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INSTITUTO ARGENTINO DE GASTRONOMIA

CPP

CARRERA DE PASTELERO PROFESIONAL

Administracin
y comercializacin
Manual

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ADMINISTRACIN Y COMERCIALIZACIN GASTRONMICA

ManualdeAdministracinyComercializacinGastronmica.
La administracin y comercializacin gastronmica, supone la adecuacin de sistemas y prcticas
administrativas con la incorporacin de nuevas tecnologas y la orientacin de los recursos humanos hacia el
servicio.Contarconestasherramientasfacilitarhacerrentableelnegociodelarestauracin.
Alolargodelamaterianosiremosadentrandoenaquellosconceptosclavesparaqueelalumnoestcapacitado
paradesenvolverseenelmercado.Conocerlarealidaddedichomercado,obteniendoinformacincontinuay
confiable;lograranticiparsealademandateniendoencuentalasnecesidadesdeclientesactualesopotenciales;
realizar cambios en los servicios de alimentos y bebidas; manejar en forma prctica recetas y sus
correspondientescostos;ysaberresponderdeformaintegralconlosrecursoshumanos,materialesytcnicos,
conelfindeofrecerunserviciodenivelconuniformidadycalidad.
Cuandohablamosdeunrestaurante,eltrminocomprendeelestablecimientodeserviciosquesededicaala
ventadealimentosybebidasalpblico.
Como un establecimiento exclusivo, incluye al csico restaurante o bar, y a otras denominaciones modernas
como:restobar,bistr,pub,entreotras.
LaspalabrasAlimentos&bebidassoncomnmenteutilizadasenhoteleraparadenominaralsectorquese
dedica a dicha actividad, teniendo en cuenta que muchas veces no se trata slo de un establecimiento sino
tambinqueinvolucraserviciosdebanquetes,baresyroomservice.
La administracin y comercializacin gastronmica necesita de una persona con conocimientos en la materia
parapoderllevaracabotodasaquellastareasrelativasalaconduccindeunemprendimiento.
Larelacinentregastronomayadministracinsedaapartirdequelapersonapodrcrear,planificarydirigira
nivelprofesionaltodotipodecocinayempresadelreaalimenticiaengeneral,yaseaenmbitosprivadoso
pblicos, a nivel local o internacional, en desempeo de posiciones de liderazgo en restaurantes, hoteleras,
emprendimientospropiosy/oenlaorganizacindeeventos,entretantosotroscamposdeaccin.

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Administracin.
Queslaadministracin?
La administracin es interpretar los objetivos propuestos por la organizacin y transformarlos en accin
organizacionalatravsdelaplanificacin,organizacin,direccinycontroldetodossusesfuerzosrealizadosen
todaslasreasynivelesdelaorganizacin,conelfindealcanzartalesobjetivosdelamaneramsadecuadaala
situacin.
Laadministracinsedefinecomoelprocesodecrear,disearymantenerunambienteenelquelaspersonas,
en forma individual o trabajando en grupos segn fuera el caso, alcancen con eficiencia metas propuestas en
cadaemprendimiento.
Esnecesarioampliarestadefinicinbsica.
Como administracin, las personas realizan funciones administrativas de planeacin, organizacin, integracin
depersonal,direccinycontrol.
Laadministracinseaplicaentodotipodeorganizacinyporconsiguientelagastronomanoquedaalmargen
delamisma.
Laadministracinseocupadelrendimiento;estoimplicaeficaciayeficiencia.

Comercializacin.
ParacomercializarunproductonosapoyaremosenlasherramientasdelMarketing.
QueselMarketing?
LapalabraMarketingdeorigeninglsnotienetraduccininmediatayconceptualconunasolapalabraenel
idiomaespaol.
La palabra MERCADOTECNIA (tcnica del mercado) resulta insuficiente ya que no aporta mucho ms que una
explicacindequconceptoscomprende.
PoresopreferimosdescribirconceptualmenteyestrictamenteelvocabloMARKETINGcomo:Marketingesla
tcnica que comprende la Investigacin del Mercado (a su vez integrado por nosotros, los consumidores y la
competencia)paraarribaraldiseodelproducto.
Esta la definicin estricta, ya que muchas veces en una apreciacin ms amplia del vocablo, se lo asimila
errneamenteconVENTAS,siendoestalaaccindevenderelproductoyadiseado.
A veces se lo confunde con COMERCIALIZACIN, concurriendo tambin en un error, ya que esta palabra es
muchomsampliaycomprendetodoelciclodevidacomercialdelproducto.
Portodoloexpuesto,consideramosquelaubicacindeMarketingmsapropiadaeslasiguiente:

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COMERCIALIZACIN

MARKETING

VENTAS

DISTRIBUCIN

COMUNICACIN

INVESTIGACINDE

MECADOS

DISEODEL
PRODUCTO

PROMOCIN

PUBLICIDAD

Marketing.
ElMarketingtienedospropuestasdeestudio:
1. Marketing Compulsivo: Consiste en aplicar las tcnicas de Venta bajo presin. La Venta compulsiva.
Existe un argumento que parte de suponer que hay un segmento de la poblacin, lo suficientemente
dbildecarcter,queconlaadecuadapresinllegaacompraravecescualquiercosa.

2. MarketingEstratgico:Elfindelmarketingesconocerycomprendertanbienalcliente,demaneratal
que el producto o servicio est naturalmente adaptado a sus necesidades y se venda por s mismo
PeterDrucker.
Esdecir,quedentrodeestalneadepensamiento,debemospreviamentedefinirunproducto,partirde
losdeseosynecesidadesdelcliente,yadaptareldiseodelproductoaesasnecesidadesydeseos,para
queelclientepercibaquelosatributosdenuestroproductocubrenloquelnecesita,ylocompresin
presinalguna.
Dentrodelamismalneaargumentaldestacamosunafrasequeoportunamentecobrnotoriedad:
Fabricadloquepodisvender,antesdeintentarvenderloquepodisfabricar
GeneralElectric(1950)
Laimportanciadeesteconsejoresidedndeestabaescrito.Seencontrabaenuncartelimportanteubicadoen
elDepartamentodeIngenieradeProductodelafbricaGeneralElectric.Alldondetrabajabanlosingenieros
diseandoaparatoselectrodomsticos.
Losdirectivosdelafbricayahabandestacadoquelosprofesionalesdiseabanproductospartiendodeellos
mismos,comoparacubrirsusnecesidades,olvidndosequeelclienteusuarioerafinalmenteunamadecasa,
quenotenalosconocimientosdeuningenieroelectromecnico.
EjemplosdeestetipoabundanenlaprcticayparafinalizarconesteconceptorelataremoselCASOTAURUS.
Durantemuchsimosaoslasempresasautomotrices(fabricantesdeautomviles)semanejarondelasiguiente
manera:
El Departamento de Ingeniera diseaba los modelos de auto a fabricarse y le entregaba los planos al
DepartamentodeProduccinparaquelosfabricara.
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Unavezterminados,elDepartamentodeVentasseocupabadevenderlosalosClientes.
Qucomprabanlosclientes?AutomvilesdiseadosporIngenierosdeacuerdoasuscreenciasdeloquelos
clientesnecesitaban.
Paranotrabajarsobrecreenciassinoapartirdeescuchardirectamentealasnecesidadesdelosclientes,en
1992 la FORD realiz una encuesta completsima entre usuarios de automviles de diversas marcas donde en
resumenplante:Cmoquersqueseatuauto?
Procesoadecuadamentelainformacinprocedentedelaencuestaylaentregal{departamentodeIngeniera
paraquedisearanunautomvil,apartirdelosrequerimientosmayoritariosdelagente.
ElresultadofueunmodelollamadoTAURUS.
Esemodeloqueparaelgustogeneralizadodelosargentinosesfeo,resultenlosEEUUunboomdeventas
inimaginable,dondesebatierontodoslosrecordsestablecidoshastaesemomento.
yporqunovinoalaArgentina?Justamenteporqueelpaladarautomovilsticoargentinoestculturadopor
los europeos; espacialmente por carroceros italianos como ser: GHA, FERRARI, PININFARINA, BERTONE,
LAMBORGHINI,ETC.YporelloelTAURUSnocumplaconlasnecesidadesydeseos.

Necesidadesdelclientegastronmico.
Estasnecesidadesacubrirpuedenlistarseytratarsebajolasiguienteclasificacin:
1. Econmicas:relacinprecio/Calidadtotal;financiacinatravsdetarjetasdecrdito,etc.

2. Arteculinario:Cualidadesorganolpticas,sabores,olores,texturas,decoracinycolores,temperatura,
rapidez,cantidadadecuada,variedaddeopciones,higiene,etc.

3. Soportesfsicos:ubicacin,confort,msica,aireacondicionado,iluminacin,acstica,estacionamiento,
vajilla,mobiliario,ambientacin,etc.

4. Emocionales:calidez,involucramiento,afecto,reconocimiento,seguridad,status,prestigio,pertenencia,
glamour,etc.
De la enumeracin de las necesidades que estamos cubriendo cuando satisfacemos a un cliente
gastronmico,sedesprendeinmediatamentequeNOestamossolamentefrentealacomercializacindeun
productofsico,comopodramosinterpretardelosAlimentosyBebidas,sinoqueestamosbrindandoalgo
msamplioquesetratadelacomercializacinde:unPRODUCTOSERVICIO.

Productogastronmico.
Elproductoescualquiercosaqueseofreceenunmercadoparalaatencin,adquisicin,usooconsumocapaces
desatisfacer unanecesidadoundeseo.Elconceptode productonoestlimitadoaobjetosfsicos.Cualquier
cosacapazdesatisfacerunanecesidadpuededenominarseproducto.
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Ahorasipensamosenelconceptodeproductogastronmicosurgendosinterrogantes:
Enquconsiste?
Setratasolodecomercializaralimentosybebidas?
Cuandohablamosdelproductogastronmicoenrealidadestamoshablandodeunconceptomsamplio,alcual
denominaremos:Mesadeservicios.
EstaMesadeserviciosestcompuestaporcuatropatas,ycadaunadeellatienequetenerelmismolargo,delo
contrario nuestro producto no sera estable. Nuestra mesa no se debe tambalear, y para esto hay que tener
coherenciayarmona.Acadapataladaremosunnombreyestarcompuestapordistintasvariablesalasque
debemos prestarles atencin. Las patas son: soportes fsicos; servicio de saln; servicios emocionales; arte
culinarioybebidas.ELPRODUCTOESTODO.
PropiedadesdelosPRODUCTOSSERVICIOS.
1. Sonintangibles.
EsdecirNOSELOSPUEDETOCAR.
Estovaacompaadoenseguidaporelsiguienterazonamiento:
EnlaVentadeunproductofsico,elprotagonistadeestaaccin,eselmismoPRODUCTOFSICO.
Elcompradorlotoca,lopalpa,aveceshastaloprueba.
Elvendedorpasaaunsegundoplano.
Porsupuestoquesielvendedoreshonesto,suimagencalificamejorparaesaventa.
Porsupuestoquesielvendedorestcnicamentecompetente,tambinsumapuntosparaesaaccinde
venta.
Peroaunas,sinofueracompetenteyhonesto,sielcompradorvequeeseproductofsicocubresus
necesidades,locompraigualmente.
En cambio en la venta de Intangibles, el producto NO EST para que el comprador lo pueda tocar,
palpar,probar.
ELPRODUCTOSERVICIOVAAESTAR
EnestecasoelprotagonismodelaaccindeventaesejercidoprincipalmenteporelVendedor.
Porello,antelaausenciadelproductofsico,elcompradorapreciarfundamentalmentecuandocompra
un servicio, la solvencia tcnica y tica del Vendedor que es el protagonista clave de esta accin de
venta.

