Instituto Universitario de Tecnologa de

Administracin Industrial
Sede Nacional Anaco

Estudio de mercado.

Estudio de Mercado: Se entiende por mercado el rea en que concluyen las

fuerzas de la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios
a precios determinados.
El anlisis de mercadeo es una herramienta fundamental, que todo aquel que
vaya a desarrollar un nuevo negocio debe realizar, de lo contrario se corren
riesgos que ponen en juego la vida de la empresa. El crear un nuevo negocio
implica que se deben seguir varios pasos fundamentales, que tienen como fin
establecer la columna vertebral de una empresa, entre ellos est el anlisis de
mercadeo. Esta accin implica que antes de lanzar un nuevo producto o servicio
se debe estudiar a profundidad el mercado en el que competir, es decir, se
deber analizar las necesidades del pblico a quien ir dirigido y a los
competidores que ofrecen lo mismo que nosotros, esto ser un punto clave para el
xito que pueda llegar a tener una nueva empresa. El termino anlisis de
mercado confunde mucho a los emprendedores, especialmente a aquellos que
se enfocan en una nicho especifico de mercado o segmento de mercado . De
hecho, muchos dueos de microempresas no entienden el proceso o se quejan de
que el realizar un anlisis de mercado es demasiado complicado o demasiado
caro y se sorprenderan de que esto no sea necesariamente cierto.
El estudio de mercado de un proyecto, es uno de los ms importantes y
complejos anlisis que debe de realizar el investigador. Ms que centrar su
atencin sobre el consumidor y la cantidad del producto que ste demandar, se
tendrn se tendrn que analizar los mercados, proveedores, competidores, e
incluso cuando as se requiera, se analizarn las condiciones del mercado
externo. El estudio de mercado, ms que describir y proyectar los mercados
potenciales para el proyecto, debe ser la base slida para realizar un estudio
completo y proporcionar datos bsicos para las dems partes de la investigacin.
Se debe realizar un estudio que permita definir la situacin actual con y sin el
proyecto, adems de un estudio proyectado que concluya cul ser el mercado
particular que pueda tener la empresa, con la determinacin de su estrategia
comercial, que es importante para los nuevos productos, por lo tanto es necesario
contar con un estudio acerca del consumidor, sus hbitos y motivaciones de
compra. Cualquiera que fuera el mtodo utilizado para la realizacin de un estudio
de mercado, la validez y fortaleza de sus resultados va a depender de la
confiabilidad que tengan las fuentes de informacin de donde fueron obtenidos los
datos.
Antes de iniciar el estudio de mercado, como parte del documento del
producto se requiere definir cul es el objetivo fundamental, para lo cual es
necesario plantear tres preguntas.

Qu producto o servicio se desea producir o presentar?

Para quin se va a producir o quien utilizar el servicio?
Cul ser el flujo de esa produccin o servicio?
Con base a lo anterior se puede decir que existen tres objetivos
especficos a definir del estudio de mercado

Producto o servicio
Consumidor
Sistema de distribucin del producto.

PASOS QUE SE DEBEN SEGUIR EN LA INVESTIGACIN

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos
pasos:
a)Definicin del problema. Tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que
implica que se tenga un conocimiento completo del problema. Si no es as,
el planteamiento de solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que
siempre existen ms de una alternativa de solucin y cada alternativa
produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe
decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes
de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en
investigacin de campo por medio de encuestas, y fuentes secundarias,
que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya
sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la
empresa) y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias
provenientes de la empresa). El investigador debe saber exactamente cul
es la informacin que existe y con esa base decidir dnde realizar la
investigacin.
c) Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se
obtiene informacin por medio de encuestas habr que disear stas de
manera distintas a como se proceder en la obtencin de informacin de
fuentes secundarias. Tambin es claro que es distinto el tratamiento
estadstico de ambos tipos de informacin.
d) Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuente con
toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se
procede a su procesamiento y anlisis. Recuerde que los
datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como
base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de
tales datos es vital para cumplir ese objetivo.

e) Informe. Ya que se ha procesado la informacin adecuada, solo

faltar al investigador rendir su informe, el cual deber ser veraz, oportuno
y no tendencioso. [Baca Urbina, 1995]

En el trmino ms bsico, un anlisis de mercado es un estudio de:

Un problema en particular o una oportunidad de mercado

Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un
problema o una oportunidad
Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que
satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.
Cuando se debe de realizar un anlisis de mercado?

Cuando se est iniciando un negocio

Cuando se est entrando a un mercado nuevo
Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio
Porque se debe realizar un anlisis de mercado?

Para minimizar el riesgo de su negocio

Para entender los problemas y las oportunidades
Para identificar las oportunidades de ventas
Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta
El proceso para realizar un anlisis de mercado se puede dividir en tres
partes:
Parte 1
Entendiendo las Condiciones del Mercado: Esto le dar a usted la informacin
bsica acerca del mercado completo el tamao, la competencia, los clientes.
Parte 2
Identificar las Oportunidades de Mercado: Esto le dar una informacin ms
especfica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado
objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras,
factores
externos
y
ms
informacin
sobre
sus
competidores.
Parte 3

Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado: Aqu es en donde la investigacin

de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de
crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las
oportunidades que se encuentran disponibles, usted podr crear una estrategia
que lo separara de sus competidores.

