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Finanzas para las ventas
31/08/2015
Portafolio de titulo
Fidel Aguilera Luis Castillo Katherine Troncoso
Ingeniera en gestin comercial
Duoc UC
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Resumen Ejecutivo
ndice de contenidos
Resumen Ejecutivo
Pgina 2
Introduccin
Pgina 4
Historia
Descripcin del negocio
Pgina 5
Pgina 6
Plan de Operaciones
Pgina 14
Foda Operacional
Pagina 17
Segmentacin
Pgina 19
Layout
Pagina 23
Stock de productos
Pgina 25
COS
Pgina 30
Proyecto de inversin
Pgina 28
Formas de financiamientos
Pgina 31
Proyecto financiero
Pgina 34
Conclusin
Pgina 40
Introduccin
Este estudio espera analizar la percepcin que hoy tiene los clientes de las
tienda por departamento en relacin a los productos que esta ofrece, a la
experiencia que viven al momento de comprar y a la capacidad de respuesta
de la empresa al momento de satisfacer sus necesidades. Todo esto motivado
por el estancamiento que ha desarrollado en los ltimos aos y por la
importancia que han adquirido en la vida cotidiana de muchas personas.
Para lograr esto se contemplar la tienda Falabella ubicada en Mall Plaza
Vespucio, se elaborara un proyecto de inversin para duplicar el espacio actual
de ventas, (870 mts cuadrados), proponiendo las mejores fuentes de
financiamiento del mercado indicando las fechas de recuperacin de inversin
y fundamentar a travs de una proyeccin normal, pesimista y optimista de los
resultados.
Dentro del mbito categoras asignar a travs de un anlisis cuantitativo y
cualitativo las marcas o categoras ms atractivas del departamento vestuario,
incluyendo posicionamiento de marca, segmentacin, clster, venta por metro
cuadrado,
cuadrado,
imagen de marca,
resultados
Historia
Origen
Su origen se remonta a 1889, cuando Salvatore Falabella abre la primera gran
sastrera en Chile. Posteriormente, con la vinculacin de Alberto Solari, la
tienda se fortalece an ms al introducir nuevos productos relacionados con el
vestuario y el hogar, transformndose as en una tienda por departamentos y
ampliando su cobertura con nuevos puntos de venta.
En 1990 con la construccin del Mall Plaza Vespucio en La Florida, Falabella es
pionero en ofrecer entros comerciales a los segmentos emergentes en Chile,
incorporando salud, cultura y entretencin en esos nuevos lugares de
encuentro.
Consolidacin
En la dcada de los 60, Falabella inicia su etapa de expansin tanto en
Santiago de Chile como en otras regiones del pas austral. Veinte aos despus
y con el objetivo de satisfacer la creciente demanda de sus clientes por un
sistema de pago ms cmodo y flexible, la compaa incursiona en una nueva
unidad de negocio, lanzando su propia tarjeta de crdito, CMR Falabella, la cual
cuenta con 5.5 millones de tarjeta habientes en Amrica Latina. En la dcada
de los 90, Falabella inicia su proceso de internacionalizacin, extendiendo su
operacin en Argentina y posteriormente en Per. As mismo, contina
ampliando su portafolio de servicios con la creacin de Viajes y Seguros
Falabella.
Expansin
En el 2003 el grupo se fusiona con Sodimac S.A. lo que le permiti, aos ms
tarde entrar a mercados tan importantes como el Colombiano. Por ms de 100
aos, Falabella ha ofrecido productos de primera categora ayudando a
satisfacer las necesidades de sus clientes. Su compromiso de crecimiento a
largo plazo ha estado acompaado de importantes inversiones en las reas de
telfono
23802000;
fax
23802077;
casilla
1737;
sitio
web:
clientes.
Visin
Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en cada
una de las comunidades en las que nos desarrollemos.
Misin
Generar una oferta innovadora de productos y servicios de buena calidad, a
precios convenientes y con soluciones a la medida de cada mercado, para las
Anlisis Situacional
DEBILIDADES
asisten al mall.
competencia
vendedores
entre otras.
Dificultosa mantencin en el
orden de la tienda.
marcas de vestuarios.
Fuerte poder de liderazgo del
departamento femenino frente a la
competencia.
