Anda di halaman 1dari 15

P O R Q U D E S A R R O L L A R U N P L A N PA RA

P R O P O RC I O N A R I N C E N T I VO S ?

C U N D O P R O P O RC I O N A R I N C E N T I VO S ?

E J E M P LO S D E I N C E N T I VO S

C M O D I S E A R E I M P L E M E N TA R U N P L A N D E
I N C E N T I VO S ?
M A N T E N E R E L P R O G RA M A D E I N C E N T I VO S

Por qu hacemos lo que hacemos? Qu hace que ayudemos a


alguien o que trabajemos en un lugar determinado o incluso que nos
levantemos de la cama un lunes por la maana en un da lluvioso?
Un conjunto de cosas se unen para ayudarnos a tomar las decisiones
que tomamos, incluso hasta esas cosas que tenemos tan arraigadas
que ya no reconocemos como elecciones. Nos levantamos de la cama
sin siquiera considerar seriamente la posibilidad de no hacerlo.
Obviamos el desayuno porque no tenemos hambre o porque el reloj
nos indica que ya estamos llegando tarde. Compramos una marca
diferente de detergente porque tenemos un cupn por el que
comprando uno y el otro es gratis. Tomamos un camino alternativo
para ir a trabajar porque en la radio anunciaron que sera ms rpido.
Tomamos estas decisiones en el afn de ser recompensados
(detergente gratis!), de evitar consecuencias negativas (que nos
griten por llegar tarde) o ambas cosas. Tomamos estas decisiones en
todos los mbitos de nuestras vidas cotidianas, pero en ningn otro
lado las consecuencias de nuestras elecciones estn tan claras como
en el mundo profesional. Si faltamos al trabajo no nos pagan y hasta
podran despedirnos. Si hacemos un muy buen trabajo cabe la
posibilidad de un ascenso o cualquier otro tipo de reconocimiento.
Asimismo, quienes trabajan para su organizacin, ya sea empleados
pagados o voluntarios, eligen trabajar para usted. Obviamente,
redundar en beneficio de su organizacin conservarlos. Sin embargo,
retener al personal o a los voluntarios puede ser una tarea difcil.
Cmo hacer que quieran permanecer?
Esta seccin se basa en la idea de que un sistema uniforme de
incentivos positivos puede ser de utilidad para los destinatarios y
toda su organizacin. Se pueden utilizar incentivos para motivar tanto
a voluntarios como empleados pagados y ayudarle a conservar a los
trabajadores e incluso atraer a otros. Contine leyendo para
descubrir como un sistema organizado de incentivos puede beneficiar
a su organizacin!

POR QU DES ARROLL AR UN PL AN PARA


PROPORCIONAR INCENTIVOS?

Los incentivos levantan el nimo. Un simple gracias o


buen trabajo por parte de un supervisor puede hacer que una
persona se sienta segura y orgullosa en su trabajo, as como otros
incentivos ms sofisticados. Esa seguridad y ese orgullo pueden
ayudar a lograr un mejor voluntario o empleado.

Los incentivos le permiten mantener ayuda valiosa y


atraer ms ayuda. Es muy sencillo, los incentivos son el motivo
por el que los mejores miembros en su organizacin deciden
permanecer en ella. Adems, las buenas noticias corren rpido:
otras personas en la comunidad en busca de trabajo u
oportunidades de ser voluntarios naturalmente elegirn su
organizacin como el lugar deseado para trabajar.

Los incentivos incrementan la productividad (o seguridad


o cualquier otra cosa que usted quiera promover) de los
miembros de su organizacin. Si queda claro que un incremento
en la productividad o una disminucin en los accidentes o la
antigedad como miembro de la organizacin sern en buena
manera (o en forma atractiva) recompensados, los empleados
harn su mejor esfuerzo para ser productivos, cuidadosos o para
permanecer en la organizacin. Cul es la conclusin final? Las
cosas que son recompensadas se hacen.

Un programa de incentivos puede reducir el favoritismo


real o percibido al recompensar por igual a los empleados
por sus acciones o su antigedad. Los celos y la envidia
pueden ser muy perjudiciales para una organizacin y de seguro
surgirn si los empleados son recompensados en forma
desigual. Al desarrollar un programa, usted se asegura que no se
recompense a un empleado con una hamburguesa para celebrar
sus cinco aos de servicio y a otro con el Tour d'Argent.

