de Gestin
para Pequeos Productores Agropecuarios
Ao de Impresin: 2007
Fundacin Chile
Casilla 773 - Santiago - Chile
Telfono: (56-2) 240 0300
Fax: (56-2) 241 9387
e-mail: infoagro@agrogestion.com
www.agrogestion.com
Santiago, Chile
Autores
Unidad 1
Administracin de una Empresa Agropecuaria y Manejo del
Predio
Franco Di Biase De Lillo
Hugo Ortega Tello
Unidad 2
Contabilidad General y de Gestin
Alicia Moena Jaa
Unidad 3
Comercializacin Agropecuaria
Gastn Bruna Day
Alex Sawady Heredia
Unidad 4
Fo r m u l a c i n y E va l u a c i n d e P r oy e c t o s y N e g o c i o s
Agropecuarios
Manuel Saavedra Correa
Documentos Complementarios
Formalizacin de la Pequea Empresa Agrcola
Rosalba Parra
Alejandro Navarrete
Los Grupos Socioeconmicos (GSE) en Chile
Ejercicio Integral
Manuel Saavedra Correa
III
IV
Contenido
Unidad 1: Administracin de una Empresa Agropecuaria y Manejo del Predio
1.
2
2.1
2.1.1
2.1.2
2.1.3
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.3
2.4
2.4.1
2.4.2
2.5
Teora Empresarial
Variables que Inciden en toda Empresa
Conceptos Bsicos de Economa
El Macroentorno
El Microentorno
reas de Accin de la Empresa Agropecuaria
Produccin
Gestin de Recursos Humanos
Administracin y Finanzas
Comercializacin
Gestin Empresarial
Organizacin Empresarial
Unidades Bsicas de Operacin
Unidades de Apoyo
Organigrama de la Empresa
8
11
12
16
22
26
26
27
28
29
30
34
35
37
39
3
3.1
3.2
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.2.5
42
44
47
47
49
50
51
53
54
5
5.1
5.2
5.3
5.4
5.4.1
5.4.2
5.4.3
5.4.4
58
58
62
63
65
65
67
68
70
5.4.5
5.4.6
71
75
81
82
83
86
89
7
7.1
7.2
7.2.1
93
94
96
7.3
7.3.1
7.3.2
7.4
7.5
7.5.1
7.5.2
7.5.3
7.5.4
7.5.5
7.5.6
7.5.7
7.5.8
97
99
100
102
105
108
108
110
111
112
113
114
115
115
VI
Comercializacin
Organizacin de los Mercados Agrcolas
Marco Terico-Econmico de la Organizacin de Mercados Agrcolas
Competencia Perfecta
Competencia Monopolstica
Oligopolio
Oligopsonio
Monopolio
Monopsonio
Caractersticas de los Mercados Agropecuarios
Vinculacin con los Mercados Externos
123
126
126
127
129
130
131
131
133
134
136
9.3
9.3.1
9.3.2
9.4
9.4.1
9.4.2
9.4.3
9.5
9.5.1
9.5.2
9.5.3
9.5.4
9.5.5
9.5.6
140
141
142
145
145
146
146
148
148
150
151
155
158
160
10.
10.1
10.2
10.3
10.4
10.5
10.5.1
10.5.2
10.6
10.6.1
10.7
10.7.1
10.7.2
10.7.3
10.7.4
10.7.5
10.8
10.8.1
163
164
167
174
177
178
179
182
187
188
193
193
194
194
195
195
200
201
11.
11.1
11.2
11.3
203
203
208
209
12.
12.1
12.1.1
La Negociacin
Aspectos a Considerar en la Negociacin
Nivel de Aspiracin
216
218
218
VII
12.1.2
12.1.3
12.1.4
12.1.5
12.1.6
12.1.7
El Tiempo en la Negociacin
Estilos de Negociacin
Fuentes de Poder
Qu Desea la Contraparte?
Estableciendo Mejores Objetivos
Las Tcticas
219
219
221
223
223
223
13.
13.1
13.1.1
13.1.2
13.2
13.3
228
229
230
231
232
233
239
243
15.
15.1
15.2
15.2.1
15.2.2
15.2.3
15.3
15.3.1
15.3.2
15.3.3
15.3.4
15.4
15.4.1
15.4.2
15.4.3
15.4.4
15.4.5
15.5
15.6
249
249
252
256
260
264
269
270
271
272
272
273
275
276
279
280
280
281
282
16.
16.1
16.2
16.3
Indicadores de un Proyecto
Valor Actualizado Neto (VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Relacin Beneficio-Costo
292
293
295
296
VIII
16.4
16.5
16.6
16.6.1
16.6.2
16.6.3
298
299
301
302
304
306
Documentos Complementarios
A
A.1
A.1.1
A.1.2
A.1.3
A.2
A.2.1
A.2.2
A.3
A.3.1
A.3.2
A.3.3
A.3.4
A.4
A.4.1
A.5
313
315
317
317
318
326
328
330
331
332
333
334
337
338
338
339
B.
347
C
C.1
C.2
C.3
C.4
C.4.1
C.4.2
C.4.3
C.4.4
C.5
Ejercicio Integral
Situacin Actual
Anlisis del Entorno
El Plan de Explotacin
Frambuesas en el Plan de Explotacin
Inversiones en un Huerto de Frambuesas
Costos Anuales en un Huerto de Frambuesas
Produccin e Ingresos Anuales en un Huerto de Frambuesas
Flujo Neto de Fondos en un Huerto de Frambuesas
Conclusiones
354
354
357
361
368
369
370
372
373
377
ndice Analtico
379
IX
Presentacin
Desde el ao 1990 el pas ha puesto especial nfasis en apoyar
y consolidar a la agricultura campesina como una actividad
fundamental que no puede restarse del desarrollo del sector, ya
que no slo cuenta con una produccin de cerca de 2 millones
de hectreas -un tercio de la superficie agrcola del passino que adems cuenta con el aporte de 270 mil pequeos
productores, cada uno depositario de un importante capital
humano que el pas necesita para transformarse en una potencia
agroalimentaria.
En ese sentido, los lineamientos programticos de la poltica
agroalimentaria y forestal del pas para el perodo 2006-2010
establece que uno de los cinco ejes orientadores es provocar un
desarrollo de carcter inclusivo que contribuya a disminuir la
brecha sociocultural y econmica de los sectores ms postergados
del mundo rural.
Es as como las polticas del Ministerio de Agricultura hacia el
segmento de la Agricultura Familiar Campesina buscan apoyar
su desarrollo competitivo y orientacin comercial impulsando su
insercin sustentable en las estrategias de desarrollo sectorial,
respondiendo a los aspectos de carcter econmico-productivo,
socioeconmico y de equidad.
En este mbito se inscribe la tarea de avanzar en la construccin
de un Programa Nacional de Profesionalizacin Campesina
que incorpora a travs del Fondo Nacional de Capacitacin,
FONCAP, cursos de gestin agrcola, buenas prcticas agrcolas
y computacin agrcola.
El presente libro, Fundamentos de Gestin para Pequeos
Productores Agropecuarios, busca integrar en un documento
los contenidos que dan base al curso de gestin agrcola. Su
redaccin es producto de un largo trabajo de muchas instituciones
y organizaciones, que bajo la coordinacin del Ministerio
de Agricultura han sabido recorrer un camino de acuerdos y
resultados. Entre ellas destaca el Programa Agrogestin de
Fundacin Chile, el Instituto de Cooperacin para la Agricultura,
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
XI
XII
Unidad 1
Administracin de una
Empresa Agropecuaria y
Manejo del Predio
1.
La agricultura
depende
totalmente de los
recursos naturales
El factor humano
est muy presente
en toda empresa
agrcola
En la empresa
agrcola, la
habilidad de
negociacin debe
ser aplicada en la
venta, as como en
la compra
Cada unidad
agrcola deber
buscar la forma
de ordenar su
predio con el fin
de alcanzar sus
objetivos
Existe una amplio debate tanto en Chile en el mundo, respecto de la precisin de los trminos
pequeo agricultor y campesino, junto a todas las variantes posibles (pequea agricultura, unidad
familiar campesina, empresa campesina familiar, etc.). En este libro se reconoce que existen
diferencias entre ambos conceptos, distinguiendo principalmente que lo agrcola est referido
y limitado especialmente al mbito productivo, mientras que lo campesino involucra adems el
mbito geogrfico, social y cultural.
En este libro se utilizan indistintamente muchos trminos asociados a lo anterior, sin embargo,
en todos ellos el enfoque est orientado a una unidad productiva cuyos productos estn
especialmente destinados a abastecer el mercado.
2.000 y ms
2.245
1.000 a 1.999,9
1.536
500 a 999,9
200 a 499,9
100 a 199,9
2.891
7.520
10.984
50 a 99,9
20 a 49,9
20.299
45.839
10 a 19,9
49.416
5 a 9,9
51.565
1 a 4,9
0 a 0,9
90.524
42.554
Figura 1.1: Propiedades Agrcolas en Chile segn Tamao (VI Censo Agropecuario, INE. 1997).
Teora Empresarial
RECURSOS
Flujo de Dinero
Flujo de Dinero
Figura 1.2: Modelo de una Empresa en la Sociedad y los Flujos Fsicos y de Dinero.
EFICIENCIA
de Exito
Ineficiente e
Ineficaz
Ineficiente y Eficaz
Fracaso Total
Se malgastan
Recursos
Excelencia
Innovacin
Tecnologa
Oportunidad
10
2.1
11
En Chile, el
modelo econmico
puede definirse de
Economa Social de
Mercado
Precio
comprar menos
unidades
p1
p2
q1
q2
Cantidad
13
Precio
p2
Precio
sobreoferta
pe
escasez
qe
Cantidad
14
Para estimar el
posible precio
de la siguiente
temporada, hay
que analizar varios
antecedentes y no
basarse slo en el
precio actual
La cada de
precios es
explicada, muchas
veces, por un
exceso de oferta
15
2.1.2
El Macroentorno
Los consumidores
estn permanente
y constantemente
probando y
exigiendo nuevos
productos
17
18
El cambio
tecnolgico obliga
a estar muy
atentos para poder
aplicar las nuevas
tcnicas
19
20
Los pequeos
empresarios
agrcolas deben
conocer las
condiciones
y ofertas del
mercado financiero
21
El Microentorno
22
Muchas veces
el cliente del
pequeo productor
es el intermediario
y no el consumidor
final
23
24
La Asociatividad
surge como una
va para aumentar
la competitividad
de la pequea
empresa agrcola
25
2.2
2.2.1
La produccin es
la actividad central
de toda empresa
agropecuaria
Produccin,
Gestin de Recursos Humanos,
Administracin y Finanzas, y
Comercializacin.
Produccin
26
+ Recursos Naturales +
( Tecnologa
Recursos Financieros + Mano de Obra )
Un elemento que
est deteriorado
o en mal estado
terminar
significando un
mayor costo de
produccin
27
Cuando los
trabajadores
de la empresa
estn trabajando
a satisfaccin,
la eficiencia y
compromiso de
ellos aumenta
significativamente
Administracin y Finanzas
Crdito
Ahorro
Disponibilidad de
Capital Propio
Capital Necesario
para la explotacin
Comercializacin
Si no se conoce
la disponibilidad
y necesidad de
dinero, no se
podrn tomar
buenas decisiones
en la empresa
29
2.3
Gestin Empresarial
31
32
33
Organizacin
Direccin
Control
Produccin
Elegir qu productos,
qu calidad, qu
cantidad, cunto se
produce
Establecer qu
superficies por
cultivo, semillas,
mquinas, labores,
insumos.
Coordinar
actividades, manejo
directo de los
trabajos. Comunicar
informacin
El plan de
produccin se
cumple de acuerdo a
lo presupuestado?
Recursos Humanos
Finanzas
Definir qu fuentes
financieras,
qu costos, qu
beneficios
Establecer
flujos de costos
e ingresos,
financiamiento
necesario.
Manejo ndices
financieros,
negociacin de
crditos.
Comercializacin
Aprovechar
oportunidad de
mercado. Establecer
ventas
Ordenar la cosecha
segn el plan
de produccin y
comercializacin
Seguir variacin
El plan de ventas se
en los mercados,
est cumpliendo en
negociar condiciones cantidades, calidad y
precios?
Nota:
Los recursos
presupuestados
estn disponibles,
son suficientes?
Las reas de accin sealadas se han considerado como las ms importantes en las empresas
agropecuarias de carcter familiar.
2.4
Organizacin Empresarial
34
El Plan Estratgico Predial es el objetivo que desea alcanzar la empresa y las acciones a seguir
para lograrlo, todo expresado en un documento escrito que posea indicadores capaces de ser
controlados, por ejemplo, los rubros, la superficies respectivas y el margen bruto esperado.
35
2.4.2
Unidades de Apoyo
Las unidades
bsicas, para
poder ejecutarse,
requieren de
algunas tareas
o elementos de
apoyo
Una infraestructura
inadecuada
generar mayores
costos a la
empresa
37
38
2.5
Organigrama de la Empresa
39
Gerencia
General
Gerencia
Comercial
Recursos
Humanos
Primer nivel
Gerencia
Operaciones
Administr. y
Finanzas
Segundo nivel
Comercio
Fruta Fresca
Comercio
Conservas
Predios
Packing y
Fro
Fbrica y
Bodega
Tercer nivel
Lneas contnuas entre niveles indican dependencia jerrquica directa, como se ejemplifica con lnea gris
40
Un sistema de
control permite
al empresario
corregir
oportunamente
errores y
anticiparse
para remover
dificultades
Propietario
Administrador
Servicio
Contable
Asesora
Tcnica
Primer nivel
Capataz
Segundo nivel
Trabajador
Temporero
Trabajador
de Planta
Tercer nivel
Lnea discontnua indica que no hay dependencia directa y se cumple con una labor de apoyo externo
41
Mejoramiento de la Productividad
en Sistemas Productivos
Rendimiento
Produccin obtenida
= Unidades del recurso utilizado
Productividad
42
Valor de la produccin
= Unidades del recurso utilizado
Debido a los
crecientes costos
en mano de obra,
la productividad
del trabajo es un
factor decidor en
la productividad
final.
43
Para aumentar
la Productividad
hay que eliminar
las tareas o
actividades
ineficientes o
riesgosas
Las empresas
agrcolas ms
eficientes
normalmente
explotan tres,
cuatro o ms
rubros a la vez
44
Venta de Producto
Recepcin de
Ingreso
45
46
3.2
La utilizacin de
las herramientas
de administracin
apoya
efectivamente la
gestin
Diagrama de Bloques
47
$85.500
Comprar Malla
conseguir una
carretilla
Conseguir dos
Personas de
Apoyo
Disponer de las
Herramientas (combos,
martillos, chuzos, palas,
cordeles, tecle, etc.)
Limpiar
Trazar Lnea del
Cerco
Preparar los
postes
ponerles
alquitrn
Hacer Hoyos
b) Disponer espacialmente
cada tarea anotada en una
secuencia lgica (Figura 1.17).
Poner Cerco
48
1.17).
