HISTORIAS DE VENTAS

Como me convert en socio de Clayton M. Hunsicker:

O al seor Hunsicker pronunciar una charla maravillosa sobre la
perpetuacin del negocio con motivo de una reputacin de la Asociacin de
Agentes de seguros de vida, que tuvo lugar en el Bellevue-Straford Hotel de
Filadelfia. Quede terriblemente impresionado y me di cuenta de las grandes
posibilidades que ofreca este campo de los seguros de vida, nuevo para m.
Pero advert asimismo que nunca aprendera la manera de hacerlos si me
concretaba a escuchar charlas y discursos.
Por eso, despus de la reunin, espere a la puerta del hotel que saliera el
famoso vendedor. Por fin apareci acompaado de algunas personas y echaron
a andar hacia la Calle Broad. Me un al grupo, haciendo lo que los chiquillos
cuando quieren caminar al lado de las celebridades. Cuando llegamos a la
esquina siguiente, los acompaantes se despidieron de Clayt. Senta yo algn
temor, pero pens que nada perda con intentarlo. Sigui l calle arriba, y
entonces me acerque diciendo:
-Seor Hunsicker, ha sido maravillosa su charla de esta noche. Es la mejor que
he escuchado en las reuniones de los agentes de seguros.
-Gracias- contest, halagado y sonriente.
Acto seguido me aventure a formularle una pregunta:
-Seor Hunsicker, si lograse alguna cita con directores de negocios en esta
ciudad, sera usted tan amable que me acompaase a visitarlos?
-Naturalmente!- contest, con gran sorpresa para m.
-S hiciramos algn negocio juntos, cmo repartiramos la comisin?- Yo era
un don nadie y l un personaje tan destacado en el negocio, conocido en el
pas entero, que me sent perplejo al orle decir:
-Pues slo existe una forma correcta de hacerlo la mitad para cada uno.
Y este fue el comienzo de una sociedad que dur varios aos. Si puedo
decir que ne mi vida he hecho muchas cosas correctas, sta es,
indudablemente, una de las principales. Otros agentes de poca importancia
podan haber trabajado con Clayt del mismo modo que lo hice yo, pero no les
agradaba la idea de compartir su comisin.
Acudan a l a solicitar su consejo y a hacerle un montn de preguntas al
respecto a los casos en que estaban trabajando, pero a eso quedaba todo
reducido.
Yo siempre pens que la mitad de la tajada era mejor que nada. La
realidad es que cuando me acerque a Hunsicker por primera vez, si me hubiese
dicho que bamos a compartir la comisin correspondindole a l un 75% y a
m el 25% restante, lo habra aceptado gustoso. Por esta razn cre estar
haciendo un buen negocio, ya que aprenda a trabajar, al mismo tiempo.
Hablando en trminos generales, no tengo fe en el trabajo junto con otra
persona excepto cuando es posible conseguir que un vendedor destacado se
ponga a trabajar con un hombre sin experiencia, o un pequeo vendedor, o se
trate de un convenio parecido al que yo hice con el seor Hunsicker. De igual
modo se hace en otras profesiones. Los grandes cirujanos suelen empezar
como ayudantes de otras celebridades.
No tard mucho tiempo en aprender el secreto de sus triunfos como un
gran cerrador de ventas. Clayt Hunsicker contaba historias, y a esto deba
mayormente sus xitos! Era un cuentista maravilloso, todo un gran narrador.

