LICENCIATURA EN CONTADURIA PBLICA

TRABAJO FINAL

Competencia Laboral de Contadura VI

DENISSE LUCIA GASTELUM ROJERO

ALUMNA: LIZBETH CLARISA RODRIGUEZ ACUA.

Hermosillo, Sonora a 19 de SEPTIEMBRE de 2015.

INTRODUCCION

A lo largo de este periodo estudiamos el proceso de crdito y cobranza, las

definiciones, polticas de cobro y de crdito.
La parte ms importante de una poltica de crdito es la definicin una buena
poltica de crdito en su departamento. Bsicamente es definir qu se desea
lograr y el por qu existe. Se busca proporcionar la base o contexto sobre las
cuales las polticas se formularn.
Para que el proceso de cobranza sea realmente eficiente, ste debe cumplir
con una serie de lineamientos entre ellos la actualizacin del estado de cuenta
del cliente, procedimientos de cobranza adecuado y por supuesto la
comunicacin con el cliente referida a su comportamiento crediticio.
En el presente trabajo se hace una recopilacin de todas las tareas asignadas
en el periodo.

Misin
Fomentar la adopcin de las Tecnologas de Informacin en todo el territorio
nacional, generando oportunidades de negocio para nuestros socios
comerciales y as contribuir al desarrollo de Mxico y el crecimiento de nuestros
colaboradores.
Visin
Ser el mayorista de distribucin de Tecnologas de Informacin, lder en la
industria, con el mejor modelo de negocios que genere mayor participacin en
el mercado de las marcas que comercializamos mediante nuestro canal de
distribuidores.
Direccin
Guerrero No.168 entre Hermenegildo Rangel Lugo y San Luis Potos.
Col. Centro C.P. 83000

Organigrama del departamento de crdito.

Valores
Pasin: Estamos comprometidos a emprender nuestro trabajo con entusiasmo
y positivismo para lograr nuestros objetivos.
Liderazgo: Formamos colaboradores que se preocupen por mantener
diferenciadores importantes que impongan nuestro modelo de negocio como el
ms rentable en la industria.
Trabajo en equipo: Unimos nuestros esfuerzos en un ambiente de
colaboracin, confianza y comunicacin permanente para brindar la mejor
atencin personalizada.
Honestidad: Regimos la relacin entre nuestros socios de negocio y la
comunidad con respeto, dignidad, solidaridad y modestia.
Calidad: Nos esforzamos por brindar la mejor atencin personalizada de
manera efectiva y en ofrecer garanta de todos nuestros productos.
Innovacin: Aplicamos el mejoramiento continuo satisfaciendo
necesidades de nuestros clientes con soluciones integrales.

las

Responsabilidad: Estamos comprometidos a generar un desarrollo

sustentable ya que propiciamos el bienestar y mejoramos la calidad de vida de
la comunidad.

POLITICAS DE CREDITO

Nuestros objetivos son limitar la morosidad al 90% de las ventas

totales, los das de venta en cartera a 30 das, y la antigedad de
cobranza no mayor al 60% ms all de 60 das. Revisar todos los
lmites de crdito de ms de $ 10,000.

Todos los clientes con 15 das de mora sern contactados por correo
electrnico.

Todos los clientes con 20 das de mora sern contactados por

telfono.

Cuentas de ms de 90 das de edad sin actividad de pago en los 3

meses anteriores.

Cuentas de menos de 90 das de edad que no contesten a los

mensajes en un perodo de dos semanas o que su correo se
devuelva.

Cuentas de menos de 90 das de edad con negativa total de pago.

Cuentas con dos o ms promesas de pago incumplidas sin importar

su edad.

Cuando el cliente informa que no podr pagar dentro de los trminos

acordados y se rehsa a dar una fecha especfica de pago o un plan
de pagos realista, sin importar su edad.

Todas las solicitudes de crdito se actualizarn y sern revisadas

cada 6 meses.

CONTROL GENERAL DE LAS CUENTAS POR COBRAR DEL MES DE JULIO DEL 2015

INTERS
FECHA

NO. FACTURA

CLIENTE

PRODUCTO

MONTO

MENSUAL 15%

NO. PAGOS

FECHA DE PAGO

06/06/2015

1897

Distribuidora de PEPELERIA COSAER, S.A.

