Consultora

Rafael Galn 22/02/2010

IMPRIMIR

ENVIAR

Sector: Consultora especializada para empresas (segn sector).

Actividad: Consultora especializada para empresas (segn sector).
Forma jurdica: Sociedad Limitada.
Instalaciones: 60 m2 divididos en rea de recepcin, zona de juntas y
espacio de trabajo.
Equipos y maquinaria: Equipos informticos (un equipo fijo, un porttil,
una blackberry y una multifuncin), software de gestin y material de
papelera.
Personal y estructura organizativa: Dos promotores/trabajadores.
Cartera de servicios:Asesora especializada.

Clientes: Pymes con un nmero determinado de trabajadores y ubicadas en

una zona muy concreta.

Herramientas de promocin: Visitas comerciales; pgina web; rtulo

comercial, anuncios en prensa, merchandising; redes sociales; boletn
informativo por e-mail; plan de bonus para clientes que nos presenten a otras
empresas; blog; Google AdWords; notas de prensa; acuerdos; y charlas de
divulgacin.
IDEA DE NEGOCIO
Al ponerte delante del plan de negocio de una consultora, tienes que ser
innovador en tu planteamiento inicial. No te vale con una ofertatipo. No puedes
ofrecer lo mismo que propone ya una consultora que lleva aos en el
mercado. A no ser, claro est, que ofrezcas ese mismo servicio a un nuevo
segmento de clientes. Tienes que vender una solucin llave en mano y tienes que
resolver un problema a una empresa, alerta, de partida, Fernando Alfaro,
responsable de proyectos del CIADE de la UAM.
Cntrate en un campo concreto de actividad que domines: no quieras dar
servicio en todas las reas. No puedes tocar todos los palos. Eso muestra una falta
de madurez del plan de negocio. Adems, siempre hay tiempo para ampliar. Si eres
bueno en finanzas, no puedes serlo tambin en tecnologa, por poner un ejemplo.
Sobre todo, si estamos hablando de una empresa con dos empleados, aconseja.
Hay que buscar un equilibrio entre la especializacin y la oferta
generalista en la consultora. Muchos emprendedores de consultora entran en
un producto excesivamente especializado cerrndose las puertas a oportunidades
de negocio en otros temas, aade Javier Celdrn, director de proyectos del CEEIM.
TU SERVICIO
Las motivaciones para la adquisicin de este tipo de servicios lgicamente
difieren entre un tipo de cliente y otro. No obstante, en tu plan de negocio
tienes que enfocarlo siempre desde el punto de vista del cliente: no
destaques lo que t vendes, sino el problema que le resuelves al cliente
con lo que t le ofreces. Es una cuestin de enfoque, advierte Roberto Vieites,
analista de proyectos de BIC Galicia.
Enfoque de negocio
Un empresario siempre va a asumir la consultora como un coste, y cualquier
buen empresario debe huir de incurrir en costes excesivos. As, el emprendedor
de consultora debe darle la vuelta a la forma de vender su empresa; debe
destacar o bien el ahorro que le va a suponer ese servicio al empresario o bien las
soluciones que le van a suponer una descarga psicolgica de sus problemas,
ampla Javier Celdrn.

