2.

5 pronsticos para empresas en creacin

INTRODUCCION
La creacin de empresas es sin duda uno de los objetivos de los profesionales, pues
desarrolla econmicamente a una empresa o al pas. En tal sentido el siguiente trabajo
habla sobre cmo podemos aportar el desarrollo de la empresa y por supuesto lograr
el mayor crecimiento personal, productivo y mejorar la calidad de vida, tanto de sus
colaboradores como la de los emprendedores, pues cmo sabemos pronosticar es el
arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro. Aunque aun se necesite el juicio
personal para pronosticar, El proceso de creacin de nuevas empresas es algo de
mucho cuidado, mas as como puede verse con facilidad como manejarlo, con la
misma simplicidad puede vrselo fracasar, y ello nos puede estar ocurriendo. En la
actualidad quien planea las ventas necesita tener una idea de la cantidad de
inventario a producir para hacer frente a las demandas actuales y futuras del mercado.
El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo
que sern las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de
mercadeo de la compaa, mientras que el potencial de ventas evala qu ventas son
posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ciertas condiciones del entorno.

2.5 PRONSTICOS PARA EMPRESAS EN CREACIN

El pronstico de ventas
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos
fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo
de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a
partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el de
compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos
vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal
vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr
una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar
actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad
del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos
ms importantes de un plan de negocios.

Para que las empresas sean competitivas deben administrar sus recursos en forma
ptima, siendo la planeacin una de las principales actividades a desarrollar. La
planeacin de la produccin establece los lmites y niveles para las operaciones en el
futuro, para lo cual debe de disponer de proyecciones confiables. Sealan que con el
fin de planear las organizaciones generalmente identifican tres tipos de horizontes de
planeacin: corto, mediano y largo plazo. El periodo depende del tiempo que se precise
para completar la ejecucin, as como del ambiente operacional de la organizacin.
La planeacin a mediano plazo, tambin llamada planeacin agregada, es el desarrollo
de las tasas de produccin agregada y los niveles agregados de inventario para grupos
de productos dentro de las restricciones de una determinada instalacin. El horizonte
de planeacin abarca un periodo que inicia de 1 a 2 meses y termina de 12 a 18
meses; sus lmites dependen de las restricciones de tiempo para cambiar los niveles de
produccin en una situacin particular; y tiene al menos la misma duracin que el
tiempo
de
obtencin
ms
largo
del
producto.

Cuando se desarrolla un plan agregado de produccin, el administrador de operaciones

normalmente debe enfrentarse a una demanda fluctuante y poco segura. Asimismo, y
dada la brecha que existe entre la teora y la prctica de la planeacin agregada de la
produccin, muchos administradores, al tomar decisiones, prefieren usar reglas
basadas en su experiencia en lugar de los modelos matemticos.
Por lo tanto, y considerando que el grado de incertidumbre relacionado con el
pronstico de la demanda disminuye en la medida en que se incrementa el
conocimiento de los factores que lo influencian, se propone un nuevo modelo para el
ajuste de los pronsticos agregados que utiliza lgica difusa basada en reglas, como a
continuacin se describe.
PRONSTICOS EN LAS PYMES
Las pequeas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad y
habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en el
mercado. Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras estrategias que
contrarresten las de sus competidores, especialmente de los ms grandes. Sin
embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronsticos como sus contrapartes
ms grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentan muchas de estas
empresas hace de los pronsticos una prctica an ms importante. Las empresas que
no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con
algn grado de precisin, estn condenadas a la extincin.

Para llevar a cabo este proceso, deben responder las siguientes preguntas:
Qu aspectos debe considerar en el diseo de los procesos de pronsticos en la
empresa?
Qu tipo y tcnicas de modelos utilizaran?
Cmo se mediran los errores de pronsticos, y se fijaran los mrgenes permisibles?
Qu paquete de cmputo se debe adquirir y utilizar?
Cmo puede formar a pronosticadores en la empresa?
El xito de los procesos de pronsticos depende de la gente, los procesos y recursos.
El apoyo principal para desarrollar los pronsticos debe provenir de los niveles ms
altos de la compaa, dueos y administradores generales.
Por ejemplo, en una empresa de comercio, las reas de ventas y de compras deben
asumir los roles principales en el manejo de los pronsticos, identificando los
volmenes de venta de cada uno de los artculos por periodo, los niveles de existencia
y los procesos de compra y tiempos de entrega por parte de proveedores.
En el caso de empresas de servicio, personal es un rea que tambin asume un papel
fundamental en la elaboracin y uso de los pronsticos, ms an si el personal
requerido es altamente calificado. Si los montos de inversin en materiales,

componentes y equipos son elevados, necesariamente implicara que finanzas se

convierta en un jugador clave en los pronsticos. Se combinaran diversos mtodos y
se definira una sola cantidad de demanda en el pronstico o seran varias de acuerdo
con diversos escenarios que se planteen? Cualquiera que sea la decisin, se deberan
crear mecanismos de trabajo, reuniones peridicas, uso compartido de bases de datos,
u otros que permitan consensar los pronsticos, sobre todo para alinear las actividades
de produccin y ventas.
A nivel general, se deben definir los plazos a los que haras tus proyecciones y reunir
informacin acerca de la situacin actual de tu mercado, datos histricos de demanda,
estacionalidad, ciclo de vida de los productos y servicios, ventas sobre pedido o a partir
de inventarios.
Otro aspecto que puede ayudar sobremanera es recabar informacin de los
proveedores y de la clientela. Hablamos de un sistema conocido como CPFR
(Planeacin, Pronosticacin y Suministro Colaborativo, por sus siglas en ingls).
Mediante el CPFR los clientes acuerdan compartir informacin con sus proveedores, lo
cual da un esquema de ganar-ganar; la relacin se basa en la confianza: tienes mejor
informacin para tomar decisiones y el cliente se beneficia pues recibira una mejor
atencin y disminuiran los niveles de inventario o se eliminaran faltantes.
Los pronsticos son raramente precisos al 100 por ciento para predecir el futuro, pero
aprender de los errores ayudara gradualmente a reducirlos. Al respecto se recomienda
establecer mecanismos de seguimiento para comparar la demanda real con la
proyectada y hacer los ajustes convenientes, ya sea en los datos y parmetros que se
utilizan o en la eleccin del modelo de pronstico utilizado.
Dos recomendaciones adicionales: elige una tcnica que comprendas cabalmente y
opta por una combinacin de buen juicio y mtodos sofisticados o numricos para la
elaboracin de los pronsticos. Es una decisin inteligente.

Pronsticos basados en la demanda mejora la competitividad de las empresas

En tiempos de crisis econmica es importante realizar los procesos con las mejores
prcticas y obtener pronsticos basados en la demanda para reducir costos de
inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar un crecimiento rentable y un
pronto retorno de la inversin.
Lo anterior, seal el gerente de desarrollo de negocio en la prctica mundial de
manufactura y cadenas de suministro en SAS, Charles Chase, en el marco de la
presentacin del libro titulado, Demand-Driven Forecasting: A Structured Approach to
Forecasting, (Pronsticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento Estructurado
para realizar pronsticos), en el que plantea introducir como herramienta de
competitividad los pronsticos basados en la demanda para superar la problemtica.
El experto en temas de manufactura y cadena de suministro, afirm que los pronsticos
basados en la demanda y no en la intuicin, ayudan a las empresas a encontrar reas
de oportunidad para competir y sobrevivir en una economa adversa, as como lograr
una mejor toma de decisiones.
En la publicacin, el especialista propone la idea de que para proyectar bien la
demanda, se deben mezclar los datos histricos con input analtico de tiempo real y

