CONOCIENDO LA COMPETENCIA
Se tomaron como referencia dos empresas de Consultora que solo manejan
Contratacin Estatal, estn en el mismo contexto. Pero no realizan el PLUS
de Desarrollar Softwar de apoyo si la licitacin y el proyecto ofertado lo
requieren caso ICBF(CDI), Oficinas de Planeacin y Proyectos de Diseo y
Desarrollo de herramientas alternas de monitoreo y gestin.
1.- Primera empresa analizada:
Gestin
del
Cumplimiento
de
los
Requisitos habilitantes
(Jurdicos, Financieros, de Experiencia y otros): Estados
Financieros, Referencias, Certificados, Garantas y otros.
Gestin de las Observaciones al Pliego de Condiciones.
a.
b.
c.
d.
Aspectos a
Considerar
Negocio
Pregunta
Estrategias de Competencia
Definimos
con
exactitud
la
actividad
econmica para
que no haya
duda al disear
el
proceso
productivo de la
empresa
Mercado
Cul es su
mercado
objetivo.
Observacin:
Definimos
ubicacin
geogrfica,
estrato,
grupo
demogrfico,
gnero de los
clientes
potenciales
potencial
interesante
para
ofrecer
este
tipo
de
servicios.
UBICACIN GEOGRFICA:
Regin Caribe en su etapa inicial. Y acercamientos y sinergias con empresas de Contratacin
Estatal y Formuladoras de Proyectos del Pais.
La contratacin Estatal
De acuerdo con los principales estudios sobre la contratacin estatal, se evidencia
que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de
corrupcin en la contratacin. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas
adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los ltimos aos han
reconocido la importancia de combatir la corrupcin..
Cliente
PREFERENCIAS:
La contratacin Estatal:
De acuerdo con los principales estudios sobre la contratacin estatal, se evidencia
que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de
corrupcin en la contratacin. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas
adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los ltimos aos han
reconocido la importancia de combatir la corrupcin.
Contratos interadministrativos:
Por disposicin de la ley 80 de 1993 estos convenios pueden celebrarse en forma
directa. Si bien es cierto que la colaboracin entre entidades pblicas para el logro
de sus objetivos est prevista en la norma, en la prctica este tipo de contratos se
ha venido utilizando eludir el cumplimiento de los requisitos y plazos fijados por la
ley 80 de 1993.
PODER ADQUSITIVO:
Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitacin como el procedimiento general
para toda contratacin, en la prctica es una modalidad residual, en parte gracias
a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte
gracias a su dispendioso procedimiento.
Segn las estadsticas del proyecto de contratacin pblica BIRF DNP, durante
el ao 2004 las entidades pblicas celebraron contratos por ms de 15 billones de
pesos, de los cuales ms de 10 billones corresponden a contratacin directa.
Inversin inicial
El plan de negocios esta soportado financieramente por una inversin inicial total
de $ 123.160.000.oo pesos, donde el 73% corresponde al equity (capital de lo
s
socios) y el 27% se obtendr a travs de un prstamo con una entidad bancari
a,
dicho prstamo est calculado a tres aos con una tasa peridica mensual
de
1,39%. Se cuenta con una caja inicial de 53.000.000.oo toda vez que los pagos de
las entidades tienen una demora de cuarenta y cinco (45) das.
El punto de equilibrio se consigue en el mes 12 del primer ao y se comenzar
a
percibir utilidades a partir del segundo ao.
clientes?
Qu ven en
sus productos?
Cules son las
ventajas y
atributos de los
productos que
ofertan?
Observaciones:
Hacer revisin
comparativa de
calidad, precio,
servicio,
direccionamiento
de
producto,
exhibicin
y
composicin de
la fuerza de
ventas.
Respecto
a
fuerza
de
ventas,
saber
qu tan bueno
es su acceso al
negocio y su
CLIENTES:
Existe una oferta muy amplia de Entidades de Cooperacin es necesario realiza
r
una evaluacin del papel que cumplen dichas entidades y el tipo de apuestas
y
temas que impulsan para conocer cules son las posibilidades reales de acceder a
esas fuentes de financiacin. Las ONG continan dependiendo en gran medid
a
del apoyo econmico de las Agencias de Cooperacin Internacional para ejecutar
sus propuestas.
Por otro lado es muy importante conocer las metodologas utilizadas por cada una
de las agencias para presentar los proyectos ajustados a sus requerimientos. Sin
embargo no es muy fcil acceder a estos recursos y en algunos casos como
la
Cooperacin Espaola se debe hacer la gestin a travs de una Organizacin.
Clientes
Los clientes los constituyen las Entidades Pblicas y Privadas de nivel nacional
,
y Local.
conocimiento del
producto.
Conocer todos
estos
factores
facilita la labor
de conseguir la
lealtad de los
clientes
y
ganarle a la
competencia"
como la Sec.
realizar
alianzas
estratgicas
para
abordar
distintas
problemtic
as
sociales.
