Anda di halaman 1dari 283

BB

AA
BB
11

PENDAHULUAN

1.1. Pembangunan Ekonomi dan Kewirausahaan


Pertumbuhan dan perkembangan suatu bangsa tidak hanya
tergantung pada pertumbuhan ekonomi atau kestabilan politik
bangsa itu sendiri, melainkan sebagian besar terletak pada
bagaimana kemampuan dan kemauan serta semangat sumber
daya manusianya sebagai aset utama dan terbesar dalam
mengembangkan potensi bangsa. Semua sadar bahwa mereka
yang hidup pada masa sekarang selalu menginginkan kehidupan
yang lebih baik dari hari kemarin. Padahal kehidupan masa
sekarang adalah merupakan hari kemarin bagi mereka yang
hidup di masa yang akan datang. Keadaan masa depan tidak
mudah diramal, namun dapat dipastikan bahwa ilmu
pengetahuan dan teknologi (Iptek) merupakan sumber
penggerak utama pertumbuhan ekonomi dan kemajuan
kehidupan masyarakat di sebagian besar negara dunia.
Iptek dan perkembangannya nantinya akan menghasilkan
hal-hal yang baru dengan laju yang pesat, baik berupa barang
dan jasa; layanan komunikasi baru tata cara kegiatan ekonomi.
Pengaruh-pengaruh tersebut akan mendunia, melewati batasbatas negara yang meliputi berbagai segi kehidupan. Dalam
bidang ekonomi akan menyebabkan pasar yang semakin
terbuka dan bebas yang menyebabkan arus barang dan jasa
serta tenaga kerja akan melintas batas negara tanpa hambatan.
Keadaan ini merupakan tantangan sekaligus peluang bagi
pertumbuhan ekonomi suatu negara, yang mana di Indonesia,
hal ini dalam PJP II ini merupakan titik berat pembangunan
nasional yang seiring dengan peningkatan kualitas sumber daya
manusia (SDM). Untuk dapat mengambil manfaat dari proses
globalisasi ditentukan oleh produktivitas dan efisiensi di dalam
-1-

berproduksi. Modal penggeraknya adalah dana dan penguasaan


teknologi SDM yang handal. SDM yang handal tidak cukup
yang hanya menguasai Iptek, tetapi juga warga negara yang
baik dalam bermasyarakat dan bernegara. Selanjutnya tatanan
ekonomi dunia yang mengalami proses perubahan yang cepat
dan mendasar, terutama sebagai akibat globalisasi ekonomi
yang semakin meluas dan perkembangan teknologi yang
semakin pesat. Kemajuan pesat di bidang teknologi
menyebabkan kekuatan daya saing suatu negara yang berbasis
pada keunggulan komparatif dengan mengandalkan kekayaan
sumber alam dan tenaga kerja yang berlimpah, cenderung tidak
lagi menjadi andalan. Bersamaan dengan itu, ketersediaan
sumber daya alam baik dalam jenis dan jumlah maupun
mutunya juga semakin berkurang. Demikian pula sumber
pendanaan bagi keperluan investasi akan semakin langka.
Sumber daya manusia akan makin menentukan dalam
memenangkan persaingan dibandingkan dengan sumber daya
lainnya. Dalam perkembangan demikian, tantangan di masa
mendatang adalah mengupayakan daya saing dan keunggulan
kompetitif yang mengandalkan pada keterampilan dan
kreativitas SDM, kemampuan teknologi dan kemampuan
manajemen dengan tetap memanfaatkan keunggulan komparatif
yang telah dimiliki.
Uraian di atas sekedar menunjukkan betapa besar
tantangan yang harus dihadapi sekarang dan masa depan, serta
betapa penting peran pendidikan tinggi dalam menghasilkan
lulusan sebagai warga negara yang baik dan profesional andal
serta berkemampuan tinggi, yang dapat meningkatkan
produktivitas dan efisiensi dalam berproduksi agar industri di
Indonesia berdaya saing tinggi. Sehubungan dengan hal
tersebut maka sangatlah penting pengembangan kewirausahaan
(entrepreneurship) bagi mahasiswa. Pendorong utama
meningkatnya kebutuhan akan entrepreneur ialah munculnya
aneka ragam kesempatan berusaha dalam era perkembangan
teknologi tinggi. Kecenderungan ke arah desentralisasi dalam
produksi, distribusi, dan pemasaran telah menimbulkan
kesempatan-kesempatan baru bagi berkembangnya industri
barang dan jasa yang berorientasi lokal. Berkembangnya
teknologi informasi dan program-program komputer yang
-2-

canggih telah mendorong tumbuhnya kesempatan kerja lokal


yang semakin beranekaragam. Perkembangan baru dalam
industri jasa seperti konsultan komputer, manajemen,
periklanan, dan kepariwisataan juga terus akan berkembang
secara meluas sebagai sektor-sektor penunjang industri.
1.2. Menumbuhkan Minat Berwirausaha
Semakin maju suatu negara semakin banyak orang yang
terdidik, maka semakin dirasakan pentingnya dunia wirausaha.
Pembangunan akan lebih mantap jika ditunjang oleh
wirausahawan yang berarti karena kemampuan pemerintah
sangat terbatas. Pemerintah tidak akan mampu menggarap
semua aspek pembangunan karena sangat banyak membutuhkan
anggaran belanja, personalia, dan pengawasannya.
Oleh sebab itu, wirausaha merupakan potensi
pembangunan, baik dalam jumlah maupun dalam mutu
wirausaha itu sendiri. Sekarang ini kita menghadapi kenyataan
bahwa jumlah wirausahawan Indonesia masih sedikit dan
mutunya belum bisa dikatakan hebat, sehingga persoalan
pembangunan wirausaha Indonesia merupakan persoalan
mendesak bagi suksesnya pembangunan. Jika Kita perhatikan
manfaat adanya wirausaha banyak sekali.
Lebih rinci manfaatnya antara lain:
1. Menambah daya tampung tenaga kerja, sehingga dapat
mengurangi pengangguran.
2. Sebagai generator pembangunan lingkungan, bidang
produksi, distribusi, pemeliharaan lingkungan,
kesejahteraan dan sebagainya.
3. Menjadi contoh bagi anggota masyarakat lain, sebagai
pribadi unggul yang patut dicontoh, teladani, karena
seorang wirausaha itu adalah orang terpuji, jujur,
berani, hidup tidak merugikan orang lain.
4. Selalu menghormati hukum dam peraturan yang
berlaku, berusaha selalu memperjuangkan lingkungan.
5. Berusaha memberi bantuan kepada orang lain dan
pembangunan sosial, sesuai dengan kemampuannya.

-3-

6. Berusaha mendidik karyawannya menjadi orang


mandiri, disiplin, jujur, tekun dalam menghadapi
pekerjaan.
7. Memberi contoh bagaimana Kita harus bekerja keras,
tetapi tidak melupakan perintah-perintah agama, dekat
kepada Allah Swt.
8. Hidup secara efisien, tidak berfoya-foya dan tidak
boros.
9. Memelihara keserasian lingkungan, baik dalam
pergaulan maupun kebersihan lingkungan.
Melihat banyaknya manfaat wirausaha di atas,
maka ada dua Darma Bakti wirausaha terhadap
pembangunan bangsa, yaitu:
1. Sebagai pengusaha, memberikan Dharma baktinya
melancarkan proses produksi, distribusi, dan
konsumsi. Wirausaha mengatasi kesulitan lapangan
kerja, meningkatkan pendapatan masyarakat.
2. Sebagai pejuang bangsa dalam bidang ekonomi,
meningkatkan ketahanan nasional, mengurangi
ketergantungan pada bangsa asing.
Demikian besar Dharma Bakti yang dapat disumbangkan
oleh wirausaha terhadap pembangunan bangsa, namun masih
saja orang kurang berminat menekuni profesi tersebut.
Penyebab dari kurangnya minat ini mempunyai latar belakang
pandangan negatif dalam masyarakat terhadap profesi
wirausaha.
Banyak faktor psikologis yang membentuk sikap negatif
masyarakat sehingga mereka kurang berminat terhadap profesi
wirausaha, antara lain sifat agresif, ekspansif, bersaing, egois,
tidak jujur, kikir, sumber penghasilan tidak stabil, kurang
terhormat, pekerjaan rendah, dan sebagainya. Pandangan
semacam ini dianut oleh sebagian besar penduduk, sehingga
mereka tidak tertarik. Mereka tidak menginginkan anakanaknya menerjuni bidang ini, dan berusaha mengalihkan
perhatian anak untuk menjadi pegawai negeri, apalagi bila
anaknya sudah bertitel lulus perguruan tinggi. Mereka berucap,
-4-

Untuk apa sekolah tinggi, jika hanya mau jadi pedagang.


Pandangan seperti ini sudah berkesan jauh di lubuk hati
sebagian besar rakyat kita, mulai sejak zaman penjajahan
Belanda sampai beberapa dekade masa kemerdekaan.
Landasan filosofis inilah yang menyebabkan rakyat
Indonesia tidak termotivasi terjun ke dunia bisnis. Kita
tertinggal jauh dari negara tetangga. Yang seakan-akan
memiliki spesialisasi dalam profesi bisnis. Mereka dapat
mengembangkan bisnis besar-besaran mulai dari industri hulu
sampai ke industri hilir, meliputi usaha jasa, perbankan,
perdagangan besar (grosir), perdagangan eceran besar
(department store, swalayan), eceran kecil (Retail), eksportir,
importir, dan berbagai bentuk usaha lainnya dalam berbagai
jenis komoditi.
Rakyat Indonesia yang sebagian besar beragama Islam
lupa, tidak banyak mengetahui akan ajaran Islam tentang
pekerjaan di bidang bisnis. Pernah Rasulullah Saw. Ditanya
oleh para sahabat, Pekerjaan apakah yang paling baik ya
Rasulullah? Rasulullah menjawab, Seseorang bekerja dengan
tangannya sendiri dan setiap jual beli yang bersih. (HR. AlBazzar). Jual beli yang bersih berarti sebagian dari kegiatan
profesi bisnis. Selain itu para ulama telah sepakat mengenai
kebaikan pekerjaan dagang (jual beli), sebagai perkara yang
telah dipraktekkan sejak zaman Nabi hingga masa kini.
Dalam Hadis lain Rasulullah bersabda, pedagang yang
jujur lagi terpercaya adalah bersama-sama para Nabi, orang
shadiqiin, dan para syuhada, (HR. Tirmidzi dan Hakim).
Memang demikian, berdagang atau berbisnis harus
dilandasi oleh kejujuran. Apabila orang berbisnis tidak jujur,
maka tunggulah kehancurannya. Apabila ia jujur, maka ia akan
mendapat keuntungan dari segala penjuru yang tidak ia duga
darimana datangnya, demikian menurut ajaran agama.
Sekarang ini, banyak anak muda mulai tertarik dan
melirik profesi bisnis yang cukup menjanjikan masa depan
cerah. Kaum remaja zaman sekarang, dengan latar belakang
profesi orang tua yang beraneka ragam mulai mengarahkan
pandangannya ke bidang bisnis. Hal ini didorong oleh kondisi

-5-

persaingan di antara pencari kerja yang mulai ketat. Lowongan


pekerjaan mulai terasa sempit.
Sekarang ini orang tua sudah tidak berpandangan negatif
lagi pada dunia bisnis. Anak-anak muda tidak lagi malu
berdagang. Bahkan para artis banyak terjun ke dunia bisnis
perdagangan berbagai komoditi.
1.3. Kebutuhan akan Wirausaha
Suatu pernyataan yang bersumber dari PBB menyatakan
bahwa suatu negara akan mampu membangun apabila memiliki
wirausahawan sebanyak 2% dari jumlah penduduknya. Jadi,
jika negara kita berpenduduk 200 juta jiwa, maka
wirausahawannya harus lebih kurang sebanyak 4 juta.
Katakanlah jika kita hitung semua wirausahawan Indonesia
mulai dari pedagang kecil sampai perusahaan besar ada
sebanyak 3 juta, tentu bagian terbesarnya adalah kelompok
kecil-kecil yang belum terjamin mutunya dan belum terjamin
kelangsungan hidupnya (kontinuitasnya).
Siapa yang dapat digolongkan wirausahawan menurut
J.A. Schumpeter adalah seorang inovator, sebagai individu
yang mempunyai kenalurian untuk melihat benda materi
sedemikian rupa yang kemudian terbukti benar, mempunyai
semangat, kemampuan dan pikiran untuk menaklukkan cara
berpikir lamban dam malas. Seorang wirausahawan mempunyai
peran untuk mencari kombinasi-kombinasi baru, yang
merupakan gabungan dari lima hal, yaitu:
Pengenalan barang dan jasa baru
Metode produksi baru
Sumber bahan mentah baru
Pasar-pasar baru dan
Organisasi industri baru
Keberhasilan pembangunan yang dicapai oleh negara
Jepang ternyata disponsori oleh wirausahawan yang telah
berjumlah 2% tingkat sedang, berwirausaha kecil sebanyak
20% dari jumlah penduduknya. Inilah kunci keberhasilan
pembangunan negara Jepang. (Heidjrachman Ranu Pandojo).

-6-

Jika negara kita harus menyediakan 3 juta wirausahawan


besar dan sedang, maka kita masih harus mencetak 30 juta
wirausahawan kecil. Ini adalah suatu peluang besar yang
menantang generasi muda untuk berkreasi. Mengadu
ketrampilan membina wirausahawan dalam rangka turut
berpartisipasi membangun negara.
1.4. Pengertian wiraswasta dan Wirausaha
Istilah wirausaha sering dipakai tumpang tindih dengan
istilah wiraswasta. Di dalam berbagi literatur dapat dilihat
bahwa pengertian wiraswasta sama dengan wirausaha,
demikian pula penggunaan istilah wirausaha seperti sama
dengan wiraswasta.
Wiraswastawan dihubungkannya dengan istilah Saudagar.
Walaupun sama artinya dalam bahasa Sansekerta, tetapi
maknanya berlainan. Wiraswasta terdiri atas tiga kata: wira,
swa dan sta, masing-masing berarti; wira adalah manusia
unggul, teladan, berbudi luhur, berjiwa besar, berani
pahlawan/pendekar kemajuan, dan memiliki keagungan watak;
swa artinya sendiri; sta artinya berdiri.
Sedangkan Saudagar terdiri dari dua suku kata. Sau
berarti seribu, dan dagar artinya akal. Jadi, Saudagar berarti
seribu akal. (Taufik Rashid)
Daoed Yoesoef menyatakan bahwa seorang wiraswasta
adalah:
1. Memimpin usaha, baik secara teknis dan/atau
ekonomis, dengan berbagai aspek fungsionil seperti
berikut :
a. Memiliki, dipandang dari sudut permodalan,
mungkin secara penuh (owner) atau secara bagian
(co-owner)
b. Mengurus dalam kapasitas sebagai penanggung
jawab, sebagai manager
c. Menerima tantangan ketidakpastian dan karenanya
menanggung resiko ekonomi yang sulit diukur
secara kuantitatif dan kualitatif
d. Mempelopori usaha baru, menerapkan kombinasikombinasi baru, jadi disini wiraswasta sebagai
-7-

pionir,
tokoh
yang
dinamis,
organisator,
koordinator
e. Penemu (inovator), peniru (imitator) dan yang
berhubungan dengan ini, penyalur memindahkan
teknologi.
2. Memburu keuntungan dan manfaat secara maksimal.
3. Membawa usaha ke arah kemajuan, perluasan,
perkembangan, melalui jalan kepemimpinan ekonomi,
demi :
a. Kenaikan prestise
b. Kebebasan
(independence),
kekuasaan
dan
kehormatan
c. Kontinuitas usaha
Yang terakhir ini merupakan perbuatan yang didorong
tidak hanya oleh motif ekonomi tetapi juga oleh pertimbanganpertimbangan psikologis, sosiologis, dan bahkan politis. Fungsi
apa yang dilakukan oleh seorang wiraswasta serta bagaimana
dia melakukan itu pada gilirannya memberikan kepadanya tipe
kepribadian tertentu. Dipandang dari sudut ini kiranya dewasa
ini dapat dibedakan lima tipe pokok wiraswasta.
1. Wiraswasta sebagai orang vak, captain of industry,
di suatu bidang tertentu, dimana ia membaktikan
prestasi teknik dan mengadakan penemuan ataupun
peniruan. Yang menjadi perhatian utamanya adalah
aspek teknik dari usaha yang dijalankannya,
sedangkan langganan diperolehnya tidak secara
disengaja tetapi melalui mutu barang dan/atau mutu
prestasinya.
2. Wiraswasta sebagai orang bisnis, yang terus menerus
secara tekun menganalisa kebutuhan dan selera
masyarakat, menimbulkan kebutuhan-kebutuhan baru
melalui reklame. Yang menjadi perhatian dan
keprihatinan utamanya adalah angka dan grafik
penjualan dan karenanya juga barang (produksi) yang
mempunyai masa depan yang cerah.
3. Wiraswasta sebagai orang uang, yang mengumpulkan
dan menyalurkan dana, mendirikan konsern-konsern,
-8-

yang pada pokoknya bergerak di pasaran uang dan


modal.
4. Wiraswasta sebagai social engineer, pengusaha yang
berusaha mengikat para pekerjanya melalui berbagai
karya sosial (welfareworks), baik atas pertimbangan
moral ataupun berdasarkan perhitungan zakelijk, yaitu
mengelakkan kerugian yang diakibatkan pertukaran
personil yang terlalu kerap dan cepat.
5. Wiraswasta sebagai manajer, yang memajukan
usahanya
dengan
menggunakan
pengetahuanpengetahuan bisnis modern dan memperhitungkan
sepenuhnya azas efisiensi. Disini usaha meraih
keuntungan tidak lagi sinonim dengan usaha mencapai
pendapatan yang sebesar mungkin bagi si pengusaha,
sebab alam pribadi pengusaha terpisah dari alam usaha
itu sendiri.
Kita mengharapkan secara nasional, kita memiliki bangsa
yang kelak dapat berdiri penuh atas nilai-nilai kepribadian yang
bermutu tinggi. Jadi kewiraswastaan terdiri dari 3 bagian pokok
yang tidak dapat dipisahkan satu dengan lainnya, yaitu:
1. Sikap mental wiraswasta
2. kewaspadaan mental wiraswasta
3. Keahlian dan keterampilan wiraswasta
Bagian ke-3 ini telah banyak didapatkan dari pendidikan
sekolah-sekolah yang ada. Akan tetapi, bagian ke-1 dan ke-2
masih memerlukan banyak waktu dan pemikiran untuk
mengembangkannya.
Khususnya untuk masyarakat pedesaan, yang tingkat
pendidikan formalnya hanya rata-rata sampai dengan Sekolah
Dasar, maka pendidikan kewiraswastaan ini harus secara penuh
diberikan untuk tiga unsur di atas. Dorongan untuk memajukan
wiraswasta adalah seperti sebuah mobil yang tidak punya
dinamo. Bila sang mobil didorong-dorong maka ia akan
berjalan. Akan tetapi, begitu berhenti didorong, maka mobil
pun berhenti. Bukankah yang kita perlukan dinamo? Dinamo
yang dimaksudkan adalah daya penggerak diri.

-9-

Jadi, setiap orang harus kita berikan dinamo itu agar dia
dapat berjalan sendiri tanpa perlu didorong. Demikianlah
peranan pendidikan kewiraswastaan dalam memotivasi
masyarakat untuk berpartisipasi dalam pembangunan. Dengan
kata lain, bahwa untuk menjadikan jumlah penduduk yang
besar menjadi modal pembangunan adalah melalui pendidikan
kewiraswastaan. (Suparman Sumahamijaya).
Moh. Said Reksohadiprodjo menulis, bilamana istilah
wiraswasta diterima wira atau prawira berarti apa yang bersifat
mulia atau luhur, dan swasta yang biasanya digunakan untuk
menyatakan pihak bukan pemerintah, sebenarnya berarti
kemampuan untuk berdiri (=sta) atas kekuatan sendiri (=swa),
jadi kemampuan untuk berdikari, otonom, berdaulat atau
merdeka lahir batin.
Jadi seorang wiraswasta adalah seorang usahawan yang di
samping mampu berusaha dalam bidang ekonomi umumnya dan
niaga khususnya secara tepat guna (tepat dan berguna, efektif
dan efisien), juga berwatak merdeka lahir batin serta berbudi
luhur. Gambaran ideal manusia wiraswasta adalah orang yang
dalam keadaan bagaimanapun daruratnya, tetap mampu berdiri
atas kemampuan sendiri untuk menolong dirinya keluar dari
kesulitan yang dihadapinya, termasuk mengatasi kemiskinan
tanpa bantuan instansi pemerintah atau instansi sosial. Dan
dalam keadaan yang biasa (tidak darurat) manusia-manusia
wiraswasta bahkan akan mampu menjadikan dirinya maju,
kaya, berhasil lahir dan batin, karena mereka mempunyai
kelebihan sebagai berikut:
1. Tahu
apa
maunya,
dengan
merumuskannya,
merencanakan upayanya, dan menentukan program
batas waktu untuk mencapainya.
2. Berpikir teliti dan berpandangan kreatif dengan
imajinasi konstruktif.
3. Siap mental untuk menyerap dan menciptakan
kesempatan serta siap mental dan kompetensi untuk
memenuhi persyaratan kemahiran mengerjakan
sesuatu yang positif.

- 10 -

4. Membiasakan diri bersikap mental positif maju dan


selalu bergairah dalam setiap pekerjaan.
5. Mempunyai daya penggerak diri yang selalu
menimbulkan inisiatif.
6. Tahu mensyukuri dirinya, waktu dan mensyukuri
lingkungannya.
7. Bersedia membayar harga kemajuan, yaitu kesediaan
berjerih payah.
8. Memajukan lingkungan dengan menolong orang lain,
agar orang lain dapat menolong dirinya sendiri.
9. Membiasakan membangun disiplin diri, bersedia
menabung dan membuat anggaran waktu dan uang.
10. Selalu menarik pelajaran dari kekeliruan, kesalahan
dan pengalaman pahit, serta berprihatin selalu.
11. Menguasai salesmanship (kemampuan jual), memiliki
kepemimpinan, dan kemampuan memperhitungkan
resiko.
12. Mereka berwatak maju dan cerdik, seta percaya pada
diri sendiri.
13. Mampu memusatkan perhatiannya terhadap setiap
tujuannya.
14. Berkepribadian yang menarik, memahami seni
berbicara dan seni bergaul.
15. Jujur, bertanggung jawab, ulet, tekun dan terarah.
16. Memperhatikan kesehatan diri, tidak suka begadang,
jangan menjadi perokok berat, tidak minum alkohol,
dan narkotik.
17. Menjauhkan diri dari sifat iri, dengki, rakus, dendam,
takut disaingi, khawatir dan ragu-ragu (hambatan yang
dibuat sendiri).
18. Tunduk dan bersyukur kepada Tuhan YME untuk
mendapatkan ridhonya, beriman dan memperhatikan
hukum Allah, peraturan dan hukum yang berlaku
sebagai pedoman. (Suparman Sumahamijaya).

- 11 -

Seorang wiraswasta ialah seseorang yang memiliki


pribadi hebat, produktif, kreatif, melaksanakan kegiatan
perencanaan
bermula
dari
ide
sendiri,
kemudian
mengembangkan kegiatannya dengan menggunakan tenaga
orang lain dan selalu berpegang pada nilai-nilai disiplin dan
kejujuran yang tinggi.
Jika ada orang melaksanakan usaha, mencapai kemajuan
sebagian besar melalui KKN (Korupsi, Kolusi, dan Nepotisme)
atau hanya sebagai calo, tukang catut, maka dia itu tak
tergolong wiraswasta sejati, bisnis seperti ini akan mengalami
kehancuran pada waktunya.

Jadi ciri-ciri seorang wiraswasta ialah:


perilaku orangnya terpuji, disiplin, jujur, tekun
Berani menanggung resiko dengan penuh perhitungan yang
matang
Mempunyai daya kreasi, motivasi dan imajinasi
Hidup efisien, tidak boros, tidak pamer kekayaan
(demonstration effect).
Mampu menarik orang lain, karyawan untuk bekerjasama
Mampu menganalisa, melihat peluang-peluang

Wirausaha
Melihat pada uraian di atas, dan juga dalam berbagai
tulisan/literatur tampak adanya pemakaian istilah saling
bergantian antara wiraswasta dan wirausaha. Ada pandangan
yang menyatakan bahwa wiraswasta sebagai pengganti dari
istilah entrepreneur. Dan juga ada pandangan untuk istilah
entrepreneur digunakan wirausaha. Sedangkan untuk istilah
entrepreneurship digunakan istilah kewirausahaan. Istilah
wiraswasta yang digunakan di atas bukanlah pengganti istilah
entrepreneur, apalagi mengganti istilah pengusaha. Memang
jika diperhatikan prilaku entrepreneur di negara barat berbeda
dengan prilaku wiraswasta di negara kita. Iri khas entrepreneur
barat sifatnya individualistis, kapitalis, dan persaingan tajam
dengan berusaha mematikan lawan, berbeda dengan wiraswasta
- 12 -

Indonesia yang mengagungkan kebersamaan, menolong orang


lain dengan sistem anak asuh atau anak angkat bagi usahausaha kecil, dan memajukan lingkungan.
Soehardi Sigit menulis kata "entrepreneur" secara tertulis
digunakan pertama kali oleh Savary pada tahun 1723 dalam
bukunya "Kamus Dagang".
Menurut Savary, yang dimaksud dengan entrepreneur
ialah orang yang membeli barang dengan harga pasti, meskipun
orang itu belum tahu dengan harga berapakah barang (atau guna
ekonomi) itu akan dijual kemudian.
Kemudian sesudah itu banyak penulis yang memberi arti
berbeda-beda, apa yang dimaksud dengan "entrepreneur" dan
apa yang dimaksud dengan "entrepreneurship". Dari berbagai
pendapat, dapatlah kiranya diketengahkan adanya perbedaanperbedaan pendapat apa yang disebut entrepreneur:
Ada yang mengartikan sebagai orang yang menanggung
resiko
Ada yang mengartikan sebagai orang yang mengurus
perusahaan
Ada yang mengartikan sebagai orang yang memobilisasi
dan mengalokasikan modal
Ada yang mengartikan sebagai orang yang mencipta barang
baru dan sebagainya.
Sebagai contoh, di Amerika sendiri istilah entrepreneur
memberikan gambaran atau image yang berbeda-beda.
Misalnya dalam suatu kepustakaan yang dimaksud entrepreneur
atau 'enterprising man' ialah orang yang:
Mengambil risiko

Berani menghadapi ketidakpastian

Membuat rencana kegiatan sendiri

Dengan semangat kebangsaan melakukan kebaktian dalam


tugas
Menciptakan kegiatan usaha dan kegiatan industri yang
sebelumnya tidak ada.

- 13 -

Dalam beberapa segi pandangan hikayat Amerika,


entrepreneur digambarkan sebagai tokoh pahlawan yang
membuka hutan, menaklukkan gunung, membendung sungai
menciptakan dam, membangun masyarakat baru, menanjak dari
orang yang tiada sampai menjadi orang berada kesemuanya
itulah yang membentuk bangsa Amerika sebagai bangsa baru.
Dalam kepustakaan bisnis beberapa Sarjana Amerika
memberi arti entrepreneurship sebagai kegiatan individual atau
kelompok yang membuka usaha baru dengan maksud
memperoleh keuntungan (laba), memelihara usaha itu dan
membesarkannya, dalam bidang produksi atau distribusi
barang-barang ekonomi atau jasa.
Meskipun orang dapat memberi arti 'entrepreneur dan
entrepreneurship' berbeda-beda, namun pendapat Schumpeter
pada tahun 1912 masih banyak diikuti oleh berbagai kalangan.
Pendapat Schumpeter yang masih banyak diikuti dan diterima
itu disebutkan oleh seorang penulis sebagai berikut:
"Bagi Schumpeter, seorang entrepreneur tidak selalu
seorang pedagang (businessman) atau seorang manager: ia
(entrepreneur) adalah orang yang unik yang berpembawaan
pengambil resiko dan yang memperkenalkan produk-produk
innovative dan teknologi baru ke dalam perekonomian.
Schumpeter memberikan dengan tegas antara proses invention
dengan innovation. Hanya sedikit pengusaha (businessman)
yang dapat melihat ke depan dan innovative yang dapat
merasakan potensi invention baru dan memanfaatkannya.
Setelah pengenalan innovation yang berhasil dari entrepreneur,
maka pengusaha-pengusaha lain mengikutinya dan produk atau
teknologi baru itu tersebar dalam kehidupan ekonomi.
Jean Baptist Say menggambarkan fungsi entrepreneur
dalam arti yang lebih luas, menekankan pada fungsi
penggabungan dari faktor-faktor produksi dan perlengkapan
manajemen yang kontinyu dan selain itu, juga sebagai
penanggung resiko.
Pandangan berwirausaha, sekarang tampaknya lebih maju
dan memasuki sektor pemerintahan. Pemerintah mulai
menginginkan pengelolaan assets negara secara wirausaha. Para
pejabat dengan segala aparatnya harus bertindak sebagai
- 14 -

wirausaha, memperhatikan aspek-aspek ekonomis, untung/rugi


dalam menjalankan, mengelola assets negara. Pemerintah mulai
mengurangi subsidi yang makin lama terasa semakin
merongrong keuangan negara. Jadi istilah wirausaha inipun
berlaku pula di dalam jajaran pemerintahan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa wirausaha adalah suatu
sikap mental yang berani menanggung resiko, berpikiran maju,
berani berdiri di atas kaki sendiri. Sikap mental inilah yang
akan membawa seorang pengusaha untuk dapat berkembang
secara terus menerus dalam jangka panjang. Sikap mental ini
perlu ditanamkan serta ditumbuhkembangkan dalam diri
angkatan muda bangsa Indonesia, agar dapat mengejar
ketertinggalan dengan bangsa-bangsa lain di dunia.
1.5. Faktor Penyebab Keberhasilan dan Kegagalan
Wirausaha
Zimmerer mengemukakan beberapa faktor-faktor yang
menyebabkan wirausaha gagal dalam menjalankan usaha
barunya, adalah:
a. Tidak kompeten dalam manajerial. Tidak kompeten
atau tidak memiliki kemampuan dan pengetahuan
mengelola usah merupakan faktor penyebab utama
yang membuat perusahaan kurang berhasil.
b. Kurang berpengalaman baik dalam kemampuan
teknik,
kemampuan
memvisualisasikan
usaha,
kemampuan
mengkoordinasikan,
ketrampilan
mengelola sumber daya manusia, maupun kemampuan
mengintegrasikan operasi perusahaan.
c. Kurang dapat mengendalikan keuangan. Agar
perusahaan dapat berhasil dengan baik faktor yang
paling utama dalam keuangan adalah memelihara
aliran kas. Mengatur pengeluaran dan penerimaan
secara cermat. Kekeliruan dalam memelihara aliran
kas akan menghambat operasional perusahaan dan
mengakibatkan perusahaan tidak lancar.
d. Gagal dalam perencanaan. Perencanaan merupakan
titik awal dari suatu kegiatan, sekali gagal dalam
- 15 -

perencanaan maka akan mengalami kesulitan dalam


pelaksanaan.
e. Lokasi yang kurang memadai. Lokasi usaha yang
strategi merupakan faktor yang menentukan
keberhasilan usaha. Lokasi yang tidak strategis dapat
mengakibatkan perusahaan sukar beroperasi karena
kurang efisien.
f. Kurangnya pengawasan peralatan. Pengawasan erat
kaitannya dengan efisiensi dan efektifitas. Kurang
pengawasan dapat mengakibatkan penggunaan alat
tidak efisien dan tidak efektif.
g. Sikap yang kurang sungguh-sungguh dalam berusaha.
Sikap yang setengah-setengah terhadap usaha akan
mengakibatkan usaha yang dilakukan menjadi labil
dan gagal. Dengan sikap setengah hati, kemungkinan
gagal adalah besar.
h. Ketidakmampuan
dalam
melakukan
peralihan/transaksi kewirausahaan. Wirausaha yang
kurang siap menghadapi dan melakukan perubahan,
maka ia tidak ada jaminan untuk menjadi wirausaha
yang berhasil. Keberhasilan dalam berwirausaha
hanya bisa diperoleh apabila berani mengadakan
perubahan dan mampu membuat peralihan setiap
waktu.
Selain
faktor-faktor
yang
membuat
kegagalan
kewirausahaan, Zimmerer mengemukakan beberapa potensi
yang membuat seseorang mundur dari kewirausahaan, yaitu:
a. Pendapatan yang tidak menentu. Baik pada tahap awal
maupun tahap pertumbuhan, dalam bisnis tidak ada
jaminan untuk terus memperoleh pendapatan yang
berkesinambungan. Dalam kewirausahaan, sewaktuwaktu adalah rugi dan sewaktu-waktu juga ada
untungnya. Kondisi ketidaktentuan inilah seseorang
mundur dari kegiatan berwirausaha.
b. Kerugian akibat hilangnya modal investasi. Tingkat
kegagalan bagi usaha baru sangatlah tinggi. Menurut
Yuyun Wirasasmita, tingkat mortalitas/kegagalan
- 16 -

usaha kecil di Indonesia mencapai 78 persen.


Kegagalan investasi mengakibatkan seseorang mundur
dari kegiatan berwirausaha. Bagi seorang wirausaha,
kegagalan sebaiknya dipandang sebagai pelajaran
berharga.
c. Perlu kerja keras dan waktu yang lama. Wirausaha
biasanya bekerja sendiri dari mulai pembelian,
pengolahan, penjualan, dan pembukuan. Waktu yang
lama dan keharusan bekerja keras dalam berwirausaha
mengakibatkan orang yang ingin menjadi wirausaha
menjadi mundur. Ia kurang terbiasa dalam menghadapi
tantangan. Wirausaha yang berhasil pada umumnya
menjadikan tantangan sebagai peluang yang harus
dihadapi dan ditekuni.
d. Kualitas kehidupan yang tetap rendah meskipun
usahanya mantap. Kualitas kehidupan yang tidak
segera meningkat dalam usaha, akan mengakibatkan
seseorang mundur dari kegiatan berwirausaha.
Misalnya, pedagang yang kualitas kehidupannya tidak
meningkat, maka akan mundur dari usaha dagangnya
dan masuk ke usaha lain.
1.6. Keuntungan dan Kerugian berwirausaha
Keuntungan dan kerugian kewirausahaan identik dengan
keuntungan dan kerugian pada usaha kecil milik sendiri. Peggy
Lambing dan Charles L. Kuehl mengemukakan keuntungan dan
kerugian kewirausahaan sebagai berikut:
Keuntungan kewirausahaan:
1. Otonomi.
Pengelolaan yang bebas dan tidak terikat membuat
wirausaha menjadi seorang "boss" yang penuh
kepuasan.
2. Tantangan awal dan perasaan motif berprestasi
Tantangan awal atau perasaan bermotivasi yang tinggi
merupakan hal menggembirakan. Peluang untuk
mengembangkan
konsep
usaha
yang
dapat
- 17 -

menghasilkan
keuntungan
sangat
memotivasi
wirausaha.
3. Kontrol finansial.
Bebas dalam mengelola keuangan, dan merasa sebagai
kekayaan milik sendiri.
Kerugian kewirausahaan:
Di samping beberapa keuntungan seperti di atas,
dengan berwirausaha juga memiliki beberapa kerugian,
yaitu:
1. Pengorbanan Personal. Pada awalnya wirausaha harus
bekerja dengan memerlukan waktu yang lama dan
sibuk. Sedikit sekali waktu untuk kepentingan
keluarga, rekreasi. Hampir semua waktu dihabiskan
untuk kegiatan bisnis.
2. Beban tanggung jawab. Wirausaha harus mengelola
semua fungsi bisnis, baik pemasaran, keuangan,
personil maupun pengadaan dan pelatihan.
3. Kecilnya Margin keuntungan dan kemungkinan gagal
Karena wirausaha menggunakan keuangan yang kecil
dan keuangan milik sendiri, maka profit margin yang
diperoleh akan relatif kecil dan kemungkinan gagal
juga ada.
1.7. Beberapa kelemahan Wirausaha Indonesia
Heidjrachman Ranu Pandojo menulis bahwa sifatsifat kelemahan orang Kita bersumber pada kehidupan
penuh raga, dan kehidupan tanpa pedoman, tan tanpa
orientasi yang tegas.
Lebih rinci kelemahan tersebut adalah sebagai
berikut:
1. Sifat mentalitet yang meremehkan mutu
2. Sifat mentalitet yang suka menerabas
3. Sifat tak percaya kepada diri sendiri
4. Sifat tak berdisiplin murni

- 18 -

5. Sifat mentalitet yang suka mengabaikan tanggung


jawab yang kokoh.
Sifat mentalitet seperti yang diungkapkan di atas sudah
banyak kita saksikan dalam praktik pembangunan di negara ini.
SD Inpres yang roboh sebelum waktunya, jalan dan jembatan
yang kembali rusak hanya dalam beberapa waktu sesudah
diperbaiki, barang-barang yang kurang berfungsi dan
sebagainya adalah cermin sifat meremehkan mutu. Sikap ikutikutan dalam berinvestasi sehingga dalam waktu yang relatif
singkat suatu obyek akan sudah jenuh sehingga semuanya akan
menderita rugi, hal ini merupakan petunjuk betapa para kaum
usahawan kurang mampu menemukan dirinya sendiri dan lebih
suka mengekor pendapat orang lain.
Disiplin yang murni juga sukar ditegakkan, kita ambil
saja contoh pada waktu ada kontrol semuanya berusaha baik,
berusaha disiplin, tetapi sesudah tidak dikontrol semuanya
berjalan berantakan lagi, tidak ada disiplin lagi, tidak ada
ketertiban lagi. Akhirnya, banyak hal-hal yang berjalan secara
tersendat-sendat hanya karena tidak ada kesinambungan dalam
penggarapannya yang disebabkan para pelaksana memiliki
pekerjaan yang berangkap-rangkap, ini adalah cermin sikap
tidak bertanggung jawab yang masih banyak menghinggapi
bangsa kita.
Kelemahan bangsa kita banyak dibicarakan oleh para
pakar, yang terletak pada super strukturnya. Di dalam ekonomi
pembangunan, ada 3 elemen penting yang menunjang
pembangunan yaitu infra struktur, struktur ekonomi,
superstructure.
Infra struktur adalah prasarana yang tersedia, jalan,
jembatan, pelabuhan, irigasi, alat transportasi, telepon dan
sebagainya.
Struktur ekonomi adalah tersedianya faktor produksi
dalam masyarakat, serta tenaga manajemen yang berpandangan
luas. Kemampuan mengadaptasi teknologi dan juga tersedia
pasar produksi.

- 19 -

Superstruktur atau struktur atas adalah faktor mental


masyarakat. Semangat kerja ulet, tak kenal putus asa, tekun,
jujur, bertanggung jawab, dapat dipercaya.
Bangsa Jepang dan Jerman berhasil dalam membangun
negaranya setelah Perang Dunia II, adalah karena merek unggul
dalam superstructure ini. Bandingkan dengan negara kita
dengan segala kelemahannya, kurang bertanggung jawab, ingin
cepat kaya, mencuri, memalsukan dokumen-dokumen, cuci
tangan, cepat puas, ingin santai. Demikian pula bangsa kita
apabila sudah memperoleh uang/gaji lumayan, mereka
cenderung memperbanyak waktu santai.
Soetrisno Prawirohardjono menggambarkan dalam sebuah
kurva, bagaimana perubahan upah berpengaruh pada waktu
santai.
Gambar : Pengaruh Upah dengan Waktu Santai

- 20 -

Sumbu vertikal menggambarkan pendapatan atau roti


ekonomi (economic pie) dan asis menggambarkan penggunaan
tenaga kerja dalam waktu sehari (24 jam). Pada waktu
pendapatan rendah jumlah jam kerja yang digunakan hanya
sebesar 0W1 jam kerja dengan mendapatkan roti ekonomi 0R1.
Dengan meningkatnya pembangunan jumlah jam kerja yang
digunakan menjadi 0W2 dengan mendapatkan pendapatan 0R2,
dimana leisure time (waktu terluang) hanya tinggal W2W
(katakan 7 jam). Dengan meningkatnya pendapatan (upah
makin tinggi) maka orang cenderung mengurangi jam kerjanya
yaitu dimana pendapatan setinggi 0R3 maka jam kerja yang
digunakan hanya 0W3 dan waktu istirahat yang dinikmati
sekarang menjadi W3W yang berarti ada pertambahan sebesar
W3W2. Kecenderungan demikian adalah bersifat universal atau
bersifat 'human'. Perbedaan bagi setiap bangsa terletak pada
penawaran yang berbelok ke kiri tersebut (antara BL dalam
kurva 0L). Bagi bangsa Indonesia (khususnya Jawa) yang
dikatakan 'mudah puas' lamban dan lain-lain misalnya dapat
ditunjukkan dengan kurva penawaran tenaga kerja 0L1. Dengan
hanya mendapatkan upah 0R4, kurva sudah berbelok ke kiri
yaitu dimulai dari titik B1.
Masyarakat kita begitu cepat ingin menikmati waktu
santai, walaupun penghasilannya belum begitu tinggi. Lihatlah
pada hari mulai libur Jumat sore, Sabtu, minggu jalan-jalan ke
daerah tujuan wisata macet total. Kebiasaan lain yang kurang
baik yaitu, memanfaatkan hari-hari 'terjepit' untuk bolos, minta
ijin tidak masuk kantor. Perilaku ini semua akan menurunkan
prestasi kerja. Sebaiknya waktu istirahat atau leisure dapat
dimanfaatkan untuk pendidikan mental dan keterampilan
peningkatan kebudayaan bangsa, meningkatkan kesejahteraan,
dan lain-lain.
1.8. Prinsip-prinsip Wirausahawan dan orang-orang
Sukses
1. Winners continue working while others have stopped,
losers stop working begor others.
Orang-orang yang sukses terus bekerja sebelum orang
lain berhenti, orang-orang yang gagal berhenti
sebelum orang lain.
- 21 -

2. Winner regard 'man' as highest and greatest value;


losers as tools to realize their goals.
Orang-orang yang sukses menempatkan sumber daya
manusia sebagai nilai yang tertinggi; orang-orang
yang gagal menganggap manusia hanya sebagai alat.
3. Winners are far - sighted; losers short - sighted
Orang-orang yang sukses berpandangan luas; orangorang yang gagal berpandangan sempit.
4. Winners serve problems; losers are dissolved by
problem
Orang-orang yang sukses memecahkan masalah;
orang-orang yang gagal terbawa masalah.
5. Winners anticipate the unexpected; losers an never
tolerate at unexpected
Orang-orang yang sukses dapat mengatasi hal yang
tidak diharapkan; orang-orang yang gagal tidak
mampu menggapai hal yang tidak diharapkan.
6. Winner live their own life; losers other's life
Orang-orang yang sukses hidup mandiri; orang-orang
yang gagal bergantung pada orang lain.
7. Winners: "What an I do for them?"; losers: "What an
they do for me?"
Orang-orang yang sukses berkata: "Apa yang dapat
saya berikan untuk mereka?"; orang-orang yang gagal
berkata: "Apa yang dapat mereka berikan untuk
saya?"
8. Winners are self-confident and never jealous of
others; losers have inferiority complex and are always
jealous of others.
Orang-orang yang sukses selalu percaya diri dan tidak
pernah iri pada orang lain; orang-orang yang gagal
merasa rendah diri dan selalu iri pada orang lain.
9. Winners are self-disciplined; losers self-indulgent
Orang-orang yang sukses berdisiplin diri; orang-orang
yang gagal menurut kehendak hati.
- 22 -

10. Winners think 'green'; losers think 'red'


Orang-orang sukses berpikir jernih; orang-orang yang
gagal berpikir ragu-ragu.
11. Winners are positive; losers negative
Orang-orang yang sukses berpikir positif; orang-orang
yang gagal bersikap negatif
12. Winners have time to think; losers are lazy to think
Orang-orang yang sukses giat berpikir; orang-orang
yang gagal malas berpikir.
13. Winners persevere desprite defeat; losers entertain
defeat
Orang-orang yang sukses tekun berusaha walaupun
gagal; orang-orang yang gagal selalu mengingat
kegagalan itu.
14. Winner make thing happen, losers merely wait for it to
happen
Orang-orang yang sukses menciptakan kesempatan;
rang-orang yang gagal semata-mata menunggu
kesempatan datang.
15. Winners think and act; losers act an think
Orang-orang yang sukses berpikir dulu baru bertindak;
orang-orang yang gagal bertindak dulu baru berpikir.
16. Winners believe in themselves; losers put their trust in
fate
Orang-orang yang sukses penuh percaya diri; orangorang yang gagal mudah percaya pada nasib.
17. Winners see light in darkness; losers see only
darkness.
Orang-orang yang sukses melihat cahaya dalam
kegelapan; orang-orang yang gagal hanya melihat
kegelapan.
18. Winners are never embarrassed to seek others help;
losers have second thought seeking help.

- 23 -

Orang-orang yang sukses tidak malu meminta


pertolongan orang lain; orang-orang yang gagal malu
meminta pertolongan.
19. Winners are achieves; losers sustainers
Orang-orang yang sukses selalu berprestasi; orangorang yang gagal bertopang dagu.
20. Winners hardly complain; losers always point their
fingers at others for their failure.
Orang-orang yang sukses tidak pernah mengeluh;
orang-orang yang gagal menganggap orang lain
sebagai penyebab.
21. Winners work smartly hard; losers work blindly hard
Orang-orang yang sukses cermat dalam bekerja;
orang-orang yang gagal ceroboh.
22. Winners are problems as a challenge; losers as a
burden
Orang-orang yang sukses menghadapi masalah
sebagai
tantangan;
orang-orang
yang
gagal
menghadapi masalah sebagai beban.
23. Winners transcend environment; losers are being
controlled by environment
Orang-orang
yang
sukses
mengendalikan
lingkungannya; orang-orang yang gagal dibatasi oleh
lingkungan.
24. Winners are self-acceptant and never make any
comparison with others; losers always compare
themselves with others.
Orang-orang yang sukses tahu diri dan tidak selalu
sama dengan orang lain; orang-orang yang gagal
selalu membandingkan diri dengan orang lain.
25. Winner have high regard for them-selves; losers look
down upon them-selves
Orang-orang yang sukses tahu diri dan tidak selalu
sama dengan orang lain; orang-orang yang gagal
selalu membandingkan diri dengan orang lain.

- 24 -

26. Winners never quit; losers quit too soon and too
readily
Orang-orang yang sukses selalu bertahan; orang-orang
yang gagal berhenti terlalu awal.
27. Winners believe they can change, progress and
improve; losers think otherwise
Orang-orang yang sukses percaya, dia dapat merubah
dan memperbaiki sesuatu; orang-orang yang gagal
berpikir sebaliknya.
28. Winners: "I can"; losers "I can't"
Orang-orang yang sukses berkata: "Saya bisa"; orangorang yang gagal berkata: "Saya tidak bisa".
29. Winners consider problems as a stepping stone; losers
as a stumbling block
Orang-orang yang sukses menanggapi setiap
tantangan sebagai loncatan kemajuan; orang-orang
yang gagal menanggapinya sebagai rintangan.
30. Winners are non-conformists; losers conformist
Orang-orang yang sukses berpendirian teguh, orangorang yang gagal mudah goyah.
31. "What business are we in?" and "What is in it for
me?"
Dalam bisnis apakah sebenarnya saya berkarya? Dan
apa manfaatnya bagi diriku?
32. It's your attitude not your aptitude which determines
your altitude in life
Bukan kecerdasan anda melainkan sikap andalah yang
akan mengangkat anda dalam kehidupan.
33. When you are right, you have no need to be angry,
when you are wrong, you have no right to be angry.
Apabila anda benar, anda tidak perlu marah, apabila
anda salah anda tidak boleh marah.
34. All thins are created twice, there's a mental of first
reaction, and a physical or second creation to all thins

- 25 -

Segala sesuatu terwujud melalui penciptaan dua kali;


penciptaan pertama secara mental dan penciptaan
kedua secara fisik. Apa yang kita wujudkan berawal
dari pikiran kita.
35. Imagination is more important than knowledge
Imajinasi lebih penting dari pada pengetahuan
36. Character building begins in our infancy, and
continues until death.
Pembentukan watak dimulai sejak bayi dan
berlangsung terus hingga kematian.
37. The man who does not read good books has no
advantage over the man who can't read them
Orang yang tidak pernah membaca tidak lebih baik
dari orang yang tidak bisa membaca.
38. Honesty is conforming your words to reality
Kejujuran adalah bila kata-kata anda sesuai dengan
kenyataan
39. Honesty is the first chapter in the book of wisdom
Kejujuran adalah bab pertama dalam buku kebajikan
40. One man cannot do right in one Department of life
whilst he is occupied in doing wrong in any other
department. Life is one indispensable whole.
Orang tidak bisa berbuat benar apabila disisi lain dia
melalaikan tindakan yang tidak bisa dibenarkan.
41. The power to make and keep commitments to our
selves is the essence of developing the basic habits of
effectiveness.
42. Dream what you dare to dream. Go where you want to
go. Be what you want to be.
Bermimpilah apa yang anda impikan, pergilah kemana
anda ingin pergi, jadikanlah sebagai anda yang anda
inginkan.
43. If you put good people in bad system, you get bad
result, you have to water the flowers you want to
grow.
- 26 -

Apabila anda menempatkan orang yang tidak baik


dalam sistem yang salah anda akan memperoleh hasil
yang kurang baik. Anda harus menyirami tanaman
bunga yang hendak anda tumbuhkan.
44. You may never be fully satisfied with your
professional. Are if you're sacrificed everything else
to support it.
Anda tidak akan pernah memperoleh keputusan penuh
dengan karier profesional anda dengan mengorbankan
segala-galanya untuk mendukungnya.
45. Research is not for the sake of research but for the
sake of progress and science is not for the sake of
science but for the sake of progress.
Penelitian dan ilmu bukan sekedar penelitian atau
ilmu semata, tetapi harus berguna bagi kemajuan.
46. The shortest and surest way to live with honor in the
world, is to be in really what we should appear to be;
all human citrus and strengthen them selves by the
practice and experience of them
Tidak ada jalan terpendek dan pasti untuk meraih
kehidupan yang berharga kecuali melalui pengalaman
dan praktek
47. In the middle of difficulty lies opportunity
Di tengah-tengah kesulitan terletak peluang
48. The world that we have made as a result of the level
of thinking we have done thus far creates problems
that we cannot solve at the same level as they were
created.
Hasil dari suatu pemikiran menimbulkan masalah baru
yang hanya dapat diatasi dengan hasil pemikiran yang
lebih tinggi.
49. We think too small, like the frog at the bottom of the
well, he thinks the sky is only as big as the top of the
well, if he surfaced, he would have an entirely
different view.

- 27 -

Pikiran yang sempit bagaikan seekor katak dalam


sumur yang mengira langit hanya seluas permukaan
sumur. Begitu ia naik ke permukaan sumur tampaklah
pemandangan yang sama sekali berbeda.
50. Satisfaction lies in the effort not in the attainment.
Full effort is full victory.
Kepuasan terletak dalam upaya, buka dalam
pencapaian. Upaya penuh merupakan kemenangan
penuh.

BB
AA
BB

SIFAT YANG PERLU DIMILIKI


WIRAUSAHAWAN

22
Seorang wirausahawan haruslah seorang yang mampu
melihat ke depan, berfikir dengan penuh perhitungan, mencari
pilihan dari berbagai alternatif masalah dan pemecahannya.
Seseorang harus memiliki ciri-ciri sebagai berikut: (BN.
Marbun).
Ciri-ciri
Watak
- Kepercayaan (keteguhan)
Percaya diri
- Ketidaktergantungan, kepribadian
yang mantap
- Optimisme
- Kebutuhan atau haus akan prestasi
Berorientasi
tugas dan hasil - Berorientasi laba atau hasil
- Tekun dan tabah
- Tekad, kerja keras, motivasi
- Energik dan Penuh inisiatif.
- Mampu mengambil resiko
Pengambil
resiko
- Suka pada tantangan
Kepemimpinan - Mampu memimpin
- 28 -

- Data bergaul dengan orang lain


- Menanggapi saran dan kritik
- Inovatif (pembaharu) - Fleksibel
Keorisinilan
- Banyak sumber
- Serba bisa
- Mengetahui banyak

Berorientas - Pandangan ke depan


i ke masa - Perseptif
depan
- Produk barang baru
Kreativitas
- Produk barang daur ulang
- Produk barang modifikasi
Demikian banyak ciri khas wirausaha dan anda perlu
memilikinya. Akan tetapi, jika tidak semua bisa anda miliki, tak
jadi masalah, dengan memiliki sebagian pun cukup.
2.1. Percaya Diri
Sifat-sifat utama di atas dimulai dari pribadi yang mantap,
tidak mudah terombang-ambing oleh pendapat dan saran orang
lain. Akan tetapi, saran-saran orang lain jangan ditolak mentahmentah, pakai itu sebagai masukan untuk dipertimbangkan,
kemudian anda harus memutuskan segera. Anda harus optimis,
orang optimis asal tidak ngawur, Insya Allah bisnisnya akan
berhasil.
Orang yang tinggi percaya dirinya adalah orang yang
sudah matang jasmani dan rohaninya. Pribadi semacam ini
adalah pribadi yang independen dan sudah mencapai tingkat
maturity. Karakteristik kematangan seseorang adalah ia tidak
tergantung pada orang lain, dia memiliki rasa tanggung jawab
yang tinggi, obyektif, dan kritis. Dia tidak begitu saja menyerap
pendapat atau opini orang lain, tetapi dia mempertimbangkan
secara kritis. Emosionalnya boleh dikatakan sudah stabil, tidak
gampang tersinggung dan naik pitam. Juga tingkat sosialnya
tinggi, mau menolong orang lain, dan yang paling tinggi lagi
ialah kedekatannya dengan Khaliq sang pencipta, Allah Swt.
Diharapkan wirausahawan seperti ini betul-betul dapat
menjalankan usahanya secara mandiri, jujur, dan disenangi oleh
semua relasinya.
2.2. Berorientasi pada Tugas dan Hasil
- 29 -

Orang ini tidak mengutamakan prestise dulu, prestasi


kemudian. Akan tetapi, ia gandrung pada prestasi baru
kemudian setelah berhasil prestisenya akan naik. Anak muda
yang selalu memikirkan prestise lebih dulu dan prestasi
kemudian, tidak akan mengalami kemajuan. Pernah ada seorang
mahasiswa yang mengikuti praktik perniagaan di suatu
perguruan, ia malu menjinjing barang belanjaannya ke atas
angkot dia menjaga gengsinya dengan mencarter mobil taksi.
Kebanyakan anak remaja tidak mau berbelanja ke pasar
menemani ibunya karena gengsi. Padahal dengan ikut
menemani ibu dan melihat suasana pasar, banyak pengalaman
bisa diperoleh.
Berbagai motivasi akan muncul dalam bisnis jika kita
berusaha menyingkirkan prestise. Kita akan mampu bekerja
keras, enerjik, tanpa malu dilihat teman, asal yang Kita
kerjakan itu pekerjaan halal.
2.3. Pengambilan Resiko
Anak muda sering dikatakan selalu menyenangi
tantangan. Mereka tidak takut mati. Inilah salah satu faktor
pendorong anak muda menyenangi olah raga yang penuh
dengan risiko dan tantangan, seperti balap motor di jalan raya,
kebut-kebutan, balap mobil milik orang tuanya, tetapi contohcontoh tersebut dalam arti negatif. Olah raga beresiko yang
positif ialah panjat tebing, mendaki gunung, arung jeram, motor
cross, karate atau olah raga bela diri dan sebagainya.
Ciri-ciri dan watak seperti ini dibawa didalam wirausaha
yang juga penuh resiko dan tantangan seperti, persaingan, harga
naik turun, barang tidak laku dan sebagainya. Namun semua
tantangan ini harus dihadapi dengan penuh perhitungan. Jika
perhitungan sudah matang, membuat pertimbangan dari segala
macam segi, maka berjalanlah terus dengan tidak lupa
berlindung kepada-Nya.
2.4. Kepemimpinan
Sifat kepemimpinan memang ada dalam diri masingmasing individu. Namun sekarang ini, sifat kepemimpinan
sudah banyak dipelajari dan dilatih. Ini tergantung kepada
- 30 -

masing-masing individu dalam menyesuaikan diri dengan


organisasi atau orang yang dipimpin.
Ada pemimpin yang disenangi oleh bawahan., mudah
memimpin sekelompok orang, ia diikuti, dipercayai oleh
bawahannya. Namun ada pula pimpinan yang tidak disenangi
oleh bawahan, atau dia tidak senang pada bawahannya, ia
banyak curiga pada bawahannya. Ia mau mengawasi
bawahannya tetapi tidak ada waktu untuk itu. Menanam
kecurigaan pada orang lain, pada suatu ketika kelak akan
berakibat tidak baik pada usaha yang sedang dijalankan.
Pemimpin yang baik harus mau menerima kritik dari bawahan,
ia harus bersifat responsif.
2.5. Keorisinilan
Sifat orisinil ini tentu tidak selalu ada pada diri seseorang.
Yang dimaksud orisinil disini ialah ia tidak hanya mengekor
pada orang lain, tetapi memiliki pendapat sendiri, ada ide yang
orisinil ada kemampuan untuk melaksanakan sesuatu.
Orisinil tidak berarti baru sama sekali, tetap produk
tersebut mencerminkan hasil kombinasi baru atau reintegrasi
dari komponen-komponen yang sudah ada, sehingga
melahirkan sesuatu yang baru. Bobot kreativitas orisinil suatu
produk akan tampak sejauh manakah ia berbeda dari apa yang
sudah ada sebelumnya.
2.6. Berorientasi ke Masa Depan
Seorang wirausahawan haruslah prespektif, mempunyai
visi masa depan, apa yang hendak dilakukan, apa yang ingin ia
capai? Sebab sebuah usaha bukan didirikan untuk sementara,
tetapi untuk selamanya. Oleh karena itu, faktor kontinuitasnya
harus dijaga dan pandangan harus ditujukan jauh ke depan,
seorang wirausahawan harus menyusun perencanaan dan
strategi yang matang, agar jelas langkah-langkah yang akan
dilaksanakan.
Fadel Muhammad menyatakan ada tujuh ciri yang
merupakan identitas melekat pada diri seorang wirausaha.
1. Kepemimpinan

- 31 -

Ini adalah faktor kunci bagi seseorang wirausaha.


Dengan keunggulan bidang kepemimpinan, maka
seseorang wirausaha akan sangat memperhatikan
orientasi pada sasaran, hubungan kerja/personal dan
efektifitas. Pemimpin yang berorientasi pada ketiga
faktor diatas, senantiasa tampil hangat, mendorong
pengembangan karir stafnya, disenangi bawahan dan
selalu ingat pada sasaran yang hendak dicapai.
2. Inovasi
Inovasi selalu membawa perkembangan dan
perubahan ekonomi, demikian dikatakan oleh Joseph
Schumpeter. Teori Schumpeter merangsang seseorang
untuk berinovasi. Inovasi yang dimaksud bukanlah
suatu temuan yang luar biasa, tetapi suatu temuan
yang menyebabkan berdaya gunanya sumber ekonomi
kearah yang lebih produktif. Seorang wirausahawan,
sebagai innovator harus merasakan gerakan ekonomi
di masyarakat. Persoalan-persoalan yang muncul dari
gerakan ekonomi tersebut selalu diantisipasinya
dengan penggunaan inovasi.
3. Cara Pengambilan Keputusan
Menurut ahli kedokteran mutakhir terdapat
perbedaan signifikan antara fungsi otak kiri atau
fungsi otak kanan. Otak kiri berfungsi menganalisa
atau menjawab pertanyaan-pertanyaan apa, mengapa,
dan bagaimana. Otak kanan berfungsi melakukan
pemikiran kreatif tanpa didahului suatu argumentasi.
Otak kiri dan otak kanan senantiasa dilakukan secara
bersama-sama. Setiap orang akan berbeda tekanan
pemakaian kedua otak itu. Ada yang cenderung
didominasi oleh otak kanan. Pandangan ini
diungkapkan oleh Roger Sperry pada tahun 1981, ia
mendapat hadiah Nobel atas pembuktiannya tentang
teori otak terpisah ini. Secara umum dari 95 % orang
yang menggunakan tangan kanan (tidak kidal), bagian
kiri otak tidak hanya mengendalikan bagian kanan
tubuhnya tetapi juga melakukan pemikiran yang
- 32 -

4.

5.

6.

7.

analitis, linier, verbal, dan rasional. Fungsi otak kiri


lah yang bekerja apabila anda membuat neraca
pembukuan, mengingat nama dan tanggal, atau
penyusunan tujuan dan sasaran. Bagian otak kanan
mengendalikan bagian kiri tubuh manusia dan bersifat
holistik, imajinatif, non-verbal, dan artistik. Apabila
anda mengingat kembali wajah orang, perasaan
indahnya musik, atau membayangkan sesuatu, berarti
anda memfungsikan otak sebelah kanan.
Seorang wirausahawan adalah mereka yang
cenderung didominasi oleh otak kanan. Itulah yang
mendorong bekerjanya intuisi dan inisiatif seorang
wirausaha yang seakan-akan memiliki indera ke enam.
Sikap Tanggap Terhadap Perubahan
Sikap tanggap wirausahawan terhadap perubahan
relatif lebih tinggi dibanding dengan orang lain. Setiap
perubahan oleh seorang wirausahawan dianggap
mengandung peluang yang merupakan masukan dan
rujukan terhadap pengambilan keputusan.
Bekerja Ekonomis dan Efisien
Seorang wirausahawan melakukan kegiatannya
dengan gaya yang smart (cerdas, pintar, bijak) bukan
bergaya seorang mandor. Ia bekerja keras, ekonomis
dan efisien, guna mencapai hasil maksimal.
Visi Masa Depan
Visi ibarat benang merah yang tidak terlihat yang
ditarik sejak awal hingga keadaan yang terakhir. Visi
-pada hakekatnya merupakan pencerminan komitmenkompetensi-konsistensi.
Sikap Terhadap Resiko
Seorang wirausahawan adalah penentu resiko
dan bukan sebagai penanggung resiko. Sebagaimana
dinyatakan Drucker, mereka yang ketika menetapkan
sebuah keputusan telah memahami secara sadar resiko
yang bakal dihadapi, dalam arti resiko itu sudah
dibatasi dan terukur. Kemudian kemungkinan
- 33 -

munculnya resiko itu diperkecil. Dalam hal ini


penerapan inovasi merupakan usaha yang kreatif
untuk memperkecil kemungkinan terjadinya resiko.
2.7. Kreativitas
Sifat Keorisinilan seorang wirausaha menuntut adanya
kreativitas dalam pelaksanaan tugasnya. Apa yang dikatakan
kreatif ? Carol Kinsey Goman menulis:
Beberapa tahun silam, dalam kolom percaya atau tidak
dari koran Ripley, muncul pertanyaan; Selembar lempengan
baja harganya 5 dolar. Jika baja ini dibuat sepatu kuda,
harganya meningkat menjadi 10 dolar. Jika baja ini dibuat
jarum jahit harganya akan menjadi 3.285 dolar dan jika dibuat
arloji nilainya akan meningkat menjadi 250.000 dolar.
Perbedaan harga 5 dolar dan 250.000 dolar terletak pada
kreatifitas. Jadi kreatifitas ialah menghadirkan suatu gagasan
baru dari anda. Inovasi adalah penerapan secara praktis gagasan
yang kreatif.
Contoh kegiatan kreatifitas:
- Pencipta sepatu roda-gabungan antara sepatu dengan
roda
- Anak-anak menyusun permainan balok-balok, ia bisa
berkreasi membuat berbagai bentuk susunan balok,
yang tadinya belum ia kenal.
- Seorang ibu membuat kejutan, masakan atau kue
dengan resep baru sebagai hasil eksperimen nya.
- Di laboratorium seorang siswa mencoba berbagai
eksperimen
- Seorang murid membuat karangan dalam Bahas
Indonesia.
- Seorang wirausaha membuat berbagai kreasi dalam
kegiatan usahanya, seperti susunan barang, pengaturan
rak pajangan, menyebarkan brosur promosi, dan
sebagainya.

- 34 -

Jadi kreatifitas adalah kemampuan untuk membuat


kombinasi-kombinasi baru atau melihat hubungan-hubungan
baru antara unsur data variabel yang sudah ada sebelumnya.
Hubungan Kreatifitas dengan Intelegensi
Kreatifitas dan intelegensi mempunyai perbedaan. Orang
yang kreatif belum tentu intelegensinya tinggi dan sebaliknya.
Para peneliti membuat empat variasi hubungan kreatifitas
dengan intelegensi yaitu:
1. Kreatifitas rendah, intelegensi rendah
2. Kreatifitas tinggi, intelegensi tinggi
3. Kreatifitas rendah, intelegensi tinggi
4. Kreatifitas tinggi, intelegensi rendah
Bagi kalangan wirausaha, tingkat kreatifitas ini akan
sangat menunjang kemajuan bisnisnya. Fenomena ini dapat
dilihat pada masyarakat Jepang. Orang Jepang sangat terkenal
dengan keuletan mereka, sehingga mengalami kemajuan luar
biasa setelah Perang Dunia II. Apa sebenarnya rahasia orang
Jepang tersebut ?
Bila kreatifitas diartikan sebagai kemampuan dalam
menciptakan kombinasi-kombinasi baru dari hal-hal yang sudah
ada, sehingga menghasilkan sesuatu yang baru, maka orang
Jepang itu ahlinya. Juga kemampuan memberi terhadap sesuatu
yang kurang berarti sehingga menjadi lebih berarti. Sukses
Jepang yang luar biasa sehingga mendominasi dunia
perdagangan Amerika Serikat banyak mengundang pertanyaan.
Apakah rahasianya ? Apa yang membuat mereka begitu kreatif,
inovatif dan produktif ?
Rahasia nya ialah mereka adalah tipe orang pekerja keras,
uang dan keuntungan materi bagi mereka sangat penting, tetapi
tidak lebih penting dari usaha kerja keras. Orang Jepang dinilai
gila kerja (work alcoholic). Hal ini ditunjang oleh budaya
mereka yang gandrung bekerja. Perilaku positif orang Jepang
sangat menunjang keberhasilan bisnis mereka antara lain:
1. Orang Jepang selalu bertindak ekonomis, bahkan
kadang-kadang terkesan pelit.
- 35 -

2. Daya tahan dan kegigihan orang Jepang dalam bekerja


sehingga mereka mampu berprestasi maksimal.
3. Tidak cepat puas dengan hasil kerjanya.
4. Mereka sanggup bekerja lama dan keras, tidak ingin
cepat-cepat menduduki jabatan.
5. Orang Jepang memiliki orientasi futuristik yang kuat.
Pandangan mereka jauh ke depan, sehingga semua
dapat direncanakan sejak dini, tidak terburu-buru.
Mereka bekerja terencana, gigih, tabah, dan percaya
diri.
Melalui kerja keras, mereka yakin dapat mencapai apa
yang dimaksud "Satori" yaitu tingkat berfikir tertinggi pada
orang Jepang. Satori adalah lintasan tilikan yang datang tibatiba, menemukan pemecahan masalah tiba-tiba. Satori terjadi
tatkala berfikir logis, imajinatif, dan intuitif. Hal ini dapat
dicapai dengan bekerja keras.
Ada satu konsep lagi yang populer di Jepang, yaitu
konsep KAIZEN yang berarti unending improvement. Mereka
selalu bekerja membuat perbaikan-perbaikan. Dari waktu ke
waktu selalu ada perbaikan.
Di dalam ajaran agama Islam dan ditengah masyarakat
kita dikenal "Bahwa hari ini harus lebih baik dari hari kemarin,
dan dari hari esok harus lebih baik dari hari ini". Akan tetapi,
ini hanya tinggal semboyan saja, tidak aplikatif di masyarakat.
Sementara orang Jepang dengan berbagai kegiatan produksi dan
distribusinya mengalami kemajuan pesat dari dulu sampai
sekarang dan untuk masa yang akan datang. Ini perlu kita tiru,
dengan berbagai bentuk usaha yang memacu kreatifitas.

