UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA (CEAD)

CURSO: ADMINISTRAO 1 PERIODO / TURMA N10: TERA FEIRA

TATILA MACIEL MOREIRA- RA 163919

DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS: TCNICAS DE NEGOCIAO, GESTO DO CONHECIMENTO E
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

Barra do Corda MA
Maio/2015

TATILA MACIEL MOREIRA- RA 163919

DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS: TCNICAS DE NEGOCIAO, GESTO DO CONHECIMENTO E
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

Trabalho apresentado como requisito parcial para

Obteno de aprovao nas disciplinas: tcnicas de
negociao,
gesto
do
conhecimento
e
desenvolvimento pessoal e profissional. do
curso
de administrao, 1 perodo na
Universidade
Anhanguera UNIDERP. Polo de Apoio Presencial
de Barra do Corda MA. Sob orientao do
Professor/Tutor Presencial: Patrick Cabral da Silva.
Professores EAD: Ma. Renata M. G. Dalpiaz e

Profa. Helenrose

Barra do Corda MA
Maio/2015

Sumrio
1.0 Introduo...............................................................................................................4
2.1 Mapeamento do perfil dos oponentes da negociao..............................................5
2.2 Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores segundo modelo de
Jung...............................................................................................................................6
2.3 Anlise da situao.................................................................................................7

2.4

Cultura

clima

organizacional

da

gravadora.........................................................8
2.5

Previa

da

reunio

feedback..................................................................................8
2.6 Planejamento

da

proposta

de negociao de ambas

as

partes...............................10
3.0

Consideraes

finais..............................................................................................12
Referncias...........................................................................................
........................13

1.0 Introduo
Neste trabalho, atravs dos estudos realizados ao longo do bimestre nas disciplinas de
Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Gesto do Conhecimento e Tcnicas de Negociao,
tem se como objetivo o desenvolvimento de uma negociao utilizando a anlise sistmica.
Uma gravadora quer se instalar em um bairro de classe media no interior de So Paulo.
Com todos os documentos aprovados pelos rgos competentes comearo a obra, mas a
associao de moradores do bairro no concordava com a construo da sede da gravadora
embargando a obra. Sendo assim, a prefeitura solicitou uma negociao entre as parte
envolvidas, fazendo uma reunio preliminar com 20 dias e posteriormente uma nova reunio
finalizando a negociao.
Por isso, neste trabalho, ser feito um mapeamento do perfil dos negociadores de todas
as partes envolvida sendo, gravadora e associao de moradores, tambm ter um
mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores seguindo o modelo Jung.
Tambm ser feito uma analise da situao da negociao vendo os pontos principais a
serem negociados, e um planejamento do objetivo da gravadora, e os argumentos que sero
utilizados perante as possveis situaes de dificuldades e conflitos encontradas no ambiente
interno e externo, tanto da gravadora quanto associao de moradores, onde estaro frente
as mudanas que estaro sendo propostas.
Tambm ser visto a cultura organizacional da empresa elencando as variveis que
podero afetar o desempenho dos colaboradores se o resultado da negociao no for
favorvel para a gravadora. Com isso ser feito uma previa da primeira reunio contendo o
feedback sobre a comunicao e as propostas a serem apresentadas.
Posteriormente ser apresentado um relatrio final, com as propostas das partes
envolvidas nesta negociao e que as propostas pr-estabelecidas possam beneficiar e trazer
melhorias junto gravadora e a associao de moradores do bairro.

2.1 Mapeamento do perfil dos oponentes da negociao.

possvel compreender os conflitos entre uma Gravadora de Msica X Associao de
Moradores de um bairro nobre de uma cidade?
De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Jundia S.P e investir em
melhorias na regio circunvizinha, trazendo um progresso contnuo ao local escolhido e
ampliar seus negcios.
Outro lado a Associao de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para
impedir as novas instalaes, e alegando a perturbao e a segurana dos mesmos.

Tendo

como perfil e informaes de ambas as partes:

Perfil
Lder - Negociador
Formao

dos

Oponentes: Perfil

Associao de Moradores
Carlos Henrique
Administrador

do

Negociador:

Gravadora Records
Jorge Andrade
Estrategista de negcios
experincia em negociar em

Objetivo

meio a conflitos.
Impedir a construo da Obter a liberao
gravadora.

empreendimento, instalar a
da

gravadora no bairro.
ordem O progresso inevitvel

Alegao

Perturbao

Argumentos

pblica
Barulho,

segurana

Informaes Relevantes

infraestrutura (trnsito).
Pblico
conservador

questionador,

do

que

preza

tranquilidade, sendo que a

maioria so pessoas de 3
Estmulos a Negociao

idade.
Tem a ideia fixa de que o Pode
bairro

no

necessita

contribuir

para

dos melhorias no bairro, desde

6

progressos advindos deste que

empreendimento

negociao

seja

benefcios para todos.