plantea una gua para entender mejor las tareas de pronsticos basados en la
demanda, en el que incluye ejemplos reales.
El estudio aplicado en tres criterios de evaluacin entre las compaas entrevistadas,
revela que con est herramienta las compaas mejoran sustancialmente el servicio al
cliente, obtienen niveles satisfactorios de prediccin de la demanda, mejora la
operacin interna de los procesos, y se obtienen habilidades para anticipar eventos de
ventas y mercadotecnia.
La propuesta tiene el potencial de resultar en un retorno considerable sobre la
inversin, asegur. Segn un estudio realizado por SAS y la Universidad de Purdue
mostr que las cadenas de suministro basadas en la demanda aseguran un mayor
retorno de la inversin que las tradicionales. La investigacin tambin precis que se
eleva el margen de utilidad bruta 1.7 veces. Esto es, 2.8 veces de mejora en la
precisin de las pronsticos y 2.3 veces un aumento en el cumplimiento de pedidos.
Con cifras contundentes que demuestran el valor de los pronsticos basados en la
demanda, es muy fcil ver por qu las empresas estn buscando integrarla a su
cadena de suministro en una economa a la baja, sostuvo Chase en conferencia de
prensa.
El ejecutivo agreg que, ante las pequeas seales de recuperacin econmica que se
han llegado a ver, muchas organizaciones estn considerando ampliar el uso de los
pronsticos basados en la demanda para la continuidad del negocio.
El autor afirma que los pronsticos basados en la demanda usan la Inteligencia
Analtica y conocimiento en el campo para darle sentido, forma y predecir la
demanda. Aunque se trata de un diseo nuevo, los mtodos cuantitativos que lo
apoyan ya llevan mucho tiempo existiendo, dijo Chase, y narra que una
organizacin en la actualidad puede implementar los pronsticos en miles de
productos.
Otros incluso, le restan importancia a los datos tcnicos que son los que realmente se
necesitan para hacer pronsticos modernos, dijo.
La publicacin ofrece explicaciones concisas de mtodos estadsticos avanzados y
consejos reales para mejorar la manera en que se predice la demanda de productos y
servicios.
Las empresas de todos tamaos deben adoptar un mtodo de pronstico de demanda
para poder realizar cambios, as como fomentar la colaboracin interna porque es
fundamental para salir de la crisisel enemigo est afuera, no adentro de las compaas,
dijo el especialista.
A nivel mundial, SAS colabora para que las organizaciones establezcan pronsticos de
comn acuerdo entre las diferentes reas de la empresa considerando sus procesos de
planeacin de ventas y operaciones.
Falta adopcin de pronsticos empresariales en empresas mexicanas
Slo el 6% de las empresas en Mxico cuentan con un rea de Pronsticos encargada
de gestionar la funcin, y las hojas de clculo siguen siendo la herramienta tecnolgica
ms utilizada para elaborar los pronsticos empresariales con un 37.1%, que
representa un crecimiento de 9% respecto al 28.1% obtenido en el 2010, segn
resultados del Segundo Diagnstico sobre Prcticas en la Administracin de
Pronsticos Empresariales elaborado por Corporate Resources Management, firma de
Consultora en Procesos de Negocios y Soluciones Educativas.
Elaborado durante el mes de agosto mediante una encuesta respondida va Internet
por diferentes responsables de las funciones de pronstico y/o administracin de la
demanda, el estudio se bas en 448 respuestas de 14 pases con un 81.1% de

participacin de empresas ubicadas en Mxico y el restante de empresas de Centro y

Sudamrica.
Al respecto, Jess Campos Corts, Socio Director de la compaa y coordinador del
estudio, consider que es urgente que las organizaciones inviertan tiempo y talento en
la implantacin de un slido Proceso de Planeacin de Ventas y Operaciones (S&OP),
toda vez que 6 de cada 10 empresas en Mxico no lo usan an, y este es bsico para
consolidar los flujos de informacin y los planes hacia dentro de la organizacin como
requisito para lograr sinergias en cadenas extendidas.
En los ltimos meses se ha mencionado nuevamente en la literatura de negocios y
eventos educativos la necesidad de contar con un Proceso de Planeacin de Ventas y
Operaciones (S&OP) slido; sin embargo, los resultados del Segundo Diagnstico
sobre Prcticas en la Administracin de Pronsticos Empresariales para tener
informacin actualizada y poder hacer un comparativo en ciertos rubros con un estudio
similar al realizado en el 2010.

