UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS

MTRICAS DE MARKETING
CURSO:

MERCADOTECNIA

DOCENTE: ECON. PAUCAR LLANOS, PAUL GREGORIO

INTEGRANTES:

Malacas Bautista, Oscar

Moreno Pareja Jazmin
Pequeo Len, Angello
Quispe Uapillco, Janet
Solis Garriazo, Shirley

CICLO:

VII

2015

Contenido
1. La medicin en marketing y el desarrollo de oportunidades en
los negocios...3
2. Mtricas de mercado y anlisis competitivo. Market share,
penetracin del mercado y satisfaccin del
consumidor.3
2.1. Cuota de mercado (Market Share)4
2.1.1. Cuota de mercado en un segmento.5
2.2. Cuota de mercado relativa..5
2.3. Concentracin del mercado ...6
2.4. Penetracin de Mercado.6
3. Mtricas de mrgenes y beneficios.
3.1. Inversiones en marketing.7
3.2. Rol de marketing9
4. Mtricas en la gestin de portafolio de productos y de precio
4.1. Crecimiento y rentabilidad del producto..10
4.2. Segmentacin, Procesos de segmentacin y tipos de
segmentacin.11
4.3. Canibalizacin de marketing y tipos de canibalismo.12
4.5. Precio relativo.
5.
Mtricas de cliente. Eficiencia y eficacia de clientes.
Rentabilidad del cliente. Fidelidad. Satisfaccin del cliente.
Valor del cliente. Funcionamiento de atencin al cliente...13
5.1. Anlisis de consumidores..14
5.2. Customerlifetimevalue.15
6.
Mtricas de distribucin y
ventas..16
6.1. Meticas del canal17
6.2. Mtricas de la fuerza de ventas.18
7.
Mtricas de publicidad y
promocin..18
7.1. Impactos y GRPs..19
7.2. Eficiencia de la publicidad.22
8.
Mtricas de marketing
digital..22
8.1. CPM, CTR, ndice de conversin.26
8.2. Mtricas de trfico web y social media..26
9.
Conclusiones
27
10.
Recomendaciones.
28
11.
Bibliografa
28..

MTRICAS DE MARKETING
1. Medicin en Marketing y el desarrollo de oportunidades en el negocio
El proceso de medicin es un aspecto fundamental en la investigacin de
mercados. La medicin de los fenmenos de marketing es esencial para el
proceso de suministrar informacin significativa para la toma de decisiones.
Los aspectos que son medidos comnmente son: el potencial del mercado para
un nuevo producto, los compradores de grupos segn las caractersticas
demogrficas o psicogrficas, las actitudes, percepciones o preferencias de los
compradores hacia una nueva marca, o determinar la efectividad de una nueva
campaa publicitaria.
Para muchos proyectos de investigacin, el error de medicin puede ser
considerablemente mayor que el error muestral. El hecho de tener una
comprensin clara del problema de medicin y la forma de controlar este error
es un aspecto importante en el diseo de un proyecto eficaz de investigacin
de mercados.
La tarea de seleccionar y disear las tcnicas de medicin es responsabilidad
del especialista de investigacin. Sin embargo, con frecuencia la persona que
toma decisiones debe aprobar las tcnicas de medicin recomendadas y
necesita estar segura de que estas tcnicas sean eficaces en el control del
error de medicin.

2. Mtricas de Mercado y Anlisis Competitivo.

penetracin del mercado y satisfaccin del mercado.

Market

Share,

La matriz BCG de crecimiento-participacin de un producto es una herramienta

de diagnstico para establecer la posicin competitiva de un negocio.
Esta matriz sirve fundamentalmente para analizar el atractivo del mercado (tasa
de crecimiento) y la cuota de mercado, como medida de competitividad. La
matriz desarrolla cuatro cuadrantes, que definen cada uno cuatro situaciones.

2.1.
Cuota de mercado (Market Share)
La cuota de mercado es el porcentaje de mercado, definida en trminos de
unidades o de ingresos, de un producto especfico. Este clculo permite
conocer qu cantidad de tarta de mercado tiene la compaa y establecer
previsiones de crecimiento. Permite tambin conocer si estamos robando
mercado a la competencia o si la competencia nos lo est robando a nosotros.

La mtrica de cuota de mercado en unidades complementada por la mtrica de

cuota en funcin de los ingresos permite evaluar el crecimiento del mercado.
Definir el mercado de forma precisa es de vital importancia a la hora de calcular
las cuotas de mercado. Un error en la definicin del mercado puede traer como
consecuencia una importante desviacin en el clculo de la cuota. Para esto se
debe definir el mercado en trminos de unidades vendidas por los
competidores, ventas realizadas al canal, reas geogrficas donde actan y
periodos de tiempo bien acotados.
Ejemplo: Supongamos la siguiente tabla, donde el lder de mercado es el
producto D, tanto en ventas como en unidades. Supongamos que nuestro
producto es el producto A, del que queremos conocer la cuota de mercado. Es
el resultado del mercado en un ao.

2.1.1. Cuota de mercado en un segmento

Calcular y conocer la cuota que se posee en el segmento puede ser un
indicador clave sobre cmo est funcionando el posicionamiento diseado para
ese segmento y si los estudios de mercado previos han sido acertados. Se
calcula de la misma forma que la cuota de mercado.

2.2.

Cuota de mercado relativa

La cuota de mercado es el porcentaje de mercado, definida en trminos de

unidades o de ingresos, de un producto especfico con relacin al lder de la
categora.

Tambin se puede utilizar el nmero de unidades.

2.3.