Para poder plantear este enfoque, tienes que pensar en paquetizar este tipo de
servicios. Es muy difcil en s vender horas de consultora. Es mejor tener distintos
paquetes (que ya incluyan horas). Se trata de convertir en slido algo intangible.
En algunos casos, se podrn, adems, patentar y vender esos paquetes (cuando se
puedan desarrollar, por ejemplo, con un software), plantea Alfaro.
LOCALIZACIN
Si quieres poner en marcha una asesora que se centre en pymes, no quieras
cubrir a todas las pymes. Cntrate en un sector de pymes especfico y, si puede
ser 'geogrficamente concreto, mucho mejor, destaca Alfaro.
La adaptacin al contexto socioeconmico de la zona o el territorio donde quieras
implantar tu proyecto tiene en el grado de desarrollo socioeconmico de la
zona una referencia importante. Cunto mayor sea ste, generalmente tambin lo
es el nmero y grado de especializacin de las consultoras que ya trabajan en el
terreno y, por lo tanto, ms importante ser tu especializacin en un campo
energas renovables, recursos humanos, procesos de produccin..., plantea
Vieites. Esta especializacin te obliga a que el primer contacto con los potenciales
clientes sea personal o dentro de soportes promocionales muy especficos, revistas
especializadas, asociaciones empresariales muy concretas, entre otros,
argumenta.
A menor madurez...
En zonas con menor desarrollo, el enfoque que tienes que hacer es diferente. Si la
zona en la que desarrollars tu empresa no est tan madura, es probable que tu
competencia trabaje ya para grandes consultoras de mbito nacional que
subcontratan tareas a empresas implantadas en el territorio. En este caso, te
encontrars con una cantidad de empresas que limitar el grado de especializacin
de tu consultora. Si acotas mucho el campo profesional, te vers en la
necesidad de ampliar geogrficamente tu mercado al no disponer de
suficientes clientes, explica Vieites.
TUS PRECIOS
No debes apostar por fijar precios muy bajos o por debajo del mercado,
bsicamente porque no vas a poder sostenerlos en el tiempo, ms all de
una accin promocional inicial limitada. Adems, se ofrece una imagen de mala
calidad en un servicio especializado que requiere un nivel de conocimiento
elevado, apunta Vieites. Los expertos te recomiendan que seas moderado en tus
previsiones de ventas manteniendo precios de mercado en lugar de pensar en
unas ventas mayores con precios populares.
PLAN FINANCIERO
En el caso de las consultoras, ms que ratios de rentabilidad, tienes que tener en
cuenta tus flujos de caja [el dinero con el que tienes que hacer frente a los pagos a

proveedores y a los gastos diarios de la empresa] y calcular bien tu punto de

equilibrio [cuntos paquetes de consultora y cuntos clientes debes tener para
que tu negocio sea rentable]. Como vas a fallar en tu clculo de ventas (es difcil
de estimarlo y ajustarse a la realidad), resulta importante conocer tu estructura
de gastos. Te sirve como indicador para calcular cunto tienes que
facturar, cuntos paquetes tienes que vender, sabiendo de antemano
cuntas horas te supone. Es importante porque es una primera aproximacin,
destaca Alfaro.
En el apartado financiero de un despacho profesional debes tener mucho cuidado
con los costes de desplazamiento a la hora de prestar tus servicios en las oficinas
de tus clientes. En muchas ocasiones, son costes que se infravaloran al hacer el
plan de negocio, pero suponen una parte importante. De hecho, es una de las
reas fundamentales de los costes junto con los gastos de personal, dice Celdrn.

Como crear una empresa de

servicios o consultora que sea
rentable y exitosa para ganar
dinero
MARCH 17, 2010 BY ALBERTO 13 COMMENTS

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Las ideas de negocios relacionadas a la venta de servicios como puede ser una
consultora legal, de marketing, de recursos humanos o en general cualquier otro
tipo de servicios tienen una naturaleza especial y diferente a las empresas que por
ejemplo venden productos como ropa o electrodomsticos.
El costo de entrada, la inversin en dinero para iniciar una idea de negocios
basada en la consultora es mucho menor que a la de una de productos dado que
por ejemplo no tengo que comprar las mquinas que fabricarn mis productos.
Usualmente se dice por eso que una empresa de venta de servicios podra
empezar simplemente con la impresin de tarjetas de presentacin de negocios y

