Fundamentos de Mercadotecniasec

TSU EN DESARROLLO DE NEGOCIOS
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura
1. Competencias
2.
3.
4.
5.
6.
Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
7. Objetivo de la Asignatura
Fundamentos de Mercadotecnia
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organizacin.
Primero
42
18
60
4
El alumno determinara la funcin de mercadotecnia, a
partir de los conceptos bsicos, el proceso y la mezcla de
mercadotecnia para lograr el cumplimiento de las
expectativas del consumidor.
Unidades Temticas
I. Fundamentos de Mercadotecnia
II. Proceso de Mercadotecnia
III. Mezcla de Mercadotecnia
Totales
Prcticas
6
17
Horas
Tericas
3
5
Totales
9
22
19
10
29
42
18
60
ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA
APROB:
FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo
Temas
I. Fundamentos de Mercadotecnia
6
3
9
El alumno distinguir la funcin de mercadotecnia en situaciones
reales de empresas, a travs de los conceptos bsicos para su
aplicacin en la funcin comercial de la organizacin.
Saber
Saber hacer
1.Conceptos
Definir los conceptos de
bsicos
de necesidad, deseo, demanda,
mercadotecnia intercambio,
mercado,
transaccin, calidad, cliente,
consumidor,
proveedor,
distribuidor, satisfaccin del
cliente, valor para el cliente y
mercadotecnia.
2.Filosofas de Reconocer las Filosofas de:
Mercadotecnia produccin,
producto,
ventas,
mercadotecnia,
mercadotecnia
social
y
mercadotecnia de relaciones.
3. Relacin de
la
mercadotecnia
con
otras
disciplinas.
Explicar la relacin de la
mercadotecnia
con
la
Administracin,
Psicologa.
Sociologa, Antropologa y
Economa.
Ser
Sistemtico
Proactivo
Analtico
Organizado
Honesto
Responsable
Relacionar la actividad
de mercadotecnia con
otras disciplinas que
inciden en la satisfaccin
del consumidor.
Sistemtico
Proactivo
Analtico
Organizado
Honesto
Responsable
Sistemtico
Proactivo
Analtico
Organizado
Responsable

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Temas
Saber
Saber hacer
4. reas de
aplicaciones de
la
mercadotecnia
Identificar las reas de

aplicacin de mercadotecnia:
ventas,
logstica
y
distribucin,
servicio
al
cliente,
investigacin
de
mercados, investigacin y
desarrollo
de
nuevos
productos, promocin
y
publicidad
comercio
electrnico y compras
Relacionar
las
actividades de las reas
de
aplicacin
Mercadotecnia.
Ser
Sistemtico
Proactivo
Analtico
Organizado
Honesto
Responsable

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Proceso de evaluacin
Instrumentos y tipos de
reactivos
El alumno elaborar un 1.- Analizar los conceptos Proyecto
reporte que contenga:
bsicos de mercadotecnia
Lista de Cotejo
- Un mapa conceptual que
integre los conceptos bsicos 2.- Identificar las diferentes
de
mercadotecnia, filosofas de mercadotecnia
considerando su secuencia y
relacin.
3.- Relacionar la funcin de
- La solucin de un caso en mercadotecnia con su entorno.
el que a partir de las
caractersticas
de
una 4.- Identificar las oportunidades
empresa de su entorno, laborales en funcin a las reas
identifique las filosficas.
de aplicacin de la
- Matriz en la que se mercadotecnia.
identifique la relacin de
mercadotecnia con otras
disciplinas
y las reas de aplicacin.
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Mapa conceptual
Equipos colaborativos
Tareas de investigacin
Medios y materiales didcticos

Pintarrn, audiovisuales, can y
computadora, Internet
Impresos (Hojas de casos prcticos)
Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
1. Tipos
mercado.
II. Proceso de Mercadotecnia

17
5
22
El alumno determinar un mercado meta a travs de la
segmentacin, para dirigir los esfuerzos de mercadotecnia.
Saber
Saber hacer
Ser
de Identificar los tipos de Clasificar el mercado

mercado: Mercado de de acuerdo a sus
consumo,
mercado caractersticas.
industrial, mercado de
revendedores, mercado
gubernamental
y
mercado internacional.
2.
Segmentacin
de mercado
Describir los conceptos

de mercado
meta,
segmento de mercado,
identificar la importancia
de la segmentacin de
mercado y los pasos de
la segmentacin.
Reconocer
conceptos y etapas
proceso
segmentacin a
caso.
3.
Variables
para
la
segmentacin
de mercados.do
Describir las bases y GMERealizar

variables
de segmentacin
segmentacin; as como mercado.
las
estrategias
de
segmentacin:
diferenciada,
no
diferenciada
y
concentrada.
los
del
de
un
Analtico
Organizado
Sistemtico
Tenaz
Analtico
Organizado
Sistemtico
Tenaz
una
de Analtico
Organizado
Sistemtico
Tenaz