- 36 -

BB
AA
BB
33

KEPRIBADIAN,
TEMPERAMENTAL DAN WATAK

3.1. Pengertian Kepribadian


Kepribadian seseorang tidak sama dengan kepribadian
orang lain. Kepribadian ini adalah sangat unik, demikian
dinyatakan oleh para ahli. Dengan kepribadian yang dimiliki
oleh seseorang dia dapat memikat orang lain, orang menjadi
simpati padanya, orang tertarik dengan pembicaraannya, oleh
karena terkesima olehnya. Wirausahawan yang memiliki
kepribadian seperti ini sering sekali berhasil dalam
menjalankan usahanya.
Adapun wirausahawan yang secara fisik tidak
meyakinkan, tidak menarik, tetapi setelah mengobrol (lobby)
rasanya tersimpan suatu daya tarik, sehingga calon relasi tadi
makin tertarik, akhirnya menjurus kearah hubungan lebih dekat
dan saling memberi harapan.

- 37 -

Kepribadian semacam inilah yang perlu dikembangkan


oleh wirausaha. Sekarang timbul pertanyaan, apakah
kepribadian itu? Dapatkah kepribadian itu diperbaiki? Bagianbagian manakah dari unsur kepribadian yang dapat diperbaiki
dan manakah yang sudah pembawaan sejak lahir.
Uraian ini kami kemukakan dengan menampilkan sebuah
definisi kepribadian dalam bahasa Inggris disebut personality
dikemukakan oleh Erich Fromm (1975): By personality i
understand the totality of inherited acquired psychic qualities
which are characteristic of one individual and which make the
individual unique.
Bila diartikan secara bebas rumusan di atas berbunyi:
kepribadian adalah merupakan keseluruhan kualitas psikis yang
di warisi atau diperoleh yang khas pada seseorang yang
membuatnya unik.
Mengenai bagian mana dari kepribadian yang di warisi
dan bagian mana yang diperoleh akan dibahas di bagian
selanjutnya.
Sultan Takdir Alisyahbana mencoba membedakan
pengertian personality dengan pengertian individu dan person.
Perkataan individu berasal dari individu (Latin) =Atomon
yang diartikan sebagai indivisible entity, the living organism
neutrally as a unit. Jadi individu ini merupakan hal yang hidup
suatu organisme yang bulat dan utuh sebagai suatu kesatuan.
Person berasal dari kata persona yaitu a theatrical mask,
atau merupakan topeng seperti orang main di panggung. Jadi
person ialah person behind the mask = orang yang di belakang
topeng.
Sebagai kesimpulan tentang rumusan personality ini:
personality is the total of human mind.
Mind disini diartikan sebagai keseluruhan karakteristik
dari diri seseorang, bisa berbentuk pikiran, perasaan, kata hati,
berupa temperamen, watak (karakter).
3.2. Kepribadian yang Produktif

- 38 -

Seorang wirausaha adalah seseorang yang memiliki


kepribadian yang produktif. Apakah yang dikatakan produktif?
Produktif ialah kegiatan yang menimbulkan atau meningkatkan
kegunaan (utility). Kita mengenal beberapa macam utility,
yaitu:
1. Utility of Place (kegunaan tempat)
2. Utility of Time (kegunaan waktu)
3. Utility of Form (kegunaan bentuk)
4. Utility of Ownership/ possession (kegunaan
kepemilikan), dan sebagainya.
Jadi segala bentuk kegiatan yang meningkatkan
kegunaan suatu barang disebut produktif. Misalkan beras
diangkut dari desa ke kota (nilainya bertambah), kursi di ruang
kuliah berserakan, lalu disusun rapi (nilai gunanya bertambah),
ini disebut place utility. Bahan makanan disimpan untuk
menghadapi musim paceklik (time utility). Karet mentah
diubah bentuk menjadi ban mobil (form utility). Kepemilikan
barang berpindah dari penjual ke pembeli (ownership utility).
Gilmore menyatakan bahwa pribadi yang produktif
(productive person) ialah individu yang menghasilkan
kontribusi bermanfaat bagi lingkungannya.
Seorang wirausaha jelas selalu memberi kontribusi
positif bagi lingkungannya, antara lain menampung tenaga
kerja, memberi sumbangan sosial, menjaga kebersihan, bergaul
dengan sesama, dan sebagainya. Seorang wirausaha memiliki
perasaan tanggung jawab sosial yang tinggi terhadap
lingkungannya.
Seorang wirausaha memiliki tanggung jawab sosial,
untuk itu ia harus senang berinteraksi, bergaul, toleransi,
terbuka sesama teman. Dia harus memiliki rasa menolong orang
lain yang membutuhkan pertolongannya.
Sebagai kesimpulan, pribadi yang produktif ialah
seseorang yang memberikan kontribusi kepada lingkungannya,
dia imajinatif, dan inovatif, bertanggung jawab dan responsif
dalam berhubungan dengan orang lain. Seorang yang produktif
ini adalah individu yang matang (maturity). Matang disini

- 39 -

bukan berarti dewasa secara fisik, tetapi lebih banyak


mengandung aspek psikologisnya.
Ciri-ciri pribadi yang matang ialah :
1. Tidak banyak tergantung pada orang lain
2. Memiliki rasa tanggung jawab
3. Obyektif dan kritis (tidak asal terima issu)
4. Emosinya stabil
5. Sociability, artinya dalam lingkungan yang cocok ia
akan tampil ke depan. Dalam lingkungan yang tidak
cocok, ia akan menjaga jarak.
6. Keyakinan agama
Yang terakhir ini adalah aspek paling tinggi dalam
jenjang kematangan yang dicapai seseorang, yaitu
pengakuan akan pertolongan dan kekuasaan Allah
Swt.
Selanjutnya jika ada pribadi yang produktif, tentu ada
pula pribadi yang non-produktif. Ciri pribadi yang non
produktif ialah :
1. Pribadi yang hanya senang mendengar saja, dia
pendengar yang baik, tidak pernah mengemukakan
ide. Dia tidak bisa mengatakan Tidak, dia lebih
senang mengatakan Ya.
2. Dia lebih senang mengeksploitasi orang lain untuk
keuntungan pribadinya.
3. Dia lebih senang menyimpan segala macam informasi,
tidak pernah ia keluarkan kembali informasi yang
pernah ia terima.
4. Sifatnya sentimentil, suka merenung masa lalu.
5. Dia banyak mengetahui segala sesuatu, tetapi tidak
bisa mengungkapkan buah pikirannya.
6. Dia suka memasarkan pribadinya dengan memperoleh
imbalan/balas jasa/honor.
7. Dia lebih senang mengikuti anggapan orang lain
terhadapnya.
- 40 -

Tipe pribadi non-produktif ini adalah pribadi yang


immaturity (belum matang). Pribadi immaturity mempunyai
ciri-ciri:
1. Lebih bersikap pasif
2. Ketergantungan kepada orang lain
3. Tidak punya pandangan ke depan
4. posisinya selalu di bawah
5. Kurang menghargai dirinya, kurang mencintai dirinya
Seseorang tidak akan bisa mencintai orang lain apabila ia
tidak respek dan tidak mencintai dirinya sendiri.
Jelas tipe pribadi yang non-produktif ini bukan tipe
seorang wirausaha. Pribadi wirausaha adalah mutlak tipe
pribadi produktif, sebagaimana yang telah diuraikan di atas.
3.3. Temperamen
Istilah temperamen menunjukkan cara bereaksi atau
bertingkah laku yang bersifat tetap, sedangkan istilah watak
dibentuk oleh pengalaman semasa kanak-kanak dan dapat
berubah pada batas-batas tertentu karena diperolehnya
pengalaman-pengalaman baru.
Hippocrates membedakan 4 macam temperamen :
1. Choleri
2. Sanguine
3. Melancholic
4. Phlegmatic (Erich Fromm, 1975)
Secara simbolik dapat disamakan: choleric= api, panas,
cepat, dan kuat= easily angered= gampang marah.
Sanguine= udara, panas dan lembab, cepat dan lemah, dalam
istilah lain= over estimated= terlalu optimis.
Melancholic disimbolkan dengan bumi, dingin, kering,
lemah dan kuat, dan pendiam. Jadi tipe ini kuat dalam
kelemahannya yang bersifat pendiam (depressed).
Phlegmatic, simbolnya air, dingin, lembab dan lemah (too
slow)
Temperamen ini menunjukkan pad acara bereaksi yang
bersifat tetap dan tidak berubah. Temperamen ini akan
- 41 -

diimbangi oleh watak, yaitu suatu pola tingkah laku yang khas
yang terdapat pada seseorang.
Berbagai bentuk temperamen di atas tidak boleh dikatakan
ini jelek, itu bagus. Temperamen ini akan diimbangi oleh
watak.
Seorang bertemperamen choleric cara bereaksinya sangat
cepat. Bila ia berwatak produktif dan pecinta keadilan, maka ia
akan mencintai dan berlaku adil. Tetapi bila wataknya sadistik
maka ia cepat menganiaya dan merusak.
3.4. Watak
Menurut ahli psikologi behavioristik, sifat-sifat watak
dapat disamakan dengan sifat tingkah laku (behavior).
Sedangkan
menurut
sosiopsikologis
manusia
selalu
berhubungan dengan sesamanya, berhubungan dengan alam,
dan berhubungan dengan dirinya sendiri. Cara manusia
berhubungan itu bermacam-macam, senang, marah, kasihan,
benci, sayang, cinta, bekerja sama, bersaing, dan sebagainya.
Dengan segala cara berhubungan itu, manusia berusaha
menyesuaikan diri, mencoba berorientasi dengan sesama,
dengan alam, bahkan dengan diri sendiri. Oleh sebab itu,
dikatakan bahwa inti dari watak ialah orientasi.
Seorang wirausahawan yang sukses, sebagai salah satu
kuncinya ia harus mempunyai kepribadian yang menarik.
Dengan melihat adanya kekurangan yang terdapat pada dirinya,
ia harus berusaha belajar dari sesama manusia atau
lingkungannya. Bakat seorang wirausaha akan bertambah dan
berkembang berkat pengetahuan, pengalaman yang diperoleh
dari hasil interaksi dengan lingkungan.
Faktor-faktor
yang
dapat
dipelajari
untuk
mengembangkan bakat yang kita miliki diantaranya:
a. Pikiran
b. Perasaan
c. Pertimbangan
d. Sikap
Dengan cara mengasah pikiran, diharapkan daya ingat
menjadi tajam dan kreatif, berwujud menjadi cepat berpikir,
- 42 -

sistematis, dan terarah pada tujuan di samping terbukanya


kemungkinan bertambahnya pengetahuan.
Perasaan akan berkembang menjadi lapang dan leluasa,
memiliki jiwa besar, sehingga tumbuh daya energi yang agresif,
berani, sabar, dan penuh perhitungan dalam menguji perasaan
orang lain.
Setiap wirausaha harus dapat memberikan keteranganketerangan kepada relasi dengan jelas dan menarik. Setiap kata
dan kalimatnya harus meyakinkan dan setiap keberatan orang
lain harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan.
Memang seorang wirausaha itu perlu mempunyai
kecakapan untuk memberikan pertimbangan-pertimbangan ke
arah proses lancarnya pembicaraan.
Sikap yang serius dibubuhi dengan humor pada
tempatnya, maka seorang wirausaha sudah menempatkan
dirinya untuk mendapatkan perhatian. Pada saat-saat
menentukan ia harus dapat mengambil keputusan yang matang.
Sehingga, setiap keputusan yang diambil dapat memuaskan
kedua belah pihak dan hubungan dengan relasi akan semakin
harmonis.
Dengan demikian, wirausaha dapat membuka hati dan
pikirannya lebar-lebar dalam menerima tambahan pengetahuan,
kecakapan dan keterampilan sehingga membentuk pribadi yang
betul-betul teruji dan menyenangkan.

- 43 -

BB
AA
BB
44

MEMBANGUN HUBUNGAN
DENGAN ORANG LAIN

Satu-satunya unsur terpenting dalam memformulasikan


kesuksesan
khususnya
bidang
kewirausahaan
adalah
mengetahui cara berhubungan baik dengan orang banyak. Para
pengusaha yang telah berhasil dengan gemilang mengakui
pentingnya peranan orang lain dalam kesuksesan mereka. A.H.
Smith, mantan presiden perusahaan kereta api di Amerika
Serikat, berkata, Kereta api adalah 95 persen manusia dan 5
perse4nnya besi. Pengamatannya menggambarkan apa yang
diketahui orang-orang sukses lainnya serta telah dibuktikan
oleh sejumlah studi ilmiah. Bila anda tahu kiat bagaimana
menjalin hubungan dengan orang lain, berarti 85 persen anda
telah berada di jalan, menuju sukses dalam usaha, pekerjaan
- 44 -

atau profesi apapun. Inipun berarti 99 persen anda telah


memasuki jalan menuju kebahagiaan pribadi.
Perlu digaris bawahi bahwa hubungan dapat membuat
kita berhasil ataupun sebaliknya. Mutu suatu hubungan
misalnya dalam keluarga, pasangan hidup, akan menentukan
bagaimana hubungan kita dengan anak-anak dan anggota
keluarga yang lain. Hubungan keluarga kita turut menentukan
bentuk hubungan kita dengan orang lain. Demikian pula mutu
hubungan kita dengan sesama rekan, atasan dan pegawai,
sebagian besar menentukan kesuksesan ataupun kegagalan kita
dalam dunia usaha. Semua keahlian dan keterampilan teknis di
dunia ini tidak akan dapat membuat seseorang mampu
mencapai sesuatu yang diinginkan, kecuali jika ia bisa
mengembangkan hubungan yang baik dengan orang lain. Bila
anda ingin sukses dalam hidup ini, apa pun tujuan atau profesi
yang anda pilih, anda harus belajar mengembangkan hubungan
yang baik dengan orang banyak.
4.1. Cara Menjalin Hubungan yang Baik dengan Orang
lain
Kemampuan mengembangkan hubungan yang baik
dengan orang lain bukanlah suatu hal yang sulit. Keterampilan
orang yang baik tidak terbatas pada orang yang dilahirkan
dengan kemampuan gaib, meskipun dalam hal ini banyak orang
dilahirkan dengan ketajaman naluri yang luar biasa. Bagi kita
umumnya kemampuan yang memungkinkan seseorang untuk
membina hubungan yang baik dapat kita pelajar. Di bawah ini
ada 15 pedoman yang dapat membantu anda dalam membina
hubungan yang baik dengan orang banyak.
1. Jangan mementingkan diri sendiri
Langkah pertama yang harus diambil dalam
membina hubungan yang baik dengan orang lain
adalah jangan terlalu mementingkan diri sendiri.
Orang-orang yang perhatian utamanya dipusatkan
pada diri mereka sendiri dalam berhubungan dengan
orang lain jarang yang bisa mengembangkan
- 45 -

hubungan baik yang langgeng. Potensi hubungan yang


baik akan berkembang pesat bila anda mulai
memusatkan perhatian pada orang lain.
2. Berikan mereka perhatian
Salah satu kunci hubungan yang baik dan
keberhasilan dalam hidup dinyatakan dalam satu
ungkapan: Orang banyak tidak akan peduli seberapa
jauh yang anda ketahui hingga mereka tahu seberapa
jauh anda peduli. Semua ketrampilan, bakat, dan
pendidikan di dunia ini tidak akan pernah membuat
orang lain lebih terkesan dari pada perhatian anda
yang tulus ikhlas kepadanya. Sebenarnya, bila anda
dalam kedudukan memerintah seseorang, dan anda
tidak mulai menunjukkan bahwa anda menaruh
perhatian atau peduli kepadanya, kemungkinan besar
usaha anda dalam memberinya pengaruh positif akan
sangat terbatas.
3. Kenali mereka lebih jauh
Beberapa hal dapat berpengaruh lebih besar
terhadap orang lain dari pada mencari dan mengingatingat sesuatu tentang mereka. Banyak tahu tentang
seseorang merupakan pertanda positif bahwa anda
mempunyai perhatian, dan ini akan menciptakan
ikatan yang positif dan langgeng. Salah satu contoh
sejarah tentang hal ini dapat dilihat bagaimana cara
Napoleon Bonaparte berhubungan dengan anak
buahnya. Dia mengenal nama setiap perwira dalam
pasukannya. Ia sering berjalan-jalan mengitari
perkemahannya, mengunjungi seorang perwira,
memberi salam dengan menyebut namanya, dan
bercakap-cakap tentang pertempuran atau siasat
perang dimana perwira tersebut terlibat. Ia tidak
pernah melepaskan kesempatan untuk mencari
keterangan tentang tempat tinggal, istri, dan keluarga
para prajuritnya ketika ia melakukan hal ini, mereka
selalu heran akan begitu banyaknya yang diketahui
- 46 -

sang Kaisar mengenai diri mereka hingga hal yang


sekecil-kecilnya.
Karena setiap perwira merasakan perhatian
pribadi Napoleon yang amat besar terhadap diri
mereka yang terbukti dari semua pertanyaannya, maka
mudahlah dimengerti mengapa mereka begitu setia
dan berbakti kepadanya.
4. Jangan anggap remeh nilai seseorang dengan siapa
anda berhubungan
Banyak orang yang ingin mendapat pengaruh
besar, tapi kurang memahami bagaimana caranya
mempengaruhi. Kita bisa memberi kesan yang
sebesar-besarnya pada orang yang pertama kali kita
temui. Dan kemungkinan besar kita akan kehilangan
kesempatan penting untuk mempengaruhi orang lain
bila kita mengabaikan atau melupakan orang-orang
yang setiap hari berhubungan dengan kita. Temuilah
setiap orang dengan sikap positif dan harapkan agar
setiap pertemuan menghasilkan sesuatu yang positif.
Layanilah setia orang sama pentingnya, maka anda
tidak akan pernah menganggap rendah siapapun.
5. Jangan mengambil keuntungan dari orang lain
Salah satu hal yang sangat tidak disukai oleh
kebanyakan orang adalah melihat orang yang berusaha
ingin maju dengan cara mengambil keuntungan dari
orang lain. Selain hal ini tidak dibenarkan, juga tidak
akan berjalan lancar. Mengajukan diri sendiri dengan
mengorbankan orang lain hanya memberi kesan
seolah-olah kita sukses. Dalam jangka panjang, hal ini
tidak hanya kana merugikan anda, tapi juga orang lain.
Pencapaian sukses merupakan proses yang
panjang serta memerlukan banyak waktu. Inipun
merupakan suatu proses yang harus melibatkan orang
lain. Bilamana seseorang mengambil keuntungan dari
orang lain, berarti dia mengurangi kesempatan dirinya
sendiri untuk masa depannya. Dia mengurangi jumlah
kesempatan yang akan datang kepadanya, dan juga
- 47 -

mengurangi jumlah orang yang akan bersedia


pembantunya dalam mencapai sukses.
6. Mintalah nasehat atau bantuan
Salah satu cara terbaik untuk membina hubungan
yang baik dengan orang lain mungkin akan
mengherankan anda yaitu: mintalah nasehat dan
bantuan mereka. Banyak orang yang senang bila
memperoleh
kesempatan
untuk
menunjukkan
keahliannya. Merek pun akan merasa senang bila
mereka membantu anda, sebab ini menunjukkan
seolah-olah mereka memiliki sedikit kekuasaan atau
kelebihan.
7. Bawalah selalu sesuatu
Hubungan yang paling baik adalah hubungan
dimana kedua belah pihak saling memberi dan
menerima. Bila anda ingin agar hubungan selalu
positif, usahakan untuk selalu membawa suatu hal
yang positif pada saat bertemu dengan seorang teman.
Misalnya anda mungkin ada kenalan atau rekan kerja
yang anda jumpai secara berkala. Meskipun bertemu
itu hanya sekedar bertukar informasi pribadi mengenai
bagaimana kabarnya, dan sebagainya, saat-saat anda
bersama
dapat
sangat
berharga
bila
anda
mempersiapkan pertemuan itu dengan membawa
sesuatu bagi orang lain tersebut. Yang dimaksud disini
adalah gagasan, kesempatan berbisnis, bahkan untuk
memajukan diri sendiri, dorongan, dan lain-lain.
Keinginan anda adalah membantu orang lain dengan
tujuannya.
8. Jaga perasaan orang lain
Manusia adalah mahluk yang emosional.
Meskipun keinginan kita untuk selalu rasional dan
bersikap logis, namun kita tidak boleh lupa hal di atas.
Bila anda ingin sukses dalam hubungan dengan orang
lain, bersabarlah dengan perasaan orang lain. Anda
akan berhubungan dengan orang lain dengan lebih

- 48 -

berhasil dengan memperhatikan emosinya dari pada


memperhatikan pikirannya.
Ada cerita seorang wanita masuk ke toko sepatu untuk
membeli sepasang sepatu. Pelayan toko melakukan semuanya
untuk menemukan sepatu yang pas untuk wanita itu, namun
tidak berhasil. Akhirnya dia berkata, Nyonya, saya tidak dapat
menemukan sepatu yang cocok untuk anda. Salah satu kaki
anda lebih besar dari yang satu. Wanita tersebut marah dan
berdiri untuk pergi. Manajer toko yang kebetulan mendengar
percakapan itu, menghentikan wanita tersebut. Pelayan toko
mengamati manajer menemukan sepasang sepatu untuk wanita
tersebut dan kemudian berhasil menjual sepasang sepatu
kepadanya.
Manajer telah berkata yang sebenarnya kepada wanita
tersebut, namun dia telah mempertimbangkan perasaannya dan
mendekatinya dengan bijaksana dan hormat. Dia berhasil
melihat situasi lewat matanya. Adalah satu kekuatan yang besar
dalam kemampuan untuk mengenal itu dan kemudian dengan
sabar memperhitungkan perasaan orang lain. Berilah perkataan
yang benar serta akses yang benar, dan anda akan
menggerakkan dunia.
9. Bersiaplah memberikan pelayanan kepada orang lain
Manusia pada hakekatnya tertarik pada orang
lain yang menolongnya. Kebanyakan kita ingin
membalas kebaikan dengan kebaikan. Bila anda
mencari kesempatan untuk membantu orang lain,
maka anda akan hidup lebih bahagia dan mampu
mengembangkan banyak hubungan yang baik. Ada
segi praktis yang lain dari memberi pelayanan ini.
Dalam dunia yang bersaing ini, pelayanan baik sering
merupakan satu-satunya mutu yang membedakan satu
perusahaan dari yang lain. Satu-satunya perbedaan
antara sesama toko swalayan adalah bagaimana
mereka melayani pelanggan. Dua dari tiga pelanggan
yang meninggalkan anda karena mereka tidak puas
dengan pelayanan yang mereka terima. Ini tentunya
sesuai dengan anggapan bahwa dampak positif
terbesar yang dapat anda peroleh dalam bisnis adalah
meningkatkan pelayanan kepada orang lain. Pelayanan
- 49 -

secara positif dapat menimbulkan hubungan yang


positif pula.
10. Jadilah seorang pendengar yang baik
Salah satu ciri khas dari orang yang mahir
menciptakan hubungan adalah bahwa dia mempunyai
kemampuan mendengarkan dengan penuh perhatian
selagi orang lain berbicara. Akhirnya, tahukah anda
siapa yang tidak senang untuk berhubungan dengan
pendengar yang setia? Salah satu kunci untuk menjadi
pendengar yang baik adalah kemampuan untuk
mendorong orang berbicara mengenai dirinya sendiri.
Biasanya yang hanya diperlukan adalah beberapa
pertanyaan yang tepat. Bila anda sabar dan bertahan,
anda bahkan dapat membujuk orang yang paling
sedikit bicara untuk cerita tentang dirinya sendiri.
11. Bicaralah dengan kata-kata yang sesuai dengan minat
orang lain
Salah satu kesalahan umum yang dilakukan
orang bila mencoba memulai satu hubungan ialah
mereka berusaha menarik perhatian orang lain dengan
menarik perhatian orang itu terhadap dirinya sendiri.
Mereka mencoba bicara dari topik yang satu ke topik
yang lain dengan harapan mendapatkan satu topik
yang dianggap menarik bagi orang lain. Orang yang
melakukan hal ini adalah terbalik.
Strategi yang terbaik untuk digunakan bila
memulai satu hubungan adalah memfokuskan
perhatian anda pada apa yang disukai oleh orang lain
tersebut. Bila anda tanggap, biasanya anda dapat
belajar mengenai minat orang lain dengan cepat. Bila
anda berada dalam rumah atau kantor seseorang,
cobalah untuk menemukan hobi dan minatnya dengan
cara melihat gambar-gambar di dinding, piala-piala,
tanda kenangan lainnya, atau buku-buku yang
dipajang. Sesuatu tentunya akan menarik perhatian
dan pandangan anda. Bila minat ini baru bagi anda,
ambillah kesempatan untuk mengetahuinya dari
percakapan. Bila itu juga merupakan minat anda, maka
anda akan lebih menikmati lagi percakapannya.
12. Buatlah orang lain merasa penting
- 50 -

Membuat orang lain merasa penting adalah


bagian dari seorang pemikir positif. Ingatlah, tiada
yang lebih penting di muka bumi ini dari pada
manusia. Tidak ada ruginya bagi kita untuk memuji
orang lain dan menghormatinya agar membuatnya
merasa penting, bahkan ini akan menciptakan hal-hal
yang luar biasa bagi orang lain. Manfaat tambahan
bagi anda adalah bahwa ini akan membantu anda
membangun hubungan yang baik dengan orang
tersebut.
13. Jadilah orang yang dapat dipercaya dan konsisten
Ada beberapa hal yang dapat merusak suatu
persahabatan dengan lebih cepat atau lebih parah lagi
bila seseorang mengingkari suatu kepercayaan. Ini
terjadi bila orang tidak konsisten, dimana bedanya
kata dan perbuatan. Ini juga terjadi bila dia sendiri
membuat hilangnya kepercayaan itu karena dia tidak
memenuhi kewajibannya, baik disengaja maupun tidak
disengaja.
Kehilangan kredibilitas tidak hanya merusak
persahabatan, tapi juga merusak hubungan bisnis.
Orang harus lebih dahulu percaya pada anda sebelum
mereka bersedia mempercayai pandangan atau barang
anda. Kesempatan dengan orang akan hilang dengan
cepatnya bila orang lain tidak dapat mengandalkan
anda.
14. Hindari perdebatan
Pembicaraan antara dua orang adalah sehat dan
positif. Sebaliknya, perdebatan tidak pernah baik.
Apakah bedanya? Perdebatan adalah usaha dengan
paksa untuk merubah pendapat orang lain. Ini selalu
menghasilkan satu pihak menang dan lainnya
kalah. Pembicaraan adalah pertukaran pikiran atau
gagasan dengan tujuan mencapai pemecahan terbaik
bagi semua pihak yang terlibat. Ini merupakan satu
usaha menciptakan satu keadaan menang-menang
bagi keduanya. Perdebatan selalu menimbulkan suatu
kerusakan. Bahkan bila anda menang dalam
perdebatan, dan mungkin telah merusak hubungan
anda dengan orang lain.
- 51 -

15. Jadilah seorang pengamat manusia


Mengembangkan hubungan positif dengan orang
lain sebenarnya tertuju pada satu hal: Anda harus jadi
seorang pengamat manusia. Bila anda benar-benar
mampu mengerti manusia atau orang, mengetahui
ketakutan, harapan dan impian mereka, maka anda
akan memiliki kemampuan untuk mengembangkan
hubungan tersebut. Bicaralah dengan orang-orang
tersebut, dengarkanlah idaman hati mereka. Amatilah
mereka dan pelajarilah cara mereka berpikir. Orang
yang sukses tahu akan nilai hubungan yang baik.
Kemampuannya mencapai sasaran, melaksanakan
gagasannya sebagian besar tergantung pada orang
yang di sekelilingnya. Dia pada intinya tidak dapat
melakukan semuanya sendiri. Begitu pula dia tidak
mau meskipun mampu. Bahkan orang yang paling
pemalu atau paling kasar pun dapat berubah dan
belajar mengembangkan hubungan yang positif.
4.2. Orang yang Sukses Mengembangkan Komunikasi
Tantangan terbesar dalam berkomunikasi adalah mengerti
pikiran, latar belakang dan proses berpikir pendengar anda.
Bila anda tahu in, anda dapat mencegah banyak gangguan
komunikasi. Sukses tidak dapat dicapai tanpa hubungan
dengan orang lain. Namun benar juga bahwa bagaimana dan
seberapa jauh dan dalamnya hubungan tersebut ditentukan oleh
komunikasi. Keberhasilan suatu pernikahan, pekerjaan dan
hubungan dengan orang lain sebagian besar bergantung pada
kemampuan anda berkomunikasi.
Komunikasi dapat didefinisikan sebagai memberi atau
tukar informasi, isyarat atau pesan melalui kata, gerakan badan
atau tulisan. Definisi ini menandakan komunikasi sebagai satu
proses sepihak. Tapi sebenarnya tidaklah begitu. Komunikasi
bukanlah sekedar menyampaikan pesan. Ini menyangkut
interaksi antara dua insan atau lebih. Agar komunikasi menjadi
efektif, kedua pihak harus terus menerus memberi dan
menerima informasi, baik lisan maupun tertulis. Komunikasi
yang baik dapat mencapai tingkat yang sama sekali berbeda.
Seseorang dapat memiliki kemampuan untuk mengalami apa
- 52 -

yang dirasakan pihak lain pada saat itu dan kemudian


menerimanya.
Ada orang yang mempunyai bakat alam
dalam
berkomunikasi. Mereka sepertinya dapat berkomunikasi dengan
baik tentang apa saja hampir dengan siapa saja. Bagi yang lain
salah komunikasi atau salah mengerti sepertinya merupakan
kebiasaan dari pada suatu pengecualian. Adapun kiat
berkomunikasi anda, ini dapat ditingkatkan.
Beberapa aspek penting yang perlu diperhatikan bila kita
mencoba berkomunikasi dengan orang lain.
1. Berhentilah bicara
Kesulitan umum yang orang alami dalam
berkomunikasi adalah bahwa mereka tidak cukup lama
diam agar memberi kesempatan orang lain untuk
berbicara.
2. Buatlah orang lain bersikap santai
Pusatkanlah pengertian anda tentang apa yang
ingin disampaikan orang itu dari pada tanggapan anda
terhadap apa yang disampaikannya.
3. Bertanyalah
Pada saat yang tepat, ajukanlah pertanyaan untuk
mendapatkan tambahan informasi data untuk lebih
menjelaskan suatu hal yang kurang anda pahami.
Selain membantu anda untuk mengerti, ini akan
mendorong pihak lain dan menunjukkan bahwa anda
mendengarkan.
4. Hilangkan gangguan
Bersikaplah peka terhadap segala gangguan yang
dapat mengganggu komunikasi. Beberapa orang
mempunyai kesulitan dalam berkomunikasi bila ada
suara gaduh atau musik keras. Orang lain mengalami
kesulitan dengan gangguan fisik, seperti kursi yang
kurang nyaman atau sinar matahari jatuh di mukanya.
5. Bersabarlah

- 53 -

Tujuan anda bukan hanya untuk memahami isi


pesan pihak lain, tetapi juga meyakinkan kepada pihak
lain bahwa anda menghargai segala sesuatu yang
dikatakannya.
6. Bertimbang-rasalah
Bila kita menempatkan diri kita pada diri orang
lain, maka Kita akan kurang berkeinginan untuk
menempatkan dia pada tempatnya.
7. Jangan mencoba berkomunikasi selagi marah
Setiap orang akan marah dari waktu ke waktu.
Ini adalah bagian dari kehidupan. Namun bila
kemarahan itu tiba selagi orang sedang berusaha
berkomunikasi,
maka
hasilnya
akan
sangat
mengecewakan. Seorang yang marah akan selalu
mengatakan hal yang akan disesali kemudian hari.
Kemarahan juga menghambat kemampuan seseorang
untuk mendengarkan.
8. Cegahlah berdebat dan mengecam
Usahakanlah selalu membangun pihak lain dari
pada menghancurkannya dengan kecaman. Pada
situasi dimana anda harus menyampaikan pendapat
yang berbeda atau membetulkan pendapat itu,
lakukanlah ini secara positif
9. Usahakanlah mendapatkan tanggapan dari pendengar
anda
Tidak ada yang lebih baik untuk mengecek
apakah komunikasi anda berhasil selain jawaban
verbal pendengar anda.
10. Mintalah pendapat pendengar anda bila tampak ada
perdebatan
Pembicara yang berpengalaman sadar bahwa
bicara terus bukanlah jawabannya, yang diperlukan
adalah lebih banyak mendengar.

- 54 -

BB
AA
BB
55

PELUANG USAHA

Yang pertama kali harus dilakukan dalam memulai usaha


baru adalah analisa kelayakan usaha tersebut. Tingginya biaya
kegagalan menjadikan perlunya penelitian secara komprehensif
dan sistematis variabel strategis yang menentukan kelayakan
dan kemampuan memperoleh laba dari usaha baru tersebut
dalam jangka panjang.
5.1.

Penetapan Kelayakan Usaha Baru


Banyak dana telah dikeluarkan di dalam memulai usaha
baru. Banyak pula usaha baru yang mengalami kebangkrutan
dalam satu atau dua tahun dan hanya sedikit saja yang berhasil
dalam usahanya. Salah satu faktor yang menyebabkan
kegagalan usaha baru adalah kendali wiraswastawan.
- 55 -

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Alasan utama kegagalan usaha baru adalah :


Pengetahuan pasar yang tidak memadai.
Kelemahan ini termasuk juga kurangnya
informasi mengenai potensi permintaan untuk produk,
ukuran pasar sekarang dan masa yang akan datang,
pangsa pasar yang bisa diharapkan secara realistis, dan
metode distribusi yang memadai.
Kinerja produk yang salah
Seringkali produk baru tidak berfungsi seperti
yang disebutkan yang disebabkan terlalu cepatnya
pengembangan produksi dan uji coba produk, atau
kendali mutu yang tidak memadai.
Usaha pemasaran dan penjualan yang tidak efektif.
Hasil yang buruk sering menunjukkan usaha
promosi yang salah arah dan tidak memadai dan
kurangnya kemampuan memecahkan masalah yang
ada dalam penjualan, pelayanan atau kedekatan
dengan pasar.
Tidak disadarinya tekanan persaingan
Usaha baru sering gagal karena wiraswastawan
tidak memperhitungkan reaksi yang mungkin
dilakukan pesaing, seperti potongan harga yang tinggi
dan diskon khusus kepada pengecer.
Keusangan produk yang terlalu cepat
Daur hidup dari produk baru cenderung menjadi
semakin pendek pada banyak industri kemajuan
teknologi demikian cepat hingga produk baru cepat
menjadi usang sesudah ia diluncurkan.
Waktu memulai usaha baru yang tidak tepat
Pemilihan waktu yang salah untuk meluncurkan
usaha baru sering menyebabkan kegagalan komersial.
Produk baru mungkin diperkenalkan sebelum adanya
keinginan riil pasar dan teknologi baru atau produk
tersebut mungkin terlambat diperkenalkan di pasar,
ketika minat dari konsumen mulai menurun.

- 56 -

7. Kapitalisasi yang tidak memadai, pengeluaran operasi


yang tidak diprediksi, investasi yang berlebih-lebihan
pada aset tetap dan kesulitan keuangan yang berkaitan.
Masalah finansial tersebut merupakan salah satu
penyebab kegagalan usaha baru.
Suatu analisis kelayakan yang komprehensif dan
sistematis hendaknya mampu mengidentifikasi masalah di atas
jika ada, dan menunjukkan cara untuk mengendalikannya.
Rangkuman di atas menyatakan syarat-syarat yang penting bagi
keberhasilan usaha baru di masa depan, pengetahuan pasar
yang memadai, produk yang kompetitif yang menjalankan
fungsinya dengan baik, kesadaran akan situasi persaingan, basis
finansial yang memadai dengan strategi investasi yang tepat,
serta waktu memulai usaha yang tepat. Persyaratan tersebut
akan bisa dilakukan oleh manajemen yang kompeten. Hakekat
dari analisa kelayakan bagi usaha baru yang dimaksudkan
adalah menemukan jawaban bagi pertanyaan mendasar yang
sangat
sulit:
apa
yang
akan
dilakukan
untuk
mengimplementasikan gagasan usaha baru (produk)? Bisakah
dijual? Berapakah biayanya? Mampukah produk tersebut
mendatangkan laba?
5.2. Analisis kelayakan Teknis
Setiap gagasan kewirausahaan, produksi barang atau
penyediaan jasa mempunyai aspek teknis yang harus dianalisis
sebelum usaha implementasi gagasan dilaksanakan. Dua
langkah penting di dalam proses ini adalah:
1) identifikasi spesifikasi teknis penting dan; 2) uji coba
produk atau jasa untuk menemukan apakah ia memenuhi
spesifikasi kinerja.
1. Identifikasi Spesifikasi teknik penting
Evaluasi gagasan usaha baru hendaknya dimulai dengan
identifikasi persyaratan teknis yang kritis terhadap pasar dan
karenanya perlu untuk memenuhi harapan dari pelanggan
potensial. Persyaratan teknis yang paling penting adalah
sebagai berikut:

- 57 -

1) Desain fungsional dari produk dan daya tarik


penampilannya.
2) Fleksibilitas, memungkinkan adanya modifikasi
ciri luar dari produk untuk memenuhi permintaan
konsumen atau perubahan teknologi dan
persaingan.
3) Daya tahan bahan baku produk
4) Bisa diandalkan, kinerja produk seperti yang
diharapkan pada kondisi operasi normal.
5) Keamanan produk tidak menimbulkan bahaya pada
kondisi operasi normal
6) Daya guna yang bisa diterima
7) Kemudahan dan biaya pemeliharaan yang rendah
8) Standarisasi melalui dihilangkannya suku cadang
yang tidak perlu
9) Kemudahan untuk diproduksi dan diproses
10) kemudahan untuk ditangani
2. Pengembangan dan uji coba produk
Pengembangan dan uji coba produk termasuk juga studi
rekayasa, uji laboratorium, evaluasi bahan baku alternatif, dan
fabrikasi model dan otomotif untuk uji lapangan. Untuk setiap
tahap pengujian hasil negatif dan positif harus ditimbang dan
dilakukan penyesuaian yang perlu.
Langkah pertama di dalam menetapkan kelayakan teknis
gagasan usaha baru adalah identifikasi persyaratan teknis
penting dan perumusan spesifikasi kinerja. Pada tiap langkah
berikutnya hasil-hasil harus dievaluasi terhadap persyaratan
dan spesifikasi tersebut. Wirausaha yang mengimplementasikan
gagasan dengan cara ini menetapkan kelayakan teknisnya dan
mendapatkan jaminan bahwa produk atau jasa tersebut akan
bisa memenuhi gagasan pelanggan potensial.
5.3.

Penilaian peluang-peluang pasar


Para wirausahawan selalu membutuhkan informasi dan
pengetahuan tentang pasar mereka. Tujuan dari pemasaran
- 58 -

adalah memenuhi permintaan pelanggan. Riset pasar adalah


pengumpulan, pencatatan dan analisa secara sistematis, atas
informasi yang berkaitan dengan pemasaran dan jasa. Riset
pasar dapat membuat keputusan pemasaran yang lebih baik.
Riset pasar dapat membantu:
1. Menemukan pasar yang menguntungkan
2. memilih produk yang dapat dijual
3. menentukan perubahan dalam perilaku konsumen
4. meningkatkan teknik-teknik pemasaran yang lebih
baik
5. Merencanakan sasaran yang realistik
Tujuan riset pasar adalah mengumpulkan informasi
untuk pengambilan keputusan pada perasaan dan pendapatnya
sendiri.
Perakitan, penyaringan, dan analisis informasi yang
relevan mengenai pasar dan kemampuan dari produk untuk
dipasarkan merupakan landasan untuk menilai potensi
keberhasilan dari usaha baru yang dimaksudkan. Tiga aspek
utama bagi prosedur ini adalah sebagai berikut:
1. Penelitian potensi pasar dan identifikasi pelanggan
(pemakai) potensial.
2. Analisis seberapa besar perusahaan baru tersebut bisa
memanfaatkan potensi pasar.
3. Penentuan peluang nyata pasar dan resiko-resiko
melalui uji coba pasar.
5.3.1. Analisis Potensi Pasar
Penentuan dan evaluasi potensi pasar dari usaha bisnis
baru yang direncanakan hendaknya dimulai dengan
pengumpulan data-data yang relevan dengan pasar mengenai
pelanggan potensial, memotivasi pembeliannya, kebiasaan
membeli, dan dampak perubahan dalam karakteristik produk
pada potensi pasar. Penelitian mengenai potensi pasar bagi
usaha baru mungkin melibatkan penilaian subyektif dan pribadi
dan tidak selalu ilmiah.
- 59 -

Wirausahawan hendaknya menggunakan pendekatan


ilmiah, mereka hendaknya bertumpu pada informasi obyektif
mengenai pelanggan potensial, bisa memilah-milah informasi.
Banyak wirausahawan yang mengabaikan keberadaan pasar,
atau mereka hanya melakukan penelitian pasar untuk
membenarkan keyakinan mereka. Wirausahawan yang bijak
akan menggunakan sebagian besar waktu mereka untuk
mengidentifikasi pasar potensial.
5.3.2. Identifikasi Pasar potensial
Potensi pasar adalah ungkapan mengenai peluang
penjualan maksimum untuk produk jasa tertentu selama periode
waktu yang ditentukan, misalnya satu tahun. Estimasi potensi
pasar melibatkan permintaan sekarang terhadap produk dan
proyeksi kecenderungan pasar di masa mendatang. Langkahlangkah untuk mengidentifikasi dan mengestimasi potensi pasar
adalah sebagai berikut:
1. Identifikasi pemakai akhir tertentu dari produk atau
jasa
2. Identifikasi segmen pasar pokok, yaitu kategori
pelanggan yang relatif homogen.
3. Menentukan atau memperkirakan volume pembelian
potensial dalam tiap-tiap segmen pasar dan volume
total dari semua segmen.
Identifikasi pelanggan potensial mungkin sangat mudah
karena produk tersebut akan menunjukkan siapa yang
menggunakannya. Jawaban bagi pertanyaan berikut ini akan
memudahkan perusahaan untuk mengidentifikasi pemakai
potensial.
1. Siapa yang merupakan pembeli potensial dari
produk?
2. Dimanakah pemakai potensi bertempat?
3. Mengapa pelanggan potensial ingin membeli produk
ini? Apa kebiasaan membeli mereka?

- 60 -

4. Seberapa sering mereka membeli produk ini? Berapa


jumlah rata-rata tiap pesanan?
5. Berapa jumlah total permintaan produk ini setiap
bulannya atau setiap tahunnya?
6. Bagaimana siklus permintaan?
7. Bagaimana potensi pertumbuhan dari pasar ini?
Sekali pelanggan potensial bisa diidentifikasi, langkah
kedua adalah mengklasifikasikan pelanggan ke dalam kategori
homogen yang masing-masing mempunyai karakteristik yang
sama dan bisa diidentifikasi. Karakteristik penting tersebut
adalah lokasi pelanggan, karakteristik demografi, saluran
distribusi dimana mereka bisa dicapai dengan baik, dan media
periklanan yang paling responsif. Kategorisasi pelanggan
potensial adalah penting karena ia memungkinkan organisasi
usaha baru untuk memilih kategori tertentu atau segmen pasar
dengan menyesuaikan kemampuan organisasi tersebut terhadap
apa yang diperlukan untuk menarik dan mendapatkan loyalitas
dari pelanggan tersebut.
Langkah untuk melibatkan estimasi konsumsi potensial
dari produk atau jasa baru oleh tiap-tiap segmen pasar pada
periode sekarang dan yang akan datang. Satu cara untuk
mendapatkan informasi ini adalah dengan memilih perwakilan
untuk menguji pasar, daerah pasar yang secara geografis
terbatas dimana produk tersebut dipasarkan.
5.3.3. Estimasi hubungan Harga (Biaya) Volume
Sekali potensi pasar total dari produk baru ditetapkan
dengan menjumlah volume pembelian per segmen pasar,
dampak faktor strategis seperti penentuan harga dan promosi
pada
volume
total
pendapatan
penjualan
harus
dipertimbangkan. Wirausahawan tentunya ingin mengetahui,
misalnya bagaimana berbagi tingkat harga atau tingkat
perbedaan pada jumlah dukungan promosi mempengaruhi
volume penjualan total. Volume total penjualan pada gilirannya
akan mempengaruhi struktur biaya. Dengan skala ekonomi
tertentu biaya unit akan berkurang dengan meningkatnya
- 61 -

volume output total. Akan tetapi tingkat output yang lebih


tinggi hanya akan menghasilkan tingkat harga yang lebih
rendah. Untuk alasan ini adalah penting untuk menemukan
berapa banyak calon konsumen atau membayar produk atau
jasa baru. Jangan diabaikan bahwa harga hendaknya mewakili
nilai produk di mata konsumen dan bukan semata-mata jumlah
biaya total ditambah margin keuntungan yang diinginkan.
Strategi penentuan harga tidak bisa mengabaikan konsep nilai
dari pelanggan. Oleh karena itu wirausahawan hendaknya
menemukan bagaimana kelompok pelanggan tertentu akan
merespon tingkat harga tertentu. Akibatnya, perusahaan baru
mungkin mempunyai struktur harga yang tidak seragam bagi
produknya. Perusahaan mungkin membedakan ukuran keluarga
dan ukuran ekonomi pada produknya atau menetapkan harga
yang berbeda untuk jenis pelanggan yang berbeda dengan
memberikan diskon atau potongan kuantitas.
Konsep teoritis mengenai hubungan antara tingkat harga
tertentu dan tingkat penjualannya dikenal sebagai elastisitas
harga permintaan. Elastisitas ini mengukur kepekaan pembeli
terhadap perubahan harga. Jika penurunan kecil pada harga
menyebabkan peningkatan besar pada volume produk yang
dijual, elastisitas harga permintaan adalah tinggi. Jika
perubahan besar pada harga hanya menyebabkan perubahan
kecil volume penjualan permintaan dikatakan sebagai tidak
elastik (inelastis).
Skala ekonomi juga harus ditentukan; bagaimana biaya
per unit akan berubah dengan semakin tinggi atau rendahnya
tingkat
produksi?
Untuk
menjawab
pertanyaan
ini
wirausahawan hendaknya menentukan biaya total dari berbagai
tingkat produksi dan biaya per unit keseluruhannya.
Selanjutnya mungkin bisa diperoleh ukuran optimum dari
perusahaan. Ukuran optimum didefinisikan sebagai ukuran
yang dengan tingkat teknologi tertentu mempunyai biaya unit
rata-rata produksi dan distribusi terendah.
5.3.4. Sumber Informasi Pasar
Volume penjualan kemampuan mendatangkan laba yang
mungkin ketika produk baru dipasarkan secara besar-besaran.
- 62 -

1. Indikasi volume penjualan pada tingkat harga yang


berbeda
2. Indikasi berhasilnya strategi pemasaran tertentu.
3. Informasi mengenai pengaruh penting yang membuat
konsumen ingin membeli produk tersebut.
Uji coba pasar juga memberikan kemungkinan peluang
dalam pemasaran, distribusi dan pelayanan. Proses uji coba
mungkin juga mengungkapkan kelemahan atau kekurangan
yang memerlukan perubahan drastis atau bahkan munculnya
gagasan usaha baru. Pada kasus tersebut, uji coba pasar
merupakan cara untuk mengurangi kerugian dan utang-utang.
Wirausahawan hendaknya menyadari keuntungan dan
kerugian dari uji coba pasar. Waktu yang digunakan untuk
prosedur mungkin menyebabkan penundaan dalam realisasi
gagasan usaha baru. Produk atau jasa baru mungkin terlalu
cepat ditampilkan kepada pesaing, yang mungkin memberikan
waktu kepada pesaing untuk melakukan strategi serangan balik.
Uji coba pasar relatif sangat mahal. Pemilik usaha kecil
hendaknya menggunakan program uji coba pasar secara
memadai tanpa menimbulkan kesulitan pada sumber daya
finansial yang sangat terbatas.
5.3.5. Arti Penting Studi Kelayakan Pasar
Walaupun penilaian peluang pasar bagi usaha baru
cenderung memakan waktu, tugas yang rumit, adalah perlu bagi
wirausahawan untuk melakukan studi kelayakan pasar dari pada
terjun ke dalam usaha baru tanpa persiapan terlebih dahulu.
5.4.

Analisis Kelayakan Finansial


Analisa kelayakan finansial adalah landasan untuk
menentukan sumber daya finansial yang diperlukan untuk
tingkat kegiatan tertentu dan laba yang bisa diharapkan.
Kebutuhan finansial dan pengembalian (return) bisa sangat
berbeda, tergantung pada pemilihan alternatif yang ada bagi
sebagian besar usaha baru. Contohnya, komponen produk baru
- 63 -

mungkin perlu dibuat dalam ruangan yang memerlukan


investasi pada mesin produksi dan mungkin juga bangunan.
Sebaliknya, pembuatan produk baru bisa disubkontrakkan
kepada pensuplai di luar, disini perusahaan pada dasarnya
menjadi gudang penyimpanan dan operasi pemasaran bisa
dilakukan dengan investasi kecil dalam aset tetap. Pada kasus
ini mungkin margin laba dari perusahaan sangat kecil. Akan
tetapi, pengembalian total dari modal yang diinvestasikan bisa
lebih tinggi dibandingkan kasus operasi terintegrasi penuh di
atas. Contoh di atas menunjukkan perbedaan kelayakan
finansial dari usaha baru. Diagram pulang pokok menunjukkan
alternatif A (membeli dari sumber luar) dengan biaya tetap
rendah tetapi biaya variabel yang relatif tinggi dan alternatif B
(dibuat di pabrik sendiri) dengan biaya tetap yang tinggi dan
biaya variabel yang rendah.
Seperti yang ditunjukkan di atas, alternatif A mempunyai
titik pulang pokok yang lebih rendah, sampai volume penjualan
kurang dari 138.000 unit, keuntungan total yang lebih tinggi.
Keuntungan utama dari alternatif A adalah rendahnya tingkat
investasi pada aset tetap yang mungkin merupakan
pertimbangan penting di dalam memulai usaha baru.
Faktor lain yang bisa mengubah kelayakan finansial dari
usaha baru yang dimaksudkan adalah jangkauan operasi.
Produksi secara besar-besaran dari produk baru mungkin
membutuhkan investasi aset tetap yang besar dan mungkin
biaya unit yang relatif tinggi. Operasi skala kecil akan
memerlukan investasi aset tetap yang rendah. Walaupun biaya
unit dari operasi skala kecil mungkin lebih tinggi, konsentrasi
usaha pemasaran pada pelanggan yang mau membayar harga
yang lebih tinggi juga akan memberikan tingkat pengembangan
investasi (rate of return on investment) yang memuaskan,
tingkat pengembalian investasi dari operasi skala besar
mungkin kurang dari pada yang bisa diterima. Contoh-contoh
tersebut menunjukkan bahwa kelayakan usaha baru bergantung
pada alternatif yang dipilih untuk memulai usaha tersebut.
Analisis kelayakan finansial dari usaha baru
memerlukan pemilihan alternatif untuk diterapkan. Pendekatan
aanalitis bagi malah ini dipusatkan pada empat langkah dasar:
- 64 -

1. Penentuan kebutuhan finansial total dengan dana-dana


yang diperlukan untuk operasional.
2. Penentuan sumber daya finansial yang tersedi serta
biaya-biayanya, yaitu berupa pencapaian sumber dan
dana biaya modal.
3. Penentuan aliran kas di masa depan yang bisa
diharapkan dari operasi dengan cara analisa aliran kas
pada selang waktu yang relatif singkat, biasanya
bulanan.
4. Penentuan pengembalian yang diharapkan melalui
analisa pengembalian dari investasi.
5.4.1. Kebutuhan Finansial Total
Langkah pertama dalam perhitungan kelayakan finansial
adalah analisa semua kewajiban finansial dan kebutuhan
pengeluaran secara mendetail yang harus dipenuhi usaha baru
di masa depan.
Perkiraan untuk tiap kategori pengeluaran hendaknya
sedetail mungkin untuk tiap periode dan hendaknya
diperhatikan secara seksama ketika tiba waktunya pembayaran
tersebut. Di dalam membuat peramalan kebutuhan finansial
yang diharapkan tersebut, harus diingat bahwa kondisi dinamis
seperti perubahan harga mungkin akan sangat meningkatkan
pengeluaran permulaan dan operasional. Demikian pula, ketika
perusahaan berkembang mungkin memerlukan lebih banyak kas
untuk menutupi investasi persediaan dan aset tetap dan
mengalami kesenjangan dalam mengumpulkan piutang yang
semakin besar.
Variabel paling penting yang mempengaruhi kebutuhan
finansial perusahaan adalah proyeksi volume penjualan.
Peramalan penjualan biasanya cenderung dibesarkan angkanya
dalam proyeksi kebutuhan finansial. Oleh karena itu, peramalan
penjualan yang dibuat dengan hati-hati menjadi dasar bagi
proyeksi kebutuhan finansial. Untuk tujuan ini perlu
menetapkan rasio antara tingkat penjualan dan jenis-jenis
pengeluaran yang dibutuhkan. Contoh, mungkin bisa ditetapkan
bahwa investasi tetap yang diperlukan adalah 30 persen dari

- 65 -

penjualan. Karena rasio tersebut stabil, rasio tersebut mungkin


bisa digunakan untuk memproyeksikan kebutuhan finansial.
Perlu juga diperhitungkan penjualan musiman dan
fluktuasi penjualan. Oleh karena itu metode peramalan
kebutuhan finansial tidak hanya memperhitungkan jumlah
penjualan tetapi juga variabel lainnya seperti tingkat
pengeluaran periklanan atau variabel ekonomi makro seperti
perubahan pendapatan siap konsumsi dari konsumen.
Kebutuhan finansial hendaknya diproyeksikan tiap
bulan, atau bahkan mingguan sekurang-kurangnya untuk
operasi tahun pertama dari usaha baru. Permintaan kredit
jangka menengah kepada bank mungkin memerlukan proyeksi
kebutuhan tiga sampai lima tahun dengan angka-angka
kuartalan.
5.4.2. Sumber Daya Finansial yang Tersedia dan BiayaBiayanya
Langkah kedua dalam analisa kelayakan finansial adalah
proyeksi sumber daya finansial yang tersedia. Dan dana-dana
yang akan dihasilkan dalam operasi perusahaan.
Di dalam menentukan sumber daya finansial potensial
yang tersedia harus dibedakan sumber finansial jangka pendek,
menengah, dan jangka panjang. Sumber dana jangka pendek
umumnya adalah sumber dana yang dijadwalkan untuk dilunasi
dalam jangka waktu satu tahun. Dua sumber pokok adalah
kredit perdagangan dari pensuplai dan digambarkan sebagai
utang dagang. Dan pinjaman jangka pendek dari bank atau
lembaga keuangan lainnya. (Faktoring, penjualan piutang
dagang, juga merupakan sumber dana jangka pendek. Anjak
piutang cenderung mahal untuk perusahaan baru dan tidak
dipertimbangkan dalam analisis kelayakan finansial)
Suku bunga pinjaman jangka pendek dari bank-bank
komersial tergantung pada jenis keamanan yang bisa diberikan
peminjam dan suku bunga umum yang berlaku di pasar. Bankbank berbeda sikapnya terhadap resiko. Sebagai akibatnya,

- 66 -

mereka menetapkan suku bunga yang berbeda seusai dengan


resiko yang diperhitungkan oleh bank.
Sumber keuangan jangka menengah adalah dana-dana
yang tersedia untuk satu atau tiga tahun, atau dalam beberapa
kasus lima tahun. Yang termasuk sumber keuangan jangka
menengah adalah pinjaman bersyarat dari bank komersial atau
asuransi, kontrak penjualan, dan pembiayaan leasing.
Sumber keuangan jangka panjang adalah pinjaman
jangka panjang dari bank atau lembaga investasi, saham yang
bisa dijual, dan pendapatan (earning) yang diinvestasikan
kembali. Biaya pinjaman jangka panjang adalah suku bunga
yang harus dibayar. Biaya saham lebih sulit ditentukan; pada
hakekatnya adalah tingkat pengembalian dari saham yang
diharapkan oleh investor. Pendapatan yang diinvestasikan
kembali bisa disejajarkan dengan modal saham.
5.4.3. Aliran kas yang Diantisipasi
Ketika proyeksi penjualan, kebutuhan modal yang
berkaitan, dan sumber daya finansial yang tersedia diketahui,
bisa ditentukan aliran kas yang diantisipasi dan cara mengatasi
aliran kas negatif.
Adalah penting untuk menentukan secara sistematis
aliran masuk, aliran keluar operasional yang diantisipasi dan
aliran kas netto untuk periode waktu tertentu. Setiap
perusahaan membutuhkan saldo kas minimum untuk keadaan
darurat. Aliran kas negatif ditambah saldo kas minimum
memberikan jumlah yang harus dibiayai. Langkah selanjutnya
adalah mengidentifikasi sumber dana untuk memenuhi
kebutuhan finansial setiap periode.
Aliran kas netto dari usaha baru cenderung sangat
negatif pada awal tahun. Pada akhirnya aliran kas tersebut
harus positif dan menghasilkan laba sehingga usaha tersebut
berhasil.
5.4.4. Pengembalian investasi yang Diantisipasi

- 67 -

Analisa kelayakan usaha baru terakhir adalah apakah ia


akan menghasilkan pengembalian pada modal yang
diinvestasikan yang memuaskan. Cara menghitung tingkat
pengembalian adalah dengan menghubungkan pendapatan ratarata yang diharapkan selama periode waktu tertentu dengan
jumlah investasi total (pengembalian dari investasi). Atau nilai
bersih dari perusahaan hasil saham (return on equity). Kedua
resiko tersebut kemudian dibandingkan dengan hasil potensial
dari peluang investasi alternatif. Dari perbandingan ini
wiraswastawan bisa menilai apakah hasil yang diharapkan dari
usaha baru bisa diterima.
Cara lainnya adalah dengan menghitung sekarang dari
aliran kas netto yang diharapkan dengan menggunakan biaya
modal sebagai tingkat diskonto, menghubungkan jumlah dari
aliran kas netto yang didiskonto dengan investasi total selama
periode waktu tertentu yang menghasilkan rasio pengembalian
investasi yang merupakan nilai sekarang dari probabilitas yang
diantisipasi. Cara ketiga untuk menghitung rasio pengembalian
dari investasi adalah dengan menggunakan apa yang dinamakan
sistem Du Pont dari analisis finansial. Pendekatan ini
memberikan beberapa rasio dan menunjukkan bagaimana rasio
tersebut
berinteraksi
untuk
menentukan
kemampuan
menghasilkan laba dari investasi.
Metode ini bisa digunakan untuk menganalisis situasi
keuangan untuk setiap periode dimana peramalan dibuat.
Proyeksi hasil-hasil finansial dari usaha yang direncanakan
meneruskan asumsi-asumsi tertentu mengenai perilaku pasar
dan biaya.
Setiap asumsi
mencerminkan
tingkatan
ketidakpastian dan resiko.
5.5.

Penilaian Kemampuan Organisasional


Setiap bisnis usaha membutuhkan orang-orang dengan
berbagai jenis ketrampilan dan bakat untuk bekerja sama
mencapai tujuan organisasional. Bahkan jika produk baru yang
dihasilkan perusahaan sangat baik dan sumber daya finansial
melimpah adalah orang-orang yang merupakan sumber
keberhasilan organisasi. Evaluasi kebutuhan personalia total
dan ketrampilan manajerial yang dibutuhkan adalah syarat
- 68 -

analisis usaha baru. Analisis ini mensyaratkan dijawabnya tiga


pertanyaan berikut :
1. Jenis ketrampilan dan bakat personalia yang
bagaimana yang tersedia dan struktur organisasi apa
yang ada?
2. Jenis organisasi apa dan ketrampilan apa yang pada
akhirnya dibutuhkan dalam penerapan usaha baru yang
efektif?
3. Ketrampilan dan bakat apa yang akan dibutuhkan jika
usaha baru tersebut mulai berhasil dan tumbuh?
Jawaban pertanyaan tersebut akan memberitahukan
apakah perlu mencari bakat-bakat baru ke dalam organisasi
untuk memenuhi kebutuhan personalia.
Penentuan kebutuhan personalia dan perancang
struktur organisasi awal.
Langkah pertama dalam menentukan kebutuhan
personalia adalah analisa beban kerja yang diantisipasi dan
berbagai aktivitas yang perlu. Langkah kedua adalah
mengelompokkan aktivitas tersebut ke dalam seperangkat tugas
yang bisa ditangani individu secara efektif. Langkah ketiga,
berbagi tugas dikategorikan untuk membentuk dasar dari
struktur organisasi.
Sekali kisaran (range) dari aktifitas total yang diperlukan
dan tingkat ketrampilan telah diidentifikasi, berbagai aktifitas
dikelompokkan ke dalam tugas yang akan dilaksanakan pada
posisi individu-individu. Selanjutnya, tingkat kemampuan
profesional, latar belakang pendidikan, dan kualifikasi lainnya
dispesifikasi bagi masing-masing posisi.
Saling hubungan dari berbagai posisi, pada susunan
hirarkis dapat ditentukan dari deskripsi posisi. Perlu
diperhatikan juga aspek-aspek perancangan organisasional
seperti rentang pengendalian manajemen yang bisa diterima
dan pemilihan fungsi lini dan staf.

Perbandingan kebutuhan dan ketersediaan personalia


- 69 -

Perbandingan personalia yang dibutuhkan dan orangorang yang berkualitas (qualified) yang tersedia bagi usaha
baru menentukan kebutuhan staf. Pertanyaan yang harus
dijawab adalah: Seberapa sulitkah menarik dan menyewa
orang-orang dengan keterampilan yang dibutuhkan pada
kondisi organisasi baru yang ada? Kondisi tersebut termasuk
kurangnya catatan-catatan dan keterbatasan finansial. Untuk
menjawab pertanyaan ini harus dievaluasi kebutuhan usaha
baru untuk menyewa dari luar. Evaluasi ini hendaknya
memperhitungkan bahwa kebutuhan personalia mungkin
berubah ketika usaha baru telah tumbuh dan mencapai tingkat
kedewasaannya. Adakah penting untuk memungkinkan adanya
fleksibilitas organisasional.
Wirausahawan juga menghadapi masalah dalam
menempatkan staf bisnis baru.
Kemampuan dari orang-orang yang telah ada pada
perusahaan tersebut cenderung terlalu diperhatikan dan
kesulitan menarik orang-orang baru dengan ketrampilan yang
dibutuhkan cenderung diabaikan. Orang-orang berkemampuan
yang telah menunjukkan kemampuan mereka tidak mudah
dibujuk untuk bergabung dengan organisasi baru dengan masa
depan yang tidak pasti. Wirausahawan mungkin tidak
menyadari bahwa karyawan-karyawan sering tidak mempunyai
komitmen yang sama kepada perusahaan sebagaimana halnya
para pemilik. Mereka mungkin tidak ingin terlibat dalam jamjam panjang dan kerja di akhir minggu yang merupakan bagian
normal dari kehidupan wirausahawan. Lebih banyak orang yang
dibutuhkan untuk mengerjakan pekerjaan organisasi dari pada
yang ditunjukkan dalam perencanaan personalia.
5.6.

Analisis Persaingan
Praktis semua bisnis usaha dalam perekonomian akan
menghadapi persaingan. Perusahaan baru tidak akan bisa
bertahan jika ia tidak memberikan dan mempertahankan
keuntungan persaingan seperti produk yang bermutu tinggi,
pelayanan yang lebih baik, waktu penyerahan yang lebih
- 70 -

singkat, atau harga yang relatif lebih rendah. Jenis keuntungan


tersebut merupakan sebab mengapa para pelanggan membeli
suatu jenis barang ke perusahaan tertentu. Banyak perusahaan
baru yang kurang memperhatikan pemanfaatan dan
pengembangan produk kompetitif. Studi kelayakan usaha baru
harus memasukkan analisa tekanan persaingan dan tindakan
yang akan diambil oleh pesaing terhadap tekanan tersebut.
Analisa ini hendaknya dilakukan secara terpisah dari analisis
kelayakan pasar, walaupun masalah-masalah yang dihadapi
saling berhubungan.
Setiap bisnis usaha umumnya cenderung menghadapi
dua jenis tekanan persaingan: 1) persaingan langsung dari
produk atau jasa yang identik dengan produk perusahaan itu
pada pasar yang sama; 2) tekanan tidak langsung dari barang
substitusi (pengganti).

Pendekatan pragmatis untuk menganalisa tekanan


persaingan dipusatkan pada tiga tugas berikut.
1. Identifikasi pesaing besar potensial
2. Identifikasi berbagai strategi dan taktik yang
digunakan pesaing dan dampak potensialnya terhadap
operasi usaha yang direndahkan.
3. Identifikasi keuntungan persaingan tertentu dari usaha
yang direncanakan dan pengembangan strategi yang
didasarkan pada penekanan pada keuntungan tersebut.
Analisa ini mengungkapkan apakah usaha baru yang
direncanakan memberikan keuntungan persaingan yang
memadai pada produknya sehingga mampu menghadapi
tekanan persaingan dari pesaing langsung maupun tidak
langsung.