49
El uso de
Planos apoya
efectivamente
en identificar y
coordinar mejor las
actividades que
deben realizarse
50
51
Polinizacin
Dficit de
Nitrgeno
Exceso de
Micronutrientes
Exceso de
Viento
Pocas
Colmenas
Calor
Excesivo
Poca
Produccin y
Baja Calidad
de la Fruta
Fertilizacin
Dficit de
Potasio
Dficit de
Fsforo
Presencia de
Plagas
Problemas
Fitosanitarios
52
Presencia de
Enfermedades
Presencia de
Malezas
75
60
45
30
9,0 %
15
8,5 %
Sanos
Faltantes
Enfermos
53
La Calidad es
cumplir con las
exigencias del
consumidor
6/:
54
La carencia de un producto agroqumico est referida al mnimo tiempo que debe existir entre
la ltima aplicacin de dicho fitosanitario y la cosecha del producto en que se aplic. As, si se
estima que un producto podr ser cosechado en 15 das ms, slo se podrn aplicar fitosanitarios
que tengan una carencia inferior a 15 das.
55
El Mercado
Nacional de
productos
agrcolas est
exigiendo cada da
ms calidad
7/:
56
El Comercio Justo es una nueva tendencia en el consumo, que apunta a que todos los participantes
de la Cadena de Produccin y Comercializacin tengan un trato y un precio justo, adems del
cuidado con el ambiente y las condiciones de trabajo. Especialmente se trata de productos que
en la Cadena Productiva participan pequeos productores.
Los Registros
que demuestren
las acciones
realizadas
constituyen un
requisito bsicos
de las BPAs
El ms popular de los protocolos dentro de las Buenas Prcticas Agrcolas es el EurepGap, que
fue creado por la Asociacin de Supermercados de Europa. El detalle de las exigencias de este
protocolo puede ser obtenida en www.eurep.org.
57
58
El agricultor
siempre tiene
planificado su
ao agrcola, pero
raras veces lo
hace por escrito
59
Muchos
agricultores se
quedan slo en la
planificacin de
corto plazo (en el
da a da)
La planificacin
promueve el
desarrollo de
la empresa,
disminuye riesgos
y maximiza el uso
de sus recursos y
del tiempo.
61
Si se observan
personas sin
trabajar porque
estn esperando el
trmino del trabajo
de otras, se est
ante un Desequilibrio
de Lnea
5.2
5.3
La empresa
agrcola,
normalmente est
compuesta por
varias unidades de
negocios
Definir cada
unidad de negocio
en la empresa
permite conocer
cules son los ms
rentables
63
64
5.4
Anlisis de Situacin
Carta Gantt
Cartera de Fichas
Tcnico-Econmicas
Estudio de
Alternativas
Flujo de Caja
65
El grado de
conocimiento
sobre el cultivo
es una condicin
relevante al
momento de
decidir qu rubro
explotar
66
5.4.2
Plan Predial
67
Las Actividades a
realizar en un plan
provienen de los
anlisis previos que
han considerado los
Fines de la empresa,
sus Propsitos y los
Componentes para
alcanzarlos.
5.4.3
Estudio de Alternativas
Rubro 1
Rubro 2
Rubro 3
Rubro 4
TOTAL
(D)
(E = B + D)
(C - E)
69
70
La Ficha Tcnica
incorpora
nicamente las
actividades que
tienen relacin
directa con el
proceso productivo
de cada rubro
71
Precio
Unitario ($)
Labores
Epoca
Unidad
Valor ( $ )
Preparacin de Almcigos
Aradura
Rastraje (2)
Preparacin Platabanda
Aplicacin de Herbicida
Siembra y Tapado
Riegos (3)
Fertilizacin (2 U N)
Enero
Enero
Enero
Enero
Enero
Ene-Mar
Febrero
JM (arado)
JM (rastra)
JH
JH
JH
JH
JH
0,10
0,10
2,00
0,30
0,60
1,80
0,10
35.000
25.000
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
3.500
2.500
16.090
2.414
4.827
14.481
805
Preparacin de Suelos
Aradura
Rastraje (2)
Fertilizacin
Riego
Marzo
Marzo
Marzo
Marzo
JM
JM
JH
JH
0,30
0,40
1,20
0,80
35.000
25.000
25.000
8.045
10.500
10.000
30.000
6.436
Marzo
Marzo
Marzo
Marzo
Abril
Abr - Sept
Abril
Agosto
JM
JM
JH
JH
JH
JH
JH
JH
0,20
0,20
1,00
18,00
1,50
9,60
1,00
2,00
30.000
30.000
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
6.000
6.000
8.045
144.810
12.068
77.232
8.045
16.090
Octubre
Octubre
Octubre
JH
JH
JH
12,00
9,00
3,00
8.045
8.045
8.045
96.540
72.405
24.135
Cosecha
Arranque y Acarreo
Limpia, Seleccin y Amarra
Carga
Subtotal Labores ( A )
Insumos
Semilla
Tribunil 70 WP
Urea
Urea
Thiodan 50 WP
Extravon
Amarras
572.922
Enero
Enero
Febrero
Abril
Agosto
Agosto
Octubre
kg
kg
kg
kg
kg
lt
paquete
2,20
0,03
4,40
90,00
1,00
0,20
200,00
77.000
690
462
9.450
6.000
1.600
200.000
Subtotal Insumos ( B )
295.202
868.124
IMPREVISTOS ( 5% )
(C)
43.406
TOTAL COSTOS
(A+B+C)
911.530
RENDIMIENTO
( kg/ha )
50.000
PRECIO NETO
INGRESOS
MARGEN BRUTO
72
35.000
23.000
105
105
6.000
8.000
1.000
( $/kg )
25
( $ / h )
1.225.000
338.470
73
Cuadro 4:
Labores
Aradura
Rastraje (2)
Preparacin Platabanda
Aplicacin de Herbicida
Siembra y Tapado
Riego Almcigo
Fertilizacin (2)
Aradura
Rastraje (2)
Fertilizacin
Riego Siembra
Melgadura
Acequiadura
Riego Pre-Plantacin
Plantacin - Transplante
Aplicacin de Herbicidas
Aplicacin Fertilizantes
Riegos del Cultivo (8)
Aplicacin Pesticidas (2)
Arranque y Acarreo
Limpia, Seleccin y Amarra
Carga
Presupuestado
Ejecutado
5.4.6
Flujo de Caja
May
Jun
Jul
Jun
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
120
120
240
240
250
250
240
74
314
300
450
80
830
400
80
480
400
400
600
120
80
800
600
600
320
320
200 120
480
680 120
Costos
Mano de Obra
Maquinaria
Insumos
Total Costos
120
560
450
1.130
Costos Acum.
1.130 1.250 1.490 1.740 2.054 2.884 3.364 3.764 4.564 5.164 5.484 6.164 6.284
Ingresos
Papas
Maz
Porotos Granados
Total Ingresos
- 5.400
- 2.500
- 5.400 2.500
Ingresos Acum.
-1.130 -120
-240
-250
-314
-830
-480
Flujo de Caja
Flujo Acumulado
- 4.200
- 4.200
-320 3.520
-120
75
76
Ejercicios de la Unidad
1. Discuta con su grupo las siguientes aseveraciones:
La mayora de las propiedades agrcolas en Chile puede clasificarse como Agricultura
Familiar
La agricultura familiar campesina tiene que mejorar para seguir adelante
Obtener altos rendimientos no es lo mismo que obtener buenos resultados
econmicos
2.- Seale cmo le afectan al pequeo productor los siguientes cambios e indique si
ellos son del macroentorno o del microentorno.
Alza en el salario mnimo
Instalacin de un nuevo gran supermercado en la ciudad ms cercana
Alza en el precio del petrleo
Exigencias de cumplir las BPAs
Control
Direccin
Organizacin
Planificacin
3.- Escriba una lista de diez tareas o actividades que Ud. haya realizado en los ltimos
quince das y clasifquelos segn las funciones de la gestin:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
77
PROMEDIO
5.- Haga una lista de 10 rubros productivos que pudieran realizarse en el predio que
Ud. explota y, a continuacin, para cada uno de ellos coloque una nota de 1 a 7
para cada punto de anlisis.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Obtenga la nota promedio que alcanz cada cultivo y discuta lo siguiente:
- Cul cultivo realmente podra ejecutar Ud.?, es el mismo que Ud realiza?
- Cul cultivo le gustara desarrollar pero en la prctica no puede?, por qu?
78
Unidad 2
Contabilidad General y
de Gestin
Para permanecer y
crecer, la empresa
debe adaptarse
a los rpidos
cambios del
mercado
81
6.1
Pronstico
de Ventas
Determinar
Volumen de
Produccin
Determinar
Costos y
Gastos de
Operacin
Determinar
Flujos de
Caja
82
Formular
Estados
Financieros
6.1.1
Presupuesto de Operacin
En la empresa
agrcola debe
confeccionarse un
presupuesto por
cada unidad de
negocio que se
desarrolle
83
Costos Directos
Margen Bruto
15/: En las empresas agrcolas es habitual utilizar el concepto de Gastos Generales para referirse a
aquellos egresos que no estn directamente relacionados con la produccin, incluyendo una
serie de costos que tal vez se originan en el proceso productivo, pero que no son fcilmente
asignables a una unidad de negocio determinado. De esta forma, los gastos generales incluyen
dos categoras de costos que son conceptualmente diferentes: Costos Indirectos de produccin y
los Gastos de Administracin y Ventas.
84
Epoca
Preparacin de Suelos
Aradura
Rastraje (2)
Manejo del Cultivo
Plantacin
Fertilizacin
Aplic. Herbicida
Cultivadora
Riego (2)
Aplic. Insecticida
Aporca
Cultivadora
Aplic. Insecticida
Riego (2)
Revisin del cultivo
Aplic. Insecticida
Riego (2)
Revisin del cultivo
Aplic. Insecticida
Riego (2)
Revisin del cultivo
Aplic. Insecticida
Riego (2)
Revisin del cultivo
Aplic. Insecticida
Riego (2)
Unidad
Cantidad
Precio
Unitario ($)
Valor ( $ )
Sept.
Sept.
JM
JM
1,00
1,00
35.000
25.000
35.000
25.000
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Nov.
Nov.
Nov.
Nov.
Dic.
Dic.
Dic.
Ene.
Ene.
Ene.
Feb.
Feb.
Feb.
Mar.
Mar.
Mar.
JM
JH
JM
JM
JH
JH
JM
JM
JM
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
1,00
1,00
0,50
1,00
2,00
0,50
1,00
1,00
0,80
2,00
1,00
0,80
2,00
1,00
1,00
2,00
1,00
1,00
2,00
1,00
1,00
2,00
35.000
8.045
25.000
35.000
8.045
8.045
35.000
35.000
25.000
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
35.000
8.045
12.500
35.000
16.090
4.023
35.000
35.000
20.000
16.090
8.045
6.436
16.090
8.045
8.045
16.090
8.045
8.045
16.090
8.045
8.045
16.090
Cosecha
Cosecha
Seleccin y Ensacado
Carga
Subtotal Labores (A)
Abr.
Abr.
Abr.
JH
JH
JH
18,00
12,00
3,00
8.045
8.045
8.045
144.810
96.540
24.135
669.344
Insumos
Papa semilla
Sencor 480SC
Salitre Sdico
S.F.T.
Volatn 40% DP
Tamarn
Sacos
Subtotal Insumos
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Abr.
Kg.
Lt.
Kg.
Kg.
Kg.
Lt.
Unidad
2.400,0
1,0
850,0
250,0
1,5
1,0
480,0
230
26.870
150
105
113
6.600
150
552.000
26.870
127.500
26.250
170
6.600
72.000
811.390
(B)
1.480.733
IMPREVISTOS ( 5% )
(C)
74.037
TOTAL COSTOS
(A+B+C)
1.554.770
RENDIMIENTO
( sacos 50 kg/ha )
480
( $/saco )
4.500
( $ / h )
2.160.000
PRECIO NETO
INGRESOS
MARGEN BRUTO
( $/h )
605.230
85
6.1.2
Presupuesto de Caja
El Presupuesto
de Caja debe
considerar
todos los pagos
previstos que
deber enfrentar
la empresa en un
perodo
86
87
Insumos
Maquinaria
Mano de Obra
92,0
45,0
180,0
480,0
480,0
Sep
317,0
92,0
45,0
180,0
6.800,4
5.915,1
660,0
225,3
Oct
317,0
92,0
45,0
180,0
848,7
720,0
128,7
Nov
317,0
92,0
45,0
180,0
244,6
244,6
Dic
317,0
92,0
45,0
180,0
481,1
257,4
155,4
12,0
56,3
Ene
317,0
92,0
45,0
180,0
269,6
257,4
0,9
11,3
Feb
- 17.280,0
- 17.280,0
317,0
92,0
45,0
180,0
710,7
257,4
65,0
388,2
Mar
317,0
92,0
45,0
180,0
2.778,3
576,0
2.123,9
18,9
59,5
Abr
317,0
92,0
45,0
180,0
19,3
19,3
May
317,0
92,0
45,0
180,0
19,3
19,3
Jun
317,0
92,0
45,0
180,0
19,3
19,3
Jul
317,0
92,0
45,0
180,0
66,7
15,2
51,5
Ago
317,0
92,0
45,0
180,0
19,3
19,3
Sep
2.500,0
2.500,0
317,0
92,0
45,0
180,0
786,2
400,0
386,2
Oct
Servicios electricidad
317,0
Item
Otros
Ingresos
Remuneraciones
Gastos Generales
Insumos
Maquinaria
Mano de Obra
Papas
Cebollas de Guarda
Costos Directos
Cebollas de Guarda
1.798,5
1.396,8
401,7
-336,3
738,0
-383,7
-336,3
1.121,7
-336,3
Subtotal Ingresos
1.458,0
-798,1
-336,3
- 561,6
1.794,3
2.130,6
-7.914,4 -9.080,1
-7.117,4 -1.165,7
-797,0
Papas
Flujo Acumulado
Flujo de Caja
88
6.1.3
Hacer un
presupuesto
sirve de gua
para efectuar
las correcciones
al plan y evitar
responder slo al
da a da
89
y me dicen que tal o cual potrero tiene ms o menos tal cantidad de hectreas y, como yo
cobro por hectrea, a veces salgo para atrs, porque potreros grandes que tendran unas
12 hectreas, por el gasto del tractor yo creo que tienen 13 o ms .
Ante los comentarios de la tecnologa, el prestador de servicio le solicit a su cliente le
comprara un GPS y le enseara a usarlo.
A los pocos das, se cumpli el encargo y ahora, antes de iniciar el servicio de maquinaria,
se mide el potrero para saber exactamente qu superficie tiene.
Tomado de uncaso en la VII Regin, en el ao 2004.
90
Figura 2.2:
16/: Una jornada Hombre (JH) es el trabajo realizado por una persona en una jornada de 7,5 horas
diarias. Antes de la modificacin de la jornada mxima (ao 2005) era de 8 horas diarias.
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
91
en cuenta que los costos por mano de obra, en caso todos los
rubros agrcolas, son del orden del 50-70% del total de costos
directos, se podr tener una idea de la magnitud del error
en que se incurre si se parte con un presupuesto elaborado
considerando el valor de la JH igual al sueldo lquido diario.
En el cuadro adjunto se presenta el mtodo para obtener el
real costo de la jornada hombre, a partir del sueldo lquido
diario.
Clculo del Valor de la Jornada Hombre
Suponiendo que una persona acuerda con un agricultor el trabajar por una remuneracin
lquida de $5.000 diarios...Cul ser el costo real?.
1)
2)
3)
$ 6.250
4)
5)
6)
7)
8)
9)
$ 206.875
$ 6.896
$ 48.271
(d)
$ 8.045
En definitiva, para un trabajador que se acuerde un pago lquido de $ 5.000 por da,
el COSTO REAL de la jornada Hombre es de $ 8.045, esto es un 60,9% ms que
la cifra original. Hacer un presupuesto sin esta consideracin provocar decisiones
equivocadas.
92
La Contabilidad en la Empresa
Agrcola
Toda empresa
debe ser capaz de
generar suficientes
ingresos para
cubrir los costos y
gastos
93
En la pequea
empresa agrcola
la contabilidad
es casi siempre
inexistente, lo
cual es una de
sus grandes
debilidades
7.1
Contabilidad de Costos
Slo conociendo
los costos ser
posible saber si se
ha ganado o no en
la empresa
95
7.2
96
97
Superficie
h
JH
JH
Trigo
80,0
20,0
10,0
2.000.000
40.0
Cebollas
20,0
180,0
90,0
3.000.000
60.0
10
100,0
200,0
100,0
5.000.000
100.0
Total
98
7.3
Si el agricultor
no posee la
informacin de
costos, entonces
significa que
anda a ciegas en
el mundo de los
negocios agrcolas
99
Costo ( $ )
Costos Unitarios
Mientras mayor
produccin se
obtenga, menor
ser el costo unitario
fijo
Costo ( $ )
b)b)Costo
CostoVariable
UnitarioTotal
c) Costo Variable (b-a)
a) Costo Fijo Total
a) Costo Fijo Unitario
Nivel de Produccin
101
Una inversin
siempre ser para
reducir los costos
de produccin
o aumentar la
calidad de los
productos.
Inversiones
102
Ya realizada una
inversin, la vuelta
atrs siempre
significar alguna
prdida
103
b)
104
Derechos de agua,
Patentes por plantas registradas,
Marcas comerciales,
Nombres de dominios web (.com; .cl; otros).
Debido a su naturaleza inmaterial, las inversiones intangibles
no se deprecian, aunque pueden perder su valor, como sera
el caso de expirar el plazo de proteccin de una patente o
registro de variedad.
Aunque en el mundo agrcola los derechos por patentes o
marcas de variedades son una materia nueva que recin
se est incorporando con fuerza, ya existen varios casos de
huertos plantados que han debido ser arrancados por utilizar
variedades patentadas sin pagar el royalty18/ respectivo.
Asimismo, cada da est tomando ms valor el derecho de
agua que poseen muchos agricultores, el cual es un importante
activo intangible, porque lo que realmente se tiene no es el
agua, sino el derecho a hacer un uso de ese recurso. Los
agricultores que no tienen regularizados sus derechos de
agua, an cuando estn regando, no pueden sealar dentro
de sus bienes ese activo.
7.4
Contabilidad de Gestin
La contabilidad de
gestin tiene como
objetivo proveer
de informacin
a las personas
que deben tomar
decisiones
18/: Royalty es el canon o tasa que se paga al titular o dueo de una patente,invento o algo semejante
por la cesin de uso que hace de ellos a otra persona o entidad. El plural se escribe royalties.
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
105
106
La pequea
agricultura debe
contar con
contabilidad de
gestin para
reducir sus riesgos
107
7.5
La Contabilidad Financiera
1.2.3.4.-
Usuarios
Dueos de la empresa
Bancos y acreedores
Trabajadores
Fisco
5.- Otros
Balance General
Todo lo que la
Empresa Debe
Pasivos
Corto Plazo
Pasivos
Largo Plazo
Activos Fijos
Patrimonio
109
110
Pasivos
Caja
Fertilizantes
Semillas
$ 3.500.000
Proveedores
$ 4.000.000
$ 12.662.720
Cosechas pendientes
Instalaciones de riego
Tierras
Total Activos
$ 400.000
$ 1.200.000
$ 1.200.000
$ 400.000
$ 10.035.000
Derecho de Llaves
Prstamo bancario
$ 35.000
$ 400.000
$ 32.197.720
Capital
$ 25.400.000
Utilidades ret.
$ 4.000.000
$ 1.162.720
Total Pasivos
$ 32.197.720
7.5.3
Activos
= Pasivos + Patrimonio
Activos
111
Pasivos
Circulantes
Circulantes
Caja
$ 3.500.000
Proveedores
Fertilizantes
$ 4.000.000
Semillas
$ 12.662.720
Cosechas pendientes
$ 1.200.000
Fijos
$ 35.000
$ 400.000
Largo Plazo
Prstamo bancario $ 1.200.000
Patrimonio
Instalaciones de riego
Tierras
$ 400.000
$ 10.035.000
Otros
Derecho de Llaves
Total Activos
Capital
$ 25.400.000
Utilidades ret.
$ 4.000.000
$ 1.162.720
Total Pasivos
$ 32.197.720
$ 400.000
$ 32.197.720
Estado de Resultados
2.277.505
(636.132)
1.641.373
Gastos de Generales
(291.612)
Resultado Operacional
1.349.761
Otros Ingresos
Otros Gastos
168.597
(117.490)
1.400.868
Impuesto a la Renta
(238.148)
Utilidad Neta
1.162.720
113
Principios Contables
2.
3.
4.
5.
114
115
Activo Circulante
Pasivo Circulante
117
Ejercicios de la Unidad
1.
Escriba una lista de cinco tipos de informacin de gestin que Ud. quisiera tener
para mejorar sus decisiones, por ejemplo: costo en mano de obra para la labor
1)
2)
3)
4)
5)
2.
Ejercicio
Una explotacin agrcola vende $12 millones anuales, posee activos fijos
(incluyendo la tierra) por $32 millones y activos circulantes por $4 millones,
de los cuales $800 mil son fertilizantes; $1,4 millones estn en el Banco y la
diferencia son cuentas por cobrar.
Adems, para el ao registra costos directos por $6 millones y costos indirectos
por $ 3 millones. Tambin posee un crdito hipotecario a 10 aos por $15 millones
y una deuda en insumos por $1,5 millones.
Sobre la base de los antecedentes presentados, obtenga:
Utilidad Neta del Ejercicio
Retorno de Activos
Indice de Endeudamiento sobre Patrimonio
Liquidez Corriente
Prueba Acida
Luego de obtener sus resultados, comente y discuta con su grupo las siguientes
aseveraciones:
En mi caso, yo no nunca podr hacer este ejercicio colocando mis datos porque no tengo esa
informacin
Si lograra obtener esos indicadores para mi caso particular, ello me ayudara a tomar mejores
decisiones.
Aunque no obtenga los indicadores, el slo hecho de ordenarme en dos columnas, las de activos
y pasivos, ya me ayuda bastante.
119
Activos
Pasivos
Activos Circulantes
Activos Fijos
Patrimonio
Total Activos
Total Pasivos
Luego de disponer sus valores en el Balance anterior, calcule sus propios indicadores
de endeudamiento.
4. Considerando los antecedentes de la ltima temporada, complete la siguiente
informacin para conocer su Estado de Resultados
Costos
Costos Directos
Ingresos
Ventas de Productos
Costos Indirectos
Gastos Generales
Total Costos
Cules son sus resultados?
120
Total Ingresos
Unidad 3
Comercializacin
Agropecuaria
8.
Comercializacin
El agricultor en
forma tradicional
ha ofrecido lo que
puede producir
Actualmente, el
agricultor debe
ofrecer lo que
el mercado le
demande
123
El consumidor
quiere y exige
productos con
mayores atributos
19/: En economa y sociologa se habla de satisfactor siempre que exista una necesidad a cumplir.
Estas necesidades pueden ir desde las ms bsicas hasta las ms sofisticadas del hombre
contemporneo. Es decir, son satisfactores todos los diversos productos y servicios que satisfacen
una necesidad, desde un vaso de agua hasta un trofeo deportivo.
124
125
9.
9.1
Marco Terico-Econmico de la
Organizacin de Mercados Agrcolas
126
Competencia Perfecta
127
128
9.1.2
Competencia Monopolstica
129
En el Oligopolio
existen pocos
vendedores
Oligopolio
130
9.1.4
Oligopsonio
Monopolio
131
132
Monopsonio
133
9.2
134
135
9.2.1
Precio
En el grfico, ante el bajo precio del ao anterior, los agricultores deciden producir slo
la cantidad del punto 1. Una vez lograda la cosecha, la presin de la demanda por esa
cantidad permite que los precios se eleven al punto 2. Para la prxima temporada,
los productores deciden ofrecer la cantidad reflejada en 3, pero la demanda ante esa
cantidad permite que la produccin alcanzada slo se venda al punto 4, generando
prdidas a los productores.
2
p1
q1
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
Cantidad
137
138
139
9.3
140
En diferentes
planos, las
pequeas
empresas se
encuentran en
desventaja frente
a las grandes
141
GOBIERNO
Estrategia, Estructura
y Rivalidad de
Empresas
Esfuerzos de diversificacin de
productos y marcas para aumentar el
valor agregado.
Condiciones de
los Factores
Condiciones de
la Demanda
Desconocimiento de la Competitividad
Potencial del Sector Primario.
Industrias
Relacionadas y de
Apoyo
Hechos
Fortuitos
Heladas
Sequas
Lluvias torrenciales
Granizo
RESULTADOS
143
En la agricultura,
la comercializacin
es muy
dependiente
del grado de
industrializacin
que requiere el
producto para
alcanzar al
consumidor final
a)
144
9.4
145
El modo de
venta de libre
consignacin con
mnimo garantizado
pretende compartir
el riesgo entre
el productor y el
agente comercial
Venta en Firme
1
Distribuidor
Mayorista
Productor
Mayorista
Industrial
Supermercado
Acopiador
3
4
Consumidor
Minorista
5
1:
2:
3:
4:
5:
147
9.5
Ejemplos de Canales de
Comercializacin
Cotrisa
Productor
Mayorista
Amasanderas
Molinos
Panaderas
Importador
El importador puede internar trigo o harina
indistintamente.
(Supermercados)
Consumidor
Minorista
(Almacenes)
Panaderas
(Independientes)
149
Productor
Empresa
Procesadora
Comercial
Mayorista
Consumidor
Industrial
a)
Comercial
Minorista
Consumidor
151
Fruteras y
Almacenes
Productor
Feria
Mayorista
Ferias Libres
Distribuidores
Mayoristas
Exportadora
Supermercados
Consumidor
153
155
156
Tiendas
Minoristas
Productor
Exportadora
Recibidor
Supermercados
Consumidor
157
Carne Bovina
Matadero
Carniceras
Productor
Feria
Ganadera
Importador
Supermercados
Consumidor
159
Ferias Libres
Acopiador
Supermercados
Productor
Transportista
Embarcador
Feria
Mayorista
Minorista
Regional
Restaurantes
Consumidor
161
162
10.
Mrgenes de Comercializacin en
Productos de Origen Agropecuario
y Agroindustrial
Los mrgenes de
precio se aplican
a los productos
que recorren el
canal comercial
sin mayor
transformacin
Los mrgenes de
comercializacin
se aplican a los
productos que al
recorrer el canal
comercial, se
transforman en
nuevos productos
163
10.1
Entrega de Valor
Donde,
PCo : Precio de los Cortes
PVa : Precio de la Vara
PVi : Precio animal Vivo
165
Concepto
Ejemplo
Forma
Tiempo
Lugar
Posesin
Informacin
22/: El Factoring es un servicio financiero que consiste en que una sociedad finaciera especializada,a
cambio de una comisin, paga el total de las facturas emitidas por una determinada empresa
proveedora a sus clientes, y se encarga de su posterior cobro a los deudores.
166
10.2
El Canal de Comercializacin y la
Secuencia de Agregacin de Valor
La perspectiva
tradicional, de
producir y luego
encontrar una
demanda en el
mercado es una
estrategia cada da
ms obsoleta.
167
Escoger el
Valor
Comunicar el
Valor
Marketing Estratgico
Figura 3.9: Creacin y Entrega de Valor
168
Proporcionar el
Valor
Marketing Tctico
a) Escoger el Valor
Representa la funcin que se debe desarrollar antes de que
exista el producto. En tal sentido, el productor debe identificar
los posibles demandantes en el mercado, seleccionar en el
grupo de compradores potenciales, y desarrollar los atributos
que se le otorgarn al producto para generar valor frente
los consumidores.
A su vez, esta fase comprende tres unidades a realizar
Segmentacin, Seleccin de Metas y Posicionamiento, que
son fundamentales para el logro de los objetivos del proceso
comercial (Figura 3.10):
Segmentacin o Conocimiento de los Compradores
Potenciales. La segmentacin de mercado es un proceso
que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos
decisivos del xito de una empresa es su capacidad de
conocer con precisin cules son las caractersticas de los
consumidores que constituyen su mercado.
Corresponde a la identificacin y definicin del perfil de
diversos grupos de compradores que podran requerir
productos distintos, donde cada uno es, en potencia, un
mercado diferente porque sus necesidades y deseos son
nicos.
Los segmentos de mercado son grupos extensos, susceptibles
de ser identificados. Un nicho es un grupo definido en
forma ms estrecha que busca una combinacin particular
de beneficios. Al introducir caractersticas ms singulares,
los nichos subdividen a un mismo mercado. Los segmentos
tienden a convertirse en un conjunto de nichos. En general,
La esencia de
la segmentacin
es conocer
realmente a los
consumidores
Escoger el Valor
Segmentacin
Seleccin del
Mercado Meta
Posicionamiento el
Valor de Mercado
169
170
El productor debe
decidir cuntas y
cules diferencias
destacar entre los
clientes-meta
Desarrollo del
Servicio
Fijacin de
Precios
Produccin
Distribucin
171
172
Se dice que
el huevo de
gallina es el ms
vendido porque, a
diferencia de los
patos, la gallina
cacarea cada
vez que pone un
huevo.
Comunicar el Valor
Fuerza de
Ventas
Promocin de
Ventas
Publicidad
173
10.3
Planificacin de Programas de
Comercializacin
175
Antes de iniciar
un plan comercial,
es necesario
conversar con
los agentes ya
instalados en el
mercado
176
10.4
177
10.5
Lo que se vende
es la promesa
de cumplir las
expectativas del
consumidor.
La excelente
calidad y su
permanencia en el
tiempo son reglas
obligadas para
subsistir.
179
Si no se cuida
la calidad, se
recibirn bajos
precios
180
181
un Ciclo de Vida
En la etapa de
introduccin los
productores deben
invertir fuerte en
promocin
183
184
En la etapa de
crecimiento los
productores deben
preocuparse
de abastecer la
demanda
En la etapa de
maduracin los
productores deben
preocuparse de
la calidad y bajos
costos
185
186
10.6
El Precio
187
Fijar el precio de
venta es una tarea
compleja que debe
ser bien analizada
188
189
Precio
p1
p2
q1
q2
Cantidad
190
191
La mayora de
los pequeos
productores son
simplemente
tomadores del precio
de mercado
192
10.7
Plaza o Distribucin
193
194
195
Los intermediarios
cumplen
importantes
funciones en la
comercializacin
de los productos
196
1.