CUNDO PROPORCIONAR INCENTIVOS?


S I YA H A D E C I D I D O P R O P O RC I O N A R I N C E N T I V O S PA RA
S U P E R S O N A L Y V O LU N TA R I O S , C U N D O D E B E R A
H AC E R LO ? E S T O D E P E N D E E N G RA N M E D I DA D E S U
O R G A N I Z AC I N , P E R O S E A P L I C A N D O S R E G L A S
G E N E RA L E S :

EJEMPLOS DE INCENTIVOS
Entonces, Qu resulta ser un buen incentivo? Casi cualquier cosa
puede ser un buen incentivo! Tenga en cuenta todo lo que abarca el
trmino incentivo: casi todo lo que los seres humanos valoran, desde
un simple elogio hasta un presente sofisticado.
Para que usted comience a pensar acerca de los mejores incentivos
para su organizacin, le ofrecemos una lista de incentivos que usted

puede utilizar o adaptar a su caso particular: Se han dividido en


incentivos materiales y no materiales (o menos materiales). No crea
que su organizacin necesita mucho dinero para proporcionar
recompensas o incentivos adecuados al personal o a los voluntarios,
se pueden hacer muchas cosas con un presupuesto ajustado.

Pago indirecto (por ejemplo, cupones de regalos).

Concursos (un slo pago).

Pagos determinados al azar (por ejemplo, sorteos, loteras)

Beneficios

Paquetes estndares de beneficios, tales como das de


vacaciones, seguro mdico, etc.

Contratos como personal pagado (para voluntarios)

Das adicionales de vacaciones

Beneficios extra (oficinas mejor ubicadas o lugares de


estacionamiento; caf, jugos o panecillos en las reuniones de los
lunes por la maana)
Readquisicin de licencia (permiso) por enfermedad

Reembolsos por gastos de instruccin, formacin u otros gastos


educativos.

Horario flexible: permitir a los empleados elegir su horario de


trabajo (en la medida en que sea posible) puede ser un incentivo
importante para las personas ocupadas, tales como quienes
tienen hijos pequeos o ms de un trabajo.

Tiempo libre para desarrollar varias funciones, posiblemente


incluyendo un servicio. Cada vez es ms comn que los
empleadores den a sus empleados tiempo (dentro de su horario
de trabajo) para participar como voluntarios en otros trabajos
comunitarios (tales como tutora, asesoramiento, colaboracin
con el refugio local para personas sin hogar, etc.).

E J E M P LO S D E I N C E N T I VO S M E N O S M AT E R I A L E S O N O
M AT E R I A L E S

Elogio. Puede ser en persona, tanto en forma verbal o no (por


ejemplo, levantando el pulgar en seal de aprobacin al terminar

una presentacin) o a travs de una carta (incluso un correo


electrnico) felicitando a alguien por un trabajo sobresaliente.

Honores, tal como nombrar a alguien empleado o voluntario


del mes/ao o nominndolo para recibir honores fuera de la
organizacin.

Premios y galardones, tales como placas, insignias,


certificados, ropa con el nombre de la organizacin, tazas, etc.
Hay revistas enteras dedicadas a este tipo de premio (ver
Recursos).

Banquetes, comidas para compartir y das de campo.

Formacin. Este puede ser un incentivo muy importante para


quienes desean adquirir habilidades tiles o una certificacin por
su trabajo en la organizacin.

Reconocimiento pblico, a travs de un artculo sobre la


persona y su trabajo en el boletn informativo de la organizacin o
en la prensa local.

Salidas/retiros del personal. Estos incentivos pueden ser una


oportunidad excelente para que las personas puedan compartir el
trabajo que hacen y reafirmar su compromiso con el trabajo y con
cada una de ellas.

Eventos sociales. Desde festejos planeados hasta tomar unos


tragos luego del trabajo, estas ocasiones pueden hacer que los
compaeros se sientan ms cmodos en el trabajo. Como
resultado, puede aumentar la productividad (ya que los
compaeros de trabajo se sienten ms cmodos al trabajar juntos
en proyectos y sugerir ideas) y adems un ambiente de trabajo
relajado puede convencer a los empleados a mantener sus
empleos. Recuerde: las personas pueden trabajar en proyectos o
ideas, pero trabajan con otras personas.