- 71 -

BB
AA
BB
66

JALAN MENUJU WIRAUSAHA


SUKSES

Murphy dan Peck menggambarkan delapan anak tangga


untuk mencapai puncak karir. Delapan anak tangga ini dapat
pula digunakan oleh seorang wirausaha dalam mengembangkan
profesinya.
Gambar : Pengembangan Karir

- 72 -

6.1. Mau Kerja Keras (Capacity for Hard Work)


Kerja keras merupakan modal dasar untuk keberhasilan
seseorang. Rasulullah sangat marah melihat orang pemalas dan
suka berpangku tangan. Bahkan beliau secara simbolik
memberi hadiah kampak dan tali kepada seorang lelaki agar
mau bekerja keras mencari kayu dan menjualnya ke pasar.
Demikian pula jika mau berusaha, mulailah berusaha sejak
subuh. Jangan tidur sesudah subuh cepatlah bangun dan
mulailah kegiatan untuk hari itu. Akhirnya laki-laki itu sukses
dalam hidupnya.
Demikianlah setiap pengusaha yang sukses selalu
menempuh saat-saat ia harus bekerja keras membanting tulang
- 73 -

dan merintis perusahaannya. Seorang pengusaha taksi mungkin


tadinya ia hanya seorang sopir angkutan umum, seorang
pengusaha tekstil mungkin tadinya seorang pedagang kredit
tekstil dan banyak lagi contoh yang dapat kita jumpai dalam
riwayat hidup pengusaha yang sukses.
Sikap kerja keras harus dimiliki oleh seorang
wirausahawan. Dalam hal ini unsur disiplin memainkan
peranan penting. Sebab, bagaimana orang mau bekerja keras
jika disiplin tidak ada. Dia harus mengatur waktu, sesuai irama
kehidupan, bangun pagi, siap-siap untuk kerja, mulai kerja,
istirahat (tidak terlalu lama dan seterusnya sampai malam tiba.
Malam hari ia tidur (tidak begadang sampai larut malam). Ada
satu lagi elemen penting dalam keberhasilan kerja keras, yaitu
berserah diri kepada Allah Swt. Dengan selalu berdoa kepadaNya Ya Allah perbaikilah nasibku, dst. Insya Allah kerja
keras yang diiringi dengan doa akan memperoleh sukses
seorang mahasiswa yang belajar keras tiap malam plus dua
setelah shalatnya. Insya Allah soal-soal ujian akan muncul dari
materi yang sudah ia pelajari dan nilai A gampang diraih.
6.2. Bekerjasama dengan Orang Lain (Getting Thing
one With and Through people)
Perbanyaklah teman dengan orang-orang di bawah
ataupun dengan orang-orang di atas kita. Murah hati, banyak
senyum kepada bawahan dan patuh serta disiplin menghadapi
atasan, dan hindarkan permusuhan. Dengan menggunakan
tenaga orang lain, maka tujuan mudah tercapai. Inilah yang
disebut manajemen yaitu ilmu atau seni menggunakan tenaga
orang lain untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan.
Seorang wirausahawan mudah bergaul, disenangi oleh
masyarakat. Dia tidak suka fitnah, sok hebat, arogan, tidak suka
menyikut, menggunting dalam lipatan, menohok kawan seiring
dan sebagainya. Dia harus berperilaku yang menyenangkan
bagi semua orang, sehingga memudahkannya bekerja sama
dalam mencapai keberhasilan.
6.3. Penampilan yang Baik (Good Appearance)
- 74 -

Ini bukan berarti penampilan body face/muka yang elok


atau paras cantik. Akan tetapi lebih ditekankan pada
penampilan perilaku jujur, disiplin. Banyak orang tertipu
dengan rupa nan elok tetapi ternyata orangnya penipu ulung.
Ingatlah, pribadi yang baik dan jujur akan disenangi orang
dimana-mana dan akan sukses bekerja sama dengan siapa saja.
Seorang lulusan sekolah menengah atau alumni sebuah
perguruan tinggi melamar dan diterima bekerja di sebuah
perusahaan. Dia berpenampilan baik seperti diceritakan di atas,
maka dengan cepat ia naik pangkat menduduki posisi kunci
dalam perusahaan tersebut. Berkat naluri wirausahanya ia bisa
menabung dari income-nya tiap bulan, kemudian mencari
peluang-peluang usaha lain. setelah modal tabungan dirasa
cukup, maka ia dapat menjelma menjadi wirausahawan sukses.
peluang usahanya wirausahanya bisa dalam bentuk mensuplai
komoditi yang diperlukan oleh bekas perusahaan tempat ia
semula bekerja atau merintis wirausaha dalam jenis komoditi
yang sama di kota yang sama atau ia pindah ke kota lain.
6.4. Yakin (Self Confidence)
Kita harus memiliki keyakinan diri bahwa kita akan
sukses melakukan suatu usaha, jangan ragu dan bimbang.
Niatlah bekerja baik, kemudian berserah diri, tawakal kepada
Allah Swt.
Self-confidence ini diimplementasikan dalam tindakan
sehari-hari, melangkah pasti, tekun, sabar, tidak Ragu-ragu.
setiap hari otaknya selalu berputar membuat rencana dan
perhitungan-perhitungan alternatif. Dia bisa saja menguji buah
pikirannya dengan teman-teman lain, baik yang pro maupun
yang kontra dengan rencananya.
6.5. Pandai Membuat Keputusan (Making Sound
Decision)
Jika anda dihadapkan pada alternatif, harus memilih,
maka buatlah pertimbangan yang matang. Kumpulkan berbagai
informasi, boleh minta pendapat orang lain, setelah itu ambil
keputusan, jangan ragu-ragu.
- 75 -

Dengan berbagai alternatif yang ada dalam pikirannya ia


akan dapat mengambil keputusan terbaik.
6.6. Mau Menambah Ilmu Pengetahuan (College
Education)
Zaman sekarang pendidikan adalah nomor satu. Tenaga
tak terdidik harganya murah sekali. Sebaliknya orang terdidik,
memiliki ilmu dan keterampilan akan dibayar mahal. Benarlah
Rasulullah yang mewajibkan semua Muslim menuntut ilmu dari
ayunan sampai ke liang kubur. Pendidikan ini bukan berarti
harus masuk perguruan tinggi, melainkan pendidikan dalam
bentuk kursus-kursus, penalaran di kantor, membaca buku, dan
sebagainya.
Pendidikan college dalam bentuk diploma akan sangat
membantu seseorang menemukan dan mengembangkan jiwa
serta operasional wirausaha. Akan tetapi, hal yang penting
disini ialah adanya tambahan pengetahuan.
6.7. Ambisi untuk Maju (Ambition Drive)
Kita jangan loyo, pasrah menyerah tak mau berjuang.
Kita harus punya semangat tinggi, mau berjuang untuk maju.
Orang-orang yang gigih dalam menghadapi pekerjaan dan
tangan, biasanya banyak berhasil dalam kehidupan. Adapun
jenis pekerjaan yang dilakukan profesi apapun yang dihadapi,
Kita harus mampu melihat ke depan dan berjuang untuk
menggapai apa yang diidam-idamkan.
6.8. Pandai berkomunikasi (ability to communicate)
Pandai berkomunikasi berarti pandai mengorganisasi
buah pikiran ke dalam bentuk ucapan-ucapan yang jelas,
menggunakan tutur kata yang enak didengar, mampu menarik
perhatian orang lain. komunikasi baik, diikuti dengan perilaku
jujur, konsisten dalam pembicaraan akan sangat membantu
seseorang dalam mengembangkan karir masa depannya.
Akhirnya dengan keterampilan berkomunikasi itu seseorang
dapat mencapai puncak karir.
- 76 -

BB
AA
BB
77

MENJUAL KEGIATAN DASAR


WIRAUSAHA

Walaupun seorang wirausaha tidak menjadi wiraniaga,


namun seorang wirausaha harus mengetahui dan memahami
seluk beluk ilmu menjual.
Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha.
Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang
mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi,
maka produksi yang dihasilkan harus dapat terjual. Jika
- 77 -

wirausaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan


usahanya akan mengalami kegagalan.
Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka
usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide
tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya
agar dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang
dibuat dapat dijadikan landasan kokoh pelaksanaan dengan
keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu.
7.1.

Profesi Penjual
Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif.
Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin
diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini
seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebihlebih di negara yang sedang berkembang pekerjaan penjual
mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju,
peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka
dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga
tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual
bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual
adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir
dalam hidup yang paling menantang.
Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara
otomatis yang disebut dengan vending machine. Pembeli
memasukkan uang (coin ke dalam lubang mesin itu, kemudian
dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan
keluar sendiri. Namun pelayanan mesin itu terbatas pada
barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol, makanan
kaleng, rokok. Dan sebagainya. Sangat beruntung sebuah
perusahaan yang mempunyai seorang penjual ahli, seorang
penjual profesional. Perusahaan akan merasa sangat terpukul
bila penjual profesionalnya meninggal dunia atau keluar dari
perusahaannya. Untuk mendapat gantinya diperlukan waktu
yang sangat lama karena tenaga penjual yang baru harus
dididik, dilatih, dan dibekali mulai dari bawah lagi.
Seorang penjual profesional harus dapat menjawab
pertanyaan: What can I do for my prospects and customers ?
- 78 -

(Charles Atkinson Kirkpatrick). Apa yang dapat saya lakukan


untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan
sebaliknya: What can mu prospects and customers do for me ?
(Apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan
masa depan saya ?) Seorang penjual profesional harus memiliki
dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi
masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus
memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli,
bagaimana cara menggunakan barang, dan sebagainya.
Gambaran seorang penjual profesional adalah sebagai
berikut :
1. He posses a satisfactory amount of basic ability to
sell. (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan)
2. He consciously chose the selling field and is proud of
it. (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini).
3. He is loyal to high ethical standards
(dia memiliki standar etika yang tinggi).
4. He is skilled in his work(terampil dalampekerjaannya)
5. His knowledge is through (memiliki pengetahuan)
6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7. He stays up to date because he ever stops learning
(dia tidak ketinggalan jaman karena selalu belajar).
8. He maintains his self-respect and his independence.
(dia memelihara keutuhan pribadinya dan
kemerdekaannya).
9. He knows that to sell is to sera
(dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya
melayani). (Charles Atkinson Kirkpatrick).
Kaum profesional dalam segala bidang pekerjaan tidak
dibentuk dalam sekejap mata, dia tidak dilahirkan tetapi harus
melewati proses panjang dan kerja keras. Seorang dokter akan
tersohor dan banyak pasiennya setelah dia praktik puluhan
tahu. Seorang dosen profesional harus mempunyai pengalaman
- 79 -

mengajar puluhan tahun, seorang petinju profesional akan


terbentuk berkat latihan yang lama dan pengalaman
bertarungnya. Semua hal tersebut didukung dengan membaca
buku-buku yang relevan dengan bidangnya.
Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang
terjun ke dalam bidang profesi penjualan ini.
Keuntungannya :
1. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi
dibandingkan dengan orang-orang yang menerima
upah/gaji tetap
2. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk
berkembang, dibandingkan dengan pegawai tetap pada
umumnya.
3. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai
daerah dan ini akan menambah wawasan pengetahuan
dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari
segala lapisan.
4. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak
selalu bekerja di bawah seorang mandor seperti dalam
pabrik.
5. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak
mendapat ide-ide baru dari hasil interelasinya dengan
orang lain.
6. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah
terlatih.
Kelemahannya
1. Kurang waktu tinggal di rumah, karena seorang
penjual banyak bepergian ke luar daerah.
2. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang
dilakukan sudah ditetapkan oleh perusahaan.
3. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena harihari yang dilakukan tidak ada perubahan

- 80 -

Bagaimanapun juga karir seorang penjual, banyak


tergantung pada orang itu sendiri. Jika ada bakat, mau belajar,
gandrung dengan prestasi, bukan mengejar prestise, maka
seorang penjual akan sukses menjadi seorang pengusaha besar.
Banyak contoh dapat dilihat dari sejarah hidup para pengusaha
besar, baik dalam negeri maupun luar negeri di mulai dari
pekerjaan menjual ini. Di Jepang seorang sarjana ekonomi
perusahaan yang baru masuk bekerja pada satu perusahaan
harus memulai karirnya dari bawah. Dia harus menjadi
pelayan/pramuniaga lebih dulu, baru kemudian naik pangkat
secara bertahap.
7.2.

Seni Menjual
Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil
yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian. Jadi
merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki
dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam
melaksanakan penjualan.
Keahlian dalam menjual mungkin karena seseorang itu
telah mempunyai bakat sejak kecil. Kemudian bakat itu
dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta
pengalaman pribadinya dalam melakukan praktik penjualan,
sehingga ia menjadi ahli. Orang yang ahli melakukan kegiatan
tertentu sehingga mendapat pengakuan dari masyarakat atau
lingkungannya disebut JENI. Ia dapat melakukan keahliannya
dengan baik, mempunyai keistimewaan dari yang lain dan dapat
mengembangkannya sehingga ia mempunyai pribadi yang
besar. Sering juga orang demikian disebut Self-Made man. Ia
menjadi orang yang penting, disegani dan luwes dalam
pergaulan dan dalam menjalankan tugasnya.
Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat
istimewa dalam berjualan sehingga ia sukses, sehingga timbul
pendapat yang mengatakan: salesman are born, not made;
artinya seorang penjual yang berhasil karena memang ia telah
dikaruniai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan untuk
menjadi penjual yang sukses. Bukannya ia diberi teori-teori
menjual yang muluk-muluk di bangku sekolah. Pandangan
tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai sebagai pegangan oleh
- 81 -

calon pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada


diri seseorang karena ia merasa seolah-olah tidak berbakat,
sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan untuk
menjadi seorang penjual. Pendapat tadi baru merupakan
pendapat beberapa orang ahli yang masih harus diuji
kebenarannya. Kita juga harus ingat bahwa Tuhan telah
mewajibkan kepada setiap umat untuk merubah nasibnya,
diantaranya dengan mencari ilmu pengetahuan dan cara baru
untuk memecahkan setiap persoalan hidup.
Keberhasilan seseorang tersebut tidak ditentukan oleh
bakat saja, tetapi juga oleh segala daya upaya pikirannya yang
mendorong ke arah keberhasilan.
7.3.

Penjual sebagai Artist dan Scientist


Banyak par penjual mengalami rintangan dan kesulitan
serta kerugian dalam tugasnya. Apakah orang itu berbakat,
tidak berbakat, ataupun tidak berilmu? Mereka membuat
kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat
kelemahan pada dirinya. Mungkin karena ia tidak bersekolah,
hanya mengandalkan nasibnya pada bakat yang ada sehingga
setiap tindakannya yaitu terlampau subyektif, didorong oleh
perasaannya bukan oleh pertimbangan yang rasional. Padahal
bagaimanapun juga, sikap yang jernih, pandangan yang
obyektif serta penuh perhitungan berdasarkan data keterangan
nyata dalam mengambil keputusan perlu pertimbangan,
sehingga dengan cara demikian kerugian minimum dapat
dieliminir (dikurangi) dan keuntungan maksimal bisa
diperjuangkan.
Oleh karena yaitu untuk mengatasi kelemahankelemahan seseorang yang dibawa sejak lahir dan dibesarkan
dengan intuisi serta pengalaman, maka para ahli telah mencoba
menyusun pengetahuan menjual itu secara sistematis dari data
dan informasi yang terus dikembangkan menjadi teori-teori y
dapat dipelajari. Sekarang bagi setiap orang yang berminat
menjadi penjual, teori menjual dapat dipelajari di bangku
sekolah ataupun perguruan tinggi. Kemudian teori menjual
tersebut dipraktekkan melalui latihan kerja dalam dunia usaha,
sehingga ia akan memperoleh pengalaman yang mendekatkan
- 82 -

teorinya dengan praktik. Dengan ketekunan, kerja keras, penuh


inisiatif dan kemauan, maka lama kelamaan seseorang akan
menjadi ahli dalam menjual. Jadi seorang penjual harus berlaku
sebagai Artist dalam melakukan transaksi penjualan dan
bersikap Scientist dalam memecahkan persoalan-persoalan
menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar diperoleh
cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan menguntungkan.
7.4.

Obyek Ilmu Menjual


Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan
usahanya, perlu mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang
harus dilakukannya. Adapun yang menjadi obyek penjualan
adalah :
1. Diri penjual
2. Barang yang akan dijual
3. Keadaan pembeli atau langganan
- Diri penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui
tahap persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang,
mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan dan
tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual
sebelum melakukan penjualan harus mengetahui keadaan
dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran,
penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
- Barang yang akan dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui
dahulu keadaan, sifat dan guna dari barang yang akan
dijualnya. Hal ini bisa dipelajari dari buku petunjuk, keterangan
atau label, surat kabar, atau meminta bantuan kepada orang
yang ahli tentang barang tersebut yang biasanya pula
disediakan oleh produsen, sehingga dapat menarik dan
mempercepat proses terjadinya penjualan.
- Keadaan pembeli atau langganan

- 83 -

Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus


diperlakukan seperti raja, artinya mereka harus mendapat
pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.
Caranya bisa dipelajari secara kejiwaan atau mungkin dari
kartu keadaan langganan sudah dapat membayangkan keadaan
jiwanya atau profesinya. Jiwa yang ikhlas, sikap yang terbuka
dan menyenangkan merupakan unsur yang perlu diperhatikan
bagi pembeli. Sikap yang bersahabat dapat memberikan iklim
yang baik bagi terjadinya jual beli, dan kemungkinan besar
menjadi langganan tetap.
7.5.

Politik dan Hukum Penjualan


a. Politik penjualan
Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk
mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam
menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan seni.
Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah
penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para
langganan.
b. Hukum penjualan
Dalam perniagaan, kita tidak hanya membiarkan penjual
dan pembeli saja, tetapi dua obyek itu tidak dapat dipisahkan
dalam jual beli. Dalam hal ini, dipakai hubungan sebab dan
akibat atau saling pengaruh mempengaruhi, dan hubungan
inilah yang disebut hubungan hukum. Dalam terjadinya jual
beli, kita kenal ada hukum pembeli dan hukum penjual.
Dalam hukum pembelian dikatakan bahwa tiap-tiap orang
mau membeli suatu barang dengan uangnya, karena ia
berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan,
dan memuaskan dari pada uang yang dikeluarkannya.
Sedangkan dalam hukum penjualan dikemukakan bahwa
tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang, karena ia
menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan akan
menguntungkan serta memuaskan hatinya.
Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut :
1. Tiap manusia adalah penjual
- 84 -

2. Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis


barang atau jasa.
3. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh
keuntungan dan kepuasan yang akan diperoleh dari
hasil penjualan itu.
Jadi, antara hukum pembeli dan hukum penjualan di
lapangan jual beli perlu diperhatikan oleh penjual agar bisa
menyiapkan rencana penjualannya dengan baik.
7.6.

Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi Calon


Pembeli
Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu
harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli.
Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan
kontak dengan calon pembeli, yaitu :
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli
datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang,
masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau
dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang
diperlukan untuk mendatangi seseorang atau toko sehingga
semua berjalan lancar.
Perkenankanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan
kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolaholah kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama
tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila perlu berikan kartu nama
sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat diketahuinya.
2. Dengan perantara orang lain
Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi caloncalon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah
pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui
orang-orang penting yang berpengaruh agar membantu
memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat
teratasi dan akan melancarkan komunikasi.
3. Dengan perantara surat

- 85 -

Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon


pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka
untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat
pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order
barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu
termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula
daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau
katalogus yang disertai syarat-syarat pembayaran dan
penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil
pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan
dipesannya.
4. Dengan perantaraan telepon
Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan,
perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon.
Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin
memudahkan komunikasi berlangsung dimanapun kita berada.
Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah
orang yang diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi,
gunakanlah sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau
tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan cukup
mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon
janganlah terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak
berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu cukup
punya luang waktu.
5. Melalui organisasi/perkumpulan
Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu
seperti arisan, PKK, perkumpulan olah raga, sepak bola, tenis,
volleyball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media
untuk menemui para pembeli.
7.7.

Cara Menghadapi Pembeli


Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita
harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
a. Menciptakan suasana yang menyenangkan
Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat
menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan
langkah-langkah yang akan Kita lakukan dalam menghadapi
- 86 -

pembeli. Sebab menciptakan suasana yang menyenangkan


berarti memberikan keleluasaan bagi si pembeli untuk
menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar
ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang
diinginkannya kita berusaha untuk lebih mengkhususkan
pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon
pembeli dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut.
Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk
menciptakan suasana menyenangkan bagi pembeli adalah :
1. Buatlah suasana persahabatan yang intim
2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa
dirinya itu adalah orang yang penting.
3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar
mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.
4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli
dalam menentukan keputusannya.
Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang
itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik
kualitas, harga barang, substitusi lainnya yang semuanya dapat
dipengaruhi oleh penjual.
b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli
Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta
berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya.
Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah untuk
mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli
tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu
diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat
berjalan dengan menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara
itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan kesan pada
pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan kesan
pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para
pembeli.
1. Memberi salam
Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada
pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan:
selamat sore, selamat siang, atau selamat malam, mungkin juga
kepada pelanggan yang sudah kenal akrab Kita cukup
- 87 -

mengatakan: Halo, wah sudah lama tak kesini! dan


sebagainya.
Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk
menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.
2. Menunggu sejenak
Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan
menanyakan apakah ada sesuatu yang dicari oleh p0embelinya.
Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru
masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila
pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia
mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu calon pembeli
yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan
timbul rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan
calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan setelah berhenti
baru didekati pelan-pelan.
3. Pendekatan dagang
Car ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung
melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya.
Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan
dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan
sugesti, seperti Nah, barang yang tuan pegang ini baru
kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang
menanyakan tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan
datang tepat pada saat barangnya ada.
4. Dengan menaruh perhatian
Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli,
datang pembeli yang baru. Cukup kita memberi perhatian
dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada
kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang
baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya.
Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya
dapat Kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu
calon pembeli.
7.8.

Cara untuk Memperoleh Perhatian Pembeli


- 88 -

Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual


ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila
perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual
barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang
baik dengan sikap yang sesuai.
Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah
harus dapat menimbulkan perhatian pembeli. Untuk
mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus
ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara
serta cara berpakaian. Calon pembeli akan selalu
memperhatikan hal-hal kecil tersebut.
Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa
kesan pertama yang menyenangkan akan membawa pengaruh
yang lebih intim dari pada berulang kali datang. Pada mesin
pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang
penting. Selagi calon pembeli menaruh perhatian, maka penjual
harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai pembuka
jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa sekali
melihat terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan
selanjutnya. Tunjukkan keuntungan-keuntungan yang diperoleh
jika membeli barang tersebut.
Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli?
Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh
sebab itu, penjual harus berusaha agar perhatian itu cukup lama
sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk
dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus
dimulai dari calon pembeli. Berbicaralah tentang suatu yang
menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan
yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat
pembelian barang itu kepadanya.
Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup
menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya.
Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan
mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan
mendemonstrasikan barang yang akan dijual.

- 89 -

Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli


merupakan tingkat kedua dalam proses pendekatan penjualan.
Perlu diingat proses pendekatan berikut ini.
1. Perhatian pembeli hanya bersifat sementara
2. Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga
berubah menjadi minat untuk membeli.
3. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan /
membangkitkan minat untuk membeli.
Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon
pembeli, penjual harus segera mulai pembicaraan masalah
penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli
dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan
atau memperkuat keterangan-keterangan yang diberikan.
Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak
boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat.
Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan
diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa
mendengar keinginan dari pembeli.
7.9. Mendorong Keinginan Membeli
Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan,
faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli
melakukan tindak pembelian. Kita jangan lupa bahwa
kebebasan pembeli dalam mengambil keputusan tidak
semuanya sama.
Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung
pada pendapatnya, statusnya, pendidikannya, dan hal-hal
lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil
keputusan dan ada yang pikir-pikir dulu. Ada yang
membutuhkan persetujuan penjual atau perlu didesak agar ia
segera membeli, jika tidak maka ia akan kehilangan keuntungan
yang akan diperolehnya.
Pembeli pada umumnya mengambil keputusan
karena didorong oleh :
1. Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang
tersebut
2. Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan
- 90 -

3. Akan menyebabkan dan menyelamatkan dalam


hidupnya
4. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan
penghormatan atau pujian orang lain.
5. Akan mendapat kebahagiaan tersendiri
Jadi, apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan
merasa rugi dan takut barang tersebut nanti dibeli oleh orang
lain.
Bagaimana usaha penjual untuk mendorong pengambilan
keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan
motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang
bersifat sugesti tentang :
1. Manfaat atau daya guna yang ada pada barang
tersebut, sebab apabila pembeli telah menyadari dan
tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut
bagi dirinya, keluarganya atau yang dipentingkannya
ia akan berusaha untuk memilikinya.
2. Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu
barang yang baik dengan harga yang pants atau murah.
Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas
barang itu baik dan harganya bersaing dibandingkan
dengan toko-toko lainnya, maka pembeli akan cepat
memberi reaksinya yang menunjukkan keinginannya
untuk memiliki barang tersebut.
Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada
beberapa acara untuk meyakinkan pembeli.
1. Jangan mengelabuhi pembeli, maksudnya penjual
harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya.
2. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur
dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang
dijualnya.
7.10. Prinsip The Customer is King
Hormati dan perlakukan setiap pelanggan seperti
seorang raja. Penjual harus menyediakan diri membantu dan
melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh.

- 91 -

Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa


puas.
Di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus
dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is king,yaitu:
1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
2. Pembeli tidak tergantung pada Kita, justru kita
tergantung padanya
3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita,
tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha.
4. Pembeli berbuat kepada Kita sebagai suatu hal yang
menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang
tidak menyenangkan.
5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita
6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan
seorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan
emosinya, seperti kita sendiri.
7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tepti8a kawankawan yang bersahabat.
8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada
kita
dan
merupakan
pekerjaan
kita
untuk
memenuhinya.
9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan
dimengerti dengan penuh perhatian
10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat
keuntungan bagi pendapatan kita
11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha
Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai
pegangan bagi penjual dalam menghadapi pembelinya dengan
sebaik-baiknya, tidak ada salahnya apabila kita dapat
menghafal nama-nama para langganan kita.
Tentu pula kita harus dapat membedakan langgananlangganan itu berdasarkan lamanya ia berhubungan dengan
Kita, banyak sedikitnya ia membeli, pembayaran cash atau

- 92 -

kredit, sehingga Kita tidak dapat melupakan jasa-jasa mereka


terhadap usaha yang kita jalankan.
Tidak ada salahnya pula untuk memberikan perhatian
kita pada para langganan dengan membedakan berbagai kelaskelas pembeli, kita dapat membedakan menjadi 3 kelas, yaitu :
1. Langganan kelas satu yaitu mereka yang selalu
berbelanja pada toko kita.
2. Langganan kelas dua, dimana merek yaitu berbelanja
sewaktu-waktu ke toko kita, tetapi di lain waktu ke
toko lain.
3. Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja
pada toko Kita sewaktu-waktu, sedangkan toko
langganannya tidak ada atau mereka yang berbelanja
karena hanya kebetulan saja masuk ke toko kita.
Berdasarkan pengamatan tersebut, penjualan harus lebih
berhati-hati dalam memberikan servisnya, bilamana perlu
memberikan korting maka berikanlah, atau hadiah-hadiah yang
dapat lebih mengikat sehingga ia menjadi langganan yang setia.
7.11. Sifat-sifat Penjual yang Disenangi Pembeli
Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifatsifat penjual yang baik menurut pembeli ialah :
1. Jujur dalam informasi
2. pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. pribadi yang menarik
Empat sifat di atas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Di
samping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli,
seperti cepat dan terampil dalam melayani, informatif,
bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal, sabar.
7.12. Beberapa Tipe Pembeli
Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen
ada beberapa golongan sebagai berikut :
1. The decided customer
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang
akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan
- 93 -

mengambilkan barangnya. Dalam menjawab pertanyaanpertanyaan dan memberi keterangan harus merupakan
keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan
keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan itu tidak
terlalu tergesa-gesa, maka kemungkinan penjual juga bisa
menjual barang-barang yang lain.
2. The know it all customers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya,
dialah yang bercerita kepada penjual. Walaupun apa yang
diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak
usah membantahnya. Penjual dapat memberi keteranganketerangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara
yang tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap
langganan tersebut.
3. The deliberate customers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadangkadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan
barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak mengambil
waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.
4. The undecided customers
Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna
dari barang yang kana dibelinya. Tugas penjual disini ialah
mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan
langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi
langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan.
Setelah penjual menunjukkan berbagi macam barang, harus
pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak
menarik perhatian langganan. Dengan demikian perhatian
langganan dipersempit agar lebih mudah mengambil keputusan.
5. The talkative customers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah
kepada pembelian. Jika pada saat itu tidak banyak langganan
yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan
mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah
terjadi, segera barang-barangnya dibungkus dan bersiap
menghadapi langganan yang lain.
6. The silent timid customers
- 94 -

Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa


takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu
barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. Salesman harus
pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan
kesan bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa
tentang barang-barang yang dilihatnya.
7. The decided but mistaken customers
Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan
dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan
tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan
maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu
berdebat dengan langganan tetapi cukup memberitahukan
manfaat dan kegunaan dari barang-barang itu.
8. The I get discount customers
Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount
atau potongan harga dari barang yang dibelinya.
7.13. Mengatasi Keberatan Pembeli
Bagaimana meyakinkan calon-calon pembeli?
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar
mau membeli tak dapat dipisahkan dengan cara menawarkan.
Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus benarbenar mengenal barang yang dijual serta mempunyai
kemampuan untuk mengatasi setiap keberatan dan keluhan para
langganan.
Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus
memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada
barang dagangannya. Sebaliknya, tunjukkanlah setiap kelebihan
yang terdapat dalam barangnya. Akan tetapi jangan lupa semua
keterangan tersebut harus dibuktikan, dan jangan bohong!
Kelurusan hati dan kejujuran penjual akan menimbulkan
keyakinan baik terhadap barang, jasa maupun terhadap diri
penjual sendiri, jelaskan segalanya seperti apa adanya, jangan
berlebih-lebihan.
Demonstrasi merupakan salah satu cara yang paling
efektif untuk meyakinkan, sebab melihat dengan mata kepala
sendiri maka calon pembeli akhirnya dapat menilai apakah
barang-barang itu diperlukan. Misalnya menjual ballpoint, coba
- 95 -

coretkan ballpoint tersebut pada secarik kertas pasti hal ini


akan menarik calon pembeli, bila mungkin ajaklah pembeli ikut
serta dalam mengadakan demonstrasi suatu barang. Termasuk
bagaimana meyakinkan pembeli, penjual harus sanggup
mengatasi bila timbul keberatan dan celana-celaan dari calon
pembeli.
Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat
menggunakan segala kemampuannya yang diperoleh dalam
praktik keterampilan menjual, antara lain bijaksana dan tidak
mudah putus asa.
Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan calon
pembeli ialah ajaklah calon pembeli berbicara. Jangan hanya
penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan dengarkanlah
segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati.
Kemudian ajukan beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan
anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai alternative
pengganti.
7.14. Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatankeberatan yang Diajukan oleh Calon Pembeli
Dalam segala bentuk jual beli barang, selalu saja ditemui
keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Para
penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan-keberatan
yang diajukan ini.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi
persoalan ini ialah sebagai berikut:
1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja
keberatan yang diajukan. Misalnya calon pembeli
sebuah kemeja, mengajukan keberatan. Penjual harus
cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada
ukuran kemeja, harga kemeja, motif, corak, warna,
dan sebagainya. Jika sudah jelas, maka penjual
mencarikan jalan keluarnya.
2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan
dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli.
Jauhkanlah diri dari pertengkaran, walaupun calon
pembeli tersebut mencela barang dagangan anda.

- 96 -

3. Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli


tadi secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa segala
keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya, mungkin saja
keberatan-keberatan yang dikemukakan itu tidak
beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak jadi
membeli. Dalam hal ini penjual tidak perlu menyesali
calon pembeli, tetapi atasi dengan baik sehingga calon
pembeli merasa puas, dan lain kali dia kana datang
kembali ke tempat anda.
Penjual tidak boleh menganggap keberatan yang
diajukan calon pembeli itu salah, artinya jangan ditentang,
tetapi ulaslah pertanyaan pembeli itu secara baik.
Kita harus ingat semboyan bahwa pembeli itu adalah
raja. Penjual harus memuaskan sang raja. Oleh sebab itu, proses
penjualan ini merupakan suatu drama. Drama membutuhkan
suatu persiapan, ada permulaan, pertengahan, dan klimaks akhir
atau penutup.
Penjualan dimulai dengan anggukan, tegur sapa antara
penjual dan pembeli, menanyakan dan melihat-lihat barang,
tawar menawar, dan akhirnya klimaks terjadi transaksi. Tugas
penjual disini ialah membantu calon pembeli, mengarahkan dia
menuju titik klimaks yang memuaskan, sehingga dia kelak
menjadi langganan yang setia.
7.15. Sifat-sifat yang Perlu Dimiliki Penjual
Hubungan antara ilmu menjual dengan kepribadian erat
sekali, boleh diaktakan sebagai dwitunggal yang tak
terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual ulung tentu
merupakan seorang yang berkepribadian menarik. Sebaliknya
seorang yang pribadinya menarik tentu berbakat menjadi
penjual yang sukses.
Kadang-kadang ada juga orang yang tidak memiliki
kepribadian dapat memperoleh sukses dalam hidupnya. Dalam
hal ini, kita tak perlu heran karena setiap hal tentu saja ada
kecualinya. Akan teptia, sudah dapat dipastikan seandainya
orang tersebut memiliki kepribadian yang menarik tentu akan
lebih sukses.
- 97 -

Kepribadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas


pribadi penjual yang memiliki daya tarik dan menimbulkan
kesan pertama yang baik pada para langganannya.
Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki
dua kepribadian yaitu:
a. Kepribadian bakat
b. Kepribadian didikan
Kepribadian bakat antara lain senang berkawan, ramah
tamah, sabar, dan sebagainya. Kepribadian bakat tersebut dapat
dikembangkan (dididik) sehingga orang-orang yang memiliki
sifat-sifat sabar, ramah tamah setelah dikembangkan dapat
menjadi seorang penjual yang sukses. Inilah yang dimaksud
dengan kepribadian didikan.
Memang sulit untuk mengetahui kepribadian bakat
seseorang. Untuk mengembangkan kepribadian, penjual dapat
melakukannya dengan belajar intensif dan latihan-latihan.
Untuk mengembangkan kepribadian penjual perlu ditanamkan
pengetahuan dasar, seperti :
a. Pengetahuan akan diri sendiri
b. Pengetahuan tentang barang-barang yang dijual
c. Pengetahuan tentang langganan-langganan calon-calon
pembeli
Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, selalu
berdasarkan pada diri sendiri. Dengan rasa kepercayaan pada
diri sendiri yang kuat, akan menghasilkan seorang penjual yang
sukses dan mampu mengatasi segala kesulitan.
Rasa percaya pada diri sendiri dapat dilihat dari
pancaran mata, ekspresi air muka, dan sikap. Keelokan paras,
kecantikan belum menjamin berhasilnya penjualan. Seorang
pemuda atau pemudi dari desa yang memiliki kepribadian,
ramah tamah, dan suka berkawan, suka humor dan mau bekerja
keras ditambah dengan ilmu menjual dan latihan yang terarah
akan menjadi seorang penjual yang sukses.
Paling tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian
penjual yang perlu dipelajari.
a. Selalu gembira
- 98 -

b.

c.

d.

e.

f.

Gembira adalah satu kebiasaan yang baik. Mulai


sekarang, cobalah untuk melatih diri bergembira
tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan
tersenyumlah seandainya pada hari ini anda tidak
mendapat pesanan sama sekali.
Lurus hati dan disiplin
Setiap perbuatan yang lurus akan membawa
perasaan menyenangkan, membawa suasana yang
terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus
hati kita punya rasa bebas dosa. Rasa berdosa
membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu.
Biasakanlah berbuat lurus dalam pekerjaan dan
perbuatan, karena semua yang dilakukan dengan
dibuat-buat akan kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini,
disiplin perlu dipegang teguh, jadi jangan melanggar
rencana yang sudah ditentukan.
Bijaksana
Seorang yang bijaksana ialah seorang yang
dapat melihat situasi serta dapat mengambil keputusan
dengan cepat guna kepentingan relasi-relasinya. Setiap
perbuatan harus didasarkan atas tidak merugikan
kepentingan kedua belah pihak, yaitu penjual dan
pembeli.
Sopan santun
Berlaku
sopan
santun
menimbulkan
penghargaan orang terhadap diri kita. Oleh karena itu,
tindakan penjual harus sopan santun serta
menyenangkan calon pembeli. Ingat kesan pertama
itulah yang menentukan penjualan.
Periang
Setiap orang Periang akan menimbulkan kesan
baik serta menimbulkan suasana menyenangkan.
Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman dan
terutama tidak kurang bahan pembicaraannya.
Mudah bergaul
Kalau orang ingin pandai bergaul harus
berusaha mendengarkan pembicaraan orang lain.
- 99 -

g.

h.

i.

j.

Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang


lain. Sikap ini perlu dimiliki oleh seorang penjual
yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.
Penuh inisiatif
Selalu bertindak dengan memberikan saransaran dan mengajukan usul yang berharga untuk
kepentingan
calon-calon
pembeli
atau
para
langganannya.
Tidak putus asa
Kadang-kadang kita melihat orang-orang begitu
ulet dalam perjuangan hidupnya. Tidak mudah putus
asa, begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan
perjuangannya. Orang yang demikian akan lebih
menarik dan dikagumi oleh orang-orang sekitarnya.
Ketajaman daya ingatan
Orang yang pelupa akan menimbulkan perasaan
tidak enak. Sebagai penjual yang berkepribadian
menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat.
Jangan salah menyebut nama barang langganan,
jangan salah menyebut produksi keluaran tahun berapa
dan model-modelnya. Dengan menyebut secara tepat
semua apa yang akan dikerjakan, maka penjual
menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.
Penuh perhatian
Di dalam pekerjaan kita harus selalu penuh
perhatian. Tidak boleh berbicara dengan perhatian
kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan,
apalagi mengalihkan perhatian kepada soal-soal yang
bukan menjadi tujuan.

Kesepuluh sifat di atas sangat diperlukan untuk


berhasilnya penjualan. Sifat-sifat tersebut dapat dipelajari dan
dikembangkan untuk diri penjual. Seorang penjual yang baik
akan merubah sifatnya yang jelek dan mengembangkan sifatsifat di atas supaya tugasnya berhasil dengan memuaskan.
Barang siapa yang berusaha memperbaiki sifat-sifatnya sesuai
- 100 -

dengan sepuluh sifat di atas maka diharapkan dia akan menjadi


penjual yang baik.
7.16. Syarat Fisik Penjual
Seorang penjual harus memperbaikan dan memelihara
keadaan dirinya (jasmani) agar selalu terlihat segar, menarik,
dan simpatik. Oleh karena itu, perhatikanlah selalu persyaratanpersyaratan di bawah ini.
a. Kesehatan, misalnya dengan memperhatikan makanan
yang bernilai gizi, waktu istirahat yang teratur, dan
sekali-sekali perlu diadakan pemeriksaan badan oleh
dokter, jangan kelihatan lesu, letih karena kurang
darah.
b. Badan tegap, diusahakan dengan melakukan olah raga,
permainan atau atletik sehingga mempunyai potensi
tubuh yang tegap atletis.
c. Mudah tersenyum. Senyuman adalah modal bagi
penjual untuk memikat dan menarik dengan ketulusan
hati bukan dibuat-buat.
d. Lancar berbicara, seorang penjual jangan gugup, sebab
kelancaran berbicara merupakan alat komunikasi yang
baik dengan pembeli dalam memberikan penjelasan
dan mengendalikan keberatan pembeli. Pembicaraan
mengarah kepada pembelian, jangan berbicara ketus,
to the point, tetapi diberi penjelasan dengan baik.
e. Muka riang dan peramah, seorang yang bermuka riang
dan ramah bisa membawa orang yang diajak berbicara
terhibur dan merasa senang.
f. Mata jernih, peliharalah mata agar tidak terdapat
kotoran yang bis menyebabkan mata sakit. Kadangkadang kita dapat menangkap perasaan orang lain
melalui sinar matanya.
g. Napas bersih, peliharalah napas dengan gerakan olah
raga menghirup dan mengeluarkan udara pada pagi
yang segar. Makanlah pastilles atau semacamnya agar
napas terasa lega dan nyaman, sehingga waktu
berbicara tidak mengganggu.

- 101 -

h. Pakaian rapi, bersih, dan pantas. Kombinasi pakaian


yang harmonis akan mempunyai daya tarik yang besar
sebagai promosi tidak langsung. Aturlah cara
berpakaian mulai kemeja, dasi, dan sepatu yang
harmonis dalam warnanya, rapih dipakainya dan tidak
perlu dari bahan yang mahal.
7.17. Syarat Mental dan Karakter Penjual
Seorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur,
tulis, dan halus. Mempunyai inisiatif, kreatif, dinamis, dan
optimis dengan kesungguhan hati. Memang karakter adalah
pembawaan, tetapi dalam hal mental bisa kita ubah melalui
pendidikan atau pengaruh lingkungan yang baik. Adapun syarat
mental yang perlu diperhatikan oleh penjual yaitu :
a. Seksama
b. Waspada
c. Simpati
d. Berinisiatif
e. Berkeahlian
f. Optimis
g. Percaya diri
h. Jujur
i. Berani
j. mempunyai daya imajinasi
k. Tanggung jawab, dan
l. Kontrol
Sedangkan syarat-syarat karakter yang diperlukan adalah :
a. Kesetiaan
b. Rajin
c. Teliti
d. Tulus hati
e. Hati-hati
f. Sungguh-sungguh
- 102 -

g. Tepat waktu dan


h. Patuh
7.18. Syarat-syarat Sosial Penjual
Oleh karena penjual berhubungan dengan setiap manusia
pembeli, maka wajib dan patutlah ia memiliki sifat-sifat yang
bisa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan manusia. Sifatsifat yang perlu dimilikinya ialah :
a. Pandai bergaul
b. Lancar berbicara
c. Sopan santun
d. Bijaksana
e. Halus budi pekerti
f. Toleran
g. Simpati
h. Sikap mau bekerja dan
i. tenang dan tabah
Dengan meneliti persyaratan-persyaratan di atas yang
harus dimiliki oleh seorang penjual, terlintaslah dalam alam
pikiran kita betapa penjual itu harus mempunyai kepribadian
yang merupakan integrasi dari segala sifat dan persyaratan fisik
mental, karakter ataupun kemampuan menyesuaikan diri
dengan lingkungannya. Perpaduan antar bakat, ilmu yang
dipelajari serta seni penyesuaian dan keterampilan memberikan
penyajian barang-barang yang dijualnya adalah merupakan
suatu kesatuan yang tak dapat dipisahkan pada waktu penjual
melaksanakan tugasnya.
Kematangan jiwa seorang penjual akan lebih dimiliki
apabila ia sudah berpengalaman dapat ia peroleh karena
melihat, memandang, mendengar atau melakukan sendiri
melalui job training misalnya atau tugas-tugas khusus yang
dilakukan dalam berjualan. Memang pengalaman itu adalah
merupakan salah satu unsur yang sangat diperlukan seperti
orang mengatakan the experience is the best teacher artinya
pengalaman merupakan guru yang terbaik dalam mematangkan
jiwa atau kepribadian penjual.

- 103 -

7.19. Mengapa Ada Penjual yang Gagal


Sebab-sebab apakah sehingga banyak penjual gagal
dalam melakukan usahanya. Kirk Patrick telah mengadakan
suatu survey kepada 500 perusahaan di Amerika, diantaranya
450 perusahaan menjelaskan kegagalan para penjual itu karena:
1. Kurang inisiatif
2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang
baik
3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi
4. kurang sungguh-sungguh
5. penjual tidak berorientasi pada langganan
6. Kurangnya latihan yang memadai
7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar
9. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan
10. Karir penjual kurang menguntungkan
11. Tidak memiliki pengalaman menjual
12. Kurang disiplin
13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan masa
depan dengan pribadinya
14. Bekerja tidak dengan penuh perhatian
15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi
16. Kurang percaya pada diri sendiri
17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing
pembeli ke arah pembelian
18. Tak pandai berbicara
19. Kurang daya imajinasi
20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi
21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi
22. Kurang bijaksana
23. Sikap tidak meyakinkan

- 104 -

24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan


pembeli
25. Kurang sopan dan kurang ramah
26. Suka berjudi dan minuman keras
27. Banyak melamun
28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh
Di samping faktor-faktor yang disebutkan di atas tentu masih
banyak lagi faktor yang dapat menyebabkan orang gagal dalam
menjual. Aktor cinta dan menjadikan pekerjaan sebagai hobby yang
mengasyikkan akan sangat berpengaruh pada diri dan keberhasilan
penjual. Cinta pekerjaan dapat dipengaruhi oleh lingkungan, teman
sekerja, majikan, kepastian masa depan, faktor tipe dan macam
barang yang dijual, faktor hasutan, issu kurang baik, hal negatif
dari orang-orang yang iri, dan sebagainya. Oleh sebab itu majikan
yang
membawahi
pramuniaga
(penjual)
harus
selalu
memperhatikan perilaku pramuniaga dan harus lebih dekat dilihat
dari segi psikologis antara atasan dan bawahan tersebut.

BB
AA
BB
88

PROFIL USAHA

8.1.

Pengembangan Wawasan Jenis Bidang Usaha


Sangat banyak usaha yang bisa digarap, mana yang akan
dipilih sangat bergantung pada beberapa hal, antara lain:
1. Minat seseorang, misalnya berminat dalam bidang
industri atau kerajinan, dan perdagangan/jasa.
2. Modal, apakah sudah tersedia modal awal atau belum,
atau apa saja yang sudah dimiliki.
- 105 -

3. Relasi, apakah ada keluarga, teman yang sudah


menekuni usaha yang sama, atau usaha yang akan
dikerjakan ada relevansi/saling menunjang dengan
usaha tersebut, dan berbagai peluang lainnya
Untuk mengetahui banyaknya bidang usaha yang bisa
dimasuki oleh wirausaha baru, maka marilah kita lihat
hubungan dalam bentuk circular flow antara Rumah Tangga
Produsen (RTP), dan Rumah Tangga Konsumen (RTK).
Gambar : Hubungan antara Rumah Tangga Produsen
dan Rumah Tangga Konsumen.

Bila RTP mengalami kemajuan, maka akan berdampak


positif terhadap kemajuan RTK. Pendapatan perkapita RTK
akan meningkat, daya belinya pun akan meningkat. Apabila
daya beli masyarakat meningkat maka hasil produksi yang
diproduksi oleh RTP akan diserap oleh masyarakat. Kerjasama
RTP dan RTK ini berjalan sepanjang masa dalam bentuk
circular flow yang saling menunjang kemajuan. Sebagai orang
yang kreatif, calon-calon wirausaha akan melihat banyak
peluang usaha yang dapat diciptakan.
Secara garis besar ada 5 jenis usaha yang diungkapkan
di atas, yaitu usaha ekstraktif, agraris, industri, perdagangan,
dan jasa. Kelima jenis usaha ini dapat dirinci sedemikian rupa
baik menurut lembaga yang mengusahakan bentuk badan
hukum, besarnya usaha, komoditi yang diusahakan, maka akan
muncul jenis usaha yang luar biasa banyaknya. Usaha ekstraktif
- 106 -

merupakan usaha yang bergerak dalam bidang pertambahan


atau bidang usaha yang mengambil langsung dari alam, seperti
hasil laut, hasil hutan.
Usaha agraris mencakup berbagai usaha pengelolaan
kebun, perdagangan hasil-hasil pertanian (agrobisnis) yang
dapat diusahakan untuk setiap produk yang dihasilkan oleh
pertanian atau perkebunan dan peternakan. Industri juga dapat
dirinci dalam bentuk berbagai jenis komoditi yang dihasilkan
dan besar kecilnya industri yang diusahakan.
Demikian pula sektor perdagangan yang nampaknya
lebih banyak muncul di masyarakat terutama dalam situasi
akhir-akhir ini dimana banyak karyawan putus hubungan kerja
yang membuka berbagai usaha perdagangan. Usaha
perdagangan ini juga dapat dirinci menurut besar kecilnya
usaha dan berbagai komoditi yang diperdagangkannya.
8.2.

Rintisan Usaha Wirausaha Baru


Depnaker bekerjasama dengan LSM dan koperasi
konsultasi bisnis Jawa Barat, telah beberapa angkatan
mengadakan pembinaan wirausaha baru. Pesertanya adalah
remaja putus sekolah, tamatan perguruan tinggi yang belum
bekerja, dan karyawan yang kena pemutusan hubungan kerja.
Pada akhir masa pembinaan, para peserta ditugaskan
untuk magang pada beberapa unit usaha. Setelah magang
selesai, mereka berkelompok membuka usaha baru, modal awal
disediakan oleh Depnaker. Di dalam pelatihan wirausaha baru
yang dikembangkan oleh Depnaker tampak wirausaha baru ini
melaksanakan kegiatan magang di berbagi perusahaan, antara
lain perusahaan gula batu, gula semut, agar kering, perhiasan
imitasi, topi, tatak gelas, payung geilis, sepatu sandal,
bedcover, madu, lampu gantung, kesed, baju, gitar, sarung
tangan, busana Muslim, kerudung udang, minyak kelapa, tas
kain, manisan buah, mebel, sale pisang, kentang kering, batik,
bordir, ternak ayam, dan sebagainya. Kemudian setelah mereka
selesai menjalani pembinaan wirausaha baru, maka merek
membentuk kelompok-kelompok menggerakkan satu usaha
baru.
- 107 -

Kegiatan usaha yang mereka kembangkan antara lain:


caf, warung serba ada, pujasera, ternak ikan lele, ternak
cacing, usaha toko, rendah komputer, daur ulang sampah,
distributor, usaha menjual sembako, kiospon, elektronika,
pakaian jadi, sepatu sandal, simpan pinjam, keripik singkong,
sayur, karpet, pembuatan bata merah, ternak ayam, usaha
pupuk, usaha alat tulis, pembuatan gula kelapa, pemasaran topi,
pemasaran susu, dan sebagainya.
Pilihan usaha yang akan dikembangkan ini tergantung
kepada minat, pengetahuan, dan fasilitas yang ada pada
masing-masing kelompok. Pilihan mereka tampaknya
mencakup dua bidang bisnis utama yaitu produksi dan
perdagangan.
Jadi, kalau dikaji lebih lanjut, bagi orang-orang kreatif
banyak terbuka lapangan untuk berwirausaha. Sebelum sampai
ke penetapan pilihan usaha apa yang akan dibuka maka calon
usahawan, harus melakukan survey, observasi lapangan, dan
banyak bertanya bagaimana seluk-beluk usaha bisnis dalam
bidang tertentu. Kita harus tetap berhati-hati jangan sampai
mendapat teman palsu yang pura-pura mau menjadi partner
baik tetapi malah menjerumuskan. Bolehlah kita berasumsi
bahwa tidak semua orang itu baik. Asumsi ini akan membuat
kita lebih waspada terjun ke lapangan bisnis.
8.3. Perdagangan Besar
Perdagangan besar ialah segala aktivitas marketing yang
menggerakkan barang-barang dari produsen ke pedagang
eceran atau ke lembaga-lembaga marketing lainnya. Jika kita
lihat dari proses marketing yang meliputi konsentrasi, equasi,
dan distribusi, maka proses pengumpulan dan pengembangan
(konsentrasi dan equasi dilakukan oleh perdagangan besar,
sebagai berikut :
Gambar : Skema Proses Marketing
P
Konsentrasi

Equasi
Perdagangan Besar
Perdagangan Eceran
- 108 -

K
Distribusi
Besar

Kecil
Pada bagian kiri ada proses konsentrasi, artinya barangbarang yang akan dipasarkan akan dikumpulkan terlebih dulu,
seperti para tengkulak/perantara atau KUD, Dolog yang
mengumpulkan beras atau padi dari petani. Kemudian mencari
informasi daerah yang memerlukannya, berapa dan kapan
diperlukannya, ini disebut proses equasi. Akhirnya terjadi
proses distribusi yaitu beras dikirim menurut jumlah dan
kualitas sesuai dengan informasi yang telah dikumpulkan.
Untuk meneliti apakah kegiatan distribusi itu merupakan
kegiatan perdagangan besar atau bukan, ada 3 macam sifat yang
bisa diperhatikan:
1. Motif pembelian
Motif pembelian memiliki tujuan bahwa barang bukan
untuk dikonsumsi, tetapi untuk dijual kembali dengan
memperoleh keuntungan.
2. Jumlah pembelian
Kita mengenal beberapa kategori konsumen :
Commercial consumers

Industrial consumers, dan

Governmental consumers
Dimanakah batasan pembelian itu merupakan pembelian
perdagangan besar atau pembelian eceran ?
Pembelian perdagangan eceran ialah pembelian yang
dimaksudkan untuk diri sendiri atau keluarga sendiri/kawan
sendiri. Sedangkan pembelian perdagangan besar ialah
pembelian sejumlah besar barang yang bukan dimaksudkan
untuk diri sendiri atau keluarga sendiri/kawan sendiri.
3. Cara-cara usaha dari perusahaan tersebut
Mengenai cara berusaha ada beberapa kriteria, yaitu :
Perdagangan besar mempunyai usaha yang
diskriminatif, hanya melayani pedagang eceran,
tidak melayani semua konsumen
Transaksi perdagangan besar adalah besar, dalam
arti lebih besar dari kebutuhan sehari-hari.
- 109 -

Harga-harga dapat berubah sesuai situasi, bukan


one price policy seperti pada pedagang, tetapi
dapat
diadakan
korting,
kredit
cara-cara
pengiriman, dan sebagainya.
Paul D. Converse, Huegy and Mitchell menyatakan
Wholesale trade includes those marketing activities which
move goods from producers, or wholesaler to retailers.
Maksudnya wholesale trade (perdagangan besar meliputi segala
aktivitas marketing yang menggerakkan barang-barang dari
produsen ke perdagangan-perdagangan eceran).
8.3.1. Penggolongan Grosir
Grosir dapat digolongkan sebagai berikut :
1. Grosir yang berfungsi terbatas, terdiri atas :
a. pengirim barang
Pengirim barang (drop shippers) atau disebut juga
pengirim barang ke pabrik (mill shippers) adalah pedagang
besar yang tidak memiliki gudang, mereka membeli barang
kemudian langsung mengirimkan kepada langganannya.
Pada umumnya mereka bergerak dalam barang-barang
berat, seperti bahan bangunan dan ada juga yang bergerak di
bidang agro bisnis (pertanian dan perkebunan).
b. Pedagang dengan truk (wagon or truck jobber)
Pedagang yang mengusahakan truk, membawa barang,
kemudian menyerahkannya sewaktu melewati pedagang eceran
di sekitar kota besar dan kota kecil. Pedagang ini bergerak
terutama untuk barang tidak tahan lama seperti daging, hasil
pertanian, bumbu masak, dan kadang-kadang perlengkapan
mobil.
c. Grosir tunai dengan self service (cash carry
wholesalers)
Pedagang besar yang menjual barangnya secara tunai
dengan harga relatif rendah. Mereka tidak memberikan kredit,
tidak mempergunakan petugas penjualan, dan tidak melakukan
pengiriman. Mereka berusaha atas dasar self service untuk
menekan biaya. Biasanya bergerak di bidang pangan.
- 110 -

Langganan cash carry wholesalers umumnya pedagang eceran


yang tidak berafiliasi dengan grosir lainnya.
d. pengencer yang bersama-sama memiliki grosir
(retailer owned cooperative wholesalers)
Sekelompok pedagang eceran mengusahakan sendiri
toko grosir dengan maksud menekan biaya dan dapat membeli
barang dengan harga lebih rendah. Mereka memilih seorang
manajer yang akan mengurus toko grosirnya. Fungsi secara
cooperative sebagai pedagang besar atau melakukan fungsi
perdagangan lainnya secara bersama. Usaha semacam ini patut
menjadi pemikiran bagi pengusaha pedagang eceran di negara
kita.
e. Kelompok sukarela bergabung dengan grosir
(voluntary group whole-salers)
Kelompok ini terdiri dari sekumpulan toko-toko eceran
yang dimiliki secara bebas oleh pengusaha-pengusahanya yang
dengan sukarela bergabung dengan seorang pedagang besar
untuk pembelian, reklame, dan aktivitas-aktivitas lainnya.
2. Pengumpulan hasil pertanian, macamnya antara lain:
a. Pembeli lokal khusus (private residen buyers)
merupakan dealer lokal yang berdiri sendiri dan
kadang-kadang merupakan wakil dari dealer dan
produsen.
b. Pembeli
yang
berkeliling
mendatangi
perusahaan
pertanian
satu-persatu
atau
membuka tempa pengangkutan lokal agar dapat
membeli hasil para petani seperti buah-buahan,
sayuran, telor, kapas, beras, dan ternak.
c. Saudagar dengan truk (merchant trucker)
menggunakan truk sebagai alat pengangkut
dengan membeli buah-buahan, sayuran, telor,
ternak, dan menjual langsung kepada pabrik,
grosir dan pedagang eceran.
d. Pembeli berdasar perintah (order buyers) yang
memiliki para grosir pasar sentral dan
distributor, mereka membeli berdasarkan
perintah dari pemberi tugas dengan kualitas
- 111 -

tertentu, dengan kata lain menjadi agen


perantara.
3. Menurut jenis yang barang yang diperdagangkan,
terdiri atas
a. Grosir barang umum (general line) dapat
memenuhi setiap kebutuhan pedagang eceran
karena mempunyai bermacam-macam produk dan
mengambil keuntungan dari order yang cukup
besar, misalnya sabun, rokok, kertas, biskuit,
kosmetik minuman, kecap, dan sebagainya.
b. Grosir barang khusus (specialty wholesalers)
bergerak di bidang penjualan bahan pangan dan
obat-obatan seperti pakaian jadi. Karena
mengkhususkan diri di dalam penjualan barang,
biasanya dapat menguasai pengetahuan barang
yang diperdagangkannya.
4. Menurut lapangannya
a. Grosir melayani pabrik (mill supply wholesalers
atau industrial distributors). Mereka menjual
berbagai barang hasil industri yang dibelinya ke
pabrik-pabrik.
b. Penjual barang khusus ke pabrik (single line
wholesalers). Grosir ini memperdagangkan
produk khusus untuk dijual kepada macammacam pembeli industri dan bertindak sebagai
drop shipper, contohnya grosir kertas, grosir
bahan kimia, grosir baja, dan grosir alat
perkantoran.
5. Menurut daerah operasi atau daerah yang
dilayaninya
a. Grosir tingkat nasional (national wholesalers)
yaitu grosir yang daerah kerjanya meliputi
wilayah seluruh negara.
b. Grosir tingkat propinsi (regional wholesalers)
grosir
yang
tidak
berusaha
untuk
mendistribusikan produk-produk mereka ke

- 112 -

seluruh negara, tetapi hanya menjangkau daerah


luas meliputi seluruh daerah bagian atau propinsi.
c. Grosir lokal (local wholesalers) daerah kerjanya
pada sebuah kota besar atau bagian dari kota atau
kota kecil yang letaknya berdekatan.
8.3.2. Fungsi-fungsi Pedagang Besar
Fungsi-fungsi Pedagang besar ini ialah :
1. pengumpulan dan penyebaran (assembling and
distributing)
Inilah fungsi utama grosir, mereka berusaha
mengumpulkan barang dari berbagai produsen
kemudian menyebarkan ke pedagang eceran.
2. Pembelian dan penjual (buyers and selling)
Kegiatan pembelian sangat menentukan
kelancaran grosir untuk mengembangkan tugas dan
tanggung jawab menyampaikan barang dan jasa ke
konsumen. Setiap pembelian harus berdasarkan
barang yang laku di pasar, karena sebelum
melakukan pembelian pasti mereka mengadakan
penelitian walaupun belum mendapatkan data
lengkap. Sekurang-kurangnya mereka bisa mendapat
data dalam selera konsumsi yang akan dihadapi.
3. Pemilihan barang (selection of goods)
Pemilihan barang (sorting and standardizing)
tidak dapat dipisahkan dari kegiatan pembelian dan
penjualan. Sebab grosir melakukan pemilihan
terutama berdasarkan jenis, mutu, dan harga barang
pilihannya. Keahlian grosir merupakan jaminan bagi
produsen untuk mengetahui bahwa hasil produksinya
mendapat permintaan dari konsumen atau laku di
pasaran. Pilihan grosir yang ahli merupakan
pedoman bagi produsen.
4. Pemberian kredit (financing)
Dengan meningkatnya hasil perusahaan dan
meluasnya pasaran barang, maka pemberian kredit
- 113 -

meningkat. Dalam hal ini, fungsi kredit sangat


memegang peranan penting umumnya dalam hasil
industri yang ditampung oleh grosir. Grosir
memberikan kredit kepada pedagang eceran yang
dikenal sebagai istilah kredit leveransir.
5. Penyimpanan (storage)
Penyimpanan merupakan fungsi grosir yang
tidak pat diabaikan apalagi dengan semakin jauhnya
konsumen. Setiap kali proses pembelian terjadi
biasanya disimpan lebih dulu dalam gudang untuk
diolah lagi atau dipilih untuk memudahkan
penjualan.
6. Pengangkutan (transportation)
Mengingat jauhnya pedagang eceran dan
konsumen yang harus ditemui oleh grosir, maka
fungsi pengangkutan sangat penting bagi kelancaran
penyampaian barang pada pedagang eceran atau
konsumen.
8.4. Perdagangan Eceran
a. Pengertian Perdagangan Eceran
Kegiatan perdagangan besar dan perdagangan eceran
adalah sangat penting dalam proses penyaluran barang dan jasa.
Tanpa usaha perdagangan besar dan eceran, sulit produsen
menyalurkan barangnya, walaupun beberapa produsen dapat
langsung menyalurkan barang kepada konsumen atau ke
pengecer, tapi kegiatan tersebut tidak dapat diandalkan dan
tidak efisien.
Apa yang diartikan dengan perdagangan eceran atau
retailing adalah: retailing may be defined as the activities
incident to selling goods and services to ultimate consumers.
Retailing is the final link in the chain of distribution of moss
products from initial producers to ultimate consumers.
Artinya: perdagangan eceran bisa didefinisikan sebagai
suatu kegiatan menjual barang dan jasa kepada konsumen akhir.
Perdagangan eceran adalah mata rantai terakhir dalam
penyaluran barang dari produsen sampai kepada konsumen.

- 114 -

Sedangkan pedagang eceran adalah orang-orang atau


toko yang kerja utamanya mengencerkan barang. Dalam hal ini
harus diingat kata UTAMA di atas. Sebab dalam praktik bisa
terjadi seorang pabrikan atau petani produsen menjual langsung
barangnya pada konsumen akhir, ini bukan retailer. Juga ada
retailer yang menjual barang untuk restoran (restoran bukan
konsumen akhir), ini juga bukan pekerjaan retailing. Jadi yang
penting disini ialah pekerjaan utama retailing ialah menjual
barang pada konsumen akhir.
Perdagangan eceran ini sangat penting artinya bagi
produsen, karena melalui pengecer produsen dapat memperoleh
informasi berharga tentang barangnya. Produsen dapat
menginterview pengecer, bagaimana komentar konsumen,
mengenai bentuk, rasa, daya tahan, harga dan segala sesuatu
mengenai produknya. Juga dapat diketahui mengenai kekuatan
saingan. Produsen dan pengecer dapat memupuk kerjasama
yang saling menguntungkan. Produsen memasang iklan,
memberi bonus, mengadakan undian, memberi hadiah,
semuanya dapat dilakukan melalui toko-toko pengecer. Tokotoko pengecer dapat pula dipakai sebagai tempat memasang
spanduk. Selebaran promosi dan produsen. Memang produsen
biasanya mempergunakan saluran distribusi melalui grosir, tapi
informasi yang diperoleh melalui grosir, kurang komplit. Oleh
karena itu, bagian penjualan dari produsen lebih senang
menjual dan berhadapan langsung dengan toko pengecer agar
mendapat informasi dari tangan pertama.
b. Klasifikasi perdagangan eceran
Perdagangan eceran dapat diklasifikasikan sebagai
berikut :
1. Perdagangan eceran besar
2. Perdagangan eceran kecil terdiri dari :
1) Eceran kecil berpangkalan
2) Eceran kecil tidak berpangkalan
Jika kita gambarkan pembagian perdagangan eceran
tersebut dalam bentuk skematis adalah sebagai berikut :
Gambar : Skema Perdagangan Eceran

- 115 -

PERDAGANGAN
PERDAGANGANECERAN
ECERAN

Eceran
Eceran
Kecil
Kecil

Eceran
Eceran
Besar
Besar
Specialty Store
Departemen Store
Supermarket
Discount House

Berpangkalan

Tetap

(hyper market)
-Kios
General Store -Depot
-Warung
Chain Store

Tidak
Perpangkalan

Tidak Tetap
-Kaki Lima
-Pasar Sore
-Pasar Mambo

Pakai Alat
Tanpa Alat

-Roda Dorong
-Pedati
-Alat Pikul
Tukang Catut

Ukuran yang dipakai untuk klasifikasi ini ialah


ownership pemilikan dan jumlah pegawai. Perdagangan eceran
kecil biasanya mempunyai 2 atau 3 pegawai/pelayan. Pelayan
itu kadang-kadang adalah anggota keluarga sendiri, ataupun
orang lain yang digaji. Yang mengendalikan keuangan,
pembelian barang biasanya dipegang langsung oleh pemilik
atau keluarga lain yang digaji. Yang mengendalikan keuangan,
pembelian barang biasanya dipegang langsung oleh pemilik
atau keluarga lain yang dipercaya, masih jarang dijumpai
sistem manager bergaji pernah diserahi mengurus kegiatan
perdagangan eceran ini.
Perdagangan eceran kecil berpangkalan, ialah yang
mempunyai tempat yang tetap, seperti toko kecil, kios, dan
warung. Sedang yang tidak berpangkalan adalah pedagang
eceran yang tak mempunyai tempat usaha. Kelompok ini dapat
dibagi atas yang memakai alat seperti tukang bakso, tukang
- 116 -

sepatu, tukang rujak, dsb. Dan ada pula yang tak pakai alat
seperti tukang catut.
c. Keuntungan dan kelemahan perdagangan eceran
Beberapa keuntungan dari perdagangan eceran kecil
adalah :
1. Modal yang diperlukan adalah kecil dan
rentabilitasnya besar
2. Pedagang-pedagang eceran kecil menganggap
bahwa pendapatnya dari usaha itu merupakan
pendapatan tambahan atau kadang-kadang hanya
iseng atau mengisi waktu lowong terutama pada
daerah musiman.
3. Tempat kedudukan pedagang-pedagang eceran
kecil biasanya paling strategis. Mereka selalu
mendekatkan the center of consumers (pusat-pusat
konsumen).
4. Hubungan antar pedagang eceran kecil dan
konsumen adalah kuat misalnya kita lihat pembelipembeli pada warung-warung kopi mengadakan
obrolan yang intim sekali dengan pemiliknya.
Faktor-faktor kelemahan
Kelemahan yang terdapat pada perdagangan
eceran kecil ini ialah :
- Keahlian kurang
- Administrasi dalam arti pembukuan tidak
diperhatikan, sehingga kadang-kadang habis
dimakan.
- Pedagang kecil tidak mampu mengadakan
sales promotion.
Faktor-faktor yang mendorong majunya toko eceran
Banyak sekali faktor yang mendorong toko-toko eceran
ke arah kemajuan, antara lain :
- Lokasi/tempat toko eceran
Tempat yang strategis dari toko eceran ini sangat besar
pengaruhnya kepada kemajuan kelancaran penjualan barang
- 117 -

pada toko tersebut. Apabila toko-toko itu terletak pada tempat


yang terpencil harganya akan lebih mahal dibandingkan dengan
toko-toko yang letaknya di daerah ramai, karena toko eceran
yang letaknya pada pusat keramaian kota akan lebih banyak
dikunjungi oleh para konsumen. Toko ini akan memiliki
volume penjualan lebih tinggi dibandingkan dengan toko-toko
eceran yang letaknya jauh dari pusat keramaian kota besar.
- Kelengkapan barang
Lengkapnya barang pada toko-toko eceran akan sangat
menarik bagi konsumen. Lengkap disini diartikan barangbarangnya komplit sesuai dengan jenis barang yang
diperdagangkan. Jika barang tidak lengkap, maka konsumen
akan mencarinya ke toko lain. Pada hati konsumen akan timbul
anggapan bahwa toko tidak lengkap akhirnya konsumen pindah
menjadi langganan toko lain tersebut.
-Ketepatan harta
Harga yang tepat sangat penting demi kemajuan toko
eceran yang berada di kota besar. Toko eceran yang
menetapkan harga jual yang cukup murah, atau harga pasti,
harus selalu mencair informasi supaya harga yang ditetapkan
jangan terlalu tinggi dari pada harga saingan, dan ini harus
benar-benar diperhatikan oleh toko eceran tersebut, terutama
untuk barang-barang yang sangat terkenal. Bahkan ada tokotoko eceran yang menetapkan hara untuk barang-barang yang
dikenal umum di bawah harga pasar.
8.5.