Haber introducido marcas propias
que favorecen el margen y crean
lealtad en los consumidores
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
la tienda.
de atencin
Tendencias favorables en el
mercado
Competencia potencial:
Falabella con su participacin de mercado,
tamao y posicionamiento pone barreras
a nuevos negocios, la amenaza de la
tienda se relaciona con el entorno socialcultural-poltico del mercado en que est
inmerso.
Poder de
Negociacin de
los Proveedores:
Poder de
Grado rivalidad: En
negociacin
la industria del retail,
clientes:
existen varias
compaas que estn
Falabella y los
Falabella
es
una
en el mismo mercado
proveedores tienen
tienda dedicada a la
que Falabella, siendo
el mismo nivel de
venta al detalle, por
sus mayores
negociacin entre
tanto
el
poder
competidores Paris y
ellos, Aunque
negociador del cliente
Ripley. A pesar de la
Falabella tiene el
es equitativo, ellos
amenaza que esto
poder sobre las
tienen el poder de
pueda significar,
pymes, al darles la
decisin de compra,
Falabella destaca por
oportunidad de
por esto Falabella
sobre el resto por su
vender sus
tiene que dar la
presencia en el
productos en las
mejor opcin para ser
mercado superando en
tiendas, tambin las
escogidos.
nmero de locales a
grandes marcas
sus competidores y lo
tienen la capacidad
que le ha llevado a
Sustitutos:
de elegir como
situarse como un
distribuidor o no a la
grande
es unade
empresa grande en el
empresa; y Falabella FalabellaLatinoamrica
.
mercado
pero
no
se encuentra
libre de la
tiene que regirse
amenaza de sustitutos. Sus granes
bajo sus normas.
competidores son Paris y Ripley, que a
travs de sus sistema de departamentos,
pelean por los distintos sectores del
mercado
De las 19 presencias que tiene en Mall Plaza una de ellas es Falabella Mall
Plaza Vespucio Direccin, Amrico Vespucio 7110.Cuenta con un
atencin, Lunes a Domingo de 11:00 a 21:00.
horario de
Se encuentra ubicado en un
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Anlisis Competitivo
Dentro de las empresas ms fuerte y competidoras del sector se encuentran
Paris y Ripley, las cuales poseen un nivel muy parejo ante calidad y atencin.
Los productos que ofrece Paris van dirigido a un segmento D;C3;C2 , Ripley
C3;C2 y Falabella C3;C2;C1.El tipo de consumidor para cada tienda es un perfil
muy general y parejo.
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de
nuestros
consumidores.
La
marca
est
posicionada
como
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Pblico Objetivo
La marca Falabella tiene una gran superficie de contacto con su grupo objetivo.
La presencia cotidiana de los clientes en las tiendas, las continuas campaas
publicitarias, la posesin y uso de la tarjeta CMR Falabella por parte de ms de
dos millones de personas, dan a la marca un excepcin al nivel de apreciacin
e involucracin que se compone de un sentido prctico y racional como
tambin de una fuerte ligazn emocional.
El pblico objetivo para Falabella es quien logra satisfacer su necesidad en los
productos ofrecidos, clientes motivados por la innovacin, la moda y variados
precios. Falabella ofrece a este publico diferentes marcas las cuales prestan
una decisin de compra directa en una prenda o bien la iniciativa de compra
entre el vitrineo.
compra
es
preferentemente
en
fechas
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Plan de Operaciones
Las cuatro categoras que desarrollaremos en esta ampliacin de espacio de la
tienda contemplaran las siguientes marcas:
1- Trial
2- Americanino
3- Forever 21
4- Efesis
ventas
mrgenes
de
participacin
sobre
las
otras
categoras
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entregando un servicio
entregar
confianza a nuestros
clientes
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de
FODA operacional
Nuestra compaa
FORTALEZA
Atencin personalizada y con
vocabulario adecuado
Atencin expedita
Presentacin de productos
acuerdo a la visual del cliente
DEBILIDADES
No atender a los potenciales
clientes
Presentacin de productos
Cantidad de Vendedores por
piso
Hablar mucho
OPORTUNIDAD
Mejorar lo gestual
Lo Verbal
Lo operacional
AMENAZAS
Aspectos polticos( cambio de
Ley del trabajo)
Aspectos econmicos
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FODA RR.HH
FORTALEZA
Amplios conocimientos en la
seleccin y contratacin de
personal.