Mayor autonoma. Permitir que los empleados y voluntarios


trabajen en forma autnoma y libres de una vigilancia constante
muestra la confianza que hay en ellos y en sus habilidades para
hacer un buen trabajo.

Oportunidades de establecer contactos. Finalmente,


otorgue la oportunidad de conocer a otras personas y as crecer
profesionalmente. Esto puede llevarse a cabo a travs de
conferencias o presentando a personas que puedan ser de
utilidad entre si tanto en lo personal como en lo profesional.

CMO DISEAR E IMPLEMENTAR UN PL AN


DE INCENTIVOS?
Hasta aqu slo hemos presentado una lista parcial de los posibles
incentivos. Claramente, hay un gran nmero de alternativas entre las
que puede escoger su organizacin. Cmo decidir entre ellas e
implementarlas de la mejor manera posible?
Sugerimos el siguiente plan para proporcionar incentivos para sus
voluntarios y empleados.
Decida si necesita y desea un plan de incentivos.
A pesar de que un plan de incentivos tiene muchas ventajas, usted
puede decidir que no lo necesita por el momento. Esto ocurre sobre
todo si su organizacin es todava bastante pequea o informal. Por
ejemplo, si su grupo consiste en una organizacin vecinal informal
que se rene fundamentalmente a tomar algo mientras los nios
juegan, probablemente un plan de incentivos formal no es
necesario, o siquiera deseable, en este punto. Los miembros de
grupos un poco ms grandes pueden consultar en esta etapa, y a
travs de este proceso, a los representantes de organismos o grupos
similares. Ellos le harn saber cmo han tratado esta cuestin y cul
ha sido su experiencia.
Consulte con los posibles beneficiarios de los incentivos.
Cmo saber qu prefieren las personas? Preguntndoles, por
supuesto. Usted puede tener algunas ideas de lo que los miembros de
su organizacin desean y luego darse cuenta de que la realidad es
muy diferente.
Por ejemplo, los lderes de una organizacin pequea en defensa del
medioambiente en el noroeste pensaron que el personal realmente
apreciara un mayor reconocimiento pblico, dado que se trataba de
una organizacin an bastante pequea y no demasiado conocida en
la comunidad. Como consecuencia, sugirieron a un pequeo grupo de
empleados y voluntarios la posibilidad de escoger a un empleado del
mes" y pedirle al peridico local que publicara un pequeo artculo
sobre esa persona.
Para su sorpresa, el grupo de personas con el que hablaron no
demostr entusiasmo. Explicaron que si bien no era una mala idea, y
que de seguro sera bueno para el organismo tener ms publicidad,
en lo personal no representaba para ellos un gran incentivo. En
cambio, sugirieron que, como muchos de ellos eran padres de nios
en edad escolar, un incentivo mayor sera tener horarios ms
flexibles. Lo que es ms, propusieron que al permitirle al personal
pagado dedicar algo de su tiempo en otras organizaciones locales sin
fines de lucro les permitira cumplir su deseo de ayudar a la
comunidad, motivo por el cual muchos de ellos trabajan para la
organizacin. Adems esto aumentara la notoriedad de la

organizacin! De seguro los empleados hablaran de la organizacin


al conocer a los lderes de otros organismos y as aumentar sus
contactos y ayudar a la organizacin.
Si usted tiene muchas ideas de posibles incentivos, puede hacer una
lista de posibilidades y luego pedirle al personal y a los voluntarios
que compartan sus crticas y aporten sugerencias acerca de cules
son sus preferencias. Otra posibilidad sera pedirle al personal y a los
voluntarios que propongan una lista de incentivos de la cual usted u
otros lderes de la organizacin puedan escoger los que se ajusten
ms a su caso particular.

Redacte un borrador del programa de incentivos. Debe


incluir:
o

Sus objetivos: Qu desea que logre el plan? Desea


reducir el ndice de desgano de los voluntarios? Hacer que
los empleados estn ms contentos con su trabajo? Mayor
productividad? Este es un paso importante que muchos
olvidan. Sin embargo, no podr determinar si el programa
funciona si no ha decidido que significa funcionar.

Las conductas a recompensar y cmo


recompensarlas sistemticamente. Esto puede parecer
bastante simple, sin embargo las prcticas diarias y los
cdigos de conducta no escritos a veces recompensan sin
intencin aquellos comportamientos que tratamos de evitar.
Por ejemplo, uno de los objetivos oficiales puede ser la
lealtad para con la organizacin, sin embargo los
empleados nuevos reciben salarios superiores a aquellos
que han trabajado en la organizacin por aos.

Los incentivos adecuados. Establezca un criterio para


seleccionar los incentivos (por ejemplo, los incentivos
transmiten un mensaje claro al destinatario y deben ser
alcanzables, justos y fciles de seguir) y elija incentivos que
concuerden con ese criterio. Escoger el incentivo adecuado
puede resultar muy difcil, por ello es sumamente
importante conseguir retroalimentacin de sus
empleados/voluntarios acerca de este punto.

Sea cual sea el incentivo elegido, asegrese de mantener


un plan relativamente sencillo. Cunto menos trabajo haya
por hacer, ms tendr que mantener el incentivo en
proceso!

Vuelva a consultar con los beneficiarios.

Revise el plan como sea necesario, incorporando las


retroalimentaciones tanto como sea posible.
Implemente el plan.
Revise el programa luego de un perodo de tiempo
predeterminado.
o

Despus de redactar el borrador, pdale a un grupo


pequeo de personas, puede ser el mismo grupo que hizo
la retroalimentacin sobre los incentivos, que haga sus
comentarios sobre el plan.

Esto puede ser seis meses despus de haber sido


implementado. Debe prestar especial atencin a los efectos
que provoca en los objetivos propuestos en su plan.

Contine revisando el plan tanto como sea necesario.

MANTENER EL PROGRAMA DE INCENTIVOS


Incluso hasta el mejor de los planes puede eventualmente venirse
abajo o convertirse en nada si no se mantiene adecuadamente.
Cmo asegurarse que el programa continuar, incluso cuando la
persona (o personas) que lo ha desarrollado ya no est?
Existen cuatro elementos que pueden ayudar a su
continuidad:

Coherencia: Se debe recompensar a todos de la misma


manera por la misma causa. Un programa que claramente define
qu ocurrir y en qu circunstancias reduce la posibilidad de
favoritismo y asegura que todos los empleados sean reconocidos
por sus aportes. Por ejemplo, el plan puede establecer que todos
los empleados recibirn una nota de agradecimiento y un vale por
una noche en la ciudad luego de cinco aos, una placa
conmemorativa y un fin de semana en un alojamiento local con
desayuno incluido luego de diez aos y as sucesivamente. Al
otorgar los mismos incentivos a todos, desde el director ejecutivo
hasta el cocinero voluntario, se fomenta un sentido de equidad en
la organizacin.

Continuidad. Si aquellos planes que se han trazado para


celebraciones y otros incentivos no se llevan a cabo, tanto el
personal pagado como los voluntarios rpidamente se
desilusionarn y se volvern escpticos.

Participacin. Al involucrar a varios miembros de la


organizacin, puede asegurarse dos cosas: primero, que el

programa no se vendr abajo si una persona clave deja la


organizacin y segundo, que su programa ser ms
representativo respecto de los deseos de los miembros de la
organizacin.

Revisin. Al llevar a cabo una revisin peridica, el programa


de incentivos se mantendr relevante y efectivo. Un determinado
incentivo puede tornarse anticuado o agotado; se puede disponer
de un nuevo incentivo.

Por ejemplo, en los comienzos de una compaa de teatro hace 15


aos, conseguir financiamiento era una batalla constante para la
organizacin; se necesitaba cada centavo. Por ello, el plan de
incentivos original no le costaba prcticamente nada a la
organizacin. El plan inclua dos pases de cortesa para cada
espectculo para todo el personal (en ese momento, eran tres
empleados, dos de ellos a tiempo parcial) y los voluntarios, una
comida de entrega de premios anual con premios artesanales
diseados especialmente para cada uno y fiestas frecuentes para
todos aquellos que pudieran entrar en el apartamento del director.
A pesar de todo, la compaa estaba muy bien dirigida y (gracias a
una recaudacin de fondos muy activa) en la actualidad cuenta con
un presupuesto anual de casi medio milln de dlares. Al cambiar sus
activos, tambin lo hicieron los incentivos que la compaa estaba
dispuesta a otorgar a empleados y voluntarios. Los voluntarios siguen
recibiendo entradas de cortesa, pero como ha aumentado la
demanda, esos pases son solamente para los ensayos generales. Las
cenas de agradecimiento para voluntarios y el personal son ahora en
un restaurante italiano favorito despus de cada funcin y el teatro se
hace cargo del costo con un descuento considerable por parte del
dueo del restaurante. Los premios siguen siendo artesanales,
aunque ahora hay dinero disponible para que los haga un profesional,
se aprecia demasiado el esfuerzo como para cambiarlos. Por ltimo,
todo aquel que ha trabajado en el teatro por un ao participa de un
sorteo anual por dos paquetes (entrada, pasaje areo y hotel) para un
festival de cine independiente en el suroeste.