Conclusin:
EnlaventadeIntangiblesesimprescindibleemanarunafuertesolvenciatcnicayconfiabilidadmoraly
debemos hacrsela percibir al comprador, porque el producto/servicio no est presente, y de otra
manerasedificultamuchsimoestaaccindeventa.

2. Sonheterogneos.
Esdecir:sonsiemprediferentes.NOEXISTENDOSSERVICIOSIGUALES.
Si tuviramos que producir o elaborar PRODUCTOS FSICOS, ser factible que en numerosos casos
pudiramos hacer miles y tal vez millones de productos iguales. Sobre todo teniendo en cuenta la
produccinatravsdemaquinariasdeprecisinylarobticaactualaplicadaalaproduccin.
En cambio el slo hecho de intervenir en la produccin de un servicio mltiples entregas; mltiples
prestadoresenlacadenadeproduccin;laparticipacindelodelosclientes,yademslasdiferentes
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ocasiones u oportunidades en que ese servicio se presta, hace prcticamente imposible producir dos
serviciosidnticos.
Esto hace que las personas que elaboren productos fsicos, puedan y deban tener caractersticas
personales orientadas hacia LO RUTINARIO, ya que su accionar estar perfectamente delimitado por
manualesdefuncionesuoperaciones.
En cambio, en la Produccin de Servicios no estamos frente a la mera entrega instantnea de un
producto, sino a lo que se llama un tracto sucesivo es decir frente a un desarrollo de una actividad
entreelprestadoryelcliente.
Poresomismo,laspersonasqueproduzcanserviciosdebenserplanificadorasdesuaccionar,peroasu
vez y como condicin esencial, deben estar dotadas de un gran espritu de resolucin y facilidad de
improvisacin ante situaciones imprevistas, considerando siempre que CADA SERVICIO ES NICO E
IRREPETIBLEYQUENOTODOSEPUEDEPROGRAMAR.

Conclusin:
En la produccin de servicios debemos nosotros mismos y nuestros colaboradores aplicar suma
flexibilidad, de acuerdo al cliente; a nosotros; a la ocasin y a muchas otras circunstancias que se
presentarnduranteeldesarrollodenuestraprestacin.

3. Sonperecederos.
Noselospuedeguardar.
Unproductofsico(sibienmstardeomstempranopuedeserfinalmentetambinperecedero)tiene
unavezfabricado,entidadpropiayunciertoperododevidatil.
Porello,sifabricamosporejemplobaldosasdecemento,yporalgunacircunstanciaclimticahoynose
vendieron,esposiblequelosdassiguientesssevendanporquelanecesidadyaestabayest.
Los costos incurridos en la fabricacin de baldosas ya sean variables (materias primas) ms los costos
fijosdeestructura(alquileres,sueldos,gastosgenerales,etc)seencuentranabsorbidosenelproducto
baldosasdecementoyenelmomentoenquesevendanlasbaldosas,losvamosarecuperar.
Encambiosiporalgunacircunstanciahoynovinogenteadormiramihotel,yelserviciodehotelerano
lo brind, por un lado salvo los costos variables en que no haya incurrido, pero los costos fijos (de
estructura)lostuvequepagarigualynolosrecuperojams.
Lomismosucedeconelserviciogastronmico:lagentequehoynoacudiamirestauranteacomer,
probablementevengamaana,peronocomedosvecesyloscostosfijosdeldaanteriorjamslosvoya
recuperar.

Conclusin:
Enserviciosdeberemossermuycautosenlasexpectativasqueponemosenaqullosnegociosdondela
venta resulta a veces errtica o impredecible, como son los espacios o ubicaciones influidos por
circunstanciasofactoresclimticos.

4. Soninseparables.
Unproductofsico,esfactibledeseravecesfabricadoporpartes,ytambinendistintoslugares,para
serluegoensambladasesaspartesenotraubicacinyfinalmenteentregadoalclienteenotradiferente
(valgaelejemplo:unautomvil).
En cambio un PRODUCTO SERVICIO es producido, entregado y recibido en su totalidad, aunque para
producirlohayanintervenidomltiplescolaboradores.
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ValgaelejemplodeunserviciodeAlimentosyBebidasenunrestaurante,dondeintervienendesdeel
ValetParking,Recepcionista,Maitre,Camareros,Chef,personaldeCocina,hastapersonaldeLimpieza,
etc.

Conclusin:
La produccin de un servicio es un paquete integral imposible de separar por partes, y exige una
excelentecoordinacindetodoslosparticipantesparabrindarunServiciodeCalidadyaqueelcliente
compraelproductoensutotalidad.

5. Sonefmeros.
Nacenymuerencasisimultneamente.
Ya hemos dicho, anteriormente Un producto fsico (si bien ms tarde o ms temprano puede ser
finalmentetambinperecedero)tieneunavezfabricado,entidadpropiayunciertoperododevidatil.
Elclientequecomprunabaldosadecemento,sellevalabaldosadecemento.
Elclientequecompruntelevisor,sellevaeltelevisor.
Elclientequecomprunaremera,sellevalaremera.
Encambio:Qusellevaelclientequeenunlocutoriohizounallamadatelefnica?Qusellevaoqu
lequedaalclientequepernoctenunhotel?
Qusellevaoqulequedaalclientequeconcurriacomeraunrestaurante?
Solamentesellevaunrecuerdodeesaexperienciavivida.

Conclusin:
Enlaproduccinyventadeserviciosgastronmicosdebemostenerencuentaqueestamosentregando:
EXPERIENCIASGASTRONMICAS
VIVENCIASGASTRONMICAS
MOMENTOSGASTRONMICOS
SENSACIONESGASTRONMICAS
Ysiesasexperiencias,vivenciasomomentosfueronsatisfactorios,elclienteregresarynosrecomendar,ysi
encambionolofueron,noslonovolversinoqueademslocomentarmalconsusconocidos.
Porellodebemosesforzarnosenlaprestacindecadaserviciogastronmicoinstalandounaregladeoro:
CUANDOESTOYPRESTANDOESTESERVICIO,ENREALIDADESTOYVENDIENDOELPRXIMO

ElProductoOtroenfoque.
Ya sea que se trate de un PRODUCTO/FSICO o de un PRODUCTO/SERVICIO es factible analizarlo en dos
componentes:
1. Lascaractersticas

2. Losbeneficios
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LASCARACTERSTICASDELPRODUCTOsonlaesenciadelmismo.
Muchasvecesseexplicancomo:SONLOQUEELPRODUCTOES
LOSBENEFICIOSsonaquellosatributos(cualidades)delproductoquesatisfacenunaomsnecesidades.
Elproductotieneporsupuestolosdoscomponentes:LASCARATERSTICASYLOSBENEFICIOS.
Perodebemostenerencuentaqueloqueprimerooperacomomovilizadordelamenteydespiertaalcliente
sonLOSBENEFICIOS,yseguidamentesecerrarlaventaconLASCARACTERSTICAS.
YELCLIENTEQUCOMPRA?
Elclienteendefinitivacompratodoelproductoensuintegridad.
YPARAQUSIRVEENTONCESESTADISTINCIN?
Paradosmomentosimportantsimos:
1. Lacomunicacindenuestroproducto.
Sedebenelegirunoodosbeneficiosqueseanrelevantesparaelclienteparamovilizarlohacianuestro
producto.

2. Laaccindirectadelvendedor.
DebecomenzarsuaccionardeventaporLOSBENEFICIOSqueesloprimeroquedespertarelinters
delclienteycubrensusnecesidades,yrematarlaventaconLASCARACTERSTICAS.

Lo concreto y definitivo, para instalar en nuestra materia es un principio bsico que nos guiar
permanentementeyqueseexpresaas:
LASCOSASNOSONLOQUESON,
SINOQUESONLOQUELEPARECENSER
ALQUELASCONTEMPLAORECIBEELMENSAJE
QUEEMANADEESASMISMASCOSAS
EsentoncesqueseimponeesclarecerqueLOSBENEFICIOSdeunproducto,nosonloquenosotros,losquelo
producimosdecimosquesonBENEFICIOS.
LosBENEFICIOSdelproductosernindefectiblementeLOSQUEELCLIENTEPERCIBACOMOBENEFICIOS.
Esdecirdebemostrabajarseriamentesobre:
LOSBENEFICIOSPERCIBIDOS
EstoesLoqueenrealidadestamosvendiendo,yenconsecuenciaesloqueendefinitivanospuedenllegara
comprar.
PorellodeberemosentodomomentorecurriraLAEMPATA.
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Unareduccinsimplistapodraconcluirenque:LAEMPATAESBSICAMENTEPONERSEENLUGARDELOTRO.
Porltimosypararedondear:
LOSBENEFICIOSSONPERCIBIDOSPORTODOSLOSINDIVIDUOSPORIGUAL?
LarespuestaesNO!
CadaTARGEToperfildeclientepercibelosquesonbeneficiosdemaneradiferente.
Porelloparadisearnuestroproductodebemosestudiar cuidadosamente: ORELLOPARADISEAR NUESTRO
PRODUCTODEBEMOSESTUDIARCUIDADOSAMENTE:

A cul target(s) nos vamos a dirigir con nuestro producto? Quines son los individuos que lo van a
consumir?
Culessonlosatributosquedebereunireseproducto,paracubrirlasnecesidadesdeltargetquelo
vaaconsumir,abarcandolamayorcantidaddebeneficiosposibles?
Finalmenteelegirculessonlosbeneficiosmsrelevantes,paraeltargetalcualestardirigido,para
usarloenpromocinypublicidad(lacomunicacin).

Eltargetylaidentidad.
Cuando hablamos del TARGET nos estamos refiriendo a determinado perfil de cliente que a su vez tiene
determinadasnecesidadesquecompartentodoslosindividuosqueintegranesetarget.
Cuando hablamos IDENTIDAD estamos en presencia de un vocablo tambin asimilado a CONCEPTO o
CARCTERynosestamosrefiriendoadeterminadascaractersticaspropiasdenuestroproducto(enelsentido
msampliodeltrminoproducto/servicio).
Existendiversasteorasacercadelacreacinodefinicindeunproducto.
Algunos dicen que para crear un producto, primero hay que tener una idea y luego ver que target lo va a
compraroconsumir.
Otros prefieren empezar al revs e investigar cules son las necesidades sin cubrir (o mal cubiertas) de
determinadotarget,yapartirdeallcrearydisearunproductoquelascubra.
PreferimosenrolarnosenunaterceraposturadiciendoqueLAIDENTIDADYELTARGETsibiensondostemas
distintosESIMPOSIBLETRATARLOSENFORMAINDEPENDIENTE.
LOSDOSCAMINANTOMADOSDELAMANO.
Nopodemosgeneraunaideadeidentidaddeunproductoenabstracto,sinpensaralmismotiempo,encules
sonlasnecesidadesdeltargetalcualestarendefinitivadestinado.
De cualquier manera para nuestro anlisis abordaremos cada tema por separado, teniendo en cuenta que
finalmentesedeberhacerlasntesisintegradoradeambos.

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Laidentidad.
TambinllamadaCONCEPTOCARCTEResendefinitivaelconjuntodecaractersticasycualidadesdenuestro
productoporlacualelpbliconosvaareconocer.
Por lo tanto tiene que ver muchsimo con lo que se entiende como el posicionamiento de una marca en la
mentedelosclientes.
Sepuedenenprincipiosentaralgunaspautasgenerales,queporsupuestoadmitenexcepciones:
1. Para lograr una buena identidad, esas mltiples caractersticas del producto, no deben ser
contradictorias entre s, porque en ese caso caeramos en lo que conocemos como confusin de
identidad.

2. La bsqueda de una fuerte Identidad nos fortalece frente a posibles competidores y adems es
apreciadaporlosclientes,queestndispuestosapagarmsporunproductodeestascaractersticas,
queporotroquenolastenga.
3. Esdecir,existeunciertoparalelismoentreunabuenaidentidadyaltosprecios.Alainversa,cuandoun
productotienelicuacindeidentidadlospreciossedeprimen.

4. Muchosprefierenasociardirectamentelaidentidadaunadeterminadaespecialidadgastronmica.

5. Frecuentementecuandologramosunafuerteidentidadenunadeterminadaespecialidad,desdeyanos
favoreceparaproducirlayquizsreproducirlaencadenaspropiasofranquicias.

6. Porotroladoesafuerteidentidadenlaespecialidad,nosinvalidaparahacerodesempearnosenotras
distintas,yaqueparaelpblicopasamosanosercrebles.

7. No es estrictamente siempre necesario adquirir una buena identidad a travs de una determinada
especialidadenelarteculinario(cocinastnicasporejemplo).

8. Puede tambin lograrse una buena Identidad cuando el Chef Propietario alcanza renombre y su
propuesta es COCINA DE AUTOR, sin atarse a una especialidad determinada, ya que se produce un
desplazamientodevaloridentificatorio,desdelosplatoshaciasupersona.

9. Una vez obtenida una fuerte identidad, es preferible conservarla an frente a circunstancias adversas
(malasventas)antes que licuarlaidentidad,dado quelaexperienciademuestraquesi hacemosesto,
estamosdandolosprimerospasosparaunfracasoseguro.

10. En estos casos es preferible cerrar y empezar de nuevo. Es decir hacer una refundacin del
emprendimientoconotraidentidad,antesquemanosearla.

Necesidadesespecficasdecadatarget(sintonafina).
Repetimosunavezms:Paraquestudiamoslasnecesidadesdecadatarget?
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Paradeterminaracultargetnosvamosadirigirconeldiseodenuestroproducto.
Paraqueluegodeubicadoeltarget,intentemosconocerylistarculessonlosatributosensutotalidad,
quedebereunireseproducto,paraeltargetquelovaaconsumir.
Finalmenteparaelegirentretodos,culessonlosbeneficios(atributos)msrelevantesparaeltargetal
cualestardirigido,paraluegoserutilizadosenlacomunicacindelproducto.

PararealizarestatareavamosarecurriraunaherramientadelMarketingconocidacomoSEGMANTACINDE
MERCADO.

Segmentacindemercado.
Considerandoquetalvezunemprendimientonopuededirigirsusproductosasectoresmuyamplios,existeuna
variable de suma importancia que es la seleccin del segmento o grupo de consumidores al que se debe
apuntar,talcomoplanteamosantes,elsegmentometa.
Latcnicadesegmentacinesunaspectoesencialdelaestrategiaylabasedelposicionamiento.
La segmentacin es una tcnica que permite mirar al mercado agrupando a los consumidores que contienen
caractersticashomogneas,ydescribirenformacorrectalasactividadesdecadasegmento.
Por consiguiente se debe identificar a los consumidores, clasificarlos y agruparlos de forma significativa. Esto
permitir establecer las caractersticas y factores que influyen de manera determinante en la toma de ciertas
decisionesfundamentalesparaeldesarrollodelaactividad,comoporejemplo:

Detectar nuevas oportunidades comerciales, conociendo las necesidades y deseos de los grupos de
consumidores.
Determinarlasestrategiascomercialesmsapropiadasparalossegmentos.
Disearestrategiasyaccionescompetitivasquepermitanatacarnuevossegmentos.
Adecuarlosserviciosofrecidosalosrequerimientosdelosindividuos.

Elmercado.
Elmercadoestintegradoenprincipiopordosactores:ProveedoresyClientes.
Peroapocodeafinarelconcepto,desdoblamosalosProveedoresydesdenuestrongulosomostres:Nosotros
LosclientesLosCompetidores
Debemostenerencuentaquelostresinteractanpermanentemente,yseproducencambiosconstantes.
Porellounainvestigacindelacompetenciadebehacersesiempre,antesydurantelavidadelnegocio.

Competidores,averiguacinbsica.

Quinesson?
Nocualquiernegociogastronmicoesmicompetidor.
Sercompetenciatodonegociodondemiclienteacudaaconsumir.
Simplificando,paraqueseacompetidordeberestarapuntandoalmismotargetqueapuntoyo.
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Dndeestn?
Ademsdeloanterior,paraqueseacompetidortienequeestarenmiradiodeinfluencia.
Esteradiodeinfluenciaessumamentevariable.
Hayocasionescomolasdesaliracomerenqueelclientesemueveadistanciasconsiderables.
PorejemplogentedePilarodeLaPlataquesalenapasearaBuenosAires.
Peroenalmuerzosenocasindeltrabajolasdistanciasparaconsiderarlouncompetidorsonmucho
mscortas,ysemidenporcuadras.

Quhacen?
Si adems de buscar al mismo cliente, estn en mi radio de influencia y encima nos dedicamos a la
mismaespecialidad(porejemplococinaespaola)yaestamosmsqueenpresenciadeuncompetidor,
enpresenciadeunenemigo.

Cmolohacen?
Paraelloresultaindispensablelainvestigacinminuciosaydetalladadesusactividades.

Qunecesidadescubren?
Paraestatareasedebendejardeladocircunstanciasemocionalesyserlomsfroyobjetivoposible,
fundamentalmenteponindonosenposicindeclienteynodeunprofesionaldelrubrogastronmico.

Modeloderelevamientodecompetencia.

NombredelNegocio
Horarioenelquelovisitamos
Amplituddellocal(medidas)
Capacidaddemesasysillas
Cantidaddeclientesyrotacin
Presentacindelsaln
Calidaddemesasysillasytodoelmobiliario
MantelesyServilletas
Vajillaycristalera
Msica,TV,pantallagigante
Presentacindelpersonal
Eficienciadelpersonal
Cortesadelpersonal
Calidaddelasmercaderas
Abundanciadelasporciones
Presentacindelosplatos
Higieneylimpieza
Integridaddelpersonal
Posibilidaddeestacionamiento
ValetParkig
Estadodelosbaos
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Presentacindelacarta
Integracindelmen
Variedadyopcionesdelmen
Variedadyopcionesdebebidas
Exposicindelasmercaderas
Sistemasdepromocin
Mediosdepublicidadqueutiliza
Otrosserviciosqueofrece
Ubicacindellocalenlamanzana
Mediosdetransporte
Tamaodelavereda
Aventamientosobrelafachada
Cartelesymarquesinas
Segmentacindelaclientela

Segnsealandoledelnegocio,probablementedebamossuprimiralgunodelospuntosainvestigaroensucaso
agregarotrosqueestnfaltando.
SugerimosdividirlaInvestigacindelaCompetenciaentresetapas

Primeretapa:
Agudaobservacinyrecopilacindedatos.

Segundaetapa:
Procesamientoyanlisisdelainformacinrelevada.
Fundamentalmentedebemosenestaetapaestablecerungradodeimportancia(CONCEPTOABC)para
lascausasquellevanalosdosmomentosclavesdelagestindemarketinggastronmico:
1. Porquacudenlosclienteslaprimeravez.
2. Porquelclientequeconsumielproductovuelve.
Enotraspalabrasculessonsusventajascomparativas(contestarseporqualsyamino)

Terceraetapa:
Idear,buscarocrear:
Unfuerteatributodediferenciacin.
Unafuerteventajacomparativa.
Debemos incorporar la idea, que para triunfar no basta con hacer todo bien sino que adems
resultardeterminanteSERDIFERENTES.
Este ltimo concepto, debemos integrarlo decididamente con la eleccin del target para el cual
estamosdiseandonuestroproducto.
Esdecir,nopretenderconformaratodos,locualresultarimposibleydedicarnosaplanificar:
SERELMEJORSLOPARAELCLIENTEQUEELEGIMOS

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Ladifusinocomunicacin.
En principio podemos comunicar nuestro producto utilizando dos tcnicas diferentes: PROMOCIN y
PUBLICIDAD.

Promocin.
Es promocin toda aquella informacin que se propone al consumidor potencial y que exige una interaccin
personalentrelaspartes.
Sernentoncespromocionestodaslasaccionesquenosotrosencaremosdirectamenteconlosclientessinpagar
porelloaotrasempresasparaquelohagan
Ejemplosdepromocin:

Financieras:Tarjetasdecrditodbitoyticketsdeconsumo.Descuentos
Tarjetapropia
Telemarketing
MailingconNewsletter
RR.PP
Agasajoalcumpleaero
Invitaciones
Eventospromocionandovinos,etc.
ActuacindeprofesionalesdelEspectculo
Premios,RegalosyConcursos
Ofertasespeciales
HappyHoursyHappyDays
SalnVIPotarjetaVIP
Entregadefolletos
Etc.

Publicidad.
Espublicidadtodaaquellainformacinopresentacinnopersonaldeideas,bienesoservicios,queserealiza
enformapagayquesuponelautilizacindemediosdecomunicacin.
Ejemplosdepublicidad:

Grfica:diarios;revistas;guas;etc.
Esttica:carteles;displays;ploteos;etc
Audiovisual:radioAM;radioFM;televisinabierta;televisinporcable
Electrnica:Internet;SMS;SearchMarketing;Guas;etc.

Enestepuntoqueremosresaltarqueningnmedioensmismoesbuenoomalo.
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Losmediosnomerecencalificacinporssolos.Eselfin,elquecalificaalosmedios.
Noesposibledecirenabstractoquetalrevistaoprogramadetelevisinsirvaonosirva.
Parapoderjuzgarloadecuadamentenecesitamosrecurriraquesecumplanciertascondiciones.

Condicionesesencialesparaunapublicidadefectiva.
Debemosverificarquesecumplaconlatriplecoincidenciade:
Miidentidad
Eltargetdelmedio
Elperfildelcliente
Esdecir:Quintelee?SisetratadegrficaoInternet
Quinteescucha?SisetrataderadioAMoFM
Quintemira?SisetratadeTV;esttica;etc.
Yconsoloesonoalcanzaademsnecesitamossaber:
Cuntosson?
Esto es as para cumplir con una de las reglas bsicas de la inversin publicitaria, la cual es buscar
permanentementeunaadecuadarelacinCOSTOBENEFICIO
Suponiendoquelatriplecoincidenciaseverificaperosinollegamosalacantidaddeclientespotencialesque
necesitamosparapagaresapublicidadconlaventaquesegenere,habremosmalgastadonuestrodinero.

CondicionesdelmensajeAlgunosconceptosbsicos.

Larepeticin:
En general no se recomienda en gastronoma una inversin monetaria fuerte, que opere en un solo
momento.
Ms bien, es preferible dosificar esa inversin a travs del tiempo y dosificarla, para que mediante la
repeticincontinuadelamisma,podamosinstalarnuestromensajeenlamentedelconsumidor.

Laincgnita:
En los mensajes publicitarios a travs de cualquier medio, conviene recordar que no estamos en
presenciapersonaapersonaconelcliente
Siaestoleagregamosloaprendido,quelosserviciossonintangiblesyqueporende,elprotagonismo
delvendedoresmuyimportante,deberemosnosertotalmenteexplcitos,ydejaralgunaincgnitaenel
mensajeparaqueelclienteseacerque,yrecinallejercernuestraseduccindeventa.

