Universidad de Los Andes

Facultad de Administracin
Carl Bylin - 201022099
Ensayo Teaching Sales
Selling sales es un concepto casi cmico que utilizan los autores del artculo Teaching Sales
publicada en el Harvard Business Review, pero que est fundamentada sobre un hecho
realmente extrao. El artculo empieza recordando al lector de la importancia de las ventas
para cualquier empresa y el impacto que tienen los vendedores sobre sus clientes. A pesar de
eso, muy pocas universidades ofrecen programas y cursos enfocados en ensear habilidades
de ventas. Una de las causas de este descuido en la enseanza de ventas es, segn los autores,
la concepcin equivocada que se ha tenido histricamente de los vendedores. El xito se
predeca principalmente en la personalidad del vendedor en lugar de habilidades enseables.
No obstante, con el tiempo el rol de los vendedores se ha ido transformando en uno de ayudar
a los consumidores a identificar sus necesidades y cmo solucionarlas. Adems, otro
problema es la falta de financiamiento que se podra solucionar si las empresas decidieran
asociarse con las universidades para apoyar esta clase de cursos.
La importancia de las ventas es innegable. Estudios recientes muestran que es
cada vez ms costoso atraer nuevos clientes. Adems, los vendedores son muchas veces el
punto de contacto que tienen los clientes con la empresa. Es decir, en los ojos de los clientes
los vendedores son una representacin directa de la empresa a la que pertenecen. Un vendedor
capacitado ayuda a generar clientes leales que estn satisfechos con la empresa entera,
mientras que un vendedor poco capacitado puede manchar la imagen de su empresa a pesar de
que sus productos tengan la mejor calidad o los precios ms bajos del mercado. Entre las
diversas destrezas que pueden formar un buen vendedor estn las de comunicacin, resolucin
de conflictos, negociacin y entender la empresa en la que se trabaja como un todo integrado.
Para finalizar, la gran pregunta sera por qu, si estas habilidades se pueden
ensear y el conocimiento existe, sigue estancada esta clase de enseanza. El artculo
mencionado propone una solucin buena pero pocas empresas estaran dispuestas a invertir
dinero que, adems de beneficiar a la empresa, muy probablemente beneficiar a sus
competidores tambin sin inversin alguna de su parte. Para evitar eso las empresas siguen
capacitando a sus vendedores internamente en lugar de ayudar a generar programas de ventas
que beneficiaran a toda la sociedad. Por suerte, aunque muy lento, estn apareciendo cada
vez ms cursos enfocados en ventas y hay empresas valientes que s toman la iniciativa, como
el ejemplo de 3M y la Universidad de DePaul.