EL DISEO DE PL ANES DE INCENTIVOS


PARA EMPLEADOS
Por Ira Weinberg

Octubre de 2001
Revisado en julio de 2002
Durante el ao 2001, 7 de cada 10 empleados trabajaron bajo alguna clase de plan de
pago variable. Un ejemplo de dicho concepto es un plan de incentivos para los empleados,
considerado por muchos como uno de los programas de remuneracin ms significativos
que un empleador puede ofrecer a sus empleados. Bsicamente, est diseado para
motivar a los empleados cubiertos para que contribuyan con el funcionamiento exitoso de
la organizacin. Los participantes de un plan de incentivos para empleados tienen derecho
a recibir premios directamente vinculados con el xito del individuo o de la empresa
durante ese ao fiscal.
Examinemos algunas caractersticas comunes de estos planes de incentivos, que pueden
ser informales o formales. Si el plan es informal, tal vez no exista documentacin escrita y
ninguna frmula de financiamiento o pautas de asignacin. Este tipo de plan es ms
apropiado para las pequeas empresas con pocos empleados. Por otro lado, si la empresa
es mediana o de gran tamao, es probable que un plan informal sea ineficaz. Este tipo de
organizacin ms grande probablemente requerira de un plan formal que contenga los
siguientes elementos: un plan formal debe ser por escrito, contener una frmula de
financiamiento predeterminada o incluir parmetros de asignacin predeterminados.
Todos los planes de incentivos para los empleados tienen propsitos o metas similares.
Primero, tratan de estimular conductas que lleven al logro de metas individuales u
organizacionales que estn significativamente por encima y ms all de las
responsabilidades laborales normales. Por ejemplo, la compaa podra querer
incrementar sus dividendos por accin y slo les pagar a los empleados que renan los
requisitos, un premio de incentivo si se cumple con la meta de ganancias por accin. En
cualquier caso, cuando disee su propio plan de incentivos, recomiendo que identifique por
lo menos una, pero no ms de cinco (5) metas deferenciadas de desempeo. Nuestro
ejemplo de esta meta nica es el de Dividendos por Accin (EPS, por sus siglas en ingls).

PROGRAMAS DE INCENTIVOS: CMO


DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA EFICAZ?

More Sharing ServicesCompartir | Share on


facebook Share on twitter Share on email
Share on hotmail Share on live Share on gmail

En funcin de los logros, los colaboradores obtienen diversos tipos de beneficios. Estos no
solamente puede ser materiales o econmicos, tambin hay reconocimientos cualitativos,
como felicitaciones, diplomas, etctera. Asimismo, pueden ser mixtos, es decir cuando el
reconocimiento cualitativo es acompaado de un premio.