Lasbarrerasinhibitorias:
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Otracondicinnecesariaesnogenerarconelmensajealgunabarreraqueimpidaalclienteaacercarse
oingresarallocalaconsumir,porquepuedollegaraproducirqueseinhibagenerandoensupercibido
estonoesparami,cuandoenrealidadyoestoybuscandoesedeterminadocliente.
Si as no lo fuera, es decir si no queremos que venga determinado target, la barrera inhibitoria habr
funcionadoconxito.
Loscasosmsfrecuentesdebarrerasinhibitoriassondos:

1. Lospreciosdealgunospocosalimentosenlacarta.
Estasituacinsedacuandoexponemosenvidrieraoenatril(antesdeentrar)lacartadondese
visualizanalgunosprecios,queeltargetquebuscamosnolospuedepagar.
Pormsqueenelrestodelacartaseubiquenotrospreciosmsbajos,elimpactovisualque
generanlosmscarosestanfuerte,queharquegrancantidaddepblicoalcualqueramos
llegar,noentreaconsumir.

2. Laambientacinfastuosaodemasiadoimportantequeexcedealtarget.
Las fotos o videos con ambientacin fastuosa o imponente lograda a travs de cortinados,
alfombras,vajillaostentosa,muebles,etc.frecuentementeoperacomoatractivodeeleganciay
confort,sinoqueademscomocdigodeprecios,ytambinpuedejugarencontraoafavordel
clientealcualqueremosllegar.
Por ello recomendamos siempre que en todo (incluso el confort) debemos brindar una
adecuadarelacinPRECIOCALIDAD.

PromocinoPublicidad.
Muchasvecesseplantealaopcinentreestasdostcnicasdecomunicacin.
Enprincipiopodemosafirmarqueesunafalsaopcinyaquelasdosmanejadasadecuadamenteeneltiempo
puedensertilesparaelnegociogastronmico.
Decualquiermaneraconvienereflexionarsobrealgunosaspectoscentralesdeunaydeotra.

Publicidad:
Por lo general resulta ms costosa, dado que los medios masivos de comunicacin como diarios,
revistas,radios,TV.Nosonnadabaratos.
Estoesasporcuantosualcanceesmuyamplioysuslectoresotelevidentessonmuchos.
Engeneralsuutilizacinestrecomendadaparalascadenas(franquiciadasono)quepuedendistribuir
estosaltoscostosentretodosloslocalesdelamisma.
Tambinpuedeserutilizadaporloslocalesunitarios,parahacerqueelpblicoacudaporprimeravez,o
recordarlealqueyavinoquesiempreestamospresentes.

Promocin:
Engeneralresultamseconmicayaqueenlamayoradeloscasosdependedeaccionespropiasdel
titulardelemprendimientoodesusempleados.

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Enelcasodetenerquerecurriraimprimirtododocumentodecomunicacindelapromocin,hacerlo
bien resulta costoso, y es conveniente hacer alguna alianza estratgica con un proveedor que nos
sponsoreepagandoelcostodelaimpresinacambiodefigurarenelpapel.
Laspromocionesdebenserrecurrentes,ydestinadasfundamentalmentealpblicoqueyanosconoce
parafidelizarlo,esdecirquevuelvaarepetirsusconsumos.
Tambin se recomienda hacer las promociones para los das o segmentos horarios de poca
concurrencia,yaquenuncadebemosolvidadunviejosloganpopularquereza:
Lamiseriatraemiseria
Laplatatraelaplata
Lagentetraelagente
O sea que por ms que hayamos cumplido con mltiples premisas para disear y comunicar nuestro
producto,sehaceimprescindiblequeelclientepotencialveaennuestrolocalaotrosclientes,porqueen
casocontrarioestaremosfrentealpnicoalvaco.

EvaluacinyControl.
En cualquier actividad comercial (o de la vida misma) que desarrollemos, es importantsimo evaluar
permanentementesivamosporelbuencamino.
A partir de all repensar lo actuado e introducir las modificaciones necesarias para consolidar los aciertos y
corregirloserrores.
Ahora bien, debemos distinguir dos situaciones diferentes en las que el pblico comprador o consumidor se
comportadediferentemanera:

Enlaventadeproductosfsicos:
Frecuentementecontamosconunfactordecontrolquenospermiteevaluarloproducidoycorregirlos
desvos.
EsefactordecontrolesLAOPININDELCLIENTEquenosharsabersudisconformidad,onospedir
quelecambiemoselproductoporotro,onospedirquelereintegremoseldinerodesucosto.
Y esto es bueno. Porque nos da la oportunidad de verificar en qu estamos fallando y de corregir los
erroresalosefectosdenoperdermsclientes.

Engastronomacontamosasuvezcondosposibilidades:

Nuestraopininyladenuestropersonal:
Lasmismasgeneralmentevanaestarviciadasporfaltadeobjetividadyconseriasdistorsiones
lejosdelarealidad.

LaopinindelCliente:
Principalmente en Capital Federal y el Conurbano Bonaerense, donde se encuentran
innumerables locales de propuestas gastronmicas, la idiosincracia del pblico apunta a no
quejarsecuandosevamalatendidoomalcomido,sinoapagarsilenciosamenteYNOVOLVER
JAMS.
Conelagravantedequesudisconformismoselocontaraotrosposiblesconsumidores.
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Son muy pocos los clientes gastronmicos que se quejan, y as nos dan la oportunidad de
evaluarloacontecido.

Porellosehaceimprescindibleintentaralmenosconocerlaopinindelclienteyeseintentose
puedecanalizaratravsdediversasacciones:

Acercarsealcliente:
Abandonarlaclsicaactitudpasivadeubicarsedetrsdeunabarraomostrador.Estar
conlagentetratandodeescucharsuscomentarios,yaseanfelicitacionesoreproches.

Mirarlosplatossucioscuandovuelvendelsaln:
Sialgnplatovuelvedemasiadolleno,preguntarporlacausaqueloorigin.

Elchefalsaln:
Muchosclientesnomanifiestansusopinionessobrelosalimentosalosmozos,porque
losconsideranintermediariosconlacocina.CuandoapareceelChefseabrenmucho
msaldilogooalacrtica.

Despedirlocuandoseretira:
Ypreguntarlecomoestuvotodo.

Elcompradorfantasma(MisteryShopper):
Utilizarlosserviciosdealgunapersonaentendidaenmarketinggastronmico,paraque
concurra a consumir de incgnito, y nos presente un informe pormenorizado del
productoserviciorecibido.

Lasencuestas:
Debenserfundamentalmentebreves,yaqueelpblicosolamentelascompletacuando
lefuemuybienomuymal.
Deberanincluir:
o Nomsde34necesidadesbsicas
o Nomsde23cuestionesespecficas
o Espacioparaopinionesosugerencias
o Datospersonales(optativo)
o Daralgoacambiodesullenado
o DebenestarprenumeradasdeImprenta

Plandemarketing.
Es un documento empresarial fundamental para cualquier tipo de emprendimiento. En un documento nico
rene toda la informacin necesaria para evaluar un proyecto, as como tambin los lineamientos generales
parasupuestaenmarcha.

Formulacindelplan.

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Tomandocomopuntodepartidaquetodoemprendimientotienelasmismasposibilidadesdexito,sedeben
orientartodoslosrecursosenposdedetectaraquellosmercadosdemayoratractivo;yapartirdeahconstruir
lasventajascompetitivasnecesariasparaperdurareneltiempo.
Resumiendo,laformulacindelplandemarketing:

Esundocumentoformaldetrabajo.
Defineelescenariodelnegocio.
Enumeralasaccionesconcretasypuntualesparalarealizacindeunproyecto.
Orientayresumelasaccionesdirigidashaciaelobjetivogeneraldelemprendimiento.

En el proceso de realizacin del plan, se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalan los
resultadosqueseobtendrnalaccionarsobrestadedeterminadaforma.
Seidentificanlasvariablesinvolucradasenelproyecto,sebuscanalternativasysedecidelaasignacinptima
derecursosparalapuestaenmarcha.
Unplanbienrealizadoindicaquhacerycmohacerlo,loquepermiteahorrartiempoyevitarcontratiempos.
Esunaherramientadetrabajoydeapoyoalaconduccinestratgicayoperativa.
Elplanidentificaoportunidadesdenegocio,fijacursosdeaccindirigidosaconquistarydesarrollarmercados;y
defineobjetivos,estrategiasyprogramasespecficos.

Contenidosbsicosdelplan.
Secomponedelassiguientespartes:

Cartula:nombredelproyecto,fecha,aquinserdirigidoyquinlopresenta.
Resumenejecutivo:brevesntesisdelosaspectosmsimportantesdeunproyecto.Describeenpocas
palabras el producto, el mercado, la empresa, los resultados esperados, formas de financiamiento y
conclusionesgenerales.
Cuerpoprincipal:
Introduccin:describeculeselnegocioquesedesarrollar.
Investigacin de mercado: se utiliza para conocer la demanda (potenciales clientes). Quines
sonyququierenconsumir,qupreciosestarndispuestosapagar,yqueproductossimilares
compranenlaactualidad.
Estudiodelacompetencia:seutilizaparaconocerlaoferta,culessonlosnegociossimilaresy
qu beneficios ofrecen. Las fuentes de informacin pueden ser: internet, consultores, revistas
especializadas,etc.
Recursos humanos: describe quines son los que van a participar del negocio, qu estructura
tendrycmoreclutarycapacitaralpersonalsicorrespondiera.
Recursosmateriales:enumeratodasaquellascosasnecesariasparaelemprendimiento,desdela
maquinariahastalasmateriasprimas.
Recursosfinancieros:puntualizalainversinnecesariaparallevaradelanteelproyecto.Esdecir,
seleponevaloralosotrosrecursos;presupuestodelnegocio.Sinecesitamosfinanciacinyel
planlopresentaremosenunbancooinversionista.
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Anexos:informacincomplementaria,grficos,documentos,planos,etc.

Amododeconclusin:
Cuandodeseamosponerenmarchaunnegocio,sinimportarsutamaodebemossaberbien:
Qutipodenegociodeseamosponer.
Quineselclientequedeseamoscaptar,susgustosynecesidades.
Quinessonnuestroscompetidores.
Losrecursoshumanosparaelemprendimiento.
Losrecursosmaterialesparasuimplementacin.
Determinareldineronecesarioparalevarloacabo,esdecir,losrecursosfinancieros.

Vamosadejarlaadministracinymarketingdelado,paraabordarloscostosdeunemprendimiento;luegolos
retomaremosparafinalizardearmarnuestroproyecto.

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CAPTULOII.ADMINISTRACINGASTRONMICA

TEMARIO:

CIRCUITOSDEFLUJODEOPERACIOONES

PUNTOSCRTICOSDECONTROL

COSTOSCLASIFICACINYPLANDECUENTAS

LOSELEMENTOSDELCOSTO

DESECHOSYMERMAS

LASCOMPRASYSURECEPCIN

CONTROLDELAFACTURACINDELPROVEEDOR

LOSALMACENAMIENTOS

LAPRODUCCIN(Miseenplace)

LACOCCINLASMERMASYELDECOMISO

ELCOSTEODERECETAS

ELCONTROLDESTOCKSFRECUENCIADEINVENTARIOS

ELCUADROGENERALDERESULTADOS

ELPERSONALYLAMANODEOBRALASPROPINAS

LOSGASTOSGENERALES

ELCOSTEOFINALDELARECETA(PORABSORCIN)

COMPARACINDELCOSTOCONELPRECIODEVENTA

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DefinicindeCostos.
Cmputosvalorizadosdelasmateriasprimas,lamanodeobra,losgastosgeneraleseimpuestosinsumidosen
funcindeciertascantidadeselaboradas
Entendemosporcmputoaunclculodecantidadnicamente.
Ahora bien, cuando a esa cantidad lo multiplicamos por un valor determinado, obtenemos el costo de ese
elemento.
Existe en la teora y en la prctica un inmenso vocabulario y terminologa en esta materia de costos, que
correspondenadistintasclasificaciones.
Cada clasificacin obedece a un origen distinto y a una aplicacin distinta de sus conclusiones a travs de
clasificarloscentrosdecostosdedistintamanera.
Novamosenestecursoatratarlaaplicacindeellasessutotalidad,sinoquesimplementelasenumeramosy
trabajaremosnicamenteconlaprimera
Decualquiermanera,queremosdejarenclaroque sibienlaterminologaescuantiosa,losconceptosbsicos
sonpocos,yjustamentesonlosqueintegranlaprimeraseaPorsusElementos.