2.
3.
5.
6.
Evaluando los objetivos del canal, de tal forma que los costos
totales de los procesos comerciales se reduzcan.
producto es un
factor a considerar
en el canal
comercial de que
utilice
2.
3.
197
e)
198
La integracin
vertical est
creando grandes
conglomerados
empresariales que
dominan toda la
cadena
199
10.8
La Promocin
Emisor
Codificacin
Mensaje
Decodificacin
Receptor
Medios
Ruido
Retroalimentacin
Respuesta
201
202
11.
Un Plan de
Marketing disea
la forma en que
se enfrentar el
mercado
203
El Plan de
Marketing debe
establecer
acciones en las
Cuatro P
204
El plan de
marketing es
especialmente
importante
cuando se trata
de una empresa
asociativa
205
Para vender en el mercado interno se debe abrir un nicho, de esta manera, no es llegar
y vender algn producto apcola en el mercado nacional. Esto es lo que han hecho
los exportadores en mercado internacional: abrir un nicho para colocar los productos
nacionales
La miel en Chile posee un mercado poco desarrollado, es necesario profesionalizarlo
y para ello, las empresas deben desarrollar un producto diferenciado y con mayores
atributos: fraccionado, monofloral (ulmo), lo que se refuerza con una Denominacin
de Origen (prestigio) y, por supuesto, con certificacin de calidad. Con lo anterior es
posible generar mayores utilidades y poder de negociacin, al construir un producto
diferenciado.
La nueva miel con ms atributos diferenciadores se puede orientar a un segmento de
mercado de clase media, en supermercados.
Precio
Bajo
Reduccin de Costos
de Produccin
206
Mayor Produccin y
Economa de Escala
Lo anterior obliga a
reduccin de costos,
aumentos en los
volmenes y economas
de escala.
Se reajustan los precios
bajos hacia el alza.
Precio
En una primera etapa de penetracin, se establece una estrategia de ofrecer la miel
a un precio menor que el de mercado. Para esto, es necesario controlar muy bien los
costos y, en forma eventual, se deber contar con apoyo financiero estatal (INDAP u
otros), para poder ejecutar las actividades de investigacin y desarrollo.
En la medida que los consumidores adoptan y conocen al producto, los precios podrn
ajustarse hacia el alza.
Producto
Para definir el producto, es necesario basarse en ciertas caractersticas.
Atributos de bsqueda: Son los atributos que se hacen evidentes al momento
de la compra e incluyen envase, color, tamao, materiales, texto y marca. La
imagen debe ser la propia de un producto de calidad, el que podr ofrecerse en
envases de vidrio de 560 grs. Ser de origen monofloral (ulmo) para diferenciarse.
La marca debe identificarse con un nombre de fcil recuerdo y reconocimiento,
por ejemplo: Miel del Sur.
El empaque ser una herramienta importante de marketing para atraer la atencin,
crear confianza en el consumidor y una impresin favorable. Por lo tanto, es un
elemento que influye en el proceso de compra. El rotulado tambin debe ser completo,
especialmente en los atributos nutritivos de la miel.
Atributos de experiencia: Son los que se manifiestan al momento de consumir
el producto como, sabor, aroma, color y consistencia; se transmiten en la
degustacin.
Atributos de confianza: Incluyen factores como inocuidad, salud, forma de
produccin, origen. Disponer de Resolucin Sanitaria.
Promocin
Debido al bajo consumo de miel en el pas, se debe incorporar a la miel a la estrategia
de penetracin de mercado, apoyado a travs de seminarios, charlas tcnicas y visitas
a los potenciales consumidores y a los agentes comerciales.
Ofrecer degustaciones en locales de venta detallista, como supermercados y centros
de eventos, colegios e instituciones.
Plaza
Los canales de distribucin pueden ser variados pero, con preferencia en
supermercados, definiendo claramente los espacios, tanto de los gneros como en
las gndolas.
En sntesis el plan estratgico y de negocios queda definido por la combinacin de liderazgo
en costos, diferenciacin del producto y, segmentacin de mercado, complementado con
la aplicacin del marketing mix.
207
11.2
Planificacin Estratgica
dnde
estamos?
dnde
vamos?
cmo
llegamos?
208
Seguir el conocido
refrn en el camino
se arregla la carga
no sirve como base
para ejecutar un plan
de comercializacin.
Actuar y decidir de esa
forma slo terminar
en un total fracaso.
11.3
209
Filas
(3 - 4)
(1 x 2)
(3 x 6)
(5 x 6)
(8 - 9)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
520
1,0%
4.500
3.500
1.000
5.200
23.400
5.200
2.000
3.200
579
1,4%
4.550
3.620
930
8.100
36.855
7.533
2.100
5.433
595,2
2,1%
4.600
3.830
770
12.780
58.788
9.779
3.000
6.779
500
1.500
220
720
1.900
300
940
2.150
500
980
2.513
3.189
210
211
Tomates en Bandejas
Huevos de Campo
Mercado Meta
Posicionamiento
Lnea de Producto
Precio
Canales de
Distribucin
Supermercados
Fuerza de Venta
Servicio
Publicidad
Promocin de Ventas
Investigacin y
Desarrollo
Investigacin de
Mercado
Nota: Lo sealado es totalmente hipottico y slo se indica como ejemplo de las posibilidades que
existen al abordar una estrategia de marketing. En un caso real deber establecerse sobre la
base de los objetivos a alcanzar y los recursos disponibles.
213
(3 - 4)
(1 x 2)
(3 x 6)
(5 x 6)
(8 - 9)
Proyeccin
620,0
4,0
4.620
3.750
870
24,8
114.576
21.576
5.300
16.276
5.600
4.000
1.400
5.276
214
Filas
8. Controles
En este aspecto se establecen los puntos y elementos de control
que permiten monitorear el plan. Por lo general, las metas
y presupuestos deben estar detallados en forma semanal,
mensual y trimestral de modo que las personas responsables
de la direccin de la empresa puedan revisar los resultados de
cada perodo. Tambin, en algunos puntos de control, deben
existir planes de contingencia. En estos casos se establecen
o definen las acciones que deben realizarse frente a sucesos
adversos especficos, como una guerra de precios, una
demanda sustancialmente mayor a la pronosticada, una venta
muy por debajo de lo estimado, una cada en la produccin
o abastecimiento, entre otras posibilidades.
En toda empresa
deben colocarse
sistemas de
control, lo cual
parte por tomar
registros
215
12.
La Negociacin
216
217
12.1
Aspectos a Considerar en la
Negociacin
219
En una
negociacin
siempre se cuenta
con ms poder del
que se cree
221
222
223
225
226
227
13.
El problema de
las pequeas
empresas no es
su tamao, sino su
soledad
Asociatividad y Desarrollo
Empresarial
228
13.2
Ventajas de la Asociatividad
229
230
Siempre habr que considerar que existen varias fuerzas que en saber cmo
estarn siempre presionando para la ruptura de la organizacin, vencerlas.
entre ellas:
Individualismo. Los pequeos y medianos agricultores
suelen ser personas que siempre han tomado decisiones en
forma autnoma e individual. No estn acostumbrados a
discutir y negociar distintas posiciones o posibilidades, por
lo cual si en las distintas ocasiones, las reuniones no han sido
adecuadamente desarrolladas, luego de varios quiebres, el
miembro tender a retirarse del grupo.
Seguridad. Cuando las personas se sienten relativamente
cmodas y seguras, no sentirn la necesidad del apoyo
colectivo.
Desconfianza. Los pequeos agricultores tienen caracteres
y personalidades muy diversas. Algunos miembros pueden
generar ciertos niveles de desconfianza, lo cual podra
deberse, entre otras cosas, a no explicar suficientemente o en
la debida forma, algunas de las acciones que se han realizado
o se planifica realizar. Si este es el caso, existirn fuerzas que
apuntarn a la disolucin del grupo. La receta es actuar con
mucha transparencia.
Las relaciones con el mercado requieren que los compromisos
se cumplan y no, que al final de la negociacin, la unidad
asociativa se encuentre que no tiene productos porque sus
asociados decidieron vender a otro.
xito Actual. Derivado de las altas ciclicidades de los precios
agrcolas, es posible que en un momento de altos precios,
algunos miembros se sientan seguros y exitosos en lo individual,
presionando hacia su salida del grupo asociativo.
Mercado Pequeo. En ocasiones, la falta de visin ha hecho
que el mercado que se ataca no permite la colocacin de
toda la produccin de los diversos miembros. En ese caso
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
231
13.2
13.3
Los nichos
de mercado
generan grandes
oportunidades
a las pequeas
empresas
233
234
Ejercicios de la Unidad
1.
Escoja un producto de los que Ud. puede ofrecer al mercado. Respecto de ese
producto seale cinco (5) atributos que Ud. cree que son importantes para que el
consumidor le prefiera por sobre otros productos similares
1
2
3
4
5
2.
nada
Nivel de Importancia
algo
regular bastante mucho
1 Precio
2 Plazo de Pago
3 Volumen de Compra
4 Punto de Entrega
5 Exigencias de Calidad
6 Frecuencia de Entrega
7 Tipo de Envase que se Exige
3.
235
4. Para su producto principal, seale los puntos que visualiza para el canal comercial
de su producto, indicando el valor agregado que cada agente le hace al producto
Notas:
1) Se ha colocado una cadena de 10 puntos, en su caso particular es muy probable que se observen
menos agentes.
2) Cada agente puede estar agregando valor por ms de una va. Marque con una X.
Producto:
Punto
Agente
Valor Agregado
Forma
Tiempo
Lugar
Posesin
Precio (%)
Informacin
1 Productor
2
3
4
5
6
7
8
9
10 Consumidor Final
100,0%
5. Ud. ha considerado participar en una empresa asociativa con otros agricultores del
mismo producto, para comercializar sus productos. Comente y discuta con otros para
dar respuesta a las siguientes preguntas:
Cules agentes se saltara y por qu?
Cmo resolvera asumir las funciones de agregacin de valor que esos agentes
hacen sobre el producto?
Con cuntos socios tendra que unirse para llevar a cabo esa idea de
negocios?
Qu condiciones cree Ud. que habra que poner para ser socio de esa
iniciativa?
En qu plazo cree Ud. que la empresa podra andar con nmeros azules?
Cree Ud. que hacer el Plan de Marketing ser muy complicado?
236
Unidad 4
Formulacin y Evaluacin
de Proyectos y Negocios
Agropecuarios
14.
Un mundo
de cambios
y amenazas,
tambin es donde
se presentan
las mayores
oportunidades.
239
Creatividad empresarial,
Disponibilidad de informacin,
Manejo de la informacin,
Toma de decisiones,
Acciones de control.
En la actualidad
se hace hincapi
en la innovacin
y la creatividad
como una va
para mejorar el
desempeo de las
empresas
Dato o Informacin?
La informacin es cualquier antecedente que ayuda efectivamente a tomar en mejor
forma una decisin. En cambio, un dato es un elemento de conocimiento que no contribuye
a una decisin.
Muchas noticias surgidas en los medios (prensa, radios, TV, Internet, otros), antecedentes
estadsticos, grficos cuidadosamente elaborados, importantes estudios cientficos o
tecnolgicos, as como anuncios de las autoridades, no siempre constituyen informacin
en el sentido de la definicin dada: un conocimiento que afecta las decisiones.
Por ejemplo, para una persona que piensa sembrar dentro de los prximos das, el recibir
los pronsticos climticos es una informacin muy valiosa, mientras que para el cajero
del Banco es un simple dato. La diferencia entre dato e informacin es que sta ltima
altera nuestra conducta pues ha afectado las decisiones.
Se dice que actualmente vivimos en la Sociedad del Conocimiento, lo cual implica que
la informacin ha pasado a ser parte central de los negocios y del valor agregado de
los productos.
240
Un pequeo
agricultor debe
procurar disponer
de fuentes de
informacin sobre
agricultura y sus
mercados
Tomar decisiones
consiste en tomar
una de las varias
opciones posibles
241
Saber
tomar decisiones
y asumir las
consecuencias es
uno de los puntos
que permiten
alcanzar el xito
de cualquier
empresa
242
14.1
Etapas de un Proyecto
Debido a los
esfuerzos
y recursos
involucrados
en cualquier
inversin, siempre
es mejor realizar
un estudio previo
243
Generacin de Ideas
rechazo
Perfil de Proyecto
rechazo
aprueba
Pre-Factibilidad
rechazo
aprueba
aprueba
Evaluacin ex-ante
Formulacin y Evaluacin de Proyectos
Ingeniera
Factibilidad
Mientras antes
se descarten los
malos proyectos,
antes se dejar de
perder dinero.
Pre-Factibilidad
Perfil
Idea
246
diferentes
opciones para
realizar una misma
tarea
Slo una vez que las diferentes opciones para ejecutar cualquier
actividad dentro de un proyecto, estn formuladas y estudiadas,
corresponder tomar una decisin.
Las tcnicas de anlisis que se presentan aseguran que, dados los
antecedentes que se disponen, la decisin ms correcta es aquella
a la cual se ha llegado luego del anlisis. Esto no significa que se
haya encontrado un mtodo para asegurar o predecir el futuro,
pero se podr decir que a travs del proceso de anlisis, se
han reducido al mximo los riesgos que lleva implcita cualquier
247
Brainstorming
El brainstorming o Tormenta de Ideas es una de las tcnicas ms eficientes para
la generacin de ideas o soluciones a problemas determinados. Fue desarrollado
para generar soluciones que de otro modo resultan difciles de alcanzar, encontrando
soluciones innovativas. Su objetivo es: llevarnos a romper las limitaciones habituales del
pensamiento y producir un conjunto de ideas entre las que poder escoger (nadie quiere
tener una nica opcin donde escoger cuando va a comprar un televisor o una bebida,
por qu tener slo una opcin cuando se intenta resolver un problema?).
La tcnica consiste en reunir un grupo de unas 5-10 personas, donde una ellas actuar
de moderador, planteando el problema al cual se quiere dar solucin, indicando las
pautas y las restricciones principales que posee el problema.
El moderador, as como cada una de las personas que participa en la sesin de
brainstorming estn libres para decir cualquier cosa que deseen, siempre y cuando no
se desven de la bsqueda de la solucin. No existen ms limitaciones que el no evaluar
a nadie por su idea, observacin o comentario. El propsito es que surjan muchas ideas,
las que slo en forma posterior sern evaluadas.
An cuando las propuestas no parezcan factibles en un principio, se escriben en un papel
o pizarra que todos vean.
La tcnica se basa en que algunas proposiciones de uno o ms de los asistentes a la
sesin, gatillan en el pensamiento de otro de los miembros una nueva idea o propuesta,
dando curso a nuevas posibilidades de solucin.
El itinerario que debera seguirse en una sesin es el siguiente:
a) Se rene el Grupo. El moderador plantea el problema, el marco general y restricciones
que posee.
b) Se escriben las ideas. Cada uno de los miembros contina con sus nuevas ideas,
hasta un punto en que se observan variantes que son insospechadas en un principio.