tal vez la impresin de unos brochures y volantes o trpticos donde se describan

los servicios que damos.
El problema sin embargo, con una empresa de venta de servicios es que, como
cualquier otro negocio, necesita captar clientes para vender dichos servicios y
generalmente unas tarjetas de presentacin de negocios y unos brochures no son
suficientes.
El website DuctTapeMarketing por eso desarrolla en un interesante artculo 7
consejos que debemos seguir si queremos tener una empresa de venta de
servicios o consultora exitosa y rentable. A continuacin una resea comentada
de dichas ideas:
1. Convertir los servicios en productos. Parece un
contrasentido pero no lo es, lo que ocurre es que los
servicios son algo gaseoso que a veces los clientes no lo
entienden y por eso es que debemos procurar empaquetarlos
para que sean lo ms parecido a productos. As si por
ejemplo doy servicios de recursos humanos y contratacin de
personal debo de sealar y hablar que tengo El Producto
Platinum y dentro de ese nombre dar servicios especficos
claramente sealados.
2. Desarrollar herramientas y sistemas de medicin. Esto es importante no
solo para que usted pueda medir lo que ocurre con los servicios que presta sino
que adems para que su cliente tambin pueda hacerlo y pueda ir apreciando que
esos servicios que ha contratado no son aire sino algo que se puede medir y
controlar en su desarrollo pero que sobre todo le permita medir al cliente los
beneficios que viene teniendo a causa de los servicios que ha contratado.
3. Construir una marca slida que sea fcil hablar de la misma. Esto segn el
autor es vital y por ejemplo contar cmo se form la empresa en una historia que a
todo el mundo le guste hablar de ella sera un tema importante para diferenciarse
en el mercado.

4. Dar mucho contenido de calidad. En tu website debes de publicar informacin

y contenido de calidad que te ponga de manifiesto como un experto en el rea de
servicios que ests prestando.
5. Genera multiples fuentes de promocin. No te quedes slo con tus tarjetas
de presentacin de negocios o con unos brochures, trata de usar todas las formas
y medios posibles para hacerte conocido, ya sea por el internet o la radio o los
peridicos o de cualquier otra forma.
6. Siga de cerca a su cliente. Como ver en todos los consejos lo central es
convertir los servicios en algo que sea lo ms parecido a un producto para que as
sea fcil de vender y fcil de asimilar por el potencial cliente. Dentro de ese
proceso es que se deber de hacer un seguimiento sobre como es que el servicio
es usado por el cliente y se le deber de tratar de orientar en sus beneficios.
7. Construya una slida red de contactos o networking. En una empresa de
servicios o consultora esto es vital y esencial, cuantas ms personas usted
conozca, ms oportunidades tendr de ganar dinero desarrollando nuevos
negocios (le recomiendo leer 7 Ejercicios para Aumentar su Red de Contacto o
Networking y poder Vender Ms).

Qu necesita una empresa de un

consultor de marketing online?
Hay veces, cuando voy a algn acto de networking o en algn otro contexto donde hay
responsables o gerentes de algunos negocios, oigo frases del estilo necesito a alguien

que se ocupe del marketing de mi empresa o estoy buscando un consultor de

marketing que ayude a vender ms. Estas frases expresan una necesidad en verdad
muy genrica. Luego cuando se ponen a entrevistar a algunos candidatos les preguntan
lo siguiente:

Cuanto tiempo llevas como consultor?

Has trabajado con clientes de mi sector?

Cules son tus especialidades?

No digo que est mal preguntarlo, es informacin tambin a tener en cuenta, pero en
realidad la entrevista, en mi opinin, se est centrando en la parte ms irrelevante
de lo que puede hacer un consultor de marketing online por una empresa.

LAS NECESIDADES DE UNA EMPRESA CON UN CONSULTOR DE

MARKETING ONLINE
Pasada esa parte previa de la reunin, una empresa que necesita dar un salto de
calidad en sus estrategias de marketing online mediante la contratacin de un
consultor experto, debe asegurarse de que la persona en cuestin domina los siguientes
conceptos prcticos:

Entender la filosofa del inbound marketing y saberla explicar:

