1.

Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de

Proceso de la cobranza elabore una sntesis, haciendo nfasis en la
elaboracin y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no
descuide ningn elemento registrado en su contenido
La cobranza es la accin que se realiza tendiente a recuperar la cartera
en condiciones prestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben
tenerse muy en cuenta los siguientes principios:
El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio
que se vende.
Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la
cobranza es generar nuevas ventas, con una gestin de cobro que debe
hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del
servicio.
Polticas de cobranza: Las polticas deben estar acordes con las
necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones
econmicas del entorno, deben contener:
Normas eficaces para una poltica inteligente de cobranza
Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario
cobrar, aunque es difcil.
El segundo objetivo debe ser otorgar el mximo crdito, con una
rpida, segura y econmica recuperacin
Deben realizarse polticas de modo que puedan ser realizables y
adaptables a las circunstancias
Manejar los casos complejos
A una poltica de ventas dura, aplicar una cobranza suave y
viceversa.
Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias.
Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes.
Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros
Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestin de
cobranza y los resultados de los mismos.
Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.
Si no se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un
estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad
de suspender las relaciones comerciales.
Normas de cobranza: Las normas bsicas en un proceso de
cobranza pueden ser:
Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.
Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley
Respetar los planes prefijados
Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial
Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y
riesgos innecesarios

A continuacin se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el

proceso de cobranza:
FASE ACTIVIDADES
Solicitud de crdito
PLANEACIN Ordenar la
informacin

Definicin de metas
Programar los contactos
Definir planes de Accin
Programas Alternativos
Listado de Beneficios
Listado de objeciones

ORGANIZACION Listado de Cartera

Circular con informaciones
Recordatorios al cliente
Seguimiento cercano
Ambientacin
Diagnostico
ENCUENTRO Anlisis de razones de
no pago
Estudio de
alternativas de pago

COMUNICACIONES

ACCIONES LEGALES

Comunicacin de Decisiones
Motivacin y exigencias
Registrar resultados del
encuentro
Registro de decisiones
tomadas
Comunicacin a reas
afectadas
Envo oportuno de cartas
Seguimiento cercano
No dudar en proceder si
amerita

PLAN DE COBRANZA: Cualquier plan que vaya a implementarse para

las cobranzas debe contener caractersticas como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presin.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurdica.

Debe existir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto,
cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las caractersticas
propias que la conforman.
ste proceso, debe considerarse como esencial puesto que adems de
evitar prdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de crditos.
Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios
departamentos de la organizacin, as como a otras entidades o
agencias externas.
2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con
la comunicacin efectiva y habilidades de negociacin, prepare UN
MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos

sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos
suministrada en el mismo documento.
NOMBRE DEUDOR
Carlos Londoo
Isabel Aristizabal
Leonardo Tovar
Carlos Restrepo
Armando Casas
Patricia Lesmes
Jos Ariza
Hugo Prez
Armando Restrepo
Hugo Camargo
Jos Len
Fernando Lpez

ACTIVIDAD
Comerciante
Empleado
Industrial
Comerciante
Empleado
Constructor
Comerciante
Comerciante
Empleado
Comerciante
Independiente
Comerciante

VECIMIENTO
15.01-08
18.03.08
04-03-08
03-03-08
13.02.08
02-01-08
08-01-08
18-03-08
25-02-08
20.02.08
01-02.08
02-02-08

VALOR
90.000.000
3.000.000
25.000.000
10.000.000
15.000.000
45.000.000
28.000.000
10.000.000
8.000.000
32.000.000
17.000.000
5.000.000

Voy a aplicar tericamente lo que conlleva el programa con todos los

pasos, ms no voy a aplicarlo directamente sobre la base de datos.
Considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea
efectivo:
a. Estrategia de cobranza:
- Alertar con mensajes de estados de cuentas para crditos con hasta 30
das de atraso: se har una cobranza ms agresiva hasta lograr el pago.
- Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro
del 25% del valor pactado.
- Utilizacin de otros medios para crditos atrasados: Cuando los
crditos llevan ms de 30 das, se utilizarn las cartas al domicilio y el
correo electrnico.
- Polticas de cargos adicionales: Se establece claramente los
sobrecostos que generar un atraso y las consecuencias al cliente.
- Suspensin de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se
encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crdito
puesto que es peligroso econmicamente.
- Castigo de crditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las
entidades crediticias cuando ha transcurrido ms de 5 meses.
- Asignacin de crditos a agencias externas: Se debe tener contacto
con agentes jurdicos para el posterior cobro con los estrictos controles
de ley
- Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con
varias agencias especializadas en diferentes intereses de la
organizacin.

b. Cobranza de la cartera morosa:

-Contando con el apoyo de las agencias externas, es necesario que se
evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros.
Es bueno que se le haga saber al cliente que el crdito cada vez que se
atrasa genera ms intereses, motivndolo a que se acerque a cubrir su
deuda y evitar inconvenientes con abogados.
c. Labores del departamento de cobranza:
Se van a asignar prioridades a los crditos morosos, estableciendo
tambin el orden de trabajo, es necesario hacerlo de la mejora manera
ya que los recursos son limitados
Se van dividir los crditos por niveles de riesgos de la siguiente manera:
- 30 das de atraso.
- 60 das de atraso
- cobranza pre jurdica
- cheques devueltos
d. Control de crditos vencidos:
Se va a hacer uso de las TICS a travs de sistemas automatizados.
Utilizando esto, se ahorra un poco en costos, se manejan los crditos por
saldos vencidos, edad de los crditos y promesas de pagos incumplidas.
El sistema asigna tambin los rditos que cobrar un operador.
e. Manejo de agencias externas:
Se trabajar conjuntamente con agencias de abogados para lo crditos
difciles de recuperar, contando tambin con que son agencias expertas
en cobros utilizando las herramientas jurdicas.
f. Honorarios y facultades concedidas a agencias externas:
De acuerdo con la severidad del monto, se concedern honorarios a los
abogados que van desde el 10% al 30%.
Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como:
- Renegociacin de intereses atrasados
- Condonacin de capital
- Bienes recibidos en pago