Un da le interrogu al respecto.
-Seor Hunsicker- dije -, estoy sorprendido ante la cantidad de tiempo que los
hombres de negocios muy ocupados le conceden a usted con mucho gusto. Se
sientan, le escuchan y parecen olvidarse de que pasa el tiempo.
-El secreto de ello contest-, escriba en que siempre procuro que mi historia
encaje. La historia trae una historia trgica que puede producirse en ellos. A
esto se debe su ansiedad por conocer la solucin.
Historia favorita de Hunsicker
Despus de haber actuado un par de aos como sabueso de
Hunsicker, telefonee a un asegurado mo, tesorero de una gran compaa
industrial. Le dije que tena algo muy importante que comunicarle, podra
recibirme si iba a su despacho quince o veinte minutos ms tarde?
No fue posible recibirme ese da, pero me dio una cita a la maana
siguiente.
A las nueve y media de esa maana, ya estaba yo en su despacho; era
un hombre de sesenta aos.
-Qu se le ha ocurrido seor Bettger?- fueron sus palabras, al verme entrar.
Haba yo tomado la costumbre de abrir las entrevistas con una de las
historias favoritas del seor Hunsicker.
-Seor Ellis comenc diciendo-, puedo explicrselo mejor con una historia.
Estoy asociado con un hombre llamado Clayton M. Hunsicker. ste trabajaba
hace treinta y ocho aos en el negocio de los seguros de vida. Hace algunos
aos, fue a Ridley Park, Pennsylvania, y entreg un cheque por 25,000 dlares
a la viuda de uno de sus asegurados que acababa de fallecer. Cuando el seor
Hunsicker se dispona a salir, dijo: Seora Haines, jams he podido vender una
pliza a John, el hermano de sus esposo, cree usted que este sera un buen
momento para volver a intentar la venta?
As lo supongo, respondi ella, manifestndose acorde, esta ha sido
un golpe tan doloroso para John como para m. Se ha dado cuenta de la
importancia del seguro de vida.
En consecuencia, el seor Hunsicker fue directamente a Chester y
entrevist al citado hermano.
Bien, seor Hunsicker, exclam John, voy a comprarle un seguro, y
quiero que me lo prepare todo a ese objeto. Escuche, Tom y yo poseamos el
cincuenta y dos por ciento del capital del negocio, dividido en igual entre
nosotros. De ah que tuviramos un acuerdo mediante el cual si uno de los dos
falleca, el superviviente tendra opcin de comprar los intereses del muerto en
la sociedad. Esto significa que solicitar un prstamo en el banco, y proyecto
adquirir un seguro lo bastante elevado para cubrir a ese banco en caso de que
yo fallezca.
Puedo hacerle una sugerencia? inquiri el seor Hunsicker
Naturalmente, le respondi su interlocutor, De qu se trata?
Cundo tiempo ha transcurrido desde que fue usted examinado por l
medico para algn seguro de vida?
Francamente, nunca me ha visto mdico alguno con tal propsito. Pero
no creo tener ninguna dificultad en salir bien del examen aadi el seor
Haines.
Entonces, antes de que le plantee la cuestin al banco, le sugiero que
me permita traer al doctor Van Dervoort para que le vea y d su aprobacin

para un seguro por cualquier cantidad que usted fije explic Hunsicker-. Fjese
bien, si le dice usted al banco que va a solicitar un seguro, y posteriormente, le
expone que no ha podido conseguirlo, puede tener alguna dificultad, no lo
estima as?
Pues bien, el seor Hunsicker hizo examinar al seor Haines y ste
result aprobado por el mdico. Hizo extender una pliza por la cantidad fijada
por el seor Haines. Cuando retorn a Chester llevando la pliza, confiado en
haber hecho una gran venta, se encontr con una situacin muy distinta.
Seor Hunsicker, le dijo el seor Haines, !Ya no quiero ese seguro!
Por qu no?, le pregunt aqul.
Sabe usted lo que ha hecho esa loca mujer? Fui a Ridley Park y le
mostr el estado de cuentas llevado a cabo por uno de los contadores pblicos
ms importantes de Filadelfia. Entonces me contest: Tendrs que verte con
mi abogado. No s nada de negocios, por eso le he confiado todos mis
asuntos.
Ann, no tenas porque haber hecho eso le repliqu-. Te va a costar
muchsimo dinero. Yo arreglar este asunto del mismo modo que Tom lo
hubiera hecho tratndose de Mary, caso de haber sido yo el muerto. No tienes
confianza en m?
Seor Hunsicker sigui explicando el seor Haines-, he ido all tres
veces para ver a esa loca y hacerla entrar en razn. Nos hemos llevado tan
bien en vida de mi hermano! Pero ahora sale con esto
Y a un costo enorme, sigui diciendo, su abogado busc otros
contadores para que realizasen un arqueo y una auditora en la contabilidad,
despus de lo cual aadieron una cantidad ridcula que estimaron de Buena
Voluntad. La cantidad que ha fijado es casi el doble de lo que vale el negocio!
Sabe lo que pienso hacer? Para retirarme! Tengo el suficiente dinero para
llevar una vida modesta. As que he tomado esa decisin.
Para que la historia no sea demasiado larga, terminar diciendo que
John Haines vendi sus intereses en el negocio al Viejo Knabe que haba sido
su fundador, pero que ms tarde se fue al Oeste para enriquecerse con el
petrleo. Knabe envi a su hijo a que se hiciese cargo del negocio, pero a ste
no le agradaba el asunto. Entonces, nombraron un administrador, pero el
negocio fue cayendo poco a poco hasta ser finalmente liquidado. La viuda de
Tom Haines nunca recibi dividendo alguno, y solamente le entregaron algunos
centavos por cada dlar de participacin.
Esa experiencia, seor Ellis, fue una magnifica leccin para Hunsicker.
Desde esa poca, se ha dedicado a ayudar a los hombres de negocios para que
dispongan sus asuntos de modo que impidan la posibilidad de semejantes
cosas; que dispongan una proteccin de hierro para todas las partes afectadas:
la viuda, que as queda asegurada de recibir una cantidad justa: y los socios
supervivientes, que, as, no habrn de pelearse y podrn seguir con el negocio
Hubo una larga pausa.
De repente, el seor Ellis se puso de pie y, sin decir una palabra, sali de
la habitacin. Tem haber dicho algo que le hubiera ofendido. Pero bien pronto
estuvo de vuelta, seguido por un hombre muy alto. El seor Ellis me present a
su acompaante.
Seor Bettger, dijo, este es el seor Houser, vicepresidente de nuestra
compaa. Me agradara que le repitiera lo que acaba de decirme a m, porque