La idea de uno de los participantes provoca una idea nueva en otro de los miembros
y, as sucesivamente, hasta agotar la sesin, en un mximo de una hora de trabajo
(ms all de este tiempo, las personas se agotan).
c) Aadir y evaluar. Al da siguiente (no el mismo da) el grupo se tendra que volver
a encontrar. Primero, se tendran que compartir las ideas pensadas desde la sesin
anterior (incluirlas en una lista fotocopiada). Despus, el grupo tendra que evaluar
cada una de las ideas y desarrollar las que prometan ms para poderlas llevar a
la prctica. Durante esta sesin, las ideas se convierten en soluciones prcticas al
problema.
Esta tcnica, aplicada a problemas cotidianos, permitir encontrar respuestas innovativas,
creativas y capaces de ser alcanzadas con los recursos disponibles.
248
15.
Un proyecto es un
esfuerzo temporal
emprendido para
crear un producto
o un servicio
249
es
par t
s
a
t
n
ti
to
s dis proyec
a
l
n
n
e
de u
nce
Ava estudio
del
Estudio de Mercado
Estudio Tcnico
Estudio de Normas y
Reglamentos
Estudio de
Organizacin
s
revio
tes p
eden acin
ntec
de a a inform
sin
v
Revi nte nue
a
Estudio Econmico
Estudio Financiero
Figura 4.3: Partes integrantes de un Estudio de Formulacin y
Evaluacin de Proyectos
distribucin y venta,
o abastecimiento de
insumos y materias
primas. Tambin
deber considerarse
el entorno poltico y
social, las principales
l eye s, n o r m a s y
regulaciones que
afectan la iniciativa,
el avance de la
tecnologa, las
nuevas formas de
comerciar, los niveles
de integracin y la
globalizacin, entre
otros elementos
que pueden incidir
directamente en los
resultados una vez
que se ponga en
marcha el proyecto.
251
Las ideas de
proyectos deben
ser criticadas con
la mayor severidad
posible. Si la
propuesta pasa
esas crticas, se
estar frente a una
buena idea.
15.2
El estudio de
mercado debe
dar respuestas
sobre el producto,
los precios y los
compradores
Estudio de Mercado
252
253
254
255
256
Compradores
Poder Negociador
257
Los sustitutos
de un producto
pueden ser
diversos y
variados
258
Algunos
compradores
tienen la
capacidad de
ejercer una fuerte
presin sobre sus
proveedores
259
261
Deflactacin
Deflactar consiste en llevar a un mismo instante los precios corrientes alcanzados en
diferentes momentos. Por ejemplo, se tiene que el precio del maz en abril de 1990
alcanz a $40,50/kg, mientras que en abril de 2006 se cotiz en $74,46 / kg.
A primera vista, el precio nominal o corriente del ao 2006 es casi el doble respecto
del precio de 1990, sin embargo hay que considerar que entre ambas fechas existe un
proceso de inflacin. Por tanto los precios nominales deben ser limpiados de la distorsin
que genera esa inflacin y slo tenindolos expresados en moneda de igual valor (precios
reales) se pueden comparar.
Para poder deflactar es necesario disponer del ndice de Inflacin, medido a travs
del IPC (ndice de Precios al Consumidor), serie que publica el Instituto Nacional de
Estadsticas (www.ine.cl).
De la serie de IPC proporcionada por el INE, se observa un valor de 40,19 para el mes
de abril de 1990 y de 122,60 para igual mes en el ao 2006, esto significa que ha existido
una inflacin de 305% entre ambos perodos. En otras palabras se puede decir que los
precios nominales se han triplicado en dicho perodo.
Se puede aseverar que el ndice de abril de 1990 (40,19) permite adquirir un mismo
conjunto de productos que el valor alcanzado en marzo de 2006 (122,60). Entonces, a
cunto corresponde una cifra de $40,50 de abril de 1990 expresada en un valor real de
abril de 2006?. La solucin se logra aplicando una regla de tres simple.
Precios Mayoristas de Maz en Santiago (en $ nominales / kg)
Ao
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
43,65
50,95
59,00
52,81
79,36
65,31
80,75
82,50
72,38
71,31
74,75
72,75
92,40
94,48
92,84
82,10
70,92
43,80
53,30
61,00
53,94
78,10
66,44
82,75
78,13
72,75
72,56
73,06
73,50
95,28
96,05
94,79
80,25
72,79
39,87
51,25
53,67
53,50
74,80
63,75
80,25
67,13
74,25
68,75
70,50
71,81
91,99
93,98
92,97
75,67
74,17
40,50
47,83
49,55
51,25
67,63
61,06
78,75
64,25
63,75
64,88
65,69
68,50
76,52
89,29
91,35
75,13
72,46
40,85
48,03
48,00
52,25
62,50
60,63
85,50
64,69
63,25
65,25
66,13
67,99
76,45
86,03
93,35
74,47
73,83
43,50
48,75
49,25
54,13
63,88
61,00
93,75
64,00
63,38
67,38
67,00
68,50
77,76
87,59
95,66
74,61
75,71
45,96
48,20
50,50
54,63
63,81
63,44
95,06
63,19
65,50
71,00
66,38
74,87
83,16
90,04
95,89
76,36
77,75
47,08
49,56
51,50
59,25
63,63
67,31
92,69
62,38
67,06
73,13
66,88
84,40
87,92
91,16
93,81
77,41
81,00
47,65
50,40
52,94
61,00
62,88
71,31
91,69
61,69
67,75
75,13
67,44
85,65
96,11
91,67
92,43
75,75
47,18
52,75
54,19
63,50
63,94
75,88
90,88
63,38
68,00
74,75
68,75
87,78
98,81
90,29
90,96
75,29
46,98
54,40
53,85
68,00
65,19
80,25
89,88
68,31
69,50
75,06
68,88
89,79
98,25
91,04
89,54
74,54
49,42
55,20
54,23
70,64
65,88
80,88
86,00
70,81
70,88
74,56
71,06
90,66
94,30
92,54
87,85
71,92
262
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
38,45
47,96
57,30
63,97
72,43
78,59
84,73
90,55
96,21
99,67
102,49
107,30
109,67
112,97
113,86
116,47
121,22
38,56
48,02
56,94
64,23
72,65
78,98
85,16
91,31
96,08
99,74
103,06
106,97
109,68
113,88
113,87
116,36
121,11
39,49
48,58
57,33
64,59
73,47
79,47
85,78
91,59
96,46
100,37
103,81
107,48
110,26
115,21
114,35
117,10
121,82
40,19
49,48
58,09
65,50
73,83
79,95
86,65
91,90
96,84
100,75
104,31
107,97
110,67
115,10
114,77
118,15
122,60
40,80
50,71
58,71
66,46
74,88
80,44
87,35
92,11
97,02
100,87
104,53
108,44
110,77
114,66
115,37
118,47
122,90
41,70
51,64
59,11
66,78
75,28
81,03
87,72
92,33
97,35
101,01
104,77
108,50
110,63
114,66
115,87
118,96
123,62
42,39
52,58
59,77
67,44
75,73
81,71
87,97
92,89
97,77
101,08
104,91
108,29
111,12
114,56
116,14
119,69
124,29
43,25
53,22
60,63
68,88
76,57
83,05
88,35
93,26
98,10
101,28
105,18
109,16
111,54
114,75
116,58
120,04
124,62
45,36
53,91
62,04
69,68
76,95
83,54
88,78
94,13
98,61
101,51
105,82
109,96
112,48
114,97
116,64
121,23
47,10
55,47
62,92
71,48
77,40
84,19
89,42
95,28
99,40
101,87
106,46
110,11
113,46
114,79
116,98
121,82
47,51
55,98
63,82
71,54
77,87
84,25
89,77
95,41
99,49
102,04
106,82
110,10
113,36
114,44
117,28
121,53
47,76
56,67
63,87
71,68
78,09
84,49
90,10
95,54
100,00
102,31
106,94
109,76
112,86
114,07
116,84
121,12
La respuesta es que equivale a $123,5. Si este precio real se compara con el precio
observado del maz en abril de 2006, se puede sealar que el maz ha sufrido una cada
en sus precios reales de 38% entre ambas fechas.
La frmula genrica ser:
Precio Real =
Donde el Indice IPCbase es el Indice de IPC del mes en el cual se expresarn los precios
reales y el Indice IPCcorriente es el Indice de IPC del mes en que se observaron los
precios.
Siguiendo los datos del ejemplo;
Precio Real =
40,50 x 122,60
= 123,5
40,19
Un estudio de mercado, este procedimiento habr de seguirlo cada vez que se deseen
comparar precios histricos que estn expresados en cifras nominales para observar
tendencias, estacionalidades u otras caractersticas relevantes del comportamiento de
los precios en el mercado.
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
263
Clculo de la Estacionalidad
La estacionalidad permite sealar en qu poca los precios o volmenes estn por
sobre o bajo el promedio anual. Para obtener la estacionalidad de un producto debe
registrarse la serie de precios (estacionalidad de precios) o de volmenes transados
en el mercado (estacionalidad de volmenes), en forma mensual, para un perodo de al
menos 5 aos.
Con dichas series se obtienen los promedios mensuales para cada mes; el promedio
de todos los enero, todos los febrero, y as sucesivamente, adems del valor
promedio anual de
toda la serie (precio o
Estacionalidad de los Precios de Novillo a Productor
(promedio anual 1990-2005 = 100)
volumen).
El valor promedio
anual se iguala a 100
y se obtiene la relacin
porcentual existente
para cada mes. Si un
mes alcanza un valor
de 107,3; ste indicar
que para ese mes el
precio en el mercado (o
el volumen transado),
es un 7,3% mayor que
el promedio anual.
110
105
100
95
90
85
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
May
Ao
Ene
Feb
Mar
770,9
855,7
966,0
771,9
761,2
706,2
674,0
579,7
717,8
571,9
550,2
557,4
582,9
519,1
512,2
582,2
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
689,0
990,9
850,1
796,3
716,5
706,5
548,0
617,0
526,4
588,0
555,6
554,3
587,1
553,8
517,9
597,5
Dic Prom.
763,3
920,4
961,5
833,4
752,4
736,7
653,9
629,9
637,4
596,5
587,8
599,3
604,1
580,6
561,7
595,2
667,4
700,3
725,2
740,8
738,8
712,4
678,9
649,7
688,4
97,0
101,7
105,3
107,6
107,3
103,5
98,6
94,4
100,0
265
266
Muchos proyectos
en la actualidad
se basan en
desarrollar las
tareas que van
entre el productor
y el consumidor:
seleccin,
acondicionamiento,
fraccionamiento,
distribucin, etc.
267
Mercado
268
El productor vende
uva a bodegas, que
la vinificarn. Este
producto puede ser con
o sin Denominacin de
Origen (D.O.).
La bodega elabora
vinos para ser vendidos
a granel. Este vino
puede ser con o sin
D.O.
La bodega podr
realizar alianzas con
etiqueta de terceros.
La bodega elabra vinos
con etiqueta propia.
Este esfuerzo le obliga
a posicionar la marca
y destinar fondos a
marketing.
El punto final de
la cadena es la
distribucin, que a
nivel de consumidor
est fraccionado en
multiples puntos de
venta, tanto en Chile
como en el exterior.
15.3
Estudio Tcnico
Un mismo
producto se
puede hacer
con diferentes
tecnologas y
cada una de ellas
tendr diferentes
exigencias en
recursos
269
Todo estudio de
proyecto debe
conocer y analizar
la receta de
cmo se hace el
producto o servicio
270
Siempre habr
algun factor que
limite el tamao
del proyecto
271
27/: Se define Denominacin de Origen al nombre de una regin geogrfica del pas, reconocida
legalmente, que sirve para designar un producto originario de la misma, y cuya calidad es
reconocida por el mercado. La calidad superior de estos productos se deben a una conjuncin
dada por el medio geogrfico y los factores humanos. Para el caso del vino, en Chile existe una
Ley que define las D.O. de los distintos valles del pas.
272
En la elaboracin
de la parte tcnica
de un proyecto
se debe consultar
por todos los
pequeos detalles
15.4
273
274
275
Al segundo
semestre del 2006
existan ms de
362.000 Pymes
con deudas
tributarias
276
20.000.000
300.000
2.000.000
340.000
300.000
40.000
277
278
279
El considerar el
cumplimiento de
las normas es
indispensable
para el normal
desarrollo y buen
xito del proyecto.
280
Permisos de funcionamiento.
Sanitarias y de higiene (baos, comedores).
Localizacin.
Condiciones de seguridad laboral y prevencin de
accidentes.
Normas de construccin.
Registro en el FDA de las instalaciones en que se
almacenen, procesen o envasen alimentos destinados
al mercado de Estados Unidos.
Otras normas propias de cada mercado o industria.
15.5
Anlisis de Organizacin
Quines
trabajarn en
el proyecto?
Cules sern
sus beneficios?
Cules sus
obligaciones?
281
15.6
El estudio
econmico define
si el proyecto es o
no rentable
Estudio Econmico
Un error frecuente
en la evaluacin
de proyectos es
subestimar los
costos en que se
incurrirn.
282
283
Se debe
considerar
inversin
cualquier bien
cuyo uso dentro
del proyecto tenga
una duracin
superior a un ao
(se utiliza durante
dos o ms aos).
...
a) Inversiones
Subtotal Inversiones
...
b) Costos
Operacionales
No Operacionales
Subtotal Costos
...
...
...
c) Ingresos
Operacionales
No Operacionales
Subtotal Ingresos
...
...
...
d) Flujo de Caja
Flujo Neto Acumulado
...
...
284
285
286
287
288
Informacin base:
- Precios y volmenes
- Agentes del mercado
- Tendencias, estacionalidad
- Coeficientes tcnicos
- Insumos, materias primas
- Maquinarias y equipos
- Construcciones
- Normas, leyes, reglamentos
- Personal y calificacin
- Otra informacin sintetizada
en cuadros y coeficientes
Estudio de Mercado
Estudio Tcnico
Estudio Econmico
Estudio Financiero
Estudio de Normas
Estudio Organizacional
Indicadores de Evaluacin:
TIR, VAN, otros
289
290
Flujo Neto
Flujo Acumulado
Item
Inversiones
Instalaciones
Plantacin
Terreno
Subtotal Inversiones
Costos
Operacionales
Manejo y Cosecha
Insumos
Gastos Adm.
Remuneraciones
Servicios Bsicos
Otros Materiales
Subtotal Costos Oper.
No Operacionales
Depreciaciones
Crdito Fiscal
Saldo Neto de IVA
Contribuciones
Subtotal Costos No Oper.
Total Egresos
Ingresos
Operacionales
Venta Frescos
Venta IQF
Subtotal Ingresos Operac.
No Operacionales
Valor Residual
Depreciaciones
Dbito Fiscal
Subtotal Ingresos No Oper.
