1

Autor:

ADAN ZEVALLOS CERVANTES

Ser lder,

Antes de ingresar y empezar con una

de las ms grandes tareas, primero
debemos medir nuestra capacidad.

Lider

quiere decir ser el mejor. El que va primero, el que

ordena, el que da confianza, el que muestra el camino.

Para ser el mejor, tenemos que ser mejor en todo:

Mejor en:
Nuestra vida
Nuestros anlisis
Nuestras investigaciones
En nuestros deseos y nuestros objetivos
En nuestras conclusiones y nuestros resultados

A eso llamamos:

CALIDAD TOTAL
El hombre que es calidad total, produce frutos con calidad total. El
hombre mediocre, no da frutos, slo estorba.
El que no avanza, retrocede. Porque tendr que hacerse a un lado
cuando los dems lo alcancen.
En esta vida hay hombres de primera lnea y
hombres de segunda
Hombres que mandan y hombres que obedecen
Hombres que ren y hombres que lloran
Hombres que son felices y hombres que sufren
Hombres que tienen todo y hombres que no
tienen nada
Hombres que siempre triunfan y hombres que
siempre fracasan
Hombres que tienen mucho dinero y hombres
que no tienen nada

2
Lo ideal es que cualquier
hombre estando en cualquier
etapa o circunstancia de la
vida aspire siempre a evitar
y solucionar todos sus problemas.
Porque el hombre que no
tiene ningn problema es
absolutamente feliz
Todos somos iguales, todos
tenemos lo mismo: Las mismas
herramientas,
las
mismas cualidades y las
mismas opor-tunidades para
actuar

Unos lo descubren, utilizan y

aprovechan. Otros no los conocen y jams lo utilizaron.
La diferencia slo est en el esta
do mental de cada individuo.
Unos se atreven, investigan, analizan, toman decisiones y cambian
las circunstancias.
Los otros son indiferentes y
conformistas. Slo esperan que
las cosas sucedan. Las oportunidades se pierden y las circunstancias siempre sern las
mismas.

Que debemos hacer?

Pensar, analizar, investigar, tomar decisiones. Planificar nuestra vida,
justificar nuestra inteligencia, trascender en el tiempo que nos toc vivir y
no slo compararnos a los animales que nacen, crecen, se reproducen y
mueren sin dejar ninguna trascendencia

Pensamientos que
debemos conocer
Todo en la vida se conoce,
se aprende, se entrena y se
domina El hombre nace con
el cerebro en blanco. No
nace sabiendo...
El hombre hace su futuro,
segn sus deseos, segn sus
aspiraciones, segn sus sueos, segn sus objetivos...
El hombre que no suea y
no tiene objetivos, no es
nada y jams ser alguien
en la vida.
El hombre es el arquitecto
de su propio destino
Caminante no hay camino,
camino se hace al andar

La suerte y el destino no
existen. Porque nosotros mismos delineamos y planificamos
nuestro futuro y nuestro destino. (Que es es el fin)
Si Ud. nunca hizo nada,
jams ser nada. Es duro
aceptarlo, tal vez difcil entenderlo pero esa es la
verdad definitiva, todo lo
dems es relativo.
NUESTRO XITO no depende
de la suerte o el destino. Ni
siquiera depende de Dios,
porque EL nos dio todas las
condiciones y cualidades para
triunfar.
A NADIE se le dio ms, ni
menos que al otro.

Todos, absolutamente todos

hemos nacido con las mismas
oportunidades.
De manera absoluta, sin restricciones y a todos por igual
completamente gratis
Fuimos hechos a imagen y
semejanza de Dios. Como si
fusemos otros dioses en
potencia semejantes a la
perfeccin

NUESTRA CAPACIDAD es el
resultado de todo lo que
aprendemos y la voluntad que
ponemos para ello.
Si queremos tener grandes
resultados
debemos prepararnos en ese sentido
Tenemos que analizar, estudiar y planificar nuestra vida
da y noche hasta lograr lo que
queremos.

Si no hacemos nada en beneficio nuestro, simplemente no seremos nada

grande. Probablemente slo iremos a formar y engrosar la fila de los
grandes mediocres.
Es duro entenderlo y ms duro es aceptar que esto sea as.
SEREMOS ESCLAVOS de la mediocridad y jams seremos libres si nosotros
mismos no hacemos nada por cambiar nuestra situacin

Por ejemplo, todo el tiempo nos quejamos que nuestros ingresos no

cubren nuestras necesidades. Pero nunca hemos planificado y trabajado de
tal forma que nuestros ingresos sean suficientes y superiores a nuestras
necesidades.
Tenemos pues que volver a analizar nuestra vida y volver a planificar
nuestros objetivos y nuestras aspiraciones con todos los conocimientos y
todas las condiciones que hemos recibido por igual.

A ESO le llamamos hacer Reingeniera del comportamiento humano. Y

estamos obligados a hacerlo si somos concientes que no estamos totalmente
satisfechos con las decisiones que hemos tomado hasta ahora.
TENEMOS QUE ANALIZAR nuestras acciones y nuestro comportamiento
hasta descubrir cual es la razn de nuestro ostracismo. Tal vez solamente
sea nuestra indiferencia y nuestro conformismo. Ahora entendemos que
estamos preparados para triunfar y no para fracasar.
SI DESEAMOS cambiar nuestra vida, tenemos que desearlo ardientemente y
trabajar solamente en ese sentido. Con toda seguridad, un da lo habremos
logrado.

4
SOMOS pequeos dioses en
potencia. Estamos preparados
para tomar cualquier decisin por
imposible que parezca.
Nadie lo prohbe, pero tampoco
nadie tomar esas mismas decisiones por nosotros

HACER DINERO o ganar dinero es

una profesin como cualquier otra

y no todos trabajan igual.
SI QUIERES ser mejor que los
dems, debes trabajar ms que
los dems

En este mundo solamente hay

espacio para los ms capaces,
para
los mejor preparados y
entrenados.
Los dems solamente
eternos aspirantes.

sern

Si haces lo mismo que

hacen los dems, sers
igual que los dems
Tienes que saber que ms
del 99 % de la humanidad
apenas est en el lmite de
la mediocridad.

PLAN DEFINITIVO PARA TRIUNFAR ECONOMICAMENTE

1.- Obtener una idea diferente, extraordinaria, fuera de lo comn. Que sea
original y nica.
2.- Dotarla o proveerla de todas las condiciones de CALIDAD TOTAL. La
mejor y lo mejor en todo.
3.- Proyectarla a gran escala o lo que es lo mismo a nivel industrial.
4.- Dejar todo lo que estamos haciendo ahora y trabajar solamente
pensando en realizar dichos objetivos

CUANDO es una brillante idea y nica en su gnero, el mercado es nuevo y

nadie nos har competencia hasta que nos imiten.
Si tiene la mejor calidad al ms bajo precio los clientes buscarn el
producto donde sea que se encuentre.
Si la proyectamos a gran escala, tendremos muchsimos clientes y si
verdaderamente queremos realizarla, debemos dejar todo por ms hermoso
que esto sea.

POR LO TANTO, SI QUIERES SER MEJOR QUE LOS DEMS, NO HAGAS LO QUE
HACEN LOS DEMS. TIENES QUE HACER ALGO DIFERENTE Y MEJOR DE
LO QUE HACEN LOS DEMS

5
SI DESEAS formar o iniciar un
negocio tienes que pensar en
grande:
GANAR la mayor cantidad de
dinero en el menor tiempo, con
el menor esfuerzo y con la
mnima inversin

QUE pensar en una

necesidad fundamental del hombre y tienes que dotarla de las
mejores
caractersticas
de
calidad, al ms bajo precio y a
nivel industrial.
NO TIENES alternativas si deseas
triunfar econmicamente mejor
que los dems
TIENES

CUANTAS FORMAS DE OBTENER DINERO EXISTEN?

1.- Prestando servicios personales por un sueldo, comisiones o porcentajes
2.- Emprendiendo una comercializacin de productos ajenos
3.- Prestando servicios profesionales como mdicos, abogados etc.
4.- Produciendo un producto de consumo masivo

PRIORIDAD DE GASTOS EN LA SOCIEDAD

1.- Alimentacin
2.- Vivienda y servicios
3.- Educacin y transporte

4- Vestimenta
5.- Comodidades, lujos
6.- Placeres

SECTORES ECONMICOS
1.- Empresarios, Industriales, ejecutivos etc. (Manejo de dinero sin lmite)
2.3.4.5.-

Comerciantes (Capital y utilidades pero dinero en efectivo)

Profesionales libres y funcionarios (Dinero relativamente disponible)
Empleados estatales y particulares (Sueldo mensual fijo)
Escolares (Poco dinero pero disponible sin responsabilidades)

Prioridad de gastos se refiere a cmo gasta su dinero la gente. En qu

invierte y en qu orden.
Los sectores econmicos, cmo se gasta el dinero, pero por sectores
econmicos

CUATRO FORMAS DE OBTENER DINERO

1.- Si necesitamos dinero y buscamos un trabajo cualquiera que este
sea, no podremos ser millonarios jams con un sueldo (Por lo tanto, no
buscar trabajo, porque solamente seremos dependientes o mediocres)
2.- Si abrimos un comercio formal o informal, el xito es directamente proporcional a la cantidad de capital que se invierte y a la
experiencia que tengamos (Como no tenemos ni el capital inicial ni la
experiencia, tampoco nos dedicaremos a ello por el momento)
3.- Si nos profesionalizamos en la Universidad en la misma forma
es muy difcil y casi imposible encontrar un profesor, mdico o abogado
que se haya hecho millonario con su sueldo (Igualmente no es una
buena opcin)
4.- La ltima alternativa que nos queda es la Produccin y con
produccin han desarrollado todos los Pases del mundo. Con produccin
conocemos a los ms grandes millonarios de todo el mundo y de todos
los tiempos
Produccin es fabricar Helados, Fideos, Chocolates, Galletas, Pasteles,
Ropa, Calzado, Artefactos, Empanadas etc.

SI NO ES ASI, nuestro trabajo resultar estril. Vaco y sin sentido. Jams

tendremos ese ansiado dinero que tanto aspiramos y tampoco lograremos el
xito total
Naturalmente, existen muchas otras formas de lograr el xito econmico pero
estamos hablando de lo que tenemos a mano y con la mnima inversin

NO OLVIDEMOS que la lucha

es a muerte con nosotros mismos:
O GANAMOS o perdemos. Llegamos primero o perdemos el
sitial.
TRIUNFAMOS o fracasamos.
Seremos felices o sufriremos
SOMOS LOS MEJORES o somos del montn

TU ESCOGES tu suerte y tu destino porque al final de tu

existencia.
Slo sers lo que quisiste ser y a
lo que Le pusiste todas las ganas...
HACER O GANAR DINERO, no
es cuestin de suerte ni de azar.
Es cuestin de ideas. Planes y
programas.
Hacer dinero ahora es ms fcil
que antes pero no para todos,
porque no todos saben qu hacer
dnde hacerlo y cmo hacerlo.

TODO EL MUNDO quiere lo

mismo y en esa lucha por la
subsistencia las cosas y las
razones son contundentes y a
muerte.

DE ESTE SISTEMA, saldrn

nuevas costumbres, nuevos
mtodos de trabajo, nuevos
ricos y nuevos pobres porque
todos estn en lo mismo.

Por esta razn, la lgica nos

indica que harn dinero solamente los ms fuertes, los mejor preparados y mejor entrenados para dicho fin. Todos los
dems, quedarn, regados sin
sentido y sin remedio.

TODOS se preparan,
piensan al mximo.

todos

Hay menos tontos, menos

ignorancia y para sobresalir de
esta jungla, tenemos que ser lo
ms perfectos posible.

No olvides jams: Si quieres ser mejor que los dems, no hagas lo que
hacen los dems. Tienes que hacer algo mejor y diferente pero siempre,
mejor que los dems
Si haces lo mismo que hacen los dems, sers igual que los dems y
tienes que saber que ms del 99 % de la humanidad son mediocres
porque apenas hacen lo mismo que los dems

ESTRATEGIA PARA SALIR ADELANTE:

1.-

PENSAR Y ANALIZAR

mejor que los dems

2.-

TRABAJAR Y ACTUAR mejor que los dems

3.-

LIDERAR EL MERCADO y mantenerse delante mejor que los dems

4.-

TENER MAS CLIENTES, mejor servicio, mejor precio, mejor calidad

pero siempre, mejor que los dems.

LA CALIDAD TOTAL, debe nacer y cultivarse de lo ms profundo de

nuestro ser. En otras palabras:
PRIMERO, tenemos que ser nosotros Calidad Total: En nuestros pensamientos, en nuestros anlisis, en nuestras investigaciones, en nuestro
trabajo, en nuestras acciones, y en nuestros resultados.
SI NOSOTROS SOMOS Calidad Total, todas nuestras acciones sern calidad total automticamente. A eso llamamos, pensar y analizar mejor que
los dems, trabajar y actuar mejor que los dems.

8
Con estos principios y con estos conocimientos, debemos plantear una
estrategia sin retirada:
EN PRIMER LUGAR: Cualquiera que sea el producto que vamos a poner
en mercado, debe tener:

---------

El mejor diseo (Forma, modelo, color, apariencia, tamao.)

La mejor Calidad (Analizar a todos los productos de la competencia y
disear un producto de mejor calidad que todos los dems)
La mejor proyeccin en promocin, en publicidad, en ofertas, en distribucin
Las mejores encuestas con nuestros clientes (Saber qu quieren, cmo
lo quieren, dnde lo quieren y a qu precio lo desean.)
SEGUNDO: Someter todos estos resultados al equipo de MENTE MAESTRA

SI EL NEGOCIO ES NUEVO
(Qu analizar si empezamos recin)
1.-

Estudio de mercado: Aceptacin, rentabilidad, potencialidad,

segmentacin publicidad, ofertas etc. etc.

2.-

Analizar a los negocios paralelos (La competencia)

---- Diseo del negocio
---- Calidad de sus productos
---- Servicio, atencin
---- Marcas, Abastecimiento, precio, costos operatividad, publicidad,
ofertas, segmentacin etc.

3.-

Realizar una comparacin con el nuestro y descubrir mejores

Factores Claves de xito ( FCE) para superarlos.

4.-

Someter este primer anlisis al equipo de MENTE MAESTRA

5.-

Descubrir nuevos FCE todos los das. Permanentemente.

6.-

Estar pendiente de lo que hace la competencia y superarla

permanentemente.

7.-

Analizar las promociones y ofertas de todo tipo de negocio y

tratar de acondicionarlas al nuestro.

SI EL NEGOCIO YA ESTA ESTABLECIDO:

(Qu analizar si el negocio NO es nuevo y queremos
repotenciarlo)
1.-

Analizar nuestro xito. En qu situacin estamos comparando con

nuestros objetivos iniciales. Cunto hemos avanzado hasta hoy da.
Cuanto hemos dejado de progresar o superar.

2.-

Comparar con la competencia local, nacional e internacional.

Para establecer limitaciones, aciertos y desaciertos

3.- Replantear nuevos objetivos o nuevas metas econmicas, nuevas proyecciones,

nuevas posibilidades y nuevas
alternativas etc.

4.- Planificar nuevamente. Estableciendo

nuevas
metas
y
objetivos. Haciendo lo que se llama una Reingeniera en todos los
aspectos de nuestra empresa o
negocio.

Qu son los Factores Claves de Excelencia?

Son aquellos factores que hacen triunfar a un negocio. Por ejemplo:
Una buena atencin, un buen servicio, un mejor precio del mercado,
una mejor oferta, mejor calidad etc.
Son las caractersticas especiales que hacen que un negocio sea lder.
Esas caractersticas especiales tenemos que descubrirlas, darles forma y
orientarlas.

En el Diseo, tenemos que analizar la forma, el color, el empaque.

En cuanto a la Atencin, tenemos que ver la rapidez, la amabilidad, la
presentacin.
En cuanto a la Oferta, consideraremos las ideas promocionales. Cero
errores, el mejor precio del mercado, Zona exacta, Segmentacin,
Publicidad exacta y precisa, Servicio posventa etc. etc.

Que es la Reingeniera?
Este es un nuevo trmino aplicado a los Procesos de Produccin.
Quiere decir volver a procesar eliminando los sistemas que consideramos que no son apropiados para el buen funcionamiento de la
empresa. Podra decirse que es una reorganizacin total del sistema
de produccin.

10

Que son los Procesos de

Produccin ?

Qu es el equipo de
MAESTRA ?

Son los procesos que se siguen para lograr un producto.

Es la potencialidad de pensamiento y anlisis que se puede

dar en grupo.

Es la secuencia productiva
den-tro del fenmeno de la
pro-duccin.
Los procesos en la produccin
determinan el xito de costos
y precios de venta.
Permite valorar el comportamiento y la conducta de los
trabajadores y todos los beneficios de los mismos.
As mismo, permite establecer
categoras
en
calidad
y
servicios...

MENTE

Cuando tenemos un problema por

resolver y nuestra concepcin no
alcanza a solucionar dicho problema, entonces podemos Recurrir a la ayuda de un equipo
de mentes o cerebros para
ayudarnos.
Esto se comprende mejor
cuando recordamos ese dicho
de que dice: Dos cabezas piensan mejor que una

Como hacerlo ? Tenemos que provocar una reunin amigable entre las
personas de nuestra confianza y plantear el problema. Luego tenemos que
buscar las posibles soluciones y rescatar las mejores ideas.

PRIMERO, LO PRIMERO:
lo primero que tenemos que hacer cuando empezamos un negocio es
un anlisis del mercado para dicho producto. ( Cuando ya tenemos la idea
para un producto).
Pero si no tenemos la idea de empresa o negocio, lo primero que
tenemos que hacer es una investigacin general de qu producto desea o
desear la gente dentro de las necesidades fundamentales del ser humano.

Una vez que establezcamos el producto requerido debemos producirlo nos

guste o no nos guste. Y si no sabemos cmo hacer o no conocemos dicho
producto de consumo masivo, tendremos que buscar capacitacin apropiada
al respecto.
No tenemos alternativas y no debemos optar por otra decisin si
estamos convencidos de que dicho producto es el ms apropiado.

11
Tenemos que saber en qu nivel se encuentran con respecto a nosotros.
Analizar si podemos imitarlos, igualarlos y hasta superarlos en todos los
aspectos que nosotros conocemos como Factores Claves de Excelencia
Luego someter estas conclusiones al Equipo de Mente Maestra para
asegurarnos de la eficacia de la idea y la proyeccin de dicha empresa o
negocio. Esto quiere decir, darle una mejor y ms completa forma a
nuestras actividades.

Enterarnos de las promociones, ofertas y todo lo que hace nuestra

competencia para superarlas permanentemente
Finalmente realizar un Plan o Programa de trabajo y emprenderlo
decididamente con mucha fuerza de voluntad y perseverancia a cualquier
precio nos guste o no nos guste y sin lugar a dudas y vacilaciones
(Retroceder nunca, rendirse jams)

PERO SI YA TENEMOS UN NEGOCIO ESTABLECIDO

Entonces tenemos que analizar o recordar cules fueron nuestras

primeras ilusiones con respecto a nuestro negocio

Analizar si hemos logrado realizar nuestras aspiraciones y en qu

medida las hemos cumplido.

Considerar el xito de los dems de la competencia y comparar si

estamos cerca o lejos de los mismos.

Programar nuevos objetivos de acuerdo con la realidad actual a fin de

colmar nuestras aspiraciones.

Naturalmente, tendremos que reprogramar los procesos y los

mtodos que hemos venido utilizando hasta ahora y encaminarlos de
una mejor manera.

12

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Suea despierto
Los vendedores con clase deben
su xito a una fe slida como la
roca en lo que hacen y a la
disciplina para lograrlo. No pongas en duda los resultados ni tu
xito. Cada da avanza con la
conviccin de que tu trabajo es
lo mximo. La presencia de dudas provoca que te olvides de
tus sueos y ambiciones.

El
xito
econmico
y
profesio-nal va directamente
relacionado con tus ingresos y
de lo bien que manejes el
dinero.
De verdad el dinero no es fcil
de ganar, sin que se trabaje
mucho.
Las cifras son poco alentadoras, ya que solamente un
mnimo porcentaje de personas
logra hacerse rico, incluso
trabajando mucho.

Las batallas econmicas ms importantes de nuestros tiempos se libran en

la optimizacin de procesos y la productividad. Procesos innovadores de
mxima eficiencia frente a las preferencias del cliente.
La planificacin requiere fundamentalmente de ideas, innovaciones y anlisis
informales. Creatividad empresarial.
La idea mueve al mundo. En base a ideas se han desarrollado toda clase de
productos y en base a ideas se han hecho todas las fortunas de este mundo en
todos los tiempos. En el mercado gana y triunfa quien aporta las mejores
ideas. El Marketing por si solo no vende tanto como una buena promocin y
obvia-mente las promociones se dan gracias a las ideas. Los ms grandes
millonarios de todos los tiempos no conocieron el Marketing tcnico. Lo
hacan

La publicidad, la propaganda, la comercializacin, las promociones y la

planificacin, tienen xito gracias a las mejores ideas. Es contundente.
Podramos decir que el Marketing investiga, analiza y aporta informacin
pero esto no sirve de mucho sino se conjuga con ideas para mover el negocio
o empresa.
La primera condicin para ser millonario es creer que podemos serlo. Hoy
es ms fcil ser millonario que antes. Porque tenemos ms oportunidades que
antes, ms tecnologa, ms informacin y ms gente en el mundo a quien
venderle algo
La gran mayora de millonarios aprendieron todo sobre la marcha. El
instinto, el sentido comn y la audacia los condujeron por la senda del desarrollo poco a poco

13

Empezar sin dinero?