Pedagang Kaki Lima


Pedagang kaki lima sangat populer di negara kita.
Kepopuleran pedagang kaki lima ini mungkin dalam arti yang
positif dan mungkin juga dalam arti negatif. Positifnya,
perdagangan kaki lima, secara pasti dapat menyerap lapangan
pekerjaan, dari sekian banyak penganggur. Para penganggur ini
mencoba berkreasi, berwirausaha, dengan modal sendiri
ataupun tanpa modal. Yang penting mereka adalah orang-orang
berani menempuh kehidupan, berjuang memenuhi tuntutan
hidup, jika tidak demikian mereka berarti mati. Menteri Tenaga
Kerja, beserta ketua Kadin Pusat, telah mencanangkan agar
- 118 -

kehidupan pedagang kaki lima, dibina, diatur, jangan dikejarkejar jangan dimatikan, karena mereka sudah turut
menyumbangkan andil dalam membangun lapangan kerja.
Pedagang kaki lima sangat membantu konsumen, mudah
mendapat barang, servis cepat, sambil lewat di kaki lima, dapat
memberi sekedar oleh-oleh buat anak-anaknya. Kebanyakan
barang barang yang dijual oleh pedagang kaki lima ini, adalah
barang-barang conveniences, yang dibeli dengan cara
emosional, begitu melihat barang langsung timbul keinginan
membeli. Harga yang mereka tawarkan, biasanya mula-mula
tinggi, tapi akhirnya dapat ditawar serendah mungkin. Dengan
cara demikian baik pembeli maupun penjual merasa mendapat
keuntungan.
Negatifnya, pedagang kaki lima tidak menghiraukan tata
tertib, keamanan, kebersihan, dan kebisingan, dimana ada
pedagang kaki lima, disana timbul kesemrawutan, bising dan
banyak sampah. Inilah ciri lain suatu kampung yang tumbuh
menjadi kota besar, dimana masyarakat kotanya belum sanggup
menerima pertumbuhan kota, sejalan dengan pertumbuhan
sikap dan tingkah laku warganya. Dalam hal ini masalah
pendidikan, disiplin, upaya perlakuan hukum harus ditegakkan
secara terus menerus, dengan rencana matang, dan terarah,
tidak sporadis, dengan menangkapi mereka sewaktu-waktu,
tindakan sporadis ini hanya akan merugikan sebagian warga
negara, dan merusak kehidupan mereka karena modal mereka
yang kecil, kena razia, disita. Dengan penegakan disiplin terus
menerus, pengarahan yang bersifat edukatif dari penguasa, akan
dapat membenahi permasalahan pedagang kaki lima. Yang jelas
kaum pedagang kaki lima, tidak pernah habis dan dimanamanapun mereka ada, sebab penduduk selalu bertambah, habis
angkatan sekarang, akan muncul lagi angkatan berikutnya.
Semua mereka melakukan kegiatan usaha guna memenuhi
tuntutan hidup. Sekarang muncul pertanyaan, apakah pedagang
kaki lima itu?
Pengertian Pedagang Kaki Lima
Menurut pengamatan dari Fakultas Hukum Unpar dalam
hasil penelitiannya yang berjudul Masalah Pedagang Kaki
- 119 -

Lima di Kotamadya Bandung dan penertibannya melalui


operasi TIBUM 1980, menyatakan bahwa yang dimaksud
dengan pedagang kaki lima ialah orang (pedagang-pedagang)
golongan ekonomi lemah, yang berjualan barang kebutuhan
sehari-hari, makanan atau jasa dengan modal yang relatif kecil,
modal sendiri atau modal orang lain, baik berjualan di tempat
terlarang ataupun tidak. Istilah kaki lima diambil dari
pengertian tempat di tepi jalan yang lebarnya lima kaki (5 feet).
Tempat ini umumnya terletak ditrotoir, depan toko dan tepi
jalan.
Adapun ciri-ciri pedagang kaki lima ialah :
1. Kegiatan usaha, tidak terorganisir secara baik
2. Tidak memiliki surat izin usaha
3. Tidak teratur dalam kegiatan usaha, baik ditinjau dari
tempat usaha maupun jam kerja.
4. Bergerombol di trotoar, atau di tepi-tepi jalan
protokol, di pusat-pusat dimana banyak orang ramai.
5. Menjajakan barang dagangannya sambil berteriak,
kadang-kadang berlari mendekati konsumen.
Masalah pedagang kaki lima ini merupakan masalah
yang tidak bisa dilepaskan dari masalah ledakan penduduk dari
suatu pertumbuhan perkotaan, sebagian besar mereka tergolong
dalam masyarakat dari lapisan ekonomi yang rendah, dalam
struktur ekonomi dan sosial Indonesia. Ciri khas yang menonjol
dari kelompok ini ialah ketidakteraturan mereka menjajakan
dagangannya, yang secara hukum sebenarnya melanggar
ketentuan yang berlaku.
Masalah pedagang kaki lima ini sudah diseminarkan di
negara lain yang diprakarsai oleh International Development,
mengenai hawkers and vendors = pedagang kaki lima
(hawkers = penjaja, vendors = penjual keliling), seperti
diadakan di Malaysia, Philipina, Singapura dan Indonesia
Jakarta, Bandung).
Sesuai dengan perkembangan adanya era reformasi di
Indonesia, maka PKL bukan untuk dilarang, bukan untuk diusir,
bahkan bukan untuk dijadikan sapi perahan. Namun, lebih dari
- 120 -

itu PKL adalah merupakan asset yang potensial apabila dibina,


ditata, dan dikembangkan status usahanya. Lebih khusus dalam
peningkatan laju pertumbuhan ekonomi kota atau dapat
meningkatkan pendapatan asli daerah.
PKL memiliki karakteristik pribadi wirausaha, antara
lain mampu mencari Dan menangkap peluang usaha, memiliki
keuletan, percaya diri dan kreatif, serta inovatif.
PKL mempunyai potensi yang sangat besar dan dapat
dimanfaatkan sebagai berikut :
a. PKL tidak dapat dipisahkan dari unsur budaya dan
eksistensinya tidak dapat dihapuskan.
b. PKL dapat dipakai sebagai penghias kota apabila
ditata dengan baik
c. PKL menyimpan potensi pariwisata
d. PKL dapat menjadi pembentuk estetika kota bila
didisain dengan baik
Memang jika pemerintah bersama-sama dengan lembaga
masyarakat lainnya mampu menata PKL, maka dampak
positifnya kana berlipat ganda.

BB
AA
BB
99

9.1.

PERENCANAAN USAHA DAN


TARGET

Perencanaan Usaha
1. Pentingnya Perencanaan
- 121 -

Membuka usaha baru tidak mungkin tanpa ada rencana


sebelumnya. Rencana harus ada betapa pun sederhananya
secara tertulis. Namun, wirausaha baru di negara kita banyak
yang tidak mau ataupun mungkin tidak mampu atau segan
menulis rencana tertulis tersebut karena berbagai alasan.
Perencanaan yang tidak tertulis pasti sudah ada rekayasa dalam
pikiran, yaitu suatu rekayasa secara sederhana tentang jawaban
dari berbagai pertanyaan antara lain, usaha apa yang akan
dibuka, mengapa memilih usaha tersebut, dimana lokasinya,
siapa konsumennya, dari mana sumber modal, dan sebagainya.
Tampaknya wirausaha baru seperti ini cenderung
melaksanakan kegiatan trial and error atau coba-coba.
Seandainya gagal mereka akan beralih ke usaha yang lain.
Model seperti ini banyak dijumpai dalam masyarakat bisnis
kita.
Dinyatakan oleh David H. Bangs, Jr. bahwa, seorang
pengusaha yang tidak bisa membuat perencanaan sebenarnya
merencanakan kegagalan. Ungkapan ini benar, dari hasil
pengamatan para pemilik perusahaan kecil yang menyisihkan
waktu untuk mengkaji semua strateginya, menggunakan
informasi untuk menguji kebenaran pendapatnya, dan cukup
pandai mengenali kekurangan-kekurangan dirinya adalah
pengusaha yang tidak mengalami kegagalan.
Suatu rencana kerja yang dibuat tertulis dan resmi guna
menjalankan perusahaan (business plan) merupakan perangkat
tepat untuk memegang kendali perusahaan dan menjaga agar
fokus usaha perusahaan tidak menyimpang.
Pandangan di atas mungkin berlaku untuk negara maju.
Akan tetapi, para wirausaha baru di negara kita kebanyakan
menyimpan rencana perusahaan di dalam pikirannya. Ini bukan
berarti kita membenarkan model perencanaan di dalam pikiran
saja. Minimal harus ada catatan-catatan tertentu secara tertulis
yang akan diikuti dalam pelaksanaannya. Misalnya menyangkut
orang atau personalia yang akan diberi tugas untuk
menjalankan usaha, modal yang akan digunakan, dan
sebagainya.
Memulai suatu usaha baru tidak tepat kiranya jika
langsung dalam bentuk usaha besar. Memang ada pengusaha
- 122 -

yang langsung membuka usaha besar tanpa mempunyai


pengalaman lebih dulu. Akibatnya jika usaha besar ini
mengalami benturan-benturan bisnis maka akan timbul
kepanikan bagi pemilikan sendiri dan perusahaan semacam ini
gampang jatuh/mengalami kegagalan. Memulai wirausaha
dalam bentuk usaha kecil akan memberikan pengalaman demi
pengalaman dalam pengelolaan usahanya. Berdasarkan
pengalaman setiap tahun dan data yang terkumpul dianalisis
maka dengan mudah perusahaan berkembang menjadi
perusahaan yang lebih besar.
Mengapa Perlu Disusun Business Plan
Business Plan perlu disusun karena merupakan legitimasi dari
sebuah usaha yang akan didirikan. Orang perlu mengetahui segala
sesuatu tentang perusahaan anda sehingga tertarik untuk bekerja
sama. Ada beberapa alasan penting mengapa orang harus
menyusun Business Plan:
To sell yourself on the business
2. To obtain bank financing
3. To obtain investment funds
4. To arrange strategic alliances
5. To obtain large contracts
6. To attract key employes
7. To complete mergers and acquisitions
8. To motivate and focus your management team
(Bygrave, 1994:115)
Jadi tujuan menyusun Business Plan adalah:
Menyatakan bahwa anda sebagai pemilik dan pemegang
inisiatif dalam membuka usaha baru. Anda yakin akan
keberhasilan usaha itu dan anda juga harus menyakinkan orang
lain tidak akan merugi bila melakukan kerjasama dengan anda.
Dengan adanya bantuan kerjasama dari berbagai pihak maka
diharapkan usaha anda akan maju dengan pesat. Bantuan
yang diharapkan itu antara lain berupa pinjaman melalui bank
atau pinjaman melalui pihak-pihak lain yang potensial.
1.

- Mengatur dan membentuk kerjasama dengan perusahaanperusahaan lain yang sudah ada dan saling menguntungkan
misalnya dari para produsen yang dapat diharapkan memasok
- 123 -

barang buat perusahaan anda ataupun perusahaan-perusahaan


yang lebih besar memberi pekerjaan atau kontrak yang dapat
dikerjakan oleh perusahaan anda.
Business Plan juga dapat mengundang orang-orang
tertentu yang potensial atau mempunyai keahlian untuk
bergabung bekerja sama dengan anda. Mungkin saja anda
memerlukan orang-orang yang mempunyai kemampuan
untuk menduduki posisi kunci dalam perusahaan anda namun
anda harus berhati-hati menerima orang-orang tertentu yang
dapat pula menjerumuskan perusahaan anda yang baru berdiri.

Business Plan juga berguna untuk melakukan merger dan


akuisisi misalnya anda menjual perusahaan anda ke sebuah
perusahaan besar maka perusahaan besar tersebut harus
membaca business plan anda atau mungkin juga anda ingin
memberi perusahaan lain maka business plan yang anda susun
dapat memberi keyakinan kepada perusahaan lain yang mau
diakuisisi.
Business Plan bertujuan untuk menjamin adanya fokus
tujuan dari berbagai personil yang ada dalam perusahaan.
Sebab sebuah perusahaan akan bertumbuh makin lama makin
komplek sehingga business plan menjadi komponen yang
sangat penting bagi setup orang untuk tetap berpijak pada arch
yang benar.
9. 2. Pengertian Business Plan

Agar perusahaan berjalan pada jalan yang benar maka


seorang wirausaha harus menyusun Business Plan. Business Plan
adalah: A good definition: A business plan is a document that
convincingly demonstrates the ability of your business to sell
enough of its product or service to make a satisfactory profit and
be attractive to potential backers.
A better definition: A business plan is a selling document that
conveys the excitement and promise of your business to any
potential backers or stakeholders. (Bygrave 1994: 114)
Artinya Business Plan merupakan suatu dokumen yang
menyatakan keyakinan akan kemampuan sebuah bisnis untuk
- 124 -

menjual barang atau jasa dengan menghasilkan keuntungan yang


memuaskan dan menarik bagi penyandang dana.
Definisi yang lebih baik menyatakan bahwa Business Plan
adalah sebuah selling document yang mengungkapkan daya tarik
dan harapan sebuah bisnis kepada penyandang dana potensial.
Hisrich-Peters memberikan definisi sebagai berikut: The
business plan is a written document prepared by the entrepreneur
that describes all the relevant external and internal elements
involved in starting a new venture. It is often an integration of
functional plans such as marketing, finance, manufacturing and
human resources. (Hisrich-Peters, 1995: 113)
Jadi business plan adalah dokumen tertulis yang
disiapkan oleh wirausaha yang mengambarkan semua unsur-unsur
yang relevan baik internal, maupun eksterhal mengenai perusahaan
untuk memulai sewaktu usaha. Isinya Bering merupakan
perencanaan terpadu menyangkut pemasaran, permodalan,
manufaktur dan sumber daya manusia.
Suatu definisi business plan yang cukup panjang diungkapkan
lagi oleh Bygrave, 1994: 441) sebagai berikut:
Business Plan adalah dokumen yang disediakan oleh
entrepreneur sesuai pula dengan pandangan penasihat
profesionalnya yang memuat rincian tentang masa lalu, keadaan
sekarang dan kecenderungan masa depan dari sebuah perusahaan.
Isinya mencakup analisis tentang manajerial, keadaan fisik
bangunan, karyawan, produk, sumber permodalan, informasi
tentang jalannya perusahaan selama ini dan posisi pasar dari
perusahaan. Business Plan juga berisi tentang rincian profit, neraca
perusahaan, proyeksi aliran kas untuk dua tahun yang akan datang.
Juga memuat pandangan dan ide dari anggota tim manajemen. Hal
ini menyangkut strategi tujuan perusahaan yang hendak dicapai.
Business plan dibuat dalam bentuk jangka pendek ataupun
jangka panjang yang pertama kali diikuti untuk tiga tahun berjalan.
Business plan merupakan rencana perjalanan atau road map
yang akan diikuti oleh wirausaha. Business plan seakan-akan
menjawab pertanyaan: Where am I now? Where am I going? How
will I get there?
Investor yang potensial perbankan, konsultan, staf karyawan,
- 125 -

pemasok barang dan bahkan konsumen akan mempelajari business


plan ini.
Sebuah business plan dapat dinilai oleh pembaca dengan
memberikan bobot penilaian sangat bagus, bagus, sedang, dan
kurang baik.
Mengenai kedalaman dan rincian dari sebuah business plan
sangat tergantung kepada luasnya bisnis yang akan dilakukan,
apakah bisnisnya merupakan sebuah industri berskala besar atau
hanya toko barang-barang kelontong.
Bagi sebuah business plan yang akan mengoperasikan sebuah
pabrik tentu akan mencantumkan secara jelas dan rinci informasi
menyangkut:
1. Lokasi pabrik
2. Proses produksi
3. Masalah bahan baku
4. Masalah mesin dan perlengkapan
5. Masalah karyawan yang terlatih
6. Masalah tempat, tanah, ruangan yang tersedia
sekarang ini dan buat perluasan dimasa yang akan
datang. Apakah aset ini disewa atau dibeli.
7. Hal-hal lain yang diperlukan untuk menunjang
agar pabrik berjalan lancar.
Business Plan adalah dokumen penting dan sangat berguna
bagi sebuah bisnis, yang memperlihatkan keadaan sekarang
dan masa depan yang dikehendaki .
Definisinya It is a written statement setting forth the
business's mission and objectives, its operational and financial
details, its ownership and management structure and how it hopes
to achieve its objectives (Megginson, 2000) artinya Business plan
adalah suatu rencana tertulis yang memuat mini dan tujuan bisnis,
cara kerja dan rincian keuangan/permodalan susunan para pemilik
dan manajemen dan bagaimana cara mencapai tujuan bisnisnya.
Rencana bisnis yang baik, merupakan garnbaran
bagaimana memperoleh suatu kekayaan atau cara memperoleh
keuntungan dari suatu usaha.

- 126 -

1.

2.
3.

4.

5.

Ada 5 alasan mengapa harus disiapkan business plan yaitu:


Busines merupakan satu blueprint, yang akan diikuti dalam
operasional bisnis.Ini menolong anda tetap kreatif konsentrasi
pada tujuan yang telah ditetapkan.
Ini merupakan alat untuk mencari dana, sehingga berhasil
dalam bisnis.
Ini merupakan alat kornunikasi untuk menarik orang lain,
pemasok, konsumen, penyandang dana. Dengan adanya
business plan mernbuat mereka mengerti tujuan dan cara
operasional bisnis.
Ini rnernbuat anda sebagai manajer, karena dapat mengetahui
langkahlangkah praktis menghadapi dunia persaingan,
membuat promosi, sehingga lebih efektif.
Membuat pengawasan lebih mudah dalam operasionalnya,
apakah mengikuti atau sesuai dengan rencana atau tidak.

Isi dari sebuah business plan:


1. Kulit depan / cover judul
2. Ringkasan eksekutif sejarah[latar belakang bisnis
3. Deskripsi tentang bisnis apa yang akan dilakukan
4. Deskrisi tentang pasar
5. Deskripsi tentang produk/komoditi yang akan diusahakan
6. Susunan pengurus dan kepemilikan
7. Objectives dan goals
8. Gambaran Keuangan
9. Lampiran
Mengapa Terjadi Kegagalan Dari Business Plan
Business plan yang kurang baik akan menyebabkan
kegagalan dikemudian hari karena beberapa faktor:
Tujuan yang ditetapkan oleh pengusaha kurang masuk akal,
pengusaha kurang memiliki tanggung jawab.
Pengusaha tidak memiliki pengalaman dalam perencanaan
bisnis.
Pengusaha tidak dapat menangkap, ancaman dan kelemahan
- 127 -

bisnisnya sendiri.
Konsumen tidak mengharapkan adanya barang dan. jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan tersebut.
9. 3. Kerangka Rencana Usaha

Rencana usaha yang akan disusun memuat pokok-pokok


pikiran perencanaan yang mencakup antara lain :
a. Nama perusahaan
Nama yang diciptakan untuk sebuah usaha harus
dipikirkan baik-baik karena nama perusahaan ini akan
berdampak jangka panjang. Oleh sebab itu nama yang diberikan
jangan hanya berorientasi kepada faktor-faktor yang sedang
hangat pada masa kini akan tetapi lebih mementingkan prospek
masa depannya. Misalnya ada orang yang memberi nama
perusahaannya Ganefo padahal Ganefo ini merupakan
kegiatan sesaat yang populer pada waktu itu.
Canon dan Wichert menyatakan ciri-ciri merek yang
baik adalah :
(1) Short pendek
(2) Simple sederhana
(3) Easy to spell mudah dieja
(4) Easy to remember mudah diingat
(5) Pleasing when read enak dibaca
(6) No. disagreeable sound tak ada nada sumbang
(7) Does not go out of date tak ketinggalan zaman
(8) Ada hubungan dengan barang dagangan
(9) Bila diekspor gampang dibaca oleh orang luar negeri
(10) Tidak menyinggung perasaan kelompok/orang lain
atau tidak negatif
(11) Membayangkan apa produk itu atau memberi sugesti
penggunaan produk tersebut.
Apapun merek yang dipilih, biasanya jika perusahaan itu
mengalami kemajuan maka namanya atau mereknya ikut
populer juga. Namun persyaratan memberi merek atau nama
seperti di atas patut dipertimbangkan.
- 128 -

b. Lokasi
Lokasi perusahaan
Ada dua hal penting menyangkut lokasi yang akan dipilih,
yaitu :
1. Lokasi perkantoran, disebut tempat kedudukan
2. Lokasi perusahaan, disebut tempat kediaman
Tempat kedudukan berarti tempat (kantor) badan usaha,
biasanya mengelola perusahaan yang berada di tempat lain.
Tempat kediaman berarti tempat perusahaan beroperasi. Antara
tempat kedudukan dan tempat kediaman ada beberapa
perbedaan sebagai berikut :
1. Tempat yang baik untuk badan usaha belum tentu
baik untuk perusahaan.
2. Memilih tempat badan usaha lebih mudah dari pada
memilih tempat perusahaan.
3. Suatu badan usaha yang mempunyai beberapa
perusahaan harus memilih tempat yang berlainan
untuk tiap-tiap perusahaan itu, sebab faktor-faktor
yang mempengaruhi tiap-tiap perusahaan itu tidak
sama (ada pertimbangan yang berbeda).
4. Pemilihan tempat kediaman perusahaan banyak
tergantung pada rentabilitas yang diharapkan, seperti
keuntungan yang ditimbulkan oleh proses produksi,
murahnya bahan baku, transport tenaga kerja, dan
sebagainya. Sedangkan tempat kedudukan badan
usah mementingkan segi hukumnya. Contohnya
tempat kedudukan badan usaha ada di Jakarta dan
tempat kediaman perusahaannya ada di daerah
Sukabumi, Bandung, dan Cianjur.
c.Lokasi pertokoan
Untuk memilih lokasi pertokoan harus diingat bahwa
konsumen umumnya tertarik untuk belanja ke toko atau ke
lokasi yang mempunyai banyak jenis dan persediaan barang
dagangan dan memiliki reputasi sebagai lokasi yang memiliki
barang bermutu dengan harga bersaing. Letak toko akan
terakumulasi pada daerah terminal bis, pusat perbelanjaan di
- 129 -

sekitar alun-alun. Apabila di buka pusat perbelanjaan di daerah


baru, kemudian akan banyak muncul toko-toko pelengkap
lainnya, maka main lama daerah tersebut akan semakin ramai
dan menjelma menjadi lokasi pertokoan yang strategis.
d. Lokasi pabrik/industri
Untuk menetapkan lokasi pabrik yang perlu diperhatikan
ialah :
Dekat dengan sumber material

Dekat dengan pasar

Mudah mendapat tenaga kerja

Mudah fasilitas transportasi

Mudah memperoleh bahan bakar

Mudah memperoleh air dan

Sikap pemerintah setempat serta masyarakatnya


Pertimbangan mana yang penting bagi suatu industri
tidaklah sama karena bagi satu industri mungkin yang paling
penting ialah sumber bahan baku dan bagi yang lainnya
fasilitas
transpor.
Lokasi
yang
baik
ialah
yang
mempertimbangkan faktor-faktor di atas secara seimbang.
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa ada 2 hal
utama yang harus diperhatikan dalam memilih lokasi yaitu :
1. Backward linkage
2. Forward linkage
Backward linkage berarti pertalian ke belakang yaitu
bagaimana sumber daya (resources) yang akan digunakan. Ini
termasuk bahan baku. Tenaga kerja, suasana dan kondisi
masyarakat setempat.
Forward linkage berarti pertalian ke depan, yaitu daerah
pemasaran hasil produksi. Apakah tersedia konsumen yang
cukup untuk menyerap hasil produksi
4. Komoditi yang akan diusahakan
Mengenai komoditi yang akan diusahakan banyak
tergantung kepada pemilik usaha. Pemilik tertarik dengan suatu
- 130 -

komoditi karena dia memperoleh informasi dari lingkungannya


atau dia mempunyai pengalaman dengan komoditi tersebut satu
dia mempunyai relasi khusus untuk mengusahakan komoditi
tersebut. Misalnya seorang penulis akan menerbitkan bukunya
dan menemui kesulitan mencari penerbit yang bersedia
menerbitkan bukunya. Lalu penulis tersebut membuka usaha
penerbitan dan percetakan sendiri. Atau pemilik perusahaan
mempunyai selera khusus tentang makanan, lalu dia membuka
restoran.
Jadi kesempatan untuk memilih komoditi yang akan
diusahakan dapat mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Membanjirnya permintaan masyarakat terhadap
jenis-jenis hasil usaha tertentu, baik berupa
barang-barang ataupun jasa.
b. Teridentifikasinya
kebutuhan
tersembunyi
masyarakat akan barang-barang atau jasa tertentu.
c. Kurangnya saingan dalam bidang usaha yang
ingin kita kerjakan.
d. Adanya kemampuan yang meyakinkan untuk
bersaing usaha dengan orang lain dalam
mengembangkan suatu bidang usaha yang sama.
5. Konsumen yang dituju
Dalam hal ini perlu dianalisa calon-calon konsumen yang
diharapkan. Apakah konsumen bertempat tinggal di lingkungan
usaha? Ataukah perusahaan akan menjangkau konsumen yang
lebih jauh.
Prospek konsumen ini didasarkan atas bentuk usaha dan
jenis usahanya. Jika jenis usahanya berbentuk industri tentu
jangkauan konsumen yang akan dituju lebih jauh dibandingkan
dengan usaha bentuk pertokoan.
Usaha bentuk pertokoan sangat mengandalkan konsumen
dari lingkungan toko tersebut. Namun demikian kita perlu
menganalisa total permintaan yang dapat diharapkan.
Mengenai jumlah total permintaan yang dimaksud
bukanlah suatu jumlah permintaan yang bersifat permanen
- 131 -

tetapi perlu dipertimbangkan kondisi-kondisi tertentu. Misalnya


usaha transportasi, dalam menghitung total permintaan harus
mempertimbangkan masa-masa libur untuk meramalkan jumlah
permintaannya.
6. Pasar yang akan dimasuki
Sebuah perusahaan yang akan memasuki pasar akan
menempatkan perusahaan sebagai pemimpin pasar, penantang
pasar, pengikut pasar, atau perelung pasar. Pemimpin pasar
memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk sejenis.
Perusahaan ini dapat mengendalikan harga, membuat produk
baru, menggunakan promosi secara gencar dan sebagainya.
Namun pemimpin pasar ini tidak boleh lengah dari ancamanancaman perusahaan lain. Dia harus tetap berjaga-jaga untuk
mempertahankan pangsa pasarnya.
Penantang pasar adalah perusahaan-perusahaan yang
berada di bawah pemimpin pasar, dan dia selalu berusaha untuk
mengejar bahkan melampaui pemimpin pasar. Para penantang
ini berambisi besar menggunakan sumber daya secara lebih
baik. Segala macam taktik akan digunakan untuk mengatasi
pemimpin pasar misalnya dengan perang harga, layanan yang
lebih memuaskan dan sebagainya.
Pengikut pasar sangat mengetahui cara-cara untuk
mempertahankan langganan yang sudah ada dan selalu mencari
pelanggan baru. Mereka mencoba untuk menonjolkan
keunggulan produk dan memberikan servis yang istimewa
kepada pelanggannya. Pengikut pasar merupakan sasaran
serangan balik dari kelompok penantang pasar. Jadi, pengikut
pasar harus berhati-hati dalam menjaga mutu produk dan
layanan yang diberikan kepada pelanggannya.
Perelung pasar ini berasal dari pengikut pasar yang
berusaha untuk menjadi pemimpin di pasar kecil atau
memasuki relung pasar. Umumnya perusahaan kecil
menghindari persaingan melawan perusahaan besar dan mereka
melarikan diri untuk memasuki relung pasar. Akan tetapi ada
pula strategi perusahaan besar membuka unit-unit usaha kecil
yang ditujukan untuk melayani relung para. Strategi ini sangat
- 132 -

mengancam kelangsungan hidup dari perusahaan yang murni


sebagai perelung pasar. Sebagai contoh usaha perelung pasar
misalnya pada dunia perbengkelan yang sudah banyak dibuka
di segala penjuru. Kemudian seorang wirausaha mempunyai ide
membuka bengkel berjalan. Dengan menggunakan Mobil satu
truk khusus bengkel berjalan ini memberikan service khusus
kepada pelanggan-pelanggan yang ada di kompleks perkantoran
ataupun di rumah-rumah tinggal. Mereka mengadakan kontak
melalui telepon atau melalui kepala kantor untuk menjalin
hubungan dengan para pemilik mobil. Bengkel berjalan ini
memberikan layanan perbaikan mobil ataupun ganti oli.
7. Partner yang akan diajak kerjasama
Definisi partnership ialah an association of two or more
persons to carry on as co-owners of a business for profit
(Musselman dan Hughes), Artinya, partnership ialah suatu
asosiasi atau persekutuan dua orang atau lebih untuk
menjalankan suatu usaha mencari keuntungan. Walaupun
persekutuan ini banyak dilakukan dalam biang usaha yang
mencari laba, tetapi ada juga persekutuan yang dibentuk tidak
untuk mencari laba. Bentuk partnership dapat mengatasi
beberapa kelemahan yang terdapat pada bentuk usaha
perorangan.
Ada dua macam partnership yaitu :
1.
General partnership; dan
2.
Limited partnership
Bentuk gerak partnership semua anggota ikut secara
aktif mengoperasikan bisnis sama-sama bertanggung jawab,
termasuk tanggung jawab yang tidak terbatas terhadap utangutang bisnis.
Bentuk limited partnership, memiliki anggota sekurangkurangnya satu orang yang bertanggung jawab tidak terbatas
dan anggota lainnya bertanggung jawab terbatas. Jumlah
anggota yang mempunyai tanggung jawab terbatas tidak
dibatasi jumlahnya. Anggota yang memiliki tanggung jawab
terbatas (limited partner) tidak memiliki suara dalam
mengoperasikan perusahaan sehari-hari, tetapi berhak atas laba
- 133 -

yang pembagiannya ditetapkan berdasarkan bersama. Dalam


peraturan mereka tidak dibenarkan menarik modal
penyertaannya, kecuali dalam keadaan tertentu. Jika tidak
dijelaskan pembagian anggota dalam bentuk ini, maka semua
anggota dianggap sebagai general partner, dan mempunyai
tanggungjawab tidak terbatas.
Macam-macam bentuk Partnership
Dalam peraturan dinyatakan bahwa ada berbagai bentuk
partner, misalnya ada anggota yang aktif menjalankan bisnis,
tetapi dia tidak mau identitasnya diketahui oleh umum, ini
disebut secret partner. Ada pula partner cukup dikenal oleh
umum, tetapi dia tidak turut aktif menjalankan bisnis, ini
disebut silent partner. Ada pula partner yang tidak aktif, dan
juga tidak dikenal umum, ini disebut dormant partner (dormant
= tidur)
Ada lagi nominal partner, yaitu bukan pemilik tetapi
menyatakan dirinya sebagai pemilik kepada umum, tentu atas
persetujuan pemilik yang sah. Dan semua tindakannya menjadi
tanggung jawab pemilik bisnis.
General partner yang sudah lama bekerja dalam bisnis
tersebut dinamakan senior partner dan anggota yang baru
bekerja dalam bisnis tersebut dinamakan yunior partner.
Jika sudah ada kesepakatan dalam membentuk
partnership maka harus dibuat persetujuan bersama dan
disepakati bersama baik di depan notaris ataupun tidak, agar
segala sesuatunya diatur secara tertulis. Sebab banyak
kemungkinan yang bisa terjadi setelah usaha berjalan lancar
ataupun tidak lancar yaitu timbulnya berbagai masalah yang
membuat kericuhan yang belum diatur sebelumnya.
Pada umumnya hal-hal yang dimuat dalam persetujuan
itu ialah menyangkut :
Nama-nama partner

Jumlah penyertaan modal

Masa mulai dan masa berakhirnya persetujuan

Gaji dan honor


- 134 -

Pembagian laba atau kerugian

Prosedur menambah partner

Prosedur memberhentikan partner

Penambahan karyawan

Tanggung jawab dan otoritas


8. Personil yang dipercaya untuk menjalankan
perusahaan
Memilih personil yang dipercaya memang agak sulit,
sebab ini menyangkut masalah karakter, kejujuran, dan
kemampuan seseorang. Adakalanya sulit mencari orang jujur.
Padahal kejujuran ini adalah modal kehidupan yang utama.
Kadang-kadang melihat penampilan seseorang kita
berkesimpulan dia jujur, tetapi di balik itu terselubung pribadi
jahat yang bisa menghancurkan bisnis. Nah, dalam hal ini perlu
pengamatan. Pengawasan dilakukan terus menerus, baik secara
diam-diam maupun secara terbuka. Jangan biarkan orang-orang
kepercayaan anda bekerja bebas 100%, tetapi awasi dia, pantau
tindak tanduknya, melalui catatan-catatan tertulis, informasi,
ataupun rumor-rumor yang berkembang di antara karyawan
lain.
Hendaknya pemantauan yang anda lakukan tidak
menimbulkan syak wasangka, kecurigaan dari personil yang
dipantau, sehingga keharmonisan kerjasama tetap terpelihara
sebagai suatu kekerabatan. Jika ditemukan ada penyelewengan,
ketidakberesan, maka segeralah ambil tindakan sebijaksana
mungkin yang tidak akan menimbulkan permusuhan dan
kerusuhan.
Terutama dilakukan terhadap orang kepercayaan yang
masih ada hubungan famili, adik ipar, kakak ipar, keponakan,
dan sebagainya. Seringkali famili dekat ini merongrong
jalannya bisnis. Jadi, harus dipertimbangkan apakah tidak ada
orang lain, selain famili dekat tersebut. Apakah sudah terjamin
bahwa famili dekat tersebut memang orang yang bisa dipercaya
dan dapat diandalkan?
Banyak pengalaman wirausaha mengalami kegagalan
karena mengandalkan famili dekat sebagai tangan kanan
- 135 -

pemilik. Barangkali perlu dipertimbangkan jika famili dekat


akan ikut dalam wirausaha, maka tempatkan di pada posisi
yang tidak ada kesempatan untuk merongrong bisnis. Bahkan
anak-anak dari pemilik pun harus selektif bila mau
menempatkan mereka dalam kegiatan bisnis orang tuanya.
Sebab tidak semua anak-anak sama perangainya. Lain orang,
lain perilakunya.
9. Jumlah modal yang tersedia
Pada umumnya modal yang tersedia untuk membuka
usaha sangat minim atau malah nihil. Modal utama adalah
semangat dan kejujuran. Akan tetapi banyak diantara
wirausahawan mampu mengumpulkan modal dari tabungan,
menjual harta, atau pinjaman dari orang tua dan famili lainnya.
Jika modalnya sangat kecil dapat dilakukan kerjasama dengan
partner, yang masing-masing-masing menyetorkan modalnya.
Semua sumber dan kemampuan pengumpulan modal ini harus
ditulis. Modal awal ini harus tetap dicari sampai
memenuhi/mencukupi untuk menggerakkan langkah pertama
wirausaha.
Setelah usaha berjalan, kejujuran selalu tetap
dipertahankan, reputasi semakin baik, maka hubungan akan
terjalin baik dengan relasi. Relasi inilah yang biasanya sangat
dominan menunjang perkembangan suatu wirausaha. Para relasi
dapat membantu bahan, barang yang dibutuhkan, bahkan uang
kontan pun dapat dipinjamkannya. Juga teman-teman lain yang
sudah cukup percaya akan menawarkan pinjaman modal dengan
bunga rendah. Inilah sumber-sumber modal, yang dapat
diharapkan setelah usaha berjalan. Kemudian harus menjalin
hubungan dengan bank. Suatu perusahaan yang sudah berjalan
baik dan ingin maju, syarat mutlak ia harus berhubungan
dengan bank. Melalui bank kita bisa memperoleh modal yang
dibutuhkan dan dapat menyimpan uang sementara sebelum
digunakan.
10. Peralatan perusahaan yang perlu disediakan
Peralatan yang perlu disediakan, adalah sesuai dengan
kepentingan usaha. Peralatan usaha pertokoan, akan berbeda
- 136 -

dengan usaha kerajinan dan industri. Untuk pertama kali


membuka usaha, pikirkan peralatan yang sangat diperlukan. Di
luar itu, jangan dibeli, sebab akan mengganggu uang kas.
Ada dua hal yang dipertimbangkan dalam menyediakan
peralatan :
1. Ekonomis
2. Prestise
Wirausaha yang ekonomis sangat memperhatikan efisiensi
dalam membeli peralatan. Dia akan membeli peralatan yang
sangat diperlukan, rak-rak, meja, mesin hitung. Dia bisa cari
peralatan itu di pasar barang bekas, ini sangat ekonomis. Dia
merasa belum perlu membeli cash register, cukup pakai mesin
hitung yang murah saja. Nanti jika usaha sudah maju, baru beli
yang serba mahal dan mewah, baru boleh menonjolkan prestise.
Wirausaha yang prestisius, akan selalu membeli peralatan
terlengkap dan baru serta mahal. Ini pun tidak salah, asal sifat
prestisius ini sesuai dengan rencana usaha yang akan
dikembangkan seta konsumen yang akan dilayani serta
disesuaikan dengan kemampuan keuangan. Misalnya wirausaha
ini dibuka di lokasi pemukiman elit, harus terjamin kebersihan,
dan keasriannya. Untuk itu perlu dipasang AC, fan dan
sebagainya. Jadi kebutuhan akan peralatan sesuai dengan
lingkungan konsumen yang akan dilayani, dan kemampuan
keuangan yang tersedia.
11. Penyebaran promosi
Sebagai suatu usaha baru, tentu belum dikenal oleh
masyarakat. Oleh sebab itu harus direncanakan apakah usaha
ini diperkenalkan/dipromosikan atau tidak. Jika akan
dipromosikan
harus
direncanakan
bentuk
promosi,
tempat/media mempromosikan, keunggulan apa yang akan
ditunjukkan, apakah akan menonjolkan harga murah, kualitas
prima, lokasi strategis dan sebagainya.
Elemen-elemen promosi
Elemen-elemen promosi yang biasa digunakan antara lain:
1. Advertising, yaitu berupa iklan di berbagai media
- 137 -

2. Personal selling, merupakan tenaga penjual yang


disiapkan baik di toko (pramuniaga) ataupun yang
berkunjung ke rumah-rumah (salesman).
3. Sales promotion, yaitu berupa daya tarik bagi
konsumen dalam bentuk korting, obral, hadiah,
undian-undian kupon dan sebagainya.
4. Public relation, artinya memberi informasi kepada
masyarakat tentang perusahaan, baik menyangkut
produk manajemen dan sebagainya, yang membuat
masyarakat memiliki image (citra) baik terhadap
perusahaan.
Bentuk-bentuk advertising yang sering digunakan antara
lain :
1. Papan reklame, didirikan di pinggir jalan di tempat
strategis sehingga jelas dipandang. Papan reklame
ini dimanfaatkan pula sebagai sarana hiasan kota
dengan menggunakan warna warni lampu
penerangan. Dapat dipasang rendah ataupun
dipasang tinggi di atas gedung bertingkat.
2. Poster, yaitu berupa tulisan singkat tentang apa
yang dipromosikan di atas kertas atau kain.
Gambarnya agar mencolok.
3. Katalog, ini juga dibuat di atas kertas dengan
desain menarik, berisi keterangan dengan gambar
disertai foto dan daftar harga barang yang
ditawarkan.
4. Folder, ini dibuat dalam bentuk kertas yang dilipatlipat sehingga menarik, kecil mungil, dihiasi
tulisan, gambar, dan foto.
5. Spanduk, ini pada umumnya dibuat dari kain yang
ditulis, kadang-kadang diberi gambar. Dipasang
atau direntang di jalan-jalan ataupun di depan
gedung/bangunan tertentu.
6. Slide, ini merupakan bahan yang diproyeksikan di
dalam bioskop sehingga menjadi bahan iklan yang
ditayangkan sebelum pemutaran film.
- 138 -

7. Iklan, adalah sejenis reklame yang dipasang pada


media cetak seperti surat kabar, majalah atau
media electronic seperti televisi dan radio.
8. Papan nama perusahaan, biasa dipasang di tempat
usaha, agar masyarakat mengetahui kegiatan apa
yang sedang berjalan di tempat tersebut. Rasa
ingin tahu mereka akan menjadi daya tarik
tersendiri terhadap perusahaan.
Bagi sebuah wirausaha kecil ataupun menengah yang baru
berdiri dan merasa perlu mengadakan promosi sederhana,
biasanya dilakukan dengan cara :
1. Memasang papan nama perusahaan
2. Memasang spanduk yang menyatakan: Sudah
dibuka usaha dan menonjolkan keunggulankeunggulan produknya.
3. Menyebarkan brosur-brosur, selebaran, sebagai
pemberitahuan keberadaan wirausaha baru tersebut
Cara menyebarkan brosur bermacam-macam,
antara lain melalui orang yang diberi honor
membagikan brosur ke sopir di perempatan jalan,
dan ke rumah-rumah di sekitar lokasi perusahaan,
kantor-kantor, atau ke jemaah masjid.
4. Memberitahukan kawan-kawan, relasi tentang
usaha yang baru dibuka dan mengundang mereka
untuk datang berkunjung.
5. Menyebarkan kartu nama yang memuat informasi
tentang bisnis anda.
Dengan promosi secara sederhana tersebut, akan menarik
konsumen datang ke lokasi usaha anda. Jika mereka merasa
puas, terpenuhi needs dan wants-nya, maka lain kali mereka
akan datang kembali. Juga mereka akan menyebarkan informasi
kepada relasi agar mereka mencoba produk usaha tersebut. Lam
kelamaan wirausaha anda akan semakin maju.
12. Strategi harga yang akan digunakan
- 139 -

Perlu direncanakan strategi harga yang bagaimana yang


akan digunakan.
Policy harga buat suatu perusahaan tidak harga termudah
saja, tapi juga ada harga tertinggi. Umumnya bagi perusahaan
baru dipasang harga perkenalan.
Price yang umum digunakan ialah :
a. Skimming price, yaitu memasang harga setinggi
mungkin dengan alasan :
Demand bersifat in elastis pada waktu
barangnya dipasarkan.
Pasaran ditujukan kepada konsumen-konsumen
yang kaya
Bertujuan untuk. mengembalikan modal yang
telah tertanam dalam waktu singkat
Tidak dikhawatirkan masuknya pesaing baru.
b. Penetration price, ini kebalikan dari skimming
price yaitu memasang harga yang rendah pada
permulaan pemasaran kemudian dinaikkan
bertahap.
Alasan-alasan policy ini ialah :
Diperkirakan demand bersih elastis

volume produksi yang besar, biaya-biaya akan


dapat ditekan
Takut masuknya calon-calon pesaing

c.

Competitors price atau price leader


Penetapan harga ini, mengikuti harga yang berlaku
di pasar
d. Margin pricing
Price policy ini, ditetapkan berdasarkan perkiraan,
asal sudah ada untung, barang dijual yang penting
tidak rugi.
e. Price lining

- 140 -

Artinya, membuat kelompok barang yang


harganya sama. Konsumen boleh pilih barang
yang disenangi. Misalnya ada bermacam-macam
kaos, harga @ Rp 10.000,- atau macam-macam
sandal harga @ Rp 20.000,f. Discount house, disini harganya jauh lebih murah
dari toko-toko lain.
Lokasi toko ini tidak boleh berdekatan dengan
toko-toko umum yang sudah ada di lokasi tertentu.
g. Judgement price
Artinya harga barang ditetapkan berdasar
keistimewaan barang. Misalnya ada barang,
nampaknya bagus. Barang ini diberi label harga
yang lebih mahal dari harga sebenarnya. Justru
dengan harga lebih mahal ini barang tersebut cepat
laku.
h. Customary price
Harga barang ini sudah melekat di hati konsumen.
Bila harga produksi meningkat karena naiknya
harga bahan baku, produsen tidak menaikkan
harga jual.
Apakah usaha produsen untuk mengatasi masalah
ini? Bila harga bahan baku melonjak, maka
produsen dapat melakukan kebijaksanaan, tidak
merubah harga jual dengan cara :
1)
Mengurangi jumlah isi, mengurangi berat
timbangan,
mengurangi
panjang
dan
sebagainya, harga jual tidak berubah.
2)
Menurunkan kualitas barang misalnya
dikurangi pemakaian gula, coklat dan
sebagainya.
i. Odd price
Price policy ini biasanya memasang harga
seperti Rp 2.990,- untuk harga yang seharusnya
Rp 3.000,-. Dengan harga tersebut secara
psikologis konsumen merasa memperoleh untung
- 141 -

j.

besar, membayar Rp 2.990,- dari pada membayar


Rp 3.000,Even price
Yaitu urutan-urutan harga yang disesuaikan
dengan nilai pecahan uang seperti Rp 500,- Rp
1.000,-, Rp 5.000,-, Rp 10.000,-, Rp 20.000,-, Rp
50.000,-

Bagi wirausaha baru, yang baru membuka usahanya,


biasanya diberlakukan harga perkenalan dengan harga murah.
Tujuannya ialah untuk menarik simpati para konsumen.
9.4. Target
Orang yang sukses menentukan target, dan untuk bisa
memperoleh kebahagiaan seseorang harus yakin bahwa dia
mempunyai sebuah target yang penting. Dunia terbuka lebar
bagi mereka yang tahu arah yang dituju. Sesungguhnya konsep
untuk mencapai sukses dimulai dari diri anda sendiri, jelasnya
dimulai dari cara anda berpikir. Jadi mulailah dengan sikap
mental yang positif.
Hal yang sangat berhubungan dengan konsep tersebut
adalah tekad anda dalam mengatasi kegagalan. Selanjutnya
sikap tersebut akan meningkatkan kemampuan anda untuk
melihat
kemungkinan-kemungkinan
dan
kesempatankesempatan yang tak habis-habisnya muncul di sekeliling anda.
Kalau sudah demikian, niscaya bukan hanya sekedar visi yang
memberi kekalutan anda dalam aktivitas anda sehari-hari yang
anda mampu kembangkan, tetapi anda juga akan mampu untuk
mengembangkan misi yang lebih khusus lagi dalam kehidupan
anda.
Target: Pilar-pilar Keberhasilan
Cara berpikir yang tepat memberikan dasar yang kuat
untuk mencapai keberhasilan. Tetapi itu hanya bagian pertama
dari strategi-strategi keberhasilan. Setelah anda membentuk
dasarnya, maka anda sudah bisa mulai membangun
keberhasilan di atasnya. Untuk meraih keberhasilan, anda harus
membuat target.

- 142 -

Sampai saat ini, kita sudah cukup banyak membahas


tentang keberhasilan, tetapi kita belum menjabarkan apa artinya
sukses itu. Kalau Kita tanyakan kepada 10 orang yaitu
mendefinisikan apa arti sukses, bisa jadi anda akan mendapat
10 jawaban yang berbeda. Ada yang mengukur sukses itu
dengan jumlah uang yang didapat, sedangkan yang lain
berpendapat bahwa sukses itu kalau kita bisa menjadi orang tua
yang baik. Namun, tidak sedikit juga orang yang beranggapan
bahwa ia dapat dikatakan berhasil jika dapat mengembangkan
potensi pada profesinya.
Berikut ini adalah definisi orang-orang yang berhasil:
orang yang praktis adalah orang yang tahu cara mendapatkan
apa yang diinginkannya. Sedangkan filsuf adalah orang yang
mengerti keinginan orang lain, dan orang yang berhasil adalah
orang yang mengetahui cara mendapatkan apa yang menjadi
keinginannya. Salah satu definisi terbaik tentang arti sukses
adalah definisi tersebut diikuti semua orang, apapun yang
menjadi tujuan hidupnya. Dengan cara ini kita bisa merancang
sukses sesuai norma dan visi anda sendiri.
Pada saat yang sama, anda bisa melihat bagaimana
pentingnya target tersebut. Tanpa target, keberhasilan takkan
pernah dicapai, karena kita dapat dikatakan berhasil justru
kalau dapat mencapai target-target yang telah kita tentukan
sendiri. Kenyataannya, target ini malahan lebih menentukan
dibandingkan dengan hasil akhir yang diinginkan karena sangat
membantu dalam perjalanan kita menuju pintu sukses. Oleh
karena itu, target bisa diibaratkan sebagai tonggak-tonggak
penunjuk arah menuju sukses.
Berikut ini beberapa kepentingan ataupun keutamaan
dalam menetapkan sebuah target.
1. Target memotivasi kita
Ketika anda sudah menentukan target-target anda, maka
target-target itu akan berjalan dengan dua arah: anda bekerja
untuknya dan sebaliknya target-target itu bekerja untuk anda.
Target itu akan memberi sasaran yang jelas untuk anda capai.
Jika anda menjalankannya dan menyelesaikannya, maka anda
akan mendapatkan perasaan puas dan lea. Bagi sebagian orang,
merancang target dan berusaha untuk mencapainya bisa
- 143 -

merupakan tantangan yang mengasyikkan. Lama kelamaan,


ketika anda terus bersemangat untuk mencapai target-target
tersebut, cara anda bekerja maupun berpikir akan berubah.
2. Target memacu keinginan
Seiring kita bertemu dengan orang yang tidak bahagia
dengan kehidupannya dan keadaan di sekelilingnya. Tahukah
anda bahwa 98 dari 100 orang yang tidak puas dengan
kehidupannya ternyata tidak punya gambaran yang jelas akan
kehidupan yang mereka inginkan! Mereka tidak punya target
untuk meningkatkan kualitas kehidupan mereka. Mereka tidak
punya arah yang akan dituju. Akibatnya mereka terus saja
hidup dengan keadaan yang sama tanpa ada usaha untuk
merubahnya.
3. Target memacu cara kerja
Cara orang mengatasi masalah sangat tergantung pada
cara mereka memandang target mereka. Kalau mereka
mempunyai target yang mereka anggap tidak penting, maka
pekerjaan yang mereka lakukan untuk menyelesaikannya pasti
asal saja. Sebaliknya, kalau target-targetnya dianggap sangat
penting, maka penyelesaiannya pasti dilakukan dengan serius.
Oleh karenanya, amatlah penting untuk menyusun target
berdasarkan visi anda. Jika target dana mendorong visi anda,
maka usaha anda untuk menyelesaikan target itu semakin kuat.
4. Target membuat prioritas kita terpelihara
Salah satu pentingnya menyusun target adalah karena hal
itu membatu kita untuk menentukan prioritas kita sehari-hari.
Tanpa target, kita cenderung untuk mengerjakan hal-hal yang
tidak akan menghasilkan apa-apa bagi tujuan kita. Orang yang
lupa menentukan mana yang lebih penting untuk diprioritaskan
akan segera menjadi budak. Pepatah yang mengatakan:
Kebijakan, adalah seni memahami apa yang perlu
diperhatikan.
5. Target dapat menyalurkan dan memaksimalkan
potensi kita
Untuk mencapai potensi anda, anda harus terus
memfokuskan diri pada bidang yang sesuai dengan kemampuan
anda dan yang berpeluang memberikan hasil besar. Hasil yang
- 144 -

anda dapat dengan mencapai target anda sebenarnya menjadi


kurang berarti bila dibandingkan prestasi anda sewaktu
mencapainya.
6. Target memberi kita kekuatan untuk hidup di masa
kini
Orang-orang yang sukses adalah mereka yang hidup dan
bekerja di masa sekarang. Karena memang dalam masa
sekaranglah mereka paling mempunyai kekuatan untuk
memenuhi target mereka. Ungkapan yang tepat untuk itu adalah
Kalau anda berkhayal tentang masa depan atau menyesali
masa lalu, maka masa sekarang yang sedang anda jalani akan
lepas begitu saja dari anda.
Walaupun memang benar bahwa target adalah sesuatu
yang akan dipenuhi pada masa depan, tetapi target ini membuat
kita bersemangat dimasa sekarang. Mungkin anda bertanya,
Bagaimana mungkin? tentu saja mungkin, karena dengan
target tugas-tugas yang sebenarnya lebih besar terlihat sebagai
rangkaian dari tugas-tugas yang lebih kecil.
Untuk memenuhi setiap visi, diperlukan penyusunan dan
sekaligus pencapaian serangkaian target-target. Pencapaian
setiap target adalah hasil dari pemenuhan atas target yang lebih
kecil. Jadi, jika kita dapat berkonsentrasi pada apa yang harus
anda lakukan pada saat sekarang dengan penuh kesadaran
bahwa usaha itu dilakukan untuk mencapai target anda dalam
rangka memenuhi isi anda, niscaya anda akan sukses.
7. Target memperlancar komunikasi kita
Dengan menfokuskan diri pada target, komunikasi yang
kita lakukan jadi semakin lancar. Ambil saja contoh ahli-ahli
pidato/komunikasi yang mungkin anda pernah dengar namanya.
Dari sana akan terlihat bahwa ada kesamaan di antara mereka
yakni: kepandaian untuk mengemukakan ide-ide yang
sebenarnya rumit dengan cara yang sederhana dan mudah
dimengerti. Dengan kata lain, mereka mampu untuk mengatur
ide-ide tersebut hingga terfokus. Karena itulah, lebih mudah
bagi Kita untuk menangkap apa yang mereka ingin sampaikan.
Dalam menyusun target, kit adapt menggunakan cara
seperti dikemukakan di atas, karena dengan target kita dapat
- 145 -

mengatur ide-ide untuk masa depan kita. Selanjutnya, karena


ide-ide itu sudah teratur dan terfokus, maka akan lebih mudah
bagi kita untuk mengkomunikasikannya kepada orang lain.
8. Target memacu semangat dalam sebuah organisasi
Salah satu masalah yang sering terdapat dalam sebuah
organisasi atau perusahaan adalah kurangnya rasa semangat
diantara para anggota/pekerja. Banyak diantar mereka hanya
mengikuti irama tugas yang diberikan tanpa tahu untuk apa
mereka bekerja. Pekerja yang tanpa rasa semangat jelas tidak
akan berprestasi.
Dengan kata lain, jika di dalam organisasi kita mempunyai
target, maka semangat dan kemampuan bekerja kita akan sangat
tinggi. Dengan target, di hadapan Kita ada sesuatu yang kita
bisa capai. Di samping itu, dengan target seluruh pekerja
mempunyai sesuatu untuk dituju. Akhirnya, target bisa
memotivasi setiap pekerja karena mereka sadar bahwa apa yang
mereka kerjakan itu adalah dalam rangka mencapai suatu
target.
9. Target membantu kita untuk mengevaluasi kemajuan
Masalah yang banyak dialami oleh orang-orang yang
gagal adalah karena mereka jarang mengevaluasi kemajuan.
Kebanyakan dari mereka tidak sadar bahwa evaluasi diri sendiri
adalah penting, selain itu ada juga yang tidak tahu caranya
mengukur kemajuan itu.
Target sangat penting untuk evaluasi. Jika target anda
sudah spesifik dan wajar, maka anda dapat mengukur seberapa
jauh kemajuan yang anda buat saat ini dengan target anda.
Dengan target ini anda tidak akan mengalami hal yang janggal.
10. Target memacu kita untuk membuat perencanaan
Orang-orang yang sukses selalu lebih menjaga
kemungkinan (proaktif) dari pada bereaksi (reaktif). Mereka
selalu membuat perencanaan. Mereka tidak menunggu sampai
orang lain menyuruh apa yang akan mereka kerjakan. Mereka
tidak akan biarkan orang lain mendikte mereka. Seseorang yang
tidak membuat perencanaan tidak akan pernah maju.
Target membantu kita untuk membuat rencana. Target memacu
kita untuk menggunakan langkah-langkah yang tepat demi
- 146 -

tercapainya segala yang kita inginkan. Jadi, jika anda hendak


melangkah untuk mencapai sesuatu, buatlah target.

BB
AA
BB
10
10

PERMODALAN
- 147 -

10.1. Timbulnya Masalah Modal


Dalam pelaksanaan bisnis karena banyaknya kebutuhankebutuhan yang harus dipenuhi sedangkan kemampuan untuk
itu kurang, maka keadaan demikian akan menimbulkan masalah
permodalan, misalnya :
1. Kekurangan uang untuk pembelian mesin-mesin
2. Kekurangan spareparts bagi modal mesin
3. Kekurangan biaya untuk ekstensifikasi
4. Kekurangan biaya untuk pelaksanaan penelitianpenelitian, penelitian pasar dan sebagainya.
Masalah permodalan merupakan satu bagian dari masalah
dalam bisnis yang dihadapi oleh pengusaha. Karena itu untuk
memperkecil atau menekan timbulnya masalah tersebut pada
waktu pendirian perusahaan hal-hal berikut harus diperhatikan:
a. Berapa besarnya modal yang harus dipenuhi untuk
kebutuhan pertama, yaitu biaya olahan, pembangunan
dan peralatan mesin-mesin yang digunakan dan
biaya-biaya cadangan. Jumlah dan besarnya biaya
atau permodalan ini akan diketahui pendekatannya
melalui analisis pembiayaan yang mantap, sehingga
pengusaha akan dapat mengukur kemampuan dan
memperkirakan dari mana modal sejumlah itu akan
dipenuhi.
b. Bagaimana memperoleh modal yang diperlukan,
apakah dapat dipenuhi dengan kekayaan atau perlu
melibatkan para penanam modal atau pinjaman dari
luar, misalnya kredit ban. Dalam rangka ini apakah
perlu mengadakan point enterprise, sebab penggunaan
kredit jangka panjang dan kredit jangka pendek harus
menanggung bunga yang jumlahnya tidak sedikit,
walaupun kredit-kredit itu mudah diperoleh.
c. Harus membuat planning untuk tindakan-tindakan
yang akan dijalankan dan planning dalam
permodalan, karena tanpa planning jalannya sebuah
usaha akan kacau balau, yang berarti dengan adanya
planning tersebut maka kita tinggal melaksanakannya
dengan
tidak
melakukan
penyimpangan- 148 -

penyimpangan. Dalam hal planning yang sudah tidak


sesuai lagi dengan keadaan maka untuk tindakan
selanjutnya, dengan melakukan perbaikan planning.
Dengan adanya analisa modal/pembiayaan dan planning
permodalan/pembiayaan

walaupun
hal-hal
tersebut
diusahakan semantap dan seteliti mungkin karena situasi dan
kondisi yang selamanya tidak ajeg maka masalah permodalan
tentu akan timbul, tetapi timbulnya tidak akan berwujud
sebagai beban atau masalah berat, melainkan merupakan
masalah ringan yang segera dapat ditanggulangi (selisih
keadaan nyata dengan pendekatannya).
10.2. Capital Market (Pasar Modal)
Cara yang terbaik dalam hal menanggulangi kekurangan
atau kesulitan modal bagi pelaksanaan suatu usaha yang dapat
memenuhi harapan dan tujuan pemerintah dengan Rencana
Pembangunan Semesta-nya, yaitu dengan cara melakukan joint
enterprise dengan Penanam Modal Asing (PMA) mengingat
kemampuan PMDN masih jarang, terutama dengan adanya
jangkauan bisnis untuk ikut dalam meningkatkan jumlah
penerimaan devisa negara.
Untuk menutupi kebutuhan modal atau menutupi
kekurangan modal yang telah dimiliki, pengusaha dapat
mencari pada pasar modal yang ada di tanah air kita, dimana
pasar ini telah dibentuk pada tahun 1977. Untuk memperoleh
pinjaman tersebut akan ditinjau tentang kebaikan-kebaikan :
a. Solvabilitasnya
b. Likuiditasnya
c. Rentabilitasnya
Yang dimaksud dengan solvabilitas dalam hal ini ialah
berupa besarnya jaminan ekstra terhadap modal luar. Dalam
melihat jaminan ini akan dilihat bukan dari segi hukum,
melainkan dari aspek ekonomisnya. Sebagai contoh dapat
dikemukakan sebagai berikut :
Modal Sendiri
= 100
Modal luar
= 10
- 149 -

Modal luar yang telah ada = 10, sedangkan kita masih


memerlukan modal luar = 20, mempunyai jaminan modal
sendiri sebesar = 100, maka jaminan ekstra :
100 10
x100% = 450%
20

Ini adalah besaran menurut hukum, kalau ditinjau secara


ini maka dengan sendirinya usaha peminjaman ini akan mampu
untuk melakukan pengembalian pinjaman tersebut, akan tetapi
pasar modal tidak akan menggunakan peninjauan dengan cara
demikian, melainkan peninjauan berdasarkan ekonomi yaitu
dengan melihat juga aktivanya apakah aktivanya mempunyai
nilai atau tidak, dimana pasar modal akan melakukan kontrol
secara dinamis. Mungkin pada waktu pengajuan permintaan
modal solvabilitas perusahaan peminta/pembutuh modal adalah
baik, diperhitungkan bahwa lama kelamaan Solvabilitasnya
akan berkurang sehingga pada waktu pinjaman ditagih karena
telah mencapai waktu/jatuh tempo ternyata peminjam tidak
dapat melunasinya, kontrol dinamis inilah yang akan ditinjau.
Yang dimaksud Likuiditas dalam hal ini terbagi dua; yaitu
sebagai berikut :
a. Likuiditas statis, yaitu yang ditentukan pada suatu saat
tertentu (bagi analisa ekonomi likuiditas demikian
tidak ada gunanya).
b. Likuiditas dinamis, yaitu yang menyatakan jalannya
atau pergerakan likuiditas dari waktu ke waktu,
dasarnya ialah kas (likuiditas inilah yang diperlukan
ekonomi).
Selanjutnya yang dimaksud dengan rentabilitas ialah
perbandingan antara modal dengan rendemen, yang berarti
keuntungan yang diperoleh dari setiap penggunaan modal.
Dengan sendirinya bagi sebuah usaha yang baru akan
dimulai, ketiga-tiganya belum dapat ditinjau sehingga sulit
untuk memperoleh bantuan modal pertama, kecuali kalau pasar
modal meninjaunya dari pengalaman-pengalaman keberhasilan
pengusaha, reputasinya yang sudah-sudah dan mungkin
berdasarkan
tinjauan
dari
segi
hukum
mengenai
Solvabilitasnya,
sehingga
timbul
kepercayaan
untuk
- 150 -

memberikan sejumlah pinjaman. Lain halnya kalau saham telah


berlangsung beberapa waktu/tahun sehingga pat ditinjau
kemampuannya untuk mengembalikan segala pinjaman, maka
pengajuan pinjaman tentu akan memperoleh tanggapan yang
baik.
Pasar modal mempunyai pengertian abstrak yang pada
hakekatnya mempertemukan dua subjek yang satu dengan yang
lainnya (pemberi pinjaman dan yang membutuhkan pinjaman).
Dalam pasar modal ini akan terjalin hubungan antara pengusaha
yang memerlukan sejumlah modal untuk melanjutkan
usaha/mengembangkan usaha, sedangkan para penanam modal
(investor) selalu mengharapkan kedatangan para pembutuh
modal terutama modal jangka panjang.
Fungsi dari pasar modal yaitu mengalokasikan secara
efisien peredaran dana dari saving surplus unit kepada saving
deficit unit, dalam perwujudannya merupakan Securities
Exchange atau Stock Exchange yang lazim pula disebut: Bursa
Efek.
Maksud diadakannya capital market terutama untuk
membantu unit-unit ekonomi (produksi) untuk menanggulangi
masalah permodalan yang dihadapinya dengan jalan penjualan
saham-saham atau efek-efek, dimana para investor besar dan
kecil termasuk perusahaan-perusahaan asuransi, dana-dana
pensiun dapat melakukan pembelian atau penjualan sahamsaham atau efek-efek tersebut.
Sebagai para pelaksana pembentuk pasar modal adalah :
a. Badan Pembina Pasar Modal, tugasnya memberikan
pengarahan dan pertimbangan kebijaksanaan Menteri
Keuangan mengenai hal-hal yang menyangkut pasar
modal.
b. Badan pelaksana Pasar Modal, bertugas mengadakan
penelitian keadaan perusahaan yang akan menjual
saham-sahamnya di bursa. Dengan adanya badan ini,
maka dengan sendirinya tidak semua perusahaan
dapat menjual saham-sahamnya di bursa, melainkan
perusahaan yang sehat dan ber-reputasi yang dapat
melakukannya.
- 151 -

c.