Un marketer moderno debe entender que estamos ante un nuevo consumidor
digital, que ya no se le conquista con anuncios intrusivos, ms bien se utilizan
tcnicas de marketing de atraccin y de permiso para acercarlo a un producto o
servicio. Y se hace aportando informacin til y relevante, difundida por los

canales adecuados y al target al que realmente le puede interesar. Si quieres saber

ms sobre la materia, aqu te dejo una ponencia ma donde hablo sobre el tema:
Saber situar cada tcnica de marketing dentro de un proceso

estratgico:Cuando un consultor le propone una tcnica de marketing a un

cliente tiene que saber por qu lo hace y qu objetivo persigue con ello. Tcnicas
hay muchas, y algunas muy conocidas: redes sociales, SEO, publicidad online.la
gran clave de todo esto es saber combinarlas en beneficio de una estrategia que
conduce a esa empresa al escenario donde espera estar despus de la labor de este
consultor.
Saber comunicarle a la empresa las necesidades que tiene y dibujar

escenarios reales: Si una empresa conoce bien sus puntos dbiles y cmo
pretende paliarlos mediante estrategias de marketing, ser ms fcil el camino a
recorrer. Con los escenarios reales es que el propio consultor debe ser honesto y
gestionar bien las expectativas de lo que se espera de su trabajo.
Entender a la perfeccin y comunicar la propuesta de valor de la

empresa: Las empresas que realmente funcionan son aquellas que han sabido
encontrar y explotar un factor diferencial en un mercado en concreto. El propio
consultor debe ser consciente de este mensaje principal e incorporarlo en sus
estrategias y comunicaciones.
Saber crear segmentos de cliente ideal: Cuanto ms llegues a conocer a
tus clientespotenciales, les encontrars de forma ms gil, mejor sabrs
comunicarles y mejor sabrs leer sus necesidades reales. Un consultor de
marketing online vlido lograr crear un mapa de cliente ideal til para la
empresa:

Desarrollar las necesidades de contenido: Ahora mismo, y plataformas

como google lo han dejado bien claro, los contenidos son lo que marcan el destino
de las empresas en internet. Saber crearlos, posicionarlos y difundirlos en el canal
adecuado y para el pblico adecuado lo es todo.
Desarrollar, entender, analizar y explotar el embudo de
conversin de la empresa: Ya puede ser por producto, canal o en general para
la empresa, pero el consultor deber tener cristalino el proceso que sigue un
cliente potencial desde que se le genera la necesidad hasta el momento de compra.
Si se recopila la informacin bien con las diferentes fases, cuando se analiza en
detalle, la propia informacin y las mtricas resultantes nos mostrarn el camino
para hacer las correcciones necesarias.

Personalizar las comunicaciones de la empresa: Para hacer esto como

es debido, intervienen dos tcnicas esenciales:

Lead scoring: De forma genrica, es la forma en la que se clasifican y se puntuan

de forma interna todos los contactos de la propia empresa (clientes, clientes
potenciales, colaboradores)
Estrategia de email marketing: Con lo anterior resuelto, se pueden crear listas
para personalizar cada email y as comunicar algo realmente efectivo en cada
segmento.
Estas son algunas de las asignaturas pendientes de un consultor de marketing online
cuando empieza con un nuevo cliente.
No os parece mucho ms atractivo que se hable de estox conceptos para ver si el
consultor sabr representar a una empresa en internet?
Me dejo algn concepto importante?

Pasos para crear tu empresa y

convertirte en tu propio jefe

PROYECTO EN CREACIN. En Arequipa, el 54% de negocios emprendidos por jvenes no sobrevive el primer ao
de funcionamiento. Principal error es la falta de planificacin.

Emprendimiento. No basta solo con tener una buena idea. Ms del 50% de
negocios emprendidos por jvenes no pasa del primer ao. Hace falta
elaborar planes de negocios a largo plazo con una visin clara del pblico
objetivo. Tambin constituirse legalmente y sacar RUC para optar por
crditos bancarios. A continuacin unas recomendaciones para no naufragar
en el intento de ser un trabajador independiente.

Jorge Malpartida Tabuchi.

