Gestin de Ventas

Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Efectividad de la fuerza de
ventas

Es un proceso continuo que se inicia con la

funcin de planeacin, se desplaza en
secuencia por las funciones de organizacin,
contratacin de personal, direccin y control, y
despus vuelve a la planeacin.

Hughes, Mckee & Singler

Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM, 2010.

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Funciones de administracin

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Funciones secuenciales del proceso

administrativo
Organizar

Reclutar

Recopilar
informacin
Fijar objetivos
Estrategias
Polticas
Programas

Dirigir

Delegar
Descripcin
del puesto

Seleccionar

Motivar

Orientar

Coordinar

Desarrollar

Manejo del
cambio

Calificaciones
Estructura
Desarrollo de
equipos

Procedimientos

Manejo de
conflictos

Controlar

Sistemas de
informes
Estndares
de desempeo
Acciones
correctivas
Recompensar

Presupuestos
Hughes, Mckee & Singler

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Planear

Funciones secuenciales del proceso

administrativo
Organizar

Reclutar

Recopilar
informacin
Fijar objetivos
Estrategias
Polticas
Programas
Procedimientos

Dirigir

Delegar
Descripcin
del puesto

Seleccionar

Motivar

Orientar

Coordinar

Desarrollar

Manejo del
cambio

Calificaciones
Estructura
Desarrollo de
equipos

Presupuestos
Hughes, Mckee & Singler

Manejo de
conflictos

Controlar

Sistemas de
informes
Estndares
de desempeo
Acciones
correctivas
Recompensar

Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM, 2010.

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Planear

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

El proceso de administracin de las

ventas
Formulacin del Plan de Ventas

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Considerar el ambiente externo e interno

Aplicacin del Plan de Ventas

Seleccin, polticas, procedimientos

Evaluacin y control del Plan de Ventas

Mtodos para observar y evaluar el desempeo
Johnston & Marshall

Resumen general de la administracin de

ventas
Estrategia
de marketing

Administracin
de ventas

Determinantes
del desempeo

Resultados

Control

Planeacin:
predicciones,
cuotas

El ambiente
externo

Polticas para la
administracin
de cuentas
Objetivos
Estrategias

Organizacin de
la fuerza de
ventas

Percepcin
del rol

Despliegue
La
organizacin
Johnston & Marshall

Supervisin
Seleccin,
capacitacin
motivacin

Caractersticas
Desempeo Control
personales

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El ambiente

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Formulacin

El ambiente
externo
Clientes
Competencia
Legal
Tecnologa
Social
La
organizacin
Objetivos
RRHH
R. financieros
Capacidad de
produccin

Estrategia
de marketing

Administracin
de ventas
Planeacin:
predicciones,
cuotas

Objetivos
Mercados
objetivo
Productos
Precios
Canales
Publicidad
Promocin

Polticas para la
administracin
de cuentas
Organizacin de
la fuerza de
ventas
Despliegue
Diseo de
territorios
Rutas

Johnston & Marshall

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El ambiente

Qu fuerzas del entorno podran limitar la

capacidad de la empresa para aplicar ciertas
estrategias de marketing?
Qu cambios en la poblacin pueden influir en
el xito o fracaso de las estrategias?
Qu nueva tecnologa podra aprovecharse?
Cambios en el estilo de vida?
Se ha intensificado la competencia? Nuevos
jugadores?
Cambios en los valores?

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El ambiente externo

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Alinearse con la misin, los objetivos y la

estrategia de la empresa.
Situacin actual del personal.
Situacin financiera de la empresa.
Uso de la capacidad instalada.

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El ambiente interno

Implantacin
Determinantes
del
desempeo

Resultados

Percepcin
del rol

Variables del
ambiente

Supervisin
Desempeo
Seleccin
Capacitacin
Motivar

Johnston & Marshall

Habilidades
Conocimientos

Nivel de
motivacin

Volumen de ventas
Porcentaje de
la cuota
Gastos de ventas
Rentabilidad
Servicio al cliente
Informes

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Administracin
de ventas

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Control
Administracin
de ventas

Resultados

Control

Polticas para la
administracin
de cuentas
Organizacin de la
fuerza de ventas
Despliegue
Supervisin

Desempeo
Volumen de ventas
Porcentaje de la cuota
Gastos de ventas
Rentabilidad
Servicio al cliente
Informes

Evaluacin
y control del
desempeo de la
fuerza de ventas
Anlisis de las ventas
Anlisis de los costos
Evaluaciones
personales

Seleccin
Capacitacin
Motivar

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Planeacin:
predicciones, cuotas

Johnston & Marshall

Diseo de la
fuerza de
ventas

Administracin
de la
fuerza de
ventas

Cmo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas

Philip Kotler

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Etapas para disear y administrar la

fuerza de ventas

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Diseo de la
fuerza de
ventas

Cmo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas

Objetivos
Estrategias
Estructura
Tamao de la fuerza de ventas
Compensacin del personal
Philip Kotler

Etapas para disear y administrar la

fuerza de ventas

Diseo de la
fuerza de
ventas

Administracin
de la
fuerza de
ventas

Cmo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas

Reclutar y seleccionar
Capacitar
Supervisar
Motivar
Evaluacin
Philip Kotler

Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM, 2010.

