NEGOCIACION Curso 106001

ACTIVIDAD INTERMEDIA
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Presentado por
Alejandra Lopera Lotero
Cdigo 1.088.267.928
Arlys Saavedra
Cdigo
Clarena Beatriz Castao Gmez
Cdigo 42.083.851
Sandra Patrcia Vivero Jordan
Cd. 39.314.298
Sirley Teresa Holgun Adarve
Cd. 25.160.689
Grupo 47

Tutor
Carlos Manuel Araujo Bolao

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Administrativas, contables, econmicas y de negocios
Programa Administracin de Empresas

Septiembre de 2015

INTRODUCCION
La lectura comprensiva de la temtica de la unidad 1 del curso Negociacin permite analizar
los aspectos de la estructura del proceso de la negociacin, los aspectos generales, los
pasos para preparar una negociacin, los objetivos que se persiguen y especficamente nos
detenemos en el tipo de negociacin distributiva.
Aplicando los pasos de la Estrategia de Aprendizaje Basado en Problemas ABP se
desarrollar el anlisis del caso propuesto de negociacin distributiva, iniciando con la
discusin del escenario del problema hasta llegar a concluir la propuesta de solucin.
Al momento de negociar es importante el anlisis y valoracin de las diferentes opciones
de solucin al conflicto, teniendo en cuenta que los acuerdos de negociacin se den de
manera inteligente, sensata y eficiente.
Una negociacin eficiente se basa en la consecucin de acuerdo que involucren los cuatro
elementos esenciales como son las personas, los intereses, las opciones y los criterios.
Con esta actividad se trata de aclarar y adquirir nuevos conocimientos relacionado con la
negociacin Distributiva que son de suma importancia tanto a nivel personal como
profesional, ya que se vive en una constante negociacin y es muy importante saber
negociar, este tipo de negociacin no es muy recomendable y muy poco se usa ya que sus
caractersticas son de tipo posesivo y las partes solo buscan solucin inmediata y muy pocas
veces les interesa conservar las relaciones interpersonales.

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL:
Aplicar el tipo de la negociacin distributiva en un estudio de caso, teniendo en cuenta los
pasos de la estrategia de aprendizaje basado en problemas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Definir el concepto y las caractersticas de negociacin distributiva.

Analizar el escenario del problema del caso Compra y venta

Plantear hiptesis de las causas del problema

Identificar el problema del estudio de caso

Presentar resultados a la problemtica planteada

Negociacin Distributiva o Competitiva

La negociacin es un fenmeno humano en donde constantemente surge una actividad en la

que los actores asumen una posicin a favor y en contra para tratar de alcanzar un acuerdo
que satisfaga los intereses de las partes involucradas.
En

la

negociacin

distributiva

se

maximiza

la

habilidad

negociadora

de

regateo,

argumentacin y amenazas para cambiar la percepcin del negociador contrario.

El tipo de negociacin distributiva hace referencia a que los actores negociadores
solamente los gua el objetivo de ganar sin importar que la otra parte se vea afectada en
sus intereses.
En la negociacin Distributiva se da una situacin de ganar- perder, es decir que se genera
una relacin en donde una persona gana y otra pierde.
Esta negociacin se rige por el poder, la competencia y el control de los acuerdos, es decir
se orienta hacia objetivos de inters propio, generando la maximizacin de los resultados.
Caractersticas de la Negociacin distributiva

La negociacin es tirante, tensa, la amenaza es un arma de negociacin frecuente.

Pasan por alto alternativas.

Satisfacen posiciones, no intereses.

Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.

Se demuestra una dbil cooperacin en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

No existe anlisis comn del problema.

Las partes se enfocan en las posiciones dejando a un lado los intereses de la otra parte.

Se intenta aprender de la estrategia del otro y ocultan la propia.

Se menosprecian las consecuencias de la negociacin en la otra parte es comn.

Lograr el objetivo es la nica meta.

No se escuchan las razones que producen la contraparte.

Se centra en obtener la mayor ganancia.

Inicia con posiciones cerradas.

Se esconden las motivaciones y los sentimientos reales de la posicin frente al tema.

El negociador engaar a la otra parte, hacindole creer que es una negociacin mutua.

Las tcticas se focalizan en ofertas, concesiones, compromisos y cierre del acuerdo.

Las estrategias se enfocan en influenciar el punto de resistencia de la otra parte

El negociador maneja las percepciones de los resultados, solo hay un ganador.