2.2 Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores segundo modelo de

Jung.
O senhor Carlos Henrique, lder e defensor da Associao de Moradores do Bairro,
no aceita e est com receio da Construo da Gravadora de Msica, alegando que com a
instalao desta empresa ir perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetar
a segurana dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que iro
frequentar o local e o trnsito ficar mais perigoso, pelo fato de que vo circular mais veculos
no local e assim perturbar a ordem pblica.
Outro questionamento que um bairro residencial e que a maioria dos moradores so
pessoas de 3 idade, que so muito conservadores e questionadores que prezam pela
tranquilidade para o descanso. Por fim cita que o bairro no precisa de progressos advindos
deste empreendimento para melhorar.
Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, representados pelo senhor Carlos
Henrique, adotam um modelo restritivo, onde pensam em seus prprios interesses sem levar
em considerao as necessidades da gravadora, ou mesmo seu modelo de tratamento com o
bairro onde esto planejando trazer um cede.
Em defesa de seus interesses eles se apoiam em questes fundamentais sem
embasamento, pois os pontos negativos da gravadora so irrisrios se em considerao aos
benefcios, onde no caso eles usam um representante em defesa de seus interesses e tentam
rebaixar as vantagem da gravadora afim de conseguir barrar sua instalao.
De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociaes e porta voz da empresa
gravadora de msica, vem defender a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no

bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociao amigvel, sem
prejuzos para a populao envolvida no caso.
Pelo modelo padro de Jung, o negociador da gravadora tem um perfil confrontador,
onde apesar de ter um ponto contrrio, sendo favorvel a criao da montadora do bairro,
amistoso e colaborativo, explanando os prs do projeto e confiando na mudana de postura
dos moradores do bairro.
O modo de tratamento do negociador da montadora considerado o ideal, pois expe
pontos fortes do projeto ao mesmo tempo que sabe defender as crticas dadas pelo grupo de
moradores do bairros, mas sem ser agressivo, dando margem a respostas e definindo limites
na negociao e eliminando itens desnecessrios, com o problema do barulho.

2.3 Anlise da situao

A Negociao est cada vez mais presente no nosso cotidiano, visto que nessa
negociao se deve sempre buscar a satisfao de ambos os lados envolvidos, preciso
procurar continuamente aplicar a viso sistmica no processo da proposta, por apresentar ela
uma viso mais global de negociao, possibilitando enxergar de maneira mais clara os
diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociao, bem como principais
interesses e diversas alternativas possveis para a soluo do conflito.
Planejamento:
Pela anlise da situao, a Gravadora insiste em montar sua empresa neste local pelo
fato em estudos realizados serem de acordo com os padres requisitados.
E as propostas da empresa so as melhores possveis, e quer manter uma relao
amigvel com os moradores do bairro, para adquirir confiana e manter um relacionamento
simptico com todos para acalmar as irritaes e assim se chegar a um consenso e para isso
quer introduzir algumas propostas para aplicar a infraestrutura da localidade assim como estar
dentro dos padres exigidos de segurana e de respeito para como os moradores locais.

Gravadora Trnsito ser investido em sinalizaes e faris, assim como negociar

com a Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto rodovia.
Barulho - Como j foi dito anteriormente temos uma Tecnologia de ponta (aprova de
som), que convidamos os moradores a nos visitar em nossa Matriz para constatar a tecnologia
anunciada.
Segurana Estudaremos junto a Associao a colocao de cmeras de segurana e
tambm vigilncia dia e noite.
2.4 Cultura e clima organizacional da gravadora.
A Cultura da Gravadora de liderana participativa e o funcionrio tem liberdade de
opinar sobre determinadas decises.
Com a mudana o clima organizacional de desafio e crescimento dos colaboradores,
por esse motivo os colaboradores esto ansiosos para iniciar as atividades em uma nova
cidade, sendo que a empresa tem a poltica de plano de carreira e sucesso, dando a
oportunidade de crescimento aos funcionrios que se destacam dentro da empresa.
Sendo assim foram remanejados e promovidos alguns dos colaboradores que se
destacaro na empresa, tendo suas vidas pessoais tambm afetadas devido mudana de
moradia com seus familiares.
Devido ao manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser
embargado, o clima ficou meio tenso entre os funcionrios.
Inseguros por diversas questes, tendo uma reduo na produtividade e um aumento
no absentesmo no ultimo ms.
Por ter sido embargado a obra da nova instalao da gravadora os colaboradores que
foram remanejados e promovidos ficaram meio receosos a caso no der certo as negociaes e
no serem promovido dentro da empresa e tambm por fazerem a mudana de moradia com
seus familiares.