Steve Jobs dijo una vez que la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo. Esa es
una forma inteligente de dar la vuelta a los peligros inherentes del negocio de la
previsin a largo plazo. La historia est llena de los desechos de observadores de
bolas de cristal.
Existen predicciones completamente equivocadas que por lo general subestiman a la
tecnologa. El jefe de patentes de Estados Unidos en 1899 declar que todo lo que
poda haber sido inventado ya lo haba sido; los pronosticadores del siglo XX
continuaron con afirmaciones confiadas de que el automvil no era ms que una
novedad; que la televisin no iba a durar, y que los viajes espaciales eran sueos
salvajes. Y por otro lado, estn las predicciones que debieron ser hechas pero no lo
fueron: la primavera rabe, la crisis del euro, el 11-S.
Un pequeo puado de lderes de negocios como Jobs realmente pueden ser capaces
de inventar el futuro. Pero la mayora de los ejecutivos (y periodistas) estn
condenados a reaccionar ante l. Por supuesto, eso no significa que las empresas,
universidades y otras instituciones no deban tratar de averiguar hacia dnde se dirige el
mundo en 10, 20 incluso 50 aos; para que hbilmente puedan desplegar recursos y
desarrollar productos y servicios que se anticipen a los cambios.
Para elaborar una gua de Fortune para el futuro, hablamos con decenas de
investigadores, pronosticadores, expertos en seguridad y analistas cuyo trabajo es

esforzarse por ver qu hay ms all, y les pedimos que pintaran un panorama del
mundo en 10 aos.
El retrato a veces se volva oscuro: el ciberterrorismo, la escasez de recursos y la
inestabilidad poltica en todo el mundo son inevitables. Sin embargo, los expertos
ofrecieron en su mayora una visin optimista del futuro, basada en los alucinantes
avances cientficos y tecnolgicos que mejorarn la forma en que aprendemos,
trabajamos y jugamos.
Incluso la economa de Estados Unidos -que parece estancada en la crisis- debera
volver a la fortaleza en la segunda mitad de la prxima dcada; en parte gracias a la
fuerza de algunas de las innovaciones destacadas en este informe. Soy optimista de
que Estados Unidos saldr por el otro extremo en una posicin de fuerza, dice Peter
Nolan, director gerente de la prctica de riesgo global e investigaciones de FTI
Consulting.
Los cambios que se avecinan sern incmodos para algunos. Los jefes tendrn que
adaptarse a una democratizacin del lugar de trabajo. Las jerarquas podran
desaparecer, algunos equipos podran funcionar sin lderes. Las mejores ideas podrn
provenir de la persona ms joven en la compaa o desde fuera de la organizacin en
su conjunto. Sola suceder que tu activo ms importante se diriga hacia el ascensor
cada noche, dice Don Tapscott, coautor del Macrowikinomics. Ahora, tu activo ms
importante podra nunca subir al ascensor en absoluto.
La Agencia de Investigacin de Proyectos Avanzados de Defensa o DARPA (por sus
siglas en ingls) ya est utilizando las redes sociales para aprovechar el talento nuevo.
Qu pasara si un nio de 13 aos de edad puede contribuir a hallar una cura para el
cncer?, pregunta Regina Dugan, directora de la agencia.
La DARPA dirige un juego de computadora pblico llamado Foldit, en el que los
competidores tratan de plegar protenas, uno de los obstculos ms difciles de la
bioqumica para curar las enfermedades. Las protenas mal plegadas conducen a
enfermedades como la de las vacas locas, el Alzheimer y la fibrosis qustica.
Desde que Foldit fue lanzado, en mayo de 2008, ms de 236,000 jugadores se han
suscrito y sus contribuciones ayudan a descifrar la estructura de una enzima
responsable de causar el sida en los monos rhesus; el primer ejemplo de un gran
avance en la ciencia producida por fuentes mltiples, dice Dugan. La innovacin se
beneficia cuando el nmero y la diversidad de los participantes aumenta, seala.
El CEO de 2022 tendr que gestionar un negocio complejo de extensas aportaciones,
desde tuits de clientes y empleados (o el equivalente de ese ao) hasta todo tipo de
datos constantemente emitidos por miles de millones de telfonos mviles, sensores y
otros equipos conectados. Las empresas que puedan manejar y explotar todos esos
bits y bytes podrn crear fortunas.
Aquellos que ignoran la informacin, especialmente las voces que provienen de
reportes superficiales de las redes sociales, lo hacen bajo su propio riesgo, dice Jos
Lozano, vicepresidente de la firma de noticias hispanas ImpreMedia: Las empresas
que no son proactivas estarn en una desventaja competitiva.
Si las empresas ganadoras del futuro dependern de los jvenes conocedores de la
tecnologa, de aquellos impertinentes adictos a la informacin, Estados Unidos seguir
liderando. La juventud es un bien escaso en Europa Occidental, Japn y Rusia. Y
tambin en China, donde una disminucin de la poblacin prevista para despus de
2020 significar un aumento de los jubilados sin suficientes trabajadores para
mantenerlos.
Importancia del pronstico de ventas y su utilidad