Concentracin del mercado

De las medidas de cuota de mercado se puede obtener el ndice de

concentracin de mercado. Las medidas de concentracin tratan de establecer
el mayor o menor grado de equidad en la distribucin total de algn bien,
servicio o ingreso monetario (ventas). Son, por tanto, indicadores del grado de
distribucin de stos. El ndice de concentracin de un mercado muestra el
nmero de participantes y su posicin en el mismo. El ndice de concentracin
ser mayor cuanto menor sea el nmero de participantes en dicho mercado y
cuanto ms desiguales sean sus participaciones.
Dentro de los valores que puede tomar un ndice, existen dos valores extremos
que determinan la posicin en la que se encuentra el mercado:
Concentracin mxima: Cuando uno de los participantes percibe el total del
valor del mercado y los dems nada; en este caso existe un reparto no
equitativo o concentrado.
Concentracin mnima: Cuando el valor del mercado est repartido
equitativamente entre todos los participantes.
Ejemplo de concentracin de mercado: Continuando con el ejemplo anterior,
vamos a estudiar la concentracin del mercado de ciclomotores de pequea
cilindrada como muestra la tabla siguiente:

Para calcular el ndice Herfindahl tomamos cada cuota de mercado, la

elevamos al cuadrado y finalmente las sumamos todas.
ndice H para unidades:
(17,24 ^2) + (25,86 ^2) + (8,62 ^2) + (43,10 ^2) + (5,17 ^2) = 0,29
ndice H para ventas:
(18,87 ^2) + (28,30 ^2) + (9,43 ^2) + (37,74 ^2) + (5,66 ^2) = 0,27
Como indica el ndice H, el mercado de ciclomotores est un poco ms
concentrado en lo que se refiere a unidades vendidas que a ventas. Esto es
debido a que aunque el Producto D y el B tienen una elevada cuota de
mercado en unidades, el Producto D se vende ms barato que el resto, lo que
tiende a diluir la concentracin.

2.4.

Penetracin de Mercado

La estrategia de penetracin en el mercado consiste en el desarrollo del

negocio bsico: incrementar la participacin de la empresa en los mercados en
los que opera con los productos actuales.
Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales
compren ms productos (por ejemplo, desarrollando ms servicios), atrayendo
a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a
clientes potenciales (por ejemplo, con promociones.) Esta es, por tanto, una
estrategia de crecimiento con reducido riesgo.
En resumen, la penetracin de mercado se refiere a lo que podemos hacer
para incrementar las ventas con los clientes que tenemos actualmente a travs
de los productos que tenemos actualmente.
Existen dos mtricas bsicas para gestionar la penetracin y dos mtricas
asociadas, relativas al mercado y la marca. Estas mtricas deben aplicarse
para periodos definidos de tiempo (un ao, seis meses...).
Permiten apoyar la toma de decisiones sobre si optar por una penetracin
basada en quitar clientes a la competencia o atraer a clientes potenciales. El
mercado se mide en trminos de poblacin, es decir, nmero de personas.

Penetracin de la marca: Se deben contemplar los clientes que han

comprado un producto de la marca al menos una vez, dentro de la categora
donde compite con los de otras compaas. Eso permite conocer el potencial
para poder atraer a clientes de la competencia.

El mercado se entiende como el nmero de clientes que se estima para el

producto o marca. Se puede conocer de forma aproximada el tamao y el valor
del mercado, conociendo los volmenes de ventas de los principales
competidores, sin tener la necesidad de elaborar largos y costosos estudios de
mercado.
La diferencia entre penetracin de marca y penetracin de mercado est en
que la mtrica que mide la penetracin de marca toma en cuenta los clientes
que han comprado cualquier producto de la marca a estudiar (hay que tener en
cuenta que existen compaas que tienen varios productos diferentes bajo una
misma marca paraguas), mientras que la mtrica de penetracin de mercado
toma en cuenta los clientes que han comprado un determinado producto.

3. Mtricas de mrgenes y beneficios.

3.1.

INVERSIONES EN MARKETING

El gasto en marketing supone un importante compromiso de recursos para la

empresa, por lo que no es sorprendente que los profesionales del rea
necesiten medir y justificar cada vez ms que se estn gastando la cantidad
correcta de dinero en las actividades de marketing capaces de crear valor para
la compaa.
Decidir el importe del gasto en marketing y su distribucin entre los diversos
componentes del mix de marketing es una de las decisiones ms difciles que
una empresa enfrenta.
Medir la eficacia de las acciones de marketing y demostrar su aportacin de
valor es imprescindible hoy en da, para que el marketing deje de ser entendido
como un gasto y pase a ser tratado como una inversin.
Para lograr este objetivo, los ejecutivos de marketing deben emplear un
lenguaje comprensible y sobre todo creble, tanto para directivos como para
financieros y accionistas. Tarea difcil, ya que los objetivos de marketing se han
formulado tradicionalmente desde el corto plazo y en trminos de impacto
sobre ventas y actitud de los consumidores, empleando mtricas (notoriedad,
crecimiento en ventas, fidelidad, satisfaccin de cliente, repeticin de compra,
etc.) que bien por desconocimiento o por considerar que no son de inters para
los accionistas de la empresa, ms preocupados por la rentabilidad a largo
plazo de sus inversiones, no han sido puestas en valor por directivos y
financieros como indicadores vlidos del esfuerzo de marketing.
En este nuevo escenario los ejecutivos de marketing se estn viendo cada vez
ms obligados a utilizar el lenguaje de las finanzas para obtener el apoyo
interno de sus iniciativas, adoptando las mtricas del sector para valorar sus
acciones.
El "retorno de la inversin" es la palabra clave en el dilogo con financieros y
alta direccin, trmino imprescindible para poder acceder a los fondos de la
compaa y obtener una parte del presupuesto crucial para la aplicacin de los
programas de marketing. Solo de este modo el marketing podr ser visto como
una inversin, como una herramienta de generacin de valor para la empresa,
y no como una partida de gasto contable como hasta ahora.

3.2.

ROI DE MARKETING

Es la rentabilidad del sistema de distribucin medida como el beneficio

obtenido por la compaa y la inversin total realizada en el sistema de
distribucin. El sistema de distribucin lo conforman todos los canales de
distribucin establecidos, sean propios o externos.
Si el sistema de distribucin utiliza varios canales diferentes, estos se pueden
evaluar de forma independiente, con el objetivo de terminar de evaluar todo el
sistema de distribucin que utiliza la compaa.
Hay que consignar que los nmeros que nos arroje el ROI sern evaluados
como positivos o negativos en base a las metas qe nos hayamos propuesto, o
sea en base a un ROI mnimo, el cual depende de la estrategia definida por la
empresa.
Si trabajamos las campaas en base a un ROI, y la estrategia de la empresa es
invertir en campaas que traen un retorno mnimo definido. Al final una
empresa va a querer gastar todo el dinero que pueda en campaas que son
rentables en el tiempo, es decir que llagan a tener un ROI sobre 100%.

