VITRINE VIRTUAL: FERRAMENTAS PARA VENDA DE ROUPAS NA INTERNET

Virna Belchior de Paiva Timb (Faculdade Catlica do Cear)

RESUMO

O seguinte artigo faz uma reflexo a cerca da compra de roupas, atravs da internet.
Questiona-se a respeito de que ao comprar uma roupa pela internet, o consumidor no
prova a roupa e passa pelo estgio que envolve a emoo do contato com a roupa no
corpo. A visvel importncia de desenvolver o mercado para essa ferramenta de venda
e o estmulo para a compra atravs dessa loja virtual pelo consumidor brasileiro so os
aspectos que motivaram essa pesquisa.
Palavras-chave: mercado, moda, internet
ABSTRACT

The main purpose of this article is to promote a discussion about the acquisition of
fashion products focusing on clothes, mainly through the on-line market. Much has been
discussed about the lack of emotion of contact that a customer might (or not)
experience when having some specific product in front of him, or even touching his skin.
The noticeable relevance of developing strategies to explore this sales tool plus the
need to stimulate the use of this on-line store by the Brazilian customers were the main
aspects that motivated this survey.
Key-work: marketing, fashion, internet

O mercado de consumo mudou e, diante das novas possibilidades de compra e

venda, o varejo teve aumentada sua importncia econmica e estratgica, ampliando
espaos e criando uma situao em que quem no tem contato direto e em tempo real
com o consumidor est em evidente desvantagem.
Nesse crescente e mutante mercado, a internet teve significativa participao.
Hoje em dia, praticamente todas as empresas que j atuam no comrcio tradicional
passaram a utilizar a internet de forma estratgica, podendo ser desde um simples site
institucional, passando por catlogo eletrnico de produtos, pelo relacionamento mais

gil com clientes, fornecedores, funcionrios ou distribuidores, chegando at a

implantao de uma loja virtual onde as vendas so totalmente efetivadas de forma
eletrnica.
Estima-se que existam no Brasil, atualmente, cerca de trinta milhes de pessoas
com acesso internet, destas, aproximadamente quatro milhes j realizam compras
on-line regularmente. De acordo com a pesquisa feita pelo IBOPE, publicada na revista
Exame (2008), prejeta-se que em 2010 o comrcio eletrnico cresa 145% em relao
a 2007, faturando 15,7 bilhes de reais. A empresa brasileira de informaes sobre o
comrcio virtual, a e-bit, constatou que o nmero de e-consumidores, aqueles que
compram pela internet, est crescendo a cada dia e, alm disso, a freqncia das
compras virtuais tambm est aumentando. Comprar pela Internet est deixando de
ser uma novidade para se tornar um hbito.
fato que, hoje em dia, a informao chega com mais velocidade e at mesmo
em maior quantidade. Na internet, as fontes de pesquisa sobre um mesmo assunto
surgem em vrias pginas informadas em sites de pesquisa, como o Google, que
permitem a confirmao de muitos tipos de contedo. Para decidir sobre um produto,
por exemplo, no mais o vendedor possui as especificaes do produto, basta um
clique e o consumidor tem, alm de informaes gerais, vrios depoimentos de clientes
sobre determinado artigo, onde ele poder tirar suas prprias impresses e
comparaes sobre o produto pesquisado. Dessa forma, a relao produto-cliente est
bem mais estreita e, em constante crescimento, conquistando, cada vez mais, a
confiana dos consumidores.
Inclusive, Soares (1998) considera que, dentre os parmetros mais relevantes
para compreender o que leva as pessoas a comprarem pela internet ao invs de
comprar nos pontos fsicos de vendas, a segurana est frente da convenincia, da
economia e da praticidade. Fazendo compreender que , possivelmente, a partir da
imagem conquistada atravs da sua prpria referncia, do seu prprio envolvimento
com a informao buscada que o consumidor sente-se a vontade para adquirir um
produto via o comrcio virtual.
Para Felipini (2010), uma loja virtual vendedora uma loja pr-ativa que
desperta o interesse do usurio pelo produto, que ajuda o usurio a tomar decises de