Arequipa.
David Velarde est harto de que sus empleadores le ofrezcan
tan poco dinero por su trabajo. A veces se siente explotado, a
pesar de su formacin universitaria en administracin de
empresas y marketing. David solo es uno de los cientos de miles de
jvenes que a pesar de contar con estudios superiores, tendr que

contentarse, muchas veces, con remuneraciones que no llegan

al sueldo mnimo (750 soles).
Segn datos de la Gerencia Regional de Trabajo y Promocin del Empleo, en
Arequipa el 55% del total de jvenes que trabajan est
subempleado. David tambin forma parte de ese grupo, que se siente
frustrado de no poder trabajar en lo que le gusta.
Me encantara laborar en una empresa de marketing 'online',
pero no existe ninguna de este tipo en la ciudad, se queja este
universitario de 23 aos. Ante esta insatisfaccin, David tiene dentro
de sus planes implementar su propio negocio y as no depender
de ningn jefe.
La idea ya la tiene: crear una consultora de mercadotecnia digital,
que brinde asesora para negocios en Internet. Pero, a pesar de las
ganas, an tiene dudas:Cunto me costar sacar los permisos,
instalar la oficina, financiar el negocio? No saber eso me
atemoriza, cuenta. A continuacin, algunas recomendaciones para que
no naufrague en el intento.
PRIMERO PLANIFICAR
El Plan Regional de Empleo Juvenil seala que en Arequipa el
54.6% de negocios emprendidos por jvenes no dur ms de un
ao. Adems, solo 30% de los universitarios sigui un curso de
emprendimiento. Los expertos coinciden en que existe una carencia de
competencias empresariales y esto mata las ideas de negocios, por ms
buenas que sean.
Para la docente de marketing de la Universidad Catlica San
Pablo, Ana Gmez, en muchas de las nuevas empresas no existe
una planificacin estratgica ni una visin a largo plazo de lo
que se quiere lograr. Quieren abarcar muchas cosas a la vez
con su producto. Lo mejor es definir nuestro pblico y enfocarse
en una necesidad especfica, dice.

Por eso, Gmez recomienda conocer el entorno y analizar a la

competencia, para as saber a qu nichos de mercado apuntar con un
producto o servicio.
lvaro Ojeda, coordinador regional del Colectivo Integral de
Desarrollo (CID), abocado a la capacitacin de jvenes en temas
empresariales (ver despiece), recalca la importancia de elaborar un plan
de negocios. No solo hay que tener una buena idea, sino hacer
una tabla de costos, aprender a hacer un flujo de caja y
administrar los recursos. Esta etapa previa debe tomar un mnimo
de seis meses.
PASOS A SEGUIR
Una vez que ya se tiene claro a qu se dedicar la empresa y
cmo funcionar, viene el momento de constituirse legalmente.
Baltazar Lpez, de la consultora de Mype A&C Santa Rosa, indica
los siguientes pasos a seguir: Primero ir a una notara para
depositar el capital social de la empresa, para luego enviar la
informacin a Registros Pblicos y obtener la escritura pblica,
con RUC incluido.
Lo ms comn es constituir una Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Este trmite debe tardar a lo
mucho 72 horas y costar 250 soles.
Luego, contina Lpez, se debe tramitar la licencia de funcionamiento
ante la municipalidad, que vale 430 soles. Para esto se necesita tambin
un certificado de Defensa Civil por un costo de 147 soles. Una vez que
se tenga el local, ya se tiene lo bsico para comenzar a trabajar. Con
esta legalidad, el negocio podr acceder a crditos en entidades
bancarias. Si se quiere contratar personal, se debe elaborar una planilla
(la asesora para este paso cuesta 300 soles).
Ahora solo queda esforzarse y sacar adelante la empresa. Y es que como
dice David, "es preferible tener tu propio negocio, aunque sea

riesgoso y arduo, ya que as todo el trabajo dedicado es para tu

beneficio y no para un tercero que a veces ni te agradece.

Entregan capital semilla para que jvenes financien su negocio

-En el ltimo ao, el Colectivo Integral de Desarrollo (CID) ha
beneficiado a 400 jvenes como parte de su programa
Promocin del emprendimiento juvenil- Haz realidad tu
negocio.
-El proyecto, que busca generar la sostenibilidad y alternativas de
autoempleo para jvenes en la regin, se ha implementado en los
distritos de Socabaya, Sachaca, Cayma, Yura, Mariano Melgar, Miraflores,
Yarabamba, Polobaya, Matarani y Mollendo.
-Segn lvaro Ojeda, del CID, los inscritos, luego de recibir
capacitaciones y sustentar su plan de negocios ante un jurado, podrn
acceder a un capital semilla de hasta dos mil soles para que emprendan
su empresa. "Luego de un ao, el 85% de negocios est
funcionando y los jvenes obtienen un ingreso mensual
promedio de mil 200 soles", dice.