4. Mtricas en la gestin de portafolio de productos y de precio

4.1.

CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD DEL PRODUCTO

Se puede afirmar que la rentabilidad es el porcentaje o tasa de ganancia

obtenida por la inversin de un capital determinado.
Sin embargo, para el problema especfico del marketing, esta definicin debe
estar asociada con el producto, as las cosas, una definicin aproximada del
concepto de rentabilidad, desde el enfoque de Marketing podra ser: es el
porcentaje del margen de contribucin variable que mide la capacidad que
tiene un producto para generar utilidades a la empresa. En donde, el margen
de contribucin variable es la diferencia resultante entre las ventas del
fabricante y la sumatoria de los costos variables de produccin (mano de obra,
materiales, empaques, etc.) y los costos variables de ventas (comisiones,
descuentos, etc.) en el Estado de Prdidas y Ganancias por producto.
La disputa por los mercados ha inclinado a las empresas a plantearse metas de
crecimiento por encima de objetivos de rentabilidad.
El desbalance entre estos dos objetivos conduce a una mala asignacin de
recursos dentro de la firma y eventualmente a una situacin de vulnerabilidad
competitiva y financiera.
Es vlido sacrificar rentabilidad en el corto plazo para lograr una mayor cuota
de mercado o crecer a travs de nuevos productos o mercados.

Sin embargo, la estrategia de crecimiento debe estar cimentada en un anlisis

caso por caso, donde la perspectiva de crecimiento est integrada por un
anlisis granular por producto, segmento, mercado, etc. Es la nica manera de
darle seguimiento al retorno de la inversin de los recursos utilizados en los
planes de crecimiento.
Una estrategia de enfoque basada en las fortalezas competitivas de la empresa
y oportunidades del mercado, debe proveer el marco idneo para hacer
coincidir los objetivos de rentabilidad y crecimiento.
Al final, una de las grandes moralejas de los negocios de las ltimas dcadas
es que para crecer, hay que ser rentables. Esto implica desde luego, saber
medir la rentabilidad.
4.2.

SEGMENTACIN DE MERCADO

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado

total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing
de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos
de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de
marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se
recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de
mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solucin que conste
de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento
valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un
cargo adicional.
4.2.1. Proceso de Segmentacin de mercados.

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades

especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y
las que podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de
exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores.
Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso
y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos
demogrficos, psicogrficos, etc.

10

ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y

agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los
dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo

en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se
nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La
segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos
cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los
consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se
denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos
nuevos de mercado.

Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su

ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.

Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est

muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el
ingreso y la escolaridad.

Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos

relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.
Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida
y valores.

Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento

relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de
un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
4.3.

CANIBALIZACION DE MARKETING

Dentro del argot de la mercadotecnia, se entiende como canibalismo a

aquella accin de introducir una segunda opcin -marca, producto o estrategia
de comunicacin- que compite de manera directa con la propuesta principal de
la empresa.
Por otra parte, los especialistas tambin definen a este fenmeno como los
actos de una marca por intentar innovar y crecer en un mercado en el que
existe poco campo desarrollo, con lo que el lanzamiento de una nueva oferta
reduce la porcin de mercado que puede ocupar cada producto -incluidos los
propios-, con lo que la marca ms fuerte terminar por comerse a las
promesas de menor tamao.

11

Por ltimo, el trmino tambin responde a la tarea de desarrollar un bien,

servicio o estrategia de comunicacin a costa de una propuesta ya existente,
de iguales o similares caractersticas.
Tipos de canibalismo
Partiendo de las definiciones anteriores, es posible definir tres grandes tipos de
canibalismo en marketing:
-Canibalismo de marcas y/o productos:
Una firma comercial o producto nuevo que pertenece al mismo portafolio de
una empresa, logra reducir la participacin de mercado, las ventas y la
presencia entre los consumidores, de otra propuesta con mayor historia, al
captar a los clientes actuales de sus ofertas hermanas sin hacer crecer al
mercado. Este es un caso recurrente entre las firmas de tecnologa, en donde
el ejemplo ms claro sera Apple empresa que con el lanzamiento de sus
nuevas terminales logra robar terreno a sus dispositivos anteriores para
posicionarse como la nueva mejor opcin entre sus propios seguidores.
-Canibalismo en publicidad:
Se refiere a aquella accin que lleva a cabo una marca para utilizar un mensaje
muy parecido al de otra firma comercial del mismo sector, para aprovechar el
impulso que la primera estrategia tuvo en beneficio propio.
Al respecto vale recordar la estrategia que jugaron hace un ao Coca-Cola y
Pepsi para celebrar Halloween, en donde una misma imagen funcion para
ambas empresas con mensajes distintos.
-Canibalismo en el mercado:
Aqu hablamos de cuando una empresa aprovecha la apertura un mercado
realizada por otra compaa para posicionarse como lder, al lanzar una
propuesta ms innovadora que logra captar a la mayora o bien a la totalidad
de los consumidores.
Esto sucedi con Nintendo, Play Station y Xbox, en donde la primera fue la
encargada de abrir el mercado para despus perder participacin frente a las
otras dos firmas que ahora lideran el mercado de las consolas de videojuegos.
PUNTOS A CONSIDERAR
El canibalismo en marketing tiene implicaciones tanto positivas como negativas
en los planes de negocio de una compaa, en donde el control de estas
situaciones en la clave para sacar el mayor provecho.
De esta manera es til cuando:

Se busca desaparecer a una marca sin perder participacin en el

mercado.
12

Es oportuno reactivar recursos que parecan perdidos y logran ser

rentables nuevamente para la marca gracias a su reutilizacin.

Desde la ptica del consumidor, cuando se planifica una estrategia de

canibalismo, la oferta se amplifica con lo que los precios tienden a bajar.
Sin embargo, cuando este fenmeno no se planea las implicaciones pueden
ser de consideracin al largo plazo, ya que cuando se ponen a competir de
manera no planeada productos o marcas de la misma cartera de una empresa,
se pueden gastar grandes cantidades de capital sin sentido en estrategias que
slo estaran tratando de atraer a los compradores actuales con ganancias
similares o reducidas.
No habra una apertura del mercado lo que a la larga impedir el crecimiento
de la marca actual as como de nuevas propuestas.
Por ltimo al apostar por el canibalismo en publicidad es posible que la marca
no logre los resultados esperados, al no conseguir una diferenciacin real de su
competencia o productos propios.
Aunque este es un tema que ha persistido en toda la historia del mercado, es
cierto que en los ltimos aos gana relevancia debido a la creciente oferta que
todas las categoras experimentan as como a las exigencias del consumidor,
razn por la que es vital tener presente este fenmeno y ayudarse de
investigaciones de mercado ms profundas.