compra por meio da comparao entre produtos similares, que esclarece dvidas e
mostra os atributos positivos de cada produto, que permite uma compra rpida e fcil
por meio de caminhos alternativos no site. o contato e impresso gerado pelo prprio
cliente, como ele sozinho percebe a loja e o produto.
Sob o vis da forma de venda virtual, indaga-se sobre a confiana/segurana e a
convenincia/facilidade que o consumidor tem ao comprar uma pea de vesturio
atravs da internet. Afinal, o processo decisrio na compra de uma roupa envolve a
sensao do consumidor no contato com a pea desejada, a experincia de sentir-se
com a roupa no corpo, do envolvimento fsico, do caimento da pea nas linhas do
corpo.
De acordo com Cobra (2007), a venda um processo relacional. Dessa forma,
entende-se que para os produtos de varejo de moda a relao consumidor - produto
vem antes da deciso da compra, j que o cliente pode experimentar a pea antes de
compr-la, e a partir da j pode estabelecer um vnculo com ela, despertando interesse
e transmitindo desejos e necessidades para aquela pea. Muitas vezes, justamente
o ato de experimentar a pea que promove a compra da pea.
Em termos de mercado, dados recentes da eBit, conforme citado acima,
empresa brasileira de informaes sobre o comrcio virtual, mostram que produtos
como: sapatos, tnis, roupas esportivas, roupas ntimas, camisetas, so adquiridos por
cerca de 11% dos consumidores on-line. Isso mostra que vesturio tambm se vende
pela Internet, mas mostra tambm que ainda se vende menos no Brasil do que nos
Estados Unidos, onde o segmento um dos lderes.
Segundo Cobra (2007), a aceitao de um produto de moda depende de fatores
como:

Efeito persuasivo do estmulo;

Pensamentos durante o processamento;

Respostas afetivas: positivas, negativas e neutras.

Sendo assim, como substituir a emoo do contato com a pea de roupa como
ferramenta de venda pelo envolvimento e confiana do consumidor com um produto

que ele conhece apenas virtualmente, atravs da informatizao e modernidade do ecommerce?

A resposta pode relacionada a vrios pontos de vista. Iniciemos pelo aspecto do
interesse do cliente pela marca, neste caso, isso vale para qualquer produto
comercializado na internet, a ferramenta que busca gerar no consumidor o
envolvimento com a empresa e os produtos que ela comercializa.
De acordo com Catalani (2006), a escolha de um nome para uma marca para a
internet uma deciso muito importante. interessante que ele sugira algo sobre o
produto oferecido, diferencie as ofertas dos concorrentes e possa ser protegido
legalmente, assim como todas as marcas de varejo tradicional. Alm disso, bom que
seja curto, fcil de memorizar e pronunciar, de ser localizado em diretrios como o
Yahoo!. Deve, tambm, permitir boa traduo para os idiomas das localidades onde se
quer atuar, no caso de haver interesse em se aproveitar o alcance mundial que a rede
propicia.
Outro estmulo que o cliente deve receber com relao confiana no produto.
Neste caso, as estratgias de marketing no precisam ser muito diferentes das
estratgias do varejo tradicional. A informao sobre o produto o principal quesito.
Caractersticas da matria-prima, instruo de lavagens, contexto dentro de tendncias
de moda etc. fundamental ser claro e verdico nas caractersticas do produto a fim de
no estimular no consumidor expectativas frustrantes no momento do recebimento da
pea.
Aqui entra a grande diferena entre comprar no ponto fsico e na loja virtual.
para isso que a informao deve ser completa, no permitindo que falsas expectativas
sejam geradas e quebrando as possibilidades de estabelecer um relacionamento de
compra fiel de determinado consumidor. Assim como todo negcio, importante
fidelizar o cliente, estimulando o seu constante retorno. Conforme cita Catalani (2006),
a fidelidade dos consumidores ao comprar na internet depende tambm do seu
comportamento em relao tecnologia. Quanto menos otimista para com a tecnologia
e quanto mais tradicionalista, maior sua averso ao risco e, portanto, maiores as
chances de ele ser fiel a um site apenas. Os consumidores mais inovadores, por outro
lado, no so to fiis, j que sua averso ao risco baixa e no tm medo de