Tipos de programas
Existe una gran variedad de programas. Los ms simples son los tpicos concursos que se
realizan entre la fuerza de ventas, estableciendo recompensas para los mejores vendedores.
No obstante, en este tipo de estmulos casi siempre los ganadores son los mismos y no se
consigue alentar a todos. Asimismo estn los esquemas que se limitan a ofrecer cuponeras
de descuentos a un grupo de empleados.
Pero, existen tambin sistemas de incentivos y recompensas ms estructurados. Estos
programas estn basados en plataformas de puntos y premios, donde cada individuo tiene un
objetivo personal que cumplir.
La ventaja, en este caso, es que cada colaborador tiene establecido una serie de metas, por
lo tanto, ganar el premio no depende de un proceso de competencia con los dems, sino del
esfuerzo personal para alcanzar la retribucin que se ha propuesto obtener, sostiene Alvaro
de las Casas.
Bajo este esquema, se pueden esbozar programas de reconocimiento para los colaboradores
de diferentes reas, ms all del departamento de ventas. As, los sistemas de incentivos
pueden disearse para todo el personal y tambin para reas especficas, as como para
cada uno de los colaboradores. Segn convenga, se pueden establecer metas personales o
grupales y tambin mixtas, es decir los propsitos grupales pueden ser asociados a metas
individuales.
Los beneficios, adems, puede extenderse ms all del colaborador, para abarcar tambin a
su familia. Es el caso de aquellos beneficios que permiten ahorrar a los trabajadores como,
por ejemplo, los vales para compras o tarjetas que brindan descuentos especiales en
diversos rubros.
Ahora, si la intencin es fidelizar al cliente interno, el programa debe beneficiar a los
colaboradores solo por el hecho de pertenecer a la empresa. Mientras que en los esquemas
de incentivos, los beneficios estn en funcin del cumplimiento o logro de determinado
resultado. Estn tambin los sistemas en los que se combinan ambos.
Objetivos
De hecho, los programas de incentivos involucran mecanismos de medicin en torno al logro
de determinados objetivos que se les propone a los empleados. Los objetivos pueden ser
mltiples dependiendo de las caractersticas de empresa y el nivel de competencia de la
industria, as como de las condiciones y dinmicas del mercado laboral, entre otros factores.
Sin embargo, en la gran mayora de los casos de programas de incentivos y recompensas
transversales a la organizacin, los objetivos giran en torno a fomentar y reconocer ciertas

conductas y/o logros.


Por ejemplo, estn los programas orientados a incentivar y recompensar el esfuerzo
adicional al esperado, as se puede optar por entregar absoluta libertad a los niveles de
jefatura y superiores la decisin de premiar a cualquier empleado que ha hecho una
contribucin especial, sostiene Germn Dyzenchauz.

La implementacin
Es evidente que el despliegue del sistema de estmulos o incentivos tiene que estar alineado
con la estrategia de la empresa. Es el rea de Recursos Humanos en quien, usualmente,
recae la tarea de implementar el sistema de incentivos.
El momento adecuado para aplicar estos programas va a depender mucho de otras iniciativas
complementarias que son parte de la estrategia integral de recursos humanos de la
organizacin.
Ahora bien, estructurar un programa coherente y que sea realmente til para la empresa,
requiere de un trabajo estrecho entre la empresa y la firma especializada en sistemas de
reconocimiento e incentivos. Solo as va ser posible obtener resultados esperados en cada
una de las reas y en cada una de las personas.
Lo primero es entender cabalmente porque se est considerando la posibilidad de
implementar un programa de incentivos y reconocimientos, qu problemas se busca resolver
o qu oportunidad se est tratando de aprovechar. Una vez identificado el origen de la
necesidad es ms fcil determinar los objetivos, los cuales deben ser cuantificables y que se
puedan evaluar claramente.
El programa adecuado
En opinin de Germn Dyzenchauz, para determinar cul es el programa ms adecuado para
una organizacin, hay que considerar factores como la cultura organizacional, los programas
formales o informales ya existentes, el presupuesto disponible, la facilidad o dificultad de
implementacin debido a caractersticas demogrficas y geogrficas de la fuerza laboral.
Como recomendacin general, mientras ms diversa es la fuerza laboral son preferible
aquellos programas que consideran un catlogo de premios con mucha variedad,
recomienda Germn Dyzenchauz.
Determinar un programa de incentivos pertinente requiere tambin precisar el volumen de

empleados de la empresa. Las empresas deben tener actualizado sus inventarios de


recursos humanos. Esta informacin revela los intereses y preferencias de sus trabajadores,
eso nos ayuda a definir los beneficios acorde a la edad, situacin familiar, ubicacin
geogrfica, etctera, de los colaboradores, sostiene Mauricio Bermejo.
Los especialistas
Si se quiere implementar un programa amplio y estructurado, una vez que se tiene claridad
respecto de las caractersticas del programa que se quiere llevar a cabo, lo mejor es invitar a
varios proveedores de soluciones tecnolgicas y de servicios para determinar el que mejor
puede apoyar la iniciativa.
Luego de ayudar a trazar las metas y cmo medirlas, las firmas consultoras asesoran a las
empresas sobre cmo organizar todo el proceso, cmo trabajar en conjunto y la manera en
que debe ser administrada.
Asesoramos tambin sobre la manera en que se debe brindar la comunicacin sobre el
programa, la pgina web, la parte operativa y la entrega de premios. Asimismo, instruimos
acerca del aspecto motivacional, para que el personal se mantenga enganchado con el
programa. Es un servicio llave en mano, manifiesta Alvaro de las Casas.