Cmo Venderte Como

Consultor
26 Septiembre 2012 | Diseo Web

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Ser un consultor es un trabajo difcil en diferentes niveles. A

diferencia de la mayora de los proveedores de servicios
profesionales, los consultores no pueden ofrecer a sus clientes
una experiencia tangible. Un diseador de interiores har que tu
casa se vea mejor. Tu contador te ayudar con el manejo de tus
finanzas. El consultor te dar consejos. An cuando este consejo
lleva a la accin, la experiencia del cliente es diferente.

Cul es la mejor manera de venderse como un consultor

cuando el producto o servicio es en realidad t y tus ideas?
Aqu hay algunos consejos que pueden ayudarte a crear una
estrategia de promocin para tu negocio de consultora.

Define Tu Posicin
La consultora viene en muchos aspectos y formas. Tienes que
ser capaz de definirte a ti mismo y a tus clientes cul es tu
campo de especializacin! Como consultor IT, consultor de
marca o de estado fsico, tus deberes y responsabilidades deben
ser claros para tu cliente.
Incluso un trmino amplio como consultor de negocios puede
ser explicado de una manera prctica y detallada. Reconoce tus
fortalezas y atente a ellas. No te extiendas a aquellas reas en
las que no ests muy familiarizado.

Muestra Tu Toque Personal

Como se ha mencionado, la comercializacin de tu negocio de
consultora en realidad significa tu propia comercializacin como
profesional, persona de confianza, capacitada e innovadora. Tu
estrategia de marketing debe resaltar lo que TU puedes hacer
por tus clientes y que nadie ms puede hacerlo. Diles qu les
ests trayendo a la mesa y por qu es eso exactamente lo que
necesitan.
Un servicio como consultor depende en gran medida de la
relacin positiva con los clientes. Ellos necesitan saber que
pueden confiar en ti y que ests all para ellos. Asegrate en tus
esfuerzos de marketing de transmitir ese mensaje fuerte y claro.

S Comprensivo
La gente viene a pedirte consejos porque creen que sabes ms.
Cmo hacerles creer eso? Debes manifestar tu experiencia.
Crea un sitio web de tu propio negocio en el que regularmente
publiques estudios de casos de clientes o artculos cortos sobre

tu campo. Use los medios sociales para comentar sobre temas y

eventos que sean relevantes para tu trabajo. Sigue los blogs y
sitios de noticias ms importantes que se relacionan con tu
negocio y conoce lo que hay en la agenda.

Domina Conocimientos De Redes

La creacin de redes es una parte importante del trabajo de un
consultor. Es una excelente manera de conocer gente y hablar
de negocios algunos podran ser clientes potenciales y algunos
podran ponerse en contacto con clientes potenciales. Las
conferencias son un lugar ideal para la creacin de redes, as
como co-espacios de trabajo (como nuestros propios Wix
Lounge NY y Wix Lounge SF!), donde la gente se rene e
intercambia ideas sobre negocios.

Presencia Online

Una gran sonrisa y un buen apretn de manos son importantes,

pero para promocionar tu servicio de consultora con xito debes
ser capaz de impresionar a la gente en lnea, as como a aquella
fuera de lnea. El establecimiento de tu presencia en lnea se
inicia con la creacin de un sitio web profesional. Algunos
elementos que debe tener tu sitio web de negocios son:
Una clara descripcin de tus servicios
Una lista de clientes o una seccin de testimonios
Una seccin de contacto con informacin detallada de
contacto
El uso de cuentas profesionales en las redes sociales es tambin
importante para promover tu negocio. Asegrate de elegir las
redes sociales adecuadas para su negocio. Por ejemplo, Pinterest
sera ideal para un asesor de moda, pero para los SEO
consultores seran mejores Twitter y LinkedIn.