4.4.

PRECIO RELATIVO

Precio relativo es el valor de un bien o servicio respecto al valor de otros bienes

y servicios. Es la relacin entre el precio en dinero de un bien y el nivel general
de los precios.
El precio relativo es sencillo medir. Mide la cuota de mercado en valor entre la
cuota de mercado en volumen. Se deben medir periodos cortos de tiempo para
poder comparar precios con los competidores. Si la calidad percibida y el precio
no coinciden, existe un problema. Sobre todo si la calidad percibida es inferior
al precio. Es un indicador muy importante que afecta de forma directa a los
indicadores asociados al beneficio y al margen del producto, como el ratio CV o
los ratios de contribucin al beneficio.
Existen varias formas de calcular el precio relativo:

13

Precio relativo tomando como base varios competidores o precios a

mercado.

Precio relativo tomando como base cada competidor o precio a

competidor

Precio relativo tomando como base la cuota de mercado o precio a

cuota.

PRECIO RELATIVO A MERCADO

El precio a mercado es el precio del producto con respecto al precio de

los productos que compiten directamente con l. Permite conocer el
posicionamiento de precio de un producto con respecto a su
competencia directa en la categora o segmento de mercado en que
compite.

PRECIO RELATIVO AL COMPETIDOR

Precio relativo tomando como base cada competidor. Esto permite

realizar una comparacin producto por producto.

5. MTRICAS DEL CLIENTE

Indicadores de cliente:
Existen tres indicadores bsicos para evaluar clientes: la eficiencia, la eficacia y
el retorno de la inversin (ROI). Estas tres mtricas permiten conocer el
esfuerzo que se hace para conseguir o conservar clientes. Dependiendo del
tipo de mercado:
En consumo: se puede hacer por segmentos de cliente, debido a que no se
puede identificar a cliente por cliente.
En empresas industriales: se puede hacer por cliente, ya que se tienen
carteras de clientes mucho ms reducidas.
Eficiencia y eficacia de clientes
En las empresas de consumo se puede hacer por segmentos de cliente, debido
a que no se puede identificar a cliente por cliente. En las empresas industriales
s es posible, al tener carteras de clientes mucho ms reducidas.
-Eficiencia por cliente = Gastos previstos por cliente / Gastos reales por cliente
-Eficiencia de cartera = Gastos previstos para la cartera de clientes / Gastos
reales realizados sobre la cartera de clientes

14

-Eficacia por cliente = Beneficio previsto por cliente / Beneficio real por cliente
-Eficacia de cartera = Beneficio previsto de la cartera de clientes (actual)/
Beneficio real de la cartera de clientes (actual)
Rentabilidad del cliente
Mide el beneficio neto de un cliente o un segmento despus de descontar los
gastos asociados al mantenimiento de ese mercado o cliente. Los sistemas de
costes basados en las actividades permiten medir la rentabilidad del cliente, el
segmento o la categora. Tener xito en los ndices centrales del cliente (cuota,
retencin, incremento y satisfaccin) no garantiza la rentabilidad del cliente.
-

Rentabilidad por cliente (ROI) = Beneficio debido a ese cliente /

Inversin en el cliente.

No todas las demandas de los clientes se pueden satisfacer, ya que pueden ser
demasiado caras para la empresa, obligndola a incrementar sus precios si es
que el cliente o conjunto de clientes interesa. Puede resultar conveniente
utilizar la segmentacin ABC para distinguir clientes. Este tipo de segmentacin
revelar qu clientes no son rentables, pero habr que tener en cuenta si son
clientes nuevos por explotar o no, y si tienen potencial de crecimiento . Los
antiguos clientes no rentables es posible que necesiten un plan para
reactivarlos. Tambin es posible que exista algn cliente que, no siendo
rentable econmicamente, convenga conservar por los beneficios que puede
aportar a la imagen de la compaa.
Fidelidad
La fidelidad no implica necesariamente un compromiso. Puede ser
simplemente un hbito. Este ndice formado por las mtricas de satisfaccin y
retencin ayudan a conocer qu porcentaje de clientes lo es por hbito y qu
porcentaje lo es por satisfaccin o por preferencia. Los estudios de mercado
pueden colaborar, intentando diferenciar estas cuestiones. La tasa de retencin
de clientes es una medida de la fidelidad. Se debe acotar en periodos de
tiempo concreto y sucesivo para permitir estudiar tendencias. Es muy utilizada
en servicios financieros y de telecomunicaciones. Los bancos y compaas de
seguros saben que sus clientes lo son muchas veces ms por un hbito que
por satisfaccin, ya que existen muchas barreras de salida.
Es difcil conseguir detectar y valorar el nivel de lealtad de los clientes, pero es
clave para poder gestionar correctamente de forma distinta los clientes fieles de
los clientes mercenarios, que solo se mueven en funcin de los precios y
promociones activas, saltando de marca en marca segn su conveniencia. Se
puede definir la fidelidad como la combinacin entre las estrategias y acciones
orientadas a la retencin de clientes y la satisfaccin de stos con la marcaproducto.
Satisfaccin del cliente
La retencin de clientes y su incremento son impulsados por la satisfaccin del
cliente. La satisfaccin del cliente por s misma no garantiza fidelidad. Se tiene
15

un alto grado de fidelidad si la experiencia de compra tiene un grado muy alto

de satisfaccin. Existen gran cantidad de formas de gestionar la satisfaccin
del cliente, pero para que tenga significado, la empresa deber definir y
determinar dnde va a dar valor aadido al cliente y si este valor aadido va a
ser un elemento diferenciador clave, lo que es una decisin estratgica del
marketing.
Valor del cliente
El objetivo bsico de implementar una filosofa y una estrategia CRM
(Customer Relationship Management), es conseguir una mayor fidelizacin de
los clientes. Nota: CRM es administracin basada en la relacin con los
clientes. Es un modelo de gestin basada en la orientacin al cliente. Para
conseguirlo se realizar un programa y se utilizar la tecnologa para conseguir
que nuestros clientes permanezcan con nosotros. Los clientes son esenciales
para la recuperacin de la inversin y el mantenimiento de la empresa .
Funcionamiento de atencin al cliente
La atencin al cliente se puede medir a travs de un conjunto de mtricas, que
se aplicaran en funcin de la estrategia de la empresa. Estas mtricas son:
Tasa de devoluciones.
Tiempo medio de devolucin.
Tasa de reclamaciones o consultas.
Tiempo medio de contestacin de reclamacin o consulta.
Servicio postventa.
Coste de atencin al cliente
5.1.