Es posible empezar con la ayuda o colaboracin de otros inversionistas: Si por Ejem.
Nece-sitamos mercadera y no
la tenemos, podemos encargar
a otros Negocios afines para
que luego de comprar y traer
dicha mercadera nos la vendan
a nosotros

Si por ejemplo emprendemos

un negocio de cuadros o marcos
para sala, podemos solicitar que
un fabricante de marcos los
trabaje por nuestra cuenta a
cambio de convertirse en nuestro proveedor.
Nos garantizaremos mostrndoles nuestros costos y posibilidades de comercializacin y estrategias de mercado

Posteriormente si necesitamos las imgenes para poner en los cuadros, podemos recurrir a otra empresa de diseo que cuente con maquinaria para reproducir los diseos solicitados Lo har de buena voluntad y con alta calidad
Si deseamos los acrlicos o lunas, en la misma forma, podemos encargar a
quien los fabrica para que sea nuestro proveedor. Naturalmente debemos
garantizar la viabilidad de nuestro negocio con los Planes y Programas que
tengamos al respecto. (Debemos tenerlos)

Sabas que, cada ao, se

abren ms de 1 milln de
negocios nuevos en Estados
Unidos?
Aun as, por cada estadounidense que empieza un negocio, existen tal vez algunos
millones que inician cada ao
diciendo "Ok, este ao es mo
y lo voy a hacer", pero luego,
no pasa nada.

Todo el mundo tiene sus

propias limitaciones, algo que
les impide tomar ese primer, y
crucial, paso.
Algunos tienen miedo de
em-pezar, temen que su
futuro sea incierto o que
fracasarn in-mediatamente.

Otros, simplemente se sienten abru-mados por la idea de que tienen que

empezar desde cero.
Se preguntan: Qu puedo hacer
que nadie ms haya hecho antes? En
otras palabras, piensan que, para
tener xito, es necesario reinventar la
rueda o la polvora.
"Cmo puedo hacer algo mejor?" o
"Cmo puedo hacer diferente lo que
el tipo de enfrente ya est haciendo?"
Pero en realidad, si analizamos tcnicamente el problema, estudiando el
mercado y la calidad del producto, al
mismo tiempo logrando un buen
precio de competencia, podemos obtener mejores resultados
Debemos entender de manera contundente que solamente aquellas
personas que emprenden algo y a
pesar de los estudios y anlisis, corren riesgos, son los que al final,
obtendrn experiencia y podrn decir
si fue fcil o difcil un negocio

14
Seguramente que habr ms
de mil maneras para empezar
sin capital inicial. Lo que
tenemos que hacer nosotros es
pensar
y
analizar
permanentemente
todas
las
ideas que se nos viene a la
mente
Qu hacer? Cmo hacerlo?
Qu ideas conocemos? Seguramente que en la medida que
vamos escribiendo nuestras preguntas, van apareciendo algunas
respuestas razonables
Por ejemplo, sistema Preventa.
Hace muchos aos atrs conoc
a Juan que tena una brillante
idea:

Fabricar muebles metlicos

pero no tena Capital inicial
cuan-do en realidad necesitaba
14,500 soles para comprar
maquinarias
Entonces pens elaborar un
Pro-yecto a mediano plazo de
cmo realizar una fbrica con el
dinero de otras personas
En su proyecto incluy cundo
empezar, dnde, cmo, Con qu
herramientas, con que materiales, tiempo de recuperacin etc.
Luego este Proyecto lo presentara a algunas personas de su
confianza que l conoca

Sac varias fotostticas de su proyecto y lo present a varios millonarios de

la localidad a fin de que lo analizaran e invirtieran en dicho proyecto, aunque
despus de todo, Juan solamente podra ser el administrador y no el dueo de
la fbrica
A los pocos das volvi por cada una de las respuestas y todas fueron
afirmativas pero al momento de poner el efectivo, siempre haba cierta
desconfianza natural por parte de los inversionistas. Unos queran invertir
poco a poco, otros necesitaban un local alquilado para gestionar un prstamo
bancario, y un final apenas aport mil soles.
Despus de una semana Juan se vio como al principio, pero con mil soles
en el bolsillo como nico capital inicial. Sin embargo, tena que comprar una
mquina de soldar, una dobladora de tubos, alquilar local, materiales y todo lo
dems.

Esa noche Juan no durmi

pensando cmo hara el milagro
de instalar una fbrica
Haba algo ms, Juan no saba
absolutamente nada de cmo
hacer
muebles.
Solamente
tena la idea y un enorme
entusiasmo porque se dio
cuenta que haba buen margen
de utilidad
Finalmente dise un sistema
de preventa y con los mil soles
encarg imprimir contratos

En dichos contratos figuraba las

condiciones: Pida lo que quiera,
entregue la inicial que tenga a la
mano y fjese una mensualidad
que pueda pagar
Hizo un llamado por radio solici tando jvenes de buena presencia
para iniciarlos en ventas.
Los capacit en una escuelita
donde se prest una aula porque
Juan no tena oficina ni un lugar
apropiado para recibirlos.

15
Compr 7 flder donde peg
algunas muestras de marroqu,
con sus caractersticas.
Puso propaganda en Radio
ofreciendo como atraccin los
bajsimos precios de venta por
juegos de comedor de 4, 6 y
hasta 12 sillas
Envi a los agentes vendedores a provincias vecinas de la
ciudad y no a la misma porque
no haba fbrica
Imparti indicaciones para
en-tregar los pedidos recin a
partir de 15 das. (Porque no
exista Local ni fbrica. Slo
audacia).

Los representantes retornaron

luego de 5 das de la aventura y
traan 29,000 soles de adelantos.
Con ese dinero, recin compr
materiales y contrat a personal
que saba hacer los muebles
metlicos. Alquil una tienda,
confeccion un juego y cuatro
mesas para mostrar al pblico.
Decor atractivamente la tienda y nuevamente puso un
anuncio en la radio pero esta vez
dando la direccin de la tienda y
la fbrica
Cuando apertura la tienda, Las
4
mesas
sirvieron
como
escritorios

Milagrosa e increblemente esas mesas se convirtieron en escritorios

porque asisti tal cantidad de gente a separar sus pedidos que haca cuatro
colas una en cada mesa, 4 secretarias inscribiendo clientes, 7 agentes
vendedores seguan trabajando, 28 obreros en 2 turnos y empez una fbrica
de la nada. Entregaba entre 10 y 15 juegos diarios.
Compr material en grandes cantidades directamente de los proveedores.
En 20 das de trabajo recaud ms de 230,000 soles solamente con el
entusiasmo de trabajar y la f firme en el xito. Todo estuvo planificado
minuciosamente y la gran atraccin que logr el milagro fueron los precios:
Juliaca - 1973

Pedro Manuel lleg a Arequipa en l981, no tena capital ni negocio conocido,

alquil entonces un Estudio fotogrfico que por suerte estaba cerrado debido a
la falta de clientes.
El Estudio se lo entregaron funcionando, con herramientas, licencia, implementacin y todo lo dems que era necesario. Pedro Manuel no era un
experto en el arte de la fotografa pero saba algo que aprendi en Lima.
Encarg a una imprenta 5 mil volantes que deca lo siguiente: VALE, usted ha
tenido la suerte de obtener un premio de reapertura: Pague un recibo y
tmense tres personas ms o complete con reproducciones etc.
En poco tiempo (15 das) estaba tomando hasta 400 clientes diarios cuando
el mejor Foto estudio del lugar solo tena 25 clientes. Contrat 5 retocadores,
2 tomadores de fotografas 2 secretarias y el Estudio se convirti en una Gran
Empresa. (1/2 Dc. de fotografas al costo era 25 cntimos. 3 medias docenas
75 cntimos. Cobraba 3 soles y ganaba la diferencia) Cual fue el milagro? La
oferta

16
Pero ah no qued todo. Luego de un mes de trabajo el dueo se anim a
trabajar y recuper su Foto estudio. Pedro Manuel ya tena experiencia, alquil
un local en otro lugar y haciendo lo mismo, continu trabajando pero surgieron
nuevos problemas: La imprenta no le cumpla con la entrega diaria de volantes
o lo haca mal.
Busc una persona que comprara un tarjetera de oficio (Imprenta) y
Pedro pagara un alquiler mensual sobre dicha mquina. Contrat dos personas
para que por las tardes imprimieran los volantes y por las maanas repartieran
en la calle.
Y el milagro se produjo: Con una imprenta exclusivamente para hacer su
propaganda, un mini taller de peinados y arreglo personal de cabello para los
clientes y un gran letrero que deca: Sr. Cliente, si no est conforme, reclame
el xito estaba asegurado. Con el ingreso de tres das compr un carro nuevo.
Increble, pero cierto

En 1990 luego de la gran devaluacin de la moneda en el Pas

y cuando la gente no saba qu
hacer porque no tena dinero,
Pedro Manuel pens:
Donde hay un problema, quien
pone la solucin, gana
Tom un papel y un lpiz y
escribi: Que le ofrecemos a la
gente? De que manera la
orientamos? Cmo la apoyamos
o asesoramos? etc.
Surgi una idea: Escribir folletos de orientacin sobre Cmo
lograr el xito econmico en
tiempos de crisis. Sin darse
cuenta y sin ser escritor, Pedro
escribi un libro sobre el tema.
(Nunca se supo si fue una gran
obra)

El problema era venderlo, pero:

Cmo vender el libro si no haba
dinero y a poca gente le gusta
leer
Imprimi una hoja A4 con un
titular grande en rojo que deca:
NOTIFICACION Ud. Queda notificado que el da de maana pasar
por su negocio nuestra representante para hacerle entrega completamente GRATIS de una Separata: Algo que solamente a usted
le interesa Le notificamos para
que dicho folleto no se le pierda.
Se reparti solamente en tiendas
y negocios de todo tipo porque
obviamente eran los nicos que
tenan algo de circulante visible

En el folleto que se entregaba al da siguiente, se anunciaba, los mtodos, las

formas, las caractersticas, los elementos y posibilidades de cmo salir de la
crisis pero que estaban escritas en un libro de 120 pg. Y que el da de maana
pasara nuevamente nuestra representante entregando el libro al precio de 10
soles. Si no va a estar presente, que deje el dinero
El milagro se volvi a producir, de 10 negocios visitados 7 compraban el
libro por la originalidad y el novedoso sistema de ventas. (No olvidemos que
Pedro Manuel tena la tarjetera y la impresin lo hizo con Linotipo)

17
Aos despus, Pedro Manuel
regres a Lima, alquil un local
amplio en la Av. Argentina, Lo
implement con una autoclave, 3
molinos de martillos, dos camioncitos y algunas cosas ms.
Recoga desperdicios de pescado de las fbricas conserveras,
los rociaba en un pampn en
Venta-nilla,
cuando
estaban
secos, los recoga y luego de
molerlos
lo
venda
para
balanceados.
Para el otro molino, compraba
sal entera, mola y lo volva a
embolsar en las mismas bolsas,
pero como sal molida
Con la autoclave preparaba salsa de tomate para Ketchup y conservas de pescado. Ahora es un
grande de la Industria nacional

CARMEN HANSA una mujer

limea con ms de 40 aos de
edad, empez haciendo pastelitos,
en su casa. Primero lo haca sola,
despus con su esposo e hijos y
ahora es duea de toda una Gran
empresa donde gana ms de un
milln de soles en solo 20 das. No
leen mal Un milln de soles cada
20 das.
Haciendo pasteles y dulces y en
este Pas tercermundista y subdesarrollado. Es increble? Cmo
lo hizo?
Un da tuvo la necesidad de ayudar a su esposo con el presupuesto
del hogar y pens hacer pasteles
para vender. Su esposo y sus hijos
no le dieron importancia, y no
creyeron que fuera una buena idea

Ella no saba hacer pasteles pero asisti a un curso y aprendi. Observ que
en muchas tiendas siempre hay un lugar vaco donde poda poner una charolita con algunos pasteles
Los prepar en casa y llev a la tienda de la esquina y le dijo a la duea: Si
eran vendidos bien y si no, se los recoga al da siguiente. Al principio no se
vendan todos pero en la medida que los clientes iban gustando tena que
llevar ms. Luego hizo lo mismo con otras tiendas y tuvo que ampliar su idea
a otros distritos. Tambin preparaba tortas decoradas segn pedido por lo que
pona avisos en todas las tiendas.

Al principio, trabajaba desde muy temprano hasta muy entrada la noche, a

veces desfalleca trabajando y su esposo dej el trabajo para ayudarle. La
distribucin la haca en Combi pero pronto compraron movilidad y sin darse
cuenta ya tenan una Gran Empresa en casa con ayudantes y maquinarias
mo-dernas.
Pensaron que si aperturaban un Snack propio tendran ms y nuevas
alternativas de ventas y fueron abriendo ms sucursales en toda la Gran Lima.
Hoy tienen ms de 15 sucursales en los diferentes distritos y facturan ms de
3 mil soles diarios en cada uno de los snack. Ms de un milln de soles cada
20 das y aunque muchos no quieran aceptarlo, sin un gran capital de inicio,
sin apoyo, sin endeudamientos y con una idea muy sencilla que cualquiera lo
puede poner en prctica. El milagro: Querer ganar dinero y tomar decisin

18

Cmo se gesta una idea?

Primero, toma un pedazo de
papel y, en la parte superior
izquierda escribe lo siguiente:
"Aspectos sobre m mismo".
Escribe 7 cosas sobre ti mismo;
cosas que te guste hacer o en
las que eres realmente bueno.

Una vez que hayas completado

tu lista, enumera y describe
cada uno de estos aspectos.
Al otro lado del papel, enlista
las cosas en las que creas que
no eres muy bueno o que no te
guste hacer.
Compara y saca conclusiones
de ambos aspectos.

Cuando hayas terminado, dibuja

una lnea debajo de ambas listas y
pregntate: "Si hubiera de tres a
cinco productos o servicios que
pudieran mejorar mi vida personal,
cules y cmo seran?". Luego,
pregntate lo mismo en relacin
con tu vida en el trabajo.
Examina tambin qu es lo que
te gusta, y qu no, sobre tu empleo actual, as como las caractersticas buenas y malas que la dems gente ve en ti. Finalmente,
pregntate por qu razones ests
tratando de iniciar un negocio.
Cuando termines, busca por escrito una relacin con tus ideas tal
vez encuentres un negocio aparente que se dedique a las cosas
en las que eres realmente bueno y
hazlo. Te guste o no te guste.

Mtodo o sistema de creacin de Ideas:

Seleccionar un problema o desafo
Escribir, dibujar o proclamar cualquier solucin que se te ocurra
Aceptar todas las ideas por ms tontas, locas o atrevidas que parezcan
No calificar ninguna idea de buena o mala. Todas son IDEAS
Ser natural, suelto y espontneo al momento de crear las ideas
Dejar la organizacin, la seleccin y adaptacin de resultados para
Despus. En este momento, solamente escribe ideas y soluciones

Un ejemplo concreto:
En una pequea ciudad, muy ordenada y bien planeada. La mayora de los
restaurantes de comida rpida se localizan cerca de los barrios habitacionales.
Pero no en los mismos lugares. En las reas de oficina, no existen lugares
accesibles para salir a almorzar al medio da.
Hace unos aos, dos jvenes empresarios mostraron su frustracin ante tal
situacin. Un da, mientras se lamentaban sobre su situacin, uno de ellos
dijo, "No sera genial un servicio de reparto de alimentos en las empresas?".
El concepto era sencillo, pero nadie lo haba puesto en prctica.
Finalmente, estos jvenes hicieron lo que mucha gente no hace: Pusieron en
la prctica su idea. Iniciaron un negocio de reparto de comida en las oficinas
de la ciudad.

19
Momentos de inspiracin
La inspiracin est por todas
partes. Para el empresario Bill
Zanker, la inspiracin le lleg
mientras disfrutaba de una
cami-nata por el parque.

Zanker, quien logr amasar una

fortuna al fundar y despus
vender The Learning Annex, una
compaa de educacin para
adultos, estaba caminando por
un parque en San Francisco
cuando tuvo una idea.

Divis a un hombre que ofertaba masajes al paso a un dlar

por minuto. Aun cuando el tipo
pareca no ser muy bueno como
masajista, la gente haca cola
para sus servicios.

Zanker pens que l poda hacer

las cosas mejor.
Regres a su casa en la ciudad
de Nueva York y, en 1993, abri
su compaa The Great American
Backrub, una empresa que ofreca
masajes por terapistas especializados y cobraba 8 dlares por
20 minutos de masajes en la
espalda. Posteriormente, aadi a
su tien-da mercanca relacionada
con esta actividad e implant un
servicio de masajes a domicilio, y
final-mente
una
cadena
de
sucursales.
Adaptar ideas:
Puedes tomar cualquier idea y
adaptarla a tu comunidad. Agrega
un poco de tu propia creatividad a
cualquier concepto. De hecho,
adaptar un concepto ya existente
no es cuestin de eleccin, es
algo que debes hacer si es que
quieres tener xito en tu negocio.

Una de las mejores formas de determinar si tu idea va a funcionar en tu

comunidad es hablando con gente que ya conoces. Habla con tus colegas,
familiares, vecinos y amigos. No temas que vayan a robar tu idea (es poco
probable). Todo lo que tienes que hacer es preguntar qu tal es la idea a fin
de obtener resultados con sentido comn

Pon Manos a la Obra!

Iniciar un negocio nuevo no es una gran ciencia. Y tampoco decimos que
sea fcil. Por supuesto que no lo es. Pero tampoco es complicado, ni remotamente imposible como mucha gente lo cree.
Es un proceso que requiere de sentido comn y de llevarse a cabo paso a
paso. As que, toma un paso a la vez. El primero: Determina qu es lo que
quieres hacer. Una vez que tengas una idea en mente, habla con la gente
para ver qu opinan de tu idea.

20
Pregntales: "Compraras / pagaras por ello?" y "Cunto estaras dispuesto
a pagar y por qu?" Cules son los errores, las fallas, las deficiencias que ves?
De qu manera podramos mejorarlo, perfeccionarlo, ofertarlo mejor?
Determinar lo que quieres hacer es solamente el primer paso. Despus,
tienes mucha tarea por hacer. Pero lo ms importante es actuar. No te
duermas en tus laureles y, ao con ao, digas: "ahora s, este ao empiezo un
negocio". Haz que este ao sea el comienzo y el definitivo y no uno ms como
tantos.

Algunas sugerencias extras

Echa mano de todo tipo de
publicaciones (libros, revistas,
diarios, folletos) e incluso del
Internet como fuentes de ideas
e inspiracin.
Tu lista debe incluir aunque no
limitarse las publicaciones de
negocios ms recientes.
Sal a la calle con una libreta y
observa, analiza, investiga y
anota resultados de todo tipo
de negocio.

Observa como se conducen, que

hacen, como atienden, como
disponen su mercadera, cmo lo
ofertan, a qu precios, qu
calidad, qu marcas etc. etc.
Tu hobby y pasatiempo o tus aficiones
pueden llevarte en la
direccin
correcta.
Tambin
analiza cmo quisieras que sea.
Qu te gustara agregar, quitar
etc.
Si por ejemplo te encanta la
fotografa tal vez puedas pensar
en
un
producto
o
servicio
relacionado con tus aficiones.

Esto quiere decir que tal vez existe un problema que t quisieras solucionar
y lo puedes investigar y emprender como una solucin que a la postre, puede
ser un inminente negocio. Lo mismo aplica para cualquier otra actividad de
tu inters o que veas en las calles
Los grandes inventos partieron precisamente al querer solucionar
problemas que existen en la sociedad o problemas que tiene la gente. Si t
conoces un problema y puedes solucionarlo, ya eres un inventor.

Fbrica de Ideas
Si alguna vez te has preguntado por qu una estupidez de artculo se est
vendiendo como pan caliente y engrosando la billetera de algn afortunado,
considera a este artculo, como un producto de una creacin personal.
Estos secretos, que incluyen tcticas probadas y tcnicas de primera lnea,
pueden transformar tu vida en grandes ideas y en dinero en efectivo.

21

Acabo de ver un producto

nuevo que es fantstico
A quin se le pudo haber
ocurrido? Este anuncio atrae
clientes como un imn?
Cmo es que un negocio casi
nuevo pudo tener una idea tan
genial?
Cmo lo hicieron esos dos
amigos para crear Google tan
magnfico
negocio
y
tan
rpidamente en la Web? Esto
no se ensea en la U.

Todos hemos visto esas grandes

ideas
empresariales,
las
que
parecen atraer la atencin de todos,
las que hacen que los productos
vuelen como pan caliente. Pero,
De dnde vienen todas esas
ideas geniales?
De la creatividad, segn los expertos en negocios.
Solucionar problemas e inteligencia cognoscitiva. Eso es lo que
miles de emprendedores exitosos
aplican todos los das

En palabras sencillas, una masa gris de kilo y medio llamada cerebro

parece tener incorporado un programa titulado "identificacin de grandes
ideas Hay quienes han descubierto el secreto para conectarse con ese
software mental y lo utilizan para iniciar empresas geniales y multimillonarias. Pero su secreto ya sali a la luz.
La buena noticia es que "ser emprendedor" y "ser creativo" son en
realidad dos versiones de lo mismo pero de primersima importancia ya que
la creatividad suele definirse cmo ver las cosas de diferente manera, hacer
algo nuevo y encontrar mejores soluciones a problemas cotidianos.

El comienzo
clsico y alternativas:
Los negocios son sinnimo de
competencia.
Si no tienes capital, si no tienes
buenos antecedentes ni recomendaciones o contactos adinerados, necesitars un as bajo
la manga.
Ese AS es la creatividad, la inspiracin y las ideas
Porque debemos admitir que las
ideas mueven al Mundo. Todo
lo que ven nuestros ojos, son el
resultado o el producto de una
idea.

No hay nada hecho por el

hom-bre que no haya sido el
pro-ducto de un pensamiento,
de
un
anlisis,
de
una
investigacin en busca de una
solucin. A eso le llamamos
IDEAS

Ponle el nombre que

quieras, pero empieza a
utilizarlo.
Fjate un objetivo; despus,
apunta este arsenal aprendido
de nuevos mtodos creativos
hacia tus sueos empresariales
y hazlo. Y cuando empieces, se
constante y tenaz en los resultados
hasta
culminar
tus

22
Cmo crear IDEAS

Una idea millonaria:

Hace
muchos
aos
ya,
cuando la palabra del patriarca
era ley y la televisin a colores
era un sueo, el ejecutivo de
publicidad Alex Osborne puso
de cabeza al mundo corporativo
estadouni-dense de los aos
cincuentas al introducir la
primera tcnica de creatividad
moderna: la lluvia de ideas. Sus
reglas
eran
in-creblemente
sencillas:

Seleccionar un problema o
desafo.