Varios

25.523,00

$3,828.45

18

1 de cada mes

15/01/2015

1959

COMPUTODO

Varios

12.300,00

$1,845

24

15 de cada mes

23/04/2015

1996

JUAN TORRES AGUILAR

Varios

18.750,00

$2,812.5

14 de cada mes

30/10/2012

2003

BENITO MENDIVIL LOPEZ

Varios

65.400,00

$9,810

24

7 de cada mes

11/05/2015

2278

ALEJANDRA RODRIGUEZ

Varios

44.799,00

$6,718.15

18

30 de cada mes

CONTROL INDIVIDUAL DE LAS CUENTAS POR COBRAR DEL MES DE JULIO DEL 2015

FECHA

NO. FACTURA

CLIENTE

PRODUCTO

MONTO

FECHA DE CORTE 30 AGOSTO 2015

INTERS

TOTAL A

INTERS

FECHA DE

PAGO

PAGO MENSUAL

PAGO

NO. DE PAGOS

INTERS

PAGO

SALDO

ANUAL 15%

PAGAR

MENSUAL

NO. PAGOS

PAGO

MENSUAL CAPITAL

INTERS

NMERO

VENCIDOS

MORATORIO 25%

TOTAL

ACTUAL

$31265.54

1.25

18

1 de cada mes

$1417.94

$319.03

1 de 18

$1736.97

$29,528.57

06/06/2015

1897

Distribuidora de PEPELERIA COSAER, S.A.

Varios

25.523,00

$3,828.45

15/01/2015

1959

COMPUTODO

Varios

12.300,00

$1,845

$15.990,00

1.25

24

15 de cada mes

$554.16

153.75

5 de 24

$707.91

$12,450.45

23/04/2015

1996

JUAN TORRES AGUILAR

Varios

18.750,00

$2,812.5

$20,158.2

1.25

14 de cada mes

$3796.95

234.7

2 de 6

$1,007

$5,038.65

$16,126.35

30/10/2012

2003

BENITO MENDIVIL LOPEZ

Varios

65.400,00

$9,810

$85020

1.25

24

7 de cada mes

$2725

817.5

10 de 24

$1,771

$7084.5

$56,680

11/05/2015

2278

ALEJANDRA RODRIGUEZ

Varios

44.799,00

$6,718.15

$54877.2

1.25

18

30 de cada mes

2488.83

559.9

3 de 18

$3048.73

$45,731.01

Polticas de cobranza.
Diariamente se incorpora para su actualizacin y registro en la cartera de
clientes las facturas elaboradas.
El gestor elabora el programa de visitas semanal a clientes y lo presenta para
autorizacin
El gestor a su regreso de la ruta elabora el informe de cobranza, realizadas as
como de las actividades efectuadas, destacando la problemtica presentada
por factura y por cliente.
Los adeudos con antigedad de saldos a ms de 90 das sern analizados en
conjunto con la gerencia general de administracin y finanzas y la gerencia de
finanzas.
Los adeudos con ms de 120 das de antigedad una vez analizados y
dependiendo de cada caso se turnara a la gerencia jurdica para el cobro por la
va legal.

Cuentas de ms de 90 das de edad sin actividad de pago en los 3

meses anteriores.
Cuentas de menos de 90 das de edad que no contesten a los mensajes
en un perodo de dos semanas o que su correo se devuelva.
Cuentas de menos de 90 das de edad con negativa total de pago.
Cuentas con dos o ms promesas de pago incumplidas sin importar su
edad. Cuando el cliente informa que no podr pagar dentro de los
trminos acordados y se rehsa a dar una fecha especfica de pago o un
plan de pagos realista, sin importar su edad.

Todas las solicitudes de crdito se actualizarn y sern revisadas cada 6

meses.