ANLISIS DEL CONSUMIDOR

El anlisis del consumidor consiste en el anlisis de las necesidades, gustos,

preferencias, deseos, hbitos de consumo, comportamientos de compra y
dems caractersticas de los consumidores que conforman el mercado objetivo.
La importancia del anlisis del consumidor radica en que al conocer mejor sus
caractersticas, podemos tomar decisiones o disear estrategias que nos
permitan atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados
puedan tener en l; por ejemplo, podemos disear el producto que mejor
satisfaga sus necesidades o elegir el canal de venta que le sea ms accesible.
El primer paso para realizar el anlisis del consumidor consiste en definir el
consumidor que conforma nuestro mercado objetivo; es decir, describir o
16

sealar las principales caractersticas (por ejemplo, dnde vive, cul es su

rango de edad, cul es su rango de ingresos, etc.) del consumidor al cual nos
vamos a dirigir.
Una vez que hemos definido el consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo y, por tanto, el consumido que vamos a analizar, procedemos a
recopilar toda la informacin que sea relevante o necesaria (de acuerdo a los
objetivos que queramos alcanzar con nuestro anlisis) acerca de ste.
La

informacin

recolectar

podra

incluir sus

necesidades,

gustos,

preferencias, deseos, hbitos de consumo, comportamientos de compra (dnde

compra, cundo compra, cada cunto tiempo compra, por qu compra),
costumbres, actitudes, etc.
Para

recabar

esta

informacin

podemos

utilizar

cualquiera

de

las

diferentes tcnicas de recoleccin de informacin que existen, siendo las ms

utilizadas al momento de realizar el anlisis del consumidor las siguientes:

la encuesta: la primera tcnica la cual puede comprender desde una

elaborada encuesta que realicemos a una muestra de los consumidores,
hasta pequeas encuestas que les realicemos a nuestros clientes al
momento de visitarnos.
En nuestra encuesta debemos formular preguntas que nos permitan
obtener la informacin que requerimos de los consumidores; como cules
son sus modelos favoritos para este producto?, cules son sus colores
favoritos?, qu caractersticas les cambiara o agregara?, etc.

la entrevista: otra tcnica comnmente utilizada es la entrevista, la cual

puede ir desde una completa entrevista de casi una hora de duracin,
hasta pequeas entrevistas a modo de conversacin que les realicemos a
nuestros clientes al momento de atenderlos.
Algunas preguntas que podramos hacerle son: qu tal le pareci nuestro
producto?, qu es lo que ms y lo que menos le gust de ste?, qu
recomendaciones nos hara?, etc.

la observacin: otra tcnica muy utilizada es la observacin, la cual

puede abarcar desde visitar los lugares que suelen frecuentar o en donde
17

suelen

realizar

sus

compras

los

consumidores,

observar

su

comportamiento, hasta observar la manera en que interactan en nuestra

pgina web.
Una vez que hemos recabado la informacin que necesitbamos, procedemos
a analizarla; por ejemplo, luego de realizar nuestra encuesta, contabilizar,
tabular y analizar los datos obtenidos, podramos llegar a la conclusin de que
el principal factor que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir
la compra de un determinado producto, es el servicio al cliente ofrecido.
Y, una vez que hemos analizado la informacin recolectada de los
consumidores, en base a dicho anlisis, procedemos a tomar decisiones o
disear estrategias que nos permitan atenderlos de la mejor manera posible o
que mejores resultados puedan tener en ellos; por ejemplo:

en el caso del producto: disear el producto que mejor satisfaga sus

necesidades, hacerle modificaciones a nuestro producto de tal manera que
se adapte mejor a sus gustos o preferencias, o mejorar nuestro servicio al

cliente si ste es el aspecto que ms valoran.

en el caso del precio: establecer el precio ms indicado de acuerdo a su
capacidad econmica, reducir nuestros precios si se trata de consumidores
sensibles a los precios, o aumentarlos si se trata de consumidores que

antes que precios buscan calidad.

en el caso de la distribucin: seleccionar los canales de distribucin o de
venta que les sean ms accesibles o que ms utilicen para realizar sus
compras (por ejemplo, si se trata de consumidores conformados por

jvenes, uno de ellos podra ser Internet).

en el caso de la promocin: elegir los medios publicitarios que les sean
ms accesibles, que ms utilicen, o que tengan mayor influencia en ellos, o
redactar el mensaje publicitario que mayor impacto pueda tener en ellos o
que destaque los beneficios que buscan.

Para finalizar, cabe sealar que el anlisis del consumidor suele realizarse
solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o elaborar un plan de
negocio; sin embargo, en el mundo cambiante de hoy, el anlisis del
consumidor no debe ser una tarea que realicemos una sola vez, sino una tarea
que realicemos permanentemente.

18

Asimismo, el anlisis del consumidor no solo debe implicar realizar el proceso

previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a las nuevas
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, escucharlos
atentamente, y pedirles siempre que nos sea posible sus impresiones,
opiniones y sugerencias acerca de nuestros productos o servicios.
5.2.