aprender a usar um site novo, nem que esse site no seja to seguro, completa
Catalani (2006). Muitos consumidores sentem-se mais seguros em comprar quando a
loja j possui ponto de venda fsico e passa a vender, tambm pela internet. Assim eles
j tiveram a experincia de tocar o produto, conhecer padronagem de acabamento,
modelagem etc. O usurio compra determinada marca de camisa pela Internet e sabe
que o produto boa qualidade por que j comprou vrias vezes a mesma marca, ou
compra roupas e acessrios da loja x, porque sempre comprou l e sabe que os
produtos so de acordo com suas expectativas.
Demonstrar o uso da pea como combinaes variadas, estilos de uso, quem j
est usando, caimento pea etc, tambm podem ajudar na conquista da confiana do
consumidor no produto. A exemplo disso, pode-se citar a marca Burberry, reconhecida
mundialmente por seus artigos de luxo, que, numa forma divertida e dinmica de
vender, apresenta seus artigos de vesturio numa modelo. Quando o usurio passa o
mouse sobre a imagem, a modelo se movimenta. uma forma de venda interessante,
diferente e, principalmente, informativa, pois o consumidor pode saber ainda mais
sobre a pea, no apenas vendo a foto, como costumeiramente feito pela maioria de
empresas que vendem pela internet.
Outra possibilidade que o usurio faa o up-load de sua foto e sobreponha a
ela imagens dos produtos que est "experimentando" de modo que ele possa ter uma
idia melhor de como ficar o resultado.
As lojas devem sempre oferecer ferramentas avanadas de interao com o
produto, de forma a possibilitar ao usurio uma melhor percepo do que efetivamente
ele receber. Isso d mais segurana ao usurio e aumenta a taxa de converso em
vendas.
Outra boa opo para o uso da internet na venda de roupas a oferta de peas
exclusivas ou peas que j no so mais encontradas nas lojas de pontos fsicos.
Alexandre Herchcovitch, estilista brasileiro cuja marca leva o prprio nome,
tambm aderiu ao e-commerce para as vendas de suas peas. No caso do estilista, o
maior apelo para a segurana do comrcio virtual j o posicionamento de sua marca,
sempre desejada pelas mulheres do mundo todo. A marca foi uma das primeiras
empresas brasileiras a se aventurar pelo e-commerce, em 2005. Hoje, a loja virtual

um sucesso por disponibilizar, principalmente, peas das colees mais antigas que
no se encontram mais nas lojas.
Uma ferramenta de venda pela internet que tambm pode ser eficiente para o
comrcio virtual de vesturio a diferenciao de preos. Neste caso, possvel que a
loja trabalhe preos diferenciados para os produtos vendidos na internet j que o custo
de manuteno de um ponto de comrcio virtual bem inferior ao custo de
manuteno de um ponto comercial fsico. Tudo relativamente menor, o custo do
aluguel do ponto fsico comparado mensalidade cobrada pela hospedagem do site na
internet, os profissionais geralmente so menor nmero, j que o atendimento ao
cliente no momento da compra j feito pelo prprio site.
Um aspecto relevante na compra de produtos de vesturio atravs da internet
a rgida padronizao das medidas dos tamanhos das peas. fundamental padronizar
o tamanho das peas, visando unificar parmetros e facilitar a experincia dos
compradores e a internacionalizao do mercado virtual de moda no Brasil. Ainda que
as pessoas fiis a uma determinada marca possam adquirir peas com base no
tamanho do que j conhecem das lojas fsicas, a padronizao vai contar positivamente
num esforo anterior: o de convencer o consumidor a aceitar a experincia de
permanecer no conforto de casa para comprar uma nova pea, trocando o contato com
o ponto de venda e os produtos em nome de vantagens como maior comodidade e
variedade de opes.
No comrcio virtual deve ser analisada tambm a possibilidade de troca do
produto quando o cliente receb-lo. Para ganhar espao, a venda de roupas pela
internet precisa se inspirar na experincia fsica e adaptar as peculiaridades dessa
atividade s exigncias do e-commerce. Inclusive, j h iniciativas de parceria entre
algumas lojas e os Correios para permitir a troca de roupas sem custo para o
comprador.

CONCLUSO

De acordo com o site Clica Bernardo Sayo, as lojas Marisa registram mais de
um milho de visitas mensais em sua plataforma de vendas online, que j representa

quase 1% de seu faturamento. So ndices expressivos, principalmente pelo fato de a

marca ter mais de 200 lojas por todo o pas. Na Europa, a francesa Chanel aderiu
internet com a venda de perfumes e agora se prepara para comercializar uma linha de
roupas. No Brasil, a Mesbla planeja voltar ao mercado investindo exclusivamente no
comrcio eletrnico voltado ao vesturio feminino. As lojas Renner anunciam sua
entrada nas vendas online ainda para 2010.
importante desenvolver o consumidor brasileiro para a compra de produtos de
vesturio

atravs

do

comrcio

virtual.

Projetos

como

site

Privalia

(www.privalia.com.br), site exclusivo de vendas de roupas com preos promocionais

atravs da internet e que j possui mais de um milho de clientes cadastrados,
reforam que estamos diante de uma ferramenta com retorno garantido, em plena
expanso e de forma permanente, que tende a se desenvolver e massificar de maneira
crescente, atendendo a inmeros segmentos e nichos de mercado.

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

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aspx?acao=prod&id=122775&usuid=5838&conteudo=A%20MODA%20Online