Polticas y procedimientos
establecidos por los Directivos
de RRHH.
Equipo enfocado en mantener
relaciones positivas con la
sociedad.
Asegura la correcta
comunicacin dentro de la
empresa.
Mejora continuada de
competencias tcnicas.
DEBILIDADES
Complicada implementacin de
mejora contina.
Contratacin de personal no
idneo para los puestos.
Falta de integracin de
personas a planes y programas.
Indeterminacin de las
funciones de los empleados.
FODA finanzas
FORTALEZA
Disponibilidad del Equipo
Herramientas de trabajo
OPORTUNIDAD
Implementacin de nuevos
sistemas y procesos.
AMENAZAS
Dar informacin de la empresa
a la competencia.
Insensibilidad ante
problemticas de los
empleados
OPORTUNIDAD
Implementacin de nuevos
sistemas y procesos.
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DEBILIDADES
Asesora fiscal y financiera
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Segmentacin
Falabella
socioeconmicos, al igual que las tiendas MAS (Pars, Jumbo y Easy) y Ripley,
entre otras. Sin embargo, Falabella tiene una penetracin
segmentos ms altos
y una
mayor en los
segmentos.
Al analizar la segmentacin de nuestros clientes que estar orientado nuestro
nuevo piso podemos decir que ser enfocado en gran parte a Mujeres,
Hombres y Nios de todos los sectores econmicos y edades ya que cada
consumidor dispone de acceso a distintas tarjetas: As, por ejemplo, el
promedio de tarjetas por consumidor que tiene tarjeta en los segmentos C1, C2
y C3
Entre 3 a 4 tarjetas.
Esto lo podemos micro segmentar en:
-
Falabella
presentan valores muy cercanos, Esto sera positivo tomando en cuenta que el
grupo objetivo es joven y adulto joven, con lo que se esperara tener una
mayor atencin de su parte.
Los enfocaremos en el servicio postventa
Ahora bien, haciendo una comparacin en porcentajes de un total del 100% de
clientes o posibles clientes que entran a la tienda Falabella Mall Plaza Vespucio
se puede deducir que ms del 57% de pblico que transita por la tienda realiza
compra alguna.
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Imagen de Marca
Al
aumentar
los
metros
cuadrados
queremos
entregar
una
imagen
entregando
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representan un
estrellas los
ubicaremos en las orillas para que los clientes se desplacen por la tienda.
Bodega
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Ventajas:
Da apariencia de ms orden.
Otorga una mayor visibilidad del producto. El movimiento de la cabeza
sigue, normalmente, una lnea horizontal, permitiendo que todos los
Inconvenientes:
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Stock de productos
El Jefe de ventas debe preocuparse de estar constantemente revisando que
productos tienen mayor rotacin y cules son las cantidades de productos para
evitar quiebres. Debe estar en constante comunicacin con bodega para pedir
reposiciones. Generalmente se apoya en vendedores para traer productos de
bodega.
Para decidir sobre el grado de control que se presta a los diversos productos,
utilizaremos el mtodo
El mtodo ABC permite diferenciar los productos que necesitan una mayor
atencin en trminos de tiempo y control. Los del grupo A necesitan un control
mximo, y por tanto requieren un sistema de revisin continua, adems de la
elaboracin de inventarios peridicos para buscar posibles diferencias. Sin
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demanda, del tiempo de entrega y del suministro, los principales objetivos son:
determinado periodo.
Proteger la empresa de las irregularidades no previstas del entorno
de las previsiones
para un
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Reaprovisionamiento contino.
El inventario se revisa continuamente. El punto de Pedido (PP) es el nivel de
stock que nos indica que debemos realizar un nuevo pedido si no queremos
quedarnos desabastecidos y que se produzca una rotura de stock.
Para esto hay que tener en cuenta el plazo de entrega del proveedor (PE) y la
media de las ventas previstas, esto es, la demanda media (DM). De este modo,
el punto de pedido se calcula segn la siguiente frmula:
Reaprovisionamiento peridico.
