INTRODUCCION

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
PIL ANDINA S.A. es la empresa lder en el mercado lcteo de Bolivia. El
crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta
compaa tienen la premisa de aportar al desarrollo del pas, elaborando
productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los bolivianos.
Nace el 11 de Septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A, del Per,
junto a ms de 6000 pequeos productores de leche locales, organizados en
dos sociedades annimas, PROLEC y LEDAL, acepta el desafo de privatizar
las plantas industrializadoras de leche, en la Paz y Cochabamba.
PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en
Santa Cruz. Actualmente, existen alrededor de 270 tems de productos, desde
leche ultra pasteurizada de larga duracin (UHT) y leche en polvo instantnea
hasta una amplia gama de derivados como yogures, quesos, mantequillas,
cremas, dulces, jugos lcteos e, incluso, productos no lcteos como jugos de
frutas, jugos saborizados, aguas de mesa y margarinas y productos elaborados
en base a soya.
Los productos PIL estn elaborados con la mxima tecnologa y renen todas
las condiciones nutricionales y de calidad. Y lo ms importante, son procesados
con leche 100% boliviana.
PIL sostiene como principio la obligacin de cuidar la higiene e inocuidad en los
alimentos que sern consumidos por nias, nios y personas jvenes y adultas.
Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes como marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y las acciones de todas las empresas de la corporacin se
desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores y
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure
el mximo entorno de la inversin para sus accionistas.
Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con unos portafolios
diversificados de negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con

servicios y productos de la ms alta calidad, para ser siempre su promesa
opcin

Actividad principal
La actividad principal de la empresa, es el procesamiento de productos lcteos
y sus derivados como ser: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche
entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros
productos, utilidad en la fabricacin la mejor calidad de leche de las cuencas
aledaas a las plantas.
Polticas
Una poltica de tratamiento de aguas residuales y fortalecimiento de
alternativas para el reciclaje de otros desechos (slidos) generados en las
actividades que tienen que ver con la fabricacin de lcteos.
Localizacin
La planta de localizacin de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres
de Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz.
CONOCIMIENTO EXTERNO DE LA EMPRESA

ENTORNO DEMOGRAFICO.-

La poblacin crucea se ha incrementado notablemente en los ltimos aos, la

ciudad ha progresado en todos los aspectos, la ciudadana va tomando
conciencia de cuidar su salud y mantener su cuerpo. Por ello PIL ANDINA lanzo
su producto light para satisfacer a este nuevo mercado.

ENTORNO ECONOMICO

El nuevo incremento de precios que manifestaron los productores de lacteos

aumento de bs 0,20 a 0,40 el litro provocando un desacuerdo entre los
consumidores, se analizo las opiniones con respecto a la inflacion de precios
que ocasionaria para el mercado y se llego a un acuerdo de termino medio que
el aumento seria de bs 0,30; es decir que el anterior costo de la leche light que
era de bs 5,50 se incremento a bs 5,80.

ENTORNO POLITICO

Pil Andina S.A. fue privatizada por el gobierno de Jaime Paz Zamora en 1992 y
transferida Grupo Gloria S.A. con sus dos plantas ubicadas en La Paz y

