las microempresas del sector de Fumigacin en la ciudad de Bogot.
Objetivos especficos
1. Describir como se han desarrollado las ventas en el transcurrir del tiempo y el surgimiento de este
campo comercial. Desde sus inicios hasta el tiempo actual.
2. Establecer cules son los principales factores en los cuales estn fallando las empresas del sector
de Fumigacin de Bogot
3. Elaborar un manual que sirva de herramienta, para ser entregada a los empleados que
desempean el cargo de ventas en el rea comercial de una microempresa.
4. Generar estrategias de mejoramiento de las ventas en las microempresas.

JUSTIFICACION
Actualmente en la ciudad de Bogot cada da aumenta ms las creaciones de microempresas
que nacen con la intencin de suplir las necesidades de la sociedad, y que se concentran en
prestar servicios o vender algn producto, Debido a su inexperiencia en el campo comercial, sus
ventas se ven afectadas por falta de capacitacin al personal y porque no tienen un plan para
aumentar dichas ventas, por esta razn investigamos sobre tips, consejos y estrategias prcticas
que guiaran al personal a ser un buen vendedor.

TIPO DE INVESTIGACION

Terica
FORMULACION

Cul es la actitud de los propietarios de las microempresas en la inversin de capacitacin de

sus ejecutivos o agentes comerciales?

Los ejecutivos o agentes comerciales de las microempresas si tienen el perfil que se requiere

para ser excelentes vendedores del producto de fumigacin?

Promueven los empresarios la creatividad en una posible innovadora estrategia de negocio?
POBLACION

ALCANCE: Fumigacol Bogot

Elementos: Empresa del sector de servicios ambientales y de fumigacin
Unidades de muestreo: 65 empresas de fumigacin
DELIMITACION
Microempresas de la industria de fumigacin, creadas en los ltimos 5 aos en la ciudad de
Bogot

MARCO TEORICO
Uno de los problemas ms comunes al momento de realizar la creacin de una empresa es no
poder saber si esta va a tener xito o al contrario si ser una inversin fallida, Claudio L Soriano
(2005) indica que el 80% de las pequeas empresas fracasa antes de los 5 aos y el 90% no llega
a los diez, estas cifras ponen a pensar a pequeos empresarios que han decidido ingresar al

mundo de los negocios creando una Pyme con sus ahorros de toda la vida o muchos de ellos con
dineros de liquidaciones, prestamos, herencias etc.
Las Pymes actualmente hacen referencia a un grupo de pequeas empresas y medianas con
activos totales superiores a 500 SMMLV y hasta 30 SMMLV esta ley est reglamentada con la
(ley 905 de 2004 ) conocida como la ley Mipymes la cual maneja unos parmetros establecidos
para aquellos empresarios que desean crear empresa como se relaciona a continuacin: Micro
empresa entre 1 y 10 empleados, pequeas empresas entre 11 y 50 empleados y mediana empresa
entre 51 y 250.
De lo anterior podemos entender que la creacin de empresas no es tarea difcil al contrario
contamos con entidades las cuales nos podrn asesorar en cada una de las inquietudes que
tengamos acerca de su creacin mas no de cmo vamos a empezar a administrarlas.
El motivo de esta investigacin se encuentra relacionado no con la creacin de las empresas
sino como mantenerlas en el mercado como lograr por medio de elementos y manuales de
conocimiento que estas grandes inversiones de algunas personas se puedan mantener y puedan
crear estabilidad en las diferentes familias.
Esta investigacin inicia con una pequea empresa ubicada en la ciudad de Bogot llamada
Fumigacol dedicada a la prestacin de servicios de fumigaciones, lavado de tanques y
desinfeccin ambiental la cual cuenta con 25 trabajadores dedicados a las diferentes labores de la
empresa en el ltimo anlisis econmico realizado a fumigacol se ha identificado que la empresa
se encuentra pasando por una situacin no muy buena debido a las bajas ventas que se han
presentado en los ltimos meses por lo tanto esta investigacin est dedicada a la elaboracin de
una herramienta que permita a fumigacol capacitar a su personal del rea de ventas de manera
eficaz y que estos a su vez puedan mejorar su rendimiento en ventas generando mayores ingresos
para ellos y para la compaa. Segn Oscar Fajardo (2010) indica que La innovacin en
productos y en herramientas de venta, el poder de negociacin de los minoristas y retail frente al