El inventario se comprueba en intervalos regulares y peridicos y en cada
revisin se genera un pedido de un tamao que permita alcanzar un nivel de
inventario predefinido, llamado nivel de pedido, que se calcula segn la
siguiente frmula:
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Stock de Seguridad
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C.O.S
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(http://www.dealerworld.es/archive/merchandising)
Proyecto de Inversin
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H&M y Forever 21 han irrumpido con gran poder en el pas, superando con
creces las expectativas de ventas que tenan. Esto demuestra la adaptabilidad
y similitud que tenemos con el modelo de retail norteamericano, con lo que
podramos esperar en el mediano plazo una expansin de estas tiendas a las
principales ciudades de Chile, as como tambin el ingreso de nuevas cadenas
al pas, provocando un impacto en la cuota de mercado de las grandes
compaas. De ah que estas marcas se hayan convertido en las debutantes
ms codiciadas por los centros comerciales por lo que en nuestro proyecto
ponemos nfasis en mejorar la rentabilidad por metro cuadrado para as
mejorar
nuestros
mrgenes
como
empresa.
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La Oferta de Valores en Chile est compuesta por los emisores de valores. Los
principales emisores de valores son las sociedades annimas abiertas, los
bancos e instituciones financieras, los fondos institucionales distintos a los
Fondos de Pensiones, y el Estado a travs del Banco Central, la Tesorera y el
Instituto de Normalizacin Previsional (INP).
Los bancos e instituciones financieras participan en el mercado a travs de la
emisin de depsitos, letras hipotecarias y bonos bancarios, entre otros. Las
emisiones bancarias se rigen, en general, por la Ley General de Bancos y las
normas de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF).
Las sociedades annimas pueden emitir ttulos de renta variable y ttulos de
renta fija. La oferta pblica de ttulos de renta fija cuyo plazo sea superior a un
ao, se efecta mediante la emisin de bonos, y los de plazo menor a un
ao, mediante pagars u otros ttulos de crdito.
Las sociedades y fondos institucionales que deseen emitir y hacer oferta
pblica de sus valores, deben previamente inscribirse e inscribir sus ttulos en
un registro especial que para estos efectos lleva la Superintendencia de Valores
y Seguros (SVS). Las emisiones de estas sociedades se rigen por las
disposiciones de la Ley de Mercado de Valores, de Sociedades Annimas, por la
ley de cada uno de los fondos y por la normativa de la SVS.
Los intermediarios financieros o de valores estn compuestos por los
corredores de bolsa, los agentes de bolsa, los bancos e instituciones financieras
y las bolsas de valores.
En nuestro proyecto de inversin hemos optado por un crdito a largo
plazo por un 60% con un banco el cual ofrece una tasa de inters
atractiva por el tiempo que solicitaremos el crdito el cual es de 5
aos, de acuerdo a la situacin actual de la economa y para mantener
un flujo de caja sostenible en el tiempo creemos que es la alternativa
ms viable y responsable para as darle una seriedad al proyecto y
que sea viable.
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Proyecto Financiero
Nuestra proyeccin de ventas nace desde la venta histrica (ver anexo) del ao
anterior la que fue tomada por la suma de todas las lneas del rea vestuario al
que se le aplico el 10% que es el monto de la venta que corresponde a nuestra
tienda.
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Ratios Financieros
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Proyecciones
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Escenario Pesimista
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Escenario Optimista
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Conclusin
Tener xito en mercados tan competitivos como los actuales depender de
cmo la Empresa conoce y administra cada una de las experiencias de los
diferentes Consumidores, cmo mejora la satisfaccin de sus clientes
entregndoles valores Verdaderamente apreciados por ellos, y cmo pone
especial atencin en la Retroalimentacin de las actitudes de los mismos.
La creacin de valor requiere de una actitud proactiva por parte de las
empresas para Provocar y liderar cambios, encarar proyectos novedosos
sabiendo asumir riesgos, Enfrentando as los mltiples desafos que implica el
crecimiento.
Las empresas que definen escenarios logran identificar con mayor facilidad
Acontecimientos menos probables, colocndose delante de aquellas que no los
ven llegar.
Hoy las empresas deben buscar crear experiencias emocionales nicas, que
potencien la Empata e identificacin del cliente con ellas. Hoy ms que nunca
hay que lograr que un Cliente sienta una emocin memorable cuando tenga
contacto con una marca determinada.
En estos momentos cuando la llegada de tiendas y marcas especializadas en
vestuario
Bibliografa
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Anexos
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