Total Ingresos
1
-
365
99
313
2.845
25
33
3.681
186
71
23
280
3.960
186
186
186
(3.774)
(22.863)
0
1.855
5.523
7.000
14.378
313
2.845
25
33
3.217
1.472
23
1.495
19.089
( 19.089)
(19.089)
(151)
(23.014)
186
581
767
3.827
2.601
459
3.060
186
71
23
280
3.978
350
132
313
2.845
25
33
3.698
1.933
(21.081)
186
969
1.155
6.255
4.335
765
5.100
186
71
23
280
4.322
640
186
313
2.845
25
33
4.042
4.462
(16.619)
186
1.744
1.930
11.110
7.803
1.377
9.180
186
71
1.540
23
1.820
6.648
1.275
337
313
2.845
25
33
4.828
8.709
(7.910)
186
2.713
2.899
17.179
12.138
2.142
14.280
186
71
2.643
23
2.923
8.470
1.905
426
313
2.845
25
33
5.548
12.012
4.102
186
3.488
3.674
22.034
15.606
2.754
18.360
186
71
3.418
23
3.698
10.022
2.607
501
313
2.845
25
33
6.325
17.792
21.894
186
4.651
4.837
29.317
20.808
3.672
24.480
186
71
4.581
23
4.861
11.525
2.859
589
313
2.845
25
33
6.665
17.608
39.502
186
4.651
4.837
29.317
20.808
3.672
24.480
186
71
4.581
23
4.861
11.709
2.948
684
313
2.845
25
33
6.849
17.608
57.110
186
4.651
4.837
29.317
20.808
3.672
24.480
186
71
4.581
23
4.861
11.709
2.948
684
313
2.845
25
33
6.849
17.794
74.904
186
186
4.651
5.023
29.502
20.808
3.672
24.480
186
71
4.581
23
4.861
11.709
2.948
684
313
2.845
25
33
6.849
10
291
16.
Los indicadores
de evaluacin
intentan expresar
en un nico
nmero la bondad
de un proyecto
Indicadores de un Proyecto
VAN
Relacin
B/C
TIR
Decisin
Decisin
Pay Back
Anlisis
Sensibilidad
292
16.1
293
$ 909,1
: al tercer ao ($1.000/1,1);
$ 826,4
: al segundo ao ($909,1/1,1);
$ 751,3
294
16.2
295
20
millones de pesos
15
10
5
0
-5
-10
-15
-20
0
10
Figura 4.7: Visin Grfica del Flujo de Caja (Segn cifras Proyecto Arndanos, pg. 291).
16.3
Relacin Beneficio-Costo
297
16.4
Cundo se
podr recuperar lo
invertido? es una
pregunta sencilla
y muy relevante
en un proyecto de
inversin
298
16.5
Anlisis de Sensibilidad
Costos de Produccin
Medio
Bajo
Alto
Bajo
ec
Medio
Costos
Pr
Bajo
io
s
Alto
Medio
Nivel de Produccin
Precios de Venta
Produccin
Alto
299
=3
=3
=3
= 27
16.6
Estudio Financiero
301
Y ahora... cmo
financio el
proyecto?
302
303
14.378
3.216
1.495
-
19.089
Usos de Fondos
Inversiones
Costos Operacionales
Costos No Operacionales
Pago de Credito
Retiros
5.911
3.680
280
1.951
-
5.911
TIR
VAN (12%)
Pay Back
22,8 %
$ 25.715
6
(4.711)
Flujo Acumulado
( 8.485)
(3.774)
(4.711)
1
(3.774)
-
( 19.089)
14.378
Flujo Neto
Subtotal Inversiones
Item
19.089
5.725
186
5.929
3.698
280
1.951
-
5.929
2.102
3.827
6.273
4.042
280
1.951
-
6.273
18
6.255
11.110
4.828
1.820
1.951
2.511
11.110
11.110
17.179
5.547
2.923
1.951
6.758
17.179
17.179
22.034
6.324
3.698
12.012
22.034
22.034
29.317
6.664
4.861
17.792
29.317
29.317
29.317
6.848
4.861
17.608
29.317
29.317
(8.636)
(151)
(151)
-
(2.241)
4.462
4.462
-
Capital de Trabajo
(6.703)
1.933
1.933
-
6.468
8.709
8.709
-
18.480
12.012
12.012
-
36.272
17.792
17.792
-
53.880
17.608
17.608
-
71.488
17.608
17.608
-
29.317
6.848
4.861
17.608
29.317
29.317
Flujo de Fondos y Capital de Trabajo para la Plantacin de Arndanos (cifras en miles de $, para 1 ha)
9.984
8.000
1.105
-
Fuentes de Fondos
Aporte de Socios
Crdito Bancario
Subsidio Ley de Riego
Ingresos Propios
Item
Fuente y Uso de Fondos para Plantacin de Arndanos (cifras en miles de $, para 1 ha)
89.282
17.794
17.794
-
10
29.503
6.848
4.861
17.794
29.503
29.503
10
305
306
307
Ejercicios de la Unidad
1.
Deflactacin
Un pequeo agricultor de la zona de Curic, durante la vendimia 2002 (abril del
2002) vendi su produccin de uvas Merlot a $145 el kg. En la vendimia de 2006
slo recibi $60 por kg. Al respecto responda:
a)
Cul es el precio real de las uvas, expresado en pesos de abril del 2006?
b)
2.
Anlisis Estratgico
Tome el principal producto que Ud. ofrece al mercado. Sobre la base de este
producto realice un Anlisis Estratgico, para lo cual seale:
a)
b)
c)
d)
3.
a)
b)
c)
d)
4.
Indicadores de Evaluacin
Flujo Neto
b)
c)
Capital de Trabajo
d)
Perodo
Inversin
Costos
Ingresos
Flujo Neto
308
5.000
1.500
200
800
1.600
2.000
2.500
4.500
4.500
4.500
3.800
5.200
6.000
6.000
6.000
6.000
5.
a)
b)
c)
c)
Volumen semanal, mensual o anual (segn corresponda) que Ud. cree podr colocar
en el mercado.
d)
e)
Ingreso semanal, mensual o anual (segn corresponda) que percibir por la venta
de este producto o servicio.
f)
g)
h)
6.
Formulando el Proyecto
Para el producto o servicio del punto anterior, seale los aspectos que Ud. visualiza
necesarios e indispensables para poner en marcha el proyecto, indicando para cada
uno de ellos la mayor o menor facilidad de disponerlos.
No es Posible
Muy Difcil
Cuesta Mucho
Cuesta Poco
Fcil
Se Posee
# Recursos
1 Terreno
2 Construcciones e Instalaciones
3 Maquinarias
4 Contactos comerciales
5 Personal capacitado
6 Insumos y Materias Primas
7 Conocimiento Tecnolgico
8 Conocer y Cumplir Normas
9 Transporte y distribucin
10 Envases, etiquetas y marca
11 Constituir Sociedad Formal
12 Vehculo
13 Apoyo en gestin y contabilidad
14 Sistema de registro y control
15 Capacidad Financiera
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
309
310
Documentos
Complementarios
A
Formalizacin de la
Pequea Empresa
Agrcola
Rosalba Parra
Alejandro Navarrete
Los Grupos
Socioeconmicos (GSE)
en Chile
Ejercicio Integral
Manuel Saavedra Correa
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
Formalizacin de la Pequea
Empresa Agrcola
Actuar dentro de la
formalidad requiere
seguir una serie de
pasos
Objetivo de la empresa,
Tamao de las operaciones,
Nmero de socios,
Sector productivo en que operar,
Nivel de responsabilidad que quieran asumir los
propietarios,
Facilidad para entrar o salir nuevos socios,
Mecanismos para tomar decisiones,
Forma de repartir las utilidades.
Adems, en las pequeas y medianas empresas agrcolas, el
anlisis de las opciones de formalizacin tiene que incorporar,
las consecuencias respecto de la contabilidad que exigir la Ley
para efectos del Impuesto a la Renta.
Actuar, negociar, comprar, vender, transportar, contratar
trabajadores, son todas actividades regulares en cualquier
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
313
314
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
A.1
La eleccin del
tipo de sociedad
que dar forma
legal a una nueva
empresa tendr
importantes
consecuencias.
32/: Este punto se exige cuando se trata de actividades de valor agregado a los productos agrcolas, tales
como elaboracin de conservas, deshidratados, plantas queseras, centros de acopio, otros.
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
315
El formar una
empresa entre
varias personas,
hay que
contemplar que
al cabo de un
tiempo, algunas
de ellas pudieran
querer salirse de la
sociedad
316
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
Persona Natural
317
Sociedades
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
La Sociedad de
Hecho obliga a
todos los socios a
responder por los
compromisos con
terceros
319
Si un socio
quiere retirarse
de una Sociedad
Limitada debe
esperar el plazo
de vencimiento
de la sociedad,
o bien, poner de
acuerdo a todos
los socios para
poder modificar la
escritura social.
320
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
321
322
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
La Sociedad
Annima debe
poseer una
escritura social que
seale la forma en
que se regular su
administracin
323
324
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
325
A.2
326
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
Cuadro A1:
Etapa
1 Inscripcin de RUT y/o
Inicio de Actividades
Formulario SII
4415
Documentos a/
Persona Natural
Acreditacin de Domicilio con Escritura
Pblica de Propiedad, Contrato de
Arrendamiento o Comodato.
Fotocopias legalizadas del RUT
del arrendador o quien entreg
en comodato la propiedad donde
funcionar la empresa.
Cdula de Identidad de la persona que
efecta el trmite.
Copia de RUT legalizada y, Poder
Notarial, en caso de ser mandatario.
Persona Jurdica (sociedades)
Escritura Notarial de Constitucin.
Publicacin en Diario Oficial.
Inscripcin de la Escritura Social en el
Conservador de Comercio.
Acreditacin de domicilio (igual a
persona natural).
RUT y Poder de la persona mandatada
para el trmite.
2 Solicitud de Verificacin
de Domicilio
Especial de
verificacin de
domicilio
3 Primer Timbraje de
Documentos
3230
3 Timbrajes posteriores de
Documentos
3230
a/:
327
A.2.1
La empresa formal
debe cumplir
regularmente, cada
mes y ao, con una
serie de trmites
328
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
La prdida de
documentos
contables o
tributarios
implicar fuertes
sanciones,
debiendo el
contribuyente
declarar su
situacin y la
causa de ello
329
A.2.2
Responsabilidades Asociadas
Responsabilidades Asociadas
El Contribuyente (Agricultor o Empresa Agrcola) es el UNICO RESPONSABLE en
dar cumplimiento a la norma en todos los aspectos que sta indica y, por lo tanto, NO
DEBER cometer las siguientes infracciones:
No informar actualizaciones administrativas (cambios de domicilio, por ejemplo).
Extravo de Documentos (Facturas, Boletas, Guas de Despacho, Libros, etc.).
Retardo u omisin en la presentacin de declaraciones, impliquen o no la
determinacin de un Impuesto.
Declaraciones maliciosamente incompletas o falsas.
La no exhibicin de los Libros y Documentos al momento de la Fiscalizacin del
SII.
No llevar Libros de Contabilidad al da.
No otorgamiento de Boletas, Facturas, Notas de Dbito o Crdito, Guas de
Despacho o uso de cualquiera de estos sin timbre.
El incumplimiento de lo antes expuesto implica la aplicacin de multas y sanciones.
Estas estn tipificadas y van desde 1 UTM a 1 UTA, en algunos de los casos, y en
otros hasta el 300% del monto del impuesto comprometido.
Adems, las sanciones en algunos casos contemplan el presidio desde 5 a 10 aos
para el contribuyente, que en las empresas corresponde al representante legal.
330
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
A.3
Tributacin Agrcola
Impuestos Directos
Impuesto a la Renta de Primera
Categora.
Impuesto Unico a la Renta que
afecta a los Sueldos, Salarios y
Pensiones
Impuesto a la Renta de
Segunda Categora (Global
Complementario, Adicional)
Impuesto Global Complementario
Impuesto Territorial
(Contribuciones por Bienes
Races)
Impuesto a las Herencias,
Asignaciones y Donaciones
331
A.3.1
El IVA es uno de
los impuestos
que ms complica
financieramente
a las pequeas
empresas,
especialmente
cuando venden a
30 das y el IVA
hay que pagarlo
antes de ese plazo
Compras
100.000
19.000
119.000
Ventas
150.000
28.500
178.500
332
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
A.3.2
Impuesto a la Renta
333
334
a
a
a
a
a
a
a
Hasta
Tasa
Cantidad
a rebajar
430.042,50
955.850,00
1.592.750,00
2.229.850,00
2.856.950,00
3.822.600,00
4.778.250,00
y ms
0,0 %
5,0 %
10,0 %
15,0 %
25,0 %
32,0 %
37,0 %
40,0 %
0
21.502,13
69.284,53
148.922,13
371.907,13
572.593,63
763.723,63
907.071,13
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
Las empresas
agrcolas, si
cumplen con
determinadas
condiciones,
pueden tributar
a la renta bajo el
sistema de Renta
Presunta
335
Si las ventas no
exceden de 1.000
UTM al ao, el
pequeo agricultor
podr seguir en
Renta Presunta
336
$ 15.500.000
$ 1.550.000
$ 263.500
$180.000
$ 83.500
Contribuciones
$ 180.000
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
A.3.4
Tipos de Contabilidad
Agricultor con
Renta Presunta
a Contabilidad
Completa
Paga 17% de la
Utilidad Calculada
a/:
b Contabilidad
c Presuncin de
Agrcola
Simplificada
Renta segn
Avalo Fiscal a/
Paga 17% de la
Renta Presunta
337
A.4
Toda empresa
debiera utilizar
un sistema
contable que le
proporcione la
mayor informacin
a sus dueos y
administradores
para la toma de
decisiones
El Proceso Contable
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
A.5
339
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
Otros Gastos:
- Pago Servicios
- Cuotas Sociales
- Movilizacin
Facturas de
Compras
Notas de
Dbito
Libro de
Compras
Comprobante
de Egreso
Libro de
Ventas
Comprobante
de Traspaso
Facturas de
Ventas
Notas de
Crdito
Boletas de
Ventas
Software Contable
o
Libro Caja Americano
Boletas de
Compras
Liquidaciones
de Sueldos
Boletas de
Honorarios
Libro de
Remuneraciones
Libro de
Retenciones
Comprobante
de Ingreso
Otros Ingresos:
- Cuotas Sociales
- Crditos
- Subsidos
Libro Diario
Libro Mayor
Balance Tributario
Balance Clasificado
Estado de Resultados
Libro de Inventario y
Balances
341
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
343
344
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - A
Perodo
1. Clculo de
Remuneraciones
Mensualmente
en la primera
semana de
cada mes
Antecedentes
Contratos de trabajo
Informacin de
asignaciones, bonos,
Formulario
No existe uno
especial
Licencias mdicas
Anticipos
Finiquitos y
contrataciones
Cambios en AFP o
Isapres
Horas extras
Seguro de cesanta
Cargas familiares
Crditos sociales
Informacin de
modificacin de datos
del contribuyente
Formulario
N 3239 del SII
2. Pago de
Imposiciones
Mensualmente,
hasta el da
10 del mes
siguiente
al pago de
remuneraciones
Libro de
Remuneraciones
3. Clculo y Pago
de impuesto
mensual
Mensualmente,
hasta el da
12 del mes
siguiente al
movimiento
declarado
Facturas de compra
y de ventas,
Notas de Crdito y
Dbito
Boletas de venta
emitidas
Libro de
remuneraciones y
honorarios
Formulario
N 29 del SII
4. Entrega de
documentacin
contable no
contemplada
en el impuesto
mensual
Mensualmente
Comprobantes de
pagos de luz, agua, gas,
arriendos, compras de
artculos de oficina, aseo,
movilizacin y otros no
incluidos en el punto
anterior.