Estrategia de cobranza
Llamada telefnica para averiguar el nivel de satisfaccin del cliente
Es ms probable que un cliente insatisfecho se retrase en sus pagos. Se
realizan llamadas cordiales que le permiten averiguar si ha podido satisfacer
las necesidades del cliente. Al final de estas llamadas, mencione que recibirn
la factura correspondiente dentro de poco y haga hincapi en la fecha de
vencimiento de dicha factura.
Cundo: tres das despus de haber entregado su producto o haber prestado
su servicio, pero antes del vencimiento correspondiente.
Primer aviso de vencimiento.
ste es un cordial recordatorio de que se ha vencido el plazo para un pago
determinado. Se supone que el cliente se ha descuidado, ha olvidado o ha
perdido la factura y que la pagar al recibir este gentil recordatorio. Se manda
como mtodo bastante comn enviar una copia de la factura sellada como
"vencida".
Cundo: diez das despus de vencer la factura.
Segundo aviso de vencimiento.
Otro gentil recordatorio para que el cliente se comprueba que existe un pago
pendiente. Este aviso se hace mediante una carta con una copia adjunta de la
factura correspondiente. Mantenga un tono cordial y no amenazante. Por
ejemplo:
Estimado Sr. ____________Recientemente le enviamos una notificacin de
cuenta vencida. Ante la posibilidad de que dicho documento se haya
extraviado, adjuntamos otra copia de la factura en cuestin. Le agradeceremos
regularizar su situacin de pago hoy, para mantener operativa su cuenta.
Cundo: 10 a 15 das despus del primer aviso de vencimiento/20 o ms das
despus de la fecha de vencimiento de la factura.
Primera llamada de cobro.
Luego de los avisos de vencimiento, recurra a una llamada telefnica para
averiguar si existe un motivo por la falta de pago. Por ejemplo, es posible que
el cliente no est satisfecho con su producto o servicio o que enfrente
problemas de flujo de caja. Sea corts, pero trate de obtener un compromiso de
pago. Preprese para todo tipo de excusas.

Por ejemplo, si el deudor dice que ha despachado el cheque, pregunte por la

fecha y lugar de dicho envo a fin de establecer cundo debera recibirlo.
Cundo: 7 a 10 das despus del segundo aviso de vencimiento/27 o ms das
despus de la fecha de vencimiento de la factura.
Primera carta de cobro.
Mantenga el tono de esta carta al mismo nivel de cordialidad y franqueza que la
primera llamada telefnica. Confirme por escrito lo que se habl en la llamada y
recuerde al deudor el compromiso de pago que adquiri.
Segunda llamada de cobro.
Para esta fecha, la obligacin tiene entre 30 y 40 das de vencimiento.
Mantenga su cordialidad, pero solicite el pago inmediato de la cuenta con
determinacin. Intente encontrar una solucin para los problemas de pago. Si
el deudor no puede pagar de inmediato, logre que se comprometa con otra
fecha
de
pago.
Cundo: diez das despus del envo de la primera carta de cobro/38 o ms
das despus del vencimiento de la factura.
Segunda carta de cobro.
Ha llegado el momento de informar sobre la gravedad de la mora. Esta carta
apunta a exigir el pago inmediato de la deuda y plantear las consecuencias a
corto plazo de un incumplimiento de pago. Enve esta carta, y toda
correspondencia posterior, por correo certificado o expreso, para tener un
comprobante de recepcin. Por ejemplo:
Estimado Sr. ____________
Su cuenta registra un nivel de mora importante a la fecha. De no regularizar el
pago dentro de los prximos siete 7 das, nos veremos en la obligacin de
suspender sus beneficios de crdito con nuestra empresa. En vista de que lo
valoramos como cliente, le rogamos saldar su deuda de inmediato a fin de no
tener que interrumpir nuestra relacin comercial. Agradeceremos enviar el
cheque correspondiente el da de hoy. Cundo: diez das despus de la fecha
en que se esperaba el pago segn lo acordado en la anterior llamada de
cobro/50 o ms das despus del vencimiento de la factura.

Tercera llamada de cobro.