ClasificacindeCostos.

PorloselementosdelCosto.
Porsuvariabilidad.
Porlaformadeasignacinalproducto.
Porreaderesponsabilidad.
Porelmomentodesuclculo.
Porelmtododeproduccin.
Porlafuentedelosdatos.
Porelmtododeclculo.

Clasificacindeloscostosporsuselementos.
1. Materiasprimas.
Tambin llamadas mercaderas, ingredientes, o insumos son todos aquellos productos tales
como: carnes vegetales lcteos fiambres aves pescados productos de almacn
especiasetc.,queconstituyenlapartefsicadelascomidas.
Mal llamadas Alimentos (Esta denominacin solo correspondera aplicarla al alimento
terminado).
2. Manodeobra.
TambinllamadosCOSTOSDEPERSONAL.
Incluyealpersonaldecocina,saln,limpieza.VadesdeelGerentehastalaRecepcionista.
Lonicoexcluidodeesteconceptosonlasgananciasdelosdueos.
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Sialgnpropietariotrabajadirectamenteenelestablecimientodebepercibirelsueldodelcargo
que ocupe (Chef; Gerente; Encargado; etc.) pues de no ser as se estaran distorsionando las
relacionesdecostos.
3. Cargassociales.
Son aquellos aportes y contribuciones que el empresario debe abonar en virtud de Leyes,
DecretosoConvencionesColectivasdetrabajo,alosdistintosentesrecaudadores.
Noseincluyenlasretencionesalpersonal
4. Gastosgenerales.
Comprenden una gama muy diversa y variada de costos que no estn clasificados en las
categorasanteriores.
Ejemplos:
Alquileres Promocin Publicidad Lavadero Seguros Embalajes Descartables Artculos de
limpiezaReposicindevajillaSeguridadEtc.
5. Impuestos.
Nacionales:
Monotributo.
IVAResponsableinscripto.
IVAExento.
Ganancias.
Provinciales:
ImpuestoalosIngresosBrutos.
Municipales:
TasasyContribuciones.

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EsquemadeanlisisdeDesechosyMermas(decoccin).

PesoBruto(SUCIOacomprar)
Menos:Desechos

Igual:PesoNeto
Pesolimpio
PesodelaMiseenPlaceSONSINNIMOS
Pesolistoparacoccin
Pesodelareceta

Menos:Coccin

Igual:Pesoalplato
PesoCocidoSONSINNIMOS
Pesolistoparaservir

Muchas mercaderas son compradas por unidad: botellas de bebidas, paquetes de harina manteca, huevos,
etc).
Perootrasmuchastambinsoncompradasporsupeso.
Estonosllevainmediatamenteacontarconbalanzaparasucontrol.
Si esas mercaderas incluyen desechos, a ese peso de compra se lo llama Peso Sucio Peso Bruto
indistintamente.
Ejemplosdedesechossegnlapartedelamateriaprimaautilizar:

Enfrutasfrescas,comoporejemplolaspielesycscarasdemanzanas,naranjas,duraznos,sandas,etc.
Enfrutossecos,porejemplonueces,almendras,etc.
Enhuevos,comoeslacscara,yemaoclarasegncorresponda.
Enlosvegetalespuedenserlascscaras,lassemillas,lostallos,lashojas,etc.
Otros

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Losdesechosconstituyenunaprimeraprdidaquedebemoscontrolar.
AloquequedaselollamaPesoLimpioPesoNetoindistintamente.
Luego(enelcasodealimentoscocidos)vieneelprocesodecoccinqueindefectiblementeproduceotrabajade
pesoalacualllamamosMermadeCoccin.
EstaMermadeCoccinconsisteenlaevaporacin,primerodelquidos,jugosygrasas,perodebemosteneren
cuentaqueluegodeello,salvolosminerales,conunacoccinprolongadatodoseevapora.
AloquequedaselallamaPesoCocidoPesoalPlatoindistintamente.

Algunasconsideracionesprevias.
Desechos.
Los%dedesechossonsiempreigualesenunamismamateriaprima?
NO,vanaexistirlevesdiferenciasyfuertesdiferencias.
Las leves diferencias en general las producen el origen de esa materia prima y el tamao de la planta y/o el
animaldequesetrate.
Tambingeneralevesdiferenciaselcriteriodelquelimpia.
Lasfuertesdiferenciaslasgeneralamanodelquelimpiayfundamentalmenteeldestinofinaldelareceta.
NosernlosmismosdesechosdeunamanzanaquevaaserutilizadaparaunaTartaTatinquesifuramosa
hacerundulce;ounanaranjaparajugo,mermelada,cascarasconfitadas.

MermasdeCoccin.
Los%demermassonsiempreigualesenunamismamateriaprima?
No, van a existir fuertes y leves diferencias, segn sea el tipo de coccin, el mtodo de coccin y el
equipamientodecoccin.
Noserlamismamermaenunasiunabananalacocinamosfrita,alhornorefractario,alhornoconvector,al
hornocombinado,alaplancha,alaparrilla,salteado,etc.
Yanenelmismoequipamiento,tendrinfluenciadecisivaenlamerma,elpuntodecoccin.

Clculodeun%(porcentaje)dedesechos.
Resulta importantsimo saber cmo se calcula un % Porcentaje de desechos ya que esto nos permitir aplicar
eseconocimientoenmltiplesocasionescomoser:
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Paracalcularlacantidadnecesariaacomprardemaneratalquealcanceluegocuandoselaconsuma.
Para analizar la conveniencia de comprar una determinada Materia Prima por su Peso Sucio o por su
PesoLimpio(lospreciosserninevitablementedistintos).
Paracalcularlacantidaddedineroquenecesitamoscuandoefectuemosdichacompra.
Paracalcularelcostodeunareceta.
Paracalcularlarentabilidad(ganancia)deunalimento.
Paracontrolaralproveedorenelmomentodelarecepcindemercaderas.
ParacontrolarlatareadeseparacindedesechosenlaMiseenPlace.
ParaanalizarlareutilizacindelosdesechosenotrosalimentosdeLaCarta.
Etc.

Procedimientoparasuclculo.
1. Pesarlamercaderaenbruto(sucia)(a).
Limpiarlasacndolelosdesechos_
2. Pesarlamercaderalimpia(b).
3. Restar:pesobrutopesolimpio=Pesodeldesecho(c)=..
===========
4. Frmuladelporcentajededesechos:
PesodelDesecho(c)=
x100=%deDesecho.%
PesoBruto(a)=.

Encuantoaltratamientodelosdesechosdeproduccin(miseenplace)nosmanejaremoscon2CRITERIOS:
1. Criterioconservador(contable):
Esponersedesdeelpuntodevistacontable,enlapeorsituacinquepudierallegarasuceder.
Damosalosdesechosporperdidosdesdeelpuntodevistaeconmicocontable.
2. Criterioempresario:
Consisteenquefsicamentetrataremosderecuperarlosdesechos,fundamentalmentecuando
diseamos los platos u otros alimentos de La Carta y buscamos que los desechos de uno, se
utilicenenelcontenidodeotrosmediantesuREPROCESAMIENTO.
ConsideremosquesiempresedebebuscarqueelincorporarlosaotroplatodeLacartalosea
conelmsaltoVALORAGREGADO,dondehastaelnombredelplatotieneimportanciaparael
percibidodelcliente.

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CmocalcularunacantidadBruta(SUCIA)acomprar?
EjemploenEjercicioN1:

Fiestapara200personas
Receta:MiniTartaTatinconhelado
Cantidaddelareceta(limpia)=0,180kg.(demanzanaporpersona)
Para200personasnecesitamos:

200personasx0,180Kgc/u.=36,000Kglimpios(netos)

CuntosKgs.enbrutotenemosquecomprar?

Enunaprimeraaproximacinsimedianteelclculodeun%dedesechoshemosllegadoadeterminar(oconla
utilizacindeunatabla)queel%dedesechosdelamanzanaparalatartaesdel30%,elimpulsoinconsciente
nosllevaracomprarun30%msparaabsorberlamismaprdida.
PerodebemostenerencuentaquesiprocedemosasNUNCAALCANZAR.

Nobastaconcalcularyagregardirectamenteel%dedesechos.
Cuando compremos con lo agregado en bruto y procedamos a limpiarlo, nuevamente tendremos el
desechodeldesechoyassucesivamente.

Sehacenecesarioaplicarunafrmulamatemticaquenosdel:FACTORDEDESECHOS
Existendosfrmulasparasuclculo:
%dedesechos
Factordedesechos=_________________+1
100%desechos

Factordedesechos=PesoBruto.
PesoNeto(limpio)
AmbasfrmulasnossolucionarnelclculodelFactor,aunqueusaremospreferentementela1yaqueel%de
desechosnosservirparamltiplesaplicaciones.

ClculodelaCantidadbrutaacomprar:
1. Partirdelacantidadlimpianecesaria,delaReceta(Neto).
2. Calcularel%dedesechos.
3. BuscarenlaTabladeFactordeDesechoselquecorrespondeal%determinadoen2.
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4. MultiplicarlacantidadlimpianecesariaporelFactordeDesechosubicadoenlatabla:1.X3.
=CantidadBrutaaComprar

ResolvemoselEjercicioN1:
1.
2.
3.
4.

CantidadLimpianecesaria=36,000Kg
Calculamosel%dedesechos=30%
BuscamosenTabladeFactoreselquecorrespondeal30%determinado=1,429
MultiplicamoslacantidadlimpianecesariaporelFactordeDesechosubicadoenlaTabla
36,000Kgx1,429=51,444Kg.

5. Redondeando52,000KGquesonlosquevamosacomprarenBrutooSucio
Tambinesteconocimientoesnecesarioparacalcularcuntocuestalamercadera.
52,000Kg.demanzanasx$..=$..

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LasCompras.
PlanificacindeCompras.
Engeneral,encualquiertipodenegociodequesetratesiempreestillaplanificacindelascompras.Msloes
engastronomaporquetrabajamosconproductosperecederos.
Si sustituimos la improvisacin espontnea por una adecuada planificacin se producirn las siguientes
VENTAJAS:

Lamercaderaestarentiempoyforma.
Nohabrfaltantesqueimpidanelaboraralgnplatodelacartaobebidas,ocasionandoeldisgustode
losclientes.
Conplanificacinpodremostambincomprardemaneratalquesecuidentodaslasformasdecalidad
exigidas.Conimprovisacinresultamuydifcil.
Conseguirmejoresprecios.
Siplanificamoscontiempo,nospermitirbuscarentrevariosproveedoresparaobtenermejoresprecios
onegociaradecuadamenteconelmismoproveedor,sinmotivosdeurgencia.
Reducirendecomiso.
En el caso de los productos perecederos, se pueden incurrir en numerosas prdidas por comprar de
ms.
Inmovilizacindelcapitaldetrabajo.
En el caso de compras de productos no perecederos o que tengan larga vida, tampoco es bueno
comprardems,yaqueestamosdisponiendodeuncapital,quenecesitamosparaotrasaplicaciones.
AdecuadabsquedayseleccindeProveedores.
Recomendamosquenoseastaunatareaexclusivadeunasolapersona,sinoqueseasobretodolaseleccinde
proveedores, la decisin final del empresario pero teniendo en cuenta la opinin de todos aqullos que
intervienenenelcircuitodecomprasoenlautilizacinposteriordelosinsumoscomoser:

Propietario.
Gerente.
Chef.
Maitre.
Administracin.