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Administracin
de la
fuerza de
ventas

Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM, 2010.

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Etapas para disear y administrar la

fuerza de ventas

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Cmo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas

Administracin
de la
fuerza de
ventas

Diseo de la
fuerza de
ventas

Capacitacin en ventas
Capacitacin en negociacin
Habilidades para entablar relaciones

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Etapas para disear y administrar la

fuerza de ventas

Comparando
Planear
Recopilar informacin

Organizar
Reclutar
Dirigir
Controlar
Desempeo:
Seleccin
Orientacin
Desarrollo
Direccin
Control

Johnston & Marshall

Philip Kotler

Ambiente externo
Ambiente interno
Estrategias de marketing
Formular

Diseo

Implantar
Controlar

Administracin

Desempeo:
Cmo mejorar la eficacia:
Supervisin, percepcin Capacitacin
del rol
Seleccin
Capacitacin
Motivacin

Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM, 2010.

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Hughes, Mckee &

Singler

Gestin de Ventas
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Efectividad de la fuerza de ventas

Actividades

Ambiente externo
Ambiente interno
Planeacin
Organizacin
Seleccin
Orientacin: Rol
Desarrollo/
Capacitacin
Motivacin
Control

Explorar
Priorizar
Entender
necesidades
Solucionar
necesidades
Cerrar
Mantener y ampliar

Resultados
CLIENTE
Soluciones
Satisfaccin
Relaciones de
largo plazo
EMPRESA
Ventas
Utilidades
Participacin de
mercado

Propuesta de valor
Conocimiento del cliente

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Gestin

Propuesta de valor

Kotler, P. & Laen, K. (2006)

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Es una descripcin de la experiencia que obtendr

el cliente cuando adquiera la oferta de una
empresa y de su relacin con la misma.

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Propuesta de valor
Beneficios de
la imagen
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Beneficios de
la innovacin
Beneficios del
servicio
Beneficios
del
producto

Valor percibido =

Beneficios de
la imagen
Beneficios de
la innovacin
Beneficios del
servicio
Beneficios
del
producto
Beneficios

Costo
psicolgico
Costo
temporal
Costo de
energa
Costo
monetario
Costo total

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El valor percibido

10

Gestin de Ventas
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El valor percibido

Kotler, P. & Laen, K. (2006)

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El consumidor que tenga que elegir entre dos

ofertas, har la evaluacin y favorecer a la que
tenga el mayor valor percibido.

Valor percibido =

Beneficios de
la imagen
Beneficios de
la innovacin
Beneficios del
servicio
Beneficios
del
producto
Beneficios

Costo
psicolgico
Costo
temporal
Costo de
energa
Costo
monetario
Costo total

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El valor percibido

11

Gestin de Ventas
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Tarea
Puntos de
diferencia

Foco de
resonancia

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Propuesta de
valor

Efectividad de la fuerza de ventas

Ambiente externo
Ambiente interno
Planeacin
Organizacin
Seleccin
Orientacin: Rol
Desarrollo/
Capacitacin
Motivacin
Control

Actividades

Explorar
Priorizar
Entender
necesidades
Solucionar
necesidades
Cerrar
Mantener y ampliar

Propuesta de valor
Conocimiento del cliente

Resultados
CLIENTE
Soluciones
Satisfaccin
Relaciones de
largo plazo
EMPRESA
Ventas
Utilidades
Participacin de
mercado

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Gestin

12

Qu influye en la efectividad
de su fuerza de ventas?

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Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Factores que influyen en la efectividad

de su fuerza de ventas
Importancia

Nota
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Factor

13

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Evale la importancia de cada factor

en la efectividad

Muy poco importante

Poco importante
Algo importante
Importante
Muy Importante

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1.
2.
3.
4.
5.

Factores que influyen en la efectividad

de su fuerza de ventas
Importancia

Motivacin

Capacitacin

Nota

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Factor

14

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Evale cmo est la empresa

Muy mal
Mal
Regular
Bien
Muy bien

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1.
2.
3.
4.
5.

Factor

Importancia

Nota

a. Motivacin

b. Capacitacin

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Factores que influyen en la efectividad

de su fuerza de ventas

15

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Grafique
5
4

Revisar recursos

Bien!

No es prioritario

Manos a la obra

3
2
1
1

Importancia

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Empresa

Grafique
5
4
3

2
1
1

5
Importancia

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Empresa

16

Gestin de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham

Tarea

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Herramienta para priorizar

Auditora (pgina 117)

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