Metas medibles
Sin embargo, uno de los escollos ms frecuentes es el establecer objetivos que puedan ser
efectivamente medibles. Dependiendo de la actividad del rea en particular se tiene que
definir un mecanismo de medicin.
Es fcil establecer metas para los departamentos de ventas y de cobranzas, pero es un
poco ms complejo si se trata del rea de administracin o el rea legal. Cmo establecer
un mecanismo de medicin para, por ejemplo, un auxiliar contable?, considera Alvaro de las
Casas.
Ah las empresas enfrentan serias dificultades, sobre todo cuando se trata de fijar metas
cualitativas que sean medibles. Es en este punto en donde cobra importancia nuevamente el
asesoramiento de las empresas especializadas en desarrollar programas de premios e
incentivos.
As, la empresa consultora trabaja con el jefe o gerente del rea para definir los objetivos
especficos y que ellos sean realmente medibles o verificables. Se especifican los puntajes,
que pueden ser acumulables, y se determina un abanico de premios segn los puntajes
obtenidos. Cada rea tendr objetivos y metas distintas y los mecanismos de medicin sern
diferentes.

Sugerencias
Para las organizaciones que optan por primera vez por un sistema de reconocimiento e
incentivos, se les recomienda validar su base de datos, es decir el inventario de recursos
humanos. El siguiente paso es segmentar a los trabajadores a partir de los datos de cada uno
de ellos, considerando, por ejemplo, cuantas personas estn casadas y cuntas no, cules
son sus necesidades bsicas, etctera.
Si la empresa ya tiene algn tipo de programa de incentivos o reconocimientos, debe
contrastarlo con los resultados de la segmentacin que ha realizado, aconseja Mauricio
Bermejo.
Una recomendacin de Alvaro de las Casas es establecer mecanismos simples de incentivos,
porque mientras ms complejo sea este, va a ser ms difcil de entender por parte de los
colaboradores y, por lo tanto, menos impacto va a tener. Entonces, incluir muchos objetivos o
variables dentro de un mismo programa puede ser perjudicial pues no hay peor error de
disear un programa que pocas personas entiendan o que sea muy complicado de comunicar
Un factor bsico del xito de los programas es que se lleguen a comunicar clara y
oportunamente. El participante debe estar muy consciente del avance de sus logros y meritos
que va adquiriendo a lo largo del programa, estima Germn Dyzenchauz.
Coherencia
Es vital precisar la meta que se pretende conseguir o la actitud que la empresa desea
promover. Hay que tener siempre presente que los colaboradores se van a desempear en
funcin de lo que mida la empresa. Por lo tanto es fundamental que las organizaciones
tengan muy claro sus objetivos y que lo comuniquen adecuadamente.
Hay muchas organizaciones en que los programas de incentivos y recompensas usan
premios que no son altamente valorados por los funcionarios porque no se ajustan a sus
necesidades e intereses. En estos casos hay prdidas importantes de recursos econmicos
y que no generan el comportamiento esperado, advierte Germn Dyzenchauz.
Por otro lado, en cuanto a la periodicidad, Mauricio Bermejo recomienda que los programas
de fidelizacin del cliente interno deben ser programados anualmente.
Costos
En cuanto a los costos, stos dependen directamente del tamao de la empresa en trminos
de nmero de empleados- y de los alcances del programa.
Adems de la cantidad de personas el costo obedece a la cantidad de promociones que le
quiere brindar la empresa a sus colaboradores. Si la empresa desea ofrecer a sus
trabajadores un amplio set de ofertas va a tener un costo mayor comparado con un set
limitado de beneficios. Pero claro, cuanto ms grande es el nmero de trabajadores, el costo
unitario que va a enfrentar la empresa va a ser menor.
En general, segn nuestros entrevistados, stos programas no son muy costosos, por lo que
muchas veces es menor de lo que las empresas usualmente creen. Adems, si se compara
los resultados que las empresas obtienen a cambio, los costos a los que se recurre, segn
Mauricio Bermejo, son nfimos.
Una pregunta muy importante que se deben hacer todas las personas involucradas a
recursos humanos, es cul sera el costo de que maana renuncie un personal que est
identificado como un high potential dentro de la compaa? Entonces, los programas de
reconocimiento e incentivos ayudan a evitar esos costos, asevera Mauricio Bermejo.
Claro que existen programas que en algunos casos pueden llegar a costar mucho dinero, sin
embargo, hay que tener en cuenta que el principal costo de un programa de incentivos y
recompensas son los premios, y estos dependen de muchsimos factores relacionados a las