Serecomiendaqueserenanunavezpormesparahacerlacorrespondienteevaluacinde:

AdecuadarelacinPrecioCalidad.
Cumplimientoconlosplazosdeentrega.
Cumplimientoconlascantidadescomprometidasdeentrega.
Respetoporlascondicionesdepagopactadas.
ticacomercialdelproveedor.
Otrassituacionesdeconveniencia.
ComparativasdePrecio.

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ComparativadePrecios.
Anteofertasdeproveedoresdesimilarcalidadycumplimientossedeberealizardichacomparativa.
Engeneralserecomiendaprivilegiarlacompraalqueresultemsconveniente,(nosiempreelmsbarato).

PrecioLimpioEquivalente.
ResultafrecuentequeennumerosasmateriasprimassenospresentelaoportunidaddecomprarlasSUCIASo
LIMPIAS.Esdecirconosindesechos.
ObviamenteelPrecioLimpioessuperioralPrecioSucio,pueselproveedorquenosrealizaesaoferta,tendren
suscostoselclculodeabsorberellosdesechos, queno nosvender,ms elcostodelamanodeobrapara
limpiarlos.
ResultaimposiblecomparardirectamenteelPrecioSucioconelPrecioLimpioparasabercualnosconvienems.
Para analizar la conveniencia debemos primero aplicar una sencilla frmula que nos permita obtener nuestro
propioPrecioLimpioEquivalente(sindesechos)ypoderascompararloconelPrecioLimpioquenosofreceel
proveedor.
FrmuladelPrecioLimpioEquivalente.
Multiplicarel$PRECIOSUCIO(BRUTO)xFACTORDEDESECHOS=PRECIOLIMPIOEQUIVALENTE(INTERNO)
Por ltimo: Incorporar otras variables que puedan adems incidir en la toma de una correcta decisin, tales
comocostoonodelamanodeobra,urgencia,capacidaddealmacenamientoetc.yfinalmenteCOMPARARY
DECIDIR.

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EJERCICION2
Preciodelasnuecespeladas

(NETO)$................xKg.

Preciodelasnuecesenteras(SUCIO)$................xKg.
Comparar:
PorcentajedeDesechos=%
FactordeDesechos=.

PRECIOBRUTOxFACTORDEDESECHOS=PRECIOLIMPIOEQUIVALENTE
$...................x=$...........................

EJERCICION3
Preciodelpolvodealmendras(NETO)$................xKg.
Preciodealmendrasenteras(BRUTO)$................xKg.
Comparar:
PorcentajedeDesechos=%
FactordeDesechos=.
PRECIOBRUTOxFACTORDEDESECHOS=PRECIOLIMPIOEQUIVALENTE
$...................x=$...........................

Yenunmismoproducto?
Tambinpudieraocurrirqueenunamismamateriaprima,peroofertadapordosomsproveedoresdiferentes,
senospresentaraladisyuntivadecompararlamejorcompraenbasealosdesechosdelamisma.
Ejemplos:Naranjas,Manzanas,Pistachos,Etc.

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Controlesquesedebenllevaracaboenelnegociodelarestauracin.
1. Enlarecepcindeinsumos.
1. Ellayoutderecepcin.
Resultaindispensableestipularquelosproveedores(osuschoferesoempleados)nodebeningresara
lasinstalacionesdecocinanidepsitosnuestros.
Por ello es de buen diseo de locales gastronmicos habilitar un pequeo espacio para efectuar la
correctarecepcindemateriasprimasyotrosinsumosquedirectamenteconunaentradadeservicio.
Eneselugardeberemosdisponerde:
Mesadas.
Balanzadehasta6Kg.De0,005Kg.derango.
Balanzaobsculade50Kg.
Bachasparalavados.
Termmetro.
2. Loshorariosderecepcin.
Esimportantequeengenerallosproveedoresseancanalizadosaloshorariosde07:00a12:00hsAM
con el objeto de no estar en el medio del despacho del almuerzo en el mismo momento que
controlamossusentregas.
3. Lascantidadesrecibidas.
Todoloqueseacompradoporunidaddebesercontado.
Todoloqueseacompradoporsupesodebeserpesado.
Tenerencuentadeabrirunaporunalascajasdevinosy/oalimentos(latas,etc).
Fundamentalmentechequearlacoincidenciadelorecibidoconlosolicitado.
EnloquehaceaverduleratratarenloposibleunificartodoloquesepuedaporKilogramoparafacilitar
sucontrol.
4. Lasunidadesdemedida.
Enelcasodebotellas,latas,etc.enqueexistandiversasunidadesdemedida,verificarlamismaconlo
facturadoporelproveedor(litro.375cc.187cc.).
5. Lacalidadrecibida.
Controldecalidaddevegetales:
Todo lo que venga en cajn, jaula o bulto, debe ser abierto y volcado sobre la mesada, para
inspeccionarlodearribaylodeabajoyrechazarloquenocumplaconlasespecificacionesde
calidadpactadas.
Losrtuloslegalesycomerciales:
AplicarlosconocimientosadquiridosenlamateriaSeguridadeHigienealosquenossumamos
enfticamente, ya que ello redundar en fuertes ahorros para no caer en el decomiso por la
accindebacteriasalteradorasuotrosgrmenes.
Latemperatura:
Utilizacin del termmetro para verificar los 4 para los refrigerados y los 18 para los
congelados.
Losdesechos:
En general estar atento a la visualizacin inmediata de los desechos y ante la menor duda
procederalclculoconlametodologayaenseada,deun%dedesechosycompararloconla
TablaIndicativadeDesechos.

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2. Enlafacturacindelproveedor.
1. Separacindeduplicados.
ResultaposiblequeelproveedornosentregueOriginalyDuplicadodesusfacturas.
LaobligacinlegalqueindicabaquedebamosarchivarelDuplicadoporOrdenCronolgico(porfecha)y
guardarlopor10aosYANOEXISTEMS.
PorelloenelhipotticocasodequealgnproveedornosentregueOriginalyCopiaconvienesepararlos
inmediatamentederecibidosyprocederaladestruccindelDuplicado,eingresarelejemplarOriginala
unarchivodenominadoFACTURASACONTROLAR.
Esta medida contribuir a evitar que por algn error de manejo interno lleguemos a pagar la misma
facturadosveces.
2. ControldepreciospactadosenOrdendeCompracontralosrealmentefacturados.
Laprimertareadecontrolesverificarsilospreciosquenosfacturan,sonlospreviamentepactadoscon
elproveedor,yaseacomparndolosconlaOrdendeCompraoconcualquierotroregistroquehayamos
efectuado.
Encasodequenocoincidanreclamarsuajusteolasexplicacionesquecorrespondan.
Controldelaaplicacindelosdescuentosybonificacionesacordados.
En el caso de que hayamos convenido con el proveedor, descuentos y/o bonificaciones sobre las
compras, tambin deberemos verificar que se haya cumplimentado con los mismos, o sea que se
encuentrenaplicadosenlafactura.
Porejemploesfrecuenteestasituacinenlacompradebebidasalcohlicasysinalcohol:Bonificaciones
ydescuentos
3X125%
2X133%
1X150%
BONIFICACINTOTAL100%
Encasodequeasnosuceda,reclamarqueseapliquenonosefectenunaNotadeCrdito.
3. Controldelacorrectaaplicacindel%delIVAyotrosImpuestosalasmateriasprimasoservicios.
Debemos solicitar mensualmente al Contador una lista de aquellas materias primas que nos deben
facturarExentasdeIVA;conIVAdel10,5%yconIVAdel21%.
Tambin un listado de aqullas materias primas que se nos facturen con IMPUESTOS INTERNOS y su
correspondienteincidencia.
Cuando controlemos las Facturas, deberemos tambin verificar que los impuestos aplicados sean los
correctos,comparndolosconlalistaproporcionadapornuestroContador.
4. ControldelosClculosdelaFactura.
La siguiente operacin ser controlar los clculos de la factura, ya sea de multiplicacin, sumas o % y
verificarqueseancorrectos.

3. LosAlmacenamientos.
1. AlmacenamientosdeSecos.
Recomendaciones:
Sinhumedad.
Sinluzdelsol.
Aireados.
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Todolevantadodelpiso.
Temperaturaideal16.
2. AlmacenamientosdeRefrigerados.
Recomendaciones:
Noingresarenvasesdemaderas.
Noenvasesdecartones.
Noenvasesdepapel.
Sdeplstico.
Sdeaceroinoxidable.
Todotapadoconsutapaoalmenosfilm.
Temperaturaideal4.
3. AlmacenamientodeCongelados.
Recomendaciones:
Lasmismasconsideracionesanterioresparalosenvases.
Rotuladoporfechadecongelado.
4. LosdepsitosdeCajonesdeBotellas.
Recomendaciones:
Deben estar aparte para evitar que contaminen con pesticidas o raticidas de sus depsitos
originales.
5. Losdepsitosdevinosfinos.
Recomendaciones:
Debenestarcerradosconllaveparaevitarsuconsumoclandestino.
6. Losdepsitosdeartculosdelimpieza.
Recomendaciones:
Deben estar separados para evitar contaminaciones qumicas con las materias primas
destinadasaserluegoalimentos.

4. LaProduccin(Miseenplace).
Paraevitarlagranprdidaquesuponelimpiarineficazmentelosdesechosdenumerosasmateriasprimas,
resultaimprescindiblecapacitaradecuadamentealpersonalquesedesempeeenestastareas.
Esta funcin, no basta implementarla a travs de cursos de capacitacin, sino que adems debe ser
complementadaconmuchashorasdeprcticabajolasupervisindelChefoempleadoautorizado.
Por ello, por esta actitud docente, el Chef que trabaja con maestra y a su vez hace docencia, resulta
fcilmentellamadoMAESTROporelpersonalasucargo.
De cualquier manera siempre el Chef deber controlar cmo se trabaja en la mise en place, y resulta
convenienteparaelloutilizarbolsastransparentesparalosdesechos,yencualquiermomentoabriralguna
bolsaparainspeccionardetalladamentesucontenido.
No hace falta a veces hacerlo con todas, sino simplemente con algunas. Esto se llama Control Por
Muestreo.
Tambinesimportantetenerencuentaenestesector,manteneradecuadamentelascadenasdefropara
posibilitarelreprocesamientodelosdesechos:
Enotrosplatosdelacarta.
EnlasinvitacionesquesecobranenelServiciodeMesa.

5. ElPorcionamiento.
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En el sector de Produccin o Mise en Place es donde tambin se efectan diversos porcionamientos de


materiasprimasoalimentosparaluegollevarlosacoccin,alalmacenamientoodirectamentealdespacho
segnseaelcaso.
Esimportantetambinpormuestreocotejarlosgramajesyvolmenesdelasporcionesconloestipulado
en las recetas, a los efectos de detectar posibles desvos que ocasionarn fuertes perjuicios econmicos
(cuandocalculamosdems)oseriosdisgustosdelcliente(cuandocalculamosdemenos).
Enaqulloslocalesenquesecomprenlamediares,oloscuartosdevacunos,convieneincorporaraunque
sea pagndole extra a un oficial carnicero para que efecte el desposte de la manera ms tcnica y
correctaposible.