fabricante y la aparicin de una mayor competencia, hacen que los roles de los vendedores est
sufriendo cambios en buena parte de las empresas y que estos a su vez necesitan capacitacin
continua para desempear a un cien por ciento sus labores.
Que es un manual de Ventas? Un manual de ventas es una gua la cual se encuentra
alimentada de toda la informacin necesaria para que la labor de vendedor pueda ser
desempeada de manera eficaz. En esta investigacin vamos a poder encontrar temas

tales

como ser un buen vendedor, inicio de las ventas, estrategias para un vendedor, tipos de clientes,
tipos de cierre comercial.
Referencias
L Soriano Carlos (11, 2005) http://www.bancoldex.com/
Fajardo Oscar (09, 19, 2010) fbusiness.wordpress.com

COMO SER UN BUEN VENDEDOR

Hablamos de ventas cuando cambiamos productos o servicios por dinero, esta es una de las
actividades ms pretendidas por las compaas, organizadores o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros ), debido a que su xito depende directamente de las ventas, de lo
bien que lo haga y de cual rentable le resulte hacerlo. Por eso nos hemos tomado la tarea de
investigar de cmo podemos ser buenos vendedores iniciando por una microempresa.

INICIO DE LAS VENTAS

En la prehistoria el ser humano subsista, de la recoleccin, la pesca y la cacera, que era su

fuente de alimento, desconocan el arte de la produccin agrcola y no haba intercambio
comercial por lo que no era mucha la poblacin humana, y se encontraba muy lejos unos de otros.
Despus vio el desarrollo de la agricultura, se estima que en la segunda etapa de la edad de
piedra, se inventaron las primeras herramientas para la agrcola se inicia la cra de animales, sin
depender de la cacera. El ser humano comenzaban a acumular excedentes de produccin, y de
ah nace el trueque o permuta una forma de intercambio de esta manera cada persona entregaba
parte de su trabajo por una parte del trabajo de la otra persona, y se inventaron formas de
representar el valor entre las mercancas entregadas y
recibidas una de ellas eran usando los metales
preciosos, como oro y plata y otra era con piezas que
tenan ciertos valores para ellos como dientes de
ballenas, conchas marinas, semillas de cacao de all se
da origen al concepto de moneda o dinero como elemento facilitador del intercambio comercial.
Las ventas evolucionaron
En el mbito de las ventas a 1930 a 1960 el objetivo principal era el de realizar ventas y las
necesidades del vendedor estaban guiadas a corto plazo, teniendo a todos los mercados y a todos
los posibles clientes as como tambin promover los productos de la empresa, los vendedores de
esos tiempos funcionaban empleando ciertas tcnicas que se le consideraban como ventas a
aprensin o agresivas. Primero se miraban a los posibles clientes, se presentaba y negociaban
con ellos y as cerraban los tratos y tenan la capacidad de manejar ciertas situaciones de
negativismo por parte del cliente que tenia sobre el producto o el servicio.

Para 1990 Las ventas toman como objetivo construir relaciones orientndose a las necesidades a
largo plazo del cliente y el vendedor y es as como El vendedor juega el papel importante del
creador de valor, creando nuevas alternativas y adaptndose a las necesidades del comprador.
https://www.youtube.com/watch?v=TtLAUgFnyEM
ESTRATEGIAS PARA EL VENDEDOR
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como t quieras. Esto va relacionado
con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio
de consultora a la medida. En la teora se ensea como un mtodo lineal paso a paso, en donde
hay

que

presentarse

con

el

cliente,

hacer

una

presentacin

cerrar

el

trato.