caractersticas de cada organizacin. Sin embargo, el costo de las soluciones tecnolgicas y


de servicios de apoyo en relacin al costo total del programa son mnimos, expone Germn
Dyzenchauz.
Por otro lado, se han visto casos en que hay organizaciones que ellas mismas han
desarrollado programas internos muy eficientes, pero demanda mucho tiempo y requiere de
varias personas encargadas de la administracin del programa. Es probable que en muchos
casos tercerizar el servicio puede salir ms econmico y con un manejo ms profesional de
los esquemas de incentivos.

Evolucin
Durante los ltimos cinco aos la
demanda por los servicios de las
firmas
especializadas
en
desarrollar
e
implementar
programas de incentivos y
reconocimientos ha crecido de
manera muy rpida en el Per.
Las empresas se han dado
cuenta de lo importante que es
fidelizar, incentivar y retener a sus
empleados, comenta Mauricio
Bermejo.
Prcticamente todo tipo de
empresas de diferentes sectores
y tamaos- estn echando mano
a
estos
programas:
desde
aquellas empresas que apelan a
la intuicin y hasta los que
recurren a empresas especializadas para desarrollar programas ms estructurados y de
mayor impacto. Entre estas ltimas, destacan las empresas de consumo masivo, las ligadas
al sector educacin, las empresas mineras, los bancos, las compaas de seguros,
aerolneas, etctera.
Y es que empresas de cualquier tamao pueden desarrollar programas de fidelizacin e
incentivos, ya sean aquellas que cuentan con 10 trabajadores o hasta aquellas que tienen
miles de colaboradores, anota Mauricio Bermejo.
Demanda
Especficamente destaca el inters de las empresas por aplicar los programas de incentivos
para apuntalar sus canales comerciales, a travs de premios asociados a logros. Los
resultados son notables, pues mediante estos mecanismos se pueden acrecentar las ventas
entre 10% y 30% sobre los niveles de ventas normales, precisa Alvaro de las Casas.
Considerando que el costo de estos servicios implica un presupuesto disponible, son las
empresas grandes y medianas las que mayor demanda exhiben por los servicios de las
empresas especializadas en programas de incentivos y reconocimientos. Pero hay una gran
oportunidad en el mercado ya que no muchos sectores conocen los beneficios de estos
programas.
En la evolucin reciente de esta industria, se aprecia tambin que algunos servicios han
comenzado a estandarizarse, como el de los cupones de descuento, por ejemplo, hecho que
est obligando a las firmas que compiten en esta industria a desarrollar productos nuevos y
diferenciados para sus clientes.
Las firmas que ofrecen los servicios de desarrollo de programas de incentivos, muchas veces
cuentan con una red de establecimientos afiliados a travs de los cuales se despliegan las

promociones y descuentos que se ofrecen a los colaboradores de las empresas clientes.


Futuro
La industria de incentivos y premios a nivel mundial es realmente enorme y mueve muchos
miles de millones de dlares. Los pioneros han sido los estadounidenses, y es en Estados
Unidos donde este mercado encuentra su mayor desarrollo. Sin embargo, Latinoamrica es
una regin donde est cobrando cada vez ms importancia y progreso en los ltimos aos.
En pases como Chile, Colombia, Argentina y ahora el Per eso se constata de forma muy
clara. No obstante, hay que decir que estamos ante una industria muy joven, y que sus
expectativas de crecimientos en nuestro pas son, por lo mismo, enormes.
En los prximos aos considero que estos programas van a integrarse cada vez ms con
otras dimensiones fundamentales de las reas de Recursos Humanos, como son los de
reclutamiento, evaluacin del desempeo, capacitacin y desarrollo, y de compensacin total.
Eso nos impone un desafo en especial desde el punto de vista tecnolgico, finaliza Germn
Dyzenchauz.