6. LasMermasdeCoccin.
El proceso de coccin lleva a que indefectiblemente se produzca otra baja de peso, a la cual llamamos
MermadeCoccin.
EstaMermadeCoccinconsisteenlaevaporacin,primerodelquidos,jugosygrasas,perodebemostener
encuentaqueluegodeello,salvolosminerales,conunacoccinprolongadatodoseevapora.
Comoyadijimoslos%demermasnuncasonsiempreigualesenunamismamateriaprima.
Van a existir fuertes y leves diferencias, segn sea el tipo de coccin, el mtodo de coccin y el
equipamientodecoccin.
No ser la misma merma en un peceto si lo cocinamos hervido, frito, al horno refractario, al horno
convector,alhornocombinado,alaplancha,alaparrilla,salteado,etc.
Tampoco si lo cocinamos hervido, ser igual la merma si lo ingresamos en agua fra o agua hirviendo
(concentracinoextraccin).
Yanenelmismomtodo,tipoyequipamientodecoccin,tendrinfluenciadecisivaenlamerma,elpunto
decoccin.
PortodoellorecomendamosunatareapacienteymeticulosadelChef,paraanalizar(SIEMPRERESPETANDO
LAS REGLAS DEL ARTE CULINARIO) cul de esos mtodos, tipos, o equipamientos de coccin produce una
mermamenor,conelconsiguienteahorrodemateriasprimas.

Clculodeun%deMERMAS
1.Pesarlamercaderalimpia(NETO).
ms:sicorresponde,agregarlelosaderezos,salsas,
lquidos,rebozados,rellenos,QUESEAIMPOSIBLESEPARAR+
.

ConvienepesarloTODOJUNTOANTESDECOCCIN(a)..
2. Cocinarlapreparacin_
3. PesarTODOLOCOCIDO(b)...
___________
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4. Restar:(a)PESOANTESDECOCCIN(b)PESOCOCIDO=
(c)PesodelaMERMA(c).
=============
5.FrmuladelporcentajedeMERMA:
PesodelaMERMA(c)=
x100=MERMA%
PesoANTESDECOCCIN(a)=.

7. Mermaspordescongelado.
Se producen por congelar lentamente, y luego descongelar materias primas o alimentos, que contienen
agua.
Adems se atenta contra la calidad, ya que este proceso de cristalizacin producir deterioro en la
consistenciaotexturadeestosalimentos.
Porelloserecomiendarecurriralusodelabatidordetemperaturaencasodequesedisponga.
Este mtodo sellamaBlastChillingyconsisteenbajarrpidoafro,aunalimentoancaliente mediante
unacorrientedeairefroa45(CUARENTAYCINCOGRADOSBAJOCERO).
En caso de no tenerlo, debemos observar una recurrencia adecuada en las compras de productos frescos
quecontenganagua,ymantenerlosenrefrigeracin(4)sincongelarlosparaevitarloantedichoencuanto
aprdidadepesoycalidad.

8. Eldecomiso.
Eslaprdidaqueseoriginaporlaeliminacindemateriasprimas,productossemielaboradosoalimentos
terminados, que se encuentran en mal estado frecuentemente producido por la mala praxis en la
observanciadelascorrectastcnicasprovenientesdelasnormasdeseguridadehigiene.
No es motivo de este Manual, volver sobre todos los conocimientos impartidos al alumno en la materia
SEGURIDAD HIGIENE ALIMENTARIA que sern a la postre, la mejor garanta para reducir al mximo esta
prdida.
S es motivo de este Manual, recalcar la necesidad imperiosa de aplicar las tcnicas mencionadas, que
generalmenteapuntanacuidarlasaluddelosclientes,peroqueenestaoportunidadconvieneresaltar,
quealmismotiempocuidamoslasaluddenuestrobolsillo.
En la mayora de los casos, se produce por la aparicin de bacterias alteradoras (de las cualidades
organolpticas)queconllevanaldescartedeesosalimentos.
Una manera fcil de detectarlo (al decomiso), es utilizar bolsas de residuos especiales para eliminar estos
productos,loquepermitirverificarsufrecuenciaysucantidad,yposibilitarademsaveriguarsuscausas,
paracorregirloqueseanecesario.
Desdeyaunacorrectaplanificacindelascomprasdeperecederosjustintimetambinesimprescindible
paraevitarestaimportanteprdida.
Ademspodemosrecurriralaprcticadelbriefing.
Estoconsisteenefectuardiariamente(yantesdecadaservicio)unareuninconloscamareros(puedeserel
Chef,MaitreEncargadodelSaln)dondeselesexplical,olosplatosquedeberaimpulsarsesuventa,ya
quehoyestnperfectos,peroquemaana,dadosuantigedadposiblementeyanoloestarn.
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Adems en esta reunin debern ser informados de aqullos alimentos y bebidas a los que llamamos
DILEMAS,paratambinimpulsarsuventa.
Por otro lado, tambin en esta reunin (briefing) los camareros deben ser enterados de los alimentos y
bebidasfaltantesquefiguranenlaCarta,paraqueseanticipenalpedidodelcliente,informndoledeesta
situacinyademssugirindoleloquemsconvienealclienteyalnegocio.

Resumendeconceptos:
Notodoloquesepierdeenlacocinaeslomismo.

Desechos:
Los producimos intencionalmente en el momento de la limpieza de las materias primas que los
contienen,cuandopracticamoslaMiseenPlace.
Desperdicios:
LosproducimospormalapraxisenelArteCulinario(MiseenPlaceoCoccin)ocuandocalculamos
errneamentedemsalgunosingredientes.
Mermasdeevaporacin:
Reduccindepesoporevaporacindelquidosyslidosproducidosporlacoccin.
Mermasdedescongelado:
Reduccin de peso y posiblemente de calidad, cuando congelamos lentamente y descongelamos
productosfrescosconciertocontenidodeagua.
Decomiso:
Alimentos que se descartan por la mala praxis en Seguridad e Higiene alimentaria o falta de
planificacinenlascompras.
Residuos:
Sonlossobrantesdelosplatosqueelclientenohayaconsumido.

Conviene analizar por separado cada concepto, ya que sus causas y consecuencias son diferentes, y sern
ademsdiferenteslasmedidasquetomaremosparareduciroanularsusefectos.

Planificacinyespecificacindelmen.
Yanoshemosexplayadoanteriormentesobrelaconvenienciadelaplanificacin,sobrelasproblemticasque
nosocasionalaimprovisacin.
Tambinenestaoportunidaddeconfeccionarelmenresultasumamenteimportanterecurriraestaprcticade
laPlanificacin.
Estaactitudyaccindeplanificarnosproducirmltiplesbeneficios,entrelosqueseencuentran:

Elcorrectoaprovechamientodelasmateriasprimas.
Mantener nuestra identidad a travs de la continuidad y uniformidad de nuestros platos y otros
productos.

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Combinaradecuadamentelaofertaalosclientesconlavariedaddeopcionesquecorrespondaacada
caso.

Optimizarlamanodeobraencalidadycantidaddelpersonalempleado.
Contemplarlasvariacionesestacionalesenlasofertasdemateriasprimasytrasladarlasalmen.

Elrecetarioestandarizado.
Resultaimprescindibleparaunabuenaplanificacincontarconunarecetaparacadaplatooproducto(tragos
inclusive)quecontempleentreotras,lasiguienteinformacin:

Nombredelplato.
Rendimientototaldeporciones.
Tamaodelaporcin.
Listadeingredientesconsuunidaddemedidaycantidad.
Mtododepreparacin.
Tiempodecoccinytemperatura.
Fotografa.
Instruccionesespeciales.
Costounitariodecompra.
Costodelingrediente.
Costodelareceta.
Costodelaporcin.
Preciodeventa.
Relacindelcostodelasmateriasprimasconlaventa.

Porquusarrecetasestndar.

Ventajas:
Ladespersonalizacin:
Nos permite sacar el mismo plato o producto siempre de la misma manera,
independientementedequinsealapersonaquelohaga(cocinerodelamaana,odelanoche,
jefeococinero,etc.)odequienestalfrentedelasoperaciones.
Lacapacitacindelpersonal:
Losnuevosempleadosseentrenanmuchomsfcilmente.
Lacontinuidadyuniformidad:
Losclientesaprecianenormementelacontinuidadyuniformidaddesabores,olores,cantidad,
decoracindecadaplato.Esms,probablementeregresebuscandocomeralgnplatoqueya
probydeberemostratardequeseaidnticoalprimeroqueconsumi.
Esto contribuye definitivamente a mantener nuestra identidad y debemos tener en cuenta
quelaprdidadeidentidad(entreotrascosaspormanoseosdelamismareceta)esunadelas
causasmsfrecuentesdefracasodeemprendimientosgastronmicos.
Elcosteo:
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Fundamental para conocer la incidencia de cada ingrediente dentro de la propia receta, y


determinarsuimportanciarelativadentrodeltotal,loquenosllevaraoptimizarlareduccin
decostos.
Lacomparacindelcostoconelpreciodeventa:
Nos permitir establecer cul es la rentabilidad de cada plato para actuar en consecuencia
haciendolaReingenieradelMen(VolveremossobreestoalfinaldelManual).
Integrarloalsistemaysoftwareadministrativo:
ElusodesistemasdeControldeStocks,partedelascantidadesestipuladasenlasrecetas,para
descargardelStocklasmateriasprimas,enelmomentoenquesedespachanparalaventa.

Costeoderecetas.
Senecesitancuatrodatosbsicos:

Quelarecetaindiquelacantidadautilizarsedecadaingrediente(limpioylistoparasucoccin).
Queindiquelaunidaddemedidaenqueestnexpresadaslascantidadesaludidas.Yaseankgltcc.
unidades,etc.
Conocerelporcentaje(%)habitualdelosdesechosdelosingredientesenquecorresponda.
Que sea posible obtener de cualquier fuente de informacin contable o extracontable (factura de
compraporejemplo)elvaloralqueseadquierecadamercadera.
Aqu resulta importantsimo unificar la correspondencia del PRECIO DE COMPRA con la UNIDAD DE
MEDIDA ya que en muchas oportunidades no coinciden, al comprarse mayorista y utilizarse al por
menor.
Porejemplo:CompramosperasencajnperoenlasrecetasfiguranKG.

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Laplanilladeclculo.
Puedenexistirdiversosdiseosqueseanaceptables,decualquiermanerasugerimoselsiguiente:
INGREDIENTE UNIDMED CANTIDADNETA %DESECHO FACTORDESECHO CANTIDADBRUTAPRECIO COSTO
1

Columna1:Ingredientedelarecetaquesecostea.
Columna2:Indicalaunidaddemedidadelamercadera.
Columna3:Expresalacantidaddelareceta(limpioneta).
Columna4:Contieneelporcentaje(%)dedesechohabitualdeeseingrediente.
Columna5:Factordedesechosdelatabla,correspondienteal%anterior.
Columna 6: Multiplicar la columna (3) por la (5) expresar la cantidad bruta necesaria a comprar y
costear.
Columna7:Aquvaelpreciodelamercaderabruta(sucia)obtenidodelafacturadecompraocualquier
otrafuentedeinformacin(enconcordanciaconlaUNIDADDEMEDIDA).
Columna8:Multiplicarlacolumna(6)porla(7)=CostodelIngrediente

UnavezdeterminadoelcostodelaRecetaydelaporcin,seproducenmltiplesdisparadoresparaanalizarlas
incidenciasdecadaingredienteyprocederporejemploal:
Ajustedecontenido.

Preciodelosingredientes.
Analizar cules son los precios ms significativos, y buscar reducir el costo a travs de una rigurosa
seleccindeproveedores,quesinperdercalidadpuedanofrecernospreciosmsbajos.
Participacinporcentualdelosingredientes.
Establecerel%deincidenciaenlarecetadecadaunodelosingredientesparaestudiarlarelacinentre
los diversos componentes. Es frecuente la pregunta hasta dnde puedo achicar el componente
principalyagrandarlaguarnicindemenorvalor?
Para responder a esta pregunta conviene asesorarse con los camareros, que son los que estn en
contactodirectoconelpblico.
ModificacionesSustitucionesReemplazosdeingredientes.
Estudiarlaposibilidaddemodificarlareceta,sustituyendooreemplazandouningredienteporotrode
menorvalor,respetandoelArteCulinario,oavecescambiandoelnombredelplato.
PorEjemplo:
CheesecakeconfrutosrojosporCheesecakedemaracuy

CONCLUYENDO: El ajuste del contenido es una tarea paciente y permanente del CHEF, que debe hacer un
laboratoriodeestaactividad,yaquealapostreredundarenimportantesbeneficios.
EJEMPLO:
En un restaurante al cual concurren 5.000 personas por mes, el promedio de consumos es de 2 unidades
(entrada,platoprincipalopostre)porpersona.
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Sonentonces10.000unidadesqueseconsumenpormes.
Silogramosreducir$0,50(cincuentacentavos)cadaunidad,estaremosfrenteaunahorrode$5.000xmeso
sea$60.000alao.
CuadrodeResultadosyControldestocks.
CuadrodeResultados.

