Contenido
II
2.1 MOTIVACION
2.2 PERCEPCION
III PROCESOS
DE DECISION DE COMPRA
III COMPORTAMIENTO
POST COMPRA
Introduccin
Para que el marketing tenga xito es preciso que las empresas
tengan una completa conexin con sus clientes. El marketing
holstico implica entender a los clientes, es decir obtener un
panorama completo de sus vidas cotidianas como de los
cambios que ocurren en ellas, para que los productos siempre
se comercialicen entre los clientes adecuados y de la manera
correcta.
Objetivo
Presentado el tema los/las
participantes estarn en capacidad de
entender los factores que influyen en
las decisiones de compra de los clientes
y como utilizarlos para lograr
comercializar los productos adecuados
al cliente.
FORMAS DE EDVALUACION
RETROALIMENTACION
ASIGNACION
I FACTORES QUE
El
punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estmulo respuesta. Los estmulos ambientales y mercadotcnicos entran en la
conciencia del comprador, las caractersticas del comprador y el proceso de
decisin conducen a ciertas decisiones de compra. La funcin del mercadlogo
consiste en comprender qu sucede en la conciencia del comprador entre la
llegada del estmulo externo y las decisiones de compra del mismo.
Estmulos mercadotcnicos
Otros estmulos
Caractersticas del
consumidor
Producto
Econmicos
Cultural
Reconocimiento de problemas
Precio
Tecnolgicos
Social
Investigacin
Eleccin de marca
Plaza
Polticos
Personal
Informacin
Promocin
Culturales
Psicolgico
Evaluacin
Momento de la compra
Decisin
Monto de la compra
1.2
FACTORES CULTURALES
1.3
FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia:
Son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes
y en la conducta de la persona.
La importancia de los grupos de referencia vara entre los productos y las
marcas. Los grupos de referencia influyen en los cambios conforme avanza
el ciclo de vida del producto.
La familia:
Constituyen los grupos de referencia primarios que ms influyen en la
conducta del consumidor. La
influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categora de producto.
Roles y Status:
Una persona participa en muchos grupos durante su vida: familia, clubes y
organizaciones. La posicin de cada persona en cada grupo puede definirse
en trminos de funcin y condicin.
1.4 FACTORES
PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra distintos bienes y servicios a lo largo de su vida. El consumo est
moldeado por las etapas del ciclo de vida familiar.
Etapa del ciclo de vida familiar
Etapa de la soltera:
jvenes y solteras que no viven con sus padres.
Gozan de mejor posicin econmica que la que tendrn en un futuro cercano. Tienen el
ndice ms alto de compra y el promedio ms alto de compra de artculos duraderos.
La cspide de las compras para el hogar. Insatisfechos con la posicin financiera y con la
cantidad de dinero ahorrado. Interesados en nuevos productos. Les gustan los artculos que
se anuncian
Mejor posicin financiera. Algunas esposas trabajan. Menos influidos por la publicidad.
Compran paquetes de mayor tamao, cierran tratos de unidades mltiples.
Cspide del poder adquisitivo de bienes inmuebles. Muy satisfechos con la posicin
financiera y el dinero ahorrado. No estn interesados en productos nuevos.
Hogar sin hijos II: parejas en la tercera edad, sin hijos que
vivan en casa, el jefe de familia jubilado
Tiene las mismas necesidades mdicas y de productos que el otro grupo de jubilados;
reduccin drstica de sus ingresos. Demanda especial de atencin, afecto y seguridad.
II
Teora de la motivacin de Freud: Freud supone que las fuerzas psicolgicas reales
que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente.
Teora de la motivacin de Maslow: las necesidades humanas estn ordenadas
jerrquicamente: van de la mayor presin a la de menor presin.
La teora de Maslow ayuda a que el mercadlogo comprenda la forma en que
diversos productos encajan en los planes, metas y vida de consumidores
potenciales.
Teora de la motivacin de Herzberg: distingue entre los insatisfactorios (factores
que provocan insatisfaccin) y los satisfactores(factores que generan satisfaccin).
2.2 PERCEPCION
III
Los mercadlogos tienen que identificar quin toma la decisin de compra, el tipo de
decisin de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisin de compra.
Funciones de compra.
Es posible distinguir cinco funciones que podra desempear la gente en una decisin de compra:
Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio especfico.
Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algn peso en la decisin final.
Comprador. La persona que hace la compra.
Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Tipos de conducta de compra.
El proceso de toma de decisiones del consumidor vara segn el tipo de decisin de compra. Entre ms
complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir ms deliberacin del consumidor y ms
participantes en la compra.
Conducta de compra compleja
Conducta de compra que reduce la disconformidad
Conducta de compra habitual
Conducta de compra de bsqueda de variedad
EVALUACION
RETROALIMENTACION
ASIGNACIONES
HERMINIA MARTINEZ
Herminia.martinez@Gmail.com