l y yo hemos discutido nuestra situacin en el negocio y ambos hemos

comprendido que algo debemos hacer.
Repet la historia de Haines exactamente igual que se la haba referido al
seor Ellis. Luego, formul unas preguntas.
He aqu los informes que me dieron: Cuatro de los propietarios dirigan
los negocios, todos ellos tenan ms de cincuenta aos. Los cuatro eran
casados y tenan hijos. Estas personas el presidente, el vicepresidente, el
secretario y el tesorero- eran dueos de los 10/15 avos del capital, dividido
entre ellos casi por igual. La diferencia del caudal, o sean 5/15 avos,
pertenecan a las viudas e hijos, algunos de stos, menores, que eran
herederos de otros socios anteriores.
No fue difcil comprender la situacin en que se hallaban. A la muerte de
uno cualquiera de los cuatro socios, el capital controlado pasara a manos de
mujeres inactivas y de nios, los tres hombres supervivientes quedaran
reducidos a dirigir el negocio con un inters minoritario! Por tanto, perderan el
control y tendran que enfrentarse con unas mujeres sin experiencia y sus
abogados, as como otros abogados en representacin de los menores, todos
los cuales les dirin como llevar el negocio. Fiscalizaran sus sueldos y
probablemente designaran un tcnico a cuyo dictado habran de actuar!
Al marcharme, comprend que la venta empezaba bajo un signo
favorable. Aceptaron una cita que yo concurrira acompaado del seor
Hunsicker, para la maana del martes siguiente a las once en punto y me
prometieron hallarse presentes los cuatro socios.
Esa tarde, refer mi entrevista al seor Hunsicker. Todo lo hablado la
pareci favorable para la venta, y acept ir conmigo.
El domingo le record la cita pendiente y dijo que nos encontraramos en
el primer piso del Edificio Drexel de Filadelfia, donde la compaa tena
instaladas sus oficinas.
El martes por la maana, a las 10:55am, ya me hallaba yo paseando
arriba y abajo del vestbulo. Iba desde los ascensores hasta los grandes
ventanales del edificio. Me senta excitadsimo. Cuando dieron las once,
Hunsicker no haba aparecido. Telefone a su despacho. Su secretara se
mostr confusa.
-Seguramente que el seor Hunsiker ha olvidado la cita que tena con
usted, porque hace slo unos minutos que me telefone desde una fundicin
de acero que se encuentra instalada en Conshohoken.
Qu golpe tan espantoso! Mi primera idea fue llamar por telfono al
seor Ellis y decirle que el seor Hunsiker estaba enfermo y pedirle que
aplazase la reunin para otro da. Luego pens, No! Me conozco esta historia
de arriba abajo, Por qu he de tener miedo? Ir yo slo!.