Escribir, dibujar o proclamar

cualquier solucin que se le
ocurra.

Aceptar las ideas tontas,

locas o atrevidas.

Ser suelto y espontneo.

Dejar la organizacin de los

resultados para despus.

Esa primera probadita de rebelin creativa dio origen a miles de ideas.

Para encontrar su propia mina empresarial, elija un problema (por ejemplo,
"los libros de texto para universitarios cuestan mucho dinero".) Despus,
intercambie soluciones con sus amigos durante un animado almuerzo.
(Resultado: Oh sorpresa!, as fue como se iniciaron las libreras en Internet.)
Google naci de esta increble manera. Hoy es la ms grande del mundo

Ensayemos una sesin rpida de produccin de ideas:

Naturalmente esta es una conversacin entre 4
anteladamente con la finalidad de encontrar una idea
Jim:
Mia:
Steve:
Mia:
Lee:
Jim:
Steve:

amigos

convenida

"Los profesionales ocupados no tienen tiempo para cocinar."

"Y si les ofrecemos un servicio de alimentos para sus reuniones de
negocios?"
"Qu tal si creamos la primera lnea de comida rpida para
empresarios."
"Tambin se les podra preparar la comida en su propia casa."
"Y si nos convertimos en comercializadores de alimentos
preparados para los restaurantes locales?"
Efectivamente: "Podemos venderles comida preparada a Restaurantes ubicados estratgicamente
Y podemos crear diferentes tipos de mens dietticos o especiales
segn solicitud. La conversacin sigue y van saliendo ms ideas

Escribe todas esas ideas y sigue escribiendo muchas ms similares a

las planteadas. Nunca se sabe cules sern las consecuencias de una
lluvia de ideas intensa.

23
Los opuestos se atraen.
se es el secreto de la
sinctica. A este mtodo se le
conoce como la pareja dispareja
del mundo de las ideas, ya que
la sinctica consiste en lograr el
choque de ideas improbables y
sin sentido para que se desprendan grandes resultados.
Parece una locura, pero vea
qu sucede:

Imagine un restaurante sin meseros, mesas ni cubiertos. Algo

raro No?
(Acaba de describir la ms grande
cadena de restaurantes del mundo especializada en vender Hamburguesas: McDonald's).
La sinctica consiste en volver lo
extrao familiar, y lo familiar,
extrao. As que pasemos a lo
extrao:

Botones que siempre se caen? No, botones desprendibles para poder

cambiarlos en cualquier momento segn el tipo de vestimenta
Meseros que dejan caer todo? No, el Restaurante Inspector Clouseau se
caracteriza precisamente porque sus meseros dejan caer deliberadamente
algunas de sus cosas a fin de llamar la atencin y alegrar a los comensales
Camiones de mudanza sin cargadores? No, usted mismo acomoda sus
cosas. Adems no paga estibadores y cuida sus propias cosas a eso se dedica
U-Haul. Alguien ms est haciendo mucho dinero con esa idea.

Una de las Teoras del cientfico Albert Einstein qued grabada precisamente de esta forma:
Si vas en el sentido de la corriente de un ro, es muy probable que llegues a donde mucha
gente llega todos los das. Pero si pruebas ir contra la corriente de ese mismo ro,
probablemente llegars a donde nunca nadie ha llegado jams Haciendo precisamente eso,
descubri su teora

Desea una gran idea empresarial? Haga de lo extrao, de lo raro, de lo

que est fuera de lo comn, su punto de partida. Puede ser una buena idea
para empezar

Buscando ideas en la competencia

Qu empresas grandes conozco de la misma lnea?
Cuales son sus ofertas?
Cul es la calidad de sus productos?
Donde estn ubicados?
Cul es la capacidad de produccin?
Cmo hace la Publicidad?
Cul es la capacidad de sus ventas?
Cuales son sus sistemas de trabajo?
Puedo yo hacerlo igual o mejor?
De qu manera puedo obtener esos datos y superarlos?

24

Las

10,000 preguntas:

A continuacin insertamos un cuestionario al cual debemos someter todo

problema en busca de soluciones cualitativas y cuantitativas. Todos los
productos o servicios pasarn por la prueba de las 10,000 preguntas
Seguramente que tendremos muchsimas sorpresas y respuestas a los
problemas en cuestin.
Tendremos una visibilidad mucho ms amplia y seguramente tomaremos
decisiones ms acertadas.

Para que sea: Calidad total, ms Atractivo, ms vendible, codiciado,

deseado, barato, servicial, efectivo, practico, duradero, fcil, garantizado,
completo, contundente,
Debo preguntar: Cmo empezar, Dnde, cundo, cmo, por qu, desde
cuando, Cmo debe ser, cmo no debe ser, qu factores debemos
eliminar, agregar, aumentar, cmo eliminar, cules son las dificultades,
cuntas etapas,
Debo considerar: Factibilidad, prioridad, objetivos, antecedentes,
Importancia, problemas, Ventajas, desventajas, beneficios, factores,
caractersticas, quien gana, quien pierde, de qu manera,
tipos,
consecuencias, resultados, presupuesto, calidad, utilidad, cantidad, color,
color, cantidad, precio, textura, suavidad, trascendencia, Tcticas,
estrategias, qu ejemplos tenemos, innovar,
Como mejorar: La presentacin, la decoracin, la oferta, servicio,
atencin, el acompaamiento, la oferta,
Debo Hacerlo: Gratis, trascendente, varias veces, solo una vez, ms
extenso, ms breve, ms compacto, ms spero, ms redondo,
cuadrado, poligonal, ms contundente, ms espacioso, colorido, mltiple,
multifuncional, ms grande, realista, pequeo, corto, largo, doblado,
recto, manuable, ms caro, barato, amargo, dulce, picante, rpido, lento,
veloz, combinado, solo, fugaz, duro, fuerte, dbil, permanente,
transitorio, reciclable, resistente, irrompible, mejorar el color, liviano,
pesado, alto, bajo, hacerlo ms rpido, acompaarlo con otro objeto,
Insistir, perseverar,
Debo aumentar o disminuir: precio, sabor, fragancia, cantidad, color,
peso, calidad,
Debo Cambiar: Planificacin, modelo, forma, tamao, precio, color, de
rutina, empaque, presentacin, de mercado, de conductores,
Debo analizar, buscar: Problemas, Soluciones, dificultades,
Debo eliminar, implementar: Sistemas, operaciones, deficiencias,
rutinas,
Ofrecer: Ms
comprobacin,

que

los

dems,

colmar

expectativas,

muestras,

25

Cmo se maneja:
1.- Seleccionamos un producto cualquiera: Por Ejem. Pollo a la brasa
2.- Luego nos preguntamos Qu hacer Para que sea:? Calidad total,
Por ahora solo emprendemos con Calidad total, luego lo haremos igual
Con: ms atractivo, ms vendible, ms codiciado y los siguientes
3.- En segundo lugar pasamos al siguiente nivel de ataque: Debo preguntar:
Cmo empezar, dnde, cuando, cmo debe ser, cmo no debe ser, qu
debo eliminar, aumentar, etc.. La pregunta quedara de esta forma:
Para que sea Calidad total, debo preguntar cmo empezar, qu agregar,
aumentar etc. Luego para que sea ms atractivo, ms vendible etc.

4.- Seguidamente, sobre el mismo tema: Pollo a la brasa y en el aspecto

de Calidad total, abordamos el captulo Debo considerar: Factibilidad,
prioridad, objetivos, antecedentes, factores, sabor, color, textura,
cantidad, precio etc.
5.- Sobre lo mismo pero en el Siguiente aspecto Como mejorar: La
presentacin, la decoracin, la oferta, atencin, servicio, rapidez etc.
6.- Continuamos con los dems factores el mismo tema: (La calidad
total del pollo a la brasa) Cuando terminamos de analizar, seguramente
ya hemos llenado una pgina de nuestro cuaderno. Ahora continuamos
con el segundo aspecto Mas atractivo, luego con el aspecto ms
vendible, ms deseado, codiciado etc

De tal forma que cada producto o servicio que sometemos a dicho

cuestionario, debe tener ms de 10,000 preguntas en todos sus aspectos y
consideraciones. Seguramente que de tantas sugerencias o formas de
pensar, nos inspirar una solucin y tendremos una salida

Principios:
Cuando estemos pensando y analizando soluciones o alternativas en
busca de nuevas ideas, debemos tener en cuenta algunos principios que
queramos o no, se aplican a todas las cosas:
Nada es absoluto todo es relativo, Todo es un crculo vicioso, Como es en
pequeo es en grande, Como es arriba es abajo, De lo elemental a lo
complejo, Lo fuerte se mantiene lo dbil desaparece, Nada es casual todo es
parte de algo ms completo, Nada se crea todo se transforma, La verdad es
una sola no hay verdades a medias, Lo que haces constantemente eso eres,
Solo el hombre puede perfeccionar sus hechos, Todas las obras del hombre
son producto de una idea, En la carrera del xito triunfa o gana la mejor
idea, Por lo tanto, el que gana y triunfa es quien aplica las mejores ideas etc.

26
Conctese
Cul es su consejo para los
emprendedores que recin inician un negocio? Toda persona
que conozca o cada lugar que
visite podra ser una oportunidad agazapada. Cada suceso
en la vida puede iniciar un
nuevo resultado o llevarnos en
una nueva direccin.

El punto de partida consiste en

asistir a esas ferias comerciales y
a las reuniones en su cmara de
comercio.
Charle con todo aquel que conozca.
Pregunte
a
clientes
y
proveedo-res
qu
se
est
vendiendo, qu est de moda, qu
perspectivas vislumbran en el
horizonte.

Deshgase de sus hbitos: eche un vistazo a esa nueva tienda, visite otra
ciudad. Las ideas llegarn. Porque lo que est en su cabeza no es todo lo
que cuenta. En los negocios, su creatividad "externa" (conversar, establecer
contactos, forjar relaciones) es tan importante como su creatividad interna.

Celebre el fracaso.
Mtase conmigo en la mquina
del tiempo y remontmonos a
1879
para
escuchar
esta
conversacin:
Asistente de laboratorio: "Otro
experimento
fallido,
seor
Edison.
No
deberamos
cambiar de actividad?
Ya hemos dedicado tanto
tiempo a esto y no hemos
obtenido ningn resultado."

Thomas Edison: "No digas tonteras!

Hemos descubierto dos mil maneras
de cmo no hacer las cosas. Por eso,
nuestro prximo foco va a ser un
xito."
Slo los aburridos presumen de
hacerla a la primera. Acepte el
consejo de Edison: aprenda de sus
errores y cree xitos. Use su
producto que menos se vende para
entender mejor a sus clientes.
(Una vez Edison descompuso un
aparato de su oficina y acab
inventando el fongrafo).

La transpiracin en el dicho "los genios son uno por ciento inspiracin y 99

por ciento transpiracin" tiene que ver con desentumecerse y hacer algo de
ejercicio. Necesita mantener su mente pensando y trabajando. El movimiento
ayuda a liberar las endorfinas que estimulan los pensamientos creativos.

Elias Howe invent la mquina de coser despus de tener una pesadilla en la

que unos canbales lo perforaban con lanzas. Por su parte, el qumico
investigador Frederick Kekule se durmi mientras lea sus libros y solucion
durante el sueo un problema imposible de resolver.
Siempre preste atencin a los vuelos de su imaginacin, a lo que suea
despierto y a los mensajes mientras dormita.

27
Su cerebro podra estar trabajando, incluso, el tercer turno.
Por lo tanto, preprese para que
las ideas no lo tomen por
sorpresa.

Estos elementos han propiciado

que instituciones universitarias
hayan incorporado en sus planes
de estudio, de manera optativa y
en ciertos casos obligatorios

Su nica manera de escapar es

siendo creativo. Empiece a innovar y deshgase de las fuerzas
malignas del conformismo.
Empiece a crear su propio futuro.
Ahora mismo!

Numerosas Universidades
e
Ins-titutos superiores de Mxico,
cuen-tan
con
programas
de
desarrollo y fomento empresarial.

Instalar una empresa hoy es

ms difcil que hace 20 aos, ya
que hubo una transformacin de
economa cerrada a una abierta,
con un mayor nmero de competidores.
Abrir un negocio se convierte
en una tarea a la que hay que
incorporar una serie de variables
para lograr el xito y el

En la UNAM el programa fue instalado informalmente desde l969,

como opcin de titulacin.
Los alumnos desarrollaban un
proyecto que se llamaba gestin
de empresas; posteriormente el
pro-grama abarc materias de la
licenciatura de administracin de
empresas, "para ir asesorando a
los estudiantes e ir formando aptitudes de emprendedor"

En su inicio el programa era una materia optativa que constaba de dos

semestres. El grupo, de alrededor de 20 alumnos, tena que constituir una
organizacin. Partan desde la generacin de lluvia de ideas para evaluar cul
de ellas podan llevar a la prctica
Los alumnos que conformaban la empresa tenan que repartirse los cargos,
direccin, gerencias en todas sus reas, tambin realizaban una colocacin de
acciones que permitan el financiamiento del proyecto.

A lo largo de un ao se tena que generar el mayor nmero de ventas,

hacerla lo ms rentable posible pues la finalidad era que al terminar el ao se
presentara un informe de resultados de las empresas y en ese momento se
liquidaban, repartiendo los dividendos, o explicando las prdidas en algunos
casos.
Compartiendo experiencias del fracaso o el xito, algunos alumnos
decidan continuar con la compaa.
De este programa salen alrededor de 150 proyectos semestrales y al final
del curso se exponen los proyectos en una muestra a la que asisten cerca de
500 jueces que son empresarios, inversionistas y acadmicos, entre otras
ocupaciones.
Algunos se llevan a la prctica, otros se quedan en el papel, pero todos,
dejan una experiencia que puede servir en el futuro.

28
Empieza Poco a Poco
Abandonar de golpe tu empleo seguro para empezar un negocio puede
llenarte de pesadillas. Es mejor hacer una transicin lenta, por etapas, tal vez
iniciando tu negocio como una actividad de medio tiempo, lo que te podr
ayudar a superar algunos miedos. Una transicin gradual te permitir tambin
darte un tiempo para pensar, planear y trabajar en los problemas potenciales,
lo cual aliviar un poco de tensin.

Solicita Ayuda
El miedo a lo desconocido a detenido a muchos empresarios potenciales y a los expertos "Iniciar
un negocio es difcil, pero las
grandes satisfacciones siempre
vienen acompaadas de un cierto
riesgo
Planea
No hay nada como la preparacin
para vencer los sentimientos de
pnico.
"Un buen
plan
de
negocios puede llevarte muy lejos
y ayu-darte a aliviar la tensin
carac-terstica de cuando se inicia
un negocio", "Es fascinante ver
cmo la gente atraviesa el
proceso de crear su plan. Sus
ideas
se
cris-talizan
y
se
materializan".

Espera lo Inesperado
A menos que tengas dinero para
dar y regalar, iniciar un negocio
representa un riesgo monetario
muy grande.
Si un cliente decide demandarte,
una tormenta o una guerra destruye el pas de donde importas tus
productos, las fuerzas externas
pueden
ser
devastadoras
y
amena-zan a cualquier tipo de
negocio.
Resulta atemorizante pensar
que todo por lo que has trabajado
podra ser desmantelado en un
segundo por circunstancias ajenas
a tu control.
Empieza por imaginar escenarios
adversos

"Qu pasara si..." que involucren circunstancias que podran poner en jaque
tu negocio: "Qu pasara si mi principal proveedor se va a la quiebra?",
"Qu pasara si a nuestro edificio le cae un rayo?" "Qu pasa si mi producto
causa algn dao a mi consumidor?"
Una vez que hayas detectado los posibles daos externos, disea un plan de
contingencia para lidiar con cada uno de ellos. Obviamente, esperemos que no
ocurra, pero no hay nada mejor como estar preparado.

Ten Confianza en ti Mismo

Si eres de ese tipo de personas que constantemente se preocupan por lo que
piensan y dicen los dems, necesitas una fuerte dosis de confianza antes de
empezar tu propio negocio.
"Cuando alguien cercano te cuestiona sobre tu salud mental por hacer algo
raro o extraordinario al borde de la locura, por supuesto que te da miedo",
"Lo nico que puedes hacer es tener confianza en ti mismo, en tu idea y
seguir adelante para demostrarles que estn equivocados".

29
Pon tu Miedo a Trabajar
Por qu ver al miedo como algo
negativo cuando, en realidad,
puede ser un gran motivador? El
miedo a hipotecar una casa ha
paralizado a muchos,
pero a
otros los ha obligado a trabajar
ms duro para saldar las deudas
en que incurrieron al inicio.
Cambia tu Mentalidad
"Mi principal miedo cuando empec mi negocio fue no lograr
recuperar el dinero suficiente
para cubrir mis gastos del da",
"Nunca dud de mi producto,
sino de los gastos que involucraban el negocio. Me preocupaba perder todo lo que nos
haba costado tanto trabajo de
lograr "Finalmente, pens mucho sobre cmo quera vivir mi
vida y decid que si perda todo
no importaba; siempre poda
hacer algo diferente",

Crea una Red de Apoyo

Hablar con otros empresarios que
han pasado por lo mismo ayuda a
superar muchas ansiedades.
"Enfcate en el xito",
"Atiende
conferencias, eventos, exposiciones
y nete a alguna asociacin; habla
con otros que hayan iniciado un
negocio, pero que ya hayan dado
un paso ms all". Si ests solo en
tu negocio, la retroalimentacin de
otros puede ser fundamental.
Toma el Control
Cuando un amigo, colega o familiar
te pregunte cmo puede ayudarte
en tu negocio, ten algunas ideas
listas. Pero si no te preguntan?
Diles lo que necesitas. Tambin,
preprate para consentirte; haz una
lista de cosas que puedas hacer en
tus ratos de ocio y reljate. Elige un
da a la semana; sal a correr a un
parque, sintate en un caf a leer el
diario,

Hazlo! "No podemos escapar al miedo. Solamente podemos transformarlo en

un compaero que estar con nosotros en nuestra aventura empresarial", "si
supieras que puedes lidiar con todo lo que se te presenta.. Por qu tendras
que temer?"
El miedo es una de las emociones humanas ms elementales, pero no
necesita convertirse en un obstculo para emprender. Recuerda que los
empresarios ms exitosos han sentido ese miedo alguna vez en sus vidas,
pero lejos de atemorizarlos, los impuls a llegar ms lejos.

Nuestros inventos:
Todos los aos, miles de inventores tienen una idea, invierten en ella parte de
sus ahorros y la trabajan durante un tiempo. Despus, se dan por vencidos.
Por qu descartan la idea? Principalmente porque no saben cul es el paso
siguiente o no estn seguros de que su idea se venda.
Banco de Ideas
Las mejores ideas surgen de la vida cotidiana. En 1886, Josephine Cochrane
invent la lavadora de platos; acto seguido fund la empresa que hoy se
conoce como Kitchen Aid. Cochrane ide su producto porque estaba harta de
que sus mejores vajillas se rompieran al lavarse despus de las fiestas.

30
Los inventores que tienen xito con frecuencia disean productos que les
solucionan sus problemas, ya que entienden con exactitud lo que el usuario
necesita. Cuando un producto le cause dolores de cabeza, piense en la forma
de solucionar el problema. Quiz termine con un "invento de un milln de
dlares".

PLAN DE NEGOCIOS
1: Tu plan de negocios es
justamente el mecanismo que te
permitir articular tu visin sobre
lo que quiere lograr tu compaa,
a dnde se dirige y cmo va a
llegar all, para despus delinear
una estrategia que convierta tus
metas en realidad.
2: Los planes de negocio son
complicados. Un buen plan de
negocios no debe ser formal ni
complejo, pero deber ser consiso
y estar bien escrito. "Para un
negocio simple, bastan dos o tres
pginas", dice. "Incluso, puedes
escribir hasta 20 30 pginas e
incluir grficas o tablas. La clave
es que sea lo suficientemente
claro como para marcarte un
especie de mapa hacia dnde
dirigir tu negocio".

3: Al tenerlo por escrito te ser ms

fcil recordarlo, comprometerte a
escribir un plan de negocios te
obligar a enfocarte cabalmente en
cada paso a seguir en tu proceso de
crecimiento, considerar todas las
consecuencias posibles y lidiar con
los asuntos que preferiras ignorar.
As tambin, contar con un plan por
escrito, te permitir tener una
mayor conciencia, sobre tu negocio,
y tu desempeo como empresario.
Despus de todo, una vez que
hayas puesto tu plan por escrito, te
vers obligado a seguirlo cabalmente
4: Escribir un plan de negocios no
es un asunto de una sla vez en la
vida. "No escribas un plan, te
congratules por ello y luego lo
eches en el olvido", Este deber
conver-tirse en una herramienta
que te servir para dirigir tu
compaa todos los das.

Si buscas obtener un prstamo de cualquier tipo, ya sea de una institucin

bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitars mostrarles por escrito
un plan conciso que demuestre la viabilidad de tu negocio.
Tu plan deber contener una proyeccin a futuro a, por lo menos, cinco
aos. "Bajo el paraguas del trmino "plan de negocios" necesitas un plan a un
ao; uno a dos aos y uno a cinco aos",. "Cada mes, cada ao, asegrate de
actualizar tus planes y metas de modo que siempre mantengas una estrategia
enfocada, tanto a largo como a corto plazo".

Estrategias de Mercado Define el mercado en trminos de tamao,

estructura, proyeccin de crecimiento, tendencias y potencial de ventas.
Luego, estima la participacin de mercado que piensas tener; cmo fijars los
precios, cmo piensas promover tu producto y cmo vas a distribuirlo,

31
Puedes utilizar esta seccin para definir tu estrategia de mercadotecnia, o
bien puedes desarrollar un captulo por separado y simplemente mencionarlo
en esta seccin.
No importa cmo lo hagas, necesitars un plan de mercadotecnia extenso
que incluya tus estrategias de ventas, publicidad, relaciones pblicas,
promociones especiales y/o actividades en pro de la comunidad.
El plan deber definir claramente lo que intentas hacer, incluyendo un
presupuesto estimado para estas actividades, de modo que lo puedas revisar
constantemente y hacer los ajustes necesarios.