CUSTOMER LIFETIME VALUE

Es una de las mtricas comnmente asociadas con el CRM (Customer

Relationship Management). Se trata de algo aparentemente tan simple como
estimar el valor que representa para la empresa la relacin con un cliente, a lo
largo de la vida de dicha relacin. Se trata de una idea que siempre ha estado
presente en el marketing tradicional, pero que cobra un gran protagonismo con
el cambio de visin producto-cntrica a cliente-cntrica que el CRM representa.
En un momento en que las empresas empiezan a preocuparse menos por la
cuota de mercado, y ms por la cuota de cliente, las mtricas de este tipo se
demuestran indispensables no slo para poder clasificar a los clientes, sino
tambin para tareas tales como dimensionar campaas, estudiar elementos de
interaccin o revisar la propuesta de valor de los productos de la compaa.
Comencemos de una manera sencilla: unos clientes valen ms que otros.
Partiendo de esta verdad inapelable, intentemos profundizar en el porqu.
Por ejemplo, en las relaciones pblicas en un local de copas. Si estas
relaciones pblicas desarrollan bien su trabajo, seguro que conoce
perfectamente a una serie de clientes que no solamente consumen mucho y de
manera habitual, sino que adems tienen otras caractersticas. Por ejemplo,
son personas populares: suelen acudir acompaados de grandes grupos de
personas, que adems varan. Claramente, estos son clientes a los que
conviene cuidar. Caso de decidir irse a otro local, podran suponer una prdida
importante. Otros clientes, sin embargo, entran todas las noches y permanecen
tambin mucho tiempo, pero consumen poco y a veces son origen de
problemas.
Est claro que en este negocio, a la hora de calcular el valor de un cliente,
habr que tener en cuenta esa serie de elementos.
Cambiando de ejemplo, pensemos en su comportamiento, estimado lector,
cuando compra, por ejemplo, un artculo comn como la leche. Compra usted
siempre la misma marca de leche? O compra tal vez la que se encuentra en
promocin? Un comportamiento u otro definen el valor que la empresa lctea
debera otorgar a su relacin con usted. Un cliente fiel, que persiste en la
compra de la misma marca, valdr presumiblemente mucho ms que un
switcher, personaje de fidelidad nula que se limita a escoger aquella marca
que, intentando atraer a nuevos clientes, invierte sus valiosos recursos en una
promocin.
Como se calcula el CLV tiene que tener en cuenta, por tanto, un primer
elemento: la previsin de consumo de un cliente a lo largo del tiempo que dure
la relacin. Llamemos a eso beneficio base, y obtengmoslo mediante la
19

multiplicacin de las visitas esperadas por el importe medio consumido en cada

visita. Sin embargo, no es oro todo lo que reluce. Hay clientes que consumen
mucho, pero a los que, por ejemplo, cuesta mucho dar servicio. Clientes
especialmente puntillosos, que consumen mucho tiempo en cada interaccin, o
incluso que nos pagan tarde (o no nos pagan nunca, que cranme, existen). El
coste de dar servicio al cliente, por tanto, es claramente un elemento a deducir.
Tambin debemos deducir, obviamente, el coste de captacin del cliente,
aunque en muchas ocasiones en imposible de saber y se aproxima
simplemente dividiendo los costes de marketing entre el nmero total de
clientes obtenidos en una campaa determinada.
GC= yearly gross contribution per
customer
En primer lugar, el CLV tiene una utilidad directa y evidente: resulta
r= yearly
retention
rate estrategia de
indispensable conocerlo antes y despus
de aplicar
cualquier
CRM, para ser capaz de evaluar y monitorizar los resultados de la misma. Sin
d= llega
yearly
rate
embargo, en pocas industrias es posible
a undiscount
clculo verdaderamente
fiel
del CRM a nivel individual, excepto para unos pocos clientes muy determinados
(o empresas muy determinadas, como aquellas que utilizan Internet como
canal principal). De ah que muchas empresas utilicen el CLV de manera
agregada, para calcular de una manera mucho ms aproximada cual ser el
valor promedio de la relacin del cliente promedio, multiplicarlo por el nmero
de clientes que se espera captar, y ser capaz de calcular el dinero que nos
podemos gastar en costes de captacin, campaas de publicidad, iniciativas
promocionales, etc.

6. MTRICAS DE DISTRIBUCIN Y VENTAS

Es el posicionamiento del producto el que determina el canal de distribucin a
usar. Elegir el canal de distribucin es una decisin estratgica. Las mtricas
indican si existe o no concordancia entre producto y canal. Adicionalmente las
20

mtricas de ventas, precios y publicidad pueden complementar a las de

distribucin.
Los canales que se seleccionen afectan a las dems decisiones de marketing.
Al colocar un producto en el mercado debemos estar muy pendiente del canal
de distribucin, pues de eso depende la estrategia que vayamos a
usar para vender el producto, prestando atencin a la demanda del mismo y el
canal de distribucin que usaremos podemos colocarle el precio y veremos con
qu rapidez lo necesita el cliente en la plaza.
Las mtricas de las ventas tienen como objetivo principal determinar la
eficiencia del sistema de Oferta de la empresa, permitiendo medir el
funcionamiento de vendedores, responsables de equipos de ventas y
territorios. El objetivo de las mtricas de distribucin es determinar la eficiencia
en la gestin de lneas, categoras, merchandising cobertura y todo lo que tiene
q ver con el trade de marketing.
En esta oportunidad nos adentramos en el mundo de las ventas incluidos
vendedores todos lo derivado a las venta, as podemos establecer planes ya
sea para mejorar un precio y hasta hacer promociones y ofertas o rebajas.
6.1.

MTRICAS DEL CANAL

Las mtricas de canal de ventas representan oportunidades sin vender que se

encuentran en negociacin. Mientras que las mtricas de ingresos
contratados se componen de propuestas vendidas y sin vender, las de canal de
ventas estn formadas nicamente por propuestas sin vender y tienen en
cuenta la probabilidad de cierre de la negociacin.
Estas mtricas se calculan de forma ligeramente distinta en el caso de
propuestas cuyas lneas de pedido de propuesta cuentan con inventario
reservado que aquellas cuyas lneas de pedido de propuesta an no disponen
de l.
Lneas de pedido de propuesta que an no disponen de inventario reservado:
Ingresos contratados x POC = ingresos del canal sin reservar
Lneas de pedido de propuesta que cuentan con inventario reservado:
Ingresos previstos x POC = ingresos del canal reservado

El valor de los ingresos contratados equivale al coste neto o bruto de una lnea
de pedido de propuesta, y POC se corresponde con la probabilidad de cierre
definida para la propuesta a la que pertenece la lnea de pedido de propuesta.
Por su parte, el valor de los ingresos previstos se calcula multiplicando
21

el volumen previsto por la tarifa neta o bruta, y aplicando el mtodo de

facturacin de la lnea de pedido de propuesta.
Los informes o las consultas que utilicen las mtricas de canal de ventas solo
se pueden ejecutar para periodos futuros, con un mnimo de un mes en el
futuro.

