Gua para Exportar 3.

Estrategias para Exportacin

En este artculo, veremos la parte 3 de la gua para exportar, donde se explican las
estrategias para exportacin de productos.

Estrategias para Exportar

Lea Antes Parte 2. Antes de Exportar
Guia para Exportar Parte 3. Estrategias de Exportacin

Una estrategia de exportacin es un componente esencial de su plan de negocios.

Mantngala sencilla, pero asegrese de que todos los miembros de la compaa estn
involucrados en el logro de los resultados de la exportacin, es importante para el negocio y
ellos sentirn que tienen un compromiso con la empresa.

Objetivo de la Estrategia de Exportacin

El desarrollo de una estrategia de exportacin le ayuda a definir sus objetivos de
exportacin y combinar sus recursos con esos fines.
Su estrategia de exportacin le ayudar a administrar los sectores de mercado que hemos
identificado como actividad principal. Enfocar sus recursos le permite dar respuestas y servicio
de calidad a sus nuevos clientes de exportacin.
Una estrategia para exportar bien desarrollada le ayudar a hacer frente a una amplia gama
de proveedores de servicios. Adems, se le destacar como una empresa que est bien
sustentada, tiene metas realistas y que cuenta con programas diseados para alcanzarlas.

El Plan de Negocios y la Exportacin

Una estrategia de exportacin debe estar integrada con el plan de negocios de la empresa.
Alinear las actividades de exportacin con las operaciones diarias le puede evitar cualquier
conflicto entre sus actividades nacionales e internacionales.
Comprender las reas en las que tienen una fuerte ventaja competitiva. Estas reas pueden
incluir su tecnologa, su personal o los sistemas de negocio. Determinar la mejor forma de
utilizarlos para alcanzar sus metas de exportacin. Tambin identificar los puntos dbiles.

Elementos de la Estrategia de Exportacin

Ponga sus objetivos principales de exportacin sobre la mesa - para saber exactamente a
dnde dirigir sus esfuerzos.
Entre los objetivos especiales podra incluir la reduccin de los cambios estacionales de la
demanda, la reduccin de los costos fijos, la plena realizacin de la capacidad de produccin,
el acceso a las nuevas tecnologas, la consolidacin de su reputacin internacional, o que
coincida con el rendimiento de sus competidores nacionales que ya estn de venta en el
extranjero.
Hay excelentes herramientas de planificacin a la exportacin disponibles en lnea. Le
recomendamos checar los recursos y cursos de cmo exportar en nuestro sitio.

Uso de Escenarios en Plan

Evale las perspectivas de su negocio en el mercado. Cules son las limitaciones a su
crecimiento en las exportaciones?
Aplique tres escenarios simples de bajo crecimiento y la intensa competencia a una situacin
de alto crecimiento.
Preprese para una amplia gama de contingencias de mercado que le ayudarn a asegurarse
de la capacidad de su empresa para cumplir con diferentes niveles de compromiso y demandas
del mercado.

Recomendacin: Estrategia Simple

La mejor estrategia de exportacin es concisa y simple. Se trata ms bien de la disciplina en
curso para evaluar por qu su empresa debe exportar y cmo va a lograr sus objetivos.
Asegrese de que sus objetivos son claros y de que todo el personal est involucrado y
contribuya a la estrategia de exportacin.

Revisin de Estrategia

Una estrategia de exportacin necesita revisin externa. Es recomendable checar con un

especialista en materia de comercio exterior, o un asesor financiero en caso de recurrir capital
de trabajo.

Como comenzar a exportar

Exportar no es fcil, pero tampoco es tan difcil. Una prueba de ello son las ms de 8,200
empresas exportadoras peruanas que existen. Adems, no creas que exportar es un
proceso restringido a las grandes empresas, ya que en el Per dos de cada tres empresas
exportadoras son micro o pequeas empresas. Sin embargo, an quedan muchas MYPES
que no lo hacen, a pesar de tener deseos de exportar y de disponer de productos que
tienen la calidad requerida para hacerlo. El motivo? La falta de conocimientos sobre el
proceso, sobre la manera de conseguir clientes y sobre cmo solucionar los

inconvenientes que encuentran en el camino. Ac te explicaremos todos los pasos que

debes seguir una vez que hayas elegido el producto que quieres que traspase fronteras.
Si ya ests registrado y cuentas con un RUC, slo necesitas acudir a la SUNAT para
realizar una Solicitud de modificacin de datos de RUC, a travs del formulario No 2127.
Paso 1: Evala tu producto:
Una buena manera de saber si tu producto tiene la calidad suficiente para competir en el
mercado externo es empezar vendindolo en el Per. Sin embargo, esto no es un requisito
indispensable, puesto que hay productos que son demandados por otros pases pese a
que no se consumen en su tierra de origen. Para mejorar la calidad de tu producto puedes
participar de talleres y eventos, en donde descubrirs lo que hace la competencia. Las
certificaciones -que avalan tanto la calidad de tus productos, como las buenas prcticas en
su proceso de produccin- son cada da ms importantes en este mundo globalizado.
Paso 2: Formalzate
Para poder exportar, primero, debes formalizar tu negocio, ya sea como persona natural o
jurdica. Si te decides por la primera opcin, al momento de sacar el RUC debes indicar
que vas a exportar y, con ello, obtendrs la autorizacin para la impresin y la emisin de
facturas.
En el caso de elegir ser persona jurdica, adems de registrarte en registros pblicos y
sacar el RUC, debes tambin precisar que entre las actividades econmicas a realizar se
encuentra la exportacin/importacin.
Si ya ests registrado y cuentas con un RUC, slo necesitas acudir a la SUNAT para
realizar una Solicitud de modificacin de datos de RUC a travs del formulario No 2127.
Paso 3: Busca clientes
Las organizaciones peruanas -como PromPer- o las agrupaciones privadas -como ADEX
y COMEX- te pueden dar informacin sobre los mercados interesados enel producto que
ofreces, as como los nombres de las principales empresas compradoras. Busca clientes
de acuerdo a sus volmenes de compra y averigua claramentesus exigencias de calidad.
Si no tienes la capacidad de produccin que piden los clientes, no dudes en asociarte con
otras empresas que producen lo mismo que t.
Paso 4: Infrmate sobre el mercado
Debes saber cules son los pases que exportan lo mismo que quieres exportar, cmo son
sus productos y a cunto los venden. Adems, conocer los precios de la competencia te
ayudar a escoger un precio que te deje un margen de ganancia. Asegrate de que no sea
muy distinto del que existe en el mercado internacional, porque un precio muy bajo podra
generar una falsa imagen de mala calidad y un precio que est muy por encima del de tus
competidores desanimar al comprador.