Planes Operativos
Demuestra cmo funcionar tu
negocio da con da. Quin ser
el responsable de qu actividades;
cmo
desempear
cada quien sus funciones, y
cules sern tus necesidades de
capital y gastos. Demuestra
que cuen-tas con los recursos
necesarios
(instalaciones,
equipo, materia-les y mano de
obra) para operar como lo
planeas.
Estrategia y Prctica
Escribir un plan de negocios no
tiene
que
seguir
necesariamente una secuencia
lgica. Por ejem-plo, cuando
desarrolles una es-trategia de
mercadotecnia,
ne-cesitars
tambin considerar tus propias
finanzas, de modo que puedes
moverse libremente de una
seccin de tu plan a otra antes

Cada seccin del plan deber incluir

tus metas y estrategias. Fijar una
meta a largo plazo y luego dividirla en
pequeas piezas. "Puedes decidir, por
ejemplo, que en cinco aos estars
generando ingresos por 2 millones de
soles"
Ahora, haz un alto. Cul es la tasa
de crecimiento ms realista para tu
negocio? Si es 20 por ciento,
entonces para llegar a los 2 millones
en el ao nmero 5, necesitars estar
en 1.6 millones en el ao 4
1.3 millones en el 3, 1 milln en el
ao 2 y 800,000 en el ao de inicio.
Qu debes hacer para lograr
alcanzar esa meta? Cuntas unidades debers vender y qu debers
hacer para venderlas? Divide esa
meta a largo plazo en pequeas
metas a corto y mediano plazo,

Los planes de negocios no deben escribirse en piedra ni sobre cemento y

aun los mejores planes, necesitan modificarse de acuerdo con las circunstancias. Simplemente, asegrate de estudiar bien esos cambios y determinar
cmo un cambio en un rea afectar al resto de la compaa.
Por ejemplo, si cambias de producto, cmo afectar esto el empaque del
mismo? Si modificas su estrategia de mercadotecnia necesitars ajustar la
produccin para satisfacer la creciente demanda? Cmo impactarn dichos
cambios tu situacin financiera?
"Lleva a cabo este proceso como si estuvieras construyendo una compaa
que pronto piensas vender

32
"Busca la forma de incrementar el valor de tu empresa, ya sea a travs de la
adquisicin de activos, servicio al cliente o propiedad intelectual y luego,
peridicamente, evala tus logros. Puede que nunca tengas que vender tu
negocio, pero esta tcnica te ayudar a crear una compaa slida.

Evita los errores ms comunes a la hora de redactar tu

plan de negocios.
Un empresario es aquella persona que tiene la capacidad de
iniciar ideas creativas y desarrollarlas, ya sea de manera
individual o en colaboracin con
otros.
Un empresario est dispuesto a
tomar responsabilidades; es un
comunicador, negociador, lder
de
opinin
y
organizador
efectivo; es activo, confiable y
propositivo. No es pasivo,
indeciso ni dependiente.

Sin embargo, "cualquier actividad

que se inicia sin la preparacin
adecuada tiende a ser fortuita y
puede convertirse en un fracaso, lo
cual es especialmente cierto en el
caso de un proceso tan complejo
como el inicio de una nueva
empresa"
Y es que los emprendedores, ansiosos por empezar un negocio, tienden
a pasar por alto la etapa de planeacin y no siempre se percatan de
la importancia que reviste elaborar
un plan de negocios por escrito. Por
otra parte, este documento les ser
indispensable como garanta

Para Qu Sirve?
"Si bien la planeacin es un proceso mental, debe trascender el alcance del
pensamiento. Concebir una empresa significa que las ideas bosquejadas
deben cristalizarse y cuantificarse sobre el papel"
Por lo tanto, el plan de negocios, documento que describe las ideas y
proyecta los aspectos de mercadotecnia, operaciones y finanzas de la empresa
a un plazo de entre tres y cinco aos, es indispensable para garantizar la
cobertura sistemtica de todas las caractersticas del negocio.

Adems de ser un documento vivo que se ir actualizando a la par que la

empresa, su elaboracin permite analizar la propuesta y ayuda al empresario
a evitar una trayectoria cuesta abajo.
"Las metas identificadas en el plan de negocios se convierten en objetivos
para controlar las operaciones; si la nueva empresa excede sustancialmente
estas metas o no las alcanza por mucho, el empresario deber actuar en
conse-cuencia. Es posible que el plan por s mismo, requiera de
modificaciones o que se necesite tomar otras medidas administrativas"
Esta planeacin representa y cristaliza los sueos y esperanzas que sirven
de motivacin. Debe presentar la idea, describir en qu lugar nos vamos a
desarrollar, sealar hacia dnde nos dirigimos y cmo nos proponemos llegar.

33
Aun cuando no hay un formato
estandarizado para elaborar los
planes de negocios, s existen
muchas similitudes entre los
marcos generales propuestos.

Deber apelar a las instituciones

de crdito, inversionistas individuales, y socios.
El plan de negocios es la tarjeta
de visita de un buen empresario

Segn los especialistas, un

plan de negocios debe incluir los
siguientes captulos: Resumen
ejecutivo, descripcin de la empresa en general, plan de bienes
y servicios, plan de mercadotecnia, plan de gestin, plan de
operaciones, plan financiero, y
plan legal.

Los grupos de carcter no financiero tambin pueden beneficiarse

al exponerse el plan de negocios.
Por ejemplo, los proveedores
pueden ofrecer crdito comercial:
Un
plan
de
negocios
bien
elaborado puede ser provechoso
para lograr la confianza del
proveedor y ase-gurar plazos a
crdito favorables.

Quines lo Usan?
El plan de negocios se usa, en
primer instancia, para crear inters en el arranque del negocio,
seguido por un memorndum
formal de oferta a los inversionistas que parezcan genuinamente interesados en el proyecto.

En ocasiones, el plan de negocios

tambin puede mejorar las ventas
potenciales; por ejemplo, convencer a un cliente de que la empresa
es confiable y le otorgar el servicio.
"Debe dar credibilidad a las ideas
y cuando se haga alguna afirmacin o se explique algn aspecto, procure que estn bien
sustentados y sean congruentes".

Casi todo aquel que inicia un

negocio se enfrenta a la tarea de
recaudar recursos financieros
pa-ra
complementar
su
inversin.

Elaboracin de un plan.
Se trata de un arranque, una adquisicin o una expansin? Ya ha iniciado
sus operaciones la empresa? Cul es la misin de la empresa? Cundo y
dnde se inici la empresa? Cul es la naturaleza y actividad de la empresa?
Cul es su principal producto o servicio? A qu clientes atiende?

Bienes y Servicios
Qu bienes o servicios est ofreciendo? En qu etapa del desarrollo se
encuentra el producto? Cules son las caractersticas exclusivas del bien o
servicio? Cules son sus ventajas especiales? Qu bienes o servicios
adicionales se contemplan?
Qu proteccin
legal
se
gubernamentales se requiere?

aplica?

Qu

permisos

reglamentarios

34
Administracin
Quines integran el equipo administrativo? Cules son los conocimientos,
habilidades y experiencias de cada uno de ellos? Qu otros inversionistas o
ejecutivos activos intervienen y cules son sus cualidades? Qu puestos
vacantes existen y cules son los planes para rellenarlos? A qu consultores
se recurrir y cules son sus cualidades?

Expectativas Reales
Qu seguridad ofrece la inversin? Qu utilidades proyecta para los
inversionistas? Cul es el tiempo tentativo del retorno a la inversin? Cules
son las metas a largo mediano y corto plazo? Cules son los factores de
riesgo?

Errores al Elaborar el Plan

1.
2.
3.
4.
5.
6.

No obtener informacin sobre el mercado y la tecnologa

Descontar los factores de riesgo
Casarse con la idea y no ponerla por escrito
Mentirse a s mismo
Elaborar objetivos confusos o irreales
Enfocarse en el rea de especialidad de quien realiza el plan (dndole
mayor peso)
7. Equivocarse en la tecnologa a utilizar
8. Hacer un plan demasiado rgido, es decir, sin opciones de cambio
9. Crear expectativas irreales

No Olvide la Mercadotecnia
Una gua bsica para elaborar un
buen plan de marketing para su
negocio
Gran parte del xito de una
empresa de cualquier talla est
basado en la adecuada implementacin de estrategias comerciales
efectivas.
Sin
embargo,
muchas
compaas
no
realizan
una
adecuada
planea-cin
de
mercadotecnia a pesar de que s
lo hacen en el rea finan-ciera o
administrativa.

El plan de mercadotecnia es un
documento que debe ser elaborado por el rea comercial de una
empresa o por asesores externos
Debe contener al menos los
objetivos y estrategias que deber
realizar la misma en un periodo de
tiempo determinado, por ejemplo
un ao.
Si usted es empresario y quiere
realizar un plan anual de mercadotecnia de manera precisa, le
recomendamos seguir de cerca lo
siguiente:

35
1) Evale su negocio. La adecuada planeacin es resultado de una
informacin oportuna y confiable, por lo que usted deber conocer su negocio
a la perfeccin, desde el punto de vista comercial. Para ello deber tener
datos que le indiquen la posicin actual de sus productos en el mercado, el
precio de los mismos en relacin a la competencia, sus puntos de venta, sus
actividades promocionales, la eficiencia en el servicio y todas aquellas
actividades que le permitan determinar la imagen de su negocio ante el
pblico en general y el rol que el mismo juega en el mercado.

Con la informacin comercial usted podr detectar cules son sus

fortalezas y debilidades para as poder establecer algunas acciones y mejorar.
En este tipo de anlisis podr conocer, por ejemplo, si el precio de su
producto est en el promedio del mercado o si est por arriba o debajo del
mismo.

2) Evale el mercado. Adems

de conocer su negocio, es importante que usted sepa cul es el
comportamiento del mercado,
del sector y del ambiente poltico, social y econmico predominante; todo esto con la finalidad
de determinar las condiciones
bajo las cuales se rige la
competencia y la actividad comercial para su producto o
servicio.
Por ejemplo, si se encuentra
dentro de un mercado en expansin, entonces deber crecer al
menos al mismo ritmo; sin embargo, si est en un mercado
contrado tratar de mantenerse
en el mismo nivel, a pesar de
que las condiciones sean adversas.

La evaluacin del mercado deber contemplar un anlisis paralelo de la competencia, donde se

destaquen las actividades de
mercadotecnia en las cuales podrn generarse oportunidades de
negocio para su empresa.
3) Conozca a sus consumidores
Los consumidores del producto son
la pieza clave en el xito de un
negocio.
Si ellos estn verdaderamente
con-vencidos de las ventajas del
pro-ducto, entonces seguramente
lo comprarn.
La mejor manera de realizar un
estudio de este tipo es a travs de
la segmentacin de mercados para
determinar cul es el nicho al que
se dirige.

La segmentacin permitir determinar variables como la edad, sexo, nivel

socioeconmico, estado civil, cultura, religin, personalidad y zona donde
habitan.
4) Establezca mercados y objetivos. Con la informacin que usted ha
recopilado en los puntos anteriores podr realizar un anlisis conocido como
Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

36
En este anlisis concretar los puntos ms importantes a considerar para
determinar las acciones que deber seguir en su plan comercial.
De cada una de las conclusiones que ha obtenido en el anlisis, podr
establecer objetivos claros y precisos sobre las acciones a efectuar.
Por ejemplo, si detect que una de las debilidades de su empresa es la
distri-bucin, entonces uno de sus objetivos deber ser optimizar el proceso
de distribucin del producto. Slo deber establecer objetivos que respondan
a situaciones claras del mercado, o a fortalezas y debilidades de su empresa;
es decir, no establezca otros objetivos hasta no haber eliminado sus
debilidades y explotado sus fortalezas, aprovechando las oportunidades del
mercado y controlando las amenazas a su negocio.

5) Disee estrategias de accin. Una estrategia es el conjunto de acciones

que nos permite el logro de los objetivos, de tal forma que la estrategia est
conformada por una serie de actividades llamadas tcticas, que en forma
secuencial y lgica nos llevan a cumplir con los objetivos.
La palabra estrategia tiene un origen blico. Fueron las campaas de conquista en la antigedad las primeras que funcionaron bajo la direccin de una
estrategia, y en la empresa se trata de lo mismo, de conquistar al mercado.
Deber establecer estrategias que contemplen acciones en todos los mbitos de mercadotecnia, incluidas actividades de precio, producto, distribucin
y promocin. Recuerde que la estrategia tiene la finalidad de cumplir con el
objetivo, y que sta debe estar acorde con un presupuesto que le permita
obtener un beneficio econmico.

Controle sus Actividades

Una de las actividades claves para el xito comercial de su negocio es la supervisin y control de cada una de las tcticas que programe; esto se refiere a
la necesidad de dar seguimiento continuo a cada una.
Muchas empresas han tenido excelentes planteamientos estratgicos, pero a
la hora de llevarlos a cabo no le dan el seguimiento necesario, y no obtienen
los beneficios de lo planeado.
Establezca controles estrictos, vigile la actividad de cada uno de los
partici-pantes en el desarrollo de sus actividades y verifique que los resultados
sean los que espera. Establecer un plan claro y apegarse a ste son la clave
de una buena labor de mercadotecnia.

La Planeacin "Si a usted le emociona su negocio, entonces debe

emocionarse al disear la planeacin que lo conduzca al xito. El plan
comercial es el documento que articula sus aspiraciones respecto a la empresa
y describe la estrategia necesaria para alcanzar las metas"

37
"Los negocios sencillos no requieren ms de una o dos pginas; los ms
complicados requieren 20 30 pginas, as como cuadros y grficas. La clave
consiste en detallar todo lo necesario para que se convierta en una especie de
mapa de carreteras para su empresa.
Otro punto importante es recordar que escribir el plan comercial no es un
ejercicio que se realiza una sola vez. No elabore su plan para olvidarlo en un
cajn. Debe ser una herramienta presente en la direccin diaria de su
empresa.

Si desea obtener prstamo o atrae a inversionistas, ya sea en la etapa

inicial o, posteriormente, al crecer, necesitar un buen plan comercial para
mostrar la viabilidad de su empresa.
Su plan debe abarcar predicciones de, al menos, cinco aos. As, es
necesario planear cada ao y establecer objetivos de cinco aos. Ms tarde,
conviene actualizar planes y metas: la estrategia de largo plazo y los planes
de corto plazo,
Crear un plan comercial obliga a pensar cuidadosamente acerca de lo que
se est haciendo y las razones para ello. El proceso no es necesariamente
secuencial; por ejemplo, al disear estrategias de mercadotecnia, quiz
descubra que salta de una seccin a otra y regresa a la primera antes de
terminar el plan.

Elementos bsicos de un plan comercial desde otro punto de vista:

Resumen ejecutivo. Esto implica un panorama muy breve de la empresa que
funcione prcticamente como sinopsis de todo su plan comercial. Defina el
concepto de la empresa, los aspectos financieros bsicos (tales como
proyecciones de ventas y exigencias de capital)

Por ejemplo, quiz alguno tenga 20 aos de experiencia en el ramo o tal vez
haya contratado a alguien con una trayectoria notable o con relaciones que
beneficien a su organizacin. Por ltimo, indique lo que la empresa ha logrado
(esto puede incluir patentes, prototipos, contratos con clientes y resultados de
estudios de mercado).

Descripcin del negocio. Comience con un panorama de toda la industria y

de los diversos mercados que abarca. Despus describa a su empresa,
incluyendo su estructura operativa (menudeo, mayoreo, manufactura,
prestacin de servicios, etctera), figura legal (propietario nico, sociedad
annima, corporacin o empresa de responsabilidad limitada), su base de
clientes, sus productos o servicios y mtodos de distribucin. Subraye aquello
que lo distingue de la competencia y de otras empresas en el ramo.

38
Estrategias de comercializacin. Primero, defina el mercado total: dimensin, estructura, pronstico de crecimiento,
tendencias
y
potencial
de
ventas.
Luego calcule, conforme a parmetros realistas, su posible
participacin en el mercado y la
forma en que pretende alcanzarla y mantenerla.
Lo anterior requiere describir
cmo espera posicionar a su
empresa y producto en el mercado, las tcnicas para fijar
precios, las estrategias de
promocin, los mtodos de
distribucin y el papel de estos
factores en sus campaas de
mercadotecnia.

Es posible usar esta seccin para

desarrollar su estrategia de mercadotecnia o disear un plan adicional, y limitarse a mencionarlo en
esta seccin.
En cualquier caso, es necesario
disear un plan de mercadotecnia
exhaustivo que integre elementos
tales como ventas, anuncios en
distintos medios, relaciones pblicas, promociones especiales y actividades en la comunidad. Tambin
debe abarcar tareas requeridas,
presupuesto, programacin de las
diversas actividades y procedimientos para evaluar el xito de sus
esfuerzos.
Por otra parte, conviene determinar si su plan requiere de ajustes
peridicos.

Anlisis competitivo. Este paso implica identificar a los competidores reales

o potenciales, y analizar sus aciertos y debilidades. Para ello es necesario
averiguar las razones de sus xitos y fracasos, con el propsito de afinar sus
propias tcticas de mercadotecnia. Conviene detallar, ser especfico y
profundamente honesto. No permita que prejuicios u optimismo infundado
maticen su visin acerca de lo que en realidad es la competencia.

Planes de diseo y desarrollo. Describa el diseo de su producto y su

desarrollo en el contexto de la produccin y la mercadotecnia. Si su empresa
se basa en un nuevo producto que invent y que est en proceso de
desarrollo, esta seccin debe incluir un plan de pruebas, de revisiones
secuenciales y una exhaustiva evaluacin final. Compruebe que el
presupuesto de desarrollo incluya material, mano de obra, gastos, equipo,
servicios profesionales y costos administrativos.

Planes de operacin y administrativos. Esta seccin describe el

funcionamiento cotidiano de su empresa. Debe incluir a los responsables de
los distintos aspectos de la operacin, la forma en que se realizan sus
funciones, y los requerimientos de capital y gastos. Adems de especificar sus
planes, es necesario demostrar que cuenta con los recursos adecuados, en lo
que respecta a instalaciones, equipo, material y mano de obra para operar
conforme a lo estipulado
.

39
Aspectos financieros. Esta es la columna vertebral de su plan y debe incluir
estados de posicin financiera, de flujo de efectivos y balances. Estos informes
proporcionan el marco histrico, los pronsticos y una visin clara de su actual
situacin financiera. Su contador puede ayudarle a entender dichos estados
financieros, los cules son fciles de elaborar con los paquetes de programas
de contabilidad que abundan en el mercado.

Cuando un emprendedor idea un negocio y luego busca un prstamo para

desarrollar su empresa, obtiene financiamiento pero al mismo tiempo contrae
una deuda. Si bien este ha sido un sistema tradicional, los empresarios de hoy
lo descalifican."Recomiendo no comenzar una empresa con prstamos, porque
si el negocio surge con pasivos (deudas), nace enfermo"
"Lo ltimo que hara es acudir a los bancos para solicitarles apoyo econmico,
ya que entonces trabajara slo para ellos, para poder pagarles Pero en la
prctica, la gran mayora utiliza este sistema de trabajo.

Si no es conveniente acercarse a los bancos, qu otras fuentes de

financiamiento existen? Por supuesto, el llamado capital familiar, que incluye
el dinero que puedan otorgar parientes, amigos o conocidos. Pero aqu es
donde se establece otra estrategia para lograr financiamiento a travs de la
formacin de capital y no por medio de la adquisicin de deudas: la
asociacin.

Esta puede hacerse con personas fsicas o con empresas. A ellos no les
pedir dinero para abrir un negocio, sino que los invitar a participar como
socios en su proyecto. Es decir, ellos no se limitarn a esperar a que usted les
pague el dinero que invirtieron, sino buscarn que el negocio fructifique y les
reporte grandes utilidades. No funcionan como sus acreedores. Son sus
compaeros emprendedores, as es como deber venderles la idea.
Ahora bien, a sus socios inversionistas puede plantearles varias opciones de
participacin, sin olvidar que usted es el generador de la idea que se traducir
en un negocio para todos.

Capital para Crecer "En este caso puede recurrir a inversionistas privados e
invitarlos para participar en proyectos especficos a corto plazo. Le
presentamos un plan de negocios en el que estimamos que la recuperacin de
su dinero se dar en cinco meses, a una tasa superior de lo que le dara un
banco. Le proporcionamos toda la documentacin necesaria para respaldar
nuestra propuesta, y adems le demostramos que el producto que vamos a
importar ya est colocado, de antemano, en una cadena comercial. Cuando
infunde seguridad a sus socios y, adems, les ofrece una atractiva tasa de
ganancia, son pocos los que se resisten"

40

CONOCIMIENTOS ELEMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

La Investigacin de Mercados
Antes de poner manos a la obra, evita caer en los errores ms comunes a la
hora de realizar una investigacin de mercado para tu producto o servicio.

Cada vez es ms comn el empleo de investigaciones de mercados para

acercarse a un nicho de consumidores especfico. La utilidad de esta
herramienta es variada y en trminos generales puede clasificarse en tres
subdivisiones: consumidor (caractersticas de los mercados), producto
(caractersticas, probabilidades de xito versus competencia) y marca
(publicidad, imagen).

Sin embargo, es comn perder

la dimensin de los beneficios
obtenidos de una investigacin de
mercados.
En este sentido, resulta fundamental sealar que la funcin
especfica de una investigacin es
auxiliar al empresario a la planeacin
estratgica
de
su
negocio.

El xito de un negocio (o de un
producto si se prefiere), depende
de variables ajenas a la naturaleza de una investigacin. De
hecho, un estudio de mercado
comnmente es, apenas, el inicio
de un proceso. Pero an as, es
importante realizarlo para tener
una idea de cmo ser recibido
un
nuevo
producto
en
el
mercado.

Las Tres Fases

Consideremos el lanzamiento de un producto y la manera en la que una
investigacin de mercado incidir en esta etapa. A grosso modo existen tres
fases en este rengln:

Anlisis: Implica identificar acertadamente los requerimientos de informacin; por ejemplo, es comn dar por hecho que el mercado requiere el
producto y por ello se busca saber cmo desean la presentacin, cuando en
realidad convendra analizar si lo desean y si estaran dispuestos a
comprarlo.