2.5 Previa da reunio e feedback.

Eu, Sr Carlos Henrique Presidente da Associao dos moradores deste bairro, Cidade
Sorocaba; aps ver as placas de instalao desta Gravadora, fui at Prefeitura deste municpio
solicitar esclarecimento quanto instalao desta empresa o qual at ento no havia sido
comunicado h nenhum dos moradores do bairro. Aps ter sido esclarecido sobre a
autorizao fiz uma convocao com toda a Diretoria da Associao os quais tomaro
conhecimento dos fatos pertinente instalao da gravadora. Aps ter sido acordado entre
todos os diretores encaminhamos um oficio Prefeitura solicitando o embargo desta obra
devido o bairro no ter estrutura suficiente para suportar uma empresa deste porte, pois iria
causar transtorno e perturbar a tranquilidade e o sossego dos moradores deste bairro o qual
tambm no tem vias de acesso e certamente iria comprometer a segurana dos nossos
moradores, portanto somos contra est instalao. Como este um bairro residencial, onde na
lei orgnica do municpio probe esse tipo de indstria em local no apropriado.
Como resposta a Prefeitura nos informa: j est aprovada a construo da mesma na
regio, ou seja, no bairro. Ms que estariam informando a empresa sobre nossas
reivindicaes. Fomos informados aps dar entrada na prefeitura via ofcio que a firma
Gravadora Policena Estdios gostaria de marcar uma reunio com a diretoria do bairro
juntamente com um representante da Prefeitura para abrir uma nova negociao de imediato
com o prazo mximo de 20(vinte dias).
Chegado data marcada o Sr. Jorge Andrade gerente de negociao e porta voz da
Gravadora e do outro eu o Sr. Carlos Henrique presidente da associao dos moradores
juntamente, estando ambas as partes assistida por uma representante da Prefeitura a Sr
Raquel Gomes iniciamos assim a reunio.
Tendo como pauta: A instalao da gravadora em um bairro da cidade de Sorocaba.
Iniciada a reunio e com a palavra o Sr Jorge Andrade em nome da empresa Gravadora
Policena Estdios faz expor o que desejam e como planejam em conjunto com a prefeitura e a
empresa a futura instalao com todos os protocolos requeridos juntos ao municpio.
uma gravadora

10

 No faz barulho
Tem um pouco de movimento de pessoas do meio artstico etc.
Sendo estes os itens mais importantes para a nossa empresa e aps vrias anlises
feitas nesta e em outras regies, este foi um local escolhido por ser perto de uma rodovia
estadual e de fcil acesso o qual est bem localizada para os nossos clientes que vem de longe
e de vrios estados. Sabemos da dificuldade do bairro o qual o vosso municpio se encontra e
tambm da dificuldade de desenvolvimento, portanto estamos abertos a uma negociao junto
populao e a secretaria de obra do municpio para que possamos prosseguir com a obra
hora esta embargada junto a Prefeitura. No entanto se aprovado faremos melhorias em
investimento pblico para a sociedade como um todo:
H exemplos de:

Melhoramento na iluminao pblica.

A implantao de uma base de segurana pblica com maior frequncia de

patrulhamento neste bairro.

E a construo de novos acessos com entrada e sada para a rodovia.

Passo palavra ao presidente do bairro Sr Carlos Henrique. Caro Sr Jorge! Mediante a

proposta acima apresentada por esta empresa gostaramos de marcar uma nova reunio para
os prximos 25 dias, portanto teremos que apresentar a sua proposta a toda comunidade.
Contudo esta reunio est encerra.
2.6 Planejamento da proposta de negociao de ambas as partes
Nova reunio, aps 45 dias:
Mediante todos os presentes o Sr Jorge Andrade representante da Gravadora Policena
Estdios e o Sr. Carlos Henrique presidente da associao dos moradores do bairro
juntamente com a representante da prefeitura desta cidade a Sr. Raquel Gomes estar
acompanhando todos os tramites legais, podemos dar inicio a esta segunda reunio. Com a
11

palavra o Sr. Jorge Andrade. Prezado Sr. Carlos Henrique. A proposta apresentada por esta
Gravadora ns vamos protocolar junto os rgo publico as seguintes sugesto de melhoria
para o bairro, se a nossa empresa for instalada aqui;

Vamos fazer acesso para a rodovia.