PT. Danareksa, tugasnya melakukan pembelian


saham-saham di Bursa Pasar Modal dan kemudian
menjualnya kepada masyarakat dalam bentuk pecahan
saham kecil.
Pasar modal merupakan barometer bagi para pembutuh
uang atau modal jangka panjang yang akan dipergunakan untuk
ekspansi perusahaan atau pendirian perusahaan baru. Hal ini
terutama karena policy pihak bank untuk tidak memberikan
kredit besar dalam jangka waktu yang panjang, sehingga para
pembutuh modal terpaksa mencarinya di pasar modal. Jadi
apabila organisasi bisnis yang sedang dikelola merupakan
Perusahaan Terbatas (PT, Ltd, Co) dimana untuk pembentukan
modal mengeluarkan sejumlah saham, maka untuk memperoleh
pinjaman sejumlah modal dapat menjual saham-sahamnya pada
pasar modal asal memenuhi persyaratan yang telah ditetapkan.
Modal yang akan diperoleh tidak akan banyak terpaut
perbedaannya dengan jumlah nilai saham yang diserahkan pada
bursa.
Harga dari saham-saham (effected) sesungguhnya
merupakan barometer bagi perusahaan-perusahaan dalam
pandangan-pandangannya mengenai masa depan perindustrian
dan perekonomian pada umumnya.
Demi kelancaran dari maksud pembentukan pasar modal
terdapat
lembaga-lembaga
keuangan
(Investment
Bank/Underwriters Company) yang mendukungnya, yang mana
izin operasinya dikeluarkan oleh menteri keuangan, antara
lain :
a. PT. Bahana Pembinaan Usaha Indonesia
b. PT. ASEAM (Asian and Euro-American Capital
Corporation)
c. PT. Ficorinvest (First Indonesian Finance and
Investment Corporation)
d. PT. Indovest (Indonesian Investment International)
e. PT. Inter-Pacific (Inter Fasific Financial Corporation)
f. PT. Merincorp, investment finance corporation
g. PT. MIFC (Mutual International Finance Corporation)
- 152 -

Usaha-usaha lembaga keuangan di atas berdasarkan surat


menteri keuangan ditentukan sebagai berikut :
a. Menghimpun dana dari masyarakat dengan jalan
mengeluarkan Surat-surat Berharga.
b. Membantu perusahaan-perusahaan dan badan-badan
pemerintah dalam penerbitan surat-surat berharga:
1. mempersiapkan penerbitan dan penjualannya
2. Sebagai penjamin atas terjualnya surat-surat
berharga yang bersangkutan.
3. Menjualkan surat-surat berharga yang diterbitkan
oleh lembaga-lembaga keuangan tersebut di atas.
c. Mengadakan penyertaan modal di dalam perusahaanperusahaan dengan ketentuan bahwa penyertaan
tersebut bersifat sementara sampai sahamnya dapat
diperdagangkan di pasar modal.
d. Bertindak sebagai broker dan dealer surat-surat
berharga
e. Memberikan jaminan (garansi)
f. Bertindak sebagai perantara bagi perusahaanperusahaan dalam :
1. Memperoleh
kompayon
(peserta)
untuk
mengadakan joint venture
2. Memperoleh tenaga ahli
3. Memperoleh pinjaman baik merupakan PMDN
maupun PMA.
g. Memberikan jasa berupa saran dan nasehat-nasehat
ilmiah (keahlian) dalam bidang pembiayaan, investasi
dan manajemen.
10.3. Joint Enterprise/perusahaan Patungan
Joint enterprise adalah bentuk kerja sama antara
perusahaan nasional dengan perusahaan asing, disebut juga
sebagai bentuk kerja sama antar perusahaan. Bentuk kerja sama
ini sangat disukai oleh pemerintah, perusahaan nasional yang
bersangkutan dan para pemilik modal asing. Dari bentuk kerja
- 153 -

sama ini sebagian modal yang diperlukan terutama untuk


pembangunan mekanisasi perusahaan, pencukupan para tenaga
kerja ahli disediakan dengan dana dari PMA, dimana kontrak
kerja sama itu habis, maka sarana-sarana yang serta mutakhir
akan ditinggalkan untuk selanjutnya dikelola sendiri oleh
perusahaan nasional, dan tenaga-tenaga ahlinya pun dapat
dicukupi oleh tenaga-tenaga bangsa kita sendiri, karena selain
ada kewajiban bagi para tenaga ahli asing harus mendidik dan
memasukkan keahlian bangsa kita, pengalaman mengelola
perusahaan bersama-sama tenaga ahli asing tersebut akan
mematangkan ahli teknologi mutakhir.
Dalam kerja sama bentuk joint venture hanya terbatas
pada kerja sama di bidang permodalan antara pemilik modal
nasional dengan memperoleh bantuan dari penanam modal
asing dengan cara mencampurkan modalnya saja. Jadi, pada
hakikatnya tetap merupakan perusahaan nasional.
Tentang kewenangan untuk mengadakan joint enterprise,
joint venture bahkan penanaman modal asing dalam bentuk
langsung (tanpa adanya pencampuran dengan modal nasional)
dijamin dengan Undang-Undang nomor 1 tahun 1967.
Beberapa keuntungan akan diperoleh jika dilakukan kerja
sama dalam berusaha (joint enterprise) antara pengusaha
dengan pengusaha asing dalam menunjang pelaksanaan dan
keberhasilan pembangunan, terutama au/ tujuan sebagai
berikut.
a. Mencukupi bahan pangan dalam negeri
b. Ekspor dengan tujuan menambah divisi
Keuntungan yang akan diperoleh adalah sebagai berikut :
a. Dalam pembukaan sebuah perusahaan dapat
memanfaatkan peralatan mutakhir dan para tenaga ahli
asing yang telah berpengalaman dengan melakukan
kerja sama dengan para tenaga kerja kita, dimana
segala peralatan mutakhir itu kelak akan menjadi milik
perusahaan kita.
b. Dengan
adanya
tenaga-tenaga
yang
lebih
berpengalaman, maka penggunaan mesin/peralatan
yang kita gunakan bisa memperoleh hasil yang
- 154 -

optimal dan pengalaman ini secara berangsur-angsur


akan dimiliki juga oleh tenaga kita.
10.4. Perlunya Perusahaan Memiliki Simpanan
1. Beberapa Pengertian
Keuntungan yang diperoleh perusahaan atau usaha
produksi ada baiknya sekian persen disisihkan sebagai
simpanan perusahaan atau usaha produksi. Manfaat simpanan
sangat besar terutama kalau perusahaan atau usaha industri
tengah mengalami kesulitan kekurangan modal, sedangkan
usaha mendapatkan investasi atau permodalan ternyata
mengalami halangan dan kesulitan, halangan misalnya karena
bunga yang ditawarkan tinggi, kesulitan tidak ada investor atau
kreditur yang mau menanamkan modalnya atau memberikan
kredit sejumlah yang diperlukan dengan tingkat bunga yang
wajar.
Terutama dalam usaha produksi pertanian, kepentingan
akan modal usaha sewaktu-waktu diperlukan, mengingat usaha
di bidang ini sangat terpengaruh oleh keadaan alam. Kita
perhatikan saja usaha produksi pertanian yang telah
berlangsung dengan baik, dengan didukung budget yang
mantap, karena mengalami kebanjiran atau kekeringan, maka
produksi mengalami kegagalan total, sehingga modal yang
telah ditanam menjadi mubazir. Dalam keadaan demikian usaha
produksi harus dilangsungkan terus atau diulangi, dan
memerlukan budget baru dengan pembiayaan yang tepat
(mengingat musim dan lain-lain). Untuk kepentingan budget
baru inilah peranan simpanan perusahaan/usaha produksi
adalah demikian menentukan.
Simpanan perusahaan/usaha produksi berasal dari
keuntungan yang disisihkan atau tidak dibagikan dan
menghasilkan sejenis modal yang menanggung resiko. Baik
secara kuantitatif maupun secara kualitatif merupakan suatu
cara pembentukan modal yang penting.
Kuantitatif karena simpanan perusahaan/usaha produksi
itu merupakan satu-satunya cara yang dapat membentuk modal
yang menanggung resiko dan segera atau langsung dapat

- 155 -

dikuasai oleh perusahaan atau usaha produksi tanpa


menghiraukan tinggi rendahnya keuntungan yang diharapkan.
Kuantitatif, simpanan perusahaan/usaha produksi sulit
diukur terutama dalam jangka pendek, karena simpanan
demikian banyak yang terjadi secara rahasia, bahkan bagi
perusahaan/usaha produksi sendiri sering kali sulit mengukur
besarnya simpanan nettonya.
Beberapa penyebab yang mendorong perusahaan/usaha
produksi untuk melakukan simpanan adalah sebagai berikut :
1) Adanya kenyataan yang sering dialami mengenai
kesulitan permodalan sebagai akibat kurangnya
modal yang menanggung resiko dan oleh
karenanya timbul perbandingan yang negatif
dengan utang perusahaan yang lebih besar.
2) Juga sebagai tindakan berhati-hati dari para
usahawan
sehubungan
dengan
adanya
kemungkinan-kemungkinan yang tidak dapat
dihindari yang disebabkan karena kurang tepatnya
kebijakan penilaian dan penghapusan persediaan
yang dilakukan dalam perusahaan/usaha produksi,
sehingga karena ini pula para usahawan
memutuskan untuk melakukan untuk melakukan
kebijakan
pembagian/penyisihan
keuntungan
dengan hati-hati.
Kebutuhan investasi mutlak terdapat dalam setiap
perusahaan/usaha
industri,
kebutuhan
investasi
itu
kenyataannya selalu berubah-ubah. Bagaimanakah jumlah
simpanan dapat menyesuaikan diri dengan kebutuhan investasi
yang berubah-ubah atau bervariasi ? Menurut Keynes, bahwa
hal itu hanya dengan penambahan jumlah simpanan marginal
yang disebabkan kenaikan pendapatan maka keseimbangan
antara simpanan dan investasi dapat dicapai. Oleh karena itu
maka setiap kali perusahaan/usaha produksi memperoleh
kesempatan yang berwujud keuntungan, pada waktu itu
penyisihan pendapatan mutlak perlu dilakukan sebagai
simpanan perusahaan/usaha industri.
Simpanan-simpanan umumnya dibagi atas :
- 156 -

a.
b.
c.
d.

Simpanan keluarga,
Simpanan perusahaan
Simpanan pemerintah
Simpanan institusional (hasil penanaman modal
kolektif)
Yang akan kita uraikan selanjutnya yaitu simpanan
perusahaan. Hukum-hukum yang berlaku bagi simpanan
perusahaan, hukum-hukum ini dalam mempengaruhi simpanan
perusahaan (baik kuantitatif maupun kualitatif) kenyataannya
berlainan dengan hukum-hukum yang mempengaruhi simpanan
perseorangan. Jelasnya sebagai berikut.
a. Simpanan perusahaan berasal dari keuntungan
netto (bersih) pendapatan perusahaan yang
merupakan sumber pendapatan yang dapat
berubah-ubah dengan kuat.
b. Simpanan
perusahaan
dilakukan
tanpa
pengorbanan karena yang berkorban adalah
persero-persero atau mereka yang turut bergabung
dalam usaha produksi pertanian.
c. Simpanan perusahaan dilakukan dengan hasrat
yang
timbul
dari
masalah
permodalan
perusahaan/usaha produksi dan dipengaruhi oleh
psikologi perusahaan/usaha produksi.
d. Selain itu simpanan perusahaan/usaha produksi
secara kuantitatif dan kualitatif hanya dapat
ditaksir secara kasar.
Dalam hal perusahaan ini kita mengenal simpanan negatif
dan simpanan yang hilang.
Simpanan negatif hanya terjadi dalam beberapa hal saja,
misalnya bila dilakukan kebijakan stabilisasi dividen, jelasnya
apabila pembayaran dividen diambil dari dagangan. Selain itu
simpanan negatif akan terjadi karena kerugian yang menimpa
perusahaan sebagai akibat pimpinan yang kurang baik, atau
karena pertimbangan-pertimbangan sosial bagi para karyawan,
para pelanggan atau para rekanan. Juga dapat dianggap sebagai
simpanan negatif sekiranya perusahaan itu merugi karena
mempertahankan maksud baiknya.
- 157 -

Simpanan yang hilang, dalam hal ini kerugian yang tidak


dapat dihindarkan jangan dianggap sebagai simpanan negatif,
karena ini merupakan simpanan yang hilang. Kalau simpanan
negatif mengembalikan bentuk dari simpanan (kekayaan)
menjadi pendapatan, maka simpanan yang hilang tidak menjadi
apa-apa.
2. Simpanan sebagai cadangan untuk stabilisasi
Tujuan simpanan perusahaan/usaha produksi yang
pertama yaitu untuk menjaga kemungkinan-kemungkinan di
kemudian hari. Ini disebut cadangan konjungtur, maksudnya
agar dalam masa depresi dapat digunakan. Cadangan harus
diusahakan agar mempunyai bentuk yang likuid. Dalam saatsaat yang kritis misalnya, memiliki uang tunai dapat lebih
berharga dari pada instalasi-instalasi yang indah. Selain itu
berlaku pula ketentuan-ketentuan, semakin besar utang,
semakin besar pula diperlukan cadangan.
Berdasarkan tujuan yang telah disebutkan di atas,
cadangan-cadangan konjungtur harus ditanam sedemikian rupa
agar dalam jangka pendek dapat dijadikan alat-alat likuid
(mudah diuangkan) bila sewaktu-waktu diperlukan. Penanaman
yang paling aman yaitu apabila cadangan konjungtur tersebut
tidak ditanam, dengan perkataan lain ditahan dalam bentuk
yang likuid, atau digunakan untuk melunasi utang-utang asal
ada kepastian bagi perusahaan/usaha produksi akan dapat
menarik pinjaman-pinjaman apabila diperlukan, hal demikian
ini memungkinkan apabila jumlah utang-utang tidak terlalu
besar.
Dalam hal penanaman cadangan tersebut ada baiknya
pula jika ditanam dalam kertas-kertas negara, atau dalam
obligasi yang jangka waktunya tidak terlalu panjang.
Penanaman cadangan konjungtur dalam saham-saham
tidak dapat dipertanggungjawabkan. Kurs saham dapat
dikatakan lebih goncang dibandingkan dengan penanamanpenanaman modal lain, selain itu cadangan konjungtur biasanya
harus
dijadikan
likuid bukan hanya
pada waktu
perusahaan/usaha produksi sendiri sedang mengalami kesulitan,
- 158 -

melainkan justru pada waktu perusahaan-perusahaan secara


keseluruhan sedang menderita.
Penanaman cadangan konjungtur atau cadangan
stabilisasi sesuai dengan kebijakan perusahaan/usaha produksi
tidak ada buruknya kalau dilakukan dalam perusahaan sendiri.
Kebijaksanaan itu misalnya dengan mengingat :
a. Bahwa pada tahun-tahun yang baik biasanya
disertai pula oleh kebutuhan akan modal yang
cukup besar, baik untuk persediaan bahan mentah,
piutang atau alat-alat produksi tetap, sedangkan
apabila perusahaan sedang mengalami kemunduran
kebutuhan akan modal menjadi turun.
b. Apabila struktur perusahaan sedemikian rupa
hingga di masa-masa konjungtur sedang menurun
masih ada keuntungan bruto, maka cadangancadangan dapat dipergunakan untuk menutup
kebutuhan akan modal dalam masa konjungtur
tinggi dan selanjutnya keuntungan yang diterima
dijadikan cadangan konjungtur.
Tentang cadangan stabilisasi ini ada yang meragukan
bahwa hal itu termasuk simpanan perusahaan. S. FABRICANT
dalam: Studies on income and Welth, telah menunjuk kepada
cara perhitungan keuntungan sedang mengambil tahun buku
suatu siklus. Dengan car ini keuntungan/kerugian baru dapat
ditentukan besarnya apabila masa siklus telah habis. Ditinjau
secara demikian memang benar, akan tetapi apabila kita
mengambil satu siklus sebagai tahun buku, maka kita akan
menghilangkan gejala konjungtur yang justru sangat penting.
Sama halnya dengan cadangan stabilisasi yaitu cadangancadangan yang mempunyai tujuan-tujuan tertentu.
3. Simpanan perusahaan sebagai cadangan untuk
permodalan ekspansi
Simpanan perusahaan/cadangan konjungtur hanya dapat
dipergunakan
untuk
ekspansi
apabila
ekspansi
itu
membutuhkan modal untuk jangka pendek.
Pada umumnya sukar bagi perusahaan-perusahaan untuk
menentukan berapa lama modal itu dibutuhkan, dan tidak dapat
- 159 -

pula dipastikan likuiditas perusahaannya dalam tahun-tahun


yang akan datang. Ekspansi-ekspansi secara besar-besaran
memerlukan modal tetap untuk jangka panjang.
Penarikan modal sendiri atau modal pinjaman tergantung
pada faktor sebagai berikut :
a. Keadaan keuangan pada waktu yang lampau harus
baik
b. Struktur keuangan yang kuat
c. Ekspansi yang akan dijalankan memberikan
harapan akan keuntungan
d. Obligasi ataupun saham mempunyai perasaan yang
luas.
Dalam prakteknya ekspansi dilaksanakan secara
berangsur-angsur dan kebutuhan akan modalpun pada mulanya
tidak begitu besar. Kebutuhan akan modal yang besar baru akan
terasa setelah ekspansi memberikan harapan baik dan
memberikan cukup pengalaman untuk memperluasnya.
Permodalan ekspansi dari keuntungan kemungkinan
mengembangkan inisiatif. Bagi perusahaan-perusahaan/usaha
produksi kecil permodalan ekspansi dari keuntungan
merupakan satu-satunya jalan, karena perusahaan-perusahaan
demikian tidak pat turut serta dalam pasar modal. Dalam setiap
pertumbuhan suatu perusahaan/usaha produksi selalu dijumpai
suatu masa krisis, yaitu saat dimana kekuatan modal pengusaha
dan sahabat-sahabatnya tidak cukup lagi untuk menutupi
kebutuhan
perusahaan/usaha
produksinya,
sedangkan
perusahaan tersebut belum juga cukup besar untuk menarik
modal dari pasar modal. Dalam keadaan demikian, jalan satusatunya bagi perusahaan yaitu berusaha agar dapat tumbuh
terus dari keuntungan yang diperoleh sampai tiba saatnya
perusahaan menjadi cukup besar dan berkemampuan
mengeluarkan emisi.
4. Simpanan perusahaan
perbaikan modal
- 160 -

sebagai

cadangan

untuk

Dalam keadaan bagaimana juga perusahaan akan selalu


berikhtiar memperbaiki struktur-struktur permodalannya, hal
ini dapat dikatakan pula bahwa perusahaan/usaha produksi akan
berdaya upaya memperkecil persentase modal pinjaman jika
dibandingkan dengan jumlah modal perusahaan seluruhnya.
Perbaikan-perbaikan ini dapat dicapai dengan cara :
a. Menahan keuntungan modal sendiri naik
b. Melunasi utang dengan keuntungan modal
pinjaman berkurang
Penahanan keuntungan dapat diartikan untuk memperbaiki
likuiditas. Pada umumnya merupakan tindakan yang sehat,
karena akan melepaskan perusahaan dari beban-beban tetap dan
dari pengaruh pergeseran modal sendiri dan modal pinjaman
yang
merupakan
akibat
dari
perubahan-perubahan
kemungkinan-kemungkinan dan tingkat harga. Keuangannya
menjadi lebih stabil dan memperoleh kemungkinan yang lebih
besar untuk menarik modal jika diperlukan.
Terjadinya uang biasanya disebabkan karena sulitnya
memperoleh modal yang menanggung resiko, terutama bagi
perusahaan/usaha produksi kecil, selain itu karena sifat
penyimpan sebagian besar takut memikul resiko perusahaan.
Karena itu perusahaan-perusahaan memperebutkan uang yang
kana ditanam dan menaikkan balas jasanya. Akan tetapi, dalam
memperoleh permodalan dengan pinjaman jangka pendek
hendaknya hati-hati, pinjaman demikian baik dilakukan apabila
ada harapan pelunasannya dari hasil perusahaan dalam jangka
waktu yang sesuai. Tidak jarang pula terjadi karena adanya
utang, langsung memaksa perusahaan untuk menahan
keuntungan meskipun tidak ada perjanjian secara formal tetapi
kedua belah pihak menganggap hal demikian adalah wajar,
bahkan di Amerika menurut J.L. Mey, Jr. ada kewajiban
menyimpan secara formal yang dicantumkan sebagai
persyaratan.
Kebutuhan akan cadangan konjungtur untuk kepentingan
ekspansi akan bertambah besar apabila harapan akan
memperoleh keuntungan bertambah besar. Kebutuhan akan
cadangan itu untuk pelunasan utang akan bertambah besar pula
- 161 -

apabila harapan akan memperoleh keuntungan berkurang atau


telah ada dalam depresi. Perusahaan/usaha produksi yang
beruntung dan masih menerima laba/keuntungan akan
bercermin kepada perusahaan-perusahaan yang sudah terjepit
dan akan segera berusaha melunasi utang-utangnya sebelum
keuntungan yang diterimanya mengalami penurunan.
Dalam menghadapi depresi, perusahaan-perusahaan yang
sekarang sangat menyadari akan adanya masa-masa depresi,
sehingga dalam masa konjungtur pun meningkat (naik)
perusahaan-perusahaan yang sekarang selalu berjaga-jaga
kalau-kalau depresi sedang membayanginya. Pada umumnya di
masa konjungtur naik perusahaan-perusahaan sudah mulai
menyimpan untuk investasi ekspansi, perasaan takut terhadap
depresi belum memperlihatkan pengaruhnya yang khusus
terhadap politik penyimpangan perusahaan.
Apabila hasrat investasi mulai menurun (pada akhir masa
konjungtur naik) maka alasan untuk menyimpan bagi investasi
ekspansi sebagian besar akan hilang, namun pada saat itu pula
timbul hasrat menyimpan untuk memperbaiki permodalan,
sebab pada saat-saat tersebut perusahaan membayangkan
kemungkinan
menurunnya
kesempatan
mendapatkan
keuntungan. Pada saat-saat demikian beberapa perusahaan akan
mulai menyimpan bagi pelunasan utang-utang, karena ada
kemungkinan bahwa ekspansi yang telah dilakukan dimodali
dengan modal pinjaman.
Apabila
perusahaan
itu
menderita
kerugian,
permodalannya akan mundur/menurun, karena kerugian
menelan modal sendiri. Apabila selanjutnya perusahaan
mendapatkan keuntungan kembali, yang pertama-tama harus
dilakukan adalah mengembalikan terlebih dahulu apa yang
hilang, dengan penahanan keuntungan yang lebih besar sumbersumber ini harus digunakan untuk mengurangi secara terlebih
dahulu utang-utangnya, baru apabila keadaan mengizinkan
melakukan investasi. Saldo kerugian perbaikannya hanya dapat
dilakukan dengan reorganisasi, melunasi utang-utang dan
atau menambah modal sendiri. Reorganisasi demikian hanya
dapat dilakukan atau mungkin dapat dicapai tujuannya apabila
para kreditur turut membantu, misalnya mereka atau yang lain
- 162 -

memberikan tambahan modal sendiri. Yang terakhir ini hanya


mungkin apabila harapan akan mendapat keuntungan di
kemudian hari memang baik. Sambil menunggu tercapainya
perbaikan,
perusahaan
tersebut
sebaiknya
berusaha
memperbaiki perbaikan modal sendiri dan modal pinjaman
dengan mempergunakan sumber-sumber permodalan internal.
Namun demikian, ada perusahaan yang masih enggan
melakukan reorganisasi karena dalam pandangannya dan
pandangan kebanyakan orang reorganisasi itu sama halnya
dengan bangkrut.
Perlu ditambahkan: bukan pinjaman jangka pendek saja
yang membahayakan, tetapi juga pinjaman jangka panjang,
terlebih-lebih apabila pinjaman itu diambil secara besarbesaran. Selanjutnya apa yang diartikan dengan modal
pinjaman disini mencakup semua uang jangka pendek yang
dapat segera diminta kembali antara lain pinjaman bank dan
utang pajak, demikian pula utang-utang yang dikonsolidasi.
Tentang simpanan perusahaan rahasia di muka telah
disinggung bahwa simpanan perusahaan kebanyakan terjadi
secara rahasia di muka telah disinggung bahwa simpanan
perusahaan kebanyakan terjadi secara rahasia, dan bahkan
pengusaha sendiri seringkali tidak mengetahui secara pasti
berapa besarnya simpanan tersebut. Simpanan rahasia
perusahaan pada umumnya berbentuk sebagai berikut :
a. Investasi secara diam-diam atas beban biaya
eksploitasi
b. Penghapusan alat-alat produksi yang dipercepat
c. Penghapusan dari jumlah-jumlah yang lebih
tinggi dari harga pembelian alat-alat produksi.
d. Penilaian yang lebih rendah dari persediaanpersediaan pada akhir tahun.
e. Mempertinggi cadangan untuk pengeluaranpengeluaran yang akan datang.
f.
Kreditur-kreditur fiktif
Nomor a sampai dengan d menekan penilaian aktiva,
sedangkan nomor e dan f memperbesar penilaian pasiva.
Simpanan yang negatif dan rahasia adalah lebih berbahaya,
- 163 -

karena kreditur dan pihak-pihak yang berkepentingan lainnya


dapat dirugikan.
5. Beberapa keberatan terhadap permodalan internasional
- Keberatan pertama
Bahwa dengan dilakukannya permodalan internal, modal
yang seharusnya disalurkan ke pasar modal agar dapat
dipergunakan untuk investasi yang bermotif, tidak dapat
dilaksanakan.
Muhs Cs berpendapat bahwa selama perusahaan
pemegang monopoli menguasai jumlah tertentu persediaan
modal masyarakat, mereka akan merugikan industri-industri
yang tidak berorganisasi dalam memodali perusahaannya, dan
memaksa mereka menambah kekurangan aktualnya dengan
menarik modal pinjaman.
Sehubungan dengan keberatan di atas, dapat diterangkan
bahwa apa yang terjadi di atas disebut persediaan modal
masyarakat mempunyai pengertian yang statis yang tidak sesuai
dengan kenyataannya. Simpanan yang berasal dari keuntungan
sudah tentu menambah persediaan modal masyarakat.
Bertentangan dengan pendapat Valk dan Muhs di atas
dapat diterangkan pula bahwa dengan adanya perusahaanperusahaan yang mempergunakan modal yang berasal dari
keuntungan,
bahkan
mengurangi
kesibukan
usaha
mempergunakan simpanan keluarga, sehingga dengan demikian
bagi perusahaan-perusahaan yang selebihnya, pasar modal tidak
menjadi sempit.
Penahanan
modal
oleh
perusahaan
mengurangi
kesempatan bagi penerima dividen untuk membentuk modal,
tetapi keuntungan yang dibagikan malahan sebagian besar akan
dipergunakan untuk konsumsi, sedangkan apabila ditahan
dalam perusahaan maka seluruhnya akan dipakai untuk
pembentukan modal baru. Hanya sudah tentu ada kemungkinan
bahwa investasinya oleh perusahaan dilakukan dalam lapangan
yang kurang rendabel, dan inilah keberatannya yang harus
dipertimbangkan dengan keuntungan-keuntungan lainnya yang
berasal dari permodalan interval.
- 164 -

- Keberadaan Kedua
Penarikan modal yang tidak melalui pasar modal
menyebabkan banyaknya investasi yang lepas dari pemilikan
pasar modal yang bertindak sebagai koordinator semua
investasi.
Dengan demikian modal dapat dipakai secara kurang
berhasil guna, padahal sebenarnya akan banyak perusahaan
yang dapat menjalankan modal tersebut dengan lebih rendabel,
tetapi tidak mendapat kesempatan.
Di samping itu apabila hasrat ekspansi didorong o dasardasar emosional, maka bahayanya lebih banyak lagi, sedangkan
dorongan yang bersifat emosional itu kurang sekali
pengekangannya, karena lepas dari pemilikan. Juga merupakan
bahaya bagi masyarakat apabila modal itu dipergunakan secara
berlebihan atau keliru dalam usaha-usaha konsentrasi.
Investasi secara rahasia menyebabkan adanya investasiinvestasi yang sama oleh beberapa perusahaan. Mengenai hal
ini terdapat 3 hal yang harus dikemukakan, yaitu :
a.
Keberatan tidak dapat diajukan terhadap
pemahaman keuntungan yang dimaksudkan bagi
keperluan pelunasan utang
b.
Juga mengenai investasi dengan modal
eksternal/pasar modal tidak dapat mengetahui
secara pasti sampai dimana investasi telah
dilakukan, terutama bagi investasi yang dimodali
dengan pinjaman,
c.
Kemungkinan untuk menyimpan rahasia
investasi sebenarnya tidak begitu besar karena
hubungan-hubungan perusahaan melalui pelanggan
dan rekanan terlalu dekat. Investasi yang sama
sering terjadi karena masing-masing konkuren
percaya akan dirinya bahwa mereka dapat
bersaing. Dengan demikian keberatan terhadap
adanya bahaya investasi yang sama oleh beberapa
perusahaan harus ditinjau dari sudut lain.
Yang penting bukanlah bahaya adanya investasi yang
sama, melainkan bahaya apabila pasar modal tidak dapat
- 165 -

menyediakan modal pada waktunya untuk menambah


permodalan internal, hingga dengan demikian investasi tidak
dapat dilanjutkan, dan modal yang telah ditanam akan hancur.
Hal demikian berakibat pada timbulnya krisis.
Apabila
perusahaan
bersifat
otonom
dalam
permodalannya hingga sama sekali tidak membutuhkan
hubungan dengan pasar modal disebabkan mempunyai modal
yang cukup dari keuntungan, maka perusahaan tersebut akan
lepas sama sekali dari pengawasan pasar modal. Inilah bahaya
yang nyata. Di samping itu permodalan semata-mata dari
keuntungan menyebabkan pula timbulnya tenaga-tenaga yang
mengalihkan pengawasan pasar modal terhadap kehidupan
perusahaan, ke arah kekuasaan politik.
Tentang penahanan keuntungan setelah ekspansi,
sewaktu membahas simpanan perusahaan yang berhubungan
dengan investasi telah dikemukakan adanya hubungan yang
harmonis antara simpanan perusahaan dengan investasi, dimana
terdapat waktu-waktu yang bersamaan. Sesungguhnya waktuwaktu yang bersamaan tidak merupakan syarat mutlak. Sering
kali merupakan politik yang bijaksana untuk memodali
investasi dengan pinjaman dan baru setelah itu dari keuntungan
yang diterima membentuk simpanan untuk kepentingan
pelunasan utang/pinjaman tersebut. Hal demikian ini yang
menyebabkan harapan-harapan untuk memperoleh keuntungan
dan pajak dapat mempengaruhi besarnya investasi. Menyimpan
setelah investasi berlangsung baik untuk jangka waktu pendek
maupun waktu panjang.
Dalam jangka waktu pendek apabila dimodali dengan
cadangan-cadangan yang sebenarnya dimaksudkan untuk pajak
atau deviden. Dalam jangka waktu panjang dengan hipotik atau
obligasi. Karena itu hubungan antara penahanan keuntungan
dan ekspansi sebenarnya juga terdapat apabila simpanan
perusahaan ditujukan u melunasi utang.
6. Pengaruh gejala konjungtur terhadap
perusahaan

- 166 -

simpanan

Besarnya modal yang menanggung resiko pada prinsipnya


menentukan besarnya penarikan modal pinjaman dan sekaligus
luasnya perusahaan, struktur permodalan mempengaruhi
investasi, reinvestasi dan simpanan perusahaan. Sehat dan
tidaknya struktur permodalan ditentukan oleh hal-hal berikut
a. kualitas modal pinjaman (jangka waktu, bunga)
b. Kemungkinan penarikan modal di kemudian hari
dalam berbagai bentuk.
c. Perbandingan beban dan keuntungan dari modal
pinjaman
Selanjutnya pengaruh selama konjungtur terhadap
simpanan perusahaan, dapat dikemukakan dengan menarik
kesimpulan dari uraian-uraian sebelumnya sebagai berikut :
a. Kemungkinan
membentuk
simpanan
yang
mempunyai korelasi yang positif dengan gerakan
konjungtur.
b. Motivasi untuk membentuk simpanan yang
mempunyai korelasi yang negatif dengan gerakan
konjungtur.
Dalam membicarakan pengaruh inflasi dan deflasi
terhadap pembentukan simpanan perusahaan, demi untuk
mempermudah maka yang akan dibahas hanya mengenai
masalah inflasi, sebab bagi deflasi berlaku juga azas-azas yang
sama. Dalam hal ini beberapa pengaruhnya yang penting yang
akan dibahas.
- Pengaruh pajak
Dapat kita anggap bahwa semua keuntungan dikurangi
penghapusan menurut harga pembelian, dibebani pajak. Apabila
inflasi berjalan dengan cepat maka akibatnya ialah pajak akan
menarik terlalu banyak keuntungan bersih yang riil, dan dengan
demikian simpanan perusahaan menjadi negatif.
- Pengaruh tantieme
Pada perusahaan-perusahaan/usaha produksi besar
pembayaran tantieme pada umumnya didasarkan atas
keuntungan yang perhitungannya sama dengan perhitungan
pajak. Dengan demikian maka pengaruhnya pun bersamaan
- 167 -

dengan pengaruh pajak, bahkan mungkin lebih kuat, karena


biasanya para pemegang saham dibayarkan pula pembagian
keuntungan yang lebih besar untuk mengimbangi pembayaran
pajak dan lain-lain.
Selain itu, ada pula perusahaan-perusahaan yang :
a. Membayar tantieme dari keuntungan setelah
dikurangi cadangan-cadangan menurut ketentuanketentuan dalam anggaran dasarnya.
b. Membayar tantieme secara sukarela berdasarkan
kebijaksanaan pengurusnya
c. Membayar gaji pokok tetap tanpa menghiraukan
perubahan tingkat harga dan tantieme dianggapnya
sebagai kompensasi
- Pengaruh Bunga
Kenaikan tingkat harga menyebabkan adanya perubahan
dalam hubungan antara perusahaan dengan para krediturnya.
Untuk kerugian kreditur dan keuntungan perusahaan, jelas
pendapatan kreditur menurun, keuntungan perusahaan naik.
Dengan demikian kemungkinan perusahaan untuk membentuk
simpanan bertambah besar.
- Pengaruh keuntungan kekayaan
Pengaruh ini erat hubungannya dengan pengaruh bunga.
Beban utang-utang sebelum terjadinya inflasi menjadi lebih
ringan. Struktur permodalan menjadi lebih baik, keharusan
untuk menanam modal yang menanggung resiko tidak lagi
mendesak dan akibatnya motivasi untuk menyimpan menjadi
lemah. Apalagi keuntungan kekayaan dibagikan akan terjadi
simpanan negatif (arti dari simpanan negatif telah
dikemukakan).
Yang dimaksud dengan keuntungan kekayaan yaitu.
Keuntungan karena permodalan partial dari aktiva dengan
modal pinjaman, yang dilihat dari sudut pandangan masyarakat
adalah keuntungan kekayaan, akan tetapi dari sudut modal
sendiri merupakan keuntungan riil privat ekonomis.
- Pengaruh kekeliruan pandangan

- 168 -

Menurut Keynes, orang biasa menganggap keadaan yang


telah lampau sebagai keadaan normal. Seringkali inflasi atau
deflasi dianggap hanya keadaan sementara, sehingga dalam
inflasi orang-orang tidak menghiraukan u /membentuk
simpanan.
Karena pengaruh kekeliruan pandangan ini dalam inflasi
kebanyakan keuntungan dibagikan sehingga tidak ada
simpanan.
Demikianlah pengaruh gejala konjungtur terhadap
simpanan perusahaan. Dari ke-5 pengaruh di atas hanya
pengaruh bunga yang menguntungkan simpanan pada waktu
keadaan sedang dalam inflasi, jelasnya sewaktu gejala-gejala
inflasi telah tampak.
7. Peranan simpanan perusahaan untuk memperbaiki
permodalan sewaktu menghadapi krisis.
Dalam keadaan krisis ekonomi, pada umumnya
perusahaan-perusahaan sukar untuk mengadakan emisi saham.
Untuk memperbaiki permodalan dapat dilakukan menurut dua
cara, yaitu :
a. Dari simpanan perusahaan bersih.
b. Pengembalian pinjaman dari uang desinvestasi
Cara yang kedua (b) kurang menarik, karena dengan
melakukan cara kedua akan berarti pembaharuan atau
modernisasi alat-alat produksi untuk sementara harus
ditangguhkan. Apabila cara kedua ditempuh maka kesibukankesibukan dalam perusahaan/usaha produksi akan berkurang
yang mana menimbulkan tendensi depresi. Jadi, sebaiknya kita
menempuh cara yang pertama saja.
Cara pertama penggunaannya ada 2 macam, yaitu :
a. Untuk investasi
b. Untuk
melunasi
pinjaman-pinjaman
atau
pembentukan cadangan likuiditas
Penggunaan simpanan perusahaan untuk investasi berarti
akan terjadi perbaikan permodalan satu kali, sedang untuk
pelunasan pinjaman atau pembentukan cadangan likuiditas
- 169 -

berarti akan terjadi perbaikan permodalan dua kali, yang jelas


modal sendiri bertambah dan hutang berkurang.
8. Inflasi dan simpanan perusahaan
Dalam menguraikan proses-proses inflasi, simpanan
perusahaan selalu meminta perhatian yang cukup, selalu ada
kemungkinan bahwa inflasi terjadi bersama-sama dengan
berubahnya bagian simpanan perusahaan dalam pendapatan
nasional. Ini akan mempengaruhi simpanan perusahaan yang
akan terjadi dan selain itu juga akan mempengaruhi hasrat
investasi dari para pengusaha.
Perubahan pembagian pendapatan nasional dan arah
pergeseran ditentukan oleh :
a. Jalannya pembagian upah
b. Jalannya produksi nasional dalam keadaan inflasi
c. kebijaksanaan menentukan harga
Usaha pemerintah untuk menekan harga-harga produk
konsumsi, atau kebijaksanaan perpajakan yang dilakukannya
untuk menarik keuntungan-keuntungan perusahaan, dan dengan
cara yang tidak langsung memperbesar daya beli para
konsumen (subsidi dan lain-lain), semuanya penghapusan
keuangan terhadap inflasi dan dengan demikian terbukalah
jalan untuk inflasi yang vicious.
- Penghambatan terjadinya inflasi yang vicious
Inflasi yang vicious pada mass full employment hanya
dapat ditahan dengan membatasi investasi atau konsumeris.
Memang yang termudah adalah dengan membatasi investasi,
akan tetapi pada umumnya jalan ini kurang memuaskan.
Kelangkaan akan produk yang disebabkan karena adanya
inflasi, dengan pembatasan investasi tidak berubah untuk masa
selanjutnya, sedangkan investasi justru diperlukan untuk
menjamin kesempatan kerja dimasa yang akan datang.
Selain itu ditinjau dari sudut pengalaman dimana luasnya
investasi bukankah telah dikekang dengan adanya kekurangan
modal yang menanggung resiko, yang karenanya dapat
menimbulkan
stagnasi,
maka
berbahayalah
untuk
- 170 -

menghilangkan hasrat investasi justru pada sat dimana hasrat


tersebut sedang timbul secara spontan.
Pembatasan konsumsi dalam jangka pendek merupakan
jalan yang terbaik untuk melepaskan diri dari perkembangan
inflasi, karena ada kemungkinan dari investasi yang mungkin
dijalankan, dalam jangka panjang dengan menambah
produktivitas akan dapat menurunkan harga. Pembatasan
konsumsi dapat dicapai dengan cara sebagai berikut :
a. Memperbesar pajak
b. Pinjaman paksaan
c. Membiarkan
harga
penjualan
naik
tanpa
menaikkan pendapatan
Kenaikan harga memperbesar keuntungan perusahaan
dan yang penting yaitu agar sebagian besar dari keuntungan itu
disimpan. Sebagian akan terjadi secara langsung dengan
naiknya hasrat menyimpan. Sebagaimana telah dikemukakan
ada kemungkinan simpanan ini dipergunakan oleh perusahaan
untuk investasi lagi dan mungkin juga menambahnya dengan
pinjaman-pinjaman.
Dengan demikian dapat dimengerti bahwa pemberian
pinjaman yang elastis memperlemah tenaga-tenaga yang
mengekang perkembangan inflasi.
Apabila pemerintah menariknya dengan politik
perpajakan dan hasilnya disterilisasi akan terjadi tenaga
deflator sebagai akibat dari :
a. Sterilisasi pajak keuntungan itu sendiri
b. Karena berkurangnya pembagian deviden (setelah
dipotong pajak, dari sisanya perusahaan akan
berusaha untuk menyimpannya sebagian).
c. Karena pertumbuhan modal yang menanggung
resiko kurang, hasrat investasi menjadi tertekan.
Tertekannya pertambahan modal yang menanggung
resiko akan berakibat terus terasa dan akan
membatasi luas investasi untuk selanjutnya.
Karena itu dengan melihat kepada masa yang akan
datang dalam keadaan inflasi, lebih disukai untuk membentuk
- 171 -

simpanan perusahaan dan disertai dengan persyaratan pinjaman


yang kurang menguntungkan.

BB
AA
BB
11
11

- 172 -

RENCANA PEMASARAN
(MARKETING PLAN)
11.1.

Pengertian Rencana Pemasaran


Pembuatan rencana pasar pada pemasaran merupakan
aspek penting dalam memahami sistem pemasaran. Sistem
pemasaran mengidentifikasi komponen yang saling interaksi,
baik secara internal maupun eksternal bagi perusahaan, yang
memungkinkan perusahaan menjual produk atau jasa ke pasar.
Lingkungan (eksternal dan internal) memainkan peranan
penting dalam pengembangan rencana pemasaran. Jadi analisis
lingkungan akan memberikan pandangan awal terhadap
pembuatan rencana pemasaran.
1. Definisi perencanaan
Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat apa
yang akan dilakukan organisasi untuk mencapai tujuannya.
Perencanaan juga bisa didefinisikan sebagai perkembangan
sistematis dari program tindakan yang ditujukan pada
pencapaian tujuan bisnis yang telah disepakati dengan proses
analisa, evaluasi, seleksi diantara kesempatan-kesempatan yang
diprediksi terlebih dahulu.
2. Tujuan perencanaan
Perencanaan organisasional mempunyai dua maksud,
yaitu perlindungan dan kesepakatan (protective dan
affirmative). Maksud protektif adalah meminimalisasi risiko
dengan mengurangi ketidakpastian di sekitar kondisi bisnis dan
menjelaskan
konsekuensi
tindakan
manajerial
yang
berhubungan. Tujuan afirmatif adalah untuk meningkatkan
tingkat keberhasilan organisasional. Di samping itu, tujuan
perencanaan adalah membentuk usaha terkoordinasi dalam
organisasi. Tanpa adanya perencanaan biasanya disertai dengan
tidak adanya koordinasi dan timbulnya ketidakefisienan.
Akan tetapi, tujuan mendasar dari perencanaan adalah
membantu organisasi mencapai tujuannya.
Maksud
perencanaan adalah untuk melancarkan pencapaian usaha dan

- 173 -

tujuan. Tujuan lain dari perencanaan berkisar pada maksud


mendasar ini.
3. Perencanaan: keuntungan potensial
Program perencanaan mempunyai banyak keuntungan.
Pertama, membantu wiraswastawan berorientasi ke masa depan.
Wirausahawan dipaksa untuk melihat keluar dari masalah
harian yang normal untuk memproyeksikan apa yang akan
mereka hadapi di mas mendatang. kedua, koordinasi keputusan.
Keputusan hendaknya tidak dibuat sekarang tanpa adanya
gagasan tentang bagaimana ia akan mempengaruhi keputusan
yang harus dibuat besok. Fungsi perencanaan membantu
wiraswastawan dalam usahanya mengkoordinasi keputusan.
Ketiga, perencanaan menekankan tujuan organisasional. Karena
tujuan organisasional adalah titik awal perencanaan,
wirausahawan secara konstan diingatkan dengan apa yang ingin
dicapai organisasi mereka.
11.2. Ruang Lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)
Sebelum menyusun marketing plan maka wirausaha harus
mengetahui seluk beluk atau konsep-konsep pemasaran dan segala
informasi telah dikumpulkan, maka seorang wirausaha baru
menulis marketing plannya.
Untuk menyusun marketing plan maka perlu dijawab tiga
pertanyaan berikut:
1) Where have we been?
2) Where do we want to go?
3) How do we get there?
Pertanyaan di atas perlu diidentifikasi dan dijawab dari mana
kita berangkat ? Untuk itu harus diperhatikan latar belakang
perusahaan, kekuatan dan kelemahan perusahaan, bagaimana
keadaan persaingan, serta bagaimana peluang dan kendala yang
dihadapi.
Kemudian ke mana arah yang dituju ? Di sini perlu ditetapkan
sasaran marketing untuk masa yang akan datang.
Lalu bagaimana mencapai sasaran itu ? Di sinilah perlu
ditetapkan strategi pemasaran. Mungkin juga perlu dilakukan
penelitian pemasaran. Anggaran belanja perlu disiapkan untuk
- 174 -

pelaksanaan rencana ini.


Apa yang dimaksud dengan marketing plan? The marketing
plan includes a situation analysis that in large part comprises a
market opportunity analysis and an assessment of the existing or
potential businesses' strength, weaknesses, threats, and
opportunitunities in the marketplace. (Bygrave, 1994: 73)
Marketing Plan ini adalah merupakan bagian dari business
plan. Perencanaan yang harus disiapkan seperti dijelaskan oleh
Bygrave adalah analisa situasi perusahaan dan lingkungannya analisa
dan penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi di
pasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen dan strategi
pemasaran yang digunakan. Jadi inti kegiatan dari marketing plan ini
ialah:
1. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar
2. Mengembangkan sasaran pemasaran
3. Menetapkan strategi pemasaran
4. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan
5. Karakteristik dari suatu marketing plan yang baik harus
memenuhi beberapa kriteria yaitu:

Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang besar


tentang siapa target market, di mana lokasi mereka,
berapa besar kemungkinan daya serapnya.

Bagaimana teknik promosi yang efektif.

Bagaimana perubahan harga di pasar.

Bagaimana saluran distribusi.

Bagaimana keadaan saingan.

Bagaimana S W 0 T dari perusahaan

Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti:


sumber daya manusia, keuangan, fasilitas perawatan
dan sebagainya.
Seperti diketahui bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang
amat penting dalam operasional suatu bisnis. Tidak perduli apakah
bisnis anda bergerak dalam sektor industri kecil, tingkat menengah,
apalagi industri besar. Atau anda bergerak dalam bidang
perdagangan besar, perdagangan eceran, pertokoan, atau mungkin
pula anda bergerak dalam bidang penjualan jasa. transportasi,
penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi, dan sebagainya.
pemasaran menempati posisi utama.
Lihatlah bagaimana perkembangan posisi bagian pemasaran
dalam sebuah perusahaan mulai sejak berdiri sampai perusahaan
- 175 -

menjadi besar. (Lihat gambar perubahan pandangan terhadap


pemasaran).

Pada
produksi,
pentingnya.
maka porsi

tahap perusahaan baru didirikan posisi bagian


keuangan, personalia, dan pemasaran kira-kira sama
Akan tetapi, begitu perusahaan mengalami kemajuan,
perhatian lebih besar diberikan ke bagian pemasaran,
- 176 -

dan lebih khusus lagi fokusnya ialah "langganan". Ini bukan berarti
bagian-bagian lain di dalam perusahaan tidak penting, semua
bagian adalah penting, tetapi perhatian utamanya ialah bagian
pemasaran yang akan berhadapan langsung dengan publik, yang
sangat menentukan keberhasilan/kegagalan suatu usaha.
2. KonsepAIDA+S

Di dalam setiap kegiatan bisnis harus diusahakan agar


wirausahawan memperhatikan konsep AIDA + S.
AIDA + S merupakan singkatan dari:
A = Attention
I = Interest
D = Desire
A = Action
S = Satisfaction
Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang dilaksanakan
oleh bisnis yang dapat menarik hati konsumen/langganan. Misalnya
kegiatan membuat suatu produk yang memuaskan konsumen,
kegiatan melayani konsumen pada sebuah pertokoan atau kegiatankegiatan lainnya.
Pertama kali konsumen berhubungan dengan perusahaan tentu
muncul lebih dulu perhatian (Attention) misalnya pada saat
konsumen lewat di depan sebuah toko. Konsumen tersebut
memperhatikan satu jenis barang yang dipajangkan di etalase depan
toko. Kemudian konsumen tersebut timbul minatnya (Interest), lalu
dia masuk kedalam toko. Setelah masuk ke dalam toko dia mencari
pelayan dan minta diambilkan barang yang dia ingini. Ini berarti
keinginannya (Desire) makin meningkat. Kemudian dia
menanyakan berapa harganya, lalu tawar-menawar, cocok harga,
langsung dibayar di kas (Action). Setelah barang dibawa pulang ke
rumah lalu di pakai (seandainya bentuk pakaian atau dinamakan
kalau bentuk makanan). Setelah barang tersebut dikonsumsi maka
muncul dua kemugkinan konsumen tersebut puas atau tidak puas.
Tujuan dari setiap pemasaran ialah menimbulkan
kepuasan bagi konsumen. Jika konsumen puas terhadap barang
tersebut atau terhadap pelayanan toko tersebut maka konsumenakan melakukan pembelian ulang. Jika konsumen tidak puas maka
- 177 -

dia tidak akan melakukan pembelian ulang dan akan memberikan


reaksi negatif serta menginformasikan reaksi negatif itu kepada
keluarganya, sahabatnya, sehingga pemasaran produk tersebut tidak
mencapai sasaran. Hal ini dapat menimbulkan kegagalan bagi
perusahaan.
11.3. Analisis Lingkungan
1. Lingkungan Eksternal
Pada umumnya, lingkungan eksternal dipandang sebagai
hal yang tidak dapat dikendalikan oleh wirausahawan. Akan
tetapi, dalam pembuatan rencana pemasaran wirausahawan
hendaknya menyadari perubahan pada bidang-bidang berikut.
a. Perekonomian
Wirausahawan harus mempertimbangkan perubahan dalam
GNP (pendapatan nasional bruto), pengangguran menurut
daerah geografis, pendapatan siap konsumsi, dan lain-lain.
b. Kebudayaan
Evaluasi perubahan kebudayaan mungkin mempertimbangkan pergeseran pada populasi menurut demografi
(contohnya, dampak ledakan penduduk atau pertumbuhan para
manula dalam komposisi penduduk), perubahan sikap (seperti
cintailah produk buatan dalam negeri), kecenderungan dalam
kecelakaan kerja, tuntutan upah minimum, kesehatan, dan
nutrisi. Semuanya mungkin mempunyai dampak dalam
perencana pasar dari wirausahawan.
c. Teknologi
Kemajuan teknologi sulit diprediksi. Akan tetapi,
wirausahawan hendaknya mempertimbangkan perkembangan
teknologi potensial yang ditentukan dari sumber daya yang
terlibat dalam industri besar atau pemerintah. Berada di pasar
yang berubah dengan cepat karena perkembangan teknologi
akan menuntut wirausahawan untuk membuat keputusan
pemasaran jangka pendek secara hati-hati maupun bersiap-siap
dengan rencana kontingensi bagi perubahan teknologi tertentu
yang mungkin mempengaruhi produk atau jasanya.
d. Permintaan

- 178 -

Sebagian besar produk mengikuti daur hidup. Selama


berbagai tahap dari daur hidup, pertumbuhan permintaan,
penurunan, atau stabilisasi mungkin bisa terjadi. Perencanaan
pasar akan mempersiapkan wiraswastawan terhadap adanya
perubahan tertentu dan memberikan cara persiapan terhadap
perubahan permintaan yang memerlukan tindakan tertentu pada
produk/jasa, saluran distribusi, harga atau promosi.
Penting juga mengetahui daur hidup potensial dari
produk/jasa tertentu. Informasi ini akan membantu keputusan
perencanaan pasar maupun keputusan pengembangan produk
bagi wirausahawan.
e. Persoalan hukum
Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha
baru. Wirausahawan hendaknya bersiap-siap dengan adanya
perubahan peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin
akan mempengaruhi produk/jasa, saluran distribusi, strategi
promosi atau harga, hambatan pada periklanan media (larangan
minuman keras, iklan rokok, dan lain-lain) dan peraturan
keamanan produk yang mempengaruhi produk dan kemasan
adalah contoh yang bisa mempengaruhi program pemasaran.
f. Persaingan
Sebagian besar wirausahawan umumnya menghadapi
ancaman potensial dari perusahaan yang lebih besar. Harus
bersiap-siap dengan ancaman tersebut dan hendaknya membuat
rencana pemasaran yang menguraikan strategi paling efektif
dalam lingkungan persaingan.
g. Bahan mentah
Juga cukup sulit untuk meramalkan kekurangan bahan
mentah. Adalah gagasan baik bagi wiraswastawan untuk
membentuk hubungan kuat dengan pemasok dan sensitif
terhadap ancaman adanya kelangkaan bahan mentah. Jika
terdapat kelangkaan bahan mentah, wirausahawan harus
membuat perencanaan sumber alternatif air bahan mentah
tersebut. Banyak usaha pemula berakhir karena kelangkaan
bahan mentah. Mungkin sangat sulit mendapatkan sumber
alternatif yang mapan. Akan tetapi, kesadaran akan resiko akan
menyelamatkan wirasusahawan dalam mempertahankan
- 179 -

usahanya dan memungkinkan mereka mendifersifikasi


usahanya atau menutup usaha sebelum mengalami kerugian
besar.
2. Lingkungan internal
Faktor
internal
merupakan
variabel
dimana
wiraswastawan mempunyai suatu kendali atas variabel tersebut.
a. Sumber daya finansial
Rencana finansial hendaknya menguraikan kebutuhan
finansial dari usaha baru tersebut.
b. Manajemen
Sangat penting bagi suatu organisasi untuk memberikan
tanggung jawab implementasi perencanaan. Pada beberapa
kasus, ketersediaan para ahli tertentu mungkin tidak bisa
dikendalikan (misalnya kelangkaan tipe manajer teknis).
Wirausahawan harus membangun tim manajemen efektif dan
memberikan tanggung jawab kepada mereka untuk
mengimplementasikan rencana pemasaran.
c. Pemasok
Pemasok yang digunakan umumnya didasarkan pada
sejumlah faktor, seperti harga, waktu penyerahan, kualitas,
bantuan manajemen, dan lain-lain. Pada beberapa kasus,
dimana bahan mentah langka atau hanya ada beberapa pemasok
bahan mentah atau suku cadang tertentu, wirausahawan
mempunyai kendali yang kecil atas keputusan. Karena harga
pasokan, waktu penyerahan, dan lain-lain mempunyai dampak
pada banyak keputusan pemasaran, penting sekali memasukkan
faktor-faktor tersebut dalam rencana pemasaran.
d. Sasaran dan tujuan
Setiap usaha baru hendaknya menetapkan sasaran dan
tujuan yang akan menuntut perusahaan melalui pembuatan
keputusan jangka panjang. Tujuan atau sasaran tersebut berisi
pernyataan yang melibatkan manajemen dan program
pemasaran pada arah yang terbatas. Sasaran atau tujuan
tersebut mudah mengalami perubahan oleh wirausahawan dan
dianggap bisa dikendalikan. Akan tetapi, harus dipahami bahwa
tujuan dan sasaran adalah berarti garis pedoman jangka panjang
- 180 -

dan perubahan konstan akan menunjukkan ketidakstabilan dan


ketidakamanan bagian manajemen.
11.4. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan interaksi empat variabel
utama dalam sistem pemasaran: produk/jasa, penentuan harga,
distribusi, dan promosi. Artinya penting dari tiap variabel
tersebut berbeda, tergantung pada industri, misi perusahaan,
sifat pasar dan ukuran perusahaan, maupun sejumlah faktor
lingkungan.
Contoh, wirausahawan pada pasar yang lebih teknis
mendapati bahwa saluran distribusi pada pemakai akhir lebih
langsung dibandingkan dengan wirausahawan pada pasar
konsumen. Pada kasus jasa, saluran distribusi bahwa lebih
bersifat langsung. Perusahaan lain akan mendapati bahwa
tujuan atau misi mereka adalah menyediakan nilai terbaik
dengan harga terjangkau yang mungkin mempengaruhi keempat
unsur bauran pemasaran, sementara perusahaan lainnya
memilih menyediakan jaminan kualitas dengan harga tinggi.
Pada contoh terakhir, perusahaan bisa memusatkan diri pada
kualitas produk (bahan yang lebih bermutu), saluran unik,
harga yang lebih tinggi alternatif promosi yang berbeda.
Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran
mengandung sejumlah variabel lainnya. Mengetahui faktorfaktor tersebut sangat penting karena mungkin termasuk dalam
rencana pemasaran
a. Produk atau jasa
Unsur ini dalam bauran pemasaran sepenuhnya
menguraikan sifat produk/jasa yang harus dipertimbangkan
dalam rencana pemasaran, seperti kemasan, cap, pengembangan
produk baru, dan desain produk (termasuk bentuk dan warna).
Tiap-tiap unsur tersebut bisa memberikan cara untuk
membedakan produk/jasa dari persaingan.
Ventura jasa baru berbeda dari usaha. Karena jasa buka
benda fisik yang bisa disentuh atau dirasakan, umumnya sulit
untuk memisahkan jasa dari penyedia jasa.
b. Penentuan harga
- 181 -

Satu keputusan paling sulit untuk suatu usaha baru adalah


memutuskan harga yang tepat untuk produk/jasa. Produk jasa
berkualitas mungkin ditetapkan pada harga tinggi untuk
mempertahankan caranya. Dalam keputusan penentuan harga,
faktor lain hard dipertimbangkan, seperti biaya diskon,
pengangkutan, dan laba. Penentuan biaya tergantung pada
permintaan produk karena kemampuan untuk membeli bahan
dalam jumlah besar akan mengurangi biaya.
Perubahan harga bisa mencerminkan citra produk/jasa
yang berbeda. Ketika sulit membedakan suatu produk
wirausahawan biasanya mempunyai peluang kecil untuk
menetapkan harga yang jauh berbeda dari pesaingnya.
c. Distribusi
Variabel ini memberikan guna tempat pada pelanggan,
yaitu tempat yang nyaman untuk membeli dan ketika barang
dibutuhkan. Bagi wirausahawan saluran distribusi atau
perantara merupakan faktor penting karena ia mencerminkan
harga, promosi, dan citra produk. Di samping itu, saluran
distribusi bisa membantu wirausahawan dalam peramalan,
perencanaan dan strategi pasar, serta pengembangan produk.
Rencana pemasaran harus menegaskan tiap-tiap unsur
bauran pemasaran maupun sejumlah besar faktor dalam tiaptiap unsur. Walaupun fleksibilitas penting, wirausahawan perlu
mempunyai dasar kuat untuk memberikan pengarahan bagi
keputusan pemasaran sehari-hari. Rencana pemasaran adalah
kerangka pedoman tindakan yang diambil setiap hari.
11.5. Batasan Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran dirancang untuk memberikan tiga
jenis informasi dasar. Kita telah berada di mana? Kemana kita
kana pergi (dalam jangka pendek) ? Bagaimana kita akan ke
sana ?
Rencana pemasaran hendaknya dipahami oleh manajemen
sebagai pedoman penerapan pembuatan keputusan pemasaran
dan tidak hanya sebagai dokumen tak berarti saja. Ketika
wirausahawan tidak meluangkan waktu yang tepat untuk
mengembangkan rencana pemasaran atau berpikir bahwa hal
- 182 -

ini membuang-buang waktu saja, mereka biasanya akan


menafsirkan secara salah arti rencana pemasaran dan apa yang
bisa dicapai dan apa yang tidak.
Pengembangan rencana perlu mendokumentasikan secara
formal dan menguraikan sebanyak mungkin perincian
pemasaran yang akan menjadi bagian dari pembuatan
keputusan.
Proses ini akan memungkinkan wirausahawan untuk tidak
hanya memahami dan mengetahui isu-isu penting, tetapi siap
dengan perubahan lingkungan. Bahkan walaupun rencana
pemasaran
memberikan
cara
formal
untuk
mengimplementasikan strategi pemasaran, terdapat masalah
yang menyebabkan sulitnya perencanaan pasar.
Masalah-masalah tersebut diuraikan berikut ini:
a. Peramalan
Kemampuan wirausahawan untuk membuat peramalan
realistis merupakan tugas yang sangat sulit dengan perubahan
lingkungan bersaing, restrukturisasi pasar, dan perubahan
teknologi baru yang menyumbang pada sulit dipahaminya
kondisi pasar. Wirausahawan harus merancang rencana-rencana
dan membuat penyesuaian serta modifikasi yang perlu agar
memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan.
Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset
pemasaran akan membantu dalam peramalan. Penting juga
untuk menetapkan mekanisme pengawasan dalam rencana
pemasaran yang memungkinkan modifikasi strategi pemasaran
jika terjadi perubahan.
b. Memperoleh informasi yang dibutuhkan
Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat
diperlukan informasi mengenai kecenderungan pasar,
kebutuhan konsumen, teknologi perubahan pangs pasar, reaksi
pesaing, dan lain-lain. Wirausahawan umumnya tidak mampu
ataupun tidak Yakin bagaimana mendapatkan semua informasi
yang dibutuhkan. Terdapat sumber kedua yang bisa digunakan
oleh wirausahawan. Kadin, jurnal perdagangan, badan-badan
pemerintah (Departemen perdagangan) merupakan sumber
informasi pasar yang sangat berguna. Informasi yang
- 183 -

dibutuhkan dan kemampuan mendapatkan informasi tersebut


tergantung pada pasar dan industri. Contoh, pada pasar stabil
yang bisa diramalkan, seperti perubahan hara pertanian
musiman, manajemen mendapati bahwa informasi yang
dibutuhkan hanyalah harga dari pesaing.
c. Kendala waktu
Seperti halnya dengan kasus keputusan perencanaan, sulit
untuk memprediksi berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk
membuat rencana pasar secara memadai. Karena waktu sangat
penting bagi wirausahawan, mudah sekali menggunakan waktu
yang sedikit dalam pembuatan rencana pemasaran, yang
mungkin akan menghasilkan rencana pemasaran yang sangat
dangkal. Hal ini bisa menyebabkan pada keputusan strategi
pemasaran yang tidak benar yang tidak memperhitungkan
semua alternatif yang ada dan hasil-hasilnya
d. Koordinasi proses perencanaan
Bagi usaha baru, proses perencanaan harus dikoordinasi
oleh tim manajemen. Karena sebagian besar dari anggota tim
mungkin kurang berpengalaman dalam perencanaan pasar, hal
ini menimbulkan masalah penyelesaian yang efektif. Pada
beberapa kasus, wirausahawan mungkin hanya satu-satunya
orang yang terlibat dalam perencanaan pasar, khususnya jika
perencanaan tersebut untuk usaha baru.
e. Implementasi perencanaan pasar
Rencana pemasaran berarti komitmen oleh wirausahawan
pada strategi tertentu. Rencana tersebut bukanlah dokumen
formal saja bagi pendukung finansial dari luar semata-mata.
Komitmen harus dibuat untuk mengimplementasikan semua
tahap-tahap rencana maupun untuk membuat penyesuaian yang
diperlukan dan ditimbulkan oleh pasar
11.6. Karakteristik Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian
rupa sehingga kriteria tertentu terpenuhi. Beberapa
karakteristik penting yang harus ada pada rencana pemasaran
efektif adalah sebagai berikut :
- 184 -

a. Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi


untuk mencapai tujuan atau misi perusahaan.
b. Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta
dan asumsi valid
c. Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan
penggunaan sumber daya yang ada. Alokasi semua
peralatan, sumber daya finansial, dan sumber daya
manusia harus diuraikan.
d. Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk
mengimplementasikan rencana pemasaran.
e. Rencana
pemasaran
harus
memberikan
kesinambungan sehingga tiap rencana pemasaran
tahunan yang dibuat berdasar hal tersebut bisa
memenuhi tujuan dan sasaran dalam jangka panjang.
f. Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel
g. Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibilitas.
Perubahan rencana bisa dilakukan dengan melihat
perubahan lingkungan
h. Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasi kriteria
kinerja yang kana dimonitor dan dikendalikan.
11.7. Langkah-langkah dalam Pembuatan Rencana
Pemasaran
a. Mendefinisikan situasi bisnis
Situasi bisnis adalah telaah dimana perusahaan berada. Ia
merespon pernyataan pertama pada tiga pertanyaan pada awal
bab ini. Untuk merespon pertanyaan ini, wirausahawan
hendaknya menelaah kinerja produk dan perusahaan masa lalu.
Jika perusahaan tersebut merupakan usaha baru, latar belakang
lebih bersifat pribadi dan menguraikan bagaimana produk/jasa
dikembangkan dan mengapa ia dikembangkan. Jika rencana
melibatkan produk yang ada tahap rencana pemasaran ini
hendaknya berisi informasi mengenai kondisi pasar sekarang,
kinerja perusahaan dan industri. Peluang atau prospek masa
depan hendaknya termasuk dalam bagian ini.
b. Mendefinisikan segmen pasar/peluang dan ancaman

- 185 -

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam


kelompok homogen yang lebih kecil. Hal ini membantu
wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberikan
pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang bisa
dimanage. Sekali pasar teridentifikasi dan terbagi,
wirausahawan bisa memutuskan apakah akan masuk pada
sebagian atau seluruh segmen pasar. Di samping itu, ancaman
bagi keberhasilan harus dipertimbangkan dalam segmen pasar
ini.
c. Menganalisis kekuatan dan kelemahan
Penting bagi wirausahawan untuk mempertimbangkan
keunggulan dan kelemahan produk pada pasar yang dituju.
Kelemahan berhubungan dengan kapasitas produk yang dibatasi
oleh ruang dan peralatan. Di samping itu, perusahaan
mempunyai sistem distribusi produk/jasa yang tidak memadai
dan harus bergantung pada perwakilan perusahaan. Kurangnya
dan untuk mendukung usaha promosi besar-besaran bisa
diidentifikasi sebagai kelemahan.
d. Penetapan tujuan dan sasaran
Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan,
wirausahawan harus menetapkan tujuan dan sasaran pemasaran
realistis dan spesifik. Sasaran dan tujuan tersebut harus
menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan menspesifikasi
hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan (menurut wilayah
dan daerah), penetrasi pasar, jumlah distributor, tingkat
kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan penentuan harga
promosi penjualan dan dukungan periklanan.
Contoh, wirausahawan mungkin menetapkan tujuan untuk
tahun pertama sebagai berikut: 10 persen penetrasi pasar, 60
persen sampel pasar, distribusi 75 persen dari pasar. Semua
tujuan harus bisa diterima dan layak sesuai dengan situasi
bisnis yang ada.
Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur
untuk tujuan pengawasan. Akan tetapi, tidak semua tujuan
harus dikuantifikasi. Perusahaan bisa menetapkan sasaran atau
tujuan, seperti riset sikap pelanggan terhadap produk,
penetapan program pelatihan, perbaikan kemasan, perubahan
- 186 -

nama produk, atau menemukan distributor baru. Perlu pula


dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya tujuan
yang harus dipenuhi akan mempersulit pengawasan dan
monitor.
e. Mendefinisikan strategi pemasaran dan usaha yang
dilakukan
Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan,
wirausahawan mengembangkan strategi untuk tujuan tersebut.
Strategi tersebut merespon pertanyaan, Bagaimana kita akan
kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang
diambil bersifat spesifik dan terperinci. Contoh strategi yang
baik dan buruk adalah sebagai berikut :
Strategi yang buruk. Kita akan meningkatkan penjualan
produk kita dengan menurunkan harga.
Strategi yang baik. Kita akan meningkatkan penjualan
produk hingga 6 sampai 8 persen dengan (1) menurunkan harga
10 persen, (2) menghadiri pameran perdagangan, dan (3)
mengadakan pengiriman pos kepada 5.000 pelanggan potensial.
f. perancangan tanggung jawab implementasi
Penulisan rencana pemasaran hanya merupakan awal dari
proses pemasaran. Rencana harus diimplementasikan dengan
efektif untuk memenuhi semua tujuan yang diinginkan.
Seseorang, dan biasanya adalah wirausahawan harus
bertanggung jawab bagi implementasi tiap-tiap strategi dan
tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran.
g. Penganggaran strategi pemasaran
Keputusan perencanaan efektif harus mempertimbangkan
biaya-biaya dalam implementasi keputusan tersebut. Jika
wirausahawan mengikuti prosedur perincian strategi dan
program untuk memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan,
biaya-biaya harus jelas. Jika asumsi diperlukan, asumsi tersebut
harus dinyatakan dengan jelas sehingga siapa pun yang
menelaah rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.
h. Memonitor kemajuan usaha pemasaran
Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil
tertentu dari usah pemasaran. Data penjualan menurut produk,
daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan adalah
- 187 -

hasil tertentu yang harus dimonitor. Apa yang dimonitor


tergantung pada tujuan dan sasaran tertentu yang diuraikan
pada rencana pemasaran. Suatu tanda-tanda dari proses monitor
akan memberikan peluang pada wirausahawan untuk
mengarahkan kembali atau memodifikasi usaha pemasaran
sekarang untuk memungkinkan perusahaan mencapai tujuan
dan sasaran awalnya.
11.8. Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran
Mengapa wirausaha harus melaksanakan konsep pemasaran
(Marketing Concept?) Sebelum menjawab pertanyaan ini marilah
kite telusuri perkembangan beberapa konsep pemasaran.
Ada lima konsep yang berkembang yaitu Konsep Produksi
(Production Concept), Konsep Produk (Product Concept), Konsep
Penjualan (Selling Concept), Konsep Pemasaran (Marketing
Concept), Konsep Sosial (Societal Concept).
Evolusi yang terdapat dalam perkembangan kehidupan manajemen
pemasaran ialah:
1) Konsep Produksi (Production Concept)
Konsep Produksi bertitik tolak dari anggapan, bahwa
konsumen ingin produk yang harga murah dan mudah didapatkan di
mana-mana. Produsen yang menganut konsep ini, akan membuat
produksi secara massal, menekankan biaya dengan efisiensi tinggi,
sehingga harga pokok pabrik bisa ditekan dan harga jual lebih
rendah dari saingan.
Produsen tipe ini akan mendistribusikan hasil produksinya ke
seluruh pelosok agar mudah diperoleh konsumen. Konsep ini
merupakan konsep awal dari produsen untuk menguasai pasar.
Konsep ini akan sangat berhasil, jika memang belum banyak saingan
dan konsumen belum memperhatikan kualitas. Pokoknya yang
penting bagi konsumen ialah terpenuhi kebutuhannya (needs).
Masalah "wants" belum diperhatikan.
2) Konsep Produk (Product Concept)
Pada saat barang masih langka di pasar, maka produsen
memusatkan perhatian pada teknis pembuatan produk saja.
Produsen belum memperhatikan selera konsumen. Produsen
- 188 -

hanya membuat barang dengan to please oneself, hanya menuruti


bagaimana selera produsen sendiri. Produsen hanya melihat ke
cermin tidak melihat jendela. Orang melihat cermin hanya
memperhatikan wajahnya saja, yaitu ia membuat barang yang
cocok dengan kemauannya. Lain halnya melihat jendela, berarti
meliha't orang yang berada di luar/di jalan, produsen
memperhatikan orang lain.
Mengapa kaum produsen menganut product concept ini?
Karena produsen mendasarkan pemikirannya pemikirannya pada
premis-premis berikut:
1. Konsumen A lebih memperhatikan mutu berbagai barang
sebelum mereka membeli.
2. Konsumen mengetahui perbedaan mutu berbagai macam
barang.
3. Konsumen selalu mencari barang dengan mutu baik.
4. Produsen harus selalu menjaga mutu untuk
memper- tahankan langganan.
3) Konsep Penjualan (Selling Concept)
Di sini produsen membuat barang, kemudian harus menjual
barang itu, dengan berbagai teknik promosi. Hal yang penting di
sini ialah adanya kegiatan promosi secara maksimal. Paham dari
konsep ini ialah konsumen pasti akan mau membeli barang, bila
mereka dirangsang untuk membeli. Promosi besar-besaran adalah
merupakan ciri khas dari selling concept.
Premis yang mendasari konsep penjualan ini ialah:
a) Konsumen cenderung menolak membeli barang yang tidak
penting oleh sebab itu mereka harus didorong untuk
membeli.
b) Konsumen dapat dipengaruhi melalui stimulasi promosi.
c) Tugas produsen ialah mendorong penjualan.
4) Konsep Pasar (Marketing Concept)
Di sini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak
pula asal melancarkan promosi. Akan tetapi, produsen
memusatkan perhatian pada selera konsumen, produsen
memperhatikan needs dan wants dari konsumen. Dalam hal ini
- 189 -

produsen tidak lagi melihat cermin tetapi dia melihat jendela.