41
Planeacin: A partir de los
resultados viene el desarrollo de
estrategias. Lo delicado radica
en la correcta interpretacin y
diseo del plan.

Ejecucin: Instrumentar las

es-trategias es uno de los retos
ms grandes en el proceso: "del
dicho al hecho....". En nuestro
ejemplo de lanzamiento, podra
ser que el producto, el tiempo
de distribucin, el punto de
venta y el precio se respete de
acuerdo a lo evaluado en la
investigacin.
Es importante entender que,
por naturaleza, los estudios de
mercado tienen sus propias
limitaciones.

Las limitaciones El objeto de

estudio es la persona y sus motivaciones, intereses, opiniones y
estilo de vida; todo lo que podra
influir sobre su decisin de comprar algo.
Por ello, cualquier investigacin
de esta ndole, se ve sometida al
acercamiento adecuado al consumidor, lo que incluye su historia,
valores y personalidad.
De acuerdo a este orden de
ideas, resulta importante considerar lo siguiente:
La incongruencia. Existe siempre el riesgo de que la persona no
haga lo que dice; que por motivos
aspiracionales,
diga
que
comprara algo que en realidad no
le atrae.

Resistencia a lo nuevo. El ejemplo ms claro en este rengln es la

tecnologa y bajo esta premisa haremos referencia al error que cost varios
millones de dlares al gigante computacional IBM. Esta empresa era reina
de las computadoras grandes. Cuando comenzaron a disearse las
computadoras personales (PC) vieron difcil que el mercado las aceptara,
pues hasta ese momento, su uso se conceba slo para las empresas.
Seguramente supusieron que una ama de casa no le vera utilidad a una
computadora de escritorio... el resto es historia.

La Competencia. Toma en cuenta que en el lapso comprendido entre la

entrega de resultados y la instrumentacin de lo estudiado, el competidor
podra iniciar una campaa que modifique la percepcin de nuestro mercado,
por lo que la intencin de compra podra variar al tener otro parmetro de
comparacin.

La Interpretacin. Leer los resultados de una investigacin de mercado es

ms que comprender tablas numricas. Supongamos que el producto que se
pretende lanzar guste al 98 por ciento de nuestra muestra encuestada, pero
se omite preguntar cuntos de ellos estaran dispuestos a comprarlo. Basta
con que el lector recuerde cuntos libros le parecen interesantes y cuntos
de ellos ha comprado.

42
Por ello resulta vital recurrir a
especialistas en la materia, que
garanticen la ejecucin adecuada,
y sobre todo, la interpretacin correcta de los resultados. La investigacin de mercados como herramienta complementaria a las decisiones de una empresa, es un
ptimo "termmetro" del mercado.

El Arte de Preguntar para que tu

investigacin de mercado arroje
los
resultados
que
esperas,
debers
empezar
por
saber
exactamente qu preguntar (y
cmo
hacerlo)
Para poder realizar una investigacin de mercados cuantitativa
es necesario aplicar una encuesta
bien realizada.

Esto requiere que el cuestionario cuente con caractersticas de diseo que

permitan que la informacin recopilada sea verdica y no tenga ningn sesgo.
Para disear adecuadamente el cuestionario es necesario considerar los
siguientes aspectos:

El Formato No existen formatos prediseados o especficos

para un cuestionario, sin embargo es necesario que ste
cuente con algunos datos importantes:
Encabezado: Incluye los datos
e instrucciones que deber seguir el encuestador al aplicar la
prueba o en su caso el entrevistado, si l mismo la responde. Este encabezado deber
incluir el saludo, la explicacin
del cuestionario, el tiempo
aproximado en que se resolver
y los datos del encuestado.

Columna de preguntas: Indica el

nmero de preguntas, y permite
desplazarse a travs del cuestionario
con facilidad.
Texto: Se refiere a las preguntas,
respuestas e instrucciones a seguir en
cada una de ellas; este espacio permite disminuir los errores al contestar
las preguntas.
Columna de pase: Seala la pregunta que sigue a cada una de las
diferentes respuestas. Permite dar secuencia al cuestionario y obtener slo
la informacin que se requiere.

Despedida y agradecimiento. Este es slo un estilo de formato recomendado, pueden elaborarse otros, siempre y cuando cumplan con las siguientes
funciones:
El formato es claro y ayuda al encuestador y al entrevistado a su fcil
respuesta.
No es de letra muy pequea, ni tiene demasiadas secciones.
Cada una de las preguntas se distingue claramente de las respuestas.
Contiene instrucciones precisas y claras.

43
Tipos de Preguntas Las
preguntas deben ser Diseadas segn la respuesta
que se espera de ellas. As
tambin,
los
diferentes
tipos de preguntas brindan
la misma informacin, pero
en
versiones alternativas

Preguntas dicotmicas.
Son aquellas que tienen
nicamente dos respuestas
posibles: "Si" o "No" y permiten identificar claramente
la opinin del entrevistado
en cierto tema.
Preguntas de respuesta
mltiple. Brindan una serie
de opciones al entrevistado.
Permiten identificar preferencias, niveles de consumo, usos y actividades.
Por ejemplo: Qu marca
de refresco consume? 1)
Coca-Cola 2) Pepsi 3) Fanta
4) Sprite

Preguntas ponderativas. Son aquellas en las que el entrevistado emite

un juicio de valor y sirven para
determinar tendencias. Por ejemplo:
Cmo califa-ca la calidad del producto
X? 1) Excelente 2) Muy buena 3)
Buena 4) Regular 5) Mala
Preguntas filtro. Sirven para determinar si el encuestado es o no parte
del segmento del mercado al que nos
dirigimos.
Puede ser una pregunta dicotmica o
una de respuesta mltiple. Ejemplo:
Utiliza usted enjuague bucal? 1) Si
(Continuar con la encuesta) 2) No
(Terminar la encuesta).
Preguntas de evaluacin. Nos permiten verificar la autenticidad de otra
respuesta.
Por ejemplo, si se le pregunta a una
persona si tiene asegurado su auto y
contesta afirmativamente, luego se le
pregunta con qu compaa, para
evaluar la autenticidad de la primera.

Preguntas abiertas. El encuestado expresa libremente su opinin. El

inconveniente es que son muy difciles de tabular. Las preguntas dicotmicas
y las preguntas con respuestas mltiples, resultan ser ms eficaces.
Recomendaciones Finales
No importa qu tipo de cuestionario elabores, siempre toma en cuenta lo
siguiente:

Utiliza un lenguaje claro, que pueda ser entendido por cualquier persona
No emplees preguntas que sugieran la respuesta
Evita hacer preguntas ntimas
S breve
Sigue un orden lgico
Evita las preguntas abiertas
Incluye preguntas de distintas variedades

Mas adelante volveremos a ver otra muestra de estudio de Mercados porque

consideramos que eso es lo ms importante antes de empezar

44
La Prueba Piloto
Una vez que se ha diseado el cuestionario es necesario, antes de aplicar la
encuesta, aplicar una prueba piloto, que consiste en la realizacin de algunas
encuestas al segmento de inters. Su propsito es verificar si el cuestionario
ha sido correctamente elaborado y si es claro para los entrevistados, los
encuestadores y el tiempo que tomar aplicarlo. En este rengln se sugiere
que el nmero de encuestas sea de cinco a 10.

Algunos Tips Bsicos Aprende

a investigar un mercado en la
calle, desde tu oficina, por telfono, e-mail o, simplemente,
observando a tu alrededor
Hemos visto que la investigacin de mercados es una
actividad que requiere de la
informacin como principal elemento de trabajo.
Se trata de una serie de datos
ordenados, contabilizados y nalizados que nos permiten tomar
decisiones ms acertadas.

Pero la investigacin de mercados no

resolver todos los problemas de una
empresa, sin embargo, s proporcionar los elementos necesarios para
decidir
sobre
la
manera
ms
adecuada
de
efectuar
posibles
soluciones a los problemas de
mercadotecnia de una empresa.
La investigacin de mercados no
s-lo se refiere a trabajo de campo,
pue-de ser tambin investigacin
docu-mental.
A continuacin te explicamos algunos
tipos de investigacin que pueden
realizarse desde dentro de tu empresa:

Trabajo de Mesa Tambin conocida como "investigacin de escritorio" (Desk

Research), se basa principalmente en fuentes documentales de informacin,
tanto internas como externas. Desk Research persigue la finalidad de estructurar de manera ordenada la informacin con la que cuenta la empresa, as
como la que es proporcionada por diferentes organizaciones.

Sirve para tener un mejor

conocimiento del mercado, de
los factores macro ambientales (fuerzas que afectan el
comportamiento normal del
mercado, como vacaciones,
temporadas fuertes de venta,
etctera),
Que pueden afectar el desarrollo de las estrategias de la
empresa, e inclusive para
evaluar la experiencia que
tiene la misma,

Investigacin
de Campo cuantitativa
La investigacin que realiza la empresa con los grupos de inters se
conoce como investigacin de campo. Los grupos de inters son los
consumidores,
proveedores,
personal interno de la empresa y
compe-tidores;
todos
quienes
podran dar una opinin sobre si un
producto o servicio podra ser
exitoso en el mercado actual.

45
Al referirnos a un estudio de tipo cuantitativo, estamos determinando
que tendr una visin estadstica, de datos concretos, generalmente numricos y perfectamente cuantificables.
Los estudios cuantitativos tienen la finalidad de demostrar, a travs de datos
numricos, las tendencias sobre un tpico especfico.

Por ejemplo, si quieres saber

cul es el precio que un consumidor estara dispuesto a pagar por un producto, entonces
podrs realizar un estudio
cuan-titativo al respecto que te
per-mitir conocer el monto
mximo y mnimo que pagara
tu cliente, adems de los
precios promedio del mercado y
la tendencia que sigue el precio
del producto a travs del
tiempo.

Los estudios de tipo cualitativo

nos permitirn responder a las siguientes preguntas: Qu, Dnde,
Cundo y Cmo compra la gente, y
no se enfocan en un producto particular u especfico. La realizacin
de este tipo de estudios requiere de
encuestas personales, telefnicas o
por correo a los grupos ya mencionados. Para ello es necesario elaborarlas a travs de un cuestionario
bien estructurado.

Para realizar investigaciones de campo cuantitativas, debers recurrir a

las fuentes de informacin externas primarias, que incluyen las siguientes:

Encuesta personal: Aquella que

se aplica de manera directa con el
grupo de inters y es realizada por
un encuestador. La encuesta personal brinda la ventaja de conocer
con certeza a la persona que
responde, adems de permitirnos
tambin observar sus reacciones.

Es el medio ms utilizado, no
obstante, sus desventajas son el
alto desembolso que implican y que
toman un amplio tiempo de realizacin, adems de que no siempre es
posible llegar a todos los grupos
que nos interesan por este medio.

Encuesta telefnica: Resulta muy til, ya que puede realizarse de manera

rpida y a bajo costo. Sin embargo, no nos permite observar las reacciones de
las personas y no puede ser muy extensa, ya que a la gente no le agrada
contestar demasiadas preguntas por telfono.
Encuesta electrnica: Es la ms reciente forma de realizar investigaciones.
Se da a travs de los medios electrnicos como Internet y el E-mail. Si bien la
aceptacin ha sido bastante buena, este mtodo no nos permite llegar a todos
los grupos de la poblacin, ya que est condicionado a que las personas
tengan acceso a una computadora y a Internet. Las ventajas de este tipo de
encuesta son la rapidez y los bajos costos. Las desventajas son la falta de
interaccin con los encuestados,

46
Investigacin
de Campo Cualitativa
La diferencia radica en el tipo
de
informacin
que
obtendremos.
En
la
investigacin
cualitativa,
podremos saber las preferencias, actitudes y toda una serie
de datos de ndole cualitativa.
Es decir, podremos responder a
preguntas que inicien con un
Por qu?

La investigacin cualitativa utiliza

mtodos que buscan determinar caracctersticas de los consumidores en
cuanto a su conducta se refiere, la cual
no puede ser medida de forma
estadstica. Sin embargo, s nos puede
marcar parmetros para saber qu es lo
que el consumidor espera de un
producto o servicio. Los mtodos ms
utilizados para realizar investigaciones
cualitativas son:

Entrevista Personal. Consiste en la aplicacin de una Gua de Tpicos, es

decir, una gua de temas. Esta gua se lleva a cabo de una manera ms
profunda que una encuesta, adems, no tiene preguntas estructuradas, slo
temas a tratar. Es un mtodo complejo, caro y lento, pero la mayor ventaja es
la profundidad de la informacin que se puede obtener en una entrevista
personal.

Sesin de Grupo. Este mtodo consiste en la aplicacin de una Gua de

Tpicos a un grupo de personas. El nmero de personas que participen en la
sesin de grupo flucta entre 8 y 12 integrantes. Se aplica en una sala
diseada para este efecto, llamada Cmara de Gessell, que es una pequea
sala monitoreada a travs de un espejo donde los investigadores pueden
observar sin ser vistos. Tambin pueden ser observados por cmaras de video
que registran las actitudes del grupo representativo. Este mtodo es muy
efectivo cuando se desea conocer opiniones del consumidor en grupo y donde
se desea establecer un debate de opinin que nos dar como beneficio una
informacin adems de ser profunda, tambin ser veraz.

Investigacin de campo mixta,

Finalmente, existe la que es una
combinacin de los dos mtodos
anteriores y persiguen fundamentalmente el complementar la
informacin cuantitativa con aspectos cualitativos.
Utiliza aspectos de los dos mtodos combinados libremente, de
acuerdo a los intereses de la
misma investigacin.

Observacin. Se trata de identificar los diferentes tipos de comportamientos que tienen los consumidores ante situaciones de
compra de bienes o servicios.
La intencin de este mtodo es
que el consumidor no sepa que est siendo observado, Por ejemplo,
t puedes observar el comportamiento de los consumidores en
una estacin de gasolina y definir
qu es lo que solicitan con mayor y
menor frecuencia.

47
Seguramente alguna vez te has
preguntado, qu debo hacer
para vender ms o incrementar
mi base de consumidores?, o tal
vez, qu hacer para posicionar
un producto o servicio?

La respuesta, ya sea una compaa multinacional o una

micro, pequea o mediana
empresa, es siempre la misma:
hay que elaborar un estudio de
mercado, pues con l "se
conocen
los
patrones
de
compra, hbitos, frecuencia,
preferencias de la gente",
"Nosotros
generamos
informacin que refleja el
comportamiento del mercado lo
que permite disear estrategias
o corregir problemas",

Analicemos el siguiente ejemplo:

En Mxico tres compaas compiten
en el mercado de productos para la
limpieza y el cuidado personal:
Unilever, Colgate y Procter &
Gamble.
Estas empresas, de forma continua, tienen que monitorear su
publicidad para cada marca y
producto para ver si la competencia
ha mejorado, etctera.
Ello les permite estar en el gusto
de los consumidores y satisfacer sus
necesidades; las empresas de investigacin de mercado somos los informantes de las reas de mercadotecnia.
Qu se obtiene de la investigacin
de mercado? Informacin confiable y
objetiva,

Hay estudios que requieren que la informacin sea prctica y con fines
estratgicos, es decir, para tomar decisiones en el corto plazo (inmediatamente) o a futuro. Hay estudios que permiten medir la reputacin de una
compaa y en dado caso cambiarla. Tambin existen investigaciones que
indican las acciones que se deben tomar. En ambos casos, si la informacin no
es confiable y segura, el cliente pierde participacin en el mercado.

Pero qu hacer si no se
cuenta con bastante presupuesto para un estudio, si no
se puede preguntar directamente al consumidor sobre
un tema especfico?
Echar mano de la informacin secundaria; es decir,
informacin que generan asociaciones, cmaras, secretaras, dependencias, entre
otras, de un sector especfico
en el que se inserta el
negocio en cuestin.

"La informacin secundaria da idea de

cmo entrar a un mercado",
Seala, y subraya "las pequeas
empresas hacen investigacin de
mercado sin saber que lo estn
haciendo, hablan con el cliente
potencial, le preguntan qu quiere,
hablan con la competencia para
descubrir lo que pasa en un mercado
concreto".
De esta manera tendremos datos
precisos y apropiados a nuestros fines

48
Un caso concreto
Un importador supo que en
Francia fabricaban un excelente
bronceador; incluso lo prob y
descubri
las
bondades
del
producto.
Vio la posibilidad de importar el
bronceador y colocarlo en el
mercado mexicano; al iniciar su
tarea se dio cuenta de que el
producto no era conocido a nivel
general y el precio era elevado en
comparacin con la competencia.

Fue a las grandes tiendas departamentales, a boutiques de

hoteles y en todos los lugares la
respuesta fue siempre igual: NO.
Consideraban que la marca era
poco conocida en Mxico y
mucho ms cara (cuatro veces
ms) que las que ya haba en el
pas.

Sin embargo, este emprendedor

no tir la toalla. Aceler el paso y
fue a algunas tiendas de artculos
deportivos donde aceptaron el
bronceador. Haba encontrado su
nicho:
Gente de alto poder adquisitivo
que conoce la marca porque viaja
y sabe que en Europa es un gran
bronceador.
Este incipiente importador, entre negativas, fue reuniendo elementos que le permitieron conocer
el mer-cado de su producto.
No obstante, reconoce que si
desde un principio hubiera realizado una estructura de investigacin, hubiera ahorrado mucho
tiempo y esfuerzo.
Actualmente
su
importacin
anual no es muy grande, pero ya
cubre un mercado ms amplio,
tiene ms visin y por ello ms
expectativas de crecimiento.

Preguntar, siempre preguntar" Lo que se tiene que hacer, para lograr

posicionar un producto, es preguntar", "Vale la pena saber lo que hacen las
empresas grandes y traducirlo a escala pequea o micro. La herramienta de
mercado no es ms que ir con quien compra mi producto y sacar informacin
para tomar la decisin ms acertada; la investigacin de mercado tiene como
finalidad medir los riesgos, no perder dinero, no tardar tanto en llegar al
pblico objetivo".

Para lo anterior, es muy importante la calidad de preguntas que se puedan

plantear sobre su producto, sobre la competencia, dnde est y cmo se
mueve ya que "las empresas que lo conocen pueden romper barreras y evitar
errores".
Acerca de los errores en una investigacin, el ms comn es una mala
lectura de la informacin: Un estudio puede decir que una marca es ms
preferida que la marca lder entre mujeres de 18 a 24 aos, pero si se omite
el factor edad de los encuestados que opinaron as, los resultados pueden ser
catastrficos para la compaa que basa su estrategia en ese resultado.
Por lo tanto, para evitar errores la informacin debe ser objetiva y confiable;
es importante la imparcialidad del investigador. No se debe hacer cmplice del
investigador o incidir en los resultados;

49
Informacin es poder
Ms con respecto a estudio de
Mercados porque la diferencia
entre el xito y el fracaso de tu
negocio solamente est en
quien sabe ms de lo mismo
que tu vendes
La investigacin de mercados
es una herramienta de la mercadotecnia que, a travs del
manejo de informacin, nos
permite tomar decisiones ms
acertadas sobre cmo, dnde o
cundo colocar nuestro producto o servicio en el mercado.

A veces, el desconocimiento sobre

las
diversas
tcnicas
de
investigacin que existen, hace
creer a los em-presarios que la
investigacin de mercados es cara,
compleja e inalcanzable para las
pequeas
em-presas,
o
para
aquellos
emprende-dores
que
apenas se inician en un negocio.
Nada ms lejos de la verdad. La
investigacin de mercados es un
recurso sencillo, pero sobre todo,
una poderosa arma que puede
marcar la diferencia entre el xito y
el fracaso de su negocio.

Imaginemos a un emprendedor que busca instalar un taller mecnico

cerca de la zona donde habita.
Para conocer realmente el potencial de su negocio, deber estudiar las
caractersticas del mercado, es decir, los tipos de talleres que ya existen en la
zona; las necesidades concretas de los consumidores, la tecnologa disponible
en reparacin de automviles, los centros de mayor afluencia, lo que los
dems talleres no estn haciendo para satisfacer a los clientes, etctera.

Buscando Informacin Para realizar con xito una investigacin de

mercado, le recomendamos cumplir las distintas etapas que componen a este
tipo de estudio.
Encuestas. Mediante el diseo de un cuestionario, el emprendedor puede
comenzar por preguntar a los habitantes de la zona todo tipo de datos que
requiera para conocer informacin sobre demanda de su producto. Dicha
encuesta la puede hacer personalmente, entre la gente que visita otros
talleres de alrededor o, simplemente, entre todos sus vecinos que cuentan
con un automvil.
Por ejemplo: Cuntas veces llevan su auto a un taller?

Entrevista personal. Estas son similares a las encuestas; la diferencia radica

en que sta ltima se puede profundizar mucho ms y se obtienen resultados
cualitativos ms que cuantitativos. Por ejemplo: Qu tipo de arreglos son los
que requieren ms frecuentemente?

50
Sesin de grupo. Algunos empresarios renen a grupos de ocho o diez
personas y los juntan en una sesin donde un moderador motiva a una pltica
que permita conocer los gustos y preferencias de los consumidores. Existen
en Mxico varias empresas de investigacin de mercado que se especializan
en ste mtodo que se realiza en un saln con cmaras y espejo de una sola
vista, detrs del cual se encuentra una persona monitoreando y grabando los
resultados, llamada cmara de Gessell .

Es un negocio como el de los talleres mecnicos es importante conocer las

tendencias de la industria; los adelantos en materia de reparticin de
automviles, nuevas reglamentaciones sobre verificacin, afinacin, etc. Para
esto, el emprendedor debe mantenerse informado, a travs de publicaciones
especializadas o entrevistas con expertos a la industria.

La Muestra
Una vez que el empresario
se-lecciona el mtodo a travs
del
cual
recopilar
la
informacin, deber determinar
la muestra ms adecuada.
La muestra es una parte de la
poblacin de inters, pues sera
imposible
entrevistar
o
encuestar a toda la gente que
posea
las
caractersticas
especficas de nuestros clientes.
Por eso
muestra
ejemplo:
poseen un

debe elegirse una

representativa;
por
todos aquellos que
automvil.