Entidades de Cooperacin internacional que tiene como objetivo fomentar
el
desarrollo de los pases ms desfavorecidos para que puedan alcanzar
un
crecimiento econmico sostenido con un reparto ms equitativo de la riqueza.
FUERZA DE VENTAS:
Siete(7) Profesioales multidisciplinarios con vocacin comercial.
Se busca contextualizar al equipo de trabajo en:
Cultura corporativa.
La estructura organizacional.
El reglamento interno.
Presentacin
del
contrato,
obligaciones,
anexo
tcnico
equipo
(se
entregar a los consultores: portafolio de servicios y copias de contrat
o
y anexo tcnico.
Venta personal:
Se realizar un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y
el
portafolio de servicio, visita a los clientes: Alcaldas Locales, Entidades Pblicas
Distritales y Nacionales.
Adicionalmente, se trabajara con un equipo de personas que realizaran gestin en
las diferentes entidades a quienes se les dar una prima de xito del 3%
del
negocio.
Relaciones Pblicas:
El mtodo est basado en el contacto directo con el canal y el usuario final.
Se
trata del uso de la informacin y la comunicacin para influir positivamente en los
clientes.
Mercado Potencial:
Base la inversin estimada para el ao 2012 la cual asciende a la suma de
$1.537.621
millones
representada
entre
inversin
Distrital
Local,
de
este
mercado el 30% se destina a temas sociales y sobre esta suma se tiene estimado
alcanzar el 0,1%.
encuentra
en
el
sector
de
los
servicios
especializados
para
re
alizar
investigaciones, consultoras y en la prestacin de servicios sociales para atender
poblacin vulnerable.
de
intervencin ajustadas a las necesidades de las Entidades Pblica
s y
privadas.
cer
un equipo de trabajo calificado, con experiencia de las realidades local
es,
en
los
temas
acin
vulnerable.
Ventaja competitiva
desarrollar,
en
trabajo
comunitario
con
pobl
Competencia
Como
competidores
ubicamos
ONG,
Fundaciones,
Asociaciones
otr
as
Empresas que realizan un trabajo similar, estas entidades sern competidoras en
el acceso a la cooperacin internacional y en la contratacin estatal y privada. Sin
embargo, estas no slo deben ser consideradas como una amenaza, es necesario
conocer las ventajas o desventajas de quienes prestan estos servicios en el sector
y as identificar posibilidades reales de coordinar esfuerzos para potenciar nuestro
trabajo.
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta
Valor
Es promesa que
la empresa le
hace al cliente
en
una
combinacin de
valores
como
precio, calidad,
desempeo
y
conveniencia, o
beneficios
emocionales de
su producto.
PROPUESTA DE VALOR:
La Consultora REZA es una empresa dedicada a desarrollar investigacion
es,
asesoras y consultoras sobre problemticas sociales, econmicas, culturales
,
polticas, administrativas y ambientales mediante la gestin, administracin
y
ejecucin de recursos nacionales e internacionales, del sector pblico y privado,
en el territorio Colombiano y Pases latinoamericanos.
En los ltimos 15 aos la inversin pblica destinada a temas sociales a ni
vel
Nacional, Distrital y Local aument de manera significativa y eso representa u
n
mercado
potencial
interesante
para
ofrecer
este
tipo
de
servicios.
Una
investigacin realizada sobre la inversin social en capitales correspondiente
al
perodo 1995-2015, seala que con el fin de mejorar la calidad de vida de
la
poblacin ms vulnerable se asign y se ejecut el 30% de los planes
de
inversin, alrededor de 9.5 billones de pesos.
Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en la competencia y
la acumulacin, lo que ha originado una exclusin social que ha dejado a u
na
porcin significativa de la poblacin por fuera de los beneficios que el mode
lo
genera. La mayora de los habitantes carecen de acceso a una adecu
ada
alimentacin, educacin, vivienda, y otros bienes y servicios bsicos. El modelo ha
provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisi
s
del sistema social y econmico. El modelo dominante nos ha conducido a
un
callejn sin salida de pobreza extrema y un cambio climtico de tal envergadur
a
que pone en peligro la subsistencia humana.
Instalar
los
equipos
de
trabajo
de
acuerdo
con
los
trminos
de
Dar a
Vender el
conocer
propuesta de producto
(SERVICIO)
valor
Servicio
En la prestacin de los servicios se entrega a los clientes el siguiente v
alor
Agregado.
Contar en su portafolio de servicios con unas lneas de intervencin ajustadas a
la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional y Local, y ser un
portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las meta
s
propuestas por cada Entidad.
El objetivo
en
investigacin,
principal
es
asesoras
posicionarse
y
consultoras
como
una
sobre
empresa
temas
especializada
sociales,
econmic
os,
culturales, polticos, administrativos y ambientales; y la prestacin de servicios con
poblacin vulnerable, atendiendo el mercado Nacional y de las Alcaldas.