VENTAS BRUTAS DEL MES

menos: IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (21%)

igual:

VENTAS NETAS DEL IVA

menos: IMPUESTO A LOS INGRESOS BRUTOS (3%)

igual:

VENTAS NETAS DE IMPUESTOS

menos: COSTO DE MERCADERAS CONSUMIDAS

igual:

RESULTADO BRUTO

menos:

MANO DE OBRA Y CARGAS SOCIALES

GASTOS GENERALES

igual: RESULTADO NETO FINAL (Positivo/Negativo)

Elcuadroderesultadoseconmicos,esuninformevitalparalagestindecualquieremprendimiento.
Simplemente consiste en exponer cules son los Ingresos de un cierto perodo, y descontarle los Egresos
producidosenesemismolapsodetiempo.
Si los Ingresos superan a los Egresos, se habr producido un Resultado Positivo (ganancia) y si en cambio los
EgresossuperanalosIngresossehabrproducidounResultadoNegativo(Prdida).
Comoelalumnocomprender,elhechodenopoderobtenerestainformacinharqueestemosnavegandoa
ciegas sin saber cunto ganamos o perdemos, y en consecuencia no poder tomar las medidas necesarias en
cadacaso.

CostodelasMercaderasConsumidas.
DetodoslosimportesquefiguranenelCuadrodeResultados,elmsdificultosodeobtenereselCOSTODELAS
MERCADERASVENDIDAS(CONSUMIDAS).
Paraellodeberemosrealizarunaoperatoriadeconteodelasmercaderasytrasladarloalasiguientefrmula.
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ClculodelCostodelasMercaderasConsumidas.
1. Existencia(Inventario)InicialdeMercaderas..
MS:+
2. ComprasdelPerodo..
3. IGUAL:SumaParcial=.....
MENOS:_
4. Existencia(Inventario)FinaldeMercaderas..
5. IGUAL:CostodelasMercaderasConsumidas=..

1. ExistenciaInicial.
Contamoslasmercaderasrealizandouninventario(cantidad)ylasvalorizamosconalgunodelosmtodos
devaluacin.
2. Comprasdelperodo.
Sumamoslascomprasdemercaderasingresadasalnegocioduranteelperodoencuestin.
3. Sumaparcial.
Sumandosimplemente(1)+(2)
4. ExistenciaFinal.
Contamos nuevamente el stock de mercaderas, y lo valorizamos con el mismo mtodo utilizado para el
conteoinicial.
5. CostodelaMercaderasConsumidas.
Restandosimplemente(3)(4)

Si esta tarea la realizamos utilizando un software contable o un simple Excel diseado a estos efectos,
podremos obtener entonces ese dato fundamental del COSTO DE LAS MERCADERAS CONSUMIDAS, para
insertarloenelCUADRODERESULTADOS.
COSTEOREALIZADOEL./.../..
ARTICULO

UNID. INICIAL ENTR PARCIAL FINAL CONSU VALORCOSTO


MEDIDA
MIDA
$
$

COSTO DE LAS MERCADERAS


CONSUMIDAS.$...............

42

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ControldeStocksydeterminacindefaltantes.
Si al mismo formulario anterior le modificamos las dos ltimas columnas, y anotamos en ellas lo que
efectivamentehemoscontabilizadoennuestrosregistrosdefacturacinocomandas,lopodemoscompararcon
lo realmente consumido, y detectar si existen faltantes de registrar, fugas de mercaderas o errores de
facturacin.
Si llegamos a alguna de estas conclusiones, tendremos que investigar cules son las causas de los faltantes o
erroresyprocederenconsecuencia.
Hay veces que se necesitar modificar los procedimientos administrativos, y hay veces que deberemos tomar
accinsobrealgnintegrantedelpersonaloextraosalaempresa.
Todo depender en cada caso. Pero lo cierto es que si no hacemos este Control de Stocks, nunca nos
enteraremosdeloqueestpasando.
FormulariodeControldeStocks.
ARTICULO

UNID.
MEDIDA

ChauchadeVainilla Unidades

INICIAL ENTR PARCIAL FINAL CONSUMIDAS COMANDA DIFERENCIAS


OSALIDA
4

12

16

13

12

InduccinALP.E.P.S.yreduccindelDecomiso.
Como el alumno ya habr aprendido en Seguridad e Higiene alimentaria, y como adems se le ha
inculcadoenestamateria,resultaimportantsimo,altrabajarconperecederos,recurriralautilizacin
delasmateriasprimasmsantiguas,paraevitarcaerenelDECOMISOdelasmismas.
Ser entonces otra consecuencia favorable de realizar los inventarios peridicamente, la induccin a
observarlatcnicadelP.E.P.S.osealarotacindeInventarios.
Concretamente, en el mismo momento en que estamos contando, manipulamos las materias primas,
paraquelasmsantiguasseanlasquequedanalalcancedelamano.
Detectarlanecesidaddeunacompra.
Cuando estamos contando, simultneamente estamos automticamente tomando nota de las
mercaderas u otros artculos de uso que se necesita reponer, y procederemos en consecuencia
realizandoelcorrespondientepedidodecompra.

Resumiendo:Losinventariosperidicossirvenparamltiplesaplicaciones.

CalcularelCOSTODELASMERCADERASCONSUMIDAS.
Determinarlosfaltantesdelstockydetectarlascausasdeello.
InduciralP.E.P.S
ReducirelDecomiso.
Programarlascompras.
Etc.
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ManodeObrayCargasSociales.
1. ManodeObra.
TambinllamadosCOSTOSDEPERSONAL.
Incluyealpersonaldecocina,salndesdeelGerentealarecepcionista.
Lonicoexcluidodeesteconceptosonlasgananciasdelosdueos.
Sialgnpropietariotrabajadirectamenteenelestablecimientodebepercibirelsueldodelcargoqueocupe
(Chef;Gerente;Encargado;etc.)puesdenoserasseestarandistorsionandoloscostos.
Debemos distinguir aqu entre dos casos diferentes, porque diferente es su tratamiento jurdico y
econmico.
DotacinPermanente.
Eselpersonalfijo,tambinllamadomensualizado(cobrapormes)yqueapartirdel3ermespasaa
estarenrelacindedependencia.
Laprincipalconsecuencialegal,radicaqueencasodedespidosincausa,estepersonaldebecobrar
indemnizacinpordespidoypreaviso.
DotacinExtra.
Eselpersonaleventual,ocontratadoparadasdemayorconcurrenciadeclientes,oeventos.
Este personal no percibe indemnizacin de despido o preaviso una vez que finaliza su jornada
extra.
Queremos dejar bien en claro que en cualquiera de los dos casos anteriores, se le deben aportar las Cargas
Sociales(explicaremosmsadelanteenquconsisten)yademsselesdebeasegurarcontrareclamosderivados
deunaccidentedetrabajo,conunaA.R.T.(AseguradorasdeRiesgosdelTrabajo).
2. CargasSociales.
Son aquellos aportes y contribuciones que el empresario debe abonar en virtud de Leyes, Decretos o
ConvencionesColectivasdetrabajo,alosdistintosentesrecaudadores.
Nolasretencionesalpersonal.
Ademsdelosaportesempresarios,elpersonalempleadotambinaportaalosdistintosentesrecaudadores,y
si bien la empresa efecta estas retenciones y las deposita conjuntamente con los mencionados aportes
empresarios,noconstituyenuncostoparalaempresa.
LasCargasSocialesmscomunesson:

ElAguinaldo.TambinllamadoSueldoAnualComplementario,queconstituyeunsueldomsenel
ao,yquesepagamitadenjunioymitadendiciembre.
Elaportejubilatoriodelempleado.
ElaportealaObraSocialdelempleado.
ElaportealaObraSocialdelosJubilados(PAMI).
ElaportealaCajadeSubsidiosFamiliares.
Otras cargas sociales de clculo estadstico, como ser licencias por vacaciones, exmenes,
nacimientos,maternidad,etc.

Gastosgenerales.
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LosGastosGeneralesmscomunesengestingastronmicasonlossiguientes:

Alquileres.
Elconsumoelctrico.
Elconsumodegas.
Elconsumodeagua.
LasCloacas.
LatasadeAlumbradoBarridoyLimpieza.
Elconsumotelefnico.
MantenimientoyReparaciones.
Higiene.
ReposicindeVajilla.
Descartables.
Lamantelerayellavadero.
Losutensiliosdecocina.
Losseguros.
Lamedicinadeemergencia.
Loshonorariosprofesionales.
Lamsicayespectculos.
LaSeguridad.
Losfletesyacarreos.
Laimprentaylibrera.
LascomisionesdeCobranzaentarjetasdedbito,crditoyticketsdeconsumo.
Losinteresesycomisionesbancarias.
Elimpuestoalosdbitosbancarios.
TasasycontribucionesMunicipales.

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ADMINISTRACIN Y COMERCIALIZACIN GASTRONMICA

FactordeAbosrcin.
Paraabsorber(insertar)dentrodelcostodelasrecetas,lapartequelecorrespondedeManodeObrayGastos
Generales,sehacenecesarioelaborarunsimpleprocedimientomatemtico,querelacionecuntosegastaen
MateriasPrimas,conelMontodelosCostosIndirectos.
LosCostosIndirectosson:

LaManodeObra.
LosGastosGenerales.

AesarelacinmatemticaseladenominaFACTORDEABSORCIN,yaqueaplicndolaacadarecetaestamos
absorbiendodentrodelamisma,laparteproporcionaldelosCostosIndirectosquelecorresponden.
ProcedimientoMatemtico:
ManodeObrayCargasSociales...............
MS+
GastosGenerales
IGUAL:COSTOSINDIRECTOSAABOSRBER=
DIVIDIDO./.
CostodelasMercaderasConsumidas
IGUAL:RelacinCostosIndirectos/CMV=
Relacin+1=FACTORDEABOSRCIN=

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INSTITUTO ARGENTINO DE GASTRONOMIA

ADMINISTRACIN Y COMERCIALIZACIN GASTRONMICA

CostoTotaldelaReceta.
SeobtienemultiplicandoelCostodeMateriasPrimas(obtenidodeunareceta),porelFACTORDEABSORCIN.
COSTOTOTALDELARECETA=COSTODELARECETAXFACTORDEABSORCIN.
RECETA

FACTORDE
ABSORCIN

COSTODEMAT.PRIMAS

COSTOTOTAL

PastasalHuevo

SupremaCordonBleu

PolloalCurry

LomoalaWellington

Flanalcaramelo

TartaTATIN

Sigue todo el resto de La


Carta

NOTAIMPORTANTE:
EL FACTOR DE ABSORCIN NO INCLUYE LOS IMPUESTOS VARIABLES, ES DECIR AQULLOS QUE
DEPENDENDELASVENTAS.
SOLAMENTE INCLUYE DENTRO DE LOS GASTOS GENERALES A LOS IMPUESTOS FIJOS O SEMI FIJOS,
COMOSERTASASYCONTRIBUCIONESMUNICIPALES,YALUMBRADOBARRIDOYLIMPIEZA

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