Cochabamba, lo que le permiti cubrir el 60 por ciento del mercado nacional

demanera inicial. En septiembre de 1999, esta corporacin peruana adquiere
los activos de la Pil Santa Cruz S.A. (IPILCRUZ) ubicada en la Provincia
Warnes de Santa Cruz.
Actualmente, la fbrica comercializa: leche pasteurizada, leche pil entera UHT,
leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y
otros productos, bajo las marcas Pil.
Recientemente el gobierno informo acerca de los beneficios qe tendrian los
bolivianos si se naconalizaba la empresa PIL ANDINA. El ministerio de
Desarrollo Productivo y Economa Plural informo su desacuerdo sobre la
nacionalizacin de la Planta Industrializadora de Leche (PIL). Y pese que
decidieron estudiar a la empresa para q pueda ser nacionalizada y ofrecer un
mejor servicio a los bolivianos, las contradicciones en la direccion de dicha
isntitucion indico que mientras exista un pedido oficial de parte de una o de
varias organizaciones sociales se realizara ni se asumira la descicion de
nacionalizar PIL ANDINA .
Entretanto, en comunicado oficial emitido por la gerencia general de la PIL que
es regentada por la Corporacin Gloria se indica: PIL Andina S.A. considera
que no existen argumentos slidos y consistentes para implementar un proceso
de esta naturaleza.
CONOCIMIENTO INTERNO DE LA EMPRESA
Proveedores
Los deferentes proveedores de la materia prima, se encuentra en Cotoca,
Okinawa, Warnes, y la Guardia donde estn los centros de acopio de la leche.
Intermediarios
Los intermediarios son los supermercados, micro mercado, y mercados donde
el consumidor final compra la leche PIL Light
Clientes
1. Mercado del Consumidor
El mercado al que se dirige la Leche Light esta segmentado a las personas de
25 a 35 aos.
2. Mercados de intermediarios
La Empresa PIL Andina cuenta con una canal largo que son los mayorista o
agencia distribuidoras el cual estn ubicadas en diferentes puntos estratgicos
en la ciudad, tambin se encuentra en los diferentes supermercados de la

ciudad como ser hipermaxi, Fidalga,Plaza Hipermercados y los mercados que

seran los minoristas como el abasto, mercado mutualista, el trompillo, mercado
argentina, etc sin olvidar las tiendas de los barrios.
3. Mercados Internacionales
Los mercados que exporta actualmente la empresa PIL Andina S.A. son
Colombia, Argentina, Chile, Puerto Rico y los producto que exporta son la leche
y el queso.
Competidores
1. Competencia Directa
La competencia directa presente en el mercado a nivel nacional; es y Pura Vida
light, leche OKI Light y DEL CAMPO LIGHT y otros, pero esta planta
industrializadora no realiza exportaciones de ningn tipo dividido al bajo nivel
de produccin que solo le permite abastecer su mercado local.
Entre la competencia directa que son importadas de otros pases que afectan a
esta son: la la leche Sancor Light y Trbol Light.
2. Competencia Indirecta
Su competencia indirecta de la leche light son las diferentes empresas que
produce leche de soya entre estas tenemos pura vida y la leche pura de vaca
que se venden en los barrios.
Pblicos
1. Publico Financieros
Los pblicos financiero que utiliza PIL Andina en caso de requerir de un crdito
bancario, lo realizara con el Banco de Crdito.
2. Pblicos de los Medios
Los pblicos que utiliza como parte del posicionamiento en el mercado son los
medios televisivos.
Canal Unitel TV 9 (La batidora)
Canal Red uno 13 (Pura Vida)
Canal PAT 42 ( Hora Buena)
3. Pblicos gubernamental
La honorable Alcalda Municipal que se encarga del subsidio materno y escolar,
brindandoles producto de la empresa