Caso propuesto de Negociacin Distributiva: Compra - Venta

Fernando est interesado en adquirir tan pronto como sea posible una computadora. La
semana anterior, Andrs le indic una usada de gran calidad que la tena guardada en su
casa. La hubiera podido comprar enseguida, si hubiese tenido ms dinero en ese momento.
Andrs solo le daba US$ 500 a cambio de su antigua computadora. Fernando saba que la
computadora de Andrs es realmente muy buena y las posibilidades de que se venda son
altas. Fernando ha pensado que puede imprimir boletas pidiendo US$ 1000 por su
computadora. De esta manera podra pagar los US$ 800 por la computadora y US$ 200 para
comprar un software.
Fernando compr una impresora lser y sin duda desea instalarla en la nueva computadora
que compre.
Susana ley la boleta de venta de una computadora, por el momento ella no tiene mucha
prisa en adquirirla, pero de todos modos se contact con Fernando. Susana solamente
cuenta con US$ 750. Ella vio la computadora y la considera buena, especialmente por la
impresora lser. Susana sabe que el precio promedio de venta de una computadora usada
es de US$ 500.

Pasos de la Estrategia de Aprendizaje Basado en Problemas ABP

El aprendizaje basado en problemas es una estrategia de enseanza en la que se presentan
y resuelven problemas del mundo real a travs de la ejecucin de acciones que facilitan la
comprensin y entendimiento de conceptos, contando con el compromiso de autonoma
dedicacin y autoregulacin del estudiante.
1. Anlisis del escenario del problema:
Surgimiento de un conflicto de divergencias entre varios actores y situaciones: Una es la
relacin de compra de un computador entre dos personas Fernando y Andrs y la otra es el
conflicto de intereses en el proceso de venta de la computadora entre Fernando y Susana.

2. Lluvia de ideas o hiptesis sobre las causas del problema:

Los actores negociadores solamente los gua el objetivo de ganar sin importar que
la otra parte se vea afectada en sus intereses.

Se registra problemas de competencia donde la ganancia de uno es a costa de la

prdida del otro.

Negociacin con argumentaciones de ambas partes

Realizar peticiones elevadas, que permitan un rango de negociacin y beneficio

mutuo.

Consenso para una negociacin equitativa y beneficiosa para las partes.

Existe relacin independiente entre las partes

La solucin es mirar en que acuerdo llegan los dos antes que otra persona compre la
computadora

El conflicto se da por la incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o

afectos entre los actores del caso.

Existe relacin independiente entre las partes

Fernando tiene el poder unilateral definir el precio de la negociacin.

El objetivo del actor Fernando es obtener la mayor porcin posible del asunto

Fernando no se compadece con los intereses de Susana.

Esta negociacin se rige por el poder y el control de los acuerdos, es decir se orienta
hacia objetivos de inters propio, generando la maximizacin de la ganancia.

3. Lista de lo que se conoce acerca del problema:

Fernando est tratando de sacar el mayor provecho posible a la negociacin donde

est poniendo precios demasiado altos para su beneficio.

Susana es consiente que en parte es un mal negocio lo que se le ofrece pero se deja
llevar por la impresora lser, pero esta si hace parte del negocio?

Andrs est ofreciendo un precio justo por la computadora y es objetivo pero tiene
pocas posibilidades en la negociacin.

Fernando espera vender su computadora a un precio mucho ms alto que lo que se

pide normalmente en el mercado.

No es claro si la impresora lser tambin es parte de la oferta.

Se debera concretar primero el negocio entre Andrs y Fernando antes de que

Susana entre a participar.

Es realmente buen negocio para Susana comprar la computadora sabiendo el precio

original del mercado.

En la negociacin distributiva se maximiza la habilidad negociadora de regateo,

argumentacin y amenazas para cambiar la percepcin del negociador contrario.

En esta negociacin se da una situacin de ganar- perder, es decir que se genera

una relacin en donde una persona gana y otra pierde.

Para ser un negociador exitoso se debe ser cauteloso, transparente, manejar las
relaciones interpersonales y conocer el deseo e inters de la otra parte.

El proceso de negociacin genera el conocimiento y la ganancia como valor agregado.

Se conoce el esfuerzo para maximizar el propio inters.

Lo que gana una parte lo pierde la otra.

Se conoce el precio de reserva de Susana para realizar la transaccin

El exceso de ambicin de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se
llega a ningn acuerdo, no se puede cerrar un trato.

Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y slo se llegar al
acuerdo posible en relacin a la "posicin" negociadora de cada parte.

Se encuentra en oferta y demanda un computador.

Hay tres personas participes en la negociacin.

Solo una persona se llevara la mayor ganancia de la negociacin.

El ambiente aun es amigable y sin conflictos

Se entiende que nadie puede tomar una decisin inmediata por falta de recursos
totales

La negociacin puede tardar ms de lo esperado.

4. Lista de lo que no se conoce acerca del problema:

No se conocen las propuestas de negociacin entre Fernando y Andrs.
Se desconoce el grado de comunicacin entre las partes

 El proceso de negociacin para llegar a un acuerdo sobre los trminos bsicos de la

relacin comercial.
Se desconoce quin de las dos partes inicia el proceso de negociacin o hace la
oferta.
No hay informacin suficiente sobre los negociadores
No se conoce el estado real de la computadora
No est clara la disposicin de Fernando sobre negociar el precio de su computadora
y hacer una rebaja tan grande a Susana.
No se conoce el grado de inters en el negocio por parte de Susana
No se conoce la capacidad de compra y venta real de Fernando.
No es claro en qu momento Susana interpreta que la impresora tambin est en
venta.
No es claro si entre Fernando y Andrs hay tambin un trueque de dos equipos.
El rango de negociacin de valores tanto para la compra como para la venta del
equipo.
La Negociacin se inicia cuando existen diferencias entre las partes involucradas y
entonces surge el interrogante Cmo lograr los objetivos en una negociacin?
Teniendo en cuenta que cada uno tiene su propio objetivo.
Otra pregunta solucionar es cmo desarrollar la experticia en lograr los objetivos
independiente del tipo de conflicto?
5. Lista de lo que necesita hacerse para resolver el problema:

Entablar comunicacin asertiva entre las partes

Definir el punto de referencia

Asumir buena actitud y respeto

Mostrar conductas positivas de comunicacin entre las partes

Conoce el enfoque del negociador

Evaluar los resultados de la oferta

Definir los plazos de la negociacin comercial

Conocer los topes de la negociacin en cuanto al dinero

Ser objetivos con la negociacin
Entablar lazos de buena comunicacin y cordialidad
Estar dispuesto a ceder un poco
Estar abierto a las ofertas y demandas y la otra parte

 Buscar el beneficio de todas las partes de la negociacin y que todas queden

satisfechas al final.

6. Definir concretamente el problema a resolver:

Dado que existe un precio que no es conveniente, el problema a resolver es negociar el
precio justo de compra y de venta de la computadora.
Buscar una negociacin acorde a las necesidades y posibilidades tanto del comprador
como del vendedor donde el precio se ajuste a las capacidades de ambos.

7. Seleccionar la mejor definicin del problema:

Buscar una negociacin acorde a las necesidades y posibilidades tanto del comprador
como del vendedor donde el precio se ajuste a las capacidades de ambos.

8. Obtener y recolectar informacin:

Para resolver conflictos se requiere de una comunicacin eficaz y efectiva entre las
partes, para plantear, buscar y encontrar la mejor decisin que satisfaga los
involucrados.

La negociacin basada en intereses se logra cuando cada actor del conflicto se enfoca
en comprender los intereses de cada uno y despus buscar alternativas de solucin
que satisfagan los intereses de ambas partes, utilizando el ejercicio de liderazgo para
alcanzar la mejor opcin.

Al preparar una negociacin se deben tener en cuenta los elementos importantes

para negociar segn principios:
Las personas: Como mnimo deben existir dos personas que interactan para
defender sus propios intereses.
Intereses: Hace referencia a las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y
temores de cada uno de los actores participantes.
Opciones: Debe prepararse los posibles escenarios de solucin entre las partes.

Criterios: Se refiere al juicio que sustenta la posicin de anlisis y discusin para

entablar la negociacin.

Los objetivos de la negociacin

se concentran en alcanzar el resultado esperado

mediante la creacin y reclamacin de valor en la mesa de negociacin; a satisfacer

los intereses de las partes involucradas; a modificar los resultados actuales por
otros mejores para las partes o para una de ellas y a resolver la situacin logrando
acuerdos satisfactorios para las partes; a cumplir y acatar los acuerdos de
negociacin

Una de las caractersticas de la Negociacin distributiva es que no existe anlisis

comn del problema.

Las partes se enfocan en las posiciones dejando a un lado los intereses de la otra
parte; se centra en obtener la mayor ganancia.