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cmo dijera
William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el prlogo".
Proyectar es organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar o
proyectar, no significa saber lo que pasar en el futuro sino estimar los que suceder si
las cosas van de tal o cual manera.
La demanda de una empresa describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de
su esfuerzo en mercadotecnia. A la administracin le corresponde seleccionar uno de
los niveles. El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia generar un
nivel esperado de ventas que se denomina pronstico de ventas de la empresa. Este
pronstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con base en un plan y un
supuesto ambiente de mercadotecnia seleccionado. En otras palabras podemos decir
que el pronstico de ventas tiene que ver con las ventas que debo realizar para
sostener mi operacin y obtener rentabilidad y las estrategias que debo seguir para
lograr dichas ventas. Segn el experto asesor de mercadeo, Peter Drucker, las
empresas pueden sobrevivir por mucho tiempo sin utilidad, pero no puedes sobrevivir ni
un da sin efectivo (flujo de caja). La importancia de las ventas consiste entonces en
generar ese flujo de caja constante para mantener a la empresa viva.
La relacin secuencial entre el pronstico de la empresa y su plan de mercadotecnia
suele ser confusa. Con frecuencia se escucha que la compaa debe desarrollarlo con
base en su pronostico o proyeccin de ventas. La secuencia pronosticada para la
planificacin es vlida donde la demanda del mercado es susceptible a la expansin.
Sin embargo, la secuencia no es vlida si el pronstico significa una estimacin de la
actividad econmica nacional o si la demanda de la empresa no es susceptible a la
expansin o donde l pronostico solo se refiere a una estimacin de las ventas de la
empresa.
El pronstico de ventas de la empresa no sienta las bases para decidir cunto gastar
en mercadotecnia. Por el contrario, es el resultado de un plan de gasto en mercadeo
determinado con anticipacin. Otro trmino que vale la pena mencionar con relacin al
pronstico de la empresa es la cuota de ventas que la administracin establece
basndose en l pronstico general de la empresa y en el estmulo psicolgico para
lograrlo. Por lo general, se fijan cuotas de ventas un poco ms altas que las ventas
estimadas con objeto de obligar al equipo de ventas a hacer un esfuerzo mayor.
Una labor importante es estimar la demanda, para cuya estimacin la empresa puede
utilizar varios mtodos importantes para elaborar pronsticos de ventas con estudios de
las intenciones del comprador, combinacin de la opinin de la fuerza de ventas,
opinin de expertos, pruebas de mercado, etc. El uso adecuado de estos mtodos
vara de acuerdo con el propsito del pronstico, el tipo de producto y la disponibilidad
y confiabilidad de la informacin.