Conclusin
Las oportunidades estn representadas en el aumento de la inversin social tanto
a nivel nacional, distrital y local lo que se evidencia en la orientacin de los planes
de desarrollo aprobados. Teniendo en cuenta los resultados negativos de l
a
Entidades Pblicas en materia de contratacin, estas se encuentran en
la
bsqueda de empresas serias, con experiencia en los servicios que presta, con
conocimiento de las realidades locales y la poblacin beneficiaria.
El decreto 101/ 2010 norma a travs de la cual se devuelve la contratacin a l
os
Fondos de Desarrollo Local, las Alcaldas Locales se convierten en un mercad
o
potencial en la implementacin de servicios sociales.
Los Planes de Desarrollo Nacional, Dptmtaly Local se convierten en u
na
oportunidad puesto que tienen un enfoque social y regional que parten
de
reconocer las diferencias locales como marco de referencia para formular polticas
pblicas y programas acordes con las caractersticas y capacidades econmicas,
sociales y culturales de las regiones y las localidades.
Por otra parte, los organismos de cooperacin internacional estn direccionando la
inversin en Colombia y existe un mayor nmero de empresas privadas que estn
asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial.
La base de la estrategia est soportada en un trabajo de investigacin y desarrollo
para la formulacin y la definicin de estrategias de intervencin acorde con la
s
problemticas identificadas, con la poblacin beneficia y en concordancia l
os
planes de desarrollo y las metas planteadas por las Entidades.
Por otra parte, la apuesta estar orientada a la formulacin de propuestas
de
intervencin alternativas que aborden las problemticas de manera integral y de
esa forma ofrecer a las Entidades Pblicas, Privadas y los Organismos
de
Cooperacin Internacional soluciones que tiendan a reducir las desigualdades y
las brechas de oportunidades existentes.
Seguimiento
y control a la
estrategia
promocional
de venta de
su producto
Cules causas
pudieron incidir
para
obtener
esos
resultados?
Argumente su
respuesta.
Establecer
acciones
promocionales
para incrementar
las ventas de su
producto estrella
e incrementar la
rentabilidad de
la empresa.
Instrumentos de promocin
El Plan debe combinar diversos instrumentos, alcanzando los segmentos
objetivo y transmitir un nico posicionamiento. Algunos instrumentos pueden
ser:
Material promocional
Publicidad
Noticias
Promocin de ventas (descuentos, paquetes, early adopters)
Eventos (jornadas, ferias, congresos)
Alcaldas
locales,
Entidades
Distritales
Nacionales
travs
de
la
presentacin de su portafolio de servicios.
Se realizar de la siguiente manera:
Municipales
Entregar
final
de
la
ejecucin
un
documento
con
conclusiones
Garanta
Brindar
un
amplio
conocimiento
en
el
tema
desarrollar,
garantizar
el
investigaciones,
asesoras
consultoras
sobre
problemas
entidades
de
cooperacin
con
el
fin
de
obtener
recursos,
produccin y comercializacin.
h) Realizar convenios con otras entidades nacionales y/o extranjeras que
desarrollen proyectos relacionados con el objeto social.
Revisamos:
Que estrategias se implementaron para la promocin o comunicacin?
- Poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero. 20 Primas compras.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Merchandansing
- Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Hacer Canjes y pagar
Membresa mnima.
Crear boletines tradicionales o electrnicos. Accin Gratuta.
- Participar en ferias. Inclusin en compra de un Stand, futuras ferias.
Crear actividades o eventos. Acciones de Promocin de Ventas.
- Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
- Crear folletos, catlogos, volantes o tarjetas o de presentacin.
A MANERA DE CONCLUSIN:
Un anlisis del perfil de mercado es un enfoque til para responder la primera pregunta. El mapa
perceptual y las tcnicas de posicionamiento del producto pueden utilizarse para resolver la
segunda y la tercera pregunta.
Un perfil de mercado deber incluir secciones que traten sobre las caractersticas de la industria
y los perfiles de los competidores.
Caractersticas de la industria: Para evaluar las fuerzas que crean el entorno competitivo dentro
de una industria, los gerentes de marketing necesitan informacin relacionada con:
o
o
Proveedores de la industria
Clientes principales
Fabricacin y distribucin
Perfiles del competidor: Una manera de sintetizar los resultados del perfil de un
competidor es a travs de la matriz de fortalezas del competidor. Las destrezas y los recursos
relevantes en la matriz aparecen listados en un orden de importancia aproximado; luego figuran
posicionados los principales competidores en cada dimensin.
En algunos casos, tambin se realiza el anlisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas (DOFA) de los competidores. El objetivo es determinar en dnde permanecen los
competidores en relacin con la firma.