CHIHUAHUA
Facultad de Contadura y
Administracin
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Docente: LAF y M.P.S.A Germn Moriel.
Ensayo:
INTRODUCCIN.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
El proceso de comunicacin se trata de construir una relacin entre las partes que
permita simultneamente conjugar sus intereses en comn y llegar a un acuerdo de
sus intereses en conflicto. Es necesario que para llegar a una buena comunicacin
exista un proceso el cual debe estar relacionado con una buena comunicacin, empata
para comprender el punto de vista de la otra parte, flexibilidad para poder adaptarse a
nuevas circunstancias y encontrar soluciones. En este ensayo hablare sobre el
progreso del proceso de negociacin y principales etapas que se llevan a cabo.
DESARROLLO.
En abril de 1984 se crea la empresa de coinversin corporativa para la fabricacin de
automviles compactos en Estados Unidos, denominada New United Motor
Manufacturing Inc., dicha empresa fue el resulta de un acuerdo de coinversin entre
dos grandes corporaciones, la General Motors y Toyota. Para esta negociacin se
siguieron algunas etapas que se mencionaran a continuacin.
La etapa 1 es llamada la pre-negociacin, en esta etapa las partes acuerdan sus
objetivos tomando en cuenta oportunidades y obstculos que se puedan presentar.
General Motors y Toyota iniciaron con la etapa 1 en 1982, ambas corporaciones
mostraban entusiasmo por este proyecto, por su lado General Motors ampliara su
lnea, produciendo un automvil compacto, competitivo y rentable, totalmente diseado
por Toyota lo que le brindara la oportunidad de recuperar mercado aunado a las
oportunidades que este proyecto brindara tanto a la gerencia como a sus trabajadores.
Por su parte a Toyota, este proyecto le abra el mercado estadounidense, sin correr
tantos riesgos ya que gracias a su acuerdo no invertira un capital extra en esta nueva
planta.
En esta etapa tambin enfrentaron problemas tanto de personal, como de competencia,
prensa y la aprobacin de la Comisin Federal de Comercio.
La etapa 2 es denominada entrada en la cual se deber realizar una propuesta de
ventas, en esta etapa William Usery (mediador de GM-Toyota) tena que presentar
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ante la UAW una presentacin con la cual pudiera ganarse su apoyo ya que esta
organizacin pretenda que se recontrataran a los empleados despedidos con lo cual
Toyota no estaba de acuerdo, as que era una tarea difcil para Usery, as que viajo a
Japn en donde inicio una campaa donde explicaba las leyes laborales
estadounidenses, finamente Toyota accedi a que se recontraran a los empleados de la
planta de Fremont como fuente principal de mano de obra, con esto se aclar su
posicin frente al sindicato y Usery mantuvo una buena relacin con la UAW.
Ahora veamos la etapa 3, en dicha etapa se trata de establecer buenas relaciones con
LOP, mediante el conocimiento de las necesidades y objetivos de la otra parte, y que se
propicie un ambiente de confianza y que d como resultado un intercambio de
informacin entre ambas partes. En esta etapa, GM-Toyota vuelve a tener diferencias
con la UAW y su nuevo presidente el Sr. Bieber no tomo en cuenta los acuerdos
establecidos por el antiguo presidente y volvi a las exigencias iniciales con respecto a
la contratacin de los trabajadores.
El siguiente paso de este proceso, es la etapa 4, en donde la finalidad es conocer ms
a la otra parte, acerca de sus deseos, necesidades, su sentir con respecto a la
negociacin, etc. Con esta informacin se pueden reformular estrategias de
negociacin pasadas y futuras, en el caso GM-Toyota, la situacin se complicaba ms
con la UAW ya que no se reconoca como instancia negociadora de los obreros, al
menos no sin antes de que estos fueran recontratados. Usery hizo su trabajo y despus
de haber consultado con los abogados de las empresas, concluyo que si haba solucin
a este problema, al contratar al menos al 50% de su fuerza laboral entre los antiguos
obreros de Fremont. Usery reformula su estrategia y vuelve a Japn para que Toyota
accediera a la recontratacin.
Regateo y concesiones, as es denominada la etapa 5 y es crucial para poder llegar a
un acuerdo, es dicha etapa se sugieren cuatro pasos: 1) separar a las personas del
problema, es decir, problemas relacionados con las emociones, la comunicacin, la
percepcin, etc.; 2) concentrarse en objetivos y no en posiciones, ya que estos reflejan
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CONCLUSION.
Para una negociacin exitosa es sumamente importante que se prepare previamente,
definiendo objetivos, aspiraciones, barreras tanto polticas como econmicas, se
deber trazar una estrategia y tcnicas a seguir, tener amplio conocimiento del marco
legal en que se desarrollara la negociacin y tomar en cuenta las variantes externas
que puedan surgir.
Me parece que se debe resaltar el papel que juega la persona o el equipo de
negociadores que fungir como mediador, ya que la determinacin y tenacidad de este
afectara positiva o negativamente el futuro de la negociacin. Tambin pude apreciar
que ambas partes estaban tan interesadas en el proyecto que fueron flexibles y facilito
las negociaciones con la UAW. Finalmente se puede concluir que para una negociacin
exitosa es necesario comprender la forma de actuar de la otra parte, as como sus
necesidades y deseos.
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