6.2.

MTRICAS DE LA FUERZA DE VENTA

Vender es tan costoso que muchsimas empresas tratan de evitarlo

mediante inbound marketing, canales de venta o cualquier otro medio.
La primera cosa que hay que saber acerca de los comerciales es que venden
tanto hacia afuera como hacia adentro de la empresa. Por consiguiente, es
necesario evaluarles con mtricas que permitan determinar si realmente
compensa tenerlos en nmina o slo estn vendiendo la moto internamente
con expectativas irreales.
Para la mtrica bsica de rentabilidad de un comercial se necesitan los
siguientes parmetros:
N = Nmero de transacciones comerciales
T = Tamao de cada transaccin
M = Margen medio por transaccin en porcentaje sobre el tamao
C = Coste fijo del comercial (salario + gastos)
Entonces el nmero mnimo de transacciones comerciales que el vendedor
debe llevar a cabo para resultar rentable se alcanza cuando su coste total es
igual al beneficio generado por todas sus ventas:
C=NTM
Veamos un ejemplo concreto. Supongamos que el comercial cobra 30.000
anuales de sueldo base y necesita 10.000/ao en gastos. El tamao medio de
cada transaccin son 1.000 y el margen medio por transaccin es del 40%
Entonces el nmero de transacciones que tiene que cerrar a lo largo de un ao
es
40.000 (1.000 0,45) = 100

El margen debe incluir la comisin del comercial, adems es preciso fijar

mrgenes mnimos para cualquier operacin. Todas las organizaciones que
22

funcionan de forma razonable fijan mrgenes mnimos en torno al 20% pues de

lo contrario los comerciales tienden a aumentar la cifra de ventas a costa del
margen para la empresa hasta que el beneficio de cada venta se emplea slo
en pagar su comisin.
Es muy habitual que sea imposible alcanzar la cantidad mnima de
transacciones de venta al ao como para que un comercial sea rentable.
Entonces hay que recurrir bien a invertir ms en marketing bien a potenciar
el inside sales.

7. Mtricas de Publicidad y Promocin.

Son aquellas herramientas que nos permiten medir las acciones publicitarias y
las promociones, aportando informacin de cuantas personas han visto el
mensaje publicitario y/o disfrutado de la promocin, el nmero de veces que ha
sido visualizado y/o consumido, su recuerdo, valores que ha transmitido y/o
sensacin que ha dejado.
Valor Agregado:
Las mtricas de publicidad y promocin ayudarn a la empresa a calcular el
porcentaje de las personas que han probado el producto a travs de las
promociones y beneficios de stas, la cantidad de personas que conocen el
producto por medio de la publicidad y si sta es agradable a sus sentidos, e
igualmente calcula la rentabilidad.
7.1.

Impactos Y Grps.

Gross Rating Point (GRP) que traducido significa Puntos de Evaluacin Bruta,
es una medida del impacto publicitario que cuantifica el esfuerzo publicitario en
relacin con un pblico objetivo determinado.
GRPs = (Nmeros de Impactos * 100) / Pblico objetivo.
La rentabilidad tambin se puede medir mediante otros ratios relacionados con
los GRPs, esto lo hace la compaa con el fin de desarrollar estrategias
promocionales y publicitarias que permitan optimizar los recursos financieros.
Coste por impacto= tarifa / N total de Impactos.
Coste por millar (CPM): Es el coste de alcanzar a cada mil individuos. Indica la
rentabilidad de una compaa o un medio, y resulta de la relacin entre el
presupuesto del medio con el nmero total de impactos.
CPM= Tarifa (coste) *1000 / Audiencia.
23

Coste por GRPs

Mide la rentabilidad de la campaa publicitaria en funcin del mercado. Es
decir, mide la rentabilidad de la campaa publicitaria de un producto
determinado en funcin de las realizadas para productos que compiten de
forma directa.
Coste por GRPs = Inversin en publicidad / GRPs
7.2.

Eficiencia De La Publicidad

Existe una serie de parmetros que permiten conocer, al menos

indirectamente, la eficacia de la inversin en publicidad. Entre ellos se
encuentra: el porcentaje de la audiencia que vio el anuncio, las opiniones sobre
el mismo, las actitudes hacia el producto antes y despus del anuncio y el
efecto sobre las ventas. Todas estas informaciones sirven a la compaa para
adoptar decisiones sobre sus actividades promocionales.

8. MTRICAS DEL MARKETING DIGITAL

8.1.

Coste por Impresin (CPM): (Coste Por Mil = Coste / N

impresiones x 1.000) calcula el coste de mil impresiones publicitarias.
Es el volumen de impresiones o unidad bsica de compra y venta del
modelo publicitario (banners).
El Indice de Clics (CTR) (ndice de Clics = N de clics / N de
impresiones x 100) mide la relacin porcentual entre clics y el nmero de
impresiones publicitarias.

24

 Indice de conversin (IDC): (N de usuarios compradores/N de

usuarios implicados) sirve para medir la relacin entre el nmero de
visitas que recibe una web y el nmero de leads o de transacciones
comerciales que se realizan. La conversin se produce cuando el
usuario realiza la accin concreta que hemos definido como objetivo,
que puede ser desde facilitar sus datos hasta cerrar una venta, a esto
tambin se le llama tasa de conversin.
8.2.

MTRICAS DE TRAFICO WEB

El trfico es el nmero de visitas que tiene una web en un periodo determinado.

Visin general de trfico
Este es el primer conjunto de mtricas a analizar, en las que se incluyen
parmetros como:

Visitas
Visitas nicas
Pginas vistas
Nmero de pginas por visita
Porcentaje de rebote
Visitas nuevas
Con estos datos conseguirs una visin general de tu pblico y cmo se
comporta dentro de la web. Por ejemplo, si descubres un alto porcentaje de
rebote en una pgina de aterrizaje, cabe deducir que o bien no es
suficientemente atractiva o que carece de usabilidad.
De la misma manera se interpretan el resto de mtricas para traducir esos
nmeros en ideas que aplicar luego a la estrategia de marketing: Si detectas
que la duracin media de la visita es corta, est claro que el contenido no es lo
que tus usuarios esperan y por eso se salen de el al poco de comenzar a leer.