4. Pblicos Locales
Los clientes de la ciudad de Santa Cruz que son el factor mas importantes para
nuestra empresa ya que de ellos depende nuestro crecimiento.
5. Pblicos General
Nos enfocamos a la ciudadana de Santa Cruz que son los nios, jovenes y
adultos que se encargan de adquirir nuestro producto diariamente
6. Pblicos Internos
Nuestros trabajadores en general.
CAPACIDADES DISTINTIVAS
RECURSOS HUMANOS
Proporciona las herramientas necesarias para sus empleados puedan entregar
el servicio de excelencia que ofrece la empresa.
Tiene a sus cargos la administracin general de los servicios, seleccin,
capacitacin, desarrollo del personal y remuneraciones.
ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS
Contribuye el rea soporte de las dems gerencias; por cuanto es la
dependencia encargada de manejar los recursos econmicos, llevar un
adecuado control de los presupuestos de cada rea, de la administracin de los
activos de PIL ANDINA S.A.; adems del manejo y capacitacin de los recursos
humanos de la empresa.
COMERCIALES
rea encargada de disear las polticas y estrategias comerciales de la
empresa, los sistemas de distribucin y la comunicacin comercial por
categoras de productos, as como tambin investigar las tendencias de
consumo de nuevos productos. Con un equipo de profesionales altamente
especializados e importante apoyo logstico y tecnolgico, PIL ANDINA S.A.
mantiene una dinmica red de distribucin comercial.
PRODUCCION
Este departamento, est encargado de lograr que los productos lleguen al
mercado en las mejores condiciones de calidad, costo y utilidad en base a las
simplificaciones procesos y recursos materiales, humanos, tcnicos, etc.,
tomando en consideracin el concepto de productividad que medir la relacin
entre los insumos y los resultados o productos.

VENTAS
Coordina y dirige las operaciones de la organizacin con objetivo de maximizar
los ingresos a travs de una efectiva comercializacin de sus productos que les
permita satisfacer sus necesidades de efectivo, as como la satisfaccin de sus
clientes. Cardina de acuerdo a los pronsticos de ventas la comercializacin de
sus productos. Realiza los controles y supervisiones necesarias para que sus
productos cumplan con las normas de calidad y presentacin establecidas.
Asesora a la agencia de publicidad que haya sido contratada. Disea material
Promocional para ser usado por la fuerza de ventas, realiza estudios de
mercados. Formula con sus colaboradores, los programas de trabajos, de esta
rea y que sean congruentes con los de la gerencia de mercadotecnia.
PLANIFICACION DE ESTRATEGIA.
La empresa est orientada a lograr la diversificacin de productos lcteos y de
alimentos en general, la creacin de valor agregado en las actuales lneas de
produccin, as como tambin el mejoramiento continuo en la calidad de los
productos elaborados y comercializados. Adems de mantener la consolidada
participacin en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en pases
vecinos.
CAMPO DE ACTIVIDAD
TIPO DE MERCADO
Mercado Internacional: PIL ANDINA exporta a diversos paises su producto y
entre ellos se encuentra la leche pil light que es la que alcanza la mayor
demanda en Colombia, Chile, Argentina y Puerto Rico
Mercado Nacional: PIL ANDINA ofrece sus productos a todos los
departamentos gracias a que cuenta con varias empresas en Cochabamba, La
Paz.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: PIL ANDINA cuenta con
empresas y personas naturales que adquieren producto al por mayor para
distribucin en mercados y ventas directas al publico como ser :
Agencias.- que son puntos de ventas al detalle con productos exclusivos de la
empresa.
Supermercados y Autoservicios.- son los puntos de venta al detalle atendidos
directamente por la empresa.

Instituciones.- son los que brindan atencin directa a empresas o instituciones

pblicas o privadas.

ANLISIS FODA DE LA EMPRESA

FORTALEZAS
Cuenta con un producto innovador.
Somos la empresa lder del mercado.
DEBILIDADES

La competencia en un grado menor.

Los productos sustitutos.

OPORTUNIDADES

Se cuenta con solo cuadro competidores directos en el mercado.

Creciente ndice de poblacin que significa el mercado potencial.

AMENAZAS

La creciente inflacin.
Nacionalizacin del gobierno.