Los mtodos para seleccionar una

muestra son muchos y muy
variados. Implican una serie de
modelos matemticos complejos,
que no es necesario que un
pequeo empresario conozca a
fondo. Si usted quiere determinar
su propia muestra, basta que
seleccione un nmero de personas
que
considere
representen
la
poblacin de su inters.
Luego de seleccionar la cantidad
de personas a las que el empresario
habr de investigar y la forma en
que har su investigacin, deber
decidir si recopilar la informacin
l mismo o si contratar a un grupo
de encuestadores.

Si la muestra es muy alta, le recomendamos contratar a un grupo para

evitar perder mucho tiempo en la investigacin. Hay en Mxico, estudiantes
de la carrera de mercadotecnia con cierta capacitacin al respecto que
conocen las particularidades de una investigacin de mercado e, incluso,
pueden ayudarla a disear la encuesta.
Una vez que el empresario haya recopilado la informacin que necesita
deber pasar a la labor ms ardua: la tabulacin, anlisis e interpretacin de
resultados.
Procure, una vez reunidas todas sus encuestas, elaborar cuadros donde
concentre las respuestas a cada pregunta y trate, imparcialmente, de sacar
conclusiones sobre la informacin recopilada.

51
Recuerde que no existe la
magia en los negocios, ya no
podemos,
como
empresarios,
pensar en tener xito si no
conocemos a nuestro mercado y
si no utilizamos herramientas de
investigacin.
Acrquese a los expertos si cree
que no tiene el tiempo o la
energa suficientes para una
investigacin.
No solo las grandes firmas de
investigacin
de
mercados
ofrecen
buenos
resultados;
existen
tam-bin
despachos
pequeos
o
profesionistas
independientes que le pueden
garantizar
una
inves-tigacin
seria y ad hoc para su negocio.

Ingresos
Frescos
para
tu
Negocio Es bueno saber que dentro de esa enorme gama de
opciones, no slo nuestro capital e
ideas es lo que habr de respaldarnos:
Es hora de volver la vista a todo
aquello que se mueve en el
entorno y encontrar un punto de
contacto con nuestros proveedores
y con todo tipo de marcas.
Es tiempo de buscar patrocinios
y dar as un buen impulso a
nuestras ideas.
Un patrocinio es la forma en que
una marca busca reafirmar su
imagen y aumentar sus ventas al
apoyar a algunos negocios determinados.

Puede partir desde algo sencillo como proporcionar un congelador para

conservar refrescos en una tienda de abarrotes (con la marca del producto
visible), hasta hacerse cargo de la imagen del negocio. Puede tratarse de los
artculos electrodomsticos, mobiliarios, procesos publicitarios y hasta dinero
en efectivo.
El primer contacto para ste tipo de relacin puede buscarse con nuestro
proveedor o visitador. El tamao de esa negociacin habr de dictar si es l
quien contina llevndola o si la turna a un encargado de zona.
El asunto puede llegar a manos de algn ejecutivo en marketing (en
realidad, si lo que pretendemos es algo grande, lo mejor ser dirigirse
directamente a los departamentos de marketing) y regirse por un contrato. As
que, como siempre, ser importante definir nuestras intenciones y con base en
ello, elaborar una lista de aquellas marcas con las que pretendemos trabajar.

Los Requisitos
En general, qu datos necesita conocer un proveedor para considerar
nuestras propuestas? Es de gran importancia la zona en que se sita el
negocio, qu tan transitada es y en qu horas del da recibe mayor afluencia
(para una marca, esto puede resultar an ms interesante que el volumen de
producto que desplacemos, pues en sitios muy concurridos se logra un gran
impacto publicitario).
Conviene presentar, aparte de una aproximacin de las ventas, la forma en
la que ha crecido el negocio y los planes a futuro.

52
Es indispensable mostrar al
proveedor, con la mayor claridad posible, los beneficios
que obtendr al apoyarnos:
Una gran exposicin de su
marca, aumento considerable
de nuestros pedidos, posibilidades de obtener negociaciones con terceros. Si buscas
un patrocinio, debes vender la
idea del xito de tu negocio a
la marca que te apoyar.

Estas
empresas ayudarn a tu
negocio, generalmente, a cambio del
manejo exclusivo de sus productos.
Es decir, si el refrigerador es de una
marca de refrescos determinada es
probable
que
te
pidan
vender
solamen-te esa lnea.
Los patrocinadores solicitan un volumen mnimo de ventas, que se establecer segn el tamao y giro del
establecimiento.

Estos son algunos giros en los que tradicionalmente funcionan los

patrocinios: Talleres automotrices: hay marcas de aceites lubricantes y de
refacciones que pueden rotular la fachada del negocio, darnos exhibidores para
el producto (estanteras), overoles y uniformes para empleados y artculos
promocionales para obsequiar constantemente a los clientes. Hay quienes,
adems de lo antes mencionado, pueden proporcionarte casi la remodelacin
total del establecimiento.

Si lo tuyo es un restaurante, una cadena de ellos o un bar, lo que obtengas

deber ser acorde a tu especialidad y al nivel de imagen que desees
proyectar: mesas y sillas para los clientes (parasoles rotulados si se sita en
exteriores), toldos de todo tipo. Paletas luminosas (letreros) son a menudo
otorgados por marcas de gaseosas, cervezas, vinos y licores. A ello podemos
agregar charolas para servir, mens, as como elementos de nuestra propia
imagen.
Los mini-super y supermercados tienen una amplia perspectiva para
conseguir patrocinadores. Las marcas pueden llegar a dar contribuciones para
que su producto aparezca en la hoja de las ofertas y el patrocinio puede darse
en forma de publicidad para radio y televisin. Incluso los proveedores
pagarn por tener un espacio en las cabeceras de las estanteras de productos
(estos espacios en concreto son altamente codiciados), siendo una prctica
comn que enven edecanes para dar muestras, degustacin o
especificaciones de los productos.

En el caso de los supermercados, las negociaciones con los patrocinadores

pueden llegar a ser bastante relajadas, incluso se puede obtener el apoyo
para costear carros alegricos para carnavales y dirigibles de propaganda.
Generalmente las marcas de cigarros, refrescos, botanas y alimentos hacen
este tipo de patrocinios.
Tambin pueden mencionarse los patrocinios en lugares como salas
cinematogrficas, ferias y expos, conciertos y desfiles.

53
Y an en terrenos del arte se
pueden utilizar. Para exposiciones pictricas y escultricas,
algunos vinos y licores podran
aportar cajas de producto para
degustacin como cortesa,
adems de personal que se
hagan cargo de dar servicio a
quienes asisten a la inauguracin.

As, como podemos observar, por

doquier tus ideas pueden tener
bastantes compaeros de viaje, y tus
esfuerzos pueden tener una gran
cantidad de soportes adicionales.

En ocasiones podran patrocinar una buena parte o bien, el

total de los costos, de la
promocin y de la impresin de
un catlogo de la obra.

Mantngase a la caza de oportunidades de mercadotecnia. Suelen surgir donde menos las espera, por lo
tanto, est listo para aprovecharlas
cuando se atraviesan en su camino.

Es slo cuestin de planear bien

y de encontrar ese punto en comn
con los intereses de algunas corporaciones.

Benchmarking
Es el proceso continuo de medir productos, servicios y practicas
comparando con los competidores lderes en la industria".

Gracias a la bsqueda continua de mejoras, tanto en los

procesos industriales como en
los comerciales, se llegan a
encontrar formas de aplicacin
que se traducen en resultados
positivos para las empresas.
Tal es el caso del
benchmarking que naci a partir de la necesidad de saber
c-mo estn desempeando
otras empresas para tener
informa-cin que sirva para
mejorar los procesos y entrar
en
un
amplio
nivel
de
competitividad.

Se trata de un proceso de investigacin constante que busca nuevas ideas para llevar a cabo mtodos, prcticas y procesos de
adap-tacin
de
caractersticas
positivas, con el fin de obtener lo
mejor de lo mejor.
La palabra benchmarking proviene del ingles bench marck que
significa marca o punto de referencia; es decir, se toma un punto
de comparacin para medir lo
hecho por nosotros y por los
dems.
Para iniciar un proceso de benchmarking requieres lo siguiente:

1. Conocer tu operacin. Evala los puntos dbiles y fuertes dentro de tu

empresa. Recuerda que la competencia tambin lo har para descubrir tus

puntos dbiles; si no los conoces, no estars en condiciones de defenderte.

54

2. Conocer a los dirigentes de

la industria y a tus competidores.
Slo
estars
preparado para diferenciar tus
posibi-lidades de mercado, si
conoces la fuerza y debilidad
de la competencia.
Ms importante an, te dars cuenta que slo la comparacin y comprensin de las
mejores prcticas de la industria o de los dirigentes funcionales
asegurarn
la
superio-ridad.

3. Incluir lo mejor. Aprende de

las fortalezas de los dirigentes y de
la competencia en la industria en
que te desempeas
Descubre lo que son y cmo lo
lograron.
Encuentra
esas
mejores
prcticas en cualquier lugar y no
dudes en copiarlas, modificarlas o
incorporar-las
a
tu
propia
operacin.
Imita
sus
puntos
fuertes.

4. Obtener la superioridad. Si has llevado a cabo investigaciones

cuidadosas de las mejores prcticas y las has incorporado a tu operacin,

entonces habrs aprovechado los puntos fuertes existentes, habrs llevado los
puntos dbiles a igualar el mercado y habrs ido ms all, a incluir lo mejor de
lo mejor. Esto es una posicin de superioridad.

UN PROCESO DE BENCHMARKING CONSTA DE CINCO FASES:

1. Planeacin
Identificar qu aspecto vamos a someter a benchmarking.
Identificar compaas comparables.
Determinar el mtodo para recopilar los datos.
Recopilacin de datos.
2. Anlisis
Determinar la brecha de desempeo actual.
Proyectar los niveles de desempeo futuros.
3. Integracin
Comunicar los hallazgos del benchmarking y obtener aceptacin.
Establecer metas funcionales.
4. Accin
Implementar acciones especificas y supervisar el progreso.
Recalibrar los benchmarks.
5. Madurez
El proceso de benchmarking, que se inici como una prctica
exclusiva de las multinacionales, contagia cada vez ms a empresas
pequeas que necesitan mantenerse actualizadas en las prcticas
modernas de un negocio.

OOOOOOOOOOOO

55

MERCADOTECNIA I

Quienes aplican las tcticas

de
guerrilla
saben
que
"mercado-tecnia" slo es una
palabra elegante que significa
vender y tratar bien a la gente,
lo cual implica ms sentido
comn
y
paciencia
que
cualquier otra cosa.
No obstante, muchas personas
atribuyen a la mercadotecnia un
sinfn de cosas que no tiene.
Para asegurarnos de que tengas
una definicin clara, veamos lo
que no es la mercadotecnia.
1. Mercadotecnia no es publicidad. Ni siquiera se te ocurra
pensar que la publicidad implica
aplicar mercadotecnia. La mercadotecnia tiene a su alcance
ms de 100 armas.
Ciertamente, la publicidad es
una de ellas, pero no te olvides
de las otras 99.

Si te basas en la publicidad para

darte a conocer, slo ests aprovechando uno por ciento de su
potencial.
2. La mercadotecnia no es correo directo. Algunas empresas
creen que les llegarn suficientes
clientes gracias al correo directo.
Puede que las empresas de este
ramo tengan razn, pero la
mayora de los negocios necesitan
todo un arsenal de distintas
armas de mercadotecnia para que
este sistema tenga xito.
3. La mercadotecnia no es telemarketing. Para las empresas que
no tratan con intermediarios, es
cierto: pocas armas de mercadotecnia les funcionan tan bien
como el telemercadeo. Pero la
respuesta a esta herramienta de
marketing puede mejorar notablemente si se fortalece con la
publicidad y el correo directo. La
mercadotecnia no es slo telemercado.

4. La mercadotecnia no es un montn de folletos. Muchas compaas se

apresuran a elaborar un folleto para dar a conocer sus servicios; despus, se
felicitan por la calidad de este.
Eso es mercadotecnia? Los folletos son una parte muy importante de tu
arsenal de mercadotecnia cuando estn acompaados de otras diez o 15
armas importantes, pero solos? Olvdalo!
5. La mercadotecnia no es la Seccin Amarilla. La mayora de las empresas
creen que anuncindose en la Seccin Amarilla satisfacen sus necesidades de
mercadotecnia.
En cinco por ciento de los casos, es cierto; sin embargo, en el otro 95 por
ciento es un desastre por desconocimiento de la materia. Claro que un
anuncio en la Seccin Amarilla debera ser parte de tu arsenal pero, la palabra
clave es "parte de".

MERCADOTECNIA.- Investigacin de Mercados. Tecnologa del Mercado.

Marketing. Estudio de Mercado. Procesos de comercializacin. (Actividades y
procesos que se desarrollan desde la produccin, hasta el cliente final)

56

MERCADOTECNIA II

Todo negocio que se inicia requiere de un plan de negocios. Sin

embargo, muchos Empresarios no
se dan cuenta de que un plan de
mercadotecnia se enfoca al cliente
Un plan de mercadotecnia debe
incluir nmeros, datos y objetivos,
pero no debe ser exclusivamente
numrico, sino Tcnico muy prctico y estratgico.

Se trata de tu plan de accin:

de lo que vas a vender a quien
vas a vender, dnde y cmo vas
a vender.
Adems debes saber cual es la
mejor manera de llegar a tus
consumidores, a qu precio, con
qu calidad. La primera parte de
tu plan de mercadotecnia define y
describe a tu producto o servicio
Sus caractersticas principales,
sus beneficios en detalle y
muestra cmo ste es diferente
del de la competencia.

Mientras ms conciso y claro seas a la hora de describir tu producto, mejor

logrars comunicarte con tu cliente final. Los mercados y los productos se han
vuelto extremadamente fragmentados.
Existen cientos de revistas de inters particular, por ejemplo, cada una
dirigida a un segmento del mercado muy especfico. Y lo mismo ocurre con los
restaurantes, los autos, la ropa, etc., por nombrar slo algunas industrias.

Posicionar tu producto requiere

que entiendas cabalmente qu
tan
fragmentados
son
los
mercados. No slo debers ser
capaz de describir tu producto,
sino que debers ser capaz de
describir aqul de tu competencia
y demostrar el por qu el tuyo es
mejor. Posicionar tu producto
requiere de dos pasos bsicos.

Primero,
analiza
las
caractersticas de tu producto y
decide cmo se diferencia de la
competencia.
Despus, decide qu tipo de comprador es el que estar ms inclinado a comprar tu producto El
precio y la colocacin final de ste
son crticos para lograr un posicionamiento competitivo.

En la cultura de mercadotecnia actual, el precio ya no puede estar separado

del producto. Piensa en las tiendas de abarrotes, por ejemplo. Un supermercado de servicio completo. Hoy, las familias cada vez ms ocupadas estn a la
bsqueda de formas ms sencillas, rpidas y convenientes de comprar este
tipo de productos, an si esto implica pagar un precio ms alto.
Como resultado, las tiendas de conveniencia los servicios de entrega a
domicilio o los restaurantes con servicio de entrega en el hogar han
proliferado.
Al mismo tiempo, los precios de los productos en las grandes bodegas de
descuento se han disparado. Las grandes tiendas, por ende, deben enfocarse
en aquellos consumidores que prefieren precios bajos y no la conveniencia.

57
Ests vendiendo conveniencia?
Precio? Calidad? Descuentos?
Ten bien claro que no puedes
ofrecer todo al mismo tiempo.
Saber
lo
que
quiere
tu
consumidor te ayudar en gran
medida a decidir qu ofrecerles.
El servicio, la distribucin y el
precio son elementos esenciales
de los productos que se venden
en un supermercado, tienda de
conveniencia o grandes bodegas
de descuento.
Para desarrollar un plan de
mercadotecnia exitoso, necesitars analizar cmo estos mismos
elementos aplican a tu negocio.

Desarrollar un perfil de tu consumidor final es el segundo paso clave

en un plan de mercadotecnia.
Puedes describir a tus clientes en
trminos demogrficos (edad, sexo,
composicin
familiar,
ingresos,
ubicacin geogrfica) o por su estilo
de vida.
Pregntate lo siguiente: Son
mis consumidores conservadores o
innovadores? Lderes? Convencionales?
Tmidos
o
agresivos?
Tradi-cionales
o
modernos?
Introvertidos
o
extrovertidos?
Qu tan seguido van a comprar lo
que yo ofrezco y por qu? Existen
pocas en las que comprarn ms y
en otras, menos? Etc.

Tu cliente final no slo deber saber que tu producto existe, sino que deber
tener una buena impresin de sus ventajas y beneficios. Tu comunicacin
debe incluir todo, desde un logotipo para tu negocio hasta promociones en el
rea de publicidad y relaciones pblicas. Descubre qu leen y escuchan tus
consumidores potenciales. Necesitars saber cmo captar su atencin.
Adems de considerar en dnde colocars tu mensaje, toma en cuenta qu
tan frecuentemente necesitas comunicarlo. Esta parte del plan deber
delinear, uno a uno, tus objetivos de promocin. Qu buscas alcanzar?
Quieres que la gente reconozca tu compaa por su nombre? Dnde ests
ubicado? Cunto debers invertir? Qu medios hay disponibles y cul
funcionar mejor para tus objetivos? Finalmente, Cmo evaluars los
resultados?

Cuando llega el momento de promover tu negocio, el conocimiento es

poder. Entre ms informacin tengas sobre tu mercado, clientela, competencia
y prospectos, ms probabilidades habr de que tomes las decisiones de
mercadotecnia correctas.

Entonces, Por qu muchas pequeas empresas ignoran el poder de incluso

la ms elemental investigacin de mercado? Muchos empresarios opinan que
la investigacin es muy costosa o que no les dir nada nuevo.
Hay diversos grados de investigacin de mercados, incluso para las empresas
ms pequeas y que aquellas que hacen uso de ella son las de mayor xito

58
Fundamentalmente,
existen
dos
tipos
de
investigacin:
cualitativa y cuantitativa. La
cuantitativa, la ms objetiva de
las dos discipli-nas, da respuesta
a preguntas concretas:
Quin,
qu,
cundo,
cmo,
cuntos, cunto, y con qu
frecuencia, con base en anlisis
estadsticos para obtener conclusiones.

Este tipo de estudios sirve para

sealar los niveles de conocimiento de su compaa, marca, producto o competencia y le da una
idea de lo que opinan sus
clientes, prospectos y dems
pblico.
La investigacin cualitativa se
disea para dar respuesta a
preguntas abiertas: por qu? y
cmo?

Estos estudios se usan como gua para el desarrollo de productos y

servicios, programas de mercadotecnia, mensajes publicitarios y mensajes por
correo, entre otros.

Son varios los mecanismos de investigacin que proporcionan informacin

valiosa a la pequea empresa. Entre los ms eficaces se encuentran:
Entrevistas. Realizadas por un investigador experto e independiente; los
resultados no estn influidos por preconcepciones, vnculos afectivos ni
presiones comerciales.
El entrevistador recibe los criterios con los que va a evaluar a los
entrevistados mediante entrevistas personales o por telfono.
Encuestas. Generalmente se realizan por correo. De nuevo, es importante
poner atencin a la forma en que se hace la encuesta para garantizar que el
lenguaje no incida en los resultados. Las encuestas pueden ser de una o dos
preguntas hasta documentos de varias pginas.

Grupos de trabajo
Estos grupos varan de tamao
pero en general son ms eficaces
cuando estn integrados entre 8
y 12 participantes.
Son conducidos por un moderador, sirven para fomentar la
discusin libre y espontnea.
Aunque estos grupos revelan
informacin til, son vulnerables
a la dinmica del grupo.

Un participante con personalidad fuerte o la percepcin del

moderador
pueden
repercutir
seriamente en los resultados.
Por lo tanto, asegrese de contratar
a
un
moderador
experimen-tado
Grupos objetivo en lnea. Son
cada vez ms populares debido a
su costo relativamente bajo. Es
menos probable que las sesiones
de conversacin sean influidas
por un participante dominante,

59
Debido a que el relativo anonimato de la situacin da valor a
personas que en otro contexto
son tmidas. Sin embargo, este
valor puede desembocar en respuestas exageradas o aseveraciones desmedidas de los participantes. De nuevo, contrate a un
moderador experto.

Por ejemplo, The Experience Modeling Discipline, en Chicago, regal cmaras desechables a algunas personas para que fotografen
las deficiencias en determinados
aspectos del negocio

Varias compaas analizan los

hbitos de compra de sus
clientes, observndolos. Adems
de colocar cmaras de video en
las tiendas, la compaa de
investigacin y consultora,

Mantenga la mente abierta. Escuche realmente lo que dice el

investigador.
No est a la defensiva si su
compaa o incluso su persona
son criticadas.

Publicidad a tu Alcance Para nadie es un secreto que hacer publicidad de

productos o servicios es un elemento indispensable para atraer clientes y
consolidar una empresa. Sin embargo, muchos emprendedores no lo hacen,
pues tienen la creencia de que este recurso implica un gran desembolso que
no pueden dedicar sobre todo en la crtica etapa del inicio de una empresa.
Esto puede ser un grave error. No consideres a la publicidad como gasto,
pues en realidad se trata de una inversin. Si canalizas adecuadamente este
esfuerzo y te aseguras de que la publicidad ser efectiva, el dinero que
inviertas en sta retornar con intereses a tu negocio. La publicidad debe ser
atractiva. Muy llamativa sin pasar a lo cursi
Destina una parte de tu presupuesto para campaas publicitarias y luego
obtn el mximo rendimiento. Aqu te presentamos algunas consideraciones.

No malgastes dinero Los comerciales que vemos en la televisin, anunciando

marcas de las grandes empresas, son posibles cuando el negocio ha logrado su
crecimiento y madurez. Generalmente, estas empresas cuentan con una
agencia publicitaria que se encarga de elaborarles planes de medios que sirven
para contratar espacios de televisin, radio, prensa y otros, adems de que
saben de antemano cul es el mejor de stos

Esto no significa que t, como pequeo empresario, debas hacer lo mismo.