Fuentes de trfico

Este bloque es crucial para conseguir mayor visibilidad del contenido y

mayor viralidad. Se trata de averiguar de dnde vienen las visitas a la web: Si
es trfico orgnico, si vienen de redes sociales y de qu redes, si provienen de
campaas especficas de email marketing, etc.
As, observando detenidamente las fuentes de trfico, podemos adaptar la
estrategia de marketing mejorando los canales menos usados y explotando las
posibilidades de las fuentes que ms rentan.
Los principales indicadores de este bloque seran:

Trgico de bsqueda orgnico

Trfico de referencia
Trfico directo
Trfico de redes sociales
Trfico desde Facebook
Trfico desde Twitter
25

Trfico desde Google Plus

Trfico desde el blog
Trfico desde un newsletter de campaa
SOCIAL MEDIA
5 formas en que la mtrica puede ayudarte a mejorar el social media marketing.

#1: Determina cules son las estadsticas ms importantes

Antes de entrar en cualquier anlisis de las mtricas, es bueno decidir lo que
hay que seguir y cmo se va a seguir. La mayora de los canales sociales
tienen sus propios puntos de vista.

Qu esperas obtener del marketing en los medios sociales? El seguimiento

que hars ser diferente para cada respuesta, se refieran o no a optimizar para
compartir, hacer inscripciones o solo recibir visitas.
Adems, entra en detalle sobre una variedad de escenarios de compromiso
frente a alcance, los retweets vs los clics, el trfico, los correos, las pginas
vistas frente a la atencin y ms.
26

#2: Analiza tu estrategia de contenidos

En toda estrategia social, el contenido es la clave. Averigua qu contenido
obtiene mejor respuesta para que puedas crear ms de ese tipo.
En el corazn de cualquier estrategia de marketing de contenidos se
encuentra el calendario editorial,

Una vez que crees tu propio contenido original, consulta los datos que
recopilan los competidores, los comentarios de los visitantes e incluso los
comentarios de tus redes sociales.
Con todo lo indicado por los nmeros, observa qu contenido tiene el mejor
rendimiento y cules son las mejores estrategias en consecuencia. Esto
mejorar el trfico y generar ms compromiso, mejores conversiones y
atraer a ms clientes.

#3: Seguimiento del rendimiento del anuncio

Hay un inmenso valor en la construccin y el mantenimiento de tu comunidad
en lnea. Es igual de importante observar qu le da importancia al
contenido para crear ms del mismo y conseguir ms clientes potenciales.

5 tcnicas para el seguimiento son:

27

Conversin de publicacin de invitados: Las publicaciones o comentarios de

los invitados pueden llevar a un trfico en crecimiento. Sea como fuere, debes
estar enlazado con tu nueva audiencia para ver qu sitios se vuelven los
mejores, y agragar valor, de modo que los visitantes o invitados regresen.
Conversin de tu propio contenido: Mientras que algunos contenidos en un
blog se vuelven productivos, algunos podran no hacerlo.
Conversiones de campaas de Social Media: En qu benefician las redes
sociales a tu marca? Revisa tus Referidos de Red bajo el Social Media
en Google Analytics para ver cules son los ms influyentes en tus lectores.
Seguimiento de campaas compartidas especficas: Para hacer
comparaciones cuando se comparte el mismo contenido en diferentes
redes sociales, utiliza los constructores de URL personalizado. Esto tambin es
til cuando se desea comparar los resultados para los enlaces anunciados
versus acciones orgnicas.
El seguimiento del valor de la conciencia y el compromiso: Es el
seguimiento que se hace para saber de dnde vienen tus clientes potenciales,
ya sea utilizando enlaces a las redes sociales o una aplicacin externa
La tecnologa hace que sea ms fcil ver de dnde proviene la
actividad. Replica las acciones que tienen el mayor nmero de conversiones
para que pueda obtener los mayores beneficios.
#4: Medir el xito del marketing
Los cunductores son geniales, las ventas son an mejor. Utiliza la mtrica para
medir la efectividad de tus campaas, de modo que puedas evaluarlas y
modificarlas para futuros esfuerzos de marketing.

#5: Revisa el trfico del Sitio Web

Si la gente no encuentra tu sitio web, cul es la finalidad? Asegrate de que tu
sitio es consistente y su trfico es creciente. Si no lo es, busca la manera de
que lo sea.

28

9. CONCLUSIN:

Identificar qu negocio o producto ofrecen un alto potencial y cuales

estn drenando los recursos de una organizacin.

Por medio de este anlisis comparativo de estrategias de marketing se

pudo observar que la rentabilidad de una compaa es en parte, el
reflejo de llevar a cabo un proceso de marketing estratgico con xito y
de esta manera, lograr una ventaja sobre las dems compaas.

El cliente o consumidor es un elemento relevante en toda empresa, el

cual tiene muchas caractersticas que se deben conocer.

El rendimiento de la pgina web, los contenidos y los medios sociales

causarn impacto en los resultados, ya sea tus ventas, la captacin de
clientes o cualquier otro objetivo del negocio.
Controla tus mtricas regularmente y cambia su estrategia en
consecuencia para obtener el mximo rendimiento y esfuerzo en los
medios sociales. Las mtricas pueden plantear un desafo; sin embargo,
una vez que haga que los nmeros funcionen para usted, podra
significar ms clientes, negocios y ventas.

10. RECOMENDACIN

Realizar mtricas de marketing para un negocio o producto ya que es

esencial en la toma de decisiones.
Realizar activamente las encuestas y entrevistas a los clientes para
poder satisfacer sus necesidades y sigan siendo clientes fieles.

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11. BIBLIOGRAFA
-

http://www.esic.edu/documentos/esicpress/archivos_download/metricas_
del_marketing.pdf

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Leccione
s/CAPITULO%20II/aconsumidor.htm

http://www.puromarketing.com/42/10340/siete-metricas-importantesestrategias-social-media-marketing.html

http://www.knoow.net/es/cieeconcom/gestion/canibalizacion.htm

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