TIPOS DE MERCADO: Existen diferentes autores que manejan una

variedad de las clasificaciones en cuanto a tipo de mercado se refiere.
El presente trabajo se basa en dos clasificaciones en especfico:
De acuerdo al rea geogrfica que abarca
LOCALES: aquellos mercados localizados en un mbito geogrfico muy
restringido.
REGIONALES: son los que abarcan varias localidades integradas en una
regin geogrfica o econmica.
NACIONALES: aquellos mercados que integran la totalidad de las
operaciones comerciales internas que se realizan en un pas.
MUNDIAL: es el conjunto de operaciones comerciales entre diferentes
pases.

De acuerdo a lo que se ofrece.

DE MERCANCAS: cuando se ofrecen bienes producidos para su venta.
DE SERVICIOS: son aquellos que ofrecen servicios, el ms importante es
el mercado de trabajo. [Hernndez Hdez., 1999]

ANLISIS DE LA DEMANDA:
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado en
este caso (Gualaceo) requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado. El principal propsito que se
persigue en el anlisis de la demanda es determinar y medir cuales son las ofertas
que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as
como determinar la posibilidad de .participacin del producto o servicio del
proyecto en satisfaccin de dicha demanda.
La demanda es en funcin de una serie de factores, como son la necesidad real
que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y
otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin
provenientes de fuentes primarias y secundarias.

COMO SE ANALIZA LA DEMANDA

El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es
determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos
del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la
posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de
dicha demanda.
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA)
que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere,
y se expresa:
Demanda = CNA
Exportaciones.

Produccin

nacional

Importaciones -

La demanda para un bien o servicio depende:

a)- del precio del bien o servicio en cuestin. Establece que cuando el
precio del bien o servicio aumenta, la cantidad demandada disminuye.
b)- el precio de los bienes sustitutos se dice que u bien es sustituto de otro
cuando al aumentar el precio de uno la cantidad demandada aumenta la
cantidad demandada de uno.
c)- Ingreso de los consumidores: Al aumentar los ingresos de los
consumidores, la cantidad demandada aumenta y disminuye si el ingreso
reduce.
d)- Gustos y preferencias: si los gustos y preferencias a aumentan la
demanda de este incrementa y viceversa.
Cuando no existen estadsticas, lo cual es frecuente en muchos productos,
la investigacin de campo queda como el nico recurso para la obtencin
de datos y cuantificacin de la demanda.
Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de demandas que se
pueden clasificar como sigue:
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos:
a)

Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no

alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es
exactamente lo que ste requiere.
Se puede reconocer dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor
cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando

planamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en un mercado

real.
Satisfecha no saturada, que es la que se encuentran
aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer creer mediante
el uso adecuado de herramientas de mercadotcnicas, como las
ofertas y la publicidad.
En relacin con su necesidad, se encuentra dos tipos:
a)

Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son

los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,
estn relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda y
otros rubros.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es
prcticamente el llamado consumo suntuario, como la adquisicin
de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.
En este caso la compra se realiza con la intencin de
satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:
a)

Demanda continua, es la que permanece durante largos

periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los
alimentos, cuyo consumo ir en aumento mientras crezca la
poblacin.
b) Demanda cclica o estacional, es la que en alguna forma se
relaciona con los periodos del ao, por circunstancias
climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea,
paraguas en la poca de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de
calor, etc.
De acuerdo con su destino, se reconoce dos tipos:
a) Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente
por el consumidor para su uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que
requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final.
ESTIMACIN DE LA DEMANDA
El pronstico de la demanda es esencialmente una, extensin del anlisis
de la demanda presente, sobre la cual se pretende desarrollar un proyecto.
Por esta razn los parmetros que indican el tamao del mercado, su
velocidad y grado de crecimiento, entre otros, deben ser sometidos a un
proceso
de
refinamiento,
antes
de
ser
utilizados
para
efectuar proyecciones.

Entre los mtodos que ms se utilizan para pronosticar la demanda

estn:
a) Encuestas de extensin de compras. Se procura conocer que piensan
los compradores potenciales de un producto, respecto a su conducta
futura. Estas encuestas pueden tomar diferentes formas, pero
generalmente se procura obtener una informacin en trminos de
probabilidades, de la reaccin del consumidor frente a ciertas variables:
precios, crditos, calidad del bien, etc.
b) La opinin de expertos. La consulta de la opinin de expertos bien
informados, puede ser til en un estudio de mercado en particular cuando
el diseo de un estudio especial puede resultar muy difcil o costoso.
c)
Pruebas de mercado. En algunos casos cuando se trata de
comercializar un nuevo producto o una variante en particular de un
producto existente, se suele recurrir a pruebas de mercado estas pruebas
consisten en introduccin un producto y promover su venta en cierta rea
limitada o dirigida a un grupo especfico de compradores.
d) Anlisis estadstico de series de tiempo. Consiste en hacer
proyecciones de la tendencia. La cual consiste en ajustar una funcin a los
datos sobre consumo referido a un periodo en el pasado, y luego estimar el
consumo en aos futuros de acuerdo con los parmetros de la funcin de
ajuste.
e) Modelos economtricos. Los modelos economtricos pueden tratar
simplemente, el lado de la demanda y tratar de resumir en unas pocas
variables los distintos elementos que determinan la demanda. A partir de
ah se establece una relacin funcional, cuyos parmetros se estiman por
medios de clculos de regresin que pueden ser lineales. Una vez obtenida
la funcin se puede estimar la demanda futura, con solo asignarle valores a
la variable independiente.

Realizado por:
Rodrguez Oscarys
Pino Carilane