Manteniendo la cordialidad y la calma, enfatice la gravedad de la situacin.
Utilice esta llamada para explicar al cliente que se trata de su ltima
oportunidad para pagar antes de que se derive el cobro a una entidad externa y
posiblemente se inicien acciones legales. Asegrese de informarle sobre los
beneficios de resolver esta situacin y mantener una buena relacin comercial,
al igual que su crdito abierto. Al igual que en la llamada anterior, logre el
compromiso de pago del deudor para una fecha determinada.
Cundo: 15 das despus de la segunda carta de cobro/65 o ms das despus
de la fecha de vencimiento de la factura.
ltima carta de cobro.
El tono de esta carta debe ser severo y categrico. Se utiliza esta carta para
confirmar el acuerdo establecido en la ltima llamada y exija el pago.
Puntualice que si no se efecta el pago en la fecha antes acordada, usted
deber derivar el cobro a una entidad externa.
Estimado Sr. ____________
La presente tiene por objeto confirmar nuestra conversacin del Fecha. Debe
regularizar de inmediato la situacin de dbito que registra su cuenta. De no
recibir el pago correspondiente dentro de los prximos diez das, nos veremos
en la obligacin de referir el cobro de su deuda a una entidad externa, lo cual
afectar su calificacin crediticia de manera adversa.
Agradeceremos enviar el cheque correspondiente el da de hoy a ms tardar.
Cundo: siete das despus de la tercera llamada de cobro/72 o ms das
despus de la fecha de vencimiento de la factura.

Traspaso a una agencia de cobro.

A la fecha, la cuenta registra un atraso de 90 o ms das y puede requerir
asistencia profesional. Con frecuencia, una carta de una agencia de cobro
motiva a los deudores a pagar, si bien estos servicios pueden ser costosos. Por
lo general, las agencias de cobro cobran un 25% a 50% de la suma cobrada.
En lugar de recurrir de inmediato a una agencia de cobro, puede solicitar a su
abogado que se ponga en contacto con el deudor, lo que a menudo tambin
motiva el pago de los deudores morosos. Cundo: si el pago no se ha recibido
entre 10 y 15 das despus de la ltima carta de cobro/90 o ms das despus
del vencimiento de la factura.

ACTUALIZACION DE CUENTA Y REGISTRO DE COBRANZA

CLIENTE
Distribuidora de
PEPELERIA COSAER,
S.A.

TOTAL A

PAGO

NO. DE
PAGOS

MONTO

PAGAR

NMERO

$
25.523,00

$31265.54

5 de18

VENCIDOS

INTERS
MORATORIO
25%

$434.24

PAGO
TOTAL

SALDO
AL 30 DE
JULIO

SALDO
ACTUALIZADO AL
DICIEMBRE

$1736.97

$29,528.57

$22,146.45

El cliente presenta un saldo vencido por lo cual se le enva un recordatorio de

que tiene un pago pendiente, una notificacin preventiva de los intereses
moratorios.
TOTAL A
CLIENTE
COMPUTODO

MONTO
$
12.300,00

PAGAR
$15.990,00

PAGO

NO. DE PAGOS

NO.
PAGOS

VENCIDOS

INTERS
MORATORIO
25%

NMERO

24

10 de 24

PAGO
TOTAL

SALDO
AL 30 DE
JULIO

SALDO
ACTUALIZADO AL
DICIEMBRE

$707.91

$12,450.45

$8,910.9

Nuestro cliente COMPUTODO se le actualizo el saldo y vemos que no tiene

pagos pendientes, va al da con sus pagos.

TOTAL A
CLIENTE

MONTO

PAGAR

NO.
PAGOS

JUAN TORRES
AGUILAR

$ 18.750,00

$20,158.2

PAGO
MENSUAL

PAGO

NO. DE
PAGOS

INTERS

NMERO

234.7

3 de 6

VENCIDOS

INTERS
MORATORIO
25%

PAGO
TOTAL

$3021

$5,038.65

SALDO
AL 30 DE
JULIO
$16,126.35

El siguiente cliente tiene 3 pagos pendientes adems de que su crdito era por
6 meses fecha lmite de pago de crdito ya se venci,

se le presento un

esquema de pagos para ponerse al da pero el cliente hizo caso omiso, se

realizaron llamadas para que se presentara a la sucursal para llegar a un
acuerdo y darle otras opciones por lo que su caso se pasa a demanda judicial.