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Temas
Saber
4.
meta
Mercado Describir los criterios de

seleccin (rentabilidad,
mensurabilidad,
accesibilidad
y
capacidad
de
respuesta),
la
evaluacin
de
la
rentabilidad y potencial
de cada segmento.
5.
Explicar los conceptos
Posicionamiento de: posicionamiento en
en el mercado el mercado, posicin de
mercado, diferenciacin
del producto y mapeo
perceptual.
Explicar las bases para
el posicionamiento y
reposicionamiento.
Saber hacer
Ser
Identificar un mercado Analtico

meta
Organizado
Sistemtico
Tenaz
Discutir, a partir de los

conceptos,
como se
da el posicionamiento
de una empresa en el
mercado.
Analtico
Organizado
Sistemtico
Tenaz

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
reactivos
El alumno elaborar un 1. Comprende los conceptos Estudio de casos
reporte en el cual, a partir de generales de tipo de mercado, Lista de verificacin
un caso dado se muestre:
segmentacin de mercado, y
El
proceso
de posicionamiento.
segmentacin
-La identificacin de los 2. Identifica las variables de
mercados meta,
segmentacin y fuentes de
-Alternativas
de informacin adecuadas para el
posicionamiento para cada proceso de segmentacin.
uno
de
los
mercados
identificados.
3. Identifica los mercados meta
de una empresa.
4.- Determina las alternativas

de posicionamiento para cada
uno
de
los
mercados
identificados.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX

Mapas mentales
Estudio de casos

Espacio Formativo
Aula
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
UNIDADES TEMTICAS
1.Unidad Temtica
2.Horas Prcticas
3.Horas Tericas
4.Horas Totales
5.Objetivo
Temas
III. Mezcla de Mercadotecnia

19
10
29
El alumno distinguir
los elementos de la mezcla de
mercadotecnia, su interaccin y aplicacin para el cumplimiento de
los objetivos comerciales de la organizacin.
Saber
Saber hacer
Ser
1.Mezcla
de Mencionar el concepto y
Sistemtico
Mercadotecnia variables de la mezcla
Analtico
de mercadotecnia.
Organizado
2. Producto
Definir
concepto, Distinguir
los Sistemtico
clasificacin, niveles de elementos en un grupo Proactivo
producto,
elementos de productos.
Analtico
(etiqueta,
envase,
Organizado
empaque,
embalaje,
Honesto
marca e imagen). Ciclo
Responsable
de vida del producto.
3. Precio
Explicar el concepto de
Sistemtico
precio y los factores que
Proactivo
intervienen
en
su
Analtico
fijacin
(costos,
Organizado
competencia, margen de
Honesto
utilidad,
oferta
y
Responsable
demanda)

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Temas
Saber
Saber hacer
Ser
4. Plaza
Definir el concepto y
elementos
de
la
distribucin, estructura
del canal (nmero de
intermediarios),
distribucin fsica y tipos
de
transporte
e
intermediarios.
Describir los niveles de
intensidad de la
distribucin.
Identificar los canales

de distribucin, de
acuerdo a la situacin
del negocio, as como
al transporte fsico
necesario.
5. Promocin
Describir los elementos

de
la
mezcla
promocional: publicidad,
promocin de ventas,
venta
personal,
relaciones
pblicas,
herramientas
promocionales,
mercadotecnia directa.
Diferenciar
los
elementos de la mezcla Sistemtico
promocional y la forma Proactivo
en que interactan.
Analtico
Organizado
Honesto
Responsable
Sistemtico
Proactivo
Analtico
Organizado
Honesto
Responsable

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
reactivos
El alumno elaborar un 1. Comprender los conceptos Estudio de casos
reporte en el cual, a partir de generales de la mezcla de Lista de verificacin
un caso para cada tipo de mercadotecnia.
empresa
(de
consumo,
industrial y de servicios) 2.- Identificar los elementos de
identifique el manejo de un producto
cada variable de la mezcla
de mercadotecnia de un 3. Identificar los factores que
producto.
intervienen en la fijacin de
precio
y
comprender
su
importancia.
4. Identificar los tipos de

canales de distribucin y tipos
de
transporte,
segn
su
estructura.
5. Distinguir los elementos de
la mezcla promocional.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Ejercicios prcticos

Espacio Formativo
Aula
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Diagnosticar el desempeo comercial
considerando los resultados histricos,
internos y externos, para identificar la
situacin actual de la empresa.
Formular el plan de accin empleando

mtodos, procedimientos y estrategias
comerciales,
para determinar los
lineamientos de operacin del rea
comercial.
Prospectar las ventas de los bienes y

servicios, a travs de las herramientas y
tcnicas adecuadas con la finalidad de
alcanzar los objetivos definidos en el plan
de accin.
Criterios de Desempeo
Elabora un reporte diagnstico en el que describe
el comportamiento del mercado y el desempeo
de ventas de la empresa con respecto a sus
metas, que deber incluir como mnimo:
- histrico de ventas
- comparativo de metas
- cobertura de mercado
- tendencias de mercado
- participacin de mercado
- anlisis de la competencia (precio, producto,
plaza, promocin, servicio, entre otros)
- oferta y demanda
Genera un plan de accin
que incluya los
elementos siguientes:
-objetivos
- metas,
- justificacin,
- pronsticos de ventas
- presupuesto
- cronograma de actividades,
- estrategias de ventas
Elabora una lista de prospectos verificando que
cada uno tenga capacidad de decisin, poder
adquisitivo y una necesidad que pueda ser
satisfecha con la oferta de la empresa incluyendo
el plan de visitas. Esta lista deber incluir el
nombre de la empresa, los datos de contacto y
posibles productos y/o servicios a ofertar.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Capacidad
Criterios de Desempeo
Determinar el nivel de cumplimiento de

las metas, a travs de herramientas de
anlisis que permitan identificar las
variaciones y sus causas, para la toma de
decisiones.
Presenta un reporte que incluya como mnimo:

- los indicadores del desempeo de las ventas
(cartera inicial vs. cartera final, ventas planeadas
vs. ventas realizadas, cuentas por cobrar, cuentas
activas, cumplimiento de la matriz de visitas,
entre otros.)
- interpretacin de los indicadores conforme a los
objetivos y pronsticos establecidos
- diagnstico de referencia
Formular acciones de mejora aplicando Presenta un plan de mejora donde incluye:

metodologas
pertinentes
para - los indicadores del nivel de satisfaccin del
incrementar el volumen de negocios.
cliente,
- resultados de los estudios de satisfaccin,
- la evaluacin del desempeo de ventas
- evaluacin del servicio postventa.
- estrategias de mejora

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor
Ao
Fisher, L.
Espejo, J.
Ttulo del
Documento
MERCADOTECNIA
Ciudad
(2003)
et
(2007)
PRINCIPIOS
DE ESTADOS
MARKETING
UNIDOS,
y sus mejores prcticas IMPRESO
EN MXICO
ESTADO THOMSON
S
UNIDOS,
IMPRESO
EN
MXICO
SANTESMASE
S MESTRE, M.
y
SNCHEZ
GUZMN, A. y
VALDERREY
VILLAR, F.
(2003)
MERCADOTECNIA
CONCEPTOS Y
ESTRATEGIAS
IMPRESO
EN MADRID,
EDITADO
EN MXICO
IMPRESO PIRMIDE
EN
(TEC. DE
MADRID, MONTERREY)
EDITADO
EN
MXICO
Fisher, L.
Espejo, J.
(2008)
CASOS DE
MERCADOTECNIA
DF
MEXICO
Mc Graw Hill
KOTLER, P.
(2008)
DF
MEXICO
LAMB, C.
(2006)
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
DF
MEXICO
STANTON, W.
J.
(2007)
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
DF
MEXICO
PEARSON
PRENTICE HALL
CENGAGE
LEARNING
EDITORES
MCGRAW HILL
INTERAMERICA
NA
MEXICO
Editorial
Hoffman
al.
DF
Pas
Mc Graw Hill

APROB:
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TSU EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

Identificar las reas de

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

Medios y materiales didcticos

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

II. Proceso de Mercadotecnia

de Identificar los tipos de Clasificar el mercado

Describir los conceptos

Describir las bases y GMERealizar

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

Mercado Describir los criterios de

Identificar un mercado Analtico

Discutir, a partir de los

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REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

4.- Determina las alternativas

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

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Proceso enseanza aprendizaje

Medios y materiales didcticos

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III. Mezcla de Mercadotecnia

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

Identificar los canales

Describir los elementos

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4. Identificar los tipos de

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

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Medios y materiales didcticos

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

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Formular el plan de accin empleando

Prospectar las ventas de los bienes y

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FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

Determinar el nivel de cumplimiento de