Conclusion
En la actualidad, la competencia es mas intensa casi para cualquier producto o
servicio. Las pequeas y medianas empresas se enfrentan a la necesidad de
incrementar sus ventajas competitivas con la finalidad de obtener mayor penetracion
de mercado y logar un mayor posicionamienrto en la menre del consumidor por ello es
importante contar con la calidad necesaria para cumplir con las espectativas del
cliente.
Desrrollar un sistema de pronosticacion no es facil porque nesesitas estar evaluando
tus recursos . El presente es nuestro concepto sobre lo que debe ser un proceso de
creacin integral y sistemtica en materia de creacin de empresas. Es necesario que
se analicen y adopten los conceptos presentados.
Poseemos muchas iniciativas valiosas sobre algo, pero en el proceso de llevarlas a
cabo fracasamos, castigando no la metodologa utilizada sino la iniciativa misma
(matndola) ya que somos poco conscientes sobre el gran cuidado que se debe tener
en metodologa al disearlos, ejecutarlos y evaluarlos.
Tal situacin puede estar ocurriendo y afectando a la MI PYME, y principalmente a las
intenciones de fomentar y crear nuevas fuentes de riqueza.

Bibliografa
Administracin de operaciones, 5 ed. Roger g. Schroeder

Administracin d operaciones (David f. muoz Negrn)

ANEXOS PREGUNTAS:
1. Que de fine el pronstico de ventas?
a)
b)
c)
d)
e)

El potencial de ventas de la empresa

El potencial de ventas de los materiales
El proveedor l de ventas de la empresa
Las herramientas de ventas de la empresa
El potencial de ventas de y a sus clientes

2. menciona una de las cuatro ventajas que tiene el pronstico?

a)
b)
c)
d)
e)

Apoya la toma de decisiones

No Apoya la toma de decisiones
Apoya la toma de la empresa
Apoya a los operarios
Apoya al supervisor

3. menciona una de las cuatro ventajas que tiene el pronstico?

a)
b)
c)
d)
e)

Gran flexibilidad
Son inflexibles
Flexibles al sistema
Apoya a los operarios
Apoya al supervisor

4. para quienes son tiles las encuestas de pronstico de los clientes?

a)
b)
c)
d)
e)

Es til para empresas que tengan pocos clientes

Es til para empresas que tengan muchos clientes
Es til para empresas que tengan mayores clientes
Es til para empresas que tengan pocos y muchos clientes
Es til para empresas

5. Ests en
reales?
a)
b)
c)
d)
e)

Cuestas
Referencia
Partes
Proporcin
Utilidades

reflejan las intenciones de compra, pero no las compras

6. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronstico de la

a)
b)
c)
d)
e)

Empresa
Referencia
Herramientas
Proporcin
Vendedores

7. Los
determinado perodo.
a)
b)
c)
d)
e)

estiman las ventas esperadas en sus territorios para un

Vendedores
Operarios
Empresarios
Sistemas
Proveedores

8en este texto a que anlisis nos referimos? en este se utilizan los datos histricos de
ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o
errtico.
a)
b)
c)
d)
e)

Anlisis de Series de Tiempo

Anlisis de Series de datos
Anlisis de los sistemas
Anlisis de la empresa
Anlisis de la serie de aleatoriedad

9. Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios territorios

de prueba. A que nos referimos con este texto?
a)
b)
c)
d)
e)

Prueba de Mercado
Prueba del cliente
Prueba de datos
Anlisis de Series de datos
Anlisis de los sistemas

10Qu es el (PIB).
a)
b)
c)
d)
e)

Producto interno bruto

Producto interno
Producto interno de referencia
Producto interno burocrtico
Produccin interno bruto