Ya en la prctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite
ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves as, te liberas de mucha presin. Se vale
equivocarse y regresar a un punto. No es ningn pecado; ms bien ests tapando hoy un hueco
que maana puede ser un gran agujero.
7 ESTRATEGIAS PARA VENDER MAS

1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes
problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y slo en
contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.
Cmo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no
tiene el hbito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el
auricular y llamar al azar a un nmero, primero investiga quin es la persona a la que vas a
contactar. Si te preparas, la gente lo notar y aumentars tus probabilidades de xito.
Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayora de los casos las empresas envan
el mismo correo electrnico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si
realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar inters, puede resultar molesto para
las personas.
La buena noticia es que hoy dispones de ms recursos para saber ms acerca de tus clientes
potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrs datos importantes, por ejemplo, quin es
la persona, a qu se dedica, en qu sector se desarrolla y en qu zonas geogrficas opera su
empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cules son sus necesidades u reas de oportunidad
en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.
2. Conocer ms a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes inters por el individuo o compaa que buscas, y
esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atencin, lo ms

probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene
preparada. Por qu? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las caractersticas de los candidatos a convertirse en
tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta informacin antes de hacer
contacto. Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacan
falta para complementar la informacin recabada en tu investigacin previa. Ahora bien, si
consigues una cita es seal de que la persona tiene inters en verte. Sabes cul es la razn?
Avergualo en la entrevista que programen.
3. Poner atencin en los detalles
Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del tema ventas. En l, el autor Don
Shehaan aconseja a los lectores que cierren la boca y aprendan a escuchar, para luego hacer
preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qu un prospecto puede llegar a ser un futuro
cliente.
Los vendedores (en su mayora) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error.
Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el
comprador te dar la bitcora de vuelo, es decir, cmo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rpida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que
si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, ests listo para cerrar el trato.

No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay conocer las expectativas. Para ello, una vez
ms debes preguntar para saber qu es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a
pagar; te lo tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, ms te vale que lo cumplas. De lo
contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costar ms que no cerrar el trato.
Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que
no puedas resolver todo el problema que te plantean, aclralo o da opciones como hacer alianzas
con otras empresas para alcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en
ventas o no sabe que est cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una
entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus
colaboradores del rea comercial.
Durante este proceso, hay que definir cules son las preguntas inteligentes que les ayudarn a
constatar, validar, verificar y aclarar toda la informacin recibida. La finalidad es cerrar un
negocio hoy, pero tambin proyectar futuras transacciones.
6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es
el siguiente: dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No

hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, as que tienes
confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentars
problemas para cobrar ms tarde.
7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu bueno que tengas un muy buen cliente,
pero qu va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe
representar ms del 20% del total de tus ventas. De ser as, te enfrentars a una gran presin para
vender y es cuando vienen los errores.
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar ms consumidores, como
diversificar, ampliar o complementar tu catlogo de productos o servicios.
http://www.soyentrepreneur.com/2731-7-estrategias-para-vender-mas.html
LOS OBJETIVOS ESPECFICOS DEL SECTOR COMERCIAL
Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas. Aumentar la imagen de la
empresa en el mercado y darse a conocer con nuevos productos Superar a la competencia
Incrementar o mejorar el servicio postventa de sus productos
Tipos de Cierre
El cierre es ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos.
Clases de cierre

Cierre por conclusin: Consiste en llegar a la conclusin que si lo quiere. (Esto es un estado
mental)
Cierre de prueba: Son una serie de aprobaciones que se logran a lo largo de la llamada con el
fin de generar un si inconsciente en nuestro cliente.
Cierre condicionado o de doble alternativa: Cuando tenemos opciones le damos alternativas
para q tome alguno de las dos opciones, Siempre ofrecer dos opciones
Cierre por amarre: Consiste en poner una pregunta al final de cualquier frase para crear un
estimulo positivo
Cierre Envolvente: Envolver al cliente con distintos argumentos, enviamos seales para dejar
atrs el momento de la decisin y darlo por un hecho, lo remontamos al futuro
Cierre por eliminacin: Es hacer una serie de sondeos para llegar a la verdadera necesidad del
cliente
Cierre de rebote: Consiste en devolverle la pregunta al cliente pero siempre enfocada a la
venta