Pero es de suma importancia que prestes especial atencin a dos factores
fundamentales: qu cantidad de publicidad requiere tu negocio y de qu tipo.
No derroches todo tu dinero en, por ejemplo, un spot de radio de corta
duracin al aire. Busca consolidar el nombre de tu empresa

60
Mas vale calidad que cantidad
Al emprender un negocio es comn no saber cmo darse a conocer. El emprendedor quiere hacer
uso de la publicidad pero no sabe
por dnde empezar, o bien, decide lanzarse al mercado con una
estrategia de ventas agresiva y
esperar lo qu sucede.

Es
recomendable
que,
al
empezar tu negocio sepas con
certeza quines son y dnde estn
tus clientes objetivos (mercado
final). De esta manera podrs
dirigirte
apropiadamente a ellos
Cuenta con una especie de
muestrario o folleto donde se
aprecie tu producto en fotografa.

Sin embargo, si esto estuviese

apoyado por una buena publicidad, los resultados seran doblemente satisfactorios.

En caso de que vendas algn servicio es idneo que lo acompaes

de buena literatura.

Haberte dado a conocer de

ante-mano entre tus clientes
potenciales
mediante
correo
directo, te dar un mejor apoyo e
imagen de tu nombre al momento
de realizar una venta y tambin
inspira mayor confianza en el
cliente potencial.

En ambos casos es indispensable

tener una idea muy clara de lo que
quieres comunicar, de otra manera
solamente har imprimir dicha
papelera que le repartir sin ton ni
son a la persona incorrecta (primer
error),
O bien, no dir lo que realmente
necesita decir para atrapar al
cliente (segundo error).

En pocas palabras, no logrars impactar y tu publicidad se convertir en un

gasto y no en una inversin. Ms vale imprimir 500 buenos folletos y hacerlos
llegar a tu sector de mercado preciso, que tratar de abarcar un espectro
demasiado amplio, mal enfocado y que no cumpla el efecto deseado.
Publicidad directa Para la pequea y mediana empresa no hay como la
publicidad lo ms directa posible (correo, folletos, trpticos, revistas
especializadas, etc.). El nivel de impacto en estos medios es alto y menos
costoso que los medios masivos.

El mensaje debe ser directo, conciso (que diga lo mejor de tu producto o

servicio en las menores palabras posibles) e ir de acuerdo con la personalidad
y giro de tu negocio. Todo esto unificado en una misma campaa, para que
dos anuncios tuyos no parezcan de dos empresas distintas.
Digamos que decides anunciarte en una revista especializada y enviar por
correo un folleto. Ambos debern tener el mismo lenguaje ya sea coloquial,
profesional, moderno, o el que hayas definido, y, por supuesto, un diseo
grfico similar. Lo principal es abordar al cliente con la misma imagen en todos
los canales. Si posees firma o eslogan, inclyelo.

61
La
competencia
Es
indispensable ir avanzando sin
perder
de
vista
a
tus
competidores:
sus
xitos
y
fracasos
son
una
excelente
escue-la para ti.
Si conoces la publicidad de ellos,
revsala peridicamente y comprala con la tuya. De entre todos,
la balanza siempre se inclinar

Buena imagen.
Por medio de la publicidad tu
brillars por encima de los dems
(se llama ms la atencin cuando
se hace ruido).

Buen servicio. El cliente siempre

busca que lo escuchen y lo tomen
en cuenta.
No abandones a tus clientes
despus de venderles. La mejor
calidad de producto.
Tus clientes desean lo mejor y al
precio ms competitivo. Es de
suma importancia poseer los tres
atributos.
Si alguno falta o el negocio slo
cuenta con uno de ellos, es muy
factible que no obtengas buenos
resultados.
Por esta razn debes ser muy
cuidados a la hora de tus investigaciones

Escucha a tus clientes Despus de impactar es muy recomendable la

retroalimentacin con tus clientes, por eso nunca est dems un conciso
cuestionario, por ejemplo, que les haga ver si el producto o servicio satisface
las expectativas del mercado, si hay algo que debes cambiar y si es necesario
tomar en cuenta. Muchas empresas han incrementado su lnea de productos
por este medio, pues perciben las necesidades y deseos de sus consumidores.

Crecer en conjunto Tanto tu negocio como la publicidad de ste deben estar

en perfecta armona e ir creciendo juntos.
No es recomendable que uno sobrepase al otro, ya que de ser as no existir
un balance entre gastos publicitarios y presupuesto. Es conveniente que desde
el principio hagas un anlisis de cmo y por dnde empezar a dar a conocer tu
negocio. Posteriormente, a lo largo de su crecimiento, ste ir pidiendo su
propia publicidad.

Aprende a diferenciar entre mito y realidad a la hora de hacer mercadotecnia

Mientras buscas la mejor manera de arrancar con xito tu nuevo negocio,
seguramente recibirs muchas recomendaciones de personas a quienes les
encanta dar "buenos consejos". Por supuesto, en realidad viven al da y no
tienen ni idea de qu les deparar el futuro
Ni cuentan con un plan por escrito que los lleven a donde desean llegar. Por
lo tanto, cuando escuches las recomendaciones de otros emprendedores,
cuidado que no sean "infames mentiras piadosas".

62
Estos son tres ejemplos de
aquellos mitos peligrosos que
pueden llevar a la ruina tu nuevo
negocio, Los negocios gastan miles
de millones de dlares en publicidad cada ao, de tal manera, su
eficacia est fuera de toda duda.
Lo cierto es que la mala publicidad no sirve y que la creatividad
debe dejarse en manos expertas.
Pero si bien el tejemaneje de la
publicidad no entra dentro de la
categora de "hgalo usted mismo", hay varios aspectos de tu
desarrollo y colocacin que puedes
realizar por tu cuenta sin mucho
problema.

El primer paso consiste en enfocarte en un auditorio meta

reducido y aprender todo lo que
puedas de esos clientes potenciales.
Descubre por qu querrn comprar tu producto o servicio; cmo,
qu o por qu le compran a la
competencia; y qu puedes ofrecerles para que en cambio te
compren a ti.
Posteriormente, estudia la manera como se comercializan productos o servicios similares para
descubrir qu tipos de medios de
informacin puedes utilizar para
transmitir tu mensaje publicitario

Una vez armado con esta informacin, puedes recurrir a expertos para
crear una campaa de publicidad. Asegrate de que la agencia de publicidad o
el equipo de diseo que contrates tenga experiencia en comunicarse con tu tipo
de auditorio y en crear publicidad para el medio de informacin que hayas
elegido.
No todas las formas de desarrollo publicitario requieren la misma capacitacin y experiencia Por lo tanto, un redactor de textos publicitarios que
escribe boletines para cmaras de comercio probablemente no sea la mejor
opcin para crear, por ejemplo, anuncios que se publicarn en un peridico.

Dependiendo del alcance de tu campaa publicitaria, podrs colocar por tus

propios medios o recurrir a expertos que te ayuden: Agencias publicitarias.
Las tarifas publicitarias en los medios de radiodifusin e impresin se basan en
el nmero de personas que vern o escucharn tu anuncio impreso o
comercial.
La clave no radica en encontrar la oportunidad publicitaria ms econmica,
Sino en hallar aquella estrategia que llegue el porcentaje ms alto del Mercado
con la menor cantidad de desperdicio. Asimismo, planea difundir tu publicidad
con suficiente frecuencia para que los prospectos recuerden el mensaje.
Analiza las herramientas de promocin que utilizan los puntos de venta de
los medios, y renete o platica con representantes de los medios para lanzar
una campaa que cubra tus objetivos. Muchos negocios han cado gradualmente en el olvido debido a que sus dueos se sentaron a esperar a que el telfono
sonara.

63
Si no buscas activamente los
mejores prospectos, (Clientes) es
poco probable esperar que ellos
toquen a tu puerta. Sin duda tu
negocio podr sobrevivir a base
de repartir tarjetas de presentacin, efectuar sondeos de
opinin y, ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta.

Un empresario exitoso debe levantarse cada maana preparado

para vender.

Pero un crecimiento rpido y

las buenas cuentas siempre
acaban en manos de quienes
buscan activamente los mejores
pros-pectos.

Despus sigue la secuencia tradicional de contacto para las ventas

de negocio a negocio: telefonear,
enviar correspondencia, telefonear.

Si tu comercializacin se enfoca
en los negocios, crea tu propia
lista interna de prospectos, que
incluya las cuentas comerciales
ms de-seables.

Si tu comercializacin va dirigida a los consumidores, ser necesario recurrir

a las comunicaciones mercadolgicas publicidad, relaciones pblicas o correspondencia directa, por ejemplo para generar clientes potenciales.
Despus, al igual que los mercadlogos negocio a negocio, ponte en contacto
con los clientes potenciales por telfono para completar el siguiente paso
Tu llamada inicial te permitir calificar cuidadosamente a tus prospectos para
asegurarte de que cumplen con los criterios de buenos clientes y para sentar
las bases de una relacin positiva. El contacto telefnico te dar la oportunidad
de aprender sobre las necesidades de los prospectos y transmitir las maneras
como tu empresa las satisfacer.

En
general,
el
contacto
telefnico es una herramienta
vital para acercar a muchos
prospectos
Utilizar la mercadotecnia slo en
las pocas de mala racha colocar
a tu negocio en una montaa
Algunos empresarios, convencidos de que estn demasiado
ocupados
como
para
hacer
mercadotecnia, se concentran en
las proyecciones o en los clientes
que ya tienen y se dedican 100
por ciento a cumplir contratos y
concluir proyectos hasta que, al
final, ellos mismos se sacan del
negocio.

Miran a su alrededor un da y,
de pronto, ya no hay ms trabajo
que hacer, Se dan cuenta de que
no hay suficiente trabajo nuevo
para sostenerse en pie. Trabajan
duro durante meses seguidos y
despus comercializan; trabajan
duro y luego comercializan.
Es un crculo vicioso que da por
resultado un yo yo econmico.
Desafortunadamente,
a
veces
estos periodos de estancamiento
prolon-gado sacan a los buenos
empren-dedores del negocio.
Disea un programa de mercadotecnia constante y proactivo que
puedas manejar todo el ao

64
Elabora por escrito un plan de
mercadotecnia que incorpore las
tcticas que llegan a los prospectos durante el ciclo de ventas.
Cuando disees tu plan, prev
en qu momentos del ao hay
una mayor carga de trabajo y
planea para esos periodos las
actividades que requieran la menor cantidad de esfuerzo.

Cul es el error mercadolgico

ms grave? El primersimo es "no
hacer nada".
Si tu tctica favorita ha dejado
de dar resultado, cmbiala, adptala o deshazte de ella y prueba
algo nuevo.
Recuerda que, cuando no se hace nada, nada funciona
Tu historial de ventas y de crecimiento. Cundo abri tu empresa? Cmo se ha desarrollado?

Por ejemplo, si te comunicas con

tu base de datos cada cuatro o seis
semanas mediante un boletn
transmitido por fax, puedes preparar tres o cuatro nmeros con
antelacin que estn listos para
enviarse durante las rachas ocupadas del ao.

Qu ganancias espera obtener?

Un resumen financiero breve pero
sustancioso.
Da informacin suficiente para
valorar el xito de una empresa
sin revelar informacin confidencial.

Asimismo, seala el tipo de compaa de que se trata (un solo propietario o

una sociedad) y, si es pertinente, proporciona informacin sobre el capital
comercial.
Si cuentas con planes de nuevos proyectos o de expansin, aqu es donde
debers "ponerle crema a tus tacos".
Finaliza con toda la informacin importante para que entren en contacto
contigo: Tu nombre y los de las personas claves en la empresa, domicilios,
nmeros de telfono y fax, incluyendo direcciones de correo electrnico.
Despus de haber invertido tiempo en desarrollar el perfil de tu compaa,
asegrate de que produce la impresin correcta. Y no olvides la presentacin:
atractiva y en papel de buena calidad.

Un guin te va marcando el camino que debes seguir para convencer.

Prepara un texto general, pero conforme transcurra la entrevista ve
adecundolo a cada cliente. Empieza por un breve saludo y pasa
inmediatamente a captar su atencin. Platcale rpidamente lo que puedes
hacer por l o ella, dale tiempo para comentarios o preguntas
En ese momento debers despertar su inters y su deseo por saber ms. No
olvides dirigirte al prospecto por su nombre y hablarle de usted.

65
Una vez que ya hiciste todo esto, cmo puedes aprovechar en un futuro
el perfil de tu empresa? Aqu te presentamos algunas formas.
a) Inclyelo en carpetas elegantes y paquetes de ventas para prospectos, a
fin de dar a conocer tu empresa.
b) Adjntalo a boletines de prensa, invitaciones a conferencias de prensa y
solicitudes de cobertura para que los medios de comunicacin tengan a mano
informacin precisa y detalles que completen el historial.
c) Agrgalo a la documentacin que presentes cuando solicites apoyo
financiero; te servir para demostrar la solidez y el potencial de tu empresa.
d) salo para reclutamiento de personal y como herramienta de capacitacin
para los nuevos empleados, a fin de que se familiaricen con los antecedentes
y objetivos de la empresa.

El perfil de tu empresa no
slo debe impresionar a los
clientes potenciales, sino tambin atraer la atencin de los
periodistas que ven cientos de
folletos informativos

Considera que el tiempo disponible en una venta por telfono

es muy breve. Evita decir que se
trata de una encuesta para luego
valerte de eso para vender algo.
Esta actitud puede molestar a
la gente. Tu propsito ser tratar
que tu prospecto hable: a ti te
interesa conocer cul es su
problemtica en lo referente a tu
producto o servicio

Cuando vendemos debemos hablar

de los problemas de los prospectos,
de sus necesidades, deseos o temores.
No de nosotros ni de nuestra
empresa y lo prestigiada que es en
el mercado. El caso es que
provoques en el prospecto su
atencin y esto slo lo logrars
hablndole de l y de lo que le
atae.
Para esto funciona la investigacin
que realices en el precontacto. Cualquiera puede hacer descripciones
maravillosas, pero de nada sirven si
no se apoyan en hechos. Se trata no
slo de hacer seguimiento sino de
vigilar que cada promesa se cumpla.
En eso se basan la confianza y el
servicio, verdaderos cimientos de
todo negocio.

Los refranes se convierten son verdades que se repiten una y otra vez.
Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen stos en lugares
comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que
ofrecen al vendedor. Los clientes nunca quieren or malas noticias.
No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega
requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus
cartas sobre la mesa. Informan con precisin lo que el cliente recibir para
evitar cualquier malentendido.

66
Y si los clientes no gustan de or
malas noticias, mucho menos estn
dispuestos a recibir sorpresas desagradables.
Honestidad e integridad deben ser
tus tarjetas de presenta-cin, ya
que
son
las
encargadas
de
consolidar tus relaciones pblicas.
Pregunta al cliente dudas muy
es-pecficas: qu aspecto del
negocio le gustara igualar con el de
la competencia?, para qu usara
tu servicio?
Tu meta es ganarte la confianza del
cliente. Imagina que eres un
empleado de tu cliente potencial.

Pasa ms tiempo escuchando

que
hablando.
Muchos
vendedores quieren hablar acerca
de lo que ofrecen. Pero se deben
conocer los procesos del cliente.
Escuchar es tan fundamental que
se pasa por alto. Pero es el primer
paso hacia el respeto.
Es importante distinguir entre
personas
que
son
verdaderamente adineradas
(Que tienen ms de un milln de
dlares en activos lquidos) y
aquellas que parecen ricas por
conducir autos bonitos y tener
casas hermosas, pero que deben
hasta la camisa.

La gente verdaderamente rica no gasta a lo tonto. Se enfocan en el valor y

el sentido comn que, para empezar, es como hicieron su dinero. Cuando el
cliente exprese objeciones acerca de algn punto en tu presentacin, evita las
discusiones. Despus de todo, tu propsito es ayudar al cliente a solucionar un
problema, no convencerlo de hacer algo que no quiere.

Limtate a repetir la objecin, pero usa una frase que la transforme, por
ejemplo, "Sr. Prospecto, otros clientes compartan la misma preocupacin
antes de que yo tuviera la oportunidad de Acto seguido ofrece una solucin
en trminos que beneficien al cliente. Por ejemplo: el producto representa un
ahorro de dinero, aumenta la seguridad, facilita el trabajo, etc.

Termina la respuesta con una pregunta: "Esto aclara sus dudas?" o "Creo
que hemos encontrado la forma de solucionar el problema, verdad?"
Enlista los problemas y las respuestas conforme te vengan a la mente. Con slo
escribir sobre el papel lo que te preocupa sentirs que empiezas a tener ms
control sobre tus problemas. Analiza cada asunto y ordena la lista segn la
importancia de solucin.
Observa cada problema desde afuera: Cmo surgi, qu daos ha hecho en
ti, tu empresa, A dnde podras llegar si no pones la solucin adecuada en el
momento necesario, Acta. Nunca soluciones los problemas con la cabeza
caliente. Reljate, enfra la mente y pon en marcha el plan de solucin.
pregntate: Puedo hacer algo al respecto? En este momento? Ms tarde?

67
Si la respuesta es no, pregntate cmo puedes cambiar de actitud respecto
a este asunto preocupante
Si la respuesta es s, pregntate qu puedes hacer para solucionarlo y
mejorar la situacin. Anota esta lluvia de ideas en un papel, acepta las
conclusiones y de inmediato te dars cuenta de que no te sientes tan tenso
como estabas.
Ahorrars tiempo y energa. Estos ejercicios liberarn tu mente para
generar soluciones, y as dejars de sentirte aprisionado.

68

IDEAS DE PROMOCION
Investigue lo que otras empresas de xito han hecho,
(incluso las que pertenecen a
ramos ajenos) y adapte esas
estrategias a su negocio y circunstancias.
Convenza a la gente de promover su negocio ofreciendo
descuentos y obsequios a grupos selectos.
Si ofrece descuentos a empleados de compaas especficas o a miembros de una organizacin, stas se encargarn de promover su empresa.

Participe activamente en la
comunidad que conforma su clientela; el recuerdo de su presencia
se desgasta menos que el de su
publicidad.
Los clientes satisfechos son sus
mejores anunciantes; ofrzcales
un
incentivo
por
las
recomendaciones que hagan entre
amigos y colegas, quiz un
descuento en su prxima compra o
cupones canjeables en tiendas y
restaurantes de la locali-dad.
Estos son una forma econmica de
atraer clientes, pero el propsito
es que, en su prxima visita,
compren mercanca a precios
estndares, lo cual no sera posible
si usted invade el mercado con
cupones.

Imparta conferencias y charlas en clubes cvicos y en otras actividades.

Las organizaciones, sobre todo las que se renen en forma semanal, como
los clubes de Rotarios o de Leones, siempre estn en busca de expositores.
Disee un programa dirigido a negocios especficos o a determinados
asuntos de inters para el consumidor y ofrezca sus servicios como
expositor invitado.
Cuide que su conferencia no sea abiertamente publicitaria; si no ofrece
algn valor, su pblico se sentir usado y ofendido.

Organice concursos. Procure que estos se relacionen con su giro y ofrezca

sus productos como premios.
Auspicie actividades atractivas. Las oportunidades de patrocinio abundan:
equipos deportivos, organizaciones comunitarias o de recaudacin de fondos
de caridad siempre estn en busca de empresas que ofrecen patrocinio, y a
menudo el costo es casi simblico, sobre todo en comparacin con el valor
promocional que recibe a cambio.

69
Monitoree sus programas.
Siga la pista de todas sus
campaas, de lo que cuestan
y de los resultados obtenidos.
Realice cambios cuando sea
necesario. Repita lo que funciona y descarte lo que produce menores resultados.
En los negocios de hoy, la
imagen lo es todo.
No slamente diferencia a tu
empresa de las dems, sino
que tambin crea confianza
entre tus consumidores y
ayuda a crear una marca
importante. Es necesario y
hasta indispensable tener una
Pgina Web.

ALGO SOBRE LA INTERNET

Diferentes metas se pueden alcanzar dependiendo del diseo de cada
pgina Web,
Hay mltiples formas de hacer negocios y tambin hay miles de negocios idnticos. Piensa en lo que se
dice del Internet: tu empresa puede
llegar a todo el mundo.
Internet llega a todo el planeta de
manera muy efectiva y a miles de
personas; ofrece todo lo que buscamos... o al menos eso parece.
Pensemos en Internet de una manera diferente, manteniendo un valor
primordial de ese medio: todos los
negocios quieren vender por la Red
mundial...

Te podemos decir que el comercio electrnico (ecommerce) es el proceso

mediante el cual dos o ms partes realizan una transaccin de negocios a
travs de una computadora y una red de acceso.

Las Tiendas del Futuro. A nivel mundial, las cifras ya reflejan el enorme
potencial de hacer negocios a travs de Internet.
Pero, qu significa todo esto para tu negocio? De manera simple y
llana, podramos decirte que, contar con una pgina Web para promocionar
tu producto o servicio, convertir a tu negocio en una tienda virtual,
disponible y abierta los 365 das del ao, las 24 horas del da adems de
formar una cartera de clientes que, incluso, podran estar al otro lado del
planeta.

EL PRECIO: ES CORRECTO?
Aprende a determinar el precio correcto de tu producto o servicio. Se dice que
todos tenemos un precio. Pero para los nuevos empresarios, no siempre es
fcil averiguar cul es el adecuado. Si es demasiado alto, ahuyentar a sus
clientes; si es muy bajo, corrern el riesgo de no cubrir sus gastos.
Muchos empresarios subestiman sus productos o servicios. Nunca subestimes
la disposicin de los clientes a pagar ms por aquel producto o servicio que
sobresalga del resto.