Documentacin de
crditos, subsidos, retiros
y otros.
No se utiliza
Formulario
Formularios de
AFP, Isapre,
INP, Cajas de
Compensacin
y/o va Internet
345
Perodo
5. Confeccin
Libro de
Compras y
Ventas
Diario
Facturas de compra y de
ventas,
Notas de crdito y dbito
Boletas de venta emitidas
No se utiliza
Formulario
6. Confeccin de
Comprobantes
Contables
Semanal
Comprobantes de
pagos de luz, agua, gas,
arriendos, compras de
artculos de oficina, aseo,
movilizacin y otros no
incluidos en el punto
anterior.
Documentacin de
crditos, subsidos, retiros
y otros.
No se utiliza
Formulario
7. Ingreso de
Comprobantes
Semanal
Comprobantes
No se utiliza
Formulario
8. Centralizacin
de los Libros
Auxiliares
Mensualmente,
en la primera
semana del
mes siguiente
Libros Auxiliares
No se utiliza
Formulario
9. Emisin de
Informes
Mensuales
Mensualmente,
en la medida
en que se
soliciten
No se requieren ms
antecedentes, slo la
informacin ya registrada
contablemente
No se utiliza
Formulario
10. Emisin de
Certificados y
Declaraciones
Juradas
Anualmente,
dentro de los
tres primeros
meses y segn
calendario
establecido por
el SII
Libro de Remuneraciones
y Honorarios
Balance General anual
Formulario de
declaracin
jurada
respectiva
11. Emisin
de Informes
Anuales
Anualmente,
hasta el 30 de
abril del ao
siguiente
No se requieren ms
antecedentes, slo la
informacin ya registrada
contablemente
Formulario
N 22 del SII
346
Antecedentes
Formulario
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
B.
Muchos proyectos
se orientan hacia
los estratos
ms altos de la
poblacin
Los segmentos de
menores ingresos
son ms sensibles
al precio
347
AB
348
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
C1
349
C2
350
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
C3
351
352
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
353
Ejercicio Integral
C.1
Situacin Actual
El primer paso es analizar la situacin actual
354
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
Unidad
- Venta de 3 novillos al ao
- Venta de 15 chanchos anuales
cabeza
cabeza$ 40.000
Cultivos
- Maz (2 hectreas, 240 qq aprox.)
Precio Unitario
Total
$ 180.000
$ 600.000
$ 540.000
$ 8.000
$ 1.920.000
Total Ingresos
- Total explotacin ms trabajo asalariado
$ 3.060.000
$ 3.360.000
Semillas de Maz
Agroqumicos
Fertilizantes (Urea)
Arriendo Maquinaria
Sacos
Alimento Concentrado
Medicamentos Veterinarios
Fletes
Unidad
bolsa
kg
unid.
kg
-
Total
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
Cantidad
Precio
Total
1,5
500
250
400
-
$ 68.000
$$ 230
$$ 120
$ 180
-
$ 102.000
$ 82.000
$ 115.000
$ 210.000
$ 30.000
$ 72.000
$ 45.000
$ 120.000
$ 776.000
355
Mensual
Anual
$ 11.500
$ 4.600
$ 8.000
$ 27.000
$ 142.000
$ 138.000
$ 48.000
$ 55.200
$ 96.000
$ 324.000
Contribuciones
Electricidad
Derechos de Agua
Agua Potable Rural
Contador
Imposiciones
Total
$ 748.000
356
$ 3.060.000
$ 776.000
$ 2.284.000
$ 748.000
$ 1.536.000
$ 128.000
Don Jorge, al ver los resultados, exclam: Con razn ando tan
pillado y la plata no me alcanza para nada!.
Siguiendo el ejemplo, se podr observar que para muchos
pequeos agricultores, el primer paso para establecer un plan
predial es analizar su situacin actual. En el ejercicio, al igual
que en muchos casos reales a seguir, de la situacin actual se
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
C.2
Slo con el
compromiso de
los pequeos
agricultores ser
posible estructurar
un Plan Predial
357
Frutales
z Frambuesas
z Arndanos
Cultivos
z Maz
z Sandas
z Melones
z Lechugas
z Acelgas
z Habas
Cultivos en Invernadero
z Tomates
z Aj
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
Frutillas
Cerezos
Choclos
Cebolla de Guarda
Tomates
Repollos
Papas
Arvejas
Pimentn
Flores
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
359
Cuadro de Superficies
360
Unidad
Frambuesas
Potrero del Alto
Potrero del Medio
Potrero del Fondo - A
Potrero del Fondo - B
Potrero de los Patos
Chacra - Huerta
Casas - Caminos
ha
1,00
0,90
1,10
1,00
1,00
0,65
0,42
0,93
%
14,3
12,9
15,7
14,3
14,3
9,3
6,0
13,3
Total
7,00
100,0
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
C.3
El Plan de Explotacin
Se debe evaluar econmicamente la propuesta
Al confeccionar
un Plan de
Explotacin hay
que cuidar que sea
posible de realizar
con la tecnologa
de dominio o
al alcance del
agricultor
361
Unidad de Suelo
ha
0,90
1,10
1,00
1,00
0,65
19,3
23,7
21,5
21,5
14,0
Total
4,65
100,0
362
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
Epoca
Preparacin de Suelos
Rastra
Rastra
Manejo del Cultivo
Siembra
Fertilizacin
Aplic. Herbicida
Surqueadura
Riego siembra
Aplic. Insecticida
Aporca
Cultivadora
Aplic. Insecticida
Riego (12)
Unidad
Cantidad
Precio
Unitario ($)
Junio
Sept.
JM
JM
0,30
0,30
35.000
35.000
10.500
10.500
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Nov.
Nov.
Nov.
Oct.-Marz
JM
JH
JM
JM
JH
JH
JA
JA
JH
JH
1,00
1,00
0,50
1,00
1,00
0,50
1,00
1,00
1,00
12,00
35.000
8.045
25.000
35.000
8.045
8.045
15.000
15.000
8.045
8.045
35.000
8.045
12.500
35.000
8.045
4.023
15.000
15.000
8.045
96.540
Abr.
Abr.
JH
JA
6,00
1,00
8.045
15.000
48.270
15.000
Cosecha
Cosecha manual
Traslado a bodega predial
Subtotal Labores (A)
Insumos
Semilla
Urea
Superfosfato Triple
Erradicane
Basudin 10G
Subtotal Insumos
Valor ( $ )
321.468
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Oct.
Kg.
Kg.
Kg.
Lt.
Kg.
37,5
600,0
250,0
4,0
12,0
2.280
180
230
5.500
1.800
85.500
108.000
57.500
22.000
21.600
(B)
294.600
616.068
IMPREVISTOS ( 5% )
TOTAL COSTOS
RENDIMIENTO
PRECIO NETO
INGRESOS
MARGEN BRUTO
(C)
30.803
(A+B+C)
646.871
( qq/ha )
120
( $/qq )
8.500
( $ / h )
1.020.000
( $/ha )
373.129
363
Valor ( $ )
0,40
1,20
25.000
25.000
10.000
30.000
JM
JM
JH
JH
JH
JH
JA
JH
JH
0,20
0,20
1,00
10,00
1,50
4,50
1,00
3,00
1,00
30.000
30.000
8.045
8.045
8.045
8.045
15.000
8.045
8.045
6.000
6.000
8.045
80.045
12.068
36.202
15.000
24.135
8.045
JH
30,00
8.045
241.350
Unidad
Abril
Abril
JM
JH
Abr - May
Abr - May
Abr - May
Mayo
Mayo
May - Sept
Junio
Agosto
Agosto
Octubre
Preparacin de Suelos
Rastraje (2)
Fertilizacin
Manejo del Cultivo
Melgadura
Acequiadura
Paleo de Acequias
Siembra
Aplicacin de Herbicidas
Riegos (3)
Limpia cultivadora
Limpia manual
Aplicacin Pesticidas (1)
Precio
Unitario ($)
Epoca
Cosecha
Arranque y ensacado
Cantidad
Subtotal Labores ( A )
Insumos
Semillas
Superfosfato Triple
Thiodan 50 WP
Linurex 50 WP
Bolsas
476.890
Mayo
Abril
Agosto
Mayo
Octubre
kg
kg
kg
kg
unidad
50,0
110,0
2,0
1,5
350,0
1.780
230
5.900
8.000
300
89.000
25.300
11.800
12.000
105.000
Subtotal Insumos ( B )
243.100
719.990
IMPREVISTOS ( 5% )
(C)
36.000
TOTAL COSTOS
(A+B+C)
755.990
RENDIMIENTO
( bolsas/ha )
350
PRECIO NETO
( $/bolsa )
2.500
( $ / h )
875.000
INGRESOS
MARGEN BRUTO
364
( $/ha )
119.010
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
(Cifras por h)
Unidad
Cebollas de Guarda
Habas
Maz
Papas
kg
bolsa 30 kg
quintal
saco 50 kg
Rendimiento
Precio
Costo Directo
Ingresos
Margen Bruto
50.000
350
120
480
25
2.500
8.500
4.500
911.530
755.990
646.871
1.554.770
1.250.000
875.000
1.020.000
2.160.000
338.470
119.010
373.129
605.230
P. del Alto
0,9 ha
P. del Medio
1,1 ha
P. del Fondo-A
1,0 ha
P. del Fondo-B
1,0 ha
P. de los Patos
0,65 ha
Ao 2
Ao 3
Primavera
Verano
Otoo
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
Invierno
Maz
Papas
Habas
Maz
Papas
Cebollas
Maz
Papas
Habas
Papas
Habas
Maz
Papas
Cebollas
Maz
Papas
Cebollas
Maz
Habas
Habas
365
Ao 1
Primavera
Verano
Ao 3
Otoo
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
Invierno
P. del Alto
Superficie
Cultivo
Costo Directo
Ingreso
0,90
Maz
582.184
918.000
0,90
-
0,90
Papas
1.399.293
1.944.000
0,90
Habas
680.391
787.500
0,90
Maz
582.184
918.000
0,90
-
Margen Bruto
335.816
544.707
107.109
335.816
P. del Medio
Superficie
Cultivo
Costo Directo
Ingreso
1,10
Papas
1.710.247
2.376.000
1,10
Cebollas
1.002.283
1.375.000
1,10
Maz
711.558
1.122.000
1,10
-
1,10
Papas
1.710.247
2.376.000
1,10
Habas
831.589
962.500
Margen Bruto
665.753
372.317
410.442
665.753
130.911
1,00
Papas
1.554.770
2.160.000
1,00
Habas
755.990
875.000
1,00
Maz
646.871
1.020.000
1,00
-
605.230
119.010
373.129
605.230
338.470
1,00
Maz
646.871
1.020.000
1,00
-
1,00
1,00
Papas Cebollas
1.554.770
911.530
2.160.000 1.250.000
1,00
Maz
646.871
1.020.000
1,00
-
373.129
605.230
338.470
373.129
0,65
-
0,65
-
0,65
-
0,65
Habas
755.990
875.000
0,65
-
0,65
Habas
755.990
875.000
119.010
119.010
Totales
Superficie
Costos Directos
Ingresos
4,00
4.494.072
6.474.000
2,10
1.758.673
2.250.000
Margen Bruto
1.979.928
491.327
P. del Fondo - A
Superficie
Cultivo
Costo Directo
Ingreso
Margen Bruto
P. del Fondo - B
Superficie
Cultivo
Costo Directo
Ingreso
Margen Bruto
P. de los Patos
Superficie
Cultivo
Costo Directo
Ingreso
Margen Bruto
2.471.256
366
1,00
1,00
Papas Cebollas
1.554.770
911.530
2.160.000 1.250.000
4,00
2,55
4.312.492 2.347.911
6.246.000 2.912.500
4,00
2,75
4.494.072 2.499.109
6.474.000 3.087.500
1.933.508
1.979.928
564.589
2.498.097
588.391
2.568.319
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
La mayora de
las empresas
familiares no
confeccionan
un Plan de
Explotacin
Una buena gestin parte por tener una buena orientacin, la cual
en el caso agrcola, est dada por el Plan de Explotacin.
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
367
C.4
La fruta entregada a las plantas de la empresa exportadoraprocesadora es pagada a los 15 das de entregada.