SALDO
ACTUALIZADO
AL DICIEMBRE
$18,136.95

TOTAL A
CLIENTE
BENITO
MENDIVIL
LOPEZ

MONTO

PAGAR

NO.
PAGOS

$ 65.400,00

$85020

24

PAGO
MENSUAL

PAGO

NO. DE
PAGOS

INTERS

NMERO

817.5

15 de 24

PAGO

SALDO

VENCIDOS

INTERS
MORATORIO
25%

TOTAL

AL 30 DE JULIO

$1,771

$7084.5

$56,680

SALDO
ACTUALIZADO
A DICIEMBRE

$31,882.5

En el caso de nuestro siguiente cliente el presenta dos pagos vencidos, por lo

cual se le han hecho llamadas a su domicilio y no se ha tenido ningn tipo de
respuesta por lo que se programaron visitas adems de dejarle recordatorios
de pago. Se le est dando seguimiento diario.

PAGO
MENSUAL

PAGO

NO. DE
PAGOS

PAGAR

NO.
PAGOS

INTERS

NMERO

$54877.2

18

559.9

3 de 18

TOTAL A
CLIENTE
ALEJANDRA
RODRIGUEZ

MONTO
$
44.799,00

VENCIDOS

INTERS
MORATORIO
25%

PAGO
TOTAL

$4381.

$3048.73

SALDO
AL 30 DE
JULIO
$45,731.01

La siguiente clienta presenta ocho pagos pendientes, de inicio se le notifico su

saldo vencido, se obtuvo respuesta del cliente con una promesa de pago donde
prometa dar un pago de tres meses vencidos, pero no se hizo el pago
correspondiente, se hizo una cobranza prejudicial ofreciendo otras opciones de
pago ms flexibles, el cliente no presento ningn tipo de respuesta por lo cual
se le dio un ultimtum de cobro, al no tener respuesta se pasa su caso a
judicial lo cual se demanda al cliente, este se declara en quiebra.

SALDO
ACTUALIZADO
AL DICIEMBRE
$49,212.01

Conclusin:
El rea de crdito y cobranza de una empresa es una pieza clave dentro de
una organizacin. Antes de una venta el rea de crdito debe decidir a quin,
hasta que monto y a qu plazo venderle, y despus de la venta el rea de
cobranza ve que los plazos de pago se cumplan y cuando no toma medidas
para procurar el pago lo antes posible.
Cada empresa tiene diferentes polticas y procedimientos, pero todas se
enfrentan, en cierta medida, a los mismos problemas: que tus clientes te
paguen tarde, que tus clientes no te paguen, que un cliente quiebre, el
venderle a un cliente que est a punto de alcanzar su lmite de crdito, la
resolucin internas de las reclamaciones o disputas de los clientes, a que
clientes contactar y clientes con pagos retrasados, entre otros.
La cobranza es un elemento clave en el funcionamiento de una empresa en la
medida en que garantiza que esta pueda seguir operando con normalidad. De
nada servira toda la inversin y el trabajo efectuado si las cuentas no se
saldasen en tiempo y forma adems de tener al da la actualizacin de saldos
para ter con el cliente una mejor comunicacin.
Para que una gestin de cobranza sea exitosa debe contar con el esfuerzo
abnegado de una personal calificado y adiestrado para tal fin, para ello el
elaborar la cobranza adecuada dentro de los plazos siempre dando
seguimiento al cliente y brindndole las mejores opciones de pago.
En lo personal la materia me pareci muy importante conocer lo fundamental
que es el crdito para una empresa siempre y cuando se estipulen las polticas
necesarias para que se obtengas los mayores beneficios.

Bibliografa:
Scott, Besley, Brigham, Eugene F. Fundamentos de Administracin
Financiera. Editorial McGRAW-HILL, Doceava edicin.
Villaseor, Fuente Emilio (2009) Elementos de Administracin de Crdito
y Cobranza. Editorial Trillas.
OLTEN, S.(1992) Administracin Financiera. Ed. Ciencia y Tcnica, C.A.
BREALEY & MYERS.(1988) Proncipios de finanzas corporativas. Mc
Graw Hill.
BRIGHAM & GAPENSKY.(1983) Study Guide: Fundamentals of
Financial Management & Financial Management. The Dryden Press.
CHIAVENATO, I. Administracin de Recursos Humanos. McGraw Hill.
CLANCY, K & SHULMAN, S. (1994) Mitos del marketing que estn
matando a los negocios. McGraw Hill. Mxico.
COHAN, P. (2000) El negocio est en internet. Prentice Hall. Mxico