Se intenta aprender de la estrategia del otro y ocultan la propia. Las estrategias se

enfocan en influenciar el punto de resistencia de la otra parte

No se escuchan las razones que producen la contraparte.

Se esconden las motivaciones y los sentimientos reales de la posicin frente al tema.

El negociador engaar a la otra parte, hacindole creer que es una negociacin

mutua.

Las tcticas se focalizan en ofertas, concesiones, compromisos y cierre del acuerdo.

El negociador maneja las percepciones de los resultados.

9. Presentar resultados y solucin al problema

La negociacin es un fenmeno humano y universal, en donde surge una actividad en la que
los actores asumen una posicin a favor y en contra para tratar de alcanzar un acuerdo que
satisfaga los intereses de las partes involucradas.
Lo ideal es llegar a un acuerdo aceptable, utilizando la tcnica de mediacin para que se
genere un espacio de reflexin y de dilogo, para buscar acuerdos y obtener objetivos
mutuos.
En este caso Fernando y Andrs podran simplemente negociar la computadora por US$
500, ganara Fernando por que la necesita y est a buen precio y Andrs tambin ganara
por que no la utiliza.

Entonces la solucin es analizar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, teniendo en

cuenta que es uno de los elementos estratgicos que nunca deben faltar cuando estamos a
punto de sentarnos en la mesa de negociaciones.
Quiere decir que para los dos escenarios de compra y venta, los actores deben propiciar una
negociacin integrativa o colaborativa, en donde la elacin Fernando- Andrs y Fernando
Susana se d la manifestacin de una negociacin en la cual todos ganan.
Debe existir la disposicin a escuchar los intereses particulares
Se debe documentar todo lo relacionado con el conflicto y tomar el tiempo necesario para
hacer su propio esquema y proponer la mejor solucin.
En la negociacin es relevante ejercer la estrategia y el liderazgo, con una adecuada
comunicacin, de manera que se concreten las mejores formas de resolver situaciones
problemticas.

CONCLUSIONES
La estrategia de analizar problemas desarrolla en el estudiante la capacidad analtica y
critica para generar posibles soluciones a la problemtica presentadas.
La negociacin estratgica es aquella actividad preparada con acciones para garantizar el
aprovechamiento de la mejor alternativa para una de las partes, es decir hacer que la otra
parte acepte el acuerdo, teniendo en cuenta la percepcin, el poder de persuasin y una
excelente comunicacin.
Para lograr la negociacin es primordial establecer contacto directo y comunicacin
oportuna, eficiente y permanente entre las partes; esta tcnica permite conocer la posicin
del otro, y plantear la nuestra; as mismo concertar de manera fluida las posibles opciones
de solucin, basados en procedimientos y normas que constituyen los criterios legales para
aceptar y adquirid compromisos de negociacin, para que al final del proceso se d una
situacin de Gana-Gana
En la negociacin es relevante ejercer la estrategia y el liderazgo, con una adecuada
comunicacin, de manera que se concreten las mejores formas de resolver situaciones
problemticas.
El aprendizaje basado en casos, es una forma muy activa y participativa para que los
estudiantes se apropien de nuevos conocimientos, y en este caso se logr adquirir el
conocimiento bsico sobre las negociaciones, tcticas necesarias y esenciales para la
realizacin de diferentes negociaciones, segn las partes negociadoras, la actitud y el
respeto que se tenga, pueden darse o no negociaciones exitosas, dejando un espacio libre y
amistoso para futuros acuerdos

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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v=c0_3kgqtbaY
CHIAVENATO, Idalberto; . (1999). Introduccin a la Teora General de la Administracin.
bpogota: EditorialMcGrawHill.

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Narisna, L. (2006). La Perspectiva del Tiempo. En L. Narisna, Preparando La Negociacin
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http://www.slideshare.net/miroslavacast/50150974-conflictoynegociacion
Vela G. Pedro, Guerrero Jos H. (2013). Metodologas, Estrategias y Herramientas Didcticas
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http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/
http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/mod/resource/view.php?id=8968&redirect=1
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id=9omxc2kLXvAC&pg=PA2&dq=Que+es+la+Negociaci%C3%B3n+distributiva.&hl=es419&sa=X&ved=0CBwQ6AEwAGoVChMI2YGlzsvWxwIVxCceCh3aDwiF#v=onepage&q=Que
%20es%20la%20Negociaci%C3%B3n%20distributiva.&f=false