TECNOLOGIA
PIL ANDINA. S.A. cuenta con mltiples factores que determinan el crecimiento de
la produccin lechera. En sus instalaciones tienen diversos programas
denominados soft para la capacitacin en las gestiones empresariales y
programas computarizados en la reas de nutricin, ordee y planteamiento.
En los ltimos aos se ha realizado una fuerte inversin en infraestructura con la
incorporacin de maquinarias para la etapa de produccin y manejo de las
reservas forrajeras, una nueva mecanizacin de ordee con renovacin e
instalacin de salas de ordee y una alta incorporacin de equipos enfriadores en
el tratamiento postor dee que sin duda hace que la calidad de la leche entregada.
PROMOCION
VENTAJAS COMPETITIVAS
PIL ANDINA es una empresa lider en el mercado y tiene un buen
posicionamiento en la mente del consumidor.
Cuenta con una materia prima de exelente calidad de higiene sanitario, que sus
productos que ofrece al mercado es de muy buen agrado a los ojos de los
consumidores.
La variedad de sus productos y la accesibilidad en sus precios son de mucha
eficiencia para consumidor.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
PIL ANDINA se fundamenta en su propia experiencia dentro del mercado, en su
produccion y comercializacion de lacteos, es por eso que su posicin es de
liderazgo y mediante estadisticas cuenta con el 80% de participacin en leche
fluida PIL LIGHT que es el principal producto del sector y el reconocimiento de
marca de su lnea insignia en el mercado de lcteos en Bolivia.
PLANEACION ESTRATEGICA PROPUESTA
A CORTO PLAZO
Realizar una campaa publicitaria para comunicar a nuestros consumidores que
nuestro producto ayuda a combatir la osteoporosis.
Se solicitar a las Radiodifusoras y medios de comunicacin del Estado a
participar en nuestras campaas y ellos sern quienes inviten a la gente a
participar consumiendo los productos de LECHE PIL LIGHT.
Realizar una campaa LECHE PIL LIGHT CONSCIENTE A MAM que
consiste en juntar las etiquetas del producto y canjearlas por diferentes productos
por una mdica cantidad de dinero.
Se utilizar SPOT de TV por una semana en LA BATIDORA de unitel, en
horarios de 10 a 11 am.
Las brigadas se realizarn todos los das de la semana, los sbados, en un
punto diferente cada semana, esto es que la campaa durar 6 semanas, una en
cada lugar. En estas brigadas se obsequiarn llaveros, plumas y vales de
descuento. Los horarios para estas actividades ser de 12 hrs. a 14 hrs. Y se
contar con equipos de sonido para hacer ms llamativas las brigadas.

TECNOLOGIA
PIL ANDINA. S.A. cuenta con mltiples factores que determinan el crecimiento
de la produccin lechera. En sus instalaciones tienen diversos programas
denominados soft para la capacitacin en las gestiones empresariales y
programas computarizados en la reas de La competencia que tiene pil est en
un grado menor ya que se caracteriza por ser una empresa lder en el
mercado, cuenta con un producto innovador, los productos de pil son muy
conocidos en el mercado aunque se cuenta con productos sustitutos
nutricin, ordee y planteamiento.
En los ltimos aos se ha realizado una fuerte inversin en infraestructura con
la incorporacin de maquinarias para la etapa de produccin y manejo de las
reservas forrajeras, una nueva mecanizacin de ordee con renovacin e
instalacin de salas de ordee y una alta incorporacin de equipos enfriadores
en el tratamiento postor dee que sin duda hace que la calidad de la leche
entregada.

PROMOCION
VENTAJAS COMPETITIVAS
PIL ANDINA es una empresa lider en el mercado y tiene un buen
posicionamiento en la mente del consumidor.
Cuenta con una materia prima de exelente calidad de higiene sanitario, que sus
productos que ofrece al mercado es de muy buen agrado a los ojos de los
consumidores.
La variedad de sus productos y la accesibilidad en sus precios son de mucha
eficiencia para consumidor.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
PIL ANDINA se fundamenta en su propia experiencia dentro del mercado, en su
produccion y comercializacion de lacteos, es por eso que su posicin es de
liderazgo y mediante estadisticas cuenta con el 80% de participacin en leche

fluida PIL que es el principal producto del sector y el reconocimiento de marca

de su lnea insignia en el mercado de lcteos en Bolivia.