368
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
C.4.1
Precio ($)
Cantidad
Valor
IVA (19%)
TOTAL
JM
JM
JM
35.000
25.000
25.000
1,0
1,0
1,0
35.000
25.000
25.000
6.650
4.750
4.750
41.650
29.750
29.750
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
7,0
1,1
25,0
20,0
1,0
1,5
56.315
8.850
201.125
160.900
8.045
12.068
56.315
8.850
201.125
160.900
8.045
12.068
unidad
unidad
unidad
kg
kg
kg
unidad
7.140
980
700
770
606
963
2.100
48
104
1.050
120
25
25
100
342.720
101.920
735.000
92.400
15.145
24.065
210.000
65.117
19.365
139.650
17.556
2.878
4.572
39.900
407.837
121.285
874.650
109.956
18.023
28.637
249.900
viaje
viaje
25.000
18.000
1,0
2,0
25.000
36.000
4.750
6.840
29.750
42.840
2.114.552
316.778
2.431.330
Total
369
370
Precio ($)
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
1,0
1,5
8,0
12,0
2,0
3,0
1,0
5,0
1,2
2,0
5,0
12,0
4,0
1,2
7,0
1,5
2,0
5,0
12,0
4,0
1,2
7,0
1,5
2,0
5,0
12,0
4,0
1,2
7,0
1,5
2,0
5,0
12,0
4,0
1,2
7,0
JH
8.045
25,0
95,0
120,0
120,0
58,5
127,4
152,7
152,7
152,7
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
JH
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
8.045
12.068
64.360
96.540
16.090
24.135
8.045
40.225
9.654
16.090
40.225
96.540
32.180
9.654
56.315
12.068
16.090
40.225
96.540
32.180
9.654
56.315
12.068
16.090
40.225
96.540
32.180
9.654
56.315
12.068
16.090
40.225
96.540
32.180
9.654
56.315
JH
8.045
201.125
764.275
965.400
965.400
965.400
470.633
1.024.933
1.228.472
1.228.472
1.228.472
Total
viaje
unidad
unidad
kg
kg
kg
Insumos
Urea
Superfosfato Triple
Potasio
Herbicida
Acaricida
kg
kg
kg
lt
lt
Precio ($)
4.500
4,2
15,8
20,0
20,0
20,0
980
700
770
606
963
5,0
50,0
6,0
2,0
1,5
5,0
50,0
6,0
2,0
1,5
5,0
50,0
6,0
2,0
1,5
5,0
50,0
6,0
2,0
1,5
180
230
260
4.580
12.350
120,0
80,0
60,0
3,0
3,0
150,0
80,0
80,0
3,0
3,0
180,0
80,0
80,0
3,0
3,0
180,0
80,0
80,0
3,0
3,0
371
IVA (19%)
372
viaje
unidad
unidad
kg
kg
kg
kg
kg
kg
lt
lt
Precio ($)
4.500
18.750
71.250
90.000
90.000
90.000
980
700
770
606
963
4.900
35.000
4.620
1.212
1.444
4.900
35.000
4.620
1.212
1.444
4.900
35.000
4.620
1.212
1.444
4.900
35.000
4.620
1.212
1.444
180
230
260
4.580
12.350
21.600
18.400
15.600
13.740
37.050
27.000
18.400
20.800
13.740
37.050
32.400
18.400
20.800
13.740
37.050
32.400
18.400
20.800
13.740
37.050
18.750
224.816
254.166
259.566
259.566
42.715
48.291
49.317
49.317
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
kg
kg
kg
450
350
120
Total Produccin
Ingresos
Fruta Fresca
IQF
Block
kg
kg
kg
Total Ingresos
450
350
120
500
400
500
2.000
3.800
2.000
2.000
5.000
3.000
2.000
5.000
3.000
2.000
5.000
3.000
1.400
7.800
10.000
10.000
10.000
225.000
140.000
60.000
900.000
1.330.000
240.000
900.000
1.750.000
360.000
900.000
1.750.000
360.000
900.000
1.750.000
360.000
425.000
2.470.000
3.010.000
3.010.000
3.010.000
373
Inversin
Plantacin
2.114.552
Subtotal Inversin
2.114.552
Costos
Costos Operacionales
Mano de Obra
Insumos y materiales
Arriendo terreno
Costos No Operacionales
Crdito Fiscal (IVA de Compras)
Depreciacin
Saldo Neto de IVA
470.633
18.750
150.000
1.024.933
224.816
150.000
1.228.472
254.166
150.000
1.228.472
259.566
150.000
1.228.472
259.566
150.000
320.340
-
42.715
422.910
186.995
48.291
422.910
523.609
49.317
422.910
522.583
49.317
422.910
522.583
Subtotal Costos
959.723
2.052.369
2.627.447
2.632.847
2.632.847
225.000
140.000
60.000
900.000
1.330.000
240.000
900.000
1.750.000
360.000
900.000
1.750.000
360.000
900.000
1.750.000
360.000
80.750
-
422.910
469.300
-
422.910
571.900
-
422.910
571.900
-
422.910
571.900
422.910
505.750
3.362.210
4.004.810
4.004.810
4.427.721
-2.568.524,50
-2.568.524,50
1.309.841,50
-1.258.683,00
1.377.363,00
118.680,00
1.371.963,00
1.490.643,00
1.794.873,40
3.285.516,40
Ingresos
Ingresos Operacionales
Fruta Fresca
IQF
Block
Ingresos No Operacionales
Depreciacin
Debito Fiscal (IVA de Ventas)
Valor Residual
Subtotal Ingresos
Flujo Neto
Flujo Acumulado
TIR
VAN (10%)
374
40,9%
$ 1.833.869
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
375
Fuentes de Fondos
Aporte Propio Socios
Subsidio INDAP
Crdito INDAP
Ingresos Propios
434.361
1.000.000
1.500.000
505.750
3.362.210
4.004.810
4.004.810
4.427.721
Subtotal Fuentes
3.440.111
3.362.210
4.004.810
4.004.810
4.427.721
Uso de Fondos
Inversin
Costos Operacionales
Costos No Operacionales
Cuota del Crdito
Retiros
2.114.552
639.383
320.340
365.836
-
1.399.749
652.620
365.836
944.005
1.632.637
994.810
365.836
1.011.527
1.638.037
994.810
365.836
1.006.127
1.638.037
994.810
365.836
1.429.037
Total Usos
3.440.111
3.362.210
4.004.810
4.004.810
4.427.721
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS - B
C.5
Conclusiones
El anlisis numrico permite tomar mejores decisiones
productivas
Superficie
Costo Directo
Ingreso
Margen Bruto
1.90
2,10
1,75
1,00
1,00
-
1.229.055
3.265.017
1.587.579
911.530
1.632.637
60.000
110.000
1.938.000
4.536.000
1.837.500
1.250.000
3.010.000
540.000
600.000
708.945
1.270.983
249.921
338.470
1.377.363
480.000
490.000
8.795.818
13.711.500
4.915.682
Total
Situacin Actual
$ 3.060.000
$ 776.000
$ 2.284.000
$ 748.000
$ 1.536.000
$ 128.000
Situacin Propuesta
(al 3er ao)
$ 13.711.500
$ 8.795.818
$ 4.915.682
$ 748.000
$ 4.167.682
$ 347.307
Var.
(%)
348
1.033
115
0
171
171
377
378
INDICE ANALTICO
ndice Analtico
A
Abastecimiento 35
Actividad Agropecuaria 314
Activos 108
Activos Circulantes 109
Activos Fijos 109
Activos Fijos Tangibles 103
Administracin 26
Administracin y Finanzas 26, 28
Agregacin de Valor 174
agricultura de precisin 19
Agricultura Familiar Campesina 5, 41
agroindustria 40
Amenaza de Sustitutos 258
Amortizacin 304
Anlisis de la Industria 256
Anlisis de Sensibilidad 244, 292, 299
Aporte Propio 302
reas de accin 26
Asignacin de los Recursos Productivos 126
asociatividad 25
aspecto humano 3
Atomizacin 127
aversin al riesgo 6
B
Balance General 108
Balance General Financiero 111
Balance General Tributario 112
balancear la lnea de produccin 61
Balanceo de Lnea 60
Barreras de Entrada 258
bienes de capital 284
Bolsa de Productos 21
Brainstorming 240, 246, 248
Buenas Prcticas Agrcolas (BPAs) 55, 56
C
Cadena de Distribucin 36
Cadena de Operacin 36
Cadena de Suministro 35
Clculo de la Estacionalidad 265
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
calidad 54
calidad total 44
Canales de comercializacin y distribucin 24
Capital 28, 110
Capital de Trabajo 76, 306
Capital Propio de los Socios 302
caractersticas edafoclimticas 70
carencia 54
Carta Gantt 73
centro de acopio y venta 25
Centro de Gestin 25
Ciclo de Vida de un Producto 123, 182
cliente 23
Cliente en Perspectiva 200, 251
clima organizacional 28
Cluster 140, 141
Cdigo del Trabajo 279
Coeficientes Tcnicos 70, 270
Comercializacin 26, 29, 35
Comercio Justo 56
Competencia Monopolistica 129
Competencia Perfecta 127
Competencia Potencial 258
competitividad 32
Complejos Productivos 140
Componentes 67
comportamiento del mercado 14
compradores 23
comprobantes contables 338
Comunidad 9
consignatario 145
consumidor 14
consumidores 13, 17
contabilidad 93
Contabilidad Administrativa 93
Contabilidad de Costos 93
Contabilidad de Gestin 93
Contabilidad Financiera 93, 108
Contabilidad Gerencial 93
Contabilidad Simplificada 335
Contabilidad Tributaria 93
Contabilidad y Finanzas 37
Contribuciones por Bienes Races 278
379
Control de Gestin 32
Controlar 30, 32
Cooperativas 324
Cooperativas de Ahorro y Crdito 21
Corredores de Productos 145
Costo de Oportunidad 293
Costo de Produccin 96
costo del noviciado 272
Costo Fijo Total 101
Costo Histrico 113
costo indirecto 83, 84
Costos 287
costos del empleador 91
Costos Directos 83, 97
Costos Directos de Produccin 97
Costos Fijos 99
Costos Indirectos de Produccin 97
Costos No Operacionales 287
Costos Operacionales 287
Costos Unitarios 100
Costos Variables 99
crdito 28
Crdito Fiscal 276
Crditos Bancarios 303
Crditos de Instituciones 303
Cronograma General de Actividades 73
cuello de botella 61
Cuenta Corriente 29
Curva de Aprendizaje 270, 273
Curva de Demanda 13
D
Decisiones de Inversin 242
Declaracin de Impacto Ambiental 280
Declaracin de Impuestos 328
Deflactar 263
Demanda del Mercado 126
demanda insatisfecha 168
Denominacin de Origen 272
Depreciacin 104, 113, 287
Diagrama Causa Efecto 51, 52
diagrama de bloques 47
Diagrama de Flujo Funcional 49
diagrama geogrfico 50
Dinmica de la Oferta y de la Demanda 126
Directorio 324
Dirigir 30, 31
discrepancia de cantidad 194
Distribucin 172
380
E
economa 12
Economa Competitiva 18
economa de mercado 13
economa social de mercado 13
economas de escala 101, 141
Eficaz 9
Eficiente 9
Elasticidad 254
Emisor 201
Empresa 8
Empresa Familiar Campesina 4
empresas 13
Empresas Agrcolas Familiares 5
Encuestas 254
entorno ambiental 10
entorno de mercado 10
entorno legal 10
Entrevistas 254
escasez 14
Estacionalidad 253, 265
estacionalidad de precios 265
estacionalidad de volmenes 265
Estadsticas 254
Estado de Resultados 113
estrategia 31
estructura organizacional 39
Estudio de Alternativas Productivas 68, 69
Estudio de Factibilidad 245
Estudio de Impacto Ambiental 280
Estudio de Pre-factibilidad 244
Etapa del Ciclo de Vida 183
Excelencia 10
xito 10
externalizar 38
F
factor humano 3
factores de produccin 27
Fichas Tcnico-Econmicas 65, 70
Fijacin de Precios 172
flexibilidad 141
Flujo de Caja 65, 75
Flujo de Fondos del Proyecto 289
Flujo Neto Acumulado 292
Flujo Neto de Caja 289
Flujo Neto de Fondos 282, 292
INDICE ANALTICO
Innovacin 10
Instituciones Previsionales 21
intermediario 24
Inversiones 284
Investigacin y Desarrollo 38
IVA ( ver Impuesto al Valor Agregado)
Gastos Generales 68
Generacin de Ideas de Proyectos 243
gestin de calidad 55
Gestin de Recursos Humanos 26, 27
Gestin empresarial 30
Globalizacin 16
GPS 20, 51
grupos GTT 25
Gustos y Preferencias 253
Jornada Hombre 91
H
hbitos de consumo 18
hardware 19
Hectrea de Riego Bsico 7
hoja de ruta 89
I
idea de negocio 243
Impuesto a la Renta 276, 333
Impuesto al Valor Agregado 86, 276, 328
Impuesto por Patentes Comerciales 278
Impuesto Territorial 278
Impuesto nico 328, 342
Impuestos Anuales 328
Impuestos Mensuales 328
Indap 21
ndices financieros 115
Industria 256
inflacin (IPC) 113
Informacin 81, 167
informes de gestin 33
Infraestructura 37
Ingreso de la Poblacin 252
Ingresos 5, 94, 288
Ingresos No Operacionales 288
Ingresos Operacionales 288
Ingresos por Ventas 303
Ingresos Propios 303
Iniciacin de Actividades 314
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
L
Leyes Sociales 91
Libre Consignacin 145, 146
Libre entrada y salida del mercado 127
Libreta de Ahorro 29
Liquidez Corriente 116
liquidez de los activos 109
M
Macroentorno 11, 16
marco estratgico 251
Margen Bruto 68, 84
margen de comercializacin 24
Margen de Precio 163
Margen del Plan de Explotacin 68
Mrgenes de Comercializacin 165
marketing mix 203
Medio Ambiente 22, 55
Medios 201
Mensaje 201
Mercado de capitales 21
Mercado de Nicho 268
mercado meta 188, 244
Mercados 17
Mtodo de las Cinco Fuerzas de Porter 257
mezcla de la promocin 200
Micro, Pequeas y Medianas Empresas 141
microempresas 318
Microentorno 11, 12, 22
mnimo garantizado 146
modernizacin 20
monopolio 131
N
Negociacin Competitiva 220
nicho 169
381
O
Oferta 14
oferta de la industria 126
Oportunidad 10
organigrama 39, 40
Organizacin de los Mercados 126
Organizar 30, 31
outsourcing 38
P
Pago de Intereses 304
Pago Provisional Mensual (PPM) 86, 328, 333
Pagos Previsionales 86
Pasivos 108, 110
Patrimonio 29, 110
Pay Back 244, 292, 298
Perfil de Proyectos 244
Perodo de Gracia 304
Perodo de Recuperacin de la Inversin 298
plan comercial 24
Plan de Explotacin Predial 67
Plan de Juego 211
Plan de Marketing 203
Plan de Negocio Predial Agrcola 58
Plan Estratgico Predial 34
Plan Predial 62
Plan Productivo 71
planificacin 31
planificacin centralizada 13
planificacin de corto plazo 59
planificacin de largo plazo 59
planificacin de mediano plazo 59
Planificacin de Operaciones 58
Planificacin de Procesos 58
planificacin estratgica 11, 208
Planificacin y Gestin de Operaciones 58
planificar 30
plano 50
Poblacin y Demografa 252
Poder de Negociacin 259
policultivos 46
Poltica de precios 129
Posesin 166
posicin de oferta 123
PPM (ver Pago Provisional Mensual)
382
R
Receptor 201
Recursos 9, 176
Recursos financieros 9
Recursos Humanos 10, 38
Recursos materiales 9
Recursos Naturales 65
registros productivos y econmicos 32
Relacin Beneficio Costo 244, 292
Relacin Insumo-Insumo 270
Relacin Producto-Insumo 270
Relacin Producto-Producto 270
Relaciones de Produccin 270
Relaciones Pblicas 200
Remanente 68
remuneraciones 28
Rendimiento 42
Renta Efectiva 108, 278
Renta Presunta 277
Rentas del Capital 333
Rentas del Trabajo 333
Resolucin Sanitaria 267
INDICE ANALTICO
Respuesta 201
Resultado Operacional 68
retail 142
Retenciones de 2da Categora 328
Retiros o Distribucin de Utilidades 304
Retroalimentacin 201
Rotacin de Cultivos 359
S
Sector Agrcola 123
Sector Fiscal 21
segmentos de mercado 167, 169
seguro de accidentes del trabajo 91
seguro de cesanta 91
semana corrida 91
sistema de control 32, 41
Sistema de Posicionamiento Global 51
Sistema de Produccin 46
sistema econmico 12
Sistema Productivo 45
sistemas de cultivo mltiple 46
sobreoferta 14
Sociedad 318
Sociedad Annima 321
Sociedad Annima Cerrada 316
Sociedad de Hecho 318
Sociedades Annimas Abiertas 322
software 19
Subsidios Estatales 303
sueldo lquido diario 91
superior jerrquico 40
U
Unidad de Negocio 63, 83
Unidades Bsicas 34
Unidades de Apoyo 35, 36, 37
unidades de negocios 97
Utilidad del Ejercicio 114
Utilidad Neta 114
utilidades 4, 110
V
vacaciones proporcionales 91
Valor Actualizado Neto (VAN) 244, 292
Valor Residual 287, 288
Venta personal 200
Ventas Anticipadas 303
voucher 343
T
tamao de escala mnimo 271
Tasa Interna de Retorno (TIR) 244, 292
Tecnologa 10, 19
tecnologa blanda 19
tecnologa dura 19
Tecnologas de Informacin y Comunicacin 20
Tiempo 166
Timbraje de Documentos y Libros 329
TIR (ver Tasa Interna de Retorno)
TLC (ver Tratados de Libre Comercio)
Tormenta de Ideas 240, 245
trabajador 27
trabajador agrcola 40
Transformacin 35, 164
Transporte 176
Programa Gestin Agropecuaria. Fundacin Chile
383