Plano Estratgico de Marketing para

Profissionais da Sade
A maioria dos profissionais do setor de sade fica logo assustada quando algum sugere implantar um
plano estratgico de marketing em seus consultrios, pois imaginam que este tipo de plano muito
complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso
treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades de mdicos, fisioterapeutas, psiclogos,
dentistas e demais profissionais do setor. Mas um plano de marketing no precisa ser assim.
Por solicitao de uma profissional que participou de nossos treinamentos, e necessitava aumentar de forma
significativa seu faturamento, detalhamos um plano de marketing para um consultrio de psicologia, mas
cujos conceitos podem ser aplicados a qualquer outro profissional da rea de sade.
Atualmente a promoo de seu consultrio restringe-se a uma propaganda boca a boca, e tambm utiliza o
carto de visita, quando solicitados pelos clientes. Esta profissional chegou a publicar um livro com recursos
prprios, mas que foi pouco divulgado.
Em funo desta realidade, podemos iniciar a elaborao de um plano de marketing, definindo alguns
aspectos fundamentais. preciso que o profissional esteja sempre atento ao cdigo de tica de seu setor,
para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.
necessrio construir uma marca para este profissional.
Definir os servios que fornecer ao mercado em funo das necessidades dos clientes, e no deste
profissional.
Relacionamento com os clientes.
Relacionamento com a sociedade.
Criar um folheto ou panfleto para divulgar os servios do consultrio.
Organizar o cadastro de clientes antigos.
Criar um cadastro de clientes em potencial.
Utilizao da Internet.
Construo de relacionamentos de parcerias e networking.
Criar um telemarketing.
Criar um sistema de correspondncia.
Criar o roteiro de marketing do consultrio.
Montar o plano estratgico.
A marca profissional
necessrio construir uma marca para este profissional se posicionar no mercado frente concorrncia. O
objetivo que este consultrio possa se tornar uma referncia para os clientes desta regio na prestao de
servios em sua especialidade. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade do consultrio,
ou a principal necessidade dos clientes.
Por exemplo, no caso de um psiclogo pode ser: Sade Emocional Qualidade de Vida. O objetivo que
este profissional possa conquistar uma posio de destaque no foco de mercado que esta atuando. o que
chamamos de posicionamento estratgico.
Um dos melhores ingredientes de uma marca a credibilidade. Esta qualidade conquistada com
competncia tcnica e com relacionamento de transparncia e bom atendimento com seus clientes.

Definir quais so seus produtos ou servios

Defina um conjunto de servios que possam ser percebidos pelos clientes como benefcios e que faam uma
diferena relevante na hora da contratao dos servios, em relao aos concorrentes. Para isto preciso
realizar pesquisas junto aos clientes e ao mercado, para entender melhor as necessidades no satisfeitas, as
demandas latentes e as tendncias futuras.
Um dos grandes segredos do marketing a competncia do profissional em atender necessidades dos
clientes. Para isto, necessrio ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e servios que atendem as
necessidades no satisfeitas.
Relacionamento com os clientes
Um timo relacionamento com os clientes, continua sendo o principal diferencial de um profissional na rea
de sade. Pode parecer um clich, um conceito muito batido, mas ainda o principal fator de fidelizao,
construo da marca de um profissional e em conseqncia, do sucesso do consultrio.
preciso desenvolver empatia e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar
para um cliente, deve significar o seu pensamento e suas aes.
Alem disso, todos os colaboradores do consultrio precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo
nvel de atendimento adequado.
Relacionamento com a sociedade
Mais do que em outras profisses, o profissional da rea de sade precisa desenvolver uma poltica de
relacionamento com a sociedade.
Atravs de contatos com a imprensa, publicao de artigos, opinies, estatsticas, matrias informativas e
sugestes de sade ao seu pblico alvo.
Existem diversos mecanismos para realizao destas tarefas, no apenas atravs de envio destes artigos e
informaes aos meios de comunicao de maneira sistemtica, como tambm na publicao destes atravs
da internet.
O relacionamento com a imprensa poder ser uma importante forma de promoo social, tanto do
consultrio quanto do profissional da rea de sade.
Material promocional
Elabore um panfleto ou folheto, com a relao de todos os servios prestados, e a descrio da forma de
trabalhar do profissional. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condies financeiras
do consultrio. Relacione todos os servios oferecidos, realce os benefcios em relao aos clientes, e
coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto dever ser divulgado frequentemente, em
locais estratgicos, atravs de parceiros e de outros consultrios ou empresas de reas complementares.
Cadastro de clientes
Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichrio, de forma a colocar todas as
informaes sobre estes clientes, e os servios que j foram prestados no passado a eles. Crie o hbito de
fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se esto precisando de algum servio. Isto
telemarketing.
Clientes em potencial

Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos servios de seu consultrio. Por
exemplo: se o profissional presta servios de psicologia a um colgio, certamente outros colgios tambm
devem necessitar dos mesmos servios. Um fisioterapeuta que presta servios a clubes esportivos ou sociais,
certamente pode oferecer seus servios a outros clubes.
Utilize o poder da Internet
Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Atravs da elaborao e publicao de artigos
em sites, da utilizao de blogs pessoais, da elaborao de um site pessoal, da participao em comunidades
profissionais e de muitos outros recursos quer a internet possibilita.
Parcerias e networking
Construo de relacionamentos de Parcerias e Networking, que so relacionamentos profissionais e pessoais
com o objetivo de ajuda mtua, uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto,
necessrio construir uma rede de relacionamentos com profissionais e entidades com atuao profissional
complementar a sua, que possam possibilitar uma troca de informaes e indicao mtua de clientes.
Dependendo da situao, ser necessrio combinar o pagamento de uma comisso, se for o caso. Fornea
frequentemente certa quantidade de cartes de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o
tempo, eles se tornaro uma fonte importante de novos negcios.
Telemarketing
Crie um telemarketing no seu consultrio, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O
telemarketing simplesmente uma rotina de ligaes telefnicas que voc dever criar no consultrio para
fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que ir falar, e como ir oferecer os servios.
Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus servios disposio daquele
cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relao de servios e o telefone de contato.
Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele ir lhe procurar. Este servio pode ser executado
rotineiramente por uma secretria devidamente treinada.
O objetivo destes contatos deve ser informativo, para no ferir o cdigo de tica do setor.
Correspondncia
Utilize um sistema de correspondncia para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser
inclusive via e-mail, por ser mais econmico. A correspondncia serve de apoio ao telemarketing, os dois
so complementares. A correspondncia cria um relacionamento e mantm o cliente informado sobre a
realidade do consultrio e do profissional.
Incorpore o marketing s rotinas
Crie um roteiro de atividades relacionadas propaganda e promoo do consultrio para ser incorporado s
tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsvel pelo setor de marketing, e inclua todas estas aes s
tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing hbito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma
que a faxina do consultrio, a contabilidade e o servio bancrio.
Documente seu plano
Ponha tudo no papel e transforme estas aes em seu plano estratgico de marketing. Se possvel faa um
documento, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Incluam neste documento os itens
abaixo:

* defina os objetivos do consultrio para os prximos anos;

* qual o faturamento pretendido;
* quantos colaboradores, scios e funcionrios tero;
* que investimentos pretendem fazer nos prximos anos;
* que objetivos pretendem realizar com o sucesso do consultrio;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratgico sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde o profissional
quer chegar, e tambm motivar a todos, principalmente nos momentos mais difceis.
Como se pode perceber, todo esse conjunto de idias e aes propostas so facilmente implantveis em
qualquer consultrio a um custo mnimo. So conceitos que funcionam de verdade. Foram teis no passado
a milhares de consultrios, e certamente sero teis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes
consultrios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente