6 CLAVES PARA ENTENDER CMO ACTA EL

NEUROMARKETING CON LAS MARCAS

El neuromarketing es una de las nuevas palabras de moda en la
industria del Marketing, gracias a sus buenos resultados y al
potencial que tiene para entender qu quiere realmente el
consumidor. Las marcas pueden as interpretar las reacciones
que causan sus anuncios y, aunque los expertos suelen sealar
que no se trata realmente de manipular lo que los
consumidores quieren o hacer, es importante atacar los
deseos ms profundos de sus clientes para conseguir vender.
Las cadenas de supermercados estn ya utilizando el
neuromarketing para decisiones tan bsicas como dnde se
sitan las cosas o cmo el olfato impulsa las compras. Y,
aunque an no est todo dicho sobre esta disciplina, es posible
ya descubrir algunos puntos base que permiten mejorar los
resultados de las marcas y de las compaas empleando el
conocimiento que ya existe sobre el funcionamiento del
cerebro.
Aqu 6 tips a tener en cuenta:
1. Centrarse en las emociones
Lo que el neuromarketing ha demostrado es que las decisiones
de compra no son slo racionales. Ante todo, el cerebro
responde de manera emocional. Todas esas respuestas se
toman en la parte bautizada como cerebro reptiliano y ah es
donde las marcas deben intentar llegar. Las empresas deben
centrarse en generar esas respuestas, porque as ganaran al
consumidor y conseguirn una mejor recordacin.
2. Llegar al mayor nmero de sentidos posible
El marketing sensorial funciona. El marketing olfativo modifica,
por ejemplo, cmo se percibe una marca y hace que el
consumidor no se olvide de lo que ha sentido. El recuerdo de
marca es mucho ms intenso que el de los estmulos visuales y
es por eso que las marcas se hayan lanzado ya a una guerra
de olores.
Lo mismo sucede con la msica: no es slo un hilo musical para
acompaar la compra, sino un elemento que puede hacer que
las personas compren ms, que sean ms rpidas o que se
entreguen a una visita relajada y completa de una tienda.
Lo ms recomendable es hacer un esfuerzo de marketing

sensorial combinado: las marcas no deben quedarse con uno o

con otro estmulo, sino que deben apostar por llegar al mayor
nmero de sentidos posible para conseguir que el poder del
recuerdo sea an mucho mayor.
3. El dolor vende ms que el placer
Curiosamente, el neuromarketing ha demostrado que lo que
ms toca a los consumidores es la promesa de dolor ms que la
del placer. Es que los consumidores se centran ms en no ser
heridos que en la necesidad de sentirse bien a la hora de tomar
decisiones. La respuesta que los consumidores dan a lo que
promete evitar el dolor es tres veces ms fuerte que a aquello
que asegura brindar placer y felicidad.
4. Al consumidor no le interesa la marca
Como apunta The New York Times un experto en
neuromarketing, hay que evitar empezar cualquier relacin con
el consumidor hablando de nosotros o lanzando un discurso
sobre las caractersticas de la marca.
A lo que reaccionarn es a cmo los ayudar a ellos. Hay que
ser directos: la marca debe mostrar el producto. El mensaje
simple llegar antes.
5. Nunca es temprano para llegar al cerebro del cliente
Quizs pueda ser discutible qu es lo que puede o no puede
permitirse una empresa cuando se est acercando al
consumidor, pero la respuesta que queda en la parte ms
profunda del cerebro no empieza en la edad adulta.
En As se manipula al consumidor, Martin Lindstrom pone
varios ejemplos de cmo el cerebro del nio marca lo que va a
consumir como adulto. No slo se reconocen rpidamente las
marcas, sino tambin los valores asociados a ellas. Y adems se
asocian un montn de elementos subconscientes durante la
infancia. Los estmulos llegan incluso hasta el tero materno: un
centro comercial asitico descubri que la msica que las
mujeres embarazadas escuchaban durante sus visitas tena un
efecto despus en las pautas de comportamiento ante la marca
de sus bebs.
6. No dar nada por sentado
Puede que las ideas puedan parecer arriesgadas o que la
tradicin determine que lo que los consumidores quieren es esa
cosa concreta. El neuromarketing ha demostrado que no hay

que asumir nada como dogma de fe y que lo que una marca

debe hacer para saber qu es lo que quiere realmente la
audiencia es preguntarles a sus cerebros.