Paso 5: Averigua las normasy exigencias del pas importador

Una vez que sepas cul es tu mercado de destino, debes informarte sobre las exigencias
del pas al que vas a exportar. Lo puedes hacer a travs de tu cliente o de los canales de
asesora implementados por el Estado peruano, como PromPer.
Paso 6: Enva informacin a tu cliente
Enva la cotizacin, ya sea va fax o correo electrnico, con los siguientes datos:

Informacin sobre la empresa exportadora.

Descripcin exacta del producto a enviar.

Cantidad disponible, peso, volumen.

Tipo de embalaje.

Precio.

Medio de transporte que se utilizar.

Plazos requeridos para la entrega.

Medios de pago.

Certificaciones.

Vigencia de la cotizacin que se est remitiendo.

Paso 7: Enva muestras

Si tu comprador ha tenido la oportunidad de ver tu producto en alguna feria o evento
similar, solicitar seguramente que le enves algunas muestras del producto exportable.
Para enviarlo, usa medios postales. Debers remitir el producto tal como est especificado
en la cotizacin y, de ser posible, con una ficha tcnica adjunta.
Paso 8: Firma contrato de compra venta
Una vez acordados los trminos en los que establecers la transaccin comercial, se
expresan en un contrato de compraventa internacional -que generalmente es redactado
por el exportador. ste no es sino el documento base de la cotizacin, con algunas
modificaciones producto de la negociacin. Sobre la base de este contrato es que se
realiza la orden de compra que remite el importador.
Autorizaciones y certificaciones

Certificaciones de origen: Acreditan la procedencia peruana de la mercanca y

permiten acogerse a beneficios arancelarios en los pases de destino. Son
emitidas por ADEX o las Cmaras de Comercio.

Certificaciones de calidad: Tienen como finalidad establecer la aprobacinde

ciertos estndares internacionales.

Certificaciones especiales: Se requieren de acuerdo a la naturaleza de la

mercanca como, por ejemplo, los alimentos. Son emitidas por entidades como
SENASA, DIGESA, DIGEMIN, DISCAMEC, INRENA, INC, entre otras.

El reto de la actividad exportadora en nuestro pas

En trminos generales, la exportacin se refiere al trfico legtimo de cualquier bien o servicio
que se enva de un territorio aduanero a otro. Es una actividad que a pesar de requerir de un
capital alto en la mayora de casos, a largo plazo genera muchos beneficios para el desarrollo
de la sociedad. Cuando un pas decide abrir sus puertas al mercado extranjero, no slo est
beneficiando al exportador al incrementar su cartera de clientes sino que est brindndole
nuevas oportunidades de empleo e ingresos a la poblacin adems de productos a precios
accesibles gracias al incremento de la competencia.
Muchos de los pases desarrollados han logrado su crecimiento econmico gracias a la
exportacin. La percepcin que se tiene del Per como un pas esencialmente exportador es
bastante acertada. El modelo econmico se basa en la venta de minerales, tales como oro,
plata, cobre o zinc.
Somos uno de los principales productores de metales a nivel mundial, es lgico que nos
posicionemos en los primeros puestos en lo que respecta a exploracin minera (Ministerio de
Economa y Finanzas, MEF).
La relevancia que esta categora tiene para la economa peruana es indiscutible; sin
embargo, la existencia de una estructura productiva poco diversificada, que se apoya
sobre todo en la produccin y exportacin de minerales, nos expone a la volatilidad de
los precios internacionales, dejndonos expuestos a las crisis de mercados externos.

La situacin del mercado actual presenta una cada del -12.5% en el primer cuatrimestre del
ao en las exportaciones a la Unin Europea, segn la Gerencia de Estudios Econmicos de la
Asociacin de Exportadores (ADEX). Los subsectores que han presentado una baja el presente

ao 2014 son minera (-36.4%), petrleo y gas natural (-2%); mientras que la pesca y agro
registraron un avance de 94% y 5.2%, respectivamente. La exportacin minera est sufriendo
una considerable crisis debido a la disminucin de la demanda externa, minerales como el oro,
plata y cobre estn siendo cotizados a menor precio que antes. El consenso de los
especialistas es que la economa peruana crecer el 2014 por debajo del 5.7% proyectado por
el MEF (Diario La Primera).
La impresin que nos deja es que existe un riesgo evidente para nuestra economa
exportadora. Es clara la necesidad de cambiar el modelo econmico vigente y apostar,
como ya han venido realizando pases desarrollados, por la creacin de bienes y
servicios con valor agregado, invertir en educacin tecnolgica alineada con la demanda de
la industria; desarrollar patentes, software, productos farmacuticos, vender al mundo
descubrimientos y conocimientos, los cuales no presentan riesgo de agotarse, y siempre
tendrn un lugar en la demanda del mercado mundial.