Dengan melihat jendela berarti dia memperhatikan orang yang
berada di luar bagaimana gerak-gerik, perilaku, dan kebiasaankebiasaan, selera konsumen. Jadi produsen tidak hanya
memperhatikan
kebutuhan
konsumen,
tetapi
juga
memperhatikan apa keinginan konsumen. Konsumen tidak
hanya sekedar membeli fisik barang, tetapi yang mengharapkan
sesuatu dari barang itu, ini yang disebut dengan wants, yaitu '
ada sesuatu yang lain yang diharapkan setelah membeli barang
tersebut. Jika ini dapat dipuaskan, maka kegiatan marketing
perusahaan akan mencapai sukses.
Premis yang mendasari konsep pemasaran ini ialah:
a) Konsumen selalu memilih barang yang dapat memuaskan
needs dan wants nya.
b) Konsumen dapat dikelompokkan berdasar needs dan wants
nya.
c) Tugas organisasi ialah meneliti dan menetapkan segmentasi
dan memilih pasar serta mengembangkan program
pemasaran yang efektif. Keinginan produsen untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam
arti ingin memberi kepuasan dapat dibaca dari
semboyan promosi yang dilancarkan oleh produsen yang
berbunyi antara lain:
- Kepuasan anda dambaan kami.
- Jika anda puas beritahu teman, jika anda tidak puas
beritahu kami.
- Semboyan kami adalah kepuasan langganan.
- Kami ada karena anda.
5) Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal
Concept) Responsibility
Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan
kemanusiaan. Karena banyaknya kritik dan sorotan dari luar
perusahaan, baik yang datang dari pemerintah, maupun dari
masyarakat melalui lembaga konsumen, maka perusahaan harus
- 190 -

memiliki rasa tanggung jawab moral, untuk melayani masyarakat


sebaik-baiknya. Tanggung jawab sosial ini dalam arti luas, harus
menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan
masyarakat. Menggunakan sumber daya alam secara
bertanggung jawab, selalu menjaga kebersihan air dan kebersihan
udara dari ancaman polusi, mengurangi kebisingan oleh mesin
pabrik. Semua ini harus dalam rangka menciptakan suasana
kehidupan yang. baik dan tenteram dengan penuh rasa tanggung
jawab tidak mementingkan keuntungan perusahaan semata. Premis
yang mendasari pemikiran produsen untuk mengem-bangkan
responsibility ini ialah:
a) Gejala konsumerisme (gejala protes dari konsumen
terhadap ketidakpuasan yang dilakukan oleh produsen atau
oleh penjual) akan muncul apabila masyarakat memperoleh
barang yang tidak baik dan mendapat layanan kurang
memuaskan.
a) Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab organisasi, begitu
mereka mendapat perlakuan yang kurang baik dan bila
ekosistem mereka terganggu.
b) Anggota masyarakat selalu menghendaki jaminan
c)

keselamatan terutama terhadap komoditi yang mereka beli.


Pada tingkat ke-4 ini manajemen pemasaran, harus
memusatkan kegiatannya pada bagaimana menciptakan, dan
menawarkan barang untuk perbaikan mutu kehidupan,
bukan hanya sekedar menawarkan barang yang memenuhi
selera konsumen.

6. Mengutamakan pelanggan
Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa
dunia bisnis sangat memperhatikan pelanggannya. Lebih dari 35
tahun yang lalu Peter Drucker telah menyatakan bahwa tugas
utama perusahaan adalah untuk menciptakan pelanggan. Pada saat
ini perusahaan saling bersaing memperebutkan para pelanggan.
Dalam situasi buyers market (pembeli menjadi raja). perusahaan
harus berjuang untuk mencari dan memelihara langganannya.
Untuk memelihara langganan maka tentu saja langganan
harus memperoleh kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya
- 191 -

dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk memperoleh


sesuatu barang.
Nilai yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total
customer value dikurangi dengan total customer cost. TCV berarti
sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk
atau jasa yang dibelinya sedangkan TCC adalah sejumlah uang atau
pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh
produk atau jasa tertentu.
Misalnya seseorang berbelanja barang ke suatu toko tertentu.
Dia mengharapkan sejumlah nilai yang akan dia peroleh yaitu
berupa mute barang tersebut, harga murah, layanan toko
memuaskan, kemudahan mencari dan memilih barang di toko
tersebut kemudahan dan rasa aman parkir kendaraan, rasa nyaman
didalam toko, dan dia mengeluarkan sejumlah uang untuk
memperoleh nilai-nilai tersebut. Jika dibandingkan antara total nilai
yang dia peroleh dengan total uang yang dia keluarkan lebih
menguntungkan maka dia akan memperoleh kepuasan.
Kepuasan atau satisfaction yang dimaksud adalah satisfaction
is a person's feelings of pleasure or disappointment resulting
from comparing a product's perceived performance (or
outcome) in relation to his or her expectations. (Philip Kotler,
1997: 40).
Artinya kepuasan adalah rasa senang, lega, atau kecewa
pelanggan yang membandingkan kesannya terhadap produk atau
jasa yang dia bell dihubungkan dengan manfaat yang dia harapkan.
Untuk menjaga kepuasan langganan tersebut maka
perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan
integrated marketing (pemasaran terpadu). Philip Kotler, (1997:
23) menyatakan bahwa: When all the company's departments work
together to serve the customer's interests, the result is integrated
marketing. Jadi integrated marketing ini berarti suatu keterpaduan
diantara para karyawan secara bersama-sama memberikan
pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Oleh sebab itu,
seorang pemimpin perusahaan (seorang wirausaha) harus
membenahi, mendidik para karyawannya agar semua mempunyai
- 192 -

arch, sikap, sasaran untuk memuaskan konsumen.


7. Tiga Kom ponen Mark etin g Concep t
Sasaran utama Marketing Concept ialah Kepuasan konsumen.
Untuk mencapai sasaran tersebut, ada tiga komponen penting yaitu
customer needs and wants, organizationally integrated marketing
strategy and goals (Bygrave 1994: 68). Inti dari marketing concept
ini ialah bukan membuat konsumen mengikuti keinginan produsen,
tapi sebaliknya mengharuskan produsen memahami dan berusaha
mengikuti selera konsumen.
Marketing mulai dengan pertanyaan apakah yang ingin dibeli
oleh konsumen? Jawabannya adalah kepuasan. Konsumen mencari
nilai dan terpenuhi keinginannya. Perhatikan gambar berikut.
The Marketing Concept

Komponen kedua yang membentuk marketing concept ialah


organisasi yang terintegrasi, yang utuh. Walaupun bisnis sudah
bertumbuh dari hanya beberapa orang pendiri telah memiliki
ratusan karyawan, namun harus tetap satu arch yaitu customer
focus. Semua orang dari segala bidang, harus mempunyai
pandangan sama, langsung atau tidak langsung harus selalu
membuat konsumen mempunyai persepsi yang baik terhadap
- 193 -

perusahaan.
Langkah-langkah yang agak filosofis ini memberikan fondasi
yang kuat untuk mengembangkan customer oriented, dalam sebuah
organisasi perusahaan.
Komponen ketiga ialah goal achievement. Memang tujuan
perusahaan ialah untuk meningkatkan volume penjualan, tapi
jangan hanya menekankan peningkatan volume, juga harus
membuat kegiatan marketing lebih efektif yang menunjang
terhadap penjualan yang menguntungkan. Tujuan lainnya ialah
meningkatkan image terhadap perusahaan, dan memperluas
market share.
Untuk mengimplementasikan marketing concept , maka
perusahaan harus memiliki informasi yang lengkap tentang
keinginan konsumen, agar produk yang dijual cocok dengan selera
konsumen dan dapat terjual dengan sendirinya. Sekarang ini
konsumen jauh beda dengan konsumen zaman dulu. Mereka
sekarang ini sangat sensitif terhadap berbagai hal, seperti model,
kualitas, harga, tempat belanja, layanan, dsb. Mereka ingin dilayani
cepat dan lebih baik, jika tidak mereka akan lari ke penjual lain.
Disamping itu banyak lagi faktor lain yang mempengaruhi keputu
-san membeli para konsumen diantaranya:
Budaya, dan sub kultur., yang memiliki value tersendiri, sikap,
dan kepercayaan yang mempengaruhi resposns mereka terhadap
lingkungan. Budaya dari para konsumen ini harus dipelajari dan
dimengerti oleh para pengusaha.
Social class, perlu diperhatikan apakah konsumen kita

termasuk orang kelas atas, menengah, atau bawah Perbedaan


kelas ini cenderung mempengaruhi mereka terhadap, barang
apa, tipe, kualitas apa yang mereka beli, belanja dimana, dan
koran apa, majalah apa yang mereka baca.
Reference groups, ini terdiri atas orang-orang dekatnya seperti,
anggota famili, teman sejawat, teman sekerja, anggota seklub
olahraga, majelis taklim pengajian, Seringkali mereka
benchmark terhadap barang apa yang dibeli oleh teman-teman
tersebut.
Self image, dalam hal ini ada kecenderungan mereka percaya
- 194 -

bahwa tampilan seseorang dicerminkan oleh barang apa yang


is beli, "you are what you buy" Para pengusaha harus
mengeksploitasi kepercayaan ini dengan mempengaruhi salah
seorang dari mereka, kadang-kadang-kadang hanya dengan
mengatakan bahwa bapa atau ibu anu telah membeli ini
kemaren, kemudian yang lainnya akan nurut.
Situational factors, ini merupakan situasi sesaat yang berkesan

pada konsumen, seperti, dalam keadaan terburu-buru, sudah


memiliki kupon hadiah, atau saat ulang tahun, hari libur, dsb.
Agar dapat menjaga situasi konsumen ini maka para
pengusaha harus memiliki pengalaman, membuat catatan tentang
konsumennya, jika perlu lakukan penelitian, susun data base,
sehingga lain kali dengan mudah kita dapat melayani konsumen
secara tepat.
Dengan demikian para pengusaha dapat membangun
hubungan abadi dengan konsumennya, dalam istilah marketing
building customer relationship management..
Banyak keuntungan diperoleh dari memelihara konsumen ini
antara lain, menghemat biaya untuk mencari konsumen baru,
langganan lama cenderung berbelanja lebih banyak, suka
membawa teman sebagai pembeli baru, dan kurang sensitif terhadap
harga. Jadi konsumen lama merupakan partner pengusaha dalam
mencari langganan baru.
8. Tiga Pertanyaan Pokok Dalam Pemasaran
Sebelum anda menyusun rencana pemasaran maka seorang
wirausaha harus memahami lebih dulu tentang seluk-beluk, konsep
dan ruang lingkup pemasaran untuk mengetahui semua ini maka
perlu dijawab tiga pertanyaan dasar dalam pemasaran yaitu:
What? Who? How?
Apa yang dipasarkan yaitu barang dan jasa.
Siapa yang memasarkan yaitu lembaga-lembaga atau individuindividu perantara dalam distribusi barang dan jasa.
Bagaimana memasarkan yaitu melalui kegiatan fungsifungsi pemasaran.
Guna pembahasan lebih lanjut maka dalam marketing kita
- 195 -

kenal tiga pendekatan sebagai lanjutan dari jawaban tiga


pertanyaan di atas.
1) Commodity Approach
Dalam hal ini diselidiki aliran barang (flow of goods) dari
masing masing barang. Misalnya flow of goods dari barangbarang mewah. Kita ambil saja contoh, sejumlah produk
barang elektronik, bagaimana cara marketingnya. Dalam
mempelajari ini, kita harus mengetahui di mana barang itu
dihasilkan, siapa yang menghasilkan, siapa yang menjual dan
membelinya, bagaimana diangkutnya, dan bagaimana pula
masalah reklamenya, permodalannya dan penggudangan
nya. Dengan mengulangi prosedur penyelidikan ini untuk
segala macam barang, maka kita akan mendapat gambaran dari
seluruh kegiatan marketingnya.
Functional Approach
Di sini diadakan pendekatan dengan membuat klasifikasi dari
kegiatankegiatan marketing. Misalnya dalam marketing barangbarang kelontong, ada kegiatan di mana seseorang hares
membeli, dan yang lain menjualnya. Ada yang mengangkut, ada
yang menyimpan dan sebagainya. Dengan menyelidiki masingmasing fungsi ini, maka kita akan dapat mengetahui apa
peranan marketing melalui berbagai fungsinya tersebut.
Jika digambarkan dalam suatu kerangka hubungan antara
berbagai pendekatan pemasaran, hubungan antara produsen
dan konsumen maka terlihat sbb:
2)

- 196 -

Dari gambar tersebut dapat dilihat apakah kegiatan pemasaran


yang dilakukan oleh produsen dalam menjawab pertanyaan what,
who dan how menimbulkan kepuasan atau tidak bagi konsumen.
Hal ini akan menjadi balikan terhadap kegiatan produsen tersebut.
Dengan terdapatnya kepuasan bagi konsumen maka berarti
kegiatan pemasaran perusahaan cukup berhasil.
3) Institutional Approach

Yang dipelajari di sini ialah melalui bermacam-macam lembaga


marketing yan g ada ~ an g merui-akan channels of
distribution apakah posisi mereka, apakah per Zanmereka dan
apakah jasa-jasanya di dalam flow of goods itu. Institusi itu
misalnya grosir, pedagang dan sebagainya. Kita coba meneliti
apa pecan mereka dalam pemasaran barang-barang.
9. Komoditi Apa Yang Anda Pasarkan
Para wirausaha memasarkan berbagai jenis barang dan jasa.
Jenis barang dan jasa yang terdapat di pasar sangat banyak
ragamnya antara lain:
1) Barang Konsumsi
2) Barang basil Bumi
3) Barang industri
4) Jasa
- 197 -

Masing-masing jenis barang dan jasa tersebut memiliki


teknik-teknik yang spesik dalam kegiatan pemasarannya.
Ad.1) Barang Konsumsi
Sebagaimana namanya barang konsurnsi ialah barang yang
dibeli untuk di konsumsi akhir. Ada berbagai jenis
barang konsumsi antara lain:
-Convenience goods, yaitu barang yang dibeli orang untuk
kesenangan. Konsumen yang memerlukan barang tersebut,
tidak mau membeli ke tempat yang jauh. Misalnya orang
membeli permen tidak.-mau pergi jauhjauh ke pusat kota, dia
hanya mau membeli ke waning yang terdekat. Convenience
goods ini dibeli oleh konsumen karena alasan menyenangi
barang tersebut dan sudah menggunakannya secara rutin
seperti rokok, permen, odol. Barang tersebut juga dibeli
karena dorongan seketika (impulse) tanpa direncanakan lebih
dulu. Misalnya tiba-tiba orang melihat suatu barang, minuman,
permen, coklat lalu tirnbul dorongan untuk membeli.. Atau
seseorang melihat berita di surat kabar yang menarik lalu dia
bell. Atau barang tersebut dibeli karena keadaan dartirat,
mendadak misalnya membeli payung karena hujan,
membeli obat sakit kepala karena posing, dan sebagainya.
- Shopping goods. Orang yang pergi membeli barang ini
dikatakan dia pergi shopping. Orang yang pergi shopping mau
menghabiskan waktu selama satu jam dalam perjalanan. Sato
jam jalan kaki lama dengan 4 kilometer, naik sepeda kira-kira
10 kilometer, naik mobil kira-kira 60 kilometer. Jadi orangorang desa akan shopping ke kota. Mereka mau
menghabiskan waktu niembandingkan mutu barang,
membandingkan harga barang sebelum, mengambil
keputusan untuk membeli.
Jika seorang wirausaha menjual shopping goods maka dia
harus paham tentang fashion, style dan fad. Barang fashion
adalah barang yang dibeli karena daya tariknya atau style-nya.
Style berarti gaya yang terdapat pada seseorang. Misalnya
gaya rambut seorang ratu, potongan pakaian seseorang yang
terkenal, inilah style kalau style ini ditiru oleh orang banyak
maka menjadi fashion, sedangkan fad ialah mode yang
muncul sebentar, kemudian hilang, seperti model celana cut
- 198 -

brai di Bandung, yaitu sejenis celana yang berkaki sangat


lebar, sehingga berkibas-kibas (brai) ditiup angin.
Wirausaha yang menjual barang-barang sejenis ini dan
juga barang-barang yang berbentuk harus hati-hati menjaga
cepatnya penurunan permintaan sehingga barang-barangnya
tidak laku.
- Specialty goods, ini merupakan barang-barang mewah yang
khusus dijual untuk kelas-kelas masyarakat tertentu.
- Instence goods, artinya barang-barang di mana konsumen
hanya mau barang itu saja. Barang tersebut sudah melekat
dihati konsumen seperti rokok yang sudah memasyarakat dan
sangat digemari oleh sebagian besar konsumen.
- Bulk goods, ini adalah barang-barang yang memakan tempat
yang luas untuk menyimpannya seperti bahan-bahan
bangunan, kayu, semen dan pasir. Konsumen tidak banyak
pengetahuan tentang barang ini sehingga pasar penjual harus
menjelaskan berbagai kualitas yang terdapat pada barang
tersebut.
Ad.2) Barang Hasil Bumi
Barang hasil bumi adalah barang yang berasal dari produk
agraris juga termasuk hasil perternakan dan perikanan. Komoditi
hasil pertanian yang banyak dibisniskan misalnya beras, jagung,
hasil palawija, hasil perkebunan karet, kopra, tembakau, teh, kopi
dan sebagainya. Hasil perternakan berbagai jenis ayam, telur, sapi,
kambing, dan juga berbagai hasil perikanan.
Pemasaran komoditi hasil bumi ini memerlukan saluran
distribusi yang singkat dan pengangkutan yang cepat sebab produk
ini akan cepat rusak atau busuk. Produk juga bersifat musiman.
Pada musimnya harga akan anjlok dan pada saat paceklik harganya
akan meningkat tinggi. Dalam hal ini dibutuhkan kejelian dan
pengalaman wirausaha untuk bergerak dalam pemasaran
komoditi hasil bumi agar tidak mengalami kerugian.
Ad3) Barang Industri
Barang industri adalah barang yang digunakan untuk
keperluan industri membuat produk baru. Barang-barang ini
misalnya bahan baku, perlengkapan mesin, bahan pelumas dan
- 199 -

juga hasil jadi. Konsumen barang industri ini ialah pabrik-pabrik


yang akan mengolah atau menggunakannya untuk produksi.
Misalnya bahan baku karet digunakan oleh pabrik ban mobil. Ban
mobil yang sudah jadi dan juga aki mobil digunakan oleh pabrik
mobil.
Ad.4) Jasa
Pemasaran jasa bersifat khusus sebab jasa ini tidak dapat
dimiliki tetapi hanya dapat dirasakan. Jasa bersifat tidak berwujud
dan tidak dapat disimpan. Ada kalanya permintaan jasa berlimpah
pada saat tertentu. Misalnya jasa transportasi berlimpah
permintaannya pada saat libur dan sangat sepi pada waktu-waktu
lainnya.

Ada berbagai jenis jasa yang dapat dikembangkan dalam


berbagai bentuk wirausaha antara lain:
Jasa yang menyangkut pada seseorang yang disebut sebagai
personal services, profesional services, dan business services.
Financial services dalam bentuk usaha perbankan, asuransi,
penanaman modal.
PublicOtility and Transportation services misalnya perusahaan
listrik, telepon I air minum, dan berbagai usaha jasa angkutan
darat, laut, udara.
Entertainment, yaitu berupa tempat-tempat hiburan, rekreasi
seperti bioskop,~taman hiburan, kebun binatang, dan
sebagainya,
Hotel ser~ices, yaitu berbagai macam tempat penginapan mulai
dari hotel bintang lima, bintang empat, bintang tiga, hotel
melati, bunga low, motel (motor hotel), mess, dan sebagainya.
Semua jenis usaha ini dapat diusahakan oleh wirausaha.
Masing- masing jasa memiliki manajemen dan teknik
pemasaran yang berbeda.
10. Siapa Yang Mem asarkan
Di sini dibahas berbagai lembaga atau organisasi dan individu
yang terlibat di dalam memasarkan barang dan jasa.
Pemasaran barang dari produsen sampai konsumen ada
beberapa cara :
Penyaluran langsung dari produsen ke konsumen seperti
- 200 -

kerajinan rumah tangga langsung menjual produknya kepada


konsumen.

Penyaluran semi langsung di sini digunakan satu perantara


misalnya menggunakan saluran perdagangan eceran.

Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu


perantara misalnya melalui agen, perdagang besar, perdagang
eceran dan barn ke konsumen.
Berbagai macam bentuk perdagangan besar (grosir) dan
berbagai jenis perdagangan eceran sebagai institusi yang turut
memasarkan komoditi.
11. B agaim an a Mem as ark an
Bagaimana memasarkan suatu komoditi adalah melalui
fungsi-fungsi yang terdapat didalam marketing. Adapun fungsifungsi yang terdapat di dalam marketing secara garis besar
meliputi tiga fungsi yaitu

Fungsi yang melakukan pertukaran, seperti fungsi penjualan


dan fungsi pembelian.

Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti


menggudangkan barang dan mengangkut barang.

Fungsi yang memberikan fasilitas atau kemudahan-kemudahan


seperti memberi permodalan, menanggung resiko dan
sebagainya.
Lebih rinci ada yang mengemukakan fungsi ini terdiri atas :
Fungsi Buying yaitu melakukan pembelian lebih dulu. Artinya
barang yang akan dipasarkan,haius dibeli lebih dulu ke cumbercumber pemasok bare dijual denganmengambil keuntungan
yang tidak terla'lu tinggi.
Fungsi Selling. Ini merupakan fungsi yang sangat penting
didalam marketing yaitu melakukan penjualan yang
menghasilkan kepuasan bagi konsumen. Penjualan ini
dilakukan dengan berbagai teknik, promosi agar barang yang
dijual dapat dikenal oleh konsumen.
g
Fungsi Grading and Standardzalion. Fungsi ini bertu as untuk
memilahmilah barang agar dihimpun menjadi situ kelompok
yang memenuhl, standar tertentu. Misalnya pedagang buah- 201 -

buahan memisahkan Nab yang besar dan bagus menjadi buah


special yang harganya lebih mahal dari buah yang kecil-kecil.
Fungsi
storage and warehousing yaitu fungsi
PCDYifnpanan dan penggudangan. Baring tersebut
adakalanya perlu dimasukkan gudang, menunggu masa
penjualan atau pun perlu disimpan di tempat-tempat
pendinginan agar tidak cepat busuk.
Fungsi pengangkutan, Dalam hal ini barang yang akan
dipasarkan perlu diangkut ke tempat lain. Untuk itu seorang
wirausaha harus menyewa atau inembeh alai transpor guns
memudahkan pengangkutan komoditi yang dibeli ataupun
yang dijualnya.
Fungsi pembelanjaan. (Financing) dalam hal ini wirausaha
perlu modal untuk menggerakkan usahanya. Oleh sebab itu,
dia membutuhkar, permodalan dari pinjaman-pinjaman melalui
perbankan ataupun dia dapat memperoleh barang-barang secara
kredit dari pemasok. Demikian pula dia dapat memberikan
kredit kepada wirausaha lain yang membeli produknya.
Fungsi komunikasi.. Ini adalah fungsi untuk melancarkan

kegiatan bisnis. Perlu dijalin komunikasi yang baik antara


perusahaan dengan langganan dan juga komunikasi yang baik
sesama, karyawan di dalam perusahaan sendiri.
Fungsi pengambilan resiko. Didalam kegiatan usaha selalu saja
terjadi kemungkinan adanya resiko, seperti resiko kebakaran,
pencurian, dan sebagainya. Seorang wirausaha dapat
mengambil
asuransi
untuk
berbagai
resiko
yang
dipertanggungkan.
11.9. Strategi pemasaran
Strategi perusahaan adalah pola keputusan dalam perusahaan
yang menentukan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan
kebijaksanaan utarna,dafi-merencanakan untuk pencapaian tujuan
serta merinci jangkauan bisnis yang akan dicapai oleh perusahaan.
Setelah mengetahui rumusan strategi perusahaan secara
umum maka selanjutnya akan kita lihat pengertian strategi
pemasaran.
Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa
- 202 -

pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin


dicapai oleh perusahaan dan menciptakan suatu bauran pemasaran
yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar sasaran tersebut.
Dunia pemasaran diibaratkan sebagai suatu medan tempur
bagi para produsen dan para pedagang yang bergerak dalam
komoditi yang sarna maka perlu sekali diciptakan suatu strategi
pemasaran, agar dapat memenangkan peperangan tersebut.
Perusahaan perlu menetapkan strategi dasar atau
disebut grand strategy atau strategi inti. Jika grand strategy ini
sudah benar maka diharapkan perusahaan akan berhasil mencapai
sasaran tersebut. Diharapkan perusahaan akan dapat menguasai
market share yang Was ataupun market position yang mantap.
Market share atau pangsa pasar artinya penguasaan luas pasar.
Sedangkan market position ialah kedudukan yang kokoh dari suatu
produk pada suatu pasar. Misalnya mobil-mobil buatan Jepang
memiliki pangsa pasar yang Was sedangkan mobil-mobil buatan
Jerman memiliki market position yang tidak tergoyahkan.
Dalam menyusun strategi pemasaran ada dua variabel utama
yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
1) Variabel yang Dapat Dikontrol
2) Variabel yang Tidak Dapat Dikontrol oleh pengusaha adalah:
ad. 1) Variabel yang dapat dikontrol oleh wirausaha adalah:

Market-Segmentation

Market budget

Timing

Marketing Mix
Market Segmentation
Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arch sasaran dari
pemasarannya. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan ke
seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan
segmen pasar tertentu saja.
Kedua jenis strategi ini mempunyai kebaikan dan
kelemahan. pengusaha yang menguasai seluruh segmen pasar,
jika berhasil tentu akan memperoleh keuntungan besar.
Namun sekarang ini para produsen sudah mulai memilih
segmen tertentu, yang sifatnya lebih khusus. Misalnya pasta
- 203 -

gigi, sudah mulai diarahkan 4pakah konsumen tingkat tinggi,


dengan harga mahal, atau odol untuk seluruh lapisan
masyarakat. Jika pasta gigi dipasarkan untuk seluruh lapisan
masyarakat, maka diadakan klasifikasi berdasarkan besamya,
misalnya ada pasta gigi ukuran kecil sedang dan besar atau
family size. Juga ada segmen pasta gigi yang mengutamakan gigi
putih, gigi lieu, gusi berdarah dan sebagainya, yang
pemakaiannya kadang-kadang dianjurkan dokter gigi.
Dalam masa spesialisasi sekarang ini,orang sukar untuk
mengarahkan pemasarannya ke semua jenis konsumen. Taktik
ingin menguasai semua kelompok konsumen, malah dapat
berakibat sebaliknya, akan mematikan usaha tersebut, karena
tidak tercapai omzet penjualan yang memadai seperti
diungkapkan berikut:
If you try to sell to everybody, you'll end up with selling to
nobody. Jadi jika perusahaan ingin menjangkau semua segmen
pasar, maka sasaran target marketnya tidak akan tercapai,
karena sekarang muncul spesialisasi barang tertentu untuk
segmen tertentu pula.
Alasan kenapa harus diadakan market segmentation ini
dinyatakan oleh Philip Kotler, (1997: 250)
A company that practices segment marketing recognizes that
buyers differ in their wants, purchasing power, geographical
locations, buying attitudes, and buying habits. (Artinya sebuah
perusahaan melaksanakan market segmetation karena adanya
perbedaan keinginan, daya bell, lokasi, sikap dan kebiasaan
pembeli. Jadi dalam hal ini perusahaan tidak mau melayani
semua konsumen dalam bentuk mass marketing atau melayani
individu dalam bentuk individual marketing).
Mass Marketing artinya produsen membuat produk secara
massal, distribusi secara massal dan juga promosi besar-besaran
dari satu jenis produk untuk semua orang sedangkan individual
marketing berarti pemasaran yang melayani orang perorangan
misalnya membuat pakaian untuk orang tertentu, juga membuat
sepatu, perhiasan dan sebagainya.
Ada berbagai cara untuk menyusun segmen pasar, antara lain:
- 204 -

1. Berdasarkan Geografis

Dalam hal ini pasar dapat dipilah-pilah berdasarkan


kebangsaan, propinsi, kota, dan sebagainya. Produsen bisa masuk
ke dalam semua pasar atau dibagi-bagi menurut kemauan
produsen. Untuk mencapai sasaran geografis tersebut maka
disusunlah Man, promosi, dan usaha penjualan lainnya yang
mengarah kepada lokalisasi tertentu.
1. Berdasarkan Demografis

Dalam hal ini pasar dibagi atas variabel-variabel jenis


kelamin, umur, jumlah anggota keluarga, pendapatan, jabatan,
pendidikan, agama, suku, dan sebagainya. Faktor demografis ini
sangat banyak digunakan dalam menyusun segmentasi pasar.
Alasan banyak digunakan segmentasi ini ialah kebutuhan dan
keinginan konsumen sangat erat hubungannya dengan dcmugiaf4.
Lagi pula unsur demografis ini lebih mudah diukur jumlahnya.
Misalnya : Umur, pendapatan, lokasi geografi, pendidikan dll.
3. Berdasarkan psikografis
Dalam hal ini pasar dipilah-pilah berdasarkan kelompokkelompok kelas sosial, gaya hidup, kepribadian. Walaupun
konsumen berasal dari unsur demografis yang sama namun dalam
psikografis dapat berbeda. Kelas sosial akan membuat konsumen
yang kuat dan yang lemah. Konsumen yang kuat akan berbeda
dalam pemilihan mobil, pakaian, perabot, kegiatan mengisi
waktu senggang, kebiasaan membaca, dan tempat berbelanja.
Demikian pula gaya hidup membuat konsumen berbeda dalam
mengkonsumsi barang. Misalnya konsumsi minuman dan
makanan, dirangsang oleh berbagai bentuk advertising (iklan) yang
membuat image-image tertentu kepada kelompok konsumen.
Mengenai bacaan juga ada perbedaan kecenderungan
berlangganan Surat kabar dan majalah-majalah tertentu.
Segmentasi yang menyangkut kepribadian misalnya dilakukan oleh
produk kosmetik, rokok, asuransi, dan minuman.
Jadi istilah psikografis memusatkan perhatikan terhadap
gejala kegiatan (perilaku), minat dan opini konsumen.
Contoh komoditi yang memiliki psikografis ialah makanan-fast
food, franchise dari Amerika seperti Mc Donald, Wendy, Kentucky,
California Fried Chicken, pakaian jeans, dan sebagainya.
- 205 -

4. Berdasarkan Perilaku
Segmentasi ini berdasarkan atas pengetahuan, sikap,
pemakaian atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk untuk
membentuk segmentasi perilaku ini maka perlu dipertimbangkan
faktor-faktor berikut:
Kejadian
Maksudnya kapan ter'adi permintaan terhadap sesuatu
misalnya permintaan te-Cadap rekreasi, transportasi akan
meningkat kejadiannya pada saat liburan.
Manfaat
Segmentasi dibuat berdasarkan suatu penelitian tentang
manfaat masyarakat membeli suatu produk misalnya manfaat
dari perjalanan bagi banyak orang berbpda-beda ada yang
memanfaat perjalanan untuk berlibur, untuk bertualang atau
untuk mencari kesenangan.
Status pemakai
Di sini segmentasi dibuat berdasarkan pemakai pertama kali,
pemakai tetap atau pemakai potensial dari suatu produk. Para
produsen akan berusaha memusatkan perhatian pada pemakai
potensial agar menjadi pemakai yang efektif.
Tingkat pemakaian
Dalam hal ini pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok
pemakai ringan, sedang, dan pemakai berat.
Kesetiaan
Pasar dapat disegmentasi menurut kesetiaan kelompok
masyarakat tertentu terhadap merek tertentu. Sifat kesetiaan ini
harus diciptakan oleh para pengusaha.
Merencanakan Strategi Marketing
Setelah pengusaha mengerti dan memahami konsumennya
maka perlu diciptakan strategi marketing yang tepat menurut
langkah berikut
1) Teliti situasi marketing saat ini.
Situasi marketing saat ini sangat dipengaruhi oleh
pengalaman masa lalu, tingkat persaingan, serta analisa kekuatan
dan kelemahan.Dalam pengalaman masa lalu, mungkin saja terjadi
- 206 -

masa-masa penurunan penjualan, penurunan harga, pengurangan


pegawai, dsb. Kemudian keadaan pesaing, apa yang mereka lakukan,
gerakan-gerakan, Man mereka, dsb. Selanjutnya analisa lingkungan
internal, kelemahan yang dimiliki, sumber keuangan, kemampuan
produksi, jaringan distribusi, promosi, dsb.
2) Analisa Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal yang mempengaruhi bisnis adalah
kondisi ekonomi makro , tingkat bunga, inflasi, pengangguran,
pendapatan perkapita. Lingkungan alam, berkurangnya pasokan
bahan baku, keadaan musim, banjir, hujan, Social and cultural
trends, adakalanya muncul budaya yang tidak menyukai produk,
atau perlu promosi lebih gencar untuk mendidik konsumen akan
faedah produk. Teknologi tidak kalah pentingnya, tiba-tiba muncul
perubahan teknologi yang berpengaruh terhadap hasil produksi.
Sektor percetakan sangat dipengaruhi oleh perubahan
teknologi ini, yang menyebabkan perusahaan yang terlambat
menyesuaikan dengan teknologi baru akan bangkrut.
Juga adanya peraturan terbaru dari Pemerintah perlu
dicermati karena bisa dampaknya sangat besar terhadap
perkembangan bisnis.
2) Analisa

Peluang dan arahkan untuk mencapai

peluang
Bisnis yang sukses adalah yang selalu memperhatikan
peluang yang ada, yang dapat diklasifikasi seperti: bagaimana
menjual produk lebih banyak pada pasar yang ada, bagaimana
mencari pasar baru, bagaimana membuat produk baru untuk pasar
yang ada, dan bagimana membuat produk baru untuk pasar baru.
Dengan pemikiran-pemikiran seperti ini akan membuat
sesorang pengusaha berpikir selalu bagaimana carapya memperluas
pasar. Ini berlaku buat usaha industri ataupun usaha perdagangan.
3) Desain strategi marketing

Marketing Strategy ini dapat dikembangkan dengan mempertimbangkan:


1) Buat segmentasi pasar, apakah berdasar demografis,
geografis, psychographics, Geodemographis, behaviour,
usage:
- 207 -

Demografis berdasarkan, jenis kelamin, usia, pendapatan,

suku, pekerjaan, dsb.


Geografis misalnya berdasarkan daerah desa, kota, pinggiran
kota, kota besar, kota kecil, regional, dsb.
Psychografis Apabila segmen demografis membagi
manusia dilihat dari segi luamya, maka psykografis,
berdasarkan analisis manusia dari dalam (inside), fokus pada
sikap, minas, opininya, gaga hidup, sehingga dapat diketahui
merek yang ia sukai, media yang ia senangi, kebiasaan
membaca, nilai-nilainya dan self conceptnya.
Geodemografis ini merupakan kombinasi antara geografis

dan demografis, misalnya membagi suatu daerah berdasar


kelompok seperti di Amerika dibagi atas 40 tipe kelompok
yang diberi label Blue Blood Estates dan Old Yankee Rows.
Dengan demikian marketing program tertentu mudah
dilancarkan terhadap kelompok tersebut. Di negara kita
mungkin ini disamakan dengan kantong-kantong etnis
tertentu yang bertempat tinggal didaerah perkotaan,
daerah Cina, Daerah Arab, India, dan berbagai suku etnis
bangsa kita.
Pilih atau tetapkan target market bisnis anda.
Buat positioning produk, apa yang istimewa, spesifik dari
produk bisnis anda.
2) Kembangkan Bauran Pemasaran yang akan digunakan yang
mencakup strategi produk, product
life cycle, branding,
packaging. Tentukan strategi harga, dalam bentuk cost-based
atau Price-based pricing, apakah berdasarkan harga pokok
produksi, atau tetapkan harga pasar dulu, baru membuat produk
dengan patokan harga pasar tersebut.
2)
3)

Market Budget
Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing
sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya bila
dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan
meningkat. Namun tidak selalu demikian, bahwa peningkatan dana
kegiatan marketing tidak otomatis akan meningkatkan jumlah
- 208 -

penjualan. Jika demikian halnya, maka seluruh produsen akan


sukses, semua barang akan laku, hanya dengan menambah
anggaran belanja marketing.
Berapa besarnya jumlah anggaran belanja marketing, sangat
tergantung pada barang yang dipasarkan, dan sesuai pula dengan
pengalaman pengusaha. Umumnya untuk barang-barang lux akan
lebih banyak anggaran belanja pemasaran, dibandingkan dengan
barang kebutuhan sehari-hari seperti betas, ikan, daging, dan
sebagainya. Barang-barang lux membutuhkan banyak biaya
marketing, untuk biaya promosi, berupa Man di Surat kabar, radio,
spanduk, poster, hadiah, dan sebagainya. Juga biaya personal
selling untuk melayani konsumen yang besamya dapat mencapai
50-60% dari harga jual.
Timing
Di sini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan is harus
mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya, atau kapan
sebuah toko atau restoran harus dibuka. Jika sebuah restoran
mulai dibuka pada hari-hari dimana orang akan berpuasa, maka
ini adalah strategi yang kurang bijaksana, sebab pada bulan puasa
jumlah penjualan restoran akan menurun drastis. Atau sebuah toko
buku, sebaliknya mulai dibuka dan dilengkapi isi bukunya,
sebelum tahun ajaran baru. Dengan menjaga ketepatan waktu ini,
maka perusahaan akan mendapat keuntungan berlipat ganda, di
samping keuntungan berupa materi, juga keuntungan berupa
pengalaman, dan cepat dikenal konsumen. Di sinilah letaknya
ungkapan Time is Money, waktu itu adalah uang, siapa dulu is
dapat. Jika kita sudah mulai, kita tidak boleh lengah terhadap
kemungkinan masuknya saingan baru, dengan cara selalu menjaga
mutu barang, pelayanan, dan sebagainya.
2) Variabel yang tidak dapat dikontrol oleh pengusaha adalah:
Keadaan persaingan.
Adalah sulit bagi seorang pengusaha meramalkan kapan akan
muncul saingan baru dalam produk yang sama. Oleh sebab itu
pengusaha tidak boleh lengah dan harus selalu berusaha
memperbaiki produk atau pelayanan usahanya agar tidak
- 209 -

tersingkir oleh saingan baru.


Perkembangan teknologi.
Kapan akan muncul teknologi baru yang membuat proses
produksi lebih efisien dan lebih bagus juga sulit diduga.
Untuk mengatasi hal ini pengusaha harus mencoba
menggunakan teknologi barn lebih cepat dari saingannya.
Perubahan demografi.
Kecenderungan perubahan penduduk juga sulit diantisipasi
karena data perubahan penduduk ini sulit diperoleh. Walaupun
sebenarnya untuk generasi yang akan datang bisa juga
dilihat kecenderungan perkembangannya berdasarkan usia
generasi anak-anak sekarang ini.
Kebijaksanaan politik dan ekonomi pemerintah.
Perubahan-perubahan peraturan pemerintah juga sulit
diantisipasi oleh para pengusaha. Terutama yang menyangkut
masalah kredit bank naik turunnya suku bunga perubahan
politik luar negeri, penggantian pejabat dan sebagainya.
Sumber daya alam.
Adalah sulit meramalkan kapan sumber daya alam akan habis
atau kapan ditemukan sumber daya alam yang baru.
Walaupun variabel-variabel di atas dianggap sebagai variabel
yang tidak dapat diawasi, namun dalarn beberapa aspek sebenarnya
bisa diramalkan atau dirasakan oleh pengusaha berdasarkan
pengalaman-pengalamannya dalam dunia bisnis selama ini.
11.9.1. Marketing Mix = Bauran pemasaran
Para pengusaha yang kreatif, akan selalu menciptakan
kombinasi yang terbaik dari elemen 7 P yang menjadi komponen
marketing mix. Mereka harus menciptakan dari masing-masing
elemen P yang mana yang paling baik, dan paling banyak
digunakan dalam strategi pemasarannya.
Elemen 7 P ini terdiri atas 4 P tradisional dan 3 P lagi
sebagai tambahan untuk pemasaran jasa. Empat P
tradisional berlaku untuk pemasaran barang, rinciannya adalah
sebagai berikut:
PI = Product
- 210 -

Produk adalah merupakan titik sentral dari kegiatan


marketing. Semua kegiatan marketing lainnya digunakan untuk
menunjang pemasaran produk. Satu hal yang perlu diingat ialah
bagaimana pun hebatnya usaha promosi distribusi dan harga yang
baik jika tidak diikuti oleh produk yang bermutu dan disenangi
oleh konsumen make kegiatan marketing mix ini tidak akan
berhasil. Oleh sebab itu perlu diteliti produk ape yang anda
pasarkan bagaimana selera konsumen mesa kini perlu mendapat
perhatian yang serius.
P2 = Price
Masalah kebijaksanaan harga turut menentukan
keberhasilan pemasaran produk. Kebijaksanaan harga dapat
dilakukan pads setiap, level lembaga yaitu kebijaksanaan harga
oleh produsen, grosir dan retailer.
Harga di sini bukan berarti harga yang murah saja ataupun
harga tinggi akan tetapi yang dimaksudkan adalah harga yang
tepat. Bagaimana menentukan harga yang tepat sangat
tergantung kepada berbagai faktor misalnya faktor harga pokok
barang, kualitas barang, days beli masyarakat, keadaan persaingan,
konsumen yang dituju dan sebagainya.
* Kaum produsen dapat menetapkan harga dalam dua bentuk: - -- Harga setinggi mungkin (skiming price)
Harga tinggi ini dapat dilakukan karena belum ada saingan,
produk ini dipasarkan untuk orang kaya. Juga produsen
mengharapkan laba yang besar untuk menutup biaya-biaya
laboratorium untuk menciptakan barang baru tersebut.
- Produsen juga bisa menetapkan harga serendah mungkin
yang disebut dengan penetration price. Tujuan
penetapan harga rendah ini ialah untuk meneroboskan
produk masuk pasar.
Kebijaksanaan harga grosir
Grosir atau pedagang besar dapat membuat kebijaksanaan
harga dengan memberikan diskon. Diskon yang diberikan oleh
grosir kepada retailer dapat berbentuk potongan pembayaran
tunai, membeli dalam jumlah banyak atau melihat jauh dekatnya
- 211 -

jarak lokasi pedagang eceran tersebut. Ini berarti grosir


mempertimbangkan biaya transportasi dalam pengangkutan barang.
Kebijaksanaan harga retailer
Ada beberapa macam kebijaksanaan harga yang dilakukan oleh
retailer yaitu sebagai berikut:
1.
Margin Pricing
Penetapan harga di sini berdasarkan kira-kira, asal sudah ada
untung maka produknya langsung dijual. Kebijaksanaan harga ini
banyak digunakan oleh pedagang kaki lima. Mereka
menawarkan harga tertentu, kemudian ditawar oleh pembeli,
jika sudah ada untungnya maka barang tersebut langsung dijual.
2.

Price Lining
Penetapan harga ini banyak dilakukan oleh toko yang menjual
baju kaos, sepatu dan sandal. Contohnya kaos dari berbagai
merek dan ukuran ditumpuk dalam suatu kotak dan diberi
harga sama. Para pembeli tinggal memilih barang yang dia sukai
namun harganya sama.

3.Competitors Price
Untuk memperoleh reputasi sebagai toko murah adakalanya
toko memasang harga murah untuk barang-barang yang dikenal
oleh umum. Bahkan ada kalanya orang menjual rugi barangbarang yang dikenal umum ini sebagai cara menarik langganan.
4. Judgement Pricing
Dasar penetapan harga di sini berdasarkan perkiraan. Biasanya
dalam satu kodi atau satu lusin barang ada satu dua potong
yang bagus. Barang yang bagus ini diberi harga lebih tinggi dari
pada yang lainnya. Dan ditempatkan di pojok toko dekat barangbarang yang harga mahal. Barang yang harga mahal ini
kadang-kadang lebih cepat laku dibandingkan dengan harga
barang yang lebih murah.
4. Customary Prices

Dalam jangka panjang harga suatu barang tetap stabil tidak


ada perubahan. Apabila harga bahan baku meningkat maka
harga pokok pun meningkat. Akan tetapi produsen tidak man
menaikkan harga jualnya. Mereka menetapkan harga jual tidak
- 212 -

dinaikkan, namun kuantitas atau kwalitas produk diturunkan.


Misalnya harga kertas satu rim isi 500 lembar harganya Rp
30.000,- karena harga kertas naik, namun harga jual tetap Rp
30.000,-/rim (tapi isinya hanya 400 lembar).
6. Odd Prices
Penetapan harga ini biasa dipakai di super market yaitu berupa
harga ganjil. Misalnya harga Rp. 49.950,- atau harga Rp. 2.975,-.
7. Combination Offers
Dalam hal ini diadakan penawaran kombinasi antara dua jenis
barang misalnya penawaran sisir dengan minyak rambut, sikap
gigi dengan odol. Harganya dipasang satu macam. Konsumen
yang membutuhkan barang tersebut merasa membeli murah
karena membayar satu macam harga untuk dua macam barang.
P3 = Place = Saluran distribusi
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka
sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan
dilakukan. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran
distribusinya. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam
segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. Kita dapat
bayangkan, betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada prang
yang menjajakan, tidak ada toko, kips, supermarket dan sebagainya.
Dalam sebuah ungkapan dikatakan: You can eliminate the
middle men, but you cannot eliminate their functions. Artinya: anda
dapat meniadakan perantara, akan tetapi tidak bisa menghilangkan
fungsinya. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi
para konsumen, dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi
produsen.
Produsen dapat mengadakan lomba pajang rak toko
diantara para retailer guna meningkatkan penjualan. Toko
mana yang paling baik pajangannya akan diberi hadiah.
Atau produsen tidak mengadakan perlombaan, tapi hanya
meminjam rak toko dari suatu toko selama sekian bulan, kemudian
diberi hadiah, sebagai sewa pajangannya.
Distributor ini harus dipilih secara berhati-hati, sebab
dalam dunia bisnis banyak kemungkinan terjadi ketidakjujuran.
Padahal sudah ditekankan bahwa bisnis yang berhasil dan bisa
hidup kontinu ialah bisnis yang dijalankan atas dasar etika
- 213 -

kejujuran, artinya berprilaku jujur dalam segala hal, seperti jujur


dalam membayar utang, menepati janji, dan sebagainya.
Produsen juga dapat melaksanakan 'strategi push dan
pull. Push Strategy berarti mendorong jalur distribusi untuk
menjual lebih banyak produk ke konsumen, karena distributor akan
memperoleh hadiah dari penjualan tiap unit. Sedangkan pull
strategy ialah usaha menarik barang dari dalam toko ke tangan
konsumen dengan mengandalkan promosi di media masa.
Jadi untuk mendorong penjualan melalui saluran distribusi
dapat dilakukan dengan memberikan diskon khusus, bonus, kontes,
dan periklanan,
P4 = Promotion
Antara promosi dan produk, tidak dapat dipisahkan, ini dua
sejoli yang Baling berangkulan untuk suksesnya pemasaran. Di sini
harus ada keseimbangan, produk baik, sesuai dengan selera
konsumen, dibarengi dengan teknik promosi yang tepat akan sangat
membantu suksesnya usaha marketing.
Termasuk di dalam kombinasi promosi ini adalah kegiatankegiatan advertising, personal selling, promosi penjualan, publicity,
yang kesemuanya oleh perusahaan dipergunakan untuk
meningkatkan penjualan.
Advertising berarti berita tentang barang dan jasa pengertian yang
lebih lengkap tentang advertising ialah bentuk presentasi atau
penyajian dan promosi mengenai ide, barang-barang, atau jasa
yang dilakukan oleh sponsor tertentu. Dalam kegiatan ini
termasuk bentuk-bentuk Man di mass media cetak atau
elektronik, pagan reklame, spanduk, poster dan sebagainya.
Personal Selling adalah presentasi melalui percakapan satu atau
dua orang penjual untuk tujuan melakukan penjualan. Personal
Selling ini dapat terjadi di toko, di rumah-rumah atau di tempattempat perusahaan yang dikunjungi oleh agen-agen penjual.
Sales Promotion berarti promosi penjualan yaitu memberi
dorongan kepada pembeli hanya mau membeli suatu produk
dengan imbalan akan mendapat hadiah atau bonus tertentu.
Biasanya sales promotion dilakukan pada periode tertentu.
Hadiah-hadiah yang diberikan dapat dilakukan melalui undian,
- 214 -

korting, atau jual obral. Tujuan diadakan sales promotion:

Menarik para pembeli baru.


Memberi penghargaan kepada pemakai yang lama
Meningkatkan daya beli
Menghindarkan konsumen lari ke merek lain
Meningkatkan jumlah penjualan jangka pendek
Public Relations atau Publicity tujuan dari publicity ini ialah untuk
memberikan citra yang baik dari masyarakat terhadap perusahaan.
Melalui publicity dapat dibentuk pandangan baik dan mencegah
berita-berita negatif terhadap perusahaan. Contoh publicity ialah
mengundang para wartawan berkunjung ke perusahaan,
memberikan wawancara kemudian memuat beritaberita perusahaan
di Surat kabar tanpa pembayaran.
P5 = People
adalah unsur orang/ manusia yang melayani terutama
dalam perusahaan yang menjual jasa. Termasuk kedalam P5 ini
unsur pimpinan, yang mengambil kep?,tusan, dart unsur karyawan
yang melayani konsumen. Karyawan ini perlu diberi pengarahan,
dan pelatihan, agar dapat melayani konsumen sebaik-baiknya.
P6 = Physical Evidence
artinya bukti fisik yang dimiliki oleh perusahaan jasa. Misalnya
untuk penjualan jasa transportasi, konsumen akan memperhatikan
kondisi mobil yang digunakan, untuk jasa hotel konsumen akan
melihat tampilan hotel, kamar, dan berbagai fasilitas yang terdapat
didalamnya
P7 = Process
yaitu bagaimana proses dilakukan sampai jasa yang diminta oleh
konsumen diterima secara memuaskan. Apakah cukup pugs
menerima jasa, cepat layanannya, bersih, rapih, akurat, tepat waktu
dan sebagainya.
Ketujuh P ini perlu kombinasi yang sesuai dengan keadaan
komoditi yang diusahakan. Kombinasi mana yang akan digunakan,
sangat tergantung pada keahlian tim marketing, dengan
mempertimbangkan komoditi, pimpinan serta pengalaman masa
lalu
- 215 -

11.9.2. Pengembangan Produk


Definisi yang lebih lengkap tentang produk adalah sebagai
berikut: A Product is a set of tangible and intangible attributes,
including packaging, color, price, manufacturer's prestige, retailer's
prestige, and manufacturer's and retailer's service, which the
buyer may accept as offering want -satisfaction. (W.J. Stanton,
1981: 192). Artinya: yang dikatakan produk ialah seperangkat
atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk di
dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko
yang menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik Serta pelayanan
pengecer, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan
keinginannya.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang
berwujud saja, seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, namun
juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua
diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need dan
wants) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk
sekedar memuaskan kebutuhan (need), tetapi juga bertujuan
memuaskan keinginan (wants). Misalnya membeli sepatu, tidak
hanya asal sepatu saja, tetapi juga dipentingkan bentuk sepatu,
warna, merek, dan harga yang menimbulkan/mengangkat prestise.
Jika digambarkan suatu produk maka akan di jumpai
beberapa lapis produk:

Lapis yang paling inti dari produk disebut manfaat. Konsumen


membeli produk ini karena mengharapkan manfaat atau
kegunaan dari produk tersebut untuk memenuhi kebutuhannya.

Lapis kedua adalah bentuk produk formal yaitu produk yang


ditampilkan oleh berbagai ciri warns, merek, pembungkus,
model, mutu ini disebut produk formal. Konsumen
mempertimbangkan produk formal ini guna mengambil
keputusan membeli atau tidak.

Lapis yang ketiga adalah kelengkapan produk yaitu


tersedianya suku cadang, keringanan pembayaran, garansi,
pengiriman barang sampai ke rumah, dan pelayanan yang
memuaskan. Lapis yang ketiga ini menjadi bahan pendorong
- 216 -

konsumen untuk memutuskan membeli suatu produk.


Pengembangan produk pada suatu perusahaan dapat
dilakukan melalui berbagai tahap. Tahap-tahap yang biasanya
diikuti dalam pengembangan produk adalah adanya suatu ide,
penyaringan ide, pengembangan ide, pembuatan percobaan,
analisis usaha, percobaan penjualan di pasar. Jika ini berhasil baru
di produksi secara massal.
Tujuan mengadakan pengembangan produk antara lain, ialah:
Memenuhi keinginan konsumen
Memenangkan persaingan
Meningkatkan jumlah penjualan
Mendayagunakan sumber-sumber produksi
Mencegah kebosanan konsumen
11.9.3. Siklus Kehidupan Produk & Strategi Pemasarannya
Siklus kehidupan produk berarti tahap kehidupan produk
mulai sejak produk diciptakan, diperkenalkan sampai produk
tersebut mengalami kejenuhan.
Siklus kehidupan produk ini terdiri atas 5 tingkatan.
1. Tahap introduksi (introduction)
2. Tahap pengembangan (growth)
3. Tahap kematangan (maturity)
4. Tahap menurun (decline)
5. Tahap ditinggalkan (abandonment)
Jangka waktu tiap tahap ini berbeda-beda pada setiap macam
barang, dapat diukur dengan mingguan, ataupun bulanan, tahunan
atau puluhan tahun. Seperti model pakaian, yang dinamakan fad
(model yang tidak tahan lama) dengan cepat akan hilang dari pasar.
Tapi model mobil ada yang sanggup bertahan lama.
Pada permulaan produk diperkenalkan ke pasar,
penjualan masih rendah karna pasar belum mengenal barang
tersebut. Di sini perlu dilancarkan promosi. Lebih rinci pada tahap
introduksi ini dapat dilakukan strategi antara lain:
1. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.
1. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko di
seluruh daerah. Tindakan ini disebut melakukan sell-in ke
- 217 -

sebanyak mungkin toko jika perlu dilakukan perlombaan di


antara pare penjual siapa yang terbanyak mengunjungi toko
untuk diisi maka tenaga penjual ini diberi hadiah.
2. Kemudian dilakukan sell-out dengan care melancarkan
promosi di mass media secara gencar.
Kemudian setelah konsumen kenal maka akan banyak orang
membeli, pasaran makin luas, omzet meningkat cepat sekali
(growth). Dalam keadaan ini, pengusaha harus menyebar luaskan
barang-barangnya, dan mengisi semua toko yang mungkin dapat
menjual produknya. Strategi yang digunakan dalam masa
pertumbuhan ini adalah:
Usahakan terus mencari segmen baru, menambah jumlah tenaga
penjual, menambah armada pengangkutan.
2. Selalu memperbaiki mutu produk dengan penampilan dan
kualitas yang prima.
3. Pertimbangkan strategi menurunkan harga untuk barangbarang yang harganya tinggi.
Namun kemudian pasar menjadi jenuh dan timbul rasa
maturity. Konsumen mulai merasa bosan, dan menunggu produk
baru lagi. Dalam keadaan ini, strategi yang dapat dilancarkan
adalah:
1.

1. Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi


dengan harapan dapat menarik konsumen baru.
2. Menciptakan produk dengan kemasan besar sehingga jumlah
penjualan tetap meningkat seperti minuman coca cola
menciptakan botol isi 1 liter, minyak goreng menciptakan
kemasan 5 kilogram, odol menciptakan ukuran besar.
3. Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang baru

dengan sedikit perbaikan pengusaha harus mencoba merubah


product design (gatra produk), dan merubah disain bungkus
atau memperbaiki mutu produk menjadi produk yang lebih
super, lebih putih, lebih bermutu, agar konsumen tidak jenuh.
Jika Strategi ini tidak berhasil, maka akan timbul masa
penurunan (decline), omzet penjualan mulai menurun. Strategi
yang digunakan dalam masa decline ini ialah;

- 218 -

1) Jika gejalanya sudah parah anggaran promosi harus di stop.


2) Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan

sedangkan pasar lainnya dihentikan.


3) Strategi terakhir ialah menghentikan pasaran produk
secara menyeluruh dan menciptakan produk baru
untuk memulai masa introduksi kembali.
Akhirnya jika semua tidak dapat diatasi maka produk
tersebut akan ditinggalkan oleh konsumen dan produknya hilang
dari pasaran.
11.9.4. Market Inteligent
Market Inteligent ini terinasuk dalam rangka pengumpulan
informasi pemasaran. Perusahaan harus mempunyai data yang
merupakan informasi pemasaran yang sangat dibutuhkan oleh
manajer pemasaran. Sistem informasi pemasaran merupakan
kegiatan
orang-orang,
peralatan
dan
prosedur
untuk
mengumpulkan, menganalisa, mengevaluasi dan mendistribusikan
informasi secara tepat, akurat yang dibutuhkan oleh pembuat
keputusan pemasaran. Informasi pemasaran ini dapat diperoleh
dari dalam perusahaan (internal) maupun luar perusahaan
(eksternal).
Informasi internal dapat diperoleh dari karyawan,
dokumen, catatan penjualan pada periode tertentu. Sedangkan
informasi dari luar dapat diperoleh dari berbagai sumber
agen, tenaga penjual, toko pengecer, konsumen dan lain-lain.
Salah satu sumber informasi eksternal berasal dari market
inteligent dan research pemasaran. Apa yang dimaksud dengan
marketing inteligent system adalah A Marketing Intelligence
System is a set of procedures and sources used by managers to
obtain their everyday information about pertinent developments in
the marketing environment. (Philip Kotler, 1997: 112)
Artinya sistem intelijen pasar adalah seperangkat prosedur dan
cumber yang digunakan oleh manajer untuk memperoleh informasi
mengenai perkembangan lingkungan pemasaran.
Para manajer pemasaran biasanya melakukan intelijen pasar
dengan mencari informasi dari surat kabar, majalah-majalah
bisnis, wawancara dengan konsumen, pemasok, tenaga penjual,
atau mengamati kegiatan yang dilakukan oleh saingannya dan
sebagainya.
- 219 -

Seorang wirausaha yang akan membuka sebuah toko


kelontong dapat saja melakukan intelijen pemasaran dengan
mengamati sendiri atau menyuruh karyawannya untuk mengamati
toko saingan yang ada disekitar lokasi yang ditempatinya. Petugas
atau karyawan Intel ini dapat melakukan pengamatan ke toko
saingan dengan mencatat daftar harga penjualan toko saingan.
Kemudian dicatat pula segala informasi yang berharga mengenai
pertokoan misalnya tata letak barang, pengelompokkan barang,
banyak jenis barang, pengaturan display, luas toko, keramahan para
pramuniaga, kebersihan toko dan sebagainya. Semua informasi ini
sangat berharga untuk disampaikan kepada wirausaha yang akan
membuka toko baru.
Ada empat langkah yang dapat dilakukan untuk
meningkatkan kualitas dan kuantitas intelijen pemasaran.
Melatih
dan mendorong staf penjualan untuk
menemukan dan melaporkan perkembangan baru di pasar.
Para penjual ini merupakan mata dan telinga dari perusahan.
Mereka dapat menampung segala bentuk informasi berupa saran
dan kritik terhadap produk yang di pasarkan.
Perusahaan mengirim spesialis untuk mengumpulkan intelijen
pemasaran ke toko lain sebagai mystery shoppers
(pembelanja siluman) yang berperan seperti pembeli
sesungguhnya membeli berbagai jenis barang. Pembeli siluman
ini dapat mengetahui harga barang dan cara bagaimana
pramuniaga memperlakukan pelanggannya. Bagi sebuah
perusahaan rumah makan atau restoran dapat menyediakan
dana makan Siang buat manajernya di rumah makan lain
sambil mengumpulkan informasi mengenai rasa makanan,
harga, dan pelayanan yang diberikan oleh rumah makan
saingannya tersebut.