Fazer a iluminao publica onde ainda no tem.

Solicitar uma manuteno frequente da iluminao j existente.

Pedir mais segurana estadual atravs da implantao de uma base militar com

uma maior frequncia de patrulhamento neste bairro.

Calada para pedestres com rampa para deficientes em locais pblicos.

Praas com reas de preservao permanente, em defesa ao meio ambiente.

Somos uma empresa conceituada e conhecida junta aos rgos municipal estadual e
federal comprometemo-nos a fazer esta melhoria para este bairro desde que nosso projeto seja
realizado nesta rea, onde vemos com bons olhos um grande desenvolvimento para toda a
sociedade em torno, dando oportunidade de emprego a varias pessoas, direta e indiretamente,
por se tratar de uma empresa de reconhecimento em mbito nacional.
A empresa est de acordo com esta pauta e se compromete a cumprir todos os acordos
hora aqui assinado. Com inicio imediato logo aps a prefeitura nos liberar a construo e o
demais rgo municipal e estadual nos derem aval.
Eu Jorge Andrade representante desta empresa assumo o compromisso em nome da
mesma e a todos os itens acima descritos para que possamos finalizar o planejamento, junto a
associao dos moradores e a prefeitura.
Passo a palavra ao Sr. Carlos Henrique: Obrigado.
Sr. Jorge Andrade, ns da Associao do bairro em reunio com presidente e diretores
juntamente com todos os moradores estamos de acordo com estas melhorias para a nossa
comunidade, e nos comprometemos a acompanhar este oficio hora por vossa senhoria
12

assinado, estamos assim de acordo uma vez que seja assinado, cumprido e sem revogao
damos assim est reunio por encerrada e o rgos competente junto com a Sr.Raquel Gomes
representante da prefeitura o qual acompanhar todos os tramites legais para que seja deferido
cumprido. Sem mais toda a associao dos moradores agradece.
Sorocaba aos 03 dias do ms de junho do ano de 2014.
Empresa Gravadora: Policena Estdios Associao Bairro: Sr. Carlos Henrique
Prefeitura: Sr. Raquel Gomes

3.0 Consideraes finais

Assim como a comunicao, as habilidades de negociar, os estilos de negociadores so
importantes para o processo de negociao no deve se esquecer da necessidade de se ter
ticas nas negociaes, essa palavra faz referncia s regras e princpios sobre o que certo
ou errado em uma determinada situao especifica do negcio. Deve ser levado em conta no
apenas os prprios interesses, mas levar em considerao como uma determinada deciso ir
afetar as outras pessoas envolvidas. Se o objetivo criar um relacionamento duradouro e a
construo de confiana na negociao, a tica se torna um fator essencial.
A imagem pessoal, ou seja, a postura do negociador as atitudes e comportamentos,
como tambm o planejamento da futura negociao, a apresentao (descrio das
caractersticas da proposta da negociao), tentar descobrir quais as necessidades, motivos e
interesses do outro negociador e a finalizao do acordo so algumas das etapas do processo
de negociao.

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Todos esses processos relatados ao longo do texto so importantes para que se chegue
a um acordo satisfatrio onde se tem como objetivo alcanar resultados eficazes. Um
desconhecimento desses processos por parte dos profissionais podem o levar a se sair mal na
negociao.
A importncia de uma abordagem sobre os estilos de negociadores e as habilidades de
negociar est ligada ao fato de que a negociao no aborda apenas tcnicas ou estratgias,
mas tambm envolve o comportamento humano, preciso entender como certo individuo
pode se comportar diante de uma determinada situao, visando um melhor relacionamento
entre as partes, por isso a importncia de analisar os estilos e as habilidades de negociadores.
Como j vimos negociao no est somente ligada a aes organizacionais, mas
est presente na vida de todos os seres humanos, e como tambm em todas as reas do
conhecimento. S que algumas reas fazem mais exigncias quanto ao domnio das tcnicas
de negociao, como exemplo de umas dessas profisses podemos citar a administrao.

REFERNCIAS

O processo de Negociao, sua Estrutura e Importncia no Contexto Atual,

disponvel em:
<http://ww.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf>

acesso

em 13 maio. 2015.

CALDAS, Ccera das Dores de; SILVA, Glicrio Fernandes da; PESSOA, Eliana.
Estilos de negociadores: uma anlise inicial. Disponvel em:
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-

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analise-inicial/24850/ Acesso em 25 de Maio. 2015.

MARTINELLI, D.P.; NIELSEN, F.A.G.; MARTINS, T.M. Negociao: Conceitos e

Aplicaes Prticas. So Paulo: Saraiva 2010.

15