70
Una peluquera fij su tarifa
en 4 soles por corte; es decir,
ms de 2 soles que la competencia.
Actualmente, los cortes cuestan 10 soles La diferencia radica en la decoracin de su
local.
Cada esttica cuenta con un
rbol artificial de casi cuatro
metros de altura y los nios se
sientan en autos de Barbie o
en jeeps mientras los estilistas
les cortan el cabello.
"Los padres estn dispuestos a
pagar ms a cambio de que
sus nios se sienten en esos
sillones y no lloren"
En contraste, algunos cobran
lo menos posible con tal de
ganarse un espacio, el que
sea, en el mercado

Otros, por el contrario, se arriesgan

a fijar precios altos para recuperar la
inversin rpidamente. En ocasiones
un precio elevado hace que el
producto sea ms codiciado
Sin embargo, la mayora de las
empresas jvenes optan por un
rango intermedio, sobre todo en las
industrias sensibles a precios.
Lynne Joy Rogers, aconseja que
antes de fijar una cantidad, se
investiguen los costos de produccin,
operaciones, distribucin, personal,
promocin y mercadotecnia, entre
otros puntos.
El siguiente paso es averiguar los
precios de la competencia. Identifica
a las empresas que fabrican el
mismo producto o servicio. Visita sus
tiendas. Estudia la manera en que
comercializan
esos
mismos
productos o servicios.

"Compra los productos de la competencia y evala tambin

calidad y servicio".

sus precios,

Estar al tanto de los precios que maneja la competencia es muy valioso. Si

se trata de negocios con larga experiencia en el ramo, generalmente sus
precios sern resultado de varios estudios de mercado.
Al investigar a fondo los precios de la competencia y compararlos con los
costos propios, se tiene la oportunidad de aprender lecciones que otros
adquirieron con la prctica.
Si actas como comprador secreto descubrirs mucho acerca de la
competencia, pero aplica esta tctica slo cuando tu anonimato est
garantizado.

Otro mtodo es establecer comunicacin con los clientes potenciales.

Pregntales cunto pagaran por tu servicio o producto, y bajo qu
circunstancias estaran dispuestos a pagar ms. Aumenta tus precios si se
muestran deseosos de pagar ms por rapidez de envo u otras facilidades o
conveniencias que puedas ofrecer. "Tus clientes tienen prioridades en la
mente que se reflejan en determinada estructura de precios. Al preguntarles,
podrs obtener una idea ms precisa de lo que ellos valoran o lo que
necesitan del producto o servicio que ofreces"

71
Lo anterior parece exigir mucho trabajo y as es.
Pero siempre es preferible invertir esfuerzos al principio
que tener que ajustar los
precios despus. Slo as se
aprende
qu
significa
"resistencia de precios".

EL
PRECIO
JUSTO?

ES

Antes de subir los precios a

tu producto o servicio,
conside-ra lo siguiente:
Te vales de los precios bajos
para atraer clientela? Ests
socavando a la competencia
ofreciendo tus productos o servicios con descuento? Tu
estra-tegia tal vez te est
generando
nuevas
ventas,
pero esto po-dra ocasionarte
problemas una vez que tu
negocio se esta-blezca.
No es posible darse el lujo de
operar por mucho tiempo con
precios excesivamente bajos;
por lo tanto, cuando sea tiempo de subirlos, sigue estos
pasos:

1. Considera todos los costos

que
genera tu negocio. Esto es: servicios
pblicos, suministros, beneficios suplementarios y su salario. Cunto
valdra tu tiempo y conocimientos si
trabajaras el mismo nmero de horas
a la semana para un tercero? (Tal vez
no puedas costear tu contratacin,
pero por lo menos sabes a dnde
llegar)

Despus, incluye rubros como seguros, gastos de automvil, recibo telefnico, impuestos, equipo, reparaciones, viticos y todos los dems
gastos generales relacionados con el
negocio en registros detallados.

2. Si tus gastos son ms elevados

que tu ingreso bruto, es hora de
aumentar precios u honorarios. Qu
tanto? Averigua cunto cobran tus
competidores.
Haz
llamadas
annimas
y
pregunta.
Solicita
informacin para determinar precios
en las cmaras de comercio.
Pregunta a tus clientes o a los consumidores. Cuando encuentres un
rango de precios, qudate en un
punto medio, donde se ubican la
mayora de los clientes. No seas
carero ni baratero; los clientes evitan
los extremos.

4. Sigue vigilando y ajustando los precios conforme aumenten los gastos de

operacin, las variaciones en el mercado o los cambios en el negocio.
Asegrate de que los precios reflejen nuevas inversiones que puedan
contribuir a la calidad de los productos o servicios. Has mejorado tu equipo,
adquirido nueva tecnologa o contratado expertos?
5.

El mercado es slido? Tus clientes estn prosperando? De ser as,

probablemente puedan costear un aumento de precios sin titubear.
Si los clientes se resisten a los incrementos, ablanda su postura, pero sin
castigarte con precios bajos y poco realistas. No olvides que a veces la
competencia baja sus precios por encima de lo racional a fin de eliminar
competidores y monopolizar mercados. En ese caso tendremos que generar
otro tipo de ofertas y beneficios a nuestros clientas a fin de mantenerlos

72
Innova el mercado Cuando las pequeas empresas tienen problemas para
encontrar financiamiento, existe un elemento econmico al que pueden
recurrir: la innovacin.
Segn varios economistas, la innovacin sigue siendo, quiz, el componente
ms importante de xito en las pequeas firmas.
A pesar de los vaivenes econmicos, las empresas inteligentes invierten
ms recursos en investigacin y desarrollo, mientras que los pequeos
negocios que siguen innovando en reas altamente competitivas, logran salir a
flote.

La capacitacin es ms que una

inversin Es tiempo de dejar atrs
la idea de que la capacitacin al
personal es un gasto.
El enfoque de hoy no slo lo
plantea como una inversin necesaria, sino como un elemento que
incidir directamente en el futuro
y la supervivencia de una empresa.
Combina los plazos de los objetivos que pretendes alcanzar con tu
negocio
El ms recomendable cuando se
establecen las metas para tu
empresa es que stas no slo
sean a largo plazo

Sino tambin combinarlas con las

de corto plazo para motivarse con
los logros que se vayan generando.
Lo que debes tener es un proyecto
de vida en el que tu negocio est
incluido.
Quizs al principio te cueste
trabajo precisarlo, pues no solemos
planear a tan largo plazo,
Pero este es un elemento muy importante
para
que
la
nueva
empresa tenga una finalidad y por
lo tanto, pueda trazarse una ruta de
desa-rrollo.
Cuando sabemos
exactamente
hacia dnde vamos, todo va bien

Una buena planeacin permite una operacin eficaz

Se acab el tiempo de la visin y comenz el de la operacin. A partir de
aqu ser importante que el emprendedor est completamente seguro de que
la empresa que desarrollar no solamente tiene perspectivas de negocio, sino
que tambin le gusta.
Por ejemplo, si decide poner un restaurante porque le gusta la cocina, no
solamente elaborar el men: Tambin tendr que lidiar con trabajadores y
proveedores, verificar aspectos de higiene y fumigacin, procesar los pagos
con tarjetas de crdito, escuchar y atender a los clientes difciles, entre otras
actividades.
El desarrollo empresarial ser el que rija las actividades del emprendedor
durante muchos aos; comprender esto es necesario, as no habr desvo de
tiempo ni de metas, el objetivo al que pretendes llegar.

73
Las metas Sin ellas no hay futuro. Asegrate de que lo que has elegido es lo
que quieres hacer todos los das. La emocin de emprender tu nuevo negocio,
y tu nuevo estilo de vida, se parecen al matrimonio dice por lo tanto, ms vale
que ests enamorado de lo que haces, porque a los pocos das tendrs que
lavar la vajilla, limpiar los baos, planchar la ropa, comprar los vveres y tener
para el gasto.
Ocurre algo similar en tu nueva empresa. Despus de armarlo todo,
conseguir el dinero, comprar la maquinaria, los muebles, acondicionar las
instalaciones y dems aspectos, habr que operar da a da, resolviendo lo
pequeo y lo grande.

Comprate y vencers
Es bueno confiar en el propio instinto pero es mejor confirmarlo con una
buena dosis de realidad. Aprendiendo de la experiencia de los dems. Lo ms
importante es compararse u obtener lo mejor de la verdadera competencia y
de aquellas empresas o emprendedores, empresarios o personajes que
admires por su actuar.

Vende lo que el cliente vende

Ajusta tus propuestas de venta a las necesidades del prospecto. Cuenta la
historia que un representante intent, durante aos, vender una copiadora al
dueo de una heladera.
ste siempre se neg, hasta que el vendedor le ofreci unos coloridos
mens que haba hecho con la copiadora. Una vez que el representante
empez a vender desde el punto de vista del cliente, mostrndole el potencial
que la copiadora tena para su negocio, la venta fue un hecho.
Los grandes representantes de ventas siempre piensan cmo satisfacer las
metas del cliente. Cuando esto se logra, no slo cierran la venta sino que
crean un cliente leal.

Maneja el conocimiento
Aprovecha la informacin que te proporciona el prospecto y convirtelo en
cliente fiel
Esto significa conocimiento de las metas y entorno del cliente, as como de
sus productos y polticas. Los clientes quieren que el representante les ofrezca
soluciones, les elimine dolores de cabeza y les ayude, adems, a hacer crecer
el negocio.
Los mejores vendedores investigan lo que su cliente y su empresa estn
tratando de hacer. Despus van a su compaa y preguntan (a veces a ellos
mismos): Cules de nuestros productos le podran servir a este cliente?

74
Muchos vendedores, con frecuencia llevan cuatro o cinco productos, algunas
veces porque su jefe les indic que los promoviera. Desde luego, el cliente no
los comprar slo porque se los pongas enfrente. Una venta rpida es
tentadora, pero ser ms atractiva si el vendedor comprende las estrategias y
las metas, as como si tiene el panorama completo de lo que intenta hacer el
cliente.

Acurdate Responde como un verdadero vendedor. El empresario con

memoria de elefante destaca fcilmente entre la competencia.
Cuando un cliente quiere informacin rpida y precisa, quin podr
impresionarlo ms: el empresario que responde "Lo llamar despus con las
respuestas" o el que da cifras y datos de inmediato?
Si quieres tener una ventaja competitiva, es indispensable desarrollar una
nueva memoria.

Cuestin de tiempo
Presente y futuro de tu negocio
Las ventas son el presente de una empresa y el servicio, su futuro. Las
compaas que venden y adems dan un buen servicio logran la lealtad de los
clientes y, con ello, la permanencia de sus productos y servicios en un
mercado cada vez ms competitivo

Considera estos consejos para entablar

una comunicacin eficiente y constructiva en tu empresa
1. Invierte en comunicacin. Si no explicas a la gente exactamente lo que
quieres, no podrs esperar resultados.
2. S paciente, afila el hacha. Difcilmente encontrars personas que piensen a
la misma velocidad que t y hacia el mismo rumbo.
3. Asume la responsabilidad. Establece, en tu organizacin y en tu vida
cotidiana, una poltica de "no excusas".
4. No fomentes los pretextos de tus colaboradores preguntndoles por qu?
Analiza tus preguntas y cercirate, antes de hacerlas, de que se pueda hacer
algo con la posible respuesta. El 85 por ciento de las excusas de un
colaborador son fomentadas por su jefe.
5. Encausa la creatividad de su gente en forma proactiva. Busca soluciones en
lugar de justificaciones.
6. Y pueden haber miles ms de consejos que siempre son necesarios saber

75
Conceptos que debers tener claros
desde el primer da de operaciones
Cinco sugerencias para que las incluyas en tu lista de pendientes que tendrs
que resolver en tus primeros das de operacin.
1. Establece con claridad la misin y metas de tu negocio, y prepara un
esquema previo al plan de trabajo.
2. Analiza tus aciertos y debilidades personales para determinar en qu
necesitars ayuda. Comienza por reunir al equipo de asesores que podra
incluir: un abogado, un experto en mercadotecnia y un asesor en
computacin.
3. Empieza a crea una identidad comercial profesional a travs de tarjetas de
presentacin y papel membretado.
4. Contrata servicio de Internet y comienza a planear tu estrategia en el sitio
Web, incluyendo un nombre del dominio pblico para tu empresa.
5. Cercirate de que tu negocio est protegido: consigue un abogado y un
agente de seguros.

Suea despierto. No te concentres en los resultados, avanza con conviccin

El mundo nos empuja a concentrarnos en los resultados. Se vendar esto?
Tendr xito? Pero los vendedores con clase deben su xito a una fe slida
como la roca en lo que hacen y a la disciplina para lograrlo. No pongas en
duda los resultados ni tu xito. Cada da avanza con la conviccin de que tu
trabajo es lo mximo. La presencia de dudas provoca que te olvides de tus
sueos y ambiciones.

Y despus de vender?
Fomenta la constancia de tus clientes
Una vez que el cliente haya firmado el pedido, es una seal de que se siente
bien de trabajar contigo; le has generado confianza y parece que le ofreces
una buena solucin a una necesidad. Desde ese momento, t llevas ventaja
sobre cualquier otro vendedor. Pero es tu deber procurar la lealtad y la
constancia de tu nuevo cliente. Los objetivos de la posventa que no debes
ignorar son:
Orientar con detalle acerca del uso del producto o servicio
Preparar al prospecto para que haga pedidos sucesivos
Afianzar la confianza y la imagen en tu marca, tu empresa, y en ti mismo
Atender reparaciones y refacciones
Evitar o atender cualquier queja, devolucin o reclamacin con sus
consecuencias

76
Soluciones eficaces
Ofrece respuestas acordes a las necesidades de tu cliente
Para cerrar cualquier transaccin comercial, el prospecto debe estar
convencido de que tiene la solucin al reto que le ests presentando. De lo
que se trata es que el prospecto confe en tu producto o servicio satisfar sus
necesidades y en que t cumplirs tus promesas.
Para el cierre, enfatiza la solucin y contesta cualquier pregunta que dificulte
la decisin del prospecto.

Todos ganan
En una negociacin, ambas partes deben quedar a gusto... de lo contrario
tiende a ser insana
Si tu cliente se va satisfecho despus de haber negociado contigo, y ese
mismo sentimiento queda en ti, entonces la negociacin fue la correcta y
mejor.
Si por el contrario, alguna de las partes qued insatisfecha, puede ser que esa
haya sido el ltimo encuentro comercial.
Sin la oferta de valor agregado, la venta puede resultar en una negociacin no
rentable o en un cliente perdido.
No dejes escapar los detalles cuando ests frente al cliente.

Si no cierras la venta, pide un comentario

para mejorar tu tcnica de ventas
Cuando, sin razn aparente, un prospecto se muestra reacio a comprar, la
venta a la fuerza no es la respuesta.
Esta tctica pone al comprador a la defensiva y da una mala imagen del
vendedor. Librate de la presin y di: "Realmente supuse que iba a comprar
mi producto. Ni hablar, sus razones tendr para no hacerlo pero le pedira que
me diera su opinin. Desea hacerme algn comentario?". (No digas nada
hasta que el prospecto responda.)
Usa la informacin... los clientes son quienes en verdad te hacen un buen o
mal vendedor

Piensa siempre en el cliente. En diversas ocasiones, hacer la venta no es lo

que ms conviene al cliente: Consideremos, por ejemplo, a la propietaria de
un saln de belleza que se niega a hacer una permanente o un tinte cuando
aprecia que el cabello del cliente est muy maltratado. Al no venderle este
servicio, estar ganando un cliente de por vida. Este mismo razonamiento
puede aplicarse a muchos negocios. Siempre ser mejor ganar una reputacin

77
Tcticas para lograr que entren a tu tienda y no la que est enfrente
1. Las guerras de descuentos y ofertas entre las marcas nunca debe ser tan
fuerte o tan constante que acabe por convertirse en un patrn de consumo
para el cliente: "veo ofertas, hago mi stock y espero otra promocin para
volver a comprar". Esto, adems de opacar la imagen de tu producto, merma
las finanzas de tu negocio.
2. Ten siempre bien ubicada a la competencia; conoce su magnitud y alcance
y ten la sensibilidad para cambiar algunos hbitos o estrategias que no estn
funcionando. La versatilidad en estos tiempos es una cualidad que permite la
sobrevivencia.
3. Reconoce cundo sacrificar ganancias en aras de mantener presencia y
preferencia entre tus clientes.
4. Nunca suprimas (aunque sea modesta) la partida de publicidad, ya que
gran parte del consumo en la sociedad moderna est inducido por sta y est
comprobado el poderoso impacto que ejerce.
5. El consumidor es extremadamente sensible al precio en momentos de
crisis, por lo que la participacin de marcas ms baratas est ganando
mercado. Piensa en la publicidad dirigida; resalta las virtudes de un
determinado artculo sobre los dems y ofrece un plus que permita al cliente
sentir que lo que paga es menor a los beneficios que recibe.
6. Toma en cuenta que los productos que son ms afectados son aquellos no
bsicos, sustituibles o que permiten extender su rendimiento, dentro de los
que se encuentran la ropa, licores y vinos, alimentos enlatados, botanas,
cervezas, golosinas, cosmticos, refrescos, carnes fras, cigarros y shampoo,
entre otros.

No te quedes abajo
Los nuevos negocios tienden a poner precios muy baratos y recibir
remuneraciones muy poco atractivas
Cuando empiezas una empresa nueva por lo regular buscar hacer ms
trabajo del que ofreces... esclavizarte y comprometerte de ms ante un
cliente. No te confes pues con el tiempo te dars cuenta de que no obtendrs
el suficiente dinero para justificar tu dedicacin y energa.
Evita la tentacin de castigar tus precios al momento de empezar.
Piensa en tu segunda etapa. Cuando entres en ella, te costar mucho
trabajo aumentar drsticamente los precios, pero si decides castigarte,
tambin pasars por muchos problemas enmendando tus errores... qu
prefieres?
Muchas veces se empieza con buenas ofertas en vez de bajar los precios y
luego podemos retirar o disminuir las ofertas o regalos. Esta es una tcnica
mucho ms manejable

78
Si quieres iniciar un negocio, antes que nada debes conocer el mercado del
producto o servicio que quieres comercializar. Y, para esto, las interrogantes
bsicas que debes hacerte son: Qu vender? En dnde? A quin? A qu
precio, descuentos y condiciones? Una vez que respondas estas preguntas,
debers cuestionarte lo siguiente:
Quines conforman mi competencia? Qu porcentaje del mercado dominan?
Mis precios sern competitivos como los de ellos?
Recuerda que tu empresa no ser la nica en su actividad (pocas lo son).
Qu tanto sabes de la competencia internacional? Conoces los tratados de
libre comercio de tu pas con otras naciones? Cmo afectaran estos a los
productos o servicios que pretendes vender? Y, finalmente, sobre tu empresa
en general: tendrs vendedores? Qu comisin les pagars?

No prometas demasiado No digas en tu slogan lo que no vas a hacer

(Calidad, prestigio y garanta Rapidez, eficiencia y servicio) si no lo tienes
El uso del slogan como herramienta de marketing puede ser peligrosa si ste
promete ms de lo que tu negocio o servicio ofrece; asegrate de que, si
prometes algo en concreto, tu empresa lo cumpla a cabalidad.
Ten en mente que no todas las compaas o negocios necesitan un slogan. Si
tu negocio est cambiando de direccin o existe incertidumbre sobre hacia
donde va, debers esperar hasta que haya una estrategia concreta antes de
llegar a un slogan que defina a tu marca o producto.

IDEAS de ventas (La idea mueve al mundo)

Tu negocio es nuevo y ests a punto de lanzar una campaa publicitaria?
Provoca una lluvia de ideas sobre diez maneras de introducir tu producto al
mercado con un truco sigiloso.
Por ejemplo, enva una carta por correo diciendo que en los prximos 30
das se revelar un emocionante descubrimiento. Usa ganchos como: "No se
pierda esta novedosa manera de ahorrar dinero (o tiempo) en su negocio.
Prximamente ms detalles".
Tambin puedes revelar el secreto por correo. Un emprendedor utiliz una
caja con una sorpresa (una tarjeta con el nombre de su compaa, direccin y
telfono) para promover su negocio y picar la curiosidad de los clientes con
los inmejorables precios que ofrecera.
La respuesta fue impresionante. Fue ms caro y complicado que otras
campaas por correo, pero la empresa se estaba expandiendo y tena
ganancias, as que destin ms dinero a publicidad. Considera este rengln
en tu empresa?

79
No oigas, escucha Slo as podrs vender y volver a vender
Una venta se cierra nicamente cuando el vendedor conoce a fondo y entiende
lo que el cliente necesita.
Aumenta tu capacidad de escuchar. La memoria suele fallar cuando no se
escucha con atencin. Conviene concentrarse en la tarea que tienes enfrente
pues tus clientes pueden notar tu distraccin o falta de atencin y por lo
tanto, decidir salir a buscar y comprar el producto o servicio con quien s los
atienda con inters.

Sin descuidos
Clientes nuevos, clientes viejos: igual de importantes
Ir obsesivamente tras clientes nuevos y olvidarse de los actuales es descuidar
la parte mas rentable del negocio. Si a la mercadotecnia "uno a uno" se le
refuerza con publicidad, qu mejor; estos dos esfuerzos de micro y macro
mercadotecnia son la combinacin comercial ms poderosa que puede
presentar una empresa.

Mantener y crecer
La informacin acerca de tus clientes te permitir atenderlo mejor y cimentar
fidelidad. La mejor herramienta en la que se puede invertir un presupuesto de
mantenimiento y expansin de clientes actuales, es un buen programa de
base de datos, que registre las operaciones con cada cliente y recopile todos
los elementos claves del consumidor.
Algunas variables interesantes que se pueden monitorear son: mrgenes
promedio de clientes, productos que compra con frecuencia y la razn por la
que lo hace; a quin le compra el resto del producto y por qu; cunto tiempo
tiene comprando (lealtad del cliente); las quejas que ha presentado sobre el
servicio, etctera.

Ojo, mucho, ojo

Observa a tu cliente mientras compra... informacin para corregir el rumbo
La observacin busca identificar los diferentes tipos de comportamientos que
tienen los consumidores ante situaciones de compra de bienes o servicios.
La intencin de este mtodo es que el consumidor no sepa que est siendo
observado, y as su comportamiento no se vea afectado por este
conocimiento.
Por ejemplo, t puedes observar el comportamiento de los consumidores en
una estacin de gasolina y definir qu es lo que solicitan con mayor y menor
frecuencia.
Este mtodo para investigar tu mercado es muy efectivo, aunque no se puede
profundizar en las conductas de las personas.

80