Perusahaan membeli informasi dari pihak luar ataupun dari


agen-agen penjualan berbagai komoditi.
Beberapa perusahaan membentuk suatu pusat pemasaran dan
mengumpulkan informasi dengan cara menyebarkan intelijen
pemasaran.
Bagi
perusahaan-perusahaan
yang
mengadakan
- 220 -

pengumpulan informasi pemasaran melalui riset pemasaran,


dapat melakukan sendiri dengan biaya besar dan juga dapat
dilakukan secara sederhana dengan biaya ringan. Riset
Pemasaran juga dapat dilakukan dengan minta bantuan
perguruan tinggi atau lembaga-lembaga riset yang sudah ada.
Bantuan Marketing Research terhadap Pemasaran
Marketing Research merupakan bagian dari keseluruhan
marketing system bagi sebuah bisnis. Dengan melakukan analisa
data pemasaran, seperti perubahan yang terjadi, demografis, gagas
hidup konsumen, daya beli, dsb. sangat membantu usaha
pemasaran.
Untuk itu perlu dilakukan:
Identifikasi siapa konsumen anda,
Identifikasi ape kebutuhan mereka,
Evaluasi potensi pasar yang anda miliki,
Pilih atau tetapkan saluran distribusi yang tepat (buat
sebuah industri), dan
5. Pilih teknik promosi yang sesuai.
Dengan demikian anda dengan mudah mengumpulkan data
dan menganalisanya kemudian ditarik kesimpulan sebagai bahan
pertimbangan berharga bagi operasional bisnis anda.
1.
2.
3.
4.

11.9.5. Turbo Marketing


Konsep Turbo Marketing ini diperkenalkan oleh Philip
Kotller lewat artikelnya dalam The Journal of Business Strategy,
bulan September/Oktober 1991, dengan judul "Turbo Marketing
Through Time Compression". Konsep Turbo Marketing ini
merupakan perkembangan terakhir dari gejala pemasaran yang
menghendaki layanan tercepat buat konsumen. Kecepatan layanan
merupakan tuntutan konsumen mass kini, sejalan dengan
meningkatnya suasana globalisasi di segala bidang kehidupan,
dan dunia makin transparan, tidak ada lagi bates antara negaranegara, waktu dari jam ke jam berjalan sangat cepat.
Suasana pertempuran dalam marketing betul-betul sudah
berubah dengan meninggalkan strategi tua yang sudah kuno secara
berangsur-angsur, setahap demi setahap sejak dulu.
- 221 -

Pada gelombang pertama dulu, persaingan marketing,


ditandai oleh strategi produsen membuat barang dengan harga
lebih murah dari saingan, karena adanya penurunan harga pokok,
dan bekerja lebih efisien.
Gelombang kedua muncul strategi produsen mendesain
barang berbeda dengan produk saingan dalam hal hiasan, style,
bentuk rasa dan sebagainya. Gelombang ke tiga produsen membuat
barang makin hari makin baik, seperti yang diterapkan oleh
produsen Jepang melalui prinsip total quality controlnya. Mereka
sangat memperhatikan needs dan wants dari konsumen.
Tahun 1990 merupakan gelombang keempat, produsen mulai
dengan strategi memproduksi, melayani dan mengirim barang
lebih cepat dari saingan. Inilah yang merupakan ajang persaingan
abad ini, dengan istilah Turbo Marketing. Strategi ini sudah dimulai
pertama-tama oleh perusahaan optik, yang melayani secara cepat
peranan kacamata, juga layanan makanan yang terkenal dengan fast
food, layanan cuci cetak foto 1 menit, layanan pos dan giro yang
mengintrodusir pos kilat khusus, kilat patas, layanan kereta api, bus
patas, layanan telekomunikasi oleh PT. Telkom dan sebagainya.
Menekan waktu, (time compression), adalah suatu
strategi memenangkan persaingan abad ini dan sangat diharapkan
oleh konsumen. Biasanya jika ada satu perusahaan sudah
berhasil menekan waktu, maka dia akan lari terus meninggalkan
saingannya. Dikatakan bahwa leaders never rest, mereka tidak
akan pernah istirahat mencipta lagi yang baru. Seorang
pengusaha haruslah seorang yang kreatif terus menerus dan tidak
pernah lengah dari mengamati pasar dan saingannya.
11.9.6. Mega Marketing
Untuk memasuki suatu pasar tertentu yang tampaknya sulit,
biasanya dapat ditembus dengan menggunakan mega marketing.
Apa yang dimaksud dengan mega marketing adalah the strategic
coordination of economic, psychological, political, and publicrelations skills to gain the cooperation of a number of parties in
order to enter and/or operate in a given market, (Philip Kotler,
1997: 274)
Artinya Mega Marketing adalah koordinasi yang strategi dari
keahlian ekonomi, psikologi, politik, dan keahlian public relations
- 222 -

untuk mendapatkan kerja sama dari berbagai pihak untuk


memasuki suatu pasar tertentu.
Suatu contoh diberikan oleh Kotler bagaimana perusahaan
Pepsi menggunakan strategi mega marketing untuk memasuki
pasar India. Seperti diketahui India sangat tertutup untuk dimasuki
produk-produk luar negeri. Produk coca cola sudah diminta agar
keluar dari pasar India. Setelah itu pepsi mencoba merumuskan
strategi baru bagaimana caranya agar dapat memasuki pasar India
yang mendapat banyak tantangan dari perusahaan minuman lokal
dan juga dari anggota-anggota dewan yang anti produk asing. Pepsi
mencoba bernegosiasi dengan pemerintah India bahwa apabila
pepsi diperkenalkan masuk ke pasar India maka pepsi akan
membantu mengekspor berbagai produk pertanian India. Pepsi juga
akan membantu pembangunan daerah pedalaman India dan juga
akan mendatangkan teknologi untuk memproses makanan,
pengolahan air kepada India. Jadi strategi pepsi adalah menawarkan
sejumlah manfaat yang akhirnya mendapat sokongan dari berbagai
kelompok yang berkepentingan di India. Keberhasilan pepsi
memasuki pasar India ini tidak lagi menggunakan bauran
pemasaran dengan elemen 4P tetapi sudah menjadi 6P yaitu
ditambah dengan P5 = Politik dan P6 = Publik Opinion.
Pengalaman yang dapat dipetik dari keberhasilan terobosan
pemasaran pepsi ini, bagi seorang wirausaha tidak ada kamus
menyerah.
Seorang wirausaha harus mencoba segala kreativitasnya
untuk mencapai sasaran apa yang diinginkan. Tentu saja segala
upaya ini harus berjalan secara legal tidak menggunakan cara-cara
yang tidak terpuji, sebab kegiatan-kegiatan yang tidak terpuji
seperti penyogokkan, penyelundupan, akhirnya akan tercium juga
dan akan berbalik menjadi bumerang yang akan menghancurkan
wirausaha sendiri.
11.9.7. Menyusun Marketing Plan
Setelah wirausahawan memahami beberapa konsep
pemasaran, maka selanjutnya dapat disusun marketing plan. Plan
- 223 -

berarti merencanakan. Esensi planning tidak lain adalah decision


making. Eksekutif marketing harus mampu menyusun core strategy
(strategi inti) perusahaan untuk tahun yang akan datang.
Manajer pemasaran jangan meniru saja, mengulang kembali
strategi tahun yang lalu. Akan tetapi, harus mau memikirkan
strategi lain yang mungkin lebih baik. Namun, tidak pula berarti
strategi yang lalu harus diganti. Jika memang cocok teruskan, tetapi
harus mau memikirkan modifikasi strategi bare agar ada
perbandingan sebagai alternatif.
Format Marketing Plan
Format marketing plan tentu tidak sama pada semua
perusahaan, karena kegiatan usahanya berbeda. Akan tetapi, yang
penting adalah core strategy-nya, sedangkan format berikut ini
adalah sebagai rambu-rambu saja. Marketing plan memuat hal-hal
sebagai berikut:
1. Analisa situasi (S. W.O. T)
2. Tujuan Pemasaran (Marketing Objectives)
3. Strategi inti (Core Strategy)
4. Jadual Pelaksanaan (Action Plan)
5. Anggaran Pemasaran (Marketing Budget)
6. Kontrol (Control)
(Alex D. Triana, 1985: 75)
ad. 1.
Wirausaha harus menganalisa keadaan intern dan ekstern
perusahaannya. Keadaan intern meliputi gambaran penjualan tahun
terakhir Berta analisis jumlah yang diperoleh. Kemudian juga
dianalisa,sumber daya manusia dan somber daya lainnya yang ada
dalam perusahaan. Mengenai keadaan ekstern perlu diperhatikan
keadaan makro yang berhubungan dengan kepentingan perusahaan.
Analisis makro ini meliputi keadaan politik, ekonomi, social,
budaya. Analisis intern dan ekstern tersebut dilengkapi lagi
dengan analisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman ancaman atau kendala yang mempengaruhi kehidupan perusahaan.
ad.2.

Tujuan pemasaran perusahaan tentu beraneka ragam sesuai dengan


- 224 -

kepentingan perusahaan masing-masing. Sebagai contoh


dapat dikemukakan tujuan pemasaran, mempertahankan posisi
perusahaan sebagai market leader, atau memperluas penguasaan
market share sampai dengan 30%.
Tujuan pemasaran juga bisa menetapkan volume penjualan total
sekian Rp Milyar setahun, yang dapat dibagi berdasarkan masingmasing item barang yang diproduksi. Ada perbedaan antara tujuan
pemasaran dengan strategi pemasaran. Jika tujuan pemasaran
dinyatakan untuk mengembangkan produk atau meningkatkan
marketing budget, ini adalah merupakan strategi bukan tujuan.
Jadi, tujuan adalah hasil akhir yang ingin dicapai. Sedangkan
strategi merupakan policy untuk mencapai hasil tersebut.
ad.3.

Strategi inti merupakan alternatif strategi yang terpilih dalam


decision making. Untuk menghasilkan strategi inti ini dibutuhkan
pernikiran mendalam didukung oleh data dan fakta sehingga bisa
dirumuskan secara tajam.
Misalnya, menguasai pasar di daerah Sumatera dengan
mengutamakan penggunaan price policy tertentu. Strategi inti ini
biasanya tidak terlalu panjang, paling banyak cukup satu halaman.
ad.4.

Jadual pelaksanaan atau action plan lebih banyak, sebab di sini


strategi inti dielaborasi lebih rinci. Jika misalnya strategi inti
yang ingin dilaksanakan berupa pengembangan produk, maka
harus dijabarkan model, bahan, mutu, kemasan, dan sebagainya.
Action plan harus menjawab beberapa pertanyaan:
What, apa tugas yang harus dilakukan?
Who, siapa orang yang harus bertugas dan bertanggung jawab?
When, kapan pekerjaan harus dilaksanakan dan harus selesai?
Where, jika diperlukan di mana percobaan pasar akan
dilakukan?
How, bagaimana cara melaksanakan tugas tersebut?
Semua kegiatan di atas bertitik tolak dari strategi inti
yang telah ditetapkan.

- 225 -

ad.5.

Di dalam marketing budget dengan jelas harus dinyatakan besar


biaya yang diperlukan jenis kegiatan pemasaran untuk berbagai
teknik promosi, melakukan riser pemasaran, dan sebagainya.
Jika diperlukan, rincian biaya disusun untuk masing-masing
item produksi.
ad.6.

Untuk semua implementasi marketing plan harus dilakukan


pengawasan. Pengawasan dilakukan dengan membaca laporanlaporan tertulis dari pelaksana ataupun basil observasi. Jika
terjadi penyimpangan atau kendala dalam pelaksanaan, maka
harus segera diambil tindakan perbaikan.
11.10. Perencanaan Kontingensi
Umumnya wirausahawan tidak mempunyai waktu untuk
mempertimbangkan sebanyak mungkin rencana alternatif ketika
rencana gagal. Akan tetapi penting bagi wirausahawan untuk
fleksibel dan membuat penyesuaian bila diperlukan. Adalah
tidak mungkin rencana pemasaran bisa berhasil tepat dengan
apa yang diharapkan.
Mengapa rencana-rencana mengalami kegagalan?
Rencana pemasaran mengalami kegagalan karena
berbagai sebab. Pada kenyataannya, kegagalan juga bisa
dipertimbangkan dari segi tingkat kegagalan karena mungkin
beberapa tujuan terpenuhi dan yang lain tidak sepenuhnya
terpenuhi. Semua kegagalan rencana akan dinilai oleh
manajemen dan mungkin hanya bergantung pada solvabilitas
organisasi. Beberapa alasan kegagalan yang bisa dikendalikan
adalah sebagai berikut :
1. Kurangnya rencana nyata. Rencana pemasaran
dangkal dan kurangnya rincian substansi, khususnya
mengenai tujuan dan sasaran.
2. Kurangnya analisis situasi yang memadai. Penting
untuk mengetahui dimana anda sekarang, sebelum
memutuskan ke mana anda akan pergi. Analisis
- 226 -

lingkungan secara seksama bisa menghasilkan tujuan


dan sasaran yang tidak bisa diterima.
3. Tujuan dan sasaran yang tidak realistis. Hal ini terjadi
karena kurangnya pemahaman situasi
4. Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi,
kekurangan produk, dan perubahan mendadak. Dengan
analisis situasi yang baik, maupun monitoring proses
yang efektif, keputusan bersaing bisa dinilai dan
diprediksi dengan akurasi tinggi. Kekurangan produk
sering
terjadi
karena
tingginya
permintaan.
Kelangkaan bahan bakar, banjir, dan perang di luar
kendali wirausahawan.
11.11. Franchising (waralaba)
a. Peluang franchise (waralaba)
Franchise atau waralaba merupakan peluang bagi
wirausahawan untuk masuk dalam usaha dengan memanfaatkan
pengalaman, pengetahuan, dan dukungan dari pemberi
franchise. Sering wirausahawan memulai usaha baru kecil
kemungkinan bahwa usahanya akan berhasil. Dengan franchise
wirausahawan akan dilatih dan didukung dalam pemasaran
usaha dan akan menggunakan nama yang telah mempunyai
citra yang mapan.
Orang yang menghadapi situasi yang mendesak untuk
memiliki usahanya sendiri mungkin akan merasa bahwa
franchise adalah pemecahan yang paling mudah. Akan tetapi,
terdapat beberapa risiko penting pada hal tersebut di atas.
b. Definisi franchise (waralaba)
`Franchise bisa didefinisikan sebagai persetujuan dimana
perusahaan atau distributor tunggal dari produk yang
mempunyai merek dagang memberikan hak eksklusif kepada
perusahaan, distributor atau pengecer independen dengan
imbalan pembayaran royalti dan menyesuaikan diri dengan
prosedur operasi standar. Orang yang menawarkan franchise
disebut pemberi franchise (franchisor) dan merupakan orang
yang berpengalaman dalam bisnis selama beberapa puluh tahun
serta memiliki pengetahuan mengenai apa yang berhasil dan
- 227 -

apa yang tidak. Franchise adalah orang yang memberi franchise


dan memberikan peluang untuk masuk dalam usaha baru
dengan peluang besar untuk berhasil.
c. Keuntungan dari franchise (waralaba)
Keuntungan yang paling utama dari franchise adalah
wirausahawan tidak perlu pusing dengan hal yang berkaitan
memulai usaha baru. Pemberi franchise akan memberikan
rencana operasi bisnis dengan arah yang jelas.
Penerima franchise diberikan nasihat atau sebuah lokasi
usaha yang telah ditetapkan. Dalam franchise eceran, seperti
Mc Donald, analisis lokasi dilakukan untuk menjamin bahwa
bisnis akan mencapai tujuan yang ditetapkan. Penilaian
keadaan lalu lintas, demografi, pertumbuhan bisnis di suatu
daerah, persaingan, dan lain-lain merupakan bagian integral
dari keputusan dimana akan menempatkan usaha. Sering
franchise melibatkan nama yang telah mapan yang akan
memberikan pengakuan langsung dari penerima franchise di
pasar. Hal ini tidak menjamin keberhasilan, tetapi memberi
dorongan untuk memulai usaha dengan citra positif.
Salah satu tujuan dari pemberian hak usaha adalah bahwa
pemberi hak bisa mendapatkan manfaat dari ekspansi cepat dan
luas tanpa meminjam atau menanggung risiko finansial. Jika
pemberi hak memberikan peluang kuat untuk berhasil, dia juga
akan menerima manfaat dari royalti yang diterima dari
penerima franchise. Untuk menjamin tercapainya hal ini,
pemberi hak harus menyediakan akuntansi standar dan prosedur
operasional dan mempertahankan kendali atas perancangan tata
ruang, peralatan dan perlengkapan. Kendali structural
sesungguhnya menguntungkan bagi penerima hak karena dia
akan mendapatkan manfaat dari pengalaman dari pemberi hak.
Masing-masing penerima franchise individu tidak akan
mampu memasang iklan secara luas. Akan tetapi dengan
penggabungan 9pooling) dimana kontribusi diberikan oleh tiaptiap penerima hak berdasarkan volume penjualan, organisasi
keseluruhan bisa mengadakan periklanan besar-besaran untuk
memperkuat nama franchise. Penerima franchise individu
kemudian bisa melakukan promosi di daerah mereka sesuai
persetujuan yang ada.
- 228 -

d. Jenis-jenis franchise
Pada dasarnya terdapat tiga jenis franchise. Perbedaan
mungkin ada sebagai akibat inovasi baru dalam bidang
franchise. Satu jenis franchise bisa ditemukan dalam industri
Mobil. Disini, perusahaan manufaktur menggunakan hak
franchise untuk mendistribusikan hasil produksi mereka
melalui dealer mobil atau sepeda motor. Dealer tersebut
berfungsi sebagai toko eceran dari perusahaan mobil. Dalam
beberapa hal dealer tersebut harus memenuhi kuota yang
ditetapkan perusahaan, tetapi sebagaimana halnya dengan usah
franchise, dealer mendapatkan manfaat dari dukungan
periklanan dan manajemen dari perusahaan mobil. Jenis
franchise yang paling umum adalah jenis yang menawarkan
nama, citra, metode menjalankan usaha, dan lain-lain, seperti
Mc Donald, Kentucky Fried Chicken, Dunkin Donuts.
Banyak perusahaan pemilik franchise yang menawarkan
jasa, seperti agen pribadi, konsultasi pajak pendapatan, dan real
estate. Jasa-jasa tersebut menawarkan nama-nama dan reputasi
yang telah mapan sera metode menjalankan usaha. Dalam
beberapa contoh, seperti real estate, penerima hak
sesungguhnya telah mengoperasikan usaha, dan kemudian
menjadi anggota perusahaan pemilik franchise
e. Resiko investasi dalam usaha franchising
Usaha franchising melibatkan banyak risiko yang harus
diketahui oleh para wirausahawan sebelum mereka
mempertimbangkan investasi demikian. Kita mendengar Mc
Donald, atau Kentucky Fried Chicken, namun setiap ada yang
berhasil tentu ada yang gagal. Usaha franchising membutuhkan
kerja keras dan tidak cocok untuk orang pasif. Usaha ini
membutuhkan kerja keras karena keputusan usaha seperti
penarikan tenaga kerja, penjadwalan, pembelian dan akuntansi
tetap menjadi tanggung jawab pemakai franchise.
Langkah-langkah yang bisa diambil untuk menurunkan
atau meminimalisasi risiko investasi dalam franchising adalah
sebagai berikut :

- 229 -

1. Melakukan evaluasi diri.


Wirausahawan hendaknya melakukan evaluasi diri untuk
meyakinkan bahwa memasuki usaha franchising adalah tepat
bagi dirinya. Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan berikut akan
membentuk menentukan apakah keputusan yang diambil tepat.
Apakah anda orang yang suka memulai usaha
sendiri?
Apakah anda memiliki kerja sama dengan
orang lain?
Apakah anda mempunyai kemampuan untuk
menyediakan kepemimpinan pada mereka yang
akan bekerja kepada anda?
Apakah anda mampu mengorganisasi waktu
dan orang-orang yang bekerja dalam bisnis?
Apakah anda mempunyai inisiatif untuk
meneruskan usaha ketika usaha mengalami
kenaikan atau penurunan?
Apakah anda mempunyai kesehatan yang baik?
2. Meneliti franchise.
Tidak setiap usaha franchise tepat untuk anda.
Wirausahawan harus mengevaluasi usaha franchise untuk
memutuskan mana yang paling tepat. Sejumlah faktor yang
harus dinilai sebelum membuat keputusan akhir adalah sebagai
berikut :
a. Usaha franchise yang mapan dan belum mapan
Terdapat banyak keuntungan dan kerugian dalam
melakukan investasi pada usaha franchise yang mapan atau
belum mapan. Investasi pada usaha franchise yang belum
mapan merupakan investasi yang tidak mahal. Akan tetapi, hal
ini diimbangi dengan risiko yang besar. Penerima franchise
mungkin melakukan kesalahan yang berakibat kegagalan usaha.
Organisasi konstan akan menyebabkan kebingungan dan missmanagement. Akan tetapi, investasi pada usaha franchise yang
belum mapan merupakan tantangan yang bisa mendatangkan
keuntungan yang besar ketika usaha tumbuh dengan cepat.
- 230 -

Investasi pada usaha franchise yang sudah mapan akan


mengurangi risiko kegagalan, tetapi membutuhkan investasi
finansial yang sangat besar. Akan tetapi, harus diingat bahwa
senantiasa ada risiko, bahkan pada usaha yang sudah mapan.
b. Stabilitas finansial dari usah franchise
Pembelian franchise oleh wirausahawan hendaknya
dilakukan sesudah dilakukan penilaian stabilitas finansial dari
pemilik franchise. Terdapat banyak faktor yang akan membantu
wirausahawan menentukan stabilitas dan kemampuan
mendatangkan laba dari organisasi usaha franchise dalam
jangka panjang. Pertanyaan berikut bisa ditanyakan oleh
penerima franchise atau ditentukan dari sumber alternatif.
Berapa banyak franchise dalam organisasi ?

Bagaimana keberhasilan tiap-tiap anggota


organisasi franchise?
Apakah sebagian besar keuntungan dari
franchise merupakan fungsi dari imbalan dari
penjualan franchise atau dari royalti yang
didasarkan pada keuntungan dari penerima
franchise?
Apakah pemberi franchise mempunyai pakar
manajemen dalam bidang produksi, keuangan,
dan pemasaran?
Informasi di atas bisa didapatkan dari laporan laba rugi
organisasi franchise, tatap muka dengan pemilik franchise juga
bisa mengungkapkan citra sukses dari organisasi.
c. Pasar potensial bagi usah franchise
Adalah penting bagi wirausahawan untuk mengevaluasi
daerah pasar dari mana para pelanggan akan tertarik dengan
franchise baru. Satu cara murah adalah dengan peta komunitas
atau daerah setempat dan mencoba mengevaluasi arus lalu
lintas dan demografi penduduk daerah tersebut. Informasi arus
lalu lintas dapat diperoleh dengan mengunjungi daerah tersebut.
Arah arus lalu lintas, kemudahan masuk dalam usaha, dan
jumlah arus lalu lintas bisa diperkirakan dan pengamatan.
Demografi daerah ditentukan dari data sensus. Perlu juga
- 231 -

menemukan lokasi pesaing di daerah yang mungkin mempunyai


pengaruh potensial terhadap usaha.
Jika pemberi franchise bersedia dan dana juga tersedia,
akan sangat membantu mengadakan riset pemasaran di daerah
pasar. Sikap dan minat dalam usaha baru bisa dinilai dalam
riset pemasaran. Jika sumber daya tidak tersedia bagi studi riset
pemasaran, bisa dilakukan riset oleh perguruan tinggi setempat
sebagai bagian dari proyek studi.
d. Keuntungan potensial bagi franchise baru
Sebagaimana halnya dengan usaha pemula, penting untuk
mengembangkan laporan pendapatan, neraca, arus kas
Performa. Pemberi hak hendaknya memberikan proyeksi untuk
menghitung informasi yang dibutuhkan.
f. Persetujuan franchise (waralaba)
Kontrak atau persetujuan franchise adalah tahap akhir
untuk menjadi pemakai franchise. Pada tahap ini pengacara
yang berpengalaman dalam franchise sangat diperlukan.
Persetujuan ini berisi semua persyaratan spesifik dan kewajiban
dari pemakai franchise. Hal-hal seperti eksklusifitas daerah
pemasaran akan melindungi pemakai franchise dari pesaing
yang memiliki franchise sama. Syarat-syarat yang bisa
diperbarui akan menunjukkan panjang kontak dan persyaratan
untuk memperbaharuinya. Persyaratan finansial akan
menentukan harga dari franchise, jadwal pembayaran, royalti
yang harus dibayar, dan lain-lain. Pemutusan perjanjian
finansial hendaknya menunjukkan syarat-syarat apa yang akan
terjadi jika usaha dari pemakai franchise mengalami
kebangkrutan. Masalah-masalah pemutusan perjanjian franchise
biasanya sering mendatangkan perkara hukum dibanding
persoalan lain dalam franchising. Oleh karena itu syarat-syarat
yang ditetapkan di atas hendaknya memberikan nilai pasar yang
wajar jika pemakai franchise ingin menjualnya.
11.12. Pemasaran Langsung
Terdapat perhatian yang semakin meningkat dalam usaha
baru yang melibatkan pemasaran langsung. Ia memberi peluang
yang menguntungkan dibanding tipe pemula lainnya karena
wirausahawan biasanya menanggung resiko modal awal kecil
- 232 -

dan bisa mendapatkan manfaat dari usaha pemasarannya pada


pelanggan tertentu yang bisa dijangkau melalui teknik
pemasaran langsung. Karena pemasaran langsung adalah
pendekatan kewirausahaan khusus dan ia menawarkan beberapa
keuntungan yang sama seperti franchise.
a. Definisi pemasaran langsung
Pemasaran langsung bisa dinamakan pengiriman pos
langsung, pengiriman pesanan melalui pos, dan tanggapan
langsung. Semuanya termasuk kategori pemasaran langsung
karena semuanya melibatkan aktivitas total di mana penjual
mempengaruhi transfer barang dan jasa pada pembeli,
mengarahkan usahanya pada pemerhati dengan menggunakan
satu media atau lebih yaitu tujuan mengumpulkan tanggapan
melalui telepon, pos, atau kunjungan pribadi dari calon
pelanggan.
Inovasi yang mempercepat pertumbuhan pemasaran langsung
Pertumbuhan pemasaran langsung telah dipercepat dengan
sejumlah inovasi penting. Kartu kredit misalnya mempercepat
transaksi pesanan melalui pos, bisa menghindari pembayaran
kontan. Perkembangan komputer memungkinkan penyimpanan
sejumlah besar data, misalnya mengenai pembayaran, daftar
barang dan lain-lain. Pertumbuhan media surat kabar dan siaran
televisi serta radio juga membantu mempercepat pertumbuhan
teknik pemasaran langsung.
Ketika faktor demografi seperti peningkatan pendidikan,
pendapatan, dan gaya hidup berubah, semakin banyak
dikembangkan kenyamanan dan efisiensi dari pemasaran
langsung. Konsumen bisa menggunakan telepon atau pos untuk
membeli kebutuhan rumah tangga hingga barang-barang
mewah.
b. Keuntungan pemasaran langsung
Keuntungan utama dari pemasaran langsung adalah
kemudahan untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung
tanpa ijin usaha yang rumit dan persyaratan ketrampilan dan
pendidikan yang perlu.
Di samping kemudahan untuk masuk dalam usaha,
kebutuhan modal yang diperlukan untuk masuk dalam usaha
- 233 -

pemasaran langsung juga minimal. Tidak diperlukan fasilitas


besar, toko atau jumlah karyawan yang besar untuk masuk
dalam usaha pemasaran langsung. Modal yang diperlukan
biasanya digunakan untuk percetakan pengeposan dan daftardaftar lainnya. Semuanya ini bisa dilakukan sebagai usaha
paruh waktu hingga usaha ini mendatangkan aliran kas yang
bisa mendukung usaha penuh. Hal ini berbeda dengan usaha
baru lainnya yang membutuhkan kerja keras dan perhatian
penuh dari wiraswastawan.
Usaha pemasaran langsung juga memungkinkan
wirausahawan untuk masuk ke pasar dengan cepat. Produk dan
jasa bisa diuji untuk menentukan minat pelanggan dengan biaya
minimum. Jika produk atau jasa tertentu berhasil, penawaran
bisa dengan mudah diperluas untuk memenuhi permintaan
potensial terhadap produk tertentu tersebut.
Pertimbangan pemula yang penting
Sebagaimana
halnya
dengan
usaha-usaha
baru,
wirausahawan perlu memecahkan masalah penting tertentu.
Wirausahawan bisa mulai usaha pemasaran langsung paruh
waktu dengan modal kecil. Masalah yang penting dengan biaya
overhead yang kecil ini adalah penggunaan kota pos atau
alamat jalan, apakah memungkinkan penggunaan kartu kredit
dan penggunaan kiriman bebas bea.
Alamat jalan akan memberikan kredibilitas bagi usahausaha baru dan karena hal ini merupakan tujuan itu sendiri yang
harus diberikan prioritas. Alamat jalan memungkinkan
pelanggan setempat melihat produk dari dekat.
Penggunaan kartu kredit meningkatkan hasil potensial. Ia
juga menambah kredibilitas dan memberikan kenyamanan pada
pelanggan. Hal ini mungkin penting untuk produk-produk
mahal karena memungkinkan pelanggan untuk membiayai
pembeliannya.
Penggunaan pengiriman bebas bea mungkin menambah
pengeluaran bagi wirausahawan. Akan tetapi hal ini akan
meningkatkan tanggapan pelanggan karena mempermudah
untuk memesan.

- 234 -

c. Teknik alternatif pemasaran langsung


Sejumlah strategi alternatif bisa digunakan oleh
wirausahawan pada usaha-usaha pemula
1. Periklanan terklasifikasi (classified advertising)
Pendekatan paling sederhana dan tidak mahal bagi
wirausahawan adalah iklan terpilih pada surat kabar dan
majalah. Majalah atau surat kabar hendaknya diidentifikasi
yang akan mencapai pasar produk/jasa yang tepat. Iklan
terklasifikasi bisa mendatangkan hasil laba yang tinggi.
2. Periklanan display (display advertising)
Tipe periklanan ini memungkinkan wirausahawan
membeli kolom pada majalah atau surat kabar. Ia memberi
peluang untuk menjelaskan secara gamblang mengenai
gambaran produk jasa. Di samping itu kupon potongan harga
bisa dimasukkan dalam iklan terebut sehingga pelanggan bisa
memotongnya untuk dikirimkan bersama pembayarannya.
3. Kiriman pos langsung (direct mail)
Teknik ini memungkinkan wirausahawan untuk mengirim
barang yang dijual secara langsung kepada calon pelanggan.
Teknik ini hendaknya digunakan ketika terdapat produk dan
segmen pasar yang jelas.
4. Katalog penjualan (catalog sales)
Pencetakan katalog berkualitas merupakan investasi yang
sangat mahal bagi wirausahawan. Walaupun ini lebih mudah
dibandingkan menjual di toko eceran, katalog harus menarik
dan merangsang minat pelanggan. Keuntungannya adalah
bahwa katalog memungkinkan penjualan berulang karena
katalog mungkin disimpan untuk digunakan di masa yang akan
datang.
5. Pemasaran tanggapan langsung media (media
direct response marketing)
Radio, televisi, dan telepon mungkin dipandang sebagai
pendekatan alternatif untuk pemasaran produk atau jasa. Radio
dan televisi dipandang sebagai bentuk periklanan media siaran.

- 235 -

Dalam membeli waktu siar dan bukannya ruang,


sebagaimana iklan display, wiraswastawan menghadapi
masalah yang berbeda. Dalam membeli waktu, tidak ada jadwal
yang tersedia yang mempersulit perencanaan. Biaya-biaya akan
berbeda, tergantung pada waktu, stasiun, panjang iklan dan
ukuran pendengar dan pemirsa yang mungkin dicapai.
Telemarketing juga menjadi metode menjual produk atau
jasa yang sangat populer. Biaya-biaya bisa ditekan hingga
minuman namun tetap mencapai pendengar dan pemirsa yang
luas. Keuntungan telemarketing adalah bahwa ia memberikan
umpan balik langsung kepada pemakai. Jadi tingkat tanggapan
lebih tinggi dibandingkan dengan metode lain. Wirausahawan
bisa mengidentifikasi komunitas dengan percakapan telepon
menurut demografi kepada orang-orang yang kemungkinan
besar menjadi produk/jasa.
11.13. Multi Level marketing (MLM)
- Pengertian dan Cara Kerja MLM
Salah satu cara perusahaan untuk menembus pasar dengan
cepat adalah dengan sistem pemasaran bertingkat (Multi Level
Marketing). MLM /a sistem pemasaran yang mengandalkan
penjualan langsung (direct selling) melalui jaringan
distributornya yang terbentuk secara berantai, dimana setiap
distributor yang merekrut dan direkrut selalu ada kaitan
perhitungan komisi dan bonus. Tujuan dari sistem pemasaran
bertingkat ini adalah menyebarkan produk dan mensejahterakan
distributor sekaligus konsumennya. Karena pemasaran produk
dilakukan secara langsung ke konsumen, maka sukses tidaknya
kegiatan pemasaran sangat tergantung pada jumlah dan
kemampuan distributor dalam menjual. Di samping itu berhasil
atau tidaknya suatu MLM juga ditentukan oleh kualitas produk
dan layanannya, yaitu produk yang memenuhi keinginan
konsumen, akrab dengan kesehatan dan lingkungan, dan tentu
saja sang distributor harus mengikuti aturan main bisnis
perusahaan MLM.
Ditinjau dari cara dan tempatnya berhubungan dengan
konsumen bisnis eceran dapat dibagi dua: store retailing dan
- 236 -

non-store
retailing.
Supermarket,
convenience
store,
department store, superstore, dan katalog showrooms termasuk
store retailing; yang berarti konsumen datang berbelanja ke
toko penjual. Sedangkan yang termasuk non-store retailing
adalah direct responses marketing, misalnya mail order
catalogs, telemarketing, dan sebagainya. Baik store maupun
non-store retailing mempunyai kekuatan dan kelemahan
masing-masing. MLM yang termasuk dalam in home selling,
hanya menggabung, memilah dan memilih kekuatan kedua
kelompok tersebut dan menutupi kelemahan-kelemahannya.
Pada sistem pemasaran konvensional, barang dari pabrik
harus melalui jalur agen tunggal, agen wilayah, agen kota,
grosir, toko dan warung, baru sampai ke konsumen. Tiap-tiap
unit y terlibat mengeluarkan biaya dan mendapatkan
keuntungan yang besarnya berbeda-beda, yang pada akhirnya
menjadi beban bagi konsumen sebagai biaya distribusi. Biaya
distribusi yang tinggi terutama dikontribusikan pada tingkat
pengecer. Pada jalur MLM relatif lebih singkat. Barang
didistribusikan dari pabrik ke agen tunggal, lalu melalui
anggota (distributor) sampai ke konsumen. Dengan demikian
memangkas biaya-biaya yang terjadi pada saluran distribusi
konvensional.
Cara MLM ini ternyata juga berbeda dengan sistem
penjualan langsung lainnya. Berbeda karena MLM terkesan
lebih menekankan faktor konsumen dan distributor sebagai
sumber kehidupan perusahaan. Tanpa konsumen dan
distributor, perusahaan bukan apa-apa karena itu mereka adalah
bagian yang tidak terpisahkan dari bisnis perusahaan,
demikian budaya yang dikembangkan dalam sistem MLM ini
untuk memelihara hubungan dengan distributor dan
konsumennya.
Tenaga penjual MLM yang disebut distributor adalah
wirausahawan mandiri yang sudah diberi pelatihan
manajemennya, kewiraniagaan, pengetahuan produk dan
disiplin diri; untuk ini adalah bukan karyawan MLM! Bila
seseorang tertarik untuk menjadi distributor, ia bisa langsung
mendaftar ke perusahaan MM dan kemudian dilatih. Karena

- 237 -

distributor bukan karyawan perusahaan, maka ia harus mampu


mandiri dalam menjalankan usahanya.
Pendapatan distributor berasal dari keuntungan selisih
harga jual dan harga beli, ditambah bonus prestasi yang
progresif dari penjualan jaringan distributornya termasuk hasil
mensponsori down line (distributor yang disponsori) nya.
Perhitungan pendapatan dihitung dengan rumus matematis yang
merangsang peningkatan penjualan dan perluasan jaringan
secara simultan. Untuk menjamin perhitungan pendapatan ini
perusahaan MLM menerapkan komputerisasi yang memberikan
laporan setiap bulannya kepada distributor tentang hasil
pencapaiannya. Sedangkan untuk memberi ketenangan bekerja
bagi distributornya, perusahaan MLM menjamin produknya
tidak bisa dibeli dari toko eceran umum lainnya. Perang harga
antara para distributor tidak akan terjadi karena harga jual
ditetapkan oleh kantor pusat perusahaan MLM.
Di Indonesia sistem MLM baru sekitar delapan tahun
diterapkan. Namun sekarang kecenderungannya semakin
banyak perusahaan yang beralih dari cara direct selling bisa ke
sistem MLM. Perusahaan yang dianggap sebagai pelopor MLM
di Indonesia adalah PT. Centra Nusa Insancemerlang (CNI)
yang sebelumnya bernama PT. Nusantara Sunchlorella Tama
yang berdiri pada tahun 1986 di Bandung. Perusahaanperusahaan MLM yang sudah beroperasi di Indonesia adalah
sebagai berikut :
1. PT. Aloe Vera Forever Living Product
2. PT. Fortune Prima Nusantara
3. PT. Orindo Alam Ayu
4. PT. Multilevelindo Internusa
5. PT. Foreverindo Abadi
6. PT. Amind Way (AMWAY)
7. LAmore
8. Avon
9. Sara Lee dan lain-lain

- 238 -

11.14. Strategi pemasaran ekspor


1. Kapan kemana dan bagaimana ?
Agar seorang eksportir dapat dengan sukses menerobos
pasaran internasional, maka kiat-kiat khusus baik yang bersifat
jangka pendek (taktik) maupun yang bersifat jangka panjang
(strategi) mutlak harus dilaksanakan baik yang berorientasi
pada product maupun yang berorientasi pada pelanggan/pasar.
Dengan perkataan lain seorang eksportir harus tahu persis
KAPAN, dia harus memulai kegiatan ekspornya, ke negara
MANA dia harus melakukan ekspor dan yang tidak kalah
pentingnya adalah BAGAIMANA dia harus berupaya
melancarkan ekspor tersebut agar dengan berhasil guna dan
berdaya guna dapat membedakan diri secara positip untuk
mengalahkan pesaing-pesaingnya kemudian merebut pangsa
pasar sesuai product range yang ada padanya.
Terlalu pagi melakukan ekspor untuk suatu product ke
negara tertentu yang notabene product tersebut belum dikenal
luas oleh konsumen di sana, dengan perkataan lain berusaha
memperkenalkan/mengajar mereka memakai product tersebut
adakalanya beresiko tidak diterimanya product tersebut oleh
sebagian konsumen di sana sehingga menimbulkan kerugian
eksportir. Inilah yang dikatakan terlalu pagi yang mengandung
resiko gagal, memang strategi gigitan pertama (risk bite
strategy) tidak jelek jika gigitan pertama tersebut jitu. Kalau
demikian halnya maka gigitan kedualah yang paling aman,
artinya dengan mengamati apakah ekspor pertama yang dicoba
oleh pihak lain cukup berhasil, kemudian kita dapat dengan
segera mengikuti jejaknya. Ini sebetulnya dapat dikatakan
sebagai
PATOK
DUGA
(bench
marking)
yaitu
melakukan/membuat produk yang hampir sama tapi dilakukan
modifikasi yang seperlunya menyebabkan produk tersebut
berbeda secara significant, kemudian dijual dengan harga yang
lebih kompetitif.
Jadi saat masuknya ke pasaran global harus tepat, tidak
terlalu awal, pun tidak terlambat adanya.

- 239 -

Setelah menetapkan timing yang tepat, maka negara


tujuan ekspor yang dipilih juga harus dipertimbangkan secara
masak-masak.
Negara-negara seperti Jepang, Hongkong, Korea Selatan,
Taiwan, RRC dan negara-negara yang paling banyak menyerap
komoditi ekspor non-migas Indonesia mencapai 31,9% dari
total ekspor non migas, kemudian 19,7% oleh Eropa Barat dan
kembali pada rayon Asia Selatan dan tenggara 19,1% tahun
2005.
Seorang eksportir seyogyanya dapat memutuskan ke
benua mana dia ingin menggencarkan bisnis ekspornya dengan
memperhatikan data tersebut.
Di samping negara tujuan yang diperhatikan, maka yang
tidak kalah pentingnya adalah teknik/metoda memasuki pasaran
luar negeri. Apakah dengan ekspor langsung, atau menunjuk
agen, join operation, licensing, relokasi dan lain-lain cara, ini
sangat tergantung pada keadaan perekonomian, kestabilan
politik, persediaan bahan baku, tenaga kerja negara yang
bersangkutan.
Di samping itu, perlu dipertimbangkan jenis komoditi apa
yang akan diekspor. Dari catatan yang ada ternyata ada sepuluh
komoditas non migas yang paling menonjol dari semua
komoditas yang ada untuk tahun 2005 yakni terdiri :
1. Tekstil/pakaian jadi
2. Kayu olahan
3. Sepatu
4. Alat listrik/elektronik
5. Getah karet alam
6. Besi baja
7. Udang
8. Tembaga
9. Minyak nabati
10. Perabotan
Strategi seorang eksportir tentunya bisa masuk dari yang
terlaris seperti tekstil dan produk tekstil (TPT) jika
- 240 -

pertimbangannya bahwa masih kuat bersaing dengan eksportir


lainnya baik di dalam negeri kita sendiri maupun dari eksportir
luar negeri.
Sebaliknya bisa juga menerobos dari komoditi yang
paling belakang rankingnya seperti perabotan, yang mungkin
lebih gampang memenangkan persaingan.
2. Saluran-saluran
Untuk mengetahui keadaan pasaran global di dunia agar
mendapat kemudahan penerobosan seorang eksportir dapat
mempergunakan beberapa saluran atau lembaga pemerintah
maupun yang swasta yang dalam praktek sangat membantu
memberikan informasi.
Lembaga-lembaga tersebut dapat dibagi yang berada di
dalam negeri maupun yang berada di luar negeri sebagai
berikut :
A. Yang berkedudukan di dalam negeri
1)
Badan pengembangan Ekspor Nasional (BPEN)
Instansi pemerintah yang bernaung di bawah departemen
perdagangan ini selain merupakan sumber informasi bagi
eksportir kita, juga sering mengadakan misi-misi dagang (trade
mission) ke luar negeri, yang pada gilirannya akan sangat
bermanfaat bagi penerobosan pasaran global.
Di samping itu, setiap tahun BPEN mengadakan
serangkaian pameran-pameran luar negeri yang mencapai
puluhan event yang mencakup seluruh negara potensial, hal ini
jelas sangat membantu pengembangan ekspor nasional.
Yang tidak kalah pentingnya adalah dalam salah satu
bagiannya BPEN memiliki Pusat Informasi Analisa Pasar
(PIAP) yang sering memberikan info-info yang vital.
Selain itu BPEN dalam aktivitasnya yang selalu berdiri
pada baris paling depan dalam menggalakkan ekspor non migas
juga menerbitkan secara rutin buletin yang disebut Warta
Ekspor. Buletin ini secara rutin memberitakan tentang
peluang, masalah yang erat kaitannya dengan dunia ekspor
seperti kampiun-kampiun ekspor, kriteria peraih Primaniyarta
serta kiat-kiat mereka dalam menjalankan bisnis antar negara.
- 241 -

2)
Pusat Pelatihan Ekspor Indonesia (PPEI)
Pusat latihan ini memberikan berbagai pelatihan yang
praktis menyangkut pelaksanaan ekspor, dimulai dari masalah
LC, metode penyerahan barang, teknik berpartisipasi dalam
pameran internasional, sampai pada teknik pemasaran berbagai
jenis komoditi ke berbagai negara pula. Pusat pelatihan ini
yang pembangunannya dibantu oleh negara Jepang sudah jelas
sangat besar manfaatnya dalam ikut mensukseskan ekspor nonmigas kita.
3)
Dewan Penunjang Ekspor (DPE)
Selain memberikan bantuan keuangan berupa pinjaman
dana tanpa bunga yang dapat dibayar kembali dalam jangka
waktu yang cukup lama (grace period) untuk pameran luar
negeri, maka DPE juga memberikan bimbingan-bimbingan
secara teknis kepada calon eksportir, atau para eksportir yang
masih belum mapan baik dalam hal keuangan maupun dalam
pengetahuan lapangan tentang ekspor.
4)
Pusat Promosi Ekspor Indonesia
Yang berada di PRJ, sejak diresmikan pada awal tahun
1994 telah banyak memainkan perannya sebagai gerbang
ekspor menuju dunia (Indonesia Export Gate way to The
World) saat ini lebih dari seratus eksportir mengambil bagian
sebagai peserta pameran tetap di sana.
Pusat promosi ini menyiapkan fasilitas ruang pamer,
ruang kantor, business center untuk memudahkan kegiatan
promosi.
5)
Indonesia Netherland Association (INA)
Sebagai wahana yang sangat tepat untuk menjajaki
peluang ekspor ke negara Kincir Angin yang sering
memberikan informasi yang berguna bagi penerobosan pasaran
di Eropa.
6)
EKONID
Perkumpulan Ekonomi Indonesia Jerman yang saat ini
beranggotakan 414 perusahaan Indonesia Jerman, selain untuk
meningkatkan hubungan ekonomi bilateral kedua negara,
Ekonom juga memberikan konsultasi tentang ekspor ke Jerman.
- 242 -

7)
Japan External Trade Organization (JETRO)
JETRO menjembatani hubungan dagang antara
perusahaan di Indonesia dan Jepang, memberikan informasi
dalam seminar mengenai sistim pemasaran dan hal-hal yang
berkaitan dengan perdagangan Jepang.
8)
Korean trade Organization (KOTRA)
Membantu menjalin hubungan dagang Indonesia dan
Korea Selatan.
9)
World Trade Center Jakarta
Dengan buletin International Trade Leads yang
memusatkan produk yang dicari dan produk yang akan
dipasarkan,
merupakan
pusat
informasi
perdagangan
internasional karena selalu bekerja sama dengan World Trade
Center di seluruh dunia.
10)
Commercial Section Kedutaan Besar
Hampir semua kantor Kedutaan besar negara sahabat
yang ada di Jakarta melayani dan memberikan informasi
tentang keadaan pasar di negaranya. Sering-sering
permintaan/inquiry dari negara mereka dituangkan dalam
buletin TRADE & TRENDS yang memuat peluang-peluang
bisnis (business opportunities).
11)
Buletin INFORMASI PASAR
Selain lembaga-lembaga yang ada seperti tersebut di
atas, maka ada juga informasi yang dapat diperoleh dari buletin
yang diterbitkan oleh Departemen Perdagangan bekerja sama
dengan BPEN yaitu Informasi Pasar yang berisikan peluangpeluang pasar sekaligus pesaing-pesaing di negara lain, dengan
demikian memudahkan eksportir kita untuk menentukan
langkah yang tepat dalam bersaing. Buletin ini juga berisikan
informasi misi dagang dan berita pameran dagang di luar negeri
yang spesifik.
B. Yang Berkedudukan di Luar Negeri;
1) Indonesia Trade Promotion Center (ITPC)
Sebagai pusat promosi di luar negeri yang sering
dikunjungi oleh calon pembeli yang ingin berkunjung ke
Indonesia.
- 243 -

Pusat promosi ini berfungsi sebagai tempat pameran


permanen yang berbenderakan Indonesia. Hampir di semua
kota besar/ibu kota negara sahabat di mana kantor Kedutaan
Besar kita berada, maka ITPC akan berada pula seperti di kota
Baghdad, Dallas, Dubai, Hamburg, Jeddah, London, Los
Angeles, New York, Osaka, Rotterdam dan Sydney.
ITPC berada di bawah naungan Deperdang. Eksportir
dapat menitipkan sample, dan daftar harga produk perusahaan
serta brosur-brosur produk untuk dipajang di sana.
2) Indonesia Trade Distribution Center (ITDC)
Sebagai pusat distribusi atau pusat informasi bagi produkproduk ekspor dari Indonesia, ITDC juga bertindak sebagai
agent atau Representative Office dari eksportir nasional negara
Kita. ITDC berada di kota Rotterdam, Belanda.
Banyak eksportir kita yang menunjukkan sebagai agen
penjualan untuk wilayah Eropa.
3) Product Import
Sebuah kantor promosi impor untuk komoditi negaranegara yang sedang berkembang yang berpusat di Helsinki,
Finlandia, dengan melalui lembaga ini eksportir kita dapat
memperoleh info tentang keadaan pasar di negara Skandinavia
umumnya dan Finlandia khususnya.
4) Centrum Tot Bevordering Vande Import (CBI)
Adalah suatu pusat promosi bagi produk industri dan jasa
negara sedang berkembang yang didirikan oleh pemerintah
Belanda, berkedudukan di Rotterdam, CBI menyediakan
informasi perdagangan dan memberikan jasa pelatihan secara
cuma-cuma yang dapat diikuti eksportir produsen dari
Indonesia.
5) Kantor Atase Dagang
Di samping lembaga-lembaga tersebut di atas maka
Kantor Atase dagang RI di luar negeri juga sangat membatu
dalam memberikan informasi pasar dalam mensukseskan
penerobosan pasaran internasional.

- 244 -

6) Indonesia Export Newsletter (IEN)


Selain lembaga yang tersebut di atas, ada juga buletin
yang membantu mempromosikan produk Indonesia, yakni IEN
yang bisa dipakai sebagai sarana promosi komoditi ekspor non
migas
Dengan mengetahui saluran-saluran tersebut di atas,
sudah barang tentu akan mempermudah penerobosan pasaran
global di kawasan Asia, Eropa, Australia maupun Amerika.
3. Push and Pull Strategy
Yang dimaksud dengan push and pull strategy adalah
bagaimana seorang eksportir dapat memperoleh lisensi/izin
untuk beroperasi di suatu negara yang berpotensi
mendatangkan keuntungan. Kadang-kadang untuk mendirikan
kantor perwakilan/pabrik suatu di suatu negara asing sering
mengalami hambatan-hambatan yang formil maupun non
formil. Disinilah perlu teknik yang canggih untuk mendobrak
tembok yang menghalangi. Setelah memperoleh izin
beroperasi, eksportir merelokasikan pabriknya ke luar negeri
seyogyanya mempergunakan kesempatan yang sebaik-baiknya
untuk merangkul perusahaan-perusahaan sejenis yang akan
menjadi batu sandungan.
Bagi investor asing keahlian merangkul perusahaan
sejenis lokal inilah yang disebut PUL STRATEGY, agar
eksistensi investor tersebut akan langgeng.
4. Marketing Mix
Yang terdiri dari 4P (product, price, promotion and place).
Walaupun di antara 4P yang paling dominan adalah product,
namun dalam konteks ini penulis ingin memulai P (promotion)
terlebih dahulu.
a. Promotion
Sebenarnya promosi dapat dimulai dari Business
Centernya hotel berbintang sampai buletin Trade Leads-nya
World Trade Center yang baru menempati gedung barunya yang
mentereng di Jl. Jend. Sudirman, Jakarta. Promosi harus
dilakukan secara bertepat guna dan berhasil guna, jangan
memasang iklan untuk menjual bakpau di majalah Time, karena
ada majalah khusus untuk bakpau, siomai dan lain-lain.
- 245 -

Dengan tidak mengecilkan arti pameran yang pernah


berlangsung di bawah bendera BPEN dan lain-lain seperti
PPE, Indoproduct, Indonesia Today, PRJ dan misi-misi dagang
yang ditujukan ke negara Eropa masih sangat terbatas. Ini
dibenarkan oleh Mari E. Pangestu dari CSIS pada kesempatan
memberi ceramah Perekonomian Indonesia 1992 di
Atmajaya, Jakarta 7 Pebruari 1992. Dalam salah satu
lawatannya ke Eropa, beliau mendengar istilah Holannds Buyer
dimana konsumen lebih mengenal Holland dari pada Indonesia,
padahal, komoditi yang mereka beli berasal dari Indonesia. Ini
benar, dari pameran-pameran internasional seperti di Frankfurt
Premire, Stantindex Uk, International Dupret A Porter, Paris
Roka fair Utrent, peserta aktif dari Indonesia dapat dihitung
dengan jari, padahal untuk menerobos pasaran internasional
khususnya PTE, salah satu media promosi yang paling efektif
adalah mengikuti pameran agar langsung bertatap muka dengan
calon-calon pembeli. Syukurlah BPEN cepat menyadari hal ini
dan bergerak menuju sasaran dengan 57 pameran di 22 negara
tujuan pasar yang dilaksanakan tahun 1992/1993, termasuk
Expo Saville.
b. Product
Hanya kualitas dari produk yang akan menentukan apakah
konsumen akan beli ulang atau tidak. Advertensi boleh saja
dengan gencar menyatakan kecap nomor satu, tapi apakah
kecap tersebut betul nomor satu akan sangat tergantung mutu
kecap yang dipromosikan. Untuk bisa menerobos PTE, mutu
produk harus betul-betul nomor wahid. Lain dengan pasaran
Timur Tengah yang tidak terlalu mementingkan mutu. Untuk
mempertinggi mutu, perlu tersedia peralatan canggih di
samping tenaga manusia profesional yang menguasai teknik
manufacturing.
Saat ini ada tenaga ahli yang sifatnya semigrant dari Japan
Oversea Development Corporation (JODC), Jerman Senior
Experten Service Organization, CESO) dengan alamat PT.
Binaman Utama, Jakarta.
Keunggulan komparatif yang kita miliki seperti bahan
baku dan tenaga kerja murah tidak bisa diandalkan lagi

- 246 -

sepenuhnya untuk memacu ekspor non migas, karena adanya


relokasi NICs dan Foreign Direct Investment ke Indonesia.
Pengendalian dan pengawasan mutu yang tercakup dalam
keunggulan kompetitif akan sangat memainkan peranan dalam
menghadapi persaingan pasar internasional yang semakin
tajam. Menyadari pentingnya peningkatan mutu komoditi
ekspor, PT. Dharma Niaga, salah satu BUMN, bekerja sama
dengan DPE dan Depdag RI telah menerbitkan buku Pedoman
Peningkatan Mutu komoditi Ekspor di Indonesia, Januari 1992.
Buku LP3ES ini memuat alamat-alamat penting lembaga
pengawasan dan pengujian mutu serta contoh standar mutu
komoditi ekspor utama seperti kopi, RBD palm oil, karet, kayu
lapis dan lain-lain.
Disitu disinggung masalah ISO 9000 (International
Standard Organization 9000). Mulai Januari 1993 PTE
memberlakukan ISO 9000, dengan demikian tepat apa yang
dilakukan Departemen Perindustrian RI yang telah mengambil
langkah mengadopsi ISO 9000 menjadi SNI 9000. Dengan
demikian kasus seperti ekspor udang yang mengandung
antibiotika tidak perlu terulang. Kita akan ketahui juga
mengenai paper product yang akan dipasarkan ke Eropa harus
berstatus recycle and chlorine free, untuk packaging adanya
peraturan daur ulang, dan lain-lain.
Dengan mengadopsi ISO 9000 yang sudah diterima di 40
negara, diharapkan ekspor Indonesia bisa meningkat 20% setiap
tahun seperti yang diharapkan oleh Bachrum Harahap.
c. Price
Penetapan harga komoditi ekspor yang ideal memang
tidak gampang. Terlalu tinggi tidak bersaing, terlalu rendah
tidak menutup cost, celakanya jika lebih rendah dari harga
penjualan lokal untuk produk yang identik akan dikenakan
tuduhan DUMPING.
Banyak teori penetapan harga yang diajarkan di sekolah
bisnis seperti metode Rate of Return, metode mark Up, metode
Break Even, metode penetapan biaya variabel dan metode
penetapan harga beban puncak. Kesemuanya berdasarkan pada
biaya, persaingan, permintaan dan laba.
- 247 -

Adapun teori penetapan harga yang diterapkan, baik


yang bersifat pendekatan pasar maupun pendekatan biaya, satu
kesalahan yang telah dibuat oleh eksportir kita adalah ingin
menjual dengan harga yang tidak konsisten terhadap langganan
yang satu dengan langganan lainnya walaupun produknya sama.
Ini akan merusak citra eksportir Indonesia secara keseluruhan.
Menurut hasil riset yang dilakukan kecil-kecilan, para
pembeli luar negeri lebih senang membeli pada eksportir yang
harganya homogen seperti Duty Free Shop. Disini kita harus
profesional, jangan sampai ada kesan eksportir kita tukang
ketok.
Perlu pula dibentuk gabungan Eksportir Nasional
Indonesia, karena sebuah asosiasi yang berfungsi dengan baik,
dapat memperjuangkan kepentingan anggotanya, dan akan
sangat bermanfaat dalam menangkal penekanan harga yang
dilakukan oleh pembeli luar negeri. Contoh yang paling baik
adalah OPEC. Negara-negara yang tergantung dalam OPEC,
selalu bisa mencapai satu bahasa dalam penetapan hara baik
dengan menurunnya produksi atau lainnya, dengan demikian
akan tercapai Seller market, bukan hanya buyer market.
d. Place
Distribusi yang luas dan merata di berbagai negara
merupakan faktor penunjang yang ikut berbicara dalam
menerobos PTE. Sebab itu grup perusahaan besar seperti Kalbe
Farma, Tjiwi Kimia, Astra Export Company telah meluaskan
sayap dengan membuka jaringan kantor perwakilan di luar
negeri.
Eksportir yang belum mempunyai cabang di mana negara,
perlu mempertimbangkan penunjukan Sole Agent/distributor
agar dapat lebih menguasai keadaan pasar, memudahkan
komunikasi. Penunjukan jangan sampai menjadi bumerang bagi
eksportir. Dengan perkataan lain jangan sampai didikte.
Disinilah diperlukan seorang negosiator berkualitas plus yang
menguasai masalah teknis dan administratif mulai dari masalah
LC, SGS, Shipping sampai masalah legal, yang bisa mengatur
bargaining position yang paling menguntungkan tanpa
mengecewakan pihak lain.

- 248 -

Demikian ulasan singkat tentang strategi untuk


memenangkan pasaran global, sudah barang tentu suatu strategi
yang efektif seharusnya memenuhi beberapa syarat yakni,
SPECIFIC,
MEASURABLE,
ATTAINABLE,
RESULT
ORIENTED, TIME BOUND dan TRACKABLE, artinya
strategi tersebut haruslah suatu rencana kerja yang jelas, yang
dapat dicapai atau yang realistis, dapat dijajaki, ada bats waktu
dan selalu berorientasi pada hasil akhir.
Di samping itu dalam penyusunan strategi mestinya
mempertimbangkan banyak faktor secara fleksibel memandang
jauh ke depan termasuk menganalisa internal perusahaan
(kekuatan dan kelemahan) dan memperhatikan faktor external
kesempatan dan ancaman) yang lebih dikenal d istilah SWOT
(Strategy, Weakness, Opportunity, Threat) analisis.
Sebagai penutup penulis akan mengutip beberapa akibat
yang mengantarkan 16 perusahaan tingkat nasional sampai
meraih penghargaan PRIMANIYARTA 94, sebagai berikut :
1. Spreading yang luas (sampai ke-70 negara
tujuan ekspor).
2. Delivery yang tepat
3. Peralatan yang canggih
4. Selalu
mengikuti
pameran
lokal
dan
internasional
5. Pandai melihat peluang bisnis
6. Menjaga kualitas

- 249 -

BB
AA
BB
12
12

ETIKA BISNIS

Sorotan terhadap perkembangan sosial ekonomi


belakangan semakin marak. Meskipun tak secara terangterangan, jelas masalah yang hendak dikemukakan adalah
praktek dunia usaha yang tak sehat. Membiarkan persoalan
moral yang sering dianggap oleh umum sebagai tindakan sok
suci, belakangan mulai bisa dipahami. Banyak seminar, tulisan
serta komentar-komentar para cendekiawan mengenai topiktopik krisis moral: korupsi, kolusi, oligopoli, manipulasi dan
sebagainya. Bahkan, kini bermunculan lembaga-lembaga sosial
yang secara spesifik menangani personal etika, seperti etika
bisnis dan etika profesi.
Fenomena ini menandai adanya suatu kesadaran untuk
mencari alternatif solusi persoalan sosial di luar pertimbangan
material dan rasional semata, tetapi juga pertimbanganpertimbangan etik. Orang mulai percaya bahwa krisis politik,
ekonomi lingkungan hidup, seta budaya seperti belakangan kita
hadapi, bukan saja karena kesalahan epistemologi dan
manajemen, tetapi justru berakar pada sikap mental manusia
sebagai pelaku. Misalnya, menurut pengamat asing krisis
moneter sekarang ini disebabkan oleh melemahnya kepercayaan
pasar terhadap perekonomian kita yang salah satunya tidak
transparan.
Atas dasar keprihatinan semacam itulah barangkali
belakangan ini kita melihat upaya-upaya mencair rumusanrumusan etika kontemporer yang lebih tepat.
12.1. Pengertian Etika dan Akhlak
Meskipun telah lama etika menjadi bidang kajian dalam
filsafat, tetapi bagi kebanyakan orang baik dari kalangan
umum maupun para sarjana sekalipun masih sering kacau
- 250 -

menggunakan istilah etika, moral dan etiket. Demikian pula di


kalangan kaum muslimin, istilah akhlak, adab dan adat. Lebih
kacau lagi jika istilah-istilah itu diterjemahkan ke dalam bahasa
Indonesia menjadi budi pekerti, sopan santun dan tata krama
(ketiga istilah Indonesia ini sungguh mempersempit makna
etika atau akhlak).
Istilah etika berasal dari bahasa Yunani ethos yang berarti
adat kebiasaan. Sedangkan istilah moral dari kata mores juga
berarti adat kebiasaan, hanya yang terakhir ini bukan berasal
dari bahasa Yunani tetapi dari bahasa Latin. Karena secara
etimologi mempunyai arti yang sama dan dalam kenyataan
sering disamakan penggunaannya. Kedua istilah tersebut oleh
sebagian ahli tidak dibedakan secara tegas. Mengikuti pendapat
beberapa ahli, selanjutnya dapat dibedakan arti etika menjadi
tiga :
1. Nilai-nilai dan norma-norma modal sebagai landasan
perilaku.
2. Kumpulan azas atau nilai moral atau kode etik
3. Ilmu tentang baik buruk sebagai cabang filsafat
Etika merupakan ilmu tentang norma-norma, nilai-nilai
dan ajaran moral, sedangkan moral adalah rumusan sistematik
terhadap anggapan-anggapan tentang apa yang bernilai serta
kewajiban-kewajiban manusia.
Dapat disimpulkan bahwa berdasarkan kenyataan tidak
terlalu dapat dibedakan pengertian etika dan moral, tetapi
menegaskan arti etika bisa berarti ilmu tentang baik buruk dan
bisa juga norma, nilai serta ajaran moral itu sendiri. Adapun
istilah etiket (etiquette) berarti tata cara suatu perbuatan yang
bersifat teknis, relatif, dan lahiriyah, serta menyangkut
hubungan pergaulan (tata krama). Misalnya, tata krama makan
dalam pesta.
Lalu bagaimana istilah-istilah yang berlaku umum di atas
disamakan dengan akhlak dan adab dalam Islam.
Kata akhlak berasal dari bentuk jama bahasa Arab
Khuluq yang berarti budi pekerti atau perangai. Dalam
kebanyakan literatur Islam, akhlak diartikan dalam dua macam:
- 251 -

1. pengetahuan yang menjelaskan arti baik dan buruk,


tujuan perbuatan, seta pedoman yang harus diikuti
2. Pengetahuan yang menyelidiki perjalanan hidup
manusia sebagai parameter perbuatan, perkataan serta
ikhwal kehidupannya.
3. Suatu sifat permanen pada iri orang yang melahirkan
perbuatan secara mudah tanpa membutuhkan proses
berpikir
4. Sekumpulan nilai-nilai yang menjadi pedoman
berperilaku dan berbuat.
Dari definisi akhlak di atas dapat disimpulkan
beberapa hal berikut :
1. Akhlak merupakan falsafah perbuatan yang membahas
dasar-dasar baik buruk. Dengan pengertian ini, akhlak
termasuk dalam kategori ilmu normatif.
2. Sebagai ilmu, akhlak mengadakan penelitian
(deskripsi) tentang berbagai bentuk perilaku manusia
untuk dijadikan landasan penilaian baik buruk atas
dasar norma yang berkembang dalam tradisi Islam.
Pada tataran ini, akhlak dapat dimasukkan dalam
kategori ilmu positif seperti sosiologi.
3. Disisi lain akhlak berarti ilmu dan falsafah yang
bersifat
teoritis,
tetapi
juga
bentuk-bentuk
tindakannya lahir dari sebuah kesadaran nilai yang
bersifat praktis.
Adapun istilah adab dapat disamakan dengan istilah
etiket. Sementara itu istilah akhlak secara umum dapat
disamakan (meski tidak sama persis) dengan istilah etika.
Meskipun secara akademik telah dijelaskan demikian
terperinci, namun arti akhlak dalam realitas digunakan secara
fleksibel bahkan cenderung kacau.
Kegagalan etika bisnis bukan terletak pada ketidaktahuan
atau keengganan para pelaku bisnis untuk menyelenggarakan

- 252 -

bisnis secara etis 9faktor internal), melainkan terletak pada


faktor eksternal. Hal ini disebabkan oleh dua hal berikut :
1. Pertama, konsep normatif yang kaku sarat dengan
rambu-rambu moralitas, yang menjadi kendala bagi
praktek bisnis di lapangan.
2. Kedua, lingkungan bisnis yang tak kondusif bagi
berlakunya bisnis secara etis. Ini mudah dipahami,
karena bisnis adalah kegiatan yang terfokus pada
uang, efisiensi dan ekspansi. Karena itu demi
eksistensi dan kemapanan, setiap, pelaku bisnis akan
menghalalkan segala cara.
Manusia adalah makhluk berbudi, oleh karena itu segala
kegiatan yang bebas nilai memerlukan budi nurani manusia
yang disebut kata hati. Maka istilah etika bisnis mengandung
arti memberi nilai pada kegiatan bisnis. Contohnya hasil
produksi tertentu harus melalui perjalanan panjang sebelum
sampai ke konsumen. Pada sistem ekonomi tradisional,
perjalanan itu dibuat singkat karena ada hubungan langsung
antara konsumen dan produsen.
Demikian pula, penjaja keliling dapat berhubungan
langsung dengan pelanggan. Mereka berbisnis tanpa iklan,
distributor, serta agen. Dalam skala yang lebih luas, muncul
ekonomi pasar tradisional dengan transaksi yang sangat
sederhana: cash and carry. Meskipun berlangsung unsur tipu
menipu, kegiatan ekonomi ini dilakukan dengan sangat
transparan karena yang berusaha menipu dan yang berkelit
untuk tak ditipu mengetahui medan masing-masing. Tak jarang,
perang tanding hara alias pelanggan. Hubungan langsung
antara konsumen dan produsen itulah yang memberi nilai pada
kualitas dagang dan akhirnya menentukan harga pasar.
Tipu menipu memang dipandang sebagai nilai yang
menyimpang. Tetapi dalam konteks perdagangan tradisional,
kegiatan tipu menipu menjadi lain sebab ada semacam
kesepakatan tak tertulis bahwa harga yang saya tawarkan
bukanlah harga yang sebenarnya. Karenanya, pedagang pun
rela jika harga barangnya ditawar. Biasanya harga pasarlah
yang paling menentukan. Keterbukaan inilah yang masih dapat
ditoleransi oleh prinsip etika ekonomi terapan.
- 253 -

Apa yang terjadi dengan sistem ekonomi sekarang?


Semua transaksi berujung pada pernyataan-pernyataan di atas
kertas perjalanan panjang sebuah produk dari produsen ke
konsumen harus melewati beberapa terminal yang
memerlukan ongkos. Ketika barang sampai di tangan
konsumen, harga menjadi dua kali lipat. Konsumen menjadi
korban sistem. Uang bukan lagi sebagai alat tukar menukar,
melainkan sebagai senjata ampuh untuk mengalahkan lawan
dan tujuan hidup.
Tragedi ilmu ekonomi adalah: ia lahir untuk keadilan
masyarakat, tetapi justru tumbuh dan berkembang untuk
ketidakadilan. Persoalannya, apakah kita mampu melihat dan
membiarkan proses ekonomi berjalan bukan saja bebas nilai,
melainkan juga menjadi tak etis karena manusia
mencampurinya dengan nilai yang tak manusiawi.
Untuk menjadi masyarakat abad ke-21, ada dua agenda
yang harus kita lakukan. Pertama, mencair strategi penyebaran
tindakan etis agar etika bisnis menjadi konsensus nasional.
Kedua, merekayasa budaya etika bisnis Indonesia, yang
mencakup kepentingan pengusaha, konsumen, pengguna jasa,
pekerja, dan lingkungan demi masa depan yang cerah. Dengan
demikian, etika bisnis perlu berperan sebagai mitos baru bukan
sekedar rambu-rambu moralitas.
Bisnis merupakan ujung tombak pengembangan. Dengan
sendirinya, bagi bangsa Indonesia yang tengah mempersiapkan
diri menghadapi tahun 2003, bisnis menjadi the flying carpet
seperti dalam cerita 1001 malam yang diharapkan dapat
membawa bangsa menuju abad 21. Oleh karena itu sosialisasi
etika bisnis merupakan suatu keperluan yang tak dapat ditunda.
Semua unsur masyarakat perlu terlibat agar dapat
berfungsi secara serentak sebagai kontrol sosial demi
terselenggaranya praktek bisnis yang etis. Tanpa etika bisnis,
kita akan terbawa oleh permadani terbang tersebut ke suatu
tempat antah berantah dan bisa jadi kita akan berjatuhan.
12.2. Sistem Etika
Etika secara umum dapat dibagi menjadi etika umum dan
etika khusus. Etika umum berbicara mengenai kondisi-kondisi
- 254 -

dasar bagaimana manusia beribadah. Secara etis, bagaimana


manusia mengambil keputusan etis, teori-teori etika dan
prinsip-prinsip moral dasar yang menjadi pegangan bagi
manusia dalam bertindak secara tolok ukur dalam menilai baik
atau buruknya suatu tindakan. Etika umum dapat dianalogikan
dengan ilmu pengetahuan yang membahas mengenai pengertian
umum dan teori-teori.
Etika khusus adalah penerapan prinsip-prinsip moral dasar
dalam bidang kehidupan yang khusus. Etika khusus dibagi lagi
menjadi dua, yaitu etika individual dan etika sosial. Etika
individual menyangkut kewajiban sikap dan pola perilaku
manusia sebagai anggota manusia. Tujuan dari etika sosial
sendiri pada dasarnya adalah untuk menggugah kesadaran kita
akan tanggung jawab kita sebagai manusia dalam kehidupan
bersama dalam segala dimensinya.
12.3. Mitos Bisnis Amoral
Bisnis adalah bisnis, jangan dicampuradukkan dengan
etika. Ungkapan di atas sering terdengar yang menggambarkan
hubungan antar bisnis dan etika. Inilah ungkapan-ungkapan
yang disebut mitos bisnis amoral. Ungkapan atau mitos ini
menggambarkan dengan jelas paham atau kepercayaan orang
bisnis sejauh mereka menerima mitos seperti itu tentang
dirinya, kegiatannya, dan orang lain yang menjalin hubungan
bisnis dengan mereka.
Kegiatan mereka adalah melakukan bisnis, maka yang
menjadi
perhatian
mereka
hanyalah
memproduksi,
mengedarkan, menjual serta membeli barang dan jasa dengan
memperoleh keuntungan. Singkatnya yang menjadi pusat
perhatian adalah bagaimana berusaha sekuat tenaga untuk
mendatangkan keuntungan yang sebesar-besarnya.
Dalam kerangka bisnis amoral, bisnis diibaratkan sebagai
permainan Judi, yang dapat menghalalkan segala cara untuk
menang, untuk memperoleh keuntungan. Dasar pemikirannya
adalah sebagai berikut: pertama, bisnis adalah sebuah bentuk
persaingan. Dan sebagai suatu bentuk persaingan, semua orang
yang terlibat di dalamnya selalu berusaha dengan segala cara
dan upaya yaitu menang. Kedua, dalam persaingan, aturan yang
digunakan berbeda dari aturan yang ada dalam kehidupan sosial
- 255 -

pada umumnya. Maka aturan bisnis berbeda dari aturan sosial


moral umumnya. Ketiga, orang yang mematuhi aturan moral
akan berada dalam posisi yang tidak menguntungkan di tengah
persaingan ketat yang menghalalkan segala acara. Dengan kata
lain, di tengah persaingan bisnis yang ketat orang masih mau
memperhatikan norma-norma moral akan merugi dan tersingkir
dengan sendirinya.
Jadi bisa dikatakan dari mitos bisnis amoral adalah bisnis
dan etika merupakan dua hal yang berbeda dan terpisah satu
sama lain. Bisnis tidak bisa dinilai berdasarkan tolok ukur etika
moralitas, karena pertimbangan-pertimbangan moral dan etika
tidak tepat untuk bisnis. Konsekuensinya sudah sewajarnya
bisnis tidak mempedulikan pertimbangan dan prinsip-prinsip
etika. Singkatnya, berdasarkan uraian di atas bisnis tidak
mengenal etika.
Namun disisi lain timbul banyak pertanyaan, apakah benar
bahwa bisnis tidak mengenal etika dan tidak perlu
memperhatikan etika? Apakah prinsip-prinsip dan aturan-aturan
bisnis sedemikian berbeda dari prinsip-prinsip dan aturan
moral?
Ada beberapa argumen yang dapat dikemukakan untuk
menjawab pertanyaan tersebut. Pertama, bisnis diibaratkan
dengan Judi dalam arti tertentu karena dalam bisnis orang
dituntut untuk berani mengambil resiko. Dalam bisnis ada nilai
manusiawi yang dipertaruhkan, mau tidak mau cara untuk
memperoleh keuntungan atau menang juga harus manusiawi.
Bisnis perlu dilandasi oleh pertimbangan-pertimbangan etis.
Dengan menggunakan pandangan ideal, bisnis tidak hanya
bertujuan untuk untung melainkan juga untuk memperjuangkan
nilai-nilai yang manusiawi. Kedua, tidak benar bahwa sebagai
suatu permainan dunia bisnis mempunyai aturan-aturan sendiri
yang berbeda dari aturan yang berlaku dalam kehidupan sosial
pada umumnya. Alasannya, karena bisnis adalah bagian dari
aktivitas yang penting dari masyarakat yaitu hubungan antara
manusia dengan manusia lainnya. Sebagai kegiatan antara
manusia bisnis juga mengutuhkan etika sebagai pemberi
pedoman dan orientasi bagi keputusan, kegiatan dan tindak
tanduk manusia dalam berhubungan (bisnis) satu sama yang
- 256 -

lainnya. Ketiga, bahwa dalam bisnis ada persaingan yang


sangat hebat. Tidak ada orang yang menyangkal hal ini. Tetapi
tidak benar bahwa orang yang mematuhi aturan modal akan
berada dalam posisi yang tidak menguntungkan yaitu akan
merugi, tersingkir dari persaingan. Jadi kalau mau berhasil
dalam bisnis, kegiatan bisnisnya harus tetap memperhatikan
prinsip-prinsip etika. Dan orang bisnis yang bersaing dengan
tetap memperhatikan norma-norma etis pada iklim bisnis yang
semakin profesional justru akan menang karena tetap dipercaya
masyarakat. Keempat, adanya situasi khusus atau pengecualian
yang menyimpang dalam kegiatan bisnis dan dari segi etika
dibenarkan, tidak dengan sendirinya membenarkan bahwa
bisnis tidak mengenal etika. Dalam kenyataan kita sering
menemukan adanya praktik dalam situasi khusus yang jelas
menyimpang dari prinsip norma etika. Tetapi ini jangan
diterima sebagai hal yang pantas diberlakukan secara universal.
Dan praktik dalam situasi khusus dibenarkan karena alasan atau
pertimbangan yang rasional. Maka dari pengecualian yang
dibenarkan jangan dijadikan alasan untuk menilai bahwa bisnis
tidak mengenal etika. Kelima, pemberian dan berbagai aksi
protes yang terjadi dimana-mana untuk mengecam berbagai
pelanggaran dalam kegiatan bisnis yang tidak baik, ini
menunjukkan bahwa masih banyak orang dan kelompok
masyarakat menghendaki agar bisnis dijalankan secara baik dan
tetap mengindahkan norma-norma etika. Jadi pada dasarnya
bisnis tetap mengenal etika atau dengan kata lain bisnis
memang punya etika.
12.4. Sumbangan Etika Bisnis
Setelah melihat perlunya etika bisnis kita perlu meninjau
lebih jauh mengenai etika bisnis serta sumbangan yang
diberikan. Etika bisnis boleh dikatakan merupakan suatu bidang
etika khusus (terapan) yang baru berkembang pada awal tahun
1980-an. Dan sampai sekarang kebanyakan telaah tentang etika
bisnis berasal dari Amerika.
Dalam semua bidang etika bisnis membantu para pelaku
bisnis untuk mendekati masalah-masalah bisnis dengan
sentuhan moral. Etika bisnis membantu para manajer, pelaku
bisnis lainnya untuk menangkap hal yang tidak bisa ditangkap
- 257 -

dengan mata ekonomi manajemen murni dan memecahkan


banyak persoalan dengan menggunakan pendekatan yang lebih
dari sekedar pendekatan ekonomi manajemen.
Etika bisnis menggugah bahwa dalam melakukan bisnis,
kita tetap bertindak dan berperilaku sebagai manusia yang
mempunyai matra etis. Dalam konteks bisnis sebagai suatu
profesi yang luhur, etika bisnis mengajak kita untuk berusaha
mewujudkan citra bisnis dan manajemen yang baik (etis).
Sebagai bidang kegiatan dalam suatu masyarakat yang
melibatkan hampir semua anggota masyarakat. Entah sebagai
pengusaha, manajer, pekerjaan maupun konsumen bisnis yang
baik mempunyai sumbangan besar bagi kehidupan masyarakat
pada umumnya.
12.5. Prinsip-prinsip Etika Bisnis
Secara umum, prinsip-prinsip yang berlaku dalam
kegiatan bisnis yang baik sesungguhnya tidak bisa dilepaskan
dari kehidupan kita sebagai manusia pada umumnya. Demikian
pula prinsip-prinsip itu sangat erat terkait dengan sistem nilai
yang dianut oleh masyarakat.
Namun, sebagai etika khusus atau etika terapan, prinsipprinsip dalam etika bisnis sesungguhnya adalah penerapan dari
prinsip etika pada umumnya.
12.6. Prinsip-prinsip Etika dalam Perilaku Bisnis
Menurut pendapat Michael Josephson (1988) yang dikutip
oleh Zimmerer secara universal, ada 10 prinsip etika yang
mengarahkan perilaku, yaitu :
1. Kejujuran (Honesty), yaitu penuh kepercayaan,
bersifat jujur, sungguh-sungguh, blak-blakan, terus
terang: tidak curang, tidak mencuri, tidak
menggelapkan, dan tidak berbohong.
2. Integritas (integrity), yaitu memegang prinsip,
melakukan kegiatan yang terhormat, tulus hati, berani
dan penuh pendirian/keyakinan, tidak bermuka dua,
tidak berbuat jahat dan saling percaya.
3. Memelihara janji (promise keeping), yaitu selalu
mentaati janji, patut dipercaya, penuh komitmen,
patuh, jangan menginterpretasikan persetujuan dalam
- 258 -

4.

5.

6.

7.

8.

9.

bentuk teknikal atau legalistik dengan dalih


ketidakrelaan.
Kesetiaan (Fidelity), yaitu hormat dan loyal kepada
keluarga, teman karyawan, dan negara; jangan
menggunakan atau memperlihatkan informasi yang
diperoleh dalam kerahasiaan; begitu juga dalam suatu
konteks profesional, jaga/lindungi kemampuan untuk
membuat keputusan profesional yang bebas dan teliti,
hindari hal yang tidak pants dan konflik kepentingan.
Kewajaran/Keadilan (Fairness), yaitu berlaku adil dan
berbudi luhur; bersedia untuk mengakui kesalahan;
dan perlihatkan komitmen keadilan, persamaan
perlakuan individual dan toleran terhadap perbedaan,
jangan bertindak melampaui bats atau mengambil
keuntungan yang tidak pantas dari kesalahan atau
kemalangan orang lain.
Suka Membantu Orang Lain (Caring for Others), yaitu
saling membantu, berbaik hati, belas kasihan, tolongmenolong, kebersamaan, dan menghindari segala
sesuatu yang membahayakan orang lain.
Hormat Kepada Orang lain (Respect for Others),
menghormati
martabat
manusia,
menghormati
kebebasan dan hak untuk menentukan nasib sendiri
bagi semua orang, bersopan santun, jangan
merencanakan diri seseorang, jangan mempermalukan
seseorang dan jangan merendahkan martabat orang
lain.
Kewarganegaraan
yang
Bertanggung
Jawab
(Responsibility Citizenship), yaitu selalu mentaati
hukum/aturan, penuh kesadaran sosial, menghormati
proses demokrasi dalam mengambil keputusan.
Mengejar keunggulan (Pursuit of Excellence), yaitu
mengejar keunggulan dalam segala hal, baik dalam
pertemuan personal maupun pertanggungjawaban
profesional, tekun, dapat dipercaya/diandalkan, rajin,
getol, dan penuh komitmen, melakukan semua tugas
dengan yang terbaik berdasarkan kemampuan,
- 259 -

mengembangkan
dan
mempertahankan
tingkat
kompetensi yang tinggi.
10. Dapat dipertanggungjawabkan (Accountability), yaitu
memiliki tanggung jawab menerima tanggungjawab
atas keputusan dan konsekuensinya, dan selalu
memberi contoh.
12.7. Masalah yang Dihadapi Etika Bisnis
Di depan sudah dikatakan bahwa bisnis tetap mengenal
etika, dari semua keterangan di atas kita juga perlu mengetahui
masalah-masalah yang dihadapi etika bisnis. Dari sini kita perlu
mengetahui hubungan-hubungan dalam etika bisnis.
a. Hubungan primer
Meliputi semua hubungan langsung yang
diperlukan suatu perusahaan untuk melaksanakan
fungsi dan misinya yang utama, yaitu memproduksi
barang dan jasa dalam masyarakat.
b. Hubungan sekunder
Meliputi berbagai hubungan dengan kelompokkelompok masyarakat yang merupakan akibat dari
pelaksana fungsi dan misi utama perusahaan.
Pada tingkat pertama Kita tahu bahwa etika menyangkut
sikap dan pola hidup yang bersumber dari nilai-nilai yang
dianut seseorang di dalam seluruh hidupnya. Nilai-nilai ini
melahirkan standar moral tertentu yang mempengaruhi sikapsikap dan tingkah-laku setiap orang. Masalah yang dihadapi
adalah bahwa standar modal para pelaku bisnis masih sangat
lemah. Banyak diantaranya (pelaku bisnis) yang terjun di dunia
bisnis hanya dengan motivasi dasar untuk mencari keuntungan
dan memperoleh tingkat hidup yang mencakup material dan
tidak memperhitungkan segi etika bisnis.
Pada tingkat perusahaan sering terjadi konflik
kepentingan. Mereka menghadapi suatu konflik yang sulit
antara nilai pribadi dengan tujuan yang ingin dicapai
perusahaan. Bahkan mereka menghadapi konflik antara
perusahaan dan masyarakat dan antara pihak-pihak yang
terlibat dalam suatu urusan bisnis. Kenyataan ini diperburuk

- 260 -

lagi oleh tidak atau belum adanya organisasi profesi bisnis yang
berfungsi menegakkan kode etik bisnis.
Pada tingkat masyarakat, kenyataan menunjukkan bahwa
masyarakat sedang mengalami transisi, yaitu dari masyarakat
berkembang menuju masyarakat maju. Dalam situasi demikian
terjadilah transformasi dan perubahan besar-besaran dalam
segala bidang kehidupan. Yang ditakutkan adalah kekhawatiran
tercabutnya aturan-aturan budaya luhur kita, dan kita belum ada
nilai baru yang kita pegang.
Bersamaan dengan itu situasi ekonomi dan politik belum
stabil. Kita masih meraba-raba mencari format kebijakan
ekonomi dan politik yang sangat tepat. Serta ikut terlibatnya
birokrasi dalam dunia bisnis yang menimbulkan persoalanpersoalan pelik yang sulit diatasi, akibatnya keadilan sosial
menjadi semakin sulit terjangkau.
Secara spesifik oleh karena etika bisnis merupakan
penerapan tanggung jawab sosial suatu bisnis yang timbul dari
dalam perusahaan itu sendiri. Bisnis selalu berhubungan
dengan masalah-masalah etis dalam melakukan kegiatannya
sehari-hari. Hal ini dapat dipandang sebagai etika pergaulan
bisnis. Seperti hal manusia pribadi juga memiliki etika
pergaulan antar manusia, maka pergaulan bisnis dengan
masyarakat umum juga mempunyai atau memiliki etika
pergaulan yaitu etika pergaulan bisnis. Etika pergaulan bisnis
dapat meliputi beberapa Hal antara lain adalah :
a. Hubungan antara bisnis dengan pelanggan/konsumen
Hubungan antara bisnis dengan pelanggannya merupakan
hubungan yang paling banyak dilakukan, oleh karena itu bisnis
haruslah menjaga etika pergaulannya secara baik dalam hal ini.
Adapun pergaulannya dengan pelanggan ini dapat disebutkan
disini, misalnya sebagai berikut:
1. Kemasan yang berbeda-beda membuat konsumen
sulit untuk membedakan atau mengadakan
perbandingan harga terhadap produknya.
2. Bungkus ataupun kemasan membuat konsumen
tidak dapat mengetahui isi di dalamnya, sehingga
produsen perlu memberikan kejelasan tentang isi
- 261 -

serta kandungan atau zat-zat yang terdapat di


dalam produk itu.
3. Promosi terutama iklan merupakan gangguan etis
yang paling utama. Oleh karena itulah maka
sampai saat inipun TVRI masih melarang
ditayangkan iklan dalam siarannya sejak awal
1980-an.
4. Pemberian servis dan terutama garansi adalah
merupakan tindakan yang sangat etis bagi suatu
bisnis. Sangatlah tidak etis suatu bisnis yang
menjual produknya yang ternyata jelek (busuk)
atau tak layak dipakai tetap saja tidak mau
mengganti produknya tersebut kepada pembelinya.
b. Hubungan dengan karyawan
Manajer yang pada umumnya selalu berpandangan untuk
memajukan bisnisnya seringkali harus berurusan dengan etika
pergaulan dengan karyawannya. Pergaulan bisnis dengan
karyawan ini meliputi beberapa hal yaitu: Penarikan
(recruitment), Latihan (training), promosi atau kenaikan
pangkat, transfer, demosi (penurunan pangkat) maupun lay-off
atau pemecatan/PHK (Pemutusan Hubungan Kerja). Di dalam
menarik tenaga kerja haruslah dijaga adanya penerimaan yang
jujur sesuai dengan hasil seleksi yang telah dijalankan.
Seringkali terjadi hasil seleksi tidak diperhatikan akan tetapi
yang diterima adalah peserta atau calon yang berasal dari
anggota keluarga sendiri. Di samping itu tidak jarang seorang
manajer yang mencoba menaikkan pangkat para karyawan dari
generasi muda yang dianggapnya sangat potensial dalam rangka
membawa organisasi menjadi lebih dinamis, tetapi hal tersebut
mendapat protes keras dari karyawan golongan generasi tua.
Masalah lain lagi dan yang paling rawan adalah masalah
pengeluaran karyawan atau drop out (DO). Masalah DO atau
PHK ini perlu mendapatkan perhatian ekstra dari para manajer
karena Hal ini menyangkut masalah etika saja etik akan tetapi
juga masalah kemanusiaan. Karyawan yang di PHK tentu saja
akan kehilangan mata pencahariannya yang menjadi tumpuan
hidup dia bersama keluarganya.

- 262 -

c. Hubungan antar bisnis


Hubungan ini merupakan hubungan antara perusahaan
yang satu dengan perusahaan yang lain. Hal ini bisa terjadi
hubungan antara perusahaan dengan pesaingnya, dengan
penyalurnya, dengan grosirnya, dengan pengecernya, agen
tunggalnya maupun distributornya. Dalam kegiatan sehari-hari
tentang hubungan tersebut sering terjadi benturan-benturan
kepentingan antar keduanya. Dalam hubungan itu tak jarang
dituntut adanya etika pergaulan bisnis yang baik.
d. Hubungan dengan investor
Perusahaan yang berbentuk perseroan terbatas dan
terutama yang akan atau telah go public haruslah menjaga
pemberian informasi yang baik dan jujur dari bisnisnya kepada
para investor atau calon investornya. Informasi yang tidak jujur
akan menjerumuskan untuk mengambil keputusan yang keliru.
Dalam hal ini perlu mendapat perhatian yang serius karena
dewasa ini di Indonesia sedang mengalami lonjakan kegiatan
pasar modal. Banyak permintaan dari para pengusaha yang
ingin menjadi emiten yang akan menjual sahamnya (mengemisi
sahamnya) kepada masyarakat. Di pihak lain masyarakat juga
sangat berkeinginan untuk menanamkan uangnya dalam bentuk
pembelian saham ataupun surat-surat berharga yang lain yang
diemisi o perusahaan di pasar modal. Oleh karena itu
masyarakat calon pemodal yang ingin membeli saham haruslah
diberikan informasi secara lengkap dan benar mengenai
prospek perusahaan yang go public tersebut. Janganlah sampai
terjadi adanya manipulasi atau penipuan terhadap informasi
atas hal ini.
e. Hubungan dengan lembaga-lembaga keuangan
Hubungan dengan lembaga keuangan terutama Jawatan
Pajak pada umumnya hubungan pergaulan yang bersifat
finansial. Hubungan ini merupakan hubungan yang berkaitan
dengan penyusunan laporan keuangan yang berupa neraca dan
laporan laba rugi misalnya. Laporan finansial tersebut haruslah
disusun secara baik dan benar sehingga tidak terjadi
kecenderungan ke arah penggelapan pajak misalnya. Keadaan
tersebut merupakan etika pergaulan yang tidak baik tentunya.

- 263 -

BB
MENINGKATKAN
AA
BB PRODUKTIVITAS USAHA MELALUI
13
13

MOTIVASI

13.1. Produktivitas
Beberapa dekade terakhir ini, kita mendengar berita sensasi
tentang pukulan-pukulan oleh perusahaan Jepang terhadap pasaran
produk bulatan Amerika. Dikatakan bahwa Jepang menguasai
pasaran barang-barang di Amerika, seperti pasaran mobil dikuasai
Jepang di pasar/negara Amerika sebanyak 30%, sepeda motor 90%,
alat rekaman 50%, radio 50%, kamera 30%, dan televisi 25%.
Jepang memberikan pukulan terhadap pasaran Amerika dengan
kualitas barang yang semakin baik, harga yang murah, dan
pelayanan memuaskan. Mengapa ini bisa terjadi? Jawabannya ialah
Jepang sangat memperhatikan tingkat produktivitas dalam
organisasi bisnisnya.
Di dalam menentukan produktivitas tidak hanya dilihat
faktor kuantitas saja, tetapi juga faktor kwalitasnya., Jika seseorang
menghasilkan 20 unit produk bulan yang lalu, dan sekarang
dihasilkan 22 unit, maka dikatakan produktfvitasnya naik 10%. Jika
seseorang menghasilkan 20 unit produk bulan lalu dan sekarang
tetap 20 unit, tetapi dalam kualitas yang lebih baik, maka dikatakan
produktivitasnya juga meningkat.
Produktivitas ini dapat diukur menurut tiga tingkatan, yaitu:
- Individu
- Kelompok
- Organisasi
Ketiga kelompok di atas yang terdapat dalam organisasi
bisnis dapat diukur produktivitasnya. Ada tiga ukuran produktivitas
yang harus dipertimbangkan dalam mengelola organisasi, yaitu:
1.Untuk tujuan strategi, apakah organisasi sudah benar
sesuai dengan apa yang telah digariskan.
2.Efektivitas, sampai tingkat manakah tujuan itu sudah
dicapai dalam arti kuantitas dan kualitas.
- 264 -

3. Efisiensi, bagaimana perbandingan output dibagi input,


pengukuran output termasuk kuantitas dan kualitas.
Selanjutnya untuk menghitung tingkat produktivitas, ada 3
bentuk dasar perhitungan, yaitu:
1.
Produktivitas Parsial, yaitu perbandingan output dengan
salah satu input tertentu, misalnya dengan input pekerja.
2.
Produktivitas Total-Faktor, yaitu perbandingan output
dengan sejumlah input yang berhubungan dengan
pekerja dan modal.
1. Produktivitas Total, yaitu perbandingan output dengan
input.
Paul Mali (2000) mengungkapkan bahwa produktivitas
bukanlah produksi, bukan performans, bukan pula hasil.
Dikatakan bahwa baik produksi, performans, maupun hasil
merupakan komponen produktivitas. Dalam hal ini ada dua hal
yang perlu diperhatikan, yaitu:
Seperangkat hasil atau performans, disini kita melihat
efektivitas. Penggunaan sumber-sumber, ini menyangkut efisiensi.
Untuk mengkaji kedua hal di atas dapat diajukan pertanyaan: Hasil
apa yang diinginkan oleh organisasi (menyangkut efektivitas) dan
sumber-sumber apa yang dikorbankan (menyangkut efisiensi)?
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disusun formula untuk
mencari indeks produktivitas sebagai berikut:
1.
Seperangkat hasil atau performans. Di sini kita
melihat efektivitas.
2.
Penggunaan sumber-sumber, ini menyangkut
efisiensi.
Untuk mengkaji kedua hal di atas dapat diajukan pertanyaan:
Hasil apa yang diinginkan oleh organisasi (menyangkut efektivitas)
dan sumber-sumber apa yang dikorbankan (menyangkut efisiensi)?
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disusun formula untuk
mencari indeks produktivitas sebagai berikut:
Produktivitas

= Hasil
Input yang
yang diperoleh
dikeluarkan
= Performans yang dicapai = Efektifitas
Sumber yang dikorbankan Efisiensi

- 265 -

13.2. Motivasi
Motivasi adalah kemauan untuk berbuat sesuatu, sedangkan
motif adalah kebutuhan, keinginan, dorongan atau impuls.
Motivasi seseorang tergantung kepada kekuatan motifnya. Motif
dengan kekuatan yang sangat besarlah yang akan menentukan
perilaku seseorang. Motif yang kuat ini seringkali berkurang
apabila telah mencapai kepuasan ataupun karena menemui
kegagalan.
Jadi kekuatan motif ini dapat berubah karena:
1. Terpuaskannya kebutuhan.
Bila kebutuhan telah terpuaskan maka motif akan berkurang,
dan beralih kepada kebutuhan lain dan seterusnya.
2. Karena adanya hambatan, maka orang mencoba mengalihkan
motifnya ke arah lain.
Adanya frustasi memberikan beberapa kemungkinan
terhadap kekuatan motif. Pertama bisa menimbulkan patch
semangat, dan tidak mau mencoba lagi. akibatnya produktivitas
atau prestasi kerja dari karyawan ini akan menurun. Namun ada
pula karyawan yang karena frustasi memberikan balikan yang
sangat positif lalu dia mencoba lagi sekuat tenaga. Hanya jika dia
menghadapi frustasi lagi maka akibatnya menjadi fatal. Mereka
dapat melakukan tindakan destruktif, demonstrasi, menyerang
pimpinan, merusak kantor, dan sebagainya.
1. Teori Motivasi Hirarki Kebutuhan Maslow
Teori motivasi yang sangat populer ialah teori hirarki
kebutuhan yang dikemukakan oleh Abraham Maslow. Maslow
berpendapat bahwa hirarki kebutuhan manusia dapat dipakai
untuk melukiskan dan meramalkan motivasinya. Teorinya
tentang motivasi didasarkan oleh dua asumsi. Pertama, kebutuhan
seseorang tergantung dari apa yang telah dipunyainya, dan kedua,
kebutuhan merupakan hirarki dilihat dari pentingnya. Menurut
Maslow ada lima kategori kebutuhan manusia, yaitu:
Physiological needs, safety (security), social (affiliation), esteem
(recognition), dan self actualization.

- 266 -

Bila satu tingkat kebutuhan sudah terpenuhi, maka akan muncul


tingkat kebutuhan yang lebih tinggi. Namun ini tidak berarti tingkat
kebutuhan yang lebih rendah harus terpenuhi 100% atau sangat
memuaskan. Bisa saja kebutuhan lebih rendah belum memuaskan
sekali, sudah muncul tingkatan yang lebih tinggi. Hal ini terasa
sekali pada negara yang sedang berkembang, yF g masyarakatn ,,a
ingin cepat sekali memenuhi tingkat kebutuhan yang lebih
tinggi, yang kemudian merupakan gejala demonstration effect.
2. Teori X dan Teori Y (Douglas Mc. Gregor)
Teori X mengasumsikan bahwa kebanyakan orang lebih suka
dipimpin tidak punya tanggung jawab dan ingin selamat saja, ia
dimotivasi oleh uang, keuntungan dan ancaman hukuman. Manajer
yang menganut teori X akan menganut sistem pengawasan dan
disiplin yang ketat terhadap para pekerja.
Sedangkan teori Y mengasumsikan bahwa orang itu malas
bukan karena bakat atau pembawaan sejak lahir. Semua orang
sebenarnya bersifat kreatif, yang harus dibangkitkan atau
dirangsang oleh pimpinan. Inilah tugas manajer, yaitu
membangkitkan daya kreasi para pekerja. Mc Gregor
mengemukakan daftar asumsi tentang hakekat manusia dalam teori X
dan teori Y sebagai berikut.
1.
2.
3.
4.

5.

Teori X
Pekerjaan pada hakekatnya tidak disenangi orang banyak
Kebanyakan orang rendah tanggung jawabnya dan lebih suka
dipimpin.
Kebanyakan orang kurang kreatif.
Orang lebih suka memikirkan kebutuhan-kebutuhan yang
bersifat fisik saja, asal itu sudah dipenuhi, selesai
persoalannya.
Kebanyakan orang harus dikontrol secara ketat, dan sering
harus dipaksakan menerima tujuan organisasi (dipaksa
bekerja).

Teori Y
1. Pekerjaan itu sebetulnya sama dengan bermain, cukup menarik
dan mengasyikkan.
- 267 -

2. Orang mempunyai kemampuan mengawasi diri sendiri guna

mencapai tujuan.
3. Setiap orang mempunyai kemampuan kreativitas.
4. Orang tidak hanya memiliki kebutuhan fisik saja tetapi juga
memiliki kebutuhan rasa aman, ingin bergaul, ingin dihargai dan
ingin menonjolkan dirinya.
5. Orang harus diberi motivasi agar dapat membangkitkan daya
inisiatif dan kreativitasnya.
Kedua teori ini jangan disimpulkan bahwa teori X jelek dan
teori Y baik. Teori X dan Y hanya memberikan kira-kira arah atau
kecenderungan orang. Orang yang menganut teori Y untuk hal
tertentu, namun ia juga harus memimpin dan mengawasi para
pekerja menurut teori X.
3. Teori Hygiene dari Frederick Herzberg
Teori motivasi hygiene ini adalah hasil studi Herzberg di
Pittsburg. Dia menginterview 200 insinyur dan akuntan dari 11
industri. Dalam menginterview ditanyakan hal-hal apa saja yang
menyenangkan dan yang tidak menyenangkan dalam pekerjaan.
Kesimpulan Hezberg ialah ada dua kategori yang berlainan
yang mempengaruhi perilaku. la menemukan bahwa bila orang
merasa tidak puas dengan pekerjaannya, maka mereka akan
memperhatikan lingkungan sekitar tempat
bekerjanya.
Sebaliknya bila orang merasa senang dengan pekerjaannya,
maka ia akan memperhatikan pekerjaannya.
Herzberg mengatakan kategori pertama disebut faktor
hygiene, yaitu faktor lingkungan yang mempengaruhi
ketidakpuasan dalam melakukan pekerjaan. Kategori kedua sebagai
motivator karena memotivasi orang untuk bekerja.
Termasuk faktor hygiene ialah kebijaksanaan perusahaan,
administrasi, supervise, kondisi kerja, hubungan interpersonal, uang,
status, dan keamanan. Hal ini tidak termasuk bagian pekerjaan,
tetapi berhubungan dengan gairah kerja. Istilah hygiene adalah
istilah kesehatan, karena mencegah sesuatu penyakit. Faktor
hygiene ini tidak ada hubungannya dengan peningkatan output
secara langsung, tetapi hanya mencegah timbulnya kerugian karena
- 268 -

kegairahan kerja buruh yang rendah. Sedangkan faktor motivator


ialah yang memuaskan seperti rasa puas berkembangnya karir, ada
pengalaman dalam pekerjaan. Faktor-faktor ini akan meningkatkan
kegairahan kerja. Jika dirinci, faktor-faktor hygiene adalah sebagai
berikut:
1. Administrasi dan kebijaksanaan
2. Supervise
3. Kondisi kerja
4. Hubungan interpersonal
5. Uang, status, security.
Sedangkan faktor motivator antara lain:
1. Prestasi
2. Penghargaan atas pekerjaan
1. Tantangan pekerjaan
3. Bertambah tanggung jawab
4. Ada kemungkinan meningkat lebih maju.
4. Teori Ekspektasi (harapan) dari Vroom
Teori ini pertama kali dikembangkan oleh Lewin dan
dilanjutkan oleh teori motivasi Vroom. Teori ini mendasarkan
pemikirannya pada dua asumsi:
1. Manusia biasanya meletakkan nilai kepada sesuatu yang
diharapkan dari hasil karyanya, oleh karena itu ia mempunyai
urutan kesenangan (preference) diantara sekian banyak hasil
yang ia harapkan. Artinya ada sesuatu yang dia harapkan.
2.

Selain mempertimbangkan hasil yang dicapai, juga


mempertimbangkan keyakinan orang tersebut bahwa yang
dikerjakannya itu akan memberikan sumbangan terhadap
tercapainya tujuan yang diharapkan.

Berdasarkan asumsi-asumsi di atas, Vroom mengusulkan


suatu teori tentang motivasi: Motif seseorang untuk melakukan
sesuatu pekerjaan adalah fungsi nilai dan kegunaan dari setiap hasil
yang mungkin dapat dicapai/ ekspektasi dengan persepsi
kegunaan suatu perbuatan dalam usaha tercapainya hasil
tersebut. Jadi dapat dirumuskan sebagai berikut:

- 269 -

M = E ( H.N)

M= Motivasi

H = Hasil

E = Ekspektasi N = Nilai
Untuk mengetes teori Vroom ini telah banyak dilakukan
penelitian. Ada dua hal penting yang ditemukan dalam penelitian
tersebut, yaitu:
1. Perbedaan antara imbalan intrinsik dan ekstrinsik
2. Spesifikasi dari suatu keadaan, di mana ekspektasi dan
nilai mempengaruhi kualitas pekerjaan seseorang
Pada penelitian-penelitian awal tidak dibedakan apakah
hadiah itu datang dari luar subyek atau dari dalam subyek. Tetapi
pada penelitian selanjutnya ditemukan bahwa usaha yang
berhasil itu sendiri sudah merupakan hadiah yang menyebakan
kepuasan. Disamping itu ditemukan pula dua kondisi yang harus
dipenuhi agar ekspektasi dan kepuasan itu dapat mempengaruhi
penampilan, yaitu:
1. Persepsi yang tepat tentang peranan seseorang dalam
organisasi.
2. Kemampuan yang memadai untuk terlaksananya tugas.
Penelitian lebih lanjut dari teori Vroom ini dilakukan oleh
Porter dan Lawyer.
5. Teori Motivasi Model Porter dan Lawyer
Model dan Lawyer ini digambarkan sebagai berikut:
Pada gambar di atas ditunjukkan bahwa upaya (kekuatan dari
motivasi dan energi yang dicurahkan) tergantung pada nilai
imbalan serta probabilitas untuk memperoleh imbalan itu. Persepsi
upaya dan probabilitas imbalan itu sebaliknya dipengaruhi juga
oleh hasil penampilan sesungguhnya (actual performance). Jelas
bahwa bila seseorang tahu dia mampu mengadakan suatu tugas
atau pemah mengerjakannya maka, dia memiliki perkiraan yang
lebih baik mengenai upaya yang dibutuhkan dan mengetahui lebih
baik probabilitas imbalannya. Penampilan sesungguhnya dalam
suatu pekerjaan ditentukan oleh upaya yang dicurahkan serta
dipengaruhi oleh kemampuan untuk melaksanakan dan
- 270 -

persepsinya tentang tugas. Penampilan, sebaiknya dilihat dari


imbalan instrinsik (seperti rasa keberhasilan dan aktualisasi
diri) dan imbalan ekstrinsik (seperti kondisi kerja dan status).
Setelah imbalan dianggap seimbang, maka tedadilah
kepuasan. Model motivasi Porter dan Lawyer ini lebih kompleks
dari teori motivasi lainnya, tetapi jelas memberi gambaran yang
lebih lengkap dari sistem motivasi.
Dalam organisasi bisnis, para wirausahawan harus menilai
struktur imbalan dengan hati-hati melalui perencanaan yang teliti,
dan uraian yang jelas tentang tugas-tugas.
6. Teori Prestasi (Achievement Theory) dari Mc Clelland
Mc Clelland, Atkinson dan kawan-kawan telah melakukan
penelitian yang ekstensif dalam mengembangkan teori prestasi.
Pada dasarnya motivasi seseorang ditentukan oleh tiga kebutuhan:
1. Kebutuhan akan kekuasaan (need for power)
2. Kebutuhan akan afiliasi (need for affiliation)
3. Kebutuhan akan keberhas Han (need for achievement).
Teori ini berusaha menjelaskan tingkah laku yang berorientasi
kepada
prestasi
(achievement-oriented
behaviour)
yang
didefinisikan sebagai tingkah laku yang diarahkan terhadap
tercapainya standard of excellent. Menurut teori tersebut, seseorang
yang mempunyai need for achievement yang tinggi selalu
mempunyai pola pikir tertentu, ketika ia merencanakan untuk
melaksanakan sesuatu, selalu mempertimbangkan apakah pekerjaan
yang akan dilakukan itu cukup menantang atau tidak. Seandainya
pekerjaan itu cukup memberikan tantangan, maka kemudian ia
memikirkan kendala-kendala apa yang mungkin dihadapi dalam
pencapaian tujuan, strategi apa yang dapat digunakan untuk
mengatasi kendala dan mengantisipasi konsekuensinya. Ciri lain dari
need for achievement tinggi ialah kesediaannya untuk memikul
tanggung jawab sebagai konsekuensi usahanya, berani mengambil
resiko yang sudah diperhitungkan, kesediaannya untuk mencari
informasi untuk mengukur kemajuannya, dan ingin kepuasan dari
apa yang telah dikerjakannya.
- 271 -

7. Teori Z dari William G.Ouchi


William G. Ouchi (1982) meneliti rahasia kesuksesan yang
dinikmati oleh perusahaan-perusahaan Jepang yang melejit
maju meninggalkan partnernya para pengusaha Amerika.
Dikatakan oleh Ouchi bahwa issu yang populer bagi Amerika
untuk dekade yang akan datang bukan persoalan teknologi,
investasi, atau inflasi. Akan tetapi issu pokok ialah bagaimana
menghadapi suatu kenyataan keunggulan Jepang yang bekerja jauh
lebih baik dari Amerika.
Orang Amerika sudah cukup bekerja keras sebagaimana
halnya orang Jepang yang senang pada performance tinggi, tetapi
harus ingat kata Ouchi, bahwa produktivitas bukan dihasilkan
oleh kerja keras individu tersebut. Ouchi yakin bahwa
produktivitas adalah masalah organisasi sosial, dengan kata lain
merupakan masalah memimpin organisasi. Produktivitas
merupakan masalah bekerja dengan koordinasi, dengan perasaan
menyatu antara lembaga dan individu, dan juga antar individu
sendiri, untuk jangka panjang tidak terbatas.
Pelajaran pertama dari teori Z ini ialah; bahwa produktivitas
dan kepercayaan saling bergandengan. Ciri umum kehidupan
bangsa Jepang ialah adanya rasa intim. Bagi bangsa Amerika sifat
intim ini hanya dijumpai dalam keluarga, klub, tetangga. Tetapi
nampaknya sifat intim ini makin menurun dengan semakin
banyaknya terjadi perceraian. Orang Amerika yang lahir tahun
1900, menyatakan pernah bercerai '(12,5 %) dan yang lahir tahun
1940-1945 ada 40% pernah cerai, diantaranya ada sebanyak 40%
yang pernah dua kali bercerai. Ahli sosiologi menyatakan bahwa
sifat intim ini adalah unsur penting dalam menuju masyarakat
sehat. Bila sifat intim ini tidak ada, maka masyarakat akan menuju
kehancurannya, orang tak punya hubungan satu sama lain. Di
Amerika pemupukan sifat intim itu sangat terbatas, bahkan di
tempat kerja tidak ada sifat ini. Di Jepang, sifat intim ini selalu ada
dalam perusahaan, sebagimana halnya di tempat-tempat lain.
Pernah kejadian, sebuah perusahan Amerika di Jepang,
dimana suatu hari pegawainya diminta tidak bekerja. Pegawaipegawai yang semuanya orang Jepang itu, pada hari tidak bekerja
tersebut, mereka membersihkan perusahaan dari segala kotoran,
seperti membersihkan lantai, dinding, bekasbekas minuman, bekas
- 272 -

rokok dan sebagainya, sehingga semuanya betul-betul bersih.


Kemudian keesokan harinya mereka bekerja seperti biasa, dan
ternyata bekerja lembur mengganti hari kemarin, tanpa
mengharapkan uang lembur. Manajernya yang orang Amerika baru
mengerti setelah diberitahukan bahwa inilah cara kerja orang
Jepang. Mereka loyal, mereka merasa memiliki p,erusahaan ini.
Mereka akan bekerja di perusahaan tersebut seumur hidup.
Demikianlah Ouchi memberi gambaran organisasi tipe Z,
yang lebih lanjut dirinci sebagai berikut:
Karakteristik organisasi tipe Z:
1. Mengharapkan pekerja akan bekerja untuk seumur hidup di
perusahaan tersebut.
2. Bekerja dengan penuh rasa intim, seperti sebuah "clan"
(paguyuban).
3. Tipe Z penuh dengan sistem informasi serba modern dan
memiliki sistem pembukuan mutakhir, tetapi sistem
pengawasan yang tegas secara eksplisit tidak ada.
4. Keputusan diambil secara kolektif.
Perusahaan-perusahaan Barat cenderung berpendirian: rasional
adalah lebih baik dari tidak rasional, obyektif adalah lebih
rasional dari subjektif, kuantitatif adalah lebih daripada
kualitatif. Dengan demikian analisa kuantitatif jauh lebih
unggul dibandingkan dengan perkiraan, yang didasarkan atas
wisdom atau kebijaksanaan.
Dalam tipe Z, hal-hal di atas selalu ada dalam kesinambungan.
Semua keputusan diambil berdasarkan kenyataan clan
juga sangat memperhatikan apakah keputusan itu sesuai atau
tidak.
5. Perusahaan

tipe Z tidak terlalu menekankan terhadap


pentingnya laba. Tapi kenyataan perusahaan tipe Z cepat maju
dan lebih besar labanya. Tipe Z tidak menetapkan "laba" sebagai
tujuan terakhir, tidak menetapkan laba sebagai ukuran, tetapi
laba adalah sebagai imbalan terhadap perusahaan yang
telah melayani konsumen secara baik dan besar, yang telah
memberi hidup yang layak pada karyawannya, dan
cukup bertanggung jawab sebagai warga negara Jepang.
- 273 -

Sifat egalitarian adalah prinsip yang dianut oleh tipe Z.


Egalitarian yang dimaksudkan ialah masing-masing orang dapat
membuat kebijaksanaan dan bekerja otonom, tanpa pengawasan
ketat, karena mereka dipercaya. Hal ini ada hubungannya
dengan teori X dan Y dari Douglas Mc. Gregor dan teori
Argyris. Pengawasan dapat menunjang dalam teori Y hanya bila
pengawas percaya pada pekerja, bahwa para pekerja itu akan
mengambil kebijaksanaan sendiri tidak terlepas dari tujuan
umum perusahaan. Oleh sebab itu ada hubungan antara teori Y
ini dengan prinsip egalitarian.
Menurut Dr. Satoshi Kuribayashi dari Lembaga Riset
Nomura di Tokyo, menyatakan bahwa manajemen gaya Jepang
sangat berbecla dengan manajemen gaya Amerika. Manajemen gaya
Jepang mulai maju pesat sesudah tahun 1965, setelah ekonomi
Jepang mengalami pertumbuhary pesat. Periode 1945 sampai 1965
adalah periode menjiplak teknologi Asing oleh bangsa Jepang.
Setelah tahun 1965, Jepang baru mulai memperlihatkan
identitasnya.
Menurut Dr. Kuribayashi manajemen Jepang pada hakekatnya
menitik beratkan buruh sebagai modal utama dan terpenting
dalam perusahaan. Mereka tidak dianggap sebagai unit produksi
seperti gaya Amerika, tetapi sebagai manusia-manusia utuh,
perusahaan berkewajiban memenuhi segala kebutuhan mereka,
material, sosial, dan spiritual. Perusahaan menjadi keluarga
besar bersatu antara buruh dan majikan. Oleh sebab itu, mereka
bekerja seumur hidup dalam perusahaan itu artinya sampai pensiun,
setelah bekerja 35 sampai 40 tahun.
Dengan adanya rasa kesatuan, buruh merasa aman bekerja,
mereka mempunyai sifat lebih positif terhadap pembaharuan
dan penggunaan teknologi baru. Mereka tidak perlu takut bila
perusahaan menggunakan mesin robot yang akan menyaingi tenaga
kerja mereka. Buruh dengan senang hati menciptakan teknologi
baru dan diterapkan di lingkungan mereka.
Ciri lain manajemen Jepang ini adalah sistem pengambilan
keputusan bawah ke atas. Istilah mengambil keputusan tidak ada
di Jepang. Keputusan biasanya terjadi dengan bincang-bincang
atau diskusi tidak resmi, pada jam makan, waktu istirahat, dan
5.

- 274 -

lebih banyak membicarakan fakta yang penting. Pengutaraan


pendapat pribadi banyak dihindari, tetapi yang penting adalah
gagasan kelompok. Manajemen Jepang mengutamakan pendidikan
dalam
perusahaan,
sehingga
buruh
meningkat
pengetahuan dan peng alamannya, dengan cara magang dalam
segala keterampilan pekerjaan.
Mengutamakan pengawasan atas kualitas melalui apa yang
disebut QCC (Quality Control Circle), Quality Control (QC)
berasal dari Inggris dan embangkan di Amerika, kemudian
dikembangkan di Jepang tahun 1950.
Di negara Barat Quality Control bertujuan untuk mengurangi
ketidak sempurnaan hasil produksi. Di Jepang, konsep ini dirubah,
tidak
mengutamakan
mempertahankan
kuantitas,
tapi
meningkatkan kualitas, dan melibatkan seluruh lapisan buruh.
Akhirnya ini menjelma menjadi Quality Control Circle yaitu kontrol
yang dilakukan bersama atas kualitas dan meningkatkan kualitas,
sehingga produk Jepang kualitasnya makin lama kin sempurna, dan
selalu saja ada unsur "baru". Hal ini dimungkinkan karena setiap
p
rang mengawasi sendiri, bagaimana hasil pekerjaannya. Jika
belum sempurna, maka akan terus disempurnakan.
Di negara Barat Quality Control dilakukan oleh tenaga ahli,
sedangkan di Jepang dilakukan oleh semua buruh, mulai dari
pekerjaannya sendiri, seperti tukang sapu memperhatikan
pekerjaan menyapunya, apakah sudah bersih, sampai kepada tenaga
ahli yang lebih tihggi. Rata-rata setiap karyawan memberikan tujuh
saran setiap tahunnya dan ini menghasilkan keuntungan yang
berlipat ganda. Berkat saran-saran ini maka produk mobil, arloji,
kamera, kalkulator, dan barang elektronik lain dibuat semakin
sempurna, hemat, manis, antik, mewah, irit, murah serta laris. Dalam
industri elektronik dan komputer, sebagian besar penemuan baru
berasal dari saran-saran QCC, bukan karena penemuan para ahli di
laboratorium.

BB
AA
BB
14
14

- 275 -

PEREKONOMIAN GLOBAL

14.1. Bisnis Internasional


Setiap negara di dunia tidak dapat memenuhi kebutuhannya
dengan tanpa menjalin hubungan dengan negara lain. Hubungan itu
diperlukan saja oleh negara berkembang tetapi juga negara maju.
Umumnya negara kembang sebagai penghasil bahan baku yang
kemudian diekspor ke negara lain. Sedangkan hasil olahan industri
negara maju dipasarkan di negara berkembang. Terjadilah
perdagangan internasional yang diharapkan dapat menguntungkan
pihak yang melakukan perdagangan.
Faktor pendorong terjadinya perdagangan internasional
antara lain ah:
1. Perbedaan sumber alam/ kekayaan alam yang dimiliki masing
masing negara
2. Selera penduduk suatu negara terhadap suatu produk
3. Efisiensi yakni menekan biaya produksi masal sehingga
lebih menguntungkan
4. Perbedaan teknologi sesuai dengan keahlian bangsa
Kebijakan pemerintah atas perdagangan internasional antara lain
adalah: peraturan impor
1. Kuota: yakni jumlah yang ditetapkan untuk suatu kegiatan
dalam satu waktu tertentu.Biasanya adalah ketetapan jumlah
produk impor supaya tidak mengganggu produksi dalain
negeri. Ketika terjadi perdagangan bebas maka kuota ini sudah
tidak berlaku lagi karena akan membatasi perdagangan
internasional.
2. Tarif. Penetapan tarif tinggi atas produk import dengan tujuan agar
produk dalam negeri memiliki daya saing. Namun pada
perdagangan bebas, penekanan tarif tidak dapat dicegah, oleh
karena itu para wirausahawan di tuntut w-ituk mengikuti
perkembangan produk luar negeri sehingga ketika perdagangan
bebas sudah melanda Indonesia maka wirausahawan masih
memiliki produk unggulan yang masih di minati bangsa sendiri.
- 276 -

Subsidi: Bantuan pemerintah kepada produsen lokal agar


dapat mengimbangi harga produk luar negeri dengan harga
rendah.
2. Larangan impor: Larangan impor oleh pemerintah
dimaksudkan untuk penghematan devisa selain itu juga
sebagai respons atas perlakuan negara lain yang juga
melarang impor produk Indonesia.
Kebijakan pemerintah atas peraturan ekspor antara lain adalah:
1. Diskriminasi harga: membedakan harga produk yang saina di
negara yang berbeda karena tujuan tertentu berdasarkan
perjanjian antar negara atau karena perang tarif.
2. Pemberian premix Pemberian bantuan atau subsidi kepada
produsen lokal untuk pembiayaan produksi sehingga
memiliki daya saing.
3. Dumping: Penetapan harga produk ekspor yang lebih murah
dibanding harga dalam negeri. Control pemerintah atas pasar
dalam negeri sangat berperan untuk dapat mengendalikan
pasar.
4. Politik dagang bebas: Kebijakan pembebasan ekspor dan
impor yang membawa danipak mutu produk tinggi dan
harga rendah
5. Larangan ekspor: Melarang produk tertentu untuk diekspor
karma alasan tertentu misalnya ekonoini, politik, sosial atau
budaya
1.

Manfaat perdagangan internasional antara lain adalah:


1. Sumber devisa: devisa merupakan mata uang acing yang beredar
dalam suatu negara. Manfaat devisa antara lain: sebagai alat tukar
internasional, alat pembayaran utang luar negeri, alat
stabilisasi mata uang suatu negara.
2. Perluasan kesempatan kerja: perdagangan eksport import
akan membuka kesempatan kerja.
3. Stabilisasi harga: kebutuhan produk yang tidak terpenuhi akan
dapat stabil dengan proses import.
3. Peningkatan kualitas konsumsi-. perdagangan luar negeri
memacu peningkatan mutu produk dalam negeri sehingga
produk dalam negeri dapat bersaing di kancah internasional.
6. Percepatan alih teknologi: penjualan barang luar negeri
- 277 -

membutuhkan peralihan teknologi melalui pelatihan


penggunaan produk sehingga terjadi percepatan alih
teknologi.
Cara pembayaran internasional dengan beberapa cara antara lain:
1. Tunai: Dilakukan karma importir belum dipercaya.
2. Transfer telegrafis: Perintah pembayaran dari bank
dalam negeri kepada bank luar negeri untuk melakukan
pembayaran
3. Wesel: surat perintah membayar kepada yang namanya
tertulis di wesel tersebut. Wesel terbagi atas Clean draft
dan documentary draft. Clean draft berdasarkan Baling
percaya oleh karenanya tidak dilengkapi bukti pengiriman
barang. Documentary draft sebaliknya.
Berdasarkan waktu pembayaran wesel terbagi atas
sight draft, arrival draft, date draft. Sight drafts yakni
pembayaran segera setelah dokumen diterima meskipun
barang belum diterima. Arrival draft yakni pembayaran
setelah barang diterima. Date draft yakni pembayaran
berdasar tanggal pembayaran yang ditetapkan pada
wesel.
4. Letter of Credit/ LC yakni jenis transaksi wesel dengan
cara: perjanjian pembayaran melalui LC antara eksportir
dan importir, penandatanganan pada LC oleh bank yang
menyetujui pembayaran biasanya adalah bank tempat
importir (bank issuer) sebagai nasabah di negaranya,
pengiriman barang oleh eksportir dan penarikan wesel oleh
bank issuer, setelah wesel ditandatangani bank issuer maka
barang dikirim ke importir kemudian importir sesuai
dengan tanggal yang ditentukan melakukan pembayaran
kepada bank issuer, sesuai jatuh tempo wesel maka bank
issuer membayar kepada eksportir.
Alat pembayaran internasional dapat berupa:
1. Uang tunai: mata uang sesuai dengan perjanjian yang telah
disetujui untuk melakukan pembayaran.
1. Pembayaran barang dengan barang disebut counter trade.
14. 2. Tantangan Kewirausahaan
Perdagangan internasional semakin terbuka. Banyak bisnis
terjadi antar negara Organisasi tumbuh sebagai organisasi
- 278 -

multinasional atau transnasional. Perusahaan multinasional


biasanya cenderung mempertahankan operasi pentingnya di lebih
dari dua negara secara simultan tetapi mengelolanya dari negara
asal. Perusahaan transnasional mempertahankan operasi pentingnya
di lebih dari satu negara secara simultan dan mendesentralisasikan
pembuatan keputusan di masing-masing negara. Perusahaan
sebagai organisasi tanpa batas bila manajemennya diglobalisasikan
dengan bank maka akan lebih efektif agar kompetitif di pasar
global. Banyak negara sudah melakukan globalisasi organisasi dan
ini menjadi tantangan bagi kewirausahaan. Pasar bebas menjadi
tantangan yang besar. Namur di negara berkembang seperti
Indonesia m7micul kekuatan tersembunyi yakni kekuatan
kewirausahaan. Tantangan bagi para wirausahawan yakni
globalisasi ekonomi ineinberikan tekanan berat untuk bersaing
dengan produk War negeri. Kemainpuan bersaing atas dasar harga
hares terns diikuti dengan kemampuan bersaing atas dasar kualitas.
Tingkat harga yang rendah saja tidak mainpu mengikat selera
konswnen secara permanen. Kualitas yang tinggi saja tidak pula
mampu membuka selera konsunien. Kualitas yang bersaing hares
menjadi komplemen bagi harga yang bersaing dala-in
menghasilkan kemampuan bersaing. Hanya kemampuan bersaing
yang dapat menghantarkan produk ke pasar dan bertahan- Makin
tinggi kemampuan kewirausahaan bersaing maka akan semakin
mampu menguasai pasar. Deegan deinikian akan semakin besar
kesempatan suatu bangsa mengambil manfaat pasar global bagi
kepentingan kesejahteraan nasional- Globalisasi ekonomi turut
beq)engan-ih pada golongan ekonomi Skala kecil- Globalisasi
ekonomi dunia memungkinkan faktor produktif, modal, tenaga
kerja, teknologi, barang-barang dan jasa untuk bergerak dari satu
lokasi ke lokasi yang lain tanpa menghiraukan batas
negara. Produksi dan konsumsi akan mengalami proses
penyamarataan bentuk yang sangat banyak ditentukan oleh
kekuatan pasar yang dominant. Perdagangan akan berkembang
pesat tidak hanya antar industri, tetapi juga intra industri. Artinya
basis untuk terbukanya perdagangan tidak hanya karena adnya
keuntungan komparatif. Tetapi lebih penting lagi karena adanya
keuntungan skala produksi. Persaingan akan semakin menonjol
karena kekuatan pasar makin tidak merata distribusinya. Dalam hal
ini kaum pemilik modal, pemilik informasi, dan pemilik teknologi
- 279 -

superior yang akan memegang kekuatan pasar. Produk yang


dihasilkan wirausahawan skala kecil masih terbatas pada
pemasaran dalam negri. Hal demikian tidak menguntungkan bila
tidak ditunjang oleh perlindungan atas keberlangsungan usaha
mereka. Mayoritas ekonomi skala kecil hanya mampu sekedar
mempertahankan hidup, membayar biaya produksi,dan menerima
upah yang lebih rendah dari pasar tenaga kerja. Saat ini struktur
pasar di dalam perekonomian memperlihatkan timpangnya
persaingan. Pada lapisan atas terlihat kekuasaan pasar yang makin
monopolistik sehingga kesempatan untuk memasuki pasar semakin
sulit. Ini memberikan peluang bagi lapisan ekonomi atas untuk
menikmati keuntungan monopolistik yang memungkinkan
akumulasi modal yang semakin besar. Keadaan sebaliknya terjadi
pada ekonomi lapisan bawah dimana struktur pasar cenderung
memperlihatkan ciri-ciri persaingan sempurna. Pesaing terbuka
untuk memasuki pasar setiap saat sehingga harga tertekan hingga
sama dengan biaya marjinal. Kesempatan untuk memperoleh
keuntungan di atas normal semakin sulit yang selanjutnya berakibat
kemampuan rendah dalam akumulasi modal. Tantangan bagi bisnis
kecil bahwa sumber modal, keahlian dan teknologi. Masih
rendah.kualitas manajemen dan tenaga kerja yang juga rendah.
Ditambah lagi dengan tidak adanya peraturan yang membatasi
ruang gerak pelaku usaha makro untuk memasuki pasar pelaku
bisnis kecil. Ditambah lagi kemampuan menguasai pasar yang
kurang, dan kurangnya kemampuan mengorganisir usaha. Pada
akhirnya terpaksa tidak masuk pasar atau yang sudah berada di
pasar harus keluar.

BB
AA
BB

PERAN PERGURUAN TINGGI


DALAM MENCIPTAKAN
WIRAUSAHA TANGGUH

15
15
- 280 -

DALAM MENGHADAPI
GLOBALISASI
Bangsa Indonesia sebenamya telah lama dikenal sebagai
bangsa yang berkewirausahaan tinggi, oleh karena itu dikenal
sebagai bangsa Bahari, sebagai bangsa niaga yang telah
melakukan perdagangan secara global sampai ke negeri
Champa, dan pulau Madagaskar. Predikat demikian makin
lama makin luntur yang disebabkan oleh "penjajah" yang
bercokol selarma 350 tahun yang membodohkan bangsa kita
serta menjadikan bangsa ini bersemangat lembek, sebagai
bangsa tempe (konotasi jelek) dan mempunyai jiwa inferior.
Feodalisme
telah
kelas
priyayi
dan
. menciptakan
menomorduakan kelas pedagang serta kelas swasta.
Keadaan demikian berlangsung lama, karena diperparah
oleh sikap sebagian besar orang yang menghargai priyayi
daripada pedagang dan usahawan; menghargai pegawai negeri
dari pada jabatan yang lain, oleh karena itu banyak lulusan
sekolah termasuk lulusan perguruan tinggi yang tujuan
hidupnya menjadi pegawai negeri.
Di samping itu, juga mengapa tidak banyak orang
menjadi wirausahawan karena sistem pendidikan kita lebih
mendidik orang menjadi pegawai di suatu corporate atau
perusahaan daripada pendidikan ke arah kreativitas dan
kemandirian sebagai cikal bakal kewirausahaan atau menjadi
usahawan.
Oleh karena itu, sudah saatnya pendidikan tinggi Indonesia
harus menjadikan pendidikan Kewirausahaan UKM menjadi an
Independent Academic discipline karena:
Kewirausahaan adalah alat untuk menciptakan pemerataan
berusaha dan pendapatan (wealth creation process).
b. Kewirausahaan berisi body of knowledge yang utuh dan
nyata (distinct) yang ada teori, konsep dan metode yang
ilmiah.
c. Ada dua konsep dalam kewirausahaan yaitu posisi venture start
a.

- 281 -

up dan venture-growth tidak dapat masuk dalam frame work


general management courses yang memisahkan antara
management dan business ownership.
Memang ada yang berpendapat bahwa ilmu kewirausahaan,
ilmu Small Business, adalah overlap dengan disiplin ilmu ekonomi
yang lain, malahan ada yang berpendapat bahwa kewirausahaan
tidak dapat diajarkan.
Berdasarkan suatu penelitian di Amerika disebutkan
bahwa entrepreneurship are made not born artinya dapat
dipelajari, dan yang menjadi wirausaha dapat berasal dari sermua
golongan. Mereka yang dapat menjadi entrepreneur adalah orangorang yang mengenal potensi dirinya (traits) dan belajar
mengembangkan potensi tersebut untuk menangkap peluang dan
mengorganisir usahanya dalam mewujudkan cita-citanya, mereka
ingin menjadi my own boss.
Kewirausahaan harus diajarkan bukan sebagai sarana
untuk mendapatkan keuntungan dari menjalankan suatu usaha,
entrepreneurship is not associated with only profit-marking
business undertaking. Melainkan lebih diajarkan sebagai proses
dalam menciptakan usaha baru, dalam menciptakan lapangan kerja,
terus menerus kreatif dan inovatif dalam hal-hal baru dalam
meningkatkan kinerja usahanya termasuk agar bertahan di pasar
dan berdaya saing tinggi.
Perguruan tinggi mempunyai peranan yang besar dalam
memberikan ilmu kewirausahaan tempat kreativitas dan
inovasi ilmu dan teknologi, tempatnya penelitian dan
hasilnya, serta tempat untuk penggodokan calon- calon
wirausaha.
Mengingat bahwa lulusan perguruan tinggi yang
potensial untuk menjadi usahawan, terdapatnya basil
penelitian yang masih memerlukan pentahapan agar menjadi
produk komersial, tersedianya laboraturium dan tenaga
terdidik dan lain-lainnya maka universitas adalah tempat
yang strategis untuk mengembangkan wirausaha dan
kewirausahaan, untuk itu perlu dibentuk:
a.
Business Information Center.
b.
Incubator Center.
c. Science and Technology Center.
- 282 -

Dengan demikian maka wirausaha-wirausaha yang mandiri


bermuatan ilmu dan teknologi akan banyak berkembang.
Dengan diciptakannya pengusaha lewat jalur kewirausahaan
dan inkubator akan menghasilkan usahawan yang siap
bersaing. Dari kelas pengusaha inilah yaitu UKM yang
modern, growth oriented, go international, bermuatan
teknologi maka usahawan inilah yang dipersiapkan untuk
globalisasi.
UKM akan dapat tumbuh jika banyak universitas
yang mengajar kewirausahaan dan mempunyai pusat inkubator,
imbangnya sekolah bisnis dan sekolah kejuruan, kreativitas,
inovasi berkembang, menebalnya jiwa kewirausahaan.
Membangun SDM sebagai calon usahawan lewat
pendidikan kewirausahaan yang dimotori oleh universitas
(secara proaktif) akan mempercepat terwujudnya UK
tangguh yang memiliki daya saing dalam era globalisasi.

- 283 -